một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty thhh việt thắng bắc giang

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa
học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự
chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh
nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong
những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá.
Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp
hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi lẽ
có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để
có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu
quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh
nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm
bảo được đời sống của người lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để
làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh
giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng,
thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với
môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của
hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của
doanh nghiệp.
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.
Nước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh
vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát
triển nông nghiệp của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói
chung.
1

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty hoạt
động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong những năm qua
đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung của nên nông nghiệp
nước nhà. Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất
hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trường trong nước những sản phẩm thuốc
bảo vệ thực vật có chất lượng cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ
thực vật của bà con nông dân trong cả nước. Hàng năm công ty đã cung ứng ra
thị trường một lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà
nước một khoản khá lớn, đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế nước
ta.
Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng đã
đạt được những thành tựu đáng kể, nhưng song song với những thành tựu đã đạt
được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những những nhược
điểm cần phải khắc phục. Do vậy việc tìm ra những biện pháp khắc phục để
công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hết sức cần thiết và cấp
bách. Để làm được điều này đòi hỏi chúng ta phải tiến hàng phân tích đánh giá
đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàng của công ty để từ đó có thể
đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động bán hàng trên cơ sở đó
đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty Việt Thắng trong thời gian tới.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian thực tập tại công ty
Việt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động bán
hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đã chọn đề tài
“Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH
Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, Thạc sỹ Nguyễn
Trọng Hà.
Cảm ơn sự gúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Việt Thắng
đã giúp đỡ cho hoàn thành báo cáo chuyên đề

2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
thực tập này.
Bắc Giang ngày 20 tháng 5 năm 2004
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Duy Thanh
3
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP
I. Khái niệm về hoạt động thương mại của doanh nghiệp
1. Khái niệm về thương mại.
Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá,
dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động
thương mại được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào
hoạt động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người
bán
Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các
chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ
thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó.
Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ
thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự phát triển của
sản xuất và phân công lao động xã hội.
Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó
là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thương mại là chuyển hoá quyền
sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực hiện
hoạt động mua, người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại

nhận được quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của người bán. Tuy nhiên trong
nhiều trường hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng
được chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn được bảo tồn.
Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các
chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán.
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua, người
bán có quan hệ tương hỗ với nhau:
Người bán Người mua
Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá
tương ứng
Có cầu tiền tệ để thoả mãn
những nhu cầu khác
Có khả năng thanh toán
Sẵn sàng bán với điều kiện
nhất định
Sẵn sàng mua với điều
kiện nhất định
Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các
hoạt động thương mại.
Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Trước
hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thương mại nối liền giữa sản
xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương mại có thể tiếp
tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. ở vi trí là bộ phận cấu
thành của quá trình tái sản xuất thương mại được xem như là một hệ thống lưu
dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến
sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng.
Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực
kinh doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu tư để

đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương mại trở
thành ngành sản xuất vật chất thứ hai.
Vai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận và
thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nước ta. Thương mại là yếu tố quan
trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trường.
Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ
hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản
xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình
thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát
triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản
xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công
nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh
tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người
sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và
tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng
xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi ích
của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái
tạo nhu cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác
nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thương mại buộc các nhà sản
xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản
phẩm. Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát
triển các hoạt động kinh doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò
quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực
hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa
doanh nghiệp và khách hàng.

• Vị trí của hoạt động thương mại.
Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ động, tính
tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực
sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự
vận động trên thị trường mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản
xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ.
Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử
dụng vốn lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng thời điểm
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các sản phẩm sản
xuất ra.
Hoạt động thương mại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến việc
nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Như
vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng
buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trường, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng
là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế quản lý mới
doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có
một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thương mại.
• Mục đích của hoạt động thương mại.
Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo
quá trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh
thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần
phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp
không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là
mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới.

2. Nội dung của hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua
và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh
nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản
phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác
nhau và thu được số tiền tương ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:
7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm
bao gồm các vấn đề về:
+ Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó.
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
- Thực hiện chương trình mua đã được hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn người bán háng.
+ Xác định phương thức mua.
+ Thương lượng và đàm phán giá cả để mua.
+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.
+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua.
- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ vào
yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua.
II. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1. Khái niệm.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản

phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng
khách nhau và thu được số tiền tương ứng.
2. Vai trò hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn
đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự
thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm
tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghịêp.
Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá
lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh
nghiệp.
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm
bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản
phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã
hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội.
Nền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như quy luật
giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Với công tác tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường đáp ứng được những
yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ
giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và
có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới.
3. Nội dung của hoạt động bán hàng
3.1.Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có
khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải
đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng
nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh

nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được điều này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm
khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác
thị truờng.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và
chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trường cần gì?
- Với số lượng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những người có thể cung ứng và khả năng của họ?
9
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng
trong kinh doanh thương mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên
cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.
- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.
- Rời bỏ thị truờng hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi
công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh
Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái
của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá
trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong
muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục
tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng
được thể hiện cụ thể như sau:
- Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng
được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.
- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
- Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện,
đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách
hàng không ngừng được nâng cao.
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các
loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng
bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương
tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.
- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của
người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng
làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công
cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thương mại.
3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những nội dung sau:
• Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm
nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán
hết hàng tồn đọng.

Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ
yếu sau:
- Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ
và sản phẩm tồn cuối kỳ.
- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả
chi phí cho hoạt động marketing.
- Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.
• Tiến độ bán hàng.
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh
11
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp
mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan
đến tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá
cả, mức triết khấu
Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ
thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn
kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động
trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía
khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự
kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó.
3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú
ý đến những căn cứ sau:

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác
định. Bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp
ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ
quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của
doanh nghiệp
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các
chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách
là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh
nghiệp.
- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn
bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo
thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
12
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình
bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động
marketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm
khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản
phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.
3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng
cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục
tiêu. Bởi vậy muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu
quả cần phải thực hiện các bước sau:
- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng,
hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu
trong tương lai.

- Xây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời
gian hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ
doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và
doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và
doanh số bán của từng người bán hàng.
- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành
phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một
trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và
kết thúc tiến độ bán hàng đó.
- Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công
theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng
theo đại lý hay cửa hàng nào đó.
- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và
nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng.
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng
4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt
là chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó
đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong
những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán
hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh
đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:
• Người sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng
thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình
vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất.
• Người tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua

được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu
cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể ).
• Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy
(mua để bán). Đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng
lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế
lớn, có những trường hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và
có khả năng chi phối cả người sản xuất lẫn người bán lẻ.
• Người bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần túy
nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối
người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với
người tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị
trường sản phẩm của doanh nghiệp.
• Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của
doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của
14
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về
danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận
bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của
mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của
quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
- Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý.
- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.
- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để
đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.

- Phải có khả năng hợp đồng thương mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với
nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng
nhiều kênh bán hàng khác nhau.
4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh
nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả
chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp.
Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề.
Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các
phương pháp sau:
• Phương thức trực giác.
Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi,
giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm
và trực giác. Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không
chính xác.
15
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
• Phương pháp chuẩn định.
Phương pháp này cũng được dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng
thường định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định.
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế
vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.
• Phương pháp dò dẫm.
Với phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì
ảnh hưởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa
thì người ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phương pháp này cũng chưa xét đủ đến
các yếu tố như cạnh tranh, tình hình kinh tế là những yếu tố ảnh hưởng không
nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.
• Phương pháp phá giá.

Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh.
Phương pháp này có thể nguy hại nếu ta không lưu ý tới các khoản chi phí.
Muốn áp dụng phương pháp này thì cầu phải co giãn. Nghĩa là giảm giá sẽ được
bù đắp bằng lượng hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ
sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trường không co giãn thì
cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá như vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến
tranh về giá.
• Phương pháp định giá cao.
Khác với phương pháp hạ giá phương pháp này lại cố tình đưa giá lên cao
hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu dùng có
thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử
dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra
nhanh, vì người tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất
lượng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.
• Phương pháp định giá cạnh tranh.
ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán
của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu
16
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trườngvà cơ sở đó thường tiên phong
trong việc ấn định giá cả thì người ta gọi phương pháp này là phương pháp
người dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo
không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.
5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân
tố. Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí

Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa
doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang
lại doanh thu và lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao
càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao.
Lợi nhuận sau thuế
Doanh lợi trên chi phí =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng
chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =
Chi phí bán hàng
17
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một
lượng chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này
cũng nên được nâng cao.
Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(H
M
)
D
M
H
M
=
C

M
Trong đó: D
M
: Tổng doanh số mua.
C
M
: Chi phí phục vụ mua.
Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng.
Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng.
D
M
W
M
=
L
M
Trong đó: D
M
: Tổng doanh số mua.
L
M
: Số nhân viên mua hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng.
Hệ số chi phí phục vụ bán(H
B
).
D
B
H
B

=
C
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số bán.
C
B
: Chi phí bán.
Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh
số bà sau khi đã bỏ ra lượng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ
hiệu quả bán hàng cao.
Năng xuất lao động của nhân viên bán.
D
B
W
B
=
18
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
L
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số mua.
L
B
: Số nhân viên mua hàng.
Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. doanh nghiệp cần phải có
biện pháp để nâng cao hệ số này lên.

5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh
giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí
và các khoản phải nộp.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây là
chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ.
Được xác định qua công thức sau:
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu =
Doanh thu thuần
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu được thì mang lại bao
nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều.

Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD =
Vốn kinh doanh bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì
thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu
quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao.
19
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X
Giá thành
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản
xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh thu thuần

Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =
Vốn sản xuất kinh doanh bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào ưúa trình sản xuất kinh
doanh thì doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng
cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng
như:
- Vòng quay các khoản doanh thu.
- Kỳ luân chuyển các khoản thu.
- Vòng quay hàng tồn kho.
- Kỳ luân chuyển hàng tồn kho…
III. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh
tranh rất lớn trên thị trường. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối
mặt với những doanh nghiệp trong nước mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các
doanh nghiệp nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt
quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả
của hoạt động bán hàng.
Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm
thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng
bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhưng nó là yếu tố hết sức cần
thiết như trong sản xuất lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Việc bán hàng là
vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Sản phẩm
20
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
được sản xuất ra mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ
gặp rất nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh
nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trường.
Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có
thể giảm được giá thành sản phẩm có được sức cạnh tranh trên thị trường. Chính

vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng được coi là điều kiện cần
để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường
hiện nay.
IV. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao
gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu
dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những
thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại.
Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường
sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt
kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu
cầu của khách hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc
chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được
khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không
ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời
mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề
sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc
kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn
thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường
đòi hỏi.
21
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị
trường với số lượng là bao nhiêu?
Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được
xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm.

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu
cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
• Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm .
ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những
sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi. Vì vậy
trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để
tạo uy tín cho sản phẩm.
Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những
hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có…
Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh
đối với đối thủ cạnh tranh.
Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong
chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai chức năng
cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng
này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho sản phẩm.
Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy
tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá
trình lựa chọn từng loại sản phẩm.
• Hoạch định sản phẩm mới.
Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường
phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới.
- Thẩm tra phương án sản phẩm mới.
22
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất.
- Đưa sản phẩm vào thị trường.
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng.
2. Chính sách giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò
quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực
hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả,
phân phối, xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong
sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của
marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao
với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây:
- Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có
thể kiểm soát được.
- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường,
sự cạnh tranh trên thị trường.
3. Chính sách phân phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì
đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đã làm ra đi vào thị trường như
thế nào? theo kênh phân phối nào? có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu
dùng không?
Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối
sao cho khả thi và hữu hiệu nhất.
Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất
bao gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong
việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức
Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của
người tiêu dùng.
23
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự
phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,
xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn

chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác
nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi chảy, không tắc nghẽn. Việc xây
dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao
khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về
hàng hoá trên thị trường.
Việc phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách
sau:
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Bán buôn.
- Bán lẻ.
- Thông qua các đại lý.
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào
phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
4. Chính sách chiêu thị
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản
phẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu
đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về hàng hoá
của người tiêu dùng.
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản
phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất
nắm bắt đựơc những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn
tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được những chi phí không cần thiết tránh
được những rủi ro trong kinh doanh.
Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức
chủ yếu sau:
24
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ
của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho

người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không
gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người
sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày
càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo
ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng.
Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách
hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị
trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là phương tiện hữu ích
hỗ trợ cạnh tranh.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…
- Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công
cộng…
4.2. Khuyến mại
Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối
tượng mục tiêu:
- Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán
hàng.
- Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách
tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
25