Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang.DOC

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Lời nói đầu
Nền kinh tế thị trờng là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ
khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp
không có sự chênh lệch đáng kể về chất lợng của sản phẩm. Điều đó đặt ra
cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh
khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh
tranh về giá.
Nh vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh
nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Bởi lẽ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể giảm đợc các chi phí
không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu
cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để
có thể nâng cao đợc hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản
xuất kinh doanh giúp các doanh nghiƯp võa cã ®iỊu kiƯn ®Ĩ tÝch l, võa
më rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo đợc đời sống của ngời lao
động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nớc. Để làm đợc điều đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và
kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy đợc những
mặt mạnh, mặt yếu cđa doanh nghiƯp trong mèi quan hƯ víi m«i trêng
xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả
của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thĨ hiƯn tÝnh tÝch cùc chđ
quan cđa doanh nghiƯp.
Xt ph¸t từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.

Nớc ta là một nớc có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh
vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc
phát triển nông nghiệp của nớc ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh
tế nói chung.
Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty
hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong những
năm qua đà đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung của
nên nông nghiệp nớc nhà. Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ
các hÃng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trờng trong nớc
những sản phẩm thuốc bảo vƯ thùc vËt cã chÊt lỵng cao phơc vơ tèt nhu
cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nớc.
Hàng năm công ty đà cung ứng ra thị trờng một lợng thuốc bảo vệ thực vật
rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nớc một khoản khá lớn,đóng góp vào
sự phát triển chung của nền kinh tế nớc ta.
Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng
đà đạt đợc những thành tựu đáng kể, nhng song song với những thành tựu
đà đạt đợc thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những

1


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

những nhợc điểm cần phải khắc phục. Do vậy việc tìm ra những biện pháp
khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hết
sức cần thiết và cấp bách. Để làm đợc điều này đòi hỏi chúng ta phải tiến
hàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàng
của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong

hoạt động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp
phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trong
thời gian tới.
Qua thời gian học tËp t¹i trêng cïng víi thêi gian thùc tËp t¹i công ty
Việt Thắng em đà xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động
bán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đà chọn
đề tài Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của côngMột số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công
ty THHH Việt Thắng Bắc Giang cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, Thạc sỹ Nguyễn
Trọng Hà.
Cảm ơn sự gúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Việt
Thắng đà giúp đỡ cho hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập nµy.

2


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp
I. Khái niệm về hoạt động thơng mại của doanh
nghiệp
1. Khái niệm về thơng mại.
Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao lu hàng hoá,
dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trờnghoạt
động thơng mại đợc coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia

vào hoạt động thơng mại với các t cách khác nhau: lúc là ngời mua, lúc là
ngời bán...
Nói chung hoạt động thơng mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa
các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trờng. Trong quá trình đó
các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó.
Hoạt động thơng mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi
chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trờng nó gắn liền với sự phát
triển của sản xuất và phân công lao động xà hội.
Hoạt động thơng mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà
nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thơng mại là chuyển hoá
quyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi
thực hiện hoạt động mua, ngời mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình
đồng thời lại nhận đợc quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của ngời bán.
Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ
có quyền sử dụng đợc chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn đợc bảo tồn.
Hoạt động thơng mại đợc cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ,
các chủ thể kinh tế và môi trờng thực hiện sự trao đổi buôn bán.
Trên thị tròng hoạt động thơng mại chỉ diễn ra khi nguời mua, ngời
bán có quan hệ tơng hỗ với nhau:

Ngời bán
Có cung hàng hoá

Ngời mua
Có nhu cầu về hàng hoá tơng ứng
Có cầu tiền tệ để thoả mÃn
Có khả năng thanh toán
những nhu cầu khác
Sẵn sàng bán với điều kiện

Sẵn sàng mua với điều
nhất định
kiện nhất định
Trong nền kinh tế thÞ trêng cã nhiỊu chđ thĨ kinh tÕ tham gia vào các
hoạt động thơng mại.
3


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Thơng mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trờng. Trớc
hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thơng mại nối liền giữa
sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thơng mại
có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. ở vi
trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thơng mại đợc xem nh
là một hệ thống lu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất. Nếu khâu
này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu
dùng.
Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực
kinh doanh hoạt động thơng mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu t
để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thơng mại
trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai.
Vai trò của hoạt động thơng mại đà đợc khẳng định cả về lý luận và
thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nớc ta. Thơng mại là yếu tố
quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế
thị trờng.
Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan
hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy ngời

sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xà hội, tổ chức lại các vùng sản
xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thơng mại cũng có
nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Ngời sản
xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật
và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận
và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng. Cạnh tranh trong thơng
mại bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay
nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết
kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc
đẩy nền kinh tế phát triển.
Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi
ích của sản phẩm hay mức độ thoả mÃn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả
năng tái tạo nhu cầu.Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu
cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thơng
mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu
mÃ, nâng cao chất lợng sản phẩm. Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và
đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai
trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong
việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệ
chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Vị trí của hoạt động thơng mại.

4


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, quyền chủ động,
tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp đợc đề cao. Mỗi doanh
nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xà hội.
Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trờng mua các thiết bị cần thiết
phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ.
Hoạt động mua bán có ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu
quả sử dụng vốn lu động thông qua việc xác định đúng đối tợng, đúng thời
điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng nh đẩy mạnh các sản
phẩm sản xuất ra.
Hoạt động thơng mại của doanh nghiệp ảnh hởng gián tiếp đến việc
nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh
nghiệp. Nh vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có
mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là điểm
xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh.
Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là
một đơn vị sản xuất mà nã cßn cã mét vai trß hÕt søc quan träng đó là vai
trò của một đợn vị thơng mại.
Mục đích của hoạt động thơng mại.
Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích
đảm bảo quá trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu
doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động
tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên của doanh nghiệp, uy tín
trong cạnh tranh.
Mục tiêu xà hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp
không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xà hội.
Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hớng tới.

2. Nội dung của hoạt động thơng mại
Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động
mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn
nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh
nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:

5


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Hoạch định chơng trình mua các yếu tố cần thiết cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trớc hết là cho quá trình
sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về:
+ Chủng loại số lợng chất lợng các yếu tố cần thiết đó.
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
Thực hiện chơng trình mua đà đợc hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn ngời bán háng.
+ Xác định phơng thức mua.
+ Thơng lợng và đàm phán giá cả để mua.

+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.
+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đà mua.
- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thờng căn cứ vào
yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động
mua.
II. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1. Khái niệm.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khách nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.
2. Vai trò hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi đợc
vốn đà bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xà hội. Sự khan hiếm tài nguyên,
cũng nh sự thiếu hụt về vốn thờng xuyên xảy ra thì việc bán hàng của
doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghịêp.
Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt đợc mục tiêu tối đa
hoá lợi nhuận và giải quyết các mèi quan hƯ vỊ tỉ chøc, kinh tÕ, x· héi
cđa doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt
giảm bớt khối lợng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng
loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trờng.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
của xà hội góp phần phát triển trình độ văn minh xà hội.
Nền kinh tế thị trờng hoạt động theo các quy luật thị trờng nh quy
luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...Với công tác tiêu thụ
sản phẩm doanh nghiệp đà giải quyết các mâu thuẫn trên thị trờng đáp
ứng đợc những yêu cầu cđa c¸c quy lt kh¸ch quan, tÊt u. Thùc hiƯn
tèt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng søc c¹nh tranh cđa

6


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

doanh nghiệp trên thị trờng và có vai trò rất quan trọng trong việc phát
triển thị trờng mới.
3. Nội dung của hoạt động bán hàng
3.1.Nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải
có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trờng và
luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. Nền kinh tế thị
trờng đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở
đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng. Để
làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị
trờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó, nghĩa là các doanh
nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và
chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
Xem thị trờng cần gì?
-

Với số lợng là bao nhiêu?

-

Thời gian cần là lúc nào?

-

Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?

Những ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan
trọng trong kinh doanh thơng mại.
Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
-

Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.

Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả
nghiên cứu thị trờng quyết định kinh doanh có thể là:
Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng.
-

Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng.

-

Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.

Rời bỏ thị truờng hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác
khi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trờng
tiêu thụ đợc coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất
kinh doanh

Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.

7


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa
hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật,
bán hàng là quá trình trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng
những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài
của hai bên. Để đạt đợc mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung
những yêu cầu của công tác bán hàng đợc thể hiện cụ thể nh sau:
Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hóa, dịch vụ phải đáp
ứng đợc mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn
thiện, đảm bảo năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch
vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao.
Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và
các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo
quản trng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn đợc phục vụ bằng
những phơng tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.
Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao
động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán
hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng

cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thơng mại.
3.3. Nội dung chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những nội dung sau:
Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mÃn một hay một số mục tiêu nh sau: Thâm
nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận,
bán hết hàng tồn đọng.
Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ
chủ yếu sau:
Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.
Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồm
cả chi phí cho hoạt động marketing.
Tổng mức lÃi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt
hàng.
Tiến độ bán hàng.

8


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi
doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của

doanh nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung
ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên
quan đến tiến độ bán hàng nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh
toán, giá cả, mức triết khấu...
Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lợng dự trữ này
phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợng
hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh
nghiệp.
Dự kiến những biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến
động trong chơng trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể
về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng, từ đó dự kiến các chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu
xảy ra các biến cố đó.
3.4. Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Để xác định đúng đắn một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần
chú ý đến những căn cứ sau:
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đà đợc xác
định. Bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng, cơ cấu giá và thời gian
đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tơng lai. Đây là
căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chơng trình bán
hàng của doanh nghiệp
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đà lựa chọn đặc biệt
là các chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh
doanh.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t
cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chơng trình bán hàng
của doanh nghiệp.
Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đà đợc ký kết, đây là các
văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để

đảm bảo thùc hiƯn mơc tiªu, nhiƯm vơ cđa doanh nghiƯp víi khách
hàng.
Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơng
trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt
động marketing, sự thay đổi về mạng lới tổ chức bán hàng, khả năng
thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản

9


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc
đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.
3.5. Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán
hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực
hiện mục tiêu. Bởi vậy muốn lập chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bớc sau:
Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác
định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các
đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đà ký kết, nhu cầu thị trờng đà xác
định, dự báo nhu cầu trong tơng lai.
Xây dựng các phơng án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong
thời gian hoạch định trên cơ sở đó đa ra các mục tiêu tác nghiệp.
Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của
từng địa phơng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán
của từng mặt hàng và doanh số bán của từng ngời bán hàng.

Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu
thành phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp
chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng,
thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó.
Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân
công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số
khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó.
Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và
nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán
hàng.
4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng
4.1. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất
tốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm đợc
điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng,
một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức
mạng lới bán hàng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các
kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Nói cách khác
nó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu
dùng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố
sau:
Ngời sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là ngời bán hàng
thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá
trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất.

10


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Ngời tiêu dùng: là những ngời sử dụng sản phẩm mua đợc
vào việc thỏa mÃn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu
cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể...).
Ngời bán buôn: Thực hiện hợp đồng thơng mại thuần túy
(mua để bán). Đặc trng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lợng lớn một loại sản phẩm nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực
kinh tế lớn, có những trờng hợp có thể khống chế cả một thị trờng
rộng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất lẫn ngời bán lẻ.
Ngời bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thơng mại thuần túy nhng
có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngời
sản xuất hoặc ngời bán buôn. Họ là ngêi trùc tiÕp tiÕp xóc víi ngêi
tiªu dïng cho nªn họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trờng
sản phẩm của doanh nghiệp.
Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung
gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán
hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bán
buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập
có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp
cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Giữa doanh nghiệp và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý
của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu
quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho
mình các đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý.
-

Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.

Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất
để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.
Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với
nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử
dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau.
4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh
nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lÃi, chiếm lĩnh thị trờng.Tuy nhiên, giá
cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất
phức tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải

11


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

quyết nhiều vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thờng đợc sử dụng theo các phơng pháp sau:
Phơng thức trực giác.
Phơng thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời
lÃi, giá cả cạnh tranh trên thị trờng. Ngời định giá thờng dựa theo kinh
nghiệm và trực giác. Phơng pháp này có nhợc điểm là thiếu căn cứ khoa
học, không chính xác.
Phơng pháp chuẩn định.
Phơng pháp này cũng đợc dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng

thờng định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt đợc mức lời nhất định.
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phơng pháp này có nhiều hạn
chế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.
Phơng pháp dò dẫm.
Với phơng pháp này, ngời ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có
gì ảnh hởng đến doanh số, lời lÃi hay không. Khi mức lời có vẻ đà ở mức
tối đa thì ngời ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phơng pháp này cũng cha
xét đủ đến các yếu tố nh cạnh tranh, tình hình kinh tế... là những yếu tố
ảnh hởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.
Phơng pháp phá giá.
Trờng hợp phá giá xảy ra khi giá cả đợc giảm dới mức cạnh tranh.
Phơng pháp này có thể nguy hại nếu ta không lu ý tới các khoản chi phí.
Muốn áp dụng phơng pháp này thì cầu phải co giÃn. Nghĩa là giảm giá sẽ
đợc bù đắp bằng lợng hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ
từ các cơ sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trờng
không co giÃn thì cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá nh vậy rất
có thể sẽ xảy ra chiến tranh về giá.
Phơng pháp định giá cao.
Khác với phơng pháp hạ giá phơng pháp này lại cố tình đa giá lên
cao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà ngời tiêu
dùng có thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lợc này
không đợc sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế
sản phẩm xảy ra nhanh, vì ngời tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ
không đồng nhất với chất lợng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.
Phơng pháp định giá cạnh tranh.
ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá
bán của các hÃng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và
những yếu tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trờngvà cơ sở đó thờng tiên phong trong việc ấn định giá cả thì ngời ta gọi phơng pháp này là
phơng pháp ngời dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh
hớng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.

5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiêp
12


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều
nhân tố. Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hởng trực
tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để
đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng
các chỉ tiêu sau:
5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiƯu qu¶ sư dơng chi phÝ
HiƯu qu¶ sư dơng chi phí là chỉ tiêu tơng đối thể hiện mối quan hệ
giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi
phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này
càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao.
Lợi nhuận sau thuế
Doanh lợi trên chi phí =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu đợc sau khi đà bỏ ra một lợng chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có
hiệu quả.
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =

Chi phí bán hàng
Tổng doanh thu thu đợc từ hoạt động bán hàng sau khi đà bỏ ra một
lợng chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số
này cũng nên đợc nâng cao.
Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM)
DM
HM =
CM
Trong ®ã: DM: Tỉng doanh sè mua.
CM: Chi phÝ phơc vơ mua.
Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng.
Năng xuất lao động của nhân viên mua hµng.
13


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
DM

WM =
LM
Trong đó: DM : Tổng doanh số mua.
LM: Số nhân viên mua hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua
hàng.
Hệ số chi phí phục vụ bán(HB).
DB
HB =
CB

Trong đó: DB: Tổng doanh số bán.
CB: Chi phí bán.
Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng
doanh số bà sau khi đà bỏ ra lợng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng
chứng tỏ hiệu quả bán hàng cao.
Năng xuất lao động của nhân viên bán.
DB
WB =
LB
Trong đó: DB: Tổng doanh số mua.
LB: Số nhân viên mua hàng.
Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. doanh nghiệp cần
phải có biện pháp để nâng cao hệ số này lên.
5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để
đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi
phí và các khoản phải nộp.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây
là chỉ tiêu tơng đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong
kỳ. Đợc xác định qua công thức sau:
Lợi nhuận sau thuế
14


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu =
Doanh thu thuần

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu đợc thì mang lại
bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều.

Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD =
Vốn kinh doanh bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh
thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì càng
chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao.
Lợi nhuận sau thuế
Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X
Giá thành
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình
sản xuất kinh doanh thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =
Vốn sản xuất kinh doanh bình
quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào úa trình sản xuất kinh
doanh thì doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này
càng cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán
hàng nh:
Vòng quay các khoản doanh thu.
-

Kỳ luân chuyển các khoản thu.

-

Vòng quay hàng tồn kho.

Kỳ luân chuyển hàng tồn kho
III. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán
hàng của doanh nghiÖp
15


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh
tranh rất lớn trên thị trờng. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải
đối mặt với những doanh nghiệp trong nớc mà còn phải chịu sức ép rất lớn
từ các doanh nghiệp nớc ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải
đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc
biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T)
nhằm thoả mÃn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Bán hàng bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhng nó là yếu tố
hết sức cần thiết nh trong sản xuất lu thông cũng cần thiết nh sản xuất.
Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển
của công ty. Sản phẩm đợc sản xuất ra mà không bán đợc thì việc tiếp tục
kinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Ngợc lại sản phẩm tiêu
thụ đợc sẽ làm cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở

rộng thị trờng.
Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp
có thể giảm đợc giá thành sản phẩm có đợc sức cạnh tranh trên thị trờng.
Chính vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng đợc coi là điều
kiện cần để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh
tế thị trờng hiện nay.
IV. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng
1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của marketing, sản phẩm đợc xem là một hệ thống
bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trờng bao bọc lấy sản phẩm (bao
bì, kiểu dáng, nhÃn hiệu) những thông tin từ ngời sản xuất kinh doanh
và những thông tin từ thị trờng do khách hàng mang lại.
Nh vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trớc khi đa ra thị trờng
sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu
về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không
ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trờng. Trong thực tế không có
gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung
ra thị trờng là đợc khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trờng hợp các
nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thờng xuyên
đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn
đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất
hoặc kinh doanh trên thị trờng đợc chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần
hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu
thị trờng đòi hỏi.

16

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hớng nào? lúc nào cần tung ra
thị trờng với số lợng là bao nhiêu?
Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp đợc xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm.
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng.
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những
nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm .
ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng
những sản phẩm đà quen thuộc hoặc những sản phẩm đợc d luận ca ngợi.
Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng
tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm.
Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng
những hàng hoá có nhÃn hiệu, củng cố nhÃn hiệu đà có
NhÃn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh
tranh đối với đối thủ cạnh tranh.
Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng
trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai
chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm.
Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho
sản phẩm.
Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì
vậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải đợc xuyên suốt
trong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm.
Hoạch định sản phẩm mới.

Trong chiến lợc sản phẩm, quá trình đa sản phẩm mới vào thị trờng
phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bớc sau:
Định ra chính sách sản phẩm mới.
-

Thẩm tra phơng án sản phẩm mới.

-

Đa sản phẩm mới vào sản xuất.

-

Đa sản phẩm vào thị trờng.

Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ ngời tiêu dùng.
2. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò
quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc
thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm,
giá cả, phân phối, xúc tiến). Nó xác định phơng hớng hoạt động của
marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trêng, nh»m thùc hiÖn

17


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mÃn nhu cầu của
khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả đợc xây dựng theo hai định hớng sau đây:
- Định hớng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong
có thể kiểm soát đợc.
- Định hớng vào thị trờng: Dựa vào các yếu tố nh cung cầu thị trờng,
sự cạnh tranh trên thị trờng.
3. Chính sách phân phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh
thì đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đà làm ra đi vào thị
trờng nh thế nào? theo kênh phân phối nào? có đáp ứng đợc nhu cầu của
ngời tiêu dùng không?
Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân
phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất.
Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống
nhất bao gồm những định hớng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ
thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, đợc thể hiện trong các
tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mÃn tối đa
nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Một chính sách phân phối đợc coi là hợp lý khi nào nó phản ánh đợc
sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung
gian, xác định hợp lý các phơng tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,
lựa chọn chính xác ngời phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và
chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không đợc trôi chảy, không tắc
nghẽn. Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng
đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích
sự tăng trởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trờng.
Việc phân phối hàng hoá đến tay ngời tiêu dïng cã thĨ b»ng c¸c c¸ch
sau:

- B¸n trùc tiÕp cho ngời tiêu dùng.
- Bán buôn.
- Bán lẻ.
- Thông qua các đại lý.
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối
nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh
nghiệp.
4. Chính sách chiêu thị
Là những định hớng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản
phẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng
nhu đối với ngời tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về
hàng hoá của ngêi tiªu dïng.

18


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối
sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nó giúp ngời sản
xuất nắm bắt đựoc những thông tin thị trờng, ý muốn của khách hàng để
thoả mÃn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm đợc những chi phí không
cần thiết tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh.
Để thực hiện đợc điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình
thức chủ yếu sau:
4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch
vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối

hoặc cho ngời tiêu dùng thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng
hoặc một không gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của ngời sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự phát triĨn cđa tiÕn bé khoa häc kü tht, s¶n xt hàng hoá
ngày càng phong phú, nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên
quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản
xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng
hơn, số lợng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất
hiểu đợc nhu cầu thị trờng. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con ngời, là phơng tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.
Các phơng tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phơng tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio
- Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phơng tiện
công cộng
4.2. Khuyến mại
Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mại đợc chia ra làm ba loại chính theo đối
tợng mục tiêu:
- Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lợng bán
hàng.
- Khuyến mại nhằm động viên những ngời trung gian, hỗ trợ một
cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
- Khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng thử hoặc sử dụng
tiếp những sản phẩm của công ty.
4.3. Tham gia hội trợ triển lÃm
Tham gia hội trợ triển lÃm cũng là một hoạt động tích cực trong công
tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lÃm các doanh
nghiệp có thĨ giíi thiƯu râ h¬n, trùc tiÕp h¬n vỊ doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp.

19


Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42

4.4. Các hoạt động liên kết kinh tế
Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối
giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả. Đây là hoạt
động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc
liệt trên thị trờng.
4.5. Tổ chức hội nghị khách hàng
Các doanh nghiệp nên thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để
giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách
hàng về những u, nhợc của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của
thị trờng về loại sản phẩm, hàng hoá đó.
4.6. Tổ chức các hoạt động tài trợ.
Các doanh nghiệp cũng nên hớng vào một số các hoạt động tài trợ
một số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ
qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với
công chúng
5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng
- Thủ thuật khan hiếm hàng hoá: Nếu chúng ta chỉ để ở cửa hàng một
lợng hàng hoá vừa đủ để tạo ấn tợng cho quảng cáo và nếu ta tạo ra đợc
cho khách hàng cảm giác mặt hàng đó còn rất ít thì lúc đó ta có thể bán
hàng dễ hơn.
- Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Đợc áp dụng đối với các mặt hàng mẫu
mà thờng xuyên thay đổi.
- Thủ thật tặng phẩm: Có thể gửi thiếp, lịch và một số tặng phẩm đến

khách hàng hiện tại và cả khách hàng tơng lai của doanh nghiệp, củng có
thể tặng luôn cả sản phẩm cho khách hàng rồi sau đó có thể trng cầu ý
kiến góp ý từ khách hàng.
- Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ứng tâm lý ngời tiêu dùng một số mặt
hàng cao cấp, một số ngời tiêu dùng chỉ muốn mua những loại hàng hoá
đắt tiền.
- Thủ thuật tơng phản: Để hai loại hàng hoá cạnh nhau nhng khác
nhau về chất lợng, giá cả. Nh vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một
trong hai hàng hoá đó.
- Bán hàng triết khấu: khách hàng mua sẽ đợc triết khấu theo giá trị
phần trăm lô hàng mình đà mua. Đây là thủ thuật bán hàng hay đợc các
doanh nghiệp sử dụng.
- Bán hàng hạ giá: doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cả thấp hơn
so với quy định, thủ thuật này đợc áp dụng trong trờng hợp hàng hoá còn
tồn đọng nhiều và có sản phẩm có thể thay thế nó.
- Bán hàng cả lô: Giá cả bán hàng cả lô sẽ thấp hơn giá cả của từng
bộ phận.
- Bán hàng tận nhà: Ngời bán có thể mang hàng đến tận nhà ngời
mua sau ®ã míi lÊy tiỊn.
20