thiết lập và phát triển thị trường mây tre đan với việc hoàn thiện các hoạt động xúc tiến của công ty xuất nhập khẩu hà tây

Lời nói đầu
Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên
kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng nh hàng thủ công mỹ nghệ, hàng
mây tre đan, hàng thêu, tơ tằm, thảm len, chè, vật t, hoá chất, phân bón
Trong sự đa dạng và nhiều chủng loại hàng hoá nh vậy, công ty đã lựa chọn
cho mình một số mặt hàng xuất khẩu chiến lợc phù hợp với nhu cầu hiện tại
của thị trờng và điều kiện sẵn có của tỉnh Hà Tây. Một trong số các mặt hàng
xuất khẩu chiến lợc đó có hàng mây tre đan. Hàng mây tre đan đợc làm từ
các nguồn nguyên liệu nh song mây, tre, rang, nứa, Mà các nguồn nguyên
liệu này rất sẵn có ở các vùng thôn quê và chi phí thấp. Hơn thế, các sản
phẩm mây tre đan đợc sản xuất thủ công nên cần nhiều lao động. Do vậy,
đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng mây tre đan là vấn đề cấp thiết không
chỉ riêng của Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây.
Trớc vấn đề mà mọi doanh nghiệp ngay nay đều quan tâm làm thế nào
để có khách hàng, có trờng riêng của mình để công ty có thể tồn tại và phát
triển. Với các chiến lợc biện pháp Marketing đã đợc học, em thấy hoạt động
xúc tiến còn đang là vấn đề trong nền kinh tế hiện nay và chọn đề tài: " Thiết
lập và phát triển thị trờng mây tre đan với việc hoàn thiện các hoạt động
xúc tiến của Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây".
Chơng I. Những yêu cầu khách quan của việc thiết
lập và phát triển thị trờng sản phẩm mây tre đan
I) Nắm vững nhu cầu sản phẩm mây tre đan trên thị trờng thế giới
1) Chủng loại mây tre đan
Hàng mây tre đan là một trong những mặt hàng thủ công mỹ nghệ đợc
sản xuất từ các nguồn nguyên liệu có sẵn trong nớc với chi phí thấp. Các
nguồn nguyên liệu này đa dạng, có tính mềm, dẻo, dai và bền, qua chế biến
1
trở nên cứng cáp và chắc chắn. Vì thế, mặt hàng mây tre đan cũng rất đa
dạng và phong phú về chủng loại và hình thức, mẫu mã. Có thể chia các sản
phẩm mây tre đan thành các nhóm sau:
+ Nhóm 1: Các sản phẩm nội thất nh bàn, ghế, giờng, tủ đợc làm chủ

yếu từ các nguyên liệu song mây, guộc kết hợp với gỗ, sắt để tăng độ bền,
cứng cho sản phẩm.
Các sản phẩm mây tre đan loại này chiếm khoảng 15 % kim ngạch xuất
khẩu hàng mây tre đan mỗi năm.
+ Nhóm 2: Các sản phẩm mang tính trang trí thủ công nh lẵng hoa, lộc
bình, giỏ, làn, chao đèn, khay
Các sản phẩm loại này rất đa dạng về kích cỡ, màu sắc và kiểu cách
mẫu mã. Nó có thể đợc kết hợp từ nhiều nguyên liệu khác nhau hay đơn
thuần chỉ dùng một loại nguyên liêụ. Mặc dù đợc kết hợp từ nhiều nguyên
liệu khác nhau nhng nguyên liệu chính của sản phẩm vẫn là song mây, rang,
guột. Lợi nhuận thu đợc từ việc xuất khẩu các sản phẩm thuộc nhóm này rất
cao, chiếm 75% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan .
+ Nhóm 3: Các sản phẩm khác nh: mành trúc, mành tre, túi du lịch. Các
sản phẩm này thờng đợc làm từ một nguyên liệu chính có kết hợp nhng
không đáng kể. Lợi nhuận thu về từ việc xuất khẩu các sản phẩm nhóm này
chỉ chiếm 10% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan.
2) Nhu cầu sản phẩm mây tre đan trên thị trờng thế giới
Không có thị trờng, doanh nghiệp không thể tồn tại. Mà công tác thị
trờng lại vô cùng khó khăn bởi có hàng ngàn doanh nghiệp lớn nhỏ đang
tham gia cạnh tranh tìm thị trờng. Song với các doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu, việc tìm kiếm thị trờng lại càng khó khăn hơn, vì thị trờng
của họ ở bên ngoài, thông tin không đầy đủ, kịp thời, lại khác nhau về phong
tục, tập quán, thị hiếu.
Thị trờng xuất khẩu hàng mây tre đan chính
của công ty.
Đơn vị tính: 1000 USD.
Thị trờng
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Kim
ngạch

Tỷ
trọng
Kim
ngạch
Tỷ
trọng
Kim
ngạch
Tỷ
trọng
2
Ba Lan 205,344 14,4 94,01 15,8 71,2 17,8
Đài Loan 109,1 7,6 110,67 18,6 78,68 19,67
Đức 89,84 6,3 8,93 1,5 7,6 1,9
Lit va 45,632 3,2 89,25 15 4,2 1,05
Mỹ 0,571 0,04 0,833 0,14 0,72 0,18
Nga 347,95 24,4 116,025 19,5 98 24,5
Nhật 293,756 20,6 102,935 17,3 60,4 15,1
Rumani 151,156 10,6 45,815 7,7 36,6 9,15
Nớc
khác 182,664 12,86 26,537 4,46 42,6 10,65
Thị trờng Nga và các nớc Đông Âu vẫn là thị trờng xuất khẩu chính
của công ty chiếm 70% kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan. Đây là thị tr-
ờng mà sức tiêu thụ khá lớn, yêu cầu về sản phẩm không cao, mức độ phức
tạp cũng nh tính mỹ thuật của sản phẩm không phải là yếu tố hàng quá quan
trọng. Đông Âu Là một thị trờng đầy tiềm năng đối với công ty. Thông qua
thị trờng này, công ty có cơ sở, nền tảng để mở rộng quan hệ kinh tế sang các
nớc khác. Chính vì vậy, công ty cần phải duy trì và phát triển thị trờng này
hơn.
Thị trờng các nớc Châu á cũng chiếm một tỷ trọng kim ngạch xuất

khẩu hàng mây tre đan khá của công ty. Mà đứng đầu là Nhật Bản với mức tỷ
trọng bình quân hàng năm trên 18%. Sau đó là Đài Loan và một số nớc trong
khối ASEAN. Phát triển sản phẩm trên thị trờng này, công ty có thuận lợi rất
lớn về địa lý, về phong tục tập quán, nền văn hoá giữa các nớc trong khu vực
có những nét tơng đồng nên hàng hoá mẫu mã của công ty dễ thích nghi với
lối sống, hành vi và tâm lí của họ. Do vậy công ty dễ dàng hơn trong việc đa
sản phẩm tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng.
Còn thị trờng Tây Âu, có thể nói đây là thị trờng mà nhu cầu về sản
phẩm mỹ nghệ khá lớn song rất khắt khe về mẫu mã, chất lợng và màu sắc
của sản phẩm. Không những thế, thị trờng này có nền kinh tế rất phát triển
nên họ có lối sống, hành vi khác nhiều so với thị trờng các nớc Châu á. Vì
vậy, để phát triển mở rộng thị trờng này nhất thiết công ty phải nâng cao chất
lợng, đa dạng hoá mẫu mã, màu sắc cho hàng mây tre đan.
Ban đầu, thị trờng xuất khẩu hàng mây tre đan của công ty chỉ là thị
trờng truyền thống Liên Xô (cũ) và các nớc Đông Âu là chủ yếu. Đến nay,
thị trờng xuất khẩu đã đợc mở rộng sang các nớc Tây Âu, Châu Mỹ, Châu á.
3
Và trong tơng lai với các biện pháp hoàn thiện hơn, thị trờng xuất khẩu sẽ đ-
ợc mở rộng sang các nớc Châu Phi.
II) Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
1) Những lí luận chung về cạnh tranh
Thập niên 90, thế kỉ 20 và đặc biệt thế kỉ 21, ngời ta khẳng định cạnh
tranh ngày càng quyết liệt. Thông thờng ngời ta cảm tởng rằng việc phát hiện
các đối thủ cạnh tranh của mình là một nhiêm vụ đơn giản. Thế nhng nhóm
các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn của công ty rộng lớn hơn nhiều.
Các công ty phải tránh nhắc " bệnh cận thị về đối thủ cạnh tranh". Các công
ty có nhiều khả năng bị những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm " chôn vùi "
hơn là bị các đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Chúng ta có thể phân biệt thành 4 mức độ cạnh tranh căn cứ vào 4
mức độ thay thế của sản phẩm:

- Cạnh tranh nhãn hiệu : là sự cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ có
cùng cấp độ chất lợng, mặt hàng, bán hàng hoá một giá tơng tự cho cùng một
loại, sự thay thế của sản phẩm rất dễ dàng. Uy tín và giá trị của nhãn hiệu
đóng vai trò cực kì quan trọng trong tạo ra lợi thế.
- Cạnh tranh trong nghành: là sự cạnh tranh cùng lớp hay loại hay một
nhóm sản phẩm trong cùng một hệ, nó cùng bán cho một nhóm khách hàng
hoặc cùng một kiểu thị trờng và chúng vận động theo thang giá.
- Cạnh tranh công dụng: là sự cạnh tranh của những loại sản phẩm
cùng tạo ra một loại dịch vụ để thoả mãn một nhu cầu cốt lõi của khách hàng
hay cạnh tranh giữa các họ sản phẩm với nhau.
- Cạnh tranh chung: là sự cạnh tranh giữa các công ty cùng kiếm tiền ở
cùng loại khách hàng, là sự cạnh tranh nhu cầu dành giật phần ngân sách
dành cho một nhóm hàng hoá nào đó. Sự cạnh tranh này gắn rất chặt với mức
sống, lối sống. Và nó dự báo xu thế mới về cạnh tranh của tất cả các công ty
doanh nghiệp ở những nhóm nghành khác nhau.
2) Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty đối với sản
phẩm mây tre đan.
Sự gia tăng nhanh chóng của các doanh nghiệp thơng mại làm thay đổi
các mốt quan hệ thơng mại vốn có trớc đây, làm cho nhân tố cạnh tranh trong
kinh doanh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt. Và công ty Xuất Nhập
Khẩu Hà Tây với sản phẩm mây tre đan cũng phảI đối đầu với những đối thủ
4
nh: Công ty UDOMXAY ( là công ty xuất nhập khẩu liên kết giữa Việt Nam
- Lào ), công ty Xuất Nhập Khẩu UNIEX Nam Hà, công ty Thơng mại -
Dịch vụ - Xuất Nhập Khẩu HảI Phòng, tập đoàn Barotex, và hơn nữa là chính
nơi tạo ra sản phẩm mây tre đan nh HTX Mây - Tre - Lá Ba Nhất TP Hồ Chí
Minh ngoài ra còn một số doanh nghiệp nhỏ nh doanh nghiệp t nhân Văn
Lê Đây có thể là những doanh nghiệp mà công ty XNK Hà Tây phải xem
xét để nghiên cứu cho việc phát triển mạnh hơn nữa sản phẩm mây tre đan
của mình.

Và một diều mà doanh nghiệp nào cũng thấy mặt hàng mây tre đan
Việt Nam bị khách hàng nớc ngoài coi là nghèo nàn về mẫu mã. Thay vào đó
là những mặt hàng có khả năng thay thế rất cao làm sản phẩm mây tre đan có
nguy cơ bị mất thị trờng một cách nhanh chóng. Đó là những mặt hàng đợc
làm từ gỗ: bàn ghế, kệ, giờng, đồ trang trí đồ gốm sứ: bình hoa, kệ,
khay các loại đồ dùng bằng nhựa: giỏ, túi, mành, rổ và các loại sản
phẩm phục vụ cho công việc trang trí bằng giấy nh đèn lồng, bằng vảI
Để mở rộng thị trờng của mình, công ty không chỉ nâng cao chất lợng
mẫu mã sản phẩm , tạo ra một đoạn thị trờng riêng biệt cho sản phẩm mà còn
phảI đa ra đợc những phơng pháp quảng bá nhãn hiệu, xây dựng một chỗ
đứng trong lòng tin của ngời tiêu dùng trớc khi nhãn hiệu nớc ngoài tấn công
ồ ạt vào Việt Nam.
III) Nghiên cứu môi trờng
1) Các nhân tố ảnh hởng
1.1) Nhân tố pháp luật:
Hoạt động xuất khẩu diễn ra khi có sự tham gia của các chủ thể ở các
quốc gia khác nhau. Mà mỗi quốc gia lại có một bộ luật riêng đợc xây dựng
dựa trên trình độ phát triển của quốc gia đó. Bộ luật này không chỉ chi phối
đến các hoạt động kinh doanh tại quốc gia đó mà còn chi phối đến các hoạt
động kinh tế quốc tế. Các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh các quan
hệ thơng mại, tạo hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động, tạo
điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trờng, khai thác các cơ hội kinh
doanh nhằm tăng lợi nhuận. Hơn thế, qua hệ thống các văn bản pháp luật,
doanh nghiệp có thể biết mình đợc phép kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng
nào, hạn ngạch xuất khẩu là bao nhiêu
5
1.2) Nhân tố thuế quan:
Thuế quan xuất khẩu là loại thuế đợc đánh vào mỗi đơn vị hàng sản
xuất, nó làm cho giá cả quốc tế của hàng hoá bị đánh thuế vợt quá giá cả
trong nớc.

Thuế quan đợc tính theo 3 cách sau:
+ Thuế quan đợc tính theo mỗi đơn vị vật chất của hàng hoá.
+ Thuế quan đợc tính theo giá trị hàng hoá.
+ Thuế quan hỗn hợp.
Thuế quan xuất khẩu gây nên sự khó cạnh tranh cho các doanh nghiệp
trong nớc trên thị trờng quốc tế, gây bất lợi cho sản xuất trong nớc. Thuế
quan xuất khẩu còn gây ra xu hớng làm hạ thấp tơng đối giá cả trong nớc nên
không khuyến khích sản xuất trong nớc hoặc làm thay đổi một cách bất lợi
cho các loại hàng hoá này.
1.3) Nhân tố về văn hoá-xã hội:
Văn hoá-xã hội là tổng thể các đặc trng-diện mạo về tinh thần, vật
chất, trí thức và tình cảm Khắc hoạ nên bản sắc của một cộng đồng gia
đình, xóm làng, vùng miền, quốc gia, xã hội Trong đó, văn hoá tinh thần
bao gồm: đạo đức, các chuẩn mực, lối sống, t duy, ngôn ngữ, tình cảm, thẩm
mỹ, nghệ thuật, tôn gióa, khoa học, thể chế xã hội, phong tục tập quán Còn
văn hoá vật chất bao gồm: các di tích lịch sử, các công trình kiến trúc có giá
trị, hệ thống các trang thiết bị, công nghệ cho sản xuất
Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp phải
quan tâm nghiên cứu sản xuất các sản phẩm phù hợp với các yếu tố văn hoá
của quốc gia, địa phơng đó.
1.4) Nhân tố khoa học công nghệ:
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, khoa học-công nghệ đã đạt
đợc những bớc tiến vợt bậc. Có thể kể ra một số các lợi ích khi áp dụng các
thành tựu khoa học công nghệ nh sau:
+ Hệ thống bu chính viễn thông phát triển tạo thuận lợi cho doanh
nghiệp trong công tác giao dịch. Doanh nghiệp có thể đàm phán với khách
hàng qua videotex,telex, điện tín, fax, mạng internet Qua hệ thống bu chính
viễn thông, các doanh nghiệp có thể truyền đạt và nhận biết các thông tin
6
nhanh nhất về thị trờng, các ý tởng cải tiến hoặc đổi mới sản phẩm nhằm

tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
+ Khoa học công nghệ còn đợc doanh nghiệp áp dụng vào việc thử
nghiệm, thiết kế, cải tiến sản phẩm, phân tích và dự báo xu hớng biến động
của thị trờng.
1.5) Nhân tố chính trị:
Chính trị là tổng thể các quan điểm, các phơng pháp hoạt động thực tế
nhất định của Đảng, của Nhà nớc, của giai cấp. Nó bao gồm cả những yếu tố
khách quan và yếu tố chủ quan. Vì thế, chính trị có thể kích thích cũng có
thể cản quá trình quốc tế hoá các hoạt động kinh doanh phát triển theo hớng
nhất định. Ví dụ nh đờng lối chính trị sai sẽ dẫn tới sự bế tắc về kinh tế, thậm
chí sự đổ vỡ của hệ thống chính trị. Hay sự bất ổn chính trị có ảnh hởng rất
lớn đến môi trờng kinh doanh nên buộc các đối tác phải tạm ngừng hoạt
động kinh doanh và đánh giá lại các cơ hội kinh doanh trên thị trờng để phân
bổ lại nguồn lực vào thị trờng có độ an toàn cao hơn.
2) Nghiên cứu tiếp cận thị trờng nớc ngoài
Nghiên cứu thị trờng nhằm nắm vững các yếu tố thị trờng, hiểu biết
các qui luật vận động của thị trờng để kịp thời đa ra các quyết định. Vì thế,
khi nghiên cứu về thị trờng nớc ngoài, ngoài các yếu tố chính trị, luật pháp,
cơ sở hạ tầng, phong tục tập quán, doanh nghiệp còn phải biết nên xuất
khẩu mặt hàng nào, dung lợng thị trờng hàng hoá đó là bao nhiêu, đối tác
kinh doanh là ai, phơng thức giao dịch nh thế nào, sự biến động của hàng hoá
trên thị trờng ra sao, cần có chiến lợc kinh doanh, hoạt động xúc tiến gì để
đạt đợc mục tiêu đề ra.
2.1) Dung lợng hàng đối với từng thj trờng :
Dung lợng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên phạm vi thị trờng
nhất định, trong thời gian nhất định (thờng là một năm). Dung lợng thị trờng
không cố định, có thay đổi tuỳ theo diễn biến của thị trờng ,do tác động của
nhiều nhân tố trong những giai đoạn nhất định. Song nắm vững dung lợng thị
trờng và các nhân tố ảnh hởng trong từng thời kỳ sẽ có ý nghiã quan trọng
trong hoạt động kinh doanh hàng hoá trên thị trờng giúp các nhà kinh doanh

cân nhắc các đề nghị, ra quyết định kịp thời, nhanh chóng chớp đợc thời cơ,
đạt hiệu quả kinh doanh cao.
7
Vì vậy, trong quá trình nghiên cứu dung lợng thị trờng, doanh nghiệp
phải xác định đợc nhu cầu thật của khách hàng,kể cả lợng dự trữ, xu hớng
biến động của nhu cầu trong từng thời điểm, các vùng, các khu vực trên từng
lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng; phải nắm bắt đợc các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố ảnh hởng đến dung lợng thị trờng hàng xuất khẩu.
2.2) Chọn đối tác kinh doanh:
Kết quả của hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào đối tác kinh doanh
cụ thể mà doanh nghiệp đã lựa chọn nên tốt nhất doanh nghiệp chọn đối tác
trực tiếp tránh những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn
thâm nhập vào thị trờng mới mà mình cha có kinh nghiệm. Đồng thời doanh
nghiệp cần làm rõ quan điểm chính trị, triết lý kinh doanh, khả năng tài
chính và uy tín của đối tác trên thơng trờng. Mặt khác doanh nghiệp có thể
mợn những lợi thế của doanh nghiệp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động xúc
tiến cho sự thâm nhập của sản phẩm.
Có thể qua đối tác, sản phẩm cũng nh uy tín của công ty đợc khẳng định hơn
trên các thị trờng hiện tại và tơng lai. Một hình thức khuếch trơng gián tiếp
nhng đầy rủi ro: nh bị mất giá trị thơng hiệu của công ty, uy tín chất lợng của
sản phẩm bị giảm sút nhanh nếu không nói là không còn có khả năng cạnh
tranh.
IV) Đánh giá và lựa chọn các hoạt động xúc tiến
1) Những lí luận về các hoạt động xúc tiến.
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng.
Đối với doanh nghiệp, thông tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyển
giao nhng thông đIệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
nghiệp cho khách hàng cũng nh tin tức cần thiết từ phía khách hàng.
Xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả bán
hàng mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và

sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Xúc tiến gồm những hoạt động:
-Bán lẻ, bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển
vọng với mục đích bán hàng.
-Khuyến mãi ( kích thích tiêu thụ) : Những hình thức thởng trong thời
gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
- Quảng cáo: Bất kì một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trơng
các ý tởng hàng hoá hay dich vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phảI trả tiền.
8
- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, đIện thoại và những công cụ liên lạc
gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng
triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Các chơng trình khác đợc thiết
kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ
thể của nó.
2) Đánh giá và lựa chọn các chiến lợc xúc tiến:
2.1) Đánh giá
Sản phâm mây tre đan đã dần lớn mạnh từ chỗ chủ yếu chỉ xuất khẩu
sang Liên Xô và các nớc Đông Âu, đến nay đã có mặt trên 100 quốc gia và
vùng lãnh thổ. Để có đợc một thị trờng lớn nh vậy, công ty đã đạt đợc hiệu
quả trong những biện pháp xúc tiến bên cạnh đó cũng có những yếu kém
trong hoạt đông công ty cần khắc phục
a) Mặt đợc: Công ty tham gia vào một số hội chợ triển lãm lớn nh ở
các gian hàng Việt Nam House (do Nhà nớc tổ chức), National Hardware
Show ( tại Mỹ ) nhằm gây ảnh hởng đến các nớc khác trong khu vực và trên
thế giới. Đặc biệt sự ảnh hởng này có thể gây đợc uy tín hơn nữa của sản
phẩm trên thị trờng Tây Âu. Mặt khác việc thực hiện những đơn đặt hàng qua
th tín, điện thoại, hay gặp gỡ trực tiếp giúp công ty càng tìm hiểu đợc nhu
cầu thật sự của khách hàng, những nhận xét của khách hàng về sản phẩm
cũng nh những hoạt động bán của công ty để rút ra những biện pháp thích
hợp cho hoạt động xúc tiến của công ty trên những thị trờng khác nhau có

hiệu quả hơn.
Công ty đã làm nổi bật đợc hình ảnh của sản phẩm gắn với nét độc đáo
nền văn hoá của dân tộc Việt Nam qua những tạp chí về văn hoá - văn nghệ,
nó tạo ra sự khác biệt rõ nét với các sản phẩm của các làng nghề, nớc khác
nhau và đó chính là lợi thế cạnh tranh mà công ty cần khai thác mạnh hơn
nữa.
Công ty tạo đợc niềm tin,sự hài lòng của khách hàng, các nhà phân
phối, các thị trờng vốn có của công ty đối với sản phẩm thông qua các hội
nghị khách hàng,các hình thức quảng cáo ấn tợng ( dùng sản phẩm này làm
nền cho một sản phẩm khác cũng đợc trng bày, hay đợc dùng làm đồ trang trí
cho hội chợ, các hội nghị lớn nh lãng hoa, kệ bình hoa, làm nền cho các
sản phẩm bằng sứ: ấm chén )
9
b) Mặt yếu: Nhng năng lực cạnh tranh của công ty đối với các doanh
nghiệp khác còn kém, nhất là hoạt động xúc tiến thơng mại. Công ty không
quan tâm nhiều đến quảng cáo cho sản phẩm, kém năng động trong tìm kiếm
thị trờng xuất khẩu, chờ đợi đối tác nớc ngoài tìm đến ( công ty chọn thời
điểm, địa điểm khách du lịch nớc ngoài đi thăm quan ).
Mặt khác, công ty cha thực sự chú trọng vào quảng bá sản phẩm tới sự
nhận biết, hiểu biết, tâm lí khách hàng tiêu thụ. Do vậy,cha có ngân sách và
chí phí quảng cáo phù hợp. Mà chỉ áp dụng chủ yếu thông qua hội chợ (tần
suất là rất nhỏ) và báo chí nhng bị hạn chế bởi phạm vi, sản phẩm cha thực
sự nổi bật hay cha chiếm đợc vị trí quan trọng trong khách hàng.
Công ty đi thuê các công ty quảng cáo thiết lập hình thức quảng cáo
còn cha có tính hiệu quả cao hay cha có sự hiểu biết nhiều về sản phẩm. Việc
quảng cáo còn mang tính giới thiệu về công ty chứ cha có sự nghiên cứu nhu
cầu thật sự, tìm hiểu thông tin thị trờng cụ thể. Thông tin quảng cáo cha gây
đợc sự chú ý của khách hàng.
Do một số yếu tố cả khách quan lẫn chủ quan nên cha đảm bảo thời
gian giao hàng đúng. Ngoài ra, sản phẩm mây tre đan đứng trớc xu thế cạnh

tranh gay gắt với sản phẩm cùng loại từ nớc ngoài, các sản phẩm thay thế cả
trong và ngoài nớc cùng với nhãn hiệu của công ty. Do vậy, hoạt động xúc
tiến đối với Công ty Xuất Nhập Khẩu Hà Tây là một tất yếu trong nền kinh
tế thị trờng hiện nay.
2.2) Những chiến lợc xúc tiến công ty cần áp dụng đối với sản phẩm
mây tre đan:
Với mỗi đoạn thị trờng khác nhau lại có nền văn hoá, tập tục, hành vi,
thể chế khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phảI xác định những chiến lợc
xúc tiến hiệu quả nhất, phù với những đặc đIểm riêng của từng đoạn thị tr-
ờng. Trong các chiến lợc công ty có thể áp dụng, công ty cần áp dụng một số
chiến lợc xúc tiến chính sau:
a) Hoạt động quảng cáo:
Công cụ của kinh doanh và cạnh tranh trong xuất khẩu, công ty cần
lựa chọn hình thức, phơng tiện quảng cáo để tạo ra chơng trình hấp dẫn, dễ
nhớ, phù hợp với pháp luật của các nớc nh: qua tài liệu báo chí, qua mạng
internet, catolog. Đặc biệt tham gia triển lãm thơng mại là một phơng cách
nhanh nhất và cụ thể nhất để doanh nghiệp tìm hiểu, thực hiện ngay những
10
luật lệ quy định và tập quán thơng mại của thị trờng, nắm bắt thị hiếu của ng-
ời tiêu dùng từ đó có thể tiếp nhận những đơn đặt hàng thử của nhà nhập
khẩu, từng bớc xây dựng, thực hiện mối quan hệ mua bán với họ và sau nữa
sẽ có thể xây dựng đợc một chiến lợc phát triển phù hợp hơn cho nghành
mây tre đan này tại những đoạn thị trờng hiện có và tiềm ẩn.
b) Hoạt động tuyên truyền sản phẩm:
Cần lựa chọn những phơng tiện phù hợp để đảm bảo uy tín của công
ty, độ tin cậy của khách hàng vào sản phẩm cũng nh của công ty.
c) Hoạt động xúc tiến thơng mại:
Tổ chức các buổi hội thảo, giao lu để những nhà xuất khẩu, nhập khẩu
gặp gỡ và xúc tiến các mối quan hệ thơng mại, hợp tác, thu thập thông tin về
thị trờng khách hàng và hàng hoá xuất khẩu, đặt trung tâm xúc tiến thơng

mại Việt Nam ở nớc ngoài, đặt văn phòng đại diện của doanh nghiệp và hiệp
hội nghành hàng của doanh nghiệp ở nớc ngoài có thể dùng các công cụ
nh : điện thoại, th cung cấp trớc những thông tin cần thiết về sản phẩm cho
các đối tác.
c) Hoạt động bán hàng:
áp dụng các hoạt động bán lẻ, khối lợng ít trên những đoạn thị trờng
mới ( tiềm ẩn) nhằm khẳng định những đặc tính của sản phẩm: tính nghệ
thuật ( trang trí), công dụng, tiện lợi từ đó làm bàn đạp đa sản phẩm ra thị
trờng lớn hơn. Bên cạnh đó, công ty không thể thiếu những nhân viên bán
hàng, những chuyên gia có trỉnh độ hiểu biết sâu về sản phẩm để có những t
vấn đúng lúc, làm khách hàng hiểu đúng hơn về sản phẩm nh : việc sản phẩm
nhanh hỏng bởi sự ảnh hởng của khí hậu
d) Hoạt động tổ chức chơng trình khuyến mại:
Khen thởng cho các cá nhân, tổ chức cũng nh nhà phân phối để tăng
sự thích lấy khuyến mãi sẽ giúp các nhà bán lẻ mạnh dạn nhận sản phẩm có
số lợng lớn, tuyên truyền giới thiệu cho nhãn hiệu
e) Hoạt động Marketing trực tiếp:
Giúp cho việc tiếp cận sản phẩm của khách hàng đợc đơn gian hoá
một cách có hiệu quả và thực hiện các đơn đặt hàng một cách nhanh chóng.
11
Chơng II. Những hoạt động xúc tiến mà công Ty Xuất
Nhập Khẩu Hà Tây đã tiến hành để thiết lậpvà phát
triển thị trờng cho sản phẩm mây tre đan
I) Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây đợc thành lập lần đầu tiên vào tháng
8 năm 1951 với tên gọi là Chi sở mậu dịch xuất nhập khẩu Hà Đông. Chi
sở trực thuộc hai tỉnh Hà Đông và Nam Hà. Vào thời kỳ này, Việt Nam mới
chính thức đặt quan hệ thơng mại với các nớc Trung Quốc, Liên Xô và các n-
ớc Đông Âu. Các mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu của Chi sở tham gia
vào thị trờng thơng mại quốc tế này chủ yếu là hàng xuất khẩu nông lâm sản

phẩm nh : chè, sơn, quế, lạc, và hàng nhập khẩu là máy móc, hoá chất, dợc
phẩm, hàng tiêu dùng, vải sợi
Đến tháng 7 năm 1961, theo Quyết định của Bộ Ngoại Thơng Công
ty kinh doanh xuất nhập khẩu tỉnh Hà Đông đợc thành lập. Chính thức trở
thành một công ty độc lập, góp phần vào công cuộc xây dựng kinh tế miền
Bắc vững mạnh và là hậu phơng tốt cho nhân dân miền Nam chống Mỹ.
Tháng 6 năm 1965, Đảng và Nhà nớc ta ra Quyết định ghép hai tỉnh
Hà Đông và Sơn Tây thành tỉnh Hà Tây. Đồng thời là sự ra đời của Công ty
kinh doanh hàng xuất nhập khẩu tỉnh Hà Tây.
Đến năm 1976, Nhà nớc ta tiếp tục tiến hành sát nhập các tỉnh lại,
trong đó tỉnh Hà Tây đợc ghép với tỉnh Hoà Bình thành tỉnh Hà Sơn Bình.
Cùng với nó là sự hợp nhất của Công ty liên hiệp xuất nhập khẩu tỉnh Hà
Sơn Bình. Đây là giai đoạn đất nớc ta đã thống nhất nên hoạt động thơng
mại quốc tế đợc chú trọng phát triển, và coi công tác xuất khẩu và nhập khẩu
là một bộ phận quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Do đó, công ty liên
hiệp đợc quan tâm hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi, môi trờng hoạt động an
toàn để đẩy mạnh phát triển xuất khẩu đáp ứng nhu cầu nhập khẩu.
12
Đến tháng 10 năm 1991, khi cả nớc bớc vào giai đoạn đổi mới nền
kinh tế, cũng là lúc công ty phải đơng đầu với bao nhiêu khó khăn, ngỡ
ngàng trong cách thức kinh doanh mới của nền kinh tế thị trờng. Bởi vậy,
công ty liên hiệp đã tỏ ra yếu kếm trớc thời cuộc. Vì thế cần có một giải
pháp cho vấn đề này, và tỉnh Hà Tây đợc tái lập cùng với sự ra đời của Công
ty xuất nhập khẩu Hà Tây.
Theo Quyết định số 417/QĐ-UB ngày 01tháng 12 năm 1992, Công ty
Xuất nhập khẩu Hà Tây chính thức có tên trong danh sách các doanh nghiệp
Nhà nớc và đợc cấp giấy phép đăng ký kinh doanh số 104356 ngày
11/02/1993 cùng với giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số 2061002 ngày
23/03/1993 của Bộ Thơng mại.
Trong giấy phép đăng ký kinh doanh, Công ty có tên giao dịch là:

- Tên tiếng việt : Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây.
- Tên tiếng anh : Ha Tay Import - Export Corporation.
Là một doanh nghiệp Nhà nớc nên công ty đợc tổ chức và hoạt động
kinh doanh theo luật doanh nghiệp. Công ty có con dấu riêng, có tài khoản
tại hai ngân hàng: Ngân hàng Công thơng Hà Tây và Ngân hàng Ngoại thơng
Việt Nam. Công ty hoạt động trên cơ sở hạch toán kinh tế độc lập.
Nh vậy, vào những năm 1951-1985, là giai đoạn mà đất nớc ta đang
xây dựng nền kinh tế trong thời kỳ chiền tranh và một nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung nên các doanh nghiệp Nhà nớc đều đợc trợ cấp khó khăn và đ-
ợc bù lỗ. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo các hiệp định của
Chính phủ và các kế hoạch của Bộ Ngoại thơng. Nhng không vì thế , công ty
xuất nhập khẩu Hà Tây đã nỗ lực đẩy mạnh kinh doanh xuất nhập khẩu bằng
chính các nguồn lực của mình, tạo ra nhiều việc làm cho cán bộ công nhân
viên, tăng thu nhập của ngời lao động.
Từ năm 1986 trở lại đây, là thời kỳ đất nớc chuyển đổi sang nền kinh
tế thị trờng, Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây phải đối mặt với những khó
khăn để có thể đứng vững và phát triển theo kịp tốc độ tăng trởng của nền
kinh tế quốc dân. Với thành quả đạt đợc đó, Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây
đã đợc Đảng và Nhà nớc ta tặng thởng Huân chơng lao động hạng 3 và hạng
2 cùng với nhiều bằng khen của Bộ Thơng mại và của tỉnh Hà Tây.
II) Khó khăn - thuận lợi mà công ty đang phải đối mặt
1)Khó khăn:
13
+ Đất nớc cha cập nhập nhiều những thành tựu khoa học công nghệ
nh: videotex, thiết bị kĩ thuật thanh toán điện tử, máy điện tử và việc áp
dụng các hoạt động trên mạng Internet vẫn còn hạn chế. Công ty cha có sự
đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực bán hàng cho loại sản phẩm này.
+ Các làng nghề sản xuất hàng mây tre đan không đợc đầu t xây dựng
nhà máy chế biến nguyên liệu có chất lợng cao để tạo ra các sản phẩm mây
tre đan có chất lợng tốt, mẫu mã đa dạng và phong phú hơn cùng với mầu

sắc nhằm đa sản phẩm vào những thị trờng khắt khe nh sản phẩm Tây Âu.
+ Điều kiện cho việc tổ chức các hội chợ trên nớc ta và các nớc trên
thế giới còn bị hạn chế nhiều về không gian ( mức độ bao phủ ), thời gian
(khoảng thời gian

diễn ra hội chợ ngắn, tần suất ít).
+ Một khó khăn ở nớc ta cũng nh ở nớc ngoài đối với công ty là việc
xúc tiến trong quan hệ công chúng và tuyên truyền hình ảnh công ty còn cha
thật sự đợc chú trọng và quan tâm đúng mức. Vì do sự khác nhau quá lớn về
văn hoá truyền thông, hành vi giữa các vùng, khu vực là khác nhau và chí
phí cho hoạt động này còn bị hạn chế ( cha đợc quan tâm)
2) Thuận lợi
+ Mặt hàng sản phẩm mây tre đan ngày nay đang đợc thị trờng trong
nớc cũng nh nớc ngoài đang có xu hớng tiêu dùng nhiều hơn do mẫu mã sản
phẩm mang tính chất cổ ( phù hợp với các kiến trúc cổ và hiện đại), và những
đặc tính của sản phẩm: mát, đẹp, dễ trng bày làm đồ trang trí mà giá cả
cũng phù hợp.
+ Ngày nay các phơng tiện truyền thông ngày càng nhiều.
+Trong quá trình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , công ty luôn
có đợc sự chỉ đạo trực tiếp của tỉnh uỷ, Uỷ ban nhân dân tỉnh và Sở Thơng
mại Hà Tây, giúp cho công ty có những định hớng đúng đắn trong công tác
xuất nhập khẩu, đặc biệt là xuất khẩu hàng mây tre đan.
+ Do mặt hàng mây tre đan là mặt hàng thủ công truyền thống của
tỉnh nên công ty đã có nhiều kinh nghiệm trong nghiệp vụ công tác xuất
khẩu hàng mây tre đan, tạo đợc uy tín lâu dài trên thị trờng thế giới, thu hút
đợc nhiều khách hàng trong và ngoài nớc đến đặt hàng tạo ra cơ sở để phát
triển xuất khẩu hàng mây tre đan.
III) Những hoạt động xúc tiến mà Công ty Xuất Nhập Khẩu Hà Tây đã
tiến hành
14

1) áp dụng thơng mại điện tử:
Thơng mại điện tử là một lĩnh vực tơng đối mới ở nớc ta, nó là việc sử
dụng các phơng tiện điện tử làm thơng mại. Nói cách khác, thơng mại điện tử
là việc trao đổi thông tin thơng mại thông qua các phơng tiện công nghệ điện
tử. Các phơng tiện kỹ thuật của thơng mại điện tử đó là: điện thoại, máy
điện báo, máy fax, ti vi, thiết bị kỹ thuật thanh toán điện tử, internet Trong
số các phơng tiện này, internet và web là các phơng tiện mới đợc áp dụng
trong nớc ta mấy năm gần đây. Nhờ có phơng tiện kỹ thuật này mà quá trình
toàn cầu hoá đợc thúc đẩy phát triển mạnh mẽ. Và thông qua chúng, ngời sử
dụng có các loại thông tin khác nhau và lựa chọn đợc thông tin mình cần.
Hơn thế, thơng mại điện tử còn giúp công ty giảm chi phí sản xuất, giúp thiết
lập và củng cố các quan hệ đối tác, ký kết hợp đồng một cách nhanh chóng
Thông qua thơng mại điện tử, công ty hiểu đợc nhu cầu thị trờng thế
giới và hàng mây tre đan, từ đó đa ra chiến lợc kinh doanh xuất khẩu tránh đ-
ợc tình trạng bán những sản phẩm mà ngời mua không cần. Chính vì vậy mà
tạo ra nhiều mối quan hệ kinh doanh mới, tạo ra nhiều đối tác mới cho công
ty.
2) Tham gia các hội chợ triển lãm
Tham gia triển lãm National Hardware Show ( một trong những chơng
trình triển lãm lớn nhất ở Mỹ) với các loại sản phẩm dịch vụ hết sức đa dạng
nh: Vật liệu xây dựng, năng lợng, vật dụng trang trí thì sản phẩm mây tre
đan đợc xếp vào khu vực triển lãm các thiết bị, vật dụng trang trí. Khu vực
này gồm trên 200 nhà triên lãm từ rất nhiều quốc gia trên thế giới ( đợc tổ
chức vào tháng 8 hàng năm tại Mc Cormick place Camplex - Chicago, IL
USA)
- Công ty cũng đã đa sản phẩm mây tre đan tham gia trng bày ở gian
hàng Việt Nam House ( do Nhà Nớc thành lập và tổ chức) cùng với những
mặt hàng thủ công truyền thống của Việt Nam ( các gian hàng này đợc tổ
chức trên các thị trờng lớn nh : Mỹ, Trung Quốc, Malaysia, Indonesia,
Philipines, Balan

3) Các hình thức giao dịch, đàm phán kí kết có hợp đồng:
Đàm phán trong hoạt động xuất khẩu là việc gặp gỡ, trao đổi, bàn bạc
giữa các đối tác xuất khẩu đa ra những đIều khoản cụ thể trong hợp đồng để
15
đi đến ký kết các hợp đồng. Doanh nghiệp thờng dùng các hình thức đàm
phán sau:
a). Đàm phán qua th tín:
Đây là một hình thức đàm phán chủ yếu để giao dịch giữa các nhà
kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng, trong hoạt động kinh doanh nói chung.
Th tín đợc dùng cho những cuộc tiếp xúc ban đầu hoặc những cuộc giao dịch
không có đIều kiện gạp gỡ. Đàm phán qua th tín cũng đợc coi là một cuộc
giao tiếp trực tiếp. Kèm với th là những quyển catolog về sản phẩm cho
khách quan tâm tới sản phẩm
Ưu điểm lớn nhất của phơng thức đàm phán này là tiết kiệm đợc chi
phí giao dịch. Nhng nó cũng có nhợc điểm là không nắm bắt đầy đủ thông
tin về đối tác nên không biết đợc ý đồ của đối tác.
b). Đàm phán qua điện thoại:
Việc đàm phán qua điện thoại đợc tiến hành rất nhanh chóng và thuận
tiện cho nhà kinh doanh, trong cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều đối
tác ở những nơi khác nhau.
Việc trao đổi qua điện thoại là việc trao đổi thông tin qua miệng,
không có gì làm bằng chứng cho những quyết định, thoả thuận giữa hai bên.
Do vậy, chỉ nên dùng hình thức đàm phán này trong trờng hợp thật cần thiết,
khẩn trơng hay cần xác định một vài chi tiết nhỏ. Bởi vì, tiến hành đàm phán
theo hình thức này rất tốn kém.
c). Đàm phán qua gặp gỡ trực tiếp:
Nó cho phép hai bên cùng trao đổi, thảo luận những vấn đề chi tiết
trong hợp đồng. Từ đó, có những biện pháp phù hợp tháo gỡ vớng mắc.
Với hình thức đàm phán này, nhà kinh doanh vừa trình bày cặn kẽ, vừa
tìm hiểu đợc tâm lý của đối tác. Qua đó, nhà kinh doanh có thể tuỳ cơ ứng

biến. Song hình thức đàm phán này đòi hỏi năng lực đàm phán giỏi và tốn
kém, mất thời gian. Hơn thế, nó còn cần có một địa bàn tốt.
Tất cả các phơng thức đàm phán trên, mỗi phơng thức đều có những u
nhợc điểm riêng, đòi hỏi nhà kinh doanh phải vận dụng khéo léo từng phơng
pháp sao cho kết quả đạt đợc là tối u.
Các bớc tiến hành một cuộc đàm phán nh sau:
16
+ Chào hàng: là công việc mà nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán
hàng của mình, là lời đề nghị ký kết hợp đồng. Nếu bên mua đồng ý thì có
thể hỏi giá và đặt hàng.
+ Hoàn giá : khi bên mua nhận lời chào hàng và chấp nhận mua nhng
đa ra đề nghị giảm giá đối với bên bán. Lời đề nghị đó đợc gọi là hoàn giá.
Hoàn giá đợc đa ra nhiều lần trong một cuộc đàm phán mới có một thoả
thuận thống nhất về giá cả.
+ Chấp nhận : đó là sự đồng ý hoàn toàn với mọi điều kiện chào hàng
mà phía bên kia đa ra. Tiếp đó là thành lập hợp đồng mua bán.
+ Xác nhận : để tránh những tranh chấp phát sinh trong quá trình thực
hiện hợp đồng hai bên phải thống nhất vơí nhau về điều kiện giao hàng và
lập ra các văn bản để làm cơ sở cho việc ký kết các hợp đồng sau này.
Qua 3 hình thức này, ta thấy công ty đã áp dụng mọi thức có thể thực
hiện ngay đợc cho việc bán đợc sản phẩm của mình một cách nhanh chóng
để đáp ứng nhu cầu chung của khách hàng
4) Hội nghị bán hàng:
Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, khen thởng các khách hàng
cũng nh các nhà phân phối để duy trì thị phần và khuyến khích việc tiêu thụ
sản phẩm. Thông qua đó cũng biết đợc những nhận xét về các hoạt động kinh
doanh và xác định những đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn từ khách
hàng, các nhà phân phối.
5) Hình thức quảng cáo sản phẩm:
Công ty đã áp dụng một số hình thức chính quảng cáo trên các phơng

tiện nh : tạp trí Văn Hoá, báo văn nghệ ( thờng nói về văn hoá, con ngời Việt
Nam với những sản phẩm truyền thống), qua các catolog cho các sản phâm
thủ công mỹ nghệ nói chung và các catolog riêng cho sản phẩm mây tre đan.
Chơng III. Một số phơng hớng và giảI pháp nhằm
hoàn thiện các hoạt động xúc tiến
I) Phơng hớng
Hàng mây tre đan là một trong các loại hàng thủ công truyền thống
của tỉnh Hà Tây. Các sản phẩm đợc sản xuất thủ công từ các nguồn nguyên
liệu chính là tre, rang, song mây, nứa kết hợp với một số nguyên liệu khác
nh gỗ, sắt, cói Các nguồn nguyên liệu này rất sẵn có ở các làng, xã lại rẻ
tiền. Vì vậy, hàng mây tre đan là mặt hàng chủ yếu của địa phơng cũng nh đ-
17
ợc trọn là mặt hàng xuất khẩu chiến lợc của công ty. Bởi là mặt hàng xuất
khẩu chiến lợc của công ty với ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan tăng lên
nhanh chóng. Công ty dự kiến trong các năm tới nh sau:
Dự kiến kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan
trong thời gian tới Đơn vị tính: 1000USD.
Năm
2003
Năm
2004
Năm 2005
-Hàng mây tre đan 1.500 1.700 1.800
-Tỷ lệ % so với
năm trớc
25% 13% 6%
-Tổng kim ngạch
xuất khẩu ( USD )
16.500 19.000 22.000
-Tỷ trọng kim

ngạch xuất khẩu
9% 9% 8,2%

Năng lực sản xuất hàng mây tre đan hàng năm của tỉnh đạt từ 4,5 đến
5 triệu USD, cùng với nó là hớng thúc đẩy công tác xúc tiến thơng mại, tận
dụng mọi thế mạnh về công nghệ thông tin và các mối quan hệ bạn bè sẵn có
để mở rộng thị trờng.
Đồng thời, công ty còn có định hớng phát triển mạnh các làng nghề
sản xuất hàng mây tre đan, tạo mối quan hệ thân thiết giữa ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng.
Công ty còn đẩy mạnh công tác thị trờng tạo ra nhiều mẫu mã mới, tạo
ra sự ổn định và uy tín đối với thị trờng trong và ngoài nớc.
Công ty còn có kế hoạch dành một khoản tiền mỗi năm làm chi phí
quảng cáo tuyên truyền giới thiệu với khách hàng về các sản phẩm mây tre
đan. Công ty đang dần chú trọng hơn trong việc chăm sóc khách hàng, có
những t vấn riêng đối với từng sản phẩm ( sản phẩm đó nên sử dụng vào
những mục đích nào, nên bố trí nh thế nào, cách bảo quản )Khách hàng
chủ yếu tập trung vào các thị trờng xuất khẩu ở các nớc Đông Âu, Hàn Quốc,
Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc, Mỹ và các nớc Châu Phi.
II) Giải pháp
1) Tìm kiếm thị trờng cho các làng nghề.
18
Vấn đề thị trờng là vấn đề nan giải có khi vợt quá khả năng của làng
nghề. Do vậy, công ty xuất nhập khẩu cần phát huy mạnh vai trò chủ đạo của
một doanh nghiệp nhà nớc tạo điều kiện thuận lợi cho các làng nghề tiếp cận
tìm kiếm khai thác thị trờng trong và ngoài nớc. Công ty có thể giúp các làng
nghề giải quyết khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng.
2). Mở rộng thị trờng xuất khẩu hàng mây tre đan:
Thị trờng là yếu tố quyết định cho sự phát triển của hoạt động xuất
nhập khẩu. Trên danh nghĩa tại công ty xuất nhập khẩu Hà Tây, phòng

nghiên cứu thị trờng phải có trách nhiệm nghiên cứu và tìm hiểu tình hình thị
trờng, thành lập các kênh phân phối cho sản phẩm, tổ chức xúc tiến bán hàng
và thu thập thông tin về khách hàng. Trên cơ sở những thông tin đó định ra
những kế hoạch, chiến lợc về thị trờng xuất khẩu mây tre đan.
3). Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến
Việc tìm kiếm thị trờng của công ty nay đang đợc đặt lên hàng đầu
nhằm nâng cao thị phần và cũng khẳng định mình với thị trờng trong nớc và
nớc ngoài, làm giảm khoảng cách giữa khách hàng nớc ngoài đối với công ty
cũng nh sản phẩm mây tre đan của mình. Sau đây là một số giải pháp chính:
a) Giải pháp về quảng cáo:
- Xây dựng chơng trình quảng cáo và đề ra nhiệm vụ cụ thể ( mở rộng
thị trờng cho sản phẩm) đặc biệt trong lĩnh vực truyền thông và tiêu thụ.
- Xây dựng ngân sách quảng cáo cho mặt hàng.
- Đối với sản phâm, những thông tin và hình ảnh quảng cáo cần có sự
nghiên cứu tỉ mỉ chứ không đợc làm một cách đại trà, mang tính chung
chung ( nh chỉ nói về hàng thủ công mỹ nghệ) để thu hút khách hàng và phân
biệt rõ đối thủ cạnh tranh.
- Công ty cần quảng cáo theo từng đợt nhất định, từng thị trờng nhất
định và xác định rõ mục đích của từng đợt. Nhất là khi chuẩn bị tung sản
phẩm mới ra thị trờng nhằm giới thiệu sản phẩm
- Công ty nên xây dựng các địa điểm trng bày, hay trng bày tại nơi bán
hàng, các địa điểm phân phối để khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm
- Lựa chọn phơng tiện truyền tin để đăng tải thông tin quảng cáo: báo,
tạp chí, catolog, tivi, internet phù hợp ngân sách, đảm bảo phạm vi, tần
suất, cờng độ tác động sao cho khách hàng có khả năng tiếp cận dễ dàng
nhất.
19
- áp dụng sự phát triển của Internet, các trang thông tin trên mạng
toàn cầu là một công cụ quảng cáo hết sức quan trọng.
- Chơng trình quảng cáo, phơng tiện, nội dung đăng tin gắn với chu kì

sống của sản phẩm tạo hiệu quả cao hơn và chớp đợc cơ hội thị trờng ( chu kì
sống của sản phẩm trên mỗi đoạn thị trờng là khác nhau).
- Nghiên cứu tính chất và mục đích, quy mô, lợng hay tính chất khách
hàng( khách hàng mục đích) của mỗi hội chợ triển lãm để lựa chọn có nên
tham gia hay không, mà nếu có thì nên đa những sản phẩm nào cần triển lãm
cho phù hợp.
b) Giải pháp về tuyên truyền- quan hệ công chúng
Là tổ chức hoạt động d luận xã hội có nhiệm vụ đảm bảo cho công ty
có danh tiếng tốt cho hoạt động kinh doanh. Vì thế công ty cần quan tâm
- Hoạt động truyền thông và truyền tin đảm bảo cho khách hàng hiểu
biết sâu hơn về sản phẩm, đặc thù của công ty.
- Lựa chọn thông tin tuyên truyền và phơng tiện thông tin hợp lí và
hiệu quả
- Bảo trợ hay đóng góp cho các hoạt động từ thiện để nâng cao uy tín
của công ty, và đợc nhiều tổ chức biết đến cũng nh đợc nhà nớc u đãi hơn
trong các hoạt động kinh doanh của công ty ( nh luật về xuất nhập khẩu, đợc
tham gia vào hội thành viên của hội chợ triển lãm Việt Nam House )
- Thực hiện tại trợ các sự kiện trong nớc ( nh các lễ hội, các hoạt mang
tính dân tộc, các hoạt động xã hội ), khuếch trơng nhãn hiệu của công ty
và sự biết đến ( rõ ràng hơn nữa ) sản phẩm của công ty đối với công chúng.
c) Giải pháp về khuyến mại:
Trong điều kiện mà các doanh nghiệp đều ngang nhau hoặc hơn kém
nhau rất ít nh hiện nay, việc gia tăng hoạt động khuyến mại là một công cụ
để thắng thế trong cạnh tranh.
- Xây dựng và xác định rõ ngân sách, hệ thống khuyến mãi, khu vực
thị trờng và đối thủ cạnh tranh
- Tiên tiến phơng thức khuyến mại khi không còn đảm bảo tính hiệu
quả, hay những biện pháp của đối thủ cạnh tranh.
- Thực hiện các chiến lợc thúc đẩy, thu hút khách hàng: kích thích bán
buôn, bán lẻ trong và ngoài nớc.

20
- Tổ chức những cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng thờng xuyên về
sản phẩm nhằm thu hút sự chú ý của các công ty trong và ngoài nớc. Ngoài
ra công ty còn nắm bắt đợc những thông tin về u nhợc điểm của sản phẩm,
có những giải pháp về công tác tiêu thụ sản phẩm, những yêu cầu của khách
hàng đối với công ty cũng nh sản phẩm.
d) Giải pháp về bán hàng:
- Thiết lập và xây dựng quá trình: từ đàm phán đến lúc bán đợc diễn ra
nhanh chóng, thuận tiện ( chào hàng - hoàn giá - chấp nhận - xác nhận)
- Xây dựng đội ngũ bán hàng, giao dịch thực sự có năng lực và chuyên
môn nhằm tạo ra sự bán hàng nhanh chóng, tức thời bằng việc cấp lợi ích vật
chất cho ngời mua.
- Làm tốt công tác dịch vụ bán hàng, bao gồm các dịch vụ trớc, trong
và sau khi bán.
- Cần đa ra những mẫu chào hàng chính, thích hợp tuỳ theo những
đoạn thị trờng hay với những khách hàng mà họ quan tâm và những mặt
hàng này có khả năng tăng thị phần cho công ty.
- Thực hiện hội nghị bán hàng nhằm củng cố thêm những kinh
nghiệm, kiến thức bán hàng và khắc phục những khuyết điểm trong quá trình
bán và giao dịch đối với khách hàng.
e) Giải pháp về Marketing trực tiếp:
- Công ty thiết kế catolog riêng, th chào hàng, tờ quảng cáo cho sản
phẩm gửi đến những điểm phân phối của công ty và các công ty khác hay
những khách hàng của công ty theo khoảng thời gian nhất định nhằm cung
cấp những thông tin cần thiết.
- Thực hiện các đơn đặt hàng, giao dịch thông qua nhng công cụ chính
nh: videotex ( máy thu hình hai chiều), fax, th điện tử E-Mail, điện thoại.
- Thành lập các tổ chức đại diện tại những thị trờng lớn nhằm xây
dựng các mối quan hệ để có thể đi tới hoạt động bán nhanh hơn.
III) Kiến nghị

1). Đối với Nhà nớc, các Bộ, Ngành có liên quan.
Trong nền kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh do mối quan hệ kinh tế
diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nớc và các quốc gia khác nhau. Do vậy,
để làm tốt công tác thúc đẩy hoạt động xúc tiến mở rộng thị trờng, ngoài sự
nỗ lực của bản thân công ty xuất nhập khẩu Hà Tây còn phụ thuộc rất nhiều
21
vào chính sách mà nhà nớc ban hành. Với các chính sách, cơ chế, biện pháp
hợp lý của Nhà nớc sẽ tạo điều kiện cho Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây có
cơ hội để phát triển. Vì vậy, trớc khi ban hành một chính sách nào Nhà nớc
cần quan tâm hơn đến các đối tợng bị tác động, các vấn đề khó khăn, nổi
cộm của các đối tợng đó.
+ Nhà nớc tạo đIều kiện cho việc tham gia triển lãm của doanh nghiệp
tại nớc ngoài theo một tổ chức bài bản. Cách làm này vừa có tác dụng xây
dựng hình ảnh tốt đẹp về một đất nớc Việt Nam vừa giúp đỡ một cách tích
cực cho doanh nghiệp có đIều kiện hợp tác với nhau chia sẻ kinh nghiệm,
cùng nhau phòng chống rủi ro, chống lại tình trạng tự phá giá lẫn nhau hoặc
bị thơng nhân nớc ngoài lợi dụng ép giá và dần từng bớc xây dựng thơng
hiệu sản phẩm trên thị trờng quốc tế.
+ Sự hỗ trợ về tài chính của nhà nớc chắc chắn sẽ thúc đẩy doanh
nghiệp manh dạn đầu t thêm kinh phí trong việc tìm kiếm thị trờng mới. Hơn
thế nữa, Nhà nớc sẽ thực hiện đợc vai trò là ngời tổ chức phối hợp các doanh
nghiệp tham gia vào xây dựng một Việt Nam House.
+ Cần phải cải thiện những bất hợp pháp trong lĩnh vực thuế nh khấu
trừ, hoàn thuế VAT cho doanh nghiệp. Mặt khác nên giảm thuế thu nhập
DN từ 32% xuống 25%, số chênh lệch này để doanh nghiệp để doanh
nghiệp có điều kiện thực hiện các biên pháp thúc đẩy sản xuất và tiêu
thụ,hoàn thiện hơn trong hoạt động xúc tiến.
+ Nhà nớc cần phải có chính sách tăng cờng cả về vật chất và những
điều kiện hỗ trợ khác cho xúc tiến thơng mại mà vai trò giúp đỡ các tham tán
thơng mại, cục xúc tiến thơng mại thật sự quan trọng ( tổ chức định kì hội

chợ hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và sản phẩm mây tre đan nói riêng
mỗi năm 2 lần, nên vào tháng 3, tháng 9 hàng năm - thời điểm khách hàng
đi hội chợ Quảng Châu, Hồng Công)
+ Nhà nớc có những chính sách hợp lí để qua đó ngời dân tập trung
sản xuất phát triển làng nghề, nâng cao chất lợng sản phẩm thu hút khách
hàng nớc ngoài vào đầu t. Các làng nghề yên tâm sản xuất tạo ra một nguồn
hàng xuất khẩu dồi dào, phong phú về mẫu mã, kích thớc tạo thuận lợi, dễ
dàng trong khâu thu mua hàng của công ty xuất nhập khẩu Hà Tây.
2). Đối với tỉnh uỷ và Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây.
22
Công ty xuât nhập khẩu Hà Tây trực thuộc quản lý của Uỷ ban nhân
dân tỉnh nên rất cần sự giúp đỡ, quan tâm của Uỷ ban nhân dân để có biện
pháp, phơng hớng tạo điều kiện cho hoạt động xúc tiến bán và phát triển thị
trờng đợc tiến hành thuân lợi và hiệu quả đem lại hiệu quả kinh tế cao. Bởi
vậy, trong thời gian tới đề nghị Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây quan tâm giải
quyết giúp công ty các vấn đề sau:
+ Với u thế về giao thông đờng cao tốc Láng - Hoà Lạc, đờng sắt qua
ga Hà Đông, đờng Hải Phòng - Hà Tây sau khi mở rộng vành đai giao thông
Hà Nội bắc qua sông Hồng và hơn 50 liên doanh đầu t nớc ngoài tại Hà Tây.
Vì vậy, đề nghị Uỷ ban nhân dân tỉnh và các ngành chức năng tỉnh Hà Tây
có chủ trơng báo cáo chính phủ đồng ý cho phép công ty xuất nhập khẩu Hà
Tây phối hợp với các Hải quan Hà Nội đầu t xây dựng thành lập cảng thông
quan tại thị xã Hà Đông nhằm tăng nguồn thu thuế cho Trung ong và địa ph-
ơng và việc giao hàng đợc tiến hành nhanh hơn nữa trong quá trình bán hàng.
+ Đề nghị sở Thơng Mại và Uỷ ban nhân dân tỉnh quan tâm đến công
tác xuất khẩu hàng mây tre đan, tập trung nguồn thông tin thị trờng, xây
dựng nhà máy chế biến nguyên liệu cho các làng nghề sản xuất hàng xuất
khẩu mây tre đan, tạo điều kiện phát triển mặt hàng chủ lực của công ty nâng
cao kim ngạch xuất khẩu hàng năm.
+ Đề nghị uỷ ban nhân dân tỉnh u tiên cho việc tài trợ những lẽ hội lớn

của tỉnh và tạo điều kiện cho tham gia những hoạt đông lớn của đất nớc nếu
có
Công tác hoạt động xúc tiến trớc mắt và nhiều năm tới có nhiều thuận
lợi nhng khó khăn còn rất lớn, nhất là sau khi Việt Nam ra nhập và đàm phán
ra nhập WTO nên sự chỉ đạo quan tâm của Tỉnh Uỷ và Uỷ ban nhân dân tỉnh
tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thâm nhập vào những thị trờng mới đầy
tiềm năng.
23
Kết luận
Hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu hàng mây tre
đan đã và đang là hoạt động có đóng góp to lớn vào sự phát triển của đất nớc
ta trong giai đoạn hiện nay. Mặc dù hoạt động phát triểt thị trờng và xúc tiến
chỉ là một hoạt động nhỏ trong vô vàn các hoạt khác của công ty nhng nó đã
giúp công ty giải quyết đợc nhiều vấn đề trong hoạt động xuất khẩu mây tre
đan ra thị trờng nớc ngoài. Dù còn gặp khó khăn về những chính sách, những
rào cản từ đối thủ cạnh tranh, thị trờng, công nghệ chế biến nhng xuất khẩu
hàng mây tre đan vẫn là hoạt động mang lại lợi ích cho đất nớc
Cùng với bớc đi của thời gian và trải qua nhiều khó khăn, công ty xuất
nhập khẩu Hà Tây đã dần dần vơn lên, khẳng định mình là một trong các
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả của tỉnh Hà Tây.
Do trình độ và thời gian có hạn nên bài đề án chuyên ngành không
tránh khỏi những sai sót, em mong nhận đợc sự góp ý phê bình của thầy
giáo. Em chân thành cảm ơn.
Tài liệu tham khảo
1). Giáo trình Marketing cơ bản.
2). Giáo trình Quản trị Marketing.
3). Giáo trình Marketing quốc tế.
24
4). Giáo trình quản trị quảng cáo.
5). Thơng mại điện tử .

- Bộ Thơng mại - NXB Thống kê - Năm 1999.
6). Tạp chí kinh tế vàphát triển ( số 37/2000, 40/2001, tháng 6/2002)
7). Tạp chí thơng mại - số 25/2001, 9/2001
8). Các tạp chí về văn hoá.
10). Báo cáo tình hình hoạt động của công ty ( năm 2000)
MụC LụC
Lời nói đầu 1
I) Nắm vững nhu cầu sản phẩm mây tre đan trên thị trờng thế giới 1
II) Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh 4
III) Nghiên cứu môi trờng 5
IV) Đánh giá và lựa chọn các hoạt động xúc tiến 8
I) Quá trình hình thành và phát triển của công ty 12
II) Khó khăn - thuận lợi mà công ty đang phải đối mặt 13
Chơng III. Một số phơng hớng và giảI pháp nhằm hoàn thiện các
hoạt động xúc tiến 17
Kết luận 24
Tài liệu tham khảo 24
25