một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến trong kinh doanh của công ty xnk thiết bị điện ảnh - truyền hình

Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
PHN I
C S Lí LUN V CễNG TC XC TIN BN HNG
. Tỏc ng ca xỳc tin bỏn hng trong kinh doanh thng mi
1. Bn cht v vai trũ ca hot ng xỳc tin bỏn hng trong kinh
doanh thng mi:
Tớnh cnh tranh trờn th trng trong nc cng nh trờn th trng
quc t ngy cng gia tng. Vi mc ớch tn ti v phỏt trin lõu di, cỏc
doanh nghip thng mi phi thng th trờn th trng cnh tranh, phi t
c ba mc tiờu: Li nhun, an ton, v th. Mun t c ba mc tiờu
trong kinh doanh, cỏc doanh nghip trc ht cn phi thc hin c mc
tiờu trung gian ú l tiờu th c hng hoỏ.
Xỳc tin bỏn hng l hot ng quan trng cú kh nng giỳp cho doanh
nghip t mc doanh thu ngy cng cao.
Xỳc tin bỏn hng ó phỏt huy tt vai trũ ca nú trong hot ng kinh
doanh ca cỏc doanh nghip thng mi, tỏc ng tt n i sng kinh t xó
hi ca dõn c, gúp phn vo s phỏt trin ca nn kinh t.
T khi chuyn i sang c ch th trng , cỏc doanh nghip thng
mi nag cng quan tõm hn n xỳc tin bỏn hng. Trong thc tin, xỳc tin
bỏn hng ó úng mt vai trũ quan trng vo s tn ti v phỏt trin ca cỏc
doanh nghip thng mi. Thụng qua xỳc tin bỏn hng , cỏc doanh nghip ó
to ra c mi quan h tt gia doanh nghip vi bn hn, khỏch hng, hot
ng tiờu th tr nờn thun li hn v iu quan trng nht l doanh thu bỏn
hng nh ú m tng lờn mt cỏch ỏng k c trong v ngoi nc. Chớnh vỡ
th m doanh nghip cng chỳ trng n cụng tỏc xỳc tin bỏn hng.
Xỳc tin lm cho bỏn hng d dng v nng ng hn, a hng hoỏ
vo cỏc kờnh phõn phi v quyt nh lp cỏc kờnh phõn phi mt cỏch hp lý
v rt nhiu trng hp thụng qua hot ng xỳc tin m cỏc Doanh nghip
to ra c li ớch v giỏ bỏn. Do vy xỳc tin khụng ch l cụng c h tr cỏc
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang

1
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường hiệu quả các
chính sách đó
2.Mối quan hệ của “xúc tiến” với các yếu tố khác của Marketing

Nguồn từ “XTBH trong kinh doanh thương mại ở
Việt Nam”
3.Tính tất yếu của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại của các
doanh nghiệp.
Kinh tế ngày càng phát triển, hàng hoá được đưa ra thị trường với một
khối lượng lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thương mại trên
thương trường ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
2
Chiến
lược
Khách hàng
Đối thủ cạnh tranh

Thị
trường
mục tiêu
Công ty
Địa phương
NGOẠI TỆ
GIÁ CẢ SẢN PHẨM XÚC TIẾN PHÂN PHỐI CON NGƯỜI
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
gt lm cho vn tiờu th hng hoỏ tr thnh vn sng cũn v l mi quan

tõm hng u vi cỏc doanh nghip. Chớnh vỡ vy, tn ti v phỏt trin
trong c ch th trng, cỏc doanh nghip thng mi cn phi t c ba
mc tiờu c bn: mc tiờu li nhun, mc tiờu v th v mc tiờu an ton.
t c cỏc mc tiờu trờn, mt mt cỏc doanh nghip thng mi
cn nghiờn cu th trng, xỏc nh th trng kinh doanh ca doanh nghip,
nghiờn cu k hnh vi mua sm ca cỏc khỏc hng, a ra cỏch thc ỏp ng
nhu cu khỏch hng mt cỏch tt nht trong iu kin cú th.Mt khỏc, cú
kh nng thng th trờn th trng cnh tranh cỏc doanh nghip cn tng
trng v i mi thng xuyờn. thớch ng vi c ch mi, cỏc doanh
nghip phi nghiờn cu cung cu hng hoỏ v xu hng vn ca mụi trng
kinh doanh, tỡm cỏch ỏp ng tt nht nhu cu ca khỏch hng . Mun vy,
cỏc doanh nghip phi vn dng marketing vo hot ng sn xut kinh doanh
núi chung v hot ng thng mi núi riờng.
Xỳc tin thng mi l mt ni dung quan trng trong Marketing
thng mi. Do ú, t c mc tiờu trong kinh doanh, cỏc doanh nghip
phi thc hin tt xỳc tin thng mi.
Trc ht chỳng ta s nghiờn cu v Marketing.
II.Xỳc tin bỏn hng trong hot ng marketing.
1.Khỏi nim Marketing:
Cựng vi s phỏt trin ca sn xut kinh doanh v cỏc hot ng thng
mi dch v, ngh thut ng x trong kinh doanh ngy cng c phỏt trin v
ng dng rng rói. Marketing chớnh l ngh thut ng x trong kinh doanh
thng mi.
Marketing l mt t ting Anh c chp nhn v s dng khỏ ph bin
trờn ton th gii. Thut ng ny ó c s dng ln u tiờn vo nm 1902
trờn ging ng trng i hc Michigan M, n nm 1910 tt c cỏc
trng a hc Tng hp quan trng M bt u ging dy mụn hc
marketing.
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang

3
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
Marketing c truyn bỏ vo Nht v Tõy u vo nhng nm 50. n
cui nhng nm 60, marketing c ng dng Balan, Hungary, Rumani,
Nam T, Vit Nam, t nhng nm 1955, 1956 M ó a vo ỏp dng
min Nam Vit Nam. Mói n nm 1979-1980, marketing mi c nghiờn
cu rng rói trờn phm vi c nc. S ra i ca marketing ban u nhm vo
vic gii quyt mõu thun ngy cng gay gt gia sn xut v tiờu th hng
hoỏ, hay núi mt cỏch khỏc marketing ch gii hn trong lnh vc bỏn hng.
Trong mt thi k di, marketing ch c ng dng trong thng mi vi t
cỏch l giỳp cho cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh tiờu th cỏc hng hoỏ
dch v cú sn. Theo thi gian marketing bỏn hng khụng cũn phỏt huy tỏc
dng. tiờu th hng hoỏ, khụng th ch quan tõm n mi khõu bỏn hng
trc tip m phi quan tõm n c h thụng bỏn hng. Khi ng dng marketing
cn phi ng dng vo c h thng bỏn hng. Marketing b phn ra i. Theo
t tng ny, mt h thng cỏc vn liờn quan n tiờu th hng hoỏ c
liờn kt vi nhau, marketing gớup cho doanh nghip hng v ngi tiờu dựng.
Nh vy, marketing bỏn hng, marketing b phn u gn lin vi hot ng
thng mi ca doanh nghip. Kinh t ngy cng phỏt trin, marketing b
phn khụng th ỏp ng c y cỏc yờu cu ngy cng khú khn v phc
tp ca hot ng tiờu th. T tim nng vn cú ca marketing, lnh vc
marketing khụng ngng c hon thin v phỏt trin.
Theo nh ngha tng quỏt v marketing ca Philip Kotler:
Marketing l mt dng hot ng ca con ngi nhm tho món nhng
nhu cu v mong mun ca h thụng qua trao i.
nh ngha ny bao trựm c marketing trong sn xut kinh doanh v
marketing xó hi. hiu k nh ngha trờn, chỳng ta cn nghiờn cu mt s
khỏi nim:
Nhu cu( Needs ): l mt cm giỏc v s thiu ht mt cỏi gỡ ú m con
ngi cm nhn c. Nhu cu khụng phi do xó hi hay ngi lm

marketing to ra, chỳng tn ti nh mt b phn cu thnh ca con ngi.
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
4
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
Mong mun( Wants ) l s ao c cú c nhng th c th tho
món nhng nhu cu sõu xa. Mong mun ca con ngi khụng ngng phỏt
trin v c nh hỡnh bi cỏc iu kin kinh t, chớnh tr, xó hi
Trao i(Exchange): l hnh vi nhn t mt ngi hay t chc no ú
th mỡnh mun v a li cho ngi hoc t chc mt th gỡ ú.Trao i gia
Hng v Hng, Tin Hng Tin, Hng hoc Tin vi cỏc yu t phi vt
cht (tinh thn, tỡnh cm), gia cỏc yu t phi vt cht vi nhau.
Trong cỏc chc nng ca marketing thỡ chc nng kinh t l quan trng
nht. Chc nng kinh t ca marketing bao gm tt c cỏc hot ng cú mc
ớch kinh t, liờn quan trc tip n dũng chuyn ng ca hng hoỏ dch v
t ni sn xut n ni tiờu dựng. thc hin c chc nng ny,
marketing phi thc hin cỏc nhiờm v sau:
- Phõn tớch nhu cu hin ti v d oỏn xu hng phỏt trin ca nú.
- a ra nhng thụng tin mang tớnh ch dn cho vic xõy dng chin
lc cng nh lp k hoch kinh doanh.
- T chc hon thin h thng kờnh tiờu th cng nh mng li phõn
phi sn phm.
Theo nhúm quan im v marketing hin i, t tng chớnh ca
marketing bao gm:
- Doanh nghip ch bỏn cỏi th trng cn v coi bỏn hng l khõu
quan trng nht trong chin lc kinh doanh.
- t c mc tiờu kinh doanh , doanh nghip phi tp trung mi
n lc ca mỡnh vo vic tho món nhu cu khỏch hng.
- Li nhun l mc tiờu chin lc quyt nh s tn ti v phỏt trin
ca doanh nghip .

Mt ni dung quan trng ca marketing thng mi l Marketing Mix
hay cũn gi l marketing chc nng.
Marketing Mix (Marketing hn hp) l s phi hp hay sp xp cỏc
nhng thnh phn ca marketing sao cho phự hp vi hon cnh thc t sn
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
5
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
xut kinh doanh ca mi doanh nghip. Nu s sp xp ny tt thỡ lm n ca
doanh nghip s thnh t v phỏt trin.
Marketing Mix gm 4 thnh phn: Sn phm (Product), Giỏ c
(Price), Phõn phi( Place ), Xỳc tin bỏn hng (Promotion).
2. Khỏi nim xỳc tin bỏn hng v tm quan trng ca cụng tỏc ny.
* Khỏi nim xỳc tin bỏn hng.
Hot ng kinh doanh thng mi l hot ng mua bỏn hng hoỏ nhm
mc ớch kim li nhun, mua l bỏn,mua tt thỡ mi cú kh nng bỏn tt.
Chớnh vỡ vy t c mc tiờu kinh doanh, cỏc doanh nghip phi y
mnh xỳc tin thng mi, xỳc tin bỏn hng.
Ni dung ca xỳc tin bỏn hng c xỏc nh bao gm cỏc ni dung
ch yu: qung cỏo bỏn hng, Marketing trc tip, khuyn mi, m rng quan
h cụng chỳng, bỏn hng trc tip.
Xỳc tin bỏn hng c hiu l: cỏc hot ng cú ch ớch trong lnh
vc Marketing ca cỏc doanh nghip thng mi nhm tỡm kim thỳc y c
hi bỏn hng hoỏ v cung ng dch v thng mi .
*Vai trũ ca xỳc tin bỏn hng trong kinh doanh thng mi.
Hin nay, xỳc tin bỏn hng l hot ng khụng th thiu c trong
hot ng kinh doanh ca cỏc doanh nghip. Trong lnh vc kinh doanh
thng mi , xỳc tin bỏn hng s giỳp cho cỏc doanh nghip cú c hi phỏt
trin cỏc mi quan h thng mi vi cỏc bn hng trongv v ngoi nc.
Xỳc tin bỏn hng l cụng c hu hiu trong vic chim lnh th trng

v tng tớnh cnh tranh ca hng hoỏ, dch v ca cỏc doanh nghip trờn th
trng .
Xỳc tin bỏn hng l cu ni gia khỏch hng v doanh nghip thụng
qua xỳc tin, cỏc doanh nghip cú iu kin nhỡn nhn v u nhc im ca
hng hoỏ, dch v ca doanh nghip mỡnh.
Xỳc tin bỏn hng gúp phn kớch thớch lc lng bỏn hng ca doanh
nghip , nõng cao hiu qu bỏn hng.
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
6
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
Xỳc tin bỏn hng kớch thớch ngi tiờu dựng mua sm sn phm ca
doanh nghip nhiu hn. Qua ú, doanh nghip cú kh nng hng dn th
hiu ca khỏch hng. Vỡ vy, nõng cao kh nng cnh tranh cnh tranh,
nõng cao hiu qu kinh doanh ca doanh nghip , mt vn quan trng mang
tớnh quyt nh n s tn tiv phỏt trin lõu di ca doanh nghip l: Doanh
nghip phi t chc tt xỳc tin bỏn hng.
Xỳc tin bỏn hng ch phỏt huy c cỏc vai trũ trờn khi cỏc doanh
nghip t chc tt hot ng xỳc tin bỏn hng. Do ú, khi ó tin hnh xỳc
tin bỏn hng cỏc doanh nghip cn phi thc hin mt cỏch khoa hc tng
khõu tng bc thc hin.
Hot ng xỳc tin bỏn hng gm 5 cụng c ch yu:
- Qung cỏo bỏn hng
- Marketing trc tip
- Khuyn mi
- M rng quan h vi cụng chỳng v tuyờn truyn
- Bỏn hng trc tip.
Mi cụng c cú tm quan trng tng i khỏc nhau i vi hng t
liu sn xut v hng tiờu dựng.
3. Cỏc cụng c ca xỳc tin bỏn hng

3.1. Qung cỏo bỏn hng
Khỏi nim: Qung cỏo l ton b cỏc hỡnh thc gii thiu giỏn tip v
khuych trng cỏc ý tng, hng hoỏ hay dch v do ngi bo tr thc hin
m phi tr tin.
Qung cỏo l hỡnh thc truyn thụng n phng ca cỏ nhõn hoc
doanh nghip cú sn phm/ dch v bỏn hng vo mt ớch, tc l hng vo
nhng khỏch hng tiờu dựng tim nng.
Qung cỏo l u t - mt s u t nhm y mnh tiờu th. Mt sn
phm cú cht lng tt, khụng gn nhón hiu ni ting, ch n thun cú mt
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
7
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
trờn quy hng khụng c thụng tin cho cỏc khỏch hng bit thỡ vn tiờu th
rt chm. Qung cỏo gúp phn rt quan trng y mnh tiờu th.
Trong hot ng kinh doanh thng mi, qung cỏo c coi l phng
tin bỏn hng, phng tin tớch lu ti sn vụ hỡnh cho doanh nghip v
phng tin nm phn ng ca khỏch hng v cỏc sn phm kinh doanh ,
ng thi qung cỏo chớnh l cụng c ca marketing thng mi.
Hin nay cỏc doanh nghip thng s dng nhng phng tin qung
cỏo bờn trong mng li kinh doanh v nhng phng tin qung cỏo bờn
ngoi mng li kinh doanh thng mi.
Nhng phng tin qung cỏo bờn trong mng li kinh doanh bao gm:
- Bin tờn c s kinh doanh: Mi n v kinh doanh phi cú bin
tờn n v kinh doanh ,a ch. Bin tờn cn phi t trang trng
trc cng n v kinh doanh.
- T kớnh qung cỏo: L phng tin thụng dng ca cỏc ca hng bỏn
l, phũng trng by hng hoỏ v gii thiu sn phm kinh doanh ca
cỏc doanh nghip.
- Qung cỏo qua ngi bỏn hng: õy l mt loi phng tin

qung cỏo quan trng trong kinh doanh. Ngi bỏn hng qung cỏo
cho khỏch hng mc tiờu v hng hoỏ, im mnh ca hng hoỏ, v
dch v, v giỏ c, phng thc thanh toỏn. lm tt nhõn viờn
bỏn hng cn cú trỡnh cng nh k nng tt trong lnh vc ny.
- Qung cỏo trờn bao bỡ hng hoỏ: Doanh nghip thng mi in tờn
ca doanh nghip mỡnh trờn bao bỡ hng hoỏ. õy l phng tin
qung cỏo bỏn hng c thng xuyờn s dng ti cỏc quy, ca
hng, siờu th.
Bờn cnh cỏc phng tin qung cỏo bờn trong mng li kinh doanh,
h thng phng tiờn qung cỏo bờn ngoi mng li cng úng mt vai trũ
quan trng.
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
8
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
H thng phng tin qung cỏo bờn ngoi mng li kinh doanh
thng mi bao gm:
- Bỏo: Bỏo l mt phng tin thụng tin i chỳng ch yu, quan
trng c s dng nhm vo i tng rụng trờn mt phm vi rng.
- Tp chớ: Tp chớ c xut bn nh k hang tun hoc hng thỏng,
cú c gi l mt tng lp cú quan tõm mi vựng. Qung cỏo trờn
tp chớ cú thi gian sng di. Tp chớ l phng tin thụng tin quc
gia, tớnh la chn c gi cao.
- Radio: ngy nay, radio l phng tin thụng tin ph bin, phm vi
phỏt súng ln.
- Truyn hỡnh: u im chớnh ca truyn hỡnh l cỏc nh qung cỏo cú
th kt hp c c hỡnh nh v õm thanh, s chuyn ng v mu
sc. õy l phng tin tỏc dng nhanh, c bit vi mt sn phm
mi hoc mt im mi quan trng ca sn phm ó bit.
- Qung cỏo bng Pano, ỏp phớch: Qung cỏo bng pano,ỏp phớchl

hỡnh thc qung cỏo cho phộp khai thỏc ti a li th v kớch c,
hỡnh nh, mu sc cng nh ch ca qung cỏo.
- Qung cỏo qua bu in: bng cỏch gi in thoi hay gi catalogue
hng hoỏ qua bu in. Phng tin ny thng c s dng vi
nhng khỏch hng quen ca doanh nghip .
- Qung cỏo trờn internet: õy l phng tin qung cỏo mi ó v
ang c cỏc doanh nghip s dng ngy cng ph bin vỡ cú th
qung bỏ thng hiu ca doanh nghip khụng nhng trong v ngoi
nc. Doanh nghip cú th tỡm kim cho mỡnh thờm nhiu c hi tỡm
c nhiu khỏch hng tim nng.
S 1: Nhng quyt nh ch yu ca ngi qung cỏo
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
9
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
10
Xác định
mục tiêu
quảng cáo
QĐ về th
ời
gian, tần
số QC
QĐ về
ngân sách
quảng cáo
QĐ về
hình thức

nội dung
QĐ về địa
điểm
QĐ về
phương
tiện QC
Đánh giá hiệu
quả và điều
chỉnh các QC
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:
1) Mục tiêu thông tin:
• Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới
• Nêu ra những công dụng của sản phẩm mới
• Đưa ra những thay đổi về giá
• Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm
• Thông báo những dịch vụ hiện có
• Điều chỉnh lại những ấn tượng sai
• Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trước khi mua
• Tạo dựng hình ảnh của công ty.
2) Quảng cáo nhằm để thuyết phục:
• Thuyết phục khách hàng dùng thử
• Thuyết phục khách hàng mua ngay
• Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công
ty.
• Tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu
• Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm
3) Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
• Nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới
• Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm

• Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá
Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí của khách hàng.
3.2. Marketing trực tiếp:
Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những
công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng
hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công
cụ trực tiếp của marketing trực tiếp:
Marketing bằng catalogue:
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
11
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Catalogue là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm theo
là các thông số và được minh hoạ bằng những hình ảnh màu rất đẹp của hàng
hoá. Trên catalo có cả địa chỉ và số điện thoại( ở một số công ty có thể miễn
phí) để khách hàng có thể giao dịch. Catalo được những người làm marketing
trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới các khách hàng. Một số công ty làm thí
điểm catalo bằng các băng video gửi cho những khách hàng tốt nhất và những
khách hàng triển vọng của mình.
Marketing bằng thư trực tiếp
Marketing bằng thư trực tiếp ở Mỹ là một hoạt động kinh doanh rất lớn,
có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la mỗi năm. Những người làm bằng
marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ
quảng cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác( có khi họ gửi cả băng
ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm của máy tính).Ví dụ công ty thiết bị tập thể
dục đã gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công dụng và lợi ích của
thiệt bị tập thể dục ở nhà, hãng Ford đã gửi đĩa mềm máy tính gọi là Disk
Driver- Test Driver cho các khách hàng hưởng ứng quảng cáo xe mình trên
mạng máy tính. Nội dung của đĩa mềm đó cho phép các xe, xem những hình
ảnh hấp dẫn về các kiểu xe.

Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn
lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến
hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm. Tuy chi phí cho 1000 người
được tiếp cận cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, những
người được tiếp cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều.
Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của
marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho
khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo
trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua gửi thư trực tiếp hay qua catalogue
hay qqua khách hàng có thể gọi tới khiếu nại và góp ý.
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
12
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Thương mại điện tử
Máy tính cá nhân có mordem qua đó người tiêu dùng có thể nhận được
các thông tin về hàng hoá/ dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng
Internet, Intranet.
Marketing trực tiếp tổng hợp
Marketing trực tiép đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện
quảng cáo và sự nỗ lực một lần đẻ tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng
triển vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp – một phương thức mạnh mẽ hơn – là
chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn.
Sơ đồ 2: Marketing trực tiếp tổng hợp

3.3.Khuyến mãi, khuyến mại
3.1.Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích
người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính
chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối

sản phẩm/ dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng.
Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự
trung thành của khách hàng.
Khái niệm khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành
những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại, hay khuyến mãi trong kinh doanh thương mại được thực
hiện dưới những hình thức:
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
13
Chiến dịch
quảng cáo
trên các
phương tiện
Gửi
thư
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp qua
điện thoại
Viếng
thăm bán
h ng trà ực
tiếp
Truyền
thông trực
tiếp

§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
1. Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm/ dịch vụ được phân
phát miễn phí. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi
qua bưu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm
khác. Việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu
sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất.
2. Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng
quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu
này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một sản phẩm khác
hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
3. Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến
mà các doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh
nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương hay
trong những ngày lễ lớn.
4. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng
tương đối nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua
sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người
mau sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ
chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và
doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện.
5. Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua
thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được
một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong
cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm
cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một
bao bì.
6. Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó
cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các
trò chơi trong một thời gian nhất định.
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng

Trang
14
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
7. Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giũ các
khách hàng thừơng xuyên, các công ty thường giảm cho
khách hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá
dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây
là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn.
8. Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho
khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động
cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như trung gian
phân phối.
9. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên
tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên
quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thường
tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người
tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo
như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của
sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo …
10. Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao
su, nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô…
11. Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại
quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất
lượng hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời
gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm,
tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm…
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh
nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác
như:
- Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng

trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ.
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
15
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
- Thờm hng hoỏ cho khỏch mua hng vi lng hng hoỏ nht nh.
Nhng khỏch hng mua hng mt s lng hoc giỏ tr nht nh
s c thờm mt lng hng cựng loi kớch thớch mua sm. Hỡnh
thc ny v thc cht l gim giỏ cho khỏch hng.
Ngoi ra, cũn mt s hỡnh thc khuyn mi khỏc c nh thng mi
s dng khi cú h tr ca nh sn xut. Trong chin lc khuyn mi
luụn luụn cú nhiu chin dch khuyn mi. Khi t chc thc hin chin
lc khuyn mi phi xõy dng cỏc chin dch khuyn mi sau ú tin
hnh t chc thc hin tng chin dch khuyn mi cn oc t chc
theo qui trỡnh sau:
- Xỏc nh mc tiờu ca t khuyn mi
Thụng thng, khuyn mi nhm vo hai i tng chớnh l: ngi
tiờu dựng v cỏc trung gian phõn phi.
i vi ngi tiờu dựng, mc tiờu ca t khuyn mi l:
Mong mun khỏch hng dựng th sn phm, qua ú s lụi kộo
hnh vi mua hng ca khỏch hng.
Gii thiu mt sn phm mi hoc ó ci tin.
Khuyn khớch s dng li hoc tiờu dựng nhiu hn i vi
nhng ngi ó v ang s dng sn phm.
Lm cho khỏch hng n cỏc ca hng bỏn l nhiu hn.
Tng t phn tiờy th ca cụng ty trờn th trng.
i vi cỏc trung gian phõn phi, mc tiờu chớnh ca xỳc tin bỏn hng l:
Kớch thớch cỏc trung gian phõn phi tng lng hng t mua
trong thi gian nht nh.
Kớch thớch cỏc trung gian phõn phi chỳ ý hn na n hng hoỏ

ca cụng ty
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
16
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
• Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trong
việc trưng bày bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho
công ty.
• Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu
quả của xúc tiến sau này.
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên
phần trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác
định cũng như dễ kiểm soát các chi phí.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:
Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ thuộc vào đặc
tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng
đối thủ cạnh tranh trên thương trường; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành
cho khuyến mại mà người ta tiến hành lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù
hợp.
Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại:
Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác.
Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng như liên hệ hữu cơ với các họat động khác của
Marketing – mix.
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại:
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp

thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình
khuyến mại:
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
17
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, người
làm xúc tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật
khuyến mại mà người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp.
3.2.Tham gia hội chợ và triển lãm
Hôị chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời
gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh được trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp
đồng mua bán hàng hoá.
Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và
thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm
một thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch
buôn bán. Triển lãm có hình thái giống như hội chợ nhưng mục đích của
người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới
thiệu, quảng cáo .
Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là
những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước, trong và sau hội chợ
triển lãm.
Sơ đồ 3: Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh
nghiệp
Các hoạt động trước khi tham gia hội chợ

Ra quyết
định tham
gia
Dự trù
ngân
sách
Chuẩn bị
yếu tố vật
chất
Cuẩn bị yếu
tố con người
Tổ chức xây
dựng gian
hàng
Các hoạt động trong hội chợ triển lãm
Hoạt động giới thiệu – Quảng
cáo bán hàng
Hoạt động giao tiếp với khách
hàng, với các doanh nghiệp bạn
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
18
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Các hoạt động sau hội chợ
Đánh giá tổng kết
kết quả đạt đuợc
tại hội chợ triển
lãm
Quan hệ với khách
hàng sau khi kết

thúc hội chợ triển
lãm
Rút kinh nghiệm để
lập kế hoạch
Marketing, chuẩn bị
hội chợ triển lãm lần
sau
Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm
tốt công tác chuẩn bị. Trước tiên đó là chuản bị về tài chính.Tiền cho hôij chợ
triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến.
Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được khi tiến hành tham
gia hội chợ. Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ
phải được chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là người thay mặt cho doanh nghiệp
tiếp xúc với khách hàng và bạn hàng.
Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự
chú ý của khách hàng tham quan.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng mục tiêu. Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết
hợp đồng tại chỗ.
Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được
khách hàng và bạn hàng. Rất nhiều hợp đồng sẽ được ký kết sau hội chợ.
Muốn được như vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với
khách hàng và bạn hàng.
4. Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng
khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người
cung ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần
chúng có quan tâm.
Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm
ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.

Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
19
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền
hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi
các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh
nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình
tạo dựng hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng
và trên phương tiện truyền thông của công ty.
- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan
chức trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương
ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn
đề có liên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty.
Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt
dộng marketing của doanh nghiệp:
1. Xúât bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm,
những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư
liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí.
2. Các sự kiện: Công ty tổ chức những họat động nhân những sự kiện như
tổ chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và
hội thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá
để tiếp cạn công chúng mục tiêu.
3. Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc
truyền hình.Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành
được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty.
4. Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên

nhân dịp khai trường hay tổng kết năm học.
5. Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập
quỹ học bổng cho sinh viên.
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
20
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
6. Phương tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các
công ty phải tranh nhau hút sự chú ý về mình.Họ phải cố gắng tạo ra
những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay
tức khắc. Dặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo ( biểu tượng )
của công ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại,
biểu hiện, màu sắc đạc trưng của sản phẩm được sơn trên phương tiện
vận tải hoặc tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên
các biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục…
5. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao
tiếp trục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người
bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận
tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với
khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của
khách hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại
trong quá trình cạnh tranh trên thương trường.
Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác
nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng
qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng
theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là
không thể thiếu được. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn

thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng .
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng. Những
người bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều khách
hàng và đồng thời cũng đem về cho cy những thông tin tình báo cần thiết về
khách hàng.
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
21
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cần
thiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm
giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn,
nhờ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách
hàng. Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng
phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng.
Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán
hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng.
Để bán được hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày
cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý, kích sự tò mò của khách hàng. Trưng bày
hàng hoá tại nơi bán hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách
hàng.
Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết định của
doanh nghiệp đặc biệt là những thông tin về khách hàng, do đó nhân viên bán
hàng có nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh
tranh cho doanh nghiệp .
Dịch vụ phục vụ khách hàng là một trong những phương pháp cạnh
tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay. Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ
cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong

tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng.
Chào hàng là nhiệm vụ thường xuyên của các nhân viên bán hàng. Chào
hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian
nhất định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá.
Chào hàng là một nội dung của xúc tiến bán hàng. Các doanh nghiệp tổ chức
chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những người phụ trách chào
hàng là các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Thuyết phục là một yếu tố
Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
22
Đồ án tốt nghiệp Khoa kinh tế & quản lý
cc k quan trng trong cho hng, ú l kh nng thuyt phc ngi khỏc
thayi cỏch ngh v cỏch lm theo ý mỡnh, l iu ch yu bỏn c hng.
Cỏc nhõn viờn bỏn hng va l ngi cho hng, va l ngi thu thp
n t hng, va l ngi thc hiờn n t hng. Chớnh vỡ vy, ngi cú kh
nng thuyt phc, thụng minh, nng ng v quyt oỏn.
Chun b hng hoỏ trc khi bỏn hng l mt hot ng khụng kộm
phn quan trng so vi cỏc hot ng trờn. Nhõn viờn bỏn hng cn nm c
s thớch ca khỏch hng v hng hoỏ: trng lng, mu sc, cỏch bao gúi
phc v khỏch hng mt cỏch tt nht.
Bỏn hng trc tip l mt hot ng trung gian, nú nm trong khõu lu
thụng phõn phi ca quỏ trỡnh tỏi sn xut sn phm, nú l hot ng quan
trng trong xỳc tin bỏn hng, nú l hỡnh thc giao tip mang tớnh chn lc
cao. Hot ng bỏn hng trc tip thỳc y s tng tỏc gia ngi bỏn v
ngi mua dn ti mt gii phỏp cú hiu qu v tit kim thi gian cho c
ngi mua v ngi bỏn.
hot ng bỏn hng em li hiu qu, ngoi vic tuyn chn v o
to c nhng nhõn viờn bỏn hng gii, cỏc doanh nghip thng mi cn
phi tuyn la v o to c nhng qun tr viờn cú nng lc v phm
cht hon thnh tt nhiờm v ca ngi qun tr viờn bỏn hng. Ngoi ra,

vic t chc khoa hc hot ng bỏn hng cú mt ý ngha quan trng.
T chc bỏn hng: T chc bỏn hng l mt hot ng ca cỏc cỏ nhõn
c sp xp theo mt trỡnh t nht nh phi hp mt cỏch cú hiu qu cỏc
n lc ca cỏc nhõn nhm hon thnh mc tiờu chung.
T chc bỏn hng c thc hin theo 3 nguyờn tc c bn: Nguyờn
tc t chc theo ngnh hng ( s 4), nguyờn tc t chc theo nhúm hng
( s 5) v nguyờn tc t chc theo vựng a lý( s 6). Vic la chn
nguyờn tc t chc no l do c im kinh doanh v iu kin c th ca tng
doanh nghip quyt nh.
S 4: C cu t chc bỏn hng theo ngnh hng
Sinh viên: Phùng Minh Phơng
Trang
23
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý

Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
24
Cấp quản lý ng nh à
h ng trên to n quà à ốc
Cấp quản lý nhóm hàng
II trên toàn quốc
Cấp quản lý nhóm
h ng I trên to m à à
quốc
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Cấp quản lý nhóm

hàng III trên toàn quốc
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
quận huyện
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
§å ¸n tèt nghiÖp Khoa kinh tÕ & qu¶n lý
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm hàng


Sơ đồ 6: Cơ cấu bán hàng theo vùng địa lý

Sinh viªn: Phïng Minh Ph¬ng
Trang
25
Phó giám đốc phụ trách
kinh doanh
Bộ
phận
phụ
trách
xuất
khẩu
Bộ
phận

phụ
trách
bán
hàng
cho
chính
Bộ
phận
phụ
trách
bán lẻ
BP
phụ
trách
bán
hàng
cho
KH
CN
BP
PT
bán
hàng
cho
KH
trọng
điểm

Châu
Á

Châu
ÂU
Asean
Cấp
quản lý
vùng
Cấp
quản lý
vùng
Các đại
diện
Bán
hàng
Phó giám đốc phụ trách
bán h ngà
Cấp quản lý khu
vực miền Bắc
Cấp quản lý khu
vực Miền Trung
Cấp quản lý khu
vực Miền Nam
Cấp quản lý
Tỉnh Lạng
Sơn
Cấp quản lý
Tỉnh Quảng
Ninh
Cấp quản lý
Thành Phố
Hà Nội

Cấp quản lý
Thành Phố
Hải Phòng