(Tiểu luận) học phần quản trị bán hàng đề bài xây dựng chiến lược bán cho sản phẩm trà uống liền cozy
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.37 MB, 43 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
====================
BÀI TẬP NHÓM
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Đề bài: Xây dựng chiến lược bán cho sản phẩm Trà uống liền Cozy
Nhóm số: 03
Lớp: Marketing 62A
Các thành viên:
1
Đàm Thảo Đoan
11200818
2
Nông Thị Huệ
11207655
3
Vương Thị Nhung
11203071
4
Vũ Thị Thu Phương
11203248
5
Chu Nguyễn Tố Uyên
11208368
Giảng viên: Ths. Đinh Vân Oanh
Hà Nội, tháng 11/2022
1
h
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP
4
1. Tên, lịch sử hình thành
4
2. Giới thiệu sản phẩm
4
3. Chiến lược giá bán hiện tại
5
CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH VÀ XÂY DỰNG NGÂN SÁCH
1. Phân tích
6
6
1.1. Đánh giá thị trường hiện tại
6
1.2. Đối thủ cạnh tranh
7
1.3. Khách hàng mục tiêu
8
2. Mục tiêu bán hàng
11
2.1. Mục tiêu tổng quát
11
2.2. Mục tiêu doanh số, sản lượng, lợi nhuận
11
2.3. Mục tiêu khách hàng
13
3. Phát triển kế hoạch
14
3.1. Phương thức bán
14
3.2. Chiến lược
15
4. Tổ chức thực hiện
17
5. Ngân sách
20
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN
25
1. Quy mô lực lượng bán
25
2. Mơ hình
26
CHƯƠNG 4: TUYỂN CHỌN
28
1. Đối tượng
28
2. Mục tiêu
28
3. Cách thức
28
4. Phương thức đánh giá
29
CHƯƠNG 5: HUẤN LUYỆN VÀ ĐÀO TẠO
33
1. Nhu cầu của nhân viên cũ và mới
33
1.1. Đối với lực lượng nhân viên cũ
33
1.2. Đối với lực lượng nhân viên mới
33
2. Mục tiêu
34
3. Thiết kế chương trình huấn luyện và đào tạo
34
2
h
3.1. Đào tạo về kiến thức bán hàng
34
3.2. Đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng
35
3.3. Đánh giá nhân viên sau khi đào tạo
35
4. Thực hiện chương trình huấn luyện và đào tạo
36
4.1. Phương pháp huấn luyện và đào tạo
36
4.2. Người huấn luyện, đào tạo
36
4.3. Địa điểm, thời gian huấn luyện, đào tạo
36
4.4. Ngân sách huấn luyện, đào tạo
37
5. Đánh giá
37
CHƯƠNG 6: THÙ LAO
39
1. Hình thức
39
2. Kế hoạch trả thù lao
39
3. Mức độ thù lao chung
41
4. Thúc đẩy bán hàng
41
TÀI LIỆU THAM KHẢO
43
3
h
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP
1. Tên, lịch sử hình thành
-
Ngày 21/02/2003, công ty Cổ phần sản phẩm Sinh Thái chính thức đi vào hoạt
động. Cơng ty chun sản x́t và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm như nước
uống nóng, lạnh, bánh kẹo, hạt khơ… trong đó tập trung vào mặt hàng trà với
mục tiêu phát triển trà Cozy là trà số 1 Việt Nam.
-
Nhà máy đặt tại Phú Thọ, nơi sản xuất ra sản phẩm chè này hiện có quy mơ nhà
xưởng và máy móc hiện đại hàng đầu Đông Nam Á.
-
Lịch sử hình thành và phát triển hơn 20 năm của ECO Products (công ty cổ phần
sản phẩm Sinh Thái) là quá trình không ngừng sáng tạo, hoàn thiện để mang đến
cho người tiêu dùng Việt Nam những dòng sản phẩm trà với hương vị hấp dẫn,
độc đáo và khác biệt.
-
ECO Products còn là thương hiệu đi đầu trong việc tạo ra những xu hướng,
phong cách tiêu dùng hiện đại, làm phong phú văn hóa thưởng trà của người Việt.
-
Tầm nhìn: Trở thành một tập đồn hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực trà. Góp
phần nâng cao vị thế các sản phẩm trà của Việt Nam trên toàn cầu.
-
Sứ mệnh: Trở thành một tập đoàn hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực trà. Góp
phần nâng cao vị thế các sản phẩm trà của Việt Nam trên toàn cầu.
2. Giới thiệu sản phẩm
-
Cozy là sản phẩm trà truyền thống của Việt Nam được chế biến và đóng gói theo
công nghệ hiện đại hàng đầu tại Italy, Đức, Nhật Bản với bề dày gần 20 năm phát
triển và hoàn thiện sản phẩm trên thị trường. Từ tách trà tuy bình dị nhưng thấm
đượm tinh t và văn hố dân tộc, Cozy mong muốn khơi gợi cảm hứng sống hài
hoà, cân bằng cho người trẻ nạp đầy năng lượng để rồi tiếp tục nỗ lực và đạt được
thành công và hạnh phúc.
-
Hiện, Cozy có 2 nhà máy chính sản x́t thành phẩm nằm tại tỉnh Vĩnh Phúc, Phú
Thọ trên diện tích hơn 55ha với quy mơ nhà xưởng và máy móc hiện đại tiên tiến
nhất trên thế giới về lĩnh vực sản xuất chè. Tại các vùng nguyên liệu có quy mô
từ 20 đến 100 ha đặt tại các tỉnh trồng chè nổi tiếng tại Việt Nam như Thái
Nguyên, Hà Giang, Tuyên Quang, Yên Bái, Phú Thọ, Lai Châu, Sơn La, Lào Cai,
Lâm Đồng… Cozy đều có các cơng ty thành viên trồng, sơ chế nguyên liệu để
thuận lợi cho việc kiểm soát chất lượng. Được biết, doanh nghiệp này cịn duy
trì, bảo tồn và phát triển các vùng chè cổ đặc sản tại các khu vực núi cao như
Điện Biên, Hà Giang, Lai Châu… để sản xuất các loại trà đặc sản.
-
Trong đó Trà uống liền Cozy là sản phẩm nổi trội và bán chạy nhất của ECO
Products
-
Trà uống liền Cozy hiện đang có hai dịng sản phẩm: trà sữa đóng hộp và trà hoa
quả đóng hộp.
-
Trà uống liền Cozy gồm có 3 vị trái cây: Trà Vải, Trà Tắc mật ong, Trà Đào sả
cùng 02 vị trà sữa Matcha và hương Đào.
-
Hiện tại sản phẩm được phân phối trên tất cả các tỉnh thành của Việt Nam và xuất
khẩu đến một số Quốc gia trên thế giới.
4
h
3. Chiến lược giá bán hiện tại
-
Bảo vệ thị phần hiện có: Áp dụng cho nhóm khách hàng hiện tại để đẩy mạnh
nhu cầu. Những người đã có nhận thức và độ nhận diện về việc tiêu dùng sản
phẩm trà uống liền của Cozy => Tiếp tục mua lặp lại => Mở rộng thêm thị phần
từ họ
-
Tập trung vào phân khúc thị trường có khả năng sinh lời lẫn mức độ rủi ro thấp:
Nhóm người trẻ có lối sống tiêu dùng hiện đại, theo xu hướng và không quá khắt
khe đối với ngành hàng này.
-
Dòng sản phẩm phục vụ nhu cầu đặc thù => NTD luôn đặt câu hỏi về chất lượng
=> Họ phải thử, trải nghiệm => Nảy sinh và mua như thức uống chủ yếu
5
h
CHƯƠNG 2: LẬP KẾ HOẠCH VÀ XÂY DỰNG NGÂN SÁCH
1. Phân tích
1.1. Đánh giá thị trường hiện tại
-
Nhu cầu và xu hướng nước giải khát:
Nếu như hai năm trước đại dịch COVID 19 diễn ra hết sức phức tạp dẫn đến
Người tiêu dùng cắt giảm một số sản phẩm như bia, rượu và nước ngọt. Thay vào
đó, họ tăng cường mua sắm và dự trữ các loại thực phẩm cần thiết ở nhà trong
thời kỳ xã hội xa cách. Thì giờ đây khi đại dịch được kiểm soát người dân thay
đổi lại hành vi mua. Các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm - đồ uống dần đẩy
mạnh hơn lấy lại phong độ.
Theo Tổ chức giám định kinh doanh quốc tế (BMI), Việt Nam là một trong
những thị trường có tiềm năng tiêu thụ thực phẩm và đồ uống. Trong đó, thực
phẩm và đồ uống hiện đang chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu chi tiêu hàng
tháng của người tiêu dùng với 35% và chiếm khoảng 15% GDP
Hiện nay theo ước tính của hiệp hội bia rượu – nước giải khát Việt Nam, thì có
khoảng 1800 cơ sở sản xuất nước giải khát. Mức tăng trưởng hàng năm tăng đều
ở mức 6-7%, trong khi ở những thị trường khác như Pháp, Nhật Bản chỉ kỳ vọng
đạt 2%/ năm.
Theo một số liệu từ vtown.vn thì nước ngọt có ga chiếm tới 23,74% thị phần nước
giải khát Việt Nam. Thế nhưng, đây dường như chưa phải là mặt hàng chiếm ưu
thế, khi mà Trà mới là mặt hàng được ưu ái trong nước, chiếm đến 36,97% thị
phần.
Theo con số được công bố tại hội thảo “Ngành Đồ uống Việt Nam phục hồi và
phát triển trong thời kỳ mới” ngày 6/5/2022 do Hiệp hội Bia – Rượu – Nước Giải
Khát Việt Nam tổ chức thì mức độ tiêu thụ nước giải khát trung bình của mỗi
người Việt Nam khoảng 23 lít/năm, thấp hơn nhiều so với mức trung bình 40
lít/năm/người của thế giới.
Việt Nam có dân số trẻ nhiều, độ tuổi từ 15 đến 50 tuổi chiếm 63% nhu cầu về
việc uống nước giải khát. ( theo brother.group)
-
Nhu cầu, xu hướng khách hàng mục tiêu của Cozy:
Đặc điểm tiêu dùng: Hiện nay xã hội ngày càng phát triển và cải tiến không ngừng
đồng nghĩa với việc con người ngày càng thể hiện rõ tư duy tiến bộ và thể hiện
rõ bản chất là : “ Người tiêu dùng thông thái”. Người tiêu dùng ngày càng quan
tâm đến các vấn đề sức khỏe, lựa chọn nước giải khát khơng chỉ ngon mà cịn
phải có tác dụng giải nhiệt, thanh lọc cơ thể và có lợi cho sức khỏe.
Trong 2 năm trở lại đây, toàn bộ người tiêu dùng bị ảnh hưởng với tác động trên
diện rộng của đại dịch về sức khỏe, công ăn việc làm và thu nhập. Điều đó dẫn
đến những thay đổi trong cuộc sống, cơng việc, mua sắm và tiêu dùng. thói quen
tiêu dùng cũng có nhiều thay đổi, dịch chuyển từ các mặt hàng thời trang, phụ
kiện xa xỉ sang ngành hàng tiêu dùng nhanh, thực phẩm thiết yếu, các sản phẩm
chăm sóc sức khỏe, đồ uống nhanh có tác dụng thanh lọc cơ thể.
Đặc biệt phải kể đến các dòng nước uống thanh lọc cơ thể vừa bổ sung sức đề
kháng, giúp hỗ trợ thải độc tố, được người tiêu dùng rất quan tâm, trong đó phải
6
h
kể đến thương hiệu trà uống liền COZY với dòng hoa quả thanh lọc COZY có
đóng chai và hộp.
Theo số liệu của Euromonitor, người Việt Nam tiêu thụ hơn 2 tỷ lít sản phẩm trà
đóng chai trong năm gần đây nhất. Đối với Statista, doanh thu của danh mục này
tại Việt Nam dự kiến vào khoảng 1,69 tỷ đô la Mỹ vào năm 2015 và dự kiến sẽ
tăng gấp đôi lên 3,37 tỷ đô la Mỹ vào năm 2020.
Thị trường sản xuất đồ uống có chiết xuất từ bột trà xanh nguyên chất có xu
hướng phát triển sau đợt bùng phát dịch thứ ba. Nghiên cứu thị trường đồ uống
Việt Nam cho thấy chỉ số tăng trưởng đáng khích lệ ở mức 16,1% (tăng trưởng
theo năm).
Theo điều tra thị trường mới nhất của VietinBankSc, sản phẩm trà đóng chai đang
dần lấy lại niềm tin của người tiêu dùng với tỷ lệ được tiêu thụ chiếm tới 41,1%
toàn ngành. Theo kết quả báo cáo này, Trà Xanh Không Độ của Tân Hiệp Phát
dẫn đầu với 38% thị phần. Các sản phẩm trà xanh đóng chai đang tăng trưởng
chóng mặt, số lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu luôn chiếm trên 40% trong
tồn ngành nước giải khát khơng gas.
Khảo sát của Nielsen cũng chỉ ra rằng, người tiêu dùng tìm kiếm nhóm sản phẩm
lành mạnh hơn để ngăn ngừa những vấn đề về sức khỏe; trong đó, có 39% người
tiêu dùng khu vực APAC đã mua sản phẩm có yếu tố lành mạnh trong 2 năm qua,
32% sản phẩm lành mạnh có ghi nhãn, 29% sản phẩm có tính thư giãn; 26% sản
phẩm có chế độ dinh dưỡng đặc biệt...
Dự báo xu hướng thị trường:
● Nhu cầu sản phẩm về trà để giải khát, thanh lọc cơ thể tiếp tục tăng.
● Nhu cầu tiêu dùng hướng đến sản phẩm nước uống tiện lợi, lành mạnh
● Hình thức mua sắm online trở thành xu hướng hiện nay.
1.2. Đối thủ cạnh tranh
❖ Cạnh tranh trực tiếp
-
Ví dụ: Các loại trà xanh, trà hoa quả uống liền: trà xanh không độ của Tân Hiệp
Phát, C2 của Philippines URC, Ô long tea+ của Suntory PepsiCo, Lipton của
Lipton, TH true TEA của TH…
-
Tình hình của môi trường cạnh tranh
Theo một số liệu từ vtown.vn, trà là mặt hàng được ưu ái trong nước, chiếm đến 36,97%
thị phần nước giải khát ở nước ta. Có thể thấy rõ lý do tại sao, Việt Nam là một quốc
gia Á Đơng và trà là thức uống truyền thống có từ rất lâu đời đã ăn sâu vào tâm trí của
người Việt, cùng với đó là ngày càng nhiều các lợi ích từ trà được chứng minh có thể
đem lại cho cơ thể. (1)
Mảng trà xanh uống liền là một trong những phân khúc lớn nhất với các thương hiệu nổi
bật như Trà xanh không độ (Tân Hiệp Phát), Oolong Tea Plus (Suntory Pepsi) và C2
(URC Vietnam)... bởi nhận thức được nhu cầu to lớn về trà của người Việt.
Theo báo cáo của tập đoàn đồ uống URC, ba doanh nghiệp đứng đầu thị trường trà xanh
uống liền (RTD Tea) Việt Nam lần lượt là Tân Hiệp Phát với 48,1%, Suntory PepsiCo
với 18,7% thị phần và URC Việt Nam với 16.3% thị phần. (2)
7
h
Yếu tố lo ngại: Cạnh tranh gay gắt bởi các thương hiệu kể trên đều đã có được
chỗ đứng vững trên thị trường và cả trong lòng người tiêu dùng. Thêm vào đó,
với tiềm lực của các cơng ty, tập đoàn trên, việc phát triển các sản phẩm mới hoặc
mở rộng danh mục sản phẩm là điều dễ dàng => gia tăng cạnh tranh với Cozy.
❖ Cạnh tranh gián tiếp:
-
Ví dụ: Các loại nước giải khát đóng chai nói chung, các sản phẩm sữa, trà sữa…
-
Tình hình của môi trường cạnh tranh:
Theo Vietnam Report, top 3 công ty uy tín năm 2021 trong nhóm ngành đồ uống khơng
cồn lần lượt là Suntory PepsiCo, Tân Hiệp Phát và CocaCola (3)
Theo báo cáo về thị trường trà sữa và các sản phẩm tương tự tại khu vực Đông Nam Á
vừa được Momentum Works và qlub công bố, Việt Nam đứng thứ ba khu vực với lượng
tiêu thụ lên đến 362 triệu USD, tương đương hơn 8500 tỉ đồng (4)
Trong hai năm 2020 và 2021, mặc dù khó khăn vì dịch bệnh, nhưng doanh thu thị trường
sữa Việt Nam vẫn tăng, ước tính đạt 113.700 tỷ đồng vào năm 2020 và 119.300 tỷ đồng
vào năm 2021 (5)
Yếu tố lo ngại: Bên cạnh trà đóng chai, người Việt cũng chi trả nhiều cho các sản
phẩm nước giải khát, sữa, trà sữa khác. Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành,
nhóm ngành này chứng tỏ người tiêu dùng có đa dạng lựa chọn => lịng trung
thành thương hiệu khơng cao.
1.3. Khách hàng mục tiêu
-
Nhóm 1: Nhóm khách hàng tiêu dùng bán với hình thức online trên web:
+ Độ tuổi: 16 - 35 và từ 35- 45
16 - 30: Những người sử dụng thành thạo các thiết bị công nghệ nhất là thời đại công
nghệ số như hiện nay. Việc mua sắm online rất quen thuộc với nhóm khách hàng này
với tần suất mua sắm lớn
16-18: Lứa tuổi học sinh thu nhập chủ yếu cịn phụ thuộc vào bố mẹ. Độ tuổi này thường
có cá tính mạnh có quan điểm và sở thích riêng. Khi họ thích các loại nước giải khát bố,
mẹ thường cho tiền con tự chọn => Do đó các bạn thường mua online vừa tiện lợi vừa
được voucher giảm giá.
18 - 35: Thu nhập riêng cho bản thân trung bình khoảng ( 4tr2 / người/ tháng năm 2022
theo Tổng cục thống kê). Việc đặt hàng online chiếm khoảng 45%( dantri.vn)
=> Đồ ăn, thức uống hàng ngày có thể tự lo hồn tồn khơng phụ thuộc vào gia đình
hơn nữa, khách hàng chọn những sản phẩm giải khát quen thuộc, ưa thích đặc biệt là
những dịng thanh nhiệt
=> Giới trẻ thích uống nước trà đóng chai vì khả năng thanh nhiệt tốt, mùi vị thơm ngon
hơn nữa uống nước trà còn giúp cơ thể tỉnh táo, tập trung làm việc.
35 - 45: Tiếp cận các loại công nghệ tuy nhiên độ nhạy bén đã giảm dần, đầu óc đơi khi
có sự nhầm lẫn. Sự update các ứng dụng công nghệ, app mua hàng sẽ giảm dần đi. Mà
họ trung thành với một số app quen thuộc như facebook, youtube.
+ Dễ dàng tiếp cận quảng cáo của cozy với những hình ảnh bắt mắt, khách hàng sẽ
có xu hướng tị mị, muốn mua trực tiếp trên web. Bởi, nền tảng số chiếm nhiều
8
h
thời gian của người Việt nhất vẫn là Facebook, với 25% thời gian, và kế đó là
YouTube chiếm 12% thời gian dùng điện thoại của người Việt Nam.
+ Do ảnh hưởng của dịch COVID 19, thói quen mua sắm đã ít nhiều thay đổi, trong
đó xu hướng chuyển sang mua hàng online, đặc biệt là thông qua các sàn thương
mại điện tử được gia tăng rõ rệt: Năm 2021, thương mại điện tử VN tăng trưởng
53%, ước tính đạt 21 tỷ USD. Dự đoán đến năm 2025, nền kinh tế số Việt Nam
có thể chạm mốc 57 tỷ USD.
+ Vì đây là sản phẩm thuộc dòng nước giải khát nên lượng khách hàng sẽ biến động
theo mùa. Khách sẽ mua nhiều nhất vào quý 3 vì thời tiết nóng bức cần đồ uống
để giải nhiệt. Tiếp theo đến quý 2 sau đó là quý 1 doanh nghiệp cũng cần tập
trung sản xuất, quảng cáo ví đây là thời điểm Tết mọi người sẽ có xu hướng mua
rất nhiều nước giải khát. Do đó bao bì của trà cũng cần được thay đổi để đánh
vào thị hiếu của khách hàng.
+ Quý 4 là khi cận kề tết dương và tết âm người tiêu dùng dành thời gian cuối năm
đề đi đền, việc mua nước ngọt để dâng lễ là điều không thể thiếu. Hơn nữa nước
ngọt là một loại nước quen với phần đa người dân Việt đặc biệt là trà. Khơng chỉ
là trà ngun chất mà trà đóng chai được nhiều người tin dùng.
-
Nhóm 2: Nhóm khách hàng B2B:
+ Bán cho các cửa hàng ăn uống, quán ăn chuyên kết hợp với trà cozy có quy mơ
vừa và lớn:
Theo thống kê của Công ty Dcorp R-Keeper Việt Nam, hiện nay cả nước có đến 540.000
cửa hàng ăn uống, trong đó có khoảng 430.000 cửa hàng ăn uống nhỏ, 7.000 nhà hàng
chuyên dịch vụ thức ăn nhanh.
Nhu cầu người dân ngày càng lớn bằng chứng là các quán ăn ngày càng xuất hiện nhiều
trên từng tuyến phố cho đến các ngõ hẻm. Đây là một thị trường đầy tiềm năng.
Tại các cửa hàng ăn uống, quán ăn ngoài mặt hàng đồ ăn phục vụ chính. Cịn rất đa dạng
về nhiều loại nước ngọt đóng chai có sẵn để phục vụ thị hiếu của khách hàng. Do đó
lượng tiêu thụ nước ngọt đối với khách hàng trung gian này rất lớn. Họ thường trung
thành với một số thương hiệu nhất định là chính .
9
h
Về phía bên cung cấp sẽ có các chương trình khuyến mãi dành cho các cửa hàng, quán
ăn. Tặng thêm hàng khi bán được nhiều hay chấp nhận ghi nợ.
Lượng tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào lượng khách hàng đến các quán. Phụ thuộc vào mùa
lượng nước bán ra khác nhau cụ thể
Quý 3: Lượng nước sẽ bán được nhiều nhất do thời tiết nóng nực khi đến quán ăn người
dân sẽ cần các loại nước ngọt đi kèm để thanh lọc - giải nhiệt cho cơ thể, kế sát sẽ là
quý 2
Quý 4: Lượng tiêu thụ của khách hàng thấp nhất do đó các cửa hàng, quán ăn nhập hàng
ít hơn. Do mùa này thời tiết lạnh giá người dân ít có nhu cầu hơn về các loại đồ uống.
+ Bán cho các siêu thị, các nhà đại lý, các cửa hàng tạp hóa trên cả nước:
Tổng quan thị trường bán lẻ: Thị trường VN hiện nay đang có số lượng lớn các các chợ
truyền thống và cửa hàng trên các phố. Theo thay đổi của thị trường, số lượng các cửa
hàng này đã giảm nhiều nhưng hiện vẫn đang là phương thức mua chính chính. Cùng
với đó, siêu thị cũng đang tăng nhẹ.
Người Việt có thói quen mua hàng tại các chợ truyền thống, tuy nhiên số lượng các siêu
thị mini đang tăng dần nhằm thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân.
10
h
+ Bán cho công ty tại các khu công nghiệp:
Họ thường có nhu cầu mua nước uống giải khát cho cơng nhân sử dụng, đặc biệt trong
trà xanh có chứa nhiều axit amin L-theanine, hợp chất chống lo âu và tăng cường
dopamine mạnh mẽ giúp công nhân tập trung làm việc hơn, chất caffeine trong trà xanh
có thể giúp cơng nhân tỉnh táo, sảng khoái, giảm khả năng buồn ngủ khi thực hiện cơng
việc trong xưởng.
Tính đến cuối năm 2020, cả nước có 381 khu cơng nghiệp, khu chế x́t (gọi chung là
khu công nghiệp) được thành lập
Mua hàng với số lượng lớn và chỉ trong những dịp nhất định, nhiều nhất là tết cổ truyền
để tặng công nhân.
Ưa chuộng nguồn cung lớn, giá cả ưu đãi.
2. Mục tiêu bán hàng
2.1. Mục tiêu tổng quát
-
Đưa sản phẩm trà uống liền cozy đến gần với người tiêu dùng, tạo sự quan tâm,
thái độ ưa thích, ấn tượng về sản phẩm tăng độ nhận diện thương hiệu.
-
Khách hàng mục tiêu có thể chưa đáp ứng ngay lập tức nhưng nhiệm vụ của các
nhà quản trị bán hàng cần cung cấp thông tin cần thiết và tạo ra sự dẫn dắt hướng
tâm trí khách hàng tập trung vào thương hiệu trước khi hành vi mua xảy ra.
-
Có những chiến lược bán, chiến thuật phù hợp thỏa mãn được nhu cầu đối với
từng nhóm khách hàng mục tiêu.
-
Tăng lợi nhuận, tăng doanh số, số lượng khách hàng. Đưa sản phẩm ngày càng
phát triển đi lên. Cũng như thương hiệu công ty cổ phần sản phẩm Sinh Thái tăng
mức độ nhận diện trong lòng khách hàng.
2.2. Mục tiêu doanh số, sản lượng, lợi nhuận
Doanh số mục tiêu đối với nhóm khách hàng 1 là 10% tổng doanh số, với giá bán 8.000
vnd/ chai 225ml, và doanh số mục tiêu với nhóm khách hàng 2 là 90% tổng doanh số,
với giá bán 4500 vdn/chai 225ml.
Các cửa hàng,
qn ăn
Các siêu thị, đại
lí, nhà bán lẻ
cơng nghiệp
Doanh số: 1 tỷ
Doanh số: 0.9 tỷ
Doanh số: 8 tỷ
Doanh số: 3.25 tỷ
⇔ 11.4%
⇔ 10%
⇔ 28.3%
⇔ 42%
Tốc độ tăng DS:
40%
Tốc độ tăng DS:
40%
Tốc độ tăng DS:
45%
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
KH online
Quý 1 Tốc độ tăng DS:
40%
Sản lượng:
11
h
Các khu
125 000
200 000
1 500 000
1 000 000
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
0.46 tỷ
0.33 tỷ
2.8 tỷ
1.39 tỷ
Doanh số: 8.1 tỷ
Doanh số: 1.8 tỷ
Doanh số: 2.8 tỷ Doanh số: 3.15 tỷ
⇔ 31.8%
⇔ 35%
⇔ 28.7%
⇔ 23.2%
Tốc độ tăng DS:
35%
Tốc độ tăng DS:
25%
Tốc độ tăng DS:
25%
Tốc độ tăng DS:
30%
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
350 000
700 000
1 800 000
400 000
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
1.27 tỷ
1.15 tỷ
2.84 tỷ
0.76 tỷ
Doanh số: 4 tỷ
Doanh số: 3.6 tỷ
Doanh số: 8.1 tỷ
Doanh số: 1.8 tỷ
⇔ 45.5%
⇔ 40%
⇔ 28.7%
⇔ 23.2%
Tốc độ tăng DS:
30%
Tốc độ tăng DS:
30%
Tốc độ tăng DS:
30%
Tốc độ tăng DS:
35%
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
400 000
800 000
1 800 000
400 000
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
1.82 tỷ
1.32 tỷ
2.84 tỷ
0.76 tỷ
Doanh số: 1 tỷ
Doanh số: 1.35 tỷ
Doanh số: 0.9 tỉ
⇔ 11.4%
⇔ 15%
Doanh số: 4.05
tỉ
Quý 2
Quý 3
⇔ 11.6%
⇔ 14.3%
Quý 4
Tốc độ tăng DS:
30%
Tốc độ tăng DS:
30%
12
h
Tốc độ tăng DS:
30%
Tốc độ tăng DS:
35%
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
125 000
300 000
900 000
200 000
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
Lợi nhuận:
0. 45 tỷ
0.5 tỷ
1.42 tỷ
0.39 tỷ
2.3. Mục tiêu khách hàng
-
KH1: Dựa theo số liệu mục tiêu về Doanh số và sản lượng Doanh nghiệp có thể
sản xuất các thị phần DN mong muốn như trên thì đề xuất sẽ tăng 20 khách hàng
mới / tháng. Điều này phù hợp theo tiêu chí SMART khi mà Cozy chưa được
định vị trên thị trường mạnh mẽ nhưng vẫn có lượng khách hàng trung thành.
Quý có lượng khách hàng cao nhất: Quý 3. Vì quý 3 trong giai đoạn xu hướng
tiêu dùng nước giải khát của người tiêu dùng tăng cao. Nhu cầu giải khát, đồ
thanh lọc cơ thể của người tiêu dùng lớn, cùng theo đó là nhiều sự kiện, chương
trình để kích thích hoạt động bán của các Doanh nghiệp. Lượng khách hàng quý
3 là 404,034 người
Quý có lượng khách hàng thấp nhất: Quý 4. Vì trong thời gian này, nhu cầu của
khách hàng có xu hướng giảm, người tiêu dùng khơng địi hỏi q nhiều về nhu
cầu giải khát. Ở giai đoạn này, doanh thu tại các điểm bán lẻ như siêu thị sẽ chiếm
tỉ trọng lớn với lượt mua từ những khách hàng trung thành là chủ yếu. Lượng
khách hàng quý 4 là 101,000 người
-
KH2: 1500-2000 Khách hàng tổ chức. Sản phẩm trà Cozy sẽ được phân phối tới
các nhà bán buôn bán lẻ… dựa trên hệ thống phân phối sẵn có của tổng cơng ty
Cổ phần Sản phẩm Sinh Thái.
Quý có lượng khách hàng cao nhất: Quý 3 - 624 khách hàng trung gian . Các
khách hàng trung gian thu mua sản lượng lớn trong giai đoạn này vì để thỏa mãn
được nhu cầu của nhiều khách hàng khác nhau.
Quý có lượng khách hàng thấp nhất: Quý 4 - 354 khách hàng trung gian. Tại thời
điểm này, những khách hàng trung gian sẽ tập trung nhiều hơn về các sản phẩm
phù hợp với nhu cầu khách hàng. Vì tại thời điểm quý 4, người tiêu dùng khơng
có nhu cầu giải khát cao.
Q 1
Quý 2
Tiêu chí
Thị trường trọng
điểm
Tháng 1
Tháng 2
Tháng 3
Tháng 4
Tháng 5
Tháng 6
KH2
KH2
KH2
KH2
KH1
KH1
13
h
Số khách hàng
20
45
35.001
70
93
120
Sản lượng
230
1000
1000
650
1070
1160
Quý 3
Quý 4
Tiêu chí
Tháng 7
Tháng 8 Tháng 9
Tháng
10
Tháng
11
Tháng 12
KH2
KH2
KH2
Thị trường trọng
điểm
KH2
KH2
KH2
KH1
KH1
KH1
Số khách hàng
135
170
100
20
43
36
Sản lượng
1120
1100
900
800
500
300
3. Phát triển kế hoạch
3.1. Phương thức bán
-
KH 1: online
Bán hàng qua các sàn thương mại điện tử: Thời đại công nghệ số phát triển nắm bắt
được nhu cầu, tiềm năng hiện nay. Công ty đã bán hàng trên các nền tảng thương mại
điện tử như shopee, Lazada, Tiktok hoặc trên trang web và fanpage chính của cơng ty.
Ở các trang đó sẽ có đầy đủ các sản phẩm từ màu sắc đến chủng loại. Khi khách hàng
mua nhiều hoặc mua lặp lại nhiều lần sẽ có voucher giảm giá, ưu đãi.
-
KH2 : offline ( siêu thị, cửa hàng, quán ăn, cty,..)
Đối với khách hàng là các cửa hàng, quán ăn sẽ bán hàng theo nhiều phương thức bán.
Giao hàng tận nơi
● Bán hàng trực tiếp qua trao tay: Khi ăn bún đậu hay mì cay hầu như không thể
nào thiếu được nước uống. Vì vậy trà uống liền cozy sẽ là một gợi ý tuyệt vời.
● Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Khi các cửa hàng, quán ăn đặt trà cozy với công ty
với số lượng lớn, tăng đều qua từng tháng. Bên cơng ty sẽ có mức ưu đãi đặc biệt
như giảm giá thêm, có những phần quà, tặng trà uống liền cozy tuỳ thuộc vào
quy mô của cửa hàng các quán ăn đó.
● Bán hàng theo kiểu hợp tác: Với số lượng nhân viên dồi dào của công ty cổ phần
Sản phẩm Sinh Thái nói chung và trà uống liền cozy nói riêng. Việc kết hợp với
các cửa hàng, các quán ăn sẽ thúc đẩy được số lượng hàng bán ra. Trong các bữa
14
h
ăn sáng, ăn trưa, khuyến khích nhân viên đặt đồ ăn với các cửa hàng trên như vậy
=> Cả hai bên sẽ cùng có lợi.
Đối với khách hàng là các siêu thị, các nhà đại lý, các cửa hàng tạp hóa trên cả nước
bán hàng theo phương thức:
Giao hàng tận nơi: thường các siêu thị hay các đại lý mua với quy mô lớn, Khi bên công
ty giao hàng tận nơi sẽ kiểm soát được chất lượng, số lượng của sản phẩm.
Đối với khách hàng là công ty tại các khu công nghiệp:
Bán hàng theo phương thức tiếp xúc với khách hàng: Cụ thể Cozy bán hàng qua trung
gian cho khách hàng, bên trực tiếp mua hàng cho công nhân sử dụng sau các bữa ăn,
hay mua sản phẩm làm quà cho công nhân những dịp lễ, tết. Sản phẩm sẽ được giao
hàng tận nơi, đóng hàng cẩn thận.
3.2. Chiến lược
-
Mối quan hệ:
+ KH1 giao dịch & giải pháp:
Giao dịch giải pháp cơ bản
Hỗ trợ tư vấn những sản phẩm trà uống liền giải quyết vấn đề qua các nền tảng website
Hỗ trợ tư vấn những sản phẩm trà trong danh mục của Cozy => Nhu cầu xã hội không
chỉ bán nguyên Trà uống liền Cozy
=> Tập trung đẩy mạnh mục tiêu xây dựng mối quan hệ: Đây là nhóm khách hàng không
mang lại doanh thu, lợi nhuận hay sản lượng lớn vì mức tiêu thụ hữu hạn. Tuy nhiên,
doanh nghiệp có thể khai thác mối quan hệ “vệ tinh” xung quanh để tiếp cận đến khách
hàng tổ chức
+ KH2 đối tác
Nhà phân phối, đại lý, bán lẻ: Bên cạnh những yêu cầu về lợi nhuận, Cozy cần duy trì,
phát triển các chiến lược để đẩy mạnh mối quan hệ lâu dài. Hiện tại Cozy thuộc Công
ty cổ phần sản phẩm sinh thái với hệ thống kênh phân phối và địa điểm rộng khắp các
tỉnh thành. Việc xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp như vậy là một lợi thế
khá lớn khi các sản phẩm có thể dễ dàng bắt gặp tại các tạp hóa tại nơng thơn hoặc trong
siêu thị tại một thành phố lớn.
Các cửa hàng bán bánh ngọt, Fresh Garden, nhà hàng, quán ăn: Khi mua tại các cửa
hàng này sẽ được hỗ trợ ưu đãi thêm các loại trà Cozy phù hợp để tiêu dùng hằng ngày
hoặc phục vụ cho các bữa tiệc và ngược lại.
Thông thường, khi tiêu dùng những loại bánh hay đồ ăn ngọt loại nhẹ, người tiêu dùng
thường ưa chuộng những loại nước nhẹ, thanh lọc để tiêu hóa tốt, kết hợp khẩu vị ổn
định. Chính vì thế, việc hợp tác với những cơ sở này phù hợp với định vị của Cozy về
sản phẩm Trà uống liền. Đồng thời, điều này cũng kích thích thói quen tiêu dùng mỗi
ngày cho khách hàng.
Bán cho nhóm khách hàng là cơng ty tại các khu công nghiệp: Vào dịp tết các khu cơng
nghiệp sẽ có những phần q tết cho cơng nhân, nhân viên của mình. Đây cũng là nhóm
khách hàng tiêu thụ nhiều nhưng chỉ diễn ra trong 1 thời điểm, dịp lễ nhất định.
15
h
=> Tập trung đẩy mạnh doanh số, lợi nhuận vì lượng tiêu thụ của nhóm khách hàng này
rất lớn.
-
Khách hàng trọng tâm từng giai đoạn:
KH online
Các cửa hàng,
quán ăn
X
Quý 1
Các khu cơng
nghiệp
X
X
Có xu hướng
gom hàng số
lượng lớn để đáp
ứng nhu cầu đa
dạng thức uống
ngày tết
Tập trung vào
phát triển doanh
số trong 1 thời
điểm nhất định.
Tạo được mối
quan hệ hợp tác
lâu dài
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
Sản lượng:
125 000 (4,4%)
200 000 (7,1%)
x
x
x
Hè => Tiêu
dùng nước giải
khát nhiều
Ăn uống tụ tập
nhiều
Mùa hè nắng
nóng nên nhu cầu
giải khát của
người tiêu dùng
tăng cao
=> cần giải khát,
giải tỏa tinh thần
Sản lượng:
Sản lượng:
=> Đồ thanh lọc
Quý 2
Các siêu thị, đại
lí, nhà bán lẻ
=> Mua sắm cá
nhân tăng
=> Thêm 1 số
loại nước uống
đa dạng menu
hơn
1500000(53,1)
1 000 000(35,4%)
Hè, công việc
căng thẳng mệt
mỏi
=> Xu hướng
thanh lọc
Sản lượng:
Sản lượng:
350 000(10,8%) 700 000(21,5%)
x
Quý 3
Nắng nóng gay
gắt, ngại ra
đường
1800000(55,4)
400000 (12,3%)
x
Hè, mùa du lịch
-> lượng khách
16
h
Thời gian nắng
nóng gay gắt
Hè, cơng việc
căng thẳng mệt
mỏi
=> mua online
tăng
ăn tăng, nhu cầu
giải khát cao
=> nhu cầu giải
khát cao
=> cần giải khát,
giải tỏa tinh thần
Sản lượng:
Sản lượng:
=> Lượng bán
tăng
Sản lượng:
Sản lượng:
400 000(11,8%) 800 000(23,5%)
Mùa đông
=> Nhu cầu giải
khát giảm
Quý 4
1800000(52,9%)
Nhiều ngày lễ
lớn -> lượng
khách ở quán ăn
nhiều
x
x
Mùa đông
Mùa đông => nhu
cầu giải khát giảm
=> nhu cầu giải
khát giảm
=> lượng bán
cao
Sản lượng:
Sản lượng:
125 000(8,2%)
Sản lượng:
300 000(19,7%)
400 000(11,8%)
900 000(59%)
Công việc căng
thẳng => cần giải
tỏa
Sản lượng:
200 000(13,1%)
4. Tổ chức thực hiện
-
Bán trực tiếp: B2C, khu công nghiệp, cửa hàng
Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên bán hàng theo khu vực và nhóm khách
hàng trên 2 tiêu chí: Doanh số và số khách hàng mới
Tỷ trọng: 40% sản lượng ~ 4,4 triệu sản phẩm
Chỉ tiêu bán hàng cụ thể:
Doanh số
Khách hàng mới/ ngày
Khu vực địa lý
%
(triệu) sản
phẩm
Khách hàng
cá nhân
Cửa hàng kinh doanh,
công ty, các đơn vị vừa
và nhỏ
Miền Bắc
30%
1,32
6
1
Miền Trung
15%
0,66
3
1
Miền Nam
55%
2,42
11
3
17
h
Hỗ trợ hướng dẫn nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả nhất:
● Đào tạo nhân viên về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, chốt đơn hiệu quả
● Chăm sóc khách hàng ở quán ăn:
● Trà uống liền Cozy có mặt ở khắp cả nước ở hơn 60 tỉnh thành vì thế mỗi tỉnh
trọng tâm cần có 15 người chăm sóc khách hàng => Hỗ trợ lương thưởng theo
doanh số
● Phòng kinh doanh cần 4-5 nhân viên: giải quyết các khiếu nại, các đơn hàng, các
chương trình khuyến mãi cho từng nhóm khách hàng
-
Bán gián tiếp: siêu thị, trung tâm thương mại
Mục tiêu: Xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho từng nhân viên bán hàng theo khu vực và
nhóm khách hàng trên 2 tiêu chí: Doanh số và số khách hàng mới
Tỷ trọng: 60% sản lượng ~ 6,6 triệu sản phẩm
Chỉ tiêu bán hàng cụ thể:
Doanh số
Khách hàng mới/ ngày
Khu vực địa lý
%
(triệu) sản phẩm
Siêu thị, Đại lý lớn
Miền Bắc
30%
2
4
Miền Trung
15%
1
3
Miền Nam
55%
3,6
7
Hỗ trợ hướng dẫn nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả nhất:
● Đào tạo nhân viên về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, chốt đơn hiệu quả
● Chăm sóc khách hàng ở các đại lý bán lẻ, cửa hàng siêu thị: Trà uống liền Cozy
có mặt ở khắp cả nước ở hơn 60 tỉnh thành vì thế mỗi tỉnh trọng tâm cần có 5
người chăm sóc khách hàng tại các đại lý, cửa hàng, siêu thị => Hỗ trợ lương
thưởng theo doanh số
● Phòng kinh doanh cần 4-5 nhân viên: giải quyết các khiếu nại, các đơn hàng, các
chương trình khuyến mãi cho từng nhóm khách hàng
-
Giám sát gian tiếp:
Cửa hàng, qn
ăn
Tiêu chí
Khách hàng cá
nhân
Thời gian
làm việc
8 tiếng 1 ngày, trong đó:
Khu cơng
nghiệp
● 8h-9h sắp xếp công việc và học tập trau dồi
18
h
Siêu thị, đại lý
● 9h đến 12h gọi điện và hỗ trợ KH
● 14h - 16h tiếp tục gọi điện hỗ trợ hoặc tiếp xúc trực tiếp các khách
hàng để chào hàng mới hoặc hỗ trợ
● 16h - 18h tiếp tục các công việc hỗ trợ khách hàng qua điện thoại
hoặc hỗ trợ đồng nghiệp và trau dồi kiến thức.
Số lần
chào hàng
và hỗ trợ
● 200 tin
nhắn/
ngày
● 50 cuộc
gọi cần
tư vấn/
ngày
Thời gian
chào hàng
cần thiết
● 20 cuộc
gọi từ
45s;
● 10 cuộc
gọi từ 2
phút;
● 100 tin
nhắn từ
90s
● 300 cuộc
gọi/ ngày
● 180
cuộc
gọi/
ngày
● 300 cuộc
gọi/ ngày
● Đến 5
đơn vị/
ngày
● Đến 30 đơn
vị/ ngày
● 100 cuộc
gọi 45s,
● 50 cuộc
gọi 45s;
● 150 cuộc
gọi từ 45s;
● 75 cuộc
gọi từ 2
phút,
● 30 cuộc
gọi từ 2
phút;
● 100 cuộc
gọi từ 2
phút;
● 3 đơn vị
hợp tác/
cân nhắc
● 1 đơn vị
hợp tác/
cân
nhắc
● 10 đơn vị
hợp tác/ cân
nhắc;
● Đến 15
đơn vị/
ngày
● 120 email/
ngày
● 50 email
phản hồi;
30 email
tích cực
Số khách
hàng được
hỗ trợ
50
70
30
100
Số khách
hàng mua
thêm
20
25
10
45
-
Chiến thuật:
+ Quảng cáo:
Qua internet: Đối với trà uống liền cozy trong giai đoạn này đẩy mạnh quảng cáo qua
internet thông qua Facebook, đây là trang mạng xã hội quen thuộc với mọi người. (Theo
số liệu thống kê tính tới tháng 6 / 2021 của Napoleon Cat công cụ thống kê giám sát
những chỉ số Mạng Xã Hội , tổng số người dùng Facebook tại Việt Nam là gần 76 triệu
19
h
người. Con số này chiếm hơn 70 % dân số toàn nước) => Người dân rất quan tâm đến
trang mạng này, họ mua sắm qua facebook rất nhiều.
Quảng cáo qua kênh tik tok: Trong bối cảnh thị trường Việt Nam ngày càng có nhiều
đợt mua sắm với các chương trình siêu ưu đãi. Tiktok là một xu hướng trào lưu mới
được mọi người rất quan tâm. Qua kênh này, phía công ty sẽ hợp tác với influence Tun
Phạm, Long Chun là một người đầy nhiệt huyết, yêu nghề. Được mọi người u thích.
Theo Google, Việt Nam có khoảng 8 triệu người dùng kỹ thuật số mới kể từ khi đại dịch
bắt đầu. Google Search (tìm kiếm) trở thành một công cụ quen thuộc của người dùng
Việt Nam khi tổng số lượng tìm kiếm trên Google tăng 37% trong năm 2021 so với
trước đại dịch. Hơn nữa việc mua sắm trên google giúp tiết kiệm thời gian và chi phí,
sản phẩm và dịch vụ đa dạng, dịch vụ giao hàng tận nơi là những động lực thúc đẩy
người mua sắm chọn trải nghiệm số hóa=> Nhận biết rõ nhu cầu khách hàng Cozy đẩy
mạnh chạy google ads để đáp ứng thị hiếu nâng cao nhận diện của sản phẩm đến với
người tiêu dùng.
+ Ngoài trời:
Sử dụng quảng cáo trên thân xe buýt, bởi đây là phương tiện gần gũi, quen thuộc và có
lộ trình đi qua nhiều địa điểm thuộc các khu vực khác nhau. Dự kiến sử dụng 2 tuyến
xe:
Tuyến xe 09: Bờ Hồ - Bờ Hồ, bởi đây là tuyến đường có nhiều điểm dừng và đi qua
nhiều con phố đông đúc. Sử dụng trong nửa năm đầu.
Tuyến xe 21B: KĐT Pháp Vân - Bến xe Mỹ Đình. Lộ trình của tuyến xe này không bị
trùng lặp với tuyến 09, trong lộ trình cũng đi qua và có các điểm dừng ở nơi tập trung
người như các bến xe, trường đại học… Sử dụng trong nửa năm sau.
● Khuyến mại
Khi khách hàng mua 2 lốc trà cozy sẽ được tặng 1 chai. Chương trình khuyến mại này
được áp dụng trong vịng 6 tháng. Thơng qua các kênh bán hàng online của cozy và cả
các đại lý, siêu thị, cửa hàng.
Áp dụng tích điểm cho khách hàng khi mua trên website của cơng ty, các sàn thương
mại điện tử. Có voucher cho các lần mua tiếp theo, tùy vào giá trị đơn hàng (1 nghìn
vnd = 10 điểm), khi khách hàng đánh giá được tặng 100 điểm, đánh giá kèm hình ảnh
được tích luỹ 200 điểm.
● Khuyến mãi
Đối với khách hàng tại các quán ăn và khu công nghiệp: Hợp tác với bên công ty, số
lượng mua hàng nhiều sẽ được ưu đãi
Đối với quán ăn (bán hàng trực tiếp) : Áp dụng tặng hàng theo quý. khi khách hàng mua
10 thùng (1 thùng 24 chai) được tặng 1 thùng.
Đối với khách hàng khu công nghiệp: Áp dụng giảm giá cho họ khi mua số lượng lớn.
Giảm 5% cho đơn hàng có giá trị từ 10 triệu.
Chạy chiến dịch truyền thơng cho dịp tết
5. Ngân sách
-
Chi phí liên quan trực tiếp bán: Phương pháp hạn ngạch
20
h
STT
Khoản mục
Trị giá( tức chiếm
bao nhiêu %)
Đơn vị tiền (tỷ)
1
Doanh Thu
100
53,8
2
Giá vốn bán ( nguyên
liệu)
22
11.84
3
Chi phí quản lý
4
2,15
4
Mặt bằng
5
2,69
6
Lương và phúc lợi
38.5
14,1
7
Marketing
6
3.23
8
Chi phí khác
2.5
1.35
9
Chi phí tồn kho
0.5
0.27
10
Khấu hao
1.85
1
Tổng chi phí chung
68
36.61
Lợi nhuận
32
17,19
-
Chi phí liên quan xúc tiến bán: Phương pháp khả chi
STT
Khoản mục
Số lượng
(người)
Đơn giá
Tổng (Tỷ/
Năm)
1
Nhân viên bán hàng
130
5.000.000 đ/
người/ tháng
7.8
Quản lý bán hàng
18
15.000.000
đ/người/tháng
1.8
Thưởng nhân viên
50 người /
tháng
1 triệu/1 người/
tháng
0.6
2
21
h
3
Chi phí huấn luyện,
đào tạo
136
2% x tổng ngân
sách tiền lương
0.161
4
Nhân viên giao hàng
50
6.500.000 đ/
người/tháng
3.9
5
Vận chuyển
50
150.000/ ngày
1.17
(người ~ xe)
1 tuần 3 lần giao
Khấu hao
6
1
Tổng
16.431
STT
Khoản mục
1
Quảng Facebook
cáo
ads
ads
Số
lượng
7
4
2
3
Khuyế
n mại
Khuyế
quý
1
quý 2
80
tháng
1, 2
tháng
4, 5
tháng tháng
7,8
12
560
triệu
tháng
1
tháng
5, 6
tháng tháng
8,9,
12
10
315
triệu
tháng tháng
8,
10,
tháng tháng
9
11
tháng
12
70
triệu
triệu/
tháng
45
QC thân
xe buýt
2
Đơn giá
triệu/
tháng
35
triệu/xe/6
tháng
tháng
1
quý
3
quý
4
Tổng
Tặng
thêm
4
325 triệu/
tháng
tháng
1
tháng
6
Tích
điểm
12
8 triệu/
tháng
X
X
X
X
96
triệu
quán ăn
12
5 triệu /
X
X
X
X
60
22
h
tháng tháng 1 tỷ 3
9
12
n mãi
giảm 5%
cho đơn
hàng từ 10
triệu
Khu
cơng
nghiệp
4
5
Thiết
kế
hình
ảnh,
video
quảng
bá
Booki
ng
KOLS
ST
T
Nội dung
1
Quảng
cáo
2
Khún
mại
triệu
tháng
Thiết kế
hình ảnh
1
X
50 triệu
video
quảng bá
120 triệu
Tun
Phạm
+Long
Chun
80 triệu
tháng
1
X
X
X
450
triệu
tháng
12
50
tháng
12
120
tháng
12
80
Tổng
3.23
Hoạt động
Chi phí
Facebook ads
Tập trung chạy quảng cáo vào các tháng 1, 2, 560 triệu
4, 5, 7, 8, 12, vì đây là khoảng thời gian khách
hàng có nhu cầu cao.
Google ads
Tập trung vào các tháng 1, 5, 6, 8, 9, 10, 12.
OOH: Thân xe buýt
Sử dụng hai tuyến xe 09 và 21B, từ tháng 70 triệu
8/2023 đến tháng 1/2024
Tặng thêm
Tặng 1 chai khi mua 2 lốc, áp dụng khi mua 1 tỷ 3
online và mua tại các điểm bán trực tiếp, thực
hiện vào tháng 1, 6, 9, 12.
23
h
315 triệu
3
Khuyến
mãi
Tích điểm
Tích điểm cho tài khoản khi khách hàng mua 96 triệu
online qua web, các sàn thương mại điện tử
Cho quán ăn
Tặng 1 thùng khi mua 10 thùng.
Cho
khu
nghiệp
60 triệu
công Giảm giá 5% với đơn hàng có giá trị 10 triệu 450 triệu
trở lên.
4
Thiết kế hình ảnh, video
Quay, chụp, thiết kế hình ảnh, video quảng bá 120 triệu
sản phẩm
5
Booking KOL
Book Tun Phạm và Long Chun đăng bài 80 triệu
facebook và clip tiktok
6
Chi phí dự phịng
129 triệu
Tổng
3.23 tỷ
24
h
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN
1. Quy mô lực lượng bán
Trà uống liền Cozy được bán tại hơn 60 tỉnh thành trên cả nước bao phủ cả 3 miền
Bắc, Trung, Nam. Hiện tại tồn bộ cơng ty có 140 nhân viên bán hàng, đây là một trong
những tài sản đắt giá và hiệu quả nhất của công ty. Lực lượng bán hàng tốt thì sản phẩm
mới được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin dùng.
Năm 2020, theo quy hoạch, cả nước sẽ có khoảng 1.200 - 1.500 siêu thị, 180 trung
tâm thương mại, 157 trung tâm mua sắm.( Diễn đàn đầu tư và tiếp thị bán lẻ tại Việt
Nam). Đến năm 2021 tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tăng khoảng 34% so với năm 2020 ( Theo Bộ công thương) thấp hơn so với mục tiêu 8%. Do ảnh
hưởng của Đại dịch covid 19 đến tất cả mọi lĩnh vực của đời sống Xã hội.
Với trà uống liên Cozy sẽ tổ chức bán hàng bên trong và bên ngoài:
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: Đi tới các quán ăn để chào hàng, chào bán trực
tiếp
+ Lực lượng bán hàng bên trong: Thực hiện các cuộc gọi hàng ngày cho khách hàng
thông quan điện thoại tại văn phịng của cơng ty.
Tại mỗi miền sẽ có lực lượng bán hàng khác nhau tùy vào điều kiện kinh tế cũng như
đặc điểm của khách hàng. Văn hoá của mỗi vùng miền.
+ Đối với thị trường miền Bắc: Có 1 giám đốc bán hàng chung cho toàn miền
chuyên quản lý nhân viên bán hàng cũng như các hoạt động bán hàng, Miền Bắc
có 29 tỉnh.
-
Tập trung mạnh vào các tỉnh có quy mơ lớn, nhiều khu công nghiệp, dân số đông:
Hà Nội, Thái Nguyên, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Phòng, Hải Dương
Quản lý: 4
Nhân viên B2B: 20 nhân viên
Nhân viên B2C: 10 nhân viên
-
Các tỉnh cịn lại: Có quy mơ vừa và nhỏ đời sống nhân dân tại một số khu vực
như (Lạng Sơn, Lai Châu, Sơn La) cịn gặp khá nhiều khó khăn nên số lượng
khách hàng đi mua sắm tại các cửa hàng, siêu thị cũng ít hơn so với các tỉnh quy
mô lớn, phát triển.
Quản lý: 3
Nhân viên B2B: 15 nhân viên
Nhân viên B2C: 10 nhân viên
+ Đối với thị trường miền Trung: Có 1 giám đốc bán hàng, miền Trung gồm có 19
tỉnh. Cozy sẽ tập trung ít hơn vào khu vực này so với miền Bắc và Miền Nam vì
nơi đây tại nhiều tình đời sống nhân dân cịn gặp nhiều khó khăn nên việc chi
tiêu tiết kiệm được đặc lên hàng đầu
-
Tập trung mạnh vào các tỉnh: Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Thanh Hóa, Quảng
Nam
Quản lý: 2
25
h
