Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 3 - ThS. Nguyễn Thị Bích Trâm

!
Chương 3: Những tình
huống bán hàng đặc
biệt
Th.S Nguyễn Thị Bích Trâm
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 1
Nội dung chính
Khách hàng
quốc gia
Đại diện cho
nhà SX
Telemarketing
& online
marketing
Triển lãm
thương mại
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 2
Bán hàng cho KH quốc gia
!  Khách hàng quốc gia là khách hàng như thế nào?
!  Đặc điểm của khách hàng quốc gia?
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 3
Đặc điểm của KH quốc gia
Có đặc điểm tương tự như khách hàng tổ chức
!  Là dạng khách hàng đặc biệt
!  Mua hàng số lượng lớn
!  Tiến trình mua hàng kéo dài & phức tạp
!  Mua tập trung
!  Đơn đặt hàng cụ thể & chi tiết
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 4
Lợi ích do KH quốc gia đem lại
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 5

Lợi ích
DN có
được
Doanh số
lớn
Danh tiếng
& uy tín trên
thị trường
Kinh nghiệm
Yêu cầu của
KH quốc gia
•  Đòi hỏi sự chuyên
nghiệp từ phía nhà cung
cấp
•  Yêu cầu thông tin mang
tính hệ thống
•  Luôn cập nhật & kiên trì
với các điều khoản có
liên quan

3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 6
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 7
Thiết lập chương trình KH
quốc gia
!  Điều hành & kiểm soát tốt các mối quan hệ
!  Xác định các cơ hội & tiềm năng bán hàng
!  Duy trì & lưu trữ hồ sơ KH với thông tin chính xác, cập nhật
!  Phối hợp nhịp nhàng để đáp ứng kịp thời nhu cầu
!  Phát triển những chiến lược bán hàng chuyên biệt
!  Xác định những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình quyết định

mua hàng
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 8
Nhân sự để phục vụ KH quốc
gia
!  Lựa chọn đối tượng phụ trách tuỳ quy mô của đơn
hàng
!  Xác định kênh báo cáo & quản lý
!  Thông tin phải xuyên suốt & có sự hỗ trợ lẫn nhau
giữa nhân viên bán hàng & giám đốc bán hàng
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 9
Quản lý đội ngũ chào hàng đối
với KH quốc gia
Tuyển dụng & chọn lựa
Cách thức trả thù lao
Đánh giá hoạt động bán hàng
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 10
ĐẠI DIỆN CHO NHÀ SX
!  Tại sao doanh nghiệp sử dụng đại diện cho nhà SX
!  Đặc điểm của đại diện nhà sản xuất
!  Quản lý các đại diện cho nhà sản xuất
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 11
Lý do DN sử dụng đại diện
nhà SX
Chi phí thấp
Tỷ lệ chi phí trên doanh số ổn định
Thâm nhập thị trường dễ dàng
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 12
Đặc điểm của đại diện nhà SX
!  Tính độc lập cao
!  Thông tin phản hồi & điều chỉnh nhanh hơn

!  Không am hiểu rõ về sản phẩm DN cung ứng
!  Đại diện cùng lúc nhiều nhà cung cấp khác nhau
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 13
Quản lý các đại diện nhà SX
Tuyển dụng &
lựa chọn
•  Hiểu biết về ngành
hàng
•  Tính chuyên
nghiệp
•  Ảnh hưởng của
đại diện
Huấn luyện
•  Về sản phẩm
•  Chính sách bán
hàng
•  Các yếu tố liên
quan
Chính sách
khuyến mãi &
thù lao
•  Chính sách hỗ trợ
cụ thể
•  Tỷ lệ hoa hồng
được cập nhật
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 14
Tiếp thị từ xa
!  Tiếp thị từ xa (telemarketing) là một phương pháp
marketing trực tiếp trong đó các chuyên viên sử dụng
những công nghệ viễn thông & thông tin để thực hiện

những hoạt động tiếp thị & bán hàng
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 15
Phân loại
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 16
Tiếp thị
từ xa
Inbound marketing (tiếp thị từ xa
đến): KH tiếp xúc với DN qua
điện thoại
Outbound marketing (tiếp thị từ
xa đi): DN tiếp xúc với KH tiềm
năng
Outbound marketing
!  Telesales (tìm kiếm khách hàng và bán hàng)
!  Telephone survey (điều tra thị trường qua điện thoại)
!  Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện
!  Khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng
!  Chăm sóc và bán hàng cho các khách hàng cũ
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 17
Các ứng dụng của tiếp thị từ
xa
Xử lý &
quản lý
các đơn
hàng
Cung cấp
thông tin
Lưu trữ hồ
sơ
Ứng dụng

trong hoạt
động bán
hàng
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 18
Tiếp thị trực
tuyến
E-marketing (Internet marketing
hay online marketing), hay tiếp
thị qua mạng, tiếp thị trực
tuyến là hoạt động tiếp thị cho
sản phẩm và dịch vụ thông qua
mạng kết nối toàn cầu Internet
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 19
Các hoạt động của tiếp thị
trực tuyến
!  Tiếp thị qua công cụ tìm kiếm (SEM)
!  Tìm kiếm tối ưu (SEO)
!  Quảng cáo hiển thị web
!  Tiếp thị bằng thu điện tử
!  Quảng cáo tương tác
!  Tiếp thị bằng phương pháp liên kết
!  Tiếp thị qua blog
!  Tiếp thị lan truyền
!  Tiếp thị qua thiết bị di động
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 20
Thực hiện tiếp thị trực tuyến
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 21
Thiết lập các
mạng xã hội trực
tuyến

Sử dụng email
Tạo một trang
web
Đăng quảng cáo
& khuyến mại
4 cấp của TMĐT
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 22
Thông
tin !

Tương
tác
Giao
dịch
Cộng tác
Lợi ích của TMĐT
Các tổ chức
•  Mở rộng phạm
vi giao dịch
•  Tiết kiệm thời
gian, chi phí
•  Tính chuyên
môn hoá cao
•  Kích thích sự
sáng tạo
Người tiêu dùng
•  Không bị giới
hạn thời gian &
địa lý
•  Lựa chọn phong

phú
•  Tối ưu hoá về
chi phí & không
gian địa lý
•  Thông tin cập
nhật
Xã hội
•  Giảm thiếu việc
đi lại
•  Tăng mức sống
dân cư
•  Thúc đẩy các
dịch vụ cộng
đồng
3/6/14 ĐH Mở - Khoa Quản trị kinh doanh 23
Triển lãm thương mại
!  Tiếp cận khách hàng & những nhà phân phối tiềm năng
!  Liên hệ trực tiếp với người ra quyết định
!  Trưng bày sản phẩm
!  Đạt được những mục tiêu liên quan đến việc bán hàng
!  Tính hiệu quả của chi phí
!  Tiếp thị bán hàng
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 24
Chuẩn bị cho triển lãm thương
mại
!  Mục tiêu & kinh phí tham dự
!  Chuẩn bị các ấn phẩm, vật phẩm, hàng mẫu… để
quảng cáo, trưng bày, tặng quà…
!  Tuyển chọn các nhân viên tham dự triển lãm
3/6/14 ĐH Mở Tp HCM 25