quan tri ban hang trong kinh doanh

Trình bày: NGUY N XUÂN ĐĂNG HUYỄ

Giám đ c đi u hànhố ề
The Clear Mirror Co., Ltd
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
SALES MANAGEMENT



Đ C NGỀ ƯƠ

M t s ghi chú ộ ố

M c tiêu ph n trình bàyụ ầ

Ph ng phápươ

N i dung chuyên độ ề

Tài li u tham kh oệ ả

Th o lu n và th c t pả ậ ự ậ



M T S GHI CHÚỘ Ố

Đây không ch đ n thu n là m t bài gi ng mà còn là m t ỉ ơ ầ ộ ả ộ

cu c th o lu n có tính ch t chia s kinh nghi m.ộ ả ậ ấ ẻ ệ

Khuy n khích th o lu n trong khuôn kh th i gian cho ế ả ậ ổ ờ
phép

Trong qua trính trình bày có đi u gì ch a rõ, có th h i ề ư ể ỏ
ngay ho c h i vào ph n cu i cùng “Câu h i và tr l i” ặ ỏ ầ ố ỏ ả ờ

Trong qu th i gian cho phép, nh ng th c m c s đ c ỹ ờ ữ ắ ắ ẽ ượ
gi i đáp tr c ti p t i l p. Nh ng th c m c ch a gi i đáp ả ự ế ạ ớ ữ ắ ắ ư ả
t i l p s tr l i tr c ti p cho ng i h i sau đó.ạ ớ ẽ ả ờ ự ế ườ ỏ

Th o lu n ch không tranh cãi đúng sai.ả ậ ớ

Đ a ch liên l c: ị ỉ ạ

Email:

ĐT: 9702705 – Ext: 207



M C TIÊU PH N TRÌNH BÀYỤ Ầ

H th ng hoá v n đ qu n tr bán hàng m t cách c p ệ ố ấ ề ả ị ộ ậ
nh t, c th , chi ti t và sát th c t v i kinh nghi m tích ậ ụ ể ế ự ế ớ ệ
lũy t các công ty đa qu c gia.ừ ố

Giúp h c viên hi u rõ v qu n tr bán hàng và có th t ọ ể ề ả ị ể ự
th c hi n toàn b các v n đ liên quan đ n bán hàng (T ự ệ ộ ấ ề ế ừ

thi t l p, l p k ho ch, v n hành đ n đánh giá bán hàng) ế ậ ậ ế ạ ậ ế



PH NG PHÁPƯƠ

S d ng h ng ti p c n th c ti nử ụ ướ ế ậ ự ễ

Minh h a lý thuy t b ng nh ng ví d c th c a ho t ọ ế ằ ữ ụ ụ ể ủ ạ
đ ng ti p th ngày nayộ ế ị

Th c t p b ng tình hu ng và câu h i c thự ậ ằ ố ỏ ụ ể

T ng tácươ

Giúp h c viên nh nh ng đi m chính ngay sau khi k t ọ ớ ữ ể ế
thúc



N I DUNG CHUYÊN ĐỘ Ề
I. CON Đ NG NGH NGHI P BÁN HÀNG & CHÂN ƯỜ Ề Ệ
DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
I.1 Con đ ng ngh nghi p bán hàngườ ề ệ
I.2 Chân dung nhà QLBH thành công.
II. VAI TRÒ VÀ NHI M V C A NG I QLBHỆ Ụ Ủ ƯỜ
II.1 Đ i di n bán hàng (Sales representative)ạ ệ
II.2 Qu n lý hành chính bán hàng (Sales administrator)ả
II.3 T v n bán hàng (Sales consultant)ư ấ
II.4 Hoàn thành ch tiêu bán hàng (Target achiever)ỉ

II.5 Lãnh đ o (Leader)ạ
II.6 Ng i đ ng viên (Motivator)ườ ộ
III. THI T L P M T T CH C BÁN HÀNGẾ Ậ Ộ Ổ Ứ
III.1 Nguyên t c ắ
III.2 C u trúc t ch c bán hàng ấ ổ ứ
III.3 Nguyên t c áp d ng vào t ch c bán hàngắ ụ ổ ứ
III.4 Quan ni m “Làm vi c theo d án” trong qu n lý bán hàngệ ệ ự ả



IV. L P K HO CH BÁN HÀNGẬ Ế Ạ
IV.1 Ti m năng th tr ng và doanh s bán ề ị ườ ố
IV.2 D báoự
IV.3 L p ngân sáchậ
IV.4 Lãnh th và l trình bán hàngổ ộ
IV.5. Ch tiêu/ H n ng ch ỉ ạ ạ
V. V N HÀNH T CH C BÁN HÀNG Ậ Ổ Ứ
V.1 Thi t k các chính sáchế ế
V.2 Ch n l a nhân viên bán hàng (NVBH) ọ ự
V.3 Hoà nh p NVBH m i vào t ch cậ ớ ổ ứ
V.4 Hu n luy n NVBHấ ệ
V.5 Tiêu chu n th c hi n bán hàng và h th ng báo cáo ẩ ự ệ ệ ố
V.6 Đ ng viên và phát tri n đ i ngũ bán hàngộ ể ộ
V.7 Giám sát bán hàng
VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
VI.1 M c đíchụ
VI.2 Các tiêu th c đánh giáứ

I. CON Đ NG NGH NGHI P BÁN HÀNG & ƯỜ Ề Ệ
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
1. Con đ ng ngh nghi p bán hàngườ ề ệ
NVBH (Salesman)
NVBH (Salesman)
Đi u hành BH/ Đ i di n BHề ạ ệ (Sales Executive/ Representative)
Đi u hành BH/ Đ i di n BHề ạ ệ (Sales Executive/ Representative)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Tr ng phòng bán hàng ưở (Sales Manager)
Tr ng phòng bán hàng ưở (Sales Manager)
TP bán hàng khu v cự (Regional Sales Manager)
TP bán hàng khu v cự (Regional Sales Manager)
MARKETING
MARKETING
TRADE MARKETING
TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn qu cố (National Sales Manager)
TP bán hàng toàn qu cố (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & ti p thế ị (Sales & Marketing Director)
GĐ th ng m iươ ạ (Commercial Director)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & ti p thế ị (Sales & Marketing Director)

GĐ th ng m iươ ạ (Commercial Director)
Ng i đ ng đ u t ch c ườ ứ ầ ổ ứ (Top Management)
Ng i đ ng đ u t ch c ườ ứ ầ ổ ứ (Top Management)
Tr lý TPBH/Qu n lý hành chính BHợ ả
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
Tr lý TPBH/Qu n lý hành chính BHợ ả
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)



2. Chân dung nhà qu n lý bán hàng thành côngả
a) Giáo d c: trình đ đ i h c là phù h p nh t cho v trí QLBH ụ ộ ạ ọ ợ ấ ị
b) Kinh nghi m:ệ

Kinh nghi m bán hàng (không nh t thi t ph i là m t ngôi sao bán ệ ấ ế ả ộ
hàng)

Kinh nghi m v qu n lýệ ề ả
c) Tính cách: gi i qu n lý con ng i, giao ti p, ch u đ ng đ c ỏ ả ườ ế ị ự ượ
áp l c, hoàn thành ch tiêu, …ự ỉ
d) Thói quen làm vi c: th c ti n, hi u qu , ra th tr ng ệ ự ễ ệ ả ị ườ
th ng xuyênườ
e) M t ng i v h u ích: hi u và thông c m công vi c ộ ườ ợ ữ ể ả ệ
f) Khát khao
Khát khao đ c tr thành m t Qu n lý bán hàng và sau đó Qu n ượ ở ộ ả ả
lý bán hàng THÀNH CÔNG
I

1. Đ i di n bán hàng: th c hi n các giao d ch bán hàng chính nh sau:ạ ệ ự ệ ị ư

Thí đi mể

Khách hàng quan tr ng, l n, đ c bi tọ ớ ặ ệ
1. Qu n tr hành chính liên quan đ n bán hàng: qu n tr c s d li u khách ả ị ế ả ị ơ ở ữ ệ
hàng, s li u, báo cáo bán hàng, …ố ệ
2. T v n bán hàng: h ng d n nhân viên v k thu t bán hàng, x lý các ư ấ ướ ẫ ề ỹ ậ ử
tình hu ng bán hàng khác nhau, gi i quy t khi u n i, đ nh giá, …ố ả ế ế ạ ị
3. Hoàn thành ch tiêu: ng i QLBH ph i có kh năng d n d t đ i ngũ ỉ ườ ả ả ẫ ắ ộ
nhân viên đ t và v t ch tiêu đ t raạ ượ ỉ ặ
4. Th lĩnh: ph i là th lĩnh chính th c và c không chính th củ ả ủ ứ ả ứ
5. Thúc đ y nhân viên bán hàng: ph i có kh năng đ ng viên, thúc đ y, ẩ ả ả ộ ẩ
phát tri n nhân viên bán hàng. ể
II. VAI TRÒ VÀ NHI M V C A NG I Ệ Ụ Ủ ƯỜ
QU N LÝ BÁN HÀNGẢ