CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH:
1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh
tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm
ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà
họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này
gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích.
Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản
phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng
được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá
tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển
hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng
và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và
đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng,
thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung
tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp
đồng mua hàng.
e.Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó
có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công
việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có
được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần

thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần
phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản
phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh
của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để
từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân
viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ,
kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt
các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được
những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà
tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với
các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công
việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
f.Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình
thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng,
khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường
chia làm các cách sau:
ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán
trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP
Nhà sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người
sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,

bán buôn, đại lý...
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
Nhà sản xuất
Người đại lý
Người bán buôn
Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán
lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ
phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường.
Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng,
giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông
tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có
nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường,
đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình
hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm
vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường,
như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường
xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng
tốt trong sản xuất-kinh doanh.
h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động
của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp
thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó
rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán
hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây
dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là
năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt
được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải
hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo
hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau,
nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của
nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành
công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch
hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh
hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được
các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp
kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.