một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở công ty mekong

Lời nói đầu
Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trờng đã ra
đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế
thị trờng ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với
sự phát triển của các Doanh nghiệp
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong
kinh tế thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thị trờng, mặt hàng nào phù hợp với
thị trờng đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trờng khá mới mẻ và đầy hấp
dẫn đối với các nhà đầu t nớc ngoài. Hởng ứng luật đầu t nớc ngoài đợc Quốc
hội nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12
năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nớc ngoài đã
đầu t vào Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nớc
ngoài Một trong các lĩnh vực đợc nhiều nhà đầu t quan tâm phải kể đến
ngành công nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô
đầu tiên ra đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động. Các
hãng ôtô lớn trên thế giới nh Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ,
Merceded- Benz của Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trờng ôtô Việt
Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng.
Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến
thức đã đợc đào tạo ở trờng với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi
đã chọn Công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để
làm chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Mekong.
Chuyên đề đợc chia làm 3 phần:
- Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mekong
thời gian qua.
- Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong.
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm

I. Khái niệm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó đợc sản xuất ra để
bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trớc trong phơng án sản
1
M
xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là
một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng , thực hiện khâu này sẽ thu
về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hoá, để
tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải
thực hiện nghĩa vụ nộp thuế về tiêu thụ hàng hoá. Kết quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là các khoản lỗ hoặc lãi - đó chính là số
chênh lệch giữa giá bán hàng và toàn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá
mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân
sách Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đến
sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi đơn vị kinh doanh. Vấn đề
đặt ra đòi hỏ các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả
tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh nhất và chính xác nhất từ đó giúp
các nhà quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán
giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã
thay đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Ngời bán
nhận đợc tiền, còn ngời mua nhận đợc hàng. (Giáo trình kinh tế chính
trị).
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng hoá và
chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết
định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh
nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ
sau:

Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ.
Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
Đối với doanh nghiệp, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm
dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác
định số lợng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông
thờng lợng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo
công thức sau:
Q
KH
= Q + Q
1
- Q
2
Trong đó: Q
KH
: Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
2
T H T
Quá trình tiêu thụ
Q
1,2
: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ.
2. Mục tiêu và các nguyên tắc chủ yếu của việc tiêu thụ sản phẩm
a. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong doanh nghiệp, mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm trớc hết
là phải bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và hợp đồng đã
ký kết với khách hàng, trên quan điểm tạo điều kiện cho khách hàng đến với
doanh nghiệp. Đồng thời cũng phải không ngừng đảm bảo và nâng cao uy tín

của doanh nghiệp, tạo ra sự gắn bó giữa doanh nghiệp và khách hàng, thu hút
thêm khách hàng mới thông qua công tác giao dịch, phơng thức phân phối,
quảng cáo khuyếch trơng trên quan điểm Khách hàng là thợng đế.
Các nguyên tắc của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Để thực hiện tốt phong cách buôn bán văn minh lịch thiệp, thực hiện
tốt các quy dịnh của Nhà nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải quán triệt
các nguyên tắc chủ yếu sau:
- Bảo đảm sự thuận lợi cao nhất cho khách hàng khi họ đến tiêu thụ
sản phẩm của công ty. Nếu để khách hàng chờ đợi lâu hay một phơng thức
bán hàng của công ty không thuận lợi thì sẽ làm cho khách hàng chuyển h-
ớng sang mua sản phẩm của công ty khác.
- Bảo đảm uy tín của sản phẩm và hãng sản xuất. Với nhãn hiệu và
chất lợng mang tiêu chuẩn Quốc tế dễ dàng cho phép sản phẩm đợc khách
hàng chấp nhận vì tâm lý của ngời tiêu dùng thích dùng hành chất lợng cao.
- Có phong cách văn minh, lịch thiệp với khách hàng để thu hút đợc
khách hàng và đảm bảo khách đã đến là phải mua hàng.
- Tuỳ theo từng đối tợng và từng thời kỳ mà liên doanh phải có những
chính sách linh hoạt và mềm dẻo trong việc quyết định giá cả và phơng thức
thanh toán.
- Bên cạnh đó công ty phải đạt mức lãi thoả đáng sao cho vừa bù
đắp đợc chi phí vừa mở rộng sản xuất. Do đó, đòi hỏi công ty phải nhận
thức đợc đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính
liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách
nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại.
Nh vậy để thực hiện các nguyên tắc trên, tạo diều kiện thuận lợi
cho công tác tiêu thụ thì đối với những sản phẩm có tính năng kỹ thuật
cao cần phải có bản hớng dẫn sử dụng, giấy bảo hành sản phẩm cũng
nh có các dịch vụ bán các phụ tùng kèm theo tạo diều kiện thuận lợi
cho khách hàng thay thế hoặc sửa chữa khi cần.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty
tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty.
3
- Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục
tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
- Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
- Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
- Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
a. Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ
mô nh: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các
nhân tố này ảnh hởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác
nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn
đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hởng chủ yếu về kinh tế bao gồm
các nhân tố nh: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán
cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính
trị. Vì các nhân tố này tơng đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để
nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hởng trực tiếp nhất đối với
hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hởng ngày
càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các
qui định về thuế, thuê mớn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trờng
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã
hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố
nh xu hớng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo

đức
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với
các quyết sách đã từ lâu đợc các hãng thừa nhận nh vị trí địa lý, môi tr-
ờng, tài nguyên, khí hậu
*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công
nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi
hỏi các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó.
b. Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp đợc xác định đối với
mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh
vực đó. Nó bao gồm các nhân tố nh khách hàng, đối thủ cạnh
tranh môi trờng này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định h-
ớng sự cạnh tranh trong ngành.
Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố nh sau:
4
Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)
(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)
* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của
các công ty mới tham gia vào thị trờng, có khả năng mở rộng sản xuất
và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để
hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt
hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối
* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh
mói tơng quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi
nhuận tăng giá hay giảm chất lợng sản phẩm khi giao dịch với công ty.
* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá,
giảm khối lợng mua hoặc đa ra yêu cầu chất lợng tốt hơn với cùng mức
giá
* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại
tăng, khách hàng có xu hớng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe

doạ sự mất mát thị trờng của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm
hoặc sử dụng các điều kiện u đãi khách hàng.
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố
nh số lợng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trởng của ngành, cơ cấu
chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm Do vậy, các hãng cần
phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu đợc các biện pháp
phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua.
Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hớng chiến lợc nh thế nào ?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?
- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?
5
Các đối thủ
mới tiềm ẩn
Ng ời
cung cấp
Ng ời
mua
Các đối thủ
cạnh tranh
trong ngành
Hàng
thay thế
Khả năng ép giá
của ng ời mua
Nguy cơ có đối thủ
cạnh tranh mới
Nguy cơ có đối thủ cạnh

tranh mới
Mối tơng quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp :
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô và các nhân tố thuộc về
môi trờng tác nghiệp kết hợp với nhau đợc gọi là môi trờng bên ngoài.
Trong đó ảnh hởng của các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô lên các
nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp lớn hơn so với môi trờng tác
nghiệp lên môi trờng vĩ mô.
c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh
Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm
yếu của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà
quản lý phải phân tích các nhân tố môi trờng để đảm bảo đa ra các chính
sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Chính sách của công ty thờng là :
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trơng
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ
Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II
4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trớc hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản xuất,
tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. ở vị trí tái thành của tái sản xuất, tiêu
thụ đợc coi nh hệ thống dẫn lu tạo ra liên tục quá trình tái sản xuất. Khâu này
bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của
Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hoá, sản
phẩm hàng hoá có mục đích từ trớc là thoả mãn nhu cầu của nguời khác, để
trao đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá mà không nói đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán
tạo ra động lực kích thích đối với ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động

xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản
xuất
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi nhuận là
mục đích chính của công tác tiêu thụ. Ngời sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải
tiến công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu
nhiều lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc
ngời sản xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh
môn và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực
nâng cao năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lợng
sản xuất phát triển.
Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ
sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trờng trung thực với nhu cầu, mặt
khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp ứng
nhu cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu
6
dáng, mẫu mã, chất lợng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại ngời
tiêu dùng làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm
tăng trởng nhu cầu và đó là gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu
thụ quyết định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến
hòa nhập thị trờng Thế giới.
II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
a. Khái niệm và vai trò của thị trờng
Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị tr-
ờng cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm
đang đợc công nhận phổ biến nhất hiện nay.
Nhờ có sự tiến bộ vợt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về

mua bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ
thể với sự có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phơng tiện thông tin
hiện đại. Do đó thị trờng ngày nay đợc coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp
các nhu cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua
bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ.
Vậy thị trờng bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với
tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và
thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ
mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng
xử trong kinh doanh - Trờng ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990).
Có loại ý kiến cho rằng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa rộng: Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua
đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định
của các công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? và các
quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều đợc dung hoà bằng sự
điều chỉnh giá cả.
- Theo nghĩa hẹp: Thị trờng là tập hợp các thoả thuận thông qua đó ng-
ời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh
tế học - David begg - NXB Giáo dục 1988).
Ta có thể hình dung về thị trờng qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quan hệ thị trờng
7
Ng ời sản xuất
(cung)
Ng ời tiêu
(Cầu)Giá cả
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các
doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trờng nó là chiếc cầu nối giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản
phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lu thông sản phẩm, thực

hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
b. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau:
* Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của
các loại thị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội chợ thơng
mại, tổ chức hội nghị khách hàng
* Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trơng
kịp thời.
* Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với
năng lực của công ty.
- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra
thị trờng.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có
khả năng tiêu thụ nh: chất lợng, mẫu mã
- Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thì cha đủ để
thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trờng còn có các đối thủ cạnh
tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trớc khi tung
sản phẩm ra thị trờng. Đó là phân tích môi trờng cạnh tranh và điểm mạnh,
điểm yếu của các đối thủ.
2. Chính sách sản phẩm - Vấn đề cơ bản đối với sự thích ứng của sản
phẩm trên thị trờng
a. Khái niệm.
Trong chiến lợc thị trờng của một hãng hay một công ty, chính sách
sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: Chính sách sản phẩm là phơng
thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu

của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1
ĐHKTQD).
b. Vai trò chính sách sản phẩm
Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu
cầu cũng có sự thay đổi đáng kể. Các công ty đều mong muốn làm ra nhiều
sản phẩm mới để thu nhiều lợi nhuận. Do đó chính sách sản phẩm là vũ khí
sắc bén trong cạnh tranh trên thị trờng.
8
Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau:
- Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng. Gắn bó chặt
chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng.
- Bảo đảm việc đa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trờng đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận.
- Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi trọng
công tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng nh theo dõi sát sao chu
kỳ sống của sản phẩm.
c. Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm
Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm là ở chỗ đa vào sản xuất kinh
doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự
định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề
sau:
- Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh đợc thị
trờng chấp nhận không?
- Nếu những sản phẩm đó không đợc chấp nhận thì phải tiến
hành đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào?
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay
sản phẩm mới nh thế nào để thị trờng chấp nhận.
- Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào
trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Các loại chính sách sản phẩm của Công ty
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh
đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh
đợc tiêu thụ trên thị trờng mới
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu
thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu
thụ trên thị trờng mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị
trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị
trờng hiện mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên
thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên
thị trờng hiện mới.
Mỗi loại có đặc trng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp
phải có các giải pháp thị trờng thích ứng.
9
* Chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là
khoảng thời gian kể từ khi nó ra tiêu thụ lần đầu cho đến khi nó không còn
tồn tại trên thị trờng.
Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống
khá dài ở thị trờng này, nhng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trờng khác thì lại
bị triệt tiêu nhanh chóng.
Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhng
sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cờng công tác yểm trợ nên lại đợc
phục hồi và tiếp tục đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Mục đích, ý nghĩa việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm:

- Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm
hoà vốn.
- Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức
và bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Nghiên cứu, đa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống
của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ.
Nh vậy, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu bỏ qua việc nghiên cứu
chu kỳ sống của sản phẩm thì sẽ là một thiếu sót lớn. Chỉ
Có trên cơ sở phân tích dự báo chính xác từng giai đoạn trong
chu kì sống của sản phẩm thì doanh nghiệp mới xác định đúng khối l-
ợng sản xuất trong từng thời kì. Tránh tình trạng khi sản phẩm đã rơi
vào giai đoạn triệt tiêu mà vẫn sản xuất với khối lợng lớn sẽ không tiêu
thụ hết. Hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển lại không mở
rộng sản xuất sẽ bỏ mất cơ hôị kinh doanh. Mặt khác, chỉ có trên cơ sở
xác định đợc giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm mới có cính
sách giá linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ ở đầu chu kì, chính sách giá
hợp lý nhằm thu lợi nhuận tối đa bù đắp đợc toàn bộ chi phí và có lợi
cao khi sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển. Và cuối cùng là
chính sách giá để tiêu thụ nốt sản phẩm tồn đọng ở giai giai đoạn triệt
tiêu nhằm thu hồi vốn.
*Phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới không chỉ là vấn đề mở rộng thị trờng
mà còn là yêu cầu để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm đợc gọi là mới có thể thuộc các dạng: cải tiến, hoàn
thiện, mới về nội dung, mới về hình thức, mới hoàn toàn.
Điều đặc biệt cần nhấn mạnh là những sản phẩm mới này dù đợc
xem xét trên góc độ nào cũng cần phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn các
nhu cầu của thị trờng. Chỉ có nh vậy thì sản phẩm mới giữ đợc các dặc
tính của nó là:
- Hấp dẫn khách hàng

- Mở rộng thị trờng tiêu thụ
- Kích thích tiêu thụ nhanh.
- Đạt hiệu quả kinh doanh cao.
10
Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần
phải bảo đảm những điều kiện sau:
- Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới.
- Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới.
- Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đa vào sản
xuất hàng loạt.
- Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trờng.
* Nhân tố chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các thuộc tính của hàng hoá mà
do đó hàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định. Để đứng vững và vơn
lên trong cạnh tranh, Công ty phải không ngừng tìm mọi biện pháp
nâng cao chất lợng sản phẩm. Bởi lẽ chất lợng sản phẩm là một trong
những yếu tố quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm
trên thị trờng.
* Nhân tố tổ chức công tác tiêu thụ:
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác
nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức
mạng lới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng,
Đồng thời khẩn trong thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp
chủ quan của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
3. Chính sách về giá cả
* Vùng an toàn giá: Việc tính toán giá cả có ý nghĩa to lớn không
những đối với việc quyết định giá chào hàng, mức giá bán mà còn dự
báo đợc giá cả ứng xử với thị trờng.
Khi xác định giá mỗi mặt hàng cần xác định đợc vùng giá an
toàn.

Hp = (P-P
1
)/P. Trong đó: Hp: Hệ số an toàn về giá.
P: Mức giá trên thị trờng hiện hành.

P
1
: Mức giá tối thiểu của doanh nghiệp.
Nếu 0 < Hp>1 thì mới có sự an toàn trong cạnh tranh.
Nếu Hp = 0 tức P = P
1
thì lúc đó có sự cạnh tranh an toàn rất
mong manh.
Nếu Hp

= 1 chỉ khi P1 = 0 điều này trong thực tế không có. Từ đó
cho thấy Hp càng gần 1 thì mức độ an toàn càng lớn, sức cạnh tranh
càng mạnh.
* Các phơng pháp xác định giá cả của doanh nghiệp
- Phơng pháp xác định giá trị chi phí:
Giá bán = Chi phí sản xuất và tiêu thụ + lợi nhuận mục tiêu.
- Phơng pháp hệ số:
Giá
= Giá sản phẩm chuẩn x
Hệ số chênh lệch giữa sản
11
sản phẩm A phẩm A với sản phẩm chuẩn
- Phơng pháp tỷ giá:
Giá s p A = giá sản phẩm hiện hành x Tỷ giá so sánh.
Tỷ giá so sánh =

Giá bán sản phẩm A kỳ gốc
Giá bán sản phẩm so sánh kỳ gốc
- Phơng pháp xác định giá thăm dò:
Trớc hết cần hình thành một bộ phận khách hàng đại diện của sản
phẩm. Sau đó phỏng vấn theo 3 câu hỏi sau:
+ ở khoảng giá nào sản phẩm đợc coi là chấp nhận đợc.
+ ở mức giá nào sản phẩm bị coi là quá đắt.
+ ở mức giá nào sản phẩm bị coi là có chất lợng không đảm bảo.
Căn cứ vào mức giá mà đa số khách hàng đa ra, doanh nghiệp sẽ
xác định vùng giá tối u cho sản phẩm của mình.
* Nguyên tắc định giá trong kinh doanh.
Khi xác định giá phải xét tới một loạt các yếu tố khác nhau:
- Một là: Thu nhập của ngời tiêu thụ, quy mô của thị trờng, sở
thích và tập quán tiêu dùng, khả năng cung cấp hàng hoá của đối thủ
cạnh tranh, chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc, đặc biệt là chính
sách về tài chính và tiền tệ.
- Hai là: Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay
thấp, các chi phí về dịch vụ bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán chịu,
chế độ bảo hành, độ co dãn của nhu cầu sản phẩm trên thị trờng
- Ba là: hình thái của thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm
của mình
*Chính sách định giá trong kinh doanh
- Chính sách định giá thấp: tức là mức giá bán thấp hơn giá trị
sản phẩm và mức giá thống trị trên thị trờng. Đợc áp dụng khi muốn
tung một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng và muốn bán nhanh để
thu hồi vối lãi.
+ Sản phẩm mà độ co dãn về cầu nhạy bén với sự thay đổi giá cả.
+ Chi phí sản xuất giảm đi nhiều nếu khối lợng sản xuất gia tăng.
+ Sản phẩm dễ thâm nhập vào tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.
- Chính sách định giá thị trờng: Tức là bán theo mức giá thống

trị, nhng phải thờng xuyên xem lại độ phù hợp giá của giá trị sản phẩm
với mức giá.
- Chính sách bán phá giá: Đây là hành động rất nguy hiểm đối
với các doanh nghiệp. Nguyên nhân thờng do sản phẩm bị ứ đọng
nhiều, cần bán nhanh để thu hồi vốn hoặc tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
4. Chính sách phân phối trong công ty
12
a. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối
liền ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời môi giới, ngời bán lẻ với ngời
tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác đợc hợp
lý nhu cầu thị trờng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi
phí.
Trên thực tế, công ty Mekong lựa chọn kênh tiêu thụ sau:
13
Sơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm
(Vật t - hàng tiêu dùng)
1. Nhà sản xuất - Ngời sử dụng cuối cùng.
2. Nhà sản xuất - Các cửa hàng của nhà sản xuất - Ngời sử dụng
cuối cùng
3. Nhà sản xuất - Ngời đại lý độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
4. Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh
từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp
cho mình sao cho có lãi nhất.
b. Lựa chọn phơng pháp tiêu thụ sản phẩm
- Phơng pháp tiêu thụ gián tiếp: Đợc tiến hành qua các khâu
trung gian nh các công ty thơng mại, môi giới, các đại lý Vấn đề đặt
ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn khâu trung gian hợp lý để đạt
hiệu quả cao.

14
Nhà sản xuất (hãng)
Các Cửa hàng
của nhà sản xuất
Ng ời đại lý
độc lập
Hãng bán buôn
độc lập
Ng ời sử dụng cuối cùng
(1) (3) (4) (2)
Ưu điểm: Tiêu thụ nhanh, thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau
khi bán thì các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Nhợc điểm: không trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị tr-
ờng, không kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây đ-
ợc uy tín với ngời tiêu dùng.
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Trực tiếp quan hệ với ngời
tiêu dùng và thị trờng, kiểm soát đợc giá bán và có điều kiện hoàn
thiện sản phẩm.
Nhợc điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, công tác thanh toán phức tạp,
không có điều kiện chuyên môn hoá sản xuất.
- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp: Đây là phơng pháp kết hợp 2 ph-
ơng thức trên.
Trên thực tế doanh nghiệp thờng áp dụng phơng thức hỗn hợp
trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc
điểm của hai phơng pháp trên.
5. Chính sách về khuyếch trơng.
a. Hoạt động quảng cáo
Là hoạt động cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho
khách hàng nhằm tăng khối lợng tiêu thụ, nâng cao uy tín của doanh

nghiệp, tạo ra những thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Để hoạt động quảng cáo phải đáp ứng những nhu cầu sau:
- Quảng cáo phải có lợng thông tin cao,bảo đảm tính pháp lý, đạo
lý và tính nghệ thuật. Đồng thời phải hợp lý phù hợp kinh phí cho phép.
- Lựa chọn đúng phơng thức tiến hành quảng cáo:
+ Quảng cáo liên tục hàng ngày.
+ Quảng cáo định kỳ.
+ Quảng cáo đột xuất.
+ Chiến dịch quảng cáo thờng áp dụng khi mới tung ra thị trờng
một sản phẩm mới.
b. Xúc tiến bán hàng:
Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác
động đến tâm lý ngời mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán đợc nhiều nhất
với hiệu quả cao nhất.
Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng
đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu
nhu cầu, thái độ của họ thông qua:
- Tặng quà cho khách hàng
- Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cờng độ mua hàng nhằm
hoàn thiện phơng thức bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng.
15
c. Yểm trợ bán hàng:
Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc nh:
- Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị tr-
ờng, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng.
- Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trờng tiêu thụ,
phân chia thị trờng, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trờng.
- Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách
hàng.

- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất
đợc các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn,
yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất
lợng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên
chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa
6. Dự báo phát hiện cơ hội và nguy cơ cạnh tranh.
Muốn quản lý một cách hiệu quả đòi hỏi phải thu thập và xử lý
các nguồn thông tin rộng rãi khác nhau. Công việc thu thập và xử lý
thông tin đợc gọi là quản lý thông tin, đây là cầu nối giữa yếu tố môi
trờng và quản lý chiến lợc. Do yêu cầu đó, điều quan trọng trong khi
phân tích môi trờng là phải xây dựng đợc hệ thống quản lý thông tin.
Hệ thống quản lý thông tin là tập hợp các quy tắc, kỹ năng và các
phơng pháp đợc mô tả rõ ràng, nhờ đó con ngời và thiết bị thực hiện
việc thu thập và phân tích dữ liệu nhằm tạo ra các thông tin cần thiết
cho các nhà soạn thảo quyết định.
Có thể tóm tắt mô hình hệ thống quản lý thông tin nh sau:
1. Xác định nhu cầu thông tin.
2. Xác định nguồn thông tin tổng quát.
3. Xác định nguồn thông tin cụ thể.
4. Xây dựng hệ thống thu thập thông tin.
5. Thực hiện hệ thống thu thập đó để theo dõi môi trờng kinh doanh.
6. Dự báo diễn biến môi trờng kinh doanh
7. Lập bảng tổng hợp môi trờng kinh doanh.
8. Phân tích mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội, nguy cơ.
9. Đề ra những phản ứng chiến lợc.
10. Theo dõi và cập nhật hệ thống thông tin quản lý.
Đây là mô hình tiêu chuẩn của hệ thống quản lý thông tin, trên
thực tế bằng cách này hay cách khác, một số bớc phân tích đợc thực
hiện đồng thời nh là một bớc trong quản lý thông tin. Thí dụ thu thập
thông tin để phân tích môi trờng kinh doanh (6) thờng gắn với dự báo

diễn biến môi trờng cũng nh lập bảng tổng hợp môi trờng kinh doanh
(7) và phân tích các mặt mạnh và yếu, cơ hội, nguy cơ (8).
7. Nghiệp vụ bán hàng.
16
a. Hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không
chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm quyền lợi của các bên tham
gia mà còn căn cứ rất quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản
xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
Để có thể đi đến ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thì trớc
đó doanh nghiệp cần có các giao dịch, đàm phán với khách hàng nhằm
xác định trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên. Hoạt động này thờng
diễn ra tại các văn phòng giao dịch.
Sau khi đã tiếp xúc và đàm phán xong, các bên sẽ đi đến ký kết
hợp đồng tiêu thụ. Đó là sự nhất trí giữa doanh nghiệp và khách hàng
về việc bán sản phẩm của doanh nghiệp. Văn bản hợp đồng về nguyên
tắc phải đảm bảo các giá trị pháp lý của nó theo quy định của pháp
lệnh về hợp đồng kinh tế. Do tính chất đặc thù của quan hệ này, hợp
đồng tiêu thụ phải thể hiện rõ các điểm sau đây:
- Hợp đồng phải chính xác: Tên, số lợng, đơn giá sản phẩm theo
thoả thuận của hai bên.
- trong hợp đồng phải qui định rõ phơng thức thanh toán, vận
chuyển hàng hoá, thời hạn thanh toán, quyền hạn và trách nhiệm của
các bên.
Trên thực tế có các loại hợp đồng tiêu thụ sau:
- Hợp đồng mua bán hàng hoá: Đợc ký kết giữa doanh nghiệp với
khách hàng. Hợp đồng quy định về khối lợng, chất lợng, chủng loại
thời gian giao hàng và bán hàng, giá cả và thủ tục thanh toán. Hợp
đồng loại này ký kết với bạn hàng lớn, làm căn cứ xây dựng kế hoạch
của cả hai bên.

- Hợp đồng giao đại lý tiêu thụ: Loại hợp đồng này xuất hiện từ
khi doanh nghiệp đợc giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh để
giải quyết khả năng tiêu thụ cho doanh nghiệp. Có hai loại hợp đồng
đại lý là:
+Đại lý hạn trả: có qui định rõ thời hạn trả tiền sau khi nhập
hàng. Qui định trách nhiệm của đại lý (lãi suất, thế chấp tài sản. . )
+ Đại lý ký gửi: Doanh nghiệp giao hàng cho các đại lý trung
gian, bán đợc hàng thì giao tiền. Về giá cả có hai cách quan hệ với đại
lý: Qui định giá bán lẻ và trả tiền hoa hồng cho đại lý. Bán buôn cho
đại lý để họ tự định giá bán lẻ. Cách này sẽ tạo điều kiện cho các đại lý
vận dụng kinh nghiệm của họ một cách linh hoạt nhng doanh nghiệp
không quản lý đợc giá bán.
- Hợp đồng liên doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Thuộc loại
hợp đồng này có:
+ Hợp đồng gia công.
+ Hợp đồng nhận vốn ứng trớc giao sản phẩm, hợp đồng góp vốn
chia lợi nhuận.
17
- Hợp đồng uỷ thác chia lợi nhuận: Chủ yếu áp dụng cho các đơn
vị sản xuất hàng xuất khẩu.
b. Tổ chức kho thành phẩm.
Đây là công việc quan trọng nhằm bảo quản chất lợng sản phẩm.
Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định về tổ chức kho thành
phẩm của Nhà nớc và doanh nghiệp. Tránh tình trạng mất mát, chuẩn bị
kho phải đúng tiêu chuẩn căn cứ vào đặc điểm loại sản phẩm. Tạo điều
kiện thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng trong việc giao nhận.
c. Tổ chức vận chuyển hàng hoá.
Căn cứ vào đặc điểm của từng loại sản phẩm, căn cứ thời gian
giao hàng, cớc phí vận chuyển, độ an toàn để chọn phơng thức vận
chuyển thích hợp nhất tuỳ vào điều kiện và tình hình cụ thể.

d. Các phơng thức giao nhận và thanh toán.
* Những cơ sở giao nhận hàng hoá: Sự phân chia giữa các bên
giao nhận các trách nhiệm tiến hành việc giao nhận hàng, nh các trách
nhiệm: thuê phơng tiện vận chuyển, bốc dỡ, mua bảo hiển, khai hải
quan, nộp thuế. . Sự phân chia giữa hai bên về chi phí giao hàng. Sự di
chuyển từ ngời bán sang ngời mua những rủi ro và tổn thất về hàng
hoá. Về cơ bản, các phơng thức giao hàng nội địa đơn giản hơn các ph-
ơng thức giao hàng cho khách hàng nớc ngoài.
* Các phơng thức giao hàng: (theo Incoterm 1990)
- Giao tại xởng (EXW): Ngời bán phải đặt hàng dới sự qui định
của ngời mua trong thời hạn và địa điểm do hợp đồng qui định, nếu hợp
đồng không quy định thì tại địa điểm vẫn thờng giao hàng lên phơng
tiện vận tải của ngời mua. Ngời mua phải nhận hàng tại kho bên bán,
chịu rủi ro và phí tổn trên đờng chuyên chở về địa điểm đích.
- Giao cho ngời vận tải (ELA): Ngời bán phải giao hàng tại địa
điểm qui định, trong thời gian qui định, cho ngời vận tải đợc quy định,
lấy giấy phép, nộp thuế và lệ phí xuất khẩu, cung cấp bằng chứng về
việc đã giao hàng cho ngời vận tải. Ngời mua phải kịp thời chỉ định ng-
ời vận tải, ký kết hợp đồng vận tải và trả cớc, chịu rủi ro và tổn thất
hàng hoá từ khi giao hàng cho ngời vận tải.
Ngoài ra còn có các hình thức giao hàng sau:
- Giao dọc mạn tàu (FAS)
- Giao trên tàu (B). Tiền hàng + cớc phí (CFR). Tiền hàng + phí
bảo hiểm + cớc (CIF). Cớc trả tới đích (CPT). Cớc và phí bảo hiểmtrả
tới đích (CIP).
- Giao trên cầu cảng (DEQ)
- Giao tại biên giới (DAF)
- Giai tại đích đã nộp thuế (DDP)
- Giao tại đích cha nộp thuế (DDU).
18

* Các phơng thức thanh toán trong tiêu thụ.
Hoạt động thanh toán giữa các bên trên thực tế có nhiều hình
thức khác nhau. Nhng nhìn chung có một số hình thức chủ yếu sau:
- Thanh toán bằng tiền mặt.
- Thanh toán qua ngân hàng.
- Trao đổi hàng hoá
Xét về thời hạn thanh toán có:
- Trả tiền ngay khi nhận hàng
- Trả tiền trớc khi nhận hàng
- Trả tiền sau khi nhận hàng.
Trong thanh toán quốc tế, tuỳ theo mức độ tin cậy lẫn nhau mà
các bên có thể lựa chọn những kỹ thuật thanh toán khác nhau. Lựa
chọn phơng thức thanh toán giao hàng thích hợp và phơng thức thanh
toán hợp lý sẽ giúp Công ty tránh đợc những rủi ro trong tiêu thụ sản
phẩm. (H hỏng, mất mát, hao tổn hoặc bị chiếm dụng vốn ) đồng thời
giảm đợc chi phí tiêu thụ cũng nh tạo thêm sự tin tởng lẫn nhau giữa
các khách hàng của công ty.
19
CHơng II
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Mekong thời gian qua.
I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Mekong
Công ty liên doanh ôtô Mekong là một trong những công ty liên
doanh đầu tiên đợc thành lập và hoạt động theo luật đầu t nớc ngoài tại
Việt Nam. Ra đời trong hoàn cảnh cả nớc mới bắt đầu triển khai thực
hiện luật đầu t, Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn nhng với nỗ lực
của bản thân mà công ty cũng đã đạt đợc một số kết quả bớc đầu.
Công ty Mekong là Công ty liên doanh lắp ráp tiến tới sản xuất ô
tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục tiêu phát triển ngành công
nghiệp ôtô Việt Nam - là một công trình hợp tác đẹp giữa các nhà

doanh nghiệp Việt Nam, Nhật Bản và Nam Triều Tiên.
Công ty Mekong thành lập ngày 22 tháng 6 năm 1991 theo giấy
phép đầu t số 208/GP của Uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t, là đơn
vị trực thuộc Bộ Công nghiệp nặng (Nay là Bộ công nghiệp)
Các bên tham gia liên doanh gồm có:
Bên Việt Nam
Tổng Công ty máy động lực và máy nông nghiệp - Bộ công nghiệp
nặng (nay là Bộ công nghiệp) có trụ sở tại số 78 Nguyễn Du (nay
chuyển về số 2 Triệu Quốc Đạt) - Hà Nội
Công ty SAKYNO thuộc Uỷ ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh,
có trụ sở tại 101 Hai Bà Trng quận I thành phố Hồ Chí Minh.
Bên nớc ngoài
Công ty SEA YOUNG INTERNATIONAL INC. (Hàn Quốc) có trụ
sở tại Suite 1103, Hanyoung Bldg 648 - 1 Yoksan - Dong Kang, Seoul
Korea.
Công ty SAEILOM HINERY JANPAN, INC (Nhật Bản) có trụ sở
tại yoshiwa Bldg 24-50 Takanăa 4 - Chỏm Minatoku, Tokyo, Janpan.
Lĩnh vực hoạt động tại Việt Nam: Lắp ráp và sản xuất các loại xe
ôtô để tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu.
Về vốn đầu t: Tổng số vốn đầu t: 35. 067. 000 US$. Trong đó:
- Vốn cố định : 12.067.000 US$.
- Vốn lu động : 23.928.000 US$.
- Vốn pháp định : 10.000.000 US$.
Trong đó:
20
Bên Việt Nam góp: 3.000.000 US$, bằng vốn pháp định gồm quyền sử
dụng đất trong 10 năm đầu 4,6 ha đất tại nhà máy Cơ khí Cổ Loa - Hà
Nội và 1,7 ha đất tại Nhà máy xe đạp Cửu long - Thành Phố Hồ Chí Minh
và nhà xởng hiện có.
Bên nớc ngoài góp: 7. 000. 000 US$, bằng 70% vốn pháp định gồm:

Tiền nớc ngoài : 1. 500. 000 US$.
Máy móc và thiết bị : 3. 000. 000 US$.
Thời hạn hoạt động của Công ty liên doanh: 20 năm kể từ ngày đ-
ợc cấp giấy phép.
Trụ sở: Trụ sở chính đặt tại thành phố Hồ Chí Minh, chi phánh đặt
tại thành phố Hà Nội (Điều 2 - Giấy phép đầu t).
Trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh.
Địa chỉ: 120 Trần Hng Đạo, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh.
Tel : 7369739.
Fax : 367460.
Trụ sở chi nhánh tại Hà Nội.
Địa chỉ: 99 Lê Duẩn, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Tel : 8250395/96
Fax : 8250426.
2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Mekong.
a. Đặc diểm của ngành công nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam.
Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông
vận tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá
trình đó. Đảng ta đã đề ra chiến lợc hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất
nớc để nhằm đa nớc Việt Nam lên hàng các nớc Công nghiệp hoá. Chúng
ta dự định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm. Lúc
đó dân số nớc ta sẽ có khoảng 110 triệu ngời. Giả sử mật độ ôtô trên thế
giới lúc đó vẫn là 10 ngời trên 1 xe thì lúc đó nớc ta sẽ có 11 triệu xe ôtô,
bằng số ôtô của Nhật năm 1967. Ngày nay nớc ta mới có khoảng 33. 000
xe ôtô, nh vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô,
bàng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực
đối với Việt Nam.
Trớc đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ
của các nớc xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa
chữa đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là

ngành hoàn toàn mới. Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng.
Để đảm bảo nhu cầu này Việt Nam ta phải lựa chọn phơng thức: làm lấy
ôtô dùng hay mua ôtô dùng? Nếu không tổ chức sản xuất đi từ lắp ráp thi
nớc ta sẽ phải chi 800 triệu USD để nhập 40. 000 xe ôtô, bằng số tiền
xuất khẩu 4 triệu tấn dầu thô. Ngợc lại, nếu tổ chức sản xuất trong nớc đi
từ lắp ráp thị chúng ta thu thuế CKD ít nhất 30%, 15% thuế lợi tức, tạo
21
công ăn viêc làm trực tiếp và gián tiếp cho hàng ngàn ngời và nếu công
việc trong nớc chúng ta phấn đấu để cung cấp 10% giá trị thôi thì cũng đã
có một sản lợng là 80 triệu USD. Vì vậy, chủ trơng phát triển công nghiệp
ô tô Việt Nam đi từ lắp rắp là đúng đắn.
Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực
của bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những
chính sách bảo hộ Nhà nớc, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu t,
luật thuế cũng nh các nghị định, thông t và sự hợp tác thực hiện của các
cơ quan hữu quan.
b. Đặc điểm của công ty Mekong ảnh hởng tới tiêu thụ.
* Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt
tiền so với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm
tốt, Công ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lợng, mãu mã và
khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Công ty Mekong thực hiện chính sách
đa dạng hoá sản phẩm, Công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu
FIAT Tempra của ý, Mekong Star của Hàn Quốc, Turbodaily của IVECO
(Một tập doàn ôtô nổi tiếng của Châu Âu) với các chủng loại khác nhau:
xe tải 2,5 và 3,5 tấn; xe con 5 chỗ, xe việt dã hai cầu chủ động, xe buýt
Ta xem các loại sản phẩm do công ty Mekong lắp ráp: Trang sau.
22
Biểu1: Các loại sản phẩm do công ty MEKONG lắp ráp
Số thứ tự Loại xe Đặc Điểm
1 FIAT TEPRA 5 chỗ ngồi

2 MEKONG STAR 4WD 6 chỗ ngồi
3 TURBODAILY MINIBUS 16 chỗ ngồi
4 TURBODAILY MINIBUS 21 chỗ ngồi
5 TURBODAILY 40. 10 VAN Tải 2,5 tấn
6 TURBODAILY TRUCK 49. 10 Tải 3,3 tấn
7 LARGE BUS 49 chỗ ngồi
Qua biểu 1 ta thấy rằng, Công ty Mekong chủ yếu lắp ráp các loại xe
thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ
sở hạ tầng của ta. chính sách sản phẩm của Công ty Mekong là đa dạng hoá
sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác nhau của thị trờng. Vì sản
phẩm của Công ty Mekong là dạng lắp ráp CKD do vậy ta xem xét các đặc
điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện để có thể thấy đợc chất lợng sản
phẩm của Công ty.
Biểu 2: Đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện
Dạng
Chi tiết
SKD Semi knock Down CKD1 Complet
knock down
CKD2 Complet
knock down
IKD item
knock down
thùng, vỏ xe đã sơn hoàn liên kết sẵn.
Cánh cửa, ghế ắc quy rời khỏi
vỏ xe
Đã liên kết
cha sơn
Rời thành từng
mảnh, cha sơn
Sản xuất

trong nớc
Khung xe Đã liên kết và sơn hoàn
chỉnh
Đã liên kết và cha sơn Sản xuất
trong nớc
Động cơ Hoàn chỉnh, đã lắp trên
khung, vỏ xe
Đã hoàn chỉnh và có thể lắp liền với cầu và hộp
số
Cầu xe Hoàn chỉnh, đã lắp trên
khung, vỏ xe
Đã lắp cùng với trống phanh và cơ cấu phanh
Điện đèn,
tiện nghi
Hệ thống dây điện và bảng
điện đã lắp trên thùng, vỏ xe
Hệ thống dây điện và bảng điện, đèn và tiệnnghi
trong xe để rời
Qua biểu 2 ta thấy rằng tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nớc tăng
dần theo các dạng lắp ráp từ SKD đến dạng lắp ráp IKD. Sau quá trình
lắp ráp là quá trình chuyển giao công nghệ, chuẩn bị sản xuất thiết kế
khuôn mẫu. Các xí nghiệp Liên doanh và ngoài liên doanh tại Việt
Nam sẽ tham gia sản xuất các chi tiết của xe, đi từ chi tiết đơn giản độc
lập. Trình độ và khối lợng sản xuất này sẽ tăng dần theo kế hoạch phấn
23
đấu cho từng giai đoạn. Ta thấy rằng sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty
Mekong có chất lợng tiêu chuẩn Quốc tế.
* Đặc điểm về thị trờng: Việc giải quyết vấn đề thị trờng cho sản phẩm
của Công ty Mekong cũng nh các liên doanh khác sản xuất ôtô là vấn đề bức
xúc. Sản phẩm của Công ty Mekong đợc tiêu thụ trên toàn lãnh thổ Việt

Nam, chủ yếu là thị trờng nội địa. Hiện nay Việt Nam là nớc đứng thứ 36
trên Thế giới về sản xuất ôtô. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu
hớng phát triển toàn cầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm
kiếm một thị trờng nớc ngoài ở xa, vì chất lợng sản phẩm của ta cha ổn định,
sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản chất lợng
sản phẩm.
Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn
Lào- Campuchia, Miến điện. Nhng các nớc này lại nhập ôtô của Thái Lan,
Singapore vì thuế và chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh
tranh về giá cả, chất lợng của ta cha ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó
để tìm kiếm, phát triển và mở rộng một thị trờng ôtô của Công ty Mekong
cũng nh các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á
hay thế giới là rất khó khăn.
Bên cạnh đó, các bên nớc ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích
thâm nhập thị trơng, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thỉt-
ờng tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm
lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam. Năm 1997 Công ty đã xuất sang Trung
Quốc một lô xe Mekong Star là loại xe việt dã hai cầu chủ động do Công ty
Mekong lắp ráp. Mục đích của đợt xuất xe này là nhằm giới thiệu sản phẩm,
tìm kiếm thị trờng nớc ngoài.
II- Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty
Mekong
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn, xong để công tác tiêu
thụ sản phẩm hoạt động tốt, có hiệu quả cao thì ta xem xét, nghiên cứu
các yếu tố khách quan ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong
Nhận biết, dự đoán thị trờng qua quan sát, phân tích nhu cầu, sự
cạnh tranh, các trung gian, vấn đề chuyển giao công nghệ để nắm đựơc
bắt nhu cầu của khách hàng có tầm quan trọng của khách hàng có vai
trò vô cùng to lớn. Sau đó đa ra quyết định sản xuất loại xe nào? Kiểu

dáng màu sắc ra sao? Sản phẩm sản xuất đợc cho ai? Sản xuất bằng
công nghệ gì? Câu trả lời đó có quyết định đến sự thành bại của Công
ty Mekong nói riêng và của ngành công nghiệp sản xuất ôtô nói chung.
đây là nhiệm vụ quan trọng của bộ phận Marketing. Bộ máy Marketing
gồm 2 phòng chính: Phòng marketing và phòng dịch vụ bảo hành, sửa
chữa sau bán hang.
* Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình sử dụng
xe trên lãnh thổ Việt Nam cùng hệ thống cầu đờng với các trạm xăng
24
dầu, các trạm dịch vụ sửa chữa, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về mọi
phơng diện. Thêm vào đó là nhiệm vụ đặt hàng linh kiện CKD, SKD,
tiếp nhận bảo quản xe xuất xởng và phân phối về các điểm bán, đồng
thời bán xe trực tiếp và hỗ trợ các đại lý trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Nhóm bán xe trực tiếp đợc Công ty tuyển chọn kỹ, khuyến khích
vật chất lớn. đây là nhóm quan trọng nhất đợc tổ chức theo khu vực thị
trờng, kết hợp với cách tổ chức theo mảng thị trờng nhỏ nh các tỉnh,
các bộ, văn phòng đại diện bên cạnh đó là lực lợng cộng tác viên,
không bị hạn chế ràng buộc về thời gian, đợc hởng hoa hồng khi bán
xe. Với lực lợng bán hàng thuộc biên chế chính thức của Công ty
Mekong thì sự khuyên skhích về vật chất để đẩy mạnh tiêu thụ xe.
Hàng tháng ngoài phần lơng cơ bản, mỗi xe khi bán đợc nhân viên
Marketing đều đợc hởng % theo giá trị mỗi xe. Sau 6 tháng nếu không
bán đợc xe mà không có lý do chính đáng, cán bộ đó sẽ bị thuyên
chuyển công việc. Tham gia vào nhóm bán hàng trực tiếp trên là bộ
phận bán hàng tại cửa hàng của Công ty. Với hai trung tâm bán hàng
bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa của Công ty Mekong là trung tâm phía
Bắc ở 99 Lê Duẩnvà trung tâm phía Nam ở 120 Trần Hng Đạo mà
nhóm cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng còn có nhóm tiếp nhận
xe từ sản xuất vào phân phối. So với đại lý, lực lợng bán hàng trực tiếp
phát huy hiệu quả rất cao. Một phần do hoạt động tiếp thị đợc khuyến

khích đẩy mạnh, mặt khác do tâm lý khách hàng: Vào tận gốc có nhiều
sự lựa chọn hơn. Việc bán hàng trực tiếp đạt tới 75% tổng doanh thu.
Công ty Mekong hiện có 18 đại lý bán xe trên toàn quốc.
Sau đây chúng ta xem xét sự phân bố mạng lới tiêu thụ sản phẩm ôtô
lắp ráp của Công ty Mekong.
Bỉểu 3: Các đại lý bán xe trong công ty Mekong 2001
STT Tên đại lý
1 HAMATCO- HANOI
2 Bắc Thái
3 Hải Phòng
4 Vĩnh phú
5 Thái bình
6 Quảng Ninh
7 Quảng Trị
8 Thanh hoá
9 Ninh bình
10 Huế
11 Nghệ an
25