các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty giầy thượng đình

Lời nói đầu
Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự
quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt
Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bề dầy
truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng
chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát
triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng
với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi
cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Song trong tình hình hiện nay, sự
cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng đã làm cho công ty gặp không ít khó
khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt
động bán hàng. Từ đó để bán đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để
có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị tr-
ờng thể hiện ở mức bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh
nghiệp bằng mọi giá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động
bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng,
tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các phơng tiện hỗ trợ để
đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối u, giá cả hợp
lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt
động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu
của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Nh vậy hoạt động
bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm
hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡ của các cô
chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng viết chuyên đề tốt
nghiệp: Các biện pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị bán hàng tại
công ty Giầy Thợng Đình".

Đề tài đợc nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, ph-
ơng pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chơng:
Chơng I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp Thơng mại.
Chơng II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Th-
ợng Đình.
1
Chơng III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán
hàng ở công ty Giầy Thợng Đình.
2
Chơng I
Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
I. Khái niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Xét trên phơng diện thực hiện giá trị thì bán hàng đợc hiểu là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng
hoá cũng đợc thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ
giữa một bên là ngời bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là
ngời mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa
ngời mua và ngời bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với doanh
nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa
các ngành nghề trong nền kinh tế.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết
định việc thực hiện các mục tiêu, cũng nh mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là
mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh
doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc các
chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.

Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ
nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vợt qua các
đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài và bền vững.
II. Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp sản xuất
Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá, là
khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về
mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong
nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng những phơng thức hay hình
thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về hàng hoá dịch
vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đợc nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất.
Nh vậy có thể khái quát nh sau: quản trị bán hàng là một phơng thức hay
các hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa
hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nh vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu một
số nội dung cơ bản nh sau:
3
1. Xác định các mục tiêu bán hàng
Mục tiêu đợc hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã đợc ấn định
trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó đợc thể hiện thông qua việc thcj hiện tốt
các chỉ tiêu kế hoạch nh tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu
mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó
là cao, không nên đa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng
của doanh nghiệp là có hạn dẫ tới việc không hoàn thành đợc nó.
2. Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng
Chính sách đợc hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng
để tác động đến mọi ngời có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích,

mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đã đề ra. Nó còn đợc hiểu là đờng lối cơ bản, là
hành lang dùng để hớng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc
ra quyết định và thực hiện quyết định.
Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách
về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định,
chính sách về quản lý kênh phân phối.
3. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ
tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về
việc đối phó với những trờng hợp bất thờng. Thực chất nội dung của thủ tục là
các quy tắc. Quy tắc đợc thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó
giải thích cho hoạt động này đợc phép hay không đợc phép thực hiện. Tuy nhiên
không nên lập ra các quy tắc rờm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là
một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ
thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.
4. Xác định các phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng
Hiện nay có rất nhiều phơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử
dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt đợc có hiệu quả cao nhất. ở đây xin
đề cập đến một số phơng pháp bán hàng phổ biến sau:
- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì ngời mua và ng-
ời bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có
liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức này đang đợc áp dụng
phổ biến và rộng rãi.
- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho ngời
tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà
tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại
quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác
4
quảng cáo có thể đợc thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng
cáo trên bao bì hàng hoá.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh
tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm
ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà
họ ng ý. Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phơng thức này gây
tính tự chủ cho ngời mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a thích. Nhng nó
có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng đ-
ợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền.
Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển hàng.
Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính
xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và
đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng,
thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung tâm
thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng
mua hàng.
5. Tổ chức lực lợng bán hàng
Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó
có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc
bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trớc hết để có đợc một
lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu cần thiết đối với đội
ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng
thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải
có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có
một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát

triển nhu cầu hiện tại và tơng lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc nhiều
ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các nhân viên có
triển vọng. Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức
khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
5
Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt
các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định đợc
những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà
tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với
các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung và yêu cầu của công
việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
6. Tổ chức mạng lới phân phối
Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình
thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng,
khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trị thờng chia
làm các cách sau:
- Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc bán
trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất
Ngời môi giới
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
- Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho
ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất
Ngời đại lý

Ngời bán buôn
Ngời trung gian
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng
*Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán
lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm vụ phân
phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị trờng. Mặt khác
những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc nhiều thông tin hữu ích.
6
- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ
có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn. Có nhiều
loại đại lý nh:
Đại lý uỷ thác.
Đại lý hoa hồng
Đại lý độc quyền.
- Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trờng, đặc
biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình
hình thị trờng một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện ngời môi giới, có nhiệm vụ
chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham gia trên thị trờng, nh:
Giúp ngời mua tìm ngời bán.
Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
- Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng xuyên, do đó
họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hớng tốt trong sản
xuất-kinh doanh.
7. Kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt động

của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp
thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó
rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán
hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây
dựng lựa chọn đợc các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể nh là
năng suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt
đợc, mức bao phủ thị trờng. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp
lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có nh vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn
thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lờng khác nhau, nhà
quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công việc của nhân viên,
phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc.
Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt
yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra đợc các lý do, các ảnh hởng để điều
chỉnh để kết quả công việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc các mục tiêu mà
công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trớc,
kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với
mục tiêu mong muốn.
7
Chơng II
Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thợng Đình
I. Thực trạng sản xuất và kinhndoanh của công ty giầy thợng đình trong
thời gian qua
1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất
Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế
tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt động đều
nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp
đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và ngoài
nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công
tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp.
- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc
tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu
kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất.
8
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác,
tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất,
nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản
phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra.
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng kông, Đài
loan
9
1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy
Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải
Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập
Cao su đế Chi tiết mũi giầy
Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói

1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, có sự quản lý của nhà nớc, công
ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự mua bán
nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả trên
thị trờng. Song thiết bị máy móc của công ty, đã đợc trang bị từ những năm 1975
đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc
thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra
đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu t trang thiết bị, đảm
bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trớc, điều này đợc thông qua
hệ thống máy móc tại phân xởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xởng gò:
Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng càn năm 2002
STT Tên và ký hiệu thiết bị
Số l-
ợng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1
Băng chuyền gò Đài Loan
3 1992 529.114.000 345.011.000
2
Máy chiết mũi Đài loan
6 1992 262.528.584 226.507.000
3
Máy chiết gót Đài Loan
6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4

Máy ép đế Đài Loan
6 1992 222.567.886 182.143.000
5
Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6
Máy bóp phân Đài Loan
3 1992 81.900.000 67.245.000
7
Máy làm sạch giầy Đài
Loan
5 1992 4.285.000 3.524.000
8
Nồi hấp Nhật
4 1975 5.018.000 1.589.000
10
9
Băng chuyền sấy Đài
Loan
1 1992 93.340.000 76.380.000
10
Băng thu hoà Đài Loan
3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất,
đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lợng của nguyên vật
liệu có ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm, dẫn tới ảnh hởng của công tác
tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới
công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số l-

ợng, chất lợng, kịp thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công
ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nớc ngoài.
- Thu mua trong nớc.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị tr-
ờng.
Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002
TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
1.
Vạt bạt mộc
m
2
2.315.650 2.500.000 108.0
2.
Vải phù mộc
m
2
3.127.845 3.400.000 108.7
3.
Chỉ khâu các mầu m
272.640.000 280.000.000 102.7
4.
Oze kg
235.546.000 250.000.000 106.1
5.
Cao su kg
565.700 580.000 102.5
6.

Oxít kẽm kg
44.000 45.500 103.4
7.
Bột nhẹ kg
215.000 240.000 111.6
8.
Xúc tiến M kg
1.800 1.800 100.0
9.
Keo Newtex kg
2.350 2.500 106.4
10.
Bột nổ BN kg
1.125 1.200 106.6
11.
Paraphine kg
1.312 1.400 106.7
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt
động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm cho
xã hội đợc công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình mới
hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ hoá cán bộ
11
công nhân viên đợc thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33. Mặt khác lao động
là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnh hởng tới công
tác nghiên cứu mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bớc sắp
xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển
cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lợng lao động Tỷ lệ %

Tổng số lao động
1.598 100
Đại học
75 4.6
Trung học chuyên nghiệp
46 2.8
Công nhân
1.303 81.5
Các loại khác
174 11.1
Biểu đồ số 1: Trình độ lao động của công ty năm 2001
1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo kiểu
trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xởng sản xuất chính và 1 x-
ởng cơ năng.
12
Trung học
3%
Các loại
khác
11%
Đại học
5%
Công nhân
81%
Đại học
Trung học
Công nhân
Các loại
khác

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty
Giám đốc
Phó giám đốc thiết
bị
Phó giám đốc sản
xuất
Phó giám đốc hành
chính
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
Kế hoạch
vật t
Phòng
Kế toán
Phòng
tiêu thụ
Phòng
quản lý
chất lợng
Phòng
mẫu
công
nghệ
Phòng
bảo vệ
Phòng hành
chính

Xởng cơ
năng
Phân xởng
cắt
Phân xởng
may
Phân xởng
càn
Phân xởng
gò
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xởng:
- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản
xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.
- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết bị
máy móc cho quá trình sản xuất.
- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo và
điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trờng cho sản xuất.
- Phòng Xuất nhập khẩu:
+ Tìm khách hàng.
+ Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.
+ Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.
- Phòng Kế hoạch vật t:
+ Tổ chức cung ứng vật t cho sản xuất.
+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật t cho sản xuất.
+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.
- Phòng mẫu-công nghệ:
+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hớng dẫn sản xuất.
- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng.

+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
13
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp
vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lơng cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo
đặc tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
- Phân xởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su, nh
đế, viền mép
- Phân xởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su
thành giầy hoàn chỉnh.
- Xởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị toàn công
ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.
2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu thụ sản phẩm
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
TH
2000
TH
2001

TH
2002
So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78
2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26
3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8
Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm 2001.
Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu đồng với tỷ
lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là 20.189 triệu đồng với
tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao so với năm 2001 với tỷ lệ
tăng là 23,46%. Nhng doanh thu năm 2002 so với năm2001 lại giảm với tỷ lệ
14
15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty
xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài giảm.
Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là
hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu. Ngợc lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm. Năm
2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của
doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ
giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này
là không tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4
triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng.
Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu,
điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhng với tỷ
lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.

Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc.
Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nớc tăng 95,19% với số tiền là
990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số
tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm 2001 so
với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm 2002 so với năm
2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
II. Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lợng bán trong thời gian qua
1. Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Công ty Giầy Thợng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
nh giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm
luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2000
giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn
71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đáng kể. Song
năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù doanh thu của năm
2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu đợc xuất khẩu sang các thị
trờng nớc ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều so với
giầy bảo hộ lao động nhng nó cũng có ảnh hởng tơng đối lớn đến doanh số hàng
năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2000 là 25%. Năm 2001
con số này tăng lên là 29%. Song sang đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều h-
ớng giảm mạnh chỉ còn 21%.
15
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ
lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trờng cả trong nớc và quốc tế. Mặt
khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trờng, giữa các doanh
nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh giầy dép.
16
Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh

Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Số tiền
Tỷ
trọng %
Số tiền
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Giầy vải cao
cấp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
Giầy vải bảo
hộ LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
Tổng cộng
103582 127883 107694 24301 60,08

17
2. Bán hàng theo phơng thức bán
Các mặt hàng của công ty thờng là mặt hàng tiêu dùng thông thờng,
không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của
công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty cũng có
một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất định. Tuy có số
lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001 tăng
lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%. Nhng năm
2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 2001 là 10477,28
triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phơng thức bán lẻ cũng rất đợc công ty coi trọng. Doanh thu từ
phơng thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43 triệu
đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhng năm 2002 thì lại giảm so với năm 2001 là
9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Nh vậy nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ đều
đợc công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có đợc một mạng l-
ới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng
khắp trên 61 tỉnh, thành phố.
18
Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phơng thức bán
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998
Số tiền
Tỷ
trọng %
Số tiền
Tỷ trọng
%

Số tiền
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Bán buôn
74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2
Bán lẻ
29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2
Tổng cộng
103582 127883 107694
19
III. Đánh giá công tác quản trị bán hàng
1. Tiếp cận thị trờng
Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định
của nhà nớc và nghị định th cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị tr-
ờng, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trờng,
kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dới chế độ bao
cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trớc tình hình đó công ty nhận
thấy việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trờng. Từ đó
công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu
mở rộng thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ. Cụ thể là:

- Thu thập những thông tin phản hồi
- Tập trung xử lý thông itn
- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.
- Đa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ
- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị
trờng.
Trên thực tế, khi bớc vào cơ chế thị trờng, đối với công tác nghiên cứu thị
trờng, tiêu thụ sản phẩm, công ty cha có một bộ phận chức năng chuyên trách
nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ đợc thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bớc
đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trờng, cụ thể là làm các
việc sau:
- Tìm thị trờng, phân loại và xác định thị trờng mục tiêu.
- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu
- Xử lý kịp thời thông tin
- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút
và cạnh tranh trên thị trờng.
2. Lập kết hoạch, chơng trình, chính sách bán hàng
Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thợng đình
đợc phòng kế hoạch-vật t và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng đ-
ợc phòng kế hoạch vật t xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đa ra sản xuất thử.
Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất. Sau đó kết
hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản phẩm xuất
khẩu thì đợc phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu.
Chơng trình nó đợc hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,
chính sách thủ tục, quy tắc, các bớc tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng để
thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Có đợc một chơng trình gồm các bớc, các yếu tố trợ
giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết
20
đợc làm gì trớc, phải làm gì sau, có đợc con đờng ngắn nhất tới đợc mục tiêu của

mình.
Việc lập chơng trình bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình chỉ dừng lại ở
các bớc đi chính. Nó thờng do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần
đạt đợc trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ
đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính
sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu
quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất
thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng
hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá
thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lu thông.
- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,
nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.
- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phơng trên thị
trờng xuất khẩu cũng nh nội địa.
- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm
bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng
khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trờng, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt
trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lợng khách
hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp
với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lợng là
bao nhiều ? với giá nh thế nào? là do nhà nớc doạch định sẵn, công ty chỉ có
nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung còn
thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêu

thụ. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của
sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của mình nh là một chiến lợc quan trọng. Đối với việc thực hiện
chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể nh:
- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lợng lớn.
- Thực hiện trích thởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm
kích thích tiêu thụ.
21
- Khảo sát thị trờng, xác định cung cầu, đa ra giá bán hợp lý, có khả năng
cạnh tranh.
- Khuyến khích giá cho khách hàng thờng xuyên, truyền thống của công ty.
- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.
Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,
xúc tiến bán hàng. Cụ thể là:
- Công ty thờng xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với
khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía
ngời tiêu dùng để từng bớc đáp ứng đầy đủ lợi ích của ngời tiêu dùng.
- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây
dựng và trởng thành, nh catalogue, tạp chí
- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
- Thực hiện chào hàng với khách hàng.
- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục
tiêu hành động.
3. Tổ chức mạng lới, kênh tiêu thụ và lực lợng bán hàng
Qua hơn bốn mơi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã
có một mạng lới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lới phân phối
đợc tổ chức nh sau:
- Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm đợc chi phí,
song khối lợng tiêu thụ ít.
- Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ đợc khối l-

ợng sản phẩm lớn và có thị trờng phát triển sâu rộng hơn.
- Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt
hiệu quả kinh tế cao nhất.
Sơ đồ 4: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty
Công ty
Đại lý bán
buôn, bán lẻ
Chi nhánh
Xuất khẩu
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
22
Chơng III
Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị
bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình
I. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thợng Đình
1. Những thành tựu và mặt mạnh
Tính đến nay công ty Giầy Thợng Đình đã qua hơn bốn mơi năm hình
thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dới sự hoạch định
sẵn của nhà nớc. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững
chắc trên thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế. Công ty đã đợc nhiều ngời biết
đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng
trong ngành da giầy Việt Nam đã đa các công ty có cùng chức năng với Giầy Th-
ợng Đình đi theo một hớng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền
thống. Chỉ có công ty Giầy Thợng đình khi đó đã vạch ra một đờng lối đúng đắn
là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy tín củ
mình trên thị trờng. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có
những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, ngời tiêu dùng.
Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đa các mặt hàng đứng vững và
phát triển trên thị trờng dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh trong

nớc và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau
này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lới rộng khắp đất
nớc.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị
có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại
của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà
quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am
hiểu thị trờng, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.
2. Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng
Đối với môi trờng kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh
tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nớc và quốc
tế. Sau đó còn có nhiều yếu tố cha ổn định của môi trờng kinh doanh nh chính
23
sách đối với nhà nớc, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính sách về
đầu t. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động bán hàng bị
giảm nhng chúng thuộc các yếu tố của môi trờng kinh doanh mà công ty không
kiểm soát đợc. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là những điều mà
công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.
- Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nớc chuyển từ tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, sự tồn tại của cơ chế cũ đã
làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị tr-
ờng trong nớc của công ty cha hình thành, thị trờng xuất khẩu bị mất do sự tan
dã của Liên Xô- các nớc Đông Âu.
- Việc tiêu thụ các sản phẩm cha đồng bộ, dẫn tới tồn kho.
- Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lợng và kiểu dáng khác nhau,
mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại đợc xác định giá bán tơng đơng.
Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể nh giầy ba ta
và ba ta tẩy.
- Phòng chức năng "Tiêu thụ" cha hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêu
thụ, mà có sự tham gia của các phòng khác nh phòng kế hoạch vật t, phòng xuất

nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện cha thật
sự thuận lợi cho khách hàng.
- Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phơng thức bán hàng và các biện
pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, cha gây sự chú ý đặc biệt về sản
phẩm đối với kh bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác.
- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn
chế về sản lợng, mẫu mã, bởi trên thị trờng những năm qua các sản phẩm giayà
vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trờng Việt Nam với giá cả
hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra.
- Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của
công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trng bầy còn hạn chế, cha
gây sự chú ý.
- Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho
việc nâng cao chất lợng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hởng của thiết bị
máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc trớc
năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lợng và giải
quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội.
II. Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công
ty Giầy Thợng Đình
Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hởng
tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thơng trờng, do vậy nó là mối
24
quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trờng với sự
cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đa đợc hàng của mình vào thị tr-
ờng để ngời tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều
này chỉ có thể đợc thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh nghiệp
sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng tăng uy tín
trên thơng trờng, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài và bền
vững.

Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy Th-
ợng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay
của công ty, tôi xin đa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng:
1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trờng:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao
của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh,
thành trong cả nớc, thậm chí cả các vùng dân c, thị trấn mang phong cách thơng
mại.
- Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành
phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện nh: chức năng, khối lợng sản phẩm, cơ sở
vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ.
- Nghiên cứu thị trờng và xử lý thông tin đợc thông báo thờng xuyên cho
phòng kế hoạch-vật t, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu cầu,
sở thích của khách hàng.
- Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt
cho việc bán hàng và giao hàng cho khách.
- Mở chiến dịch thờng xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo
nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tại
trong các năm qua.
- Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có
thể đa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh.
- Định hớng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị
trờng và tiêu thụ sản phẩm của công ty, đợc hành động nh là sự tồn tại và phát
triển của chính công ty.
2. Phơng thức bán và thanh toán
Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán
hàng. Công ty Giầy Thợng Đình sử dụng phơng thức bán buôn và bán lẻ với
nhiều hình thức khác nhau. Phơng thức bán buôn là phơng thức cho doanh số
chủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán đợc hàng
càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách

25