một số giải pháp nhằm phát triển thị trường hàng gia dụng ở công ty tnhh đầu tư sản xuất và thương mại akd

Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

Lời Mở Đầu

N

ền kinh tế Việt Nam từ sau Đại hội Đảng VI đà và đang có những chuyển
biến nhanh chóng. Cùng với việc xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp là sự hình
thành của cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xà hội
chủ nghĩa, các doanh nghiệp đang hớng ra thị trờng để xây dựng và thực hiện một
chiến lợc thị trờng nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Để tồn tại và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải hớng hoạt động của mình theo cơ
chế thị trờng, tận dụng linh hoạt những u điểm và hạn chế tối đa những yếu điểm.
Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nắm vững kiến thức về thị trờng và có hiểu biết,
thông tin nhất định đối với thị trờng mà doanh nghiệp tham gia.
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trờng cạnh tranh với các
đối thủ cạnh tranh luôn thay đổi một cách nhanh chóng, những tiến bộ khoa học kỹ
thuật, những điều luật mới, những chính sách quản lý thơng mại mới và sự trung
thành ngày càng giảm xút của khách hàng. Các doanh nghiệp phải chạy đua với nhau
trên cùng một tuyến đờng. Do vậy, họ không ngừng phát triển và hy vọng rằng mình
đang đi đúng hớng. Muốn làm đợc điều đó công ty phải thích nghi với môi trờng
kinh doanh và giải quyết hàng loạt các vấn đề của doanh nghiệp. Trớc tình hình đó
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn. Thực tế các
doanh nghiệp đà chỉ ra rằng để duy trì đợc doanh thu, doanh số bán lớn trong dài
hạn, tạo lợi thế cạnh tranh, thì phải đẩy mạnh phát triển thị trờng. Thị trờng là cơ sở
của bất cứ một hoạt động kinh doanh nào và là đầu ra của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này trong thời gian thực tập tại công ty
TNHH đầu t sản xuất và thơng mại AKD. Và đợc sự hớng dẫn của cô giáo TS. Phan
Tố Uyên cùng những kiến thức học hỏi từ nhà trờng em đà mạnh dạn chọn đề tài:

Một số giải pháp nhằm phát triển thị trờng hàng gia dụng ở công ty TNHH đầu t
sản xuất và thơng mại AKD.
* Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở lý luận chuyên nghành, tìm hiểu thực tế,
phân tích đánh giá toàn bộ thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH sản
xuất và thơng mại AKD trong những năm gần đây, tôi mong muốn đề xuất những
giải pháp nhằm phát triển thị trờng hàng gia dụng của công ty trong thời gian tới.
* Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế về thời gian cũng nh năng lực thực tế của một
sinh viên. đề tài này chỉ nghiên cứu dới góc độ tiếp cận của các môn học đà đợc học

khoa QTKD

1

nguyễn ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

để phân tích đánh giá và đa ra những giải pháp nhằm phát triển thị trờng hàng gia
dụng của công ty.
* Phơng pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu đề tài này, tôi đà sử dụng
phơng pháp nghiên cứu cơ bản là phơng pháp tiếp cận hệ thống logic, phơng pháp
duy vật biện chứng, kết hợp giữa nghiên cứu lý luận và nghiên cứu thực tế. Ngoài ra
trong chuyên đề còn sử dụng phơng pháp phân tích kinh tế, so sánh, dự báo nhằm
đánh giá chính xác hoạt động kinh doanh của công ty.
Kết cấu của chuyên đề ngoài phần mở đầu và phần kết luận bao gồm 3 chơng cơ
bản sau:
chơng i: nhng vấn đề cơ bản về thị trờng và phát triển thị trờng hàng gia dụng của doanh nghiệp

Chơng II: Thực trạng thị trờng và công tác phát triển thị trờng hàng gia dụng ở công ty tnhh đầu t sản xuất và thơng mại akd
Chơng III: đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trờng hàng gia dụng ở công ty tnhh đầu t sản xuất và thơng
mại akd

chơng i
những vấn đề cơ bản về thị trờng và phát triển
thị trờng hàng gia dụng của doanh nghiệp
I. Những vấn đề cơ bản về thị trờng và phát triển thị trờng

1. Những Vấn đề cơ bản về thị trờng
1.1. Khái niệm về thị trờng của doanh nghiệp
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá.
Trải qua nhiều thế kỷ, cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì các khái
niệm thị trờng cũng thay đổi phong phú và đa dạng. Tuỳ theo góc độ tiếp cận và phơng pháp thể hiện mà có các khái niệm khác nhau về thị trờng.
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển: "Thị trờng là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi mua - bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tơng tác cung và
cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ". Khái niệm này mang đậm không gian và thời
khoa QTKD

2

nguyễn ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

gian của thị trờng. Nó thể hiện rõ nơi cụ thể nào đó diễn ra hoạt động trao đổi hàng

hoá. Điều này chỉ phù hợp đối với hàng hoá hữu hình và trong nền sản xuất đơn giản
cha mang tính phức tạp.
Trong nền kinh tế hiện đại, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quá
trình sản xuất trao đổi hàng hoá diễn ra ngày càng phức tạp nên khái niệm thị trờng
cũng đợc mở rộng hơn. "Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà
ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau nhằm xác định giá cả và số lợng". Khái
niệm này đà làm mất dần đi tính không gian và thời gian của thị tr ờng. Nó mang tính
trừu tợng hơn bởi vì trao đổi trên thị trờng không chỉ có hàng hoá hữu hình mà còn
có cả hàng hoá vô hình.
Theo quan điểm của marketing có hai cách tiếp cận khái niệm thị trờng:
- Theo góc độ vĩ mô: Thị trờng xà hội tổng thể là một tập phức hợp và liên tục các
nhân tố của môi trờng kinh doanh và các quan hệ trao đổi thơng mại đợc hấp dẫn và
thực hiện trong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phơng thức tơng tác giữa chúng nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và
kinh doanh hàng hoá.
- Theo góc độ vi mô: thị trờng đợc hiểu là "tập các khách hàng, và những ngời
cung ứng hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu thị trờng về những mặt hàng của
hàng hoá mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trờng kinh doanh và tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh của nó.
1.2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp
§èi víi mét doanh nghiƯp, thị trờng luôn luôn ở một vị trí trung tâm. Thị trờng có
sức ảnh hởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì
thị trờng là mục tiêu và là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của nhà sản xuất là sản xuất sản phẩm để
bán, để thoả mÃn nhu cầu ngời khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một
cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với các thị trờng.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ:
mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản
phẩm, sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra. Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh
nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong ®ã doanh nghiƯp chÞu sù chi phèi cđa thÞ trêng.

ThÞ trờng ngày càng mở rộng và phát triển thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều
và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn
khoa QTKD

3

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình
trệ và các doanh nghiệp có nguy cơ phá sản. Trong nền kinh thị trờng hiện đại, có thể
khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
1.2.2. Thị trờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản
xuất kinh doanh cái gì? nh thế nào? và cho ai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng
mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ
nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách để thoả mÃn nhu cầu đó, chứ không xuất phát
từ ý kiến chủ quan của mình.
Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng, tức là sản phẩm của
doanh nghiệp đà đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trờng. Nh
vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn
tiếp theo: sản phẩm nào nên tăng khối lợng sản xuất, giảm khối lợng sản xuất và sản
phẩm nào nên loại bỏ. Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của
thị trờng kết hợp với khả năng của minh để đề ra chiến lợc, kế hoạch và phơng án

kinh doanh hợp lý nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng và xà hội.
1.2.3. Thị trờng là nơi đánh giá, kiểm tra các chơng trình, kế hoạch quyết định kinh
doanh của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp khi lập các chiến lợc, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh
đều dạ trên những thông tin về thị trờng. Thị trờng phản ánh tình hình biến động của
nhu cầu cũng nh giá cả và giúp doanh nghiệp có phản ánh đúng đắn. Nh vậy, thông
qua thị trờng, các kế hoạch chiến lợc, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới
thể hiện u điểm và nhợc điểm của chúng.
1.3. Chức năng của thị trờng
Thị trờng có 4 chức năng cơ bản sau:
1.3.1. Chức năng thừa nhận
Đây là chức năng cơ bản đầu tiên của thị trờng. Việc hàng hoá của công ty có bán
đợc hay không? Nếu thị trờng thừa nhận một hàng hoá nào đó thì nó sẽ tiêu thụ hết
và ngợc lại. Thị trờng thừa nhận về tổng khối lợng hàng hoá đà đa ra thị trờng, cơ
cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thừa nhận giá trị và giá
trị sử dụng của hàng hoá, thừa nhận các hoạt động mua bán nếu nh các sản phẩm,
hàng hoá, dịch vụ đó có chất lợng cao và đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm và tiêu dùng.
1.3.2. Chức năng thực hiện
khoa QTKD

4

nguyễn ngọc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

Đây là chức năng quan trọng nhất không chỉ có ý nghĩa riêng trong một doanh

nghiệp nào. Với chức năng này, hành vi mua bán sản phẩm trên thị tr ờng mới đợc
thực hiện, ngời mua và ngời bán chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho nhau.
Thị trờng luôn thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hện tổng thể cung và
tổng số cầu, thực hiện cân đối cung cầu hàng hoá, thực hiện giá trị và thị tr ờng chỉ
thực hiện một lợng hàng hoá tối u khi lợng cung bằng lợng cầu, ở đó sản xuất vừa đủ
để cung cấp cho tiêu dùng.
1.3.3. Chức năng điều tiết và kích thích
Chức năng này thể thể hiện rõ ở chỗ thông qua việc nghiên cứu nhu cầu của thị
trờng mà các nhà sản xt chđ ®éng ®iỊu tiÕt vèn, vËt t lao ®éng tõ lÜnh vùc kÐm hiƯu
qu¶ sang lÜnh vùc hiƯu qu¶ hơn. Họ sẽ tận dụng những khả năng, vị thế của sản phẩm
công ty để phát triển sản xuất. Với một mức thu nhập và khả năng chi tiêu hạn chế
trong khi yêu cầu thì rất lớn, thị trờng sẽ hớng dẫn ngời tiêu dùng thoả mÃn tối đa lợi
ích.
Ngời tiêu dùng cần phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Mặt
khác, thị trờng chỉ chấp nhận sản phẩm có thời gian lao động cần thiết ở mức trung
bình. Vì vậy, thị trờng kích thích các nhà sản xuất không ngừng cải tiền kỹ thuật, tiết
kiệm chi phí để làm hao phí cá biệt giảm xuống.
1.3.4. Chức năng thông tin hai chiều
Đây là chức năng riêng có của thị trờng. Thị trờng tập hợp khách quan về tổng
cung, tổng cầu, cơ chế cung cầu, quan hệ cung cầu, các yếu tố ảnh hởng đến quan hệ
mua bán cũng nh các dịch vụ đi kèm để cung cấp cho ngời mua, ngời bán. Qua đó
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng có thể đa ra những quyết định đứng đắn, hợp lý cho
quá trình sản xuất cũng nh quá trình tiêu dùng.
2. Thị trờng bán hàng gia dụng của doanh nghiệp
2.1. Khái niệm
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đợc sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đà đạt đợc những thành công và hiệu quả trên thị trờng,
thì giờ đây không có gì đảm bảo rằng chúng sẽ đạt đợc những thành công và hiệu
quả nữa. Bởi lẽ không có một hệ thống thị trờng nào tồn tại một cách vĩnh viễn và do
đó việc cần thiết là phải xem xét mình và đa ra những nhận định chính xác về thị trờng mà mình đang tham gia. Nhất là thị trờng hàng gia dụng vì đây là thị trờng phục

vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của ngời tiêu dùng. vì vậy nó có sự thay đổi tuỳ theo
mức tiêu dùng và thu nhập của ngời tiêu dùng. Thị trờng thay đổi, nhu cầu khách
hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với
khoa QTKD

5

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

những tiến bộ mà doanh nghiệp đạt đợc. Sự phát triển không tự dng mà có, nó bắt
nguồn từ việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng những chiến lợc bán hàng một
cách hiệu quả trong cạnh tranh.
2.2. Phân loại thị trờng
Có các cách phân loại thị trờng khác nhau tuỳ theo tiêu thức lựa chọn
2.2.1. Theo tiêu thức địa lý
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà
họ có thể vơn tới để kinh doanh tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực
hay lÃnh thổ có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp:
- Thị trờng ngoài nớc:
+ Thị trờng quốc tế.
+ Thị trờng châu lục: Thị trờng châu Âu, châu Mỹ, châu úc, châu á
+ Thị trờng khu vực: Các níc ASEAN, thÞ trêng EU…
- ThÞ trêng trong níc:
+ ThÞ trờng Miền Bắc: Thị trờng Hà Nội, Hải Phòng
+ Thị trờng Miền Trung: Thanh Hoá, Đà Nẵng, Nghệ An

+ Thị trờng Miền Nam: Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đồng Tháp
+ Thị trờng khu vực: Thị trờng khu vực Đồng bằng Sông Hồng, sông Cửu
Long, Đông Bắc, Tây Bắc
2.2.2. Theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xuyên xác định thị trờng theo ngành
hàng hoá (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị trờng.
- Thị trờng t liệu sản xuất (thị trờng hàng công nghiệp):
+ Thị trờng kim khí, Thị trờng hoá chất,Thị trờng phân bón.
- Thị trờng t liệu tiêu dùng (thị trờng hàng tiêu dùng):
+ Thị trờng lơng thực: Thị trờng gạo, ngô, lạc
+ Thị trờng thực phẩm: Thị trờng hàng tơi sống, hàng chế biến sẵn
+ Thị trờng hàng may mặc: Thị trờng quần áo mùa đông , mùa hè, thị trờng
theo lứa tuổi
+ Thị trờng hàng gia dụng: Thị trờng sản phẩm bằng gỗ, thị trờng hàng điện
tử
+ Thị trờng phơng tiện vận chuyển: Thị trờng ô tô, xe máy, xe đạp

khoa QTKD

6

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

II.Phát triển thị trờng bán hàng gia dụng

1. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng bán hàng gia dụng.
Hoạt động phát triển thị trờng giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập và mở
rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với
mục tiêu là lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh.
Phát triển thị trờng góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiƯp: Ph¹m vi kinh
doanh cđa mét doanh nghiƯp néi lực bao gồm:
+ Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nh đối tợng lao động, t liệu lao ®éng,
søc lao ®éng.
+ C¸c u tè thc vỊ tỉ chøc qu¶n lý nh tỉ chøc qu¶n lý x· héi, qu¶n lý kinh
tế.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao
động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa thành thu nhập của doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy néi lùc
t¹o thùc lùc kinh doanh cho doanh nghiƯp. Thị trờng tác động theo hớng tích cực sẽ
làm cho nội lực tăng trởng một cách mạnh mẽ trái lại cũng làm hạn chế vai trò của
nó.
Phát triển thị trờng đảm bảo sự thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trờng bán hàng gia dụng ở doanh
nghiệp
2.1. Các hớng phát triển thị trờng bán hàng gia dụng
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều thời cơ, nhng chỉ có những thời cơ nào phù hợp với tiềm năng sẵn có của doanh nghiệp thì mới
đợc coi là thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp đó, là mối qua tâm của doanh nghiệp.
Căn cứ vào cặp sản phẩm trên thị trờng (đoạn thị trờng) có 4 hình thức phát triển thị
trờng:
+ Thâm nhập sâu vào thị trờng.
+ Mở rộng thị trờng.
+ Mở rộng sản phẩm.
+ Đa dạng hoá kinh doanh.
Để tăng doanh số bán sản phẩm các doanh nghiệp cần phải dựa vào các mục đích

của mình định thực hiện đó là bán sản phẩm mới hay sản phẩm hiện có và bán sản
phẩm trên thị trờng mới hay thị trờng hiện tại, bốn chiến lợc này đều có một mục
đich là chiếm lĩnh thị trờng và tăng doanh số bán của công ty. Tuy nhiên kết quả sẽ

khoa QTKD

7

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

khác nhau nếu nh các doanh nghiệp khách nhau về trình độ quản lý và các điều kiện
thuận lợi, khó khăn.
III. Các nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá công tác phát
triển thị trờng bán hàng gia dụng

1. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác phát triển thị trờng bán hàng gia dụng
Thị trờng hàng gia dụng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp có quan hệ chặt chẽ với
các bộ phận khác của môi trờng kinh tế- xà hội. Vì vậy, các hoạt động kinh tế trên
thị trờng hàng gia dụng cũng nh sự vận động của thị trờng nói chung chịu ảnh hởng
của nhiều nhân tố. Có những yếu tố mà bản thân doanh nghiệp có thể biết và điều
chỉnh đợc nh: Đổi mới, cải tiến công nghệ hiện đại, các chính sách phát triển nguồn
nhân lực, khả năng quản lý cũng nh tình hình tài chính. Nhng có những yếu tố mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát nổi: Sự gia nhập nghành của các đối thủ cạnh
tranh hay các chính sách, điều lệ mới của chính phủ gây bất lợi cho các hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó ta có thể chia các yếu tố ảnh hởng tới

hoạt động phát triển thị trờng hàng gia dụng của doanh nghiệp làm hai loại là: các
yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngoài.
1.1 Các yếu tố bên ngoài
Các yếu tố khách quan ảnh hởng tới thị trờng là các yếu tố không thể kiểm soát
đợc, thị trờng của doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hởng của các yếu tố bên ngoài
thuộc môi trờng kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp phải điều khiển và đáp ứng các
yếu tố đó. Các yếu tố bên ngoài bao gồm:
1.1.1 Môi trờng văn hoá, xà hội, nhân khẩu học
Nhóm các nhân tố này tác động đến hoạt động kinh doanh của các công ty trong
phạm vi rất rộng. Sự tác động của chúng thờng xảy ra chậm hơn, có tính dài hạn và
tinh tế hơn so với các nhân tố khác. Các nhân tố này quy định cách thức ngời ta làm
việc, sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ.
Các yếu tố văn hoá- xà hội nh quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề
nghiệp hay phong tuc tập quán cũng nh trình độ nhận thức
Quy định thị hiếu, phong cách tiêu dùng cuả từng khu vực thị trờng là khác nhau,
vì vậy khi xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng các nhà quản trị phải chú ý đến
tính thẩm mĩ của sản phẩm (mầu sắc, kiểu dáng) xây dựng chơng trình quảng cáo
cũng nh kênh phân phối phù hợp cho các khu vực thị trờng. Ngày nay khi đời sống
văn hoá xà hội của ngời dân ngày một nâng cao, sự hiểu biết của ngời tiêu dùng về
sản phẩm nhiều hơn Đồng thời nền kinh tế mở cửa dẫn đến những tác động của
văn hoá tiêu dùng trong khu vực và trên thế giới tạo ra những xu hớng tiêu dùng mới

khoa QTKD

8

ngun ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

và hiệu quả là nhu cầu đối với các sản phẩm, dịch vụ, cũng nh chiến lợc kinh doanh
khác.
Những khía cạnh của môi trờng dân số nh: tổng dân số, tỉ lệ tăng dân số, phân bố
dân c, kết cấu dân số về tuổi tác, giíi tÝnh, nghỊ nghiƯp, d©n téc, ph©n phèi thu nhËp
hay sự chuyển dịch dân số từ nông thôn ra thành thịtác động trực tiếp đến môi trờng kinh tế, văn hoá, xà hội và ảnh hởng lớn đến chiến lợc phát triển thị trờng của
công ty. Những thông tin về môi trờng dân số cung cấp các dữ liệu quan trọng cho
các nhà quản trị trong hoạch định chiến lợc về quy mô thị trờng, mức tăng trởng của
thị trờng, sự phân bố các khu vực thị trờng, các đặc tính của từng khu vực để từ đó
xác định cho công ty các chính sách và kế hoạch về sản phẩm, phân phối, quảng
cáo
1.1.2. Môi trờng kinh tế và công nghệ
Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thøc doanh nghiƯp vµ toµn bé nỊn
kinh tÕ trong viƯc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh
doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hớng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các
yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh ở mức độ khác
nhau và thậm chí có thể dẫn tới yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến l ợc kinh doanh
của doanh nghiệp.
Các yếu tố chủ yếu của môi trờng này tác động đến cơ hội phát triển thị trờng của
doanh nghiệp gồm: tiềm năng của nền kinh tế, lạm phát và khả năng điều khiển lạm
phát, mức độ toàn dụng nhân công và tỷ giá hối đoái.
1.1.3. Môi trờng chính trị pháp luật
Yếu tố này nằm ngoài tầm kiểm soát, tác động của doanh nghiệp, doanh nghiệp
phải nghiên cứu để thích ứng và tuân theo. Các nội dung cơ bản thuộc môi trờng này:
Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển kinh tế- xà hội của Đảng và Nhà nớc; Chơng trình, kế hoặch triển khai thực hiện các quan điểm mục tiêu của chính phủ và
khả năng điều hành của chính phủ; Mức độ ổn định chính trị xà hội; thái độ và phản
ứng của dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó.
1.1.4. Môi trờng tự nhiên

Các yếu tố thuộc về môi trờng tự nhiên đợc nghiên cứu và xem xét để có thể kết luận
về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố về môi trờng này rất đợc xem trọng
và ảnh hởng lớn đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không chỉ liên quan
đến vấn đề phát triển bền vững của quốc gia mà còn ảnh hởng lớn đến khả năng phát
triển của từng doanh nghiệp. Những nhân tố cơ bản cần nghiên cứu trong môi trờng
này bao gồm: Vị trí địa lý (khoảng cách không gian khi liên hệ với các khách hàng
khoa QTKD

9

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục); Khoảng cáh với các nguồn cung cấp (lao
động, nguyên liệu cho doanh nghiệp); Địa diểm thuận lợi cho việc giao dịch, mua
bán của khách hàng; khí hậu thời tiết; tính chất mùa vụ; các vấn đề cân bằng sinh
thái; ô nhiễm môi trờng.
Tóm lại, các nhân tố của môi trờng vĩ mô năm ngoài tầm kiểm soát của công ty.
Công ty không có khả năng thay đổi yếu tố của môi trờng vĩ mô mà nhiệm vụ của
công ty là tiếp nhận, nhận thức và khai thác các yếu lợi của nó trong hoạt động kinh
doanh của mình và tìm cách thích ứng với chúng.
1.2. Các yếu tố bên trong
Thị trờng của doanh nghiệp ngoài việc bị ảnh hởng bới các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh nó còn chịu ảnh hởng lớn bới các yếu tố bên trong thuộc về chính
doanh nghiệp, các yếu tố bên trong chủ yếu bao gồm:
1.2.1. Chủng loại và chất lợng sản phẩm
Mỗi đối tợng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhậpmà có

nhu cầu về các loại sản phẩm với mẫu mà kiểu dáng, chất lợng, màu sắc khác nhau.
Vì thế việc cung ứng cho thị trờng các loại sản phẩm đa dạng sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Mặt khác, khi nền sản xuất xà hội phát triển thì nhu cầu con ngời ngày càng cao
hơn dẫn tới các sản phẩm sản xuất ra có chất lợng ngày càng cao. Chất lợng trở
thành công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thơng trờng. Sản phẩm có chất lợng tốt sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ hơn và góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp. Do vậy chất lợng sản phẩm đóng vai trò khá quan trọng đối với hoạt
động phát triển thị trêng cđa doanh nghiƯp.
1.2.2. Ỹu tè con ngêi
Con ngêi lu«n là yếu tố quan trọng và cần đợc quan tâm nhiều nhất ở thời kì phát
triển của doanh nghiệp. Đây là yếu tố liên quan trực tiếp đến chất lợng các quyết
định sản xuất kinh doanh và do đó ảnh hởng đến sự thành bại trong kinh doanh và
cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp. Chính vì vậy chiến lợc phát triển con ngời là một yếu tố sống còn đối với sự phát triển và đi lên của một doanh nghiệp.
1.2.3. Trình độ khoa học công nghệ
Trình độ khoa học công nghệ tác động mạnh đến chi phí sản xuất, năng suất lao
động và chất lợng dịch vụ. Từ đó ảnh hởng đến lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trình độ khoa học công nghệ càng cao hình thức và công cụ đợc sử dụng trong cạnh
tranh để chiếm lĩnh thị trờng càng hiện đại hơn.
1.2.4. Tiềm lực tµi chÝnh
khoa QTKD

10

ngun ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lợng vốn
mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, khả năng phân phối (đầu
t) và quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao
gồm các chỉ tiêu chủ yếu sau: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lÃi đầu t về lợi
nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỉ lệ và khả năng sinh lời. Tiềm lực
và tình hình tài chính lành mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp một điều kiện tốt để tăng
sức cạnh tranh trên thị trờng.
2. Một số chỉ tiêu đánh giá công tác phát triển thị trờng bán hàng gia dụng
2.1. Doanh thu bán hàng
Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh tổng mức hàng hoá bán ra của công ty:
Tổng doanh thu = Tổng khối lợng hàng hoá bán x Giá bán.
2.2. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
Lợi nhuận thực tế đợc hiểu nh một khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và tổng
chi phí hoạt động kinh doanh có tính đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh:
Lỵi nhn = Tỉng doanh thu – Tỉng chi phÝ.
2.3. Tỉ suất lợi nhuận
Để đánh giá hiệu quả kinh doanh và có căn cứ để so sánh kết quả hoạt động kinh
doanh của đơn vị khác ngời ta còn sử dụng chỉ tiêu doanh lợi bằng cách so sánh mức
lÃi víi kÕt qu¶ kinh doanh nh vèn, chi phÝ lu thông:
- Tỉ suất lÃi của doanh số bán hàng:
'
Pb =

Tổng mức lÃi tuyệt đ ối
x 100%
Doanh số bán hàng

- Tỉ lƯ l·i so víi chi phÝ:

Tỉng møc l·i tut ® èi

x 100%
Tỉng chi phÝ
- TØ lƯ sinh l·i cđa ngn vèn kinh doanh:
'
Pb =

'
Pv =

Tỉng møc l·i tut ® èi
Vèn lu đ ộng + Vốn cố đ ịnh

2.4. Mức lơng bình quân
Chỉ số này cho biết thu nhập bình quân của một ngời trong công ty:

Thu nhập b ì nh quâ n đ ầu ngời =

khoa QTKD

11

Tổng quỹ l ơng / 12
Số ngời lao đ ộng
nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

2.5. Thị phần
Là chỉ tiêu phản ánh phần thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trờng cung ứng sản phẩm đó.
Thị phần đợc phản ánh qua hai chỉ tiêu nhỏ sau:
- Tỉ trọng doanh thu của sản phẩm trên doanh thu toàn nghành:

Phần doanh thu (%) =

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
x 100
Doanh thu bán hàng của toàn ngành

- Tỉ trọng sản lợng:

Sả n lợng tiê u thụ của doanh nghiệp
x 100
Sả n lợng tiê u thụ của toàn ngành
Đây là chỉ tiêu phản ánh chính xác nhất tình hình phát triển thị trờng của doanh
nghiệp.
Phần sả n lợng (%) =

khoa QTKD

12

ngun ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

Chơng II
Thực trạng thị trờng bán và công tác phát
triển thị trờng ở công ty tnhh đầu t sản xuất
và thơng mại a.k.d
I. Khái quát về công ty tnhh đầu t sản xuất và thơng mại a.k.d

1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty tnhh đầu t sản xuất và thơng
mại a.k.d
Tiền thân của công ty A.K.D là trung tâm phân phối bếp Gas Minh Hoàng. Nửa
cuôi thập kỷ 90, khi bếp Gas và các sản phẩm dùng Gas còn là những đồ dùng cao
cấp, đắt tiền dành cho những ngời có thu nhập cao, trung tâm bếp Gas Minh Hoàng
đà tiến hành nghiên cứu thị trờng, nhu cầu cũng nh tâm lý của ngời tiêu dùng Miền
Bắc. Từ đó khai thác và hợp tác với các công ty sản xuất lắp ráp bếp Gas Miền Nam
để đa mặt hàng này tới ngời tiêu dùng. Do việc lắp ráp một số linh kiện dợc sản xuất
trong nớc nên giá thành sản phẩm giảm đáng kể (khoảng 1/2) so với mặt hàng cùng
loại nhập khẩu, phù hợp với nhu cầu phổ thông của ngời tiêu dùng.
Thời gian đầu, trung tâm gặp nhiều khó khăn trong việc thâm nhập thị trờng do
đặc tính của ngời dân Miền Bắc nhất là những vùng xa còn xính đồ ngoại nhập nghi
ngại với những mặt hàng sản xuất và lắp ráp trong nớc. Nhng do có cách quản lý và
tiếp cận thị trờng đúng nên dần dần sản phẩm đà đợc thị trờng chấp nhận và tin dùng
Đến năm 2000 sản phẩm đợc thị trờng tin dùng và do giá bán phù hợp với thu
nhập của phần đông ngời tiêu dùng nên sản lợng tiêu thụ tăng nhanh một cách đáng
kể.
Để đáp ứng và nhằm phát triển hơn nữa năng lực sản xuất kinh doanh, phục vụ
tốt hơn nhu cầu thị trờng. Tháng 11 năm 2000 công ty chính thức đợc thành lập và
đổi tên thành công ty A.K.D. Cùng với việc thành lập công ty đầu t xây dựng xởng
sản xuất và lắp ráp để có đợc một cơ sở hạ tầng vững chắc cho việc sản xuất lâu dài.
Công ty cũng chủ độnh khai thác vµ nhËp khÈu linh kiƯn tõ níc ngoµi cïng mét số
chi tiết đợc sản xuất trong nớc để lắp ráp và cho sản phẩm xuất xởng tại Miền Bắc.

Với mục đích đem lại cho ngời tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm của cuộc sống
hiện đại, chi phí phù hợp với giá trị sử dụng của sản phẩm, không còn phải mua
những sản phẩm nhập khẩu có giá thành cao do quá nhiều chi phí. Đó vừa là mục

khoa QTKD

13

nguyễn ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

đích mang lại lợi ích cho khách hàng, vừa là mục đích đem lại hiệu quả cho sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuy là một doanh nghiệp còn non trẻ về bề dày thời gian nhng do có sự quản lý,
chỉ đạo đúng hớng, áp dụng những khoa học kinh tế mới, cùng với đội ngũ cán bộ
công nhân viên trẻ, năng động sáng tạo. Đặc biệt ban lÃnh đạo rất quan tâm đến vấn
đề xây dựng Văn hoá doanh nghiệp một vấn đề mang tính khoa học và có ý nghĩa
quyết định của doanh nghiệp. Nên công ty A.K.D đà khẳng định vị thế của mình trên
thơng trờng.
Với thơng hiệu Nazona sản phẩm bếp Gas và các đồ gia dụng đà đợc ngời tiêu
dùng tin dùng, nhất là những vùng xa thành phố nơi mà ngời dân có thu nhập cha
cao. Năm 2002 sản phẩm bếp Gas đà đạt đợc danh hiệu Sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng a thích do ngời tiêu dùng bình chọn. Không chỉ dừng ở đó công ty luôn
nghiên cứu khai thác những nguồn nguyên liệu chất lợn, thay đổi mẫu mà nhằm
nâng cao chất lợng và sự tiện dụng, nâng cao chất lợng phục vụ. Đến năm 2003 sản
phẩm NAZONA lại đợc trao giải Giải thởng Hà Nội vàng năm 2003.

Là doanh nghiệp đầu tiên tại Miền Bắc sản xuất lắp ráp các sản phẩm bếp Gas đồ
gia dụng, công ty luôn hởng ứng những chủ trơng của nhà nớc, tạo công ăn việc làm
cho ngời lao động, thực hiện đầy đủ đối với nhà nớc. Để hởng ứng những chủ trơng
và sự khuyến khích sủa nhà nớc công ty quyết định nghiên cứu và tiến hành tăng tỷ
lệ nội địa hoá và đăng ký tỷ lệ nội địa hoá tại Bộ Công Nghiệp Việt Nam, nhằm
khuyến khích sản xuất trong nớc, tạo công ăn việc làm cho ngời lao động Việt
Nam,giảm giá thành sản phẩm để có thể đáp ứng rộng hơn nhu cầu tiêu dïng cđa ngêi ViƯt Nam.
Tuy nhiªn, trong nªn kinh tÕ thị trờng s cạnh tranh ngày càng cao, vì vậy doanh
nghiệp không ngừng nghiên cứu thị trờng, từ đó khai thác những nguyên liệu mới tốt
va phù hợp với việc sản suất sản phẩm. tiết kiệm tối đa vật liệu hạ giá thành sản
phẩm để có đợc mức giá cạnh tranh.
2. Chức năng và nhiệm vụ
2.1. Chức năng
Công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng mại AKD là một doanh nghiệp tuy có tuổi
đời còn non trẻ song nó đà giành đợc một vị thế nhất định trên thị trờng Bếp gas Việt
Nam. Chức năng chủ yếu của công ty là sản xuất và kinh doanh các loại bếp gas và
các sản phẩm gia dụng có chất lợng cao, đảm bảo các tiêu chuẩn quy định về qui
cách mẫu mà và chất lợng sản phẩm.

khoa QTKD

14

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

2.2. Nhiệm vụ
Bất cứ một doanh nghiệp nào, dù quy mô ra sao, hoạt động trong lĩnh vực nào
nếu muốn thực hiện đợc mục tiêu chung thì phải thực hiện rất nhiều nhiệm vụ phức
tạp. Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp trong từng giai đoạn do tính chất đặc điểm
hoạt động khác nhau. Xét trên góc độ tổng quát với t cách là một công ty TNHH thì
công ty có các nhiệm vụ chủ yếu sau :
Một là, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc về các khoản thuế
(VAT, thuế lợi tức) các khoản phí, lệ phí và các khoản phải nộp khác. Đây có thể
coi là nghĩa vụ và cũng là quyền lợi của doanh nghiệp, bởi vì nhà nớc sử dụng ngân
sách này để đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo môi trờng kinh doanh lành mạnh,
thông thoáng cho các doanh nghiệp kinh doanh
Hai là, đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định và tích cực tham gia
chống hàng giả, hàng kém chất lợng tung ra thị trờng làm ảnh hởng đến ngời tiêu
dùng.
Ba là, tuân thủ các quy định nhà nớc về bảo vệ môi trờng, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh thắng cảnh và trật tự an toàn xà hội.
Bốn là, tiến hành ghi chép sổ sách kế toán theo quy định và chịu sự kiểm soát của
cơ quan tài chính. Tức là công ty phải tổ chức công tác kế toán khoa học và hợp lý,
vừa phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh, trình độ và yêu cầu quản lý của công
ty.
Năm là, doanh nghiệp phải luôn thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lợng hàng hoá
để tránh tình trạng làm bừa, làm ẩu, không đảm bảo chất lợng hàng hoá gây nên
những tổn
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phó giám đốc

Phòng
Kinh
doanh

khoa QTKD

Phòng
tổ chức
hành
chính

Phòng
Kế toán

15

Xởng
sản
xuất
nguyễn ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

Hình.....: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty TNHH
đầu t sản xuấtvà thơng mại A.K.D.
Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty chịu trách nhiệm về kết quả sản
xuất kinh doanh của mình và làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nớc theo quy định hiện
hành. Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo chế độ thủ trởng có
quyền quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của Công ty theo nguyên tắc đảm
bảo tính tối u, tính linh hoạt, độ tin cậy và đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động sản
xuất kinh doanh.

Phó giám đốc: Phụ trách trực tiếp khâu sản xuất, đầu t, kinh tế, trợ lý và đảm
nhiệm công việc khi giám đốc đi vắng.
Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện công tác kinh doanh của
Công ty. Nghiên cứu, tiếp cận thị trờng xây dựng kế hoạch bán hàng hoá. Phòng kinh
doanh có liên quan chặt chẽ với phòng kế toán trong việc lập, luân chuyển chứng từ
mua bán hàng hoá và lập kế hoạch tài chính cho Công ty.
Phòng kế toán: Thực hiện chức năng giám đốc về mặt tài chính hớng dẫn đôn
đốc, kiểm tra và thu thập đầy đủ kịp thời các thông tin giúp cho giám đốc Công ty có
quyết định đứng đắn, kịp thời tổ chức các công việc kế toán của nhà máy.
Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện chức năng t vấn cho giám đốc về mặt tổ
chức sản xuất, quane lý nhân sự, giải quyết các vấn đề tiền lơng, tiền thởng cho cán
bộ công nhân đáp ứng nhu cầu cho sản xuất kinh doanh, phòng tổ chức hành chính
có nhiệm vụ lập các chứng từ về tiền lơng và bảo hiểm làm cơ sở cho phòng kế toán
hạch toán (do phó giám đốc điều hành)
Xởng sản xuất: Xởng hoạt động theo mô hình khoán sản phẩm dới sự chỉ đạo của
Công ty. Xởng đợc Công ty cấp lao động vật t các điều kiện bảo đảm kỹ thuật nh
trang thiết bị công nghệ, kiểm tra chất lợng hàng hoá, đơn giá tiền lơng các điều kiện
về bảo hộ lao động để thực hiện nhiệm vụ cuả Công ty giao.
4. kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công TNHH đầu t sản xuất và thơng mại A.K.D trong những năm gần đây
Cơ chế thị trờng là nguồn sinh lực tạo điều kiện cho các công ty vơn lên và khẳng
định vị thế của mình trên thơng trờng. Đứng trớc bối cảnh đó công ty A.K.D liên tục
đổi mới cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lợng sản

khoa QTKD

16

nguyễn ngọc hà

Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

phẩm, phát triển thị trờng mới. Chính vì vậy, mà những năm gần đây dù thi trờng có
nhiều biến đông nhng công ty vẫn đảm bảo đủ thu bù chi và có lÃi điều đó đợc thể
hiện qua bảng:
Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty A.K.D
Chỉ tiêu

Đơn vị

2003

2004

2005

Doanh thu

đồng

5714785230

7643206440

8314472640

Doanh thu thuần

đồng

7295146494

7954472550

Các khoản phải thu
bình quân

đồng

492934434

545614050

561092292

Giá vốn hàng bán

đồng

4761503730

6635146320

7639946490

đồng

240986760

313023540

346482834

đồng

2944253766

2966385654

3036058224
541412700

Dự trữ hàng hoá bình
quân
Vốn lu động bình
quân

5652967230

chi phí bán hàng

đồng

556471500

chi phí quản lý doanh
nghiệp

đồng

836720700

746550000

(Nguồn : Phòng Kinh doanh).
Bảng .......: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.
II. phân tích Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng bán
hàng gia dụng tại công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng
mại akd.

1. Thực trạng thị trờng bán hàng bếp gas tại công ty TNHH đầu t sản xuất và
thơng mại AKD.
1.1 Nhu cầu và cầu về bếp gas ở Việt Nam và củaCông ty AKD.
Nớc ta là một nớc đang phát triển mức sống của ngời dân vẫn còn thấp. Mà bếp
gas là một sản phẩm mới đợc phổ biến trong những năm gần đây. Số lợng ngời dùng
vẫn còn rất hạn chế. Chính vì vậy mà thị trờng bếp gas vẫn là một thị trờng rất tiềm
năng.

khoa QTKD

17

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

Đối với công ty AKD là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh bếp gas các loại,
với thị trờng chủ yếu là các tỉnh phía Bắc. Đây là khu vực thị trờng rất tiềm năng vì
là nơi có mật độ dân số cao và thu nhập của ngời dân cũng đang đợc nâng lên. Và do
tình hình thực tế về chất đốt tự nhiên ngày càng khan hiếm chính vì vậy mà su thế
ngời dân chuyển sang khí đốt là tất yếu.
1.2. Đặc điểm chung về sản phẩm bếp gas của Công ty.
2.Đặc điểm tổ chức sản suất kinh doanh :
Trong các doanh nghiệp công nghiệp, công nghệ sản suất là nhân tố ảnh hởng đế
việc tổ chức quản lý nói chung và quản lý kinh tế nói riêng. Do hoạt động sản suất
kinh doanh của công ty kinh doanh vừa sản xuất vừa kinh doanh. Cho nên trớc khi
nghiên cứu tình hình tổ chức và quản lý của công ty. chúng ta cần đề cập đến một vài
nét về quy trình công nghệ của công ty từ khi đa nguyên liệu vào đến khi nhập kho
thành phẩm là một quá trình liên tục khép kín.
Việc tổ chức kinh doanh đợc phòng kinh doanh lập kế hoạch nghiên cứu và tiếp
cận thị trờng, xây dựng kế hoạch mua bán hàng hoá. Công việc này có mối quan hệ
chặt chẽ với khâu sản xuất hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng đòi hỏi phải có sự cạnh tranh, chính vì vậy nhà máy
rất chú trọng đến việc nghiên cứu, thăm dò, tiếp cận với thị trờng, đảm bảo cho các
mặt hàng sản xuất ra đáp ứng đúng thị hiếu và nhu cầu của thị trờng.
Ngoài những mặt hàng chủ yếu và truyền thống công ty không dừng ở việc sản
xuất ra các loại bếp mà còn tạo ra những đồ gia dụng khác da trực tiếp tới ngời tiêu
dùng.
Việc tổ chức sản xuát kinh doanh của công ty dựa trên phơng châm Sản xuất
những gì thị trờng cần. Cính vì thế các sản phẩm của công ty luôn đợc khách hàng
tin dùng và đà khẳng định đợc vị thế và sự phát triển của mình trên nền kinh tế thị trờng nớc ta hiện nay.
Để phát triển đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty mà đặc điểm thị trờng
trọng điểm của công ty là thị trờng miền Bắc. Hiện tại công ty vẫn tiến hành các biện
pháp cải tiến sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trờng nói
chung đặc biệt là trên thị trờng miền Bắc nhằm thâm nhập sâu vào thị trờng này. Do

vậy ngoài việc cải tiến, đa dạng hoá các sản phẩm thì các sản phẩm của công ty còn
có đặc điểm sau:
* Chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm của Công ty có bán trên thị trờng
trọng điểm ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh nh: GoglSun, Sakura TolJi Các
Công ty này đều có một số sản phẩm có hình thức, kiểu giáng và chất lợng tơng đơng
khoa QTKD

18

ngun ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

với Công ty. Ngoài ra, sản phẩm có chất lợng cao, rất đợc ngời tiêu dùng thủ đô a
chuộng. Công ty luôn bảo đảm các sản phẩm bán trên thị trờng phải đảm bảo đúng
chất lợng đầu ra bằng cách: Công ty chấp nhận tất cả các loại sản phẩm bị trả lại do
không đúng chất lợng do quá trình vận chuyển từ cơ sở sản xuất cho khách hàng.
* Đặc tính nổi trội của sản phẩm: Đối với sản phẩm bếp gas đôi Inox toàn phần
của công ty là mặt hàng cao cấp. Sản phẩm này của công ty có nhiều u điểm nổi trội
so với đối thủ cạnh tranh cả về hình thức và chất lợng sản phẩm, tuy nhiên giá sản
phẩm này trên thị trờng có cao hơn mức giá trung bình của sản phẩm cùng loại 1015%. Tuy nhiên định giá cao là một cách thức thông báo với khách hàng đắt xắt ra
miếng- hàng hoá có giá cao thờng có giá trị tốt.
1.3. Nhà cung ứng (Nguồn hàng)
Là một doanh nghiệp có chức năng chủ yếu là sản xuất và kinh doanh bếp
gas các loại và hàng gia dụng mang thơng hiệu NAZONA. Với các sản phẩm chính
là bếp gas đôi các loại cho nên nguyên vật liệu chính của công ty là Inox và các hệ
thống dấnh lửa bằng manhetô

Hiện nay nghành công nghiệp chế tạo của nớc ta vẫn cha đợc phát triển mạnh nên
vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu cho sản xuất trong nớc. Chính vì vậy mà hiện nay
doanh nghiệp đang sử dụng các nguồn linh kiện đợc nhập từ Trung Quốc là chủ yếu.
Còn các NVL của doanh nghiệp nh: kiềng, thùng và một số linh kiện khác đều đợc sản xuất trong nớc.
1.4. Quyết định về giá
Việc xác định giá cho mỗi sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, có liên quan
đến nhiều giai đoạn từ thiết kế sản phẩm đến tiêu thụ sản phẩm. Giá bán là một trong
những nhân tố ảnh hởng đến số lợng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến
quyết định mua của khách hàng. Công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng mại AKD
sử dụng kỹ thuật định giá dựa trên chi phí cộng thêm đối với hầu hết các mặt hàng.
Căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó thêm một mức lợi nhuận mục tiêu cộng vào giá vốn.
Để thu hồi đợc các chi phí sản xuất ra sản phẩm và đạt đợc mức lợi nhuận mong
muốn.
Mức giá của công ty đa ra nh sau:
Giá bán = Chi phí + Lợi nhuận mục tiêu
* Chi phí tính trong giá bán của Công ty có thể bao gồm những loại sau:
- Chi phí cố định nh: Tiền mua thiết bị, trả lÃi vay, lơng cho đội ngũ quản lý và
gián tiếp.

khoa QTKD

19

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

- Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: Là chi phí nguyên vật liệu và các chi phí đầu
vào khác thực sự sử dụng để làm ra sản phẩm.
- Chi phí lao động trực tiếp: Là tiền lơng trả cho những ngời trực tiếp sản xuất
- Chi phí quản lý nhà xởng: là chi phí bảo dỡng, sửa chữa nhà xởng, máy móc,
thiết bị, chi phí vận hành nhà xởng.
- Các chi phí marketing, bán hàng và hành chính.
Việc đa ra một chính sách giá hợp lý là một đòi hỏi đặt ra đối với công ty trong
việc điều chỉnh giá thành sản xuất khi mà nguồn nguyên liệu ngoài một số có sẵn
trong nớc còn phải nhập khẩu ở nớc ngoài và chịu thuế nhập khẩu cao. Bảng giá của
công ty đợc dựa trên sự phân tích hợp lý giữa chi phí sản xuất và thị trờng. Giá bán
đó phải đảm bảo thu hồi các chi phí đà bỏ ra (chi phí nguyên vật liệu, khấu hao, tiền
lơng). Mặc dù những sản phẩm của công ty đợc bán ra trên thị trờng có giá cao nhng nhìn chung những sản phẩm đó vẫn đợc thị trờng chấp nhận tiêu dùng và yêu
thích đó là do sản phẩm của công ty có chất lợng cao, ngời tiêu dùng sẽ có cảm giác
là tiền nào của nấy chứ không phải là bán đắt.
Để góp phần thực hiện chính sách giá cả hợp lý nâng cao khả năng cạnh tranh
công ty đà không ngừng áp dụng các biện pháp giảm giá thành sản phẩm nh: không
ngừng sử dụng hợp lý tiết kiệm nguyên vật liệu (giảm phế liệu, phế phẩm, hạ thấp
định mức tiêu dùng vật t, giảm hao hụt mất mát h hỏng nguyên vật liệu do nguyên
nhân nghiệp vụ gây ra, sử dụng các vật t thay thế cho các loại nguyên vật liệu đắt
tiền khó mua), ngoài ra công ty còn sử dụng chính sách trợ giá, chính sách hoa
hồng cho đại lý, chính sách thởng cho các đại lý ở các khu vực khác nhau. Điều này
đảm bảo cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng với giá nh mong muốn của Công ty
tránh trờng hợp bị các đại lý ép giá, ngoài ra còn khuyến khích các đại lý đẩy nhanh
tốc độ bán hàng tăng khả năng phát triển thị trờng cho Công ty.
Công ty đà tính toán và tạo khoản cách lÃi hợp lý, thống nhất giá nhập vào cho
các cửa hàng bán lẻ trên toàn khu vực thị trrờng, là hình thức bán hàng không chiết
khấu. Đồng thời áp dụng giá bán có chiết khấu cho các nhà bán buôn. Vì vậy mức
giá chung từ các nguồn đến với ngời tiêu dùng ít có sự khác biệt.
Qua chính sách về giá sản phẩm, ta thấy công ty luôn đặt lợi ích của khách hàng
lên hàng đầu. Lợi nhuận mà công ty thu đợc phụ thuộc nhiều vào khả năng tiêu thụ

sản phẩm của ngời tiêu dùng.
* Chiến lợc điều chỉnh giá của công ty: Mặc dù giá sản phẩm đà đợc giám đốc
Công ty quyết định nhng do đặc tính của sản phẩm và để khuyến khích khách hàng
công ty có sử dụng chiến lợc điều chỉnh giá linh hoạt và nhạy bén nhằm phù hợp với
khoa QTKD

20

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

đặc điểm của từng vùng trên thị trờng, từng thời điểm phân phối hàng, từng nhóm
hàng khác nhau.
Bảng giá một số loại sản phẩm của Công ty
Tên nhóm
sản phẩm
1. Bếp gas đôi
2. Bếp gas đôi
3. Bếp gas đôi

4. Bếp gas đôi
5. Bếp gas đôi
6. Bếp gas đôi

Giá bán

Chủng loại sản phẩm
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt thanh đỡ ống điếu inox, ống
tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa vàng, đánh lửa manheto
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt thanh đỡ ống điếu inox, ống
tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa vàng, đánh lửa điện tử(pin)
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt thanh đỡ ống điếu inox, ống
tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa dầy phủ gốm đen có mũ, đánh lửa
manheto
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men, ống điếu inox, ống tuýp xoáy
360 độ. Bép chia lửa vàng, đánh lửa manheto
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men, ống điếu inox, ống tuýp xoáy
360 độ. Bép chia lửa vàng, đánh lửa điện tử (pin)
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men, ống điếu inox, ống tuýp xoáy
360 độ. Bép chia lửa dầy phủ gốm đen có mũ, đánh lửa manheto

Nghìn
đồng

400
450
500
520
600
650

(Nguồn: Phòng Kinh doanh).
1.5. Phân tích môi trờng cạnh tranh
Thị trờng bếp gas ở nớc ta hiện nay có sự cạnh tranh khá quyết liệt. Ngoài hai
nhà sản xuất lớn là Rinai và Paloma còn có khoảng gần 20 công ty vừa và nhỏ. Có
thể kể đến một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty nh:

* Công ty GoglSun
Là một trong những công ty sản xuất bếp gas đứng đầu trong nghành sản xuất
bếp gas ở Việt Nam. Với đội ngũ công nhân trẻ có trình độ, năng xuất lao động ngày
càng cao hơn, hiện nay GoglSun có khoảng vài trăm đại lý và mạng lới phân bố rộng
khắp cả nớc. Đây thật sự là một đối thủ cạnh tranh về mọi mặt của công ty: Vốn,
năng suất lao động, trang thiết bị, năng lực quản lý, uy tín thị trờng, Về sản phẩm
GoglSun mạnh nhất về bếp gas đôi các loại, số lợng sản phẩm sản xuất chủ yếu tiêu
thụ ở thị trờng miền Bắc và miền Trung. GọglSun có thị phần lớn bởi công ty đÃ
không bỏ qua bất kỳ một đoạn thị trờng nào vì sản phẩm của họ luôn đợc ngời têu
dùng thu nhập từ cao xuống thấp biết đến.
khoa QTKD

21

ngun ngäc hµ


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

* Công ty bếp gas SAkura:
Đây là công ty sản xuất bếp gas có tên tuổi trên thị trờng. Trong thời gian qua
Sakura rất chú ý đến vấn đề đa dạng hoá và nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty.
Đồng thời tổ chức lại hệ thống đại lý với hàng trăm đại lý và siêu thị trên toàn quốc.
Điểm mạnh của Sakura là: công ty có uy tín trong nghành sản xuất bếp gas, danh
mục sản phẩm rộng, hệ thống phân phối rộng chủ yếu ở miền Bắc, giá cả tơng đối
hợp lý.
Nh vậy Công ty Sakura cạnh tranh với Công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng
mại AKD là chủ yếu diễn ra ở thị trờng miền Bắc với hầu hết các sản phẩm.

* Công ty bếp gas TolJi:
Đây là Công ty sản xuất bếp gas tơng đối mạnh ở miền Bắc. Sản phẩm của công
ty TolJi cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của Công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng
mại AKD. Các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu là bếp gas đôi các loại với các sản phẩm
rất đa dạng và gía rẻ phù hợp với ngời tiêu dùng ở khu vực Nông Thôn miền Bắc.
2. Thực trạng phát triển thị trờng bán hàng bếp gas
Để thực hiện đợc chiến lợc thâm nhập và mở rộng thị trờng của mình đồng thời
đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng, Công ty đà vận hành tổ chức sản
xuất kinh doanh sản phẩm theo hớng đa dạng hoá sản phẩm. Các sản phẩm củaCông
ty ngày càng có nhiều chủng loại khác nhau và làm cho tuyến sản phẩm củaCông ty
ngày càng phong phú và đa dạng.
Danh mục sản phẩm của Công ty tính đến đầu năm 2006
Tên nhóm sản
phẩm
1. Bếp gas đôi

2. Bếp gas đôi

3. Bếp gas đôi

khoa QTKD

Chủng loại sản phẩm
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt thanh đỡ ống
điếu inox, ống tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa
vàng, đánh lửa manheto
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt thanh đỡ ống
điếu inox, ống tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa
vàng, đánh lửa điện tử(pin)
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt thanh đỡ ống

điếu inox, ống tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa
dầy phủ gốm đen có mũ, đánh lửa manheto
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men, ống điếu

22

Tỷ
trọng(%)
20

15

30
15

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

4. Bếp gas đôi

5. Bếp gas đôi

6. Bếp gas đôi

đại học ktqd

inox, ống tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa vàng,
đánh lửa manheto

Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men, ống điếu
inox, ống tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa vàng,
đánh lửa điện tử (pin)
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men, ống điếu
inox, ống tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa dầy
phủ gốm đen có mũ, đánh lửa manheto

10

15

(Nguồn: Phòng Kinh doanh).
Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc sản
phẩm. Cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng có thể đáp ứng đợc hầu hết các tầng
lớp khách hàng. Cơ cấu sản phẩm chính của công ty đợc thể hiện qua bảng:
* Sản phẩm Bếp gas đôi mỏng bép vàng manheto và điện tử. Ngời tiêu dùng chủ
yếu là ở nông thôn và các vùng có thu nhập trung bình, thực trạng khách hàng tiêu
dùng sản phẩm này đợc tập trung nhiều ở nông thôn của hầu hết các tỉnh phía Bắc.
Do mức thu nhập thấp cho nên sản phẩm đó rất phù hợp với túi tiền của họ. Đây
cũng chính là khách hàng mục tiêu của sản phẩm này mà công ty đang tiến hành
khai thác.
* Sản phẩm Bếp gas đôi mỏng bép chụp manheto và bếp dày bép vàng manheto.
Ngời tiêu dùng chủ yếu là ở các thị trấn thị xà và các vùng có thu nhập khá, thực
trạng khách hàng tiêu dùng sản phẩm này đợc tập trung nhiều ở trung tâm các Huyện
các thị xÃ, các khu công nghiệp. Do mức thu nhập khá cho nên sản phẩm đó rất phù
hợp với khả năng và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
* Sản phẩm Bếp gas đôi bếp dày bép vàng và bép chụp manheto đây là những sản
phẩm cao cấp. Ngời tiêu dùng chủ yếu là ở các thị trấn thị xà và các vùng có thu
nhập cao, thực trạng khách hàng tiêu dùng sản phẩm này đợc tập trung nhiều ở trung
tâm các Thành Phố các Huyện các thị xÃ, các khu công nghiệp.

Cho đến nay cơ cấu chủng loại của công ty rất đa dạng và phong phú (gồm 6 loại,
mỗi loại lại có nhiều quy cách khác nhau), cho nên có thể đáp ứng đ ợc phần lớn nhu
cầu khách hàng từ mặt hàng bình dân cho đến mặt hàng xa xỉ. Mỗi loại sản phẩm
chiếm một tỷ trọng doanh thu nhất định trong tổng doanh thu của toàn công ty và có
tốc độ tiêu thụ khác nhau đối với từng giai đoạn khác nhau và từng khu vực thị tr ờng
khác nhau.

khoa QTKD

23

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

Bảng thống kê tình hình tiêu thụ sản phẩm những năm gần đây
đvt: chiếc

Tên nhóm
sản phẩm
1. Bếp gas
đôi

2. Bếp gas
đôi

3. Bếp gas

đôi

4. Bếp gas
đôi

5. Bếp gas
đôi

6. Bếp gas
đôi

Chủng loại sản phẩm
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt
thanh đỡ ống điếu inox, ống
tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa
vàng, đánh lửa manheto
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt
thanh đỡ ống điếu inox, ống
tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa
vàng, đánh lửa điện tử(pin)
Bếp mỏng, inox toàn phần 4 mặt
thanh đỡ ống điếu inox, ống
tuýp xoáy 360 độ. Bép chia lửa
dầy phủ gốm đen có mũ, đánh
lửa manheto
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men,
ống điếu inox, ống tuýp xoáy
360 độ. Bép chia lửa vàng, đánh
lửa manheto
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men,

ống điếu inox, ống tuýp xoáy
360 độ. Bép chia lửa vàng, đánh
lửa điện tử (pin)
Bếp dầy, mặt inox hoặc sơn men,
ống điếu inox, ống tuýp xoáy
360 độ. Bép chia lửa dầy phủ
gốm đen có mũ, đánh lửa
manheto
Tổng

2002

2003

2004

2005

1000

1200

1500

2000

1200

1400

1800

2000

2000

3000

4200

5000

1500

1700

2000

2200

1200

1400

1500

2000

1100

1300

1500

1800

8000

10.000

12.500

15.000

(Nguồn: Phòng Kinh doanh).

khoa QTKD

24

nguyễn ngọc hà


Chuyên đề tốt nghiệp

đại học ktqd

2.2. Công tác phát triển thị trờng tại Công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng mại
A.K.D
Vấn đề thị trờng luôn đợc công ty quan tâm phát triển và đợc đặt lên vị trí hàng

đầu. Công ty không ngừng nghiên cứu xác định thị trờng trọng điểm thị trờng tiềm
năng nhất để từ đó có các chính sách, kế hoạch phát triển thị trờng hiệu quả nhất, kế
hoạch phát triển thị trờng của công ty căn cứ vào mục tiêu của công ty và thông tin
về thị trờng của đội ngũ nhân viên marketing cung cấp. Các chính sách phát triển thị
trờng đợc công ty sử dụng bao gồm: thâm nhập thị trờng và phát triển thị trờng.
* Thâm nhập thị trờng: Với phơng châm uy tín và chất lợng trong kinh doanh
cộng với những chính sách khích lệ khách hàng hợp lý của công ty trong việc xúc
tiến bán nh giảm giá cho khách hàng mua buôn có khối lợng lớn, công ty đợc hỗ trợ
phơng tiện vận chuyển của công ty. Ngoài ra công ty còn thờng xuyên cải tiến, nâng
cao chất lợng sản phẩm. Công ty đà cải tiến từ hong gang bÐp máng sang hong thÐp
bÐp chơp vµ thùc hiện nhiều biện pháp xúc tiến thơng mại để ngời tiêu dùng trên thị
trờng hiện hữu sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn.
* Phát triển thị trờng: Việc mở rộng thị trờng là vô cùng quan trọng đối với công
ty trong việc tăng thị phần và thu đợc lợi nhuận. Công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng mại AKD đà trang bị một đội ngũ nhân viên marketing gồm 7 ngời có trình độ
năng lực và sáng tạo, đợc trang bị đầy đủ thiết bị thông tin liên lạcchuyên đi chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến các đại lý, ngời mua buôn ở khắp các tỉnh, các vùng
nhằm tìm ra những khách hàng và thị trờng mới đáp ứng cho việc tiêu thụ sản phẩm
và kinh doanh của công ty. Hiện nay sản phẩm của công ty đà có mặt ở hầu hết tỉnh,
thành phố Miền Bắc. Hiện tại công ty có kế hoạch tiếp tục mở rộng thị trờng về phía
Miền Trung.
IV. Đánh giá tổng quát về giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trờng của công ty TNHH đầu t sản xuất và thơng mại
A.k.d

1. Những thành công của Công ty
Bằng sự nỗ lực của ban lÃnh đạo, của cán bộ công nhân viên các phòng ban, đặc
biệt là cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh trong việc triển khai, thực hiện các
chế độ, chính sách đề ra, trong những năm qua công ty đà đạt đợc những thành công
đáng khích lệ.

khoa QTKD

25

nguyễn ngọc hµ