Các giải pháp nhằm mở rộng hình thức tín dụng thương mại trong các doanh nghiệp ở việt nam hiện nay

t

d
I

I

fcTjr>~
r(
I -■..
.

o
8

!»rt

□
>
W

ttk


984
LV-rna
DHKTOD

-

-*
-I
-i

H
1 7>

0
.. At

-i

i

u^-i


i

t
<

I
I

|
I

1

ã0
<

iằs-'
Q

S-

H

b-b
g
t* ô|
ten at>

S <*ằT->*W

v ô ằ
f.j

* I
t'W ■ J ,
'

J

•! »
i 1

1
>,Zs
I -.
111
• ]
X.')
c .
O.

.
L
W
>
0
0
•a

<
!>>x
0

•>O



LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH l£

LOI CAM DOAN

Toi xin cam doan diy la cong trinh nghifin

cu'u cua rieng toi. Ngudn s6 lifiu va kfit qua
nbii trong luan an la trung thuc chu’a tung

du'Oc ai cong bo trong bAt ky cong trinh
nao khac.

Tac gia Luan an

Nguyen Thanh Llem


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH Tfi

2

MUC LUC
Ldl CAM DOAN

1

PHAN Md DAU

5

CHUONG 1 TIN DUNG THUONG MAI - MOT HINH THU’C BAN HANG DUOC AP
DUNG RONG RAI TRONG NfiN KINH Tit THI TRUONG

7

1.1- Tin dung thitdng mai la mot hinh thitc ban hang tin dung.

7

1.1.1. Khai mem tin clung tinting mai.
1.1.2.

7

ich cua hinh thu'c tin dung thiting mai trong hoat dong kinh doanh

8

1.1.3. Cdc bdt lui va rui ro cua vide dp dung tin dung thiting mai.

10

1.1.4. Sttphat trie'n cua cac hinh thu'c ban hang tin dung.

11

1 .2 - Cd so ap dung tin dung thitdng mai va cac nhan to anh hitdng den chinh sach tin dung

th dong mai cua cong ty.

13

1.2.1. Cdsd dp dung tin dung thiting mai

13

1.2.2. Cdc nhdn to anh hu'dng den chinh sach tin dung

14

1.2.3. Thu'c tiSn dp dung hinh thu'c tin dung tinting mai trong ndn kinh id thi tru'dng.

/7

1 .3 - Cd chS tai trd bang cac cong cu cua tin dung thitdng mai

21

1.3.1. Vay no du'Oc bao dam bdng khoan phai thu.

21

1.3.2. Chuydn nhiting cdc khoan phai thu. (Factoring).

22

CHUONG 2 THU’C TRANG AP DUNG HINH THU’C TIN DUNG THUONG MAI O'

VIET NAM TRONG Tlldl GIAN QUA.

24

.

2.1- Su' phat trien cua hinh thu'c tin dung thitdng mai trong cac doanh nghiep Viet Nam

hien nay.
2.1.1. Bdi canh phdt trilm cua hinh thu'c tin clung thu'Ong mai d

24

Viet nam

2.1.2. Ket qua cua vide dp hinh thilc tin dung tinting mai.

2 .2 - Cac hinh thilc tin dung thitdng mai trong cac doanh nghiep Viet nam..

24

26
29

2.2.1. Hinh thu'c ltip ddng ban vdl tit mua ndng san.

29

2.2.2. Hop ddng cung cdp hang hoa, dich vu thu'Ong xuvdn.

30

2.2.3. Cdc hop ddng dai ly.

31

LOAN AN THAC Si KHOA HOC KINH ot

3

2.2.4. Hap ddng ban tin dung "ngdm dinh".

22

2.2.5. Cac hap ddng thoa thufin ve that han thank loan.

.33

2 .3 - Cac tifiu chuan chu ynu va pbifdng phap danh gia tin. dung khach hang.

33

2.3.1. S’Utin nt/Ung h'ong cdp tin dimg thuang mat chtia co hh thong.

34

2.3.2. Vdt bao dam thhdnn duac con nhdla mot cdu canh.

34

2 .4 - Cong tac thu nd

35

2 .5 - Kiem soat hoat dong tin dung va chuan bi cd sd du lieu cho viec md rong tin dung.

36

2 .6 - Cd ch! chuyen dich khoan phai thu n.hhm tim ki£m nguon tai trd.

37

2.7- KKt luun

38

CHUONG 3 CAC GIA! PHAP NhAm m6 RONG HINH THCc TIN DUNG

42

THUONG MAJ 6 VIET NAM TRONG DJEC KIEN HIEN NAY.
3.1- Nhung van de can dudc nMn thcc ro rang ve tin dung thUdng mai trong hoat dong

kinh doanh d Viet nam.

42

3.1.1. Fdn de dPt ra cho viec ap dung tin dung thu'dng mac■

42

3.1.2. Anh hudng cua tin dung thu'ang mai dni vdi hoat dOng kinh doanh cua doanh

42

nghitp.

3.2- Xay drtng chinh sach tin dung thUdng mai nhhm chi dao thong nhat hoat dong nay d
cong ty.

.

43

3.2.1. Noi dung cua chinh sach tin dung thuong mai.

43

3.2.2. Xdy dung chinh sach md rong tin dung va hoan thien phWngphap danh gia tin

46

dung khach hang.
3.2.3. Xdy dung chinh sach thu nd.

3 .3 - Van dung phtfdng phan tich cnn. bien de danh gia cac pinking an tin dung.

57
'

58

3.3.1. Muc tieu cua chinh sach tin dung

58

3.3.2. Phuongphapphfin tick cdn bien cac chinh sach tin dung:.

59

3 .4- To chitc tot vvsc bbn hang t in dung va kiem soat chat che kkoan ppai thu.

66

3.4.1. T'd chu'c cnng tac ban hang tin dung:.

66

3.4.2. [)dnh gia hoat dOng ban hang tin dung,.

66

3.4.3. Danh gia viec thu nc.

67

3 .5 - Dice kiec. vv kien nnhi cEo viec ap dyu^g hinh -hifc t in dyun d Viet nnan

70


LUAN AN THAC Si KHOA HOC KINH T&

4

3.5.1. Dieu kien cdn ban de dp dung tin dung thuong mai trong cac doanh nghiep Viet

nam hien nay.

70

3.5.2. Cdc kien nghi vO vidc hinh thank moi trtfdng vi mo thudn lai cho vide dp dung tin
dung thiiong mai.
phAn

KfiT

luan

DANH MUC NGUON SO LIEU VA TAI LIEU THAM KHAO

71

72

*33


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH TE

5

phAn mo dAu

1. Tinh cap thiet cua viec nghien cu’u de tai

Hoat dong trong cd chd thi tru'dng cac doanh nghiep Viet nam dang dan

chftp nhan canh tranh nhit each thu'c tdn tai cua minh. Mac du, nhan thiic dude
tac dong rAt tich cue cua hinh thiic tin dung thudng mai, cac doanh nghiep

nude ta tidp nhan no hdt sue lung lung. Mot phAn kha ldn la doanh nghidp cdn

qua de dat khong dam ban tin dung, hoac du'a ra cac rang buoc nang nd lam
mat tac dung cua ban tin dung. PhAn khac la cac doanh nghiep khong cd
nhiing tieu chuan, nguyen tAc nhAt dinh, dAn ddn that thoat khong thu nd du’de.
VAn dd dat ra rAt cap thidt la can cd each nhin nhan nghiem trie vd hoat ddng

tin dung thUdng mai d Viet Nam, xac dinh ro nhu'ng die’m tdt, die’m chua tot
cac mat ydu kem, cac nguyen nhan ciia tinh trang ydu kern trong viec ap dung

tin dung thu’Ong mai. Vd mat ly luan, can tim ra phu'dng phap luan cho vAn dd
ap dung tin dung thitdng mai d Viet nam bao gdm cac tieu chuan danh gia tin

dung khach hang, cac hinh thu'c tin dung thitdng mai, va each thu'c kie’m soat

hoat dong nay. Tu dd, du'a ra cac kidn nghi tao didu kien ap dung cac hinh

thu'c tin dung thudng mai trong mua ban hang cua cac doanh nghiep Viet nam
Muc
2.

dich nghien cu'u cua luan an

Luan an tong kdt hoat dong tin dung thudng mai trong viec mua ban cua
cac doanh nghiep nude ta hien nay, du'a ra cac phu'dng phap van dung mot

each thich hdp cac hinh tlni'c tin dung thudng mai vao thu'c tien, gop phAn giai

quydt mot each he thdng cac vAn dd cd tinh ly luan vd hinh thu'c nay d Viet

nam.
f)fii
3.

tu'ong va pluun vi lighten cu'u.

Tritoc hdt, luan an tap trung nghien cu'u doi tu'dng mua hang tin dung la
cac khach hang to’ chiic, cac nha kinh doanh (ban buon, ban le, dai ly..). Luan

an chita de cap ddn viec ap dung rong rai hinh thu'c nay vdi ca nhan, ngu'di tieu

dung cudi cung.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH 'it

6

Pham vi cua luan an cung gidi han nghien cu'u hoat dong tin dung thUdng
mai trong mua ban noi dia, chUa nghien cull hoat dong nay tren pham vi kinh
doanh ngoai thUdng.

4.Phuong phap nghien cuu.
Luan an su' dung phudng phap duy vat bien chung va phiidng phap duy vat

lich sii la phUdng phap nghien cu'u cd ban. Luan an cung se thUc hien cac khao

Su dung phudng phap phan tich nh&rn xac dinh cac dSc tritng cua didu kien tin

dung. Tren cd sd do si dung phUdng phap tong hdp phac hoa didu chinh khai
quat cho cac khach hang yeu cau tin dung thitdng mai.

5. Nhuhg dong gop cua luan an.

-Thti nhit, luan an tong kdt hoat dong viec tin dung thu'dng mai thdi gian
qua, va chi ra sU can thidt md rdng hinh thu'c nay trong didu kien hien nay.
-Thu' hai, hinh thanh each nhin mot each he thdng vd viec md rOng tin
dung thu'dng mai trong cac doanh nghiep.

-Thu' ba, du'a ra phudng phap luan va mot s6 chi dan cu the nhSm md rong

tin dung thu'dng mai.
6. Ket cau luan an

Chu'dng 1. Tin dung thu'dng mai - mot hinh thu'c ban hang ap dung rong
rai trong ndn kinh td thi tru'dng

Chu'dng 2

Thu'c trang cua viec ap dung hinh thu’c tin dung thu'dng mai d

cac doanh nghiep nude ta thdi gian qua.
Chu'dng 3 Cac giai phap nham md rong hinh thu'c tin dung thitdng mai

trong cac doanh nghiep Viet nam hien nay

LUAN AN THAC SI KHOA HOC K.INH TE

7

CHUCNG 1

TIN DUNG
THITONG MAI
- MOT
HINH THUC BAN HANG DUOC
AP DUNG
ã
ã
ã
ã
ô
RdNG
RAI TRONG n!n KINH T! THI• TRUONG
•

1.1 - Tin dung thudng mai la mot hinh thiic ban hang tin
dung.
1.1.1. Khai niem tin dung thu'ong mai.
Mot khoan tin dung co the coi nhil mot nghiep vu trong do mot the nhan
hay mot phap nhan - goi la ngudi cho vay , cho mot ngu'di khac - goi la ngu'di

di vay, su dung tidn vdi cam ket hoan tra va kem theo lai.

Theo nguyen nghia "tin dung" nghia la long tin: ngudi cung cap tin vao

kha nang va uy tin cua khach hang, hay thudng nhan.
Tin dung thudng mai (Trade credit) hay tin dung ngudi cung cdp
(Supplier's credit) chi su' viec ngu'di cung c<4p hang hoa hay dich vu danh cho

khach hang cac thdi han chi tra sau khi da giao hang.
Hinh thuc ban hang, ma trong do tin dung thudng mai dude ap dung dude

coi la mot trong cac hinh thuc ban hang tin dung.
Xet tren khia canh phap ly thi su trao do?i, "mua ban hang hoa la hanh vi

thudng mai, theo do ngu'di ban co nghia vu giao hang, chuyen quydn sd hu'u
hang hoa cho ngudi mua va nhan tidn; ngu'di mua co nghia vu tra tidn cho
ngudi ban va nh&n hang theo thoa thuan cua hai bdn". Tuy nhien, khi viec

thanh toan khong tidn hanh ngay khi giao hang Va dtfdc ngu'di ban chAp thuan
hoan lai sau mot khoang thdi gian nhiit dinh, thi se phat sinh mot nghiep vu
tu'dng tu' nhii ben ban da cho ben mua vay mot khoan bang vdi gia tri hang hoa

da thoa thuan.
Xet tren phildng dien kinh te, bdn mua da thuc hien mot su ling trudc til
phia nha cung cdp mot lu'dng gia tri bSng vdi gia ca da thoa thuan cua khdi

lu'dng hang hoa ho mua.

tai san co cua ben ban.


LUAN AN THAC si KHOA HOC KINH ife

8

- Con ben mua lai ghi nhan sU kien nd ben. ban mOt khoan ma do hanh vi

kinh td trong mua ban hang hoa ho da diu tu thUc td vao hang hoa dudc ghi
ben tai. san co. Con nghia vu tra nd phai dudc ghi nhan bang mot khoan phai
tra.
SU lech pha gida. thdi han giao nhan hang va thdi han thanh loan, da phat
sinh mot khoan tin dung cho ngu'di mua hang. Con vdi ngudi cung cip thi coi

nhu da trd thanh ngudi cip tin dung.

SU khac can ban so vdi cac hinh thuc tin dung khac d cho:

- Tin dung thu’dng mai khong can. cac thu tuc phuc tap, nghi thuc chinh.

thuc, de thUc hien khoan tin dung.
- Tin dung thudng mai cap tin dung bang gia tri hang hoa. Do do vdi ngudi
nhan khoan. tin dung khOng co mot sU lech pha nao gida thdi diem nhan dudc
luong gia. tri tin dung va su dung hay dau tu vao hang hoa.

- Ben nhan tin dung la cac khach hang to ' chuc, nhdng ngudi mua de ban lai.

Ben nhdn tin. dung khong phai gin vdi nhdng cam kdt chat che vl thdi han
nd. Su thanh toan tr! han co the dudc xem xet nhe nhang hdn.

Thdi han tra tiln trong tin dung thu’dng mai, mot mat phu thuoc vao sU

chip thuan cua ngudi ban, ho co the cho phep tOi dau, tuy thuoc vao long tin

cua ho vdi ngudi mua va kha nang cua chinh ho. Mat khac, thdi han tin dung

con xac dinh vdi tu'ng nganh, linh vUc kinh doanh, sd di nhu vay, vi moi loai
san pham, mOi nganh, linh vUc thu’dng yeu ciu mot khoang thdi gian cin thidt
de lam tang gia tri hay ban cac hang hoa ma khach. hang da mua.
Con khoan tiln lai trong tin dung .thu'dng mai co hay khOng va bang bao
nhieu? Se rat kho co cau tra ldi tra ldi cu the. vl nguydn tic, do la nhdng ldi

ich ma ben ban co the’ thu dudc tu quydt dinh ban hang tin. dung cho khach.

Con ben mua ho da chiu phi' ton nhu thd nao cho khoan tin dung cua ho?. Dilu
nay, khong phai luc nao cung de dang bien hien bang tiln.

1.1.2. ipi

ich

cua

hinh

thu'c

tin

dung

thu'o'ng mai

i

trong- Coat dong kinh doanh

Ldi ich cua hinh thuc tin dung thudng mai cin dudc xet cu the tren cac ddi
tudng lien quan truc tidp tdi no.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH Til

9

1.1 .2.1 . Vdi ngttdi ban hang:
Hinh thuc ban hang tin dung da la mot su thoa hiep trong thanh toan, dUa

tren long tin vao khach hang. Chung ta hay xem xet ldi ich cua sit thoa hiep

nay.

- Kich thich nhu cAu la ldi ich dd nhan thAy nhAt cua hinh thu'c ban tin dung.
Kha nang thanh toan bang tidn cua khach hang nao do co the xuAt hi€n sau

khi co u’dc mudn vd san pham, ban tin dung da lam cho cac nhu cau phat sinh

nhanh hdn. Hdn nu’a, chinh sit dd dai trong thanh toan da pha tan su’ litdng lit
tii phia khach hang.
- Trong didu ki£n canh tranh, thi phdn cua mo i doanh nghiep se phu thuoc
nhi£u vao doi sach cua ho. Khi mot nha cung cAp su dung ddi sach md rdng

cac didu kien ban hang tin dung cho khach da lam cho ho co mot u’u thd
tudng ddi so vdi cac ddi thu co chinh sach ban hang bao thii, ludng cAu cua

ho co the se tang. Trong tritdng hdp nay, ludng cAu tang them cua mot nha

cung clip se tang nhanh so vdi su tang tong cAu, thi phan ctia mdi nha cung

cap co the thay doi nhd chinh sach ban tin dung md rong.
- Ndi rdng cac didu kidn ban hang tin dung cd the’ lam giam litdng tdn kho
va thdi gian tdn kho san pham. Dieu nay co the ly giai bo’i sit mua nhanh hdn

ciia khach hang. Thdm vao do, khach hang co thd co quydt dinh mua vdi
khdi lu’dng ldn hdn khi dude hitdng nhu’ng didu kidn dd dai hdn. Vdi nhung
khach hang ky nghe, hay khach hang mua di ban lai, su ndi long didu kien tin

dung de lam cho ho thay do’i each mua hang, chap nhan tdn kho hang cao
hdn, mua sdm hdn, hay mua khdi lu’dng nhidu hdn. Qua bong tdn kho da bi

day vd phia khach hang. Ngiidi ta cho rang, da co mot su chuyen dich tai san
tu’ tdn kho sang khoan phai thu, d phia nha cung cAp, ndu tdn kho giam do
ndi long didu kien tin dung, thi khoan phai thu se tAng. Ldi ich ciia su chuyen
dich nay, can phai ditdc kiem chung bang su xem xet ldi ich cua viec giu tai

san d mdi dang. Cung qua didu nay chung ta thAy rang can cd mot chinh
sach ban hang tin dung hdp ly dd sit chuydn dich tai san kd tren la mdt didu
dang lam.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH

t6

10

- Tin dung thudng mai dUa tren long tin cua nha cung cAp, vi thd, ap dung

ban hang tin dung cho khach hang din ddn mot nhu cAu cung cd long tin cua

khach hang. Cli nhu the cac quan hd dAn dUdc cai thien hdn, mot sdi day vo

hinh tu‘ hie nao da lam cho nha cung cAp vdi khach hang trd nen ngay cang
gAn bo hdn. Ldi ich nay chung ta kho nhan ra su’ thay doi trong ngay mot
ngay hai, va cung kho ma thay dUdc nhu’ng bid’u hien tidn te ctia nd.
- Tin dung thudng mai se thuc day ap dung ca c hinh thuc thanh toan khong
dung tidn, va khi cd lualt hdi phidu nd con cd the trd thanh cac hinh thu’e tai

trd rAt mdm deo cho ca ngudi ban tin dung lAn ngu’di mua hang dude cAp tin
dung thudng mai
1.1 .2.2. Udi ich cho ngictii mua.

Ngu’di mua da du’dc hu’dng mot khoan tin dung khong cAn mot thu tuc vay
nd nao. Nhu cau dude dap ung ngay ca khi ho chu’a cd tidn sAn sang cho viec
thanh toan. Vdi cac doanh nghiep thi day la mot ngudn vdn dang ke’. Dieu
dang noi la ngudn vdn nay gia tang cung vdi klidi lu’dng mua sAm cua ho. Nhu

thd, khi qui mo kinh doanh tang len ho bi thuc ep phai tang them vdn, viec
mua hang tin dung da gd cho ho phAn nao khoi cai thidu vdn trong trUdng hdp
do.

Tom lai, vdi ban hang tin dung ca ngu’di mua lAn ngu’di ban deu dat dude

ldi ich dang ke. Hinh thuc nay dang phat trie’n ngay cang manh trong cac nude

cd ndn kinh td thi tru’dng phat trie’n.
1.1.3. Cac

bat

loi

va

rui

ro

cua

viec

ap

dung

tin

dung thu'o’ng mai.

Ben canh nhu’ng ldi ich ma mot doanh nghiep cd the’ nhan dude khi md tin

dung thu’dng mai thi ho cung phai chap nhan nhu’ng bAt ldi va rui ro nhAt dinh.
+ BAt ldi dAu tidn ma ho phai chAp nhan do la su’ gia tang cac chi phi va

ngudn lu’c cho cong tac phan tich tim hie’u khach hang, to’ chuc ban hang
va thu nd.

+ BAt ldi thu hai la viec phai chAp nhan keo dai ky thu tien binh quan,

tang ty le khoan phai thu trong tong tai san. Quan trong nhAt la se lam tang


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH T&

11

nhu cAu vdn luTu dong, didu nay la ap lhc khong nho cho cac doanh nghiep

dang khd khSn trong vi&c tim kiem vdn. Chi phi cd hdi von t&ng Idn.
Rui ro gAn vdi vide md tin dung thitdng mai rong rai do la:

+ Khach hang co the tra nd khong dung han lam bi dong trong can ddi

tidn mat phai tang cu'dng mii'c do bao hiem.
+ Rui ro khach hang khong tra nd dudc, lam tang ty le mAt mat, ty le nd
khd ddi.

Tom lai, md rong tin dung thudng mai la su phai chAp nhan d muc do nao

do cac b^t ldi va rui ro cua nd de dat ldi ich ma doanh nghiep theo dud’i. Dieu
cd ban la phai bidt can nhde mot each can than giua ldi ich va bat ldi de dat

hieu qua cao nhAt
1.1.4. Su1 phat trien cua cac hinh thu'c ban hang tin

it ngu'di su' dung. Su khd khan trong tieu thu cac hang hoa nhu' vay, buoc nd

phai nam chd tieu thu. Quan he than tin giua nhu'ng ngudi buon ban da cho
phep hang hoa cua ho luan chuyen du'di dang gdi ban, hinh thu'c nay lam cho
su giao hang ban va thdi diem nhan tidn thanh toan lech nhau vd thdi gian.

Diem cd ban cua hinh thuc gdi ban, lam cho nd chu'a thuc su trd thanh hinh

thu'c ban hang tin dung la chu'a khang dinh su chuyen quydn sd hu'u hang hoa
trong qua trinh hang hoa luan chuyen ddn tay ngu'di tieu dung. Mac du quan
he th&n tin da cho phep nguo'i nhan gdi cd the’ chidm dung phAn tidn thanh

toan cua khach khi ho da thanh toan.
Quan he thudng xuyen giu'a cac ddn vi san xuAt, cac do'n vi phan phdi da
phat trien tao ra su viing chac nhat dinh cho phep cac hdp dong mua ban

khdng cAn thanh toan ngay. Ngay'nay, ban hang tin dung da trd thanh mot

cong cu canh tranh, mot cong cu de kich thich nhu cAu. Ban hang tin dung
khong chi giu'a cac ban hang tin tu'dng ma da md rong tdi cac loai khach hang

khac nhau vdi hinh thuc va mde do tu'dng ling.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH l’£

12

Ban hang thu tidn dinh ky ap dung vdi cac khach hang thudng xuyen trong

viec cung cAp lien tuc san pham, dich vu nhu': ban dien, nu'dc, khi ddt, dien
thoai... Cac khach nay thu’dng bi gan vdi mot nha cung cAp bdi he thdng phan
phoi c6 dinh.

Ban hang gdi dAu: sU thanh toan cac do'n hang tru'dc vao hie nhan hang cua
ddn hang sau: ap dung cho khach hang thudng xuyen cd chu ky nhan hang ddu

dan.
Tin dung ngu'di mua (Consumer Credit) bao gdm cac khoan tin dung cAp

cho ca nhan ( cac ho gia dinh) tru' tin dung bat dong san. Loai nay bao gdm

nhidu hinh thu'c khac nhau trong dd hinh thu'c gAn vdi tin dung thitdng mai
nhAt la ban chiu va mua chiu. Ban chiu la loai tin dung ma ngu'di ban ddng y

cho ngu'di mua, nhu tin dung thudng mai md cho khach hang dac biet. Mua
chin la hinh thuc ma ngUdi mua du'dc mot hoi chuyen trach cAp tin dung va

dac biet dd cd the la cac to chile tai chinh gAn lidn vdi ngu'di ban. Hinh thiic
nay dang thay thd cho hinh thu'c ban tra dAn. Bdi vi cac hang buon ldn cd the

md cac chi nhanh theo didu le cua to chuc tai chinh, vdi muc dich tang doanh
sd.

Ban tra dAn la tin dung ma mot nha buon cAp thang cho mot cac nhan dd’

mua hang hoa (thudng la dd dung gia dinh bang dien, xe hdi). Thiic chAt dd la
nhung thoa hiep mot each de dai ciia ngu'di ban trong viec thanh toan

Tin dung thitdng mai chi la mot hinh thu'c ban tin dung trong dd ngitdi
mua khong phai la ngu'di tieu dung cudi cung* ma la cac khach hang to chu'c,

cac thudng nhan.
Ndi chung, tuy theo dac die’m kinh td xa hoi ciia mdi nu'dc hinh thuc ban

hang tin dung phat trie’n bAng cac hinh thuc khac nhau. Ngoai nhung hinh thiic
co' ban ciia tin dung thudng mai con cd rAt nhidu cac hinh thuc cu the’ khac, co

the" ap dung cho tung loai hang, tiing khu vu'e, hdn nu'a cdn matig tinh doc dao
ciia chien lu'dc, sach lu'dc canh tranh ciia cac cong ty. Ngay nay, vdi su phdi

hdp, hda quyen ciia cac cong ty vdi cac to chuc tai chinh, ban hang tin dung

con cd the phat trie’n rAt nhanh.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH TE

13

1 .2 - Cd sd dp dung tin dung thudng mqi va cdc nhan to dnh
hiidng den chinh sach tin dung thiidng mqi cua cong ty.
1.2.1. Cd sd ap dung tin dung thudng mai

Tin dung thudng mai dUdc cd sd tren nidm tin vao kha nang tra nd ctia
khach hang. Mot nidm tin nhu' vay dUdc danh gia nhu thd nao? Du'dc cung cd

ra sao?

Tin dung thudng mai thudng ap dung giua nhu'ng ngudi cung cAp vdi cac
khach hang to’ chiic, nhung ngudi mua di ban lai, vi thd, diem no’i bat tao nidm
tin giua ngitdi cAp tin dung va ngudi mua la ban chAt cua quan he da dUdc thidt
lap. Nghia la, chAt lu'dng quan he thanh toan da hinh thanh giua doi ben vdn

co quan he til lAu, da dude thuc te kiem chu'ng. Sau nay, khi ma kha nang tim
kidm thong tin vd khach hang ngay mot nang cao thi chAt ludng cac quan he

thanh toan da dito'c xet nhu la uy tin cua khach hang. Uy tin se dildc hid’u vdi
nghia rdng hdn, khdng phai chi la quan he doi bdn ma co the xet thdng qua

each xu su' ton trong chu' tin trong nhidu m6i quan he khac, vdi cac nha cung
cap khac, va trong toan bo cac quan he kinh doanh.
Tuy vay, sU ton trong chu tin trong cac quan he cung mdi chi la mot phAn

dam bao cho viec chAp hanh nghia vu thanh toan, ma mudn bao dam hdn cho
khoan nd nhu'ng ngu'di cAp tin dung thu'dng mai con phai xet xem sue manh

cua ngu'di mua trong viec thanh toan nd. Noi chung, cac khoan tin dung
thudng mai la nhu'ng khoan tin dung ngAn han, do do, kha nang thanh toan cua

ngu'di mua se du'dc xet ddn rAt ky liidng. Kha nang thanh toan chinh la kha
nang ma cac tai san co the’ chuye’n hoa thanh tidn de’ dap ling cac khoan nd ddn

han. ICha nang thanh toan cd the do bang cac du' lieu trong bang tong kdt tai
san qua cac ty sd sau:


LUAN AN THAC 81 KHOA HOC KINH it

14

Tong tai san co luu dong

+ Kha nSng thanh toan hien thdi

Tong tai san nd luu dong

Tai san co lull' dong - TOn kho

+ Kha nSng thanh toan nhanh(Acid - test) =

Tong tai san nd luu dong

+ Ky thu tien bmh quan =
"
"

+ v ong quay ton kho =
’ “ ’

Khoan phai thu x 360
Doanh so

(ngay)
" "

Chi phi hang ban

tOnkho

Ngoai ra thdi han thanh toan binh quan cung la mot chi dan kha quan

trong de cac nha cung cap xet ddn kha nang mo tin dung cho ngudi mua d©n
mot thdi han nao.

+ Thdi han tra tien binh quan =

Phai trax 360
tong chi phi mua sam

(ngay)

Cac ty sO tren se dudc so sanh lien tuc trong khoang thdi gian dai, va so
sanh vdi cac con sO. binh quan trong nganh.

Ndu khong co dudc sh bao dam bang ydu tO tren co the phai tim ddn cac
vat bao dam, cac bao lanh. Hon nha, co the xet ddn qui mo va ciu truc vdn
cua nguOi mua.
Nhu vay, muon md tin dung thudng mai nhung ngudi ban hang phai cd
gang tim dudc cac yen tO dang tin cay til ngudi mua, chit luo’ng cua cong tac

nay se dam bao cho viec mo ' tin dung cua ho. Song bang viec md tin. dung ho .
da ngAm hieu rang ho dang din than vao vdi rui ro rOi. PhAn thudng cho hanh

dong nay la kich thich tang doanh so, ldi nhuan tang them do tidt kiem chi phi
co dinh.

,

1.2.2. Cac nhan t6 anh htf&ng den chinh sach tin dung
Mdt cach noi khai quat cho rang, chinh sach tin dung cua cOng ty the hien

phudng cham cua no la se ap dung mot chinh sach tin dung bao thu hay tu do

hdn. Do do, dieu ■ nay se phu thuoc vao cac nhan tO nhu :muc do canh tranh, do


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH

15

ldn cua ldi nhuan bien te, khdi .tong ban, td’ng khdi ludng ciu cua san pham,
qui mo tdn kho cua cong ty, vi tri quy va tinh trang ndn kinh te dat nudc.
1.2 .2.1 . Tinh chat va cudng do cua stf canh tranh:

Tin dung thuo'ng mai nhu la mot vu khi canh tranh, no phai su dung mot
cac thich hdp vdi nhung didu kien canh tranh da va dang hinh thanh. Ngu'di ta

khong the cd duy tri mot chinh sach bao thu trong didu kien canh tranh gay
git. Vi nhu vay, khong khac nao tu troi minh vao nhung rang buoc chat che, tu'

bo mot vu khi sic ben ma ddi phuOng co the ldi dung. Su khac biet co y nghia
vdi mdi mat hang, mdi linh vuc kinh doanh, moi phan doan thi truo’ng co the

phai dudc thidt lap, ma trong do bidn sd hinh thuc va mUc do cdi md cua tin
dung thuOng mai khOng the khOng xet tdi.

1.2 .2.2 . Bien loi nhuan.

Bidn ldi nhuan la mdt co sO dd" danh gia tinh hieu qua cua chinh sach tin

dung. Bidn ldi nhuan cang ldn su gia tSng doanh sd cUc ky co y nghia, no chi
ra kha nang chiu dung cac phi tdn cua chinh sach Tin dung cOi md*. 'Do do,
chinh. sach tin dung tan cong, vdi muc do tu do cao co the dudc ap dung. Mot

khi bien ldi nhuan con rat nho, su that chat chi phi thudng dudc dat ra, gidi
han cua tin dung thuOng mai theo do dudc in dinh chat che.
1.2 .2.3 . Khdi lUOng ban.

Khdi ludng ban va kha nSng gia tang khdi ludng ban cang ldn cang cho
phep ap dung cac chinh sach tin dung cdi md hOn. Khi khdi ludng ban nho, y

nghia cua viec md rdng tin dung kho dem lai. su thuydt phuc dang ke. HOn
nua, didu dang noi la chi phi de danh gia tin dung, quan ly khoan phai thu, thu

nd noi chung se la ganh nang tren cac dOn hang nho. Chinh cac khoan phai thu

nho cung bi nha. cdp vdn -trong didu kien chidt khiu thuOng mai- coi thudng
va danh gia thip.
1.2 .2.4 . Luting cau..

’

Ludng ciu va su thay doi cua ludng ciu co anh hudng nhit dinh tdi chinh

sach tin dung. Ludng ciu cang ldn hay dang tang, nhung cd gang trong viec
md rong tin dung co the it co y nghia. HOn nu’a, cd ging mb rong tin dung co
the vudt qua kha nang chiu dung cua cong ty. Chinh sach tin dung bao thu

LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH TE

16

trong trudng hdp nay khong gay ra nhiing thua thidt cho cong ty. Ngitdc lai, vi

chinh sach tin dung co kha nang kich thich su gia tang ludng cdu. Vi thd khi

ludng cau con thdp, hoSc dang suy giam, sii kich thich bang chinh sach tin

dung md rong co the la mot phildng thudc tdt.
1.2 .2.5 . Gid tri ton kho.
Trong khi phan tich ldi ich cua tin dung thudng mai, chung ta da nhan

th^y anh hu'dng cua nd lam giam ton kho. Chinh sach tin dung thudng mai ndi
long se lam tang tdc do tidu thu, thay doi each mua hang cua khach hang theo

hudng lam giam mite tich luy tdn kho cua cong ty. Gia tri tdn kho cang ldn,
thdi gian tdn kho dai, hay chi phi tdn kho cao se cd khuynh hudng thuc day

cong ty md rong tin dung thudng mai.
1.2 .2.6. Tinh hinh ngan quy
Cong ty thuc hien chinh sach tin dung thudng mai md rong se phai chip

nhan cac khoan thu cham hdn, phdn tai san ddn vao khoan phai thu tang len.

Didu nay se anh hu’dng ddn kha nang thanh toan tuc thdi, va do do, cong ty cd
the rdi vao tinh trang thidu hut ngan quy de’ thanh toan. Mot cong ty cd mu’e
do sSn sang cua ngan quy cang cao, ngan quy cang ddi dao thi nd cang cd kha

nang md rong tin dung. Hdn nu’a, kha nang sinh ldi ctia tidn quy thip, dau til
vao khoan phai thu cd le cung la nhu c
sinh ldi cua cong ty.
1.2 .2.7. Dieu ki
rong tin dung rdng rai. Khi cip tin dung thudng mai, cac cong ty thudng chu y
ddn nhu’ng bidn dong cua moi tru'dng kinh td chung nhu lam phat, sit on dinh

kinh doanh chung cua cac doanh righidp. Cac didu kien trong nganh nhu quy
md, va muc do cip tin dung cua cac ddn vi trong nganh. Dac die’m trong linh

vu’e kinh doanh cua khach hang nhu: chu ky kinh doanh, cac didu kien kinh
doanh, cac rui ro, khuynh hudng tich luy tai san...

1.2 .2.8 . Loai san pham.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH it

17

Mdi loai san pham co dac diem khac nhau trong chu ky sdng, do id'n gia
tri, each thiic tieu dung, each thiic ph£n phdi,...

Cac san pham co chu ky sdng ngAn, chiu anh hudng manh cua hao mon vd

hinh: vdi nhung ngudi grit nd rui ro m£t gia se rdt cao, tin dung thitdng mai
phai dem lai nhung ich ldi nhAt dinh lam cho ngudi mua tu can bAng cac yeu

kinh doanh chiing. Con vdi ngildi tieu dung cudi cung cung rAt khd tich luy du
de thanh toan ngay cac san pham nhu vay. Chinh sach tin dung md rong se rAt
cd y nghia ddi vdi viec kich thich nhu cAu. Xe hdi la mot vi du cho loai hang

hoa nay.

Cac san pham cd muc tieu dung theo mua vu, noi long tin dung cho cac
nha cung cAp se co tac dung lam giam tdn kho va san xuAt ddu dan hdn d cac
i
nha che tao. Vi du nhu cac loai quan ao theo mua.

San pham yeu cAu phan phdi rdng rai cac nha phan phdi cAn du’dc nhung
didu kien tin dung rong rai hdn...
Tom lai, cac nha hoach dinh chinh sach cho cong ty cAn cd nhung nhay

cam trong viec nhan ra va do ludng cac anh hudng cua moi nhan to. Co nhu'

vay, tac dung cua tin dung thudng mai mdi du'dc phat huy dAy du. (Hinh 1)
1.2.3. Thu'c

tien ap dung hinh

thu'c

tin

dung thUohg

mai trong nen kinh te thi tru'd'ng.

1.2 .3.1 . Tam quan trong cua hinh thuc tin dung thudng mai.

Tu sau chidn tranh thd gidi lAn thii II tin dung thudng mai va tin dung tieu

dung tang dang ke. Mot phAn cua sit tang truo'ng nay duoc qui cho su tang len
ciia hoat dong kinh te. Tuy nhien, phAn con lai ciia su gia tang nay cd dudc do

anh hu'dng ciia nhidu nguyen nhan khac trong do co viec su' dung chinh sach
tin dung tAn cong bdi cac cong ty co dii ngudn lu'e tai chinh vdi muc dich tang
doanh sd.

- Trong linh vUc che tao, chinh sach tin dung lam kich thich, tang nhu cAu,
va thu hut rAt tdt lu'e ludng phan phdi. Khoan phai thu trong bang tong kdt tai

san cua cac cong ty tang rat nhanh so vdi doanh sd. 0 My, cac cong ty thuoc
lanh vuc chd tao trong hdn 35 nam, tong gia tri khoan phai thu tang len binh


LUAN AN THAC 81 KHOA HOC KINH Tfe

18

quan 13% nidi ndm, nhung tong' doanh s6 chi tang ldn binh quan 5,83% moi
nam. DiAu do, ' lam. cho ty le phan tram khoan phai' thu tren doanh sd tang dAu

dan, tu khoang 9% trong nhu’ng ndm 1950, cho ddn nay no da dat tdi 12­
13%.
Bieu 1: Mic do ban tin dung 0 cac cong ty chd tao My tu 1950 . 1985
Doanh s0

Khoan phai thu

(ty USD)

(ty USD)

1950

i 181.8

17

9.4

1960

345.8

37.0

10.7

1970

708.8

96.2

13.6

1H0

1894.3

225.7

11.9

1985

2331.4

293.1

12.6

Nam

Ty le % so vdi doanh

•

so

Ngudn (4)
- Trong cac cong ty, khOng ke ddn cac cong ty trong linh vu’c tai chinh, tin

dung thudng mai phat trien the hien rat ro trong su thay doi cAu truc tai san

luu dong cua chung. Ty trong khoan phai' thu cung chiem mot ty le phAn
tram rat Ion. No nAn cua khach hang vdi cac nha cung cAp thong qua hinh

thu'c tin dung thudng mai ngay cang duOc chAp nhan nhu mot thuc te kho co
the tranh khoi.

Bieu 2: Ty trong khoan phai thu ' trong TSLD cac doanh nghiep My
Ty le % so vdi TSLD

Tai san htu dong

Khoan phai thu

(ty USD)

(ty USD)

1950

161.5

55.7

34.5

1960

289

126.1

43.6

1970

572.1

268.0

1980

1281.6

491.2

38.3

1985

1778.5

671.2

37.7

Nam

'

46.8

Ngudn (2)
- Hinh thuc ban hang tin dung khong chi dung lai giua cac khach hang t0

chic, cac khach hang mua di ban lai, tin dung ngu’di tieu dung (Consumer

Credit) la phat trien sau hdn nua tdi tu’ng ca nhan, ho gia dinh, no da kich
thich su tieu dung ca nhan rAt manh. Tin dung ngudi tieu dung da, va se gop
phan bien doi hanh vi tiet kiem va dau tu cua ngudi tidu dung.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH Til

19

Bieu 3: Tin dung ngUdi tieu dung d My (1950-1985)

Nam

Gia tri cdn nd

Ty le % so vdi thu nhap ca nhan

(ty USD)

kha dung

1950

21.5

10.4

1960

65.1

18.5

1970

143.1

20.4

1980

385.2

21.1

1986

723.6

23.6

Ngudn (21)

- Vdi cac tai san co gia tri ldn nhu xe hdi, dung cu gia dinh co gia tri, may

tinh, may photo copy... hinh thu'c ban tra dAn (Installment

Credit) phat

trie’n rat nhanh. 0 My muic king gia tri nd cua hinh thu'c ban tra dAn chila
thanh toan vao khoang 10% mdi nam.
Bieu 4: Ban tra dAn 6 MY (1976 - 1988)
Thdi diem

Gia tri cdn nd (Ty USD)

12/76

193

12/77

230.5

12/78

273.6

12/79

312

12/80

313.4

12/86

571.8

12/87

613

11/88

661.7

Ngudn (9).
Tom lai, trong ndn kinh te phat trie’n cac hinh thu'c ban tin dung co y nghia

ldn trong viec kich thich nhu cAu t^o dong lu'e phat trie’n. Tin dung thudng mai

la mot hinh thuc quan trong trong cac hinh thu'c ban hang tin dung.
1.2.3.2. Cdc dieu kupi gop phan tang cildng hinh thiic ban
hang tin dung.

- Cung cAp thong tin vd khach hang tin dung.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH Tfi

20

DUa tren cd sd long tin, tin dung thitdng mai khong the tidn hanh ndu nhu

khong cd du'dc nhung thong tin chinh xac tu khach hang. He thdng thong tin
ciia cong ty ve khach hang ciia minh co the khong du de co the ra cac quyet
dinh tin dung, nhAt la ddi vdi khach hang mdi.

0 cac nu'dc co ndn kinh td thi

trudng phat trie’n cac thong tin vd khach hang cd the dudc cung cAp tu' rAt
nhidu phia.

+ Thi trUdng chting khoan cho bidt gia tri, cac ky luc, su' xdp hang cac

cong ty.
+ Cac thong tin vd didu kien tai chinh va chinh sach chung ciia nganh

dudc cung cap bdi cac gia tri trung binh nganh. Nhu' tong gia tri khoan
phai thu, doanh sd, tdc do quay vong khoan phai thu binh quan cua

nganh, ky tra tidn binh quan...
chuyen danh gia tin dung cua ngan hang, hoac cac to chiic tai chinh...
- Su bao dam ciia cac to chuc tai chinh.

Khong phai bAt ky cac khach hang nao cung cd thd’ cluing minh dudc didu
kien tai chinh ciia minh, nhAt la ddi vo’i cac doanh nghidp nho. Tuy vay, hdn ai

hdt ho lai cd the’ la nhung ngudi cAn dUdc hudng nhiing didu kien tin dung

thudng mai rong rai. Cac to chiic tai chinh chuyen trach cd the dam nhidm giai
quyet mau thuAn nay, md dudng cho hinh thu'c tin dung thudng mai didn ra

thuan ldi hdn. Cac to’ chiic dd la cac nha dai ly chuyen mua ban cac hdi phidu,
cac khoan phai thu, cac ngan hang bao lanh... - Su phdi hdp cac td chiic tin dung nhAm lam cho cac hinh thiic tai trd them

mdm deo.
Vdi ngudi cAp tin dung thu'dng mai, ho cd the gap kho khan nu'a la ho phai

giu qua nhidu khoan phai thu khi ho md rong tin dung cho khach hang. Su kho
khan vd vdn, ve kha nSng thanh toan cd the du'dc giai quydt tdt trong cac nu'dc

cd ndn kinh td thi trudng phat trie’n.
+ Vay nd bang khoan phai thu, du'di cac hinh thiic khac nhau, lam cho

khoan phai thu trd thanh mot tai san linh hoat hdn tren phu'dng dien kha

nang thanh toan.


LUAN AN THAC SI KHOA HOC KINH Tli

21

+ Hinh thiic chidt khAu thudng mai, ap dung ddi vdi nhung khoan phai

thu cac hdi phidu chUa ddn ky thanh loan giiip cho cac cong ty giam bdt
ganh nang vd vdn, khi md rong tin dung.
+ Hinh thiic chuyen nhifo'ng khoan phai thu, dUdc thu'c hien bdi mot dai

ly mua di ban lai. Khoan phai thu khong nhung giiip cho cong ty cAp tin
dung thudng mai kha nftng vay vdn cd bao dam khi md rong tin dung

thudng mai, ma nd se rAt hdu ich de cac cong ty hoc tap each danh gia tin

dung va quan ly khoan phai thu.
Noi chung sii phdi hdp giu'a cac to chiic tai chinh, da tao ra mot kha nang

luan chuyen tdt cac khoan phai thu, thao go dudc rAt nhidu ganh nang khi md
rong tin dung thu'dng mai. Su phat trien cua hinh thu'c tin dung thudng mai

khong chi bdi yeu cAu khach quan cua mot ndn kinh td thi tru'dng phat trien,
ma con chinh bdi ndn kinh td do tim ra dudc nhidu hinh thu'c, bien phap, hinh
thanh mot cd che nang dong, tao ra nhu'ng didu kien thuan ldi cho nd phat

trien.

1.3 - Co’ che tai trd bang cac cong cu cua tin dung thitdng
mai
Mot didu hdt she quan trong de’ cho viec ban hang bang phudng thuc tin

dung thudng mai phat trid’n, do la, phai cd mot cd chd hidu qua dd’ giai quydt

du'dc khd khSn cho cac cong ty chAp nhan md tin dung thu'dng mai ve phudng
didn ngan quy va kha nang thanh toan. Bdi vi, cang md rong tin dung thu'dng

mai ho cang tick luy nhidu khoan phai thu va ho cang khd khan ve ngan quy
de’ thanh toan. Cac khoan phai thu cd the dudc chAp nhan ddn muc nao vdi cac

hinh thuc tai trd.

1.3.1. Vay nd du'dc bao dam being khoan phai thu.
Cac ngan hang va to chile tai chinh cd the chAp nhan khoan phai thu nhu

la mot vat bao dam cho cac khoan vay nd. Mot phAn hay toan bo cac khoan
phai thu cua cong ty cd the dem cAm cd. Chung hinh thanh mot quy bao dam

vdi su tang them lien tuc cac khoan phai thu mdi va giam di cac khoan da

thanh toan.


LUAN AN TI-IAC SI KHOA HOC KINH I'£

22

Noi chung, ngudi di vay chiu trach nhiem phan tich tin dung cac khach

hang cua ho va chung thdc vdi ngtldi cho vay rang cac khach hang co khoan
phai thu bi cAm cd da du’dc lam didu tra. Ngu’di cho vay se danh gia chat lifting

khoan phai thu va thifdng la co quyen tu choi bat ky mot khoan phai thu nao.
Boi vi ngudi di vay la chii cua khoan phai thu, nen rui ro khong thu nti dittic

ho phai chiu trach nhiem.

Ngudi cho vay va ngudi di vay chap nhan mot ty le phan tram cd dinh
danh cho khoan phai thu, thudng la tu’ 60 ddn 90% tuy thuoc vao ngu’di cho

vay, sU danh gia rui ro tren khoan phai thu, chi phi xu’ ly khoan phai thu.
Khi ngudi di vay ban hang, khoan phai thu mdi dutic go'i tdi ngu’di cho

vay. Khach hang co khoan thu co the du’dc thong bao hay khong dUtic thong

bao vd viec khoan phai thu cua ho bi cAm cd, tuy thuoc vao htip ddng An dinh.

Vay nti dutic bao dam bAng khoan phai thu thudng bao gdm ca chi phi
quan ly cua ngudi cho vay. Chi phi doi khi dUdc chia lam hai phAn : chi phi

dich vu va chi phi tidn lai.

Loi ich chu yeu hinh thu’c vay nd nay la lien kdt du’dc khoan vay vdi tai

san du’dc tai trd. Neu doanh sd cd tinh mua vu thi vay nd ludn bidn doi theo
mot each tu dong. BAt ldi cua hinh thifc nay la phi tdn cao va quan ly phifc tap.
1.3.2. Chuyen nhtfgng cac khoan phai thu.

(Factoring) .

Cong ty cd the’ chuyd’n nhddng khoan phai thu cua minh cho mot cong ty
khac goi la ngudi buon ban kiem hoa hdng(Factor), de’ cd tidn. Trong tru’dng
hop nay quydn sd hu’u khoan phai thu chuyd’n sang cho Factor , va cac khoan

phai thu se chuyd’n vd dang tidn trong bang tong kdt tai san cua cong ty. Khac

vdi viec vay nd bao dam bang khoan phai thu, khoan phai thu nhu’ la mot vat
bao dam nd van thuoc sd hu’u cua cong ty va trong bang tong kdt tai san vu’a

ghi khoan phai thu Vila ghi khoan vay. Nhieu cong ty tai chinh cung vdi cac
ngan hang thudng mai tidn hanh factoring, mac du cac ngan hang thudng didu
khie’n cac hoat dong factoring ctia ho nhu’ la cac boat dong bo’ trd doc lap cua

ngan hang hoac cua cong ty me.