THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC KHAI THÁC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ GREAT EASTERN VIỆT NAM

BÀI THUYẾT TRÌNH BẢO VỆ KHÓA LUẬN
“THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC KHAI THÁC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI
LÝ KHAI THÁC CỦA CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ GREAT EASTERN
VIỆT NAM”
ĐỀ TÀI
GVHD: TH.S BÙI MINH PHƯƠNG
SVTH: KIỀU PHƯỚC TRUNG
KHOA: TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG
TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2014
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH
LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Cạnh tranh ngày
càng tăng
Ngành BHNT giàu tiềm năng và
tốc độ tăng trưởng cao
GELV là công ty nước
ngoài mới gia nhập
hơn 5 năm
Hiệu quả
công tác khai thác
và
công tác quản lý
đại lý của GELV
Nhận thức của
người dân về BHNT
còn kém
Đại lý vẫn là kênh phân
phối chính và chất
lượng còn yếu kém
KẾT CẤU BÀI THUYẾT TRỈNH


Thu thập số liệu:

Sơ cấp:
o
Quan sát, trao đổi trực tiếp.
o
Tư vấn khách hàng.
o
Phỏng vấn quản lý công ty.

Thứ cấp:
o
Tài liệu công ty.
o
Sách, tạp chí, luận văn, Internet.

Xử lý số liệu
Phân tích, tổng hợp, suy luận, quy nạp, diễn
dịch từ số liệu thu thập được.

Giới thiệu GELV;

Thực trạng hoạt động khai thác của GELV;

Thực trạng công tác
quản lý đại lý của GELV;

Đánh giá chung;


Giải pháp.
Phương pháp nghiên cứu Kết cấu bài thuyết trình
“Cuộc sống tuyệt vời”
Sứ mệnh
Tầm nhìn
•
Dịch vụ tài chính hàng đầu châu Á
•
Chuẩn mực hoàn hảo
Giá trị cốt lõi
•
Tính minh bạch
•
Tính đổi mới
•
Tính đồng hành
GREAT EASTERN LIFE VIỆT NAM
I
Trụ sở chính: Lầu 8, HD Tower, 25 Bis, Nguyễn Thị Minh Khai,
Phường Bến Nghé, Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh
GE
GE
1908 2004 23/11/2007
600
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC CỦA GELV
II
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC – THEO DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC – THEO DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu phí (nghìn đồng) 11.771.953 66.009.643 103.063.155

Tốc độ tăng liên hoàn (%) - 460,74 56,13
Số lượng đại lý (người) 1.433 809 1.983
Doanh thu phí bình quân của một đại lý (nghìn đồng/
người)
8.215 81.594 51.973
Tốc độ tăng liên hoàn (%) - 893,23 (36,3)
Bảng kết quả hoạt động khai thác doanh thu phí bảo hiểm 2010 – 2012 của GELV
(Nguồn: Great Eastern Life Việt Nam)
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC CỦA GELV
II
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC – SO VỚI THỊ TRƯỜNG BHNT VIỆT NAM
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC – SO VỚI THỊ TRƯỜNG BHNT VIỆT NAM
Năm
Great Eastern Việt Nam
Thị trường bảo hiểm nhân thọ
Việt Nam
Doanh thu
phí bảo hiểm
(tỷ đồng)
Tổng số lượng
đại lý (người)
Doanh thu
phí bảo hiểm
(tỷ đồng)
Tổng số lượng đại lý (người)
2010 11,772 1.433 13.792 162.423
2011 66,010 809 16.025 202.956
2012 103,063 1.983 18.390 225.963
Bảng so sánh doanh thu phí của GELV và thị trường BHNT Việt Nam giai đoạn 2010 - 2012
(Nguồn: Trang web thuvienbaohiem.com và Great Eastern Life Việt Nam)

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC CỦA GELV
II
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC – SO VỚI THỊ TRƯỜNG BHNT VIỆT NAM
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC – SO VỚI THỊ TRƯỜNG BHNT VIỆT NAM
(Nguồn: Trang web thuvienbaohiem.com và Great Eastern Life Việt Nam)
Biểu đồ so sánh doanh thu phí của các công ty BHNT Việt Nam năm 2012
6,522,047
5199785
1016257
2158444
1395367
1478618
77214
118651
230667
103,063
50576
9,744
11600
17987
Tổng doanh thu phí (triệu đồng)
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG ĐẠI LÝ
Biểu đồ tình hình kết quả tuyển dụng của GELV năm 2010 - 2012
(Nguồn: Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam và Great Eastern Life Việt Nam)
316
629
1,360

180
623
1,047
1,433
809
1,983
Đại lý mới tuyển dụng (người) Tổng số đại lý có mặt đến cuối kỳ (người)
Tổng số đại lý
Đại lý (người)
Năm
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG ĐẠI LÝ
(Nguồn: Trang web thuvienbaohiem.com)
Biểu đồ tình hình kết quả tuyển dụng của các công ty bảo hiểm nhân thọ năm 2012
15257
23725
16492 16663
6431
12154
102130
202956
Đại lý mới tuyển dụng (người) Tổng số đại lý có mặt đến cuối kỳ
Đại lý (người)
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

Doanh thu phí (nghìn đồng) 11.771.953 66.009.643 103.063.155
Tốc độ tăng liên hoàn (%) - 460,74 56,13
Số lượng đại lý mới tuyển dụng (người) 316 629 1.360
Tốc độ tăng liên hoàn (%) - 99,05 116,21
Doanh thu phí bình quân của một
đại lý (nghìn đồng/ người)
8.215 81.594 51.973
Tốc độ tăng liên hoàn (%) - 893,23 (36,3)
Bảng hiệu quả chương trình đào tạo của công ty
(Nguồn: Trang web thuvienbaohiem.com, baohiem.info và Great Eastern Life Việt Nam)
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ – HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ – HIỆU QUẢ
(Nguồn: Trang web thuvienbaohiem.com)
Biểu đồ thị phần các doanh nghiệp BHNT Việt Nam năm 2012
35.46%
28.27%
11.74%
8.04%
7.59%
5.53%
0.56% 0.92%
Prudential
Bảo Việt
Manulife
Dai - Ichi Life
AIA
ACE Life
Hanwha Life

Cathay Life
Great Eastern
Khác
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ – HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ – HIỆU QUẢ
Năm 2010 2011 2012
Tổng chi phí (nghìn đồng) 96.362.131 179.687.141 263.708.727
Chi phí quản lý doanh nghiệp
(nghìn đồng)
83.059.911 98.644.920 146.238.360
Tốc độ tăng liên hoàn (%) - 18,76 48,25
Tỷ trọng trong tổng chi phí (%) 86,2 54,9 55,45
(Nguồn: Great Eastern Life Việt Nam)
Bảng chi phí quản lý doanh nghiệp của GELV giai đoạn 2010 - 2012
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC ĐIỀU HÀNH MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC ĐIỀU HÀNH MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CHẾ ĐỘ CHI TRẢ HOA HỒNG
CHẾ ĐỘ CHI TRẢ HOA HỒNG

Hoa hồng đại lý = % hoa hồng x doanh thu phí bảo hiểm thực tế trong kỳ

Hoa hồng của những năm đầu cao hơn so với những năm tiếp theo (thường kéo dài khoảng 5 năm)


Hiện tại, đối với hợp đồng kỳ hạn tối đa của các sản phẩm chủ đạo, GELV chi trả tỷ lệ hoa hồng đại lý là 40% - cao nhất theo quy
định của Bộ Tài chính.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CHÍNH SÁCH THÙ LAO
CHÍNH SÁCH THÙ LAO
o
Chính sách hỗ trợ toàn diện cho đại
lý.
o
Giúp đại lý an tâm làm việc và chăm
sóc tốt cho khách hàng.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CHƯƠNG TRÌNH THI ĐUA
VÀ KHEN THƯỞNG
CHƯƠNG TRÌNH THI ĐUA
VÀ KHEN THƯỞNG

Chương trình thi đua phù hợp với từng cấp bậc đại
lý.

Phù hợp với mục tiêu, chiến lược kinh doanh của
công ty.


Động lực cho đại lý hoạt động
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CHÍNH SÁCH THĂNG TIẾN
CHÍNH SÁCH THĂNG TIẾN

Chính sách thăng tiến nhanh – 3 tháng.

Chỉ tiêu thăng tiến thấp.

Thu hút đại lý giỏi về công ty.

Nhiều đại lý quản lý mới không có kinh nghiệm.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CHẾ ĐỘ SÁT HẠCH
CHẾ ĐỘ SÁT HẠCH

Chế độ sát sao với cấp quản lý.

Chế độ thấp với TVBH

Phù hợp với chính sách, mục tiêu kinh doanh của công ty
hiện nay.

Chế độ sát sao với cấp quản lý.


Chế độ thấp với TVBH

Phù hợp với chính sách, mục tiêu kinh doanh của công ty
hiện nay.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA GELV
III
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÝ
CHẾ ĐỘ KỶ LUẬT VÀ XỬ LÝ VI PHẠM ĐẠI LÝ
CHẾ ĐỘ KỶ LUẬT VÀ XỬ LÝ VI PHẠM ĐẠI LÝ

Sát sao và cụ thể.

Giúp các đại lý hoạt động có kỷ
cương, nề nếp.

Nâng cao hiệu quả hoạt động khai
thác của công ty.

Sát sao và cụ thể.

Giúp các đại lý hoạt động có kỷ
cương, nề nếp.

Nâng cao hiệu quả hoạt động khai
thác của công ty.
ĐÁNH GIÁ CHUNG
IV
THÀNH CÔNG

THÀNH CÔNG
CÔNG TÁC KHAI THÁC
CÔNG TÁC KHAI THÁC

Mạng lưới khai thác ngày càng được mở rộng.

Doanh thu khai thác của công ty tăng nhanh và phù hợp với xu hướng của thị trường (năm 2012 tăng 56,13% so với năm 2011, thị
trường tăng 14,8% so với năm 2011).

Quy trình khai thác ngày càng được hoàn thiện.

Công tác chăm sóc khách hàng được chú trọng và đẩy mạnh.

Sản phẩm không ngừng đổi mới tính năng và quyền lợi.
ĐÁNH GIÁ CHUNG
IV
THÀNH CÔNG
THÀNH CÔNG
CÔNG TÁC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ

Công tác tuyển dụng đại lý ngày càng chú trọng và chặt chẽ theo quy trình.

Công tác đào tạo đại lý ngày càng được nâng cao và hiện đại hóa.

Công tác tổ chức mạng lưới đại lý thống nhất và phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty trong từng thời kỳ.

Công tác điều hành mạng lưới đại lý xuất phát theo nhu cầu của con người.

Công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động đại lý

ĐÁNH GIÁ CHUNG
IV
NGUYÊN NHÂN THÀNH CÔNG
NGUYÊN NHÂN THÀNH CÔNG
ĐÁNH GIÁ CHUNG
IV
HẠN CHẾ
HẠN CHẾ
CÔNG TÁC KHAI THÁC
CÔNG TÁC KHAI THÁC

Doanh thu phí khai thác bình quân có xu hướng giảm (năm 2011 là 81,594 triệu đồng, năm 2012 còn 51,973 triệu đồng giảm 36,3%).

Một số bộ phận đại lý khai thác còn chạy theo doanh số và chương trình thi đua, không quan tâm đến quyền lợi của khách hàng.

Chưa đủ văn phòng, chi nhánh để chăm sóc tốt và giải đáp những thắc mắc cho khách hàng.

Công tác đánh giá rủi ro ban đầu của các đại lý còn thiếu thận trọng.
ĐÁNH GIÁ CHUNG
IV
HẠN CHẾ
HẠN CHẾ
CÔNG TÁC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ
CÔNG TÁC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ

Công tác tuyển dụng: tình trạng chảy máu đại lý rất cao (trên 100%).

Công tác đào tạo: đại lý thường không tham gia đầy đủ các buổi học và không rèn luyện kỹ năng tư vấn thường xuyên.

Công tác tổ chức mạng lưới đại lý: tạo ra nhiều chi phí quản lý đại lý và doanh nghiệp làm giảm lợi nhuận của công ty.


Công tác điều hành mạng lưới đại lý: còn rất khó kiểm soát và giám sát.

Công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động đại lý.
ĐÁNH GIÁ CHUNG
IV
NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ
NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ