một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty tnhh một thành viên cảng hải phòng

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Năm 2010

UỶ BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG HẢI PHÒNG
------------------------

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã ngành: 11.04.10

Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của

Công ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng

- Họ và tên sinh viên:

Nguyễn Thị Thành

- Sinh ngày:

25 / 11 / 1988

- Lớp:

07Q307B

- Đơn vj thực tập:

Công ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng

- Người hướng dẫn:

ThS. Nguyễn Thị Lụa
CN. Lê Thị Quyên

Khoá 2007 – 2010
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

1

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Năm 2010

UỶ BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG HẢI PHÒNG
------------------------

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã ngành: 11.04.10

Đề tài: Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của

Công ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng

- Họ và tên sinh viên:

Nguyễn Thị Thành

- Sinh ngày:

25 / 11 / 1988

- Lớp:

07Q307B

- Đơn vj thực tập:

Công ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng

- Người hướng dẫn:

ThS. Nguyễn Thị Lụa
CN. Lê Thị Quyên

Khoá 2007 – 2010
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

2

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Năm 2010

MỤC LỤC

Lời nói đầu........................................................................................................9
Chương I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG..............................12
I. Lý luận cơ bản về kinh tế thị trường & cạnh tranh trong nền kinh tế
thị trường.........................................................................................................12
1. Thị trường, kinh tế thị trường & cơ chế thị trường................................12
1.1 Khái niệm thị trường...................................................................................12
1.2 Kinh tế thị trường........................................................................................13
1.3 Cơ chế thị trường........................................................................................13
2. Cạnh tranh là gì?.........................................................................................14
II. Nguyên nhân nảy sinh cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường
& các cấu trúc thị trường...............................................................................14
1. Nguyên nhân nảy sinh cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường............14
1.1 Các nguyên nhân từ bên ngoài....................................................................14
1.1.1 Nguyên nhân 1: Số lượng các doanh nghiệp...........................................15
1.1.2 Nguyên nhân 2: Do sự điều tiết của Nhà nước........................................15
1.1.3 Nguyên nhân 3: Do xu hướng toàn cầu hoá & hội nhập quốc tế.............15
1.2 Các nguyên nhân từ nội bộ doanh nghiệp...................................................16
2. Các cấu trúc thị trường..............................................................................16
2.1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo..................................................................16
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

3

Lớp 07Q307B

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
2.2 Thị trường độc quyền thuần tuý..................................................................17
2.2.1 Độc quyền bán.........................................................................................17
2.2.2 Độc quyền mua........................................................................................17
2.3 Thị trường cạnh tranh độc quyền................................................................18
III. Mối quan hệ của quy luật cạnh tranh trong quy luật kinh tế
& các yếu tố ảnh hưởng đến cạnh tranh.......................................................19
1. Mối quan hệ của quy luật cạnh tranh trong quy luật kinh tế.................19
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cạnh tranh......................................................20
2.1 Môi trường bên ngồi doanh nghiệp...........................................................20
2.1.1 Phân tích về mơi trường bên ngồi doanh nghiệp....................................20
2.1.1.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................21
2.1.1.2 Môi trường tác nghiệp...........................................................................22
2.2 Môi trường bên trong doanh nghiệp...........................................................24
3. Ma trận SWOT & lý thuyết về ma trận....................................................25
3.1 Ma trận SWOT & những nét gần gũi..........................................................26
3.2 Lý thuyết về ma trận SWOT.......................................................................26
Chương II: THỰC TRẠNG CẠNH TRANH VÀ KHẢ NĂNG
CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
CẢNG HẢI PHÒNG.......................................................................................29
I. Giới thiệu vê công ty....................................................................................29
1. Sơ lược về lịch sử phát triển của cảng biển Việt Nam.............................29
2. Lịch sử phát triển của Cảng Hải Phòng....................................................30
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

4

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
2.1 Quá trình phát triển của Cảng Hải Phịng...................................................30
2.2 Cơng ty TNHH MTV Cảng Hải Phòng......................................................30
2.3 Các hoạt động kinh doanh chủ yếu.............................................................32
2.4 Mục tiêu của công ty...................................................................................32
3. Cơ cấu tổ chức của công ty.........................................................................34
4. Địa chỉ liên hệ các chi nhánh......................................................................35
4.1 XNXD Hoàng Diệu.....................................................................................35
4.2 XNXD Chùa Vẽ..........................................................................................35
4.3 XNXD & VT Bạch Đằng............................................................................35
5. Tình hình về kho bãi & hệ thống trang thiết bị........................................35
5.1 Tình hình chung..........................................................................................35
5.1.1 Hệ thống kho bãi......................................................................................35
5.1.2 Cầu bến....................................................................................................36
5.1.3 Trang thiết bị............................................................................................36
5.2 Khu Cảng chính..........................................................................................36
5.2.1 Hệ thống kho bãi tại Cảng chính..............................................................36
5.2.2 Cầu bến....................................................................................................37
5.2.3 Trang thiết bị............................................................................................37
5.3 Cảng Chùa Vẽ.............................................................................................37
5.3.1 Kho bãi & cầu bến...................................................................................38
5.3.2 Trang thiết bị............................................................................................38
6. Các khu vực chuyển tải, bến phao.............................................................38
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

5

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
6.1. Bến phao Bạch Đằng..................................................................................38
6.2. Khu vực Vịnh Lan Hạ................................................................................39
6.3. Khu chuyển tải Hạ Long - Hịn Gai..........................................................39
6.4. Khu chuyển tải Bến Gót.............................................................................40
7. Tình hình kinh doanh của cơng ty trong những năm gần đây...............40
7.1 Tình hình sản lượng hàng hố thơng qua Cảng..........................................40
7.2. Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm..............................................42
II. Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH MTV Cảng Hải Phòng.....45
1. Khái quát về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh
của cơng ty.......................................................................................................45
2. Phân tích mơi trường nội bộ của công ty..................................................46
2.1. Điểm mạnh của công ty.............................................................................46
2.1.1. Điểm mạnh về truyền thống cảng...........................................................46
2.1.2. Điểm mạnh về vị trí địa lý & tính năng động cao...................................47
2.1.3 Điểm mạnh về nguồn nhân lực................................................................48
2.1.4 Điểm mạnh về quản lý & hiện địa hố hệ thống thơng tin......................48
2.2 Điểm yếu của công ty..................................................................................49
2.2.1 Điểm yếu về tổ chức................................................................................49
2.2.2 Điểm yếu về luồng tàu.............................................................................49
3. Mơi trường bên ngồi cơng ty....................................................................50
3.1. Cơ hội đối với công ty...............................................................................50
3.2. Nguy cơ đối với công ty.............................................................................50
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

6

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
III. Đánh giá chung về lợi thế cạnh tranh của công ty TNHH một thành viên
Cảng Hải Phòng..............................................................................................52
1. Những ưu thế trong chiến lược của cơng ty..................................................52
2. Những thách thức khó khăn của cơng ty.......................................................53
3. Nguyên nhân của những nhược điểm trong chiến lược................................53
4. Những kiến nghị của công ty TNHH MTV Cảng Hải Phòng
trong việc thực hiện kế hoạch năm 2010..........................................................54
Chương III: MỘT VÀI GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG
CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
CẢNG HẢI PHỊNG.......................................................................................55
I. Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới...........................55
1. Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2010.................................................55
1.1 Sản lượng hàng hố thơng qua Cảng..........................................................55
1.2 Doanh thu....................................................................................................56
1.3 Lợi nhuận trước thuế...................................................................................56
1.4 Nộp ngân sách Nhà nước............................................................................56
2. Kế hoạch đầu tư xây dựng năm 2010........................................................56
2.1 Tổng mức đầu tư.........................................................................................56
2.2 Các dự án chính...........................................................................................57
2.2.1 Đầu tư xây dựng cơ bản...........................................................................57
2.2.1.1 Cảng Đình Vũ giai đoạn II....................................................................57
2.2.1.2 Cảng Đình Vũ giai đoạn III...................................................................58
2.2.1.3 Nhà điều hành XNXD Tân Cảng..........................................................58

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

7

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
2.2.1.4 Cơng trình phụ Văn phòng 8A Trần Phú..............................................58
2.2.1.5 Bãi hậu phương cầu 3, 4 XNXD Tân Cảng..........................................58
2.2.2 Đầu tư mua sắm thiết bị...........................................................................58
2.2.3 Đầu tư công nghệ thông tin......................................................................59
II/ Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.....59
Kết luận.............................................................................................................63
Tài liệu tham khảo.............................................................................................64



Sinh viên Nguyễn Thị Thành

8

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Năm 2010

LỜI NÓI ĐẦU
Trong hơn một thập kỷ qua, với những chính sách đổi mới, chuyển nền kinh tế
từ tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường, Việt Nam đã có những thay đổi tích
cực trong nhiều lĩnh vực: kinh tế tăng trưởng, cơ sở hạ tầng được nâng cấp cải tạo,
cuộc sống của người dân được nâng cao hơn trước rất nhiều...
Cơ chế thị trường, một mặt tạo ra môi trường thuận lợi, thơng thống cho các
doanh nghiệp tự do kinh doanh. Nhưng mặt khác, nó làm cho sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng tăng, bởi vì cạnh tranh là tất yếu của
kinh tế thị trường.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trong cơ
chế thị trường đều phải chịu tác động của các quy luật khách quan của thị trường,
trong đó có quy luật cạnh tranh. Theo quy luật này, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển được trên thị trường thì phải khơng ngừng nỗ lực, áp dụng khoa học
kỹ thuật tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành, giữ chữ tín...
Có như vậy, doanh nghiệp mới thu hút được khách hàng đồng thời chiến thắng
được các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp nào khả năng cạnh tranh
quá yếu kém, không đáp ứng được các đòi hỏi của thị trường dần dần sẽ đi đến làm
ăn thua lỗ và phá sản. Bởi vậy, trong từng thời kỳ, các doanh nghiệp phải vạch ra
cho mình những chiến lược, những kế hoạch nhằm khắc phục những hạn chế và
phát huy được điểm mạnh của mình, để một mặt nâng cao khả năng cạnh tranh trên
thị trường mặt khác để đạt được mục tiêu cao nhất là lợi nhuận.
Ngày nay, khách hàng có điều kiện lựa chọn hơn, nhu cầu cũng đa dạng hơn,
cũng như các ngành công nghiệp dịch vụ khác, khi tham gia vào thị trường ln có
đối thủ cạnh tranh, để chiến thắng các cơng ty cần phải: tìm hiểu kỹ thị trường nắm

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

9

Lớp 07Q307B

Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Năm 2010

bắt nhu cầu của khách hàng, biết rõ điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và
phải đưa ra được các chiến lược phù hợp với hình thức và mơi trường kinh doanh
của công ty. Đặc biệt trong những năm gần đây ngành dịch vụ cảng biển đã phát
triển mạnh mẽ mạnh mẽ ở Việt Nam.
Với ý nghĩa đó và sau thời gian thực tế tại Công ty TNHH một thành viên
Cảng Hải Phòng, em xin chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh của Công ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng” làm báo cáo
thực tập tốt nghiệp của mình.
Nội dung đề tài gồm:
Chương I: Lý luận cơ bản về cạnh tranh của các doanh nghiệp trong cơ chế
thị trường.
Chương II: Thực trạng cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của Công ty
TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng
Chương III: Các biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty
TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng.
Trong thời gian thực tập, em xin gửi lời cảm ơn đến các cô, các chú và các
anh chị của Phịng Kinh doanh - Cơng ty TNHH một thành viên Cảng Hải
Phòng, đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho một sinh viên trẻ tuổi như em được tiếp xúc
với môi trường làm việc chuyên nghiệp & thực tế.
Em cũng xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Giảng viên Thạc sĩ Nguyễn Thị Lụa và Giảng viên Lê Thị Quyên của Bộ môn Quản trị Kinh
doanh, cùng các thày cô giáo trong bộ môn đã giúp đỡ em trong suốt quá trình thực
tập.

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

10

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
Với khả năng còn hạn chế, kinh nghiệm thực tế cịn ít và thời gian thực tập
không được nhiều, chắc chắn Báo cáo thực tập của em cịn nhiều thiếu sót. Em rất
mong nhận được sự góp ý của các bác, các cơ, các chú và các anh chị của Phịng
Kinh doanh - Cơng ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng, của các thày cơ giáo
cùng tồn thể các bạn sinh viên, để bản Báo cáo của em được hồn thiện hơn.
Hải Phịng, tháng 5 năm 2010
Sinh viên thực tập
Nguyễn Thị Thành

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

11

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Năm 2010
CHƯƠNG I:

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

I/ Lý luận cơ bản về kinh tế thị trường & cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường.
1. Thị trường, kinh tế thị trường & cơ chế thị trường
1.1 Khái niêm thị trường.
Điều phải tìm hiểu đầu tiên trước khi nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về
kinh tế thị trường, đó là cần phải biết thị trường là gi?
Các tác nhân của nền kinh tế có thể chia ra thành hai nhóm lớn theo chức năng
người bán & người mua. Trong thị trường sản phẩm, người mua là những người
tiêu dùng hay các hộ gia đình, họ mua hàng hố dịch vụ tiêu dùng, cịn người bán là
các hãng bán hàng hố dịch vụ do mình sản xuất ra. Trong thị trường yếu tố sản
xuất người mua là các hãng mua dịch vụ yếu tố sản xuất. Trong thị trường yêú tố
sản xuất, người bán là các hộ gia đình. Họ bán dịch vụ lao động, đất đai, tiền (cho
vay). Như vậy phần lớn các hộ gia đình & các hãng đồng thời là người bán &
người mua nhưng trong các thị trường khác nhau.
Thị trường bao gồm người bán & người mua. Vì thế có thể hiểu: thị trường là
tập hợp những người bán & người mua tác động qua lại với nhau, dẫn đến khả
năng trao đổi. Trong các bộ phận khác nhau của kinh tế học có một số định nghĩa
về thị trường khác nhau. Ta có thể gặp một số khái niệm thị trường theo nghĩa
rộng: thị trường là sự biểu thị q trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia
đình về việc tiêu dùng các hàng hố khác nhau, các quyết định của các hãng về
việc sản xuất cái gì & như thế nào, các quyết định của công nhân về làm việc cho
ai & bao lâu được điều hoà bởi sự điều chỉnh giá.
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

12

Lớp 07Q307B

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
Bên cạnh đó tồn tại một khái niệm thị trường khác: thị trường là một tập hợp
các thoả thuận mà thơng qua đó người bán & người mua tác động qua lại với nhau
để trao đổi một cái gì đó khan hiếm.
Tất cả các khái niệm trên cho thấy thị trường là một khái niệm trừu tượng,
không gắn với không gian & thời gian. Bất cứ khi nào, bất cứ nơi đâu có giao dịch
diễn ra là có thị trường.
1.2 Kinh tế thị trường
Kinh tế thị trường là trình độ phát triển cao của kinh tế hàng hoá. Vậy thế nào là
kinh tế hàng hóa?
Kinh tế hàng hóa là một kiểu tổ chức kinh tế - xã hội, mà trong đó sản phẩm sản
xuất ra để trao đổi, để bán trên thị trường. Mục đích của sản xuất trong nền kinh tế
hàng hố khơng phải để thoả mãn nhu cầu của người trực tiếp sản xuất mà là nhằm
để bán tức là thoả mãn nhu cầu của người mua đáp ứng nhu cầu xã hội.
Kinh tế thị trường là trình độ phát triển cao của kinh tế hàng hố trong đó tồn
bộ các yếu tố “đầu vào” & “đầu ra” của sản xuất đều thơng qua thị trường. Kinh tế
hàng hố & kinh tế thị trường không đồng nhất với nhau, chúng khác nhau về trình
độ phát triển, về cơ bản chúng có cùng nguồn gốc và bản chất.
1.3 Cơ chế thị trường.
Cơ chế thị trường là cơ chế tự điều tiết của nền kinh tế thị trường do sự tác
động của các quy luật vốn có của nó. Nói một cách cụ thể hơn cơ chế thị trường là
hệ thống hữu cơ của sự thích ứng lẫn nhau, tự điều tiết lẫn nhau của các yếu tố giá
cả, cung - cầu, cạnh tranh…trực tiếp phát huy tác dụng trên thị trường để điều tiết
nền kinh tế thị trường.
Cơ chế thị trường tự phát sinh & phát triển cùng với của kinh tế thị trường.
2. Cạnh tranh là gì?
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

13

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
Cạnh tranh là sự ganh đua của các chủ thể trong nền kinh tế sản xuất hàng
hoá nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất tiêu dùng hàng hố
để từ đó thu về nhiều lợi ích nhất cho mình
Cạnh tranh được thừa nhận là yếu tố đảm bảo duy trì tính năng động & hiệu
quả của nền kinh tế, đặc biệt là với nền kinh tế thị trường cạnh tranh là một trong
những động lực mạnh mẽ nhất thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển cạnh tranh
buộc người sản xuất phải thường xuyên năng động hơn trong hoạt động của mình.
Cạnh tranh có thể diễn ra giữa người sản xuất với người sản xuất, người sản xuất
với người tiêu dùng hoặc giữa người tiêu dùng với người tiêu dùng. Các cuộc cạnh
tranh trên cũng là nhân tố dẫn đến làm thay đổi giá cả thị trường của hàng hoá.
Cạnh tranh là gì? Tồn bộ ý nghĩa của khái niệm này là khách hàng có quyền
lựa chọn. Tất nhiên là những người mua này có thể là các doanh nghiệp khác hoặc
cá nhân người tiêu dùng, nếu họ được lựa chọn trong số các nhà cung cấp khác
nhau thì họ sẽ có nhiều khả năng mua được những sản phẩm có chất lượng cao với
giá cả hợp lý.
II/ Nguyên nhân nảy sinh cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường & các cấu
trúc thị trường
1. Nguyên nhân nảy sinh cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường
Hiện nay trên thị trường kinh tế nói riêng & xã hội khơng thể thiếu đi sự
cạnh tranh. Bản chất của cạnh tranh là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế với
nhau. So với cạnh tranh trong xã hội, cạnh tranh trong kinh tế mà cụ thể tại Việt
Nam hiện nay diễn ra tương đối khốc liệt. Có nhiều nguyên nhân khác nhau dẫn
đến cạnh tranh, đòi hỏi người chủ doanh nghiệp phải cân đo đong đếm sao cho cẩn

thận để giành về cho mình những lợi ích nhất định.
1.1. Các ngun nhân từ bên ngoài

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

14

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
Cạnh tranh quyết liệt xảy ra chủ yếu là do các nguyên nhân xuất phát từ nền
kinh tế, bao gồm các nguyên nhân sau:
1.1.1. Nguyên nhân 1: Số lượng các doanh nghiệp
Hiện nay để đăng ký thành lập một doanh nghiệp khơng khó, thủ tục & quy
trình khá đơn giản. Do vậy số lượng các doanh nghiệp được “khai sinh” đang tăng
lên với một tốc độ khá nhanh. Số lượng doanh nghiệp càng tăng dẫn đến khơng thể
khơng có sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
nảy sinh nhằm giành được thị phần lớn hơn & tất nhiên là thu về nhiều lợi nhuận
hơn. Nguyên nhân này xảy ra cũng là do nhu cầu của người tiêu dùng tăng bên
cạnh sự dễ dàng tham gia thị trường của những người bán
1.1.2 Nguyên nhân 2: Do sự điều tiết của Nhà nước
Mặc dù nền kinh tế nước ta hiện nay là nền kinh tế thị trường nhưng vẫn cịn
non trẻ. Chính vì vậy các doanh nghiệp vẫn phải chịu sự quản lý của Nhà nước
trong khuôn khổ pháp luật. Các chính sách của Nhà nước ln có sự ảnh hưởng
nhất định tới sự hoạt động và phát triển của các doanh nghiệp; tuy là những chính
sách phát triển chung song các doanh nghiệp ln qn tâm, tìm kiếm những cơ hội
đầu tư cho chính mình ở những chính sách đó
1.1.3 Ngun nhân 3: Do xu hướng tồn cầu hoá & hội nhập quốc tế

Sự hội nhập & mở cửa nền kinh tế vừa là cơ hội vừa là thách thức đối với tất
cả các doanh nghiệp. Cạnh tranh cũng ngày càng gia tăng một cách mạnh mẽ.
Doanh nghiệp không những phải đối mặt với các thách thức của các đối thủ trong
nước mà cịn phải tự mình đương đầu với những đối thủ cạnh tranh của nước ngoài
xâm nhập thị trường nội địa. Và thường thì các doanh nghiệp nước ngồi có năng
lực tốt hơn. Vì thế các doanh nghiệp trong nước phải tự tìm ra những biện pháp hợp
lý, với mục tiêu không chỉ là tồn tại, đứng vững, phát triển trên thị trường của nước

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

15

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
nhà, mà cịn có thể nâng cao khả năng cạnh tranh, vươn tầm ảnh hưởng của mình ra
nước ngồi. Từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh chung cho cả nền kinh tế.
1.2. Các nguyên nhân từ nội bộ doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp khi tham gia thị trường đều có những mục tiêu cụ thể của
mình. Khi mới xâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần phải tồn tại rồi mới đứng
vững được. Để đứng vững tất yếu doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ
đã có trên thị trường trước đó.
Khi đã có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp một mặt vẫn phải cạnh
tranh với các đối thủ đã quen thuộc, mặt khác phải tiếp tục đối mặt với nguy cơ sản
phẩm của mình bị thay thế, và những đối thủ khác chuẩn bị hoặc mới gia nhập thị
trường.
Tuy vậy dù ở vị trí nào các doanh nghiệp cũng phải ln cố gắng giữ được
chỗ đứng, không bị đánh bật ra khỏi vị trí của mình đã đạt được trên thị trường.

Đây cũng là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp đang tham gia sản xuất
kinh doanh. Và vì thế họ luôn phải đưa ra những sách lược (tận dụng khả năng của
mình & các yếu tố khác) để đánh bật các đối thủ. Chính điều này đã góp phần tạo
ra cạnh tranh và tạo cơ hội cho cạnh tranh phát triển.
2. Các cấu trúc thị trường
2.1 Thị trường cạnh tranh hồn hảo
Trên thực tế ta rất ít gặp thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Thị trường cạnh
tranh hoàn hảo là thị trường phải thoả mãn các yêu cầu cơ bản sau:
Có nhiều nguời bán, có nhiều người mua. Vì thế mỗi người bán chỉ bản một
phần rất nhỏ trong tổng cung của ngành và phải chấp nhận giá thị trường
Sản phẩm đồng nhất hay chuẩn hoá. Các hãng cung cấp sản phẩm hoàn toàn
giống nhau. Điều này loại trừ những khác biệt về sản phẩm, làm người tiêu dùng
coi sản phẩm của những hãng khác nhau là thay thế hoàn hảo
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

16

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
Tự do gia nhập & tự do rút khỏi thị trường. Khơng có các rào cản nhân tạo
ngăn cản các hãng mới gia nhập hoặc những hãng đang tồn tại rút khỏi ngành trong
dài hạn
Thơng tin hồn hảo. Các hãng đang hoạt động trong ngành & các hãng chưa
gia nhập ngành, người bán và người mua có thơng tin như nhau
2.2 Thị trường độc quyền thuần tuý
Độc quyền thuần tuý là kiểu thị trường đối lập với thị trường cạnh tranh hồn
hảo, gồm có độc quyền bán & độc quyền mua.

2.2.1. Độc quyền bán:
Độc quyền bán là cấu trúc thị trường chỉ có một hãng là người bán duy nhất
một loại sản phẩm mà khơng có những sản phẩm thay thế gần. Hãng độc quyền bán
có khả năng ảnh hưởng đến mức giá thơng qua sản lượng của mình
Trong kiểu thị trường này các rào cản gia nhập ngăn cản không cho các hãng
mới gia nhập thêm vào ngành. Rào cản thị trường dẫn đến sự tồn tại của độc quyền
bán và sức mạnh thị trường. Các rào cản thị trường đó là: tính kinh tế của quy mô,
sở hữu nguyên liệu cơ bản, các rào cản pháp lý, quy định của chính phủ. Đây cũng
là điểm khác cơ bản của hãng cạnh tranh hồn hảo & hãng độc quyền bán. Vì hãng
độc quyền bán có sức mạnh thị trường (thậm chí là rất lớn), cịn hãng cạnh tranh
hồn hảo thì khơng.
2.2.2. Độc quyền mua:
Độc quyền mua là cấu trúc thị trường trong đó chỉ có một người mua nhưng
có rất nhiều người bán, nếu thị trường có một người mua thì đó là độc quyền tập
đoàn mua. Trong kiểu thị trường này người mua có sức mạnh thị trường và họ có
thể tác động đến mức giá mà họ phải trả cho sản phẩm mình mua. Vì thế so với thị
trường cạnh tranh hoàn hảo giá & sản lượng trong thị trường độc quyền mua thấp
hơn.
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

17

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.3 Thị trường cạnh tranh độc quyền

Năm 2010

Cạnh tranh độc quyền là kiểu thị trường nằm ở giữa hai thái cực là cạnh
tranh hoàn hảo & độc quyền thuần tuý, thị trường này có những đặc điểm của cả
hai thái cực nhưng ở gần cạnh tranh hoàn hảo hơn. Cạnh tranh độc quyền là thị
trường gồm những đặc điểm sau:
Nhiều người bán: trên thị trường này có tương đối nhiều người bán nhỏ bán
những sản phẩm gần giống nhau nhưng không phải là đồng nhất
Khác biệt hoá sản phẩm: đây là đặc điểm cơ bản của thị trường cạnh tranh
độc quyền. Sự khác biệt hoá sản phẩm có thể là hữu hình trong các sản phẩm của
những người bán khác nhau trong ngành, nhưng cũng có thể là những khác biệt vơ
hình. Như vậy trong thị trường cạnh tranh độc quyền các hãng sản xuất cùng một
loại sản phẩm, nhưng không phải là sản phẩm thay thế sản phẩm thay thế hoàn hảo
mà chỉ là thay thế gần.
Gia nhập dễ dàng: điều này tưởng chừng vô lý nhưng việc gia nhập thị
trường cạnh tranh độc quyền tương đối dễ dàng. Bởi vì những nhà sản xuất cạnh
tranh độc quyền thường là những hãng nhỏ, do đó tính kinh tế của quy mơ & địi
hỏi về vốn là hữu hạn. Tất nhiên là gia nhập vào thị trường cạnh tranh độc quyền
khó hơn thị trường cạnh tranh hồn hảo vì có thể gặp những rào cản nhất định.
Tìm hiểu các cấu trúc thị trường để thấy được rằng cạnh tranh góp phần rất
lớn trong việc gia tăng lợi ích cho xã hội.. Ví dụ: ngành cạnh tranh hoàn hảo vừa
tạo ra hiệu quả phân bổ & hiệu quả sản xuất của các ngành, hay cạnh tranh độc
quyền tuy không đạt được hai hiệu quả trên nhưng bù lại là sự đa dạng hố sản
phẩm, cịn độc quyền tập đồn góp phần cải thiện về chất lượng sản phẩm &
phương pháp sản xuất. Riêng độc quyền thuần t khơng góp phần thúc đẩy thị
trường phát triển, ngược lại cịn làm giảm lợi ích của xã hội. Cạnh tranh đã góp một
phần khơng nhỏ vào lợi ích chung của xã hội tất nhiên là cả trong kinh doanh hàng
hoá & dịch vụ.
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

18

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
III/ Mối quan hệ của quy luật cạnh tranh trong quy luật kinh tế & các yếu tố
ảnh hưởng đến cạnh tranh.
1. Mối quan hệ của quy luật cạnh tranh trong quy luật kinh tế.
Có thể thấy rằng, các doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình cạnh tranh
trên thị trường đều phải chịu áp lực từ các quy luật kinh tế. Các quy luật này có
quan hệ mật thiết với nhau trong nền kinh tế thị trường, chúng được chi phối bởi
quy luật giá trị và được thể hiện theo sơ đồ sau đây
Quy luật Giá trị

Quy luật lưu
thông tiền tệ

Quy luật
cạnh tranh

Quy luật
cung - cầu

(Sơ đồ mối quan hệ giữa các quy luật kinh tế)
Các quy luật này luôn tạo ra những áp lực mạnh mẽ liên tục đối với những tổ
chức bị chúng chi phối mà cụ thể là các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh trên thị trường
buộc các doanh nghiệp là đối thủ của nhau phải áp dụng những chiến lược nhằm
duy trì vị thế của mình, tìm kiếm cơ hội để tồn tại & phát triển vững chắc đồng thời
đánh gục chính những đối thủ đang cạnh tranh.
Bruce D.Henderson - người sáng lập và lãnh đạo nhóm tư vấn Boston nhận

xét: “Đối với hầu hết các tổ chức việc duy trì một mơi trường với những áp lực
cạnh tranh gay gắt là những hoạt động thường nhật của họ trong mối quan hệ với
các đối thủ cạnh tranh. Do đó với bất cứ sự thay đổi nào trong mơi truờng có ảnh
hưởng đến đối thủ cạnh tranh nào, sẽ đưa đến hậu quả là các tổ chức phải có sự
thích nghi ở mức độ nào đó. Thực tế này đòi hỏi tất cả các tổ chức trên phương

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

19

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
diện là đối thủ cạnh tranh của nhau phải liên tục thay đổi & thích nghi nhằm duy trì
vị thế thích hợp của họ.”
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cạnh tranh.
Xuất phát từ việc nhận biết các quy luật mỗi tổ chức cần có các chiến lược
hợp lya, từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của mình trong hoạt động sản xuất & kinh doanh. Việc áp dụng chiến lược gì &
như thế nào phụ thuộc vào mỗi tổ chức, sao cho phù hợp với tình hình cụ thể của
mình & trong nhiều trường hợp, chiến lược này là thích hợp với tổ chức này, nhuưg
lại gây bất lợi cho tổ chức khác. Điều này chứng tỏ rằng, trên thực tế khơng có qy
luật nào quy định chiến lược cạnh tranh cho tất cả các doanh nghiệp. Vì vậy, cần
phải tìm hiểu & phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
2.1 Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp.
2.1.1. Phân tích về mơi trường bên ngồi doanh nghiệp
Mơi trường bên ngồi doanh nghiệp hay cịn gọi là mơi trường xung quanh

doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố bên ngồi có liên quan tới hoạt động của doanh
nghiệp, bao gồm các yếu tố hoạt động trực tiếp & gián tiếp. Yếu tố hoạt động trực
tiếp là yếu tố gây ảnh hưởng & chịu ảnh hưởng trực tiếp từ những hoạt động chính
của doanh nghiệp, ví dụ như: các đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp, khách hàng,
các hình thức cung ứng sản phẩm & dịch vụ thay thế (môi trường tác nghiệp). Yếu
tố hoạt động gián tiếp không tác động trực tiếp đến quyết định của nhà quản trị
doanh nghiệp, mà chúng gây ảnh huởng đến môi trường mà trong đó có doanh
nghiệp đang hoạt động. Và chúng có thể trở thành yếu tố hoạt động trực tiếp, ví dụ
như: sự biến động kinh tế, các khuynh hướng chính trị….
Khác với môi trường bên trong doanh nghiệp, môi trường bên ngồi nằm
ngồi tầm kiểm sốt của các tổ chức, có nghĩa là nhà quản trị doanh nghiệp hầu như
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

20

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
không thay đổi được mơi trường này. Vì vậy để tồn tại & phát triển, bản thân mỗi
doanh nghiệp phải tự thích nghi với môi trường & đáp ứng được yêu cầu của môi
trường. Ngược trở lại môi trường cũng tạo cơ hội đồng thời đem đến nhiều thách
thức cho doanh nghiệp.
Sơ đồ này thể hiện sự ảnh hưởng của các yếu tố từ bên ngoài tác động đến
doanh nghiệp. Các yếu tố này ảnh hưởng đến quyết định của nhà quản trị, từ đó tác
động đến hoạt động cạnh
trong chính những
chúng đem đến

tranh của doanh nghiệp từ
cơ hội & thách thức mà

MT Quốc tế

cho

các

doanh

nghiệp. Để làm

rõ hơn vấn đề này

chúng ta cần

phân tích cụ thể

từng

Mơi trường quốc tế

yếu

tố.

là mơi trường có

tầm ảnh hưởng rộng

lớn. Đặc biệt là xu

thế tồn cầu hố đang

được đẩy mạnh, Việt

Nam đã chính thức gia nhập

WTO, hoặc trong tình hình hiện nay kinh tế thế giới đã dần dần phục hồi sau cuộc
khủng hoảng… Tất cả những điều đó tác động không nhỏ đến khả năng cạnh tranh
của mỗi doanh nghiệp. Bên cạnh đó, sự bất ổn trong lĩnh vực chính trị của nhiều
quốc gia cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của các tổ chức.
2.1.1.1 Mơi trường vĩ mơ
Bên cạnh đó mơi trường vĩ mơ bao gồm các tác lực: tác lực kinh tế, thể chế, pháp
lý, xã hội, môi trường tự nhiên, công nghệ…là những tác lực gián tiếp đến hoạt
động của doanh nghiệp. Các tác lực kinh tế là các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động
của doanh nghiệp, ví dụ như: lãi suất ngân hàng, thu nhập bình quân/ đầu người,
cán cân thanh tốn, chính sách tài chính của Nhà nước,…
Các tác lực xã hội bao gồm nhiều yếu tố như: vai trò của phụ nữ trong xã
hội, tỷ lệ gia tăng dân số, điều kiện sống ở các môi trường khác nhau…
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

21

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010

Tác lực thể chế & pháp lý gồm các chính sách vĩ mơ của Nhà nước, các quy
định của Hiến pháp & pháp luật, …
Tác lực môi trường tự nhiên bao gồm các vấn đấctì nguyên thiên nhiên,
những nguồn lực khan hiếm, điều kiện khí hậu, ơ nhiễm mơi trường...buộc Nhà
nước & doanh nghiệp phải tìm cách tháo gỡ những khó khăn.
Tác lực cơng nghệ là tác lực mang tính sáng tạo của con người, công nghệ
mới ra đời sẽ loại bỏ dần những công nghệ cũ đã lạc hậu, nâng cao năng suất lao
động, giảm nhẹ gánh nặng lao động cho con người, tuy nhiên lại tiềm ẩn nhiều
hiểm hoạ về ô nhiễm môi trường.
2.1.1.2 Môi trường tác nghiệp
Môi trường tác nghiệp bao gồm các tác lực từ các đối thủ cạnh tranh, các nhà
cung cấp, khách hàng, các hình thức cung ứng sản phẩm & dịch vụ thay thế. Để
phân tích rõ hơn sự ảnh hưởng của môi trường này đến hoạt động của doanh nghiệp
chúng ta cùng phân tích mơ hình “Năm lực lượng” của Micheal Porter. Mơ hình
này được đưa ra từ năm 1979 về khả năng cạnh tranh của một tổ chức trong môi
trường đang hoạt động, được xác định bởi các nguồn lực kỹ thuật & kinh tế vủa tổ
chức & năm lực lượng của môi trường. Các doanh nghiệp cần xác định & phân tích
được các lực lượng này đồng thời đưa ra một chương trình gây ảnh huởng tới
chúng để tìm ra một khu vực đặc biệt hấp dẫn & dành riêng cho tổ chức.
Năm lực luợng mà M.Porter đưa ra là những mối quan hệ kinh tế giữa tổ
chức này với tổ chức khác trong môi trường kinh doanh chung. Sơ đồ này bao gồm
5 yếu tố là: các đối thủ tiềm năng, các nhà cung cấp, khách hàng, sản phẩm thay
thế, các nhà cạnh tranh trong ngành; trong đó sản phẩm thay thế & đối thủ tiềm
năng tiềm ẩn nhiều mối đe doạ, các nhà cung cấp & khách hàng có khả năng
thương lượng của họ. Mơ hình này như sau:

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

22

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Năm 2010
Các đối thủ
tiềm năng

Các nhà
cung cấp

Các đối thủ cạnh
tranh trong ngành

Khách
hàng

Sản phẩm
thay thế
(Mơ hình “Năm lực lượng” của Micheal Porter)
Trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, mức độ cạnh
tranh hầu hết đã được xác điịnh, vì vậy, mơi trường cạnh tranh là tương đối ổn
định. Mặc dù áp lực cạnh tranh trong các ngành là khác nhau, tuy nhiên sự cạnh
tranh của tổ chức trong môi trường cạnh tranh diễn ra (tương đối) sát nhau đến mức
có chung một mơ hình để nghiên cứu các đặc tính & mức độ của chúng.
a/ Mối đe doạ từ các đối thủ mới luôn luôn là một điều đáng quan tâm,
cũng là động lực cho doanh nghiệp phát triển. Thông thường những người mới vào
ngành sẽ vấp phải rào cản do những người kinh doanh trong ngành tạo ra, buộc họ
phải có biện pháp để cạnh tranh, chống lại những đối thủ đã có vị trí sẵn có để bước

đầu tạo được uy tín trên thị trường. Ngược lại những “cây cổ thụ” trong ngành cũng
khơng để những “kẻ lạ mặt” có cơ hội, họ cạnh tranh nhau nhưng đồng thời cũng
tìm biện pháp liên kết với nhau nhằm hạ gục đối thủ non trẻ mới chân ướt chân ráo
vào ngành. Trong một số trường hợp, thị trường có thể sẽ có một cuộc xoay chuyển
lớn nếu những người mới gia nhập ngành thực sự có khả năng & nguồn lực dồi
dào.

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

23

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
b/ Khả năng thương thuyết của khách hàng & của nhà cung cấp phụ
thuộc vào nhân tố như vai trị của ngành đó trong xã hội, thông tin của khách hàng
về sản phẩm, dịch vụ, khách hàng lại chính là người bán lẻ…hoặc các nhà cung cấp
tập trung hoá cao hơn, sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp là phuơng tiện quan
trọng…Khách hàng có thể thương thuyết về mọi vấn đề liên quan đến sản phẩm,
các nhà cung cấp cũng có thể thương thuyết về các vấn đề có liên quan đến việc
cung cấp yếu tố đầu vào. Hành vi của hai lực lượng này rất đa dạng & chịu ảnh
hưởng của nhiều yếu tố khác nhau. Phản ứng của khách hàng là kết quả của quá
trình vận động nội bộ của người tiêu dùng dưới sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố tác
động.
c/ Mối đe doạ từ những sản phẩm dịch vụ thay thế là một mối quan ngại
lớn của các doanh nghiệp, họ thường xuyên bị gây áp lực nhằm cải tiến nâng cao
chất lượng sản phẩm & dịch vụ của mình để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Sự phát
triển của công nghệ thông tin đã tiếp thêm sức mạnh cho sự cạnh tranh này, đồng

thời tiềm ẩn nhiều rủi ro như thơng tin bị đánh cắp, rị rỉ thơng tin trong doanh
nghiệp.
d/ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành là lực lượng trung tâm, đặc biệt là
tính khốc liệt trong cạnh tranh cuả họ càng cao thì khả năng quyết định vấn đề càng
lớn. Để cạnh tranh được, họ phải chủ động đầu tư lớn nhằm nâng cao nguồn lực
của mình, đồng thời vẫn phải giữ được mối liên kết với các bạn hàng của mình.
2.2 Mơi trường bên trong doanh nghiệp
Nếu những nhân tố bên ngoài lã vấn đề doanh nghiệp khơng tự mình thay đổi
được thì những yếu tố nội bộ của doanh nghiệp là khả năng dễ dàng hơn để xoay
chuyển khả năng kinh doanh & cạnh tranh của doanh nghiệp. Các yếu tố bao gồm:
cơ cấu tổ chức, tài chính, sử dụng lao động, khả năng Marketing, trình độ cơng
nghệ…Các yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đên sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thường thì các tổ chức ln quan tâm đến những yếu tố này để tìm kiếm cơ hội
Sinh viên Nguyễn Thị Thành

24

Lớp 07Q307B


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2010
phát triển cho doanh nghiệp bằng cách tự lực cánh sinh chứ không phải trơng đợi từ
bên ngồi.
Sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ được nâng lên đáng kể khi có một
cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động hiệu quả. Tuỳ thuộc vào mỗi doanh nghiệp mà cơ
cấu tổ chức khác nhau, miễn sao doanh nghiệp có được sự nhất quán từ trên xuống
trong cả việc quyết định & thi hành các quyết định đó một cách sn sẻ.
Thơng thường các nhân tố bên ngồi sẽ đánh giá một tổ chức có tiềm lực
mạnh hay khơng qua tình hình tài chính của chính tổ chức đó. Các đối thủ cạnh

tranh cũng thường căn cứ vào vấn đề này để xác định xem đối thủ trọng yếu nhất là
ai để có các chính sách phù hợp.
Nguồn nhân lực của tổ chức được coi là mối quan tâm hàng đầu của mỗi tổ
chức. Vì chính họ mới là nhân tố có khả năng đưa doanh nghiệp phát triển & đi lên,
Các nhà quản trị luôn phải tạo điều kiện tốt nhất để phát huy được sức mạnh của
nguồn nhân lực nội bộ của mình nhằm nâng cao sức mạnh cạnh tranh.
Trong nền kinh tế cạnh tranh, để duy trì vị thế của mình các doanh nghiệp
phải tiến hành đổi mới công nghệ đang sử dụng đúng lúc khi có những thay đổi
khoa học cơng nghệ được coi là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ . Nhờ công nghệ tiên
tiến hơn, chất lượng sản phẩm sẽ tốt hơn , năng suất lao động tăng cao, chi phí và
giá thành hạ, từ đó tạo ưu thế cạnh tranh trên thị trường.
Nhân tố bên trong hay chính là sức cạnh tranh bản năng của doanh nghiệp
trong công tác duy trì và phát triển tổ chức . Các doanh nghiệp ngồi mục tiêu lợi
nhuận tối đa cho mình cịn ln quan tâm tới đối thủ cạnh tranh. Mối quan tâm này
chính là để doanh nghiệp mình có những quyết định đúng đắn khi đưa ra sản phẩm
của mình ra thị trường …
3. Ma trận SWOT & lý thuyết về Ma trận SWOT

Sinh viên Nguyễn Thị Thành

25

Lớp 07Q307B