bài giảng kinh doanh quốc tế chương 10 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
2
1. NỘI DUNG CHÍNH CỦA CHIẾN LƯỢC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
2. CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG
3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN
LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
NỘI DUNG
3
NỘI DUNG CHÍNH CỦA CHIẾN
LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
 Lựa chọn thị trường thâm nhập
 Lựa chọn thời điểm thâm nhập
 Lựa chọn quy mô thâm nhập
4
1. Lựa chọn thị trường thâm nhập
1.1 Thị trường
Điều kiện kinh tế:
 Quy mô thị trường (GNP/GDP)
 Sức mua thị trường ( thu nhập cá nhân…)
 Tốc độ phát triển của nên kinh tế (cơ sở hạ
tầng, các ngành công nghiệp chủ đạo…)
 Tiền năng phát triển của thị trường
 Mức độ rùi ro kinh tế (tỷ lệ lạm phát, tình hình
nợ vay…)
5

Điều kiện chính trị
:

 Sự bất ổn định của nền chính trị
-
Chiến tranh, bạo động
- Sự thay đổi đột ngột về chính quyền cũng như
các thể chế chính trị
- Luôn xảy ra tình trạnh biều tình, đình công …
 Cơ cấu họat động yếu kém của bộ máy chính
quyền ( quan liêu, tham nhũng…)
6

Điều kiện Pháp lý:
 Luật kinh doanh và ký kết hợp đồng
 Quyền sở hữu tài sản
 Quyền sở hữu trí tuệ
 Các quy định về mội trường, an tòan và trách
nhiệm về sản phẩm/dịch vụ
7

Điều kiện văn hóa:
 Mức độ giống nhau và khác nhau giữa nên
văn hóa của thị trường và nền văn hóa của
doanh nghiệp
 Doanh nghiệp cần phải điều chỉnh họat động
cũng như sản phẩm như thế nào để phù hợp
với môi trường văn hóa
8
1.2 SẢN PHẨM
 Mức độ đáp ứng của sản phẩm
-
Sản phẩm có phù hợp hay cần phải điều chỉnh

- Kế họach và chi phí quảng cáo sản phẩm
 Tiềm năng thị trường
-
Nhu cầu của thị trường hiện tại
- Tiềm năng phát triển thị trường trong tương lai

Mức độ cạnh tranh của các đối thủ
9
2. Lựa chọn thời điểm thâm nhập
Trước khi đưa ra quyết định lựa chọn một thị
trường nào đó DN cần phải so sánh mức hấp
dẫn giữa nhiều thị trường thuộc các quốc gia
khác nhau, thể hiện ở các tiêu chí sau:
 Tiêu chí đánh giá chung:
 Môi trường kinh tế
 Môi trường chính trị
 Môi trường văn hóa
 Môi trường pháp lý
10

Tiêu chí đánh giá cụ thể
 Mức độ phù hợp của sản phẩm
 Quy mô thị trường
 Tiềm năng của thị trường
 Mức độ cạnh tranh (mức độ cạnh tranh càng
cao, điểm càng thấp)
11
Lựa chọn thời điểm thâm nhập
 Thâm nhập thị trường sớm
 Ưu điểm:

 Giành các quyền lợi, điều kiện ưu tiên
 Chiếm thị phần và tăng doanh số nhanh  đạt
lợi ích từ quy mô  giảm chi phí
 Tạo chi phí chuyển đổi sản phẩm  gắn kết
khách hàng với sản phẩm
 Nhược điểm:
 Chi phí lớn
 Rủi ro do thay đổi chính sách
12
 Thâm nhập thị trường sau:

Ưu điểm:
 Hạn chế các rủi ro về sự thay đổi của các chính
sách
 Giảm các chi phí về nghiên cứu thị trường cũng
như sự biến động của thị trường
 Tiếp thu được các tiến bộ của KHKT mới
 Nhược điểm:
 Chi phí nghiên cứ để tạo ra sự khác biệt của sản
phẩm
 Gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ đã
có mặt trên thị trưởng
13
3. Lựa chọn quy mô thâm nhập
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn quy
mô thâm nhập
 Mức độ phát triển và cơ cấu ngành
 Đang phát triển, ít dối thủ cạnh tranh thâm
nhập quy mô nhỏ
 Trưởng thành, cạnh tranh cao  thâm nhập quy

mô lớn
 Mức độ cam kết chiến lược với thị trường
 Thâm nhập quy mô lớn  mức độ cam kết cao
 Thâm nhập quy mô nhỏ  mức độ cam kết thấp
14
 Không có quyết định đúng hay sai, mỗi quyết
định đều có ưu điểm và nhược điểm riêng của
chúng với mức độ chi phí, rủi ro và lợi ích riêng
khác nhau
 Các công ty đa quốc gia (MNC)thường thâm
nhập sớm với quy mô lớn vào các thị trường
lớn đang phát triển
 Các SME của các nước đang phát triển nên
thâm nhập sau với quy mô nhỏ
15
2.
CÁC HÌNH THỨC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG QUỐC TẾ
 Xuất khẩu
 Liên doanh
 Licensing
 Franchising
 Chìa khóa trao tay
 Chi nhánh vốn 100% sở hữu
16
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa
chọn hình thức thâm nhập
 Luật pháp
 Năng lực cạnh tranh chủ yếu (bí quyết công
nghệ,khả năng quản lý…)

 Nguồn lực của doanh nghiệp
 Áp lực cắt giảm chi phí
 Mức độ rủi ro của thị trường
17
4. LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC
 Lợi ích:
 Tận dụng sự hiều biết của đối tác về môi trường
kinh doanh
 Chi sẻ chi phí và rủi ro
 Phối hợp các kỹ năng và nguồn lực của đôi bên
 Bất lợi:
 Đối thủ cạnh tranh tiếp cận với công nghệ và thị
trường với chi phí thấp
 Nguy cơ cho nhiều hơn nhận
18
Các yếu tố quan trọng trong liên minh
chiến lược
Lựa chọn đối tác:
 Các đối tác có khả năng giúp doanh nghiệp
đạt được mục tiêu chiến lược
 Cùng chia sẻ mục tiêu của liên minh chiến
lược (chia sẻ chi phí, rủi ro và kết hợp năng
lực của cả hai bên)
 Không cơ hội
 Nghiên cứu kỹ các đối tác tiềm năng
19
Xây dựng cơ cấu liên minh chiến lược:
 Chỉ chuyển giao những gì cần chuyển giao, hạn
chế đề cập đến các bí quyết công nghệ
 Thảo thuận cụ thể các điều khoản trong hợp

đồng liên minh
 Thõa thuận chuyển giao hai chiều
 Ký thõa thuận thuận liên minh bằng các hình
thức đáng tin cậy
20
Quản lý liên minh chiến lược:
 Xây dựng lòng tin giữa các nhà quản trị đôi
bên
 Học tập các năng lực từ đối tác
21
Các hình thức liên minh chiến
lược
 Hoạt động xuất khẩu (exporting)
 Hoạt động cấp giấy phép (Liciensing)
 Hoạt động đại lý đặc quyền kinh doanh
(Franchising)
 Dự án trao tay (Turn-Key Project)
 Liên doanh (Joint Venture)
 100% vốn đầu tư nước ngoài (Wholly
owned)
22
4.1 Xuất khẩu
 Cách thông thường nhất mà những công ty bắt
đầu hoạt động kinh doanh quốc tế là thông qua
xuất khẩu hàng hóa.
 Các công ty có những thỏa thuận về đầu tư
nước ngoài trên quy mô lớn vẫn tiếp tục xuất
khẩu nhằm đạt được những mục tiêu tổng thể
của họ.
23

 Các mục tiêu có thể đạt được với hoạt
động xuất khẩu:
- Tăng doanh số
- Đạt được việc giảm chi phí trung bình trên một
đơn vị sản phẩm trong sản xuất nhờ tăng sản
lượng sản xuất.
- Ít rủi ro hơn là đầu tư trực tiếp ra nước ngoài
- Cho phép công ty đa dạng hóa vị trí sản xuất.
24
 Xây dựng chiến lược xuất khẩu
 Một số sai lầm mà các công ty mới tham gia
hoạt động xuất khẩu thường mắc phải:
-
Không có những chỉ dẫn thông thạo về xuất
khẩu và không phát triển một kế hoạch tiếp thị
quốc tế chủ đạo trước khi bắt đầu kinh doanh
xuất khẩu.
- Các nhà quản lý cao cấp không quan tâm đầy
đủ đến việc khắc phục những khó khăn trong
giai đoạn đầu và những yêu cầu về tài chính
của hoạt động xuất khẩu.
25
-
Thiếu quan tâm đến việc lựa chọn đại lý hay
người phân phối ở nước ngòai
- Theo đuổi các đơn hàng từ khắp thế giới thay
vì thiết lập cơ sở cho những hoạt động có lợi
nhuận và tăng trưởng.
- Không đối xử công bằng với những người
phân phối quốc tế như những người phân

phối trong nước.
- Không chịu thay đổi sản phẩm nhằm đáp ứng
với những luật lệ và các ưu tiên về văn hóa
của các quốc gia khác.