Tiểu luận xuất khẩu chè vào thị trường Nga

Lời mở đầu:
Trong truyền thống người Việt nói riêng cũng như của người Châu Á nói chung,
trà không chỉ là một thức uống đơn thuần mà bao hàm trong nó là cả một bề dày văn hóa
gắn liền với đời sống và sinh hoạt ngày thường của người dân. Do vậy khi nhắc đến đất
nước, văn hóa và con người Việt không thể không nhắc đến tách trà Việt đầy dân dã
nhưng lại đậm đà và đầy nồng ấm như chính con người Việt Nam. Nét đặc sắc đó không
chỉ được thể hiện qua nghệ thuật Trà đạo của riêng người Việt mà còn được thể hiện
thông qua những hương vị truyền thống và đặc trưng của tách trà: Trà ướp hương Sen
nhẹ nhàng thanh tao, Trà hương lài đậm và hương nồng hơn, còn Trà không ướp hương
thì lại dân dã và thông dụng…
Tuy nhiên, ngày nay khi hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng phát triển, quá
trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế thì những hương vị
và nét đặc sắc của trà Việt không còn có cơ hội phát triển và quảng bá rộng rãi ra thị
trường mà chỉ tập trung một thị phần nhỏ trong thị trường trà nội địa. Trong khi đó lượng
trà xuất khẩu của nước ta phần lớn chỉ là trà nguyên liệu chưa qua chế biến, chủ yếu là
xuất qua các nước trung gian như: Anh, Đức, Đài Loan…sau đó được chế biến và đóng
nhãn mác của các nước trung gian đó để đi tiêu thụ. Sự mâu thuẫn ở đây không chỉ là
việc người dân trồng chè chỉ thu được mức lợi nhuận rất ít (do giá trà nguyên liệu rất rẻ,
thường là bằng 1/5 hay 1/10 giá trà đã được chế biến), ngoài ra mặc dù Việt Nam được
đánh giá là nước xuất khẩu trà lớn nhưng cả nước vẫn chưa có thương hiệu trà thật sự của
riêng mình trên thị trường thế giới. Chính những lí do đó đã đưa nhóm chúng tôi quyết
định phân tích và thảo luận về chè, con đường thâm nhập vào thị trường chè đã chế biến
trên thế giới một cách hiệu quả và thành công nhất. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện,
việc thiếu thông tin cũng như nhận thấy rằng phần lớn các doanh nghiệp trà Việt Nam
hiện nay hầu như vẫn chưa chuẩn bị tâm lý cũng như các điều kiện chuẩn bị chuyên
nghiệp do tâm lý lãnh đạo theo tư duy cũ là nguyên nhân chính cho việc phân tích các
doanh nghiệp thực tế gặp rất nhiều khó khăn. Do đó, chúng tôi xin đưa ra một mô hình
doanh nghiệp tương đồng với các doanh nghiệp hiện nay, đồng thời doanh nghiệp này
cũng có những tiêu chuẩn phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế về xuất nhập khẩu và mang
tính tổ chức chuyên nghiệp hơn, những điều kiện này nếu các doanh nghiệp Việt Nam
nghiêm túc muốn tham gia thị trường trà thề giới đều có thể thực hiện được. C húng tôi

xin được tạm gọi mô hình doanh nghiệp đó là : DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT VÀ
KINH DOANH TRÀ – VIETTRA.

I. Giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm:
Địa chỉ:
294 A Trần Phú, Bảo Lộc, Lâm Đồng
Thị trường chính: phân bố sản phẩm trên cả nước, với hệ thống phân phối chính ở
5 thành phố chính: Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng, Pleiku. Thành phố Hồ Chí Minh.
Sản phẩm/ dịch vụ: sản xuất kinh doanh trà các loại.
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP.
1.1Giới thiệu tổng quan:
• Tên công ty : CÔNG TY TNHH TRÀ VIỆT
• Trụ sở chính: 294A Trần Phú - TX.Bảo Lộc - Tỉnh Lâm Đồng
• Ngày thành lập : 3/11/1990
• Thương hiệu (brand name) : TRÀ VIỆT.
• Vốn điều lệ: 80.000.000.000 ( tám mươi tỷ đồng)
• Triết lý kinh doanh : từ truyền thống đến tương lai.( xuất phát của tên VIETTRA:
Viettradition).
• Ngành kinh doanh chính : Sản xuất, chế biến và kinh doanh trà .
• Thị trường: thị trường nội địa với mặt hàng phong phú: trà xanh, trà đen, trà ướp
hương, trà nguyên chất không ướp hương.
• Định hướng phát triển:
o Sản phẩm mũi nhọn và chiến lược là trà ướp hương với 3 loại chính: hương
Nhài, hương Sen và hương hoa hồng.
o tiếp tục xây dựng và phát triển thương hiệu trà Trà Việt- Viettra.
o mở rộng thị trường cho trà đen ở thị trường Nga. Định hướng phát triển
thêm về trà xanh các loại.
• Các bộ phận của Công ty:
Sau 20 năm thành lập cùng với khoảng 28% thị phần trà tiêu thụ trong
nước, ngoài đội ngũ cán bộ công nhân viên có bề dày kinh nghiệm cũng như


những hiểu biết về trà và văn hóa trà sâu sắc thì việc xây dựng hệ thống quản trị
chất lượng theo các tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam như ISO 9001-2000, tiêu
chuẩn HACCP(2001)…
a. Nhà máy:
o Ngày thành lập : 30/04/1990
o Chức năng : Nghiên cứu và sản xuất trà.
o Diện tích : 50.000 m
2

o Số công nhân : 200 người (biên chế)
o Các dây chuyền công nghệ:
• Dây chuyền sản xuất trà đen: bao gồm các công đoạn sơ chế, tinh chế, đóng gói.
o Công nghệ : công nghệ ướp hương truyền thống Việt Nam, Nhật. Hàn
Quốc.
o Công suất : 1.200 tấn/năm
o Sản phẩm chính: trà đen ướp hương ( chủ yếu cho xuất khẩu), trà xanh, trà
xanh ướp hương. .
• Nguồn nguyên liệu:
o Trà tươi để sản xuất trà đen tại nông trường trà của doanh nghiệp.
o Các loại trà xanh khác:Trà tươi tuyển chọn trên các vườn trà của nông dân,
do nhà máy Việt Trà đầu tư kỹ thuật, chăm sóc, thu hái theo tiêu chuẩn đã
được kiểm nhận.
b. Nông trường:
o Ngày thành lập 10/10/1997.
o Chức năng : Chuyên trồng trọt các giống trà dùng chế biến Trà Đen xuất
khẩu.
o Diện tích : tổng 130h, diện tích trồng khoảng 120ha.
o Sản lượng : 300 tấn (khô)/năm.
1.2 SẢN PHẨM XUẤT KHẨU


Trà đen ướp hương với 3 loại chính là trà lài, trà sen và tra ướp hương hoa hồng là sản
phẩm xuất khẩu chính và chủ lực của doanh nghiệp trong thời gian đầu thâm nhập thị
trường Nga. Ngoài hai sản phẩm ướp theo hương truyền thống là Trà Sen và Trà Lài thì
còn có them một sản phẩm thăm dò thị trường của doanh nghiệp là Trà Đen ướp hương
hoa hồng, một xu hướng đang được ưa chuộng tại Nga.
Trong thời gian gần đây, mối quan hệ Việt – Nga ngày càng diễn ra theo chiều
hướng tốt đẹp với những chính sách cải thiện và ưu đãi được khuyến khích phát triển
hơn. Mặt khác, theo số liệu được cập nhật, Nga là một trong những thị trường lớn và tiêu
thụ trà nhiều nhất thế giới với mức tiêu thụ trung bình khoảng hơn 1kg chè/người/năm
nên có thể coi Nga như một thị trường đầy tiềm năng trong việc xuất khẩu mặt hàng Trà,
đặc biệt là Trà Đen do xu hướng tiêu thụ mặt hàng này cao nhất trong tỷ trọng xuất khẩu.
Mặt khác, Trà Đen cũng dễ bảo quản và tốt cho sức khỏe hơn nên được chấp nhận ở một
mức độ nào đó cũng dễ dàng hơn so với các loại Trà khác.
II. Thông tin thị trường Nga:
1. Môi trường tự nhiên:
Cộng hoà Liên bang Nga là quốc gia có diện tích lớn nhất thế giới (trên 17 triệu km
2
) với
dân số khoảng 142,8 triệu người(7/2008) đứng thứ 9 trên thế giới. Lãnh thổ trải dài trên
cả hai châu lục châu Á và châu Âu, nhưng phần lớn dân số cũng như mọi hoạt động kinh
tế, chính trị đều tập trung ở phần lãnh thổ phía châu Âu.
Dọc theo các thảo nguyên ở phía Nam qua vùng lục địa ẩm ướt thuộc Nga nằm ở Châu
Âu, từ cận Bắc cực đến khí hậu Tundra ở cực Bắc, khí hậu mùa Đông đa dạng từ mát dọc
theo bờ biển đen đến lạnh giá ở Siberia, khí hậu mùa hè đa dạng từ ấm ở thảo nguyên đến
mát dọc theo bờ biển Bắc cực. Đồng bằng rộng lớn với những đồi thấp ở phía Tây của
Urals; rừng thực vật lớn và lãnh nguyên ở Seberia; núi cao dọc vùng biên giới phía Bắc.
Tài nguyên thiên nhiên phong phú bao gồm các mỏ lớn nhỏ như dầu mỏ, khí ga thiên
nhiên, than đá và nhiều khoáng chất khác, gỗ mộc…
2. Môi trường chính trị:

Sau nhiều cải cách quan trọng được thực hiện ở các luật thuế, ngân hàng, lao động và luật
đất đai. Các thành quả này làm tăng thêm niềm tin cho các nhà đầu tư cũng như doanh
nghiệp vào nước Nga. Biến nước Nga trở thành môi trường đầu tư hấp dẫn cho những
nhà đầu tư nước ngoài. Đầu tư trực tiếp tăng từ 14.6 tỷ USD năm 2005 lên gần 45 tỷ
USD năm 2007.

Môi trường luật pháp, chính sách của Nga đang thay đổi điều chỉnh tích cực theo hướng
tự do hoá thương mại và hội nhập kinh tế quốc tế, kèm theo việc giảm thuế quan và hài
hoà các thủ tục hành chính do vậy môi trường kinh doanh ở Nga chắc chắn ngày càng
minh bạch, thông thoáng và công bằng hơn sẽ tạo nhiều cơ hội cho các nhà doanh nghiệp
Việt Nam xuất khẩu trà sang Nga.
3. Môi trường kinh tế:
Kể từ sau khủng hoảng kinh tế năm 1998 tới năm 2007, Nga duy trì sự tăng trưởng kinh
tế hàng năm trung bình là 7%. Mặc dù giá dầu cao và giá trị tương đối rẻ của đồng rup
ban đầu cũng có tác động tới mức tăng trưởng này nhưng từ năm 2003 nhu cầu của người
tiêu dùng và tình hình đầu tư đã đóng một vai trò quan trọng. Kể từ sau khủng hoảng
1998, Nga cũng đã cải thiện được vị trí trong lĩnh vực tài chính quốc tế. Ngân sách Liên
Bang luôn thặng dư từ 2001và năm 2008 mức thặng dư khoảng 3% GDP.
Mấy năm qua Nga đã sử dụng ngân sách ổn định của mình để chi trả khoản nợ của nhà
nước Xô Viết. Lợi nhuận thu được từ xuất khẩu dầu mỏ cho phép Nga tăng dự trữ ngoại
tệ từ 12 tỉ USD năm 1999 lên 470 tỉ USD cuối năm 2007, trở thành nước có nguồn dự trữ
ngoại tệ lớn thứ 3 thế giới.
Hiện tại nền kinh tế Nga đang đối mặt với cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, năm 2009
được đánh giá là năm nặng nề nhất cho nền kinh tế LB Nga, song Chính phủ Nga vẫn
đưa ra những dự báo lạc quan về triển vọng phát triển kinh tế - xã hội của nước này trong
năm 2009 và 2010. Chính phủ Nga dự tính giá dầu mỏ năm 2009 là 54 USD/thùng và
năm 2010 là 55 USD/thùng. Theo dự báo lạc quan, giá dầu mỏ có thể lên tới 60-70
USD/thùng trong vòng 3 năm tới. Vào năm 2010, GDP Nga có thể tăng gần 1% và đạt
mức tăng 2,5%-3,5% trong vòng 3 năm tới.
4. Môi trường pháp lý:

Các cơ quan hành chính điều hành và quản lý nhập khẩu chè gồm : Bộ phát triển Kinh tế
và Thương mại Nga , Bộ Nông nghiệp , Tổng cục Hải quan Nga, Uỷ ban tiêu chuẩn quốc
gia Nga.
Liên Bang Nga áp dụng hệ thống “Giấy bảo đảm” và “ Giấy chứng nhận tiêu chuẩn” do
Uỷ ban tiêu chuẩn quốc gia Nga và Bộ Nông nghiệp Nga cấp để làm thủ tục thông qua
nhằm kiểm soát nhập khẩu chè vào thị trường Nga.
Liên Bang Nga cũng chấp thuận nhập khẩu chè theo khu vực gửi hàng, nhập khẩu chè
qua nước thứ ba và chấp thuận thanh toán liên quan đến các phương thức thanh toán đặc
biệt như : hàng đổi hàng, thanh toán ứng trước, thuê mua (Leasing), ký phiếu.
* Các quy định của LB Nga về thủ tục nhập khẩu chè:

Quy định về nhãn mác, bao bì : Các lô hàng chè vận chuyển tới Nga phải được ghi nhãn
mác bằng tiếng Nga, được đóng gói theo khối lượng thể tích hoặc trọng lượng bằng bìa
các tông và hộp gỗ thưa, hoặc hàng rời chở container tuỳ theo hợp đồng ngoại thương
giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu (chè đóng bao trọng lượng 60kg , chè đóng gói
dưới 3 kg, chè phải đóng bằng màng mỏng trong chân không hoặc bằng túi giấy nếu với
trọng lượng từ 50-250g)
Bao bì bên ngoài phải có mác của người gửi hàng, mác của cảng và cần được đánh số
theo đúng phiếu đóng gói, tên hợp đồng ngoại thương cũng như phải được ghi trên bao bì
bên ngoài lô hàng.
Bao bì sản phẩm chè (bao bì bên trong) phải có nhãn sinh thái, xuất xứ chè, chủng loại
chè, dạng sản phẩm chè theo hệ thống tiêu chuẩn qui định của Uỷ ban tiêu chuẩn quốc
gia Nga.
Giấy chứng nhận tiêu chuẩn: bắt buộc các nhà xuất khẩu chè khi đưa hàng vào thị trường
Nga phải có giấy chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm, đủ tiêu
chuẩn do Uỷ ban tiêu chuẩn quốc gia qui định.Trong đó, giấy chứng nhận vệ sinh thực
phẩm của chè do cơ quan có thẩm quyền của nước xuất xứ cấp, giấy chứng nhận chè an
toàn công nhận lô hàng chè đã tuân thủ những tiêu chuẩn an toàn của Nga có thể được
cấp trước khi xuất khẩu tại công ty giám định SGS hoặc khi hàng tới Nga qua uỷ ban tiêu
chuẩn quốc gia Nga cấp. Các giấy chứng nhận này bắt buộc phải có khi làm thủ tục thông

quan chè xuất khẩu vào Nga.
 Môi trường văn hóa:
Chè là một loại đồ uống thông dụng nhất của người Nga với khoảng 98 % dân số Nga
uống chè, chè đang ngày càng khẳng định vị trí là loại đồ uống được ưa chuộng nhất ở
Nga với những tác dụng ưu việt như chữa bệnh, bồi bổ sức khoẻ… Chè là loại đồ uống
duy nhất được chính phủ Nga đưa vào danh mục các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, mặt
hàng chiến lược ngang với muối, dầu ăn và được đưa vào dự trữ quốc gia đề phòng chiến
tranh, thiên tai.
Một xứ lạnh nên người Nga không uống trà kiểu nhâm nhi như người châu Á. Tại
Nga, truyền thống uống trà gắn liền với ấm Samovar. Đây là loại bình lớn được thiết kế
rất đẹp đẽ, chứa hơn một lít nước sôi ở độ cao. Thời tiết lạnh lẽo gần như quanh năm, nên
uống nóng với viên đường hoặc kẹo. Người Nga thường uống trà đen (hương vị gần
giống như trà Lípton), trong những cái ly thật to (khoảng 100 – 200 ml) Trà đen thường
uống với chanh( loại chanh màu vàng, to bằng nắm tay, không chua lắm và rất thơm).
Mùa đông Nga buốt giá, uống trà nóng gần như là một nhu cầu cấn thiết, vì với người
Nga thì trà có tác dụng giữ ấm cơ thể nhất là tim. Bởi vậy trong mọi nhà tại Nga, hầu như
trong chiếc bình đặc biệt Samovar luôn đầy nước trà.
Nga là một trong 10 nước tiêu dùng chè nhiều nhất thế giới và xếp vị trí thứ 3 về
tiêu thụ chè lớn nhất thế giới. Tiêu dùng chè bình quân đầu người ở Nga đã tăng từ 0,56
kg/người –1994 lên 1,01 kg/ người –1997 và 1,1 kg/người từ sau năm 2000 tới nay.
Thị trường Nga ưa chuộng và nhập khẩu chè chủ yếu từ Ấn Độ, Srilanca, Trung
Quốc,Việt Nam, Indonesia. Thị hiếu tiêu dùng chè của người Nga rất đa dạng. Hiện nay
trên thế giới có khoảng 3000 loại nhãn hiệu chè khác nhau (chè xanh và chè chế

biến).Trong đó người Nga tiêu dùng trên 1000 loại chè cá nhãn hiệu khác nhau. Chè đen
là loại chè tiêu dùng phổ biến nhất và truyền thống ở Nga chiếm tới 90 % tổng lượng chè
tiêu dùng.
Biểu đồ: Tiêu thụ chè, cà phê và tăng trưởng thực phẩm và đồ uống tốt cho sức khoẻ
2003 - 2008
Nguồn: Euromonitor International/số liệu thống kê của Nga

III. Phân tích SWOT:
1. Strengths:

Việt Trà có gần 20 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất chè trong
nước, đã tạo dựng được thị trường chè lớn mạnh trong nước với thị phần 28% chè
cả nước.
Doanh nghiệp đã có một vùng nguyên liệu ở Bảo Lộc – Lâm Đồng cộng với các
loại giống đặc sản được nhập từ Ấn Độ tạo ra một nguồn nguyên liệu ổn định với
chất lượng tốt nhất. Do xác định ngay từ ban đầu chất lượng chè chính là khâu
then chốt để khẳng định thương hiệu chè trên thị trường trong nước và quốc tế,
doanh nghiệp tổ chức triển khai đồng loạt các giải pháp như: phát triển cây chè,
tận dụng vùng nguyên liệu của dân, đồng thời cử cán bộ kỹ thuật phụ trách từng
vùng nguyên liệu, hướng dẫn bà con cách trồng chăm sóc và thu hoạch chè đúng
quy trình kỹ thuật. Bên cạnh đó, công ty luôn chú trọng đổi mới công nghệ chế
biến, phát triển dịch vụ phục vụ, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản
lý tất cả chỉ nhằm một mục đích duy nhất là nâng cao chất lượng và uy tín
thương hiệu chè.
Sản phẩm với chất lượng cao sản xuất trên dây chuyền hiện đại cùng với phương
pháp ướp hương truyền thống bởi bàn tay của những người nghệ sĩ ướp trà với
hàng chục năm gắn bó với nghề tạo nên nét đặc biệt nhất cho sản phẩm viettra.
Việt Trà đã tham gia đăng kí nhãn hiệu CheViet vào năm 2005. Đây là lợi thế cho
Việt Trà khi nhãn hiệu CheViet (được đăng ký và bảo hộ trên 73 quốc gia và vùng
lãnh thổ) ngày càng được nhà nước quan tâm xây dựng và đang trên đà phát triển.
2. Weaknesses:
Nga là thị trường đầu tiên mà công ty hướng đến xuất khẩu nên thực chất công ty chưa có
kinh nghiệm trong việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Có rất nhiều rủi ro tiềm ẩn
mà ta không lường trước được: luật pháp Nga bởi nó luôn thay đổi cả về cách giải thích
lẫn áp dụng, hay như một khi hợp đồng đã được ký, cũng không nên ngạc nhiên nếu các
điều khoản trong hợp đồng không được đáp ứng. Việc người Nga sửa đổi hợp đồng xảy
ra khá phổ biến. Do đó, doanh nghiệp cần thuê các chuyên gia thật sự am hiểu về thị

trường Nga để tránh được những rủi ro về pháp lý cũng như có được những bước tiến
đúng đắn vào thị trường.
Thứ hai, chưa tạo dựng được các mối liên hệ giữa công ty với thị trường xuất khẩu gây
trở ngại cho việc tạo dựng hệ thống phân phối.
Về khả năng tài chính thì doanh nghiệp chỉ có thể đưa đi xuất khẩu và đầu tư ở Nga với
quy mô vừa và thời gian thâm nhập cho phép doanh nghiệp đầu tư vào Nga là dưới 2
năm.
Nhân lực cũng là một vấn đề gây khó khăn. Phần lớn đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên
về kỹ thuật hơn là lập kế hoạch kinh doanh, nghiên cứu thị trường, marketing.

3. Opportunities:
Thị trường Nga không chỉ là một thị trường cung cấp hàng nhập khẩu lớn mà còn là
thị trường tiêu thụ hàng hoá khổng lồ trên thế giới. Trong giai đoạn hiện nay, khi sản
xuất hàng tiêu dùng và lương thực, thực phẩm của Nga không đáp ứng nhu cầu trong
nước về số lượng cũng như về chất lượng, thì đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp
Việt Nam. Là thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp Việt Nam, đồng thời không quá
khắc khe về tiêu chuẩn kĩ thuật. Thị trường Nga là một thị trường khá dễ tính, không
đòi hỏi hàng hoá phải đảm bảo chất lượng cao như các thị trường Mỹ, EU, Nhật
Bản…Vì vậy, thuận lợi cho doanh nghiệp bởi nó phù hợp với chủng loại, năng lực
chế biến, bảo quản chè của doanh nghiệp hiện tại.
Trong những năm gần đây quan hệ thương mại song phương Việt Nam và Nga ngày càng
được đẩy mạnh. Nếu như năm 2005, Việt Nam xuất khẩu vào Nga 250 triệu USD và
nhập khẩu 820 triệu USD thì năm 2008 Việt Nam đã xuất khẩu sang Nga 672 triệu USD
hàng hóa và nhập khẩu từ thị trường này 969,57 triệu USD. Đây cũng chính là cơ hội cho
doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu và mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm thông qua
các hội thảo hợp tác xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm
Khủng hoảng kinh tế trên thực tế không hẳn là nguy cơ mà là cơ hội cho doanh nghiệp
khi mà tiêu dùng các mặt hàng chè của người Nga có xu hướng chuyển dần sang các sản

phẩm với giá trung bình. Tình trạng nền kinh tế giảm sút, mức thu nhập của người dân

phần nào đó giảm xuống, buộc họ phải giảm mức chi tiêu, cụ thể là chuyển sang tiêu
dùng những sản phẩm với giá thấp hơn nhưng chất lượng tốt. Do có được những thuận
lợi từ nguồn nguyên liệu đạt chất lượng lại rẻ, chi phí sản xuất thấp hơn so với doanh
nghiệp tại Nga, dẫn tới giá thành sản phẩm thấp hơn, phù hợp với yêu cầu của người tiêu
dùng Nga hiện nay.
4. Threats:
Nga là thị trường đang mở cửa, điều kiện thông thoáng, nhưng cũng không ít rủi ro và
tính cạnh tranh cao. Do đó, khi vào thị trường này buộc mọi đối tác phải chấp nhận cuộc
cạnh tranh khá gay gắt cả về hàng hóa cũng như đầu tư. Hơn 75% thị trường chè Nga do
5 công ty kiểm soát: Orimi Trade, Company May, Unilever, Ahmad và Sapsan. Trong đó
công ty Orimi Trade (có thương hiệu chè Greenfield, Tess, Prinsessa Candi, Prinsessa
Nury, Prinsessa Gita, Prinsessa Yava) chiếm 28,9% thị trường.
Một trong những thương hiệu chè người tiêu dùng Nga ưa chuộng như Lipton, Ahmad
và Greenfield. Đồng thời khi xuất khẩu sang thị trường này doanh nghiệp còn phải đối
diện với các ông lớn xuất khẩu từ các nước như Ấn Độ, Scrilanca, Trung Quốc và cả
những doanh nghiệp Việt Nam đã đi trước vào thị trường Nga.
Thứ hai là ở khâu thanh toán. Hiện khả năng tài chính của nhiều doanh nghiệp Nga còn
hạn chế, chưa đủ khả năng thanh toán theo thông lệ quốc tế, do đó thường yêu cầu doanh
nghiệp Việt Nam thanh toán theo hình thức trả chậm 6 tháng đến 1 năm. Ngược lại, khi
xuất khẩu hàng sang Việt Nam, doanh nghiệp Nga yêu cầu đặt tiền trước. Trong khi đó,
doanh nghiệp Việt Nam cũng trong tình trạng thiếu vốn nên yêu cầu thanh toán sau khi
nhận hàng. Do đó, đây là một cản trở khá lớn trong buôn bán giữa hai nước trong thời
gian qua.
Phí mở tín dụng thư (L/C) tại các ngân hàng phía Nga cao hơn nhiều so với các nước
khác nên hầu hết các doanh nghiệp Nga không muốn mở L/C để bảo lãnh thanh toán mà
chọn những phương thức thanh toán khác để giảm chi phí, cách này tiềm ẩn rủi ro cho
phía bán hàng. Chính vì vậy, việc tìm hiểu cặn kẽ về đối tác, tăng cường sự tin tưởng lẫn
nhau để bắt tay làm ăn là hết sức cần thiết.
 !"#!$%&'()*+,-
  /0!"1 2/34/56./)0789:;<8=

& >?>.@02/39ABCD$2E#>.F$
@2?8D,6/5,!';/)>&%+?GB/)072/3$"?2$
H
2/3&GIJ.:IJ.GK>LMN.O.P%G&,Q#90RS90
8=& >2T!'>8S#08=4 >
OU"V5!WB0T!'X
1. Chiến lược sản phẩm:
Sản phẩm trà Trà đen được ướp với 100% hương liệu tự nhiên gồm có hương sen,
hương lài và hương hoa hồng. Các quy trình chế biến, công nghệ sản xuất, thời gian sấy ủ
sao hương đều được sản xuất trên dây chuyền hiện đại được giám sát theo dõi trên từng
công đoạn. Cùng với phương pháp ướp truyền thống mang lại cho sản phẩm những nét
đặc trưng riêng.
80% những búp trà loại một tôm hai lá và phải hái nhanh, nhẹ nhàng, không để
búp bị nhàu nát. Loại trà ngon là sau khi sao phải còn lại một lượng nước nhất định từ 5-
7%. Trà hái xong không ướp hương ngay mà phải để trong chum đất, trên ủ lá chuối, để
từ 2-3 năm nhằm làm giảm độ chát và để cánh trà phồng lên hút được nhiều hương.
Hoa sen phải hái trước lúc bình minh. Bông sen còn đẫm sương được tách lấy
phần hạt gạo rồi rải đều, cứ một lớp trà một lớp gạo sen, một cân trà ướp hương sen cần
có 800-1000 bông sen. Sau cùng phủ một lớp giấy bản. Ướp như vậy liên tục 5-6 lần, mỗi
lần ướp xong lại sấy khô rồi mới ướp tiếp. Vì thế một ấm trà sen có thể uống hàng chục
tuần trà.
Sản phẩm trà lài tuy có đơn giản hơn trà sen một chút nhưng cũng không kém
phần công phu, đòi hỏi khâu ướp phải tỉ mỉ trong từng công đoạn. Để có một cân trà ướp
hương lài hoàn hảo phải cần đến một cân hoa lài. Trà để ướp lài nhất định phải là trà sạch
mọc tự nhiên, không bón hóa chất, cánh đều to để có thể thấm được nhiều hương. Hoa lài
được sử dụng là lài quế, tuy hoa đơn, cánh mỏng, bông nhỏ nhưng rất thơm. Cứ một lớp
trà lại rắc một lớp hoa lài, rồi lại một lớp trà, một lớp hoa ướp. Trong khoảng 18 đến 24
tiếng, chè đã ngậm hết hương hoa khiến cánh từ màu trắng đục chuyển sang trong suốt,
lúc này mới đem trà sàng để loại bỏ hoa lài. Trà được cho vào một chiếc túi chống ẩm để
giữ cả hương lài lẫn hương trà, rồi đem sấy cho đến khi trà khô, hương lài quyện vào trà

thì bỏ ra và coi như xong một lần ướp. Công đoạn bao gồm bốn lần như vậy.
Trà hoa hồng được làm từ những búp hồng thật nhỏ được phơi khô
Sản phẩm được theo dõi giám sát từ lúc nguyên liệu nhập kho cho đến khi sản
phẩm được đưa ra thị trường. Nguyên liệu được mua tại Thị xã Bảo Lộc (Lâm Đồng) trên
một vùng tập trung, đảm bảo mức dư lượng thuốc trừ sâu trong trà không vượt quá mức
cho phép, chú trọng nâng cao chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm .Các thành phẩm
đưa ra thị trường đều được cân đo trực tiếp kiểm tra số lượng, trọng lượng đầy đủ và có
dấu niêm phong KCS. Kho bảo quản hàng đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, không ẩm
ướt. Mẫu mã, bao bì, vỏ hộp màu đúng với mẫu đã đăng kí, có giấy kiểm tra chất lượng,
ngày sản xuất hạn sử dụng. Nhãn hiệu hàng hoá ghi rõ nội dung tên hàng, chất phụ gia,
nhà sản xuất, địa chỉ, nước xuất khẩu, trọng lượng, phương pháp bảo quản, chú ý khi sử
dụng.

Thị trường Nga đang rất chuộng các loại trà đóng gói giá tuy cao nhưng có hương
vị phù hợp và tiện dụng nên người người Nga ưa dùng. Tiêu thụ trà gói ở Nga năm 1999-
2000 tăng 10-12%, năm 2002 tăng tới 52% và trà gói trong những năm tới sẽ chiếm tỷ
trọng lớn trong tổng lượng tiêu thụ trà ở Nga. Do đó ngay từ đầu doanh nghiệp quyết
định đưa vào thị trường dòng sản phẩm đóng hộp với kích cỡ 100g và 250g.
2. Chiến lược giá:
2.1 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng:
Muốn xác định chiến lược giá thì trước hết phải tìm hiểu các nhân tố kinh tế ảnh hưởng
trực tiếp hoặc gián tiếp tới việc định giá:
* Mức thu nhập của người dân:
Euromonitor International cho biết năm 2008 Nga là thị trường tiêu dùng lớn thứ 11 thế
giới và chỉ đến năm 2020 có thể vượt lên xếp vị trí thứ 5. Theo các số liệu thống kê của
Euromonitor, trong hai năm 2007 và 2008 chi tiêu của người tiêu dùng Nga tăng 10,9%;
trung bình thu nhập sau thuế trên đầu người tăng 80% từ năm 2003 đến năm 2008 và đạt
6.522 đô la Mỹ vào năm 2008; mức lương chưa khấu trừ hàng tháng tăng 30% từ giữa
quý II năm 2007 đến quý II năm 2008. Tạp chí TIME cũng dự báo tăng trưởng kinh tế
của Nga trong 5 năm tới ở mức 15%. Dự báo thu nhập của người tiêu dùng Nga năm

2009 có thể tăng gấp 3,6 lần sẽ khiến Nga trở thành thị trường lớn có giá cả hấp dẫn nhất
trên thế giới". Riêng về mặt hàng chè, Nga có xu hướng tăng nhu cầu tiêu dùng. Ngay từ
những tháng đầu năm 2009, tại thị trường này, người dân đã có xu hướng chuyển từ các
đồ uống khác sang tiêu dùng các sản phẩm từ chè như các loại chè truyền thống, chè
uống liền, chè chế biến đặc biệt với mức tiêu thụ trung bình khoảng hơn 1 ki lô gam
chè/người/năm.
Biểu đồ 1 Chi cho tiêu dùng và thu nhập sau thuế trên đầu người từ 2005 - 2010 (đơn
vị: đô la Mỹ/đầu người)

Nguồn: Euromonitor/OECD/Eurostat
* Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát tăng cao hơn dự đoán của chính phủ. Đồng rúp mất giá nhiều so với đồng đô la
Mỹ và Euro. Nếu ban đầu, dự kiến tỉ lệ lạm phát cả năm tăng khoảng 13%, thì giờ đây,
các chuyên gia kinh tế đã đưa dự liệu 13-14%. Lạm phát không đi liền với tăng thu nhập,
mà ngược lại, thu nhập của người lao động bị hụt đi. Lương danh nghĩa trung bình của
người lao động trong tháng bị giảm tới 25%.
Cùng với việc đồng lương bị giảm, số người thất nghiệp tăng lên, đặc biệt trong các
ngành công nghiệp. Riêng năm 2009, lượng người thất nghiệp có thể lên tới 2,2 triệu.
Kinh tế Nga năm 2009 tiếp tục dự báo có thể tăng trưởng âm so với năm 2008. Sản xuất
công nghiệp âm 7,4%, trị giá đầu tư âm 14%. Dự đoán này trong kịch bản giá dầu ở mức
41USD/thùng. Không loại trừ, nếu giá dầu tiếp tục xuống, thì GDP còn bị giảm hơn nữa .
Tỉ lệ lạm phát cả năm ở mức 13-14%.
(Nguồn: Chi nhánh Thương Vụ Việt Nam tại Viễn Đông, LB Nga)
* Các loại thuế:
Nga áp dụng cả thuế nhập khẩu phần trăm và thuế phi phần trăm đối với chè nhập khẩu.
Tuy nhiên, Chính phủ đang có những điều chỉnh mức thuế nhập khẩu theo hướng đơn
giản hóa cơ cấu thuế và giảm mức thuế tối thiểu. Mức qui định đối với các sản phẩm chè
có xuất xứ từ Việt Nam như sau:

- Trước ngày 4/1996: Thuế suất cơ sở đối với chè đen, chè xanh ( hàng rời hay hàng đóng

gói dưới 3 kg) là 20%, mức thuế ưu đãi bằng 50% mức cơ sở. Thuế VAT là 18%.
- Giai đoạn 5/1996 đến 12/2000: thuế suất cơ sở chè đen, chè xanh là 20%, ưu đãi bằng
75% mức cơ sở, VAT 18%.
- Giai đoạn từ 1/1/2001 tới nay: thuế suất cơ sở là 10%, ưu đãi 75% và VAT 18%
Ngoài ra, biểu giá chè tại Nga còn chịu tác động của 5 yếu tố sau:
- Biến động giá chè trên thị trường thế giới do tính thời vụ và do hiện tượng đầu cơ.
- Sự tăng trưởng nhu cầu nhanh (10-12%) và xu hướng tiêu dùng trà gói, chè chất lượng
cao tăng nhanh là yếu tố hàng đầu tác động đến sự tăng giá chè tại Nga, nhất là chè gói,
chè chất lượng cao dẫn đến phân hóa nhu cầu và sự biến thiên giá chè: giá chè gói, chè
chất lượng cao đắt gấp 2 lần chè rời và chè bình dân.
- Dự trữ Quốc gia của Nga về mặt hàng chè.
- Hiện tượng đầu cơ tích trữ chè của một số thành phần cũng gây nên sự méo mó về cung
cầu và giá chè.
- Những hạn chế đến từ phương thức thanh toán của các doanh nghiệp nhập khẩu chè của
Nga, không cạnh tranh so với một số nước nhập khẩu mạnh khác.
Trong giai đoạn 2009-2010, nhập khẩu chè đen của Nga sẽ tăng từ 223.600 tấn lên
315.200 tấn, mức tăng trung bình hàng năm là 3%. Tuy nhiên, mức tiêu thụ chè đen (loại

chè chiếm gần 80% mức tiêu thụ hàng năm) sẽ trong xu hướng suy giảm. Tỷ lệ chè xanh,
chè hoa quả, chè làm từ các loại cây thảo mộc sẽ có xu hướng gia tăng.
2.2 Định hướng chiến lược giá:
* Tại Nga:
Xuất khẩu chè mang nhiều đặc điểm của mặt hàng nông sản, giá chè xuất khẩu vào các
thời kì khác nhau trong năm sẽ khác nhau do việc sản xuất chè mang tính thời vụ phụ
thuộc vào thời tiết nên chất lượng chè thay đổi. Nhằm khắc phục tình trạng này, doanh
nghiệp đưa ra chính sách giá ổn định để tạo niềm tin ở thị trường xuất khẩu. Với mức thu
nhập của người dân vào hàng trung bình khá của thế giới và dù ngành hàng sản phẩm chè
cao cấp đang dần được ưa chuộng thì doanh nghiệp vẫn hướng tới dòng sản phẩm có giá
bình dân, phù hợp với phần đông dân số Nga – nơi mà mặt chè được xếp vào danh mục
hàng tiêu dùng thiết yếu. Trên thực tế, giá chè của Việt Nam nói chung vẫn chiếm ưu thế

về sức cạnh tranh( chỉ bằng khoảng 60-80% giá chè có chất lượng tương tự ở Nga), phát
huy điều đó sẽ tạo tiền đề tốt cho việc thâm nhập và trụ vững ở thị trường. Tất nhiên vẫn
phải lưu ý tới những hạn mức để phù hợp với các quy định quốc tế cũng như của Nga,
đặc biệt là quy định chống bán phá giá và chính sách cạnh tranh. Chính vì vậy, chính
sách bán phá giá chớp nhoáng sẽ mang lại nhiều rủi ro khi áp dụng, đồng thời không cần
thiết khi hiện tại sự cạnh giá đã sẵn có. Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể định giá
cao cho sản phẩm mới, nhắm vào phân khúc thị trường tương đối nhạy cảm về giá, nhằm
thu lợi nhuận cao theo chính sách hớt váng sữa, bởi doanh nghiệp không phải là chủ thể
đầu tiên thâm nhập thị trường, thị trường chè Nga dưới bàn tay “ vô hình” của 5 Công ty
lớn, thâu tóm hầu hết thị phần thì rất khó có “ sữa để hớt váng” nữa. Xét một cách toàn
diện, chính sách định giá thâm nhập vẫn phù hợp hơn cả, nhất là trong bối cảnh khi tình
hình lạm phát của Nga gia tăng, mức thu nhập của người dân có xu hướng thuyên giảm
như hiện nay. Với chính sách này, tin tưởng việc áp dụng sẽ mang lại hiệu ứng khả quan,
gia tăng nhu cầu đối với sản phẩm, tạo được một chổ đứng trong thị trường.
* Tương quan giá trong nước và xuất khẩu sang Nga:
Nga và Việt Nam tuy có mối quan hệ giao hảo từ lâu đời nhưng về vị trí địa lí lại cách xa
nhau, điều này ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển hàng hóa giữa hai bên. Cộng với sự áp
đặt mức thuế cao đối với mặt hàng chè và khả năng sẵn sàng chấp nhận của khách hàng
Nga nên giá sản phẩm chè tại hai thị trường là khác nhau, cụ thể là tại Nga mức giá cao
hơn. Chính sách giá phân biệt được áp dụng là hoàn toàn có cơ sở:
- Khu vực thị trường Việt Nam và Nga là tương đối tách biệt ( địa lí, cơ chế thị trường,
khung quản lí ), công cụ Arbitrage không thể vô hiệu hóa được chính sách này.

- Độ co giãn của cầu đối với giá khác nhau ở khu vực Việt Nam và Nga và cầu sản phẩm
chè của Nga tương đối ít co giãn theo mức giá.
3. Chiến lược phân phối:
Để có được những bước tiến trong quá trình thâm nhập và tạo dựng thương hiệu của
mình trên thị trường Nga, điều quan trọng nhất là cần phải có một hệ thống kênh phân
phối thật hiệu quả. Chính vì vậy ngay từ bước chuẩn bị ban đầu, chúng ta cần phải thu
thập và đánh giá các thông tin cũng như những nhận định về thị trường Nga về những

thông tin mà chúng ta đã có trước đó. Chẳng hạn như nhận định về cơ sở hạ tầng (giao
thông vận tải, thông tin liên lạc, điện, nước…) có tạo được thuận lợi hay khó khăn gì khi
chúng ta đầu tư ở đó; những rào cản trong việc phân phối sản phẩm của chúng ta đến tay
người tiêu dùng; đồng thời cần phải xác định và đưa ra kế hoạch về kênh phân phối sản
phẩm mình sao cho hiệu quả và chi phí mức hợp lý nhất.
Khi xét đến yếu tố giao thông vận tải, có thể thấy hệ thống giao thông vận tải của Nga
tương đối phát triển với các hệ thống đường ống dẫn khí, đường cao tốc và tàu thủy hết
sức tiện lợi. ngoài ra, Nga còn có hệ thống Cảng và hải cảng như; Arkhangel'sk,
Astrakhan, Kaliningrad, Kazan Khabarovsk, Moscow, Murmansk, Nakhodka, Nevelsk,
Novorossisk Petropavlovsk, Kamchatskiy, Saint Petersburg, Rostov, Sochi, Tuapse,
Vladivostok, Volgograd, Vostochnyy, Vyborg…Riêng thủ đô Matxcova được coi là một
trong những thành phố có hệ thống giao thông đô thị tốt nhất hiện nay trên thế giới. Hệ
thống đường bộ bao gồm đường vòng tròn trong và đường vòng tròn lớn, cắt qua nó là
các đường phố, đại lộ. Hệ thống đường metro thì chí có một đường vòng tròn trong và
các tuyến chạy qua. Tuy nhiên vẫn có thể nói hệ thống tàu điện ngầm Metro được đánh
giá là tuyệt vời với khoảng 11 tuyến đường sắt có tổng chiều dài 292km và hơn 170 nhà
ga, phục vụ hơn 9 triệu lượt khách mỗi ngày.Tại một điểm bất kỳ trên tuyến metro người
ta có thể tiếp cận đến một điểm khác mà không cần phải nhô lên mặt đất.Đặc biệt tại khu
trung tâm có tới 3 hệ thống đường metro cắt nhau, tức là tính từ trên xuống có 3 hệ thống
đường hầm metro. Ngoài ra còn các hệ thống đường tàu điện, xe điện, tàu lửa. Số lần ùn
tắc giao thông trong một năm tại thành phố Moskva nhỏ hơn số lượng ùn tắc giao thông
trong một ngày tại một phường của thành phố Hồ Chí Minh. Hiện nay, có 4 sân bay quốc
tế chính phục vụ Matxcova là:Sheremetyevo-2, Domodedovo, Bykovo, Vnukovo. Trong
đó chỉ riêng sân bay Sheremetyevo-2 và Domodedovo đã phục vụ hàng năm khoảng hơn
25 triệu lượt khách quốc tế đến nơi này. Chính vì vậy đây là điều kiện thuận tiện cho việc
vận chuyển hàng hóa trong thủ đô khi ta đặt đại lý phân phối chính tại đây, vì như vậy sẽ
dễ dàng bao quát hết địa bàn toàn toàn thành phố.

Ngoài ra, chúng ta cần phải phân tích hệ thống kênh phân phối. Có thể thấy rằng
Matxcova rất thuận tiện cho việc đặt trụ sở hoạt động chính của công ty trong việc phân

phối sản phẩm trà đen ( dân số đông, hệ thống giao thông vận tải và cơ sở hạ tầng thuận
lợi ), tuy nhiên chúng ta cần phải lưu ý đến khó khăn trong quá trình cấp giấy phép kinh
doanh cũng như đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn để thâm nhập vào thành phố này. Bởi vì
theo thống kê của các chuyên gia ngân hàng thế giới trong thời gian gần đây thì ở
Matxcơva nhà doanh nghiệp phải chạy vòng quanh 54 cơ quan để có thể thành lập được
doanh nghiệp của mình. Thậm chí xét về buôn bán quốc tế việc làm thủ tục xuất, nhập
khẩu mất 36 ngày chậm hơn nhiều so với ở các thành phố khác như Kazan, Petrozavodsk,
Rostov trên sông Đông Tomsk.
Trong lý thuyết Marketing cũng như những lý thuyết về hoạch định chiến lược trong
phân phối, chúng ta vẫn được khuyến cáo nên xem xét các kênh phân phối sao cho phù
hợp nhất tùy vào từng thị trường cũng như từng loại sản phẩm có thể thấy chúng ta khi
quyết định xuất khẩu trà đen sang thị trường Nga và đặt trụ sở chính cũng như tập trung
chiến lược phân phối chính tại Matxcova. Trong quá trình xem xét, chúng ta có thể dựa
vào 2 chiến lược chính tập trung vào 2 hướng. Thứ nhất, theo hướng truyền thống, đó là
thành lập một đại lý phân phối chính với sự cố vấn của chuyên gia Marketing và Nghiên
cứu thị trường, với nhân viên phần lớn là người bản xứ ( như vậy họ có thể hiểu được
phong cách, tác phong của người dân, khuyến khích bán hàng hiệu quả hơn thông qua
những chính sách khuyến khích bán hàng với chiết khấu và hoa hồng cho nhà phân phối).
Chính đại lý phân phối này sẽ trực tiếp đưa ra kế hoạch phân phối của mình cũng như
việc quản lý trực tiếp nhân viên bán hàng thông qua những chương trình chung do Phòng
Kế hoạch và đầu tư Trà Việt (Viet tra) trực tiếp đưa ra. Đồng thời nếu việc kinh doanh
cần thiết mở rộng và được phía công ty chính chấp nhận thì đại lý này sẽ trực tiếp nắm
quyền kiểm tra, giám sát, khuyến khích các hoạt động bán hàng của các đại lý cấp thấp
hơn. Riêng Đại lý phân phối chính ngoài việc hưởng lương của công ty chính còn nhận
được chiết khấu bán hàng cũng như định mức hoa hồng nhằm khuyến khích tăng doanh
số bán hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ trà ở Matxcova.
Thứ hai, đó là việc tiếp cận và phân phố nhãn hiệu trà theo hướng hiện đại. Nguyên nhân
chính là trong thời gian gần đây, số lượng người dùng Internet toàn cầu đã tăng khoảng
10% trong năm 2006. Dẫn đầu xu hướng tăng trưởng này phải kể đến Ấn Độ, Trung
Quốc và Nga. Trong đó Nga đạt mức tăng trưởng người dùng Internet mới 21% và hiện

đã có 12,7 triệu người dùng. Lượng người sử dụng internet ở Nga được dự đoán tăng

trưởng như biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.1: dự báo số lượng khách hàng tiềm năng ở Nga.
Trong đó, Matxcova có tỷ lệ người dùng Internet nhiều nhất, chiếm khoảng 57%. Chính
vì vậy có thể kết hợp quảng cáo và bán trà trực tiếp trên mạng thông qua các trang web
bán hàng. Và quảng cáo trên những trang web yêu thích mà khách hàng ghé thăm nhiều
nhất. Nhằm tiếp cận đến lượng khách hàng tiềm năng này.
4. Chiến lược xúc tiến:
Tất cả các hoạt động nhằm kích thích sự ham muốn sử dụng sản phẩm của khách hàng
tiềm năng, liên quan đến việc truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến công
chúng.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp hướng đến là những con người thuộc tầng lớp trung lưu
của xã hội Nga.
Trước khi đưa ra một chiến lược cụ thể, chúng ta cần xem xét các yếu tố có thể ảnh
hưởng đến thông điệp và hoạt động xúc tiến sản phẩm của doanh nghiệp mình.
* Pháp lý:
Yếu tố này báo cho chúng ta biết cần tránh những yều cầu gì mà luật pháp Nga cấm, để
không vi phạm. Vì một khi vi phạm sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm.

* Văn hóa:
Yếu tố văn hóa luôn tồn tại, gắn liền với mỗi con người nói chung và người Nga nói
riêng, vì thế nếu thông điệp mà ta đưa đến khách hàng mục tiêu trái với thuần phong mỹ
tục, với bản sắc của họ( dù vô tình) cũng sẽ có tác động tiêu cực đến sản phẩm của doanh
nghiệp mình. Khi tung ra các chiến lược nhằm đưa các sản phẩm đến tay người tiêu dung
Nga, cần quan tâm đến yếu tố này.
* Hệ thống thông tin đại chúng:
Tùy thuộc vào mức độ phổ biến của phương tiện thông tin như thế nào, doanh nghiệp sẽ
có những cách lựa chọn tốt nhất để đưa thông tin sản phẩm đến được với khách hàng.
Ví dụ: một số nơi, phương tiện thông tin còn hạn chế, nếu ta chọn quảng bá trên truyền

hình, hay radio thì thật sự là một chiến lược thất bại.
- Trong những năm tới lượng người sử dụng internet băng thông lớn ở Nga đăng có xu
hướng gia tăng, đó là một yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp khi chọn cách truyền đạt
thông tin sản phẩm qua thương mại điện tử, vửa giảm được chi phí cho doanh nghiệp, lại
có lợi ích.
Một khía cạnh khác cần nói đến ở đây, dù thông tin đã được truyền đi, thì vẫn có những
yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả truyền đạt thông đến khách hàng.
* Rào cản văn hóa:
Có những nét văn hóa, mà vô tình đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả thông tin
doanh nghiệp muốn truyền đạt.
Ví dụ:
-Trong một mẫu quảng cáo trên truyền hình, có đoạn một người đàn ông đang nói chuyện
điện thoại trên đường, một tay cho vào túi quần, ở Nga cho đó là hành động khiếm nhã.
Như vậy đoạn quảng cáo này sẽ gây phản cảm đến thông tin sản phẩm đó.
- Ở Nga, tất cả thư từ của bạn nên được viết bằng tiếng Nga, vì điều này sẽ cho phép
những lá thư của bạn được nhận và đọc nhanh chóng. Trong hầu hết các văn phòng,
người nhận thường mở thư từ của họ, chứ không phải là những nhân viên hành chính;
cho nên thư từ có thể bị chậm trễ. Vì thế nên đi thẳng vào vấn đề chính trong thư giao
dịch và các tài liệu có liên quan.

Một số nét văn hóa người Nga mà doanh nghiệp khi thực hiện các chiến lược xúc tiến cần
chú ý:
- Gặp mặt giữa nam giới, khi bắt tay nên chặt nhưng không nên lắc quá mạnh.
Trường hợp một bên là nữ thì thời gian bắt tay không nên kéo dài.
- Khi ở nhà hàng không nên treo áo khoác đằng sau ghế vì nó được hiểu là sự lăng
mạ. Hãy treo áo ở phòng treo áo có tại tất cả các nhà hàng.
- Đứng tại nơi công cộng hành động cho tay vào túi thể hiện sự khiếm nhã.
* Hiệu ứng nước xuất xứ:
Xảy ra khi người tiếp nhận đánh giá thông điệp dựa trên thực trạng hay hình ảnh của
người gửi thông điệp.

Có thể nói Việt Nam và Nga có mối quan hệ hữu nghị khá là tốt đẹp từ trước đến nay,
chính vì thế đây là một ưu điểm cho việc xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Việt
Nam sang Nga.
* Mức độ nhiễu thông tin:
Càng nhiểu thông tin được chuyển đến khách hàng thì mức độ nhiễu thông tin càng cao.
Tất cả, doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh, đều muốn chuyển thông tin sản phẩm của
mình đến khách hàng mục tiêu, vì vậy chọn lựa việc truyền đạt thông tin như thế nào đến
khách hàng và không bị nhiễu thông tin nhiều là một vấn đề khá quan trọng trong xúc
tiến, cần tạo sự khác biệt thông tin để khả năng nhận được thông tin sản phẩm của khách
hàng mục tiêu là cao nhất.
Khi đưa ra quyết định lựa chọn chiến lược xúc tiến sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần
lưu ý đến những yếu tố: Chủng loại sản phẩm, trình độ khách hàng, độ dài kênh phân
phối và sự phổ biến các phương tiện truyền thông; để có một chiến lược hiệu quả.
Từ các yếu tố phân tích ở trên, doanh nghiệp đã đưa ra một số công việc cụ thể sau:
Bước đầu:
- Thương lượng, thỏa thuận với các siêu thị cho phép doanh nghiệp được trưng bày
và bán sản phẩm.
- Tham gia các cuộc thi festival chè, triển lãm và hội chợ có sản phẩm chè tại Nga.
- Thiết lập các đại diện thương mại tại Nga.
- Thông qua các chợ trời hoặc hợp tác với kênh phân phối chính ở Nga hiện nay để
đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
Tiếp theo:
H
- Tạo mối quan hệ với báo chí Nga, các tờ báo ngày và báo tuần là nguồn thông tin
liên lạc hữu ích đến bất ngờ, có thể mang lại cho bạn rất nhiều khách hàng tiềm
năng.
- Hãy tìm tên của những người đang được hưởng chế độ khuyến mại, những người
đã giành giải thưởng, những người đã mở ra các doanh nghiệp mới. Họ có thể trở
thành khách hàng tiềm năng. Hãy gửi các bức thư cá nhân tới những người này để
họ biết những lợi ích mà họ có thể có khi mua sản phẩm của bạn.

- Tham gia các sự kiện, tham gia tài trợ các chương trình từ thiện
- Học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo ở những nơi mà đối thủ của bạn
đang họat động. Khuyến mại các sản phẩm của bạn ở nơi mà đối thủ cạnh tranh
của bạn đang xúc tiến các chương trình quảng cáo.
- Sử dụng các quảng cáo nhỏ và đa dạng thay vì một quảng cáo lớn
- Nếu như đa phần mọi người trong cùng ngành nghề kinh doanh với bạn quảng cáo
để thu hút khách hàng, bạn cũng nên làm như thế. Nhưng hãy lên kế hoạch cho các
chương trình quảng cáo với quy mô nhỏ hơn thay vì theo đuổi một kế họach quảng
cáo đồ sộ. Sự lặp đi lặp lại sẽ dễ khiến người ta nhận diện được tên sản phẩm. Nếu
như bạn quảng cáo trên các trang vàng, hãy cân nhắc việc đưa nội dung quảng cáo
vào hàng tiêu đề của mỗi chỉ mục.
Ngoài ra, tăng cường quan hệ đối tác chiến lược ổn định lâu dài với các nhà nhập khẩu
lớn của Nga như: Qrimi Trade, Princes Nuri, Princess Gita, Princess Kandy, Princess
Java… để liên kết mở rộng mạng lưới phân phối trà tại thị trường Nga. Tranh thủ tối đa
năng lực và vai trò kết nối, giao dịch của người Việt Nam đang buôn bán tại các chợ trời,
kiot ở các đô thị lớn của Nga để thiết lập và mở rộng mạng lưới phân phối. Tăng cường
các hoạt động xúc tiến thương mại, nâng cao hình ảnh trà của doanh nghiệp mình tại thị
trường Nga, tham dự các cuộc thi festival, cuộc triển lãm hoặc hội chợ.
5. Tổ chức thực hiên:
Đầu tiên là tìm hiểu về thị trường Nga: kinh tế, văn hóa, con người,……. giai đoạn này
đã được tiến hành trong vòng 2 năm.
Chuẩn bị, xem xét các thủ tục nhập khẩu như thuế, xin giấy chứng nhận tiêu chuẩn chất
lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm của Uỷ ban tiêu chuẩn Nga cùng với giấy phép kinh
doanh. Chuẩn bị về khâu thiết kế bao bì, đóng gói sản phẩm theo tiêu chuẩn của Nga.
Xin giấy phép kinh doanh tại Nga, liên hệ tìm địa điểm, nhà phân phối sản phẩm.
Sau cùng là việc xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm thông qua kênh là nhà
phân phối và mạng điện tử.

Mục tiêu của công ty là sau thời gian thâm nhập thị trường là một năm thì sản phẩm có
được một số lượng nhất định người tiêu dùng ở Maxcova, đồng thời thương hiệu chè

Viettra được chấp nhận như là một thương hiệu của uy tín và chất lượng. Vào năm hoạt
động tiếp theo công ty sẽ mở thêm một vài đại lý phân phối ở những thành phố lân cận.
Phân công công việc:
Các bộ phận Công việc
Bộ phận sản xuất sản phẩm Chuẩn bị khâu sản phẩm xuất khẩu
Bộ phận kinh doanh Tìm hiểu thông tin thị trường, lo liệu các
thủ tục nhập khẩu
Bộ phận marketing xuất khẩu Đưa ra chiến lược xúc tiến sản phẩm
Bộ phận phân phối Tìm kiếm nhà phân phối, đưa ra chiến lược
phân phối sản phẩm
Bộ phận kế hoạch tài chính Dự tính kinh phí thực hiện xâm nhập thị
trường
Tính toán đưa ra mức giá sản phẩm

V. Kết luận:
Với nhu cầu sử dụng Trà lớn nhất thế giới trong những năm gần đây, Nga đã trở
thành một thị trường tiêu thụ Trà mang lại lợi nhuận kinh doanh cao đối với các doanh
nghiệp. Việc doanh nghiệp có chủ động tiếp cận với thị trường lớn này một cách nghiêm
túc hay làm ăn theo kiểu chụp giựt như trước kia hay không phụ thuộc vào những chủ
trương, chiến lược khuyến khích xuất khẩu của Chính Phủ. Nhưng điều quan trọng nhất
là việc doanh nghiệp đòi hỏi phải có mục tiêu và định hướng thị trường đúng đắn cho
mình. Trong tương lai gần đến năm 2010 có rất nhiều cơ hội và thách thức mở ra cho các
doanh nghiệp xuất khẩu chè việt nam, chính vì vậy hoạt động xuất khẩu chè vào thị
trường Nga cần phải được thúc đẩy hơn nữa . Để từ đó không những có thể thu được
nguồn lợi xuất khẩu từ Trà nhiều nhất mà còn góp phần xây dựng và khẳng định thương
hiệu Trà Việt Nam tương xứng với thưc lực sản xuất Trà của mình.

VI. Tài liệu tham khảo:
www.Vietrade.gov.vn
www.trade.hochiminhcity.gov.vn

www.Vcci.com.vn
www.saga.vn


