Tiểu luận kế hoạch tổng thể Marketing cho sản phẩm xe máy Yamaha Sirius của công ty thương mại Hoàng Liên

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (840.14 KB, 31 trang )

Quản trị Marketting

1
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
______________________________________________________________________________________________________

BÀI TẬP NHÓM SỐ 2

MÔN HỌC:
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ BÀI:
Kế hoạch tổng thể Marketing cho sản phẩm xe máy Yamaha Sirius
của Công ty Thương mại Hoàng Liên

NHÓM 4 - LỚP GaMBA.M0311

DANH SÁCH THÀNH VIÊN:
1
HOÀNG HỒNG HẠNH
2

PHẠM THỊ NGUYỆT
3
CAO BÁ QUÝ
4
ĐINH QUANG THẮNG
5
PHAN CÔNG TUYẾN

Hà Nội, tháng 8 năm 2012
Quản trị Marketing

2
MỤC LỤC
1. TÓM TẮT TỔNG THỂ 03
2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH 05
2.1. MÔI TRƯỜNG PEST 05
2.2. PHÂN TÍCH CÔNG TY 07
2.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG 07
2.4. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH 09
3. PHÂN TÍCH SWOT 13
4. MỤC TIÊU MARKETING 16
5. CHIẾN LƯỢC MARKETING 17
5.1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 17
5.2. ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 17
5.3. MARKETING MIX 21
5.3.1. P4 - Promotion 21
5.3.2. P3 - Place 22

5.3.3. P1 - Product 23
5.3.4. P5 - People 23
5.3.5. P2 - Price 24
5.3.6. P6 - Process 24
5.3.7. P7 - Philosophy 24
6. CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG 25
7. PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH 27
8. KIỂM TRA VÀ GIÁM SÁT 30
Quản trị Marketing

3
1. TÓM TẮT TỔNG THỂ
Xe máy Yamaha Sirius là mặt hàng chiến lược của Công ty Thương mại Hoàng
Liên (HLC), chiếm 28% doanh số xe Yamaha của HLC và chiếm 25% thị phần xe
máy trung bình của Lào Cai. Tuy nhiên, lợi nhuận từ Sirius của HLC năm 2011
giảm sút đến 7,7% so với năm 2010, năm 2012 dự kiến lạc quan có thể tăng trưởng
9,6%, dù vậy mức tăng trưởng lợi nhuận từ 2010 đến 2012 chỉ là 0,95%/ năm. Với
mức độ lạm phát cao như những năm gần đây thì có thể nói việc kinh doanh Sirius
của HLC đang suy giảm đáng báo động. Bên cạnh đó mức độ cạnh tranh của thị
trường xe máy giá trung bình tại Lào Cai đang ngày một khốc liệt, trong khi Honda
Tiến Thành đang ra sức củng cố vị thế cho Wave, Yamaha Mai Long nỗ lực tiếp
cận doanh số Sirius với HLC, Suzuki Toàn Thập và SYM Trung Lan cũng đang cố
gắng gia tăng thị phần cho các sản phẩm Revo và Angela. Như vậy nguy cơ mất thị
phần đối với Sirius của HLC là tương đối rõ ràng, đặc biệt là thị trường tại các
huyện nơi HLC chưa có hiện diện thương hiệu. Rõ ràng đây là thời điểm HLC phải
có định hướng cạnh tranh và phát triển sáng suốt cho sản phẩm Sirius. Do đó, có thể
khẳng định Kế hoạch Marketing cho sản phẩm Yamaha Sirius của HLC là một yêu
cầu thiết yếu trong nỗ lực chiếm lĩnh thị phần Sale (Bán hàng), nâng cao thị phần

Service (dịch vụ bảo hành, bảo trì và dịch vụ sau bán hàng khác) và Spare Parts
(phụ tùng) trên toàn địa bàn tỉnh Lào Cai.
Kế hoạch marketing này là kế hoạch marketing tổng thể, khi triển khai HLC sẽ căn
cứ các hành động để lập từng kế hoạch marketing chi tiết. Song kế hoạch này được
lập trên cơ sở đảm bảo lượng hóa theo tiêu chí SMART (Specific - cụ thể,
Measurable - đo được, Achievable - khả thi, Related to Strategy - bám sát chiến
lược, Time focued - lịch trình cụ thể). Kế hoạch marketing sẽ làm rõ môi trường
PEST trong kinh doanh xe máy giá trung bình tại Lào Cai (Political Legal – chính
trị, Economic – kinh tế, Social cultural – văn hoá xã hội và Technological – công
nghệ); phân tích thị phần Sale, Service và Spare Parts của HLC và các đối thủ chính
trong dòng xe máy giá trung bình tại Lào Cai gồm Honda, Yamaha, Suzuki và
SYM, đặc biệt chú ý tới phân tích cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là
Quản trị Marketing

4
Wave của Honda Tiến Thành và Sirius của Yamaha Mai Long. Phân tích SWOT
(Strengths - điểm mạnh, Weaknesses - điểm yếu, Opportunities - cơ hội, Threats -
thách thức) cũng được đề cập để làm rõ bản đồ nhận thức của Sirius HLC so với các
đối thủ cạnh tranh, đồng thời định vị chính xác khách hàng tiềm năng cho sản phẩm
(gồm cả 3 mảng Sale, Service và Spare Parts).
Mục tiêu của kế hoạch đảm bảo hướng tới 4C của khách hàng (Customer solutions,
Cost to custmers, Convenience, Communications) song song với 7P của doanh
nghiệp (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Philosophy), các mục
tiêu phát triển được định hướng đến hết 2015 là Sale chiếm 30% thị phần, Service
và Spare Parts chiếm 50% thị phần thị trường xe máy giá trung bình tại Lào Cai, áp
sát thị phần của Wave Tiến Thành và tạo khoảng cách an toàn với Sirius Mai Long.
Quan trọng nhất là sắp xếp, đánh giá 7P và đưa ra 25 hành động tương ứng. Kế
hoạch cũng nêu rõ vai trò thực hiện, quy chế kiểm tra đánh giá và chương trình

hành động với các khung thời gian thực hiện rõ ràng kể từ tháng 1 năm 2013 tới
tháng 12 năm 2015. Việc xác định mức tài chính đảm bảo cho kế hoạch được dựa
vào yêu cầu tài chính của từng hành động, định mức tài chính là phù hợp và yêu cầu
phải có được sự đồng thuận, phối hợp cao từ phía Yamaha motor Việt Nam
(YAVN) cũng như các đối tác khác của HLC (đặc biệt là đối tác 2S).
HLC là công ty quy mô nhỏ hoạt động trong thị trường một tỉnh miền núi, kế hoạch
marketing chỉ đề cập tới sản phẩm xe máy Yamaha Sirius là sản phẩm chiến lược
của HLC, kế hoạch này sau khi được HLC phê duyệt sẽ được triển khai song song
với các chương trình marketing khác của HLC và của YAVN, các phần song trùng
sẽ do HLC cắt giảm hoặc bổ sung. Đây cũng là tiền đề để HLC thí điểm nghiên cứu
cho việc lập Kế hoạch Marketing tổng thể cho toàn công ty với các sản phẩm của cả
3 thương hiệu mà hiện HLC đang kinh doanh là Yamaha, Bella và Piagio.
Khuyến cáo HLC nên đảm bảo phổ biến thực hiện từng phần với từng đối tượng cần
thiết, tránh để các đối thủ biết được, đặc biệt cần đảm bảo bí mật nội dung và tiến
trình triển khai của 25 hành động 7P.
Quản trị Marketing

5
2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH
2.1. MÔI TRƯỜNG PEST
Lào Cai vùng cao biên giới nằm chính giữa Đông Bắc và Tây Bắc Việt Nam, cách
Hà Nội 296km theo đường sắt và 345km theo đường bộ. Phía Đông giáp Hà Giang;
phía Tây giáp Sơn La và Lai Châu; phía Nam giáp Yên Bái, phía Bắc giáp tỉnh Vân
Nam (Trung Quốc) với 203 km đường biên giới. Lào Cai gồm thành phố Lào Cai
và 08 huyện: Bảo Thắng, Bảo Yên, Bắc Hà, Si Ma Cai, Mường Khương, Sa Pa, Bát
Xát, Văn Bàn. Diện tích tự nhiên 6.383,88 km2, dân số gần 700 ngàn người, dân tộc
thiểu số chiếm 64%.
Những năm qua tỉnh Lào Cai đạt được nhiều thành tựu kinh tế, xã hội quan trọng,

tăng trưởng kinh tế (GDP) bình quân giai đoạn 2005-2011 đạt 13%. Sản xuất nông
nghiệp liên tục được mùa, nhiều dự án công nghiệp lớn đã và đang được triển khai
tích cực, Cửa khẩu Quốc tế Lào Cai - Hà Khẩu ngày càng khẳng định vai trò quan
trọng, giá trị kim ngạch XNK năm 2011 đạt trên 1 tỷ USD; du lịch phát triển,
thương hiệu du lịch Sa Pa đang được khách du lịch quan tâm, hàng năm đón khoảng
700 nghìn lượt khách, trong đó 40% khách quốc tế; Chỉ số năng lực cạnh tranh cấp
tỉnh do cộng đồng doanh nghiệp đánh giá về môi trường kinh doanh năm 2010 xếp
thứ 2, năm 2011 xếp thứ 1/64 tỉnh, thành phố.
Lào Cai có nhiều tiềm năng, lợi thế phát triển như: về phát triển công nghiệp, có
nhiều loại khoáng sản quý, chất lượng cao, trữ lượng lớn hàng đầu Việt Nam như:
Apatite (2,2 tỷ tấn), sắt (150 triệu tấn), đồng (100 triệu tấn), vàng, fenspat, graphít
nhiều loại khoáng sản đang được khai thác phục vụ chế biến sâu tại Lào Cai; về
phát triển nông, lâm nghiệp, địa hình núi cao, chia cắt mạnh tạo cho Lào Cai một
môi trường thiên nhiên rất đa dạng với các tiểu vùng khí hậu nhiệt đới, cận ôn đới,
ôn đới thích hợp cho việc phát triển đa dạng nông lâm ngư nghiệp. Dãy Hoàng Liên
có đỉnh Fanxipan cao 3.143 m, hệ sinh thái tự nhiên rất phong phú, chiếm 50% số
loài thực vật quý hiếm của Việt Nam; về du lịch, lợi thế về khí hậu, cảnh quan và
văn hóa bản địa của 25 dân tộc tạo cho Lào Cai có nhiều địa danh du lịch nổi tiếng
Quản trị Marketing

6
như: Sa Pa, Bắc Hà với những sản phẩm du lịch độc đáo: du lịch sinh thái, du lịch
nghỉ dưỡng, du lịch văn hóa; đặc biệt, Lào Cai có lợi thế phát triển thương mại, Lào
Cai nằm trên tuyến hành lang kinh tế Hải Phòng - Hà Nội - Lào Cai - Côn Minh, là
cửa ngõ nối: Việt Nam, các nước ASEAN với các tỉnh phía Tây của Trung Quốc.
Với địa hình giao thông miền núi nhỏ lẻ, chia cắt mạnh, thu nhập trung bình của dân
cư thấp nhưng đang ngày một tăng, Lào Cai thực sự đã, đang và sẽ là thị trường xe
máy tiềm năng, đặc biệt là đối với các dòng xe giá rẻ và trung bình của các hãng

liên doanh tại Việt Nam như Honda, Yamaha, Suzuki, SYM… Tuy nhiên trên thực
tế cuộc chiến cạnh tranh của các dòng xe giá trung bình dường như Lào Cai là sân
chơi cạnh tranh chủ yếu giữa Honda và Yamaha.
Đối với dòng xe máy giá trung bình hiện nay như Yamaha Sirius, Honda Wave,
Suzuki Revo, SYM Angela đều sở hữu các đặc tính kỹ thuật cơ bản tiên tiến tương
đối giống nhau:
Động cơ
Loại động cơ
4 thì, xylanh đơn, 2 van, SOHC, làm mát bằng gió
Bố trí xi lanh
Xy lanh đơn
Hệ thống khởi động
Cần đạp và khởi động bằng điện
Hệ thống bôi trơn
Kiểu cácte ướt
Hệ thống đánh lửa
DC.CDI
Hệ thống ly hợp
Ly tâm loại khô
Kiểu hệ thống truyền lực
4 số tròn
Khung xe
Loại khung
Ống thép
Phanh trước
Đĩa thủy lực
Phanh sau
Phanh thường
Giảm xóc trước
Giảm chấn dầu, lò xo

Giảm xóc sau
Giảm chấn dầu, lò xo
Bảng 1: Đặc tính kỹ thuật chung của xe máy giá trung bình hiện nay
Những công nghệ cao cấp như: Phun xăng điện tử, Hybrid, ly hợp kép, dẫn động
CVMatic được trang bị ở các dòng xe cao cấp hơn như Honda Future hay Yamaha
Quản trị Marketing

7
Jupiter. Đối với dòng xe trung bình thì động cơ SOHC là phù hợp, các xe sở hữu
công nghệ tương tự nhưng khác nhau về kiểu dáng, trọng lượng và các chi tiết khác.
2.2. PHÂN TÍCH CÔNG TY
Công ty Thương mại Hoàng Liên (HLC) là công ty TNHH 2 thành viên được thành
lập năm 1993. HLC ban đầu chủ yếu kinh doanh điện tử, điện lạnh. Giai đoạn 1995-
1998, HLC kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh và xe máy Mink, Win,
Dream. Từ năm 1999, HLC trở thành đại lý bán hàng uỷ thác của Yamaha motor
Vietnam (YAVN). Đến năm 2004 trở thành đại lý 3S của Yamaha motor Vietnam.
Kể từ năm 2005, công ty chuyển sang chuyên kinh doanh xe gắn máy và là đại lý
3S của Yamaha motor Vietnam, Suzuki Tiến Lộc Group, Piagio motor Vietnam.
Đến nay, HLC duy trì 2 cửa hàng Yamaha 3S mang tên Phi Sơn tại thành phố Lào
Cai, đồng thời cung cấp xe Yamaha cho 3 cửa hàng 2S tại các huyện trong tỉnh Lào
Cai. Cho đến nay HLC là doanh nghiệp kinh doanh xe máy hàng đầu tại tỉnh Lào
Cai, đặc biệt thương hiệu Yamaha Phi Sơn đã chiếm được chỗ đứng vững chắc
trong lòng người tiêu dùng Lào Cai.
Hệ thống Yamaha 3S ra đời từ năm 1999, hệ thống đại lý Yamaha 3S thực sự là máu
thịt của Công ty Yamaha Motor Việt Nam. Điều này cũng sẽ không hề thay đổi trong
thời gian tới bởi hệ thống này chiếm đến hơn 90% tổng hệ thống cửa hàng, đại lý
của Yamaha Việt Nam. Thông qua hệ thống hơn 270 đại lý Yamaha 3S, mọi nhu cầu,
ý kiến của tất cả khách hàng đã được Công ty Yamaha ghi nhận và không ngừng đổi

mới, cải tiến sản phẩm nhằm mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng.
2.3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG
Thị trường Lào Cai là thị trường tiềm năng với xe máy trung bình, với 60 vạn dân,
trong đó có đến 47% số hộ có thu nhập dưới trung bình hiện đang sở hữu các
phương tiện rẻ tiền và 29% số hộ thu nhập trung bình vẫn tiếp tục có nhu cầu mua
sắm xe máy mới.
Trên đà tăng trưởng kinh tế của Lào Cai và các chính sách hỗ trợ vùng cao miền núi
Quản trị Marketing

8
phát triển kinh tế nâng cao đời sống cho nhân dân, chắc chắn những chiếc xe máy
giá trung bình như Sirius sẽ dễ dàng có được thị phần tại Lào Cai.
Phân loại gia đình ở Lào Cai
theo thu nhập bình quân (triệu
đồng/ gia đình/ tháng)
Tỷ lệ số hộ so với
tổng số hộ gia
đình trong tỉnh
Lựa chọn phương tiện đi lại
hàng ngày
Thu nhập rất cao
(trên 30 triệu)
03%
Ô tô
Thu nhập cao
(trên 20 triệu đến 30 triệu)
07%
Xe máy sang

(trên 30 triệu)
Thu nhập khá
(trên 10 triệu đến 20 triệu)
14%
Xe máy cao cấp
(từ 20 triệu đến 30 triệu)
Thu nhập trung bình
(trên 05 triệu đến 10 triệu)
29%
Xe máy trung bình
(từ 15 triệu đến 20 triệu)
Thu nhập dưới trung bình
(dưới 05 triệu)
47%
Xe máy rẻ và phương tiện khác
(dưới 15 triệu)
Bảng 2: Lựa chọn phương tiện đi lại theo thu nhập hộ gia đình ở Lào Cai
Với mức giá bán 18,8 triệu đồng/ xe, vậy khách hàng mục tiêu mảng Sale của HLC
Yamaha Sirius là các hộ gia đình tại Lào Cai có mức thu nhập trung bình (theo số
liệu thống kê của Cục Thống kê tỉnh Lào Cai thì Lào Cai có khoảng 47.800 hộ thu
nhập trung bình, chiếm khoảng 29% số hộ trong tỉnh). Ước tính trong số các hộ có
thu nhập trung bình hiện nay khoảng 73% hộ đã có ít nhất 01 xe máy. Với tuổi thọ
đời xe hiện nay từ 5 đến 7,5 năm thì ước tính trung bình trong vòng 5-7 năm tới mỗi
năm nhu cầu tiêu thụ xe máy mới loại trung bình ở Lào Cai cần khoảng 5.200 chiếc.
Khách hàng mục tiêu mảng Service của HLC Yamaha Sirius là các hộ gia đình ở
Quản trị Marketing

9

Lào Cai đang và sẽ sử dụng xe Yamaha Sirius. Theo kinh nghiệm số xe cần được
sửa chữa, bảo dưỡng thường gấp 17 lần số xe mới bán ra, tức là khoảng 87.000 lượt
xe máy loại trung bình ở Lào Cai cần được sửa chữa, bảo dưỡng hàng năm. Trong
đó, khoảng 70% (ước tính tương đương với 37.000 xe) được đưa vào xưởng của các
đại lý 3S. Phần lớn khách hàng có tâm lý mua xe ở đâu sẽ muốn bảo dưỡng ở đó.
Khách hàng mục tiêu mảng Spare Parts của HLC Yamaha Sirius là các hộ gia đình
ở Lào Cai đang và sẽ sử dụng xe Yamaha Sirius. Cũng theo kinh nghiệm kinh
doanh khoảng 90% số xe được đưa vào xưởng của các đại lý 3S chính hãng sửa
chữa, bảo dưỡng cần thay thế các vật tư, phụ tùng chính hãng. Tức là hàng năm xe
máy loại trung bình ở Lào Cai cần thay thế các vật tư, phụ tùng chính hãng có
khoảng 33.000 chiếc. Phần lớn khách hàng có tâm lý muốn thay thế phụ tùng chính
hãng tại đại lý 3S nơi họ mua sản phẩm.
2.4. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
Theo đánh giá của HLC hiện nay thị phần phân bổ cho các công ty đối với dòng xe
máy trung bình (có giá bán từ trên 15 triệu đến dưới 20 triệu) tại Lào Cai như sau:
Tên công ty/ Tên sản phẩm
cạnh tranh (đối với xe máy ở
mức giá trung bình)
Thị phần
Sale (%)
Xe máy TB
Thị phần Service
(%) Yamaha
Sirius
Thị phần Spare
Parts (%)
Yamaha Sirius
Hoàng Liên/ Yamaha Sirius
25%
35%

45%
Mai Long/ Yamaha Sirius
22%
35%
45%
Tiến Thành/ Honda Wave
39%
Không cung cấp (ngoại trừ các cửa
hàng nhỏ và 2S chiếm khoảng 30%
về sửa chữa và 10% về phụ tùng
mua lại của đại lý 3S)
Trung Lan/ SYM Angela
09%
Toàn Thập/ Suzuki Revo
05%
Bảng 3: Thị phần xe máy giá trung bình tại Lào Cai
Quản trị Marketing

10
- Sale
Sản phẩm xe máy trung bình tương đương với Yamaha Sirius gồm có:
Sản phẩm xe cạnh tranh
Tên công ty cung cấp tại Lào Cai
Giá bán lẻ
Honda Wave
Tiến Thành
19.490.000
SYM Angela

Trung Lan
17.700.000
Suzuki Revo
Toàn Thập
17.100.000
Yamaha Sirius
Mai Long
18.800.000
Bảng 4: Giá bán xe máy giá trung bình tại Lào Cai (ĐVT: Triệu đồng)
Đánh giá so sánh với các sản phẩm cạnh tranh:
Sản phẩm
Điểm mạnh
Điểm yếu
Honda Wave
Cốp rộng; dáng xe dài, đẹp; đi
đầm xe; phanh an toàn; đèn
sáng; nhiều mầu sắc
Giá đắt; tốn nhiên liệu, máy
không bốc; xích hay chùng; vào
cua bị rung lắc; gương dễ gãy
SYM
Angela
Xe chắc chắn, vỏ rất dày; tiết
kiệm xăng; động cơ khoẻ; khả
năng chịu tải rất tốt
Ngoại thất xấu, dáng xe lai, chủ
yếu dành cho nữ; nhanh nóng
máy, nổ không đều
Suzuki Revo
Giá rẻ; khung sườn chắc chắn,

không rung lắc; vỏ dầy; máy
khá bền; chạy rất đầm
Xe nặng, dáng hơi cao, nhìn thô;
pô kêu to; nhún sau yếu; máy
không bốc
Yamaha
Sirius
Kiểu dáng thể thao, xe nhẹ;
máy bốc, tăng tốc không lì; đèn
trước sáng; giá thành hợp lý
Mùa đông khó khởi động; vận
hành tốc độ cao có cảm giác bay
xe; khá tốn nhiên liệu
Bảng 5: Điểm mạnh/ yếu của các dòng xe máy giá trung bình tại Lào Cai
Quản trị Marketing

11
Hiện nay, HLC Yamaha Sirius chiếm khoảng 25% thị phần của thị trường xe máy
giá trung bình tại Lào Cai, đối thủ cạnh tranh bán hàng lớn nhất của HLC Yamaha
Sirius trong bán hàng là Tiến Thành Honda Wave (chiếm 39% thị phần bán hàng)
và Mai Long Yamaha Sirius (chiếm 22% thị phần bán hàng). Về bán hàng các hãng
đều được đào tạo nhân viên và quy trình bán hàng cơ bản theo chuẩn tương đương
nhau và các vị trí đặt cửa hàng đều ở mặt đường chính, khu đông dân cư, khu
thương mại sầm uất bậc nhất tại Lào Cai.
- Service
Do đặc thù thành phố Lào Cai được sáp nhập từ thị xã Lào Cai và thị xã Cam
Đường (năm 2005), do đó trên địa bàn thành phố tồn tại 02 đại lý 3S của Yamaha là
Công ty thương mại Hoàng Liên (02 cửa hàng) và Công ty Thương mại Mai Long

(02 cửa hàng). Hiện nay sản phẩm Yamaha Sirius được bảo hành, bảo trì và dịch vụ
sau bán hàng khác (Service) tại cả 04 cửa hàng trên. Vậy đối thủ cạnh tranh về
Service với HLC gồm có các cửa hàng của công ty Mai Long và các cửa hàng 2S ở
các huyện và hàng sửa chữa xe máy nhỏ lẻ khác.
Công ty
Điểm mạnh
Điểm yếu
Mai Long
10 bàn nâng, đội ngũ nhân viên
đào tạo bài bản, dụng cụ chính
hãng, khắc phục mọi sự cố
Không tiện lợi vì chỉ có mặt ở
thành phố, khách hàng ở huyện
không thuận lợi
Hoàng Liên
15 bàn nâng, đội ngũ nhân viên
đào tạo bài bản, dụng cụ chính
hãng, khắc phục mọi sự cố
Không tiện lợi vì chỉ có mặt ở
thành phố, khách hàng ở huyện
không thuận lợi
Sửa chữa lẻ
Tiện lợi, có mặt khắp nơi, thuận
tiện cho khách hàng khắc phục
các sửa chữa đơn giản
Đội ngũ thợ không chuyên, sửa
chữa tổng hợp các loại xe,
không trung đại tu được
Bảng 6: Điểm mạnh/ yếu Service của các công ty kinh doanh Sirius tại Lào Cai
Quản trị Marketing

12
Hiện nay, HLC có 15 bàn nâng, 15 thợ kỹ thuật (dùng chung cho tất cả các dòng xe
Yamaha) chiếm khoảng 35% thị phần của thị trường Service cho xe máy Yamaha
tại Lào Cai, đối thủ cạnh tranh Service lớn nhất của HLC là Mai Long (chiếm 35%
thị phần Service với 10 bàn nâng và 15 thợ kỹ thuật). Ngoài ra ở các huyện có cửa
hàng 2S và cửa hàng sửa chữa tổng hợp chiếm 30% thị phần nhưng chủ yếu là sửa
chữa nhỏ, đơn giản như vá săm, thay dầu, sơn, gò, hàn, nắn chỉnh.
Về Service hiện nay HLC đang có ưu thế nhất định về số lượng bàn nâng được
Yahama cung cấp, tuy nhiên Mai Long cũng đang lớn mạnh và tạo sức ép lớn thông
qua đề nghị tăng bàn nâng lên 15 và gửi nhân viên đi đào tạo đạt chuẩn của hãng.
Đội ngũ thợ lành nghề của HLC đang có xu hướng tách ra mở cửa hàng riêng, mua
phụ tùng chính hãng qua HLC và Mai Long để cung cấp Service cho khách hàng.
- Spare Parts
Theo quy định của Yamaha chỉ cung cấp phụ tùng chính hiệu thông qua đại lý 3S,
do đó đối thủ cạnh tranh Spare Parts của HLC ở Lào Cai chỉ có Mai Long.
Công ty
Điểm mạnh
Điểm yếu
Mai Long
Có 02 kho hàng tại 02 cửa hàng,
quản lý đúng tiêu chuẩn của
Yamaha
Nhân viên quản lý thường nhảy
việc, kiểm kê định kỳ hàng
năm chưa chặt chẽ
Hoàng Liên
Kho hàng rộng, quản lý đúng

tiêu chuẩn của Yamaha, đội ngũ
quản lý có kinh nghiệm
Chỉ có kho hàng ở trụ sở chính,
kiểm kê định kỳ hàng năm
chưa chặt chẽ
Bảng 7: Điểm mạnh/ yếu Spare Parts của các công ty kinh doanh Sirius tại Lào Cai
Spare Parts của HLC và Mai Long là độc quyền ở Lào Cai, tâm lý khách hàng sử
dụng Service ở đâu thì Spare Parts ở đó và cũng thường là mua xe ở đâu thì Service
ở đó. Thị phần Spare Parts của HLC và Mai Long cho Sirius là đồng đều với mỗi
công ty 45% thị phần, 10% còn lại là hàng trôi nổi và đưa ở tỉnh khác về.
Quản trị Marketing

13
3. PHÂN TÍCH SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
- Sale
ĐIỂM MẠNH (Weaknesses)
+ Có 02 cửa hàng ở khu đông dân,
thương mại sầm uất nhất tỉnh Lào Cai
+ Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,
được đào tạo theo chuẩn của YAVN
+ Bán theo giá niêm yết của YAVN
+ Khuyến mại theo 01 xe: giá hàng, bảo
vệ máy, ốp biển số, mũ bảo hiểm, áo
mưa, các dịp lễ tết khuyến mại thêm
(02 hộp dầu máy, 01 bộ lốp)
+ Chế độ bán hàng trả góp qua
Agribank và Apatite khá hiệu quả
ĐIỂM YẾU (Strengths)

+ Không có hệ thống cửa hàng trực tiếp
tại trung tâm các huyện
+ Nhân viên giỏi thường phải đào tạo
rất lâu nhưng dễ nghỉ việc
+ YAVN yêu cầu đại lý trả tiền trước
+ Việc bán hàng trả góp thông qua hợp
tác với Agribank và Apatite chưa được
mở rộng với các ngân hàng, công ty,
chính quyền, cơ quan khác.
+ Chưa có chiết khấu cho người môi
giới, giới thiệu cho khách hàng mới
CƠ HỘI (Opportunities)
+ Lào Cai vẫn là thị trường tiềm năng
+ Có có hội thành lập cửa hàng 2S trực
thuộc công ty tại các huyện
+ YAVN tiếp tục hỗ trợ đào tạo bán
hàng theo quy trình chuẩn
+ Số lượng ngân hàng, công ty lớn tại
Lào Cai tăng mở ra cơ hội hợp tác
+ Khách hàng có xu hướng mua theo
lời giới thiệu của người đã mua trước
THÁCH THỨC (Threats)
+ Dự báo khả năng phục hồi kinh tế
còn nhiều khó khăn
+ Honda nói chung vẫn là thương hiệu
xe máy lớn nhất Việt Nam do đó Wave
có những lợi thế rất lớn
+ Cạnh tranh khốc liệt với Yamaha Mai
Long
+ Sự lớn mạnh của Suzuki, SYM

+ Xe máy Trung Quốc giá ngày càng rẻ
Quản trị Marketing

14
- Service
ĐIỂM MẠNH (Weaknesses)
+ Chiết khấu 5% cho gói Service tổng
thể (ngoài thời gian bảo hành)
+ Hệ thống Service đi kèm các cửa
hàng bán hàng nên thuận lợi cho khách
háng nhận diện
+ Thợ kỹ thuật đào tạo chuyên nghiệp
đạt chuẩn của YAVN
+ Hệ thống bàn nâng hiện đại do
YAVN cung cấp kèm theo toàn bộ thiết
bị và quy trình Service
+ Có bảng giá Service niêm yết rõ ràng
ĐIỂM YẾU (Strengths)
+ Chưa thể cung cấp Service tại các
huyện ngoài thành phố Lào Cai nên bỏ
qua nhiều khách hàng sửa chữa nhỏ
+ Thợ giỏi thường có xu hướng tách ra
mở cửa hàng riêng
+ YAVN đào tạo Service chung, không
đào tạo riêng cho Sirius
+ Service đúng theo quy trình có chi
phí cao hơn sửa chữa kiểu kinh nghiệm
+ Không có nơi nghỉ ngơi cho khách

hàng trong khi chờ đợi làm Service
CƠ HỘI (Opportunities)
+ Lượng xe Sirius ở Lào Cai cần làm
Service rất nhiều do đường xấu nên xe
nhanh hỏng hơn ở miền xuôi
+ Có có hội thành lập cửa hàng 2S trực
tiếp cung cấp Service tại các huyện
+ YAVN tiếp tục hỗ trợ hiện đại hoá
Service cho các đại lý 3S
+ Trường KTKT Lào Cai đã đào tạo
thợ sửa chữa xe máy hệ trung cấp
+ Khách hàng có xu hướng mua xe ở
đâu thì quay lại đó để làm Service
THÁCH THỨC (Threats)
+ Lương cơ bản của 15 thợ kỹ thuật
tăng trong khi giá Service chưa tăng
+ Có xu hướng thợ kỹ thuật giỏi bị các
công ty xe máy, ô tô khác lôi kéo
+ Các cửa hàng do thợ cũ mở ra tại các
huyện cung cấp Service khá chuẩn
+ Chất lượng Service của Mai Long
tăng đáng kể do trình độ thợ kỹ thuật đã
được nâng cao
+ Trong điều kiện kinh tế khó khăn các
cửa hàng sửa chữa nhỏ giảm giá
Quản trị Marketing

15

- Spare Parts
ĐIỂM MẠNH (Weaknesses)
+ Phụ tùng chính hãng YAVN cung cấp
+ Hệ thống kho phụ tùng đi kèm các
cửa hàng và gần khu Service do đó rất
tiện lợi khi cung cấp
+ Quản lý phụ tùng theo phần mềm tiêu
chuẩn và quy trình của YAVN
+ Có bảng giá niêm yết rõ ràng theo giá
bán của YAVN
+ Áp dụng chiết khấu 5% cho gói
Service tổng thể (trong đó có giá phụ
tùng thay thế cũng chiết khấu 5%)
ĐIỂM YẾU (Strengths)
+ Một số dòng xe Sirius cũ hiện nay
không còn phụ tùng sản xuất
+ Việc kiểm kê kho phụ tùng chưa làm
đúng quy trình
+ YAVN chưa cung cấp gói đào tạo
nghiệp vụ nhân viên quản lý phụ tùng
+ Quá nhiều mã phụ tùng nên khó khăn
khi tra tìm tại kho
+ Chưa có nhân viên chuyên quản lý
phụ tùng mà do nhân viên kế toán kiêm
nhiệm
CƠ HỘI (Opportunities)
+ Lượng xe cần làm Service rất nhiều
do đó nhu cầu Spare Parts là rất lớn
+ Việc bán phụ tùng cho các đại lý 2S
và các cửa hàng sửa chữa lẻ ở huyện

mang lại thu nhập khá
+ YAVN có ý định hỗ trợ đào tạo nhân
viên quản lý phụ tùng chuyên nghiệp
+ Dự báo giá phụ tùng tiếp tục rẻ hơn là
ưu tiên của YAVN
+ Khách hàng làm Service ở đâu thì
thường mua phụ tùng ở đó
THÁCH THỨC (Threats)
+ Phụ tùng giả còn trôi nổi trên thị
trường các huyện nhiều
+ Cạnh tranh khốc liệt với Yamaha Mai
Long về phụ tùng chính hãng
+ Nhiều loại phụ tùng thời gian lưu kho
hạn chế trong khi YAVN đều yêu cầu
đại lý trả tiền trước
+ Việc quản lý phụ tùng bằng phần
mềm đòi hỏi trình độ nhân viên cao
+ Thời tiết nóng ẩm rất khó bảo quản
phụ tùng tốt, dễ ẩm mốc
Quản trị Marketing

16
4. MỤC TIÊU MAKETING
Như các phân tích ở trên, việc tăng thị phần bán hàng sẽ quyết định tăng trưởng thị
phần của HLC so với Tiến Thành và Mai Long. Việc tăng Sale sẽ kéo theo xu
hướng tăng Service, một khi Service được quan tâm và chiếm được lòng tin của
khách hàng thì sẽ tự động kéo theo Spare Parts tăng trưởng.
Điều cần phải quan tâm là chiến lược trước hết phải chú ý tới 4C của khách hàng:

C1 - Customer solutions
C2 - Cost to custmers
C3 - Convenience
C4 - Communications
Và cùng với 7P của doanh nghiệp:
P1 - Product
P2 - Price
P3 - Place
P4 - Promotion
P5 - People
P6 - Process
P7 - Philosophy
Do đó, xác định mục tiêu marketing cho HLC hướng tới 4C và 7P như sau:
Sale: Tăng thị phần Sale của HLC cho Sirius tại Lào Cai, mục tiêu cuối năm 2013
nâng thị phần lên 28%, đến năm 2015 chiếm ít nhất 30% thị phần.
Service: Tăng thị phần Service của HLC cho Sirius tại Lào Cai lên 40% vào cuối
năm 2013 và chiếm 50% thị phần vào năm 2015.
Spare Parts: Tăng thị phần Spare Parts của HLC cho Sirius tại Lào Cai lên 48%
vào cuối năm 2013 và chiếm ít nhất 50% thị phần vào năm 2015.
Quản trị Marketing

17
5. CHIẾN LƯỢC MARKETING
5.1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Trong thị trường xe máy hiện nay thị phần Honda chiếm 53%, Yamaha chiếm 24%,
17% cho các nhãn hiệu giá rẻ, 2% cho Suzuki và 4% cho SYM. Riêng Yamaha thì
Sirius 28%, Jupiter 25%, NOUVO 20%, MIO 7%, TAURUS 5%, Exciter 4%.
Ở Lào Cai, thị trường xe máy trung bình có giá từ 15 đến 20 triệu đồng (phù hợp

với khách hàng thu nhập từ 5 đến 10 triệu đồng/ hộ gia đình/ tháng) chính là phân
đoạn thị trường phù hợp của HLC lựa chọn cho sản phẩm Yamaha Sirius.
5.2. ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
5.2.1. Điểm khác biệt
Sale
Trong bán hàng, điểm khác biệt lớn nhất của HLC so với các đối thủ cạnh tranh là
liên kết với Agribank cho phép bán hàng trả góp thông qua việc Agribank cho vay
tiêu dùng và khách hàng trả tiền thông qua ngân hàng, thời gian trả góp lên đến 36
tháng. Ngoài ra, HLC cũng tổ chức bán hàng trả góp cho công nhân thông qua bảo
lãnh của Công ty Apatite Việt Nam (công ty lớn nhất Lào Cai với gần 6.000 công
nhân và viên chức), Apatite sẽ thu tiền giúp HLC thông qua trừ dần vào tiền lương,
HLC chuyển 1 phần hoa hồng bán hàng cho tổ chức công đoàn của Apatite. Quan
hệ rộng của giám đốc HLC cũng là điểm mạnh giúp duy trì thị phần.
Service
Service của HLC có điểm mạnh nhất so với đối thủ là đội ngũ công nhân kỹ thuật
được đào tạo và nhiều kinh nghiệm. HLC vốn có quan hệ rất tốt với Trung tâm dậy
nghề Phú Minh, HLC đã cung cấp cho Phú Minh 04 bộ máy và sơ đồ điện Yamaha
để làm dụng cụ trực quan thực hành (từ năm 2010) do đó HLC luôn được Phú Minh
ưu tiên cho học viên đến thực tập và giới thiệu học viên tốt cho HLC, do đó HLC
luôn có đội ngũ làm Service rất tốt, đặc biệt là dịch vụ sửa chữa và đại tu. Đây là
điểm mạnh tương đối rõ của HLC so với Mai Long.
Quản trị Marketing

18
Spare Parts
Phụ tùng chính hiệu của HLC và Mai long đều do Yamaha Việt Nam cung cấp,
điểm mạnh của HLC là được quản lý tốt và cung cấp tức thời tại cả 2 cửa hàng cho
các khách hàng. Về Spare Parts thì HLC không có khác biệt nhiều so với Mai Long

vì chất lượng như nhau, giá bán theo giá niêm yết toàn quốc của hãng. Điểm mạnh
đáng kể về Spare Parts của HLC có lẽ là việc HLC áp dụng chiết khấu 5% trên tổng
số thanh toán đối với khách hàng bảo dưỡng toàn xe ngoài thời gian bảo hành (trong
đó gồm cả phần đơn giá của phụ tùng thay thế).
5.2.2. Bản đồ nhận thức
Sale: Từ những phân tích trên cho thấy mức giá của dòng xe có giá trung bình
không có sự khác biệt lớn, sự khác biệt chủ yếu từ kiểu dáng và chất lượng. Kiểu
dáng và chất lượng của Sirius và Wave có phần vượt trội so với Revo và Angela.
Sirius chiếm ưu thế về kiểu dáng, trong khi Wave có phần trội hơn về chất lượng.
Cao

KIỂU DÁNG
Xấu Đẹp

CHẤT LƯỢNG Thấp

Hình 1: Sơ đồ nhận thức về Sale sản phẩm Yamaha Sirius so với sản phẩm tương tự
Cụ thể tại Lào Cai, HLC và Mai Long hoàn toàn cung cấp Sirius giống nhau. Sự
phân biệt trong Sale của 2 công ty chỉ nằm ở Vị trí cửa hàng và Thuận lợi thanh
toán, về Vị trí thì Mai Long chiếm ưu thế do có 01 cửa hàng nằm ở đầu nút giao
Yamaha
Sirius
SYM
Angela
Suzuki
Revo
Honda

Wave
Quản trị Marketing

19
thông quan trọng nhất, về Thuận lợi trong thanh toán thì Hoàng Liên chiếm ưu thế
với dịch vụ được liên kết với Agribank và Apatite như đã nêu ở phần trước.
Linh Hoạt

VỊ TRÍ
Không thuận lợi Rất thuận lợi

THANH TOÁN Cứng nhắc
Hình 2: Sơ đồ nhận thức về Sale sản phẩm Sirius của HLC so với Mai Long
Service: Do quy trình và trang bị của HLC và Mai Long đều theo chuẩn của YMVN
nên không có sự phân biệt trong quy trình. Phân tích về sự khác biệt trong Service
dựa vào Chất lượng và Sự tiện lợi, về Chất lượng thì HLC có ưu thế, còn về Sự tiện
lợi thì Mai Long có phần vượt trội.
Cao

TIỆN LỢI
Không tiện lợi Rất tiện lợi

CHẤT LƯỢNG Thấp
Hình 3: Sơ đồ nhận thức về Service của HLC
Hoàng
Liên
Mai
Long
Hoàng
Liên
Mai
Long
Cửa
hàng lẻ
Quản trị Marketing

20
Spare Parts: Spare Parts của Mai Long có ưu thế về tiện lợi do mỗi cửa hàng đều có
kho hàng, ưu thế của HLC là giá cả (áp dụng chiết khấu 5% trên tổng số thanh toán
đối với khách hàng bảo dưỡng toàn xe ngoài thời gian bảo hành). Tuy nhiên những
ưu thế này tương đối khó nhận diện.
Thấp

TIỆN LỢI
Không tiện lợi Rất tiện lợi

GIÁ BÁN Cao
Hình 4: Sơ đồ nhận thức về Spare Parts của HLC
5.2.3. Định vị
Từ những phân tích về Yamaha Sirius, Honda Wave, SYM Angela và Suzuki Revo,
cũng như các phân tích chi tiết về Sale, Service, Spare parts của HLC so với Mai
Long, Tiến Thành, Trung Lan, Toàn Thập có thể thấy khoảng cách về giá của
dòng sản phẩm xe máy trung bình tương đối đều nhau, Wave và Sirius có giá cao
hơn Angela và Revo khoảng 1,1-2,3 triệu đồng. Các lợi ích mang lại của dịch vụ 3S
và tính ưu việt của sản phẩm cho thấy Tiến Thành, Hoàng Liên, Mai Long đang có
lợi thế rất lớn. Rõ ràng HLC chọn định vị tổng thể cho sản phẩm Yamaha Sirius
(bao gồm cả Sale, Service và Spare parts) tại Lào Cai là “Giá như nhau nhưng lợi
ích vượt trội”.
Mai
Long
Hoàng
Liên
Quản trị Marketing

21

GIÁ

More

The same
Less

LỢI
ÍCH
More
More for
more
More for
the same
More for
less
Nhóm những đề xuất
có giá trị thắng lợi
The same
The same
for more

The same
for less

Less
Less for
more
Less for
the same
Less for
much less

Nhóm những phương
án thua thiệt
Bảng 8: Chiến lược định vị tổng thể của HLC cho sản phẩm Sirius tại Lào Cai
5.3. MARKETING MIX
Với phân đoạn thị trường xe máy trung bình tại Lào Cai và định vị sản phẩm có
mức giá phù hợp nhưng lợi ích vượt trội, Nhóm 4 thống nhất chiến lược Marketing
Mix đối với HLC Sirius (bao gồm Sale, Service, Spare Parts) cần quan tâm đến các
P theo thứ tự quan trọng như sau: P4 (Promotion), P3 (Place), P1 (Product), P5
(People), P2 (Price), P6 (Process), P7 (Philosophy). Sau đây là phân tích chi tiết:
P4 - Promotion
Với đặc thù là sản phẩm của YAVN nên các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán,
quan hệ công chúng cơ bản HLC hưởng lợi từ YAVN. Điểm khác biệt cơ bản mà
HLC cần hướng tới là 2 kênh bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Nhóm 4 đề
nghị nên tập trung vào:
* Bán hàng cá nhân:
- Hành động P4-1: Trong 3 năm 2013 - 2015: Mở hội nghị giới thiệu sản phẩm và
bán hàng tại 8 điểm tương đương với 9 huyện theo thứ tự: Lào Cai, Bảo Thắng, Bảo
Yên, Văn Bàn, Sa Pa, Bát Xát, Mường Khương, Bắc Hà, Si Ma Cai.
- Hành động P4-2: Tháng 11 các năm 2012, 2013, 2014 tham gia hội chợ thương
Quản trị Marketing

22
mại Việt Nam – Trung Quốc thường niên tại Lào Cai và Hà Khẩu để quảng bá hình
ảnh (nội dung này cần tận dụng hỗ trợ của YAVN).
- Hành động P4-3: Các năm 2013, 2014, 2015 mở các chương trình ưu đãi giá bán,
tăng khuyến mại vào các dịp trước tết và tháng 7-8 hàng năm trước năm học mới
(theo kinh nghiệm của HLC thời điểm này lượng bán tăng nhanh).
* Marketing trực tiếp:

- Hành động P4-4: Đối với xe máy thì mỗi khách hàng mua xe đều là một người
giới thiệu đắc lực, cần có thoả thuận với khách mua về việc sẽ được trích thưởng
nếu giới thiệu được người mua mới. Gắn tem nhận diện HLC trên từng sản phẩm
(có số điện thoại).
- Hành động P4-5: Gửi thư giới thiệu sản phẩm, các chương trình khuyến mại, ưu
đãi đến các công ty đông công nhân, các cơ quan nhà nước cấp sở, cấp huyện và
UBND các xã, phường để quảng bá sản phẩm.
- Hành động P4-6: Giới thiệu qua các cửa hàng 2S và phát tờ rơi đến các hộ dân.
P3 - Place
- Hành động P3-1: Đây là yếu tố rất cần phát triển, nhưng đòi hỏi chi phí lớn nên rất
khó thực hiện. Từ năm 2013, HLC ký cam kết cung cấp xe, phụ tùng với tất cả 8
huyện mỗi huyện 1 đại lý 2S trên cơ sở các cửa hàng sửa chữa xe máy có uy tín tại
các huyện lỵ. HLC khảo sát, lập kế hoạch và đề xuất với YAVN để được nhận đầu
tư tài trợ và công nhận 2S. Đồng thời hàng năm giúp các cửa hàng 2S đào tạo thợ
theo chuẩn YAVN (gửi đào tạo theo các chương trình của YAVN tổ chức cho đại lý
3S). Yêu cầu các đại lý 2S đều phải treo biển ĐẠI LÝ 2S CỦA YAMAHA HLC.
Phát triển 2S là con đường tiết kiệm nhất, nhanh nhất để phát triển mở rộng thị
trường, tuy nhiên đòi hỏi HLC phải có mối quan hệ rộng, uy tín, thuyết phục được
cả 2 phía đối tác là các cửa hàng sẽ là 2S và YAVN.
- Hành động P3-2: Củng cố cơ sở vật chất cho 2 cửa hàng 3S hiện có.
Quản trị Marketing

23
P1 - Product
Đối với Sirius thì HLC không thể tự cải tiến sản phẩm, tuy nhiên HLC có thể cái
thiện chất lượng sản phẩm ở Service và Spare Parts.
- Đối với Service:
+ Hành động P1-1: Nâng cao trình độ cho thợ kỹ thuật tại 2 Yamaha 3S.

+ Hành động P1-2: Hiện đại hoá trang thiết bị sửa chữa theo tiêu chuẩn mới của
YAVN, mở khu vực nghỉ ngơi chờ đợi cho khách hàng khi sửa chữa.
+ Hành động P1-3: Thực hiện trọn gói thủ tục thuế và đăng ký giúp khách hàng.
- Đối với Spare Parts:
+ Hành động P1-4: HLC cần đưa chương trình quản lý số chuẩn mới, đưa kho hàng
lên tầng 2 để đảm bảo không bị ẩm mốc.
+ Hành động P1-5: Trực tiếp gửi phụ tùng cho các đại lý 2S khi có yêu cầu, sẵn
sàng bán phụ tùng cho các cửa hàng sửa chữa nhỏ lẻ.
+ Hành động P1-6: Thường xuyên kiểm kê kho hàng theo quy định.
P5 - People
+ Hành động P5-1: Đối với đội ngũ bán hàng, mỗi cửa hàng chỉ cần 01 nhân viên
(hiện nay là 02 nhân viên) nhưng được lựa chọn có tố chất bán hàng tốt, đào tạo bài
bản theo chuẩn YAVN, trả lương xứng đáng để nhân viên không nhảy việc. Khi cần
bộ phận kế toán, phụ tùng cũng có thể hỗ trợ bán hàng tại cửa hàng.
+ Hành động P5-2: HLC cần có 1 nhân viên phát triển thị trường chuyên nghiệp,
hàng tháng có giao chỉ tiêu tiếp cận khách hàng mới, liên lạc với khách hàng cũ,
kiểm soát các chương trình hợp tác với các tổ chức.
+ Hành động P5-3: Thợ kỹ thuật hiện đang là 15 người, tuy nhiên với 15 bàn nâng
chỉ cần giữ 10 thợ lành nghề và cho hưởng cạnh tranh so với các công ty xe máy
khác, còn lại duy trì 5 thợ giúp việc (nguồn sẵn có hơn thợ lành nghề). Luân phiên
cử thợ kỹ thuật đi đào tạo nâng cao chuyên môn theo chương trình của YAVN.
Quản trị Marketing

24
+ Hành động P5-4: Đối với bộ phận phụ tùng nên đưa 01 nhân viên phụ tùng để
quản lý kho, tốt nhất là chọn người tin cẩn có đủ các điều kiện có thể làm việc này,
nhân viên phụ tùng có thể giúp đỡ bộ phận bán hàng khi đông khách. Sớm cho nhân
viên phụ tùng tham gia đào tạo quản lý theo chuẩn của YAVN.

P2 - Price
+ Hành động P2-1: Duy trì hợp tác với Agribank về chế độ mua trả góp qua ngân
hàng, đồng thời mở rộng hình thức này với tất cả các ngân hàng trên địa bàn như
BIDV, Vietinbank, Teckcombank, Sacombank
+ Hành động P2-2: Mở rộng hợp tác với các công ty lớn đông công nhân như Đồng
Shin Quyền, Sắt Quý Sa, Luyện kim Việt Trung, DAP theo mô hình từng hợp tác
với Apatite.
+ Hành động P2-3: Gia tăng các gói khuyến mại giảm giá để khuyến khích khách
hàng bảo trì đúng thời gian đảm bảo chất lượng và tuổi thọ cho sản phẩm.
+ Hành động P2-4: Có cơ chế cụ thể trích thưởng cho khách hàng giới thiệu khách
hàng mới, giảm giá cho khách hàng cũ.
P6 - Process
+ Hành động P6-1: Áp dụng đảm bảo nghiêm túc, chính xác các quy trình của
YAVN về Sale, Service và Spare Parts.
+ Hành động P6-2: Củng cố quy trình quản lý chung: Giám đốc Cửa hàng
trưởng Các bộ phận (Sale, Service và Spare Parts).
P7 - Philosophy
+ Hành động P7-1: Tổ chức các hoạt động xã hội, trước đây HLC thường PR qua tài
trợ cho các giải Tennis, hỗ trợ thiên tai. Nếu nhắm vào khách hàng Sirius nên tài trợ
hướng tới cộng đồng như tài trợ khuyến học, học bổng, tài trợ chăm sóc người
khuyết tật, tài trợ giúp đỡ hộ nghèo để xây dựng hình ảnh Sirius của HLC trong
lòng tầng lớp có thu nhập thấp và thu nhập trung bình.
Quản trị Marketting

25
6. CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
(1) Nhân sự thực hiện kế hoạch marketing là toàn bộ công ty.
(2) Điều hành kế hoạch Marketing là giám đốc HLC; cấp điều hành trung gian là cửa hàng trưởng, trưởng các bộ phận; thực

hiện là nhân sự thuộc các cửa hàng 3S, các nhân viên công ty.
(3) Kế hoạch được công bố trong quý III năm 2012, thực hiện từ tháng 1 năm 2013 và kết thúc vào tháng 12 năm 2015.
Cụ thể triển khai các hành động trong phân tích 7P như sau:
Hành
động
Các tháng năm 2013
Các tháng năm 2014
Các tháng năm 2015
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10