giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc các nhóm hàng lương thực và thực phẩm

Bộ Thơng mại
Viện nghiên cứu thơng mại
Mã số: 2004 78 019







Báo cáo tổng kết đề tài cấp bộ
Giải pháp phát triển hệ thống phân phối
liên kết dọc các nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm














6480
20/8/2007

Hà nội 12/2005
Bộ Thơng mại
Viện nghiên cứu thơng mại
Mã số: 2004 78 019








Giải pháp phát triển hệ thống phân phối
liên kết dọc các nhóm hàng
lơng thực
và thực phẩm
(Báo cáo tổng hợp)


Cơ quan quản lý đề tài : Bộ Thơng mại
Cơ quan chủ trì thực hiện : Viện Nghiên cứu Thơng mại

Chủ nhiệm đề tài : PGS. TS. Lê Trịnh Minh Châu Viện NCTM
Các thành viên : - TS. Trơng Đình Chiến Trờng ĐH KTQD
- CN. Đặng Chơng Linh Viện NCTM

6480
20/9/2007


Hà nội 12/2005

A
Mục lục


Trang
Danh mục các từ viết tắt
Mở đầu 01
Chơng I
: Lý luận cơ bản về các hệ thống phân phối
liên kết dọc hàng lơng thực và thực phẩm

04
I. Phát triển HTPPLKD nhóm hàng lơng thực và thực phẩm
04
1. Khái niệm. 04
2. Phân loại. 06
3. ý nghĩa của việc phát triển HTPPLKD các nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm.

07
4. Các yếu tố ảnh hởng đến sự phát triển của HTPPLKD các
nhóm hàng lơng hực thực phẩm.
13
II. Tổ chức các HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm
15
1. Xác định các yếu tố tổ chức cần thiết cho phát triển
HTPPLKD nhóm hàng lơng thực và thực phẩm.
15
2. Nội dung tổ chức HTPPLKD nhóm hàng lơng thực và thực
phẩm.
16
3. Xây dựng mô hình cấu trúc HTPPLKD nhóm hàng lơng
thực và thực phẩm.
25
III. Quản lý HTPPLKD nhóm hàng lơng thực và thực phẩm
28
1. Quản lý HTPPLKD của doanh nghiệp. 28
2. Quản lý của Nhà nớc đối với sự hình thành và phát triển
HTPPLKD nhóm hàng lơng thực và thực phẩm.
30
IV. Những bài học kinh nghiệm của nớc ngoài về phát triển
HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm
32

B
1. Bài học kinh nghiệm của Mỹ về phát triển hệ thống kinh
doanh nông sản.
34
2. Bài học kinh nghiệm của Phần Lan về phát triển các chuỗi

bán lẻ thực phẩm và HTPPLKD của khoai tây.
36
3. Bài học kinh nghiệm của Trung Quốc về quản lý nhà nớc
đối với việc phát triển hệ thống phân phối hiện đại.
42
4. Bài học kinh nghiệm của Thái Lan về vai trò của Chính phủ
trong phát triển và quản lý các HTPP hàng hoá hiện đại.
49
Chơng II:
Thực trạng phát triển HTPPLKD nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm ở Việt Nam

53
I. Đánh giá khái quát về HTPPLKD nhóm hàng lơng thực và thực
phẩm ở nớc ta
53
1. Khái quát sự phát triển các HTPPLKD hàng lơng thực và
thực phẩm.
54
2. Đặc điểm của các HTPPLKD hàng lơng thực và thực
phẩm hiên nay ở nớc ta.
57
II. Thực trạng phát triển các loại HTPPLKD hàng lơng thực và
thực phẩm trên thị trờng Việt Nam
58
1. Các hệ thống phân phối liên kết dọc đợc quản lý. 58
2. Các hệ thống phân phối tập đoàn hàng lơng thực và thực
phẩm ở Việt Nam.
59
3. Thực trạng các HTPP liên kết dọc hợp đồng trên thị trờng

Việt Nam.
60
III. Thực trạng tổ chức và quản lý của một số HTPPLKD hàng lơng
thực và thực phẩm

63
1. HTPPLKD sản phẩm thịt (lợn và gia cầm). 63
2. Phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc của Nestle. 74
3. HTPPLKD hàng rau củ. 84

C
4. Các HTPPLKD sản phẩm gạo của vùng châu thổ sông
Hồng.
96
IV. Đánh giá chung
97
1. Những thành công và bài học kinh nghiệm.
97
2. Những hạn chế và nguyên nhân. 98
3. Các vấn đề đặt ra cho sự phát triển HTPPLKD nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm của Việt Nam trong thời gian tới.
99
Chơng III:
Các giải pháp phát triển HTPPLKD hàng
lơng thực và thực phẩm của Việt Nam

100
I. Định hớng và quan điểm phát triển HTPPLKD các nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm
100

1. Dự báo xu hớng phát triển của HTPPLKD nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm ở Việt nam trong thời gian tới.
100
2. Định hớng phát triển các HTPPLKD hàng lơng thực và
thực phẩm ở nớc ta.
104
3. Quan điểm phát triển. 107
II. Những giải pháp đối với các doanh nghiệp về tổ chức các
HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm
107
III. Những đề xuất hoàn thiện tổ chức và quản lý các HTPPLKD cho
các nhóm hàng lơng thực và thực phẩm của các doanh nghiệp
thơng mại Việt Nam
111
1. Đề xuất mô hình cấu trúc HTPPLKD nhóm hàng lơng
thực và thực thực phẩm.
111
2. Hoàn thiện các dòng vận động trong HTPPLKD. 114
3. Nâng cao hiệu quả liên kết giữa các thành viên trong
HTPPLKD.
114
4. Hoàn thiện quản lý theo hệ thống của doanh nghiệp. 115


D
IV. Đề xuất các giải pháp vĩ mô nhằm phát triển HTPPLKD nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm
115
Kết luận 124
Danh mục tài liệu tham khảo

126


1
Lời nói đầu

1. Sự cần thiết nghiên cứu.
Một trong những mục tiêu phát triển thị trờng nội địa trong những năm
tới đã đợc Chính phủ xác lập là: Xây dựng nền thơng mại văn minh, hiện đại
với cấu trúc tổ chức thị trờng hợp lý theo địa bàn và theo mặt hàng, hỗ trợ cho
quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy quá trình hình thành nền sản xuất
hàng hoá lớn, trớc hết là trong nông nghiệp và nông thôn. Xây dựng mô hình
các hệ thống tổ chức phân phối liên kết dọc theo ngành, nhóm hoặc mặt
hàng với nhiều chủ thể tham gia, nòng cốt là các doanh nghiệp có khả năng
tích tụ và tập trung vốn, có hệ thống tổ chức kinh doanh, có mạng lới mua
bán gắn với sản xuất và tiêu dùng, có mối liên kết ổn định và lâu dài với sản
xuất; đồng thời phát triển mô hình các hình thức tổ chức mua bán hàng hoá
truyền thống hoặc theo hớng văn minh , hiện đại dựa trên các không gian kinh
tế và dung lợng thị trờng các địa bàn. Từ quá trình thâm nhập lẫn nhau dới
nhiều hình thức giữa thơng mại với sản xuất, đặc biệt là trong nông nghiệp và
nông thôn, từng bớc hình thành các cơ sở liên doanh, liên kết sản xuất- phân
phối- tiêu thụ với quy mô lớn và năng suất cao, có khả năng thực hiện công
nghiệp hoá và hiện đại hoá trong việc tổ chức sản xuất theo nhu cầu của thị
trờng và đa hàng hoá đến với tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu bằng con
đờng ngắn nhất, thời gian nhanh nhất và chi phí thấp nhất; nâng cao vị thế và
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng trong và ngoài nớc.
Các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng nông sản với khả năng liên kết
từ ngời sản xuất, chế biến, thơng mại đến ngời tiêu dùng cuối cùng thông
qua các chơng trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp đợc chú trọng phát
triển sẽ đảm bảo hiệu quả phân phối hàng hoá tối đa nhờ các thành viên trong hệ

thống có sự liên kết chặt chẽ và hoạt động nh một thể thống nhất, khắc phục
đ
ợc các xung đột, mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô phân phối ngày càng
mở rộng và trình độ phân công chuyên môn hoá, hợp tác hoá ngày càng cao. Do
vậy, việc thúc đẩy sự phát triển các loại hệ thống phân phối này một mặt sẽ tạo
nên các cầu nối dẫn dắt ngời sản xuất nói chung và ngời nông dân nói riêng
thích ứng đợc với nhu cầu thị trờng mục tiêu, mặt khác tạo lập đợc các yếu
tố tổ chức hiện đại cần thiết cho phơng thức kinh doanh theo nhu cầu của nền
kinh tế thị trờng, góp phần hình thành và phát triển thị trờng hàng nông sản,
thúc đẩy tăng trởng bền vững kinh tế nông thôn theo hớng công nghiệp hoá,
hiện đại hoá. Hơn nữa, bằng việc phát triển các hệ thống phân phối nh vậy sẽ
tạo nên những rào chắn bảo vệ hữu hiệu các nhà sản xuất trong nớc trớc các
doanh nghiệp nớc ngoài khi quốc gia thực hiện các cam kết để hội nhập vào thị
trờng nông sản toàn cầu. Với những ý nghĩa này, các hệ thống phân phối liên
kết dọc hàng lơng thực, thực phẩm đợc xem là một trong những mô hình phân
phối hàng hoá hiện đại và đã đợc nhiều nớc quan tâm phát triển để hình thành
và mở rộng thị trờng hàng hoá nông sản trong quá trình hội nhập kinh tế quốc
tế.

2
Trên khung cảnh của thị trờng hàng nông sản nớc ta, dới tác động của
cơ chế cạnh tranh mà hơn cả là sức ép cạnh tranh quốc tế, nhiều doanh nghiệp
thơng mại đã từng bớc chuyển các quan hệ buôn bán truyền thống sang các
quan hệ liên kết, hợp tác với những mức độ khác nhau hình thành hệ thống phân
phối liên kết dọc với nhiều loại liên kết đa dạng. Sự xuất hiện và tham gia vào
thị trờng dịch vụ phân phối của một số tập đoàn thơng mại bán buôn, bán lẻ
đa quốc gia trên thị trờng Việt Nam, mặc dù với số lợng còn rất ít, nhng đã
có những tác động tích cực đến quá trình hình thành các hệ thống phân phối liên
kết dọc hàng nông sản hiện đại, đặc biệt đã minh chứng thành công về vai trò và
quyền lực tổ chức và điều khiển hệ thống phân phối của các nhà thơng mại quy

mô lớn. Cùng với những chính sách khuyến khích tiêu thụ nông sản thông qua
hợp đồng, theo Quyết định 80/2002/QĐ- TTg của Thủ tớng Chính phủ, nhiều
doanh nghiệp trong nớc, đặc biệt là các nhà chế biến, xuất khẩu có quy mô lớn
đã thực hiện mở rộng các quan hệ liên kết ổn định, chặt chẽ với các nhà sản xuất
nông nghiệp( nông dân, trang trại, nông trờng, hợp tác xã nông nghiệp), với các
hợp tác xã dịch vụ, với các thơng lái, với các tổ chức khoa học, với các ngân
hàng thông qua hợp đồng, đơn đặt hàng, hình thành nhiều hệ thống phân phối
liên kết dọc đa dạng, có tác động tích cực đến sự phát triển thị trờng hàng nông
sản của nứơc ta. Sự thành công bớc đầu, cho dù còn rất nhỏ, của một số hệ
thống phân phối liên kết dọc, chứa đựng trong nó những tiền đề cơ bản cho
phơng thức kinh doanh hiện đại đã minh chứng xu thế phát triển tất yếu của
chúng ở Việt nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Tuy vậy, xu thế phát
triển này hiện còn đang gặp nhiều cản trở, xuất phát từ hiệu quả của hầu hết các
hệ thống phân phối liên kết dọc hàng nông sản cha cao bởi sự liên kết dài hạn,
phân công chuyên môn hóa, hợp tác hoá trong hệ thống còn nhiều hạn chế; xuất
phát từ những thiếu hụt về các điều kiện của môi trờng kinh doanh trong nớc,
cũng nh
từ nhận thức và năng lực tổ chức, điều khiển hệ thống của các doanh
nghiệpDo vậy, việc nghiên cứu để khắc phục những cản trở này, tạo lập những
yếu tố và điều kiện thuận lợi cho sự phát triển các hệ thống phân phối liên kết
dọc hàng lơng thực và thực phẩm ở nớc ta là vấn đề cấp thiết.
Đề tài: Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc các nhóm
hàng lơng thực và thực phẩm đợc lựa chọn nghiên cứu sẽ đáp ứng yêu cầu
thực tiễn cấp bách của quản lý nhà nớc nói chung, của Bộ Thơng mại nói
riêng, cũng nh của các doanh nghiệp ở Việt Nam
2. Mục tiêu nghiên cứu.
- Hệ thống hoá và làm rõ những vấn đề lý luận cơ bản về phát triển
HTPPLKD cho nhóm hàng lơng thực và thực phẩm.
- Đánh giá thực trạng và chỉ ra những nhân tố, điều kiện phát triển
HTPPLKD và nguyên nhân cản trở sự phát triển HTPPLKD nhóm hàng lơng

thực và thực phẩm ở Việt nam.
- Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển HTPPLKD cho nhóm hàng lơng
thực và thực phẩm ở Việt Nam trong thời gian tới.

3
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tợng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố, các quá trình tổ chức và
quản lý (quản lí vĩ mô và quản lý vi mô) đối với HTPPLKD cho các nhóm hàng
lơng thực và thực phẩm với vai trò của các doanh nghiệp thơng mại là ngời
tổ chức, điều phối và kiểm soát.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là:
+ Các HTPPLKD cho một số mặt hàng lơng thực và thực phẩm
của Việt Nam (nh gạo, thịt và sản phẩm chế biến, sữa, rau củ, ) ở thị trờng
trong nớc.
+ Các đánh giá thực trạng từ năm 2000 đến nay.
+ Các đề xuất về giải pháp áp dụng cho tới năm 2010.
4. Phơng pháp nghiên cứu.
- Phơng pháp hệ thống logic và lịch sử gắn liền với điều kiện sản xuất và
thơng mại cũng nh thực trạng thị trờng và tổ chức phân phối hàng lơng thực
và thực phẩm ở nớc ta.
- Phơng pháp cụ thể: Khảo sát điển hình; Sử dụng chuyên gia; Tổng hợp
và phân tích; Mô hình.
5. Nội dung nghiên cứu.
Nội dung nghiên cứu của đề tài đợc trình bày trong 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hệ thống phân
phối liên kết dọc các nhóm hàng lơng thực và thực phẩm
Chơng II: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc
nhóm hàng lơng thực và thực phẩm ở Việt Nam
Chơng III: Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc
hàng lơng thực và thực phẩm của Việt Nam

4
chơng I

Một số vấn đề lý luận cơ bản về hệ thống phân phối liên kết dọc
các nhóm hàng lơng thực và thực phẩm


I. hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng lơng thực và thực
phẩm
1. Khái niệm.
Nhóm hàng lơng thực và thực phẩm phục vụ cho đời sống thiết yếu của
toàn dân nên có vị trí quan trọng trên thị trờng hàng tiêu dùng. Các sản phẩm
lơng thực và thực phẩm cũng có những đặc điểm khác biệt trong cả sản xuất,
phân phối lẫn tiêu dùng. Đối với Việt Nam, thị trờng hàng lơng thực và thực
phẩm cũng nh HTPP lơng thực thực phẩm đang hình thành và phát triển, có
những thay đổi lớn trong những năm qua. HTPP lơng thực và thực phẩm là một
dãy nối tiếp các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào quá trình sản xuất và
phân phối tiêu thụ các sản phẩm lơng thực và thực phẩm từ các hộ nông dân
đến những ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trong thực tế, các nhóm hàng lơng thực, thực phẩm tới tay ngời tiêu
dùng theo nhiều cách thức tổ chức hệ thống phân phối khác nhau. Những hệ
thống phân phối này có thể khác nhau về cấu trúc, về mức độ phụ thuộc lẫn
nhau và cách thức phân chia các công việc phân phối giữa các thành viên, về các
quan hệ trong HTPP Những ngời kinh doanh hàng lơng thực thực phẩm có
thể lựa chọn một hệ thống phân phối đã có trên thị trờng và đa hàng hóa của
minh thông qua đó (sử dụng HTPP truyền thống). Họ cũng có thể phải tổ chức
một hệ thống hệ thống phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tiến những HTPP đã có
trên thị trờng. Những ngời tham gia vào hệ thống phân phối hàng lơng thực
và thực phẩm bao gồm: Hộ nông dân và các đơn vị sản xuất nông nghiệp; Các

doanh nghiệp chế biến hàng nông sản và thực phẩm; các nhà kinh doanh thơng
mại và thơng nhân; ngời tiêu dùng cuối cùng và các hộ tiêu dùng lơng thực
và thực phẩm lớn (cả tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu).
Để hệ thống phân phối l
ơng thực và thực phẩm hoạt động tốt cần phải
phân định rõ vai trò của từng thành viên tham gia. Muốn vậy cần có sự lãnh đạo
điều hành tốt, nghĩa là có một thành viên hoặc bộ máy có quyền lực phân chia
hợp lý các nhiệm vụ phân phối trong HTPP và giải quyết xung đột. Theo mức độ
liên kết giữa các thành viên trong HTPP và khả năng điều hành có thể chia các
hệ thống phân phối làm 3 loại là HTPP đơn, HTPP thông thờng và HTPP liên
kết dọc. HTPP đơn và HTPP thông thờng đợc coi là các HTPP truyền thống.
Những hệ thống phân phối truyền thống hàng lơng thực và thực phẩm đợc mô
tả nh một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ
quyền và quản lý và mỗi ngời chỉ quan tâm đến lợi ích trực tiếp trớc mắt mà ít
quan tâm tới hoạt động của cả HTPP. Đó là một mạng lới rời rạc kết nối lỏng

5
lẻo những ngời nông dân, các nhà thu mua, các nhà sản xuất lơng thực thực
phẩm chế biến, ngời bán buôn và bán lẻ. Do buôn bán trực tiếp với nhau, các
bên tích cực thơng lợng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập, nên
những HTPP truyền thống này thiếu sự lãnh đạo tập trung, sự phối hợp liên kết
giữa các thành viên và có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều xung
đột tai hại.
Tuy nhiên, nhiều hệ thống phân phối mới đã ra đời để thực hiện các chức
năng của HTPP hiệu quả hơn và đạt các thành công lớn hơn. Đó là các hệ thống
phân phối liên kết dọc (HTPPLKD) khác biệt với các hệ thống phân phối truyền
thống. Đây là các quan hệ buôn bán mà những ngời tham gia đều thừa nhận và
mong muốn phụ thuộc vào nhau. Các thành viên tham gia vào HTPP từ nhà sản
xuất đến các trung gian thơng mại đều xác định lợi ích dài hạn của họ gắn liền
với sự tồn tại và phát triển của cả hệ thống HTPP. Vì vậy họ cam kết gắn bó lâu

dài với nhau và hoạt động trên cơ sở hợp tác chặt chẽ. Các đàm phán thơng
mại giữa các thành viên HTPP trở nên dễ ràng do hai bên đều xác định muốn đạt
lợi ích của mình phải đảm bảo lợi ích cho phía bên kia.
Chúng ta có thể mô tả hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lơng thực và
thực phẩm nh là:
Những mạng lới phân phối, tiêu thụ đợc quản lý một cách chuyên
nghiệp và lập trình trung tâm, đợc sắp đặt trớc để đạt tính kinh tế trong vận
hành. Hệ thống phân phối liên kết dọc này đợc thiết kế dựa trên chuyên môn
hoá, hợp lý hoá chức năng của các thành viên trong HTPP để đạt tính kinh tế về
công nghệ, quản lý và xúc tiến thông qua sự hoà nhập, phối hợp ăn khớp của
các dòng chảy marketing từ khâu sản xuất nông nghiệp, thu mua, chế biến tới
khâu phân phối tiêu thụ trên thị trờng và tới ngời tiêu dùng cuối cùng.
Các hệ thống phân phối liên kết dọc không chỉ là sự tập hợp thụ động các
hộ nông dân, ngời thu mua, ngời chế biến, ngời bán buôn và bán lẻ có liên
quan với nhau trong phân phối hàng lơng thực và thực phẩm mà chúng là
những hệ thống hoạt động phức tạp trong đó những con ng
ời và doanh nghiệp
tơng tác lẫn nhau để đạt những mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống phân
phối hàng lơng thực và thực phẩm có sự kết nối chặt chẽ cao độ giữa các thành
viên tham gia. Các hệ thống phân phối này, tất nhiên, cũng không đứng yên,
nhiều kiểu trung gian thơng mại mới xuất hiện và những hệ thống phân phối
mới hình thành thay thế cho những kiểu trung gian và những kiểu hệ thống phân
phối cũ mất đi.

6
Sơ đồ 1: Các kiểu phối hợp trong hệ thống phân phối hàng thực phẩm.

Yếu Quyền lực thị trờng Mạnh
Định hớng chiến lợc cơ bản
DN Nhà sản xuất/

Thơng mại chế biến
bán buôn & bán lẻ
Điều
chỉnh
Hợp tác Bỏ qua Đối đầu
Điều
chỉnh
Hợp tác
Cùng cộng tác tạo
ra giá trị gia tăng
Nhà sản xuất chỉ đạo
marketing
Bỏ qua
Mạnh Quyền lực thị
trờng Yếu
Định hớng chiến
lợc cơ bản

Đối đầu
Nhà thơng mại
chỉ đạo marketing
Cạnh tranh
Tiếp cận phối hợp theo kiểu truyền thống
Tiếp cận phối hợp theo kiểu mới
Nguồn: Distribution in Aufbruch, Zwischen Kooperation und
Konfrontation, Heribert Meffert.
Tùy theo quyền lực thị trờng (mạnh hay yếu) và định hớng chiến lợc
(điều chỉnh, hợp tác, bỏ qua hay đối đầu) mà nhà sản xuất/chế biến và nhà
thơng mại/bán buôn, bán lẻ tìm ra mô hình phối hợp trong hệ thống phân phối
với cách tiếp cận theo kiểu truyền thống hay kiểu mới cho phù hợp (xem hình

trên).
2. Phân loại.
Sau khi các hệ thống phân phối liên kết dọc đã đợc thiết lập, các doanh
nghiệp phải điều khiển hoạt động của nó sao cho thông suốt và hiệu quả. Quản
lý HTPP bao gồm cả các hoạt động quản lý thờng xuyên hàng ngày lẫn các
chiến lợc và biện pháp duy trì sự hợp tác dài hạn của các thành viên trong
HTPP, sự bền vững và hiệu quả hoạt động của HTPP. Quản lý hệ thống phân
phối là một công việc khó khăn vì đây là quản lý quan hệ với các doanh nghiệp
khác.
Có nhiều cách thức tổ chức các hệ thống phân phối liên kết dọc trên thị
trờng hàng lơng thực và thực phẩm. Ba loại hệ thống phân phối liên kết dọc
chính đã đợc xác định:
(1) HTPPLKD đợc quản lý.
(2) HTPPLKD theo hợp đồng.
a. Các tổ chức hợp tác bán lẻ.
b. Các chuỗi bán lẻ tự nguyện do ngời bán buôn đảm bảo.
c. Các hệ thống nhợng quyền kinh doanh.
(3) HTPPLKD tập đoàn.

7
Sơ đồ 2 mô tả các loại hệ thống phân phối liên kết chiều dọc chủ yếu. Mỗi
loại HTPPLKD có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền
lãnh đạo trong HTPP. Trong HTPPLKD tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung
đột đạt đợc nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều cấp độ trong HTPP. Trong
HTPPLKD hợp đồng, các nhiệm vụ và quan hệ trong HTPP đợc thiết lập bằng
những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong HTPPLKD
đợc quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong
HTPP.
Sơ đồ 2:
Các loại HTPP liên kết dọc hàng lơng thực và thực phẩm.

3. ý nghĩa của việc phát triển HTPPLKD các nhóm hàng lơng thực và
thực phẩm.
3.1. Đối với nền kinh tế.
+ Một học giả ngời Mỹ đã mô tả về sự trở lại xã hội trọng thơng trong
xã hội hậu công nghiệp qua sơ đồ 3 sau:
Các hệ thống phân phối liên kết dọc
(HTPPLKD)
HTPPLKD
đợc quản lý
HTPPLKD
hợp đồng
HTPPLKD
tập đoàn
Tổ chức hợp tác
bán lẻ
Chuỗi cửa hàng bán lẻ
đợc ngời bán buôn

đảm bảo
HTPP
độc quyền
kinh tiêu

8
Sơ đồ 3.













Nguồn: Daniel Bell - The coming of post-industrial society. A venture in
social forecasting New York, NY: Basic Books
Đặc trng của xã hội trọng thơng:
- Các chức năng giao dịch có vai trò quan trọng và ngày càng tăng lên
trong việc mở rộng và phân biệt giữa thị trờng mua và bán.
- Các chức năng liên kết và hớng dẫn hệ thống có vai trò quan trọng và
tăng lên trong trao đổi quốc tế về dịch vụ.
- Chuyển dịch từ lĩnh vực thứ hai (sản xuất) sang lĩnh vực thứ ba (dịch
vụ), tức là chuyển từ xã hội coi trọng công nghiệp, nông nghiệp sang xã hội coi
trọng dịch vụ.

- Lĩnh vực bán lẻ và dịch vụ đóng vai trò chủ đạo trong việc điều khiển,
dẫn dắt các lĩnh vực khác.
- Thơng mại/bán lẻ chỉ đạo hoạt động marketing trong quá trình liên kết
kinh tế theo chiều dọc.
Trong xã hội hậu công nghiệp, các ngành dịch vụ, thông tin, y tế rất phát
triển và luôn chiếm vị trí hàng đầu trên cả sản xuất công nghiệp và nông nghiệp.
Đặc biệt, tỷ trọng nông nghiệp trong GDP rất nhỏ. Để tập trung nguồn lực phát
triển lĩnh vực dịch vụ, thông tin và y tế, thay vì sản xuất tại chỗ, các nớc phát
triển thờng nhập khẩu nông sản từ các nớc đang phát triển khi bớc vào xây
dựng xã hội hậu công nghiệp.
Nh vậy, xã hội trọng thơng với đặc trng trên sẽ tạo ra cơ hội cho các
nớc đang phát triển khi tham gia vào hệ thống thơng mại quốc tế để phát huy
lợi thế so sánh. Tuy nhiên, là nớc có tỷ lệ lao động nông nghiệp cao cũng là
Xã hội hậu công nghiệp
Xã hội
dịch vụ
Xã hội
thông tin
Xã hội công
nghiệp
Xã hội nông
nghiệp
Xã hội giao dịch
Xã hội trọng thơng
Xã hội
y tế

9
một vấn đề rất khó khăn đối với Việt Nam khi vào WTO trớc sự bảo hộ nông
nghiệp của các nớc phát triển. Theo các chuyên gia kinh tế, để tạo bớc đột phá

trong chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hớng tăng tỷ trọng dịch vụ trong GDP,
Việt Nam cần nhanh chóng hiện đại hóa hệ thống phân phối một cách phù hợp,
nếu không, kinh tế và nông nghiệp Việt Nam sẽ ít có cơ hội phát huy các lợi thế
trong quá trình hội nhập để phát triển.
Những lợi ích mà các hệ thống phân phối liên kết dọc hiện đại đối với
hàng lơng thực và thực phẩm có thể mang lại cho nền kinh tế nói chung nh
sau:
- Các HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm đợc thừa nhận nh là
loại hình thích hợp nhất để thay thế các chợ nông sản truyền thống trong quá
trình hiện đại hoá thị trờng nội địa, do các hệ thống này đạt tiêu chuẩn cao về
vệ sinh thực phẩm, đặc biệt là trong các ngành hàng: cá, thịt, rau quả và các sản
phẩm từ sữa;
- Các hệ thống này có cơ cấu bán buôn và bán lẻ hiệu quả nhờ giảm bớt
đợc các khâu trung gian.
- Tăng cờng hiệu quả phân phối, giảm hao hụt, điều phối hoạt động tạo
nguồn hàng và mua hàng, làm giảm giá bán hng hóa.
- Hoạt động của hệ thống phân phối đảm bảo tính minh bạch bởi hàng hóa
bán ra đều có thể thực hiện hóa đơn. Giá bán đợc niêm yết rõ ràng tạo sự minh
bạch trong việc hình thành giá cả trên thị trờng.
- Các hệ thống nh vậy không thể bán hàng giả.
- Hoạt động hiệu quả của cả hệ thống sẽ tạo việc làm cho ngời lao động
trong rất nhiều ngành nghề.
- Các HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm phải thờng xuyên thực
hiện việc đào tạo và chuyển giao cho các thành viên về kỹ thuật marketing hiện
đại, hệ thống công nghệ thông tin và quản lý mô hình phân phối quy mô lớn.
Nhờ vậy góp phần nâng cao trình độ công nghệ của ngành dịch vụ phân phối.
- Các HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm luôn phải tổ chức các
chơng trình huấn luyện và hỗ trợ (về đóng gói, vận chuyển hàng để giảm hao
hụt) cho nông dân để cải thiện điều kiện vệ sinh và chất lợng sản xuất, chế biến
thịt, cá ; bảo đảm ổn định đầu ra cho nông sản thông qua hợp đồng ký dài hạn

với ngời sản xuất Vì vậy góp phần hiện đại hoá nông nghiệp và nông thôn.
- Thông qua hoạt động hiệu quả của các hệ thống này mà mang lại nhiều
lợi ích kinh tế cho Nhà nớc (tăng thu thuế, tiền thuê đất cũng nh nhờ tăng
các hợp đồng xây dựng cửa hàng với các công ty xây dựng ). Hoạt động của
các hệ thống phân phối hiện đại giúp đỡ chính phủ thực hiện chính sách củng cố
các doanh nghiệp nhỏ và vừa, giúp họ thích nghi tồn tại khi cơ cấu thị trờng
thay đổi, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ.

10
3.2. Đối với x hội.
Trình độ phát triển của hệ thống phân phối còn phản ánh chất lợng cuộc
sống của xã hội. Hệ thống phân phối hiệu quả là tiền đề để phát triển kinh tế,
đồng thời, trình độ phát triển của hệ thống này cũng là tiêu chí đánh giá và phản
ánh chất lợng cuộc sống của một quốc gia. Khác với Việt Nam hiện nay (có
nhiều lợi thế do hội nhập kinh tế mang lại), để đạt tới trình độ nh ngày nay,
nhiều nớc Châu Âu đã phải trải qua giai đoạn rất dài.
Trên cơ sở phân tích một cách có cơ sở khoa học các chỉ tiêu liên quan
đến hệ thống phân phối (nh doanh số bán lẻ trên đầu ngời, số cửa hàng trên
1.000 dân, trình độ đô thị hóa và hiệu quả của hệ thống phân phối), Niên giám
cạnh tranh thế giới của Viện phát triển cuộc sống (IMD, Lausanne: World
Competitiveness Yearbook) đã đa ra thang điểm về mức độ thỏa mãn và chất
lợng cuộc sống của 2 nhóm nớc (A và B) trên thế giới. Theo đó, nhóm A
(gồm các nớc: Hy Lạp, Bồ Đào Nha, Hungary, Tây Ban Nhà, Đài Loan, Ba
Lan, Mê-hi-cô, Thái Lan, Việt Nam, ý, Philippin, Nga, Nam Phi) có mức độ
thỏa mãn (ở thang điểm 6,5/10) và chất lợng cuộc sống (ở thang điểm 4,7/10)
thấp hơn nhóm B (gồm các nớc: Pháp, Mỹ, áo, Thụy Điển, New Zealand, Hà
Lan, Bỉ, Na Uy, Anh, Đan Mạch, Đức, Thụy Sĩ, Singapore, Nhật Bản) có mức độ
thỏa mãn (ở thang điểm 7,5/10) và chất lợng cuộc sống (ở thang điểm 8/10).
Qua phân tích này cho thấy, trình độ phát triển của hệ thống phân phối và chất
lợng cuộc sống có mối quan hệ nhân quả: hệ thông phân phối càng tốt thì chất

lợng cuộc sống càng cao (Nhờ hệ thống phân phối phát triển mà hàng năm
ngời dân Đức tiết kiệm đợc khoảng 40 tỷ euro).
Bảng 1:
Tỷ lệ chi tiêu mua sắm hàng hóa trong tổng số chi tiêu tiêu dùng
của cá nhân ở một số nớc và khu vực (năm 2002).
STT Tên khu vực Tỷ lệ %
1 Đông Âu 65,1
2 Châu Mỹ Latin 63,0
Châu á
52,8
Việt Nam 70,0
ấn Độ
75,0
Nhật Bản 48,9
3
Trong
đó
Các nớc Châu á còn lại
57,1
Tây Âu 37,8
4
Trong đó: Đức 30,0
5 Châu Đại Dơng 33,7
6 Bắc Mỹ 31,5
Nguồn: Metro Group

11
Phân tích về cơ cấu tiêu dùng của dân c cho thấy: thu nhập thấp thì tiêu
dùng hàng hoá trong tổng số chi tiêu tiêu dùng cho cá nhân luôn chiếm tỷ lệ
cao, và ngợc lại. Vì vậy, cần phải có sự hỗ trợ về mặt chính sách và pháp luật

để tạo tiền đề cho sự phát triển của các hệ thống phân phối hiện đại tơng xứng
với sự phát triển kinh tế. Đây không chỉ là thách thức về mặt kinh tế mà còn là
sự cần thiết về mặt xã hội.
3.3. Đối với các doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp bán lẻ và các nhà sản xuất, chế biến lơng thực và thực
phẩm với quy mô nhỏ là chủ yếu hiện nay khi tham gia vào các HTPPLKD đều
có khả năng cạnh tranh và thu đợc lợi ích cao hơn.
Vai trò của doanh nghiệp thơng mại trong điều khiển hệ thống phân
phối liên kết dọc hàng lơng thực và thực phẩm đợc thể hiện qua việc cung cấp
các dịch vụ nh: dịch vụ thu mua, phân loại, sắp xếp và dự trữ hàng hóa; khai
phát thị trờng, đổi mới sản phẩm (cho các ngành kinh tế ở địa phơng và thị
trờng quốc tế), cung cấp dịch vụ và xúc tiến bán hàng (cho bên bán và khách
hàng); quản lý hoạt động buôn bán và logistic; tìm kiếm nhà cung cấp và lựa
chọn khách hàng Do vậy, năng suất và chi phí của mỗi khâu trong hệ thống
phân phối đợc giảm thiểu, làm tăng giá trị gia tăng trong chuỗi cung ứng và
đơng nhiên mỗi thành viên sẽ nhận đợc lợi ích cao hơn.
Sự ra đời và phát triển của các loại hình cửa hàng bán lẻ hiện đại (đại siêu
thị, siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi ) đã làm thay đổi cơ cấu trong lĩnh vực bán
lẻ, đòi hỏi những ngời bán lẻ nhỏ phải tự định vị lại hoặc tìm cách tham gia vào
các hệ thống phân phối liên kết dọc để tiếp tục tồn tại. Nhờ vậy thúc đẩy hiện
đại hoá nhanh dịch vụ phân phối bán lẻ.
Bán buôn hàng lơng thực và thực phẩm truyền thống không còn là nơi
phát nguồn tốt nhất bởi vì những lý do sau:
- Khách hàng kinh doanh phải đi tìm mua hàng từ nhiều nhà bán buôn
truyền thống, nhiều nhà sản xuất và qua nhiều trung gian dẫn đến tốn thời gian,
tiền bạc.
- Những ngời bán buôn truyền thống, nhất là trong bán buôn thực phẩm,
khi giao hàng trực tiếp đã chuyển từ cách tính theo đơn vị hàng hóa trớc đây
sang cách tính cộng thêm vào giá thành sản xuất dẫn đến khách hàng kinh
doanh phải trả chi phí vận chuyển cao và trả thêm phụ phí cho những đơn hàng

nhỏ.
- Quy mô của ngời bán lẻ không cho phép họ mua hàng với số lợng lớn
cho mỗi lần đặt hàng; đồng thời để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của
khách hàng buộc ngời bán lẻ phải chuẩn bị sẵn nhiều loại hàng hóa khác nhau,
vì vậy để bảo đảm hiệu quả kinh doanh họ chỉ có thể mua với số lợng ít cho
mỗi mặt hàng trong mỗi lần đặt hàng.
- Sự gia tăng của phơng tiện đi lại bằng ô tô giúp nhiều ngời bán lẻ nhỏ
có thể mở rộng phạm vi hoạt động và vì vậy các nhà bán buôn hiện đại có thể
giúp họ mua đến đâu bán đến đó mà không cần phải mua nhiều để dự trữ nhiều;

12
và có thể thanh toán ngay thay vì chịu áp lực nợ nần khi mua hàng ở các nhà bán
buôn truyền thống.
- Các nhà bán buôn truyền thống phải đối mặt với sự gia tăng cạnh tranh
và yêu cầu cao khi mua hàng với số lợng tối thiểu và sự bảo lãnh tín dụng.
- Bán buôn truyền thống không thể thoả mãn đợc mọi nhu cầu đặt hàng
theo thực tế nêu trên vì nếu cố gắng thực hiện họ sẽ không thể thu đợc lợi
nhuận.
Những lợi ích mà bán buôn hiện đại mang lại cho các thành viên tham
gia vào hệ thống phân phối của họ:
- Giảm chi phí của chuỗi cung ứng và nhu cầu về vốn lu động của khách
hàng kinh doanh.
- Cho phép khách hàng kinh doanh có thể sử dụng hiệu quả hơn quầy kệ
và kho chứa hàng của họ.
- Khách hàng kinh doanh có thể mua một lúc nhiều loaị hàng thực phẩm
ở cùng một địa điểm, với thời gian thuận tiện và giá cả tốt nhất có thể và với số
lợng họ có thể mua, dự trữ và bán đợc.
- Với quy trình công nghệ hiện đại về quản lý chất lợng và vệ sinh, các
DN bán buôn hiện đại giúp giảm tỷ lệ hao hụt hàng hóa và do đó năng cao hiệu
quả kinh doanh cho khách hàng.

- Thờng xuyên có sẵn hàng chất lợng tốt, vào thời gian thuận tiện nhất
và có thể mua với số lợng tùy ý.
- Do cửa hàng của nhà bán buôn hiện đại luôn có sẵn hàng, nên khách
hàng kinh doanh có thể giảm thiểu kho chứa hàng riêng hay tiết kiệm tiền thuê
kho.
- Bán buôn hiện đại thực hiện chức năng tài chính và kho vận thay cho
khách hàng nên có thể hạn chế đợc tình trạng khách hàng kinh doanh bị chiếm
dụng vốn.
- Khách hàng kinh doanh có thể đa dạng hóa mặt hàng bán cho khách
hàng của mình do kho chứa và quầy kệ không cần phải dự trữ với số lợng nhiều
cho mỗi mặt hàng.
- Bán buôn hiện đại bảo đảm sự tồn tại lâu dài của các doanh nghiệp bán
lẻ và các khách hàng nhỏ và vừa. Đặc biệt, nguồn cung ứng từ bán buôn với giá
cả thấp và linh hoạt (về thời gian, số lợng) có thể giúp những ngời bán lẻ nhỏ
cạnh tranh với những nhà bán lẻ quy mô lớn đang nổi lên.
Có thể nhận thấy những lợi ích hấp dẫn nhất mà bán buôn hiện đại mang
lại cho các thành viên của hệ thống phân phối:
- Giảm chi phí kinh doanh (gồm tất cả chi phí mua hàng, dự trữ và phân
phối).
- Tập hợp hng hóa kinh doanh đa dạng, phong phú (rộng và sâu).

13
- Có thể đáp ứng đợc hầu hết nhu cầu của khách hàng kinh doanh trong
cùng một thời gian (tiết kiệm thời gian, chi phí, giảm số hoạt động logistic riêng
rẽ).
- Cung cấp hng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng kinh doanh (cả
về thời gian và số lợng), khác với nhà bán buôn truyền thống thờng đòi hỏi số
lợng / trị giá tối thiểu cho mỗi lần đặt hàng, tần suất giao hàng cố định và thời
gian giao hàng dài hơn.
- Giá bán ổn định, minh bạch (nhãn in giá rõ ràng) và áp dụng chung cho

tất cả các khách hàng kinh doanh.
Tóm lại,việc phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc do các nhà thơng
mại tổ chức và điều phối với ý nghĩa là hệ thống phân phối hiện đại giữ vai trò
quan trọng trong việc phát triển thị trờng hàng lơng thực và thực phẩm, điều
hòa cung cầu, tăng hiệu quả phân phối.
Về phơng diện quản lý vĩ mô, việc phát triển các HTPPLKD hàng lơng
thực và thực phẩm sẽ mang đến nhiều hiệu quả kinh tế - xã hội đáng kể. Trớc
hết, nhờ sự phát triển các HTPPLKD mà thị trờng hàng lơng thực và thực
phẩm đợc mở rộng, tăng giá trị gia tăng cho chuỗi cung ứng, góp phần tăng
trởng kinh tế; thứ nữa, thông qua các HTPPLKD hiệu quả mà thực hiện đợc
chơng trình vệ sinh an toàn thực phẩm trong toàn xã hội, vừa bảo vệ đợc sức
khoẻ và an toàn cho ngời tiêu dùng trong nớc, vừa đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng nhập khẩu, thúc đẩy xuất khẩu và tăng trởng kinh tế; đồng thời,
tăng cờng các rào chắn bảo vệ doanh nghiệp trong nớc trớc cạnh tranh quốc
tế.
4. Các điều kiện và yếu tố ảnh hởng đến sự phát triển của HTPPLKD
nhóm hàng lơng thực và thực phẩm.
Vấn đề đặt ra là dới những điều kiện vào thì liên kết dọc từ sản xuất đến
tiêu dùng hàng lơng thực, thực phẩm là chiến l
ợc kinh doanh có hiệu quả.
Nhiều nhà nghiên cứu thị trờng lơng thực và thực phẩm cho rằng liên kết dọc
là chiến lợc hợp lý và đợc sử dụng trong các trờng hợp sau:
- Có sẵn các trung gian thơng mại bên ngoài có thể thực hiện các hoạt
động kinh doanh riêng biệt.
- Sẽ mất nhiều thời gian và tốn kém chi phí để thay đổi những thành viên
HTPP hiện tại không đáp ứng yêu cầu.
- Sản phẩm cần quy trình bán thống nhất đòi hỏi các trung gian bên ngoài
đợc đào tạo mới đáp ứng yêu cầu.
- Quyết định mua là phức tạp và có sự quan tâm cao.
- Phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên HTPP là cần thiết để thực hiện các

hoạt động Marketing.
- Ngời mua chung thuỷ với ngời bán chứ không phải với công ty sản
xuất.

14
- Hiệu quả kinh tế theo quy mô thể hiện trong thực hiện các hoạt động
phân phối.
- Môi trờng kinh doanh có sự biến động cao.
- Rất khó kiểm soát hoạt động của các trung gian thơng mại trong HTPP.
- Các thành viên trong HTPP đợc phép tận dụng những nỗ lực của ngời
khác.
- Giao dịch buôn bán diễn ra thờng xuyên ở mức độ lớn.
Một số trờng hợp khác cần sử dụng hệ thống phân phối liên kết dọc là:
- Sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống (pha triển khai).
- Ngời mua yêu cầu mức độ dịch vụ kèm theo cao.
- Sản phẩm có vai trò quan trọng trong kinh doanh của công ty (sản phẩm
chính).
Dới sự tác động của các điều kiện trên, nhiều doanh nghiệp thấy cần
phát triển các hệ thống phân phối
liên kết dọc của họ. Sự phát triển quan trọng
và cơ bản nhất trên thị trờng lơng thực và thực phẩm chính là sự tăng trởng
của các hệ thống phân phối liên kết dọc (HTPPLKD) ở những hình thức và mức
độ khác nhau.
Gần đây thuật ngữ quyền của các bên theo giá trị đợc dùng để miêu tả
quan hệ kinh doanh giữa các cá nhân và công ty đợc nối với nhau hoặc dọc
hoặc ngang trong một mạng lới hợp tác, trợ giúp lẫn nhau, mặc dù các cá nhân
và công ty này vẫn duy trì sở hữu độc lập của họ. Thuật ngữ này dùng để chỉ các
hệ thống HTPPLKD đợc quản lý và các HTPPLKD theo hợp đồng. Cả hai, nh
chúng ta sẽ thấy đợc dựa trên các liên kết hợp tác dọc và ngang giữa các công
ty.

Sự phát triển và tăng trởng của các hệ thống phân phối dọc có ý nghĩa
quan trọng trong tổ chức và quản lý hệ thống phân phối. Ngời quản lý phải
thông thạo với các HTPP này để ra các quyết định HTPP có hiệu quả.
Có thể thấy, HTPPLKD là sản phẩm chủ quan của các doanh nghiệp, vì
vậy để hình thành và phát triển các HTPP này cần phải có những điều kiện nhất
định. Những yếu tố khách quan và chủ quan ảnh hởng đến sự phát triển các
HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm chính là:
- Tập quán và hành vi tiêu dùng hàng lơng thực và thực phẩm có những
ảnh hởng to lớn và trực tiếp đến các loại hình bán lẻ hàng lơng thực và thực
phẩm mà ngời mua có thói quen mua. Ví dụ tập quán mua hàng tơi sống của
ngời Việt Nam ảnh hởng lớn đến HTPP thịt và gia cầm.
- Đặc điểm của sản phẩm. Hàng lơng thực và thực phẩm có những đặc
điểm chi phối đến HTPPLKD nh thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn,
hàng hóa phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đòi hỏi chi phí bảo quản và
vận chuyển lớn

15
- Đặc điểm của các trung gian thơng mại kinh doanh hàng lơng thực và
thực phẩm. Nếu có vô số các trung gian thơng mại quy mô nhỏ cả bán buôn và
bán lẻ sẽ khó có khả năng phát triển một số kiểu HTPPLKD nhất định.
- Các yếu tố môi trờng kinh doanh nh kinh tế, dân số, văn hóa xã hội,
chính trị luật pháp, công nghệ cũng chi phối trực tiếp đến sự phát triển các
HTPPLKD hàng lơng thực và thực phẩm. Ví dụ, công nghệ phân phối hiện đại
nh các hệ thống kho lạnh, xe lạnh để vận chuyển và bảo quản hàng tơi sống sẽ
cho phép phạm vi phân phối rộng hơn và thời gian phân phối dài hơn; công nghệ
thông tin sẽ cho phép điều khiển hệ thống hiệu quả
II. Tổ chức các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng lơng thực và
thực phẩm
1. Xác định các yếu tố tổ chức cần thiết cho phát triển HTPPLKD nhóm
hàng lơng thực và thực phẩm.

Một hệ thống phân phối liên kết dọc chỉ thành công khi:
- Phù hợp với trình độ phát triển của thị trờng;
- Có năng lực tập trung và hợp tác (theo chiều ngang và chiều dọc);
- Đợc quyền tự quyết khi tham gia thị trờng và tiến hành kinh doanh;
- ít bị ảnh hởng bởi các rào cản pháp lý;
- Hoạt động kinh doanh trong một thị trờng minh bạch;
- Phát huy tốt tinh thần tiên phong, năng động của doanh nghiệp;
- Thông qua bán lẻ để chỉ đạo marketing trong quá trình liên kết kinh tế
theo chiều dọc.
Do vậy, những yếu tố tổ chức chủ yếu cần thiết cho sự phát triển của các
HTPPLKD các nhóm hàng lơng thực và thực phẩm là:
- Các doanh nghiệp kinh doanh hàng lơng thực và thực phẩm phải phát
triển ở mức độ nhất định về cả quy mô và trình độ quản lý. Trên thị trờng phải
có những doanh nghiệp thơng mại hàng lơng thực và thực phẩm đủ khả năng
tổ chức các quan hệ liên kết dọc và ngang của họ.
- Các trung gian thơng mại kinh doanh lơng thực và thực phẩm có khả
năng nhanh chóng tích tụ và tập trung năng lực kinh doanh và kinh nghiệm để
trở thành những ngời lãnh đạo các HTPPLKD.
- Khu vực sản xuất nông nghiệp cần phải phát triển theo h
ớng sản xuất
hàng hóa thay vì sản xuất nhỏ phân tán, manh mún. Các hộ nông dân cần thay
đổi cả về nhận thức và kỹ năng trong sản xuất, kinh doanh.
- Quy hoạch sản xuất nông nghiệp phải đợc xây dựng hợp lý nhằm tạo
nên những vùng chuyên canh phục vụ cho nhu cầu tiêu thụ của các đô thị lớn.
- Hạ tầng kỹ thuật phục vụ cho phân phối phải phát triển ở mức độ nhất
định bao gồm hệ thống vận tải, hệ thống kho tàng, hệ thống thông tin

16
- Nhà nớc phải xây dựng đợc hệ thống chính sách và luật pháp hớng
tới thúc đẩy phát triển các HTPPLKD hiện đại thay thế cho các hệ thống phân

phối truyền thống hiện tại.
2. Nội dung tổ chức HTPPLKD nhóm hàng lơng thực và thực phẩm.
2.1. HTPPLKD đợc quản lý.
Một hệ thống phân phối liên kết dọc đợc quản lý sự thực là một hệ thống
phân phối truyền thống hàng lơng thực và thực phẩm mang đặc tính là có sự
quản lý giữa các thành viên có hiệu quả. Có nghĩa đây là một hệ thống phân
phối mà các thành viên của nó đợc liên kết chặt chẽ hơn so với trờng hợp các
HTPP truyền thống điển hình.
HTPPLKD đợc quản lý đạt đợc sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp
trong sản xuất nông sản, thu mua, chế biến và phân phối tiêu thụ không phải qua
sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc giữa các thành viên mà bằng quy mô
và ảnh hởng của một thành viên HTPP tới những ngời khác. Ví dụ, các nhà
sản xuất nông sản chế biến có các thơng hiệu nổi tiếng có thể đạt đợc sự ủng
hộ và hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những ngời bán lẻ, hoặc từ các hộ nông
dân cung cấp nguyên liẹu cho nhà máy chế biến.
Đặc điểm phân biệt hệ thống phân phối đợc quản lý với HTPP truyền
thống chính là ở mức độ liên kết giữa các thành viên chứ không phải sự khác
biệt về cấu trúc. Danh giới giữa HTPP truyền thống với HTPP đợc quản lý là
hiệu quả quản lý quan hệ giữa các thành viên của HTPP.
Các hệ thống phân phối mang đặc tính mức độ quản lý quan hệ giữa các
thành viên thấp đợc coi là các HTPP truyền thống, trong khi các HTPP có mức
độ quản lý cao hơn đợc coi là các HTPPLKD đợc quản lý. Sự chuyển đổi từ
HTPP truyền thống sang HTPP đợc quản lý đợc đo bằng mức tăng hiệu qủa
quản lý các quan hệ giữa các thành viên trong HTPP.
Mức độ hợp tác trong hoạt động giữa các thành viên HTPP chặt chẽ sẽ tạo
ra một HTPP đợc điều hành ở mọi thời điểm làm cho hoạt động phân phối
lơng thực và thực phẩm thông suốt từ nhà sản xuất nông sản đến ngời tiêu
dùng.
Tại sao lại có sự chuyển đổi từ các HTPP truyền thống sang các HTPP
liên kết dọc đợc quản lý. ý nghĩa của sự phát triển này đối với ngời đang quản

lý HTPP truyền thống có thể đợc trình bày nh sau:
Để cạnh tranh có hiệu quả với các công ty đang sử dụng các HTPP liên
kết dọc khác, ngời quản lý HTPP phải dựa vào vào hoạt động tơng tự để bù
đắp lại các lợi thế nh của các công ty cạnh tranh đang sử dụng hệ thống phân
phối liên kết dọc đợc quản lý".
Những nỗ lực quản lý hoạt động của HTPP truyền thống nếu thành công
có nghĩa là nhà quản lý HTPP đã tác động tới quá trình chuyển đổi từ HTPP
truyền thống sang HTPP đợc quản lý. Ví dụ, dùng phơng pháp lập kế hoạch
quản lý thu mua, tiêu thụ để thúc đẩy các thành viên HTPP, nếu đợc chấp thuận

17
bởi phần lớn thành viên HTPP một nhóm hàng lơng thực và thực phẩm sẽ dần
dần tạo nên HTPPLKD đợc quản lý. Do vậy, một cách để ngời quản lý HTPP
truyền thống cạnh tranh với các HTPP liên kết dọc khác là tạo lập một HTPP
đợc quản lý của mình.
Các doanh nghiệp sản xuất hàng nông sản chế biến lớn có quyền lực trên
thị trờng làm việc này dễ dàng hơn nhiều so với những nhà sản xuất nhỏ kém
quyền lực. Rõ ràng đối với các nhà sản xuất nông sản chế biến, để dùng một hệ
thống phân phối đợc quản lý, họ phải điều khiển đợc các thành viên của HTPP
ở mức độ tơng đối cao. Thậm chí các kế hoạch mua và bán hoàn hảo và các
chơng trình phân phối thực hiện mang tính kỹ năng để thúc đẩy các thành viên
cũng không thể giành đợc nhiều thành công trừ khi nhà sản xuất có năng lực
đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong HTPP.
Nhà sản xuất hàng nông sản quy mô nhỏ không thể có đợc vai trò lãnh
đạo trong việc phát triển một HTPPLKD đợc quản lý. Tuy vậy vẫn còn ít nhất
hai trờng hợp doanh nghiệp có thể bù đắp các lợi thế chênh lệch nhằm lãnh đạo
HTPPLKD đợc quản lý.
- Nhà sản xuất nông sản chế biến tìm cách liên kết với các nhà bán buôn
và bán lẻ lơng thực và thực phẩm lớn - những ngời có năng lực quản lý nh
Metro, BigC

- Nhà sản xuất hàng nông sản chế biến cố gắng tạo nên HTPPLKD hợp
đồng với nông dân cung cấp nguyên liệu và với các nhà phân phối qua đó đa ra
cơ sở sức mạnh hợp pháp giúp bảo vệ sự hợp tác giữa các thành viên trong
HTPP.
Quản lý HTPP bởi các trung gian thơng mại. Các trung gian thơng mại
kinh doanh hàng lơng thực và thực phẩm ở cấp bán buôn và bán lẻ có thể giúp
quản lý HTPP có hiệu quả cho ngời sản xuất nông sản, những ngời không có
khả năng đảm đơng vị trí này. Ví dụ, một số nhà bán buôn hàng nông sản thực
phẩm có thể hoàn toàn có khả năng quản lý HTPP, đặc biệt nếu họ là các tổ
chức bán buôn lớn, tinh xảo và quản lý tốt.
Tìm kiếm vai trò quản lý HTPP hàng lơng thực và thực phẩm ở các trung
gian bán lẻ cũng có thể là một b
ớc đi khôn khéo đối với ngời sản xuất nông
sản, những ngời thiếu khả năng quản lý HTPP. Thực ra, ngày nay nhiều nhà
bán lẻ lớn nh các siêu thị hoàn toàn có khả năng thực hiện vai trò này. Ngời
sản xuất hàng lơng thực và thực phẩm vì quy mô nhỏ, hay vì các nhân tố khác,
không có khả năng quản lý HTPP có thể cố gắng liên kết với tổ chức bán lẻ lớn
nào có thể làm đợc điều đó.
Một nhà sản xuất hàng lơng thực và thực phẩm chế biến có thể tăng một
cách đáng kể quyền ảnh hởng đến các thành viên HTPP bằng cách dành đợc
cơ sở luật pháp cho việc dùng quyền hạn điều khiển. Điều này có thể đạt đợc
bằng cách quy định các quan hệ giữa các thành viên của HTPP trong một hợp
đồng pháp lý. Nghiã là nhà sản xuất lơng thực và thực phẩm chế biến có thể
nắm giữ vai trò lãnh đạo mọi hoạt động của HTPP qua những hợp đồng với các

18
thành viên khác trong hệ thống đem lại cơ sở quyền lực pháp lý cho họ. Dới
đây chúng ta sẽ nghiên cứu các hệ thống HTPP theo hợp đồng.
2.2. Các HTPPLKD hợp đồng hàng lơng thực và thực phẩm.
Khi các quan hệ giữa các thành viên trong HTPP lơng thực và thực phẩm

đợc quy định qua một hợp đồng chính thức, các HTPPLKD theo hợp đồng
đợc tạo ra.
Một HTPPLKD hợp đồng bao gồm các cơ sở kinh doanh độc lập ở nhiều
khâu sản xuất nông nghiệp, chế biến và phân phối khác nhau cùng thống nhất
chơng trình kinh doanh của họ trên cơ sở các hợp đồng nhằm đạt hiệu quả kinh
tế và các mục tiêu thị trờng cao hơn khi họ hoạt động một mình. Trên thị
trờng lơng thực và thực phẩm ở nhiều nớc hiện nay HTPPLKD hợp đồng là
phổ biến nhất, ớc đạt khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ.
Ba loại hệ thống hệ thống phân phối liên kết dọc theo hợp đồng cơ bản là:
- Các tổ chức hợp tác bán lẻ.
- Các chuỗi cửa hàng bán lẻ đợc ngời bán buôn đảm bảo.
- Những hệ thống phân phối nhợng quyền kinh doanh.
* Các tổ chức hợp tác bán lẻ hàng lơng thực và thực phẩm.
Các tổ chức hợp tác này đợc tạo ra khi một nhóm ngời bán lẻ lơng
thực và thực phẩm đồng ý hình thành tổ chức chung để phối hợp hoạt động của
họ trên thị trờng nh hợp đồng mua chung với các nhà chế biến, hợp tác quảng
cáo Khi đó các nhà bán lẻ lơng thực và thực phẩm độc lập, qui mô nhỏ lập ra
một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn. Các thành viên bán lẻ tập trung sức
mua của họ thông qua tổ chức hợp tác này và lập kế hoạch phối hợp các hoạt
động định giá và quảng cáo trên thị trờng. Lợi nhuận đợc chia cho các thành
viên tơng xứng với lợng mua của họ.
Tổ chức hợp tác của những ngời bán lẻ hàng lơng thực và thực phẩm
không phải là hình thức tổ chức mới. Nó đã xuất hiện từ những năm 30 trên thế
giới. Tuy nhiên, quy mô và sự tinh vi của các tổ chức hợp tác này ngày càng
tăng lên. Ví dụ, trong việc bán rau quả, các tổ chức hợp tác bán lẻ bán ra tới
20% tổng mức bán rau quả ở Mỹ.
Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh hàng lơng thực và thực phẩm, lợi
thế của các tổ chức hợp tác bán lẻ đang tăng dần lên với nhiều dịch vụ chung
nh quảng cáo cho tất cả các nhà bán lẻ trong tổ chức hợp tác, sắp xếp cửa hàng,
phát triển hệ thống quản lý số liệu và t vấn quản lý. Trong thực tế, một số tổ

chức hợp tác bán lẻ trong các nớc phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh
mạnh mẽ, thậm chí mạnh hơn một số hệ thống cửa hàng tập đoàn, không chỉ ở
lợng bán ra mà còn ở các dịch vụ cung cấp cho các thành viên của chúng. Ví
dụ ở Mỹ, có một tổ chức hợp tác của các cửa hàng rau quả có 3700 thành viên
với doanh số hơn 1 tỷ $. Để giúp các thành viên cạnh tranh thành công với các
siêu thị, các nhà bán lẻ quy mô lớn, các cửa hàng giảm giá trong thị trờng
bán lẻ cạnh tranh khốc kiệt; tổ chức này đã phát triển một chiến lợc marketing

19
chu đáo cho các thành viên của nó dựa trên dịch vụ đầy đủ. Những chính sách
cụ thể cũng đợc phát triển cho các thành viên trong buôn bán, sắp xếp cửa
hàng, quảng cáo, kỹ năng bán cá nhân v.v để định vị hình ảnh dịch vụ của họ.
* Chuỗi bán lẻ tự nguyện đợc ngời bán buôn đảm bảo.
Trong HTPP lơng thực và thực phẩm này, một nhà bán buôn phát triển
quan hệ hợp đồng với những nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá và
phối hợp hoạt động mua, các chơng trình trng bầy hàng hoá và nỗ lực quản lý
tồn kho. Với hình thức tổ chức gồm một số lợng lớn các nhà bán lẻ lơng thực
và thực phẩm độc lập, HTPP này đạt đợc hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm
giá theo khối lợng để có thể cạnh tranh với các công ty bán lẻ lớn.
Sáng kiến thành lập các cửa hàng tự nguyện đợc ngời bán buôn đảm
bảo xuất phát từ ngời bán buôn lơng thực và thực phẩm chứ không phải từ
ngời bán lẻ. ở đây, những ngời bán lẻ vẫn duy trì sở hữu t nhân chứ không
phải sở hữu hợp tác. Mặc dù các cửa hàng hội viên tự nguyện đợc ngời bán
buôn đảm bảo có thể khác nhau về quản lý kinh doanh nhng về cơ bản họ vẫn
dựa trên cơ sở hợp tác hai bên. Nói chung, những ngời bán lẻ hàng lơng thực
và thực phẩm này đồng ý tập trung một phần lớn hàng hoá họ mua từ một ngời
bán buôn. Tất cả các thành viên bán lẻ cũng thờng đồng ý bán những sản phẩm
đã quảng cáo ở cùng một mức giá nh các thành viên khác. Bởi năng lực mua đã
đợc tập trung vào một ngời bán buôn, những ngời bán lẻ thờng có khả năng
mua ở các mức giá có thể giúp họ cạnh tranh đợc với các hệ thống cửa hàng tập

đoàn.
Cũng nh
những tổ chức hợp tác bán lẻ, các cửa hàng hội viên tự nguyện
đợc ngời bán buôn đảm bảo nổi bật nhất trong ngành kinh doanh rau quả.
Chúng cũng có vị thế quan trọng tăng dần trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm.
Các dịch vụ điển hình mà nhà bán buôn đảm bảo cung cấp cho các cửa
hàng bán lẻ thành viên:
- Hình ảnh biểu tợng của cửa hàng.
- Các kế hoạch dự trữ hàng hóa.
- Các chơng trình bán theo mùa.
- Nghiên cứu, định vị thị trờng.
- Các dịch vụ quản lý cửa hàng.
- Các hớng dẫn điều hành hoạt động của cửa hàng.
- Chơng trình xúc tiến bán và quảng cáo.
- Các chơng trình chuyên môn hoá và trợ giúp tài chính.
- Dịch vụ thông tin quản lý và kế toán.
- Cung cấp các thiết bị tính toán.
- Đào tạo ngời quản lý và ngời bán hàng cho cửa hàng.
- Trợ giúp ngời bán lẻ trong trờng hợp phá sản.