Tiểu luận môn quản trị bán hàng đề tài xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống vinamilk

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO MÔN HỌC
TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK

Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Xuân Viên
Nhóm thực hiện: Phúc Long Team

TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2022


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO MÔN HỌC
TIỂU LUẬN MÔN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK

Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Xuân Viên
Nhóm thực hiện: Phúc Long Team

TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 10 NĂM 2022


BẢNG ĐÁNH GIÁ CƠNG VIỆC

STT

HỌ VÀ TÊN

MSSV

NỘI
DUNG
CƠNG
VIỆC
THỰC
HIỆN

MỨC ĐỘ
HỒN
THÀNH
CƠNG
VIỆC

MỨC ĐỘ
HỒN
THÀNH
DEADLIN
E

GHI
CHÚ

1

Đồng Minh
Tuấn

2013201520

Chương2:
2.1.6 đến
2.1.7 –
2.2.2 – Hỗ
trợ làm
powerpoint
- kết luận

100%

100%

Hồn
thành
tốt cơng
việc
được
giao

2

Nguyễn Mỹ
Nhi

2013200052

Làm
powerpoint
– tổng hợp
word –
Chương 2:
2.1.3 đến
2.1.5 –
2.2.1

100%

100%

Hồn
thành
tốt cơng
việc
được
giao

3

Nguyễn Thị
Như Quỳnh

2013202393

Chương 2:
2.2.3 – Hỗ

trợ sửa
chữa nội
dung

100%

100%

Hồn
thành
tốt cơng
việc
được
giao

4

Vũ Minh
Trang

2013202505

Chương 2:
2.2.2

100%

100%

Hồn

thành
những
nội
dung đã
phân
cơng

5

Đồng Thảo
Ngun

2013205281

Chương 1

100%

100%

Hồn
thành


những
nội
dung đã
phân
cơng
6

Võ Thị Kim
Thùy

2013205373 Chương 1
– Chương
2: 2.1.1 +
2.1.2

100%

100%

Hồn
thành
những
nội
dung đã
phân
cơng

7

Võ Ngọc
Kiều Phương

2013205397 Chương 1

100%

100%

Hồn
thành
tốt cơng
việc
được
giao

Các mức độ hồn thành cơng việc:
+

Khơng hồn thành (làm sơ sài đối phó)

+

Hồn thành những nội dung đã phân cơng

+

Hồn thành tốt cơng việc được giao

+

Hồn thành xuất sắc cơng việc được giao


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TP.HCM, Ngày....tháng....năm 2022

Giảng viên hướng dẫn
(Kí và ghi rõ họ tên)


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Trường Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm TP.HCM đã tạo điều kiện cho chúng em
học tập và hoàn thành bài tiểu luận môn Quản Trị Bán Hàng. Đặc biệt, chúng em xin
được tỏ bày lòng biết ơn sâu sắc đến giảng viên Trần Thị Xuân Viên đã dày công
nghiên cứu giảng dạy và tâm huyết truyền đạt cho chúng em trong quá trình học cũng
như hướng dẫn chúng em trong quá trình làm bài tiểu luận lần này.
Chúng em đã cố gắng nỗ lực hết mình vận dụng những kiến thức đã được học trong
thời gian vừa qua để hoàn thành bài tiểu luận, chúng em khơng có nhiều kinh nghiệm
thực tiễn nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót qua q trình tìm tịi nghiên cứu và hồn
thành. Mỗi cá nhân trong chúng em đều đã cố gắng nỗ lực hết sức mình, rất mong sự
góp ý của giảng viên để bài tiểu luận chúng em được hoàn thiện hơn cũng như có thêm
kinh nghiệm trong những bài tiểu luận sắp tới.
Một lần nữa, chúng em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm, giúp đỡ, tận tình của cơ
trong q trình học tập và hồn thành bài tiểu luận. Chúng em xin chân thành cảm ơn !

TP.HCM, Ngày....tháng....năm 2022
Sinh viên thực hiện
(Kí và ghi rõ họ tên)

i


MỤC LỤC
MỤC LỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ...................................................................................iii

PHẦN MỞ ĐẦU............................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN
HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG VINAMILK....................................... 4
1.1.

Khái niệm và cách xây dựng chiến lược bán hàng:.............................................. 4

1.1.1. Khái niệm chiến lược bán hàng:........................................................................... 4
1.1.2. Các bước xây dựng chiến lược bán hàng.............................................................. 4
1.2.

Vai trò và ý nghĩa của chiến lược bán hàng......................................................... 6

1.2.1. Vai trò của chiến lược bán hàng............................................................................ 6
1.2.2. Ý nghĩa của chiến lược bán hàng.......................................................................... 7
1.3.

Các chiến lược bán hàng...................................................................................... 7

1.3.1. Chiến lược bán hàng bổ sung:............................................................................... 9
1.3.2. Chiến lược Cyber Monday.................................................................................. 11
1.3.3. Chiến lược Black Friday..................................................................................... 13
1.3.4. Chiến lược Flash Sale......................................................................................... 14
CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM
SỮA CHUA UỐNG VINAMILK................................................................................ 17
2.1.

Giới thiệu về đơn vị nghiên cứu......................................................................... 17

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Vinamilk................................................ 17

2.1.2. Tiềm năng phát triển của Vinamilk..................................................................... 19
2.1.3. Thành tích của Doanh nghiệp Vinamilk............................................................. 20
2.1.4. Định hướng phát triển của Doanh nghiệp Vinamilk........................................... 20
2.1.5. Chức năng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp........................................................ 23
2.1.6. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Vinamilk.............................................. 24
2.1.7. Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Vinamilk:............................................27
2.2.

Xây dựng chiến lược bán hàng........................................................................... 29

2.2.1. Kết quả dự báo bán hàng..................................................................................... 29
2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng........................................................................... 31
2.2.3. Xây dựng các hoạt động và các chương trình bán hàng..................................... 32
PHẦN 3: KẾT LUẬN................................................................................................... 34
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................ 35

ii


MỤC LỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1:Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam......................................................................... 17
Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Vinamilk................................................. 24
Hình 3: Hội đồng quản trị Vinamilk nhiệm kỳ 2022-2026...........................................26
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Doanh số của Vinamilk.................................................................................. 27

iii

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển và sự hội nhập
với thế giới trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và
ngoài nước. Thị trường sữa chua uống cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh gay gắt từ các
doanh nghiệp như Vinamilk, TH true Milk, Lothamilk, NutiFood ... Sữa chua uống là loại
thức uống bổ dưỡng và tiện lợi, cung cấp cho con người một lượng lớn lợi khuẩn và canxi
cần thiết cho cơ thể, đặc biệt là cải thiện chức năng hệ tiêu hóa của người lớn và trẻ nhỏ.
Sau đại dịch Covid - 19 nhu cầu về các sản phẩm hỗ trợ cho sức khỏe đang rất được mọi
người quan tâm. Chính vì vậy sự cạnh tranh trong ngành thực phẩm rất cao để dành được
thì phần đòi hỏi các doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược phù hợp để đạt mục tiêu doanh
số đã đề ra. Vinamilk được biết là một doanh nghiệp hàng đầu trong sản xuất các sản
phẩm từ sữa trong đó có sữa chua uống. Để có thể thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm
sữa chua uống của Vinamlik thì bên cạnh sản phẩm chất lượng, đa dạng các sản phẩm thì
cần xây dựng một chiến lược bán hàng phù hợp nhất để giúp Vinamilk dễ dàng thuyết
trình khách hàng, tạo cho khách hàng sự tin tưởng về sữa chua uống của Vinamilk. Từ đó
góp phần giúp Vinamilk tăng doanh số bán hàng và có lợi thế cạnh tranh so với các đối
thủ khác. Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp Vinamilk xác định được cách thu hút
khách hàng tiềm năng cũng như giữ chân khách hàng cũ, phân bổ chi phí và nguồn lực
một cách hợp lý để đạt được mục tiêu bán hàng. Xã hội ngày càng phát triển thì yêu cầu
của khách hàng cũng càng tăng , họ không chỉ quan tâm về chất lượng mà cịn quan tâm
cách mà doanh nghiệp đó thực hiện chiến lược bán hàng như thế nào. Thì để xây dựng
một chiến lược bán hàng thì cần biết cách xác định chiến lược bán hàng phù hợp với sản
phẩm cũng như nhu cầu của thị trường. Thực tế trên thị trường cho thấy, hầu hết doanh
nghiệp hoạt động thành đạt đều tập trung vào một số ít sản phẩm hoặc một loại sản phẩm
nào đó. Vinamlik nên tập trung xây dựng chiến lược bán hàng cho sữa chua uống. Sau khi
đã chọn sản phẩm mục tiêu thì tập trung phân tích nhu cầu của thị trường, để hiểu rõ mong
muốn của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp sẽ xác định mục tiêu cũng như thời gian để
thực hiện chiến lược đó. Từ việc nghiên cứu thị trường và xác định mục tiêu thì doanh
nghiệp có cơ sở để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả nhất để tăng doanh số cho

doanh nghiệp. Để đạt hiệu quả tốt nhất thì tiếp theo là xây dựng ngân sách phù hợp. Bao
gồm các khoản chi phí như là
1


chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mãi, chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí đạo tạo
nhân viên bán hàng,.. Sau khi xác định được các vấn đề trên thì doanh nghiệp nên đo
lường kết quả cơng việc sẽ đạt được từ chiến lược đó. Xác định lợi nhuận mà chiến
lược đó mang lại có phù hợp với những chi phí bỏ ra hay khơng. Việc xây dựng chiến
lược bán hàng là một trong những yếu tố dẫn đến sự thành công cho hoạt động bán
hàng của Vinamilk, cụ thể là sản phẩm sữa chua uống. Thấy được tầm quan trọng của
việc xây dựng chiến lược bán hàng nên nhóm chúng em chọn đề tài “ Xây dựng chiến
lược bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống vinamilk “ để giúp doanh nghiệp tăng
doanh số bán hàng , đạt được lợi nhuận tối đa. Bên cạnh đó thì cũng giúp doanh nghiệp
xây dựng được giá trị thương hiệu cho sản phẩm sữa chua uống, tăng khả năng cạnh
tranh với các doanh nghiệp khác.
2. Mục tiêu
Vinamilk đang chiếm thị phần lớn nhất trong thị trường sữa Việt Nam và là một trong
những đối thủ cạnh tranh lớn của Yakult Honsha với mặt hàng sữa chua uống, nhưng
viễn cảnh một Vinamilk bị thay thế là điều khó tránh khỏi trong tương lai . Việc thấu
hiểu và làm hài lòng khách hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời
có thể tránh những rủi ro không mong đợi cho doanh nghiệp, Vinamilk cần thành công
trong xây dựng chiến lược bán hàng để vượt qua những khó khăn hiện tại và trong
tương lai.
Vì vậy, đề tài này được thực hiện với mục tiêu xây dựng chiến lược bán hàng cho sản
phẩm sữa chua uống của Vinamilk thông qua các yếu tố tác động và xem xét xu thế
thời đại. Từ đó giúp Vinamilk có những bước đi vững trãi và đột phá về doanh thu
cũng như lợi nhuận.
3.

Phương pháp nghiên cứu
3.1.

Phương pháp định tính

Thu thập thơng tin từ những góp ý của khách hàng và các chuyên gia nhằm đưa ra các
chiến lược bán hàng làm hài lòng khách hàng, gia tăng doanh thu và phù hợp với thời
đại.
3.2.

Phương pháp định lượng

Quan sát nhu cầu mua hàng từ việc thu thập, phân tích thơng tin trên cơ sở các số liệu
thu được từ thị trường, qua các khảo sát online hay email từ đó đưa ra các kết luận về
hành vi mua hàng của khách hàng. Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra

2


các kết luận hành vi mua hàng của khách hàng thông qua việc sử dụng các phương
pháp thống kê để xử lý dữ liệu và số liệu.
4. Đối tượng nghiên cứu của đề tài
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống của Vinamilk.
5. Câu hỏi nghiên cứu đề tài
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa chua uống giúp gì cho Vinamilk ?

6.
Ý

Ý nghĩa khoa học và ý nghĩa thực tiễn của đề tài

nghĩa khoa học là q trình nghiên cứu góp phần thêm được nhiều dữ liệu bổ ích
làm đa dạng thêm các cơng trình nghiên cứu về xây dựng chiến lược bán hàng sữa
chua uống Vinamilk. Hoạt động bán hàng quyết định đến hướng nghiên cứu thị
trường, nó liên quan trực tiếp tới nơi sản xuất và người tiêu dùng. Từ đó sẽ thu thập
được chính xác các thơng tin về cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của người tiêu
dùng tạo điều kiện hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp tạo được nguồn mua hàng tốt nhất, dữ trữ lượng hàng phù hợp, đồng thời
xác định được hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng tốt nhất. Những đoạn thị
trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Những sản
phẩm nào có khả năng bán được với khối lượng lớn nhất. Đồng thời phát hiện được
các cơ hội bán hàng hấp dẫn. Nghiên cứu cũng góp phần thêm vào làm nền tảng
cho các nghiên cứu tiếp theo để phát triển sản phẩm sữa chua uống Vinamilk.

Ý

nghĩa thực tiễn : Các hàm ý quản trị và các khuyến nghị của nhóm nghiên cứu có

thể được các doanh nghiệp sử dụng và sinh viên các trường đại học sử dụng làm tư
liệu để học tập cũng như đưa ra những cách thức kinh doanh phù hợp. Tiếp theo,
kết quả nghiên cứu này cũng có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ về sữa chua uống
Vinamilk nhằm đưa ra những quyết định tiêu dùng đúng đắn và tốt cho sức khỏe.
Thực tế cũng đã nêu rõ, mỗi người khi dùng sữa chua uống Vinamilk sẽ làm cho
sức khỏe ngày càng cải thiện hơn góp phần xây dựng được hệ tiêu hóa khỏe. Thơng
qua việc nghiên cứu giúp cho sữa chua uống Vinamilk tiếp cận gần hơn với đời
sống của mỗi người theo lối sống khoa học và đầy đủ dinh dưỡng nâng cao chất
lượng cuộc sống vì sức khỏe là yếu tố quan trọng nhất của mỗi người làm nền tảng
năng lượng để có thể làm nhiều việc có ích khác trong cuộc sống.

3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XÂY DỰNG CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CHUA UỐNG
VINAMILK
1.1.

Khái niệm và cách xây dựng chiến lược bán hàng:

1.1.1. Khái niệm chiến lược bán hàng:
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch chi tiết nhằm định vị và bán sản phẩm, dịch vụ
cho khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu đảm bảo doanh số và lợi thế vượt trội so với
các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược bán hàng chính là kim chỉ nam cho những người bán hàng, giúp họ có
được cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt nhất, từ đó tăng doanh số cho cơng
ty. Khi có một chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu khách hàng
hơn và có những cách tiếp cận khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng và ở mỗi giai
đoạn của hành trình mua hàng. Việc xây dựng chiến lược bán hàng nhằm mục đích
quảng bá và giới thiệu sản phẩm mới, giành thị phần và tăng doanh thu. Trong thị
trường cạnh tranh như hiện nay, việc có được một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ
giúp cho doanh nghiệp có nhiều lợi thế hơn.
1.1.2. Các bước xây dựng chiến lược bán hàng
Để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả thì cần có 6 bước:
−

Bước 1: Lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp
Bước đầu tiên mà doanh nghiệp cần chú ý là lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu và định hướng khác nhau trong quá trình bán
hàng

−

Bước 2: Xây dựng mục tiêu ở từng giai đoạn bán hàng
Sau khi đã lựa chọn được chiến lược phù hợp thì cần xây dựng mục tiêu ở mỗi giai
đoạn bán hàng của doanh nghiệp. Từ đó có thể là thu thập dữ liệu của khách hàng tiềm
năng hay phân bổ tiềm năng để tiếp cận khách hàng thật sự có nhu cầu với sản phẩm
của cơng ty.

−

Bước 3: Phân tích thị trường
Xác định được thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và hạn chế lãng phí
nguồn lực trong xây dựng chiến lược bán hàng. Đây là một bước quan trọng để xác định
khách hàng của mình cụ thể là ai, đặc điểm và hành vi, sở thích của họ. Từ đó doanh

4


nghiệp có thể nhắm đúng vào nhu cầu khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và hỗ trợ tăng
doanh thu tối đa.
Có 4 yếu tố để xác định và phân loại thị trường mục tiêu đơn giản là địa lý, nhân khẩu
học, tâm lý khách hàng và hành vi người dùng.
−

Bước 4: Phân tích hiệu quả kinh doanh
Phân tích các chỉ số kinh doanh giúp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và bám
sát thực tế thị trường. Nắm vững quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định các
chỉ số kinh doanh dễ dàng hơn.
Một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó là:
Chỉ số đo lường quy trình bán hàng thông qua các yếu tố như độ dài chu kỳ bán

•

hàng, tổng tỷ lệ chốt sales và tỷ lệ thu hút khách hàng.
Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng với số lượng cơ hội mới được tạo ra,

•

thời gian phản hồi, số lượng và tỷ lệ khách hàng theo dõi.
Chỉ số khả năng tiếp cận qua các số liệu từ kênh tương tác với khách hàng như

•

email, điện thoại và mạng xã hội.
Chỉ số đo lường chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản

•

phẩm của doanh nghiệp.
Bước 5: Phân tích mơ hình SWOT

•

Một bước quan trọng khác trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân
tích SWOT. Việc phân tích SWOT có thể rất hữu ích khi doanh nghiệp đánh giá những
thách thức mà mình đang phải đối mặt khi hoạt động trên thị trường hoặc chịu áp lực
từ sự cạnh tranh ngày càng tăng. Phân tích SWOT bao gồm việc đánh giá:

❖

Điểm mạnh ( Strengths ):

Doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm gì?
Sản phẩm nào đang hoạt động tốt trên thị trường?
Điều gì khiến sản phẩm cũng như thương hiệu doanh nghiệp nổi bật hơn so với đối thủ?

Đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp có kỹ năng như thế nào?
Quy trình bán hàng có đang được áp dụng hiệu quả hay không?

❖

Điểm yếu ( Weaknesses ):

Doanh nghiệp cần cải thiện điều gì?
Có điểm gì mà khách hàng đang khơng hài lịng về sản phẩm khơng?
Doanh nghiệp đang thiếu những tài nguyên gì?

5


Có lỗ hổng kỹ năng nào trong đội ngũ nhân viên bán hàng không?
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có lợi thế gì?

❖

Những cơ hội (Opportunities):

Một số xu hướng thị trường hiện tại là gì?
Thị trường có đang phát triển khơng?
Đối thủ cạnh tranh chính có đang mất sức hút với khách hàng của họ không?
Thị trường của doanh nghiệp có thể được mở rộng khơng?

❖

Các mối đe dọa (Threats):

Có đối thủ cạnh tranh nào sẽ là mối đe dọa của doanh nghiệp trong tương lai không?
Khách hàng hiện tại có hài lịng với các dịch vụ của doanh nghiệp khơng?
Hành vi của khách hàng có thay đổi khơng?
Có bất kỳ mối đe dọa pháp lý nào mà doanh nghiệp phải đối mặt trong tương lai gần
không?
Việc hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu sẽ giúp các doanh nghiệp có thể nắm bắt
được những cơ hội bên ngồi thị trường cũng như nhận biết được các mối đe dọa ảnh
hưởng xấu đến doanh nghiệp. Từ việc phân tích SWOT, các nhà quản lý có thể xây dựng
một chiến lược bán hàng hiệu quả, với mục tiêu bán hàng cụ thể cũng như xác định được
những yếu tố khách quan – chủ quan ảnh hưởng đến quá trình đạt mục tiêu đó.

Bước 6: Sử dụng cơng cụ quản lý CRM (Customer Relationship Management:

−

Quản lý quan hệ khách hàng ):
Việc xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả có thể tốn khá nhiều thời gian của
các nhà quản lý cũng như đội ngũ nhân viên kinh doanh. Vì vậy, việc sử dụng cơng
nghệ vào q trình xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều
thời gian cũng như công sức của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Phần mềm này sẽ giúp doanh nghiệp có thể quản lý dữ liệu khách hàng, xây dựng quy
trình bán hàng cũng như quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng một cách hiệu quả. Từ
đó, doanh nghiệp có thể dựa vào dữ liệu CRM và quy trình bán hàng của mình để có
thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất.

1.2.

Vai trò và ý nghĩa của chiến lược bán hàng

1.2.1. Vai trò của chiến lược bán hàng
Đối với Vinamilk ngồi sản phẩm chất lượng ra thì xây dựng chiến lược bán hàng cũng
đóng vai trị rất quan trọng, việc xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn sẽ tạo ra đường

6


đi lâu dài cho doanh nghiệp, sẽ góp phần tăng kỹ năng bán hàng, định hướng bán hàng
cho nhân viên bán hàng. Ngoài ra xây dựng chiến lược bán hàng đúng đắn còn giúp
tăng doanh số khổng lồ cho Vinamilk. Nếu khơng xây dựng chiến lược bán hàng thì
làm sao có thể duy trì được doanh nghiệp đến nay, từ đó chúng ta thấy rằng xây dựng
chiến lược bán hàng đối với Vinamilk nói chung và đối với các doanh nghiệp nói
riêng, nó chiếm một vai trị rất quan trọng đường lối phát triển của doanh nghiệp.
1.2.2. Ý nghĩa của chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng đóng một vai trị rất quan trọng trong việc góp phần làm tăng
doanh thu và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ
đem lại nhiều lợi ích đến cho doanh nghiệp như: hiểu được khách hàng hơn, xây dựng
được đội ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp và giành được lợi thế cạnh tranh, từ đó
tăng doanh thu bán hàng và tỉ lệ chuyển đổi.

1.3.

Các chiến lược bán hàng.

−

Chiến lược bán lẻ:

−

Chiến lược bán buôn

−

Lost Leader

−

Chiến lược Cyber Monday

−

Chiến lược Black Friday
Trong năm chiến lược trên thì nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng doanh nghiệp
Vinamilk chỉ áp dụng hai chiến lược cho việc bán sản phẩm sữa chua uống đó là chiến
lược bán lẻ và chiến lược bán bn.
Bán lẻ là gì ?
Bán lẻ là việc mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc công ty bán lẻ lớn
và bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Các tổ chức bán lẻ có quy mơ rất khác nhau.
Chúng có thể là một cửa hàng duy nhất hoặc các cửa hàng liên hoàn bao gồm nhiều chi
nhánh, kể các cửa hàng bách hoá tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng giảm giá
và hợp tác xã tiêu thụ.
Bán lẻ là quá trình bán hàng hóa hoặc dịch vụ tiêu dùng cho khách hàng thơng qua nhiều
kênh phân phối để kiếm lợi nhuận. Các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu được xác định thông
qua một chuỗi cung ứng. Thuật ngữ “nhà bán lẻ” thường được áp dụng khi nhà cung cấp
dịch vụ xử lý hàng loạt các đơn hàng nhỏ của một số lượng lớn các cá nhân,

7


là người dùng cuối, thay vì đơn đặt hàng lớn của một số lượng nhỏ khách hàng bán
buôn, doanh nghiệp hoặc chính phủ.
Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp đã xây dựng chiến lược bán
lẻ với hệ thống cửa hàng mang tên “ Giấc mơ sữa Việt” được đầu tư mạnh từ năm
2016 và liên tục phát triển trong nhiều năm qua. Doanh nghiệp đã đặt chuỗi cửa hàng “
Giấc mơ sữa Việt” trên khắp 63 tỉnh thành, với mong muốn tất cả người tiêu dùng Việt
từ Bắc vào Nam, từ thanh thị đến nông thơn, miền núi hay hải đảo đều có thể tiếp cận
các sản phẩm một cách nhanh chóng. Bên cạnh chiến lược bán lẻ này thì tháng 10 năm
2016 Vinamilk đã phát triển thêm trên thị trường online thông qua trang web của hãng
mang tên giacmosuaviet.com nhưng không thu được doanh số cao từ thị trường này,
mãi đến năm 2019 thì chiến lược này mới phát triển mạnh mẽ. Bằng chiến lược này
Vinamilk đã có được một lượng khách hàng thân thiết giúp gia tăng doanh số bán lẻ
trong chiến lược của mình.
Bán bn là gì ?
Bán bn hay cịn được hiểu như hình thức bán sỉ đây là một hoạt động bn bán hàng
hóa với số lượng lớn và từ một hay nhiều nhà cung cấp với nhiều mẫu mã và được bán
lại cho người bán lẻ với số lượng nhỏ. Các chức năng có thể là một nhà bán buôn lớn
là người chuyên cung cấp các nguồn hàng hoặc là người trung gian với nhà sản xuất
hàng hóa để xuất lại cho bán lẻ hoặc những doanh nghiệp, công ty bán lẻ bn bán.
Bán bn cịn có tên gọi khác là bán sỉ (người miền Bắc thường dùng từ “bán bn”
cịn người miền Nam gọi là “bán sỉ”). Bán bn/bán sỉ là hình thức bán ra 1 lượng
hàng hóa lớn với giá rẻ. Việc để mức giá có chiết khấu cao này sẽ giúp hàng hóa được
tiêu thụ nhanh hơn và với số lượng lớn hơn.
Bên cạnh việc sử dụng chiến lược bán lẻ thì Vinamilk cịn sử dụng chiến lược bán buôn
cho việc kinh doanh sản phẩm của mình. Để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nói chung
cũng như đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất nói riêng thì

Vinamilk đã cung cấp sản phẩm số lượng lớn vào các chuỗi siêu thị như coopmarket,
metro,.. và các cửa hàng tiện lợi như 7eleven, circleK, ministop,… cùng các đại lí lớn
trong nước. ngồi ra, Vinamilk còn xuất khẩu sản phẩm của minh sang một số nước như
Nhật, Canada, Mỹ, Úc,…Với chiến lược này Vinamilk đã đẩy sản phẩm của minh đến tay
người tiêu dùng một cách rộng rãi và cũng cố thêm niềm tin cho khách hàng đồng thời
quảng bá được hình ảnh của sản phẩm một cách phổ biến trong mắt người tiêu dùng.

8


1.3.1. Chiến lược bán hàng bổ sung:
Bán hàng bổ sung là hình thức bán thêm một hoặc một số sản phẩm đi kèm với sản
phẩm chính. Khi khách hàng mua sản phẩm thì nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ giới
thiệu các sản phẩm khác nằm ngồi mục đích mua sắm của khách hàng. Hay nói rõ
hơn, bên cạnh sản phẩm, dịch vụ đã bán được, đội ngũ nhân viên sẽ thuyết phục khách
hàng tiếp tục sử dụng những sản phẩm liên quan.
Nếu doanh nghiệp của bạn đã nổi tiếng với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định thì việc
bán thêm các sản phẩm đi kèm hay bán chéo chính là một cơ hội tuyệt vời để gia tăng
thêm doanh số bán hàng. Bởi nhiều người tiêu dùng thường có xu hướng mua các sản
phẩm có liên quan đến nhau để tiết kiệm chi phí khi mua sắm. Vì vậy, việc cung cấp
sản phẩm trọn gói sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng.
Việc bán hàng bổ sung diễn ra rất nhiều trong cuộc sống thường ngày. Ví dụ khi mua
bữa trưa, người bán hàng sẽ hỏi thêm liệu khách có muốn mua một chiếc bánh ngọt
khơng, hay khi mua đồ ăn mang về, thì anh ta sẽ nhận được thêm lời mời gọi mua
thêm đồ uống đi kèm.
Ví dụ điển hình về hàng bán bổ sung là các gói bảo hành mở rộng được cung cấp bởi
các cửa hàng bán thiết bị gia dụng như tủ lạnh và máy giặt và đồ điện tử. Một nhân
viên bán hàng tại một đại lí ơ tơ cũng có thể tạo ra doanh số bán hàng bổ sung đáng kể
bằng cách gợi ý hoặc thuyết phục người mua rằng anh ta sẽ thấy hài lòng hơn nhiều
nếu mua chiếc xe hơi kèm theo một vài tùy chọn bổ sung khác. Khi một người mua xe

đã quyết tâm chọn mua một mẫu xe nào đó, việc thêm vào các tùy chọn (nội thất bọc
da, hệ thống âm thanh cao cấp, v.v.) có thể làm tăng đáng kể giá mua cuối cùng.
Ưu điểm của hàng bán bổ sung
Việc bán hàng bổ sung có thể giúp người bán nhanh chóng thiết lập mối quan hệ với
khách hàng, tương đương với việc tăng thêm khả năng bán thêm hàng trong tương lai.
Nó khơng phải là một chiến thuật xấu nếu tập trung vào việc giúp khách hàng thu được
lợi với các mặt hàng bổ sung giúp nâng cao trải nghiệm của họ với mặt hàng chính.
Bằng cách cung cấp giá trị nâng cao và khiến khách hàng cảm thấy như họ đã thực
hiện được một giao dịch tốt hơn, rất có thể người bán sẽ tạo ra Giá trị trọn đời của
khách hàng - tức là tăng khoản đóng góp cho lợi nhuận rịng mà một khách hàng tạo ra
cho một cơng ty theo thời gian.
Để áp dụng hiệu quả chiến lược bán hàng bổ sung cần:

9


Chuẩn bị sản phẩm bán kèm
Để áp dụng chiến lược bán kèm, doanh nghiệp cần chuẩn bị đủ các sản phẩm có liên
quan đến sản phẩm chính cần bán. Những sản phẩm này đảm bảo mang đến cho khách
hàng thêm những giá trị mới mà họ chưa nghĩ đến. Tiếp sau đó hỏi khách hàng xem
nhu cầu thực tại của họ như thế nào để có những tư vấn phù hợp nhất.
Để chiến lược này dễ dàng thành công, các mặt hàng bán chéo cần phải rẻ hơn sản
phẩm khách hàng đã chốt đơn (thậm chí rẻ hơn rất nhiều). Bằng cách này, người tiêu
dùng sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng mà khơng phải mất nhiều thời gian
suy nghĩ. Và để làm được điều này, người nhân viên bán hàng đóng một vai trị hết sức
quan trọng trong việc thấu hiểu vai trò của sản phẩm đi kèm. Những sản phẩm, dịch vụ
này sẽ tốt cho khách hàng như thế nào.
Lựa thời điểm tư vấn phù hợp
Thời điểm thích hợp tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm bán chéo cũng hết sức
quan trọng. Nói một cách đơn giản, những sản phẩm bán chéo chỉ nên được giới thiệu

sau khi khách hàng đã thoả mãn một nhu cầu nào đó.
Ví dụ: Khi khách hàng vừa mới mua một chiếc điện thoại thông minh, thật tuyệt nếu
như bạn giới thiệu sản phẩm ốp lưng đi kèm. Nhưng sẽ ra sao nếu khách hàng vừa mua
điện thoại bạn lại giới thiệu một chiếc Laptop? Nghe thật không hợp ký đúng không
nào?
Đưa ra các ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng
Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như miễn phí vận chuyển, mua nhiều sản phẩm
combo rẻ hơn nửa giá… ln là những chiêu thức kích cầu vơ cùng hiệu quả. Điều này
ngay lập tức khơi dậy mong muốn chốt đơn của khách hàng để không bỏ lỡ cơ hội
giảm giá này. Và bạn biết khơng, chính lúc này doanh nghiệp đã “rút ví” của khách
hàng nhưng vẫn khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái, vui vẻ vì mình vừa nhận
được một mối hời lớn.
Bố trí sản phẩm bán kèm hợp lý
Khi mua sắm trong hệ thống các siêu thị, bạn có thể dễ dàng nhận ra rằng những sản
phẩm như: kẹo kitkat, hũ singum, túi đựng đồ… được để ở quầy thu ngân. Khơng phải
khơng có mục đích mà các sản phẩm này được đặt ở đó. Trong thời gian chờ thanh
tốn, khách hàng sẽ thường nhìn xung quanh quầy thu ngân, và đây chính là vị trí lý
tưởng nhất để giúp khách hàng nhận ra một nhu cầu nào đó của mình.

10


1.3.2. Chiến lược Cyber Monday
Cyber Monday là một khái niệm được dùng để chỉ ngày thứ Hai đầu tiên sau ngày Black
Friday. Cyber Monday còn được biết đến là "Thứ hai điện tử", là ngày khởi động cho mùa
mua sắm trên mạng tại Mỹ giữa Lễ Tạ Ơn và Giáng sinh. Khái niệm Cyber Monday được
đưa ra bởi Shop.org vào năm 2005, xuất phát từ một thống kê của Scott Silverman, người
đứng đầu Shop.org cho thấy, tới 77% các website thương mại điện tử có sự gia tăng đáng
kể giao dịch vào ngày thứ Hai đầu tiêu sau Lễ Tạ Ơn vào năm 2004.

Mặc dù ở Việt Nam, Cyber Monday còn là khái niệm khá xa lạ, nhưng tại Mỹ, Anh và
một số quốc gia lân cận, Cyber Monday đã trở thành ngày hội mua sắm trực tuyến lớn
nhất được mong chờ trong năm. Đặc biệt hơn, đây cũng là dịp các nhà bán online nhỏ
lẻ có thể đưa những sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng tiềm năng.
Vào năm 2014, sức nóng của Cyber Monday được đẩy lên rất cao khi mà hàng loạt
những website mua sắm trực tuyến bị lỗi hệ thống do quá tải người ghé thăm. Thậm
chí, các web khác nổi tiếng như HP và Best Buy tại Mỹ cịn bị sập hồn tồn do q tải
của đường truyền. Chính bởi lý do trên mà vào năm đó, doanh số tăng lên kỷ lục khi
ước tính khoảng 2,4 tỷ USD. Sức tăng trưởng đã nhân lên diện rộng, rất nhiều các
nước trên thế giới đã du nhập ngày này về và kết quả của nó vào năm 2017, doanh số
tăng lên tới 6,58 tỷ USD tăng 91% so với năm 2016 và con số này tiếp tục tăng mạnh
lên 7,8 tỷ USD vào năm tiếp sau đó.
Tại Việt Nam, Cyber Monday là gì thì người tiêu dùng vẫn chưa quá quen thuộc. Thế
nhưng, nó đang được đánh giá là có lợi thế khi mà người tiêu dùng Việt đang có xu
hướng tiêu dùng Online trong thời gian hiện tại là cực lớn. Ngành thương mại điện tử
Việt Nam chứng kiến mức tăng trưởng mạnh 2 năm trở lại đây, thêm vào đó, thị
trường Việt Nam có quy mơ, sức mua vơ cùng tiềm năng trải rộng từ thành thị tới nông
thôn. Chỉnh bởi lý do đó mà Cyber Monday đang có những điều kiện phát triển cực tốt
để nhân rộng tại Việt Nam.
Ưu điểm của chiến lược Cyber Monday
Tiết kiệm thời gian để chuẩn bị
Hiểu được Cyber Monday là gì rất dễ và biết được rằng ngày lễ này đem đến rất nhiều
tiềm năng cho các nhãn hàng. Mặc dù bạn sẽ không phải xếp hàng chờ đợi cho các
chương trình khuyến mại trong ngày Cyber Monday, doanh số ngày hơm đó có xu hướng
đến và đi nhanh chóng. Nhiều giao dịch tốt nhất sẽ chỉ diễn ra trong một hoặc hai ngày

11


và một số mặt hàng với số lượng rất hạn chế – như Thỏa thuận của Amazon – có thể

bán hết trong vài giờ hoặc thậm chí vài phút.
Có nhiều khuyến mãi cực khủng
Tại Việt Nam các hình thức khuyến mại đa phần làm giảm giá shock, giảm giá cực
mạnh và đưa ra những code khuyến mãi % kích cầu cho người tiêu dùng mua hàng,
cộng với đó là những chiêu thức Freeship cho người dùng. Nếu bạn hiểu được Cyber
Monday thực chất là gì và Educated được người dùng của bạn, thì chắc chắn bạn sẽ có
được lượng lớn doanh thu từ đây. Bởi mua sắm online hiện nay với khách hàng Việt
ln có một sức hút to lớn, cộng hưởng các Deal khuyến mãi “khủng” thì người dùng
khó có thể cưỡng lại với những thứ Fancy này!
Cần làm gì để áp dụng Cyber Monday hiệu
quả Cải tiến dịch vụ chăm sóc khách hàng
Dịch vụ khách hàng ln là yếu tố mà doanh nghiệp cần cập nhật thường xuyên, việc
cải tiến nhận thức của nhân viên về sản phẩm sẽ nâng cao tính chuyên nghiệp của bạn
trong mắt khách hàng. Họ sẽ có thiện cảm với các mặt hàng mà bạn cung cấp. Đảm
bảo có người trực 24/7 để trả lời khách hàng. Tất cả khách hàng đều thiếu kiên nhẫn
khi mua hàng, nếu mọi thứ diễn ra chậm hay bất tiện hoặc khơng đem lại lợi ích gì cho
họ, họ sẽ lựa chọn nhãn hàng khác thay thế ngay. Hãy nhớ rằng đã là trực tuyến thì
khơng được phép chậm trễ.
Sử dụng hashtags hiệu quả
Muốn tăng độ tương tác khách hàng thì bạn phải thu hút được cộng đồng. Sử dụng
hashtags là một cách tiếp cận khá thông minh giúp cho khách hàng tìm thấy cửa hàng
bạn nhanh hơn. Nếu sử dụng hashtags đúng cách, khách hàng có thể dễ dàng khám
phá, khai thác thông tin về sản phẩm bên bạn.
Gửi tin nhắn nhắc nhở
Một trong những cách gây ấn tượng khá mạnh với khách hàng là gửi tới họ thông báo
về ngày Cyber Monday của cửa hàng. Để tăng sự phản hồi của họ thì nên gửi tin nhắn
cá nhân qua email hay tài khoản các trang mạng xã hội như messenger hay instagram.
Việc này sẽ giúp thúc đẩy họ mua hàng.
Đơn giản hóa chuyển hướng trang web
Hiện nay, khi mà tồn cầu hóa đang diễn ra ở nhiều quốc gia trong đó có cả Việt Nam

thì đây như là một ngày hội mua sắm thực sự với người dùng khi mà các hãng có rất

12