Bài tập nhóm cuộc chiến lúa mạch (lý thuyết trò chơi)

ĐỀ TÀI:
CU
ỘC CHI



















TRƯ
ỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN
KHOA KINH TẾ TH

ƯƠ


ỘC CHIẾN LÚA MẠ
MÔN HỌC: LÝ THUYẾT TRÒ CH
ƠI
LỚP : QT214DV01_L1
NHÓM THỰC HIỆN: N
hóm GUNBOUND

DƯƠNG CHÍ TRUNG
(091098)
HUỲNH ANH QUÂN (091073)

TR
ẦN THỊ MỸ HẠNH (091043)
LƯƠNG V
Ụ THANH TRÚC (091097)
VŨ THÙY TRANG (091090)
TIÊU YẾN NHI (091067)

GVHD:
Th.S Phạm Văn Minh
TP.HCM, 29/11/2010
ỌC HOA SEN

ƯƠNG M
ẠI
N LÚA MẠCH

ƠI

hóm GUNBOUND

(091098)
– Trưởng nhóm

NH (091043)

THANH TRÚC (091097)

Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 0


KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI
LỚP : QT214DV01_L1
ĐỀ ÁN LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
ĐỀ TÀI: CUỘC CHIẾN LÚA MẠCH







Giảng viên : Phạm Văn Minh

Phần dành riêng Khoa :
Ngày nộp báo cáo : / /2010
Người nhận báo cáo : (ký tên và ghi rõ họ tên)


_____________________________________



11/2010
1
Dương Chí Trung Trưởng nhóm
2
Huỳnh Anh Quân

3
Trần Thị Mỹ Hạnh

4
Lương Vũ Thanh Trúc

5
Vũ Thùy Trang

6
Tiêu Yến Nhi

Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 1


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 2


TỰ ĐÁNH GIÁ GIỮA CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHÓM

Nếu thành quả của nhóm là 100% (thể hiện thông qua bài viết), thì:
(1) DƯƠNG CHÍ TRUNG (091098) (NT) 17%
(2) TRẦN THỊ MỸ HẠNH (091043) 17%
(3) LƯƠNG VŨ THANH TRÚC (091097) 16%
(4) HUỲNH ANH QUÂN (091073) 16%
(5) VŨ THÙY TRANG (091090) 17%
(6) TIÊU YẾN NHI (091067) 17%

Những khó khăn của nhóm khi thực hiện đề tài:
 Việc tìm kiếm thông tin là rất khó khăn vì tuy lượng đăng tải về vụ kiện thì
nhiều nhưng hầu hết đều chung chung.
 Việc giải thích những thông số lợi nhuận, kết quả thu hoạch trong cây trò chơi
là một trở ngại rất lớn, không thể tìm được các số liệu thực tế để có thể đánh
giá cuộc chơi chính xác , nên nhóm chúng tôi đã phải dựa vào suy luận để đưa
ra những con số nhằm giúp bạn đọc dễ dàng hình dung hơn.
 Đây là một đề tài nhạy cảm liên quan đến pháp luật nên các bên liên quan
không bao giờ trình bày hướng suy nghĩ và mục đích của hành động nên tất cả

chỉ là suy luận trên cơ sở bằng chứng và thực tế tìm được.
 Ý kiến nhóm lại mới và khá là ngược với ý kiến đa số mọi người xung quanh
vụ kiện này.
 Việc báo cáo chồng chất trong một khoảng thời gian ngắn khiến sự đầu tư còn
hạn chế.
ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI GIẢNG VIÊN





Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 3


ĐẶT VẤN ĐỀ
Ngày nay, thị trường nước giải khát nói chung và bia rượu nói riêng tại Việt
Nam là hết sức phát triển và trở thành một thị trường tiềm năng. Chính vì vậy có
không ít các tập đoàn đã đầu tư những khoản tiền không nhỏ với hy vọng sẽ khai thác
tối đa thị trường ngày một béo bở này. Tuy nhiên chính điều này đã tạo nên cuôc cạnh
tranh thật sự khốc liệt với cả những “đại gia” trong lẫn ngoài nước. Sự thành bại của
các doanh nghiệp sản xuất bia phụ thuộc chủ yếu vào ba yếu tố: sản phẩm, kênh phân
phối và chiến lược quảng bá. Nếu yếu kém một trong ba yếu tố này, hãng bia đó khó
có thể đứng vững chứ chưa nghĩ tới việc phát triển lâu dài. Khi nhắc đến kênh phân
phối và chiến lược quảng bá thì không thể không nhắc tới một vụ kiện nổi đình nổi
đám trong một khoảng thời gian khá dài, vụ kiện quán Cây Dừa, nó gây được “tiếng
vang” lớn và đây là biểu hiện điển hình cho sự giành giựt kênh phân phối cũng như thị
phần bia vốn có quá nhiều “người” chia sẻ này. Ai cũng hiểu rằng với một nước như
Việt Nam thì kênh phân phối ở các quán nhậu là cực kỳ quan trọng, vì người dân hay

có thói quen “là cà” cùng bạn bè ở các quán để “thưởng thức” bia sau những giờ làm
việc căng thẳng. Chính vì thế, công ty TNHH Nhà Máy Bia Việt Nam (VBL) với các
dòng sản phẩm Heineken, Tiger, Bivina đã “đi trước đón đầu”, ký những hợp đồng
độc quyền với các quán nhậu, trong đó có quán Cây Dừa. Sự việc sẽ không có gì đáng
bàn cãi nếu như quán Cây Dừa không phá hợp đồng để bán bia Laser của tập đoàn
Tân Hiệp Phát. Mọi việc đã ngã ngũ nhưng liệu ẩn bên trong đó còn có điều gì thú vị
không, chúng tôi sẽ nhìn nhận vụ kiện này theo quan điểm Lý Thuyết Trò Chơi đề làm
rõ vấn đề.
Mục tiêu của đề án gồm các nội dung sau:
1. Tìm hiểu có chọn lọc thông tin về vụ kiện
2. Nêu lên bối cảnh cũng như sự khốc liệt trong cạnh tranh thị trường bia.
3. Ghi nhận, tổng hợp kết quả, phân tích theo quan điểm lý thuyết trò chơi.
4. Hướng dẫn người đọc tiếp cận nhanh với “luật chơi” và kết cục thực tế.
5. Nêu nhận định qua vụ kiện và đề xuất biện pháp.
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 4


GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
1. TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG BIA
1.1 Triển vọng trong thị trường bia
Đầu tiên là vài con số về thị trường bia Việt Nam, theo Thời báo kinh tế Việt
Nam thì: “Ước tính, năm 2006, tổng lượng bia cung cấp ra thị trường Việt Nam
khoảng 1,8 tỷ lít. Nhu cầu tiêu thụ bia ở Việt Nam tăng khoảng 12-14%/năm trong 5
năm qua và sẽ tiếp tục tăng 15%/năm trong 5 năm tới”. Còn theo thống kê của tổ chức
Euromonitor, sản lượng bia tiêu thụ có thể tiến đến mức 2,8 tỉ lít vào năm 2015 (bao
gồm cả bia tươi).
APB (tập đoàn sản xuất bia Tiger), San Miguel và SABMiller VietNam … đều
nhận định rằng khu vực Đông Dương, mà đứng đầu là Việt Nam luôn là thị trường

chủ lực và nhiều tiềm năng của ngành bia. Báo cáo tài chính quý I/2008 của tập đoàn
APB cho thấy, thị trường khu vực này đã đóng góp đến 21% trong tổng lợi nhuận
trước thuế của APB. Theo đó, Việt Nam sẽ đứng thứ 3 châu Á về sản lượng bia tiêu
thụ (sau Trung Quốc và Nhật Bản). Những dự báo này lại hứa hẹn những cuộc chiến
khốc liệt mới trên thị trường bia.
1.2 Cuộc cạnh tranh khốc liệt
Theo số liệu thống kê của Hiệp hội Bia – Rượu Việt Nam, hiện tại, nếu chia thị
trường bia theo phân khúc, Sabeco đang dẫn đầu dòng bia phổ thông và chiếm 35%
lượng bia bán ra trên toàn thị trường. Trong khi đó, VBL (liên doanh giữa Nhà máy
bia Việt Nam và Tập đoàn APB) đang nắm giữ 70% thị trường ở phân khúc cao cấp
với nhãn hàng Heineken.
Giữa năm 2008 vừa qua, ông Koh Poh Tiong, Giám đốc Điều hành Tập đoàn
Bia châu Á - Thái Bình Dương (APB) nhận định thị trường bia tại Việt Nam là “một
cuộc cạnh tranh khốc liệt”. Quả thật đã không ít đại gia trong lĩnh vực này sau khi đặt
chân đến Việt Nam đã phải ngậm ngùi ra đi. Nhưng ngược lại, cũng có người chiến
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 5


thắng. Sự thành bại của các doanh nghiệp Bia phụ thuộc chủ yếu vào ba yếu tố: sản
phẩm, kênh phân phối và chiến lược quảng bá.
Mười lăm năm trước, ngành công nghiệp bia Việt Nam chỉ là sân chơi của 2
“đại gia nhà nước” là Sabeco (Tổng Công ty Bia Rượu và nước giải khát Sài Gòn) và
Habeco (Tổng công ty Bia Rượu Hà Nội). Hiện tại, trên thị truờng đã xuất hiện nhiều
tên tuổi lớn như: APB (Singapore), Carlsberg (Đan Mạch), SABMiler (Anh), Scottish
& Newcaste (Anh), San Miguel (Philippines), … Thêm vào đó, bia nhập khẩu cũng đã
vào Việt Nam với những thương hiệu như: Warsteiner, Kumbacher (Đức); Leffe,
Stella Artois (Bỉ)…
Ở một mặt nào đó, sự “xôm tụ” này đã mang đến cho người tiêu dùng nhiều sự

lựa chọn hơn. Nhưng đối với các nhà sản xuất, để có chỗ đứng trên thị trường với
nhiều đối thủ cạnh tranh như vậy quả là điều không dễ dàng. Trong cuộc đua đó,
nhiều “kỵ sĩ” dù không ít kinh nghiệm trận mạc nhưng đã bị “ngã ngựa” đau đớn. Có
thể kể ra như trường hợp của bia BGI (thuộc sở hữu của Castel Group, Pháp), bia
“kiểu Úc” Fosters (Tập đoàn Fosters), hay “cuộc chia tay tức tưởi” của sản phẩm “bia
tươi đóng chai đầu tiên tại Việt Nam” Laser (thuộc tập đoàn Tân Hiệp Phát).











Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 6


1.3 Laser đối đầu với VBL
Hai “nhân vật chính”
Tập đoàn bia APB - liên doanh giữa Heineken (Hà Lan) và nhà sản xuất bia
Raser & Neave (Singapore) đã cùng cùng tổng công ty Bia rượu Việt Nam hợp tác và
cho ra đời liên doanh Nhà máy Bia Việt Nam (VBL). Các dòng bia thành công của
VBL trên thị trường Việt Nam hiện nay là Heineken, Tiger, Bivina.
Sau thành công của nước tăng lực Number One, tập đoàn Tân Hiệp Phát tự tin
ra mắt sản phẩm bia Laser với khẩu hiệu là “bia tươi đóng chai lần đầu tiên có mặt tại

Việt Nam”, với mức giá cao hơn Tiger và ngang ngửa với Heineken.
Giành giật kênh phân phối
Có thể nói rằng, sự thành bại của các doanh nghiệp bia phụ thuộc chủ yếu vào
ba yếu tố: sản phẩm, kênh phân phối và chiến lược quảng bá. Ngoài chất lượng bia tạo
niềm tin cho người tiêu dùng thì kênh phân phối là yếu tố thứ hai quyết định sự sống
còn của doanh nghiệp.

Các nhà sản xuất bia luôn có xu hướng đẩy mạnh các kênh phân phối truyền
thống (đại lý, quán ăn, ), vì đa phần người tiêu dùng ở Việt Nam thường có thói quen
uống bia theo nhóm và uống tại quán.
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 7


Kênh phân phối chủ lực này cũng thường là “ngòi nổ” cho các cuộc chiến trong
ngành bia, tiêu biểu là vụ kiện quán Cây Dừa (TP. HCM) cách đây 4 năm giữa Tân
Hiệp Phát và VBL. Quán Cây Dừa khi đó bị kiện vì vi phạm hợp đồng không được
tiếp thị, quảng cáo, bán hoặc nhận nhân viên tiếp thị cho nhãn hiệu Laser cũng như bất
kỳ nhãn hiệu nào không được phép của VBL.
Ông Nguyễn Trần Quang, Tổng Giám đốc Công ty tư vấn Future One, nhà tư
vấn chiến lược của bia Laser thời điểm đó, cho biết, dù Tân Hiệp Phát đã rất thành
công trong việc cho ra mắt sản phẩm lạ, kết hợp với một chiến lược quảng bá rầm rộ
với chi phí trên 3 triệu USD, nhưng mọi “cánh cửa” đến với người tiêu dùng đều đã bị
VBL trấn giữ. Và sản phẩm có tốt đến đâu mà không thể đến tay người tiêu dùng thì
coi như chấm hết.

2. VỤ KIỆN QUÁN CÂY DỪA CỦA NHÀ MÁY BIA VIỆT NAM
(VBL) QUA CÁCH NHÌN CỦA LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
Thị trường bia béo bở luôn là một thị trường

tiềm năng cho các công ty bia tung sản phẩm và chinh
phục lượng khách hàng ngày một đông và ngày một chi
nhiều tiền cho bia bọt. Như vậy không thể tránh khỏi
những xung đột mang tính pháp lý. Điển hình và nổi
cộm, gây đình đám trong một khoảng thời gian dài là
vụ kiện quán Cây Dừa (số 1 đường Trần Phú, Q.5, TP.HCM) của Nhà Máy Bia Việt
Nam (VBL).
Vụ kiện được tóm tắt như sau: ngày 10/9/2003, Nhà Máy Bia Việt Nam (VBL)
ký hợp đồng tài trợ với chủ quán Cây Dừa, theo đó hợp đồng cam kết trong thời hạn 1
năm và sẽ kết thúc vào ngày 30/11/2004. Trong đó quán Cây Dừa (cũng như các đại
lý, quán bia khác) phải bán độc quyền và quảng cáo, tiếp thị các sản phẩm mang nhãn
hiệu của Công ty Bia Việt Nam như Tiger, Heineken, Bivina, và cho phép nhân viên
tiếp thị của công ty đến quán làm việc. Đồng thời, không được tham gia cam kết bán
hay tiếp thị hoặc cho phép nhân viên tiếp thị của các hãng bia như San Miguel,
Carlsberg, Fosters, Sài Gòn Special, đến hoạt động tại cơ sở của mình. Riêng đối với
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 8


một số nhãn hiệu của bia Sài Gòn thì có thể bán, nhưng không được làm quảng cáo,
khuyến mãi hoặc hoạt động tiếp thị. Ngược lại, quán được Công ty Bia Việt Nam tài
trợ 170 triệu đồng để đầu tư, nâng cấp hoặc mở rộng diện tích mặt bằng kinh doanh,
cũng như chi phí phát sinh của các đại lý và quán bia trong thời gian hợp đồng. Khoản
tiền được chia thành hai đợt. Đến tháng 2 năm 2004, ông Nguyễn Văn Hoàng (chủ
quán) tự ý bán bia Laser của Công ty TNHH Thương mại dịch vụ Tân Hiệp Phát,
đồng thời gỡ bảng đèn của bia Tiger xuống và thay vào đó là Laser. Công ty Bia Việt
Nam đã khởi kiện Quán Cây Dừa về việc vi phạm hợp đồng khi tiếp thị và bán sản
phẩm bia Laser.
Vụ kiện được phiên toà sơ thẩm tuyên án lần thứ nhất vào ngày 18/5/2004, với

phán quyết thắng kiện cho Công ty bia Việt Nam và phần thua thuộc về quán Cây
Dừa. Quán Cây Dừa làm đơn kháng án và tòa đã tuyên án lần hai vào ngày 6/10/2004
vẫn với kết quả trên. Như vậy cả hai lần hầu tòa, quán Cây Dừa đều “nếm mùi thất
bại” và hiển nhiên Lazer cũng bị “hất” khỏi “khu vực” này. Tuy nhiên đối với nhóm
chúng tôi lại cho rằng, không phải chỉ có Bia Việt Nam là người thắng cuộc, mà cả
Laser và Cây Dừa cũng là những người được phần.
Cây Dừa và Laser: mất chút thời gian nhưng lợi rất nhiều
Tại sao quán Cây Dừa lựa chọn giải pháp đơn phương chấm dứt hợp đồng để
từ chối nhận toàn bộ số tiền 170 triệu đồng, hoặc hơn thế nữa có thể sẽ bị buộc bồi
hoàn số tiền nói trên, nếu bị kiện và bị tòa ra phán quyết thi hành? Trả lời cho câu hỏi
này, nhiều người cho rằng không khó lắm. Nhưng trước tiên hãy nghe giải thích của
chủ quán tại phiên tòa xét xử: "Vì bán bia Tiger thiệt hại nhiều quá, trong khi người
tiêu dùng thường xuyên hỏi bia Laser, nên chúng tôi phải bán bia này." Chủ quán còn
cho biết, đây không phải lần đầu tiên, mà trước đó, khi ký hợp đồng với bia
Sanmiguel, Foster’s, quán cũng làm như vậy, tức vẫn bán các loại bia khác, trong đó
có cả Heineken, Tiger và Bivina.
Lời giải thích mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng không thể chấp nhận được,
vì nó đi ngược lại cả tập quán kinh doanh, chứ chưa nói đến pháp luật. Tuy nhiên,
quán Cây Dừa khi được Laser ngỏ lời thì đã đồng ý ngay. Ắt hẳn phải có điều gì đó.
Theo lý giải trên cơ sở những thực chứng và kết quả thu được thì có thể thấy
rằng Cây Dừa đã rất “tự tin” về hành động phá hợp đồng của mình. Vì sao vậy? Quán
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 9


Cây Dừa đã đặt ra giả thuyết về sự phá hợp đồng của mình. Nếu như Cây Dừa
(chúng tôi sẽ ký hiệu là CD) tiếp tục hợp đồng (không phá) thì đạt lợi nhuận giả sử là
3 (con số tượng trưng chỉ biểu thị mức độ nhiều ít của lợi nhuận), do CD vừa nhận
được tiền tài trợ 170 triệu từ Bia Việt Nam (VBL), vừa có lợi từ việc khách hàng uống

ba loại bia từ VBL. Còn VBL sẽ được một khoản lợi giả sử là 2 (từ việc lợi ích từ bán
bia đã trừ tiền tài trợ cho CD). Còn nếu như phá hợp đồng, và trường hợp xấu là VBL
kiện và CD thua kiện. Như vậy VBL sẽ có 2 hướng đưa ra quyết định. Hướng thứ nhất
là Bia Việt Nam tiếp tục hợp đồng và chỉ bắt CD tiếp tục nhận tiền tài trợ đồng thời
chấm dứt việc bán bia Laser. Như vậy CD sẽ vẫn không thiệt hại gì (vì vẫn nhận được
170 triệu tài trợ, hưởng lợi nhuận từ bán bia của VBL) và vì thế lợi nhuận giả sử là 3.
Còn VBL vẫn sẽ là 1 (do phải chịu một khoản chi phí khi đi kiện, đồng thời “lỗ” một
khoản khi chia sẻ thị trường vì CD sẽ bán thêm bia Laser trong khoảng thời gian chờ
vụ án được thụ lý và xét xử mà VBL vẫn phải tài trợ cho CD 170tr theo đúng hợp
đồng. Căn cứ pháp lý: Theo Pháp lệnh Thủ tục giải quyết các vụ án kinh tế ngày 16
tháng 3 năm 1994, người nộp đơn yêu cầu Toà án giải quyết về kinh doanh thương
mại phải nộp tiền tạm ứng lệ phí giải quyết theo thông báo của Toà án (xem phần phụ
lục). Thời hạn chuẩn bị xét xử từ 2 đến 3 tháng kể từ ngày Tòa án thụ lý. Thời hạn mở
phiên tòa từ 1 đến 2 tháng kể từ ngày có quyết định đưa vụ án ra xét xử). Hướng thứ
hai là VBL chấp dứt tài trợ, “đòi lại” hết khoản 170 triệu tài trợ. Như vậy CD chỉ còn
lợi nhuận là 1 từ việc vẫn bán bia. Còn VBL tăng lên 1,5 vì đỡ khoản tiền tài trợ
nhưng phải chịu mất đi thế độc quyền ờ quán CD. Đây là trò chơi tuần tự, ta thiết lập
cây trò chơi như sau:









VBL
1
1,5

3
1
CD: 3
VLB
:


2

Quán Cây D
ừa

Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 10


Áp dụng quy tắc “nhìn xa hơn và suy luận ngược về” thì bây giờ Cây Dừa có
thể dự đoán được là liệu VBL có tiếp tục hay không tiếp tục hợp đồng nữa. Để làm
điều đó, CD đặt mình vào vị trí của VBL sau khi CD đã vi phạm hợp đồng. Và thấy
rằng, nếu VBL tiếp tục thì lợi nhuận của VBL sẽ chỉ là 1. Còn nếu VBL không tiếp
tục thì chỉ có lợi nhuận là 1,5 như phân tích trên. Vì vậy VBL sẽ chọn không tiếp tục
tài trợ nữa (vì 1,5>1).
Cây trò chơi sẽ đơn giản thành:

Do đó chiến lược tốt nhất của CD lúc này là không phá hợp đồng vì khi CD
phá hợp đồng và VBL không tiếp tục tài trợ thì CD sẽ chỉ nhận được lợi nhuận là 1,
thấp hơn so với khi phá hợp đồng (3>1). Nhưng tại sao thực tế quán Cây Dừa lại phá
hợp đồng. Vì Cây Dừa đã làm cho kỳ vọng của VBL sai lệch đi bằng hành động hợp
tác với Laser. Chỉ cần những động thái làm cho “tai mắt” của VBL tin điều đó là sự
thật thì kỳ vọng của VBL đã lệch đi hoàn toàn. Thực tế đúng như vậy, VBL cho
rằng, quán CD được sự “hậu thuẫn” của Laser để chấp nhận hầu kiện, và chủ quán sẽ
chẳng mất gì ngay cả khi thua kiện, ngoài việc mất thời gian. Thực tế sau khi tòa
tuyên án, chủ quán Cây Dừa chỉ bị buộc phải tiếp tục “nhận tài trợ” từ Bia Việt Nam
thay vì Laser, khoản tài trợ mà cũng có thể là ít hơn so với Laser.
Trong giả định thứ hai này, nếu như Cây Dừa (CD) tiếp tục hợp đồng (không
phá) lợi nhuận của CD và VBL vẫn lần lượt là 3 và 2 như đã phần tích phần. Còn nếu
như phá hợp đồng, và trường hợp xấu là VBL kiện và CD thua kiện. Như vậy VBL sẽ
có 2 hướng đưa ra quyết định. Hướng thứ nhất là Bia Việt Nam tiếp tục hợp đồng và
chỉ bắt CD tiếp tục nhận tiền tài trợ, đồng thời chấp dứt việc bán bia Laser. Như vậy
CD sẽ vẫn không thiệt hại gì (vì vẫn nhận được 170 triệu tài trợ, hưởng lợi nhuận từ
bán bia của VBL và thậm chí là một khoản “hậu thuẫn” từ Laser) và vì thế lợi nhuận
giả sử là 3,5. Còn VBL vẫn sẽ là 1 (do chịu chi phí kiện tụng và “lỗ” một khoản khi
CD: 3
VLB
:


2

1
1,5

Quán Cây D

ừa

Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 11


chia sẻ thị trường trong khoảng thời gian chờ vụ án được thụ lý và xét xử mà vẫn phải
tài trợ cho CD 170tr theo đúng hợp đồng). Hướng thứ hai là VBL chấm dứt tài trợ,
“đòi lại” hết khoản 170 triệu tài trợ. Tuy nhiên đây là trường hợp đã có sự can thiệp
của Laser hậu thuẫn quán CD. Như vậy VBL chỉ còn lợi nhuận là 0,5. Bởi vì khi VBL
“buông tay”, Laser chắc chắn sẽ nhảy vô, và thị trường trong quán Cây Dừa đã bị san
sẻ, chưa kể đến việc về lâu dài Laser sẽ có chỗ đứng trên thị trường và cạnh tranh trực
tiếp với VBL. Do vậy, VBL có niềm tin trong trường hợp này là 0,5. Còn CD tăng lên
3,5 vì được khoản tiền tài trợ nhiều hơn từ Laser (Laser sẽ tài trợ nhiều hơn VBL vì
Laser sẵn sàng “đầu tư” tiền cho sản phẩm mới có chỗ đứng trên thị trường). Đây là
trò chơi tuần tự, ta thiết lập cây trò chơi như sau:









Áp dụng quy tắc “nhìn xa hơn và suy luận ngược về” thì bây giờ Cây Dừa có
thể dự đoán được là liệu VBL có tiếp tục hay không tiếp tục hợp đồng nữa. Để làm
điều đó, CD đặt mình vào vị trí của VBL sau khi CD đã vi phạm hợp đồng. Và thấy
rằng, nếu VBL tiếp tục thì lợi nhuận của VBL sẽ chỉ là 1. Còn nếu VBL không tiếp tục

thì còn tệ hơn khi lợi nhuận chỉ còn là 0,5 như phân tích trên. Vì vậy VBL sẽ chọn tiếp
tục tài trợ (vì 1>0,5).Cây trò chơi sẽ đơn giản thành:





CD: 3
VLB
:


2

3,5
1

Quán Cây D
ừa

CD: 3
VLB
:


2

3,5
1
3,5

0,5

VBL
Quán Cây D
ừa

K
ỳ vọng mới




Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 12


Do đó chiến lược tốt nhất của CD lúc này là phá hợp đồng vì khi CD phá hợp
đồng và VBL không tiếp tục tài trợ thì CD sẽ nhận được lợi nhuận là 3,5; cao hơn so
với khi không phá hợp đồng (3,5>3). Và thực tế quán Cây Dừa đã phá hợp đồng do
hoàn toàn “yên tâm” VBL sẽ vẫn tiếp tục tài trợ, quán Cây Dừa sẽ không mất gì ngoài
việc mất thời gian. Như vậy khoảng tiền 170tr là Cây Dừa chắc chắn luôn nhận được
và ta sẽ dễ dàng có số liệu sử dụng cho phần sau của cuộc chơi. Chúng tôi sẽ phân tích
kĩ hơn cuộc chơi này.
Đặt giả định là vụ kiện không làm ảnh hưởng đến thái độ người tiêu dùng, tức
lượng người, lượng thu nhập trước và sau vụ kiện là như nhau nếu cùng môi trường
(độc quyền hoặc chia sẻ thị trường).
Thực tế Laser đã đặt vấn đề “hợp tác làm ăn” với quán Cây Dừa. Đây là một
trò chơi tuần tự và chúng ta sẽ xét trong khoảng thời gian hợp đồng là 1 năm, như vậy
sẽ bắt đầu từ ngày 30/11/2003 đến 30/11/2004. Vào đầu tháng 2/2004, quán Cây Dừa

sẽ đưa ra quyết định đầu tiên có hay không việc phá hợp đồng.
Nếu quán CD không phá hợp đồng, CD sẽ nhận được lợi nhuận là 530 triệu,
cụ thể là 170 triệu từ tiền tài trợ của VBL, 360 triệu từ lợi nhuận việc bán độc quyền
bia của VBL (với giả định mỗi tháng lợi nhuận 30tr, 12 tháng là 360tr). Còn VBL sẽ
được lợi từ tiền phân phối bia đến quán Cây Dừa (giả định 20tr/tháng) trong 12
tháng là 240tr.
Nếu Cây Dừa phá hợp đồng, Bia Việt Nam sẽ có hai sự lựa chọn, hoặc là kiện,
hoặc là không kiện.
Nếu quán CD phá hợp đồng và VBL không kiện, CD có 170tr tiền tài trợ của
VBL. Do đầu tháng 2 quán CD mới phá hợp đồng nên trong vòng 2 tháng trước
(tháng 12/2003, 1/2004) thì CD vẫn bán độc quyền cho VBL nên nhận thêm 60tr tiền
bán bia. 10 tháng sau, vì VBL không kiện nên CD bán đồng thời bia của VBL và bia
Laser, lúc này, lợi nhuận mỗi tháng của CD từ bán bia của VBL giảm xuống còn 25tr
(do phải san sẻ thị phần với Laser), 10 tháng là 250tr, còn lợi nhuận mỗi tháng từ bán
bia Laser là 15tr do Laser có chiến dịch quảng bá thương hiệu rầm rộ, tuy nhiên chưa
sánh được lợi nhuận với đàn anh VBL, 10 tháng là 150tr. Giả định trên hoàn toàn có
lý khi tổng 2 phần lợi nhuận mỗi tháng từ việc bán bia là 40tr, cao hơn so với 30tr khi
chỉ bán độc quyền Tiger, Heineken và Bivina vì thu hút được lượng khách tới quán
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 13


đông hơn. Ngay cả chính chủ quán cũng nói: “Người tiêu dùng thường xuyên hỏi bia
Laser, nên chúng tôi phải bán bia này.”. Hơn nữa, quán CD còn lợi hơn vì nhận thêm
phần tài trợ của Laser. Cũng cần lưu ý rằng, việc tài trợ của VBL cho CD 170 triệu
chia làm hai đợt nhưng vì VBL sẽ không chấp dứt hợp đồng như phân tích trên nên có
thể coi như 170 triệu là một khối tiền CD đương nhiên được nhận và để dễ tính toán
chúng tôi sẽ chia đều cho khoảng thời gian thực hiện hợp đồng, như vậy mỗi tháng
trung bình nhận được 14,67 triệu. Laser chắc chắn sẽ “hậu thuẫn” và tài trợ nhiều hơn

cho quán CD để lôi kéo đối tác, vì thế tiền tài trợ hàng tháng sẽ cao hơn 14,67tr, ta giả
định là 15tr, vậy 10 tháng là 150tr. Tổng khoản lợi nhuận của quán CD từ các
nguồn trong trường hợp này là 780tr. Còn VBL, do bị quán CD “cắm sừng” nên chỉ
thu lợi từ độc quyền quán CD (mỗi tháng 20tr) trong 2 tháng đầu, vậy là 40tr. Trong
10 tháng còn lại, do CD bán Laser nên thị phần bị san sẻ, lợi nhuận thu về từ việc bán
bia của VBL của quán CD giảm từ 30tr xuống 25tr (tức giảm 1/6) tương ứng lợi
nhuận thu về từ việc phân phối bia cho quán CD của VBL cũng giảm từ 20tr xuống
còn 18tr (giảm khoảng 1/6), vậy 10 tháng là 180tr. Tổng lợi của VBL trường hợp
này là 220tr.
Hướng giải quyết thứ hai của VBL là kiện quán CD. Tuy nhiên quán CD biết
rằng, vụ án cần có thời gian. Thời hạn chuẩn bị xét xử từ 2 đến 3 tháng kể từ ngày Tòa
án thụ lý. Thời hạn mở phiên tòa từ 1 đến 2 tháng kể từ ngày có quyết định đưa vụ án
ra xét xử. Như vậy mất ít nhất 3 đến 3 tháng rưỡi để kết quả ngã ngũ. Trong khoảng
thời gian đó, CD sẽ tiếp tục vi phạm hợp đồng vì dù sao CD cũng đã phá nó. Chưa kể
CD có thể kháng cáo lên tòa phúc thẩm, dù biết chắc phần thắng không thuộc về
mình, vì đây là cơ hội tốt để quảng bá thương hiệu Laser và có thể Laser sẽ chi thêm
một khoản để CD làm điều đó. Hơn nữa, khi vụ xét xử kết thúc, thì cũng là lúc hợp
đồng của chủ quán CD với VBL gần hết hạn. Thực tế đúng như vậy, ngày 18/5/2004
(tức là sau khoảng 3 tháng rưỡi từ khi VBL bắt đầu kiện), tòa án tuyên án lần thứ nhất
và CD bị xử thua. Quán CD đứng trước lựa chọn có nên kháng án hay không.
Ở trường hợp quán CD không kháng án, lợi ích của CD sẽ như sau: 170tr tiền
tài trợ của VBL vì thực tế VBL chỉ yêu cầu tòa bắt CD tiếp tục nhận tài trợ và ngừng
việc bán bia Laser. CD còn có 60tr tiền lợi nhuận từ 2 tháng bán bia độc quyền cho
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 14


VBL. Trong khoảng thời gian 3 tháng rưỡi kiện tụng, CD tiếp tục vi phạm, bán bia
Laser. Như vậy sẽ có thêm 3 khoản lợi nhuận, một là 25tr/tháng từ bán bia của VBL

(do san sẻ thị trường), 3,5 tháng là 87,5tr; hai là 15tr/tháng từ bán bia Laser, 3,5 tháng
là 52,5tr; tiếp đến là khoản “hậu thuẫn” của Laser 15tr/tháng (như phân tích phần
trên), 3,5 tháng là 52,5tr. 6 tháng rưỡi sau đó, khi đã bị tòa xử thua thì CD phải lại độc
bán quyền cho VBL nên khoản lợi là 30 x 6,5 = 195tr. Tổng lợi của CD sẽ là 617,5tr.
Còn VBL sẽ có các khoản lợi sau: 40tr tiền phân phối bia trong 2 tháng đầu còn độc
quyền, trong 3,5 tháng chờ xét xử thì CD vẫn vi phạm nên VBL chỉ nhận được 18 x
3,5 = 63tr, 6,5 tháng sau đó thì trở lại như ban đầu nên VBL tiếp tục có 20 x 6,5 =
130tr. Tuy nhiên VBL phải chịu tiền án phí cho vụ kiện (áp dụng theo Pháp lệnh Thủ
tục giải quyết các vụ án kinh tế ngày 16 tháng 3 năm 1994, vì đây là năm 2004 nên
chưa áp dụng theo Pháp lệnh số 10/2009/UBTVQH12 ngày 27 tháng 02 năm 2009
như thời điểm hiện tại được) nên phải chi 5tr và 4% của phần vượt quá 100tr tức 5tr +
4% x (170tr – 100tr) = 7,8tr (mức án phí cụ thể ở phần phụ lục). Như vậy lợi của
VBL là 225,2tr.
Ở trường hợp còn lại là quán CD kháng án, lợi nhuận của quán CD như sau:
vẫn sẽ có 617,5 triệu như trường hợp không kháng án, vì cho dù kháng án thì trong
khoản thời gian chờ xét xử lại thì quán CD cũng phải tuân theo lời tuyên án của tòa
lần thứ nhất, tức vẫn phải trở về hợp đồng với VBL. Như vậy CD cũng sẽ chỉ có 3,5
tháng phá hợp đồng. Nhưng quán CD sẽ nhận được một khoản “hậu thuẫn” của Laser
coi như khuyến khích CD kháng án. Bởi vì Laser hiểu rằng đây sẽ là cơ hội tốt để
quảng bá nhãn hiệu tiếp tục cho Laser dủ biết chắc CD sẽ thua, vả lại cũng tạo được
dư luận Laser thật “tội nghiệp” khi bị VBL chèn ép không cho tiếp cận thị trường. Giả
định cho khoản “hậu thuẫn” này là 15tr. Tuy nhiên quán CD cũng phải chịu phí kháng
án là 200.000 đồng tức 0,2tr. Như vậy tổng lợi của CD sẽ là 632,3tr. Còn VBL sẽ
cũng chẳng được gì thêm và giữ lợi là 225,2 triệu. Vụ kiện được tòa tuyên án lần 2
vào ngày 6/10/2004, cũng gần đến thời hạn kết thúc hợp đồng (30/11/2004).
Đây là trò chơi tuần tự và cây trò chơi sẽ được thiết lập như sau:


Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 15

















Áp dụng quy tắc “nhìn xa hơn và suy luận ngược về”, để biết được Quán Cây
Dừa phản ứng như thế nào nếu VBL khởi kiện, VBL đặt mình vào vị trí của quán CD
khi mà VBL đã kiện (vị trí C). Và thấy rằng, nếu quán CD không kháng án thì lợi
nhuận của quán CD sẽ chỉ là 617,5. Còn nếu quán CD kháng án thì lợi nhuận tăng lên
tới 632,5 như phân tích trên. Vì vậy quán CD sẽ chọn kháng án (vì 632,5>617,5).Khi
ấy cây trò chơi sẽ đơn giản thành:

Quán Cây D
ừa

VBL
780
220
CD: 530
VLB:

2
40

632,5
225,2
617,5
225,2
V
ới sự hậu thuẫn của Laser

Quán Cây D
ừa

A

B

C

CD: 530
VLB:

2
40

780
220
VBL

632,5
225,2
Quán Cây D
ừa

A

B

Với sự hậu thuẫn của Laser
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 16



Tiếp tục áp dụng quy tắc “nhìn xa hơn và suy luận ngược về”, để biết được
VBL phản ứng như thế nào nếu quán CD phá hợp đồng, quán CD đặt mình vào vị trí

của quán VBL khi mà CD đã phá hợp đồng (vị trí B). Và thấy rằng, nếu VBL không
kiện thì lợi nhuận của VBL sẽ chỉ là 220. Còn nếu VBL kiện thì lợi nhuận là 225,2
như phân tích trên. Vì vậy VBL sẽ chọn kiện (vì 225,2>220). Khi ấy cây trò chơi sẽ
đơn giản thành:








Cuối cùng, quán Cây Dừa thấy rằng nếu mình không phá hợp đồng thì chỉ được
lợi nhuận là 530, trong khí nếu phá thì sẽ được 632,5. Như vậy quán CD sẽ chọn phá
hợp đồng (vì 632,5>530).
Tóm lại, quán Cây Dừa hoàn toàn có cơ sở và “động lực thúc đẩy” để phá hợp
đồng. Ngay khi biết là VBL sẽ không bao giờ rút hợp đồng, đòi bồi thường lại 170tr
do VBL đã có kỳ vọng sai thì vụ kiện được nhìn dưới quan điểm lý thuyết trò chơi, và
kết quả là quán Cây Dừa có động lực vi phạm hợp đồng để đạt được lợi ích nhiều hơn
nữa nhờ sự hậu thuẫn từ bia Laser. Tức là mọi chuyện đều đã có sự tính toán chứ
không đơn thuần là “vì lợi ích khách hàng” hay “không xem kĩ các điều khoản hợp
đồng khi ký vì VBL ép quá và thấy quán cũng có lợi”. Nhưng liệu đây có phải là một
nước cờ hay? Quán Cây Dừa có thực sự là “nạn nhân” của việc thiếu kiến thức về
pháp luật và vì quyền lợi khách hàng, hay quá mạo hiểm khi đưa uy tín của quán mình
vào cuộc chơi? Bia Laser có là “nạn nhân” của việc VBL chèn ép không cho Laser
tiếp cận kênh phân phối, hay đã lợi dụng vụ kiện để quảng bá thương hiệu. Và VBL
được lợi gì từ vụ kiện này? Thương trường như chiến trường, quả không sai!
Quán Cây D
ừa

Với sự hậu thuẫn của Laser
CD: 530
VLB:

2
40

632,5
225,2
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 17


3. THẤY GÌ QUA VỤ KIỆN QUÁN CÂY DỪA
 Bia Việt Nam "dằn mặt" đối tác
Theo phán quyết, chủ quán Cây Dừa không được tiếp thị, quảng cáo, bán hoặc
nhận nhân viên tiếp thị cho nhãn hiệu Laser cũng như bất kỳ nhãn hiệu nào không
được phép của Công ty Liên doanh nhà máy Bia Việt Nam.
Bia Việt Nam kiện quán Cây Dừa không phải chỉ để có được vị trí quảng cáo
tại quán này, bởi Cây Dừa cũng chẳng có lợi thế gì đặc biệt so với vô vàn quán bia
khác. Mục đích của bên đi kiện là để "dằn mặt" các đại lý và quán bia, vì hiện tượng
vi phạm hợp đồng đang trở nên khá phổ biến trong đối tác của Bia Việt Nam, đặc biệt
là ở các tỉnh. Bia Việt Nam nghĩ rằng, khi "trị" được quán Cây Dừa bằng phán quyết
của tòa án, thì họ có thể ngăn chặn được những quán bia khác đang manh nha phá vỡ
hợp đồng như Cây Dừa. Tuy nhiên, sự việc này đem lại mối nguy hại về việc chèn ép.
 Chèn ép trong kinh doanh
Luật pháp cho phép các công dân và pháp nhân được ký kết thỏa thuận hay hợp
đồng dựa trên những qui định của luật pháp. Quán Cây Dừa và Công ty Bia Việt Nam
cũng vậy, họ được phép làm điều này. Tuy nhiên, thỏa thuận của hai đơn vị này có

vấn đề.
Việc VBL ký hợp đồng cấm quán CD không được phép bán hàng, trưng bày
giới thiệu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, trong Luật Thương mại hiện hành không
qui định và cũng không cấm hành vi này.Tuy nhiên, nếu xét dưới góc độ của Luật
Cạnh tranh ở các nước, thì hành vi hay thỏa thuận nói trên phạm ít nhất là 2 điều
khoản. Thứ nhất là hành vi này đã hạn chế cạnh tranh, thỏa thuận với nhau để không
cho đối thủ có cơ hội tham gia thị trường. Thứ hai, lợi dụng vị trí thống lĩnh (tức nắm
giữ 30% thị trường) và ưu thế tài chính để chèn ép đối thủ cạnh tranh, ngay cả doanh
nghiệp độc quyền Nhà nước - loại doanh nghiệp được xem là có nhiều đặc quyền nhất
trong nền kinh tế cũng bị cấm, nói gì đến doanh nghiệp khác.
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 18


Hậu quả: Laser vào cuộc tìm hiểu và “bật ngửa” khi phát hiện nhãn hiệu bia
này có tên trong danh sách “cấm” bán tại nhiều quán đã ký hợp đồng với VBL. Giới
kinh doanh bia đã phác họa hoạt động sản xuất và kinh doanh bia tại TP.HCM tương
lai sẽ đi vào vòng luẩn quẩn: không tiếp cận được với người tiêu dùng, các nhãn hiệu
bia khác - đối thủ cạnh tranh của VBL - sẽ lỗ lã, phá sản và cuối cùng là đóng cửa.
Đến lúc đó VBL tha hồ hoành hành, không còn cạnh tranh nên giá bán và chất lượng
phụ thuộc sự quyết định của nhà sản xuất, và “thượng đế” - những người uống bia - sẽ
phải mặc nhiên chấp nhận.
 Quyền lợi của người tiêu dùng bị thiệt hại
Nhiều ý kiến cho rằng Luật cạnh tranh chỉ để bảo vệ doanh nghiệp vừa và nhỏ
và bảo vệ thương hiệu Việt. Nhưng theo chúng tôi, vấn đề quan tâm hàng đầu là bảo
vệ quyền lợi người tiêu dùng.
Hậu quả: người tiêu dùng bị cướp đi quyền lợi cơ bản: quyền chọn lựa những
sản phẩm mình thích, có nhu cầu và phù hợp với túi tiền. Họ đã bị tước đi quyền lựa
chọn sản phẩm phù hợp, dịch vụ ưa thích mà không hề hay biết.

 Để "mua" quán độc quyền, các hãng bia phải tăng giá?
Gần đây có nhiều loại bia liên tục tăng giá, vì có tăng giá bia thì mới có thể
tăng chi phí tài trợ cho hàng quán giành thế độc quyền. Hiện nay có rất nhiều hãng bia
đều tìm cho mình lãnh địa riêng, và liên tục săn đón, theo đuổi hàng quán của đối thủ
để chiêu dụ ký hợp đồng độc quyền cho mình. Và khi hợp đồng đã được ký kết, thì dù
đang còn hiệu lực, các hãng này vẫn thường xuyên đề nghị, kể cả gây áp lực để quán
gia hạn thêm hợp đồng.
Sau vụ kiện này, nhiều người tiêu dùng đã nghi ngờ: liệu giá trị thật của chai
bia là bao nhiêu? Phải chăng cái giá mà người tiêu phải trả đã “cõng” luôn tiền “mua”
quán, tiền quảng cáo, khuyến mãi?
 Các quán ăn chỉ nhìn vào lợi nhuận trước mắt
Tại tòa, chủ quán Cây Dừa thừa nhận có vi phạm hợp đồng như nguyên đơn
nêu ra. Ông Hoàng phân trần: “Nếu bắt tôi phải bán một loại bia thì sẽ thất thu”. Trình
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 19


bày về khi đặt bút ký hợp đồng với Công ty Liên doanh Nhà máy Bia Việt Nam, ông
Hoàng nói: "Tôi không đọc các điều khoản trong hợp đồng mà chỉ nhắm mắt ký đại vì
lúc đó công ty thúc ép và thấy cũng có lợi”.
Vụ kiện đã ra Tòa, ông chủ quán Cây Dừa mới thấu hiểu: Lẽ ra mình không
nên ký hợp đồng độc quyền tiêu thụ sản phẩm với nhà máy. Còn trên thực tế, các chủ
quán bia đã không nghĩ như vậy ngay khi đặt bút ký hợp đồng độc quyền. Họ cũng đã
vì lợi nhuận trước mắt mà quên đi nghĩa vụ đối với người tiêu dùng. Không thể phủ
nhận họ chính là người tiếp tay cho kiểu cạnh tranh thiếu lành mạnh. Vụ kiện quán
Cây Dừa âu cũng là bài học cho những nhà phân phối nhỏ, đừng tự trói buộc mình
trong việc phục vụ khách hàng.
 Vấn đề hợp đồng
Đây là vụ tranh chấp đầu tiên của Bia Việt Nam với chủ quán bia. Được biết,

có nhiều quán bia ký hợp đồng với Bia Việt Nam và bị xem là vi phạm cam kết về
quảng cáo như quán Cây Dừa. Hợp đồng này được các nhà phân tích cho là lợi dụng
vị thế thống lĩnh để cạnh tranh không lành mạnh và độc quyền kinh doanh. Ở Việt
Nam chỉ có Luật Thương mại, Pháp lệnh Hợp đồng Kinh tế,thời điểm tháng 2/2004
chưa có Luật Cạnh tranh. Vì vậy hợp đồng giữa Bia Việt Nam với các đại lý, quán bia
như Cây Dừa vẫn được xem là hợp pháp.
Hậu quả: thay vì bỏ tiền của, công sức đầu tư quảng bá hình ảnh thương hiệu
Việt, doanh nghiệp sẽ chăm chăm vào chuyện trút hầu bao ra mua các quán để chỉ bán
độc quyền sản phẩm do mình sản xuất bởi đây là cách làm rẻ tiền hơn nhiều so với bỏ
công sức xây dựng, củng cố thương hiệu Việt!


Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 20


4. GIẢI PHÁP HẠN CHẾ TÌNH TRẠNG CHÈN ÉP VÀ VI
PHẠM HỢP ĐỒNG
4.1 Hạn chế tình trạng chèn ép
Luật pháp và nhà nước
Đứng trên cái nhìn của pháp luật và xét tại thời điểm xảy ra vụ kiện (tháng 2
đến tháng 10 năm 2004), khi đó, Việt Nam chưa có Luật Cạnh tranh. Vì vậy kiến nghị
tốt nhất lúc bấy giờ là cần sớm ban hành Luật Cạnh tranh, không phải để tạo điều
kiện cho doanh nghiệp trong nước chống lại doanh nghiệp nước ngoài mà để tạo sự
bình đẳng giữa các doanh nghiệp, chấm dứt hiện tượng công ty lớn đè bẹp công ty
nhỏ, mà các doanh nghiệp Việt Nam đang phải gánh chịu hiện nay. Khi có Luật Cạnh
tranh, việc ký hợp đồng mua bán ở đây sẽ bị điều chỉnh bởi điều luật nói về thỏa thuận
phân chia thị trường tiêu thụ, nguồn cung cấp hàng hóa và dịch vụ.
Và thực tế, Luật cạnh tranh được Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa

Việt Nam thông qua và ban hành ngày 03 tháng 12 năm 2004, có hiệu lực thi hành từ
ngày 01 tháng 07 năm 2005. Luật này gồm 6 Chương, 123 Điều, áp dụng với mọi tổ
chức cá nhân doanh nghiệp, mọi hiệp hội, ngành nghề hoạt động ở Việt Nam và quy
định các hành vi của các cơ quan tổ chức, cơ quan quản lý Nhà nước liên quan.
Tuy nhiên, một ý kiến khác của những người am hiểu pháp luật cạnh tranh trên
thế giới thì cho rằng, nếu có Luật Cạnh tranh thì Nhà máy Bia cũng chưa chắc thua.
Bởi vấn đề kinh doanh không phải cá lớn nuốt cá bé, mà là sức mạnh thương thảo của
mỗi bên, tức là ai cần ai khi ký hợp đồng.
Như vậy thì sẽ nảy sinh ra vấn đề rằng, biện pháp hữu hiệu nhất chính là từ các
doanh nghiệp đang bị chèn ép và ý thức của các nhà phân phối (như quán Cây Dừa).
 Các doanh nghiệp bị chèn ép
 Phải nghiên cứ thị trường kĩ càng trước khi tung ra sản phẩm và phải có
định vị nhãn hiệu đúng đắn kèm theo giải pháp đồng bộ.
Ví như sự thất bại của Laser vì đã không có sự định vị đúng. Laser thậm chí
còn mạnh miệng tuyên bố “Chúng tôi định vị cao cấp hơn Heineken”. Thật vậy bia
Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 21


Laser được bán với giá đắt hơn Heineken 500 đồng (giá lúc đó là 9000đ/chai), trong
khi mà bia tươi trong các quán thường bán với giá 2000-5000 đồng/ly. Laser đã sai
lầm khi định vị ở cấp cao nhưng thực tế lại nhắm vào thị trường trung cấp, nơi mà có
dòng bia Sài Gòn, Tiger hùng cứ, còn ở thị trường cao cấp thì khó vượt qua Heineken.
 Phải quan sát đối thủ cạnh tranh và không gây khó cho mình.
Thông điệp “Bia tươi đóng chai đầu tiên tại Việt Nam” là có vấn đề. Vấn đề
thứ nhất đến từ chỗ “bia tươi”, người có thu nhập trung bình trở xuống mới hay uống
bia tươi, người hay đi uống bia tươi cao cấp thì họ không có xu hướng gọi đó là bia
tươi, mà gọi là bia Đức, bia Tiệp, bia đen Vấn đề thứ hai là chữ “đóng chai”, chữ
này là tự thu hẹp khả năng phát triển sản phẩm, tức sau này không thể bỏ lon bán

trong siêu thị, cũng không thể mở nhà máy hay các quán rồi rót từ vòi như Amber, Big
Man hay Pacific được. “Đóng chai” có nghĩa là đóng luôn cửa thoát hiểm cho Laser.
Tiếp nữa là không được kinh thường đối thủ. Với việc Tiger và Heineken phản
pháo: “bia tươi phải rót từ vòi” thì xem ra Laser đã bị trúng một đòn chí mạng.
 Đảm bảo kênh phân phối
 Các kênh phân phối
Không vì cái lợi trước mắt mà “nhắm mắt” ký hợp đồng vì điều này sớm hay
muộn cũng sẽ ảnh hưởng một phần lợi ích không nhỏ của bản thân nhà phân phối,
thậm chí dính dáng đến pháp luật như trường hợp quán Cây Dừa. Hơn nữa, đó cũng là
không tiếp tay cho chủ nghĩa độc quyền hiện hành.
4.2 Hạn chế vi phạm hợp đồng
Dù biết việc chèn ép trong kinh doanh và tạo thế độc quyền của VBL là không
tốt, tuy nhiên việc phá hợp đồng của Cây Dừa cũng tạo một tiền đề ảnh hưởng tiêu
cực trong kinh doanh. Để hạn chế tình trạng này, cần có những biện pháp sau đây:
 Hợp đồng phải hợp pháp và có những ràng buộc pháp lý rõ ràng, không
vi phạm pháp luật và phù hợp với Luật Cạnh tranh.
 Bên đề nghị hợp động nên có những động thái tích cực khiến bên chịu
ký hợp đồng tin tưởng vào lợi ích mà hợp đồng mang lại.

Bên đề nghị hợp đồng cũng nên tỉnh táo trong việc kỳ vọng và đặt niềm
tin, đồng thời có động thái phù hợp để bên ký hợp đồng không lợi dụng
sơ hở mà làm sai lệch kỳ vọng, dẫn đến việc phá hợp đồng.

Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 22


KẾT LUẬN
Có thể thấy vụ kiện quán Cây Dừa nhìn nhận dưới quan điểm của Lý Thuyết

Trò Chơi là hết sức thú vị và có phần “bất ngờ”. Qua đây, chúng tôi muốn truyền tải
đến người đọc một phần của sự khốc liệt trong cạnh tranh thị trường bia, bên cạnh đó
là những “toan tính” vì chạy theo lợi ích của bản thân mình. Chính điều này đã gây
những ảnh hưởng tiêu cực đến cho người tiêu dùng nói riêng và nền kinh tế nói chung.
Có rất nhiều biện pháp được đưa ra để giải quyết tình trạng này. Tuy nhiên, không thể
giải quyết được trong một sớm một chiều, mà cần nhất lúc này là những giải pháp
đồng bộ và ý thức của những doanh nghiệp đang kinh doanh, để có thể phục vụ được
những “thượng đế” một cách tốt hơn. Người tiêu dùng hài lòng ắt lợi nhuận sẽ kèm
sau đó, và như thế nền kinh tế mới phát triển bền vững được.
















Trường Đại học Hoa Sen Lý Thuyết Trò Chơi

Đề tài: Cuộc chiến lúa mạch 23

PHỤ LỤC
Theo Pháp lệnh Thủ tục giải quyết các vụ án kinh tế ngày 16 tháng 3 năm 1994
Giá trị tranh chấp

Mức án phí

Từ 10.000.000 trở xuống 500.000 đồng
Từ trên 10.000.000 đồng
đến 100.000.000 đồng
5% của giá trị tranh chấp
Từ trên 100.000.000 đồng đến
200.000.000 đồng
5.000.000 + 4% của phần giá trị tranh chấp
vượt quá 100.000.000 đồng.
Từ trên 200.000.000 đồng đến
500.000.000 đồng
9.000.000 đồng + 3% của phần giá trị tranh
chấp vượt quá 200.000.000 đồng.
Từ trên 500.000.000 đồng đến
1.000.000.000 đồng
18.000.000 đồng + 2% của phần giá trị tranh chấp vư
ợt quá
500.000.000 đồng

Từ trên 1.000.000.000 đồng 28.000.000 đồng + 0.1% của phần giá trị vượt quá
1.000.000.000 đồng.
Mức án phí kháng cáo, phúc thẩm
cho tất cả các trường hợp
200.000 đồng
Theo Pháp lệnh số 10/2009/UBTVQH12 ngày 27 tháng 02 năm 2009

Giá trị tranh chấp

Mức án phí

Từ 40.000.000 đồng trở xuống 2.000.000 đồng
Từ trên 40.000.000 đồng đến
400.000.000 đồng
5% của giá trị tranh chấp
Từ trên 400.000.000 đồng đến
800.000.000 đồng
20.000.000 đồng + 4% của phần giá trị tranh chấp vư
ợt
quá 400.000.000 đồng
Từ trên 800.000.000 đồng đến
2.000.000.000 đồng
36.000.000 đồng + 3% của phần giá trị tranh chấp vư
ợt
quá 800.000.000 đồng
Từ trên 2.000.000.000 đồng đến
4.000.000.000 đồng
72.000.000 đồng + 2% của phần giá trị tranh chấp vư
ợt
quá 2.000.000.000 đồng
Từ trên 4.000.000.000 đồng 112.000.000 đồng + 0,1% của phần giá trị tranh chấp
vượt quá 4.000.000.000 đồng.
Mức án phí kháng cáo, phúc thẩm
cho tất cả các trường hợp
2.000.000 đồng