Khoá luận tốt nghiệp chuyên ngành quản trị marketing giải pháp hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing của công ty cổ phần đầu tư bica holdings

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN
THƠNG MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƢ BICA HOLDINGS

Giáo viên hướng dẫn : ThS. Phạm Hoàng Cường
Sinh viên thực hiện

: Trần Thị Hạnh

Mã sinh viên

: 7103401262

Khóa

: 10

Ngành

: Quản trị kinh doanh

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI – NĂM 2023


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tài “Giải pháp hồn thiện hoạt động truyền thơng
marketing của Cơng ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS” là cơng trình do em
nghiên cứu, là kết quả trung thực từ nỗ lực của bản thân trong quá trình làm bài.
Trong quá trình nghiên cứu, em có tham khảo một số tài liệu đã được nêu rõ
tại phần tài liệu tham khảo dưới sự hướng dẫn của thầy Phạm Hoàng Cường để
hoàn thành đề tài khóa luận này.
Em xin hồn tồn chịu trách nhiệm với cam kết trên.
Sinh viên
Trần Thị Hạnh

i


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến ThS. Phạm Hoàng
Cường – Người đặt nền móng cho đề tài báo cáo, hướng dẫn và giúp đỡ em trong
suốt q trình hồn thiện bài khóa luận tốt nghiệp. Trong suốt q trình làm bài, dù
gặp nhiều khó khăn và vướng mắc nhưng thầy ln chỉ dẫn, tạo điều kiện giúp đỡ
em, giúp em bổ sung những lỗ hổng kiến thức khi làm khóa luận tốt nghiệp. Sự giúp
đỡ quý báu của thầy chính là một trong những cơ sở quan trọng để em có thể thực
hiện tốt bài nghiên cứu.
Ngoài ra, em xin bày tỏ lịng biết ơn đến Ban lãnh đạo Cơng ty Cổ phần Đầu
tư BICA HOLDINGS, Leader marketing và các anh chị em đồng nghiệp đã tạo điều

kiện cho em được học hỏi, trải nghiệm thực tế và giúp em có được kiến thức, số
liệu, kinh nghiệm để hoàn thiện báo cáo này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình nghiên cứu nhưng em vẫn cịn
nhiều thiếu sót do chuyên môn hạn chế cũng như kinh nghiệm non trẻ. Chính vì thế,
bài nghiên cứu của em rất mong có thể nhận được sự góp ý của thầy cơ để khóa
luận có thể hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ..................................................... vi
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................................1
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu ......................................................................2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu .....................................................................................2
5. Kết cấu báo cáo .....................................................................................................3
CHƢƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

MARKETING ...........................................................................................................4
1.1. Tổng quan về marketing và truyền thông marketing .....................................4
1.1.1. Khái niệm về marketing ...................................................................................4
1.1.2. Khái niệm truyền thông marketing .................................................................4

1.1.3. Khái niệm truyền thơng marketing tích hợp ...................................................5
1.2. Vai trị của truyền thơng marketing .................................................................6
1.3. Q trình truyền thơng marketing ...................................................................6
1.4. Các công cụ trong truyền thông marketing .....................................................9
1.4.1. Quảng cáo .........................................................................................................9
1.4.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng ...........................................................12
1.4.3. Marketing trực tiếp.........................................................................................13
1.4.4. Bán hàng cá nhân ..........................................................................................15
1.4.5. Xúc tiến bán hàng - Khuyến mãi ...................................................................17
1.5. Các bƣớc tiến hành truyền thông marketing của công ty kinh doanh ......18
1.5.1. Xác định công chúng mục tiêu ......................................................................18
1.5.2. Xác định mục tiêu truyền thông marketing ..................................................18
1.5.3. Xác định thông điệp truyền thông marketing ...............................................20
1.5.4. Xác định kênh truyền thông ..........................................................................21
1.5.5. Xác định ngân sách truyền thông .................................................................21
1.5.6. Đánh giá kết quả hoạt động truyền thông ....................................................23
iii


1.6. Các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động truyền thông marketing của công ty
kinh doanh ...............................................................................................................24
1.6.1. Thị trường mục tiêu .......................................................................................24
1.6.2. Bản chất của sản phẩm ..................................................................................25
1.6.3. Ngân sách .......................................................................................................26
1.6.4. Chiến lược truyền thông ................................................................................26
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ BICA HOLDINGS .........27
2.1. Khái quát về công ty ........................................................................................27
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ...............................................................27
2.1.2. Triết lý kinh doanh .........................................................................................28

2.1.3. Cơ cấu tổ chức ................................................................................................28
2.1.4. Lĩnh vực kinh doanh ......................................................................................31
2.1.5. Các đặc điểm nội bộ của cơng ty ...................................................................31
2.1.6. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ..............................................33
2.2. Bộ phận phụ trách hoạt động truyền thông marketing của công ty ...........34
2.3. Thực trạng về hoạt động truyền thông Marketing của công ty Cổ phần
Đầu tƣ BICA HOLDINGS .....................................................................................35
2.3.1. Tình hình hoạt động truyền thơng marketing của công ty ..........................35
2.3.2. Khách hàng mục tiêu .....................................................................................36
2.3.3. Mục tiêu truyền thông ...................................................................................38
2.3.4. Thông điệp truyền thông ................................................................................38
2.3.5. Kênh truyền thông và phương tiện truyền thông .........................................39
2.3.6. Công cụ truyền thông marketing mà công ty áp dụng .................................40
2.3.7. Ngân sách truyền thông .................................................................................51
2.3.8. Thực trạng đánh giá kết quả truyền thông ...................................................52
2.4. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động truyền thông Marketing của công
ty

............................................................................................................................53

2.4.1. Thành tựu .......................................................................................................53
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế ..........................................................54

iv


CHƢƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TRUYỀN
THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐẦU TƢ BICA

HOLDINGS .............................................................................................................56
3.1. Định hƣớng phát triển công ty trong thời gian tới ........................................56
3.1.1. Định hướng phát triển kinh doanh ...............................................................56
3.1.2. Định hướng phát triển truyền thông marketing ...........................................56
3.2. Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động truyền thơng marketing cho cơng
ty BICA HOLDINGS ..............................................................................................57
3.3. Kiến nghị ...........................................................................................................65
KẾT LUẬN ..............................................................................................................66
TÀI LIỆU THAM KHẢO

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Bảng 2.1. Tình hình lao động của cơng ty ................................................................32
Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của BICA HOLDINGS từ 2019-2021.....33
Bảng 2.3. Chi phí truyền thơng marketing của cơng ty năm 2019-2021 ..................51

Hình 1.1. Mơ hình q trình truyền thơng marketing truyền thống ............................7
Hình 1.2. Mơ hình truyền thơng tiếp thị cho các cơng ty trên mạng xã hội ...............8
Hình 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS .28
Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng của ông ty cổ phần đầu tư BICA HOLDINGS ........40
Hình 2.2. Nhân viên BICA tại dự án Hoằng Hóa Central Point ...............................43
Hình 2.3. Các nhà đầu tư tại dự án Hoằng Hóa Central Point ..................................43
Hình 2.4. Fanpage Facebook Cơng ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS ............44
Hình 2.5. Kênh Youtube của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS ............46
Hình 2.6. Website chính thức của Cơng ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS .....47
Hình 2.7. Đánh giá tốc độ tải trang website qua PageSpeed Insight ........................48
Hình 2.8. Chương trình ưu đãi cho khách hàng tại BICA Thanh Hóa .....................48

Hình 2.9. Bài báo PR trên trang Cafef.vn của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA
HOLDINGS ..............................................................................................................49
Hình 2.10. Logo cơng ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS .................................50
Hình 2.11. Đồng phục công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS ........................51

vi


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, nền kinh tế Việt Nam có sự biến động và thay đổi mạnh mẽ hơn
bao giờ hết, tác động đến mọi mặt của đời sống. Điều đó cũng kéo theo sự thay đổi
lớn trong thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Chính vì thế, các doanh nghiệp kinh
doanh trên thị trường cũng ln cần có những chiến lược, định hướng và sự điều
chỉnh marketing cho phù hợp với những thay đổi đó. Ngồi ra, sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trường, từ những đối thủ cạnh tranh trực tiếp cho đến những “tân binh”
đầy tiềm năng gia nhập thị trường chính là một rào cản rất lớn buộc các doanh
nghiệp phải thực hiện các hoạt động nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến
cách thức bán hàng cũng như xúc tiến truyền thơng. Có thể nói, truyền thơng
marketing chính là một trong những hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp, vì
đây như một chất xúc tác mạnh mẽ tác động tới khách hàng, làm phát sinh, kích
thích và chuyển đổi nhu cầu của khách hàng thành quyết định mua sản phẩm, dịch
vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, truyền thơng marketing cũng góp phần vào việc
định vị thương hiệu của doanh nghiệp, tạo độ nhận diện cho doanh nghiệp so với
các đối thủ trên thị trường.
Cùng với sự phát triển của đất nước, cách mạng công nghệ 4.0, công ty Cổ
phần Đầu tư BICA HOLDINGS nhận thức rõ tầm quan trọng của việc truyền thông
marketing trong thời đại này. Các hoạt động truyền thông quyết định rất lớn đến
việc tìm kiếm, tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ
của mình. Những chiến lược truyền thông tốt sẽ giúp doanh nghiệp đạt được những

nỗ lực marketing nhằm tăng doanh thu và tạo ra một “bản sắc thương hiệu” riêng có
trong lịng khách hàng. Cơng ty cũng đã có sự đầu tư cho các hoạt động truyền
thơng marketing, ban Giám đốc cũng có những định hướng và ý tưởng để phát triển
truyền thông marketing của công ty. Tuy nhiên, sự kết hợp giữa các cơng cụ truyền
thơng, tính đổi mới, sáng tạo vẫn cịn hạn chế. Điều đó đã làm ảnh hưởng khơng
nhỏ tới doanh thu bán hàng của sản phẩm cũng như độ nhận diện của thương hiệu
đến với khách hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của truyền thông marketing đối với sự phát
triển của doanh nghiệp và qua quá trình quan sát, đánh giá hoạt động truyền thông

1


marketing của BICA HOLDINGS, em quyết định lựa chọn chủ đề: “ Giải pháp
hồn thiện hoạt động truyền thơng marketing của Công ty Cổ phần Đầu tƣ
BICA HOLDINGS” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
2.1. Mục đích nghiên cứu
Dựa trên cơ sở lý luận và hoạt động truyền thông marketing và thực trạng kế
hoạch truyền thông marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS, đề
tài nhằm mục đích đề xuất các giải pháp hồn thiện hoạt động truyền thơng
marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS.
2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Tổng quan cơ sở lý luận về hoạt động truyền thông marketing và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động truyền thông marketing của doanh nghiệp.
Đánh giá thực trạng của hoạt động truyền thông marketing tại Công ty Cổ
phần Đầu tư BICA HOLDINGS trong những năm gần đây. Từ đó đánh giá kết quả
đạt được, những tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại.
Đề xuất các giải pháp của việc áp dụng truyền thông marketing tại Công ty Cổ
phần Đầu tư BICA HOLDINGS.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tƣợng nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động truyền thông marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư
BICA HOLDINGS
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS.
Thời gian: 2019 – 2021.
Nội dung: Nghiên cứu về thực trạng và đề xuất các giải pháp về hoạt động
truyền thông marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Phƣơng pháp nghiên cứu tổng hợp: dùng để liên kết, sắp xếp tài liệu,
thông tin thu thập được về hoạt động truyền thông marketing và thực trạng hoạt
động này tại công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS để xây dựng một hệ thống
thông tin lý thuyết đầy đủ, được vận dụng xuyên suốt nhằm đánh giá thực trạng
nhằm cơ sở để đề xuất giải pháp.

2


- Phƣơng pháp thu thập số liệu từ tài liệu tham khảo: được sử dụng để thu
thập thông tin từ những tài liệu tham khảo có sẵn như trên website, các bài báo, các
trang mạng chính thống, các tài liệu nghiên cứu trước… nhằm xây dựng cơ sở luận
cứ cho nghiên cứu báo cáo.
- Phƣơng pháp so sánh: dùng để so sánh các tiêu chí liên quan đến các nội
dung nghiên cứu cần làm rõ như: kết quả hoạt động kinh doanh, ngân sách truyền
thông marketing… phục vụ đánh giá và làm rõ các nội dung nghiên cứu một cách
logic xuyên suốt từ cơ sở lý luận đến thực trạng hoạt động truyền thông markting và
các giải pháp liên quan.
5. Kết cấu báo cáo
Ngoài phần mở đầu và kết luận báo cáo được kết cấu thành 3 chương chính:

Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động truyền thông marketing.
Chương 2. Thực trạng và đánh giá hoạt động truyền thông marketing của công
ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS.
Chương 3. Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động truyền thơng marketing của
công ty Cổ phần Đầu tư BICA HOLDINGS.

3


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THƠNG
MARKETING
1.1. Tổng quan về marketing và truyền thơng marketing
1.1.1. Khái niệm về marketing
Có rất là nhiều khái niệm về marketing:
Theo Philip Kotler (1996) “Marketing là hoạt động của con người hướng tới
sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi”. Đây là định nghĩa
thể hiện đầy đủ nội dung của marketing đó là sự tổng hợp trao đổi 2 chiều giữa
khách hàng và người làm marketing cung cấp, mang lại giá trị sản phẩm, đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
Theo AMA – American Marketing Association (1985) “Marketing là một quá
trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và
hỗn hợp kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao
đổi nhằm thoả mãn mục đích của tổ chức và cá nhân”.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (2007) “Marketing là hoạt động thơng qua
các tổ chức, các quy trình nhằm sáng tạo truyền thông, chuyển giao những sản
phẩm mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác và toàn bộ xã hội”.
Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp thì marketing thực sự đóng vai
trị rất quan trọng trong việc cung cấp thơng tin hữu ích dành cho khách hàng về sản
phẩm, dịch vụ mà công ty muốn giới thiệu, cung cấp đến khách hàng. Thông qua
việc cung cấp khối kiến thức hay thông tin qua nhiều kênh, phương tiện truyền

thông khác nhau, marketing sẽ giúp doanh nghiệp giữ được mối liên hệ mật thiết
với khách hàng từ đó khiến cho khách hàng nhớ đến, yêu thích, tin tưởng sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp, thậm chí trở thành khách hàng tiềm năng, thất thiết trong
tương lai.
1.1.2. Khái niệm truyền thông marketing
Theo Philip Kotler (1996) viết trong cuốn “Nguyên lý Marketing”: “Truyền
thông marketing là các hoạt động truyền thông tin một cách trực tiếp hay gián tiếp
về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin
tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm và mua sản phẩm của doanh nghiệp”.
Truyền thơng marketing có mục đích thơng báo và thuyết phục đối tượng nhận
tin chính là khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh

4


nghiệp. Qua các nội dung thông điệp, giới thiệu sản phẩm dịch vụ, thuyết phục họ
về các điểm ưu việt của sản phẩm, dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh và nhắc nhở họ
nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khi có nhu cầu, hướng đến mục tiêu
cuối cùng là tạo doanh thu, quyết định mua hàng, sử dụng dịch vụ của doanh
nghiệp.
1.1.3. Khái niệm truyền thông marketing tích hợp
Dưới sự thay đổi nhanh chóng của hoạt động truyền thông marketing trong
thời đại công nghệ số, các phương tiện truyền thông đại chúng đang mất dần vị thế
của mình trong lịng khách hàng. Chính vì thế, khái niệm truyền thơng marketing
tích hợp ra đời và được áp dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp, nhằm đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Truyền thông marketing được định nghĩa lần đầu tiên bởi Hiệp hội các công ty
quảng cáo Mỹ. Theo đó, truyền thơng marketing tích hợp là “ một khái niệm về
hoạch định truyền thông marketing nhằm công nhận các giá trị gia tăng của một
chương trình hợp lý, qua đó đánh giá vai trị chiến lược của các công cụ truyền

thông khác nhau – như quảng cáo, marketing trực tiếp, xúc tiến bán hàng, quan hệ
cơng chúng – và tích hợp các cơng cụ này lại để tạo nên một hiệu quả truyền thông
mạnh nhất, rõ ràng và thống nhất” (American Association of Advertising Agencies,
1989).
Truyền thơng marketing tích hợp là hình thước marketing mà ở đó tích hợp tất
cả các cơng cụ truyền thơng, quảng cáo để hoạt động thống nhất với nhau, là một
quá trình kinh doanh mang tính chiến lược được sử dụng để lập kế hoạch phát triển,
thực hiện và đánh giá các chương trình truyền thơng thương hiệu có tính thuyết
phục, có khả năng đo lường và phối hợp tác động đến khách hàng, nhân viên, khách
hàng tiềm năng và những người có liên quan khác bên trong và bên ngồi doanh
nghiệp. Mục đích nhằm thu lợi nhuận trong ngắn hạn và xây dựng thương hiệu, giá
trị cổ đông trong dài hạn. Khơng những thế, truyền thơng marketing tích hợp là sự
phối hợp và kết nối cả các hình thức truyền thông marketing của doanh nghiệp hoặc
thương hiệu thành một chiến lược xuyên suốt nhằm tối đa hoá tác động đến khách
hàng mục tiêu và cổ đơng, cũng vì thế, nó địi hỏi phải xây dựng một mối quan hệ
gắn bó lâu dài giữa thương hiệu và khách hàng.

5


1.2. Vai trị của truyền thơng marketing
Truyền thơng marketing có một vai trò hết sức quan trọng đối với doanh
nghiệp. Truyền thông marketing là một công cụ quan trọng khi công ty kinh doanh
muốn thực hiện chiến lược và chương trình marketing của mình. Truyền thơng
marketing phối hợp với các công cụ khác trong marketing – mix để đạt tới mục tiêu
marketing.
Truyền thông marketing là phương tiện để doanh nghiệp có thể thơng báo cho
khách hàng về sự hiện diện của mình trên thị trường, qua đó thuyết phục và in đậm
trong lòng khách hàng về thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực
tiếp hoặc gián tiếp.

Bên cạnh đó, truyền thơng marketing cũng có vai trị làm gia tăng hiệu quả
phục vụ khách hàng, nâng cao doanh số của cơng ty khi có khả năng cung cấp cho
khách hàng cách sử dụng, nguyên nhân sử dụng, đối tượng sử dụng,... Khách hàng
dễ dàng nắm bắt được thông tin của sản phẩm, giúp khách hàng nhận thức rõ ràng
về thương hiệu, hình thành những thiện cảm của khách hàng đối với sản phẩm và
doanh nghiệp.
Truyền thơng marketing cịn đóng góp làm tăng giá trị thương hiệu cho doanh
nghiệp nhờ việc thiết lập thương hiệu trong tâm trí và khắc họa trên hình ảnh
thương hiệu. Qua đó, khách hàng sẽ có những cảm xúc tích cực và ấn tượng khi
nhắc tới sản phẩm và thương hiệu.
1.3. Q trình truyền thơng marketing
Mơ hình truyền thơng truyền thống
Đối với doanh nghiệp, q trình truyền thơng được coi là sản phẩm tự nhiên
của kế hoạch truyền thông marketing và được chuẩn bị theo trình tự cơ bản của một
kế hoạch chiến lược truyền thơng hồn chỉnh. Trong đó, 2 đại diện cho đối tác
truyền thông là người nhận tin và người gửi tin, cịn biểu thị của cơng cụ truyền
thơng bao gồm 2 yếu tố đại diện là thông điệp truyền thông và phương tiện truyền
thơng. Bên cạnh đó, mã hóa và giải mã là 2 yếu tố tiêu biểu cho nghệ thuật và năng
lực truyền thơng. Sơ đồ của mơ hình q trình truyền thơng truyền thống được cụ
thể hóa dưới đây:

6


Hình 1.1. Mơ hình q trình truyền thơng marketing truyền thống
( Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo, 2014 )
Dựa vào sơ đồ trên, ta có thể thấy các yếu tố trong mơ hình đều có sự tác
động lẫn nhau, tạo thành một quy trình mang tính logic, tổng thể, kết nối và phụ
thuộc lẫn nhau. Q trình truyền thơng marketing có ý nghĩa chiến lược đối với việc
phát triển và thực hiện chiến lược truyền thơng. Trong đó:

Người gửi/Nguồn phát: là các cá nhân, doanh nghiệp hoặc các tổ chức có nhu
cầu gửi thông tin cho các khách hàng mục tiêu của họ.
Người nhận: là đối tượng nhận tin là những người mà người gửi muốn truyền
đạt thơng tin hay chính là khách hàng mục tiêu mà chủ thể truyền tin đang muốn
thuyết phục.
Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng mà người gửi truyền hình thức, cấu trúc,
nội dung thơng điệp.
Phương tiện truyền thơng: là q trình tương tác, trao đổi là các kênh giao
tiếp, mà qua đó thơng điệp được truyền từ người gửi tới người nhận.
Mã hóa: là tiến trình ý tưởng chuyển hóa thành hình thức có biểu tượng, tức là
q trình mà người làm truyền thơng thể hiện các ý tưởng bằng một ngôn ngữ
truyền thông nào đó. Cụ thể, các ý tưởng hay thơng tin có thể được tượng trưng hóa
hoặc thơng qua những từ ngữ biểu tượng hình ảnh, âm thanh để trình bày.
Giải mã: là tiến trình mà theo đó, người nhận xử lý thơng điệp để nhận tin và
tìm hiểu ý tưởng của người gửi. Việc giải mã này phụ thuộc vào kinh nghiệm, nhận
thức cũng như thái độ của người nhận. Giải mã phải phù hợp và ăn khớp với công
đoạn mã hóa thì mới có thể mang lại hiệu quả truyền thông.

7


Đáp lại: là tập hợp các phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và
xử lý các thông điệp truyền thông.
Phản hồi: là một phần của sự đáp ứng mà người nhận truyền ngược trở lại cho
người gửi. Những phản hồi cho phép các nhà làm truyền thông giám sát hiệu quả
của thông điệp truyền thông.
Nhiễu: là tình trạng biến lệch ngồi dự kiến do mơi trường q trình truyền
thơng làm thơng điệp đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi.
Nhiễu được gây ra bởi sự trải nghiệm và hiểu biết của người gửi và người nhận
khơng đồng nhất.

Mơ hình truyền thơng hiện đại
Q trình truyền thơng tiếp thị trên mạng xã hội phải có các yếu tố của giao
tiếp hai chiều với phản hồi tức thì, nâng cao vai trị của khách hàng, các mức độ
tương tác khác nhau, sự cởi mở của cơng ty và vai trị cụ thể của người quản lý
phương tiện truyền thông xã hội và các luồng giao tiếp trong công ty. Đầu tiên,
thông tin dưới dạng nội dung đến từ các thương hiệu cũng như từ người tiêu dùng.
Người tiêu dùng không chỉ truy cập mạng xã hội để cập nhật thông tin về thương
hiệu mà còn xem phản ứng, đánh giá của người tiêu dùng khác. Sự tương tác tích
cực, thường xuyên giữa thương hiệu, công ty với khách hàng tạo nên sự quan tâm,
hứng thú, tác động đến tâm lý của các nhóm khách hàng khác. Thứ hai, yếu tố cộng
đồng tạo nên sự kết nối giữa thương hiệu với chính người tiêu dùng.

Hình 1.2. Mơ hình truyền thơng tiếp thị cho các cơng ty trên mạng xã hội
( Nguồn: Martin KLEPEK, Halina STARZYCZNÁ, 2018 )

8


Company: Từ công ty, thông tin đưa vào môi trường kỹ thuật của mạng xã hội
dưới dạng nội dung. Đồng thời công ty đảm nhận việc tương tác với nội dung của
chính họ và do người dùng tạo. Trong doanh nghiệp, người quản lý phương tiện
truyền thông chịu trách nhiệm (a) thực hiện tương tác cũng như tạo nội dung và đặc
biệt họ không bị tách biệt khỏi người tiêu dùng cũng như các nhân viên khác (b).
Trên thực tế, truyền thơng nội bộ có mối liên kết mật thiết cho truyền thơng ra bên
ngồi trên mạng xã hội khi nhu cầu thông tin ngày càng gia tăng.
Community: Mạng xã hội cung cấp một nền tảng để tổng hợp, lưu trữ, sắp xếp
và lọc nội dung đã được tạo. Content chính là những nội dung, thơng điệp mà khách
hàng truyền tải, phản ứng trên mạng xã hội. Từ đó, người làm truyền thơng có thể
thu nhập được các Data, dữ liệu khách hàng. Bằng cách sử dụng và phân tích data
hiệu quả, nhà quản lý có thể đưa ra các chiến lược marketing tốt hơn, giảm chi phí

hoạt động. Từ đó cơng ty có thể nhanh chóng cải thiện hiệu suất, thúc đẩy hoạt động
kinh doanh nói chung hay hoạt động marketing nói riêng.
Consumers: Các cấp độ riêng biệt được chia theo mức độ tương tác của người
tiêu dùng trong đó hầu hết người tiêu dùng tích cực (A) tạo ra nhiều tương tác nhất
với thương hiệu, tạo nội dung và chia sẻ thơng điệp có thương hiệu. Cấp độ giữa (B)
được hình thành bởi những người tiêu dùng khơng tạo ra nội dung thương hiệu của
riêng họ mà tương tác với thương hiệu và chia sẻ thông tin cũng như thơng điệp
thương hiệu. Nhóm cuối cùng và nhiều nhất (C) bao gồm tất cả những người dùng
có thể tiếp cận nội dung nhưng chủ yếu quan sát một cách thụ động. Bằng hành vi
quan sát đơn thuần, những khách hàng này không cung cấp thông tin cho sự tương
tác và do đó khơng có giá trị để phát triển phạm vi tiếp cận.
1.4. Các công cụ trong truyền thông marketing
1.4.1. Quảng cáo
● Khái niệm
Theo Philip Kotler (1996) “Quảng cáo là những hình thức truyền thơng trực
tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn kinh phí”.
Theo hiệp hội quảng cáo Mỹ định nghĩa: “Quảng cáo là hoạt động truyền bá
thông tin, trong đó nói rõ ý đồ của chủ quảng cáo, tuyên truyền hàng hóa dịch vụ
của chủ quảng cáo trên cơ sở có thu phí quảng cáo, khơng trực tiếp nhằm cơng kích
người khác”.
9


Có thể thấy rằng quảng cáo là những hoạt động truyền tải, cung cấp thông tin
sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng nhằm tạo ra nhu cầu, tác động tới hành vi của
khách hàng. Hoạt động quảng cáo đòi hỏi người làm marketing phải có kế hoạch cụ
thể để hướng đến một mục tiêu nhất định, trong đó đối tượng muốn truyền thông
phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến
thuyết phục hay tác động đến người nhận thơng tin. Mục đích của quảng cáo chính

là tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ nhằm thu lợi nhuận.
● Đặc điểm
Quảng cáo là truyền bá thông tin, là các hoạt động sáng tạo ra nhu cầu mong
muốn sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.
Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu doanh nghiệp bằng cách sử dụng
khơn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc.
Quảng cáo cho phép người mua, nhận và so sánh thông điệp với đối thủ, làm
tăng tính cạnh tranh cao. Quảng cáo với quy mơ lớn cũng nói lên một điều tốt về
quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán, doanh nghiệp.
Thông tin quảng cáo là những thông tin địi hỏi phải trả phí đồng nghĩa với
việc có thể truyền thông tin đến khách hàng trong phạm vi mục tiêu dự tính.
Quảng cáo chỉ thực hiện độc thoại, khơng phải là đối thoại.
Quảng cáo khơng có tính chất ép buộc như trường hợp đại diện bán hàng của
doanh nghiệp. Chính vì thế, cơng chúng khơng cảm thấy mình có bổn phận phải chú
ý hay hưởng ứng.
● Phương tiện
Hiện nay chúng ta có rất nhiều các phương tiện quảng cáo để có thể sử dụng
được như: tivi, báo, đài phát thanh, internet, gửi thư trực tiếp, tạp chí… Mỗi loại sẽ
có những ưu điểm, nhược điểm riêng và khác nhau về hiệu quả, tầm ảnh hưởng, chi
phí dịch vụ. Người làm quảng cáo hiện nay không nên chỉ sử dụng một loại phương
tiện nào đó mà nên kết hợp chúng để đem đến hiệu quả lớn nhất, đồng thời cũng
nên nghiên cứu kỹ những ưu, nhược điểm của chúng để sử dụng một cách hợp lý
nhất sao cho vẫn hoàn thành mục tiêu đã đề ra và trong mức tài chính cho phép.
- Báo chí:
Ưu điểm là linh hoạt, kịp thời, phổ biến tại các địa phương được chấp nhận
rộng rãi, độ tin tưởng cao.

10

Nhược điểm là vòng đời ngắn, chất lượng in thấp, màu sắc kém, ít hấp dẫn thu
hút mọi người, ít người quan tâm.
- Tạp chí:
Ưu điểm là tính lựa chọn cao về con người và địa lý, độ uy tín và độ tin cậy
khá cao, in ấn màu sắc tốt, quan hệ với người đọc lâu dài.
Nhược điểm là thời gian để phát hành tạp chí khá lâu, giá thành lại cao.
- Truyền hình:
Ưu điểm là tầm bao phủ rộng, tiếp cận được với nhiều người, khai thác lợi thế
được sức mạnh hình ảnh, âm thanh, và sức hút của các giác quan đối tượng người xem.
Nhược điểm là chi phí tổng thể cao, nhiễu lớn, dễ qn, khó chọn lọc người
nhận tin.
- Truyền thanh:
Ưu điểm là tiếp cận các địa phương trên diện rộng tính lựa chọn cao về địa lý
và con người, chi phí thấp, tần suất cao, phạm vi rộng.
Nhược điểm là chỉ có âm thanh, tuổi thọ ngắn, nhanh quên, sự chú ý thấp hơn
truyền hình.
- Quảng cáo ngoài trời:
Ưu điểm là linh hoạt cao , tồn tại lâu, ít thơng điệp cạnh tranh, dễ lựa chọn vị trí.
Nhược điểm là hạn chế khả năng sáng tạo, không chọn lọc được người xem, bị
chi phối nhiều.
- Thư gửi trực tiếp:
Ưu điểm là linh hoạt, khơng có đối thủ cạnh tranh trong cùng phương tiện,
tính cá nhân hóa cao, chọn lọc được khách hàng.
Nhược điểm là chi phí tiếp xúc cao trên một đối tượng, đối tượng dễ bỏ qua, ít
chú ý, có thể bị xem là thư rác.
- Internet:
Ưu điểm là khả năng tương tác cao, giá thấp, tức thời, dễ đo lường, tiếp cận
trực tuyến.
Nhược điểm là sức mạnh ảnh hưởng thấp, không nắm bắt được rõ đặc tính
nhân khẩu của người nhận.

- Tờ rơi:
Ưu điểm là tiếp cận được nhiều người, chi phí rẻ

11


Nhược điểm là người nhận tin không tin tưởng, không chú ý, không quan tâm,
không xác định rõ được người nhận tin.
1.4.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng
● Khái niệm
Tun truyền là hình thức truyền thơng khơng mang tính cá nhân cho một sản
phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại
về chúng trên các phương tiện thông tin đại chúng truyền tin khơng mất phí về hàng
hóa dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng
nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Các hình thức tuyên truyền: Viết bài giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hay doanh
nghiệp trên các bài báo, đăng tin tức trên các phương tiện về những hoạt động cộng
đồng tác động tốt đến đến xã hội của doanh nghiệp, các chương trình hợp tác của
doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác tạo sức lan rộng thương hiệu, sự uy tín cho
doanh nghiệp.
Theo Giáo Sư Trần Minh Đạo (2014) “Quan hệ công chúng là các hoạt động
truyền thông gián tiếp của doanh nghiệp gây thiện cảm của công chúng với doanh
nghiệp và sản phẩm. Quan hệ công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thức: bản
tin, báo cáo, hàng năm của doanh nghiệp, các hoạt động tài trợ, từ thiện, vận động
hành lang…
Viện Quan hệ Công chúng Thế giới (IPRA) định nghĩa: “ PR là một nỗ lực có
kế hoạch và bền vững nhằm đạt được và duy trì mối quan hệ tốt đẹp và sự hiểu biết
lẫn nhau giữa tổ chức và công chúng”.
● Đặc điểm
Nội dung thông tin xác thực, rõ ràng, đáng tin cậy hơn so với các hình thức

quảng cáo.
Tiếp cận lượng khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng. Các thông điệp đến với
khách hàng nhanh chóng, tạo sức hút.
Cũng giống như quảng cáo, PR cũng có khả năng giới thiệu cụ thể, rõ ràng
mọi thông tin của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ mật thiết giữa công ty và khách hàng.
● Phương tiện
Quan hệ công chúng được thể hiện dưới rất nhiều hình thức mà rất phổ biến
trong cuộc sống như: xuất bản ấn phẩm, bài phát biểu, các tổ chức sự kiện, các hoạt
12


động vì cộng đồng, các hoạt động cơng ích, hệ thống nhận diện…Chính vì thế, PR
được coi là một hoạt động tiếp thị hiệu quả, đa dạng trong các hình thức. Đồng
nghĩa với việc các nhà làm PR cần linh động, nhạy bén trong việc sử dụng kết hợp
nhiều công cụ nhằm gửi những thông điệp quan trọng đến với cơng chúng.
Quan hệ với báo chí: bao gồm các hoạt động viết thơng cáo báo chí, đăng bài
viết, bài báo trên báo, tạp chí qua việc tổ chức các cuộc họp thông báo các tin tức
mới, đặc biệt.
Hoạt động cộng đồng: Việc tham gia cộng đồng giúp tạo hình ảnh thương
hiệu của công ty, giúp nâng tầm vị thế của doanh nghiệp.
Tài trợ sự kiện: Các công việc hỗ trợ cho những sự kiện mang tính cộng đồng,
địa phương. Các hoạt động thu hút được đông đảo công chúng như: quỹ cho người
nghèo, các quỹ học bổng, các chương trình giải trí trên truyền hình, các cuộc thi
mang tính cộng đồng… Nhằm đánh bóng tên tuổi cho thương hiệu và sản phẩm của
công ty để gây sự chú ý với công chúng.
Sự kiện nội bộ: Thiết lập, củng cố mối quan hệ của các nhân viên trong doanh
nghiệp. Khi nhân viên trong cơng ty đồn kết, làm tốt vì mục đích chung thì hình
ảnh cơng ty sẽ tốt lên, sẽ phát huy được hết bản chất thương hiệu của mình. Hình
thức sự kiện thường là tiệc cơng ty, hội thao, văn nghệ, các chương trình khen

thưởng cho những nhân viên xuất sắc.
Hệ thống nhận diện: Thiết kế, chọn lựa và xây dựng bộ nhận dạng thương
hiệu như: văn phòng, đồng phục nhân viên, logo hình ảnh cơng ty, quy tắc ứng xử
của doanh nghiệp.
1.4.3. Marketing trực tiếp
● Khái niệm
Theo Trần Minh Đạo (2014) “Marketing trực tiếp là phương thức sử dụng các
phương tiện truyền thơng để các tổ chức có thể giao tiếp trực tiếp với khách hàng
mục tiêu nhằm tạo ra sự phản hồi hay giao dịch của khách hàng tại mọi địa điểm”.
Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích, hiệu quả đối với cả doanh nghiệp
và khách hàng.
Với các doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách thức để giao dịch trực tiếp
với khách hàng, tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Xây dựng được mối quan hệ
liên tục với khách hàng. Đồng thời có thể đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường
phản ứng của khách hàng.
13


Đối với khách hàng có thể dễ dàng nắm bắt được thông tin về sản phẩm, dịch
vụ qua các kênh điện tử, rất tiện lợi và tiết kiệm thời gian trong việc đến gặp nhân
viên bán hàng.
● Đặc điểm
Không công khai: Thông điệp thường chuyển đến một người cụ thể. Đối thủ
cạnh tranh sẽ không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách
hàng.
Theo ý khách hàng: Thơng điệp có thể được soạn theo ý khách hàng để hấp
dẫn cá nhân người nhận.
Cập nhật: Có thể soạn thảo và gửi thông điệp nhanh cho người nhận. Xây
dựng mối quan hệ với khách hàng nhanh chóng. Tiếp cận được khách hàng tiềm
năng vào những thời điểm thích hợp.

Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng khi tiếp
cận từ đó có những chính sách phù hợp với mọi đối tượng mục tiêu.
● Phương tiện
Hiện nay có rất nhiều các hình thức marketing trực tiếp như: marketing bằng
catalog, marketing qua điện thoại, bán hàng cá nhân, marketing qua thư trực tiếp,
online marketing, marketing qua truyền hình…
Marketing bằng catalog: là các doanh nghiệp gửi các catalog dưới dạng in ấn
dưới dạng điện tử như video, thư điện tử tới các khách hàng có tiềm năng. Nội dung
catalog có thể bổ sung thêm những chi tiết về sản phẩm, giá, quà tặng, khuyến
mại…Catalogue được biên soạn dưới dạng cuốn sách với bố cục tương đối giống
với tạp chí.
Marketing điện thoại: đây là hình thức marketing rất phổ biến ở mỗi doanh
nghiệp. Hầu hết các doanh nghiệp sẽ có số Hotline để khách hàng có thể gọi điện
trực tiếp nhanh nhất khi cần, lúc đó sẽ có nhân viên hỗ trợ giải đáp mọi thắc mắc về
sản phẩm dịch vụ liên quan. Hay công ty sẽ có số điện thoại của khách hàng, bộ
phận bán hàng sẽ gọi điện trực tiếp cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
của mình đến khách hàng một cách cụ thể, chính xác, chu đáo nhất.
Marketing qua thư trực tiếp: là việc gửi những lá thư chào hàng, thư quảng
cáo được gửi bằng thư thông thường hoặc thư điện tử đến khách hàng mục tiêu
cũng như khách hàng tiềm năng với hi vọng bán được sản phẩm cho khách hàng .

14


Hoặc có thể, họ tìm cách thu thập danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng,
thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng. Điều đó có nghĩa là
marketing bằng thư trực tiếp ngồi khả năng bán được sản phẩm còn giúp người ta
thu thập được danh sách khách hàng tiềm năng. Những bức thư này được cá nhân
hóa cao do doanh nghiệp sẽ biết được địa chỉ cụ thể của mỗi cá nhân. Đây là hình
thức dễ dàng thực hiện và thích hợp với nhiều loại sản phẩm, dịch vụ, nhưng

thường không được đánh giá cao bởi chi phí khá cao hơn so với các phương tiện
truyền thơng đại chúng. Hình thức này phụ thuộc vào cơ sở dữ liệu khách hàng của
doanh nghiệp.
Marketing online: Ngày nay marketing online đang vô cùng phát triển đặc biệt
hiệu quả trong việc đưa sản phẩm, dịch vụ đến gần hơn với khách hàng. Với kênh
internet khách hàng có thể biết được mọi thơng tin về sản phẩm, về những phản hồi
của khách hàng khác, có thể so sánh về giá, chất lượng với các sản phẩm cùng
loại… một cách chi tiết mà không phải đi ra khỏi nhà khơng những thế khách hàng
cũng có thể mua hàng trực tiếp và thanh tốn bằng nhiều hình thức như trả tiền khi
nhận hàng, thanh tốn qua thẻ… Điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể
tiếp cận với nhiều đối tượng hơn, nhiều khách hàng hơn, có thể cá nhân hóa các nội
dung với từng đối tượng khách hàng.
Marketing qua truyền hình: Doanh nghiệp sẽ kết hợp với một số chương trình
bán hàng qua tivi để bán hàng trực tiếp sản phẩm của mình. Khách hàng xem được
qua tivi nếu có nhu cầu sẽ đặt mua qua số Hotline được giới thiệu. Qua các chương
trình truyền hình, khách hàng ngày càng biết đến sản phẩm cũng như thương hiệu
của doanh nghiệp. Số lượng khách hàng xem truyền hình khá lớn nên hiệu quả của
phương pháp này khá cao. Tuy nhiên hình thức này hiện nay khá hạn chế vì khơng
tạo được niềm tin cho người xem nếu sản phẩm đó mới, chưa có thương hiệu.
Khung giờ xem của các chương trình truyền hình của khách hàng cũng khác nhau
nên một thông điệp của bất kỳ sản phẩm nào cũng phải phát lại nhiều lần ở những
thời điểm khác nhau chính vì thế chi phí bỏ ra khá là lớn
1.4.4. Bán hàng cá nhân
● Khái niệm
Theo Trần Minh Đạo (2014) “Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu trực
tiếp về hàng hóa và dịch vụ của cá nhân nhân viên bán hàng nhằm mục đích bán
hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.”
15

Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày và giới thiệu sản phẩm, thuyết phục họ hài lòng
đồng ý mua hàng nhằm tăng doanh thu. Nhưng chính vì đối diện trực tiếp, có sự
tương tác 2 chiều mà vì thế nó địi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng
xử trong mọi tình huống với nhiều khách hàng khác nhau.
● Đặc điểm
Không giống như các hình thức quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân
là hình thức trao đổi trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại. Người bán
phải truyền đạt mọi thơng tin mà khách hàng cần, trình bày cho khách hàng về
những điểm vượt trội của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó kích thích
nhu cầu mua của khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, sử dụng
dịch vụ. Với hình thức này, khách hàng có thể tin tưởng, hiểu rõ một cách chân
thực về sản phẩm.
Thông điệp bán hàng dễ dàng điều chỉnh theo nhu cầu của khách hàng. Trong
quá trình quan sát, trị chuyện với khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể điều
chỉnh những thông điệp của sản phẩm/dịch vụ để phù hợp với những gì mà khách
hàng đang quan tâm. Điều đó, nhằm thu hút và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua
hàng.
Truyền tải được nhiều thông tin đến khách hàng. Thế mạnh của bán hàng cá
nhân chính là truyền tải nhiều thơng tin hơn bất kỳ hình thức quảng bá nào khác.
Thơng qua q trình tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng mà có thể thuyết phục họ
dùng thử sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, giúp doanh nghiệp thu thập
được nhiều thông tin về khách hàng hơn.
Tạo dựng niềm tin tác động đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng.
Việc nhân viên bán hàng có mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo sự tin tưởng giữa
họ. Điều này giúp thúc đẩy quyết định mua hàng, đồng thời duy trì việc mua hàng
nhiều lần về sau
Bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghe chào hàng.
Người mua cần chú ý lắng nghe và đáp lại.
Qua việc bán hàng cá nhân, cơng ty có thể thu được các thơng tin của khách

hàng về sản phẩm, dịch vụ, về công ty, về đối thủ cạnh tranh một cách chính xác và
nhanh nhất.

16


● Phương tiện
Bán hàng cá nhân có thể chia theo địa điểm, khách hàng, không gian bán hàng.
Các cuộc gặp mặt trao đổi có thể là trực tiếp tại doanh nghiệp, phòng ban, tại các
showroom, gian hàng hoặc online qua website, điện thoại, mạng xã hội…tùy vào
mong muốn của cá nhân tham gia cuộc trao đổi đó.
1.4.5. Xúc tiến bán hàng - Khuyến mãi
 Khái niệm
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động truyền thông marketing cung cấp giá trị
tăng thêm hoặc khuyến khích lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc khách hàng
cuối cùng nhằm khuyến khích tăng doanh số bán ngay lập tức.
Các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến
khích, cổ vũ, thôi thúc khách hàng đi đến hành động quyết định mua nhanh hơn,
trong thời gian ngắn hơn.
● Đặc điểm
Xúc tiến bán hàng vừa có khả năng truyền thơng sản phẩm vừa chào mời và
kích thích khách hàng mua sản phẩm. Tuy vậy, khuyến mại chỉ có thể thực hiện
trong thời gian ngắn nhất định, không thể khuyến mại xun suốt được. Mục đích
của cơng cụ này chính là:
- Thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn.
- Thu hút khách hàng mới, khuyến khích họ dùng thử sản phẩm.
- Cung ứng dịch vụ.
- Dẫn dụ các trung gian tiếp thị bán những mặt hàng mới, những hàng tồn
kho.
- Kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.

● Phương tiện
Xúc tiến bán gồm 2 loại: xúc tiến tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng và xúc
tiến tới các trung gian thương mại:
- Xúc tiến bán hướng tới khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng sử dụng
phiếu thưởng, hàng mẫu, quà tặng, giảm giá, các cuộc thi trúng thưởng, cá cược…
-

Xúc tiến bán hướng tới trung gian thương mại thường có các chính sách

như chiết khấu, giảm giá, khuyến khích người bán có doanh số bán tốt nhất, hội chợ
thương mại,...

17


1.5. Các bƣớc tiến hành truyền thông marketing của công ty kinh doanh
Trong quá trình triển khai chiến lược truyền thông marketing, công ty cần phải
kết hợp các yếu tố truyền thông xúc tiến lại với nhau, so sánh các ưu, nhược điểm
của từng yếu tố từ đó xây dựng một chiến dịch truyền thông xúc tiến hiệu quả nhất
cho doanh nghiệp.
1.5.1. Xác định công chúng mục tiêu
Việc xác định công chúng mục tiêu hay nghiên cứu công chúng nhận tin là
một trong những điểm khởi đầu và cũng là một trong những nội dung quan trọng
nhất của truyền thông marketing. Để làm rõ được công chúng nhận tin mục tiêu của
mình là ai, các doanh nghiệp cần có sự quan sát và thu thập đa chiều về hành vi và
tâm lý của họ; làm rõ bản chất của các hiện tượng tâm lý, xã hội học, nhân chủng
học, qua đó phân tích, làm rõ q trình diễn biến tâm lý cũng như mối quan hệ giữa
đặc điểm tâm lý và hành vi của công chúng nhận tin với hoạt động truyền thơng
marketing.
Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, những nhóm người, những giới cụ

thể hay cơng chúng. Việc xác định đúng đối tượng nhận tin và các đặc điểm của họ
có ý nghĩa rất lớn đối với những quyết định của chủ thể truyền thông.
1.5.2. Xác định mục tiêu truyền thông marketing
Khi đã xác nhận được đối tượng mục tiêu truyền thông công việc tiếp theo của
người làm truyền thông marketing là phải xác định được mục tiêu truyền thơng
hướng đến là gì. Việc xác định mục tiêu truyền thơng marketing có vai trị vơ cùng
quan trọng trong các chương trình truyền thơng. Mục tiêu truyền thông marketing là
những mục tiêu mà công cụ truyền thông marketing hoặc tích hợp các cơng cụ
truyền thơng mong muốn đạt được trong một thời gian nhất định, với một ngân sách
và năm tài khóa cụ thể. Các mục tiêu sẽ là cơ sở, nền tảng cho tất cả các quyết định
truyền thơng khác.
Về cơ bản, có thể chia mục tiêu truyền thông marketing thành 2 loại mục tiêu:
mục tiêu định tính và mục tiêu định lượng:
 Mục tiêu định tính: mục tiêu này tác động về đáp ứng của khách hàng như
tạo sự quan tâm, thái độ ưa thích, ấn tượng về thương hiệu và chuyển đổi thành
khuynh hướng mua hàng. Đối với mục tiêu định tính, khách hàng có thể chưa đáp
ứng ngay lập tức, cần có thêm các thông tin và dẫn dắt về sản phẩm hay thương
hiệu trước khi chuyển hóa thành hành vi mua.
18