Một Số Biện Pháp Nhằm Tăng Khả Năng Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Tnhh Đức Tuấn.docx

Lời nói đầu
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp
nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là
khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong
thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra
nên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc hay
không. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đợc Nhà níc giao cho qun tù chđ
trong s¶n xt kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế
hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu
tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Vì vậy,
doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào
để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm.
Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán
đợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ thông qua công tác
tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện đợc. Đồng thời chỉ khi sản
phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trang
trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ với Nhà nớc Tuy Tuy
nhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc.
Không nằm ngoài số đó, trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay, Công ty
TNHH Đức Tuấn cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá
trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong
thời gian qua công ty đà hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này.
Đứng trớc thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Đức
Tuấn , em đà chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH ĐứC tuấn .Đề tài gåm cã 3 ch¬ng:
Ch¬ng I : Lý ln chung vỊ tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II : Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn
Chơng III : Một số giải pháp cơ bản nhằm góp phần đẩy mạnh quá trình
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đức Tuấn .
Chơng I
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

I - Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Chúng ta biết rằng, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu
tổng cung, tổng cầu vê một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua bán, mà nó còn thể hiện các quan hÖ
1


hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục
tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá và là môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp. Đồng thời, thị trờng có quan hệ chặt chẽ với công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là khâu quan trọng, là khâu quyết
định chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng
cao hiệu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp, gióp cho doanh nghiệp tồn
tại và phát triển dới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ kinh doanh.
Bởi lẽ, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
nhân tố quyết định đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đến quy mô tái sản xuất và
hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu
đợc khoản tiền về số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy chậm thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá,
qua thị trờng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật qua hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thiện. Chu
kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và
thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm có
ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và là yếu tố
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thời điểm tiêu thụ đợc
xác định khi ngời mua sản phẩm hàng hóa dịch vụ đà chấp nhận thanh toán,
không phụ thuộc vào việc tiền đà thu đợc hay cha. Và kết quả là doanh nghiệp sẽ
có một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm.

Doanh thu tiêu thụ hàng hóa - dịch vụ là toàn bộ số tiền bán sản phẩm
hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đà trừ đi khoản triết khấu bán
hàng, giảm giá bán hàng, hàng bán bị trả lại... và đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán ( không phân biệt đà thu hay cha thu đợc tiền).
2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trờng,
tiêu thơ s¶n phÈm cịng cã mét ý nghÜa hÕt søc quan trọng quyết định hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của doanh nghiệp chỉ
diễn ra thờng xuyên và liên tục khi hàng hoá sản xuất ra tiêu thụ đợc, từ đó có
thu nhập để trang trải mọi chi phí tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Không
những vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh
doanh. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các
yếu tố đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Nó chỉ kết thúc khi hàng hóa đợc bán
2


ra và thu tiền về. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, đồng thời là của tất cả mọi doanh nghiệp và có lợi nhuận thì
doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc. Để đạt đợc tất yếu phải có
doanh thu và phải thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm tiêu thụ đợc, có doanh thu tiêu thụ sản phẩm thì mới có nguồn
tài chính để thực hiện sự phân phối tài chính trong doanh nghiệp. Bởi lẽ, tài
chính trong doanh nghiệp đợc hình thành chủ yếu từ kết quả chuyển hoá giá trị
sản phẩm hàng hoá. Chỉ khi hàng hoá tiêu thụ đợc, có doanh thu thì doanh
nghiệp mới có nguồn để trang trải mọi chi phí kinh doanh, tái tạo vốn để tái sản
xuất, hoàn thiện và nâng cao tay nghề ngời lao động, trình độ quản lý.
Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn quan trọng để doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí về công cụ lao động đà hao phí trong quá trình sản

xuất kinh doanh, trang trải cho số vốn đà ứng ra cho sản xuất kinh doanh, có tiền
để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho ngời lao động, trích bảo hiểm xà hội, bảo
hiểm y tế, kinh phí công đoàn, làm các nghĩa vụ tài chính với Nhà nớc, nh nộp
các khoản thuế theo luật định.
Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ và kịp thời góp phần thúc đẩy
tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sau.
Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnh hởng rất lớn đến tình
hình tài chính doanh nghiệp. Bởi lẽ, khi chỉ tiêu này đợc thực hiện đúng kế
hoạch thì mới thực hiện đợc tích luỹ, mới có nhiều để trích lập các quỹ khuyến
khích sản xuất. Từ đó có thêm điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, hoàn thiện
quy trình công nghệ, tăng cờng đầu t chiều sâu đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngµy
cµng cao cđa x· héi, nh»m thùc hiƯn viƯc thu lợi nhuận. Ngoài ra, khi kinh
doanh, doanh nghiệp thờng vay vốn của các tổ chức tín dụng. Do đó, nếu sản
phẩm tồn đọng không bán đợc, không có doanh thu thì không bảo đảm trả nợ
đúng hạn, sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp sÏ gỈp rđi ro, uy tÝn của doanh
nghiệp sẽ bị ảnh hởng.
3. Nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm: bao gồm các nhóm nhân
tố vi mô và nhóm nhân tố vĩ mô.
3.1. Nhóm nhân tố vi mô:
+ Nhân tố công ty: Công ty là một thực thể kinh doanh và đợc coi là nhân
tố ảnh hởng đầu tiên. Sự ảnh hởng này thông qua việc công ty quyết định cung
ứng cho thị trờng loại sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ nào mà công ty nhËn thÊy

3


có triển vọng, xác định các loại hình sở hữu thích hợp và định hớng các kế hoạch
kinh doanh, mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc xây dựng các mục tiêu cũng
rất đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, tuy nhiên, phần lớn các công ty đều
nhằm tới các mục tiêu chủ yếu nh doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài trên

thơng trờng, sự chấp nhận của khách hàng. Dờng nh mục tiêu giành đợc sự chấp
nhận của khách hàng trở nên quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh hởng tới doanh số bán, tới lợi nhuận và sự tồn tại của doanh nghiệp. Một khía
cạnh nữa của nhân tố này là việc công ty coi trọng vai trò của hoạt động
Marketing hay không, mức độ coi trọng hoạt động này nh thế nào.
+ Nhân tố nhà cung cấp: nhà cung cấp đợc xác định là những ngời (cá
nhân hay công ty) hoặc những ai cung cấp một phần hay toàn bộ nguyên, nhiên,
vật liệu mà công ty cần để tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ cụ thể.
Nhà cung cấp có vai trò hết sức quan trọng đối với việc sản xuất kinh
doanh các loại hàng hoá, dịch vụ. Doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch sản
xuất kinh doanh hay không, một phần lớn phụ thuộc vào hoạt động của các nhà
cung cấp. Họ là những ngời đảm bảo đầu vào để doanh nghiệp có cơ sở tạo ra
sản phẩm cung ứng cho thị trờng. Có thể nói, không có đầu vào thì sẽ không
có đầu ra, tức là không có hàng hoá bán ra thị trờngvà cho dù công ty hoạt động
kinh doanh trong lĩnh vực ngành hàng nào thì tiêu chuẩn chung nhất để lựa chọn
nhà cung cÊp lµ nhµ cung cÊp cã uy tÝn trong kinh doanh, hoạt động kinh doanh
với giá cả hợp lý, chất lợng và số lợng đảm bảo, giao hàng đúng thời gian, địa
điểm.
+ Nhân tố ngời môi giới Marketing: nhân tố này đợc gọi là ngời trung gian
Marketing. Bởi vì, họ có vai trò làm chức năng cầu nối giữa nhà sản xuất với
khách hàng của nhà sản xuất, họ là những ngời trợ giúp doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm. Hoạt động của những ngời môi giới Marketing gắn liền với hoạt động
của nhà sản xuất trong suốt vòng đời sản phẩm, thậm chí suốt cả thời gian tồn tại
của doanh nghiệp. Trên thực tế, những ngời trung gian Marketing giúp giải quyết
đầu ra của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ thực sự gặp khó khăn khi không
có một đội ngũ nhà môi giới Marketing đợc lựa chọn kỹ càng về trình độ và kinh
nghiệm làm việc. Họ là những ngời trực tiếp hoạt động trên các kênh phân phối,
hỗ trợ nhà sản xuất tìm kiếm khách hàng hoặc trực tiếp bán các loại hàng hóa,
dịch vụ mà ngời sản xuất tạo ra. Là những ngời chuyên kinh doanh trong lĩnh
vực vận tải hàng hoá và dịch vụ, đồng thời hỗ trợ công ty trong việc vận chuyển
hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, lu giữ, bảo quản các loại hàng hóa

đó. Ngời môi giới Marketing có thể là cá nhân hoặc tổ chức chuyên kinh doanh

4


dịch vụ này, thực hiện các hoạt động nh tổ chức nghiên cứu thị trờng, kinh
doanh, quảng cáo, t vấn Marketing, hỗ trợ cho công ty định hớng tốt hơn trong
hoạt động sản xuất và xúc tiến chơng trình Marketing phù hợp Tuy
+ Nhân tố khách hàng: khách hàng luôn đợc coi là nhân tố quan trọng
nhất trong những nhân tè quan träng. Bëi trªn thùc tÕ ta thÊy, mong muốn của
khách hàng nhu cầu của khách hàng và quyết định mua của khách hàng quyết
định lý do tồn tại của doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị
trờng. Hiểu một cách ngắn gọn nhất thì khách hàng là ngời đà mua, đang mua và
sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Khách hàng có rất nhiều điểm khác nhau mà
doanh nghiệp cần biết, phải nắm bắt đợc tâm lý của khách hàng, biết đợc giới
tính, tuổi tác, trình độ, nghề nghiệp và những vấn đề liên quan khác nh: mức độ
mua, mục đích mua Tuy và về quyết định mua. Bởi vậy doanh nghiệp cần nghiên
cứu, đánh giá, phân loại nắm vững các đặc điểm của khách hàng để doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
+ Nhân tố cạnh tranh: môi trờng cạnh tranh thờng xuyên tác động tới
chiến lợc Marketing của doanh nghiệp, ảnh hởng tới sự thành công hay thất bại
của một quyết định Marketing hỗn hợp, đặc biệt là tác động tới việc lựa chọn và
định vị một thị trờng mục tiêu. Bởi vậy, cách tốt nhất để một doanh nghiệp có
thể đối phó với những thách thức trong môi trờng cạnh tranh là họ phải hiểu và
xác định đợc các đặc điểm của môi trờng này. Thông thờng, các đặc điểm của
môi trờng cạnh tranh ®ỵc thĨ hiƯn qua cÊu tróc cđa nã. CÊu tróc của cạnh tranh
bao gồm ít nhất bốn khía cạnh: độc quyền, độc quyền nhóm, cạnh tranh độc
quyền, cạnh tranh thuần tuý.
- Độc quyền: môi trờng độc quyền đợc xác định khi chỉ có một công ty
bán một sản phẩm nhất định trên thị trờng, không có ai cạnh tranh và công ty

này giành quyềm kiểm soát toàn bộ hoạt động Marketing. Tức là doanh nghiệp
đó toàn quyền kiểm soát việc ấn định giá sản phẩm, phân phối và yểm trợ.
Trong môi trờng kinh doanh này, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm
quyết định quy mô của thị trờng. Điều này cũng có nghĩa là độ co giÃn của nhu
cầu phụ thuộc vào nhu cầu sản phẩm đó. Với những sản phẩm tiêu dùng phổ
biến, cầu tơng đối không co giÃn, nghĩa là khách hàng sẽ vẫn tiếp tục mua các
sản phẩm đó dù cho doanh nghiệp định giá ở mức cao. Trong môi trờng kinh
doanh này, nhiệm vụ chính của các nhà quản lý Marketing là áp dụng các chơng
trình Marketing không phân biệt nhằm duy trì tính độc quyền của thị trờng và
hạn chế sự tham gia của các doanh nghiệp khác. Môi trờng kinh doanh độc

5


quyền sẽ bị biến đổi khi trên thị trờng xuất hiện một số sản phẩm tơng tự và khi
nhà nớc can thiệp thông qua các chính sách điều tiết kinh doanh.
- Độc quyền nhóm: môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm xuất hiện khi
trên thị trờng tồn tại một số ít nhà cạnh tranh, kinh doanh một mặt hàng. ở đó
các công ty này thờng chiếm lĩnh hầu hết doanh số bán của cả một ngành công
nghiệp và thờng là các công ty lớn.
Quy mô thị trờng trong môi trờng kinh doanh độc quyền thờng rất lớn và
đợc phân đoạn. Mỗi nhóm độc quyền khống chế một hoặc nhiều hơn một đoạn
thị trờng. Sự co giÃn về cầu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào sự điều chỉnh của
các quyết định Marketing. Chẳng hạn, cầu về hàng hoá trên thị trờng hay dịch vụ
của một doanh nghiệp hoặc nhóm doanh nghiệp sẽ giảm nhanh nếu giá bán sản
phẩm đó tăng do các nhóm hoặc doanh nghiệp khác không cùng tăng giá và ngợc lại, nhu cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó sẽ tăng nếu doanh nghiệp diều chỉnh
giảm giá bởi vì các doanh nghiệp khác cũng sẽ giảm giá.
Trong môi trờng kinh doanh độc quyền nhóm, một số doanh nghiệp hoặc
một nhóm nhà sản xuất chứ không phải một doanh nghiệp duy nhất kiểm soát
hoạt động Marketing. Trong môi trờng đó các doanh mới khó có thể chiếm lĩnh

thị phần do phải đầu t một lợng vốn lớn.
- Cạnh tranh độc quyền: môi trờng cạnh tranh độc quyền xuất hiện khi
trên thị trờng tồn tại một số khá lớn các nhà cạnh tranh cung ứng cho thị trờng
một loại sản phẩm nào đó và mỗi nhà cạnh tranh đều tập trung vào một chơng
trình Marketing riêng biệt nhằm gia tăng doanh số bán và kiềm chế các đối thủ.
Do thị trờng xuất hiện ngày càng nhiều hơn các nhà cung ứng, cho nên ngời ta
gọi đây là môi trờng cạnh tranh có tính độc quyền. Trong môi trờng cạnh tranh
độc quyền, quy mô và khả năng của thị trờng thờng phụ thuộc vào tính thiết yếu
cuả sản phẩm, cho nên trong chính sách định giá, các nhà cạnh tranh thờng dựa
trên sự đánh giá và nhận thức của khách hàng về loại sản phẩm đợc cung ứng.
Bởi vậy, một nhà cạnh tranh có thể bán đợc hàng hoá ở mức giá cao hơn mức
trung bình trên thị trờng và doanh số bán không bị giảm nếu sản phẩm của nhà
cạnh tranh này đợc ghi nhận là có tính độc đáo so với sản phẩm của đối thủ.
- Cạnh tranh thuần tuý, ngời ta còn gọi là cạnh tranh hoàn hảo. Môi trờng
này xuất hiện khi trên thị trờng tồn tại nhiều hÃng cùng bán các sản phẩm giống
nhau. Quy mô của thị trờng đối với mỗi chủng loại hàng hóa thờng là nhỏ và cầu
hoàn toàn co giÃn. Thực tế cho thấy trong môi trờng này khi tăng giá, nhà cạnh
tranh sẽ không bán đợc hàng hoá và sẽ dẫn đến thua lỗ, phá sản. Nhà cạnh tranh

6


không nên và không thể diều chỉnh tăng giá bán bởi vì giá sản phẩm đà đợc
chuẩn hoá.
+ Nhân tố công chúng trực tiếp: công chúng trực tiếp đợc hiểu là những
nhóm ngời quan tâm tới các nỗ lực Marketing và có thể ảnh hởng tích cực hoặc
tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ quan tâm đến doang
nghiệp trên nhiều phơng diện khác nhau. Chẳng hạn, hình ảnh của doanh nghiệp
đó là có đáng tin cậy hay không, có uy tín hay không, có thể hợp tác với doanh
nghiệp trong một lĩnh vực nào đó không, hoặc hoạt động của doanh nghiệp về

lâu dài sẽ ảnh hởng tới môi trờng Tuy. Nếu những mối quan tâm đó diễn ra theo
chiều hớng tích cực sẽ tạo cơ hội tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
và ngợc lại, nếu mối quan tâm đó sẽ diễn ra theo chiều hớng tiêu cực sẽ gây ra
nhiều trở ngại ®èi víi doanh nghiƯp. Bëi vËy, hiĨu biÕt vµ duy trì tốt các mối
quan hệ với nhóm công chúng trực tiếp là một nhiệm vụ thờng xuyên của các
nhà quản lý doanh nghiệp.
Ngời ta có thể phân loại công chúng trùc tiÕp cđa doanh nghiƯp thµnh bèn
nhãm nh sau:
- Nhãm công chúng thuộc các phơng tiện thông tin đại chúng. Nhóm này
bao gồm đài, báo, tạp chí truyền hình. Thế mạnh của nhóm này là các phơng tiện
truyền thông, những hình ảnh, những bài đánh giá, phân tích của họ về sản phẩm
hay hình ảnh của doanh nghiệp có tác động tới khách hàng của doanh nghiệp.
Cần phải có quan hệ tốt với họ để những đánh giá, nhận xét của họ về doanh
nghiệp đợc phản ánh trung thực và phát triển theo chiều hớng tích cực.
- Nhóm công chúng thuộc các cơ quan nhà nớc: họ là những ngời hoạt
động trong các thể chế nhà nớc hoặc các thể chế nhà nớc có các chức năng quản
lý và điều hành kinh doanh. Hoạt động của họ thờng hớng tới tạo ra các điều
kiện đảm bảo kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Nhóm hành động vì lợi ích công dân: họ là những ngời đại diện cho các
nhóm công dân khác nhau. Chẳng hạn, tổ chức bảo vệ ngời tiêu dùng, bảo vệ
môi trờng, cộng đồng c dân địa phơng... hoạt động của họ thờng nhằm tới bảo vệ
lợi ích khách hàng và lợi ích cộng đồng: họ vận động doanh nghiệp đóng góp từ
thiện hoặc giúp khách hàng kiện doanh nghiệp trong trờng hợp lợi ích ngời tiêu
dùng bị xâm hại nghiêm trọng...
- Nhóm công chúng nội bộ doanh nghiệp: họ là những thành viên của
doanh nghiệp bao gồm ông nhân viên chức, nhà quản lý, hội đồng quản trị và cả
những ngời tình nguyện hỗ trợ doanh nghiệp. Tinh thần, thái độ của họ trong
công việc và cá quan hệ đồng nghiệp là các nhân tố quan trọng tạo ra m«i trêng

7

thuận lợi hay gây khó khăn cho hoạt động Marketing nói riêng và cho toàn bộ
hoạt động doanh nghiệp nói chung
3.2. Nhóm nhân tố vĩ mô:
+ Nhân tố kinh tế: tốc độ phát triển kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến nhận
thức và thu nhập của ngời tiêu dùng hoặc tác động đến sự sẵn sàng mua và khả
năng mua của họ. Nếu tốc độ phát triển kinh tế diƠn ra theo chiỊu híng tèt, ngêi
tiªu dïng tin r»ng nền kinh tế đang tiến triển thuận lợi và họ sẽ tăng tiêu dùng.
Ngợc lại họ sẽ tiết kiệm tiêu dùng và cắt giảm mua sắm. Những hoạt động đó
của khách hàng ảnh hởng trực tiếp đến doanh số bán và các quyết định
Marketing của doanh nghiệp. Tình hình phát triĨn kinh tÕ diƠn ra theo xu híng
tÝch cùc, thu nhập của ngời tiêu dùng có khả năng tăng lên, khả năng chi tiêu và
sẵn sàng mua của ngời tiêu dùng cũng tăng lên. Bên cạnh đó, với tình hình kinh
tế phát triển tốt, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để thực hiện các kế hoạch
Marketing mà không cần điều chỉnh lớn. Chẳng hạn, giá cả và lạm phát không
tăng, cho phép doanh nghiệp ổn định các loại chi phí mua nguyên vật liệu, chi
phí lao động, thuê văn phòng Tuy giảm giá thành, tăng doanh số bán. Nếu tình
hình kinh tế xấu đi, doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội đó. Bởi vậy, điều quan trọng
đối với nhà quản lý Marketing là cần phân tích, đánh giá và dự báo đợc xu hớng
phát triển kinh tế, từ đó có thể khai thác hết khả năng thị trờng và điều chỉnh các
kế hoạch Marketing khi cần.
+ Nhân tố nhân khẩu: có thể nói môi trờng nhân khẩu là nhân tố đầu tiên
tạo lập quy mô của thị trờng. Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thị
trờng mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ, sẽ không tạo cơ hội và
không hấp dẫn các nhà Marketing. Thông thờng quốc gia nào có một số lợng
dân c đủ lớn sẽ cho phép các doanh nghiệp mở rộng các cơ hội kinh doanh.
Tốc độ tăng trởng của dân số cao hay thấp cũng ảnh hởng tới việc mở rộng
quy mô thị trờng. Sự gia tăng của tốc độ tăng trởng dân số sẽ tạo ra những tác
động tích cực đối với các quyết định Marketing trong bối cảnh sức mua của dân

c và trình độ phát triển kinh tế xà hội đạt mức cao; và ngợc lại sự gia tăng tốc độ
tăng trởng dân số sẽ gây ra tác động tiêu cực.
Những thay đổi trong gia đình, di chuyển nơi c trú, thay đổi trong phân
phối lại thu nhập và trình độ học vấn của tầng lớp dân c cũng ảnh hởng đến hoạt
động Marketing:
Thay đổi trong gia đình và di chuyển nơi c trú: gia đình hạt nhân của xÃ
hội vẫn tồn tại vẫn giữ vai trò nh một đơn vị tiêu dùng chủ yếu. Tuy nhiên do tác
động của công nghiệp hoá, gia đình hạt nhân không còn giữ vai trò độc tôn bởi

8


xuất hiện những loại hình gia đình mới: gia đình không hôn thú, gia đình tạm
thời, hộ độc thân Tuytạo thêm cơ hội để mở rông quy mô thị tr ờng và các hoạt
động Marketing. Bên cạnh đó, việc di chuyển c trú của dân c, ít nhiều ảnh hởng
tiêu cực đến các chơng trình Marketing. Bởi vì sự di chuyển chỗ ở mang tính
chất tự do và ngẫu nhiên ảnh hởng trực tiếp tới số lợng khách hàng trên đoạn thị
trờng và tới các dự báo Marketing dài hạn của doanh nghiệp.
Những thay đổi trong phân phối thu nhập: sự phân phối lại thu nhập trong
các tầng lớp dân c diƠn ra theo chiỊu híng tÝch cùc cịng t¹o ra nhiều cơ hội rộng
mở cho hoạt động Marketing. Cùng với sự phát triển của kinh tế là sự gia tăng
thu nhập và kết quả là sức mua của ngời tiêu dùng tăng lên.
Trình độ học vấn của các tầng lớp dân c đợc cải thiện và nâng cao tạo
thuận lợi cho các nhà Marketing. Khi trình độ học vấn của ngời tiêu dùng đợc
nâng cao thì nhu cầu của họ trở nên đa dạng hơn, họ quan tâm nhiều hơn đến
chất lợng và tìm chọn những loại hàng phù hợp với sở thích cá nhân. họ phản
ứng nhanh hơn, nhạy cảm hơn và chính xác hơn với các chơng trình yểm trợ
Marketing của doanh nghiệp.
+ Nhân tố khoa học công nghệ: trình độ phát triển khoa học công nghệ
đợc coi là nền tảng của nền kinh tế một quốc gia mà ở đó nhà quản lý Marketing

cần phải quan tâm tới những khía cạnh nh những thành tựu của khoa học công
nghệ và việc áp dụng các thành tựu đó trong kinh doanh; những định hớng phát
triển khoa học công nghệ và những u tiên trong chính sách phát triển khoa học công nghệ thể hiện thông qua các chơng trình nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm
và khối lợng vốn đầu t của cả nhà nớc và của cả khu vực t nhân; những định chế
về kiểm tra và kiểm soát chất lợng, tính an toàn của sản phẩm và chống ô nhiễm
môi trờng, những định chế khuyến khích việc mua bán, trao đổi và ứng dụng các
phát minh sáng chế khoa học và công nghệ.
Có thể nói nhân tố này tác động tới quá trình tiêu thụ sản phẩm theo hai
phơng thức
- Thứ nhất là tác động, làm thay đổi lối sống của khách hàng hoặc là làm
xuất hiện những nhu cầu tiêu dùng mới, giúp tạo ra những sản phẩm để thoả mÃn
những thay đổi trong lối sống đó.
- Thứ hai là khoa học công nghệ cung cấp những phơng tiện và công nghệ
tiên tiến giúp tạo ra những sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả của hoạt động phân
phối, các hoạt động yểm trợ, tạo cơ hội để giảm chi phí sản xuất và giá bán sản
phẩm.

9


+ Nhân tố văn hoá là nhân tố quan trọng tạo lập nên nhân cách và lối sống
của ngời tiêu dùng, đồng thời văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lý
Marketing lựa chọn và ra các quyết định Marketing.
Có thể hiểu văn hoá là tập hợp những giá trị tinh thần của một tộc ngời,
của một nhóm ngời, hay của một dân tộc đợc truyền từ thế hệ này sang thế hệ
khác. Môi trờng văn hoá là sự phản ánh các giá trị tinh thần đợc thể hiệ qua hành
vi, ứng xử, ngôn ngữ và ớc vọng của các cá nhân và các cộng đồng ngời. Khi đề
cập đén nhân tố văn hoá, nhà quản lý Marketing cần lu ý tới hai khía cạnh:
Một là giá trị văn hoá truyền thống thờng không thay đổi và đợc con ngời
thuộc về nền văn hoá đó cảm nhận và hấp thụ một cách sâu sắc nh: trang phục

dân tộc, cách ứng xử, ngôn ngữ Tuy
Hai là các giá trị văn hoá thứ phát đợc hình thành do sự tác động và giao
thoa của nền văn minh khác. Đặc điểm của loại gía trị văn hoá này là có thể bị
thay đổi và không bền vững.
ở phơng diện các giá trị văn hoá thứ phát, để tận dụng tốt nhất các cơ hội
thị trờng, nhà quản lý Marketing không chỉ điều chỉnh kế hoạch Marketing cho
phù hợp mà còn có thể chủ động xây dựng các chơng trình Maketing định hớng.
+ Chính sách điều tiết vĩ mô về kinh tế của Nhà nớc: ở phơng diện này,
nhà quản lý Marketing quan tâm đến những vấn đề sau:
- Thứ nhất là chính sách tiền tệ và tín dụng: Liệu trong thêi gian tíi nhµ níc sÏ tiÕp tơc chÝnh sách thắt chặt tiền tệ, kiểm soát tín dụng để chống lạm phát
hay nới lỏng chi tiêu để kích thích cầu tiêu dùng nhằm chống thất nghiệp.
- Thứ hai là chính sách tài chính liệu có những điều chỉnh gì trong chính
sách chi tiêu của Chính phủ, trong chính sách thuế. Trong những năm gần đây
nhiều loại thuế mới đợc ban hành đà tác động lớn đến hoạt động Marketing của
doanh nghiệp.
- Thứ ba là chính sách điều tiết trực tiếp các hoạt động Marketing nh chính
sách bảo vệ lợi ích ngời tiêu dùng, cấm quảng cáo thuốc lá trên các phơng tiện
thông tin đại chúng hoặc là những quy định cụ thể trong lĩnh vực yểm trợ
Marketing Tuy
II - Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và hình thức tiêu thụ sản phẩm.
1. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm.
1.1.Tìm hiểu về chính sách tiêu thụ sản phẩm:
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải quan tâm đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của mình trên thị trờng nh
nào, nên chọn kênh phối nào, hàng hoá của mình có đáp ứng đợc nhu cầu của

10


khách hàng hay không Tuy Để giải quyết vấn đề trên, đòi hỏi nhà kinh doanh phải

đề ra chính sách tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả nhất.
Mục đích của chính sách tiêu thụ sản phẩm là nhằm định hớng vào ngời
tiêu dùng, nhằm thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng để tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý, cần cân nhắc những vấn
đề chủ yếu sau:
+ Xem xét nghiên cứu thị trờng
+ Nghiên cứu khách hàng
+ Nghiên cứu chính sách sản phẩm, chính sách định giá
+ Chính sách phân phối
+ Những chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng.
Các nhà kinh doanh phải quan tâm đến việc xây dựng chính sách tiêu thụ
sản phẩm hợp lý. Nó là khâu quan trọng quyết định quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả không.
1.2.Các chính sách tiêu thụ sản phẩm và nội dung chính sách tiêu thụ
sản phẩm.
1.2.1.Nghiên cứu thị trờng:
+ Thứ nhất: tìm hiểu và khai thác thị trờng đà có và thị trờng mới luôn là
một phơng híng quan träng cđa doanh nghiƯp. Thùc tÕ kinh doanh cho thấy,
không có một công ty nào chỉ hoạt động, phát triển bằng những hàng hoá và thị
trờng hôm nay của mình. Để có thể tìm kiếm và khai thác thị trờng mục tiêu một
cách tốt nhất, đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào hai loại nhiệm vụ chính là:
khai thác thị trờng hiện có bằng cách thâm nhập sâu hơn vào thị trờng này với
nhiều giải pháp khác nhau nh từng bớc hạ giá các mặt hàng, tăng chi phí quảng
cáo, thiết kế các chơng trình quảng cáo hấp dẫn, sử dụng các hình thức bán vào
các kỳ nghỉ hoặc các dịp lễ, tết Tuytìm mọi phơng thức có thể để mở rộng ranh
giới thị trờng hiện tại. Điều này có nghĩa là mở rộng thị phần hoặc tạo ra thị trờng mới.
Doanh nghiệp cần gia tăng đầu t cho các hoạt động nghiên cứu thị trờng,
thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Xúc tiến các chơng trình nghiên cứu, nh sự biến
động của nhân khẩu, dung lợng và quy mô thị trờng, đánh giá khả năng mở rộng

thị trờng, thiết kế hàng hoá, thu hút khách hàng mục tiêu. Đồng thời thực hiện
các phơng án chiếm lĩnh thị trờng thông qua việc: khai trơng các mặt hàng mới,
quảng cáo giới thiệu hàng hoá, chào hàng, giảm giá Tuy đa dạng hoá các loại hàng
hoá cung ứng cho thị trêng vµ lÜnh vùc kinh doanh.

11


Bên cạnh đó, để có thể tìm kiếm và mở rộng thị trờng, doanh nghiệp đÃ
phân chia thị trờng thành các loại:
- Thị trờng tiềm năng: là thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng khai thác
trong tơng lai, bao gồm những khách cha mua hàng của doanh nghiệp và những
ngời đang mua hàng của đối thủ.
- Thị trờng thực tế: là thị trờng doanh nghiệp đang khai thác.
- Thị trờng mục tiêu: là thị trờng chiếm phần lớn doanh số bán hàng của
doanh nghiệp.
- Thị trờng cần thâm nhập: là thị trờng hội đủ các điều kiện cần thiết để
doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trờng và tăng thị phần.
+ Thứ hai: dự báo doanh số bán:
Để phát triển một thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải dự báo về
tiềm năng bán hàng, xét cả trên phơng diện ngắn hạn và dài hạn. Dự báo doanh
số bán, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch kinh doanh cụ
thể và chủ động đối phó vói những thách thức từ môi trờng kinh doanh, cho phép
doanh nghiệp dự tính đợc ngân sách Marketing, chuẩn bị các nguồn lực. Dự báo
doanh số bán dựa trên một số cơ sở nh: số liệu dự báo công nghiệp; môi trờng
kinh doanh; khả năng của doanh nghiệp. Bằng một số phơng pháp: phân tích xu
hớng bán, phân tích thị phần, phân tích và đánh giá của các chuyên gia, phơng
pháp diều tra trực tiếp lực lợng bán hàng, điều tra ngời tiêu dùng Tuy
1.2.2.Nghiên cứu khách hàng:
Đây là một yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc. Một doanh nghiệp đợc

coi là thành công nếu họ biết nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của
thị trờng, tìm mọi cách thoả mÃn những điều kiện đó với những phơng thức có
hiệu quả cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về khách hàng,
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, thói quen tiêu dùng của khách hàng, về giới
tính, về độ tuổi, trình dộ học vấn, thu nhập, mức độ mua và về quyết định mua
của ngời tiêu dùng Tuy để có phơng pháp thoả mÃn nhu cầu của họ một cách tốt
nhất. Để nghiên cứu thuận lợi, dễ dàng và hiệu quả hơn, doanh nghiệp phân chia
khách hàng ra thành hai loại: khách hàng là cá nhân và khách hàng là tổ chức.
Khách hàng là tổ chức, họ mua loại hàng hoá bán thành phẩm và thứ hàng hoá,
dịch vụ khác để sản xuất ra những loại sản phẩm khác nhau cung ứng cho thị trờng hoặc sử dụng các loại hàng hóa đó để phục vụ cho nhu cầu của tổ chức hoặc
để bán lại cho các đối tợng tiêu dùng khác. Trong khi đó, ngời tiêu dùng cuối
cùng thờng mua những loại hàng hoá và dịch vụ thành phẩm phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng cuối cùng của cá nhân hoặc các thành viên gia đình vì vậy mà
hành vi mua hàng của hai nhóm khách hàng này là khác nhau và mục đích khác
12


nhau, bởi vì mỗi nhóm khách hàng có đặc điểm và quá trình quyết định mua
hàng không giống nhau. Yếu tố này cũng cần đợc doanh nghiệp chú trọng và
nghiên cứu kỹ.
1.2.3.Chính sách sản phẩm:
Một chính sách sản phẩm đợc hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học, cho
phép một công ty xác định chính xác những cơ hội, phát triển những chơng trình
Marketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu càng tốt, nâng cấp
những sản phẩm đang bị suy giảm và loại bỏ những sản phẩm không còn nhu
cầu.
Nhng để chính sách sản phẩm hoạch định sát thực, có cơ sở khoa học,
doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về sản phẩm, nh về cấu trúc, vòng đời sản phẩm để
có thể xác định đợc giai đoạn của vòng đời, khoảng thời gian từ đầu đến cuối của
vòng đời, các biện pháp Marketing có hiệu quả thu hút một đoạn thị trờng mới

để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp phải có hình thức
tổ chức quản lý sản phẩm, đó là giám đốc Marketing, giám đốc sản phẩm, hội
đồng kế hoạch hoá sản phẩm.
1.2.4.Chính sách giá cả hợp lý:
Giá cả là một nhân tố quan trọng trong quyết định mua hàng của khách
hàng, giá cả phục vụ nhu cầu là phơng tiện thông tin, một số đo giá trị và cũng là
một chiến lợc cạnh tranh. Mọi doanh nghiệp dù cung cấp sản phẩm hay hàng hóa
dịch vụ đều phải đối mặt với quyết định giá cả. Tuỳ theo điều kiện của mình trên
thị trờng mà doanh nghiệp phải có những chính sách linh hoạt về chính sách giá
cả. Giá cả là nhân tố quan trọng kích thích tiêu thụ hàng hoá, góp phần tăng
doanh thu. Giá bán phải đợc quy định làm sao để đảm bảo chi phí sản xuất và có
lÃi, đồng thời phải phù hợp với từng thời điểm, từng loại thị trờng khác nhau.
Trong những trờng hợp cần thiết, doanh nghiệp cũng cần có chính sách giảm giá
theo khối lợng sản phẩm hoặc nhân những dịp đặc biệt nh khai trơng, lễ tết Tuy
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mà vẫn đảm bảo đợc thiện cảm của khách hàng, nhanh
chóng thu hồi vốn, đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xây dựng
chính sách giá cả hợp lý là hết sức quan trọng, công ty cần phải có chính sách
giá cả hợp lý, linh hoạt vừa tạo u thế, tránh thiện hại cho doanh nghiệp. Xây
dựng chính sách giá cả có thể dựa trên bốn căn cứ:
- Mức độ co giÃn của cầu hàng hoá.
- Thu nhập của khách hàng.
- Giá cả thị trờng của các sản phẩm thay thế và tơng tự.
- Căn cứ vào chủ trơng, chính sách, vào vị trí của sản phẩm trên thị trờng:
Độc quyền, cạnh tranh, khan hiếm hay có giá trị trong một thời điểm nhất định.
13


1.2.5.Tổ chức tốt công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng:
+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá hay dịch vụ nhằm tới
những thị trờng mục tiêu nhất định và đợc thực hiện thông qua các phơng tiện

truyền thông và phải trả tiền.
Quảng cáo có ba chức năng chính:
Thứ nhất: chức năng thông tin, tức là cung cấp các loại thông tin cần thiết
về một sản phẩm nào đó cho thị trờng mục tiêu mà doanh nghiƯp dù kiÕn sÏ tung
ra thÞ trêng trong thêi gian tới hoặc những sản phẩm đang đợc bán trên thị trờng.
Thông tin mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho thị trờng về sản phẩm mới có thể
là đặc tính đặc biệt, cách sử dụng, cách bảo quản, những thay đổi về giá cả, cấu
trúc sản phẩm...
Thứ hai: chức năng thuyết phục khách hàng. Ngời ta có thể thuyết phục
khách hàng bằng cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Thuyết phục trực tiếp là ngời ta
mời chào khách hàng mua ngay sản phẩm vì số lợng rất hạn chế; mua ngay trong
tuần đầu với mức giảm giá 20%, 30%... còn thuyết phục gián tiếp là ngời ta mời
chào " rất tế nhị", thông qua hình ảnh gợi ý tò mò hớng tới giành cho ngời tiêu
dùng những lợi ích lớn hơn nếu họ mua; thuyết phục ngời tiêu dùng nên thay đổi
nhÃn hiệu bằng cách so sánh đặc tính mới của sản phẩm.
Thứ ba: chức năng gợi nhớ thị trờng tức là nhắc nhở ngời tiêu dùng nhớ về
sản phẩm của công ty họ. Thông tin thờng lập đi lập lại nhiều lần theo định kỳ
hoặc theo mùa.
Muốn quảng cáo thực sự góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu thì công tác quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu số lợng thông tin cao,
tính nghệ thuật, tính đồng bộ và đa dạng, phù hợp yêu cầu số lợng thông tin cao,
tính nghệ thuật, tính đồng bộ và đa dạng, phù hợp với kinh phí dành cho quảng
cáo.
+ Xúc tiến bán hàng: đó là hoạt động nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm thông qua các giải pháp kích thích lợi ích đối với khách hàng mục tiêu. Để
tiếp cận với ngời mua và nắm bắt nhanh hơn nhu cầu và phản ánh khách hàng về
sản phẩm của Doanh nghiệp, khi khách hàng tiếp cận thông tin qua quảng cáo
cần tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng, trình bày và công bố các điều
kiện, dịch vụ mua hàng, giới thiệu sử dụng hàng hoá Tuy Xúc tiến bán hàng gồm
các nội dung chủ yếu: xây dựng mối quan hệ quần chúng, in ấn phát hành tài

liệu liên quan đến sản phẩm, đến bán hàng, đến quảng cáo, giá cả Tuy và bán thử.
Làm tốt công việc này, doanh nghiệp sẽ tạo đợc lòng tin của khách hàng, giúp
khách hàng hiểu rõ hơn về những thuận lợi khi sử dụng những sản phẩm của
doanh nghiệp và thông qua bán thử doanh nghiệp sẽ biết đợc phản øng cđa kh¸ch
14


hàng đối với hàng hoá và các chính sách của mình để từ đó có các biện biện
pháp hoàn thiện phơng thức bán hàng, thúc đẩy sản phẩm bán ra.
+ Yểm trợ bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng giúp hàng bán ra đợc
nhiều hơn. Thông qua các hoạt động của hiệp hội kinh doanh, của hàng giới
thiệu sản phẩm hội chợ Tuy doanh nghiệp không những có thể để quảng cáo
khuếch trơng sản phẩm cũng nh uy tín của mình, mà còn bảo vệ đợc thị trờng,
bảo vệ thị trờng giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt cạnh tranh, tăng cờng khả năng tiêu thụ.
+ Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần có chính sách khuyến mÃi nh: bán trả
góp, quà tặng kèm theo khi mua hàng, có những đợt giải thởng lớn và tổ chức
các dịch vụ sau bán hàng nhằm kích thích tiêu dùng.
1.2.6. Tổ chức công tác vận chuyển, xuất giao, thanh toán tiền hàng
nhanh chóng, linh hoạt.
Trong quá trình tiêu thụ, việc tạo niềm tin, gây thiện cảm của khách hàng
mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm. Để đạt đợc điều đó, có một trong
những việc cần làm là doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác vận chuyển,
xuất giao hàng hoá đợc nhanh chóng, kịp thời theo yêu cầu của khách hàng,
doanh nghiệp cần có bộ phận chuyên trách đảm nhận, tránh tình trạng tiêu thụ
gián đoạn do vận chuyển, giao hàng chậm trễ. Không những vậy, trong vấn đề
thanh toán tiền hàng cần có những chính sách u đÃi nh giảm giá chiết khấu theo
tỷ lệ. Thờng có những loại phơng tiện vận chuyển: phơng tiện đờng bộ ( vận tải ô
tô và đờng sắt ) vẫn giữ vị trí chủ lực trong vận chuyển hàng hoá; đờng thủy thờng sử dụng đối với các loại hàng nặng và kồng kềnh; đờng ống thờng tiện lợi
cho các loại hàng hoá lỏng và đờng hàng không cũng hết sức tiện lợi cho các loại
hàng tơi sống, dễ lỏng và hàng có giá trị lớn song chi phí cao. Tuỳ theo đặc điểm

của ngành hàng kinh doanh và khả năng tài chính của doanh nghiệp mà ngời ta
quyết định lựa chọn loại phơng tiện nào.
2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
Ngườiưtiêuưdùng
Bán lẻ
Đại lý
môi giới

Bán lẻ

Bán buôn

Bán lẻ

Đại lý bán buôn
Nhà phân phối CN
Bán buôn
15

Bán lẻ


Hình thức 1: Nhà sản xuất - ngời tiêu dùng cuối cùng:
ở hình thức tiêu thụ này, sản phẩm đợc đa trực tiếp từ ngời sản xuất đến
ngời tiêu dùng không qua khâu trung gian nào cả.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự quan hệ mua bán chặt
chẽ của nhà sản xuất với nhà tiêu dùng, nhà sản xuất có thể thu nhập đợc thông
tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng, nhà sản xuất có thể thu nhập đợc thông tin trực
tiếp từ ngời tiêu dùng, thu đợc lợi nhuận cao vì không phải chia cho các phần tử
trung gian,

Nhợc điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ
chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng hoá rất lớn và rất phức tạp.
Hình thức 2: Nhà sản xuất - Ngời bán lẻ - Ngời tiêu dùng.
Thờng áp dụng cho các nhà chuyên môn hoá nhng qui mô nhỏ, tài chính
không đủ mạnh để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ hàng hoá của các đơn vị bán
lẻ không đủ vốn để mua lô hàng lớn và thờng xuyên trong khi vẫn còn năng lực
kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng. Trờng hợp đặc biệt của hình thức tiêu thụ này:
Nhà sản xuất - Đại lý môi giới - bán lẻ - ngời tiêu dùng. Đại lý thờng gặp trong
kinh doanh là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Đại lý bán buôn làm trung gian
trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Đại lý bán lẻ làm cầu nối
giữa nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất với ngời tiêu dùng cuối cùng.
Ngời môi giới là một trong những thành phần trung gian nhiỊu khi rÊt
quan träng, ngêi m«i giíi xt hiện nhằm chắp nối nhu cầu thị trờng với nhà bán
buôn hoặc nhà bán lẻ. Bởivì, không phải lúc nào nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ
đều có thể nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trờng và tình hình biến động của nó .
Ưu điểm của hình thức này: Một mặt vẫn phát huy đợc u thế của phân
công lao động xà hội trình độ cao. Nhà sản xuất hoặc ngời bán lẻ phải kiêm chức
năng bán hàng và do vậy làm hạn chế trình độ xà hội hoá của lu thông, hạn chế
chất lợng vận động của hàng hoá.
Hình thức 3: Ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ -ngời tiêu dùng.
Đây là hình thức phổ biến nhất, bởi vì phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá
không có khả năng giao tiếp trực tiếp với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ trên thị trờng. Nhà sản xuất bán buôn cho các nhà bán buôn. Nhà bán buôn mua buôn, tập
hợp chỉnh lý và dự trữ rồi bán cho các nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là ngời cuối cùng
trong dây chuyền tiếp nối giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng.
Hình thức 4: Nhà sản xuất - nhà phân phối công nghiệp - bán buôn - đại
lý bán buôn - bán lẻ - ngời tiªu dïng.

16

Hình thức này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công lao động xà hội cả giữa
sản xuất, lu thông và trong nội bộ lu thông, cho phép xà hội hoá tối đa hoạt động
thơng nghiệp trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và ở mọi địa điểm phân bè d©n c.

17


Chơng II
tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty Đức Tuấn
I - Sự hình thành và phát triển của công ty Đức Tuấn.
Công ty TNHH Đức Tuấn đợc chính thành lập vào ngày 24/11/1995 theo
quyết định sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội số 2174/GP - UB do UBND
thành phố Hà Nội cấp và số đăng ký kinh doanh số 0102003873. Địa chỉ trụ sở
chính: 78 Hoà MÃ - phờng Ngô Thì Nhậm - Quận Hai Bà Trng - thành phố Hà
Nội.
Tiền thân của công ty là một cơ sở chuyên sản xuất các loại bao bì, chế biến
kinh doanh các loại lơng thực thực phẩm sản xuất vật liệu xây dựng và là đại lý
mua bán ký gửi hàng hoá. Mọi hoạt động đó đều dới sự chỉ đạo của các thành
viên thành lập công ty.
Hoà cùng chặng đờng phát triển chung cả đất nớc, cùng với sự phát triển
của nền kinh tế thị trờng. Nhận thấy mặt hàng kim loại màu ngày càng trở nên
cần thiết đối với nền công nghiệp cũng nh các nhu cầu thiết yếu của cuộc sống,
công ty đà quyết định hớng kinh doanh trọng yếu về mặt hàng này.
Xác định đợc nhu cầu tất yếu đó, một nhóm cán bộ của công ty đà nghiên
cứu thị trờng và chính thức đợc kinh doanh theo thông báo số 31 ngày
13/4/2001.
Tuy còn là một doanh nghiệp non trẻ mới thành lập công ty hoạt động trong
điều kiện gặp nhiều khó khăn nhng công ty đà từng bớc khắc phục nhờ có sự cố
gắng nổ lực của đội ngũ nhân viên không ngừng nâng cao trình độ, học hỏi tích

luỹ kinh nghiệm, cũng nh sự ủng hộ giúp đỡ nhiệt tình của các đơn vị cơ sở, sự
hợp tác về trao đổi buôn bán ngày càng rộng lớn với các đối tác kinh doanh nh
công ty cơ điện Trần Phú, công ty dợc phẩm Traphaco, công ty dợc liệu TW1,
TW2, TW3, và đặc biệt là sở công nghiệp các tỉnh. Cho đến nay uy tín về mặt
hàng kim loại màu của công ty đà đợc các đối tác công nhận và ngày càng đứng
vững.
Với việc nhập khẩu rất nhiều mặt hàng kim loại màu nh nhựa PVC, BOPP,
kim loại (đồng, nhôm, kẽm...) của các nớc Hàn Quốc, Đài Loan, Australia,
Conggo với số lợng lớn công ty luôn sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách

18


hàng. Sản phẩm của công ty Công ty TNHH Đức Tuấn đà có mặt trên khắp mọi
miền đất nớc từ Bắc vào Nam.
2. Chức năng và nhiệm vụ.
2.1. Chức năng.
+ Là trung gian trong kênh phân phối NVL công nghiệp.
+ Cung cấp màng đóng vỉ thuốc cho các công ty dợc phẩm, dợc liệu.
+ Sản xuất các bao bì dợc liệu.
+ Cung cấp nguyên liệu cho các công ty cơ khí.
2.2. Nhiệm vụ.
- Kinh doanh đúng ngành nghề đà đăng ký, đào tạo, bồi dỡng, xây dựng đội
ngũ cán bộ công nhân viên có nghiệp vụ chuyên môn.
- Nghiên cứu và ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật nhằm nâng
cao trình độ phát huy năng lực kinh doanh, tăng năng suất lao động cả về chiều
sâu và chiều rộng.
- Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm vững thị hiếu ngời tiêu dùng để hoạch
định các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, đảm bảo cho kinh doanh phát
triển và mang lại hiệu quả kinh tế nhằm khẳng định vị thế của loại hình doanh

nghiệp trong hệ thống nèn kinh tế quốc dân.
Với đặc trng là doanh nghiệp sản xuất nhỏ mà chủ yếu là hoạt động kinh
doanh, cung ứng các NVL cho các cơ sở sản xuất công nghiệp thì công ty có các
nhiệm vụ cụ thể sau:
+ Sản xuất các bao bì dợc liệu phải đúng tiêu chuẩn, đảm bảo chất lợng,
theo tiêu chuẩn của Bộ công nghiệp - tổng cục tiêu chuẩn đo lờng chất lợng Việt
Nam.
+ Mở rộng các cửa hàng, đại lý cơ sở kinh doanh.
+ Không ngừng cải tiến mẫu mà chủng loại hàng hoá, nâng cao chất lợng
đa dạng hoá sản phẩm, hạ giá thành.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy.
Là công ty TNHH nên bộ máy của công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến
chức năng.
Mô hình:

Giám đốc
19


Phó
giám đốc KT

Phòng kinh
doanh

Phòng
kế toán

Phòng kinh
doanh mảng

kim loại

Phòng kinh
doanh nhựa
PVC, BOPP

Phó
giám đốc KD

Văn phòng

Phòng
máy

Gian
chứa hàng

Phân xởng

Gian
sản xuất
bao bì

(Nguồn từ phòng kế toán, phòng kinh doanh).

20