Phân tích tình hình tiêu thụ và một sỗ giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ tại công ty TNHH đồ gỗ nghĩa tín

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Lời mở đầu.
Trong nền kinh tế thị trường, các cơ sở sản xuất kinh doanh phải tự hạch
toán, phải biết trang trải doanh thu và chi phí sao cho việc kinh doanh của
doanh nghiệp đạt kết quả cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển được trong
sự cạnh tranh ngày càng gay go này. Trong xu thế cạnh tranh ngày càng gay
gắt đó, thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp sản
xuất. thông qua thị trường sản phẩm được tiêu thụ thì lao động bỏ ra trong quá
trình sản xuất mới được thừa nhận và doanh nghiệp mới thực hiện được chức
năng xã hội của mình.
Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là trong quá trình hội nhập AFTA
đang dần tiến đến gần, vấn đề thị trường lại càng trở nên nóng bỏng hơn đối
với các doanh nghiệp sản xuất, đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững được thị
trường tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường
trước các đối thủ khác mới có thể tồn tại được. Để làm được điều đó đòi hỏi
doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường, không ngừng tìm hiểu nghiên cứu
thị trường, thu thập thông tin, quan sát và tìm hiểu đối thủ.
Xuất phát từ thực tế nêu trên, trong thời gian thực tập tại công ty TNHH
Đồ gỗ Nghĩa Tín , tôi đã chọn đề tài:” Phân tích tình hình tiêu thụ và một
sỗ giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đồ Gỗ tại Công ty TNHH
Đồ gỗ Nghĩa Tín”. Làm đề tài tốt nghiệp.
Nội dung đề tài gồm 3 phần:
Phần 1: Cở sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng ở
Công ty TNHH Đồ gỗ Nghĩa Tín.
Phần 3: Một số giải pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ xuất
khẩu.
Thông qua đề tài tốt nghiệp của mình, em tập trung làm rõ bản chất của
công tác tiêu thụ cũng như tầm quan trọng của việc nâng cao kết quả tiêu thị
SVTH:
1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
trong doanh nghiệp. Bên cạnh đó, em hy vọng những phân tích, đánh giá và đề
xuất biện pháp của mình có thể giúp một phần nhỏ nào đó trong công việc của
Công ty TNHH đồ gỗ xuất khẩu Nghĩa Tín nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ
sản phẩm Đồ gỗ xuất khẩu.
Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trường
tiêu thụ mặt hàng đồ gỗ ngoài trời của công ty, từ đó tìm ra một số giải pháp
nhằm giữ ổn định thị trường và mở rộng thị trường cho công ty trong thời gian
đến.
Tuy đã xác định mục tiêu phấn đấu khi thực hiện đề tài nhưng do nhiều
yếu tố chủ quản khác nhau, chắc chắn trong quá tình thực hiện đề tài này sẽ
không tránh khỏi những thiếu sót. Chính vì vậy, em mong nhận được mọi ý
kiến đóng góp từ phía các thầy cô nhằm giúp em hoàn thiện tốt đề tài này
trong tương lai.
Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này tôi nhận được sự giúp đỡ
rất nhiệt tình của thầy hướng dẫn cũng như các cán bộ công nhân viên trong
công ty. Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn đến thầy hướng dẫn và các anh chị đã
giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Một lần nữa xin cảm ơn
SVTH:
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Phần 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản
phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hay quyền sử dụng dịch vụ
cho người mua và thu tiền về.
Những đặc điểm của hoạt động tiêu thụ là như sau:
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn lấy khách

hang làm trung tâm của mọi quyết định sản xuất, nên các quyết định đó dù
muốn hay không đều phải hướng tới lợi ích của khách hang, các sản phẩm của
doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hang, đảm
bảo phù hợp với thị hiếu của người tiêu dung về màu sắc, kích cỡ, chất lượng,
kiểu dáng,…. Do đó, để sản phẩm của doanh nghiệp có thể tiêu thụ tốt thì cần
lưu ý một số đặc điểm sau:
- Xác định đúng lượng cầu về sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp dự
định sản xuất.
- Tìm hiểu nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại sản
phẩm cụ thể của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu thị trường sản phẩm, đảm bảo khả năng thích ứng sản
phẩm của doanh nghiệp với nhu càu của thị trường, đảm bảo sức cạnh
tranh và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm.
- Có chính sách định gia hợp lý, hấp dẫn người tiêu dùng.
- Đẩy mạnh quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, đảm bảo tính phấp ly và
tiết kiệm.
- Giữ vững thị trường truyền thống, xâm nhập thị trường mới để nâng
cao mức tiêu thụ.
SVTH:
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
- Tận dụng điều kiện của người khác, những nhược điểm của đối thủ
cạnh trạnh để tăng sức tiêu thụ đối với sản phẩm của mình.
- Tích cực áp dụng những tiến bộ khoa học – kĩ thuật vào sản xuât, tạo
sản phẩm mới có chất lượng cao.
- Sử dụng phương thức thanh toán hợp lý, linh hoạt, đảm bảo thu hồi
vốn nhanh và thuận lợi cho khách hang.
Những đặc điểm trên là những điều mà doanh nghiệp cần phải chú ý
thực hiện để đạt hiệu quả kinh doanh tốt.
• Phân biệt “hoạt động tiêu thụ” và “kết quả tiêu thụ”:

Hoạt động tiêu thụ có những đặc điểm như trên, còn kết quả tiêu
thụ là kết quả có được từ những nổ lực chung của toàn doanh
nghiệp, chứ không phải là kết quả của hoạt động tiêu thụ.
1.2 Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
* Vai trò:
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn có vai trò quan trọng đối với toàn bộ
quá trình tái sản xuất – xã hội. Nó nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho
con người sản xuất và tiêu thụ được sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất
mới, nhờ đó đảm bảo cho quá trình sản xuất – xã hội diễn ra một cách lien tục,
đều đặc góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hóa.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị, doanh nghiệp hoàn thành được chu chuyển của vốn kinh
doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện càng tốt thì chu kì sản xuất kinh
doanh càng ngắn, vòng quay của vốn càng nhanh, hiệu quả sủ dụng vốn cao.
Quá trình tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới quá trình lưu
thong của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng hàng hóa trong các tổ chức thương
mại càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hang hóa trong nền kinh tế ngày
càng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất – xã hội.
SVTH:
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu
của người tiêu dùng đối với sản phẩm hay dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp,
là công cụ cạnh tanh mạnh mẽ của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp xây dựng cho mình hướng
mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực sản xuất, tạo ra các sản phẩm
mới, tìm kiếm thị trường mới nhằm thu hút khách hang, bù đắp toàn bộ chi phí
cho quá trình sản xuất và tiêu thụ, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất, thu hồi
giá trị hao mòn của tài sản cố định, mua nguyên vật liệu, trả lương cho Cán bộ -

Công nhân viên, tiếp tục đỏi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, giảm
chi phí lưu thong. Hàng hóa tiêu thụ nhiều sẽ tạo điều kiện nâng cao khả năng
sản xuất, tận dụng hết năng suất lao động và công suất của máy móc, giảm thời
gian lưu trữ nguyên vật liệu dẫn đến giảm chi phí bao quản.
Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
thường xuyên liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ
chức tốt. Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên cở sở
các chứng từ nhập, xuất kho thành phảm theo qui định của doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những
sản phẩm đã xuất kho thành phẩm, để giao cho khách hang và nhận được tiền.
Vì vậy xác định lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm căn cứ vào lượng sản phẩm
sản xuất ra, các hợp đồng kinh tế với khách hàng, cân đối nhu cầu thị trường,
khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm của
những năm trước.
Do vậy nhiệm vụ chủ yếu của công tác tiêu thụ là làm thế nào để bán
đucợ sản phẩm ra thị trường cho khách hàng và người tiêu dùng một cách thuận
lợi và nhiều nhất, mà không phải gượng ép hay tìm mọi cách để khách hàng và
người tiêu dùng tự tìm đến, chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp mình.
• Ý nghĩa:
SVTH:
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa. Chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì mới có vốn để tiến hành tái sản xuất
mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cho
doanh nghiệp. Chỉ có qua hoạt động tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm
mới được xác định hoàn toàn. Đồng thời chứng tỏ năng lực hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường, tạo uy tín, niềm tin về sản phẩm của doanh nghiệp với khách

hàng, đảm bảo cho sự phát triển bền vững.
Sau quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không những thu hồi
được chi phí có liên quan mà còn tạo ra giá trị thặng dư. Đây là nguồn tích
lũy nhằm đóng góp vào ngân sách nhà nước, mở rộng quy mô sản xuất và
nâng cao đời sống cho Cán bộ - Công nhân viên.
1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
a.Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường.
• Lựa chon thị trường mục tiêu và dự báo thị trường:
Thị trường mục tiêu là một hoặc vài khúc thị trường mà doanh nghiệp
lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục
tiêu kinh doanh của mình.
Trước khi quyết định tập trung nỗ lực vào một hoặc vài khúc thị trường
cụ thể, doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng về các khúc. Có hai tiêu thức cần
xem xét là:
• Mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường:
+ quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường.
- Quy mô hiện tại: số lượng người mua hiện tại, chi tiêu hiện tại binh
quân cho sản phẩm.
- Tốc độ tăng trưởng: số lượng người mua và chi tiêu bình quân cho
sản phẩm trong tương lai.
SVTH:
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
+ Khả năng sinh lời và rủi ro: phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của
các đối thủ cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế tiềm năng và
những người nhập ngành tiềm năng.
• Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
+ Phục vụ khúc thị trường đó có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực
đặc biệt vượt quá khả năng của doanh nghiệp hay không?
Một khúc thị trường hấp dẫn là đoạn mà có nhiều thành viên, mức chi

tiêu bình quân của một thành viên lớn, có triển vọng tăng trưởng mạnh về số
lượng thành viên và chỉ tiêu, ít đối thủ cạnh tranh, ít sản phẩm thay thế, ít các
doanh nghiệp đe dọa nhập ngành, phù hợp với những nguồn lực và lợi thế của
doanh nghiệp.
• Dự báo thị trường:
Dự báo thị trường là một giá trị cụ thể của nhu cầu thị trường tương ứng
với một mức chi tiêu Marketing xác định của ngành và trong những điều kiện
xác định của môi trường marketing. Nói một cách khác, dự báo thị trường
chính là tổng doanh số của tât cả các doanh nghiệp cùng ngành dưới những
điều kiện xác định.
Công tác dự báo thị trường bao gồm việc dự báo về doanh số ngành,
doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp. Việc dự báo nhu cầu,
dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường, có thể dựa trên nhiều
phương pháp, từ những ước đoán thô sơ đến những mô hình thống kê phức tạp.
Một số phương pháp thường dùng để dự báo gồm: phân tích yếu tố thị
trường, điều tra ý nghĩa mua sắm, phân tích dự liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến
của lực lượng bán hàng, thử nghiệm thị trường. Ngoài ra còn có một số phương
pháp thống kê dự báo trên dữ liệu thời gian như: phương pháp tốc độ tăng
trưởng bình quân, phương pháp trung bình di động, phương pháp xác định chỉ
số mùa vụ.
b.Định giá bán cho sản phẩm.
SVTH:
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Sự hình thành và vận động của giá cả chịu tác động của nhiều nhân tố
khác nhau, chúng bao gồm cả nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
Vì vây, khi đưa ra quyết dịnh giá đòi hỏi phải xem xét và giải quyết
nhiều vấn đề, giúp cho người làm giá chọn được mức giá bán hợp lý và có thể
sử dụng giá như một công cụ sắc bén.
Hiện nay có 2 nhóm phương pháp định giá: định giá hướng chi phí và

định giá hướng thị trường. Trong các phương pháp định giá hướng chi phí, chi
phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Doanh nghiệp xác định chi
phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán. Có một số
phương pháp cụ thể như sau:
+ Phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng phụ giá.
+ Phương pháp định giá theo chi phí biên cộng phụ giá.
+ Phương pháp định giá theo hiệu quả đầu tư mong dợi.
Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và
khách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Có phương pháp
định giá cụ thể sau:
+ Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận
+ Phương pháp định giá theo giá trị hienj hành
+ Phương pháp định giá hướng giá trị
+ Phương pháp định giá bằng đấu giá
* Các chiến lược giá: Định giá gia nhập thị trường, định giá theo khu
vực địa lý, chiết khấu và bớt giá, chiến lược một giá và giá linh hoạt, định giá
kích thích tiêu thụ, định giá cho hỗn hợp sản phẩm.
c. Phân phối sản phẩm.
Phân phối là hành động đưa hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người
sử dụng. Trên thực tế kinh doanh, hiếm khi một nhà sản xuất chỉ bán trực tiếp
sản phẩm của mình cho khchs hàng. Trái lại để đưa sản phẩm tới được người sử
dụng, nhà sản xuất thường phải thong qua một số nhà trung gian Marketing. Có
SVTH:
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
3 loại nhà trung gian là trung gian nhà bán buôn, trung gian đại lý và trung gian
hỗ trợ.
• Các nội dụng trong phân phối:
 Thiết kế kênh phân phooid.
 Quản trị các thành viên trong kênh.

 Phân phối vật chất.
• Thiết kế kênh phân phối.
Những doanh nghiệp tương tự có thể có những kênh phân phối khác
nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng
những nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Một số doanh
nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc
chọn lọc và có phong cách đặc biệt. Để thiết kế các kênh phan phối thỏa mãn
khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh, cần có một cách tiếp cận mang
tính hệ thống.
Hình dưới đây cho chúng ta thấy bốn bước đi trong công việc thiết kế
kênh phân phối.
Hình 1.1: Quá trình thiết kế kênh phân phối.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm có được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau gọi chung là kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối (Kênh Marketing) là một hệ thống gồm những cá nhân,
tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào các hoạt động mua bán và vào
quá trình chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng
đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới người sử dụng cuối cùng.
SVTH:
9
Xác nh m cđị ụ
tiêu c a kênhủ
phân ph iố
L a chon ki uự ể
kênh phân ph iố
Xác nh c ngđị ườ
phân ph iđộ ố
Xây d ng chính sáchự
h p tác v i nhà trungợ ớ

gian và l ngượ bán
hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Hình 1.2: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng.
A B C D
• Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó không
có mặt nhà trung gian.
• Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà trong đó có mặt
nhà trung gian.
Các kênh phân phối gián tiếp có thẻ có một hay nhiều cấp trung gian. Một
cấp trung gian bao gồm những nhà trung gian thực hiện cùng một loại công việc
liên quan đến sự dịch chuyển của quyền sở hữu sản phẩm (hay quyền sử dụng
dịch vụ) về phía người sử dụng.
SVTH:
10
Nhà s n xu tả ấ Nhà s n xu tả ấ
Ng i tiêu dùngườ
Nhà s n xu tả ấ Nhà s n xu tả ấ
Nhà bán lẻ
Ng i tiêu dùngườ
Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ Nhà bán s c p 2ỉ ấ
Nhà bán s c p 1ỉ ấ
Nhà bán lẻ
Ng i tiêu dùngườ Ng i tiêu dùngườ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Kênh A: Là kênh trực tiếp, vì nhà sản xuất bán cho người tiêu dùng cuối
cùng.
Kênh B: Là kênh gián tiếp 1 cấp có thêm nhà bán lẻ.
Kênh C: Là kênh gián tiếp 2 cấp có thêm nhà bán lẻ.

Kênh D: là kenh gián tiếp dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi
có nhiều nhà bán sỉ nhỏ.
• Quản trị các thành viên trong kênh.
Để quản trị các thành viên trong một kênh phân phối thì doanh nghiệp cần
phải có những chính sách đúng đắn như: tuyển dụng, thù lao và động viên,
đào tạo, giải quyết xung đột, đánh giá và loại bỏ.
• Phân phối vật chất.
Phân phối vật chất là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển của
dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các địa điểm yêu cầu như:
trung tâm phân phối, các loại nhà kho,…
+ Quản trị điểm dự trữ: Liên quan đến các quyết định về số lượng, địa
điểm, quy mô và chức năng của các điểm dự trữ. Một điểm dữ trữ có thể
có chức năng lắp ráp, đóng gói hay lưu kho sản phẩm. Có hai loại điểm dữ
trữ là trung tâm phân phối và nhà kho.
- Trung tâm phân phối là nơi giao dịch, nó được lập kế hoạch theo thị
trường chứ không phải theo yêu cầu chuyên chở. Mỗi trung tâm là một hệ
thống được tích hợp đầy đủ các chức năng nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng
và chuẩn bị giao hàng cho khách hàng.
- Các loại nhà kho: Kho riêng là kho thuộc sở hữu riêng của doanh
nghiệp và chỉ những sản phẩm của doanh nghiệp được cất ở đó. Kho công
cộng là kho được sở hữu bởi những người khác với chức năng chứa nhiều
hàng cho nhiều cá nhân và tổ chức. Chi phí thuê kho công cộng là chi phí
biến đổi. Doanh nghiệp chỉ trả tiền không gian và thời gian mà họ sử
SVTH:
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
dụng. Các kho công cộng cũng có không gian làm nơi trưng bày sản phẩm
và văn phòng giao dịch khách hàng.
+ Bảo quản và xếp dỡ vật tư: là công việc lựa chọn phương pháp và
thiết bị cất giữ, bảo quản và xếp dỡ phù hợp.

+ Kiểm soát dự trữ: mục đích là có được số lượng và kết cấu các vật
tư tồn kho phù hợp với yêu cầu của khách hàng và với chi phí thấp nhất.
+ Xử lý đơn hàng: Công việc này bao gồm việc nhận đơn hàng, trả
lời, cấp tín dụng, xuất hóa đơn và thu hồi nợ.
+ Vận tải: Vận tải sản phẩm tới khách hàng là một khâu quan trọng
đối với doanh nghiệp. Có 5 phương thức vận tải chính là đường sắt, đường
bộ, đường ống, đường biển và đường hàng không.
d. Xúc tiến bán sản phẩm.
Xúc tiến là một thành phần của hỗn hợp Marketing nhằm thong tin,
thuyết phục và nhắn nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm
đó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.
Các hình thức xúc tiến bán hàng:
Quảng cáo: là những hoạt động truyền thong không mang tính cá
nhân, thong qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều
phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thong tin dại
chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời,
bao bì sản phẩm, tờ rơi.
Khuyến mại: là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách
đưa them các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mại có
thể định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ
biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng nhưng giá không đổi, bán hàng
kèm theo quà tặng, hàng mẫu phát tặng, xổ số, cuộc thi có thưởng, triển
lãm thương mại , trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mại.
SVTH:
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Bán hàng trực tiếp: là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên
của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt, hoặc
qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc
những nơi tập trung những người mua triển vọng.

Quan hệ công chúng: bao gồm nhiều hình thức truyền thong nhằm
tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của
doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thong điệp bán hàng cụ thể
nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ động, cơ quan nhà nước
hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản
tin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện từ
thiện hoặc thể thao, văn hóa.
Marketing trực tiếp: là những hoạt động truyền thong có tính tương tác, sử
dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có
thể đo dược hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp
vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán hàng lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp
Marketing. Các hình thức phổ biến là bang hàng qua thư, bán hàng qua
catalog, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua TV và
internet Marketing (bán hàng trực tuyến).
1.4. Mối quan hệ giữa tiêu thụ sản phẩm với hoạt động Marketing.
Nhiều người vẫn lầm tưởng Marketing chẳng qua là hệ thống các biện
pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán đucợ nhiều hàng và thu được
nhiều tiền về. Đó thực sự là những phần việc của Marketing, nhưng Marketing
có phạm vi rộng lớn hơn nhiều. Đó là một dãy những hoạt động không phải là
sản xuất nhưng thực sự góp phần tạo ra và thực hiện giá trị của nhiều hàng hóa
dịch vụ. Những hoạt động này phải được tiến hành trước khi sản xuất, trong quá
trình sản xuất, trong giai đoạn tiêu thụ và giai đoạn sau bán hàng. Đó chính là
các hoạt động Marketing.
SVTH:
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Người ta định nghĩa Marketing hiện đại như sau: Marketing là làm việc
với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu
cầu và mong muốn của con người. Hoặc Marketing là một dạng hoạt động của
con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn

thông qua trao đổi.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực
hiện các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối hàng hóa, dịch
vụ và tư tưởng hành động để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu tiêu
thụ sản phẩm của các cá nhân và tổ chức.
Theo Philip kotle – chuyên gia Marketing hàng đầu của Mỹ thì cho rằng:
Marketing là quá trình mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thẻ mới
đucợ những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi
những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Với tất cả những định nghĩa trên thì Marketing đều đúng. Ta có thể tóm
lược các hoạt động Marketing ở sơ đồ sau:
Hình 1.3: Trình tự sáng tạo của vật chất
SVTH:
14
Chu n bẩ ị
s n xu tả ấ
S n xu tả ấ Tiêu th (bánụ
hàng)
D ch v sauị ụ
bán hàng
Marketing
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Thông qua sơ đồ trên ta thấy tiêu thụ chỉ là một khâu của Marketing, thực
hiện nhiệm vụ lưu thông hàng hóa, làm cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm. Thông qua tiêu thụ, sản phẩm hoặc dịch vụ được chuyển thành
tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Việc đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ
luân chuyển vốn nói riêng và hoạt động sử dụng vốn nói chung, đồng thời thỏa
mãn nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Nói cách khác, tiêu thụ tập trung vào bán
những cái gì mà doanh nghiệp có.

Còn đối với Marketing, marketing phản ánh một chức năng cơ bản của
doanh nghiệp, giống như chức năng sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực. Những
chức năng đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của công ty. Nhiệm vụ
cơ bản của hoạt động Marketing cũng là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp,
giống như sản xuất tạo ra sản phẩm.
Trong điều kiện nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, để đảm bảo kinh
doanh có hiệu quả, trước hết đòi hỏi việc xây dựng kế hoạc sản xuất của doanh
nghiệp phải gắn với thị trường. Thị trường là môi trường hoạt động của doanh
nghiệp, là giải quyết vấn đề doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì?. Và sản xuất bao
nhiêu? Bỡi vậy, sau một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, xem
xét kết quả sản xuất. Từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm trong việc chỉ đạo,
điều hành và quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy, xét về yếu tố cấu thành của nội dung quản lý doanh nghiệp thì
Marketinh là một chức năng thống nhất hữu cơ với các chức năng khác. Khi
Marketing tách rời hoạt động với các chức năng khác thì hoạt động tiêu thụ sẽ bị
trở ngại. Do đó, giữa chúng có mối liên hệ với nhau nhưng không thể thay thế
cho nhau.
1.5. Những nhân tố ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm tiêu thụ của
doanh nghiệp
1.5.1 Nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm đó.
SVTH:
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Khách hàng của doanh nghiệp là những người có nhu cầu về sản phẩm do
doanh nghiệp cung cấp. Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng là người tạo ra
lợi nhuận, tạo ra sự thắng lợi cho doanh nghiệp. Nhu cầu của khách hàng sẽ tác
động đến việc thiết kế sản phẩm. Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm cũng có những
giai đoạn thay đổi rất lớn, khi sản phẩm hợp nhu cầu thì sản phẩm sẽ được tiêu
thụ nhanh, nhiều và ngược lại nếu sản phẩm không phù hợp nhu cầu của con
người tiêu dùng thì sản phẩm sẽ ứ đọng không thể tiêu thụ được. Bên cạnh đó,

thu nhập của người tiêu dùng cũng sẽ ảnh hưởng không ít đến tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng người tiêu dùng sẽ có khả năng thực hiện
các nhu cầu cao hon và có khả năng thanh toán một cách nhanh nhất.
Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của người mua, được phân chia
thành bốn nhóm chính:
- Yếu tố văn hóa.
- Yếu tố mang tính chất xã hội.
- Những yếu tố mang tính chất cá nhân.
- Yếu tố tâm lý.
Phân lớn các yếu tố này không chịu sự kiểm soát của các nhà hoạt động
thị trường, nhiệm vụ là phải nghiên cứu và theo dõi chúng để hiểu biết về hành
vi của người tiêu dùng sẽ góp phần vào sự thành công trong kinh doanh của
doanh nghiệp.
Nhu cầu:
Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
SVTH:
Văn hóa
- Văn hóa.
- Tiểu văn hóa
- Giai tầng xã
hội
Xã hội
- Nhóm
- Gia đình
- Vai trò và đại
vị xã hội
Cá nhân
- Tuổi đời
- Nghề nghiệp
- Cá tính và tự

nhận thức
Tâm lý
- Động cơ
- Tri giác
- Kiến thức
- Niềm tin và
quan điểm
Người
mua
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Mô hình nhu cầu cảu Maslow đã xây dựng hình tháp nhu cầu.
Nghiên cứu nhu cầu là một trong những quy tắc quan trọng của nhà sản
xuất kinh doanh là phải đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy
nghiên cứu về người tiêu dùng
1. Nhu cầu sinh lý.
2. Nhu cầu an toàn
3. Nhu cầu xã hội: tình cảm, tình yêu, câu lạc bộ,…
4. Nhu cầu được quý trọng và quan tâm: huy chương, bằng cấp, học vị,…
5. Nhu cầu tự khẳng định: phát triển nhân cách, văn hóa, lý tưởng, nghệ
thuật,…
Hình 1.4: Hình tháp nhu cầu
1.5.2. Đối thủ cạnh tranh
Quan điểm ngành cạnh tranh: Ngành là một nhóm các doanh nghiệp
sản xuất hoặc bán một loại sản phẩm có khả năng thay thế gần cho nhau.
Những sản phẩm có khả năng thay thế gần là những sản phẩm có độ co
giãn của cầu theo giá chéo là cao. Ngành được phân loại dựa trên: (1) Số
lượng người bán; (2) mức độ khác biệt của sản phẩm; (3) các rào cản nhập
ngành và xuất ngành; (4) kết cấu chi phí và (5) mức độ tích hợp dọc.
SVTH:

17
1
2
3
4
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm của doanh nghiệp phụ
thuộc vào số lượng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị
trường, quy mô và thế lực của các doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp nào có
sức cạnh tranh cao trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp đó dược
thị trường chấp nhận.
Hình 1.5: Quá trình phân tích đối thủ cạnh tranh.
Theo quan điểm thị trường về cạnh tranh, đối thủ chính là những công ty
đang thỏa mãn cùng một nhu cầu của khách hàng. Các đối thủ cạnh tranh với
nhau ở 4 cấp độ:
Cạnh tranh về thương hiệu( cạnh tranh trực tiếp): cạnh tranh giữa các sản
phẩm, dịch vụ có tính năng, đặc điểm và khoảng giá bán.
Cạnh tranh về dạng sản phẩm ( cạnh tranh trong cùng ngành): cạnh tranh
giữa các sản phẩm, dịch vụ cùng loại nhưng có những đặc điểm và khoảng giá
bán khác nhau.
Cạnh tranh về loại sản phẩm, dịch vụ cùng thỏa mãn một nhu cầu: cạnh
tranh giữa các loại sản phẩm thay thế.
Cạnh tranh về nhu cầu: cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang phục vụ
những dạng nhu cầu khác nhau.
1.5.3. Khả năng đáp ứng của Doanh nghiệp
SVTH:
18
Nh n d ng ậ ạ
các i th đố ủ

c nh tranhạ
Nh n d ng ậ ạ
các chi n ế
l c c a iượ ủ đố
th c nh ủ ạ
tranh
Nh n d ng ậ ạ
các m c tiêu ụ
c a i thủ đố ủ
c nh tranhạ
ánh giá nh ng Đ ữ
i m m nh và đ ể ạ
i mđ ể y u c a ế ủ
i th c nhđố ủ ạ
tranh
c oán hìnhƯớ đ
m u ph n ẫ ả
ng c aứ ủ i đố
th c nhủ ạ
tranh
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Đây là nhóm nhân tố mang tính chất chủ quản và có thể kiểm soát được ở
một mức độ nào đó. Căn cứ trên tính chất chủ quan đó mà doanh nghiệp có thể
sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Hoạt động tiêu thụ tốt
hay không tốt đều phụ thuộc vào các nhân tố ảnh hưởng thứ cấp đó là: Tổ chức
quản lý ( cơ cấu tổ chức, mối liên hệ và phối hợp giữa các bộ phận, kiểm tra
giám sát); con người ( trình độ chuyên môn, phẩm chất đạo dức, thái độ phục
vụ…); nguồn lực ( sự sẵn có về tiền mặt, trang thiết bị cần cho hoạt động,…);
Các nhân tố này dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó, nó ảnh
hưởng tới đặc điwwmr và chất lượng sản phẩm hay ảnh hưởng tới việc lựa chọn

thị trường, giá bán , phân phối và xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy
đối với các yếu tố này doanh nghiệp cần phân tích một cách chặt chẽ, xác định
mức độ ảnh hưởng của các nhân tố hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp mình.
* Tổ chức quản lý: tổ chức quản lý của bộ phận lãnh đão tác động rất lớn
đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề: sản xuất
cái gì? Sản xuất vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác
nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc định hướng, là nguyên nhân thành công
hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động.
* Tiềm năng con người thể hiện qua đội ngũ cán bộ quản lý và lao động
trực tiếp tạo ra sản phẩm. Doanh nghiệp nếu tạo dựng được một đội ngũ cán bộ
quản lý và người lao động có trình độ tay nghề, khả năng phân tích, sang tạo,
trung thành và có tinh thần trách nhiệm sẽ là một nhân tố quan trọng để nâng cao
chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu từ thiết kế sản phẩm trong quá trình sản
xuất, dữ trữ sản phẩm đến xuất bán cho khách hàng, làm cho quá trình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Chiến lược, mục tiêu tiêu thụ
thụ sản phẩm, các chính sách, định hướng phat triển của doanh nghiệp đều do
ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra và nó ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản
phẩm.
SVTH:
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
* Tiềm lực tài chính: Đây là nhân tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động, phân
phối, sử dụng và quản lý có hiệu quả vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh
nghiệp có tiềm lực tài chính lớn mạnh và lành mạnh sẽ có những thuận lợi trong
việc triển khai thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, đầu tư đổi mới dây
chuyền thiết bị và công nghệ sản xuất. Điều này giúp cho sản phẩm sản xuất ra
phù hợp với thị hiếu và tâm lý của người tiêu dùng, năng suất và chất lượng
được nâng cao, hạ giá thành sản phẩm, tạo ưu thế cạnh tranh, đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ sản phẩm cả về mặt khối lượng và thời gian nhằm chiếm lĩnh thị

trường.
* Tiền lực vô hình(tài sản vô hình): tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của
doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiền lực vô hình được tạo dựng
một cách có ý thức thông qua các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm và chiến lược xây
dụng tiềm năng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp.
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường: một hình ảnh
tốt về doanh nghiệp là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm
của doanh nghiệp là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của
doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến việc ra quyết định có tính “ưu tiên” khi mua
hàng của khách hàng.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa liên quan đến mức độ đạt được
về thứ bậc “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hóa”.
a. Nhãn hiệu hàng hóa bị loại bỏ.
b. Nhãn hiệu không dược chấp nhận.
c. Chấp nhận nhãn hiệu.
d. Nhãn hiệu ưa thích.
e. Nhãn hiệu nổi tiếng.
SVTH:
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Trên thực tế mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa có ảnh hưởng rất
lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng. Nhãn hiệu ở bậc
càng cao thì khả năng bán hàng càng tốt.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp: hình ảnh và uy
tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản
phẩm.
• Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp, các yếu
tố vật chất đầu vào và dự trữ hợp lý sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhứng yếu tố này ảnh hưởng tới “đầu vào” của doanh nghiệp và tác

động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện chiến lược kinh doanh cũng như
ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm.
• Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công của
doanh nghiệp: đây là yếu tố ảnh huonmgwr trực tiếp đến năng suất, chi
phí, giá thành, chất lượng hàng hóa, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ
hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có máy
móc, thiết bị và quy trình hiện đại thì sản phẩm làm ra có năng suất và
chất lượng cao, do vậy sản phẩm sẽ dễ dàng tiêu thụ hơn so với sản
phẩm có trình độ công nghệ lạc hậu, máy móc cũ kỹ.
• Cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp:
Đây là yếu tố phản ánh nguồn tài sản cố định mà doanh nghiệp có thể huy
động vào kinh doanh: nhà xưởng, văn phòng, hệ thống kho tang, nơi đặt cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Các yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp
tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó có thể thu hút sự chú ý và
kích thích sức mua của người tiêu dùng hoặc bảo quản chất lượng sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho người lao động làm việc có năng suất và chất lượng cao
nhất.
1.6. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
SVTH:
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá thông qua các
chỉ tiêu: lượng sản phẩm bán được, doanh thu và thị phần của sản phẩm, lợi
nhuận.
- Các chỉ tiêu dựa trên lượng sản phẩm bán được:
+ Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực hiện kỳ trước
+ Lượng bán thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán kế hoạch kỳ hiện tại
+ Hệ số tồn kho = Lượng tồn kho thực hiện kỳ hiện tại / Lượng bán thực
hiện kỳ hiện tại

Thông thường các sản phẩm bán ra trong kỳ thường được tính theo công
thức sau:
QB = QĐK + QSX – QCK
Trong đó:
QB: Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ
QĐK: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
QSX: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
QCK: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
- Các chỉ tiêu dựa trên doanh thu bán hàng:
+ Doanh thu thực hiện kỳ hiện tại / Doanh thu thực hiện kỳ trước
+ Doanh thu thực hiện kỳ hiện tai / Doanh thu kế hoạch kỳ hiện tại
+ Hế số vòng quay hàng tồn kho = Doanh thu x 365 / Giá trị hàng tồn kho
của kỳ hiện tại so với kỳ trước.
Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể xác định như sau:
D = ƩPit x Qit (t=1; i=1, n)
Trong đó:
D: doanh thu bán hàng.
Pit: Giá bán một đơn vị mặt hàng i ở năm t.
Qit: Khối lượng mặt hàng I bán ra ở năm t.
n: Số lượng mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
SVTH:
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
t: số năm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
- Thị phần:
+ Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần thực hiện kỳ trước
+ Thị phần thực hiện kỳ hiện tại / Thị phần kế hoạch kỳ hiện tại
+ Thị phần thực hiện kỳ hiện tai / Thị phần thực hiện kỳ hiện tại của đối
thủ gần nhất.
Thị phần của một sản phẩm được tính theo công thứ

Di
T(%)= D x 100%
Trong đó: T(%): Thị phần của sản phẩm i trên thị trường nghiên cứu.
Di: Doanh thu của sản phẩm i trên thị trường nghiên cứu
D: Tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm cùng loại trên cùng
thị trường.
- Lợi nhuận.
Lợi nhuận là phần chênh lẹch giữa doanh thu bán hàng và toàn bộ chi phí
mà doanh nghiệp bỏ ra, được xác định như sau:
LN = D - C
Trong đó:
LN: Lợi nhuận.
D: Tổng doanh thu của các hoạt động bán hàng
C: Tổng chi phí.
Tổng lợi nhuận càng cao thì tính hiệu quả của hoạt động càng lớn. do đó,
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ càng hợp lý thì càng tối đa hóa lợi nhuận, giảm
tối đa các chi phí trong quá trình hoạt động.
Ngoài ra, ta có thể đánh giá mức độ thỏa mãn nhu cầu của thị trường
thông qua các chỉ tiêu sau:
Đánh giá tình hình tiêu thụ theo thước đo hiện vật hoặc thước đo giá trị
cho từng loại sản phẩm:
SVTH:
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm = Số lượng sản
phẩm từng loại tiêu thụ thực tế / Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ kế hoạch.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ ta có thẻ dựa vào chỉ số doanh thu
tiêu thụ:
Chỉ số lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận ròng / Doanh thu tiêu thụ
Đánh giá tình hình sử dụng vốn.

Số vòng quay toàn bộ TSLĐ = Doanh thu tiêu thụ / Tổng TSLĐ
Đặc biệt, công tác đánh giá phải phân tích rõ rang những mặt được và
những mặt còn tồn tại trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt
động tiêu thụ nói riêng, phải đưa ra những nguyên nhân và phương hướng khắc
phục trong thời gian tới.
Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quant rung
đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Vậy để
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần quản lý hoạt động tiêu
thụ sản phẩm một cách chặt chẽ từ khâu khảo sát, nghiên cứu thụ trường đến
khâu tổ chức hoạt động tiêu thụ, thường xuyên phân tích và đánh giá hoạt động
tiêu thụ, thường xuyên phân tích và dánh giá hoạt động tiêu thụ để từ đó thấy
được các ưu điểm, các mặt tồn tại và tìm cách phát huy hơn nữa những ưu điểm,
khắc phục những yếu kém.
1.7. Nội dung phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1.7.1. Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích sự biến động cảu kết quả tiêu thụ sản phẩm thường chúng ta sử
dụng phương pháp so sánh. So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả
tiêu thụ sản phẩm với giá trị thực hiện năm trước để biết được tình hình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp năm nay có cao hơn năm trước hay không?.
- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với
kế hoạch năm nay để biết được doanh nghiệp thực hiện có vượt kế
hoạch ddawtj ra hay không?
SVTH:
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:
- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với
các giá trị thực hiện năm nay của trung bình ngành để biết được doanh
nghiệp của mình đang ở mức độ nào so với trung bình của ngành?
- So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với
các giá trị thực hiện năm nay của đối thủ dẫn đầu hay đối thủ cạnh

tranh trực tiếp để biết được sản phẩm của doanh nghiệp mình đang
chiếm thị phần bao nhiêu trong thị trường.
Từ đó có thể vạch ra đucợ những chính sách hoạt động phù hợp và chính
xác cho quá trình hoạt động và phát triển của doanh nghiệp nhằm mang lại
hiệu quả cao.
1.7.2. Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng dến
kết quả tiêu thụ
* Công tác nghiên cứu, dự báo thị trường: Việc tìm hiểu thị trường
không có nghĩa là chỉ xác định nhu cầu và sức hoạt động của doanh nghiệp, mà
phải tìm ra khuynh hướng phát trienr trong tương lai, có nghĩa là phải dự báo
tương lai của ngành. Qua thực tế cho thấy, một trong những đối tượng quan
trọng nhất của dự báo thị trường là dự báo triển vọng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nó bao gồm: sức mua của khách hàng, sự biến động trong nhu cầu tiêu dùng, sản
phẩm mới,…. Đây chính là dự báo có ảnh hưởng lớn nhất đến chiến lược sản
xuất kinh doanh cũng như kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
* Nhân tố sản phẩm: Hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn
của doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hóa
các khả năng sản xuất thì còn phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo
được uy tín với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra trôi chảy
được. Các nhân tố như: đặc điểm sản phẩm, đặc điểm bao bì, nhãn, thương hiệu
và đặc điểm của dịch vụ hỗ trợ đều ảnh hưởng lớn tới kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lướn đến kết quả
tiêu thụ.
SVTH:
25