MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THEO ÚC SSE

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................................3
SSE..............................................................................................................................................4
Chương 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SẢN XUẤT .............................................................5
THÉP ÚC SSE............................................................................................................................5
1.1 Giới thiệu chung về Công ty ................................................................................5
1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty.......................................................................................14
1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của Ban Giám Đốc.......................................14
1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban ......................................15
1.3 Những thành tựu chủ yếu mà Công ty đã đạt được...................................................18
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN Ở CÔNG TY THÉP
ÚC SSE.....................................................................................................................................22
2.1 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty.........22
2.1.1 Thị trường...........................................................................................................22
2.1.2 Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng ...........................................................23
2.1.3. Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng cá nhân....................24
2.1.4. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng ......................................................................25
2.2. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ của Công ty thép Úc SSE...................................26
2.2.1. Thực trạng .........................................................................................................26
2.3. Thực trạng về tình hình bán hàng cá nhân...............................................................29
2.3.1. Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty...................................29
Chỉ tiêu......................................................................................................................................30
Quí I /2006............................................................................................................................30
2.3.2. Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng...........31
2.3.2.1. Hệ thống cửa hàng (đại lý)........................................................................31
Khu vực............................................................................................................................32
Cửa hàng...........................................................................................................................32
Đại lý.........................................................................................................................................32
2.3.2.2. Đội ngũ nhân viên bán hàng......................................................................32

Chỉ tiêu..............................................................................................................................33
Nhân viên bán hàng(người)..................................................................................................33
2.3.3. Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng cá nhân Công ty đã áp dụng...............35
2.3.3.1. Quản trị các cửa hàng và khuyến khích.....................................................35
2.3.3.2. Giải pháp thúc đẩy bán hàng cá nhân Công ty đã áp dụng.......................36
a. Tìm kiếm khách hàng..........................................................................................36
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Tiếp xúc khách hàng, giới thiệu hàng hóa .........................................................37
c. Đưa ra những điều kiện cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng...........38
d. Kết thúc đơn hàng...............................................................................................39
2.3.4. Đánh giá chung về tình hình bán hàng cá nhân.................................................39
2.3.4.1. Những mặt đã đạt được.............................................................................39
2.3.4.2. Những mặt còn hạn chế.............................................................................40
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ
NHÂN Ở CÔNG TY THEO ÚC SSE......................................................................................42
3.1. Phương hướng phát triển của Công ty thép Úc SSE....................................................42
3.2. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân..............................................43
3.2.1. Triết lý cho hoạt động bán hàng cá nhân..........................................................43
3.2.2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty...........44
3.2.2.1. Các giải pháp chủ yếu................................................................................44
3.2.2.1.1. Thường xuyên nghiên cứu thị trường thép.............................................44
3.2.2.1.2. Thường xuyên có các chính sách hỗ trợ thêm cho hoạt động bán hàng
cá nhân.................................................................................................45
3.2.2.1.3. Thường xuyên có các chương trình, khoá đào tạo cho đội ngũ nhân viên
bán hàng...............................................................................................47
3.2.2.2. Các biện pháp hỗ trợ..................................................................................49
a. Hoàn thiện mạng lưới cửa hàng, đại lý ..............................................................49
b. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của quản trị tiêu thụ nhằm hỗ trợ cho bán
hàng cá nhân........................................................................................50

3.3. Kiến nghị với Nhà nước...........................................................................................52
3.3.1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh...................................................................52
3.3.2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho
các doanh nghiệp kinh doanh thép..................................................................53
3.3.3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước...........54
KẾT LUẬN...............................................................................................................................56
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................57
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thế kỉ XXI, mỗi doanh nghiệp kinh doanh không chỉ cạnh tranh
với các doanh nghiệp ở chính nước mình mà còn phải cạnh tranh trực tiếp với
cả các doanh nghiệp trong khu vực và trên thế giới. Số lượng đối thủ cạnh
tranh, tính chất và cường độ cạnh tranh sẽ ngày càng trở nên gay gắt. Do vậy,
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường trước hết
đòi hỏi hoạt động kinh doanh phải có hiệu quả, phải tự thân vận động, tự tham
gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị
trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con
đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Thép là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm
soát chặt chẽ. Nhưng toàn ngành thép đang phải đối mặt với tình trạng cung
vượt cầu nên việc giải quyết đầu ra cho thị trường thép đang là vấn đề đáng
quan tâm. Công ty sản xuất thép SSE là Công ty 100% vốn nước ngoài, mặt
khác lại là Công ty mới ra đời, nên việc mong muốn đạt hiệu quả kinh doanh
cao tạI thời điểm hiện tại và trong tương lai là mục tiêu cấp bách của Công ty.
Sớm nhận thức được vai trò của hoạt động tiêu thụ, Công ty đã xác định bán
hàng cá nhân là một trong những hoạt động quyết định tới hoạt động kinh
doanh của Công ty và cần được đẩy mạnh hơn nữa.
∗ Mục đích nghiên cứu
+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty sản

xuất thép Úc SSE trên quan điểm quản trị kinh doanh.
+ Đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân để
nâng cao kết quả tiêu thụ cho Công ty.
∗ Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu về hoạt động của Công ty thép SSE
và các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Phạm vi nghiên cứu: Xem xét thực trạng tiêu thụ và tình hình bán hàng
cá nhân ở Công ty thép Úc SSE.
∗ Phương pháp nghiên cứu
+ Nghiên cứu các tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng những lý luận
khoa học để giải quyết vấn đề nêu ra trong luận văn.
+ Sử dụng các phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng các
bảng biểu để phân tích.
∗ Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, kết cấu của luận văn gồm 3 chương:
+ Chương 1: Giới thiệu về Công ty thép Úc SSE
+ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty thép Úc
SSE
+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá
nhân ở Công ty thép Úc SSE
Trong luận văn: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá
nhân ở Công ty thép Úc SSE ” của em con nhiều hạn chế, em rất mong nhận
được những ý kiến đánh giá, đóng góp của thầy giáo hướng dẫn và các thầy
cô giảng dạy. Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, giảng
viên hướng dẫn của em và các cô, các chú trong Công ty thép Úc SSE đã tận
tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn này.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ch ươ ng 1 : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SẢN XUẤT
THÉP ÚC SSE
1.1 Giới thiệu chung về Công ty
Công ty sản xuất thép SSE là một Công ty 100% vốn nước ngoài
chuyên sản xuất thép cuộn, thành lập vào năm 1997. Công ty SSE là một
Công ty trong tập đoàn Đầu tư công nghiệp Việt Nam VII, tập đoàn này bao
gồm các Công ty:
 Công ty liên doanh thép Việt-Úc (VII 70%) chuyên sản xuất
thép bê tông cán nóng (thép thanh) với công suất là 200000 tấn/
năm, Công ty hoạt động trên địa bàn thuộc thành phố Hải
Phòng.
 Công ty liên doanh tấm lợp kim loại AUSTNAM (VII 73%) sản
xuất tấm lợp mái, tường và các vật liệu liên quan toạ lạc tại Hà
Nội.
 Công ty thép lưới hàn VRC chuyên sản xuất thép lưới hàn để gia
cố bê tông và hàng rào thép hàn toạ lạc tại thành phố Hồ Chí
Minh.
 Công ty sản xuất thép SSE (VII 100%) chuyên sản xuất thép
cuộn. Công ty sản xuất thép SSE là dự án mới nhất của tập đoàn
Đầu tư Công nghiệp Việt Nam được thành lập theo giấy phép số
02/GP-HP do Uỷ ban nhân dân thành phố Hải phòng cấp ngày
08/08/1997 với tổng vốn đầu tư ban đầu là 17triệu $.
- Ngày 22/11/2001 Công ty kết cấu thép SSE chính thức
đổi tên thành Công ty sản xuất thép SSE
- Ngày 18/09/2001 là ngày đầu tiên đốt lò
- Ngày 06/11/2001 ngày cán ra thành phẩm
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Ngày 17/01/2002 ngày xuất xưởng lô hàng đầu tiên.
Hiện nay Công ty đang là một thành viên của hiệp hội thép Việt Nam

đây là hiệp hội thép duy nhất ở Việt Nam với 18 thành viên tham gia ban
đầu, bao gồm:
- 5 Công ty nhà nước
- 5 Công ty liên doanh
- 2 Công ty 100% vốn nước ngoài (đó là SSE và Công
ty Sunsteel)
- 5 Công ty tư nhân và Công ty cổ phần
- Và Tổng công ty thép Việt nam
Và trong năm 2003 kết nạp thêm ba thành viên nữa: Công ty cổ phần
thép Thái Nguyên, Công ty cổ phần thép Hà Nội, Công ty thép kéo không rỉ
Dongban (Hàn Quốc), đến ngày 09/01/2004 Hiệp hội thép Việt Nam có thêm
12 Công ty ống thép.
Công ty đã thành lập nhà máy sản xuất thép tự động hoá tiên tiến tại
Hải Phòng chuyên sản xuất các loại thép cuộn chất lượng cao có kích cỡ từ
5.5mm đến 14mm và sau đó mở rộng dây chuyền sản xuất thép thanh có
đường kính từ D10mm ~ D41mm với thế hệ công nghệ mới nhất, công suất
250.000 tấn/năm sử dụng thiết bị do hãng Dalieli – Italy cung cấp. Cam kết
thực hiện công nghệ tiên tiến, SSE đã đầu tư công nghệ Q&T – Công nghệ
cán thép hiện đại theo bản quyền của Trung tâm nghiên cứu luyện kim
(CRM) Cộng hoà Bỉ - Chủ sở hữu sáng chế. Công nghệ này được áp dụng
thành công ở hầu hết các nước phát triển trên thế giới. Dây truyền cán thép tự
động của Dalieli – Italy và công nghệ Q&T tạo ra cho thép SSE các đặc tính
vượt trội so với các Công ty thép khác.
Công ty sản xuất thép SSE có một nhà máy được xây dựng trên diện
tích là 4,4 hécta với một xưởng cán thép dây (thép cốt bê tông cán nóng) có
đường kính là Ø5,5÷Ø10, công nghệ và thiết bị cán của hãng Danieli-Italia
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
với tốc độ cán cuối cùng là 80m/s và công suất là 250.000 tấn/năm. Hệ thống
thiết bị công nghệ bao gồm:

• Lò nung di chuyển đáy: đây là một thiết bị mới hiện đại lần
đầu tiên có mặt tại Việt Nam, có ưu điểm là giảm cháy hao
phôi, tạo ra được một nhiệt độ nung đồng đều, với lượng
tiêu hao dầu thấp.
• Giá cán đứng nằm: đây cũng là một thiết bị lần đầu tiên có
mặt tại Việt Nam thuộc dòng thiết bị cán thế hệ mới nhất
hiện nay, có tính năng ưu việt đó là giảm được sự cố công
nghệ với thời gian thay trục và sản phẩm nhanh, đồng thời
cho phép dễ dàng điều chỉnh được kích thước sản phẩm.
• Block 10 giá nghiêng 45º có tốc độ cán nhanh 80m/s đảm
bảo kích thước sản phẩm ổn định.
• Hệ -->