khóa luận tốt nghiệp những tình huống bán hàng đa cấp bất chính ở việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
NHỮNG TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG ĐA CẤP
BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM



Sinh viên thực hiện : Lê Hoàng Vũ
Lớp : Anh 8
Khóa : 45B
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Lê Thị Thu Hường





Hà Nội, tháng 05 năm 2010


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP VÀ BÁN
HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH 4

1. Nghiên cứu về bán hàng đa cấp 4
1.1. Khái niệm về bán hàng đa cấp 4
1.2. Lịch sử quá trình hình thành và đôi nét về bán hàng đa cấp 6
1.3. Đặc điểm của bán hàng đa cấp 10
1.3.1. Nguyên lý phát triển của hệ thống bán hàng đa cấp 10
1.3.2. So sánh giữa bán hàng truyền thống và bán hàng đa cấp 13
1.3.3. Ưu điểm của hình thức bán hàng đa cấp 18
1.3.4. Những bất cập của kinh doanh đa cấp 21
2. Bán hàng đa cấp bất chính 22
2.1. Sự khác biệt giữa bán hàng đa cấp chân chính và bất chính 22
2.2. Nhận diện bán hàng đa cấp bất chính 27
CHƢƠNG II: MÔI TRƢỜNG KINH DOANH ĐA CẤP VÀ CÁC TÌNH
HUỐNG BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM 30
1. Môi trƣờng bán hàng đa cấp tại Việt Nam 30
1.1. Sự du nhập của bán hàng đa cấp vào Việt Nam 30
1.2. Tiềm năng phát triển của kinh doanh theo mạng tại Việt Nam 32
1.3. Các quy định của pháp luật về kinh doanh đa cấp tại Việt Nam 34


1.4. Thực trạng tình hình bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 37
2. Các tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 41
2.1. Hoạt động bán hàng đa cấp bất chính tại công ty Sao Việt - SAVICOM . 42
2.1.1. Khái quát về công ty Sao Việt 42
2.1.2. Cách thức bán hàng bất chính của công ty Sao Việt 43
2.2. Hoạt động kinh doanh đa cấp bất chính của quỹ đầu tư Colony 46
2.2.1. Khái quát về quỹ đầu tư Colony 46
2.2.2. Hành vi kinh doanh đa cấp bất chính của quỹ đầu tư Colony. 47
2.3. Hoạt động kinh doanh đa cấp bất chính của công ty Sinh Lợi 51
2.3.1. Khái quát về công ty Sinh Lợi 51
2.3.2. Cách thức bán hàng đa cấp bất chính của công ty Sinh Lợi. 52

CHƢƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HẠN CHẾ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM 60
1. Xu hƣớng phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 60
2. Bài học rút ra từ những tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt
Nam 63
2.1. Nguyên nhân của tình trạng bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 63
2.2. Kinh nghiệm rút ra từ những tình huống bán hàng đa cấp bất chính đã
xuất hiện tại Việt Nam 68
2.2.1. Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước 68
2.2. Đối với người tiêu dùng và người lao động trong xã hội 70
3. Các giải pháp ngăn chặn và phòng chống bán hàng đa cấp bất chính. 71
3.1. Đối với doanh nghiệp 72
3.2. Đối với người tham gia 75
3.3. Từ phía chính phủ 77


3.4. Từ phía xã hội 81
KẾT LUẬN 83
TÀI LIỆU THAM KHẢO 85


1
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời gian khoảng 10 năm trở lại đây, có một hình thức phân phối
mới trong kinh doanh du nhập vào Việt Nam được gọi dưới nhiều cái tên như:
bán hàng đa cấp, kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp… được dịch từ nghĩa
của cụm từ Multi Level Marketing.
Hiện nay, hình thức kinh doanh này mặc dù được du nhập cũng khá lâu

nhưng vẫn là 1 đề tài mang tính nóng hổi, gây nhiều tranh cãi trong cả nước. Lợi
dụng sự hiểu biết còn hạn chế của người dân đã có một số cá nhân và tổ chức cố
tình làm sai lệch hình thức kinh doanh này để thu lợi bất chính. Bằng cách xây
dựng những mô hình ảo, quang bá sai sự thật, thu hút người vào mạng lưới lừa
đảo chúng đã phần nào tạo nên sự bất ổn định trong 1 số bộ phận dân cư. Đã có
rất nhiều bài viết, phóng sự về những trường hợp lừa đảo nhưng vẫn còn có rất
nhiều người bị lôi kéo vào các mạng lưới bất chính này. Từ những người thành
đạt cho đến các sinh viên còn đang ngồi trên ghế của giảng đường đại học.
Trong thực trạng các bài nghiên cứu chính thức về mô hình kinh doanh
này còn hạn chế. Chỉ có một vài bộ sách về kinh doanh theo mạng được các nhà
xuất bản đưa ra nhưng phần lớn cũng chỉ là các kinh nghiệm cá nhân của những
thành viên xuất sắc trong hình thức này tại nước ngoài. Những trang Website
chính thức về kinh doanh đa cấp cũng không có nhiều. Các văn bản pháp luật do
nhà nước đưa ra không theo kịp với sự biến đổi liên tục của hình thức kinh
doanh này thì việc cần thiết phải có những tài liệu chuẩn mực trở nên cấp thiết.
Chính vì vậy, với mong muốn được tìm hiểu kỹ hơn hình thức kinh doanh đa
cấp, em quyết định lựa chọn đề tài: “Những tình huống bán hàng đa cấp bất

2
chính tại Việt Nam” , nhằm đi sâu vào nghiên cứu những công ty bán hàng đa
cấp bất chính nhằm làm rõ sự sai phạm, tạo cơ sở tốt để đối chiếu so sánh, tìm ra
giải pháp tối ưu cho vấn đề còn đang mới mẻ này.
2. Mục đích nghiên cứu.
Với tính cấp thiết và các mục tiêu đã đề ra, em thực hiện Khoá luận nhằm
thể hiện rõ phần nào tính đúng đắn của mô hình kinh doanh đa cấp và đưa ra một
số giải pháp nhằm hạn chế sự nhầm lẫn của các cá nhân và các tổ chức bị lợi
dụng trong mô hình kinh doanh này. Mong muốn mọi người, đặc biệt là các sinh
viên có cái nhìn khách quan và chính xác hơn về bán hàng đa cấp. Em đi sâu tìm
hiểu về hoạt động của những công ty bất chính, tập trung làm rõ những thủ đoạn
lừa đảo và những sai phạm của họ, tạo cơ sở để có thể phân biệt được những

công ty bán hàng đa cấp chân chính với những công ty sử dụng mô hình “hình
tháp ảo”. Cùng với nó là một số ý tưởng mà em hi vọng có thể được áp dụng cho
các công ty kinh doanh theo mạng tại Việt Nam
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là một số công ty đang kinh doanh theo
hình thức kinh doanh theo mạng tại Việt Nam, những công ty, tổ chức thực hiện
bán hàng đa cấp bất chính, một số cá nhân đã và đang tham gia vào hình thức
này.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Xuất xứ của mô hình kinh doanh.
+ Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.
+ Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh doanh này.
+ Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam và những công ty thực
hiện kinh doanh đa cấp bất chính.
+ Một số người đang tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp tại Việt

3
Nam.
- Thời gian nghiên cứu: từ khi phương thức bán hàng đa cấp xuất hiện ở Việt
Nam ( năm 2000) cho đến nay.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
+ Phương pháp chung: phân tích, đánh giá, tổng hợp, phương pháp đối
chiếu, so sánh.
+ Phương pháp thực hiện: nghiên cứu các tài liệu trong và ngoài nước,
trao đổi trên những diễn đàn trực tuyến về bán hàng đa cấp tại Việt Nam.
5. Kết cấu của đề tài.
Ngoài 2 phần Mở đầu và Kết luận, Khóa luận bao gồm những nội dung cơ
bản được phân làm 3 chương như sau:
Chương I: Tổng quan về bán hàng đa cấp và bán hàng đa cấp bất chính.
Chương II: Môi trường kinh doanh đa cấp và những tình huống bán hàng

đa cấp bất chính tại Việt Nam.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hạn chế kinh doanh đa cấp bất chính
tại Việt Nam.
Do điều kiện tiếp xúc với thực tế chưa nhiều, kiến thức còn hạn chế, đồng
thời đây cũng là một vấn đề còn rất mới mẻ ở Việt Nam, nên Khóa luận không
tránh khỏi những sự thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được các ý kiến đóng góp
để đề tài được hoàn thiện.
Cuối cùng, tác giả xin cảm ơn Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế đã tạo
điều kiện để tác giả thực hiện Khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt, tác giả xin chân
thành cảm ơn ThS. Lê Thị Thu Hường đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tác giả
hoàn thiện Khóa luận này.

4
CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP
VÀ BÁN HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH

1. Nghiên cứu về bán hàng đa cấp
1.1. Khái niệm về bán hàng đa cấp
“Bán hàng đa cấp” là khái niệm xuất phát từ nghĩa của cụm từ “Multi
Level Marketing” (MLM), tại Việt nam thuật ngữ này được dịch ra tiếng Việt
với nhiều tên gọi khác nhau nhau như “Kinh doanh theo mạng (Network
Marketing)”, “Kinh doanh đa cấp”, “Bán hàng đa cấp” “Tiếp thị đa tầng”…
dùng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp trong đó việc lưu hành, bán và
phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng hóa) được thực hiện qua một
cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt hoạt động độc lập.
Những cá nhân này không phải là nhân viên của công ty, họ là đối tác
phân phối hàng hoá cho công ty, hay còn gọi là những nhà phân phối. Họ là các
doanh nhân kinh doanh độc lập, giới thiệu sản phẩm tới những khách hàng và
như vậy, họ có khoản thu nhập nhất định. Ngoài ra họ còn giúp đỡ những người
khác cùng tham ra doanh nghiệp MLM, chỉ cho họ cách xây dựng mạng lưới

phân phối viên của riêng mình, mạng lưới đó thường được gọi là tuyến dưới
(downline).
Trong “Nghị định về giám sát hoạt động bán hàng đa cấp” do Chính phủ
Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: “Bán hàng đa cấp là một phương
thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau,
trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi
ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong
mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp

5
thuận.”
Theo Tiến sỹ John M.Taylor – Chủ tịch Viện khuyến cáo người tiêu dùng
Mỹ, kinh doanh theo mạng là một chương trình kinh doanh mà những người
tham gia mua quyền tuyển thêm những người khác , quyền bán hàng hoá hoặc
dịch vụ và nhận được hoa hồng trên doanh số bán hàng của mình và của những
người mình đã tuyển.
Theo Michael L. Sheffield – Nhà đồng sáng lập Hiệp hội kinh doanh theo
mạng quốc tế (Multilevel Marketing International Association). Kinh doanh đa
cấp là một phần của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm và dịch
vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người bán hàng và người tiêu dùng.
Theo Don Failla – Tác giả cuốn sách “Kinh doanh theo mạng từ A – Z”,
kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp
thành một tổ chức để lưu hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuất đến người
tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người và con người.
Theo Richard Poe – Phóng viên báo “Success”, kinh doanh theo mạng là
bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập
tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể khác và lấy ra được các khoản hoa
hồng từ công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút được.
Như vậy, có thể hiểu bán hàng đa cấp là hình thức kinh doanh hàng hóa
một cách trực tiếp, phân phối hàng hóa không cần thông qua các đại lý mà sử

dụng một mạng lưới những nhà phân phối, hoạt động độc lập với công ty. Sản
phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, ở đây
chính là những nhà phân phối và người thân của họ. Như vậy, có thể loại bỏ một
lượng đáng kể các chi phí trung gian và chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến
mại… Số tiền này được dùng để chi trả cho công sức của những nhà phân phối,
dựa trên doanh số bán hàng và những đóng góp của họ vào việc xây dựng mạng

6
lưới.
1.2. Lịch sử quá trình hình thành và đôi nét về bán hàng đa cấp
Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công dân Mỹ đã thành lập công ty
Nutrilite Productc, Inc. Công ty này hoạt động tương tự như các công ty kinh
doanh đa cấp ngày nay. Và có thể coi ông là ông tổ của mô hình kinh doanh theo
mạng.
Ông Renborg có một thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc
tại nhiều công ty khác nhau (dầu hỏa, đóng tàu.). Giữa thập niên 1920-1930 ông
và một số người nước ngoài khác bị bắt vào tù khi chính quyền thuộc về tay lực
lượng cách mạng Tưởng Giới Thạch. Trong điều kiện sống trong tù rất thiếu
thốn, ông đã thực nghiệm nhiều kiểu ăn khác nhau và đã nhận thấy giá trị thực
tiễn rất lớn của dinh dưỡng cần thiết đối với sức khỏe con người. Nhưng lấy các
chất dinh dưỡng gồm các vitamin và các khoáng chất đó ở đâu ra? Ví dụ như
sắt? Ông Renborg đã tìm ra lối thoát duy nhất: đó là ông cạo từng ít chất sắt từ
những chiếc đinh rỉ để cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận
với cai tù để xin một ít các loại rau cỏ khác nhau. Vì vậy ông và một số ít người
làm theo phương pháp của ông còn sức đề kháng và sống sót được đến ngày trở
về tổ quốc, đa số những người khác đều bị chết.
Năm 1927 Ông Renborg về lại Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung
dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều
vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị những
người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã thất bại:

Không ai dám dùng thử vì chẳng có ai muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều
cố gắng liên tục mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu
đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã nghĩ ra một tư tưởng vĩ đại và

7
ngày nay đã trở thành một xu thế kinh doanh tất yếu của thời đại: ông Renborg
đề nghị các bạn của ông tự truyền bá thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng này
cho người quen của họ, và nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ
trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho cả những người quen của
bạn mình nếu truyền bá sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ.
Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt
đầu được truyền bá rộng rãi ( vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn
khác và số lượng gần như là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt
quá sức tưởng tượng, mọi người đều đề nghị được gặp ông để tham khảo về
thông tin sản phẩm mới này.
Từ đó ngành kinh doanh theo mạng bắt đầu ra đời. Năm 1934 ông Karl
Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California" và nhờ hệ thống bán hàng
kiểu mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm
(Distributor-Nhà phân phối độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh
số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ
tiết kiệm được quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho
bãi.) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao
rất cao.
Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty mình thành công ty
"Nutrilite Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ.
Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông
tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu
từ những người quen của mình. Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc
lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà
còn trả hoa hồng cho lương sản phẩm được bán ra của những người do họ trực

tiếp tìm ra. Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ

8
hướng dẫn tận tình của người bảo trợ. Phương pháp tiêiu thụ của ông Renborg
chính là khởi điểm của kinh doanh theo mạng (Muti-level Maketing), ở đây ông
chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 được xem như là
năm khởi đầu của kinh doanh đa cấp và ông Renborg là ông tổ của ngành này.
Lịch sử tiếp theo của kinh doanh theo mạng gắn liền với tên tuổi của hai
cộng tác viên của "Nutrilite Products" là Rich De Vos và Jey Van Andel. Sau
một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty "Nutrilite Products" hai ông đã
nhận thấy sức mạnh rất lớn của kinh doanh đa cấp và đã sáng lập ra công ty riêng
của mình là "American Way Corporation", viết tắt là Amway và hiện nay
Amway đã trở thành một công ty hàng đầu thế giới về kinh doanh theo mạng với
chi nhánh trên 125 nước trên toàn thế giới, doanh thu hằng năm là gần 7 tỷ USD,
với hơn 12000 mặt hàng và hàng triệu nhà phân phối. Năm 1993, tạp chí Forbes
400 xếp Rich De Vos và Jey Van Andel vào vị trí thứ 11 trong những người giàu
nhất thế giới.
Cuối thập niên 60, nhờ nỗ lực của ông Glen Terner-một người đã hướng
dẫn nhiều những kỹ năng làm việc mới vào kinh doanh mạng, kinh doanh theo
mạng đã mang bản chất mới. Ông nhận thấy rõ vai trò của thành đạt cá nhân
trong cuộc sống con người. Ông chỉ cho mọi người thấy những chân trời mới
trong cuộc sống và khẳng định rằng mỗi người đều có tiềm năng lớn lao để đạt
được mọi mục đích. Ông thành lập công ty và dạy cho mọi người kỹ năng thành
đạt, giúp cho mọi người khai thác khả năng tiềm ẩn rất lớn trong mỗi con người.
Rất nhiều người nhờ áp dụng chương trình huấn luyện của ông đã tìm thấy và
đánh thức được những bản chất tốt đẹp nhất và đạt nhiều thành quả lớn. Chương
trình huấn luyện của ông vẫn còn được áp dụng cho đến ngày nay. Tuy nhiên,
Glen W.Turner Enterprises cũng chính là người đã hoàn tất cơ chế làm việc kiểu
“Kim tự tháp lừa bịp-mô hình hình tháp ảo”. Một phần thu nhập do bán hàng,

9
song thật ra chưa bao giờ tồn tại thứ hàng đó. Trên thực tế các nhà phân phối của
Turner Enterprises kiếm tiền nhờ việc tuyển mộ, tức là lôi kéo những người
khác. Và Turner đã phải chịu mức án là 7 năm tù giam.
Vào những năm đầu của thập niên 70, kinh doanh theo mạng bắt đầu bị sự
phản đối mãnh liệt. Năm 1975 hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (FTC)
đã tấn công vào hệ thống kinh doanh đa cấp (bằng cách cho ra một loạt “quy
chế” về các cơ cấu dạng “kim tự tháp”). Trong 30 công ty dạng kinh doanh theo
mạng đang tồn tại trong thời kỳ đó, công ty Amway bị chọn để chịu trận trong
quá trình điều tra. Sự việc kéo dài trong suốt 4 năm liền từ năm 1975-1979. Cuối
năm 1979 toà án thương mại liên bang hoa kỳ công nhận phương pháp kinh
doanh của Amway không phải là hình tháp ảo và được chấp nhận về mặt luật
pháp. Từ đó Bộ luật đầu tiên về kinh doanh theo mạng đã ra đời tại Hoa Kỳ, sau
đó là các quốc gia khác.
Ông Richard Poe, phóng viên của báo Success - một tờ báo rất nổi tiếng
tại Mỹ- Trong cuốn: "Làn sóng thứ ba-Kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng "
đã chia kinh doanh đa cấp ra làm ba làn sóng, tương ứng với ba thời kỳ
- Làn sóng thứ I (Thời kỳ thứ nhất): là thời kỳ bắt đầu hình thành của
ngành kinh doanh theo mạng: từ 1940 cho đến năm 1979 chỉ có khoảng 30 công
ty kinh doanh theo mạng ra đời tại Mỹ.
- Làn sóng thứ II (Thời kỳ thư hai): từ 1979 - 1990 là thời kỳ bùng nổ của
kinh doanh theo mạng. Mỗi đêm ngủ dậy chúng ta có thể thấy hàng trăm công ty
kinh doanh đa cấp bố cáo thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ đồ kinh doanh.
Đây là thời kỳ phát triển và chọn lọc tự nhiên.
- Làn sóng thứ III (Thời kỳ thứ ba): từ 1990 trở đi, nhờ tiến bộ của công
nghệ thông tin truyền thông, kinh doanh theo mạng đã mang màu sắc mới. Các
nhà phân phối độc lập có thể đơn giản hóa công việc của mình nhờ vào điện

10
thoại, điện đàm, hội thảo vô tuyến, internet và nhiều phương tiện khác. Nếu như

ở làn sóng thứ II, những nhà phân phối độc lập giỏi phải là nhà hùng biện và họ
phải đi lại như con thoi đến các mạng lưới thì ở làn sóng thứ III, bất cứ ai cũng
có thể sử dụng thời giờ nhàn rỗi của mình để tham gia kinh doanh theo mạng.
Hàng ngàn công ty đã áp dụng kinh doanh theo mạng để truyền bá sản phẩm của
mình. Các công ty áp dụng phương pháp bán hàng truyền thống như Ford,
Colgate, Canon, Coca-cola và nhiều công ty nổi tiếng khác đã bắt đầu áp dụng
phương pháp kinh doanh theo mạng để phân phối những mặt hàng độc đáo của
mình.

1.3. Đặc điểm của bán hàng đa cấp
1.3.1. Nguyên lý phát triển của hệ thống bán hàng đa cấp
Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp. Như
chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hoá không
qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt động sản xuất, phân phối hàng hoá
đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất đảm nhiệm thông qua mạng lưới
những người bán hàng trực tiếp. Các hãng như Dell – bán máy tính trực tiếp cho
khách hàng bằng đội ngũ nhân viên của công ty. Nhiều công ty khác hiện nay
đang bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng thông qua đường bưu điện và qua
điện thoại, thậm chí hàng còn được bán trực tiếp thông qua truyền hình, mạng
internet … Tuy nhiên có những công ty bán hàng trực tiếp không qua đội ngũ
nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới các nhà phân phối độc lập. Đó chính
là các công ty kinh doanh theo mạng như Amway, Herbalife, Avon, Oriflame …
Trong kinh doanh theo mạng, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng
được mạng lưới của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp

11
số nhân. kinh doanh theo mạng sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên
lý phát triển theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối
của mình.
Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cáo,

truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết đến,
sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy thích hay
hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân,
bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn giản như khi chúng ta vào một
quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt
tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó
với những người thân của mình. Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ
không bao giờ quay lại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến.
Nguyên lý cấp số nhân chính là điểm làm nên sức mạnh của phương thức
kinh doanh theo mạng. Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một
ví dụ như sau :
Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân
Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia
(tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình tháp
đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa cùng tham
gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế thì con số này

12
Bạn
A
dạy cho
C
B
A
Bạn
dạy cho
dạy cho
dạy cho
lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng
dây chuyền liên tục, và số lượng khách hàng sẽ tăng lên theo cấp số nhân.

Bản chất của kinh doanh theo mạng là sao chép. Trong mạng lưới, nhà
phân phối độc lập đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến
sau, và nhà phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối
độc lập phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm
đam mê vào công việc, những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như
công việc, và họ luôn luôn mong muốn người đi sau còn giỏi hơn mình. Bản chất
“sao chép” có thể được minh hoạ theo sơ đồ sau:

Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao
chép trong BHĐC

Ta giả sử rằng bạn là nhà phân phối
độc lập của một công ty bán hàng đa cấp.
Theo hình (a), nếu bạn hướng dẫn cho
người A nào đó, nhưng A chưa thể dậy lại
cho người khác giống như bạn được, nếu
bạn cắt đứt quan hệ với A, thì A sẽ mất
phương hướng. Khi đó bạn chưa thể trở
thành “người đỡ đầu” được.Ở hình (b),
nếu bạn dạy cho A cách để A dậy được
cho B, và B sẽ tìm đến người tiêu dùng là
người C nào đó. Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy cho C và C sẽ tiếp tục


Nguồn: “10 bài học trên chiếc khăn ăn” - Tác giả: Don Failla
(a)
(b)

13
chuỗi dây đó. Như vậy, mang lưới của bạn sẽ có thể hoạt động ngay cả khi bạn

không làm việc.
Cũng phải nhận định rõ ràng rằng, kinh doanh theo mạng không phải là
một công việc đơn giản, có tới 90% số người tham gia thất bại. Các nhà phân
phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công sức để duy trì khả năng cạnh tranh và
có được các khoản thu nhập cao. kinh doanh theo mạng không phải là trò may
rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng tiền nhất định được huy động ra và
lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không thể thành công với kinh doanh đa cấp nếu
chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao độ.
1.3.2. So sánh giữa bán hàng truyền thống và bán hàng đa cấp
Trong nền kinh tế thương mại truyền thống hiện nay đang tồn tại những
kênh phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:
Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống












Kênh 4
Bán
buôn
Trung
gian
Bán lẻ

Người
TD
Nhà SX
Kênh 3
Bán buôn
Người
TD
Bán lẻ
Nhà SX
Kênh 1
Nhà SX
Người TD
Kênh 2
Người
TD
Bán lẻ
Nhà SX

14
Hình trên mô tả mô hình phân phối truyền thống gồm 4 kiểu kênh phân phối.
- Kênh 1 là mô hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản
xuất tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả .
- Kênh 2, hàng hoá được lưu thông qua một cấp trung gian là nhà bán lẻ
- Kênh 3, có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn.
- Kênh 4, gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà bán lẻ.

Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp trung gian
thì việc kiểm soát càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù hàng hoá được bán
trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phải quản lý một đội ngũ nhân viên
bán hàng rất lớn, điều này trên thực tế là rất khó khăn. Trong kinh doanh theo

mạng, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân phối độc lập và
công ty không phải quản lý họ. Kinh doanh đa cấp sử dụng hai kênh phân phối
sau:
Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC







Kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty kinh doanh đa cấp, giảm đi
một khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có
ngành kinh doanh theo mạng phát triển. Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công
ty kinh doanh theo mạng sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM
Nhà SX
Nhà SX
Nhà PP
Người TD
Công ty KD
Nhà PP
Người TD
Kênh 1
Kênh 2

15
(một công ty của Bộ quốc phòng). Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở
Việt Nam. Hay một số công ty như SITC, AAC…
Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty kinh doanh theo
mạng vì nhà sản suất không phải là công ty kinh doanh đa cấp hoặc nhà sản suất

bán lại sản phẩm cho một công ty kinh doanh đa cấp ở bên nước khác khi chưa
trực tiếp có kho hàng tại nước đó. Kênh phân phối này xuất hiên khá phổ biến ở
Việt Nam hiện nay, vì nhiều công ty kinh doanh ở Việt Nam đã nhập khẩu sản
phẩm từ bên nước ngoài về để phân phối. Tuy nhiên kênh này vẫn không phải là
kênh phân phối nhiều cấp trung gian. Vì sản phẩm cũng chỉ đi từ kho hàng của
công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà phân phối độc lập.

Để phân biệt bán hàng đa cấp và bán hàng truyền thống, ta có thể dễ dàng
so sánh hai hình thức này dựa vào mô hình phân phối của chúng:
Sơ đồ 1: Hình thức phân phối hàng nhập khẩu thông qua hệ thống phân
phối truyền thống
Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian ~ 70% - 80% Tổng giá bán Sản Phẩm



16
Sơ đồ 2: Hình thức phân phối hàng sx nội địa qua hệ thống PPTT







Quảng Cáo + Các Khâu Trung Gian ~ 70% - 80% Tổng giá bán Sản Phẩm


Sơ đồ 3: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống KDTM

Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau
khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực, đại
lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong trường hợp
nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó chính là
nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường
phải tăng giá ở các khâu trung gian. Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả
cho các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá
bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản
chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và
khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm khoảng 40% giá bán ra của một
sản phảm. Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng 38

17
triệu VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trên các đài địa
phương. Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệu cho một trang
báo…
Theo các chuyên gia thì một thông điệp quảng cáo muốn tạo được ấn
tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10 lần trong 1 ngày
và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy chi phí quảng cáo là rất lớn cộng
với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽ làm cho giá của sản phẩm tăng
từ 70 - 80%. Trong khi đó giá thành sản xuất ra một sản phẩm tại nhà máy chỉ
chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi. Nhưng người tiêu dùng chúng ta luôn phải
gánh chịu toàn bộ các khoản chi phí đó.
Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại
nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây sản
phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ
hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.Và do tiết
kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho các nhà phân
phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu

và phát triển sản phẩm. Do vậy, 100% các công ty kinh doanh theo mạng chân
chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao,
đồng thời sản phẩm được bảo vệ độc quyền.






18
Hình 5: Mô hình nguyên lý trả thƣởng của các công ty BHĐC
(*)









Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân phối,
nghĩa là bạn không thể mua hàng trong công ty nếu không có một mã số (ID) của
một nhà phân phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào cũng phải lấy hàng
trực tiếp từ công ty thì mới được công ty trả hoa hồng. Nhà phân phối cấp một sẽ
được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà phân phối cấp hai (người được
mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản phẩm tới tay khách hàng. Cứ như vậy,
càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm việc hiệu quả thì nhà phân
phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng tích lũy lớn, chính vì vậy
người ta nhầm tưởng đây là hình thức phân phối qua nhiều cấp trung gian.

1.3.3. Ƣu điểm của hình thức bán hàng đa cấp
Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo vệ
quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các “hình tháp
ảo”. Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàng đa cấp như

(*)
Nguồn:


19
trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bán hàng đa cấp đã ra đời
để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt được phương pháp làm việc. Cũng
theo ông Richard Poe trong cuốn "Làn sóng thứ ba-Kỷ nguyên mới trong ngành
Kinh doanh theo mạng" thì dù bạn có tin hoặc có theo hay không, kinh doanh đa
cấp vẫn là một xu thế kinh doanh tất yếu trong thời gian tới. Vậy kinh doanh đa
cấp có lợi thế gì so với kinh doanh truyền thống? Dưới đây là một số ưu điểm
nổi bật của bán hàng đa cấp:
- Đối với người tiêu dùng:
+ Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt với
một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một cấp trung gian. Hơn nữa, người
tiêu dùng sẽ được hưởng những dich vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất như: hàng
được mang đến tận nhà, được hướng dẫn, tư vấn cụ thể về sản phẩm trước khi
đưa ra quyết định mua. Được đổi sản phẩm hoặc hoàn lại tiền nếu sản phẩm có
tác động xấu đến người tiêu dùng…
+ Người tiêu dùng ngoài việc họ được sử dụng sản phẩm ra thì họ sẽ có
thể trở thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công ty bán hàng đa cấp
nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên.
- Đối với xã hội:
+ Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minh bạch
trong tài chính. Hầu hết các giao dich đều được lưu trên máy tính và thuế thu

nhập của các nhà phân phối luôn được đóng đầy đủ. Vì các công ty này đều trả
thưởng cho các nhà phân phối qua hệ thống ngân hàng.
+ Do việc bán hàng trong các công ty bán hàng đa cấp là một công việc
làm thêm của hầu hết các nhà phân phối nên ngoài 8h làm việc đối với công

20
nhân viên chức, nhân viên tại các công ty, xí nghiệp… sau khi kết thúc giờ làm
việc. Điều đó giúp họ tăng thu nhập, cải thiện đời sống và đóng góp nhiều hơn
cho xã hội.
+ Công việc bán hàng này không đòi hỏi người tham gia phải có bằng cấp,
chuyên môn nghiệp vụ nào, không có tuổi về hưu, không phân biệt giới tính nên
có thể giải quyết công ăn việc làm cho những đối tượng này.
- Đối với doanh nghiệp:
+ Tiết kiệm được chi phí cho quảng cáo, tuyên truyền … vì các nhà phân
phối độc lập sẽ làm những công việc đó.
+ Hạn chế được hiện tượng hàng giả vì sản phẩm được lưu trong kho của
công ty và từ đó sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
+ Giúp các doanh nghiệp giải quyết được vấn đề tồn đọng vốn lâu dài vì
doanh nghiệp luôn kiểm soát được lượng hàng bán ra, không phải lo kí gửi hàng
ở các đại lí, không có hiện tượng nợ tồn đọng của các đối tác.
+ Giúp doanh nghiệp nhanh chóng tạo ra một hệ thống phân phối đông
đảo trên toàn thế giới mà không hề mất chi phí cho việc quản lý nhân sự. Các
nhà phân phối độc lập này chính là đối tác kinh doanh của doanh nghiệp chứ
không phải là những người làm thuê. Hơn thế nữa, quyền kinh doanh và thành
quả kinh doanh của nhà phân phối độc lập còn có thể để cho người khác thừa kế.
Do vậy, tính chủ động, sáng tạo của hàng triệu con người, những người luôn chia
sẻ những kinh nghiệm thành công để giúp người khác thành công sẽ giúp doanh
nghiệp phát triển nhanh và bền vững.
+ Dễ dàng đưa một sản phẩm mới ra thị trường hay thâm nhập vào một thị
trường hoàn toàn mới.

21
+ Vì các nhà phân phối độc lập thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nên họ hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và sẽ phẩn hồi lại những mong
muốn của khách hàng đến công ty, giúp công ty có chiến lược đáp ứng những
nhu cầu chính đáng của khách hàng. Trong khi đó kinh doanh truyền thống
thường có yếu tố nhiễu trong thông tin phẩn hồi và thời gian nhận được thông tin
cũng chậm hơn.

1.3.4. Những bất cập của kinh doanh đa cấp
Bên cạnh những ưu điểm góp phần đem lại những lợi ích to lớn cho nền kinh
tế, xã hội thị bán hàng đa cấp còn tồn tại một số bất cập như:
+ Đây là hình thức kinh doanh mới, nó mới chỉ có luật định rõ ràng ở một số
quốc gia phát triển như Mỹ,Thụy Điển… Hình thức kinh doanh này có khả năng
lan rộng rất lớn, do vậy khi chưa hoàn thiện chính mình thì nó lại bị biến tướng
và lan toả rất nhanh ở các quốc gia khác như ở Việt Nam, Thái Lan,
Singapore… Khi một công ty kinh doanh theo mạng làm ăn bất chính sẽ ảnh
hưởng đến cả ngành kinh doanh theo mạng, đây có lẽ là một nhược điểm rất lớn
mà kinh doanh đa cấp chưa thể khắc phục được.
+ Giá của một số loại sản phẩm được phân phối thường cao vì những sản
phẩm đó hầu hết là hàng hoá xa xỉ, có chất lượng cao và có giá trị tinh thần cao.
+ Dễ bị những kẻ muốn làm giàu nhanh lợi dụng để trục lợi bất chính. Vì
kinh doanh theo mạng phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người và có sức lan
truyền rất nhanh. Thế nên khi một công ty kinh doanh theo mạng sử dụng mô
hình “hình tháp ảo” thì nó sẽ gây ra những tổn thất rất lớn cho cả những người