Thực trạng công tác quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ thanh hóa

Lời nói đầu
Năm 2002 là những năm đầu của thiên niên kỷ mới , là giai đoạn mà
cuộc cạnh tranh Bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng Việt Nam đà và đang bắt
đầu mở ra Một kỷ nguyên mới của thị trờng Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam
Sự ra đời của các Công ty liên doanh , các Công ty 100% vốn nớc ngoài
với bề dầy kinh nghiệm lâu năm , nguồn vốn khổng lồ đà trở thành mối lo
ngại lớn của các doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ trong nớc.
Để có thể trụ vững và phát triển đợc trong những điều kiện đầu khó
khăn và thử thách này , mọi Công ty Bảo hiểm nhân thọ đều phải đa ra những
u sách , chiến lợc phát triển phù hợp một trong những u sách chiến lợc luôn
thu hút sự quan tâm , chú ý của mọi Công ty Bảo hiểm nhân thọ trong nớc
cũng nh nớc ngoài . Đó là chiến lợc về đại lý Là lực lợng vô cùng quan
trọng , trực tiếp tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu , tăng lợi nhuận
cho Công ty là lực lợng tham gia vào khâu đầu tiên , quan trọng tiên quyết cho
cả quá trình kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ . Mặt khác , cũng chính họ là
chiếc cầu nối duy nhất để đa sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đến tận tay ngời
tiêu dùng , đồng thời giúp nhân dân hiểu rõ đợc ý nghĩa và sự cần thiết của
Bảo hiểm nhân thọ trong cuộc sống của mình việc lựa chọn và quản lý một đại
lý , cũng nh một mạng lới đại lý Bảo hiểm nhân thọ rộng khắp hoạt động sao
cho có hiệu quả là cả một vấn đề không đơn giản , là mối quan tâm lớn của
các nhà bảo hiểm nhân thọ hiện nay.
Trớc những tình hình thực tế bức xúc đó trong quá trình thực tập tại
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Thanh Hóa em đà chọn đề tài Thực trạng công
tác quản lý mạng lới đại lý Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ
Thanh Hóa
Để nghiên cứu , ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài đợc chia thành 3
chơng

Chơng I: Khái quát về Bảo hiểm nhân thọ và đại lý Bảo hiểm nhân thọ
Chơng II: Thực trạng công tác quản lý mạng lới đại lý Bảo hiểm nhân thọ tại
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Thanh hoá

Chơng III:Những giải pháp nhằm nâng cao kết quả công tác quản lý mạng lới đại lý Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Thanh Hoá.
Đây là một vấn đề lớn , cần phải phân tích lý giải từ nhiều góc độ ,
nhiều cách tiếp cận mới có thể đầy đủ . Với hơn năm năm hoạt động , Bảo
1


hiểm nhân thọ còn rất mới mẻ và do trình độ còn hạn chế nên bài viết này
chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót . Vì vậy em rất mong đợc sự
thông cảm và chỉ bảo tận tình của ban Giám đốc , phòng quản lý đại lý ở Công
ty Bảo hiểm Thanh Hoá và các thầy , cô giáo để em có thể khắc phục đợc
những yếu kém , thiếu sót của mình
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của ban Giám đốc ,
phòng quản lý đại lý Bảo hiểm nhân thọ cùng toàn thể cán bộ nhân viên cũng
nh đội ngũ đại lý Công ty Bảo hiểm nhân thọ Thanh Hoá nói riêng và Công ty
Bảo hiểm Thanh Hoá nói chung
Lời cuối cùng , em xin dành để cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng ngời đà hết sức tận tình hớng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành thành bài viết
này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Thanh Hoá, tháng 5 năm 2002
Sinh viên
Nguyễn Thị Nga

Chơng I
Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và
Đại lý Bảo hiểm nhân thọ
I. Khái quát về Bảo hiểm nhân thọ

1. Sự cần thiết của Bảo hiểm nhân thọ
Trong cuộc sống sinh hoạt cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh hàng
ngày dù đà luôn luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngời vẫn có

nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra ,tai nạn , ốm đau ,bệnh tật ,mất
việc làm ,già yếu....Vì vậy mà bất kỳ một xà hội nào để khắc phục hậu quả
của rủi ro nhằm đảm bảo cho cuộc sống con ngơì thực tế có nhiều biện pháp
đợc áp dụng nh : Phòng tránh ,cứu trợ ,tiết kiệm ...nhng bảo hiểm là biện pháp
hữu hiệu .

2


Có nhiều hình thức bảo hiểm đà xuất hiện và đang ngày càng trở thành
nhu cầu của xà hội bảo hiểm nhân thọ là một trong những hình thức ấy .bảo
hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm
mà trong đó ngời b¶o hiĨm xÏ tr¶ cho ngêi tham gia b¶o hiĨm (hoặc ngời thụ
hởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đÃ
ddịnh trớc sảy ra ,còn ngời tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy
đủ ,đúng hạn .Nói cách khác Bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi
ro có liên quan đến sinh mạng ,cuộc sống và tuổi thä cđa con ngêi ...
Cã lÏ kh«ng mét ngêi trơ cột trong gia đình nào lại muôn những ngời
đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải phải chịu những khó khăn về tài
chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp phải rủi ro (Tử vong ... ) Nhất là khi con
cái cha đến tuổi trởng thành ,nợ nần còn chồng chất .Vì vậy đối với mỗi cá
nhân và gia đình việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai , cho
việc giáo dục con cái , chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là một biện
pháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa . Bên cạnh đó việc lo cho tuổi già hoặc
khi về hu đang là vấn đề đợc xà hội quan tâm lo lắng và coi trọng .Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng hu ,nhng thực tế khó có thể đáp
ứng đủ các nhu cầu ,chi tiêu trong cuộc sống .Ngoài ra phần lớn ngời già
không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn phải lao động vâts vả để
kiểm sống đang là vấn đề bức súc của xà hội .Chẳng ai muốn sống một tuổi
già đau yếu bệnh tật ,phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái .đặc biệt tuổi thọ
càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại ngày càng cạn kiệt vấn đề là phải tạo ra

công cụ để mọi ngời có thể đều đặn dành ra từ thu nhập và tiết kiệm chi tiêu
hiện tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ để đảm bảo cuộc sống khi
về già.
Hơn nữa ,ngày nay xà hội càng phát triển ,đời sống con ngời ngày càng
đợc nâng cao thì ngời ta càng có điều kiện để chăm lo cho bản thân và gia
đình chính vì vậy bảo hiểm là cần thiết và bảo hiểm nhân thọ lại càng quan
trọng hơn .
Bảo hiểm nhân thọ ra đời với mục đích giúp ngời dân có những khoản
tiền tiết kiệm để dành với dự định kế hoạch cho tơng lai ,hoặc để phòng nguy
cơ bất ổn về tài chính và đề phòng khi tai nạn sảy ra .
2. Vai trò và ý nghĩa của Bảo hiểm nhân thọ .
a. Đối với ngời đợc Bảo hiểm và gia đình họ :
Trong cuéc sèng hµng ngµy , con ngêi cã rÊt nhiều mối lo xà hội càng
phát triển , tiến bộ đòi hỏi bản thân mỗi ngời phải suy nghĩ , lo lắng và đạt kế

3


hoặch làm việc lao động cũng nh học tập . Để hoà nhập đợc với xà hội , ngay
cả lúc khoẻ mạnh nỗi lo về tài chính cho con cái vào đại học hay sinh cơ lập
nghiệp nỗi lo khi về hu hay khi chuẩn bị lập gia đình luôn luôn tồn tại trong
mỗi chúng ta . Bên cạnh đó là nỗi lo khi rủi ro bất ngờ ập đến , thơng tật rồi
chết , đà bị mất thu nhập lại thêm vào đó là các khoản chi phát sinh . Điều này
đà gây ảnh hởng không chỉ đến thu nhập của chính họ mà còn ảnh hởng đến
gia đình và những ngời phụ thuộc . Ngoài ra còn ảnh hởng đến doanh nghiệp ,
Công ty .
Không ai muốn nghĩ ®Õn c¸i chÕt nhng c¸i chÕt vÉn ®Õn víi mäi ngời
bất kỳ lúc nào Sinh có hạn , tử bất kỳ . Bảo hiểm nhân thọ đà và đang đợc triển khai từ hàng trăm năm nay nh là một phơng thức đảm bảo đền bù
phần thu nhập bị mất và các chi phí đến kỳ phải trả hay hậu quả của cái chết
đợc giải quyết ngay lập tức bằng tiền mặt .

Khả năng của Bảo hiểm nhân thọ là làm việc này khi đợc cần đến nhất lúc chết : Nó cung cấp phần nào sự đảm bảo về tài chính cho hàng triệu con
ngời trên thế giới đợc nh ngày nay.
* Chi phí chôn cất vµ hËu sù :
ë Mü khi cã ngêi chÕt , một ngời thực hiện di chúc đợc chỉ định và giải
quyết tài sản của ngời chết tài sản này bao gồm mọi thứ có giá trị thuộc quyền
sở hữu của ngời chết : Bất động sản , tiền mặt , tài khoản trong ngân hàng ,
đầu t vào các khoản lợi tức cổ đông trong kinh doanh . ngời thực hiện di chúc
có nhiệm vụ tìm ra và thu thập mọi khoản nợ của ngời đà khuất và xem xét
mọi khoản nợ tồn động , phân chia tài sản còn lại cho ngời đợc thừa kế sau khi
đà trả hết nợ . Bất cứ ai muốn đảm bảo rằng tài sản của mình đợc giải quyết
theo nguyện vọng xẽ phải lập ra một danh mục có tài sản mà nó sẽ bảo toàn lợng tài sản và số nợ mà anh ta cã thĨ khi anh ta chÕt vµ b»ng cách nào tốt nhất
bảo quản những tài sản đó để trun l¹i chi ngêi thõa kÕ nh íc ngun cđa anh
ta.
Khi một ngời chết , một số khoản cần phải chi nh vay thế chấp , vay cá
nhân . Ngoài ra còn có một số chi phí liên quan đến ngời chết nh : viện phí ,
chi phí khám chữa bệnh ngoài Bảo hiểm y tế và các chi phí mai táng liên quan
.
Riêng ở các nớc có một số loại thuế nh thuế đánh vào tài sản thừa kế .
Nếu tài sản không đủ để trả các chi phí thì ngời thực hiện di chúc phải bán
một số bất ®éng s¶n ®Ĩ lÊy tiỊn . Nhng lóc ®ã tiỊn thu đợc sẽ ít hơn nhiều nếu

4


ta bán bất động sản đúng dịp . Vì vậy Bảo hiểm nhân thọ có thể cung cấp tiền
mặt cần thiết để trả cho tất cả các chi phí này .
ở Việt Nam , tham gia Bảo hiểm nhân thọ giúp ngời dân có một khoản
tiền để lo chi phí mai táng cũng nh giải quyết những vấn đề liên quan đến tài
chính sau khi chết .
* Bảo trợ những ngời phụ thuộc :

Những ngời phụ thuộc vẫn phải đợc ổn định cuộc sống , vẫn phải có chi
phí gia đình để mua thức ăn ,quần áo và các khoản chi phí khác ,... ít ngời có
khả năng trả các chi phí hàng ngày trong vài tháng nếu nh thu thận thờng
xuyên không còn nữa hoặc giảm sút .
Bảo hiểm nhân thọ cũng có thể cung cấp tiền để giứp các thành viên
trong gia đình cho đến khi họ tìm kiếm đợc kế sinh nhai khác hoặc có thêm
thu nhập
* Chi phí giáo dục:
"Đầu t cho giáo dục" đang là một trong những chính sách thiết thực và
có hiệu quả , thu hót sù quan t©m , chó ý cđa nhiều bậc cha mẹ . Ngoài vấn đề
chăm lo đầu t thời gian cho con cái học hành , còn một vấn đề không thể thiếu
đợc đó là đầu t tài chính cho con cái , đặc biệt là khả năng tài chính để gửi con
họ vào học các trờng đại học , vì học thức là cái vốn quý nhÊt mµ cha mĐ cã
thĨ dµnh cho con .
Cc sèng con ngời luôn chứa đựng những bất ngờ , những rủi ro rình
rập - cái chết của cha hoặc mẹ đang làm việc có thể đồng nghĩa với việc giảm
nguồn ngân sách gia đình , hay khi thu nhập hàng tháng quá ít ỏi để rút ra một
khoản tiền lớn cho con cái họ đi học . Bảo hiểm nhân thọ giúp đỡ để chắc
chắn tích luỹ đợc khoản tiền đảm bảo việc học hành cho con cái .Cha mẹ có
thể tham gia bảo hiểm dài hạn hoặc bảo hiểm hỗn hợp có thời hạn , có lÃi để
đáp ứng tiền học phí cho con cái họ ngay cả khi họ còn sống.
* Thu nhập khi về hu:
Hầu hết các nớc trên thế giới có rất nhiều chơng trình quốc gia đợc thiết
lập để đảm bảo cho cá nhân có thu nhËp khi vỊ hu . MỈc dï vËy , số thu nhập
này thờng không đủ đảm bảo cho một ngời hu trí . Hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ lâu dài đảm nhiệm hai vai trò ,thứ nhất là bảo hiểm rủi ro cho ngời đợc
bảo hiểm trong xuốt thời gian làm việc . Sau đó tiền tiết kiệm đợc tích luỹ
Có thể đợc sử dụng làm nguồn thu nhập khi về hu .
* Thu nhập đầu t:

5


Bảo hiểm nhân thọ tích luỹ tiết kiệm để sử dụng cho mục đích tiết kiệm
cá nhân hoặc đầu t . Trong mét kho¶ng thêi gian , sù tÝch luü các khoản tiền
tiết kiệm nhỏ có thể thành một khoản tiền lớn và đồng thời vẫn đợc đảm bảo
khi có rủi ro . Mặc dù tỷ lệ lÃi xuất đợc trả có thể thấp hơn lÃi xuất của một số
loại hình đầu t khác nhng có nhiều điểm u việt hơn khi sử dụng bảo hiểm nhân
thọ nh một phơng tiện đầu t . Ví dụ : Nhiều quốc gia đua ra những chính sách
thuế thu nhập u việt mà không áp dụng cho những loại hình đầu t khác (không
phải trả thuế thu nhập cho lợi nhuận thu trên giá trị hợp đồng ).
Tóm lại , Bảo hiểm nhân thọ là một sự đảm bảo , một hình thức mang
tính chất tơng hỗ - đó là mục đích chính . Và do đó Bảo hiểm nhân thọ mang
tính xà hội lớn , số tiền đợc trả cho thân nhân và gia đình họ vô cùng có ý
nghĩa . Chính vì vậy , mua bảo hiểm nhân thọ là thể hiện sự chu đáo của mình
đối với gia đình , nó cũng là một yếu tố tâm lý , làm cho ngời mua cảm thấy
yên tâm vì con cái mình , gia đình mình có một chỗ dựa vững chắc về tài
chính nếu chẳng may gặp rủi ro . Và nếu nh may mắn trong suốt thời hạn bảo
hiểm thì lại nhận số tiền bảo hiểm cộng thêm lÃi đầu t . Nhiều món tiền nhỏ
gộp lại thành lớn , con cái họ sẽ có khoản tiền để làm ăn hay đi học khi chúng
trởng thành - vì chi phí giáo dục là một vấn đề lớn trong ngân sách mỗi gia
đình hiện nay và ngày càng trở nên nóng bỏng trong tơng lai . Ngoài ra Bảo
hiểm nhân thọ thùc hiƯn sù tiÕt kiƯm thêng xuyªn , cã kÕ hoạch và góp phần
thực hiện kế hoạch tài chính của từng gia đình .
b. Đối với doanh nghiệp , cá nhân kinh doanh:
Bảo hiểm nhân thọ cá nhân đảm bảo trả một khoản tiền để công việc
kinh doanh vẫn tiếp tơc trong trêng hỵp tư vong cđa chđ doanh nghiƯp , đối
tác hoặc những ngời chủ chốt .
Một doanh nghiệp cũng có thể dùng Bảo hiển nhân thọ để đảm bảo một
số chế độ đÃi ngộ cho ngời làm công.

Bảo hiểm nhân thọ đảm bảo sự tiếp tục kinh doanh cho doanh nghiệp
nếu chủ doanh nghiệp hoặc những nhân vật chđ chèt cđa tỉ chøc nµy chÕt .
NÕu ngêi chđ doanh nghiƯp chÕt , cỉ phÇn cđa anh ta trong doanh nghiệp sẽ
trở thành một phần tài sản . Tất cả tài sản bao gồm cả những tài sản từ hoạt
động kinh doanh của anh ta chuyển thành tài sản thừa kế của anh ta và tài sản
phải trả đợc dùng để trả các khoản nợ , kể cả nợ kinh doanh . Nếu không có đủ
tiền trả nợ , ngời thực hiện di chúc buộc phải bán doanh nghiệp với khoản lỗ
lớn để có đợc số tiền cần thiết trả các khoản nợ . Tất nhiên , việc doanh nghiệp
bán tài sản với bất cứ giá nào xẽ bị lỗ rất nhiều so với giá trị thực của nó trªn

6


thị trờng . Chính vì vậy ,việc chuẩn bị từ trớc một hợp đồng mua bán có thể
giải quyết những vấn đề rắc rối liên quan đến cái chết đột ngột của nhà kinh
doanh . Một bên đồng ý bán toàn bộ tài sản và lợi nhuận trong kinh doanh cho
đối tác đồng ý mua quyền lợi tài chính với giá đặc biệt . Nếu nhân viên ( hoặc
thành viên trong gia đình ) không đủ tiền mua doanh nghiệp thì bảo hiểm
nhân thọ là cách phổ biến nhất để cấp vốn cho hoạt động này . Nhân viên sẽ
mua hợp đồng bảo hiểm nhân mạng của chủ sở hữu doanh nghiệp . Anh ta vừa
là chủ hợp đồng vừa là ngời trả phí bảo hiểm và là ngời hởng quyền lợi Bảo
hiểm , số tiền Bảo hiểm đủ để ngời đó mua doanh nghiệp .
c. Đối với xà hội :
Một trong những chính sách để thực hiện tốt kế hoạch tài chính của mỗi
quốc gia là bắt đầu ngay trong từng gia đình , vì mỗi gia đình là một tế bào
của xà hội . Bảo hiểm nhân thọ là một trong những phơng tiện hiệu quả nhất
để thực hiện huy động tiết kiệm cá nhân .Bảo hiểm nhân thọ giúp cho bản thân
mỗi ngời dân có ý thức tiết kiệm , có ý thức chăm lo đến tơng lai.
Bảo hiểm nhân thọ giúp tạo nguồn vốn đầu t dài hạn trong nớc . Cuộc
khủng hoảng tiền tệ Đông Nam á đà ảnh hởng trực tiếp đến nguồn vốn đầu t

nớc ngoài vào nớc ta - điều này đà gây khó khăn rất nhiều cho nền kinh tế nớc
nhà . Chính vì vậy ,Bảo hiểm nhân thọ là cách huy động nguồn vốn đầu t khá
hiệu quả . Hơn thế nữa các hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ lại là những hợp
đồng dài hạn , điều đó đồng nghĩa với nguồn vốn đầu t dài hạn trong nớc .
Ngay từ khi ra đời , Bảo hiểm nhân thọ đà thu hút đợc một lực lợng lao
động lớn trong xà hội , góp phần giải quyết phần nào đợc nạn thất nghiệp
một trong những vấn đề bức xúc nhất của xà hội ta hiện nay .Tạo ra việc làm
cho dân c , đồng thời làm giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách nhà nớc cũng
nh các vấn đề xà hội khác .
3. Đặc điểm của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và hoạt động kinh doanh
Bảo hiểm nhân thọ
a. Đặc điểm của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ giải quyết những nỗi lo âu về an toàn nhng nó chỉ
gắn với các biến cố liên quan đến bản thân con ngời nh tử vong , sống sãt , tai
n¹n , bƯnh tËt kÐo theo sù mÊt khả năng lao động thơng tật và các chi phí y tế .
Các sự cố này không phải luôn tơng ứng với các thiệt hại . Ví dụ nh
hiện tợng sống vợt quá một tuổi quy định nào đó . Nói một cách khác Bảo
hiểm nhân thọ thay thế bảo trợ xà hội cơ bản , nơi mà bảo trợ x· héi kh«ng tån

7


tại , bổ sung cho bảo trợ xà hội khi bảo trợ xà hội còn thiếu sót . Nh vậy có thể
phần nào phân biệt đợc Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm phi nhân thọ .
+ Về đối tợng Bảo hiểm :
Đối với Bảo hiểm nhân thọ : Đối tợng Bảo hiểm của nó là con ngời với các
biến cố liên quan đến cuộc sống của họ : Tử vong , sèng sãt , tai n¹n , bƯnh tËt
, chi phí y tế , đến tuổi trởng thành , cới xin......Còn với Bảo hiểm phi nhân thọ
thì đối tợng của nó là : Tài sản , trách nhiệm và con ngời .
+ Thời hạn của Bảo hiểm nhân thọ dài 5,10 năm hoặc suốt đời , còn thời

hạn của Bảo hiểm phi nhân thọ ngắn hơn ( thờng là một năm hoặc ít hơn).
+ Về phí Bảo hiểm:
- Những nhân tố ảnh hởng đến phí Bảo hiểm nhân thọ là : Thời gian tham
gia , số tiền Bảo hiểm , tû lƯ l·i kü tht x¸c xt tư vong. Còn những nhân tố
ảnh hởng đến phí Bảo hiểm phi nhân thọ : xác xuất rủi ro . số tiền Bảo hiểm ,
chế độ Bảo hiểm .
- Đóng phí : Đối với Bảo hiểm nhân thọ , phí đóng theo tháng , quý , năm.
Đối với Bảo hiểm phi nhân thọ : Phí đóng một lần sau khi ký hợp đồng .
+ Quyền lợi Bảo hiểm :
Đối với Bảo hiểm nhân thọ , ngời Bảo hiểm chi trả số tiền Bảo hiểm khi
những sự kiện đợc Bảo hiểm sẩy ra : Chết , thơng tật toàn bộ và vĩnh viễn ,
sống đến độ tuổi nhất định , lập gia đình ( Cới xin ) và khi hết hạn hợp đồng .
Đối với Bảo hiểm phi nhân thọ , chỉ đợc bồi thờng tổn thất trong giới
hạn hợp đồng khi có tỉn thÊt thùc tÕ sÈy ra
+ VỊ tÝnh chÊt :
B¶o hiĨm nh©n thä võa mang tÝnh rđi ro võa mang tính tiết kiệm .
Bảo hiểm phi nhân thọ chỉ mang tính chất rủi ro . Một số ít ngời đợc nhận số
tiền Bảo hiểm khi gặp rủi ro trong phạm vi Bảo hiểm .
Trên đây là những khác biệt cơ bản nhất giữa Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm
phi nhân thọ , ngoài những khác biệt trên Bảo hiểm nhân thọ còn có một số
đặc điểm sau.
+ Những ngời có mặt trong hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ : Công ty Bảo
hiểm , ngời ký ( Ngời tham gia Bảo hiểm ) , Ngời đợc Bảo hiểm , một hoặc
nhiều ngời đợc hởng quyền lợi Bảo hiểm .
+ Tính đa mục đích của Bảo hiểm nhân thọ : Trong khi tất cả các loại
Bảo hiểm khác đều phòng chống các hậu quả của một sự cố không phù hợp thì
Bảo hiểm nhân thọ lại có thể có rất nhiều mơc ®Ých .VD : lËp ra mét q hu trÝ
cho chính mình để lại chi gia đình một số tiền trong trêng hỵp tư vong ,....

8

+ Ngiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ rất nhạy cảm với các thông số mà chúng
phụ thuộc nh : Các khoản lợi tức sinh ra bởi các khoản tiền mà nhà Bảo hiểm
đà nhận đợc , tuổi thọ của con ngời và sự biến động của chúng theo thời gian .
+ Bảo hiểm nhân thọ là trờng hợp duy nhất cho phép Bảo hiểm cùng
một lúc 2 sự cố trái ngợc nhau sống và chết + Trong Bảo hiểm con ngời hầu hết áp dụng nguyên tắc khoán chứ
không áp dụng nguyên tắc bồi thờng :
Do khái niệm giá cả không áp dụng cho con ngời đợc , tính mạng con
ngời là vô giá .
Ngời tham gia có quyền ấn định số tiền Bảo hiểm trên hợp đồng tuỳ vào
hoàn cảnh gia đình nhu cầu và thu nhập của họ .
Bảo hiểm nhân thọ không chỉ nhằm vào việc bồi thờng cho những thiệt
hại ( Tử vong , thơng tật ) mà còn nhằm vào các biến cố khác không có bản
chất thiệt hại nh Bảo hiểm hu trí chẳng hạn . Cho nên khái niệm thiệt hại
không sử dụng trong Bảo hiểm con ngời ở nhiều trờng hợp . Từ đó nguyên tắc
bồi thờng cũng không đợc sử dụng .
+ Không có sự thế quyền trong Bảo hiểm nhân thọ :
Cùng một lúc khách hàng có thể tham gia nhiều loại Bảo hiểm con ngời
khác nhau , nếu có sự cố thuộc phạm vi Bảo hiểm sẩy ra họ đợc nhận tất cả
các khoản bồi thờng từ những hợp đồng Bảo hiểm mà họ tham gia .
b. Đặc điểm kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ :
Không giống nh tất cả các nghành kinh doanh khác , kinh doanh Bảo
hiểm nhân thọ nói chung và Bảo hiểm nhân thọ nói chung có những đặc điểm
rất riêng :
- Do đối tợng của Bảo hiểm nhân thọ là tất cả những gì liên quan đến
cuộc sống của con ngời , là tất cả những trẻ em cho đến những ngời già nên có
thể nói đến đối tợng của Bảo hiểm nhân thọ rất riêng . Chính vì vậy phạm vi
hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cũng rất rộng . Địa bàn kinh doanh
Bảo hiểm nhân thọ trải rộng khắp trong phạm vi toàn quốc vì cho dù ở bất cứ

nơi đâu , con ngời cũng không thể tránh khỏi rủi ro .
- Vì thời hạn của hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ rất dài ,đối với loại hình
Bảo hiểm sinh mạng thì tối thiểu là phải 1 năm , còn lại hầu hết các loại hình
Bảo hiểm nhân thọ khác có thời hạn tối thiểu là 5 năm . Chính vì chu kỳ kinh
doanh nh vậy nên quá trình kinh doanh ảnh hởng trực tiếp đến cả ngơì tham
gia cũng nh ngời đại lý , làm cho thời gian công tác của đại lý rất dài .

9


- Kinh doanh Bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm nhân thọ nói riêng gắn
liền với đầu t . Tất cả phí Bảo hiểm thu đợc tập trung thành một chung . Quỹ
nhàn rỗi này đợc tất cả các Công ty Bảo hiểm đem đi đầu t sinh lời . Chính vì
vậy , quá trình kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ liên quan đến nhiều lĩnh vực
đầu t khác và liên quan đến nhiều nhành nghề , nhiều vấn đề khác . Kinh
doanh Bảo hiểm nhân thọ gắn với sự phát triển của thị trờng tiền tệ , sự biến
động của giá cả trong nớc và quốc tế , của lạm pháp , của khủng hoảng tiền tệ
khu vực .... Kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cũng gắn liền sự hoạt động của
các ngân hàng , của các nhà đầu t của sở thuế....
- Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cũng đợc phối hợp xen kẽ
với các hoạt động kinh doanh Bảo hiểm con ngơì khác nh : Bảo hiểm học
sinh ..... Để Bảo hiểm hiệu quả kinh doanh và cũng để tận dụng một cách triệt
để mối quan hệ của các đại lý .
- Sản phẩm của Bảo hiểm rất trìu tợng so với các sản phảm của các
nghành sản xuất vật chất khác nên việc tuyên truyền quảng cáo là rất khó .
Nhà kinh doanh không thể chỉ ra đợc sản phẩm đó nh thế nào , chất lợng mẫu
mà ra sao , ngời tiêu dùng thì không thể sử dụng đợc nó , lại càng kh«ng thĨ
dïng thư xem nã cã tèt hay kh«ng
- Kh«ng những khó tuyên truyền quảng cáo vì sản phẩm Bảo hiểm nhân
thọ rất trìu tợng , mà nó lại mang tÝnh rđi ro . Dï biÕt r»ng “Phóc bÊt trïng

lai , họa vô đơn chí nhng ngời ta thích mua vé số hơn giấy chứng nhận Bảo
hiểm ai cũng muốn gặp may mắn , chẳng ai lại mong rủi ro xẩy ra đến với
mình . Việt Nam vốn là nớc bị ảnh hởng nhiều của tàn d phong kiến nên việc
đề cập đến rủi ro là rất khó . tuyên truyền quảng cáo đà khó , đến cả khuyến
mại cũng khó . Ngời ta chỉ có áp dụng hình thức giảm giá chứ không thể áp
dụng nhiều hình thức khác .
4. Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ.
Không giống các loại hình Bảo hiểm phi nhân thọ , ngời đợc Bảo hiểm
phòng tránh việc sẩy ra sự cố gây thiệt hại nh hoả hoạn ,tai nạn,mất khả năng
lao động ,....Ví dụ trong Bảo hiểm hoả hoạn chống lại sự sẩy ra thiệt hại của
một đảm cháy . Tất nhiên, nếu nhà của anh ta không cháy thì việc anh ta đợc
bồi thờng là điều phi lý .
Nhng trái lại, trong Bảo hiểm nhân thọ thì tất cả mọi biến cố đều đợc
đảm bảo . Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ trọn gói trong ba loại đó là .

1
0


- Các loại hình Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong : Khi ngời đợc Bảo
hiểm chết , nhà Bảo hiểm xẽ cho ngời đợc hởng số tiền Bảo hiểm hoặc trả một
số tiền trợ cấp .
- Các loại hình Bảo hiểm trong trờng hợp sống : Nếu ngời đợc Bảo hiểm
còn sống đến một thời điểm ấn định trớc , xẽ nhận đợc một số tiền Bảo hiểm
hay một khoản trợ cấp , đôi khi các khoản này đợc trả cho ngời thụ hởng chứ
không phải ngời đợc Bảo hiểm .
- Các Bảo hiểm hỗn hợp : Kết hợp các loại Bảo hiểm trong trờng hợp
sống và trờng hợp chết , Đây là trờng hợp duy nhất trong Bảo hiểm mà chỉ có
Bảo hiểm nhân thọ mới có .Đó là khi một ngời muốn để lại một khoản tiền
cho gia đình nếu ngời này chết và lập một quỹ hu trí nếu ngời này còn sống .

Nghĩa là ,nhà Bảo hiểm và ngời đợc Bảo hiểm cùng cá cợc để ủng hộ hoặc
chống lại việc sẩy ra của sự cố .
Ngoài ra ,còn có loại hình Bảo hiểm bổ sung . Đó là các loại Bảo hiểm
phụ cho các hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ cho phép ngời đợc Bảo hiểm tiếp tuc
đợc bảo đảm trong khi ngời đó không thể trả phí , với các lý do ngoài ý muốn
nh thơng tật , thất nghiệp .Thực ra các Bảo hiểm bổ sung không riêng về Bảo
hiểm nhân thọ vì nó không phụ thuộc vào vào tuổi thọ của con ngời . Tuy
nhiên , các Công ty Bảo hiểm nhân thọ vẫn đợc phép trực tiếp triển khai các
nghiệp vụ này .
Cụ thể trên thế giới , ngời ta đà và đang triển khai các loại hình Bảo
hiểm cơ bản nh sau:
* Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn ( Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ ) :bao
gồm các loại hình Bảo hiểm trong đó số tiền Bảo hiểm chỉ đợc trả khi ngời đợc Bảo hiểm chết trong thời hạn Bảo hiểm .
* Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Loại hình này có thời hạn Bảo hiểm
không xác định ,số tiền Bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc Bảo hiểm chết hoặc
sống đến một đội tuổi nhất định .Ngời tham gia Bảo hiểm xẽ đóng phí Bảo
hiểm từ khi ký hợp đồng cho đến khi ngời đợc Bảo hiểm chết hoặc đến một độ
tuổi nhất định .
* Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp : Thể hiện rõ nhất sự kết hợp giuà Bảo hiểm và
tiết kiệm .Số tiền Bảo hiểm xẽ đợc trả khi ngời đợc Bảo hiểm chết hoặc sống
đến hết hạn hợp đồng .Thời hạn hợp đồng đợc xác định trớc trong hợp
đồng .Thời hạn hợp đồng xác định trớc thờng là 5,10,15,20 năm.

1
1


* Bảo hiểm trợ cấp hu trí: Trong loại hình Bảo hiểm này phí đóng một lần
hoặc nhiều lần và Công ty Bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm trả trợ cấp định
kỳ cho ngời đợc Bảo hiểm từ khi về hu đến khi ngời đợc Bảo hiểm chết .

*Ngoài ra còn có các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng cơ bản trên :
Bảo hiểm tai nạn , Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật ....để đáp ứng đợc
nhu cầu đa dạng và phong phú của con ngời .
* ở Việt Nam ,nh trên đà trình bày ,từ ngày 20 tháng 3 năm 1996 Bảo việt
bắt đầu triển khai Bảo hiểm nhân thọ trên thị trờng Việt Nam và đến này Bảo
Việt đang triển khai những loại hình Bảo hiểm nhân thọ nh sau :
+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn ( NB1,2,3...7): Là loại hình Bảo hiểm
có đăch điểm sau đây:
- Thời hạn đợc xác định trớc
- Phí Bảo hiểm không thay đổi trong xuốt thời hạn Bảo hiểm và đóng
định kỳ
* Các loại Bảo hiểm thông thờng :
- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn , số tiền Bảo hiểm cố định ( Bảo hiểm
tử kỳ
- Bảo hiểm sinh mạng so sthời hạn với số tiền Bảo hiểm giảm dần
- Bảo hiểm cho những ngời chủ chốt trong doanh nghiệp .
*Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5-10 năm :
- Đối tợng đợc nhân Bảo hiểm : là tất cả công dân Việt Nam từ 18 đến
60 tuổi
- Quyền lợi Bảo hiểm
* Đến ngày đáo hạn hợp đồng Bảo hiểm Công ty xẽ thanh toán cho ngời đợc
Bảo hiểm toàn bộ số tiền Bảo hiểm đà cam kết trong hợp đồng Bảo hiểm .
*Trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm bị chết trớc ngày hợp đồng Bảo hiểm đáo hạn
do bất kỳ nguyên nhân gì (trừ trờng hợp chết do tự tử , nhiễm vi rút HIV và do
tai nạn ),bảo hiểm nhân thọ xẽ trả cho ngời đợc hởng quyền lợi Bảo hiểm nh
sau:
+ Toàn bộ số tiền Bảo hiểm đà can kết của hợp đồng Bảo hiểm , nếu tại
thời điểm ngời đợc Bảo hiểm bị chết ,hợp đồng Bảo hiểm đà có hiệu lực từ
một năm trở lên.
+ 80% số phí đà nộp , nếu tại thời điểm ngời đợc Bảo hiểm bị chết , hợp

đồng hiệu lực cha đủ một năm .
* Trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm chết do tự tử hoặc nhiễm vi rút HIV Bảo hiểm
nhân thọ xẽ trả cho ngời đợc hởng quyền lợi Bảo hiÓm nh sau:

1
2


* 80% số phí Bảo hiểm đà nộp ,nếu tại thời điểm ngời đợc Bảo hiểm bị chết ,
hợp đồng Bảo hiểm có hiệu lực cha đủ 2 năm.
* Số tiền Bảo hiểm của hợp đồng Bảo hiểm theo tỷ lệ giữa khoảng thời gian đÃ
nộp phí (tính trọn năm ) so với thời hạn Bảo hiểm ,nếu tại thời điểm ngời đợc
Bảo hiểm bị chết hợp đồng đà có hiệu lực từ 2 năm trở lên .
* Trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm chết do tai nạn
+ Nếu tai nạn sảy ra sau một ngày kể từ khi hợp đồng Bảo hiểm có hiệu
lực ,Bảo hiểm nhân thọ xẽ có ngời đợc hởng quyền lợi Bảo hiểm số tiền Bảo
hiểm đà cam kết của hợp đồng Bảo hiểm .
+ Nếu tai nạn sảy ra trớc thời gian một ngày kể trên ,Bảo việt hoàn trả
80% số phí đà nộp .
Ngoài các quyền lợi cơ bản trên khi hợp đồng Bảo hiểm đà có hiệu lực
từ 2 năm trở lên Công ty còn có thể trả một khoản tiền lÃi từ kết quả đầu t phí
Bảo hiểm nhân thọ vào ngày đáo hạn hợp đồng Bảo hiểm hay khi thanh toán
giá trị giải ớc hoặc số tiền Bảo hiểm trong trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm bị
chết cho ngời đợc hởng quyền lợi Bảo hiểm .
- Phí Bảo hiểm và số tiền Bảo hiểm :
+ Phí Bảo hiểm và số tiền Bảo hiểm đợc cam kết trong hợp đồng Bảo
hiểm .
+ Phí Bảo hiểm có thể nộp định kỳ theo tháng , quý , nửa năm hoặc
năm.
+ Ngời đợc Bảo hiểm phải nộp phí đầy đủ và đúng kỳ hạn nh đà cam

kết trong hợp đồng Bảo hiểm .
+ Bảo hiểm an sinh giáo dục ( NA6):
Đối tợng đợc nhận Bảo hiểm là trẻ em từ 1 13 tuổi .Nh vậy ngời đợc
Bảo hiểm là trẻ em còn ngời tham gia Bảo hiểm là bố mẹ , ông bà hay ngời đỡ
đầu hợp pháp của trẻ em (từ 18 60)
+ Quyền lợi Bảo hiểm :
+ Đến năm ngời đợc Bảo hiểm tròn 18 tuổi , khi hợp đồng Bảo hiểm
đáo hạn , ngời đợc Bảo hiểm nhận đợc số tiền Bảo hiểm cam kết trong hợp
đồng Bảo hiểm .
+ Trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm chết trớc ngày hợp đồng đáo hạn Công
ty Bảo hiểm xẽ hoàn trả 100% số phí đà nộp.
+ Trờng hợp ngời tham gia Bảo hiểm bị chết do tai nạn sẩy ra sau một
ngày kể từ khi hợp đồng Bảo hiểm có hiệu lực , Công ty sẽ dừng thu phí Bảo
hiểm từ thu phí Bảo hiểm tiếp theo ngay sau ngày xảy ra tai nạn và hợp đồng

1
3


vẫn tiếp tục duy trì với đầy đủ quyền lợi Bảo hiểm đà quy định .Trờng hợp tai
nạn sảy ra trớc một này Công ty xẽ hoàn trả 80% số phí Bảo hiểm đà nộp cho
ngời thừa kế hợp pháp của ngời tham gia Bảo hiểm và hợp đồng này bị huỷ
bỏ.
Do các nguyên nhân khác (trừ trờng hợp tự tử và nhiễm HIV)
a. Khi hợp đồng Bảo hiểm có hiệu lực cha đủ 1 năm Công ty xẽ hoàn trả cho
ngời thừa kế hợp pháp của ngời tham gia Bảo hiểm 80% số phí Bảo hiểm đÃ
nộp và hợp đồng này xẽ bị huỷ bỏ .
b. Khi hợp đồng Bảo hiểm đà có hiệu lực từ 1 năm trở lên , Công ty xẽ dừng
thu phí Bảo hiểm kể từ ngày đến kỳ thu phí Bảo hiểm tiếp theo ngay sau ngày
xảy ra tai nạn và hợp đồng vẫn tiếp tục đợc duy trì với đầy đủ quyền lợi Bảo

hiểm đà quy định .
Do nguyên nhân tự tử hoặc nhiễn vi rút HIV :
a. Khi hợp đồng Bảo hiểm có hiệu lực cha dủ 2 năm Công ty xẽ hoàn trả
cho ngời thừa kế hợp pháp của ngời tham gia Bảo hiểm 80% số phí Bảo hiểm
đà nộp và hợp đồng này sẽ bị huỷ bỏ .
b. Khi hợp đồng Bảo hiểm đà có hiệu lực từ 2 năm trở lên Công ty xẽ
dừng thu phí Bảo hiểm kể từ ngày đến kỳ thu phí tiếp theo ngay sau ngày sảy
ra tai nạn và hợp đồng vẫn tiếp tục duy trì với đầy đủ quyền lợi Bảo hiểm
+ Trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn sảy
ra sau 1 ngày kể từ khi hợp đồng Bảo hiểm có hiệu lực Công ty trả cho ngời đợc Bảo hiểm số tiền trợ cấp hàng năm bằng 1/4số tiền Bảo hiểm đà quy định
cho đến ngày hợp đồng Bảo hiểm đáo hạn . Trờng hợp tai nạ rảy ra trớc thời
gian 1 ngày nói trên , Công ty hoàn trả 80% số phí Bảo hiểm đà nộp cho ng ời
tham gia Bảo hiểm và hợp đồng Bảo hiểm xẽ bị huỷ bỏ .
Ngoài các quyền lợi nói trên khi hợp đồng Bảo hiểm có hiệu lực từ 2
năm trở lên Công ty còn cã thĨ tr¶ mét kho¶n tiỊn l·i tõ kÕt qu¶ đầu t phí Bảo
hiểm nhân thọ cho ngời tham gia Bảo hiểm vào ngày kỷ niệm hợp đồng Bảo
hiểm ở năm thứ 5,10,15 hoặc khi thanh toán giá trị giải ớc hoặc vào ngày
thanh toán tiền Bảo hiểm trong trờng hợp ngời đợc Bảo hiểm bị chết và trả cho
ngời đợc Bảo hiểm vào ngày đáo hạn hợp đồng .
a. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời :
* Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng :
- Ngời đợc Bảo hiểm trọn đời thông thờng:
- Số tiền Bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc Bảo hiểm bị chết hoặc
bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn .

1
4


- Đóng phí một ần hay định kỳ .

* Sản phẩm Bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn:
- Số tiền Bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc Bảo hiểm chết hoặc thơng
tật toàn bộ vĩnh viễn .
- Đóng phí trong một thời gian nhất định
b. Bảo hiểm niên kin nhân thọ (ND1):
Số tiền Bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợc Bảo hiểm sống một
độ tuổi nhất định .
Thời hạn Bảo hiểm theo thoả thuận
+ Xác định trớc
+ Trọn đời
Phí đóng một lần hoặc đóng nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định
+ Bảo hiểm thơng tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn ( NR1)
+ Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (NR2)
+ Bảo hiểm trọn đời ( NC1)
+ Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý (NR3)
+ Bảo hiểm tử kỳ(NR4)
iI. đại lý Bảo hiểm nhân thọ

1. Vai trò và vị trí của đại lý trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ.
a. Đại lý Bảo hiểm.
* Đại lý Bảo hiểm.
Là những ngời hoặc những tổ chức trung gian giữa ngời Bảo hiểm với
ngời tham gia Bảo hiểm là ngời đại diện cho nhà Bảo hiểm.
Đó có thể là một thể nhân hay pháp nhân hoạt động theo pháp luật của
Nhà nớc và đợc ngời Bảo hiểm ủy quyền trong một số trờng hợp nhất định
theo hoạt động chỉ định , có nhiệm vụ khai thác , ký kết và quản lý các hợp
đồng có thể đợc ủy quyền giải quyết các khiếu nại nhỏ của khách hành .
Nh vậy , đại lý có thể là một ngời hoặc một tổ chức . tuy nhiên , theo
những tính chất và đặc thù riêng của sản phẩm cũng nh thị trờng Bảo hiểm
nhân thọ mà ta đà xem xét ở trên thì có thể đồng nhất đại lý Bảo hiểm nhân

thọ là ngời đại lý . Đố là những ngời làm đại lý cho Công ty Bảo hiểm hoặc
những ngời làm việc cho các tổ chức đại lý của Công ty .
* Môi giới bảo hiểm.
Là những ngời trung gian giữa ngời Bảo hiểm với khách hàng nhng đại
diện cho khách hàng .

1
5


Ngời môi giới bảo hiểm thờng là thể nhân , pháp nhân đợc pháp luật
nhà nớc cho phép đứng làm trung gian giữa ngời Bảo hiểm với khách hàng
trong việc ký kết hợp đồng .
Vì đại lý Bảo hiểm và môi giới Bảo hiểm cùng là những ngời trung gian
nên nhiều ngời hay nhầm lẫn 2 khái niệm này.
* Cộng tác viên
Cũng nh ngời đại lý Bảo hiểm , cộng tác viên cũng là những ngời trung
gian giữa Công ty Bảo hiểm với khách hàng và cũng là ngời đại diện cho nhà
Bảo hiểm . Tuy nhiên , đại lý thì có thể đợc coi nh là một nhân viên của Công
ty , nghĩa là công việc đại lý nh là nghề nghiệp của họ còn cộng tác viên có
thể chỉ là những sinh viên đang còn đi học hay những ngời đà có những công
việc khác.
Đại lý có thể đợc hởng lơng nhng thờng thì thu nhập chính (và đôi khi
là duy nhất) của đại lý là các khoản tiền hoa hồng do doanh nghiệp Bảo hiểm
trả cho đại lý .
b. Vai trò và vị trí của đại lý trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ
Là sản phẩm mới , có những đặc điểm riêng biệt sản phẩm vô hình
ngời tiêu dùng không thể nhìn thấy , sờ thấy , hay cảm nhận đợc nh các hàng
hóa khác . Đối tợng tham gia rộng , địa bàn kinh doanh lớn đại lý có một vị trí
và vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ , là cánh

tay đắc lực giúp Công ty hoạt động có hiệu quả trên thơng trờng.
Thời hạn của hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ kéo dài , phí thu thờng theo
tháng , quý hoặc năm . Vì thế lực lợng đại lý chịu trách nhiệm trong việc đảm
bảo phí thu của Công ty trong từng thời hạn nhất định cũng nh việc kiểm tra
theo dõi chặt chẽ đối tợng tham gia .
Hơn thế nữa ngời đại lý là cầu nối giúp nhân dân đến đợc với Công ty
Bảo hiểm nhân thọ và ngợc lại.
Ngời đại lý Bảo hiểm nhân thọ còn đóng vai trò to lớn xét trên khía
cạnh xà hội , vì họ đà đa đến cho mỗi ngời những bảo đảm xà hội thông qua
các dịch vụ Bảo hiểm nhân thọ mang đến sự yên tâm cho những ngời luôn lo
lắng cho cuộc sống của những ngời thân lo lắng cho tơng lai , góp phần xoá
đói giảm nghèo không đáng có và những hành động tội phạm kèm theo cái đói
, cái nghèo đó , góp phần bảo vệ gia đình Tế bào của xà hội . Từ đó tạo ra
sự ổn định , phồn thịnh của cả xà hội nói chung .Và một vai trò không thể
không kể đến - Đó là việc góp phần tạo ra nguồn vốn đầu t dài hạn cho nền
kinh tÕ quèc d©n.

1
6


Tóm lại , có thể nói đại lý có vai trò và vị trí vô cùng quan trọng ,hết
sức cần thiết trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ ,là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của các nhà Bảo hiểm .
c. Chức năng và nhiệm vụ của đại lý
*.Các chức năng của đại lý:
Các hoạt động chức năng mà các đại lý phải thực hiện thờng đợc quy
định chi tiết trong hợp đồng đại lý (ký kết giữa đại lý và DNBH)
Dới đây là một số họat động chức năng chính mà các đại lý thờng phải
thực hiện:

- Dẫn dụ khách hàng:
+ Hầu nh tất cả mọi đại lý đều phải đến dẫn dụ khách hàng , nghĩa là
đại lý phải lôi kéo ,dẫn dụ các cá nhân thuộc mọi tầng lớp dân c có nhu cầu
tham gia Bảo hiểm đến với đại lý để mua các sản phẩm và dịch vụ Bảo hiểm
do Công ty cung cấp .Có thể sử dụng một vài phơng thức để dẫn dụ khách
hàng nh :
+ Nhờ các khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu .
+ Quảng cáo bằng các hình thức khác nhau bao gồm : Thông qua ngời
quen hoặc gửi th trực tiếp .......
+ Lôi kéo khác hàng bằng điện thoại
+ Bằng các hình thức giao tiếp , vận động khyếch trơng khác.
- Bán bảo hiểm
+ Bán bảo hiểm là hoạt động chính của một đại lý bảo hiểm nói chung
và Bảo hiểm nhân thọ nói riêng , Hoa hồng phí thu đợc trên các dịch vụ bán ra
là nguồn thu nhập chính của các đại lý và thẩm quyền đối với các đơn bảo
hiểm mà đại lý kinh doanh đợc là nguồn tài sản chính của đại lý Bảo hiểm
nhân thọ.
+ Các bớc diễn ra trong quá trình bán Bảo hiểm nhân thọ bao gồm: Tiếp
xúc ,liên hệ với khách hàng tiềm năng , xác định các nhu cầu của khách
hàng ,chuẩn bị đơn yêu cầu Bảo hiểm cho khách hàng và kết thúc việc bán
Bảo hiểm .
- Phân tích rủi ro:
+ Vấn đề xác định các nhu cầu của khách hàng là một bớc rất quan
trọng trong qúa trình bán Bảo hiểm nhân thọ .Phân tích rủi ro là phơng pháp
chính để xác định nhu cầu Bảo hiểm của khách hàng .Đối với Bảo hiểm nhân
thọ quá trình này đơn giản hơn nhiều so với Bảo hiểm phi nhân thọ ,việc phân
tích rủi ro đối với đối tợng Bảo hiểm là một cá nhân thờng tơng đối đơn giản

1
7

Một bản trả lời các câu hỏi ngắn có thể cung cấp các thông tin cần thiết
cho việc phân tích .Trong khi đó quá trình phân tích rủi ro đối với các hÃng
kinh doanh , các phơng tiện cơ giới trong Bảo hiểm phi nhân thọ thờng phức
tạp hơn rất nhiều .Để thu thập và phân tích các thông tin liên quan đến các rủi
ro đó thờng yêu cầu nhân viên đại lý phải có một trình độ chuyên môn cao và
quá trình này đòi hỏi nhiều thời gian hơn.
- Cấp đơn Bảo hiểm ( Giấy yêu cầu Bảo hiểm )
+ Các đại lý có nhiệm vu giao đơn Bảo hiểm cho khách hàng kê khai và
nộp lại cho Công ty Bảo hiểm .
- Thu phí :
+ Các đại lý đợc phép cấp đơn ,có thể lập hoá đơn và thu phí từ khách
hàng .Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình ,đại lý sẽ gửi số phí
Bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp Bảo hiểm .
- Tham gia giải quyết khiếu nại:
+ Tất cả các ®¹i lý ®Ịu cã thĨ tham gia trong mét chõng mực nhất định
nào đó vào việc giải quyết khiếu nại phát sịnh từ các đơn Bảo hiểm do họ bán
ra .Vì đại lý là ngời trực tiếp thay mặt cho khách hàng để liên hệ với doanh
nghiệp Bảo hiểm ,nên thông thờng khi tổn thất sảy ra ,đối tợng đầu tiên mà
ngời đợc Bảo hiểm tìm đến là đại lý.
+ Trong một số trờng hợp ,đại lý chỉ có thể đơn giản cung cấp cho ngời
đợc Bảo hiểm số điện thoại của phòng giải quyết khiếu nại thuộc Công ty mà
khách hàng cần gọi:
+ Nhng có nhiều trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản liên
quan đến khiếu nại của khách hàng tham gia Bảo hiểm .Sau đó chuyển những
thông tin này cho doanh nghiệp Bảo hiểm và thu sếp cho các chuyên viên giải
quyết khiếu nại tiếp xúc với khách hàng tham gia Bảo hiểm này.
- T vấn :
+ Nhiều đại lý còn cung cấp các dịch vụ t vấn cho khách hàng , những

dịch vụ này thờng do đại lý thực hiện ( Kinh doanh).
+ Và cuối cùng , đại lý cũng có thể trả lời các câu hỏi có liên quan tới
việc Bảo hiểm hiện tại của khách hàng và các nhu cầu , mong muốn và đợc
Bảo hiểm thêm của khách hàng tham gia Bảo hiểm .
+ Ngoài ra , họ cũng có thể trả lời những câu hỏi có liên quan tới việc
thanh toán phí khách hàng và những vấn đề kế toán khác .
*.Nhiệm vụ của đại lý:
- Khai thác Bảo hiĨm nh©n thä .

1
8


+ Trớc hết , để khai thác đợc hợp đồng ngời đại lý phải xác định đợc đối
tợng để có thể bán đợc Bảo hiểm nhân thọ .Đó là những ngời có thu nhập khá,
tạm gọi là tầng lớp trung lu .Sau đó đại lý phải lập đợc danh sách những ngời
có thể tiếp xúc đợc với họ để giới thiệu các loại hình Bảo hiểm nhân thọ đợc
Công ty cho phép theo đúng điều khoản ,biểu phí và số tiền Bảo hiểm do bộ
tài chính ban hành , đồng thêi híng dÉn ngêi tham gia B¶o hiĨm lùa chän loại
hình Bảo hiểm nhân thọ phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ.
+ Sau đó giải thích cho họ hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của họ khi họ
tham gia Bảo hiểm nhân thọ và thut phơc hä mua B¶o hiĨm .
+ Híng dÉn ngêi tham gia Bảo hiểm kê khai giấy yêu cầu Bảo hiểm đầy
đủ và trung thực.
+ Trên cơ sở các thông tin trong giấy yêu cầu Bảo hiểm ,kiểm tra tình
hình thực tế về sức khoẻ và khả năng tài chính của ngời tham gia Bảo hiểm và
ngời đợc Bảo hiểm ,tiến hành đánh giá rủi ro ban đầu ký xác nhận vào giấy
yêu cầu Bảo hiểm và nộp giấy yêu cầu Bảo hiểm kịp thời cho Công ty .
+ Khi có chấp nhận Bảo hiểm ,thu phí Bảo hiểm đầu tiên sau khi thực
hiện đầy đủ quy trình khai thác do Công ty quy định .

+ Chuyển hợp đồng Bảo hiểm đà đợc Công ty ký đến tận tay ngời tham
gia Bảo hiểm .
- Phục vụ khách hàng sau khi họ đà ký hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ với
Công ty .
+ Sau khi đa hợp đồng đến tận tay ngời tham gia Bảo hiểm ,nhiệm vụ
của đại lý còn tiếp tục .Đại lý phải thu phí Bảo hiểm theo định kỳ theo đúng
thời hạn và đúng số tiền mà Công ty thông báo trong kế hoạch thu phí.
+ Việc theo dõi thu phí định kỳ đủ và đúng thời hạn là nhiệm vụ quan
trọng của ngời đại lý .Những lần thu phí cũng là dịp để ngời đại lý tiếp súc với
khách hàng hiểu biết họ hơn với nhu cầu mới phát sinh .Ngời đại lý qua đó sẽ
có cơ hội để ký thêm những hợp đồng mới hay nhờ họ giới thiệu thêm những
khách hàng mới. Kinh nghiệm cho thấy ,để đỡ phải đi lại nhiều lần thu phí
định kỳ ngời đại lý phải tìm hiểu những chi tiết nhỏ nh : Khi nào gia đình đó
có lơng hoặc tránh thu phí cùng lúc gia đình họ có nhiều khoản chi nh trả tiền
nhà , tiền điện , tiền nớc ....
+ Nhắc nhở ngời tham gia Bảo hiểm thông báo cho Công ty biết những
thông tin về sự thay đổi có liên quan đến hợp đồng Bảo hiểm nh : Thay đổi địa
chỉ , thay đổi định kỳ thanh toán phí Bảo hiểm , nguyên nhân nộp phí không
đúng hạn , rủi ro , lập hồ sơ yêu cầu giải quyết quyền lợi Bảo hiểm .

1
9


+ Chuyển đến tay ngời tham gia Bảo hiểm hoặc ngời đợc Bảo hiểm kịp
thời các khoản thông báo Công ty gửi cho họ .Giải đáp mọi thắc mắc của
khách hàng trong phạm vi cho phép .
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tiếp súc với ngời tham gia Bảo
hiểm và ngời đợc Bảo hiểm
*. Chấp hành các nội quy , quy định của Công ty .

- Sau khi thu phí Bảo hiểm phải nộp tiền và hoá đơn thu phí cho Công ty
theo quy định .
- Quản lý hoá đơn thu phí Bảo hiểm và chịu trách nhiƯm båi thêng vËt
chÊt do hËu qu¶ cđa viƯc mÊt hoá đơn thu phí Bảo hiểm .
- Tham gia đầy đủ các bài tập huấn và sinh hoạt để nâng cao trình độ
nghiệp vụ do Công ty tổ chức.
- Thực hiện các chế độ báo cáo theo quy định của Công ty
d. Trách nhiệm , quyền lợi và quyền hạn của đại lý.
*. Trách nhiệm của ngời đại lý:
- Tuyệt đối tuân thủ các quy định về quy trình khai thác và đánh giá rủi
ro Bảo hiểm của Công ty .Hoàn thành các công việc đà cam kết trong hợp
đồng Bảo hiểm nhân thọ .
- Tham gia các buổi sinh hoạt của các phòng đại lý khu vực ,tổ đại lý và
thực hiện việc báo cáo trong ngày cho tổ trởng đại lý và trởng phòng đại lý
khu vực theo Công ty quy định .Duy trì thực hiện các chế độ báo cáo thờng
xuyên theo quy định và theo mẫu thống nhất do do Công ty ban hành .Trong
mọi trờng hợp khi có yêu cầu kiểm tra , đại lý phải chấp hành , báo cáo đầy
đủ.
- Khi thay đổi địa chỉ c trú phải thông báo cho Công ty biết địa chỉ cụ
thể .Khi nghỉ việc phải báo cáo và xin phép Công ty .
- Phải ký quỹ tại Công ty một khoản tiền nhất định do Công ty quy định
.số tiền ký quỹ này sẽ đợc Công ty hoàn trả lại sau khi đại lý đà hoàn thành
việc thanh toán và Công ty đợc phép khấu trừ những khoản mà đại lý còn nợ
Công ty .
- Trong trờng hợp huỷ bỏ hợp đồng ở đại lý này , đại lý phải hoàn tất
việc lập báo cáo chi tiết về tình trạng hiệu lực,nộp phí đà thu đợc của những
hợp đồng Bảo hiểm do mình quản lý và tiến hành giao lại cho Công ty theo
quy định về thanh lý hợp đồng đại lý.
- Không đợc tự ý tiến hành giải quyết những công việc liệt kê dới đây.
- ChÊp nhËn rñi ro khi cha cã ý kiÕn cña C«ng ty

2
0