Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại việt nam giai đoạn 2000 2007

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾVÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***





KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP


Đề tài:
Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại
Việt Nam giai đoạn 2000-2007

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Phƣơng Thảo
Lớp : Nhật 3
Khoá : K 43
Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Trọng Hải


Hà Nội, tháng 05/2008


MỤC LỤC

MỤC LỤC 0
LỜI NÓI ĐẦU 3
CHƢƠNG I: NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ 5

I. NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ
HÀNH QUỐC TẾ 5
1.1. KHÁI NIỆM VỀ DU LỊCH VÀ KHÁCH DU LỊCH 5
1.1.1. KHÁI NIỆM VỀ DU LỊCH 5
1.1. 2. KHÁI NIỆM VỀ KHÁCH DU LỊCH 6
1.2. KHÁI NIỆM VỀ LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ LỮ HÀNH 7
1.2.1. LỮ HÀNH (TRAVEL): 8
1.2.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ LỮ HÀNH 8
1.3. KINH DOANH LỮ HÀNH 10
1.3.1. KHÁI NIỆM 10
1. 3.2. PHÂN LOẠI KINH DOANH LỮ HÀNH. 10
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ VÀ
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN CỦA HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ 13
2.1. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC
TẾ 13
2.1.1 NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG 13
2.1.2 XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH 14
2.1.3 TỔ CHỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP CHƢƠNG TRÌNH DU
LỊCH 20
2.1.4 TỔ CHỨC BÁN CÁC CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH TRỌN
GÓI 23


2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ. 24
2.2.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN 24
2.2.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN 25
2.3 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ
HÀNH QUỐC TẾ 26

2.3.1 CHỈ TIÊU DOANH THU TỪ KINH DOANH CHƢƠNG
TRÌNH DU LỊCH 26
2.3.2 CHỈ TIÊU VỀ TỔNG SỐ NGÀY KHÁCH THỰC HIỆN 26
2.3.3 CHỈ TIÊU TỔNG SỐ LƢỢT KHÁCH 27
2.3.4 CHỈ TIÊU THỊ PHẦN 27
KẾT LUẬN CHƢƠNG I 29
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ
HÀNH QUỐC TẾ TẠI VIỆT NAM TRONG GIAI ĐOẠN 2000- 2007 30
I. KHÁI QUÁT VỀ SỰ PHÁT TRIỂN DU LỊCH VIỆT NAM GIAI
ĐOẠN 2000-2007 30
1.1. QUẢN LÍ NHÀ NƢỚC VỀ DU LỊCH 30
1.2 VỀ HỆ THỐNG CÁC NHÀ CUNG CẤP SẢN PHẨM DU LỊCH:
32
1.3 VỀ THỊ TRƢỜNG KHÁCH DU LỊCH 34
II. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ TẠI VIỆT NAM
GIAI ĐOẠN 2000-2007 36
2.1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH
TẠI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2000-2007 36
2.1.1. QUẢN LÝ NHÀ NƢỚC VỀ KINH DOANH LỮ HÀNH 36
2.1.2. SỐ LƢỢNG, QUY MÔ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ
HÀNH VIỆT NAM 39

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

1
2.2 CÁC THÀNH TỰU ĐẠT ĐƢỢC CỦA HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ TẠI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2000-
2007 40
2.2.1. VỀ CHỈ TIÊU DOANH THU402.2.2 VỀ CHỈ TIÊU SỐ LƢỢT
KHÁCH 42

2.2.3. VỀ CHỈ TIÊU THỜI GIAN KHÁCH LƢU TRÚ VÀ MỨC
CHI TIÊU 45
2.2.4. VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN, QUẢNG BÁ HOẠT ĐỘNG
DU LỊCH 46
2.3. NHỮNG HẠN CHẾ CẦN KHẮC PHỤC CỦA HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ TẠI VIỆT NAM 53
2.3.1 VỀ CHỦNG LOẠI VÀ GIÁ BÁN CÁC CHƢƠNG TRÌNH DU
LỊCH 53
2.3.2. VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CÁC CHƢƠNG
TRÌNH DU LỊCH 54
2.3.3. VỀ HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG CHƢƠNG TRÌNH DU LỊCH
54
2.3.4 VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN VÀ THỰC HIỆN CHƢƠNG TRÌNH
DU LỊCH 55
2.4 NGUYÊN NHÂN CỦA NHỮNG HẠN CHẾ TRONG HOẠT
ĐÔNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ TẠI VIỆT NAM. 58
2.4.1 NGUYÊN NHÂN TỪ PHÍA NHÀ NƢỚC 58
2.4.2 NGUYÊN NHÂN TỪ PHÍA DOANH NGHIỆP 58
2.4.3 CÁC NGUYÊN NHÂN KHÁC 60
CHƢƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ TẠI VIỆT NAM 62
I. CHIẾN LƢỢC PHÁT TRIỂN DU LỊCH NĂM 2012 CỦA VIỆT NAM
62

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

2
II. CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI DU LỊCH QUỐC TẾ TẠI VIỆT
NAM TRONG GIAI ĐOẠN SẮP TỚI 66
1.1. CƠ HỘI: 66

1.1.1. HỆ THỐNG PHÁP LUẬT TRONG NƢỚC DẦN ĐƢỢC HOÀN
THIỆN 66
1.1.2. HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ TRONG DU LỊCH VIỆT NAM
TRONG THỜI KÌ NÀY ĐANG PHÁT TRIỂN MẠNH 68
1.2. THÁCH THỨC: 71
1.2.1 ÁP LỰC CẠNH TRANH 71
1.2.MÔI TRƢỜNG TỰ NHIÊN, KINH TẾ, CHÍNH TRỊ, XÃ HỘI TRÊN
THẾ GIỚI ĐẦY BIẾN ĐỘNG72III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT
TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ Ở VIỆT
NAM 73
3.1. TIẾP TỤC HOÀN THIỆN CƠ CHẾ, CHÍNH SÁCH VỀ DU
LỊCH, QUẢN LÍ DU LỊCH 73
3.2 CHỦ ĐỘNG THAM GIA TIẾN TRÌNH HỘI NHẬP, HỢP TÁC
QUỐC TẾ 76
3.3 Về PHốI HợP LIỜN NGàNH 76
3 4 CHÚ TRỌNG ĐÀO TẠO, BỒI DƢỠNG NGUỒN NHÂN LỰC
DU LỊCH 78
3.5 Về XÕY DựNG Và PHỎT TRIểN SảN PHẩM DU LịCH 78
KẾT LUẬN CHƢƠNG III 80
KẾT LUẬN 81
TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

3
LỜI NÓI ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Du lịch là một ngành kinh tế có vị trí và vai trò quan trọng đối với sự
phát triển trong nền kinh tế quốc dân của nhiều nƣớc trên thế giới, đặc biệt là

các nƣớc Châu Á và Thái Bình Dƣơng. Nó là ngành kinh tế “không ống khói”
có sức thu ngoại tệ mạnh, tạo việc làm, tăng thu nhập và kích thích đầu tƣ ở
nhiều quốc gia. Tại Việt Nam, Đảng và Nhà nƣớc luôn quan tâm đến sự phát
triển của ngành du lịch: Hiến pháp năm 1992 quy định “Nhà nƣớc và xã hội
phát triển du lịch, mở rộng hoạt động du lịch trong nƣớc và du lịch quốc tế.”.
Chính phủ xác định du lịch là một ngành kinh tế tổng hợp, phát triển du lịch
là phƣơng hƣớng chiến lƣợc quan trọng trong đƣờng lối phát triển kinh tế, xã
hội nƣớc ta. Phát triển du lịch nhằm góp phần thực hiện công nghiệp hoá, hiện
đại hoá đất nƣớc, khuyến khích các thành phần kinh tế kinh doanh du lịch
phát triển dƣới sự quản lý thống nhất của nhà nƣớc.
Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động kinh doanh lữ hành,
đặc biệt là hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Tính đến
nay, hoạt đông kinh doanh lữ hành quốc tế đã đạt đƣợc những thành tựu to
lớn. Tuy nhiên, không phải không gặp khó khăn trong quá trình phát triển và
hội nhập toàn cầu. Sau một thời gian tìm hiểu và nghiên cứu và từ những kiến
thức thu đƣợc trong quá trình học tập và thực tế, em đã chọn đề tài:
“Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Việt Nam giai đoạn
2000-2007” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp.
1. Mục đích nghiên cứu:
 Tổng quan hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Việt Nam
và tiềm năng phát triển.
 Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Việt Nam
giai đoạn 2000-2007
 Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành
quốc tế tại Việt Nam

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

4
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài này là thực trạng hoạt động kinh
doanh lữ hành quốc tế tại Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu của khoá luận này là phân tích tình hình thực tế về
kinh doanh lữ hành quốc tế tại Việt Nam giai đoạn 2000 - 2007.
3. Phương pháp nghiên cứu
Khoá luận này sử dụng các phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp kết
hợp lí luận – thực tiễn, phƣơng pháp phân tích tổng hợp, phƣơng pháp so
sánh.
4. Kết cấu của khoá luận
Khoá luận này gồm 3 chƣơng:
Chƣơng I: Những lí luận cơ bản về hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế
Chƣơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế tại Việt
Nam giai đoạn 2000- 2007
Chƣơng III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ
hành quốc tế tại Việt Nam.
Do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nghiên cứu, chắc chắn khoá
luận này còn thiếu sót nên không tránh khỏi những hạn chế nhất định.
Để hoàn thành khoá luận này em xin chân thành cảm ơn sự hƣớng dẫn
tận tình của thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Trọng Hải, các thầy cô giáo trong khoa
Kinh tế và kinh doanh quốc tế, đại học Ngoại Thƣơng cùng với những đóng
góp của bạn bè.
Hà Nội ngày 19 tháng 5 năm 2008
Sinh viên
Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

5

CHƢƠNG I:
NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ

I. NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
LỮ HÀNH QUỐC TẾ
1.1. Khái niệm về du lịch và khách du lịch
1.1.1. Khái niệm về du lịch
Ngày nay, du lịch đã trở thành một hiện tƣợng kinh tế – xã hội phổ biến
và nó đƣợc coi là một trong những ngành kinh tế lớn nhất thế giới. Đối với
một số quốc gia, du lịch là ngành kinh tế hàng đầu và là nguồn thu ngoại tệ
quan trọng nhất. Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát
triển của loài ngƣời và ngày càng phát triển lớn mạnh, do vậy cũng có rất
nhiều khái niệm khác nhau về du lịch.
Tổ chức du lịch thế giới ( World Tourism Organization – WTO) đã đƣa
ra một khái niệm thống nhất về du lịch. Trên phƣơng diện xem xét du lịch là
một ngành công nghiệp không khói hàng đầu của nhiều quốc gia trên thế giới,
WTO cho rằng “ Du lịch là tổng hợp các mối quan hệ, hiện tƣợng, và các hoạt
động kinh tế bắt nguồn từ cuộc hành trình và lƣu trú của các cá nhân hay tập
thể ở bên ngoài nơi ở thƣờng xuyên của họ hay ngoài nƣớc họ với mục đích
hoà bình và hợp tác. Nơi họ đến lƣu trú không phải là nơi làm việc của họ”.
Định nghĩa của hội nghị quốc tế về thống kê du lịch ở Otawa, Canada
diễn ra vào tháng 6/1991 : “Du lịch là hoạt động của con ngƣời đi tới một nơi
ngoài môi trƣờng thƣờng xuyên (nơi ở thƣờng xuyên của mình), trong một
khoảng thời gian ít hơn khoảng thời gian đã đƣợc các tổ chức du lịch quy định

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

6
trƣớc, mục đích của chuyến đi không phải là để tiến hành các hoạt động kiếm
tiền trong phạm vi vùng tới thăm”.
Dƣới góc độ kinh tế học, nhà kinh tế học ngƣời Mĩ Miechael Coltman
đã định nghĩa : “ du lịch là một ngành kinh tế – xã hội phức tạp, phát sinh các
mối quan hệ kinh tế và phi kinh tế có tính tƣơng tác giữa bốn nhóm thành
phần là khách du lịch, nhà kinh doanh du lịch, dân cƣ địa phƣơng và chính
quyền địa phƣơng tại điểm du lịch”
Trong pháp lệnh du lịch của Việt Nam, tại điều 10 thuật ngữ “ du lịch”
đƣợc giải thích hiểu nhƣ sau: “ du lịch là hoạt động của con ngƣời ngoài nơi
cƣ trú thƣờng xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí,
nghỉ dƣỡng trong một thời gian nhất định”.
Nhƣ vậy, du lịch là một hoạt động có nhiều đặc thù, gồm nhiều thành
phần tham gia, tạo thành một tổng thể hết sức phức tạp. Hoạt động du lịch
vừa có đặc điểm một ngành kinh tế, lại có đặc điểm cảu ngành văn hoá- xã
hội. Ngành du lịch đƣợc định nghĩa một cách đơn giản là một ngành, một bộ
phận của nền kinh tế, có chức năng phục vụ nhu cầu của khách du lịch.
Để tạo ra các dịch vụ du lịch nhằm thoả mãn các nhu cầu của khách du
lịch, đòi hỏi phải có các loại hình kinh doanh du lịch tƣơng ứng. Hiện nay,
trong ngành du lịch hình thành và phát triển 5 ngành nghề kinh doanh chính:
1. Kinh doanh lữ hành
2. Kinh doanh vận chuyển khách du lịch
3. Kinh doanh lƣu trú và ăn uống du lịch
4. Kinh doanh phát triển khu du lịch, đIểm du lịch
5. Kinh doanh dịch vụ du lịch khác
Căn cứ vào chức năng chính và tính chất hoạt động, các thành phần (2),
(3), (4), (5) đƣợc sắp xếp vào nhóm các nhà sản xuất du lịch, còn (1) đƣợc
xếp vào nhóm nhà phân phối sản phẩm du lịch.

1.1. 2. Khái niệm về khách du lịch

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

7
Hội nghị quốc tế về du lịch tổ chức tại Roma năm 1963 đã đƣa ra một
số khái niệm nhƣ sau:
Lữ hành (Traveller): là những ngƣời rời khỏi nơi cƣ trú thƣờng xuyên
của mình đến một nơi nào đó với những mục đích khác nhau và quay trở lại.
Khách tham quan ( Excursionist): là những ngƣời rời khỏi nơi cƣ trú
thƣờng xuyên của mình đến một nơi nào đó, với những mục đích khác nhau,
trừ mục đích làm công và nhận thù lao ở nơi đến; có thời gian lƣu trú ở nơi
đến không quá 24h ( hoặc không sử dụng bất cứ một tối trọ nào).
Khách viếng thăm ( Vistor): là những ngƣời rời khỏi nơi cƣ trú thƣờng
xuyên của mình đến một nơi nào đó và quay trở lại với mục đích khác nhau;
trừ mục đích làm công và nhận thù lao ở nơi đến.
Khách du lịch ( tourist): là những ngƣời rời khỏi nơi cƣ trú thƣờng
xuyên của mình đến một nơi nào đó và quay trở lại, với những mục địch khác
nhau, trừ mục đích làm công nhân thù lao ở nơi đến; thời gian lƣu trú 24h trở
lên ( hoặc có sử dụng một tối trọ ) và không quá một khoảng thời gian ( đƣợc
quy định tuỳ từng quốc gia).
Trong đó, khách du lịch đƣợc chia làm ba loại khác nhau là khách nội
địa, khách đi du lịch nƣớc và khách nƣớc ngoài đến Việt Nam.
Khách du lịch nội địa (Interal Tourist): Công dân của một quốc gia và
những ngƣời nƣớc ngoài đang cƣ trú tại quốc gia đó đi du lịch trong phạm vi
lãnh thổ quốc gia đó.
Khách đi du lịch nƣớc ngoài (Outbound Tourist) : Công dân của một
quốc gia và những ngƣời nƣớc ngoài đang sinh sống tại quốc gia đó đi ra
nƣớc ngoại du lịch.
Khách du lịch nƣớc ngoài đến ( Inbound Tourist): ngƣời nƣớc ngoài và

ngƣời của một quốc gia nào đó định cƣ ở nƣớc ngoài vào quốc gia đó đi du
lịch.
1.2. Khái niệm về lữ hành và dịch vụ lữ hành

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

8
1.2.1. Lữ hành (Travel):
Bao gồm tất cả những hoạt động di chuyển của con ngƣời cũng nhƣ
những hoạt động liên quan đến sự di chuyển đó. Với một phạm vi đề cập
nhƣ vậy thì trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành. Nhƣng không
phải tất cả hoạt động lữ hành là du lịch. Ví dụ nhƣ hoạt động kinh doanh của
một công ty hàng không, đối tƣợng khách hàng không chỉ là khách du lịch mà
còn là nhà ngoại giao, thƣơng gia,…Vì vậy ngƣời ta có thể dùng thuật ngữ “lữ
hành du lịch” để chỉ các hoạt động đi lại và các hoạt động khác có liên quan
tới các chuyến đi với mục đích du lịch.
Để phân biệt hoạt động kinh doanh lữ hành với các hoạt động kinh
doanh du lịch khác nhƣ kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng, vận chuyển
hành khách,…ngƣời ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm
những hoạt động tổ chức các chƣơng trình du lịch.
Luật Du lịch Việt Nam định nghĩa: “ Lữ hành là việc xây dựng, bán, tổ
chức thực hiện một phần hay toàn bộ chƣơng trình du lịch cho khách du lịch”.
1.2.2. Đặc điểm của dịch vụ Lữ hành
Dịch vụ lữ hành cũng giống nhƣ các loại hình kinh doanh dịch vụ khác,
nó mang những đặc đIểm chung đó là:
 Dịch vụ lữ hành mang tính vô hình, phi vật chất
Dịch vụ lữ hành không phải là thứ cân đong đo đếm, sờ, nếm thử để
kiểm tra, lựa chọn trƣớc khi mua mà ngƣời ta phải tiêu dùng nó thì mới có
đƣợc sự cảm nhận.Và dịch vụ lữ hành cũng là thứ khó chuẩn hoá. Vì vậy mà
chất lƣợng của dịch vụ tuỳ thuộc vào cảm nhận riêng của từng ngƣời tiếp

nhận và sử dụng dịch vụ.
 Dịch vụ lữ hành mang tính đồng thời của sản xuất và tiêu dùng
Cũng nhƣ các loại hình dịch vụ khác, quá trình tạo ra dịch vụ gắn liền
với quá trình sử dụng tiêu dùng dịch vụ. Khi một chƣơng trình du lịch đƣợc

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

9
thực hiện cũng là lúc khách du lịch tiêu dùng dịch vụ mà Công ty lữ hành
cung cấp.
 Dịch vụ lữ hành mang tính không chuyển đổi quyền sở hữu


Khách du lịch mua sản phẩm là chƣơng trình du lịch nhƣng quá trình
tiêu thụ dịch vụ diễn ra, khách du lịch không có quyền sở hữu hàng hoá dịch
vụ ( cảnh quan thiên nhiên, danh lam thắng cảnh, di tích văn hoá,…) mình đã
mua mà là sự trải nghiệm các dịch vụ đó.
 Dịch vụ lữ hành mang tính không thể di chuyển và không thể cất trữ
Cũng nhƣ tính không chuyển quyền sở hữu, khi khách du lịch tiến hành
tiêu dùng các dịch vụ du lịch ( tham quan, ngắm cảnh) thì phải đến tận nơi đó
chứ không thể chuyển dịch chúng. Quá trình tạo ra và tiêu dùng là không tách
rời nhau nên nó có đặc điểm là không thể cất giữ.
 Dịch vụ lữ hành mang tính thời vụ cao và luôn biến động
Hoạt động kinh doanh dịch vụ du lịch mang tính thời vụ, có mùa cao
đIểm và mùa thấp điểm. Do đặc tính dịch vụ du lịch chỉ phát sinh và đƣợc
thực hiện khi có nhu cầu và một trong những điều kiện để thực hiện nhu cầu
đó là vấn đề thời gian rảnh rỗi của khách du lịch, đIều kiện thời tiết của địa
đIểm du lịch. Tính thời vụ trong du lịch tồn tại bởi tác động của tập hợp nhiều
nhân tố đa dạng nhƣ: các nhân tố tự nhiên, nhân tố kinh tế- xã hội, nhân tố tổ
chức, kĩ thuật, nhân tố tâm lí,…

Tính thời vụ trong du lịch mang tính phổ biến ở tất cả các nƣớc và các
vùng có hoạt động du lịch. Một nƣớc hoặc một vùng du lịch có thể có một
hoặc nhiều thời vụ du lịch và độ dài của thời gian và cƣờng độ của thời vụ là
không nhƣ nhau đối với các thể loại du lịch khác nhau.
 Dịch vụ lữ hàng mang tính không đồng nhất

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

10
Tính chất này đƣợc biểu hiện ở chỗ không giống nhau, không lặp lại về
chất lƣợng ở những chuyến thực hiện khác nhau. Vì chúng đƣợc xây dựng
dựa trên nhu cầu của các nhóm đối tƣợng khách hàng và dựa trên các đặc
đIểm vốn có của đIểm du lịch cũng nhƣ khả năng của Doanh nghiệp lữ hành.
1.3. Kinh doanh lữ hành
1.3.1. Khái niệm
Theo định nghĩa của Tổng Cục Du lịch Việt Nam , “Kinh doanh lữ
hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, thiết lập các
chƣơng trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chƣơng
trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện,
tổ chức thực hiện chƣơng trình và hƣớng dẫn du lịch”.
1. 3.2. Phân loại kinh doanh lữ hành.
Căn cứ vào tính chất của hoạt động để tạo ra sản phẩm : có các loại kinh
doanh đại lí lữ hành, kinh doanh chƣơng trình du lịch, kinh doanh tổng hợp.
- Kinh doanh đại lí lữ hành hoạt động chủ yếu là làm dịch vụ trung gian
tiêu thụ và bán sản phẩm một cách độc lập, riêng lẻ cho các nhà sản xuất du
lịch để đƣợc hƣởng hoa hồng theo mức % của giá bán, không làm gia tăng giá
trị của sản phẩm trong quá trình chuyển giao từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh
vực tiêu dùng du lịch. Các dịch vụ trung gian chủ yếu của đại lí lữ hành bao
gồm: đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay, đăng kí đặt chỗ và bán vé trên các
phƣơng tiện khác nhƣ: tàu thuỷ, đƣờng sắt, ô tô,…

- Kinh doanh chƣơng trình du lịch hoạt động theo phƣơng thức bán
buôn, thực hiện “sản xuất” làm gia tăng giá trị của các sản phẩm đơn lẻ của
các nhà cung cấp để bán cho khách. Với hoạt động kinh doanh này chủ thể
của nó phải gánh chịu rủi ro, san sẻ rủi ro trong quan hệ với các nhà cung cấp
khác. Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh chƣơng trình du lịch đƣợc gọi
là các công ty du lịch lữ hành.Cơ sở của hoạt đồng này là liên kết các sản
phẩm mang tính đơn lẻ của các nhà cung cấp độc lập thành sản phẩm mang

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

11
tính trọn vẹn bán với giá gộp cho khách, đồng thời làm gia tăng giá trị sử
dụng của sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng thông qua sức lao động của các
chuyên gia Marketing, đIều hành và hƣớng dẫn.
- Kinh doanh lữ hành tổng các dịch vụ du lịch, có nghĩa là vừa sản
xuất sản xuất từng loại dịch vụ vừa liên kết các dịch vụ thành sản phẩm mang
tính nguyên chiếc, vừa thực hiện bán buôn và bán lẻ, vừa thực hiện chƣơng
trình đã bán. Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ hành tổng hợp đƣợc
gọi là các công ty du lịch.
Căn cứ vào phƣơng thức và phạm vi hoạt động : có các loại hình kinh
doanh lữ hành gửi khách, kinh doanh lữ hành nhận khách và kinh doanh lữ
hành kết hợp
- Kinh doanh lữ hành gửi khách bao gồm cả gửi khách quốc tế, gửi
khách nội địa là loại hình kinh doanh mà hoạt động chính của nó là tổ chức
thu hút khách du lịch một cách trực tiếp để đƣa khách đến nơi du lịch. Loại
kinh doanh lữ hành này thích hợp với những nơi có cầu du lịch lớn. Các
doanh nghiệp thực hiện kinh doanh gửi khách đƣợc gọi là công ty gửi khách.
- Kinh doanh lữ hành nhận khách bao gồm cả nhận khách quốc tế và
nội địa, là loại kinh doanh mà hoạt động chính của nó là xây dựng các chƣơng
trình du lịch quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách để bán các chƣơng

trình du lịch và tổ chức các chƣơng trình du lịch đã bán cho khách thông qua
các công ty lữ hành gửi khách. Loại kinh doanh này phù hợp với những nơi
có tàI nguyên du lịch nổi tiếng. Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành loại
này đƣợc gọi là công ty nhận khách.
- Kinh doanh lữ hành kết hợp có nghĩa là sự kết hợp giữa kinh doanh lữ
hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách. Loại kinh doanh này thích
hợp với doanh nghiệp quy mô lớn, có đủ nguồn lực để thực hiện các hoạt
động nhận khách và gửi khách. Các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh lữ
hành kết hợp đƣợc gọi là các công ty du lịch tổng hợp.

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

12
Căn cứ vào quy định của Luật Du lịch Việt Nam có các loại:
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam.
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nƣớc ngoài.
- Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam và khách du
lịch ra nƣớc ngoài.
-Kinh doanh lữ hành nội địa
Nhƣ vậy có thể hiểu kinh doanh lữ hành quốc tế là loại kinh doanh lữ
hành mà đối tƣợng của nó là khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch
Việt Nam ra nƣớc ngoài.

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

13
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ VÀ
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN CỦA HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH QUỐC TẾ
2.1. Nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế
2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trƣờng là hoạt động đƣợc tiến hành thừơng xuyên và có
cai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty lữ hành.
Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng tập trung vào phân tích nhu cầu tiêu dùng
dịch vụ du lịch của khách du lịch trong và ngoài nƣớc cũng nhƣ xu hƣớng
thay đổi nhu cầu.
Sau khi xác định đƣợc tổng cung, tổng cầu về dịch vụ dự định cung cấp
giá cả của dịch vụ,… Doanh nghiệp phải nghiên cứu chi tiết thị trƣờng cụ thể:
- Đối tƣợng khách hàng là ai?
- Nhu cầu nhƣ thế nào
- Mục đích tiêu dùng dịch vụ là gì?
- Yêu cầu về chất lƣợng dịch vụ
- Thời gian và cách thức thực hiện
Nghiên cứu thị trƣờng của các công ty kinh doanh lữ hành tập trung
làm rõ các vấn đề sau:
+ Quan hệ tuyến điểm – mục đích chuyến đi:
Mỗi chuyến du lịch thƣờng có những mục đích riêng, nhƣ du lịch về
văn hoá du lịch nghỉ dƣỡng, du lịch sinh thái du lịch MICE,…Cơ sở để xây
dựng các tuyến điểm trong tour du lịch chính là việc xác định đƣợc mục đích
của chuyến đi. Chẳng hạn một chƣơng trình du lịch văn hoá có các tuyến
điểm là các di tích lịch sử, các hoạt động văn hoá lễ hội,…Nếu khách du lịch
kết hợp nhiều mục đích khác nhau nhƣ công vụ với nghỉ dƣỡng…thì nội
dung của các tuyến điểm cũng đa dạng và phong phú.

+ Quan hệ độ dài của tour- quỹ thời gian nàn rỗi:

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

14
Độ dài của các chƣơng trình du lịch khác nhau và nó thƣờng phụ thuộc
vào thời gian nhàn rỗi của khách có thể thực hiện chƣơng trình du lịch.
+ Quan hệ thời điểm tổ chức- thời điểm sử dụng quỹ thời gian nhàn rỗi
:
Thời điểm nghỉ ngơi của khách sẽ ảnh hƣởng đến quyết định tổ chức
chuyến đi nhƣng thời điểm tổ chức chƣơng trình du lịch không phải lúc nào
cũng đƣợc thực hiện khi khách du lịch nhàn rỗi. Do đặc tính thời vụ phụ
thuộc nhiều vào các điều kiện ngoại cảnh ( nhƣ thời tiết, khí hậu, thời gian lễ
hội,…) nên việc xác định đúng thời điểm sử dụng quỹ thời gian nhàn rỗi sẽ
giúp xác định đúng thời điểm cung cấp các chƣơng trình du lịch nhằm thoả
mãn nhu cầu của khách du lịch.
+ Quan hệ giá cả- khả năng thanh toán:
Giá của chƣơng trình du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhƣng nó
không đƣợc vƣợt quá xa khả năng thanh toán của khách hàng mà công ty
nhắm tới bởi nếu không nó sẽ trở thành một nhu cầu không thể thanh toán.
Hay nói cách khác, mức giá của một chƣơng trình du lịch phải phù hợp với
thu nhập và khả năng chi tiêu cho các nhu cầu vui chơi giải trí du lịch…của
đa số khách hàng.
+ Quan hệ dịch vụ cung cấp- yêu cầu về chất lƣợng:
Mỗi một loại khách hàng có những nhu cầu và yêu cầu về chất lƣợng
dịch vụ khác nhau thƣờng thì chất lƣợng đƣợc dựa nhiều trên giá thành. Xác
định đúng giá thành mà khách du lịch có thể chấp nhận đƣợc chƣa thể đảm
bảo có thể bán đƣợc tour hay không mà phải thực hiện tốt nhất các dịch vụ dự
định sẽ cung cấp cho khách khi thực hiện các tour du lịch.

2.1.2 Xây dựng chương trình du lịch

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

15
Trƣớc khi đi sâu tìm hiểu hoạt động xây dựng chƣơng trình du lịch đƣợc
tiến hành nhƣ thế nào, ta nên tìm hiểu sơ qua về hệ thống sản phẩm của kinh
doanh lữ hành. Hoạt động kinh doanh lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá
khác nhau nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách du lịch.
Hoạt động tạo ra dịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh lữ hành bao gồm
dịch vụ trung gian, chƣơng trình du lịch và các sản phẩm khác.
Dịch vụ trung gian du lịch, hay còn gọi là các dịch vụ đơn lẻ,là loại
dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh lữ hành làm trung gian giới thiệu tiêu
thụ sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm du lịch để hƣởng hoa hồng. Hầu
hết các sản phẩm này đƣợc tiêu thụ một cách đơn lẻ không có sự gắn kết với
nhau thoả mãn độc lập từng nhu cầu của khách. Các dịch vụ đơn lẻ này là:
dịch vụ vận chuyển hàng không( đăng kí đặt chỗ bán vé máy bay), đƣờng sắt,
ô tô,tàu thuỷ…(đăng kí đặt chỗ bán vé tàu hoả,tàu thuỷ, ô tô…); dịch vụ lƣu
trú ăn uống ( đăng kí đặt chỗ các dịch vụ trong nhà hàng khách sạn), dịch vụ
tiêu thụ chƣơng trình du lịch ( đăng kí đặt chỗ bán vé du lịch), dịch vụ bảo
hiểm,dịch vụ tƣ vấn thiết kế lộ trình, dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật
tham, tham quan, thi đấu thể thao và các sự kiện khác…
Các sản phẩm khác ngoài chƣơng trình du lịch ra là du lịch khuyến
thƣởng du lịch hội nghị hội thảo, chƣơng trình du học tổ chức các sự kiện văn
hoá, xã hội, kinh tế, thể thao lớn…Các loại sản phẩm và dịch vụ khác theo
hƣớng liên kết dọc nhằm phục vụ khách rong một chu trình khép kín.
Thế còn chƣơng trình du lịch là gì?
Hiện nay trong các tài liệu khoa học về du lịch chƣa có định nghĩa
thống nhất về chƣơng trình du lịch.

Theo những quy định về du lịch lữ hành trọn gói của các nƣớc liên
minh châu Âu (EU) và Hiệp hội các hãng lữ hành Vƣơng quốc Anh trong
cuốn “kinh doanh du lịch lữ hành”: Chƣơng trình du lịch là sự kết hợp đƣợc
sắp xếp từ trƣớc của ít nhất hai trong số các dịch vụ : nơi chốn ở, các dịch vụ

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

16
khác sinh ra từ dịch vụ giao thông hoặc nơi ăn ở và nó đƣợc bán với mức giá
gộp và thời gian của chƣơng trình phải nhiều hơn 24h.
Theo nghị định số 27/ 2001/ NĐ-CP về kinh doanh lữ hành và hƣớng
dẫn du lịch ở Việt Nam ban hành ngày 5 tháng 6 năm 2001 định nghĩa:
Chƣơng trình du lịch là lịch trình đƣợc định trƣớc của chuyến đi du lịch do
các doanh nghiệp lữ hành tổ chức trong đó xác định thời gian chuyến đi nơi
đến
du lịch, các điểm dừng chân dịch vụ lƣu trú, vận chuyển, các dịch vụ khác và
giá bán chƣơng trình.
Theo Luật Du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngày 01 tháng 01 năm
2006, tại mục 13, đIều 4 giải thích từ ngữ : chƣơng trình du lịch là lịch trình,
các dịch vụ và giá bán chƣơng trình đƣợc định trƣớc cho chuyến đi của khách
du lịch từ nơi xuất phát đến điểm kết thúc chuyến đi.
Từ các định nghĩa khác nhau về chƣơng trình du lịch ta có thể rút ra
nhận xét về sự tƣơng đồng giữa các định nghĩa là đều có sự thống nhất về lịch
trình các dịch vụ và giá bán đƣợc định trƣớc cho chuyến đi.
Căn cứ vào những tiêu thức khác nhau, chƣơng trình du lịch đƣợc phân
loại nhƣ sau:
Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có 3 loại: chƣơng trình du lịch chủ
động, chƣơng trình du lịch bị động, chƣơng trình du lịch kết hợp.
Căn cứ vào mục đích chuyến du lịch và loại hình du lịch có : Chƣơng
trình du lịch nghỉ ngơi, giải trí, chữa bệnh; chƣơng trình du lịch theo chuyên

đề: văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán; chƣơng trình du lịch công cụ MICE
(hội họp, khuyến thƣởng, hội nghị, triển lãm); chƣơng trình du lịch sinh
thái,….
Căn cứ vào số lƣợng khách trong đoàn có các chƣơng trình du lịch
quốc tế độc lập cho khách đi lẻ ( FIT) và các chƣơng trình trọn gói cho các
đoàn (GIT)

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

17
Căn cứ vào phạm vi du lịch có các chƣơng trình du lịch quốc tế(FIT) và
chƣơng trình du lịch nội địa( DIT)
Vậy quy trình xây dựng một chƣơng trình du lịch diễn ra nhƣ thế nào?
Tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chƣơng trình du lịch trọn gói là các
hoạt động đặc trƣng và cơ bản của các doanh nghiệp lữ hành.Các chƣơng
trình có nội dung độc đáo, hấp dẫn, có mức giá hợp lý và tính khả thi cao đem
lại lợi nhuận và uy tín cho các doanh nghiệp lữ hành. Chính vì lẽ đó, thị
trƣờng kinh doanh du lịch trọn gói bao giờ cũng sôi động và khốc liệt. Nhiều
công ty đa quốc gia có khả năng lớn về tài chính vẫn phải tuyên bố phá sản
sau những mùa vụ du lịch mà họ không tổ chứ c thực hiện đƣợc những
chƣơng trình đã quảng cáo. Vì vậy khi xây dựng chƣơng trình du lịch cần
phải tuân theo các bƣớc trong quy trình thiết kế chƣơng trình du lịch.
- Chƣơng trình du lịch khi đƣợc xây dụng phải đảm bảo những yêu cầu
chủ yếu nhƣ tính khả thi, phù hợp với nhu cầu của thị trƣờng, đáp ứng những
mục tiêu của công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đảy khách du lịch ra quyết
định mua chƣơng trình. Để đạt đƣợc những yêu cầu đó, chƣơng trình du lịch
đƣợc xây dựng theo quy trình gồm các bƣớc sau đây:
(1) Nghiên cứu nhu cầu của thị trƣờng (khách du lịch)
(2) Nghiên cứu khả năng đáp ứng. Tài nguyên, các nhà cung cấp du
lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng.

(3) Xác định khả năng và vị trí của doanh nghiệp lữ hành.
(4) Xây dựng mục đích, ý tƣởng của chƣơng trình du lịch.
(5) Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
(6) Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những đIểm du lịch
chủ yếu, bắt buộc của chƣơng trình.
(7) Xây dựng phƣơng án vận chyển.
(8) Xây dựng phƣơng án lƣu trú, ăn uống.

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

18
(9) Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung tuyến hành trình. Chi tiết hoá
chƣơng trình với những hoạt động tham quan, nghỉ ngơi, giải trí.
(10) Xác định giá thành và giá bán của chƣơng trình.
(11) Xây dựng những quy định của chƣơng trình du lịch
Cần lƣu ý rằng không phải bất cứ khi nào xây dựng một chƣơng trình
du lịch trọn gói phải lần lƣợt trải qua tất cả các bƣớc nói trên.
- Nghiên cứu mối quan hệ giữa nhu cầu của khách du lịch với nội dung
của chƣơng trình du lịch (bảo đảm thoả mãn mong đợi của khách)
Để nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách du lịch, ngƣời ta thƣờng phải phân
đoạn thị trƣờng, lựa chọn các thị trƣờng mục tiêu và tiến hành các hoạt động
đIều tra khảo sát và nghiên cứu thị trƣờng. Thông thƣờng các công ty lữ hành
thƣờng xác định mong muốn tiêu dùng của thị trƣờng khách du lịch mục tiêu
bằng những cách sau đây:
 Nghiên cứu tài liệu
Tìm hiểu về thi trƣờng thông qua các công trình nghiên cứu, ý kiến
chuyên gia, sách báo, tạp chí, niên giám thống kê…Đây là phƣơng pháp ít tốn
kém song đôi khi gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và xử lý thông tin, mức
độ tin cậy, phù hợp thƣờng không cao. Đây đƣợc gọi là nguồn dữ liệu thứ
cấp.

 Thông qua các doanh nghiệp lữ hành gửi khách và các chuyến du
lịch làm quen.
Hai doanh nghiệp lữ hành (gửi khách và nhận khách) sẽ trao đổi các
đoàn chuyên gia, đại diện để tìm hiểu thị trƣờng và xác định khả năng của
mỗi bên cũng nhƣ triển vọng hợp tác. Điển hình là các chuyến du lịch giới
thiệu hoặc làm quen (Familiarization trip – Fam trip), doanh nghiệp lữ hành
sẽ có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách du lịch, hiểu rõ hơn nhu cầu sở
thích của họ. Mặt khác sự trao đổi giữa hai bên sẽ làm cho các ý kiến đƣa ra
có sức thuyết phục hơn.

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

19
 Các hình thức khác nhƣ khảo sát trực tiếp bằng cách phỏng vấn,
phiếu trƣng cầu ý kiến, thuê các công ty marketing…
Hình thức này có thể đạt hiệu quả cao, song chi phí thƣờng khá lớn.
Hai hình thức này còn đƣợc gọi là thu thập dữ liệu sơ cấp.
Nội dung của tiêu dùng du lịch khá phong phú và đa dạng. Tuy vậy,
cũng có thể khái quát vào các tiêu chí lớn sau đây:
 Động cơ, mục đích chuyến của khách.
 Khả năng thanh toán nói chung và khả năng chi tiêu trong du lịch
của du khách.
 Thói quen sử dụng, thị hiếu thẩm mỹ và yêu cầu về chất lƣợng
của các dịch vụ vận chuyển, lƣu trú.
 Các chỉ tiêu về thời gian dành cho du lịch, những thời đIểm mà
khách có thể đI du lịch.
 Các nội dung khác nhƣ tần số đi du lịch, thời gian trung bình cho
một chuyến du lịch, các tuyến điểm du lịch ƣa thích…
- Xác định giá thành, giá bán và các quy định của một chƣơng trình du
lịch.

 Xác định giá thành của một chƣơng trình du lịch.
Giá thành của chƣơng trình bao gồm toàn bộ những chi phí trực tiếp mà
công ty lữ hành phải chi trả cho một lần (chuyến) thực hiện chƣơng trình du lịch.
Nếu các chi phí này tính cho một khách thì gọi là giá thành cho một lần
thực hiện chƣơng trình du lịch.
Giá thành = CFCĐ + CFBĐ/N
Trong đó:
N= số lƣợng khách

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

20
CFCĐ: chi phí cố định là tất cả chi phí cần cho một chƣơng trình du
lịch mà giá trị của chúng không phụ thuộc một cách tƣơng đối vào số lƣợng
khách.
CFBĐ: chi phí biến đổi là tất cả chi phí cần cho một chƣơng trình du
lịch mà giá trị của chúng phụ thuộc một cách tƣơng đối vào số lƣợng khách.
Đây là các chi phí liên quan trực tiếp đến tiêu dùng của từng loại khách du
lịch riêng biệt.
 Giá bán của một chƣơng trình du lịch mà một doanh nghiệp lữ
hành đƣa ra phụ thuộc vào những yếu tố nhƣ:
Mức giá phổ biến trên thị trƣờng, vai trò, khả năng và mục tiêu của
doanh nghiệp.
( G = z + P + Ck + T)
Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận dự kiến + Chi phí bán + Chi phí
khác+ Thuế.
2.1.3 Tổ chức xúc tiến hỗn hợp chương trình du lịch
- Khái niệm xúc tiến hỗn hợp
Thực chất của xúc tiến hỗn hợp là quá trình kết hợp truyền thông trong
kinh doanh chƣơng trình du lịch, nhằm mục đích truyền tin về sản phẩm là

các chƣơng trình du lịch cho ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng mục tiêu. Một
mặt giúp cho họ nhận thức đƣợc các chƣơng trình du lịch của doanh nghiệp.
Mặt khác dẫn dụ, thu hút quyến rũ ngƣời tiêu dùng mục tiêu mua sản phẩm
của doanh nghiệp và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động
xúc tiến hỗn hợp bao gồm: quảng cáo (advertising), tuyên truyền và quan hệ
công chúng (publicity and public relations), thúc đẩy tiêu thụ (sales
promotion), chào hàng trực tiếp (direct marketing). Việc lựa chọn các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp phải phân tích các yếu tố ảnh hƣởng sau đây: bản
chất, đặc điểm của từng loại chƣơng trình du lịch mà doanh nghiệp đƣa ra thị
trƣờng, mục tiêu mà tham vọng truyền thông hƣớng tới, các giai đoạn trong

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

21
chu kỳ sống sản phẩm (tính thời vụ du lịch), tình huống mà doanh nghiệp phải
đối mặt và xác định vị trí của mình trên thị trƣờng mục tiêu, ngân quỹ có thể
dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
- Hoạt động quảng cáo chƣơng trình du lịch
Tất cả các hoạt động quảng cáo đều nhằm khơi dậy nhu cầu của du
khách đối với các sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành. Các sản phẩm quảng
cáo phải tạo ra sự phù hợp giữa các chƣơng trình du lịch với nhu cầu, mong
muốn và nguyện vọng của khách du lịch.
Khi quảng cáo cho các chƣơng trình du lịch trọn gói, các công ty lữ
hành thƣờng áp dụng các hình thức quảng cáo sau đây:
 Quảng cáo bằng các ấn phẩm nhƣ tập gấp (handout), tập sách
mỏng, áp phích…
 Quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ báo, tạp
chí, truyền hình và truyền thanh, thƣ điện tử, hoặc bằng các trang website…
 Các hoạt động khuyếch trƣơng nhƣ tổ chức các buổi tối quảng
cáo, tham gia các hội chợ…

 Quảng cáo trực tiếp : gửi các sản phẩm quảng cáo đến tận nơI ở
(địa chỉ) của khách du lịch.
 Các hình thức khác: băng video, phim quảng cáo…
- Hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng (publicity and public
relations)
Hoạt động tuyên truyền là việc tác động một cách gián tiếp nhằm khơi
dậy nhu cầu du lịch hay làm tăng uy tín của doanh nghiệp lữ hành bằng cách
đƣa ra những thông tin về điểm tuyến du lịch mới thông qua các phƣơng tiện
truyền thông đại chúng( báo hình, báo nói, báo viết, báo đIện tử) với sự hỗ trợ
của các phóng viên.

Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phƣơng Thảo

22
Trong khi kinh doanh lữ hành hiện đại, tuyên truyền là một hình thức
rất quan trọng để doanh nghiệp lữ hành đạt đƣợc mục tiêu của mình. Thông
qua các hình thức tuyên truyền doanh nghiệp lữ hành có thể đạt đƣợc những
mục tiêu:
Thứ nhất, tạo ra sự biết đến dịch vụ du lịch mới ( điểm đến, tổ chức,
con ngƣời và ý tƣởng)
Thứ hai, tạo dựng uy tín bởi đƣợc nhiều ngƣời biết đến thông qua các
trang báo.
Thứ ba, tạo điều kiện tốt cho ngƣời bán hàng và các kênh phân phối
chƣơng trình du lịch của doanh nghiệp tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm.
Thứ tƣ, hình thức tuyên truyền thƣờng có chi phí thấp hơn chi phí
quảng cáo. Các hình thức tuyên truyền mà doanh nghiệp có thể áp dụng là:
xuất bản ấn phẩm, tổ chức các sự kiện đặc biệt, cung cấp thông tin cho các
nhà báo tham gia trả lời phỏng vấn, thuuyết trình, tham gia vào các hoạt động
xã hội- từ thiện và xây dựng thƣơng hiệu của doanh nghiệp.
- Hoạt động khuyến khích thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mại.

Hoạt động khuyến khích thúc đẩy tiêu thụ ( ngƣời bán chƣơng trình du
lịch) là việc sử dụng các biện pháp kích thích trực tiếp vào đội ngũ bán
chƣơng trình du lịch của các đại lí lữ hành, các doanh nghiệp lữ hành, nhằm
tạo động lực cho ngƣời bán hàng tích cực chủ động đẩy nhanh tiến độ bán
các chƣơng trình du lịch. Các hình thức khuyến mãi mà các doanh nghiệp lữ
hành có thể áp dụng là tăng mức hoa hồng cơ bản, hoa hồng thƣởng,…tạo
điều kiện thuận lợi và các chính sách ƣu đãi cho nhân viên và các đại lí,…
Hoạt động khuyến mãi ( kích thích khách du lịch) là việc sử dụng các
biện pháp, hình thức kích thích trực tiếp vào khách du lịch, (ngƣời tiêu dùng
cuối cùng) làm cho khách sẵn sàng mua chƣơng trình du lịch. Các biện pháp,
hình thức cơ bản nhất có thể áp dụng là tặng quà, tham gia các cuộc thi, phiếu