Luận văn tốt nghiệp giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty điện tử công nghiệp việt nam

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

LỜI NÓI ĐẦU
“Trăm người bán vạn người mua” đó là câu thành ngữ nói về hoạt động
mua bán, trao đổi trong thời kỳ xã hội cũ. Trong thời kỳ này, con người chỉ
biết đem bán những cái mình có chứ khơng chú ý đến việc đáp ứng những
nhu cầu không ngừng tăng của xã hội.
Hiện nay khi xã hội phát triển với sự đóng góp to lớn của khoa học
công nghệ hiện đại, sản phẩm - hàng hóa trở nên vơ cùng phong phú và đa
dạng, việc mua bán được thực hiện dễ dàng hơn. Do vậy, người tiêu dùng có
nhiều điều kiện để lựa chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình hơn.
Với những điều kiện như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm - hàng hóa
ngày càng trở nên sơi động hơn. Có thể nói, đây chính là thời cơ và thách thức
đối với các doanh nghiệp (Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh)
trong nền kinh tế. Nó địi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại trong nền kinh tế
mới phải chủ động tìm cách đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, hay nói
cách khác: mọi nỗ lực của doanh nghiệp đều hướng vào mục đích cần thiết là
tiêu thụ sản phẩm.
Do vậy, tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng đối với các doanh
nghiệp ngày nay.
Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về công ty TNHH Điện tử CNVN
em đã đi sâu vào nghiên cứu tìm hiểu và thấy được một hạn chế của cơng ty
cụ thể như:
1) Tuy có cố gắng thay đổi cơ cấu quản lý vĩ mô nhưng thị trường nước
ta còn nhiều sơ hở, gây nhiễu trên thị trường hàng hoá giữa các sản phẩm chất
lượng tốt, chất lượng xấu đan xen lấn tạo ra môi trường cạnh tranh không lành
mạnh, ảnh hưởng không nhỏ đến công việc kinh doanh của công ty. Đặc biệt,
hoạt động trong nền kinh tế mở, với nhiều thành phần kinh tế nhưng vẫn còn
tồn tại, ảnh hưởng của chế độ thời bao cấp.
2) Mặt hàng của công ty chủ yếu là nhập khẩu từ cơng ty mẹ từ nước
ngồi do đó giá thành còn cao so với một số hàng cạnh tranh.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

3) Có nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong nước và nước ngồi, bên cạnh
đó cịn có cả các hàng nhập lậu giá giẻ.
4) Nguồn lực tài chính cũng như quy mơ cịn nhỏ.
5) Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nước với
nhiều đối thủ cạnh tranh. Do đó đây cịn là bài tốn khó cho cơng ty trong
việc chiếm lĩnh thị phần ở trong nước.
6) Doanh nghiệp hoạt động chưa ổn định, trong những năm tới ban
lãnh đạo Cơng ty cần có chiến lược kinh doanh nhằm đem lại hiệu quả sản
xuất kinh doanh cao hơn và mang lại thu nhập cho CBCNV trong Cơng ty.
Chính từ những khó khăn của cơng ty trên mà em cần thấy phải có một
số giải pháp cũng như thay đổi trong khâu kinh doanh của cơng ty để cải thiện
tình hình của công ty, nhằm tăng doanh thu, sản lượng hàng bán của công ty
trong những năm tới nhằm đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt
hiện nay.
Bản Báo cáo thực tập chuyên đề này là một đề tài nghiên cứu với đề
tài: “Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam”. Bản Báo cáo này được xây dựng
dựa trên những vấn đề lý thuyết cơ bản về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
đồng thời phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử
Công nghiệp Việt Nam và đưa ra một vài giải pháp nhằm tăng cường hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam.
Bản Báo cáo thực tập chuyên đề này được hoàn thiện với sự giúp đỡ
tận tâm của ThS Nguyễn Thị Lệ Thuý, Ban lãnh đạo công ty Điện tử Công

nghiệp Việt Nam, Trưởng, phó các phịng ban, các chun viên các phịng
Kinh doanh, P. Kế hoạch, P. Tài chính kế tốn, P. Tổ chức... và các nhân viên
trong Công ty Điện tử Công nghiệp Việt Nam.
Em xin chân thành cám ơn ThS Nguyễn Thị Lệ Thuý đã hướng dẫn em
hoàn thiện bản Báo cáo này.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

2


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Em xin được cám ơn ban lãnh đạo, nhân viên Công ty Điện tử Công
nghiệp Việt Nam đã giúp đỡ, cung cấp thông tin, số liệu để bản báo cáo của
em được đầy đủ, chặt chẽ.
Em xin được bầy tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo trong khoa đã dạy
bảo và động viên tinh thần của em trong quá trình nghiên cứu.
Em xin chân thành cám ơn.
Hà nội, ngày 10 tháng 4 năm 2006.
Sinh viên
Phạm Tiến Hưng

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

3


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Chương I
MỘT SỐ NỘI DUNG CHỦ YẾU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1.1.Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là khái niệm chỉ các hoạt động có liên quan tới việc
cung cấp sản phẩm sản xuất ra thị trường, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.(1)
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
Nếu hiểu một cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động liên
quan đến việc bán các sản phẩm sản xuất ra thị trường.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế: “Tiêu thụ sản phẩm được coi là việc
chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa từ người cung cấp tới người tiêu
dùng, đồng thời người cung cấp thu tiền hàng hoặc có quyền thu tiền bán
hàng”.(2)
Theo những cách hiểu này, hoạt động tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm đơn
thuần chỉ là hoạt động bán hàng.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng nhằm mục tiêu lãi cao với chi phí thấp.
Thực tiễn cho thấy, trong mỗi cơ chế quản lý khác nhau quan điểm về
tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau, nên việc thực hiện cũng khác nhau.
Trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung tại Việt nam, nhà nước có sự can
thiệp sâu sắc tới nền kinh tế nói chung. Hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp chủ yếu tuân theo các chỉ tiêu do nhà nước đặt ra. Do vậy, hoạt động
tiêu thụ thời kỳ này chủ yếu là phân phối theo kế hoạch của nhà nước. Doanh
nghiệp không được lựa chọn nhà cung cấp, cách tiêu thụ, giá bán...Nói chung,
vấn đề tiêu thụ sản phẩm khơng được coi trọng.
1
2

Trang 7 Giáo trình “Marketing quốc tế”
Trang 9 Giáo trình “Marketing quốc tế”

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

4


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Trong thời kỳ kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được tự do trong
kinh doanh, tuy nhiên doanh nghiệp cũng tự chịu trách nhiệm cho những
quyết định của mình. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được coi trọng hàng đầu.
Việc sản xuất cái gì? cho ai? ... đều do doanh nghiệp quyết định.
Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn thuần là
hoạt động bán hàng. Mà tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu: từ nghiên cứu thị trường, đến tổ chức sản xuất, tổ chức tiêu
thụ...nhằm mục đích cao nhất của doanh nghiệp là thu lãi tối đa với chi phí
thấp nhất.
1.1.2.Vai trị của tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, khâu lưu thơng sản
phẩm hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà cung cấp với người tiêu dùng.
Do vậy, nó có vai trị đặc biệt quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà
cả xã hội.
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Bởi kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm có ảnh
hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản
phẩm được bán ra thị trường, người mua chấp nhận có nghĩa sản phẩm của
doanh nghiệp đã thỏa mãn nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Sức tiêu thụ

được thể hiện bằng sức bán ra của sản phẩm, nó phản ánh uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng, thậm
chí cả về sự hồn thiện của các dịch vụ đi kèm. Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản
phẩm có vai trị phản ánh tồn bộ điểm mạnh yếu của doanh nghiệp.
Với những đặc thù cơ bản, tiêu thụ đóng vai trị là cầu nối trung gian
giữa người tiêu dùng với nhà sản xuất, thông qua hoạt động nghiên cứu thị
trường, nhà sản xuất có thể hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng. từ đó có thể
đáp ứng tốt hơn và có điều kiện để mở rộng thị trường.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

5


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Ngoài ra, đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trị đặc biệt
quan trọng, bởi tiêu thụ là khâu bán hàng ra thị trường, thu hồi vốn kinh
doanh. Do vậy, nếu sản phẩm được tiêu thụ nhanh tróng, vốn được thu hồi
nhanh, vịng quay vốn tăng, lợi nhuận tăng. Ngược lại nếu sản phẩm không
tiêu thụ được, số lượng hàng tồn kho tăng dẫn đến chi phí tăng, kinh doanh sẽ
khơng có lãi. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quyết định tới sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp(3).
Do đó, trong thời đại ngày nay, các nhà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm
tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2.2. Đối với xã hội
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trị hết sức to lớn trong việc
ổn định và phát triển đời sống kinh tế toàn xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng trong việc cân đối cán cân
cung cầu. sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ trôi chảy, chứng tỏ cung bằng

cầu, nền kinh tế ổn định. Nếu dư thừa hoặc thiếu hụt dẫn tới mất cân bằng
cung cầu.
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được diễn ra thường xuyên, liên tục, từ đó doanh nghiệp có khả
năng tạo cơ hội việc làm và thu nhập cho người lao động, góp phần ổn định
và phát triển xã hội(4).
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
có thể được dự đốn trước. Đây là thơng tin có ích cho nhà nước và doanh
nghiệp trong việc đưa ra các chính sách, chiến lược phát triển phù hợp.
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị

3
4

Trang 67 Giáo trình “Quản trị chiến lược&Chính sách kinh doanh”
Trang 68 Giáo trình “Quản trị chiến lược&Chính sách kinh doanh”

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

6


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, các hoạt
động xúc tiến khuyếch trương và hoạt động yểm trợ khác.

1.2.1. Sản phẩm & chính sách sản phẩm.
Sản phẩm theo quan điểm của Marketing là sản phẩm gắn liền với nhu
cầu mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường vì thế cần phải xem nó
như một khái niệm có hệ thống bao gồm 2 yếu tố chính sau. Yếu tố thứ nhất
là yếu tố vật chất gồm những đặc tính vật lý hố học của sản phẩm kể cả
những đặc tính vật lý hố học của bao gói với chức năng giữ gìn bảo quản sản
phẩm của nơ. Yếu tố thứ hai là yếu tố phi vật chất gồm tên gọi, nhãn hiệu,
biểu tượng, biêu trưng, cách sử dụng, cách nhận biết một sản phẩm những
thông tin về tập quán, thị hiếu thói quen tiêu thụ sản phẩm của khách hàng mà
các nỗ lực Marketing phải hướng tới và thoả mãn(5).
Chính sách sản phẩm đề cập tới việc ra quyết định một cách có hệ
thống liên quan tới mọi khía cạnh phát triển và quản lý sản phẩm của một
doanh nghiệp, bao gồm cả việc tạo lập nhãn hiệu và đóng gói(6).
Mỗi sản phẩm là sự kết hợp đặc tính vơ hình và hữu hình nhằm hướng
tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Chính sách sản phẩm được hoạch định sát thực có cơ sở khoa học cho
phép một doanh nghiệp xác định chính xác những cơ hội phát triển, những
chương trình Marketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu
cành tốt, nâng cấp những sản phẩm đang bị suy thối và loại bỏ những sản
phẩm khơng cịn nhu cầu.
Để có một chính sách sản phẩm đúng đắn các doanh nghiệp phải có hệ
thống quản lý sản phẩm, nghiên cứu vòng đời sản phẩm, và đưa ra các quyết
định về bao bì và nhãn hiệu nhằm thu hút khách hàng.
1.2.2. Giá & chính sách giá

5
6

Trang 120 Giáo trình “Lý thuyết Marketing”
Trang 120 Giáo trình “Lý thuyết Marketing”

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

7


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Theo kinh tế trính trị học thì sản phẩm gồm có hai thuộc tính là giá trị
sử dụng và giá trị (giá trị trao đổi). Giá trị trao đổi ở đây chính là giá bán của
sản phẩm hàng hoá. Giá trị trao đổi biểu hiện là quan hệ tỷ lệ về số lượng trao
đổi lẫn nhau giữa các giá trị sử dụng khác nhau. Theo kinh tế học thì giá(giá
bán) là giá mà tính trên chi phí của từng đơn vị hàng hố sau khi đã tính các
chi phí sản xuất, chi phí quản lý, chi phí phân phối, các loại thuế… mà ta có
giá bán.
Theo quan niệm Marketing, chính sách giá là hệ thống các quan điểm,
các phương pháp hoặc các cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định
giá cho một sản phẩm.(7)
Tuy nhiên, giá cả sản phẩm trên thị trường thường thay đổi liên tục, bởi
vậy việc hoạch định một chính sách giá hợp lý là một điều khó khăn. Việc
đưa ra một chính sách giá sai lầm có thể gây hậu quả lớn đối với doanh
nghiệp: có thể làm mất đi một khoản lợi nhuận lớn, hay có thể đánh mất thị
trường của mình. Ngược lại, nếu chính sách giá đúng đắn, sẽ cho phép doanh
nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh.
Hiện nay, các chính sách giá sau đây thường được sử dụng:
1.2.2.1. Chính sách về sự linh hoạt của giá.
Chính sách này được phản ánh cách thức áp dụng mức giá như thế nào
đối với các đối tượng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa
chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt:
Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua

hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức
giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng(8).
1.2.2.2. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

7
8

Trang 147 Giáo trình “Lý thuyết Marketing”.
Trang 552 Giáo trình “Quản trị Marketing”.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

8


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Chính sách này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản
phẩm mới. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra mức giá cụ thể theo các
chính sách khác nhau như :
Chính sách giá h
"ớt váng"
: Đây là chính sách giá thường được thực hiện
trong giai đoạn mới tung hàng ra thị trường. Trong giai đoạn này môi trường
cạnh tranh mang tính độc quyền, sản phẩm hồn tồn mới, độc đáo.Doanh
nghiệp cố gắng đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất
nhằm hớt phần ngon của thị trường. Mức giá này cịn có thể được áp dụng để
chinh phục nhóm khách hàng khơng nhạy cảm với giá(9).
Chính sách giá "

xâm nhập"
: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán
được hàng hố với khối lượng lớn trên thị trường. Chính sách giá này quy
định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường sử dụng cho các sản phẩm
mới nhưng mang tính tương tự hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trường
mới(10).
Chính sách giá "
giới thiệu"
: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm
tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá này
thường quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên
ngay sau thời kỳ đưa hàng ra giới thiệu(11).
Chính sách giá "
theo thị trường"
: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích
giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mặt bằng giá trị thường sẽ dẫn đến
quyết định cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các
phân đoạn khác nhau của thị trường(12).
1.2.3. Phân phối & chính sách phân phối.
Là tập hợp những quyết định liên quan tới sừ chuyển dịch của luồng
hàng hóa vật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất

9

Trang 407 Giáo trình “Quản trị Marketing”
Trang 407 Giáo trình “Quản trị Marketing”
11
Trang 407 Giáo trình “Quản trị Marketing”
12
Trang 408 Giáo trình “Quản trị Marketing”

10

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

9


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

đến người tiêu dùng. Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm
vận chuyển, lưu trữ hàng hóa và giao dịch với khách hàng(13).
Chính sách phân phối có vai trị vơ cùng quan trọng trong hoạt động
Marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho q trình kinh doanh
an tồn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thơng hàng hố nhanh và hiệu quả. Chức
năng phân phối của mỗi doanh nghiệp đều được thực hiện thông qua kênh
phân phối.
Kênh phân phối là tất cả các tổ chức các đơn vị, bộ phận hoặc tất cả
những người liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm.
Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng đối với doanh nghiệp bởi mỗi
kênh phân phối thì doanh nghiệp phải có các quyết định khác nhau, ảnh
hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong chính sách phân phối, điều quan trọng hàng đầu đối với doanh
nghiệp là việc lựa chọn kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh
hưởng tới chi phí cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì nếu doanh nghiệp
lựa chọn kênh trực tiếp thì doanh nghiệp khơng phải chia lợi nhuận cho các
thành viên trong kênh, nhưng bù lại, doanh nghiệp phải tăng chi phí đơn vị
cho các hoạt động của kênh.
Ngược lại, nếu doanh nghiệp dùng kênh gián tiếp thông qua hệ thống

các thành viên trong kênh, doanh nghiệp khơng phải chịu những chi phí tăng
thêm, nhưng phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh.
Hiện nay, có hai loại hình kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và kênh
gián tiếp. Trong kênh gián tiếp chia thành ba cấp độ. Ngồi ra cịn có một loại
hình nữa đó là kênh hỗn hợp.

13

Trang 177 Giáo trình “Lý thuyết Marketing”.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
0


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Sơ đồ số 1:14
Các loại kênh phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp.
Cấp 0:
Nhà sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối gián tiếp.
Cấp 1:
Nhà sản xuất

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Cấp 2:
Nhà sản xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Cấp 3:
Nhà sản xuất

Bán buôn lớn

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối hỗn hợp: Trực tiếp và gián tiếp.
Nhà sản xuất

14

Bán buôn lớn

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Trang 325 Giáo trình “Marketing căn bản”.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
1


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối hỗn
hợp, để bổ trợ cho những thiếu xót cho nhau, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Nói chung, việc sử dụng kênh phân phối có ảnh hưởng trực tiếp tới
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần
có những quyết định đúng đắn trong việc lựa chọn kênh, quản lý kênh để hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đạt kết quả cao, đảm bảo hoạt động
kinh doanh được diễn ra thường xuyên liên tục.
1.2.4. Xúc tiến & chính sách xúc tiến khuyếch trương.
Xúc tiến trong Marketing là xúc tiến bán hàng và nó được thể hiện khi
các chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối đã khẳng định, được triển khai
và thực hiện. Do đó có thể nói rằng xúc tiến là một trong những điểm “nút”
rất quan trọng của hoạt động Marketing(Ở điển nút này, người ta có thể kiểm

tra được khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chính sách giá cả và
chính sách phân phối). Cũng ở điểm nút đó, người bán có thể kiểm tra được
nhu cầu thị trường(15).
Chính sách xúc tiến khuyếch trương là chính sách sử dụng các kỹ thuật
yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung - cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó.
Chính sách xúc tiến khuyếch trương làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn
đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý hơn..
Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm các bộ phận:
1.2.4.1. Quảng cáo.
Quảng cáo là phương pháp dùng ngơn ngữ và hình ảnh tác động vào
khách hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua
hàng. Thông qua quảng cáo, người sản xuất hiểu nhu cầu và sự phản ứng của
thị trường nhanh hơn, nó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh trên thị
trường(16).
15
16

Trang 323 giáo trình “Lý thuyết Marketing”
Trang 315 giáo trình “Lý thuyết Marketing”.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
2


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều
loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên

báo và tạp chí...Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào từng
điều kiện, hồn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện
pháp khác nhau cho phù hợp.
1.2.4.2. Hội trợ, Triển lãm.
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở
rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá(17).
Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa
điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày
hàng hố của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập được những thông tin cần
thiết về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, từ đó hồn thiện chính sách xúc tiến
khuyếch trương, tạo điều kiện mở rộng thị trường.
1.2.4.3. Các hoạt động yểm trợ khác.
Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, những người đã
sử dụng sản phẩm, những trung gian tiêu thụ sản phẩm ... phản ánh về ưu,
nhược điểm của sản phẩm để doanh nghiệp nắm thực chất của hàng hoá, có
biện pháp cải tiến, hồn thiện sản phẩm(18).
Tổ chức hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức
các cuộc hội thảo để các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà quản lý và các nhà
khoa học phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường của hàng hoá, giá cả
hàng hoá, các biện pháp quảng cáo hàng hoá(19).
Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng.
Đây là biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ
doanh nghiệp
17

Trang 68 Giáo trình “Bán hàng và tiếp thị tại Việt Nam”.
Trang 126 Giáo trình “Bán hàng và tiếp thị tại Việt Nam”.
19

Trang 127 Giáo trình “Bán hàng và tiếp thị tại Việt Nam”
18

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
3


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

1.2.5. Bán hàng & các chính sách khuyến khích hoạt động bán hàng.
Bán hàng là hoạt động cung ứng sản phẩm ra thị trường đến người tiêu
dùng kể từ khi sản phẩm được hình thành cho đến khi nó hồn tất. Sau khi
nghiên cứu, tìm kiếm thị trường tiêu thụ, định giá sản phẩm và chính sách giá
thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải được thực hiện và thực hiện có hiệu
quả. Có như vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới hoàn thành một
cách thắng lợi.
Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
1.2.5.1. Chuẩn bị sản phẩm.
Sản phẩm đưa ra tiêu thụ phải là sản phẩm tốt, thích ứng với thị trường.
Đồng thời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã được kiểm tra
chất lượng, đóng gói, có nhãn hiệu .
1.2.5.2. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối
hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng. Yêu cầu của tổ
chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô từng cửa hàng, số
lượng cửa hàng và vị trí của các điểm bán trên thị trường nhằm đảm bảo hiệu
quả cho toàn bộ hệ thống, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Khi tổ chức mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

Thuận tiện cho khách hàng: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải được
phân bố rộng khắp trên thị trường, các điểm tiêu thụ phải được đặt ở những
nơi thuận tiện cho khách hàng(20).
Ưu tiên: Trong số các điểm bán đã được xây dựng và hoạt động, doanh
nghiệp cần phải căn cứ vào các thị trường khác nhau để ưu tiên xây dựng
thêm các cửa hàng cho những thị trường trọng điểm, có tiềm năng.
Đổi mới và phát triển: Nhu cầu là ln thay đổi, vì vậy mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi, thay đổi nhanh

20

Trang 629 Giáo trình “Quản trị Marketing”.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
4


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUN ĐỀ

chóng về quy mơ và số lượng nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng hiệu
quả hoạt động giúp các doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Hiệu quả: Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất. Mạng lưới tiêu
thụ phải có khả năng tiếp cận, lôi cuốn khách hàng, đáp ứng và thoả mãn đầy
đủ nhu cầu thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới.
1.2.5.3. Đàm phán, giao dịch.
Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thường
xuyên liên tục trong đó có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh
nghiệp, các tổ chức cá nhân khác... được thiết lập bằng những hợp đồng tiêu

thụ sản phẩm. Trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công,
doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ cho quá trình đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ
được ký kết theo nguyên tắc và bằng văn bản quy định quyền và nghĩa vụ của
mỗi bên tham gia. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết theo nguyên tắc
tự nguyện cùng có lợi, bình đẳng về nghĩa vụ và quyền lợi, trực tiếp chịu
trách nhiệm về tài sản nên việc ký kết phải linh hoạt và thuận tiện cho mỗi
bên.
1.2.5.4. Thực hiện các dịch vụ khách hàng.
Dịch vụ trước khi bán hàng bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới
thiệu hàng hoá, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hố và đóng gói theo u cầu
của khách hàng...
Dịch vụ trong quá trình bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách
hàng và doanh nghiệp nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hố có thêm thơng
tin về sản phẩm, dịch vụ, bảo quản; thể hiện sự quan tâm và tạo dựng niềm tin
của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Dịch vụ sau khi bán như lắp đặt, bảo hành, sửa chữa... nhằm tái tạo nhu
cầu, lôi kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp.
1.3. CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
5


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu sự tác động của
nhiều yếu tố khác nhau như các điều kiện tự nhiên, xã hội, con người. Các

nhóm nhân tố này có thể chia làm hai loại cơ bản:
Nhóm có ảnh hưởng từ bên ngồi, như: Mơi trường kinh tế, văn hóa,
chính trị, pháp luật, khoa học cơng nghệ....
Nhóm có ảnh hưởng từ bên trong, như: Tiềm lực kinh doanh, chất
lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, trình độ tổ chức sản xuất, quản lý, trình
độ khoa học cơng nghệ....
Tất cả các nhân tố trên đều có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để hiểu rõ ta đi phân tích từng nhân
tố.
1.3.1.Nhóm có ảnh hưởng từ bên ngồi.
1.3.1.1. Nhân tố Kinh tế - Văn hóa - Chính trị - Pháp luật.
Có thể gọi chung đây là nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ, các yếu
tố thuộc mơi trường này có ảnh hưởng to lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp. Các yếu tố như tăng trưởng kinh tế, lạm phát, sự ổn định
của chính trị, mức độ hồn thiện của pháp luật, thói quen, lối sống của dân cư,
cách phản ứng của người tiêu dùng đều có ảnh hưởng to lớn tới việc hoạch
định chiến lược kinh doanh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1.2. Nhân tố khoa học công nghệ:
Ngày nay, trong thời đại thông tin, khoa học công nghệ không ngừng
phát triển. Những công nghệ trước đây nhanh chóng bị lạc hậu. Do vậy việc
nắm bắt và ứng dụng kịp thời , hiệu quả công nghệ hiện đại và sản xuất kinh
doanh là một việc tương đối khó khăn. Chính vì vậy cơng nghệ mới có ảnh
hưởng sâu sắc tới hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì khi áp dụng
cơng nghệ mới và sản xuất kinh doanh sẽ làm tăng năng suất, chất lượng sản
phẩm, giảm giá thành (giảm phế liệu, giảm thời gian ra công....) nâng cao chất
lượng sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp. Từ
đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Như vậy khoa học
Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1

6


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUN ĐỀ

cơng nghệ có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thị sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.3.1.3. Nhân tố môi trường cạnh tranh.
Cạnh tranh là nhân tố có sự ảnh hưởng trực tiếp, là động lực thúc đẩy
các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Bởi nếu ai tốt hơn, rẻ hơn thỏa
mãn được nhu cầu người tiêu dùng thì người đó sẽ chiến thắng, sẽ tồn tại và
phát triển
Do vậy doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng một chiến lược cạnh tranh
hoàn hảo, phản ánh đầy đủ các yếu tố trong môi trường cạnh tranh có ảnh
hưởng tới doanh nghiệp: số lượng các đối thủ, điểm mạnh yếu của các đối
thủ....
1.3.1.4. Khách hàng.
Có thể khẳng định: khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp, là
mục tiêu để doanh nghiệp hướng tới. Vậy khơng có khách hàng thì khơng có
doanh nghiệp, khách hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Quan tâm đến nhân tố khách hàng ta phải quan tâm đến các nhân tố:
nhu cầu, sở thích, thu nhập, sức khỏe, giới tính......các nhân tố này có ảnh
hưởng rất lớn tới lượng cầu tiêu dùng - là cơ sở cho các hoạt động của doanh
nghiệp.
Vậy các nhà doanh nghiệp cần nghiên cứu khách hàng chặt chẽ để xác
định một chiến lược tiêu thụ hợp lý, đồng thời thông qua hoạt động nghiên
cứu này có thể dự đốn được sự biến động của lượng cầu trong thời gian tới,
từ đó có kế hoạch cụ thể hợp lý, nâng cao mức tiêu thụ.
1.3.2. Nhóm nhân tố có ảnh hưởng từ bên trong.

1.3.2.1.. Tiềm lực tài chính.
Tài chính của doanh nghiệp có thể coi như máu trong cơ thể của con
người. Nó là yếu tố quyết định tới sự sống của doanh nghiệp, phản ánh đầy đủ

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
7


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

sức mạnh, yếu của doanh nghiệp, phản ánh sự linh họat chủ động của doanh
nghiệp trong kinh doanh.
Nguồn tài chính cịn là một yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp, khả năng tiêu thụ sản phẩm ... doanh nghiệp nào có nguồn
lực tài chính mạnh mẽ có thể đầu tư cho sản xuất nhiều hơn, đầu tư cho các
hoạt động yểm trợ tốt hơn từ đó năng cao chất lượng của hoạt động tiêu thụ.
1.3.2.2.. Tiềm lực vơ hình.
Hay có thể hiểu là uy tín của doanh nghiệp, tiềm lực này khơng phải tự
nhiên mà có. mà nó phải trải qua một q trình để hình thành. Tiềm lực vơ
hình có tác động tới nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp, vị thế của
doanh nghiệp ngày càng được nâng cao. Đây là điều kiện tốt cho việc tăng
cường các hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.
Ngược lại, doanh nghiệp nào khơng có uy tín trước khách hàng, hoạt
đơng tiêu thụ của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn, khó mở rộng và phát
triển thị trường làm ảnh hưởng tới hoạt động chung của doanh nghiệp.
1.3.2.3.. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ của doanh nghiệp.
Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới năng xuất chất lượng của sản
phẩm, từ đó ảnh hưởng tới chi phí kinh doanh, giá thành sản phẩm, khă năng

đáp ứng nhu cầu khách hàng.... công nghệ sản xuất hiện đại cho phép doanh
nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, năng xuất lao
động tăng, góp phần làm giảm giá thành sản xuất sản phẩm, tạo điều kiện cho
việc tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt với giá rẻ hợp với
nhu cầu người tiêu dùng.
1.3.2.4. Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thơng số có thể đo được hoặc so sánh được, phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu
nhất định của xã hội(21).
21

Trang 153 Giáo trình “Quản trị chiến lược&Chính sách kinh doanh”.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
8


BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

Chất lượng sản phẩm là yếu tố có ảnh hưởng rất rõ nét tới hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi nó gắn liền với sản phẩm hiện hữu,
tác động trực tiếp tới nhu cầu người tiêu dùng và uy tín của doanh nghiệp.
Vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm thì vấn đề chất lượng của sản phẩm phải được coi trọng hàng
đầu, tạo niềm tin đối với khách hàng là tạo uy thế cho chính doanh nghiệp.
1.3.2.5.. Giá bán sản phẩm.
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu

hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng...Giá cả là quan hệ
về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh
doanh.(22)
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá
tiêu thụ. Vì vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu
thụ và giá bán như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.
Như vậy, qua những phân tích lý luận trên, có thể thấy; tiêu thụ sản
phẩm là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp trong kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng
của nhiều yếu tố, bao gồm các nhân tố của mơi trường bên ngồi như kinh tế,
chính trị, luật pháp, văn hố-xã hội, tình hình cạnh tranh và khách hàng; các
nhân tố bên trong của doanh nghiệp về tài chính, cơng nghệ, chất lượng, uy
tín .....Vậy để tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thực
hiện những vấn đề gì?
1.4. MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở DOANH NGHIỆP.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết
định sự thành bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh
cần thiết phải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy được những mặt
đã đạt được cũng như những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh
22

Trang 154 Giáo trình “Quản lý chiến lược&Chính sách kinh doanh”.

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

1
9

BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN ĐỀ

và khắc phục những điểm yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Một số chỉ
tiêu được sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệplà:
1.4.1. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được xác định theo cơng thức:(23)
Qtt = Qsx + Qđk - Qck
Trong đó:
Qtt:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.

Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Qđk: Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.
Qck: Lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lượng hàng hoá tiêu
thụ trong kỳ. Chỉ tiêu này là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của
các thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản
phẩm có đơn vị cụ thể như: kg, chiếc, cái ...
1.4.2. Doanh thu tiêu thụ.
Cơng thức tính doanh thu tiêu thụ:(24)
DT = ∑Qi x Gi
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ
Qi : Khối lượng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụ trong kỳ
Gi : Giá bán đơn vị sản phẩm- hàng hóa i
i = 1, 2, 3, ....., n số mặt hàng sản phẩm - hàng hoá
doanh nghiệp tiêu thụ.

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lượng hàng hố
tiêu thụ biểu hiện bằng cơng việc đã hồn thành và được khách hàng chấp
nhận.
1.4.3. So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch.
23
24

Trang 194 Giáo trình “Phân tích hoạt động kinh doanh”.
Trang 218 “Giáo trình Thống kê kinh tế”

Phạm Tiến Hưng – QLKT44B

2
0