Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhựa cao cấp hàng không

khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Lời nói đầu
Trăm ngời bán vạn ngời mua đó là câu thành ngữ nói về hoạt động mua bán,
trao đổi trong thời kỳ xã hội cũ. Trong thời kỳ này, con ngời chỉ biết đem bán
những cái mình có chứ không chú ý đến việc đáp ứng những nhu cầu không ngừng
tăng của xã hội.
Hiện nay khi xã hội phát triển với sự đóng góp to lớn của khoa học công nghệ
hiện đại, sản phẩm - hàng hóa trở nên vô cùng phong phú và đa dạng, việc mua
bán đợc thực hiện dễ dàng hơn. Do vậy, ngời tiêu dùng có nhiều điều kiện để lựa
chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình hơn.
Với những điều kiện nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm - hàng hóa ngày
càng trở nên sôi động hơn. Có thể nói, đây chính là thời cơ và thách thức đối với
các doanh nghiệp (Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh) trong nền
kinh tế. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại trong nền kinh tế mới phải chủ
động tìm cách đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, hay nói cách khác: mọi nỗ
lực của doanh nghiệp đều hớng vào mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm.
Do vậy, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp ngày nay.
Bản Luận văn này là một công trình khoa học với đề tài: Một số giải pháp
nhằm tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty nhựa cao cấp Hàng
không. Bản Luận văn đợc xây dựng dựa trên những vấn đề lý thuyết cơ bản về
tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp đồng thời phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty nhựa cao cấp Hàng không và đa ra một vài giải pháp nhằm
tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty nhựa cao cấp Hàng không.
Bản Luận văn này đợc hoàn thiện với sự giúp đỡ tận tâm của PGS.TS Vũ Phán,
Cử nhân Vũ Minh Hiền. Sự tạo điều kiện giúp đỡ của ban giám đốc Công ty nhựa
cao cấp Hàng không, Trởng, phó các phòng ban, các chuyên viên các phòng
Marketing, P. Kế hoạch, P. Tài chính kế toán, P. Tổ chức... và các nhân viên trong
Công ty nhựa cao cấp Hàng không.
Em xin chân thành cám ơnPGS.TS Vũ Phán, Cử nhân Vũ Minh Hiền đã hớng
dẫn em hoàn thiện bản Luận văn này.
8

khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Em xin đợc cám ơn ban lãnh đạo, nhân viên Công ty nhựa cao cấp Hàng
không đã giúp đỡ, cung cấp thông tin, số liệu để bản báo cáo của em đợc đầy đủ,
chặt chẽ.
Em xin đợc bầy tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo trong khoa đã dạy bảo và
động viên tinh thần của em trong quá trình nghiên cứu.
Vì thời gian và kiến thức còn nhiều hạn chế, em kính mong các thầy cô giáo,
các bạn sinh viên và các độc giả quan tâmtiếp tục đống góp ý kiến để bản Luận
văn của em đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn.
Hà nội, ngày 03 tháng 04 năm 2003.
Sinh viên
Vũ Đức Việt.
9
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Chơng I
Một số nội dung chủ yếu về tiêu thu sản phẩm
1.1 .Khái niệm, vai trò của hoạt động tieu thụ sản phẩm
1.1.1.Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là khái niệm chỉ các hoạt động có liên quan
tới việc cung cấp sản phẩm sản xuất ra thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng.
Hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
Nếu hiểu một cách đơn thuần, tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động liên quan
đến việc bán các sản phẩm sản xuất ra thị trờng.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là việc chuyển đổi
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa từ ngời cung cấp tới ngời tiêu dùng, đồng thời
ngời cung cấp thu tiền hàng hoặc có quyền thu tiền bán hàng.
Theo những cách hiểu này, hoạt động tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm đơn thuần chỉ
là hoạt động bán hàng.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức
sản xuất, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục
tiêu lãi cao với chi phí thấp.
Thực tiễn cho thấy, trong mỗi cơ chế quản lý khác nhau quan điểm về tiêu thụ
sản phẩm cũng khác nhau, nên việc thực hiện cũng khác nhau.
Trong thời kỳ kế hoạch hóa tập trung tại Việt nam, nhà nớc có sự can thiệp sâu
sắc tới nền kinh tế nói chung. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếu
tuân theo các chỉ tiêu do nhà nớc đặt ra. Do vậy, hoạt động tiêu thụ thời kỳ này
chủ yếu là phân phối theo kế hoạch của nhà nớc. Doanh nghiệp không đợc lựa
chọn nhà cung cấp, cách tiêu thụ, giá bán...Nói chung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm
không đợc coi trọng.
Trong thời kỳ kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp đợc tự do trong kinh doanh,
tuy nhiên doanh nghiệp cũng tự chịu trách nhiệm cho những quyết định của mình.
Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc coi trọng hàng đầu. Việc sản xuất cái gì? cho ai? ...
đều do doanh nghiệp quyết định.
10
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn thuần là hoạt
động bán hàng. Mà tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu: từ nghiên cứu thị trờng, đến tổ chức sản xuất, tổ chức tiêu thụ...nhằm mục
đích cao nhất của doanh nghiệp là thu lãi tối đa với chi phí thấp nhất.
1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, khâu lu thông sản phẩm hàng
hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà cung cấp với ngời tiêu dùng. Do vậy, nó có vai
trò đặc biệt quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà cả xã hội.
1.1.2.1. Đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Bởi kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp tới
hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đợc bán ra thị tr-
ờng, ngời mua chấp nhận có nghĩa sản phẩm của doanh nghiệp đã thỏa mãn nhu

cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Sức tiêu thụ đợc thể hiện bằng sức bán ra của sản
phẩm, nó phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu ngời tiêu dùng, thậm chí cả về sự hoàn thiện của các dịch vụ đi kèm. Với
ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm có vai trò phản ánh toàn bộ điểm mạnh yếu của
doanh nghiệp.
Với những đặc thù cơ bản, tiêu thụ đóng vai trò là cầu nối trung gian giữa ngời
tiêu dùng với nhà sản xuất, thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng, nhà sản xuất
có thể hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng. từ đó có thể đáp ứng tôt hơn và có
điều kiện để mở rộng thị trờng.
Ngoài ra, đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quan
trọng, bởi tiêu thụ là khâu bán hàng ra thị trờng, thu hồi vốn kinh doanh. Do vậy,
nếu sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh tróng, vốn đợc thu hồi nhanh, vòng quay vốn
tăng, lợi nhuận tăng. Ngợc lại nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, số lợng hàng tồn
kho tăng dẫn đến chi phí tăng, kinh doanh sẽ không có lãi. Vì vậy, tiêu thụ sản
phẩm đóng vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Do đó, trong thời đại ngày nay, các nhà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tới
vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
11
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
1.1.2.2. Đối với xã hội
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trò hết sức to lớn trong việc ổn
định và phát triển đời sống kinh tế toàn xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cán cân cung cầu.
sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ trôi chảy, chứng tỏ cung bằng cầu, nền kinh tế
ổn định. Nếu d thừa hoặc thiếu hụt dẫn tới mất cân bằng cung cầu.
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đợc diễn ra thờng xuyên, liên tục, từ đó doanh nghiệp có khả năng tạo cơ
hội việc làm và thu nhập cho ngời lao động, góp phần ổn định và phát triển xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung có thể
đợc dự đoán trớc. Đây là thông tin có ích cho nhà nớc và doanh nghiệp trong việc

đa ra các chính sách, chiến lợc phát triển phù hợp.
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một qúa trình kinh tế bao gồm nhiều khâu. Nội
dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Nghiên cứu thị trờng, chính sách
sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, các hoạt động xúc tiến khuyếch
trơng và hoạt động yểm trợ khác.
1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng.
1.2.1.1.Khái niệm
Thị trờng là tổng thể các nhu cấu khác nhau. Hiển nhiên một sản phẩm không
thể thỏa mãn mọi nhu cầu trên thị trờng. Hơn nữa, nhu cầu con ngời luôn thay đổi,
do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để thỏa mãn một cách tốt nhất nhu
cầu ngời tiêu dùng.
Có thể nói nghiên cứu thị trờng là trả lời cho câu hỏi: sản xuất cái gi? sản xuất
cho ai?
Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm ba công đoạn chính
a. Giai đoạn thu thập thông tin:
Giai đoạn này bao gồm hai công đoạn :
12
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Nghiên cứu khái quát tổng cung tổn cầu và sự ảnh hởng của môi trờng vĩ mô
tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. từ đó cho phép doanh nghiệp xác định
đợc khối lợng và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
Nghiên cứu chi tiết là việc nghiên cứu đối tợng cụ thể mua sản phẩm, tỷ lệ thị
phần, khả năng cạnh tranh trớc các đối thủ, từ đó đa ra các chính sách phù hợp.
b. Giai đoạn sử lý thông tin.
Là việc tổng hợp, phân loại, phân tích kiểm tra thẩm định tính chính xác và
trung thực của thông tin, nhằm loại ra những thông tin không chính xác, tìm lời
giải cho câu hỏi: thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp là gì? tình hình cạnh tranh
nh thế nào? tiêu thụ bằng cách nào? giá cả?

Giai đoạn sử lý có thể thực hiện sau hoặc cùng lúc với giai đoạn thu thập thông
tin.
c. Giai đoạn ra quyết định
Là giai đoạn cuối dựa trên kết quả của giai đoạn trên, nhà doanh nghiệp xác
định rõ những thuận lợi và khó khăn của mình, từ đó có các quyết định cụ thể.
1.2.1.2. Các phơng pháp điều tra nghiên cứu.
Có nhiều phơng pháp để điều tra, tuy nhiên có 3 phơng pháp lớn sau:
Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp
Phơng pháp quan sát trực tiếp
Phơng pháp thể nghiệm
Đối với hai phơng pháp trên là phơng pháp trực tiếp, do vậy, chi phí hoạt động
điều tra cao, tuy nhiên nó lại cho kết quả chính xác, sát với thực tế.
Đối với phơng pháp thể nghiệm, tiết kiệm thời gian tiền bạc, nhng đòi hỏi ngời
nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, nhng phơng pháp này
không cập nhật kịp thời.
Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng vận dụng tổng hợp các phơng pháp
nhằm bổ xung cho nhau
1.2.2.Chính sách sản phẩm
13
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Chính sách sản phẩm đề cập tới việc ra quyết định một cách có hệ thống liên
quan tới mọi khía cạnh phát triển vàquản lý sản phẩm của một doanh nghiệp, bao
gồm cả việc tạo lập nhãn hiệu và đóng gói.
Mỗi sản phẩm là sừ kết hợp đặc tính vô hình và hữu hìnhnhawmf hớng tới thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng.
Chính sách sản phẩm đợc hoạch định sát thực có cơ sở khoa học cho phép một
doanh nghiệp xác định chính xác những cơ hội phát triển, những chơng trình
Marketing hợp lý, duy trì những sản phẩm bán chạy càng lâu cành tốt, nâng cấp
những sản phẩm đang bị suy thoái và loại bỏ những sản phẩm không còn nhu cầu.
Để có một chính sách sản phẩm đúng đắn các doanh nghiệp phải có hệ thống

quản lý sản phẩm, nghiên cứu vòng đời sản phẩm, và đa ra các quyết định về bao
bì và nhãn hiệu nhằm thu hút khách hàng.
1.2.3. Chính sách giá
Theo quan niệm Marketing, chính sách giá là hệ thống các quan điểm, các ph-
ơng pháp hoặc các cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để xác định giá cho một
sản phẩm.
Tuy nhiên, giá cả sản phẩm trên thị trờng thờng thay đổi liên tục, bởi vậy việc
hoạch định một chính sách giá hợp lý là một điều khó khăn. Việc đa ra một chính
sách giá sai lầm có thể gây hậu quả lớn đối với doanh nghiệp: có thể làm mất đi
một khoản lợi nhuận lớn, hay có thể đánh mất thị trờng của mình. Ngợc lại, nếu
chính sách giá đúng đắn, sẽ cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá
có hiệu quả trong kinh doanh.
Hiện nay, các chính sách giá sau đây thờng đợc sử dụng:
1.2.3.1. Chính sách về sự linh hoạt của giá
Chính sách này đợc phản ánh cách thức áp dụng mức giá nh thế nào đối với
các đối tợng khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một
giá hay chính sách giá linh hoạt:
Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng mua hàng
trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng.
14
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác
nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng.
1.2.3.2. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chính sách này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể đa ra mức giá cụ thể theo các chính sách khác
nhau nh :
Chính sách giá "hớt váng": Đây là chính sách giá thờng đợc thực hiện trong
giai đoạn mới tung hàng ra thị trờng. Trong giai đoạn này môi trờng cạnh tranh
mang tính độc quyền, sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.Doanh nghiệp cố gắng đa

ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị
trờng. Mức giá này còn có thể đợc áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng
không nhạy cảm với giá.
Chính sách giá "xâm nhập": Đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc hàng
hoá với khối lợng lớn trên thị trờng.Chính sách giá này quy định một mức giá thấp
trong thời gian dài, thờng sử dụng cho các sản phẩm mới nhng mang tính tơng tự
hoặc sản phẩm cải tiến trên các thị trờng mới.
Chính sách giá "giới thiệu": Đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời
để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá này thờng quy
định một mức giá thấp trong thời gian ngắn rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đa
hàng ra giới thiệu.
Chính sách giá "theo thị trờng": Đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Mặt bằng giá trị thờng sẽ dẫn đến quyết định
cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác
nhau của thị trờng.
1.2.4. Chính sách phân phối.
Là tập hợp những quyết định liên quan tới sừ chuyển dịch của luồng hàng
hóavật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng. Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển, lu
trữ hàng hóa và giao dịch với khách hàng. Chức năng phân phối của môic doanh
nghpj đều đợc thực hiện thông qua kênh phân phối.
15
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Kênh phân phối là tất cả các tổ chức các đơn vị, bộ phận hoặc tất cả những ng-
ời liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp bởi mỗi kênh
phân phối thì doanh nghiệp phải có các quyết định khác nhau, ảnh hởng đến hiẹu
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong chính sách phân phối, điều quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp là
việc lựa chọn kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hởng tới chi

phí cũng nh lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì nếu doanh nghiệp lựa chọn kênh trực
tiếp thì doanh nghiệp không phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh,
nhng bù lại, doanh nghiệp phải tăng chi phí đơn vị cho các hoạt động của kênh.
Ngợc lại, nếu doanh nghiệp dung kênh gián tiếp thông qua hệ thống các thành
viên trong kênh, doanh nghiệp không phải chịu những chi phí tăng thêm, nhng
phải chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh.
Hiện nay, có hai loại hình kênh phân phối đó là kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp. Trong kenh gián tiếp chia thành ba cấp độ. Ngoài ra còn có một loại hình nữa
đó là kênh hỗn hợp.
16
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Sơ đồ các loại kênh phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp.
Cấp 0:
Kênh phân phối gián tiếp.
Cấp 1:
Cấp 2:
Cấp 3:
Kênh phân phối hỗn hợp: Trực tiếp và gián tiếp.
17
nhà
sản
xuất
ngời
tiêu dùng
cuối cùng
nhà
sản
xuất
người

tiêu dùng
cuối cùng
bán
lẻ
nhà
sản
xuất
người
tiêu dùng
cuối cùng
bán
lẻ
bán
buôn
nhà
sản
xuất
người
tiêu dùng
cuối cùng
bán
buôn
lớn
bán
buôn
bán
lẻ
nhà
sản
xuất

người
tiêu dùng
cuối cùng
bán
buôn
lớn
bán
buôn
bán
lẻ
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, để bổ
trợ cho những thiếu xót cho nhau, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nói chung, việc sử dụng kênh phân phối có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có những quyết
định đúng đắn trong việc lựa chọn kênh, quản lý kênh để hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đatk kết quả cao, đảm bảo hoạt động kinh doanh đợc diễn
ra thờng xuyên liên tục.
1.2.5. Chính sách xúc tiến khuyếch trơng.
Chính sách xúc tiến khuyếch trơng là chính sách sử dụng các kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích cung - cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó. Chính sách xúc
tiến khuyếch trơng làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn đa hàng vào kênh phân
phối hợp lý hơn..
Chính sách xúc tiến khuyếch trơng bao gồm các bộ phận:
1.2.5.1. Quảng cáo.
Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách
hàng, tạo ra cảm giác mới, thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng. Thông
qua quảng cáo, ngời sản xuất hiểu nhu cầu và sự phản ứng của thị trờng nhanh
hơn, nó là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh trên thị trờng.

Để quảng cáo sản phẩm hàng hoá, các doanh nghiệp sử dụng rất nhiều loại ph-
ơng tiện quảng cáo nh quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo và tạp
chí...Tuy nhiên, tuỳ theo từng loại hình doanh nghiệp, tuỳ vào từng điều kiện, hoàn
cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà áp dụng những biện pháp khác nhau cho
phù hợp.
1.2.5.2. Hội trợ, Triển lãm.
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
tiêu thụ hàng hoá.
18
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Hội chợ thơng mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất
định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của
mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Qua hội chợ, triển lãm doanh nghiệp thu thập đợc những thông tin cần thiết về
thị trờng, về đối thủ cạnh tranh, từ đó hoàn thiện chính sách xúc tiến khuyếch tr-
ơng, tạo điều kiện mở rộng thị trờng.
1.2.5.3. Các hoạt động yểm trợ khác.
Tổ chức hội nghị khách hàng: Mời khách hàng lớn, những ngời đã sử dụng
sản phẩm, những trung gian tiêu thụ sản phẩm ... phản ánh về u, nhợc điểm của
sản phẩm để doanh nghiệp nắm thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến,
hoàn thiện sản phẩm.
Tổ chức hội thảo: Đối với thị trờng mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc
hội thảo để các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà quản lý và các nhà khoa học phát
biểu về khả năng xâm nhập thị trờng của hàng hoá, giá cả hàng hoá, các biện pháp
quảng cáo hàng hoá.
Tặng quà cho khách hàng và gửi sản phẩm mẫu đến cho khách hàng: Đây là
biện pháp kinh tế hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ doanh
nghiệp
1.2.6. Các hoạt động nghiệp vụ bán hàng.

Sau khi nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng tiêu thụ, định giá sản phẩm và chính
sách giá thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc thực hiện và thực hiện có
hiệu quả. Có nh vậy, các mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp mới hoàn thành một
cách thắng lợi.
Tổ chức hoạt động kỹ thuật nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
1.2.6.1.Chuẩn bị sản phẩm.
Sản phẩm đa ra tiêu thụ phải là sản phẩm tốt, thích ứng với thị trờng. Đồng
thời, cũng phải là những sản phẩm hoàn chỉnh tức là đã đợc kiểm tra chất lợng,
đóng gói, có nhãn hiệu .
19
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
1.2.6.2. Tổ chức mạng lới tiêu thụ.
Mạng lới tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các cơ sở tiêu thụ, liên kết phối hợp với
nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng. Yêu cầu của tổ chức mạng lới
tiêu thụ sản phẩm là phải hợp lý về quy mô từng cửa hàng, số lợng cửa hàng và vị
trí của các điểm bán trên thị trờng nhằm đảm bảo hiệu quả cho toàn bộ hệ thống,
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Khi tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm cần tuân thủ
các nguyên tắc sau:
Thuận tiện cho khách hàng: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm phải đợc phân bố
rộng khắp trên thị trờng, các điểm tiêu thụ phải đợc đặt ở những nơi thuận tiện cho
khách hàng.
Ưu tiên: Trong số các điểm bán đã đợc xây dựng và hoạt động, doanh nghiệp
cần phải căn cứ vào các thị trờng khác nhau để u tiên xây dựng thêm các cửa hàng
cho những thị trờng trọng điểm, có tiềm năng.
Đổi mới và phát triển: Nhu cầu là luôn thay đổi, vì vậy mạng lới tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp phải có khả năng thích nghi, thay đổi nhanh chóng về quy
mô và số lợng nhằm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả hoạt động giúp
các doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh.
Hiệu quả: Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất. Mạng lới tiêu thụ
phải có khả năng tiếp cận, lôi cuốn khách hàng, đáp ứng và thoả mãn đầy đủ nhu

cầu thị trờng, nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới.
1.2.6.3. Đàm phán, giao dịch.
Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh diễn ra thờng xuyên liên
tục trong đó có mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghiệp, các tổ chức
cá nhân khác... đợc thiết lập bằng những hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trớc khi ký
kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, để thành công, doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ
cho quá trình đàm phán. Hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết theo nguyên tắc và bằng
văn bản quy định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên tham gia. Hợp đồng tiêu thụ sản
phẩm đợc ký kết theo nguyên tắc tự nguyện cùng có lợi, bình đẳng về nghĩa vụ và
quyền lợi, trực tiếp chịu trách nhiệm về tài sản nên việc ký kết phải linh hoạt và
thuận tiện cho mỗi bên.
20
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
1.2.6.4. Thực hiện các dịch vụ khách hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng bao gồm các dịch vụ về thông tin, giới thiệu hàng
hoá, các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá và đóng gói theo yêu cầu của khách hàng...
Dịch vụ trong quá trình bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và
doanh nghiệp nhằm trợ giúp khách hàng mua hàng hoá có thêm thông tin về sản
phẩm, dịch vụ, bảo quản; thể hiện sự quan tâm và tạo dựng niềm tin của khách
hàng đối với doanh nghiệp.
Dịch vụ sau khi bán nh lắp đặt, bảo hành, sửa chữa... nhằm tái tạo nhu cầu, lôi
kéo khách hàng quay trở lại với doanh nghiệp.
1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có ý nghĩa quyết định sự
thành bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, sau mỗi chu kỳ kinh doanh cần thiết
phải đánh giá, phân tích kết quả thực hiện để thấy đợc những mặt đã đạt đợc cũng
nh những điểm yếu còn tồn tại nhằm phát huy mặt mạnh và khắc phục những điểm
yếu trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Một số chỉ tiêu đợc sử dụng để đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệplà:

1.3.1. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc xác định theo công thức:
Q
tt
= Q
sx
+ Q
đk
- Q
ck
Trong đó:
Q
tt
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
Q
sx
: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Q
đk
: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.
Q
ck
: Lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Chỉ tiêu này là chỉ tiêu hiện vật, biểu hiện cụ thể số lợng hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ. Chỉ tiêu này là căn cứ để xác định mức độ thoả mãn nhu cầu của các
thành viên trong xã hội; tuy nhiên chỉ tiêu này chỉ áp dụng với những sản phẩm có
đơn vị cụ thể nh: kg, chiếc, cái ...
21
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
1.3.2. Doanh thu tiêu thụ

Công thức tính doanh thu tiêu thụ:
DT= Q
i
ì G
i
Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ
Q
i
: Khối lợng sản phẩm hàng hoá i tiêu thụ trong
kỳ
G
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm- hàng hóa i
i = 1, 2, 3, ....., n số mặt hàng sản phẩm- hàng hoá
doanh nghiệp tiêu thụ.
Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ là chỉ tiêu giá trị, phản ánh lợng hàng hoá tiêu thụ
biểu hiện bằng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận.
1.3.3. So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch
Về mặt hiện vật:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
về mặt lợng Số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Về mặt giá trị:
% thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Q
1
ì P
0
về mặt giá trị
Q

0
ì P
0
Trong đó:

Q
1
: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
Q
0
: Khối lợng sản
phẩm tiêu thụ kế hoạch
P
0
: Giá bán đơn vị sản phẩm
1.3.4. Khả năng tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu này đợc sử dụng để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất
đợc thông qua hệ số tiêu thụ sản phẩm, đợc xác định bằng công thức:
Hệ số tiêu thụ sản phẩm
Trong đó:
22
=
ì 100
=
ì 100
H =
Q
tt
Q
sx

khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Qtt: Số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Qsx: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
Hệ số tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu cho biết tình hình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp so với số lợng sản phẩm sản xuất ra. Hệ số càng cao chứng tỏ
sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều, doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch.
1.4.Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều yếu
tố khác nhau nh các điều kiện tự nhiên, xã hội, con ngời. Các nhóm nhân tố này
cóthể chia làm hai loại cơ bản:
Nhóm có ảnh hởng từ bên ngoài, nh: Môi trờng kinh tế, văn hóa, chính trị,
pháp luật, khoa học công nghệ....
Nhóm có ảnh hởng từ bên trong, nh: Tiềm lực kinh doanh, chất lợng sản phẩm,
uy tín doanh nghiệp, trình độ tổ chức sản xuất, quản lý, trình độ khoa học công
nghệ....
Tất cả các nhân tố trên đều có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Để hiểu rõ ta đi phân tích từng nhân tố.
1.4.1.Nhóm có ảnh hởng từ bên ngoài.
1.4.1.1. Nhân tố Kinh tế - Văn hóa - Chính trị - Pháp luật.
Có thể gọi chung đây là nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô, các yếu tố thuộc
môi trờng này có ảnh hởng to lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp. Các yếu tố nh tăng trởng kinh tế, lạm phát, sự ổn định của chính trị, mức
độ hoàn thiện của pháp luật, thói quen, lối sống của dân c, cách phản ứng của ng-
ời tiêu dùng đều có ảnh hởng to lớn tới việc hoạch định chiến lợc kinh doanh và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.1.2. Nhân tố khoa học công nghệ:
Ngày nay, trong thời đại thông tin, khoa học công nghệ không ngừng phát
triển. Những công nghệ trớc đây nhanh chóng bị lạc hậu. Do vậy việc nắm bắt và
ứng dụng kịp thời , hiệu quả công nghệ hiện đại và sản xuất kinh doanh là một

việc tơng đối khó khăn. Chính vì vậy công nghệ mới có ảnh hởng sâu sắc tới hiệu
23
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. vì khi áp dụng công nghệ mới và sản xuất
kinh doanh sẽ làm tăng năng suất, chất lợng sản phẩm, giảm giá thành (giảm phế
liệu, giảm thời gian....) nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh
tranh và uy tín của doanh nghiệp. Từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nh vậy khoa học công nghệ có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu
thị sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.1.3. Nhân tố môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh là nhân tố có sự ảnh hởng trực tiếp, là động lực thúc đẩy các doanh
nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Bởi nếu ai tốt hơn, rẻ hơn thỏa mãn đợc nhu
cầu ngời tiêu dùng thì ngời đó sẽ chiến thắng, sẽ tồn tại và phát triển
Do vậy doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng một chiến lợc cạnh tranh hoàn
hảo, phản ánh đầy đủ các yếu tố trong môi trờng cạnh tranh có ảnh hởng tới doanh
nghiệp: số lợng các đối thủ, điểm mạnh yếu của các đối thủ....
1.4.1.4. Khách hàng.
Có thể khẳng định: khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp, là mục tiêu
để doanh nghiệp hớng tới. Vậy không có khách hàng thì không có doanh nghiệp,
khách hàng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Quan tâm đến nhân tố khách hàng ta phải quan tâm đến các nhân tố: nhu cầu,
sở thích, thu nhập, sức khỏe, giới tính......các nhân tố này có ảnh hởng rất lớn tới l-
ợng cầu tiêu dùng - là cơ sở cho các hoạt động của doanh nghiệp.
Vậy các nhà doanh nghiệp cần nghiên cứu khách hàng chặt chẽ để xác định
một chiến lợc tiêu thụ hợp lý, đồng thời thông qua hoạt động nghiên cứu này có
thể dự đoán đợc sự biến động của lợng cầu trong thời gian tới, từ đó có kế hoạch
cụ thể hợp lý, nâng cao mức tiêu thụ.
24
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
1.4.2. Nhóm nhân tố có ảnh hởng từ bên trong.

1.4.2.1.. Tiềm lực tài chính
Tài chính của doanh nghiệp có thể coi nh máu trong cơ thể của con ngời. Nó là
yếu tố quyết định tới sự sống của doanh nghiệp, phản ánh đầy đủ sức mạnh, yếu
của doanh nghiệp, phản ánh sự linh họat chủ động của doanh nghiệp trong kinh
doanh.
Nguồn tài chính còn là một yếu tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp, khả năng tiêuthụ sản phẩm ...doanh nghiệp nào có nguồn lực tài
chính mạnh mẽ có thể đầu t cho sản xuất nhiều hơn, đầu t cho các hoạt động yểm
trợ tốt hơn từ đó năng cao chất lợng của hoạt động tiêu thụ.
1.4.2.2.. Tiềm lực vô hình
Hay có thể hiểu là uy tín của doanh nghiệp, tiềm lực này không phải tự nhiên
mà có. mà nó phải trải qua một quá trình để hình thành. Tiềm lực vô hình có tác
động tới nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp, vị thế của doanh nghiệp ngày
càng đợc nâng cao. Đây là điều kiện tốt cho việc tăng cờng các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm và mở rộng thị trờng.
Ngợc lại, doanh nghiệp nào không có uy tín trớc khách hàng, hoạt đông tiêu
thụ của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn, khó mở rộng và phát triển thị trờng
làm ảnh hởng tới hoạt động chung của doanh nghiệp.
1.4.2.3.. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ của doanh nghiệp
Nhân tố này có ảnh hởng trực tiếp tới năng xuất chất lợng của sản phẩm, từ đó
ảnh hởng tới chi phí kinh doanh, giá thành sản phẩm, khă năng đáp ứng nhu cầu
khách hàng....công nghệ sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp có thể sản xuất
ra những sản phẩm có chất lợng cao, năng xuất lao động tăng, góp phần làm giảm
giá thành sản xuất sản phẩm, tạo điều kiện cho việc tung ra thị trờng nhữn sản
phẩm có chất lợng tốt với giá rẻ hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng.
25
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
1.4.2.4. Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác
định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp với những điều

kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã hội.
Chất lợng sản phẩm là yếu tố có ảnh hởng rất rõ nét tới hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Bởi nó gắn liền với sản phẩm hiện hữu, tác động trực tiếp
tới nhu cầu ngời tiêu dùng và uy tín của doanh nghiệp. Vạy doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển, muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì vấn đề chất
lợng của sản phẩm phải đợc coi trọng hàng đầu, tạo niềm tin đối với khách hàng là
tạo uy thế cho chính doanh nghiệp.
1.4.2.5.. Giá bán sản phẩm
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng
hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng...Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh
tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
Vì vậy các doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá bán
nh thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.
Nh vậy, qua những phân tích lý luận trên, có thể thấy; tiêu thụ sản phẩm là
một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp
trong kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố,
bao gồm các nhân tố của môi trờng bên ngoài nh kinh tế, chính trị, luật pháp, văn
hoá-xã hội, tình hình cạnh tranh và khách hàng; các nhân tố bên trong của doanh
nghiệp về tài chính, công nghệ, chất lợng, uy tín .....Vậy để tăng cờng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thực hiện những vấn đề gì?
1.5. Các biện pháp nhằm tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong doanh nghiệp.
Trớc tiên, để tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thực
hiện đồng bộ các hoạt động nh: nghiên cứu thị trờng, tổ chức sản xuất, tổ chức bán
hàng và các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng, yểm trợ.
1.5.1. Nghiên cứu thị trờng:
26
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Trong nền kinh tế thị trờng, hầu hết các doanh nghiệp đều hớng tới thị trờng,

hớng tới khách hàng...Chính vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn với
thị trờng. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trờng thì phải nắm rõ
các thông tin cần thiết nh: mức độ nhu cầu khách hàng, tình hình cạnh tranh...Do
đó, hoạt động nghiên cứu thị trờng là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh.
Qua hoạt động nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần phải biết đợc doanh
nghiệp sẽ sản xuất cái gì? ai mua? chất lợng, mẫu mã, mầu sắc, số lợng bao nhiêu?
đối thủ cạnh tranh nh thế nào? Dung lợng thị trờng là bao nhiêu?...
Tuy nhiên, hoạt động nghiên cứu thị trờng là một công việc khó khăn, vì thị tr-
ờng luôn biến động, do vậy nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải nhanh nhậy, có trình
độ, kinh nghiệm và gắn bớ với thị trờng.
Doanh nghiệp muốn làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng trớc tiên phải coi
trọng vai trò của hoạt động này. Phải có bộ phận nghiên cứu riêng, cán bộ nghiên
cứu có trình độ cao, giầu kinh nghiệm. Cần xây dựng chơng trình, nội dung nghiên
cứu cụ thể để không bỏ xót thông tin....
Nói chung, các doanh nghiệp muốn tăng cờng đợc hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, mở rộng thị trờng thì điều tiên quyết doanh nghiệp phải cói trọng và tổ chức
tôt hoạt động nghiên cứu thị trờng.
1.5.2. Tổ chức sản xuất, tiến hành cải tiến, nâng cao chất lợng sản phẩm
Sau khi đạt kết quả trong hoạt động nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến
hành tổ chức sản xuất sản phẩm đúng theo nhu cầu của thị trờng.
Ngày nay, khi đời sống của toàn xã hội ngày càng đợc nâng cao, chu cầu của
con ngời ngày càng vơn xa hơn, không chỉ đơn thuần là chất lợng mà còn là mẫu
mã mầu sắc, sự phong phú của sản phẩm, sự tiện dụng của sản phẩm ...
Do vậy, các doanh nghiệp cần phải thờng xuyên nghiên cứu thay đổi mẫu mã,
kiểu dáng sản phẩm đồng thời không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng
mọi nhu cầu tối thiểu của khách hàng.
Muốn làm tốt công tác này, doanh nghiệp luôn quan tâm tới việc cải tiến, đổi
mới công nghệ, không ngừng khuyến khích động viên cán bộ và công nhân lao
27

khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
động tham gia nghiên cứu cải tiến sản phẩm, từ đó sản xuất ra các sản phẩm có
chất lợng tốt, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng.
1.5.3. Không ngừng nâng cao năng xuất lao động, giảm giá thàn sản phẩm.
Giá thành của sản phẩm là một yếu tố có ảnh hởng tới giá bán sản phẩm, liên
quan trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp cần chú ý để
không ngừng nâng cao năng xuất lao động giảm chi phí dẫn đến giẩm giá thành
sản phẩm.
Để làm tốt việc này, doanh nghiệp luôn tìm cách hiện đại hóa dây truyền công
nghệ sản xuất, nâng cao trình độ lao động của công nhân viên. Có biện pháp xây
dựng định mức hợp lý, tiết kiệm nguyên, nhiên, vật liệu. Từ đó có các chính sách
gia hợp lý, nhằm thu hút khách hàng.
1.5.4.Biên pháp triển khai mạng lới tiêu thụ, đa dạng hóa các hình thức tiêu thụ
Mạng lới tiêu thụ có thể coi nh mạch máu lu thông hàng hóa nơi sản xuất tới
tay ngời tiêu dùng. Việc triển khai mạng lới tiêu thụ tốt hay xấu có ảnh hởng trực
tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ đặc điểm của từng thị trờng, từng
khách hàng để triển khai các hình thức tiêu thụ phù hợp.
Hiện nay có nhiều hình thức tiêu thụ: Gián tiếp, trực tiếp hay hỗn hợp. Tùy từng
thị trờng doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức khác nhau cho phù hợp.
Ngoài ra để tăng cờng hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp còn có thể áp dụng
các chính sách xúc tiến khuyếch trơng, yểm hộ khác nh: quảng cáo, tiếp thị, tham
gia hội chợ, chăm sóc khách hàng.....Đây là những hoạt động mang tính hỗ trợ cho
hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, nó có tác dụng đẩy nhanh, mạnh hoạt động tiêu thụ
nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
28
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Chơng II
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty nhựa cao cấp hàng không

2.1. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty nhựa
cao cấp Hàng không
2.1.1. Khái quát quá trình hình thành, phát triển và phơng hớng kinh doanh
của Công ty nhựa cao cấp Hàng không.
2.1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty nhựa cao cấp Hàng không.
Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp nhà nớc, ra đời ngày
04/11/1989 theo quyết định 732/ QĐ - TCHK . Tên khai sinh: Xí nghiệp hóa
nhựa cao su hàng không. Trụ sở đặt tại khu sân bay Gia lâm.
Này 20/04/1993, đổi tên thành Xí nghiệp hóa nhựa cao cấp hàng không theo
quyết định 747/QĐ - TCCB - LĐ - Bôk giao thông vân tải.
Ngày 21/07/1994 chính thức đổi tên thành Công ty nhựa cao cấp Hàng
không - tên giao dịch quốc tế APLACO (Aviation High - Grade Plastic
Company)
Tháng 5 năm 1995 công ty trở thành đơn vị kinh doanh độc lập, trực thuộc
Tổng công ty Hàng không Việt nam .
2.1.1.2 Các giai đoạn phát triển và phơng hớng kinh doanh.
a. Các giai đoạn phát triển
Công ty nhựa cao cấp Hàng không đã trải qua 13 năm tồn tại và phát triển.
Qua từng thời kỳ, công ty đã tự khắc phục khó khăn để vơn lên từ một công ty làm
ăn thua lỗ trở thành một công ty hàng đầu trong ngành nhựa Việt nam .
Quá trình phát triển của công ty có thể chia làm các giai đoạn sau:
Giai đoạn từ 1989 đến 1991.
Có thể nói đây l;à giai đoạn khó khăn nhất của công ty. Trớc bối cảnh chung là
sự chuyển đổi cơ chế, có ảnh hởng mạnh mẽ khiến hoạt động kinh doanh của công
ty trở nên khó khăn hơn
29
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Với số vốn ban đầu nhà nớc giao là 1,1 tỷ đồng, công ty hoạt động chủ yếu là
cung cấp các sản phẩm nhựaphục vụ các chuyến bay trong nớc và quốc tếcủa hãng
hàng không quốc gia Việt nam .

Do cơ sở vật chất yếu kém, công nghệ lạc hậu, trình độ lao động thấp nên sản
phẩm của công ty không phong phú, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thời
gian này chủ yếu nhằm phục vụ cho hãng hàng không quốc gia, thị trờng nhỏ hẹp.
Do vậy, doanh thu của công ty giảm từ 954.740.000 VND năm 1990 xuống còn
301.893.000 VND năm 1991.
Giai đoạn 1992 - 1995
Đầu những năm 90, đời sống kinh tế xã hội của Việt nam ngày càng đổi mới,
khách nớc ngoài đến Việt nam ngày càng tăng, do vậy cùng với sự phát triển
chung của nghành hàng không, Công ty nhựa cao cấp Hàng không cũng dần phát
triển.
Sau khi trở thành thành viên độc lập của Tổng công ty Hàng không Việt nam,
công ty đã vay vốn đầu t, đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất, chất l-
ợng sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và năng lực cạnh tranh trớc các đối
thủ.
Giai đoạn này, công ty bắt đầu chủ động mở rộng thị trờng ngoài ngành bằng
các sản phẩm gia dụng và sản phẩm công nghiệp. Do đó, năm 1994, doanh thu của
công ty tăng 199%, lợi nhuận tăng 300%, thu nhập của lao động ổn định (Số liệu
so với năm 1993).
Giai đoạn từ 1996 đến nay
Giai đoạn này, hoạt động tiêu thụ của công ty bắt đầu đợc chú trọng và đi vào
hoạt động mang tính chuyên nghiệp.
Công ty đã xuc tiến mở rộng thị trờng ngoài ngành, giành thế chủ động trong
kinh doanh. Do thành công trong việc xâm nhập thị trờng bên ngoài nên tỷ trọng
thị phần của công ty tăng lên rõ rệt (20% Doanh thu năm 1996, tăng lên 55% năm
1998). Điều này chứng tỏ hoạt động tieu thụ sản phẩm của công ty đã từng bớc
phát triển và đạt kết quả cao.
30
khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
Cùng với sự phát triển ổn định của công ty, đời sống kinh tế văn hóa, xã hội
của cán bộ công nhân ngày càng đợc nâng cao, thu nhập bình quân đầu ngời hiện

nay khoảng 1.7 triệu đồng/ngời/tháng. Đới sống văn hóa đợc chú trọng.
b. Phơng hớng kinh doanh chủ yếu
Công ty nhựa cao cấp Hàng không thực hiện đông thời hai hoạt động sản xuất
kinh doanh và kinh doanh thơng mại.
Hiện nay lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty là sản xuất các sản phẩm,
thiết bị, vật t, nguyên liệu ngành nhựa phục vụ ngành Hàng không và thị trờng
ngoài ngành.
Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một tổ chức kinh doanh, hạch toán độc
lập, có t cách pháp nhân, có quyền liên doanh liên kết với các tổ chức, cá nhân
trong và ngoài nớc nhằm phát triển hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Cùng với nhiệm vụ trọng tâm là tìm đầu ra cho sản phẩm, công ty chủ động tạo
thế đi lên bằng khả năng của chính mình với những biện pháp hết sức cụ thể: củng
cố sắp xếp lại đội ngũ cán bộ quản lý, thành lập và tách khỏi phòng kế hoạch bộ
phận Marketing tiêu thụ. Mở rộng, triển khai thêm các đại lý bán hàng ở các địa
phơng khác trong cả nớc. Tổ chức chơng trình đào tạo cơ bản chuyên ngành cho
công nhân, từ đó xác định bậc thợ, tạo cơ sở để nâng bậc thợ.
Đầu t thêm máy móc thiết bị, nhà xởng, tăng cờng quản lý kỹ thuật đảm bảo
khai thác tối đa hiệu quả năng lực của máy móc, thiết bị, nhà xởng, tăng cờng quản
lý kỹ thuật, đảm bảo khai thác tối đa hiệu quả năng lực của máy móc thiết bị, duy
trì sản xuất 3 ca thờng xuyên, liên tục kiểm tra, kiểm soát chất lợng sản phẩm chặt
chẽ. Cải tiến liên tục về mẫu mã sản phẩm và dây chuyền công nghệ.
Đa dạng hoá các loại hình sản phẩm - đây là vấn đề then chốt để tạo ra nguồn
tiêu thụ. Mặc dù các mặt hàng nhựa cũng có thay đổi kiểu dáng, mẫu mã song xác
định hớng của công ty là ngoài những mặt hàng nhựa cao cấp phục vụ cho ngành
Hàng không thì sản phẩm nhựa cao cấp công nghiệp và gia dụng cũng phải đợc chú
trọng vì đây là một thị trờng lớn. Do đầu t nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, thị hiếu
ngời tiêu dùng, mạnh dạn đổi mới thiết bị hiện đại, khuôn mẫu.
Hiện nay, công ty đã sản xuất đợc hơn 200 loại mặt hàng đợc ngời tiêu dùng
tín nhiệm về chất lợng tốt, kiểu dáng đẹp nhng giá cả thấp hơn nhiều so với hàng
31

khoa quản trị kinh doanh Vũ Đức Việt 645.255
nhập ngoại. Ngoài những sản phẩm nhựa cao cấp gia dụng và chuyên dùng trong
nớc, hiện nay công ty đang sản xuất các mặt hàng nh: các loại cốc sử dụng 1 lần
PS2 màu, các loại hộp đựng kem, các linh kiện lắp ráp ô tô. ở thị tr ờng xuất
khẩu, trong thời gian qua, công ty đã xuất khẩu các sản phẩm nhựa sang các nớc
nh: Nhật bản, Thái lan, Austraylia, Singapore, các nớc SNG, Lào, Campuchia
Nhận thấy tầm quan trọng của chiến lợc sản phẩm, công ty Aplaco cũng nh
các doanh nghiệp thuộc ngành nhựa hiện nay coi chiến lợc sản phẩm là xơng sống
của chiến lợc kinh doanh. Nhất là với số lợng, chủng loại sản phẩm lớn nh vậy,
công ty lại phải càng chú trọng hơn để có một chính sách có hiệu quả.
2.1.2.Mô hình tổ chức sản xuất và bộ máy quản lý
2.1.2.1. Mặt không gian
Công ty nhựa cao cấp Hàng không có trụ sở chính đặt tại khu sân bay Gia lâm
- cách trung tâm Hà nội khoảng 6 Km, nằm trong khu vực kinh tế văn hóa của thị
trấn Gia lâm, có nhiều đờng lớn đi qua. Là điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ
sản phẩm đi ra thị trờng trong tỉnh và các vùng lân cận.
Công ty hiện có mặt bằng sản xuất rộng khoảng 30.000 m
2
có 4 dãy nhà xởng
sản xuất, khu làm việc của 8 phòng chức năng và hệ thống kho đợc bố chí hợp lý,
tạo điều kiện thuận lợi trong sản xuất và đảm bảo an toàn cháy nổ.
Mặc dù công ty còn non trẻ nhng hầu hết cơ sở hạ tầng đều đã hết thời hạn sử
dụng ( Đợc xây từ những năm 80). Điều này có ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
Công ty hiên nay có 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm (02 ở Hà nội, và 1 ở
Thanh hóa) Đại lý của công ty chủ yếu ở Hà nội và các tỉnh lân cận.
Tại TP.Hồ Chí Minh, công ty có một chi nhánh đại diện tại quận Tân Bình.
2.1.2.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy
a. Sơ đồ bộ máy quản lý
32

Phó giám đốc
(Đại diện lãnh đạo về chất lợng)
Phồng Kế toán Tài chính
Phồng TCCB LĐTL
Phồng Hành chính
Phồng Kế hoạch
Phồng Marketing Tiêu thụ
Phồng Kỹ thuật
Phồng thiết kế công nghệ
Phồng chất lượng
Phân xưởng phun ép nhựa
Phân xưởng in màng mỏng
Phân xưởng bao bì
hút chân không
Phân xưởng sản xuất
màng cứng
Chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh
Phân xởng
Mộc
Giám đốc