Bài tập nhóm quản trị marketing

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

ĐẠI HỌC KINH TẾ





BÀI TẬP NHÓM
QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI: BÀI TẬP SỐ 8


GIÁO VIÊN HƯ
ỚNG DẪN:

TS.
HOÀNG THANH VÂN

NHÓM TH
ỰC HIỆN:

2

L
ỚP


QTKD_K20_ L
ỚP 2

THÀNH VIÊN NHÓM:

1.

NGUY
ỄN THỊ VÂN AN
H

2. TRẦN THỊ MỸ DUNG
3. NGUYỄN THỊ THÙY DUNG
4. NGÔ QUANG ĐẠT
5. ĐẶNG THẾ ĐỨC
6. PHẠM THỊ THANH HẰNG
7. VŨ THỊ HÀ NGÂN

Hà Nội, 10/2012
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
1

I. Đề bài tập số 8:
"Hãy phát hiện 3 sản phẩm được ngưỡng mộ, hay được ưa chuộng rộng
rãi bởi người tiêu dùng. Hãy tìm hiểu người tiêu dùng để hiểu tại sao các sản
phẩm này được ngưỡng mộ. Sử dụng các hiểu biết được rút ra từ sự tìm hiểu
của mình để thiết kết một chương trình có thể làm cho một sản phẩm cụ thể
trở thành một sản phẩm được ngưỡng mộ/ ưa chuộng (hơn). (Bạn có thể lựa
chọn một sản phẩm đã tồn tại trên thị trường hoặc bạn có thể thiết kế một sản
phẩm mới)".

II. Nội dung bài làm:

1. Ba sản phẩm được ưa chuộng rộng rãi bởi người tiêu dùng.
2. Thiết kế chương trình Marketing để sản phẩm trở nên ưa chuộng
hơn.







Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
2

I. BA SẢN PHẨM ĐƯỢC ƯA CHUỘNG RỘNG RÃI BỞI NGƯỜI
TIÊU DÙNG
1.1. Bình nước Lock & Lock
1.1.1. Giới thiệu về bình nước Lock & Lock và đặc điểm nhận diện sản phẩm.
Lock&Lock là thương hiệu nổi tiếng chuyên về vật dụng nhà bếp và đồ dùng sinh
hoạt hàng đầu thế giới ra đời năm 1978 tại Hàn Quốc và có mặt tại thị trường Việt Nam
từ năm 2004. Sản phẩm Lock&Lock được làm từ nhựa PP (Poly propylene) cao cấp nên
rất an toàn cho sức khỏe.
Ngoài ra các mẫu bình giữ nhiệt được thiết kế bằng inox thép không gỉ nên chịu
lực va đập rất tốt và năng giữ lạnh lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8 tiếng, hàng rất
đẹp và cực bền. Ngoài ra bình giữ nhiệt có rất nhiều kiểu dáng và dung tích phù hợp với
các nhu cầu khác nhau.
Điểm chung của tất cả các mẫu bình nước Lock&Lock là đảm bảo an toàn sức
khỏe, kiểu dáng cao cấp và đa dạng. Ngoài ra tất cả các bình đều được gắn vòng silicon
giúp kín hơi và chống tràn tuyệt đối.

1.1.2. Đối tượng khách hàng mà bình nước Lock & Lock hướng đến.

 Đối với nhân viên công sở hoặc học sinh
Phần lớn họ dành thời gian ở trong các văn phòng, lớp học, việc chọn lựa mẫu bình
tương đối đơn giản. Điểm quan trọng nhất là thành bình rộng để bỏ đá và pha chế các
loại nước trái cây, café,…




Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
3

 Các vận động viên chuyên nghiệp hoặc thường xuyên tập luyện thể thao
Nên chọn lựa các bình có đường cong, có dây xách hoặc chi tiết hỗ trợ giúp dễ dàng
cầm nắm khi di chuyển. Ưu tiên chọn các dạng bình có ống hút hoặc thiết kế có
miệng uống trực tiếp để bạn có thể dễ dàng điều tiết lượng nước. Các màu sắc rực rỡ
như xanh lá, hồng sen đậm… sẽ mang lại cảm giác dồi dào năng lượng khi luyện tập.






 Những người có thói quen hoặc nhu cầu uống nước nóng hay lạnh
Các mẫu bình giữ nhiệt với khả năng giữ lạnh lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8
tiếng là chọn lựa hoàn hảo. Bình giữ nhiệt có rất nhiều kiểu dáng và dung tích phù
hợp với mọi nhu cầu.

Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
4

1.1.3. Ưu điểm của bình Lock&Lock và lợi thế cạnh tranh.
 Sản phẩm bình nước Lock&Lock nhựa được làm từ nhựa PP (Poly propylene) cao cấp
nên rất an toàn cho sức khỏe.
 Các mẫu bình giữ nhiệt được thiết kế bằng inox thép không gỉ nên chịu lực va đập rất
tốt và năng giữ lạnh lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8 tiếng, nó giống như một
chiếc phích di động.
 Sản phẩm bình nước Lock & Lock có nhiều mẫu mã đa dạng, hàng đẹp và cực bền là
sự lựa chọn phù hợp của dân văn phòng, học sinh và các vận động viên chuyên
nghiệp…
 Lock & Lock nhận thấy sức tiêu thụ ở Việt Nam lớn nhất, nên chọn đầu tư cả nhà
máy lẫn hệ thống phân phối tại Việt Nam. Chiến lược Lock & Lock thâm nhập thị
trường là tạo nên những “cơn bão quảng cáo”. Lock & Lock quảng cáo trên tất cả các
phương tiện truyền thông đại chúng, chiến lược Lock & Lock đang làm là xây dựng
thương hiệu trước để ai cũng biết đến Lock & Lock sau đó mới mở rộng kênh phân
phối.
 Lock & Lock không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối, hiện nay Công ty đã có 14
cửa hàng, và đang khai trương thêm để phát triển thành 50 cửa hàng. Sau những trung
tâm thương mại cao cấp như Diamond, Parkson, Lock & Lock sẽ vào các hệ thống
siêu thị lớn như Metro, Big C

1.1.4. Vì sao khách hàng thích sản phẩm bình nước Lock & Lock.
 Dùng sản phẩm Lock & Lock là dùng một trong những sản phẩm có thương hiệu

nối tiếng trên thế giới, sản phẩm đã rất thành công tại thị trường Hàn Quốc và
cũng được người tiêu dùng Mỹ lựa vì vậy sản phẩm Lock & Lock có thể nói là rất
tin cậy, an toàn với sức khỏe con người.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
5

 Sản phẩm bình nước Lock & Lock nhựa được làm từ nhựa PP (Poly propylene)
cao cấp nên rất an toàn cho sức khỏe, sản phẩm thiết kế có nhiều mẫu mã đa dạng,
nhiều kiểu dáng, thời trang, màu sắc trẻ trung ấn tượng.
 Bình giữ nhiệt Lock & Lock rất tiện dụng, nó được ví như phích nước di động,
được thiết kế bằng inox thép không gỉ nên chịu lực va đập rất tốt và năng giữ lạnh
lên tới 24 tiếng và giữ nóng lên tới 8 tiếng.
 Lock & Lock đang thực hiện chiến lược “cơn bão quảng cáo” và có rất nhiều
chương trình khuyến mại, giảm từ 30-50% cho khách hàng. Sàn phẩm Lock &
Lock có giá bán được hầu hết người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận.

1.2. Sữa TH True milk
1.2.1. Giới thiệu về sữa TH True milk và đặc điểm nhận diện sản phẩm.
a) Giới thiệu về tập đoàn TH True milk
Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH thuộc tập đoàn TH được thành lập với sự tư
vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á, mong muốn trở thành nhà
sản xuất trước tiên Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên
nhiên, luôn luôn có những thực phẩm có nguồn gốc từ mẹ tự nhiên – sạch, an toàn,
tươi ngon và bổ dưỡng.
Tập đoàn mang tên TH, viết tắt của hai từ “True Happiness”, có nghĩa là “Hạnh
phúc đích thực”. Đó chính là tâm nguyện của chúng tôi mang đến người tiêu dùng
những dòng sản phẩm “thật” nhất từ thiên nhiên, bảo toàn vẹn nguyên tinh túy thiên
nhiên và do đó “True” - “Thật” cùng với TH luôn là thành tố quan trọng trong tên các
sản phẩm của chúng tôi là Tươi - Sạch - Tinh túy thiên nhiên. Đây cũng là lời cam kết
bình dị vì những giá trị thật dựng xây hạnh phúc thực sự của con người.

Công ty đã đầu tư một hệ thống quản lý hiện đại và quy trình sản xuất khép kín,
đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức
ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến
tay người tiêu dùng. Đây là kết quả đạt được của dự án chăn Bò sữa và chế biến sữa
sạch quy mô lớn của Đông Nam Á. Bằng sự ra đời của các sản phẩm TH True Milk,
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
6

công ty cổ phần sữa TH đang từng bước khẳng định mục tiêu trở thành nhà sản xuất
tuyệt nhất trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ tự nhiên.
Tập đoàn TH đảm bảo không ngừng cải tiến và sáng tạo mãy móc cũng như dịch
vụ, từ đó bán và lắp đặt những sản phẩm hiệu quả của “100% made in Viet Nam”.
Nhằm đưa những sản phẩm TH true Milk đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, an
toàn và tiện lợi, Tập đoàn TH còn phát triển chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true mart. Đây
là chuỗi hệ thống chuyên cung cấp sữa sạch và các thực phẩm sạch, có nguồn gốc từ
thiên nhiên, được sản xuất từ trang trại TH như thịt, rau củ quả
b) Đặc điểm sản phẩm
Ngày 26/12/2010, việc Tập đoàn TH chính thức giới thiệu ra thị trường sản phẩm
sữa tươi sạch TH true MILK với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn
nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch” được xem là một sự kiện quan trọng của ngành
sữa nước nhà.
Thương hiệu sữa tươi sạch TH true MILK giới thiệu năm dòng sản phẩm gồm sữa
tươi tiệt trùng nguyên chất được làm từ 100% sữa bò tươi, sữa tươi tiệt trùng ít đường,
sữa tươi tiệt trùng có đường, sữa tươi tiệt trùng hương dâu, sữa tươi tiệt trùng hương
vị sôcôla.
Kể từ ngày đầu tiên ra mắt người tiêu dùng (ngày 26/12/2010) đến nay, TH true
MILK đã nhanh chóng được người tiêu dùng đón nhận và tin dùng. Từ hình ảnh của
những hộp sữa với bầu trời xanh gần gũi đến chuỗi các cửa hàng TH true mart hiện
diện trên nhiều tuyến phố chính ở Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh, Nghệ An… đã trở nên
thân thuộc với hàng triệu người tiêu dùng suốt gần hai năm qua.

TH true MILK vô cùng tự hào được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000:2005 về vệ
sinh an toàn thực phẩm của tổ chức BVQI cùng nhiều chứng nhận uy tín khác về chất
lượng và thương hiệu sản phẩm.
Thực tế cho thấy chất lượng sản phẩm đã định vị nên vị thế của thương hiệu, tạo
dựng lòng tin yêu nơi người tiêu dùng. Để làm nên những sản phẩm chất lượng, TH
thiết lập nên một qui trình khép kín với t ính tuân thủ chặt chẽ. Đảm bảo sự chuyên
nghiệp cho qui trình, TH sử dụng dịch vụ tư vấn kỹ thuật chăn nuôi bò sữa từ công ty
Afimilk của Israel, giao công tác quản lý thú y cho công ty Totally Vets (New
Zealand) đảm trách và áp dụng công nghệ quản lý đàn Afifarm của Afikim. Để quản
lý chặt chẽ nguồn lực tài chính và đảm bảo dòng tiền được sử dụng hiệu quả, TH sử
dụng chương trình phần mềm quản trị SAP của Đức. Những gì tiên tiến nhất từ công
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
7

nghệ đầu cuối của thế giới kết hợp với tài nguyên thiên nhiên Việt cùng trí tuệ của
những người con Việt Nam chịu thương chịu khó đã làm nên những giọt sữa tươi
ngon - TH true MILK mà trong đó gửi gắm cả tấm lòng, cả hồn của đất quê hương.

1.2.2. Đối tượng khách hàng mà sữa TH True milk hướng đến.
“Khi bắt tay vào làm thương hiệu cho TH True Milk, có người nói với tôi rằng: chị
có hai đối thủ lớn nhất trên thị trường. Nhưng tôi khẳng định: tôi không có đối thủ.
Tôi cảm ơn Vinamilk và các hãng sữa khác đã tạo cho người dân Việt Nam thói quen
uống sữa. Tôi muốn làm bạn với họ, song tôi không đi chung con đường với họ, tôi
chọn con đường hoàn toàn khác cho mình. Bởi khi bắt tay vào nghiên cứu ngành sữa,
tôi thấy, 92% nguồn nguyên liệu sữa tại Việt Nam được nhập khẩu hoàn toàn từ nước
ngoài (năm 2008), sữa nước trên thị trường chủ yếu là sữa hoàn nguyên, tức doanh
nghiệp nhập sữa bột về, pha chế thành sữa nước chứ không phải sữa tươi. Tôi chọn
cho mình một con đường hoàn toàn riêng biệt: sản xuất sữa tươi sạch. Tôi có thể tự
hào khẳng định mình là người đặt viên gạch đầu tiên về sản xuất sữa tươi sạch trên thị
trường. Tôi không cần lấy thị trường của người khác, tôi tự tạo ra một lớp khách hàng

mới. Hiện chỉ có 20-25% người dân Việt Nam uống sữa, dư địa để tăng thị phần còn
nhiều lắm, không phải tranh giành của ai”, bà Hương bộc bạch.

1.2.3. Ưu điểm của sữa TH True milk và lợi thế cạnh tranh.
Để có được sữa tươi sạch, TH đã mua toàn bộ bí quyết công nghệ cùng kỹ thuật
chăn nuôi bò sữa của Israel và quy trình chế biến sữa hàng đầu trên thế giới. Để đảm
bảo sự tuân thủ đúng quy trình, TH đã thuê cả nông dân và chuyên gia của Israel vận
hành máy móc và hướng dẫn, đào tạo người Việt Nam.
Để tạo ra một ly sữa tươi sạch, tinh túy thiên nhiên thì đòi hỏi nhiều yếu tố, nhiều
công đoạn, trong đó quan trọng nhất là nguyên liệu đầu vào. Nếu công nghệ chế biến
là ngọn, thì nguyên liệu đầu vào chính là gốc, rễ, có “sâu rễ, bền gốc” thì mới vững
mạnh. TH có một hệ thống làm việc hết sức chuyên nghiệp trong tất cả các khâu nhờ
được quản lý trực tiếp bởi hai công ty đa quốc gia là Công ty Afikim của Israel về
quản trị đàn bò và Công ty Totally Vets của New Zealand quản trị về mặt thú y.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
8




1.2.4. Vì sao khách hàng thích sản phẩm sữa TH True milk.
Chưa biết TH có đạt được thành công như mục tiêu đề ra hay không, song rõ ràng, sản
phẩm sữa TH True Milk đã được người tiêu dùng đón nhận và nhanh chóng chiếm lĩnh vị
thế số 1 trên thị trường sữa tươi, thể hiện ở doanh thu của công ty này hiện đã tới hơn
2.000 tỷ đồng. Nếu đạt doanh thu 1 tỷ USD vào năm 2017, sau 5 năm nữa, TH True Milk
sẽ làm nên một kỳ tích mà người Việt Nam có thể nhắc đến đầy tự hào.
TH True Milk là trường hợp điển hình về áp dụng chiến lược xây dựng thương hiệu
“Chất lượng theo cảm nhận”. Nhờ sở hữu từ True “sạch” trong cảm nhận của khách hàng,
TH milk đang trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi. Tận dụng
thành công này, gần đây tập đoàn TH vừa cho ra mắt thương hiệu rau sạch TH Vegetable.

Cũng là một thương hiệu rất cần chữ “sạch” để chiếm lĩnh trái tim của các bà nội trợ.

1.3. Iphone 5
1.3.1. Giới thiệu về Apple Inc và Iphone 5.
a) Giới thiệu về Apple Inc
Apple Inc. (NASDAQ: AAPL, LSE: ACP) là tập đoàn công nghệ máy tính
của Mỹ có trụ sở chính đặt tại Silicon Valley ở San Francisco, bangCalifornia.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
9

Apple được thành lập ngày 1 tháng 4 năm 1976 dưới tênApple Computer, Inc., và đổi
tên vào đầu năm 2007.
Với lượng sản phẩm bán ra toàn cầu hàng năm là 13,9 tỷ đô la Mỹ (2005), và có
14.800 nhân viên ở nhiều quốc gia, sản phẩm là máy tính cá nhân, phần mềm, phần cứng,
thiết bị nghe nhạc và nhiều thiết bị đa phương tiện khác. Sản phẩm nổi tiếng nhất
là Apple Macintosh, iPod nghe nhạc, chương trình nghe nhạc iTunes, đặc biệt là điện
thoại iPhone và máy tính bảng iPad. Nơi bán hàng và dịch vụ chủ yếu
là Mỹ, Canada, Nhật Bản và Anh.
Theo số liệu khảo sát đầu năm 2012 của IDC, Apple đã trở thành hãng điện thoại lớn
thứ 3 thế giới, chỉ sau Nokia và Samsung.
Sáng lập: Hai sáng lập viên của Apple là Steve Wozniak và Steve Jobs

b) Giới thiệu về sản phẩm Iphone 5
Sản phẩm iPhone 5 là chiếc smartphone có cấu hình mạnh mẽ hơn với nhiều tính
năng ấn tượng hơn so với các iPhone thế hệ trước.
Màn hình lớn hơn



Một trong những thay đổi dễ dàng nhận biết nhất trên iPhone 5 đó chính là màn

hình kích cỡ lớn hơn, 4 inch thay vì 3,5 inch như các phiên bản iPhone cũ.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
10


Kết nối 4G LTE



iPhone 5 là phiên bản iPhone đầu tiên được Apple trang bị kết nối 4G LTE và sẽ
hoạt động với nhiều nhà mạng trên thế giới chứ không chỉ gói gọn các nhà mạng tại Mỹ.

Cổng kết nối Lightning



Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
11

Cổng kết nối 30 chân vốn được Apple sử dụng cho các thiết bị di động của mình
từ năm 2003 đến nay đã trở nên lỗi thời và đã được Apple thay thế bằng cổng kết nối
Lightning nhỏ hơn.
Thiết kế mỏng hơn, nhẹ hơn


Nếu chỉ nhìn bề ngoài, hẳn nhiều người sẽ nhận ra các nét tương đồng giữa iPhone
5 và iPhone 4S, ngoại trừ việc iPhone 5 dài hơn do có màn hình lớn hơn. Trên thực tế,
iPhone 5 mỏng hơn 18% và nhẹ hơn 20% so với iPhone 4S. Apple tự hào tuyên bố
iPhone 5 là chiếc iPhone mỏng và nhẹ nhất từ trước đến nay, với khối lượng chỉ 112 g và
chỉ dày 7,6 mm.

Vi xử lí A6 mạnh mẽ hơn


Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
12


Tốc độ và số nhân chi tiết của vi xử lí A6 sử dụng trên iPhone 5 vẫn là một câu hỏi
chưa có lời giải đáp, tuy nhiên Apple khẳng định vi xử lí này sẽ cho tốc độ xử lí nhanh
gấp đôi so với thế hệ vi xử lí A5.
Tai phone kiểu mới


Tai phone trên iPhone các phiên bản trước luôn bị người dùng phàn nàn về chất
lượng và tính khả dụng, và việc Apple thiết kế kiểu tai phone mới cho iPhone 5 được
xem là một trong những điểm cộng đáng hoan nghênh.
Cải thiện chất lượng camera


Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
13

Camera trên iPhone 5 cũng đã có sự cải thiện ít nhiều về chất lượng. Apple đã
trang bị công nghệ iSight, tương tự như camera trên New iPad cho iPhone 5.
Apple cũng cho biết tốc độ chụp ảnh trên iPhone 5 sẽ được tăng thêm 40% so với
phiên bản trước, cải thiện chất lượng chụp trong điều kiện thiếu ánh sáng và tăng cường
khả năng chống rung khi quay video.
Mặc dù camera chỉ có 8 megapixel, nhưng với chế độ chụp ảnh góc rộng
panorama, người dùng có thể chụp và kết hợp nhiều hình ảnh lại với nhau để có thể tạo

nên bức hình có độ phân giải lên đến 28 megapixel.
Một sự cải thiện khác phải kể đến camera trước khi tăng thêm chất lượng cho phép
thực hiện các cuộc gọi video FaceTime với chất lượng HD.

Tăng “tính thông minh” của Siri



Siri là một trong những điểm cộng đáng chú ý nhất khi iPhone 4S ra đời, và giờ
đây, với iPhone 5, “trợ lí ảo” này đã được cải thiện đáng kể về tính thông minh. Giờ đây
người dùng có thể kích hoạt ứng dụng thông qua Siri. Bên cạnh đó, “trợ lí ảo” này cũng
hiểu nhiều cụm từ không chính thống hơn từ phía người dùng.
Siri cũng có thể cập nhật trạng thái lên Twitter hay Facebook cho người dùng mà
họ không cần phải động tay vào bàn phím. Ngoài iPhone 5, Siri cũng được Apple trang bị
thêm cho máy nghe nhạc iPod Touch thế hệ mới của mình.

Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
14

1.3.2. Đối tượng khách hàng mà Iphone 5 hướng đến.
a. Thị trường Mỹ
Một cuộc khảo sát mới đây được tiến hành bởi Bill McInturff và Hart Research
Associates cho thấy, khoảng 55 triệu hộ gia đình Mỹ đã và đang sở hữu ít nhất một trong
những sản phẩm của Apple.




Thu nhập của người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc mua sắm: 77%
những người mua ba sản phẩm trở lên có thu nhập hàng năm không dưới 75.000 đô la

Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
15

Mỹ. Chỉ có 28% những người có thu nhập hàng năm dưới 30.000 đô la Mỹ chi tiền để
mua sản phẩm của Apple. Tuổi tác của người tiêu dùng cùng đóng vai trò quan trọng.
63% khách hàng thuộc độ tuổi từ 18 đến 34 tuổi và từ 35 đến 49 tuổi nói rằng họ không
thể bỏ qua sản phẩm công nghệ của Apple. 50% khách hàng từ 50 đến 64 tuổi mua hàng
của Apple và con số này chỉ còn 26% đối với những người từ 65 tuổi trở lên.

b. Tập khách hàng của Apple
Nhìn tổng quát lại, ai dùng hàng apple đều thuộc tầng lớp khá giả. Tầng lớp khá giả
ngày nay đều là những người nhiều tiền bận rộn, ít có thời gian hoặc ngại vọc vạch công
nghệ, thích sự thuận tiện, thời trang, thường hay giao lưu công việc khoe khả năng tài
chính.

Tầng lớp này chỉ chiếm tầm 20-30% dân số toàn cầu, nhưng họ lại sở hữu tài sản
chiếm tới 70-80% tổng tài sản của công dân toàn cầu. Đây quả là tập khách hàng tiềm
năng và sẵn sàng chi trả để được sở hữu những sản phẩm công nghệ đỉnh cao nhất, thời
thượng nhất, những đối tượng này họ ít khi đắn đo khi xuống tiền mua sản phẩm của
Apple. Và tầng lớp này là tầng lớp làm chủ trong xã hội.

Tầng lớp còn lại tiền ít, đòi hỏi cao, đôi khi đòi hỏi nhiều tính năng mở không cần
thiết và giá trị đòi hỏi vượt quá số tiền họ bỏ ra mua sản phẩm. Apple đang dần chinh
phục trọn vẹn tầng lớp thứ nhất (tầng lớp quyền lực nhất) và dần buộc họ lệ thuộc vào các
công nghệ của mình, từ những thông tin tuyệt mật lưu trong các email, chát, trong cơ sở
dữ liệu đám mây đến những kế hoạch hàng ngày lưu trong "to do list" rồi sau này đến
mạng xã hội.

1.3.3. Ưu điểm của Iphone 5 và lợi thế cạnh tranh.
 Thiết kế: Đơn giản, nhỏ gọn, tinh tế, ít nút và phím. Iphone chỉ có 4 nút nhưng

mỗi nút đều có nhiều chức năng, ví dụ: Nút “home” vừa để quay về giao diện
home, giữ 5 giây thì dùng để thoát ứng dụng ra khỏi bộ nhớ, còn trong chế độ sắp
xếp icon thì dùng để lưu lại vị trí icon…
 Trình duyệt web safari: Được xem là trình duyệt web nhanh nhất thế giới theo
như lời của hãng Apple. Khả năng duyệt web thông minh, zom in/out nhanh
chóng, tự động canh lề để “fit” vừa với màn hình.
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
16

 Hệ thống định vị toàn cầu GPS: Dùng những thông tin được lấy từ vệ tinh vòng
quanh quỹ đạo của trái đất để tìm ra vị trí. Dịch vụ hỗ trợ GPA (A-GPS) được tích
hợp vào là một sự đột phá để định vị nhanh và chính xác. Đặc biệt, A-GPS còn sử
dụng sóng wifi và những trạm phát sóng để tăng tốc độ định vị.
 Iphone màn hình rộng với điều khiển cảm ứng đa nhiệm nhanh và nhạy: Iphone là
một chiếc máy iPod để nghe nhạc, xem phim màn hình rộng 3,5 inch. Bạn có thể
lắc nhẹ điện thoại để đổi nhạc khi cần.

1.3.4. Vì sao khách hàng thích Iphone 5.
+ Xét trên phương diện Marketing: Apple đã làm quá tốt cho việc chuẩn bị ra đời
Iphone. Kèm theo đó là bài giới thiệu rất ấn tượng của Steeve Jobs trong hội nghị MAC
world năm vừa rồi, làm cho dân Mỹ phát sốt lên vì chiếc điện thoại này, không kém gì
PS3 hay Nitendo Wii.

+ Xét trên phương diện giá cả: Iphone khá hợp lý. Nhất là sau đợt giảm giá vừa rồi. So
với một chiếc Nokia N serie thì Iphone hay hơn nhiều. 399$ cho Iphone 8GB và 499 cho
16GB (giá tại Mỹ).

+Xét trên phương diện thiết kế: theo đúng truyền thống của Apple. Mỗi sản phẩm đều
là một cuộc cách mạng. Thiết kế đơn giản đến mức tối đa, đẹp và bóng bẩy, không thể
chê được điểm gì cả. Đặt Iphone cạnh các sản phẩm smart phone khác sẽ thấy rõ sự khác

biệt. Những cái khác sẽ trờ nên hơi "nhà quê" một chút.

+Xét trên phương diện cảm giác người dùng (cái này quan trọng nhất): Apple đã
đánh trúng tâm lý. Nói chung khi đã dùng smart phone thì đều là những người ưa thích
đồ công nghệ, thích tò mò khám phá. Iphone đã đưa ra một cảm giác hoàn toàn mới cho
người dùng điện thoại. Suy cho cùng, điện thoại nào mà chẳng có chức năng nghe- gọi-
nghe nhạc - chụp ảnh , người ta chọn loại nào phần lớn là do cảm giác dùng nó "sướng"
hơn mà thôi.

+Bàn phím của Iphone: có thể nói không ngoa, đó là loại bàn phím thông minh nhất từ
trước đến nay cho điện thoại. Nếu dùng tiếng Anh gốc, hầu hết các từ chúng ta gõ đều
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
17

được Iphone nhận biết và chỉnh sửa đúng chính tả, thậm chí nó còn thông minh đến mức
nhận ra cả các từ bạn hay sử dụng ngay cả khi không có trong từ điển.

+Phần mềm: đây cũng là một điểm mạnh đáng chú ý. Kho phần mềm do các hãng phát
triển cho Iphone là một danh sách ngày càng dài thêm vô tận. Nhất là khi Apple cung cấp
chính thức mã nguồn cho các nhà phát triển phần mềm. Trò chơi cho IPhone có thể nói là
nhiếu không thể kể hết, nhất là NES và các trò chơi chính thức do các hãng GAMES
đang phát triển thêm.

+Tính năng văn phòng. Duyệt web: Iphone là số 1, không loại smart phone nào duyệt
web tốt hơn, cả về mặt hiển thị, tiện lợi, tốc độ Check mail: rất tốt. Em chưa dùng
Black Berry bao giờ, nhưng Mail của Iphone không thể phàn nàn điều gì: tốc độ check,
hỗ trợ POP3, xem file attach: word, excel, pdf, jpg , có thể nói hoàn toàn không khác
máy tính chút nào. Thậm chí Iphone còn đọc tốt cả các file docx, xlsx của Office 2007.

+Giải trí: đó chính là thế mạnh của Iphone. Bộ nhớ trong 4-8-16GB khá đủ để nghe

nhạc, xem phim, lưu ảnh. Nhạc, phim và hình ảnh hiển thị của Iphone là số 1 trong các
dòng điện thoại có thể xem phim. Màn hình lớn, sáng rực rỡ, hỗ trợ loa ngoài. Từ khi có
Iphone, em bỏ luôn thú vui xem phim và xem DVD mà chuyển sang đọc truyện chưởng,
lướt web, xem phim trong chăn. Các bác sẽ thấy một điều thú vị là: để thưởng thức phim
thì nên xem trên TV plasma cỡ 32 inch trở lên và loa 5.1. Còn nếu không thì xem bằng tai
nghe trên Iphone còn thú vị hơn là xem trên chiếc TV Sony 24 inch thông thường. Ngoài
ra, Iphone còn kết nối ra được TV ngoài theo chuẩn Video bình thường.

+Những chức năng khác: Youtube, Maps, Stock rất tốt nhưng chưa hỗ trợ ở VN
+ Marketing: Tuyệt chiêu dụ khách mua iPhone của Apple
Apple Store đã phát triển một phương pháp huấn luyện thông minh để nhân viên
có thể giao tiếp tốt với khách hàng và khiến họ cảm thấy thoải mái và dễ tiếp nhận khi
giao dịch. Phương pháp này được gọi là “Dịch vụ 5 bước”.



Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
18

II. THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH MARKETING ĐỂ SẢN PHẨM
TRỞ NÊN ƯA CHUỘNG HƠN
Các hoạt động Marketing với quá trình phát triển SP mới
Chính sách marketing cho một sản phẩm mới Sau khi dự án sản phẩm mới được thông
qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí
quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản
phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây:
 Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi
nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm.

Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm

đầu.

Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và nhân
văn.
Thế nào là marketing hỗn hợp (Marketing Mix)?
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu
thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing
mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh
hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.

Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
19

BỐN "P" CủA MARKETING MIX:

Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và
phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.

Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.

Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm
chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic
và vận chuyển sản phẩm.
 Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản
phẩm của doanh nghiệp.

2.1. Chính sách sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định
dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược

marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách
sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
· Quản lý chất lượng tổng hợp:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì,
cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải
biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn
nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết
định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản
phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định
hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.
· Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của
phát triển sản phẩm mới.
· Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng
hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và
chức năng thương mại.


Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
20

2.2. Chính sách giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được
coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị
trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh
nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên
thị trường.
Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trường (Penetration):
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem

xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị
trường (penetration pricing).
· Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường
liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp
với các sản phẩm mới.
· Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban
đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức.

2.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết
kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị
trường.
Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác
nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các
khách hàng một cách thành công.
Có ba loại kênh phân phối chính:
· Phân phối đặc quyền:
· Phân phối có chọn lọc:
· Phân phối rộng rãi:

2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng
Các phương pháp xúc tiến bán hàng?
· Bán hàng trực tiếp:
Môn: Quản trị Marketing Bài tập số 8 Nhóm 8 – CH.QTKD 2_K20
21

· Quảng cáo:
· Hỗ trợ bán hàng:
· Tài liệu quảng cáo:
· Quan hệ đối ngoại:

Hiểu đúng vai trò của đội ngũ bán hàng:
Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những
người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài
việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những
người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Có 3 hình thức bán hàng:
Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán
hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng,
xà phòng, bút, sách
Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản phẩm
có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao
và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng những sản phẩm
ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ,
những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng.