KẾ HOẠCH CHO SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP HÒA PHÁT TẠI VIỆT NAM TRONG 6 THÁNG CUỐI NĂM NĂM 2023

BỘ THƠNG TIN VÀ TRUYỀN THƠNG

BÁO CÁO BÀI TẬP NHĨM
HỌC PHẦN: MARKETING CƠNG NGHIỆP
MÃ NHĨM: 07
NHĨM LỚP: 02 – KÍP 2 THỨ 4

Đề tài: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHO SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP HÒA PHÁT TẠI VIỆT NAM TRONG 6
THÁNG CUỐI NĂM NĂM 2023

Hà Nội tháng 5 năm 2023


Mục Lục
PHẦN 1. Giới thiệu chung

5

1.1. Tổng quan thị trường thép tại Việt Nam

5

1.2. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Gang Thép Hòa Phát 6
1.2.1. Về doanh nghiệp 6
1.2.2. Giới thiệu về sản phẩm thép Hòa Phát 8
1.3. Vị thế của Thép Hoà Phát trên thị trường
PHẦN 2. Phân tích SWOT

9

10

2.1. Strengths (Điểm mạnh) 10
2.2. Weaknesses (Điểm yếu) 11
2.3. Opportunities (Cơ hội)

12

2.4. Threats (Thách thức)

13

PHẦN 3. Môi trường marketing của Cơng ty Cổ phần Gang Thép Hịa Phát
3.1. Môi trường vi mô 13
3.1.1. Công ty

13

3.1.2. Đối thủ cạnh tranh 15
3.1.3. Khách hàng 18
3.1.4. Nhà phân phối

18

3.2. Môi trường vĩ mô 18

13


3.2.1. Mơi trường chính trị - pháp luật 18

3.2.2. Mơi trường kinh tế 19
3.2.3. Môi trường xã hội - dân số
3.2.4. Môi trường công nghệ

20

20

3.2.5. Môi trường quốc tế 20
PHẦN 4. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Gang Thép Hòa Phát
20
4.1. Phân đoạn thị trường
4.1.1. Theo vị trí địa lý

20

20

4.1.2. Theo nhân khẩu học

20

4.1.3. Phân khúc theo đặc tính mua của tổ chức
4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

21

21

4.3. Định vị thị trường 22

PHẦN 5. Mục tiêu của bản kế hoạch marketing cho sản phẩm thép xây dựng của công ty Cổ
phần Gang Thép Hịa Phát 22
PHẦN 6. Các chiến lược marketing của cơng ty Cổ phần Gang Thép Hòa Phát 22
6.1. Chiến lược thị trường

22

6.1.1. Mở rộng quy mô sản xuất 22
6.1.2. Tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm

23

6.1.3. Nghiên cứu, phát triển các sản phẩm thép mới 23
6.2. Chiến lược cạnh tranh

23

6.2.1. Chiến lược cạnh tranh bằng chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm
6.2.2. Chiến lược cạnh tranh bằng cơng nghệ sản xuất
6.2.3. Chiến lược cạnh tranh về giá

23

24

24

6.2.4. Cạnh tranh về quy mô sản xuất 25
6.3. Chiến lược thương hiệu 25
6.3.1. Mục tiêu khách hàng

25

6.3.2. Xây dựng phong cách thương hiệu

25

6.3.3. Xây dựng hình ảnh thương hiệu khác biệt, trở thành đối tác đáng tin cậy với khách hàng
26
6.3.4. Tăng cường thương hiệu của thép Hòa Phát trong tâm trí các cơng ty xây dựng

26

PHẦN 7. Các chính sách marketing cho sản phẩm thép xây dựng của công ty Cổ phần Gang
Thép Hòa Phát
27


7.1. Chính sách sản phẩm

27

7.1.1. Định hướng chính cho chính sách sản phẩm
7.1.2. Mục tiêu

27

27

7.1.3. Sản phẩm cốt lõi

27

7.1.4. Sản phẩm mong đợi
7.2. Chính sách giá

28

30

7.3. Chính sách phân phối

32

7.3.1. Trung gian phân phối

35

7.4. Chính sách xúc tiến

36

7.4.1. Bán hàng cá nhân 36
7.4.2. Quảng cáo 37
7.4.3. Xúc tiến thương mại

37

PHẦN 8. Kế hoạch triển khai 38
PHẦN 9. Chỉ tiêu và phương pháp đánh giá 41

9.1. Phương pháp đánh giá

41

9.2. Chỉ tiêu đánh giá 41
PHẦN 10. Ngân sách Marketing Công nghiệp cho Thép Hòa Phát
PHẦN 11. Dự phòng rủi ro và giải pháp

1.
1.

44

48

Giới thiệu chung

Tổng quan thị trường thép tại Việt Nam
Năm 2022 ghi dấu mốc của hơn 20 năm xây dựng và phát triển của Hiệp hội
Thép Việt Nam (VSA) cùng với các doanh nghiệp Hội viên luôn gắn kết với triết lý
“Cạnh tranh- Hợp tác- Cùng thắng lợi” để xây dựng một ngành thép Việt Nam hiện đại,
khép kín hướng tới phát triển bền vững.
Tính chung 11 tháng năm 2022, sản xuất thép thành phẩm đạt 27,12 triệu tấn,
giảm 11,3% so với cùng kỳ năm 2021. Bán hàng thép thành phẩm đạt 25,1 triệu tấn, giảm
6,8% so với cùng kỳ năm 2021.


Hình 1 Tình hình tiêu thụ thép thành phẩm năm 2022. Nguồn Visa
Tính chung 10 tháng năm 2022, Việt Nam đã xuất khẩu khoảng 6,99 triệu tấn
thép giảm 36,92% so với cùng kỳ năm trước. Giá trị xuất khẩu đạt 6,945 tỷ USD giảm

28,92% so với cùng kỳ năm 2021.

Hình 2 Diễn biến lượng và giá thép xuất khẩu của Việt Nam năm 2022.
Nguồn:Visa.
Thị trường xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam là: Khu vực ASEAN (42,22%), khu
vực EU (16,92%), Hoa Kỳ (7,71%),Hàn Quốc (5,9%) ,Hồng Kông (Trung Quốc)
(5,67%).
Nhận định về thị trường thép tháng 11/2022, Tổng công ty Thép Việt Nam-CTCP
(vnsteel) cho biết nhu cầu thị trường trong nước tiếp tục duy trì ở mức thấp, tiêu thụ chậm
khiến các nhà máy phải điều chỉnh cắt giảm sản lượng hoặc thông báo dừng sản xuất do
tiêu thụ chậm, tồn kho ở mức cao. Ngoài ra, trong báo cáo triển vọng ngành thép mới
đây, Cơng ty chứng khốn Rồng Việt (VDSC) cũng đưa ra nhận định, ngành thép ít có cơ
hội phục hồi trong năm 2023 do tiêu thụ vẫn còn yếu và áp lực tỷ giá cũng như lãi suất
lên chi phí tài chính.
Chứng khốn Vietcombank ước tính tổng sản lượng tiêu thụ thép xây dựng trong
năm 2023 sẽ giảm khoảng 4% trước khi hồi phục mạnh 7% vào năm 2024. Động lực thúc
đẩy tăng trưởng phần lớn tới từ sự hồi phục của thị trường xây dựng dân dụng. Bên cạnh
đó ngành bất động sản nội địa khó khăn cũng là rào cản lớn cho tăng trưởng ngành thép
2023.

2. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Gang Thép Hòa Phát
1.

Về doanh nghiệp


Hịa Phát là Tập đồn sản xuất cơng nghiệp hàng đầu Việt Nam. Khởi đầu từ một
Công ty chuyên buôn bán các loại máy xây dựng từ tháng 8/1992, Hòa Phát lần lượt mở
rộng sang các lĩnh vực khác như Nội thất, ống thép, thép xây dựng, điện lạnh, bất động
sản và nơng nghiệp. Ngày 15/11/2007, Hịa Phát chính thức niêm yết cổ phiếu trên thị

trường chứng khoán Việt Nam với mã chứng khốn HPG.
Hịa Phát là một tập đồn kinh doanh đa lĩnh vực, trong đó sản xuất thép và các
sản phẩm liên quan chiếm tỷ trọng trên 80% doanh thu, lợi nhuận là lĩnh vực kinh doanh
chủ lực của Tập đồn.
Với tổng cơng suất lên đến hơn 4 triệu tấn thép xây dựng/năm, thép Hòa Phát
hiện đang chiếm thị phần lớn nhất cả nước với trên 25%. Hòa Phát cũng là doanh nghiệp
đi đầu trong sản xuất thép tại Việt Nam với cơng nghệ lị cao hiện đại khép kín từ quặng
sắt đến thép xây dựng thành phẩm. Nhờ được sản xuất từ quặng sắt với chu trình dài,
Thép xây dựng Hịa Phát có chất lượng vượt trội, được khử sạch sâu tạp chất, đáp ứng
các tiêu chuẩn xây dựng khắt khe nhất của Việt Nam và thế giới với giá thành cạnh tranh
nhất.
Với triết lý kinh doanh “Hòa hợp cùng phát triển”, Hòa Phát dành ngân sách hàng
trăm tỷ đồng mỗi năm để thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp với cộng
đồng.Lịch sử hình thành cơng ty cổ phần gang thép hịa phát
Lịch sử hình thành của Cơng ty Cổ phần Gang thép Hịa Phát
Tháng 10/2000: Thành lập Cơng ty CP Thép Hịa Phát, nay là Cơng ty TNHH
Thép Hịa Phát Hưng n
Tháng 8/2007: Thành lập Cơng ty CP Thép Hịa Phát Hải Dương, triển khai Khu
liên hợp sản xuất gang thép tại Kinh Môn, Hải Dương
Tháng 10/2013: Khu Liên hợp Gang thép Hòa Phát hồn thành đầu tư giai đoạn 2,
nâng tổng cơng suất thép Hịa Phát lên 1,15 triệu tấn/năm
Tháng 2/2016: Hồn thành đầu tư Giai đoạn 3 – Khu liên hợp gang thép Hịa Phát,
nâng cơng suất thép xây dựng Hịa Phát lên 2 triệu tấn/năm
Tháng 2/2017: Thành lập Công ty CP Thép Hòa Phát Dung Quất, triển khai Khu
Liên hợp Gang thép Hòa Phát Dung Quất tại tỉnh Quảng Ngãi
Tháng 7/2019: Vận hành thử nghiệm lò cao đầu tiên tại Khu liên gang thép Hịa
Phát Dung Quất
Ngày 15/12/2020: Tập đồn Hịa Phát công bố thông tin Nghị quyết HĐQT về việc
thành lập Cơng ty Cổ phần Gang thép Hịa Phát
Sứ mệnh & Tầm nhìn

 Sứ mệnh: Cung cấp sản phẩm dẫn đầu, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống,
đạt được sự tin yêu của khách hàng.
 Tầm nhìn: Trở thành Tập Đồn sản xuất cơng nghiệp với chất lượng dẫn đầu,
trong đó Thép là lĩnh vực cốt lõi
Định vị


Tập Đồn Hịa Phát - Thương hiệu Việt Nam - Đẳng cấp toàn cầu
Giá trị cốt lõi
Giá trị cốt lõi của Tập đồn Hịa Phát là triết lý Hịa hợp cùng Phát triển. Điều này
thể hiện trong mối quan hệ giữa các cán bộ cơng nhân viên, giữa Tập đồn và đối tác, đại
lý, cổ đông và cộng đồng xã hội, đảm bảo hài hịa lợi ích của các bên liên quan trên cùng
một con thuyền, hướng tới sự phát triển bền vững. Đặc biệt, Tập đồn Hịa Phát đã xây
dựng được mối quan hệ đối tác bền vững, lâu dài, tin tưởng như người một nhà với các
đại lý bán hàng song hành cùng Tập đoàn từ những ngày đầu thành lập.

2. Giới thiệu về sản phẩm thép Hòa Phát
 Các sản phẩm chính của Thép Hịa Phát: Phơi thép
 Thép cuộn
 Thép thanh
 Thép cuộn cán nóng
 Thép đặc biệt
 Sản phẩm liên quan


3. Vị thế của Thép Hoà Phát trên thị trường
Hiện nay, Tập đoàn hoạt động trong 05 lĩnh vực: Gang thép (thép xây dựng, thép
cuộn cán nóng) - Sản phẩm thép (gồm Ống thép, tôn mạ, thép rút dây, thép dự ứng lực) Nông nghiệp - Bất động sản – Điện máy gia dụng.

Sản xuất thép là lĩnh vực cốt lõi chiếm tỷ trọng 90% doanh thu và lợi nhuận toàn
Tập đoàn. Với cơng suất 8.5 triệu tấn thép thơ/năm, Hịa Phát đang nắm giữ top 1 thị
phần Việt Nam về thép xây dựng và ống thép, với khả năng sản xuất vượt trội so với
các doanh nghiệp khác (hiệu quả sản xuất thuộc top 10% thế giới), top 10 doanh nghiệp
tư nhân lớn nhất Việt Nam và nằm trong 15 công ty thép có mức vốn hóa lớn nhất trong
ngành thép thế giới.
Theo Bản tin mới nhất của Hiệp hội thép Việt Nam (VSA), tháng 1/2023, với sản
lượng sản xuất trên 326.400 tấn và sản lượng bán hàng trên 304.200 tấn, Tập đồn Hịa
Phát (mã: HPG) đã nâng thị phần thép xây dựng từ khoảng 35% cuối năm 2022 lên
36,05%, dẫn đầu các doanh nghiệp thép trong nước.

Thị phần của Hòa Phát lớn gấp hơn 2 lần doanh nghiệp đứng vị trí số 2 là Tổng
Công ty Thép Việt Nam (vnsteel - Mã: TVN)
Ngồi ra, Hịa Phát nằm trong Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam, Top
50 DN niêm yết hiệu quả nhất, Top 30 DN nộp ngân sách Nhà nước lớn nhất Việt Nam,
Top 3 DN có vốn điều lệ lớn nhất thị trường chứng khoán, Top 10 cổ phiếu có vốn hóa
lớn nhất thị trường chứng khốn Việt Nam.

2.
1.

Phân tích SWOT

Strengths (Điểm mạnh)
Dây chuyền sản xuất hiện đại
Là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực sản xuất thép, Hịa Phát ln chú trọng trong
từng khâu sản xuất ra thành phẩm của mình. Cụ thể tồn bộ sản phẩm của thép Hịa Phát
đều được hồn thiện trên dây chuyền cơng nghệ khép kín đồng bộ với quy trình sản xuất

nghiêm ngặt. Để hiện thực hóa điều này, doanh nghiệp đã lắp đặt hệ thống cán thép
Danieli của Ý giúp tăng cơ tính và khả năng chịu hàn, tối ưu hóa độ bền uốn, cũng như
giảm mức độ gỉ.
Bên cạnh đó, Hịa Phát cũng tập trung vào mục tiêu mở rộng cơ sở sản xuất. Với
việc đầu tư dây chuyền sản xuất toàn diện của Primetals Technologies giúp thương hiệu
này tăng quy mô sản xuất lên tới 5.6 triệu tấn/năm. Qua đó, cung ứng đủ nhu cầu thị
trường hiện nay, hạn chế tình trạng nhập khẩu từ các nước khác giúp tối đa hóa doanh thu
mang lại.
Thị phần lớn: Tính tới tháng 1/2022, sản lượng thép xây dựng được bán ra của Hòa
Phát đạt gần 382.000 tấn, tăng gấp 2 lần so với cùng kỳ năm 2021. Theo đó, thị phần của
doanh nghiệp cũng tăng lên đáng kể, cụ thể đạt 36.3%. Với con số này, Hòa Phát hiện
vẫn giữ vững vị thế dẫn đầu trong ngành thép, bỏ xa doanh nghiệp nắm giữ thị phần đứng
thứ 2 (12.5%)
Tài chính ổn định:
Lũy kế 6 tháng đầu năm 2022, Hòa Phát đã ghi nhận 82.118 tỷ đồng doanh thu và
12.229 tỷ lợi nhuận sau thuế, qua đó hồn thành 46% kế hoạch năm.
Lũy kế 6 tháng đầu năm, Hòa Phát đã sản xuất 4,3 triệu tấn thép thô, tăng 8% so với
cùng kỳ. Tiêu thụ thép xây dựng, phôi thép và HRC đạt gần 4 triệu tấn, tăng 6% so với
cùng kỳ. Trong đó, thép xây dựng là 2,38 triệu tấn, tăng 29% so với 6 tháng đầu năm
2021. Sau nửa năm, bán hàng HRC của Hòa Phát ghi nhận 1,4 triệu tấn, tăng 7% so với
cùng kỳ. Sản phẩm hạ nguồn HRC như ống thép, tôn mạ đạt lần lượt 377.000 tấn và
180.000 tấn, tương đương mức tiêu thụ nửa đầu năm 2021.
Năm 2022, Hòa Phát tròn 30 năm thành lập và phát triển với thép là lĩnh vực cốt lõi,
tạo việc làm cho 30.000 lao động. 6 tháng đầu năm 2022, Tập đoàn đã nộp vào ngân sách
Nhà nước gần 7.400 tỷ đồng, tăng 42% so với cùng kỳ năm 2021, vượt xa số nộp của cả
năm 2020.
Hiện tại, các dự án lớn như Khu liên hợp sản xuất gang thép Hòa Phát Dung Quất 2,
dự án khai thác mỏ quặng sắt tại Úc, Nhà máy sản xuất vỏ container tại Bà Rịa-Vũng
Tàu, trung tâm sản xuất hàng gia dụng tại Hà Nam… đang được đẩy nhanh tiến độ.
Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước: 91 đại lý trải dài khắp cả nước (Bắc,

Trung, Nam

2. Weaknesses (Điểm yếu)
Chưa tối ưu được chi phí nguyên liệu đầu vào: Hiện nay, Hòa Phát vẫn chưa thể
giữ mức giá nguyên liệu đầu vào ở mức thấp nhất. Theo đó, thương hiệu này còn phụ
thuộc vào diễn biến của thị trường khiến cho nguồn thu chưa được tối đa hóa.
Rủi ro dư cung: Với việc tập trung mở rộng quy mô sản xuất ngày càng lớn có thể
khiến Hóa Phát rơi vào tình cảnh dư cung. Thực tế cho thấy nhu cầu thị trường thép xây
dựng hiện tại rơi vào mức tiêu thụ khoảng 10 triệu tấn/năm. Tuy nhiên, khi dự án Dung
Quất đi vào hoạt động, hãng hồn tồn có thể cung ứng ra thị trường khoảng nửa mức


tiêu thụ hiện tại. Số lượng cung quá nhiều khiến thị trường chưa thể thích nghi và tiêu thụ
được dẫn đến việc sản xuất dư thừa.

3. Opportunities (Cơ hội)
Nắm bắt cơ hội từ các hiệp định thương mại tự do (FTA) như CPTPP,
EVFTA:
Năm 2021, ngành thép Việt Nam đã lập được kỳ tích khi lần đầu tiên ghi tên vào
danh sách những sản phẩm có kim ngạch xuất khẩu trên 10 tỷ USD, đưa nước ta trở
thành nước xuất siêu thép sau nhiều năm nhập siêu.
Số liệu của Tổng cục Thống kê cho thấy, năm 2021, sản lượng xuất khẩu sắt thép
các loại đạt 13,096 triệu tấn, kim ngạch xuất khẩu đạt 11,795 tỷ USD, tăng 123,4% và
nhập khẩu đạt 11,523 tỷ USD, tăng 42,6% so với cùng kỳ năm 2020; xuất siêu đạt 272
triệu USD.
Sản phẩm thép của Việt Nam đã được xuất khẩu đến hơn 30 thị trường trên thế giới.
Riêng xuất khẩu thép xây dựng năm 2021 đã tăng gấp 1,5 lần so với cùng kỳ năm 2020,
tương ứng khoảng 2,2 triệu tấn.
Hiệp hội thép Việt Nam (VSA) cho biết, trong 7 tháng đầu năm, sản lượng thép
thành phẩm của nước ta đạt 18,825 triệu tấn, giảm 3,7% so với cùng kỳ năm 2021; bán

hàng thép thành phẩm đạt 17,1 triệu tấn, giảm 1,2% so với cùng kỳ năm 2021, trong đó
xuất khẩu thép đạt 4,146 triệu tấn, giảm 1,5% so với cùng kỳ năm trước.
Nền kinh tế hội nhập: Kể từ khi gia nhập WTO, chính phủ Việt Nam luôn tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp trong và ngồi nước hợp tác phát triển. Qua đó, mở ra nhiều
cơ hội giúp doanh nghiệp thu hút nguồn vốn từ ngoài nước nhằm mở rộng kinh doanh,
gia tăng xuất nhập khẩu ngành thép.
Tiềm năng thị trường lớn: Có thể nhận thấy trong vài năm trở lại đây thị trường
thép Việt Nam đang trở nên sôi động hơn bao giờ hết, một phần là do tác động từ các dự
án xây dựng đang đua nhau mọc lên. Trong năm 2022, theo ước tính thị trường thép nội
địa tăng trưởng tới 20%, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong ngành cùng nhau phát
triển.

4. Threats (Thách thức)
Cạnh tranh trong ngành thép:
Trong ngành thép, đối thủ của Tập đồn Hịa Phát có Thép Việt – Đức, Tơn Hoa
Sen Phương Nam, Thái Nguyên-Tisco, Vinakyoei, Thép Việt –Ý, Thép Đình Vũ, CTCP
Thép Việt. Đó là các doanh nghiệp có năng lực và ngành nghề kinh doanh tương đồng, có
năng lực tài chính và thiết bị có khả năng cạnh tranh cao với Tập đồn. Tuy nhiên, Hịa
Phát lại khơng phải chỉ tập trung vào ngành thép mà cịn có các sản phẩm từ thép như
máy xây dựng, điện lạnh, nội thất hoặc các dự án trong lĩnh vực xây dựng cơ bản vì vậy
so với các đối thủ đây cũng là một lợi thế và giảm thiểu rủi ro của Tập đoàn.
Sự ra đời của các nhà máy phôi thép, cán thép lớn đi vào hoạt động như công ty
TNHH thép đặc biệt Thắng Lợi, CTCP thép Việt Ý, nhà máy thép cán nguội POSCO


Vũng Tàu – Việt Nam, CTCP Thép Việt… chưa kể các dự án thép ngoài quy hoạch làm
cho sự cạnh tranh và thách thức trong ngành thép gay gắt hơn.
Rào cản gia nhập thị trường khác: Thép vẫn luôn là ngành quan trọng trên thế
giới với tốc độ tăng trưởng đáng kinh ngạc. Tuy nhiên, rất nhiều nước hiện nay vẫn còn
đặt nhiều rào cản gia nhập nhằm bảo vệ doanh nghiệp nội địa. Điều này khiến các doanh

nghiệp Việt Nam gặp khó khăn khi tiếp cận các thị trường khác.

3.

Môi trường marketing của Công ty Cổ phần Gang Thép Hịa Phát

1.

Mơi trường vi mơ

1.
Cơng ty
 Tiềm lực tài chính
Nhờ vào kinh doanh, đầu tư hiệu quả, gọi vốn hiệu quả cao, tổng tài sản của Hòa
Phát đã tăng lên nhanh chóng
Lũy kế 9 tháng năm 2022, Hịa Phát đạt 116559 tỷ đồng doanh thu và 10443 tỷ
đồng lợi nhuận sau thuế. Tổng tài sản của Hoà Phát tại cuối Quý 3/2022 đạt 183805 tỷ
đồng, tăng nhẹ so với đầu năm là 5569 tỷ đồng. Trong đó, tiền và các tài khoản tương
đương tiền là 11881 tỷ đồng, tiền mặt là 3099 tỷ đổng
Vốn chủ sở hữu của Hòa Phát tại ngày cuối năm 2022 là 98.075 tỷ đồng, nguồn
vốn ổn định và mạnh mẽ, với kế hoạch đầu tư vào các lĩnh vực tiềm năng trong tương lai
để tăng cường sức mạnh kinh tế với khoản đầu tư tài chính lên đến 533 tỷ đồng, tăng so
với đầu năm là 527 tỷ đồng. Vốn chủ của Hòa Phát tăng mặc dù đối với ngành thép Việt
Nam, 2022 là một năm đầy thách thức. Thị trường tiêu thụ nội địa giảm sút, giá cả
nguyên liệu sản xuất thép diễn biến phức tạp, nhiều doanh nghiệp thép rơi vào tình trạng
khó khăn, thua lỗ.
(Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất quý III/2022 của Hòa Phát)



Nguồn nhân lực


/>Tập đồn Hịa Phát cho biết, vào cuối năm 2020, cơng ty mẹ và các cơng ty con
trong tập đồn sử dụng tổng cộng 25.428 lao động, tăng 3.128 người so với con số 22.300
của một năm trước và vẫn tiếp tục tăng lên
Đầu năm 2022, Tập đồn hiện có gần 30.000 CBCNV, dự kiến quy mô nhân sự
trong một vài năm tới có thể lên đến 40.000 người hoạt động trên khắp các đơn vị sản
xuất, kinh doanh của cơng ty. Theo đó là sự chuẩn hóa hệ thống nhân sự là tiền đề để số
hóa các quy trình, dữ liệu nhân sự, giảm bớt khối lượng công việc và áp lực cho đội ngũ
quản lý.
Hòa Phát đã đầu tư mạnh mẽ vào đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt các
công nhân KT, các trường dạy nghề tại Việt Nam. Công ty cũng đã xây dựng các chính
sách thu hút, bồi dưỡng và giữ chân nhân viên, cung cấp môi trường làm việc tốt và nhiều
cơ hội phát triển nghề nghiệp.
Ngoài ra, Hoà Phát cũng thường xuyên tuyển dụng nhân sự chất lượng cao từ các
trường đại học và cũng như từ các đơn vị sản xuất, kinh doanh khác trong và ngoài nước.
Điều này cho thấy, Hoà Phát đang đẩy mạnh phát triển nguồn nhân lực để đáp ứng nhu
cầu kinh doanh của công ty trong tương lai.


Cơ cấu lao động của Hoà Phát (vietstock.vn)
Phân theo các mảng hoạt động, Tổng công ty Gang thép là đơn vị sử dụng nhiều lao
động nhất với tỷ trọng 66%. Đây là nhóm doanh nghiệp thượng nguồn trong chuỗi giá trị
ngành thép của Hịa Phát, chịu trách nhiệm tìm kiếm nguồn cung nguyên vật liệu như
quặng sắt, than, … ; vận hành các lò cao để luyện ra nước gang lỏng và sau đó qua lị thổi
để cho ra thép.
 vật chất - kỹ thuật
Các cơ sở vật chất kỹ thuật của Hoà Phát được trang bị các thiết bị sản xuất và công nghệ
tiên tiến nhất để đảm bảo chất lượng sản phẩm và tăng năng suất sản xuất. Công ty cũng

đầu tư mạnh mẽ vào việc nghiên cứu và phát triển công nghệ mới để cải tiến quy trình
sản xuất và tăng cường hiệu quả sản xuất, cho ra đời những sản phẩm mới, sản phẩm chất
lượng với giá thành cạnh tranh hơn
2. Đối thủ cạnh tranh


Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: vnsteel
Vnsteel – Tổng công ty thép Việt Nam được thành lập trên cơ sở hợp nhất những
đơn vị sản xuất kinh doanh của ngành thép Việt Nam là tổng cơng ty kim khí và tổng
công ty thép. Sự ra đời của tổng công ty thép Việt Nam (VNSTEEL) gắn liền với lịch sử
phát triển của đất nước và của ngành công nghiệp luyện kim, đặt nền tảng vững chắc cho
sự phát triển của ngành công nghiệp thép trong nước.
Hiện nay, VNSTEEL hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần với hơn 50 đơn vị
trực thuộc, công ty con và công ty liên kết. Với nguồn vốn điều lệ của Tổng công ty: 6.780
Tỷ đồng, năng lực sản xuất: 5.000.000 tấn/năm. Đây được coi là 1 đối thủ lớn của Công ty cổ
phần Gang thép Hoà Phát với thị phần 15.4 %

Trong nhiều năm qua, hệ thống sản xuất và phân phối của VNSTEEL đã xây dựng
được những thương hiệu lớn mạnh và được người tiêu dùng biết đến như những biểu
tượng về sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, uy tín như: Thép Miền Nam /V/, Thép
TISCO, Thép Vina Kyoei, Tôn Phương Nam, Tôn Thăng Long, Thép Tấm lá Phú Mỹ,
Đối thủ cạnh tranh khác
 Vina Kyoei
Vina Kyoei – Công ty TNHH Thép Vina Kyoei được thành lập vào tháng 01 năm
1994 giữa các đối tác Nhật Bản: Tập đoàn thép Kyoei, Tập đồn Mitsui, Tập đồn thép
Marubeni- Itochu và Tổng cơng ty Thép Việt Nam-CTCP. Đi vào sản xuất từ tháng 01
năm 1996 và hiện Vina Kyoei đang sản xuất và cung cấp cho thị trường các sản phẩm
thép: Thép Gân (Vằn), Thép Gân Ren và Khớp Nối, Thép Tròn Trơn, Thép Cuộn, Thép
Góc Cạnh Đều và Phơi thép với tổng công suất thiết kế gần 1 triệu tấn / năm.
Nhà máy thép Vina Kyoei đặt tại tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu, với diện tích hơn 17 ha,

là một trong những nhà máy có quy mơ lớn nhất trong khu vực cùng với trang thiết bị
hoàn toàn mới và đồng bộ theo công nghệ hiện đại và tiên tiến của Nhật Bản.
Bên cạnh đó, Vina Kyoei cịn ln chú trọng đến việc đào tạo nhằm nâng cao kỹ
năng, kiến thức nghề nghiệp cho cán bộ, công nhân viên, đặc biệt là lực lượng lao động
trẻ nhằm đáp ứng được yêu cầu vận hành, bảo trì, bảo dưỡng thiết bị của cơng ty với tiêu
chí sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá cả cạnh tranh để cung cấp cho thị
trường nhằm nâng cao sự hài lòng và lợi ích của khách hàng.
 Pomina
Được thành lập vào năm 1999, POMINA là một chuỗi ba nhà máy luyện phôi và
cán thép xây dựng với tổng công suất mỗi năm là 1,1 triệu tấn thép xây dựng và 1,5 triệu
tấn phôi. Hiện nay, POMINA là một trong những nhà sản xuất thép xây dựng lớn nhất,
hiện đại nhất Việt Nam và là doanh nghiệp dẫn đầu thị phần thép xây dựng tại khu vực
phía Nam.
 Hoa Sen Group
Tập đồn Hoa Sen ra đời ngày 8 tháng 8 năm 2001 với tiền thân chỉ là một doanh
nghiệp nhỏ lẻ, dưới sự điều hành của ông Lê Phước Vũ và các cộng sự đã đưa tập đoàn
Hoa Sen trở thành doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh tôn, thép lớn tại Việt Nam. Là
một tập đoàn kinh tế hàng đầu Việt Nam và ASEAN, thép Hoa Sen phân phối vật liệu
xây dựng thông qua chiến lược phát triển bền vững dựa trên 5 lợi thế cạnh tranh cốt lõi.


3. Khách hàng
Khách hàng của công ty Cổ phần Gang thép Hịa phát gồm 2 nhóm khách hàng
chính:
Cơng ty xây dựng : Công ty sử dụng thép để xây dựng các cơng trình như nhà cao
tầng, cầu đường, nhà máy, kho bãi... Nhóm khách hàng này thường có nhu cầu lớn về
lượng và chất lượng thép, và thường đòi hỏi giá cả cạnh tranh.
Cơng ty sản xuất: Đây là nhóm khách hàng sử dụng thép để sản xuất các sản phẩm
khác, chẳng hạn như ơ tơ, máy móc, hàng gia dụng,... Nhóm khách hàng này yêu cầu chất
lượng thép cao và địi hỏi sự đáp ứng nhanh chóng.

4. Nhà phân phối
Thông qua mạng lưới các đại lý phân phối, Thép Hồ Phát có thể tiếp cận khách
hàng tốt hơn và phân phối sản phẩm của mình đến khắp các vùng miền trong cả nước.
Các đại lý phân phối của công ty được chọn lựa kỹ càng và đào tạo chuyên nghiệp để
đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Hiện tại, Thép Hoà Phát đang có 93 đại lý phân phối trên cả nước:
 Hồ Chí Minh: 10 đại lý phân phối
 Hà Nội: 20 đại lý phân phối
 Miền Bắc: 25 đại lý phân phối
 Miền Trung: 18 đại lý phân phối
 Miền Nam: 20 đại lý phân phối

2. Môi trường vĩ mô
1.
Môi trường chính trị - pháp luật
Nhà nước Việt Nam quản lý xã hội bằng pháp luật vì vậy ln xây dựng một hệ
thống pháp luật tồn diện để có thể điều chỉnh các quan hệ xã hội phát sinh mặc dù vậy
nhưng trong quá trình hội nhập nhiều quan hệ mới phát sinh u cầu luật phải khơng
ngừng hồn thiện và bổ sung, nhưng bên cạnh đó Việt Nam có một nền chính trị ln
ln ổn định, tạo niềm tin cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước yên tâm đầu tư, hoạt
động sản xuất kinh doanh cùng đó trong giai đoạn hiện nay,Việt Nam hội nhập mạnh mẽ
vào nền kinh tế thế giới tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư ở Việt
Nam Cũng như tạo áp lực cho các doanh nghiệp trong nước phải vươn lên
2. Môi trường kinh tế


Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Tăng trưởng kinh tế năm 2022 phục hồi tích cực với những tiến triển tốt và đồng
đều trên cả 3 khu vực, trong đó nơng, lâm, thủy sản tăng 3,36%; công nghiệp và xây
dựng tăng 7,78%; dịch vụ tăng 9,99%.

Tính riêng quý IV/2022, GDP ước tăng 5,92% so với cùng kỳ năm 2021. Trong đó,
khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 3,85%; khu vực công nghiệp và xây dựng
tăng 4,22%; khu vực dịch vụ tăng 8,12%.
Tình trạng lạm phát
Bình quân năm 2022, lạm phát cơ bản tăng 2,59% so với năm 2021, thấp hơn mức
CPI bình quân chung (tăng 3,15%), điều này phản ánh biến động giá tiêu dùng chủ yếu
do giá lương thực, xăng, dầu và gas tăng. Như vậy, trong năm 2022 mặt bằng giá cơ bản
được kiểm soát, tuy nhiên áp lực lạm phát năm 2023 là rất lớn.
Thu nhập bình quân đầu người
Năm 2022, GDP bình quân đầu người theo giá hiện hành khoảng 95,6 triệu đồng
một người, tương đương hơn 4.100 USD, tăng gần 400 USD so với 2021. Như vậy, mức
thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tới 2030 sẽ gấp gần 2 lần và tới năm 2050
gấp 8 lần so với thu nhập hiện nay.
3. Môi trường xã hội - dân số
Nguồn nhân lực trẻ, dồi dào hiện nay chúng ta đang ở chỉ số dân số vàng. Chất
lượng và trình độ người dân được nâng cao bởi xã hội ngày một nâng cao, đòi hỏi của
người dân về các sản phẩm cũng nâng cao không ngừng để phù hợp với chất lượng cuộc
sống.
4. Môi trường công nghệ
Việc ứng dụng công nghệ mới, xu hướng chuyển giao công nghệ trong ngành
thép,các sản phẩm từ thép ngày càng nâng cao và đơn giản hơn. Các công nghệ chuyển
giao ngày càng hiện đại, giúp nâng cao năng lực tăng năng suất, giảm giá thành sản phẩm
nhất là đối với tập đồn với quy trình khép kín tạo sức cạnh tranh .
5. Môi trường quốc tế


Ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính và suy thối kinh tế toàn cầu làm ảnh hưởng
đến nền kinh tế Việt Nam và trong đó có Tập đồn Hịa Phát

4.

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Gang Thép
Hịa Phát

1.

Phân đoạn thị trường
1.
Theo vị trí địa lý
Hai thị trường chính mà Hịa Phát đang cung cấp sản phẩm: Thị trường nội địa và
thị trường nước ngoài.
Đối với thị trường nội địa: Thép Hòa Phát chia theo 3 khu vực chính là miền Bắc,
miền Trung và miền Nam
Đối với thị trường quốc tế: Hòa Phát chủ trương khơng ngừng mở rộng và đa
dạng hóa thị trường xuất khẩu trong bối cảnh tồn cầu hóa, Hịa Phát đã chinh phục
được 14 quốc gia khắp thế giới, trong đó nhiều thị trường mới như New Zealand,
Canada, Hàn Quốc, Brunei. Các mặt hàng được xuất khẩu gồm phôi thép, thép thanh và
thép cuộn cho xây dựng, thép cuộn chất lượng cao cho rút dây, làm lõi que hàn, bu lơng.
Hịa Phát sử dụng công nghệ cao, sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín hiện
đại bậc nhất hiện nay, kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt ngay từ khâu nguyên liệu đầu
vào.
2. Theo nhân khẩu học
Công ty xây dựng: Đây là khách hàng chủ yếu sử dụng thép để xây dựng các cơng
trình như nhà cao tầng, cầu đường, nhà máy, kho bãi... Nhóm khách hàng này thường có
nhu cầu lớn về lượng và chất lượng thép, và thường địi hỏi giá cả cạnh tranh.
Cơng ty sản xuất: Đây là nhóm khách hàng sử dụng thép để sản xuất các sản phẩm
khác, chẳng hạn như ơ tơ, máy móc, hàng gia dụng,... Nhóm khách hàng này yêu cầu chất
lượng thép cao và địi hỏi sự đáp ứng nhanh chóng.
3. Phân khúc theo đặc tính mua của tổ chức
Đối với khách hàng Tổ chức Nhà nước

Do ngân sách tiêu dùng được cấp từ ngân sách nhà nước, cho nên quá trình mua
chịu sự giám sát chặt chẽ của nhiều tổ chức như Thanh tra, Kiểm tốn và của cả cơng
chúng. Để nâng cao hiệu quả mua sắm từ ngân sách nhà nước, các tổ chức, cơ quan
thường phải mua hàng qua hình thức đấu thầu cạnh tranh để lựa chọn nhà cung cấp tốt
nhất. Cũng có những trường hợp đặc biệt Chính phủ thực hiện phương thức chỉ định thầu.
Phương thức đấu thầu được áp dụng trọng trường hợp mua sắm có giá trị lớn.
Đối với khách hàng là các tổ chức doanh nghiệp bên ngoài
Khách hàng là các tổ chức doanh nghiệp thường mua hàng dựa trên hành vi mua lặp
lại hoặc có điều chỉnh. Quy trình mua hàng có sự tham gia của nhiều người và mang tính
chun nghiệp. Trong đó bao gồm: người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định,
người phê duyệt, người mua và người gác cổng. Hành vi mua của các khách hàng này
phụ vào nhiều yếu tố từ cá nhân, tổ chức đến các yếu tố về môi trường.


Do đó, hành vi mua của các tổ chức doanh nghiệp thường khá phức tạp và trải qua
nhiều khâu tuy nhiên khi đã có mối quan hệ mua bán trước đó và đáp ứng được những
điều kiện tốt nhất về giá thì việc mua hàng sẽ được lặp đi lặp lại và khách hàng cũng
khơng tìm nhà cung cấp mới.
Đối với khách hàng nội bộ
Đây là những công ty thành viên trong tập đồn Hịa Phát như cơng ty thép,
cơng ty thiết bị phụ tùng, công ty điện lạnh, công ty nội thất. Mặc dù về số lượng, khách
nội bộ khơng thể so sánh được với khách bên ngồi, tuy nhiên đây lại là đối tượng trung
thành, sử dụng sản phẩm của công ty lâu dài.

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Các công ty xây dựng, nhà thầu thi công xây dựng vì nhóm khách hàng này
thường có nhu cầu lớn về số lượng và khối lượng đơn hàng .Theo thống kê của SSI
Research, các doanh nghiệp ngành Xây dựng ghi nhận mức tăng trưởng thị giá đến 58%
trong năm 2021
=> Đây là thị trường tiềm năng mà Hòa Phát có thể lựa chọn

3. Định vị thị trường
Hịa Phát được cơng nhận là Thương hiệu Quốc gia, là Tập đồn sản xuất công
nghiệp hàng đầu Việt Nam
 Top 50 doanh nghiệp lớn nhất và hiệu quả nhất Việt Nam
 Top 10 Công ty tư nhân lớn nhất Việt Nam
 Top 50 Thương hiệu giá trị nhất Việt Nam
Với công suất lên đến trên 8 triệu tấn thép các loại, thương hiệu thép xây dựng, ống
thép Hòa Phát vững vàng ở vị thế số 1 với thị phần lần lượt là 32.5% và 31.7% (năm
2021).
Khi các doanh nghiệp khác đi theo thị trường ngách nhưng Hoà Phát “xe lu cứ
đường thẳng mà đi”. Hiện nay, sản xuất thép là lĩnh vực cốt lõi chiếm tỷ trọng trên 80%
doanh thu và lợi nhuận tồn tập đồn này.
Sản phẩm thép Hịa Pháp được định vị là dịng sản phẩm có độ bền cao, được sản
xuất trên dây chuyền hiện đại và có mức giá hợp lý.

5.

Mục tiêu của bản kế hoạch marketing cho sản phẩm thép xây dựng của
công ty Cổ phần Gang Thép Hòa Phát
 Mục tiêu về thị phần
Giữ vị thế số 1 trong thị phần thép xây dựng Việt Nam.
 Mục tiêu về doanh thu
Doanh thu tăng 7% so với cùng kỳ năm 2022( lên khoảng 60 nghìn tỷ)
 Mục tiêu về tỷ lệ tăng trưởng bán


Đạt được 6,5% tỷ lệ tăng trưởng bán ra của Thép so với 6 tháng cuối năm trước (Từ
1.82 triệu tấn lên khoảng 1.94 triệu tấn)

6.
1.

Các chiến lược marketing của cơng ty Cổ phần Gang Thép Hịa Phát
Chiến lược thị trường

1.
Mở rộng quy mô sản xuất
Tiếp tục triển khai chiến lược dài hạn của Tập đoàn “Tạo giá trị từ quy mơ và quy
trình sản xuất khép kín”. Với chiến lược này, các đơn vị thành viên trong Tập đoàn
trong đó có mảng sản xuất thép xây dựng đang khơng ngừng mở rộng. Hòa Phát đã xây
dựng nhà máy thép lớn ở Khu kinh tế Dung Quất, Quảng Ngãi, đồng thời mở rộng hệ
thống phân phối trên toàn quốc và nhiều quốc gia khác trên thế giới.
2. Tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm
Hòa Phát đang tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm để đảm bảo sự tin tưởng
của khách hàng. Công ty đầu tư vào các công nghệ sản xuất và quản lý chất lượng để đáp
ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu của khách hàng.
3. Nghiên cứu, phát triển các sản phẩm thép mới
Nghiên cứu, phát triển các dòng thép xây dựng mới (mẫu mã, chất lượng) để Hòa
Phát phát triển lâu dài với thị trường trong nước lẫn ngoài nước.
Định hướng trong tương lai, Hịa Phát đặt mục tiêu trở thành tập đồn sản xuất cơng
nghiệp với chất lượng dẫn đầu trong đó thép là lĩnh vực cốt lõi.
Khuyến khích áp dụng các sáng kiến cải tiến kỹ thuật trong toàn tập đoàn.

2. Chiến lược cạnh tranh
1.
Chiến lược cạnh tranh bằng chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm
Giữ uy tín về chất lượng sản phẩm
Có ban giám sát kiểm tra hoạt động sản xuất để đảm bảo giữ uy tín về chất lượng,
thương hiệu sản phẩm thép Hòa Phát với khách hàng, người dân, nhất là trong bối cảnh

thị trường ngày càng coi trọng các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp.
Duy trì và nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thép của mình thì việc cam kết về chất
lượng sản phẩm trên thị trường phải là ưu tiên hàng đầu.
Nâng cao chất lượng sản phẩm
Hiện nay, sản phẩm thép của Hòa Phát phải cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ
sừng sỏ ở trong nước và dòng thép giá rẻ nhập khẩu, đặc biệt nhập khẩu từ Trung Quốc
trên thị trường trong nước.
Nâng cao chất lượng sản phẩm thép sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh và góp phần
khẳng định vị thế sản phẩm thép của Hòa Phát trên thị trường nội địa.
Đa dạng hóa sản phẩm
Nhu cầu của thị trường về sản phẩm thép ngày càng lớn, ngày càng đa dạng về sản
phẩm, cả về số lượng và chất lượng.