Luận văn tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của luận văn tốt nghiệp
Nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển và có những biến đổi lớn, kéo theo
đó là sự trở mình thay đổi của các doanh nghiệp lâu đời cùng sự gia nhập của các
doanh nghiệp mói. Việt Nam cũng khơng nằm ngồi sự biến chuyển đó, các doanh
nghiệp Việt Nam hầu như cũng có sự thay đổi đáng kể trong nền kinh tế nhiều khó
khăn, thách thức. Chính vì vậy với mỗi doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm
cũng gặp trở ngại lớn, sản phẩm của doanh nghiệp có tiêu thụ được sẽ khơng cịn
phụ thuộc nhiều vào khách hàng mà là do công tác quản trị của người lãnh đạo.
Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và sản xuất Linh Trang cũng theo dòng
xu thế ấy. Mặc dù sản phẩm và thị trường của cơng ty có sự khác biệt so với nhiều
doanh nghiệp khác nhưng hoạt động tiêu thụ vẫn không ổn định. Bởi vậy việc tiêu
thụ cũng gặp một số khó khăn, cùng với sự cạnh tranh của các công ty trong ngành
làm ảnh hưởng tới lợi nhuận của cơng ty, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn
tại phát triển của công ty. Một trong những nguyên nhân dẫn đến kết quả đó chính
là cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm chưa tốt. Đối với công ty TNHH Dịch vụ
thương mại và sản xuất Linh Trang việc hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản
phẩm cần được thực hiện khẩn trương, nhanh chóng. Do vậy em đã lựa chọn đề tài
“Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Dịch vụ
thương mại và sản xuất Linh Trang” là yếu tố cần thiết đặt ra lúc này.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Dịch vụ thương mại và sản xuất Linh Trang.
- Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Dịch vụ
thương mại và sản xuất Linh Trang.


- Đưa ra đề xuất hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công
ty TNHH Dịch vụ thương mại và sản xuất Linh Trang.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm

của công ty TNHH Dịch vụ thương mại và sản xuất Linh Trang.
- Phạm vi nghiên cứu đề tài là công ty TNHH Dịch vụ thương mại và sản
xuất Linh Trang.
4. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp; phương pháp thống kê mô tả;
phương pháp so sánh trong bài luận văn này.
5. Cấu trúc đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt dộng quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Dịch vụ thương mại và sản xuất Linh Trang
Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm
Cơng ty TNHH Dịch vụ thương mại và sản xuất Linh Trang


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1.

Khái niệm và vai trò của quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm

 Quản trị
Theo quan niệm của James Stoner (1995) và Stephen Robbins (1996) cho
rằng: “Quản trị là một tiến trình bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và
kiểm tra các hoạt động trong một đơn vị theo một cách có hệ thống, nhằm đạt được
mục tiêu đề ra”.
James H. Donnelly, James L. Gibson và John M. Ivancevich (2000) lại cho
rằng: “Quản trị là một quá trình do một hoặc nhiều người thực hiện, nhằm phối
hợp các hoạt động của những người khác để đạt được những hiệu quả mà một

người hoạt động riêng rẽ không thể nào đạt được”
Tóm lại, quản trị là q trình tác động có tổ chức, có định hướng của chủ thể
quản trị lên đối tượng bị quản trị nhằm đạt được mục tiêu chung đã đề ra của tổ
chức, trong điều kiện biến động của môi trường và sự khan hiếm của các nguồn
lực.

 Tiêu thụ
“Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong q
trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất
và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra
của doanh nghiệp” (GS.TS Trần Minh Đạo, Marketing căn bản, Trường Đại học
Kinh tế quốc dân, Nhà xuất bản Giáo dục năm 2002, trang 85-86)


“Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng
nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (Đặng Đình Đào, Thương
mại doanh nghiệp, Nhà xuất bản Thống kê, năm 2002, trang 87-88)
Dù hiểu theo ý kiến nào thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bao gồm nhiều
hoạt động, từ nghiên cứu phân tích thị trường, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa
chọn và thiết lập kênh phân phối các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành
các hoạt động xúc tiến bán hàng, cuối cùng là thực hiện hoạt động bán hàng nhằm
đạt được mục tiêu của hoạt động tiêu thụ đề ra

 Quản trị tiêu thụ sản phẩm
Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị tiêu thụ sản phẩm là quản trị một lĩnh
vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Đó là hoạt
động của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói
riêng liên quan đến quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm sốt hoạt động
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Theo mối quan hệ giữa con người với con người thì có thể hiểu: Quản trị tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động của các nhà quản trị để đạt mục tiêu của q trình tiêu
thụ sản phẩm hàng hố bằng hoặc thơng qua những nỗ lực của người khác.
Cũng có nhận định khác thì cho rằng: Quản trị tiêu thụ là tập hợp các hoạt
động xây dựng kế hoạch, các chính sách, phương pháp tiêu thụ và tổ chức thực
hiện những hoạt động này nhằm tiêu thụ hết các sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp với doanh thu cao nhất và chi phí cho hoạt động tiêu thụ thấp nhất.
Dựa trên các quan điểm trên, khái niệm quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu
như sau:Quản trị tiêu thụ sản phẩm là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và


kiếm soát hoạt động tiêu thụ nhằm đạt được những mục tiêu nhất định về tiêu thụ
sản phẩm mà doanh nghiệp đề ra.
1.1.2. Vai trò

 Đối với doanh nghiệp
Đối với mỗi doanh nghiệp việc thực hiện công tác quản trị tiêu thụ là bước
quan trọng để đem lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp. Đây không chỉ là hoạt
động cụ thể hoá các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà còn thể hiện năng
lực của nhà quản trị trong cơng tác tổ chức lãnh đạo, kiểm sốt hoạt động tiêu thụ
để làm thế nào đem lại cho doanh nghiệp doanh thu và lợi nhuận tốt nhất.
Quản trị tiêu thụ còn giúp cho doanh nghiệp tạo ra được niềm tin đối với
khách hàng, thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm công ty và tạo ra lợi thế
của mình trên thị trường cạnh tranh khốc liệt.
Quản trị tiêu thụ tốt sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của các khâu
khác, các bộ phận khác trong doanh nghiệp.

 Đối với kinh tế - xã hội
Trong nền kinh tế, cơng tác quản trị tiêu thụ chính là cầu nối giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng. Hoạt động quản trị tiêu thụ tốt sẽ đẩy mạnh nhu cầu

cung – cầu hàng hoá trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ cho sản
xuất kinh tế.
Bên cạnh đó, quản trị tiêu thụ cịn góp phần cho việc thực hiện các chính sách
tài chính nhà nước hiệu quả hơn, tạo điều kiện về công ăn việc làm cho người lao
động tránh được các tệ nạn xã hội.


1.2.

Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm bao gồm quản trị tiêu thụ theo chức

năng và quản trị theo hoạt động tác nghiệp. Tuy nhiên, trong bài luận văn này sẽ
xây dựng và viết theo nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức năng.
Quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức năng bao gồm bốn hoạt động chính:
hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Hoạch định tiêu thụ sản phẩm
Trước tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của việc tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho hoạt
động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ
như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra. Hoạch định tiêu thụ không phải
là quyết định trong tương lai mà là quyết định trong hiện tại với những triển vọng
về kết quả trong tương lai.

 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là giúp cho doanh nghiệp có đầy đủ thơng tin về khách
hàng, về thị trường để từ đó đưa ra những mục tiêu cụ thể cho doanh nghiệp. Hoạt
động này được thực hiện bằng cách nghiên cứu nhu cầu thị trường, thu nhập thông
tin của thị trường, của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh… để từ đó xây dựng cho
doanh nghiệp một kế hoạch tiêu thụ phù hợp nhằm đạt được mục tiêu tốt nhất.

 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Đây là nội dung quan trọng bởi kế hoạch tiêu thụ là việc trình bày các mục
tiêu và đưa ra dự báo, những kế hoạch cho các công tác điều hành phân bổ ngân
sách, thời gian thực hiện để đạt được mục tiêu đó. Kế hoạch tiêu thụ là xuất phát
điểm của các kế hoạch khác, các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận


phải được xây dựng trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ nhằm mục đích hỗ trợ cho kế
hoạch tiêu thụ.
Quá trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ bao gồm: phân tích mơi trường kinh
doanh và dự báo. Từ đó doanh nghiệp xác định các phương án và lựa chọn phương
án phù hợp để tiến hành thực hiện theo mục tiêu đã đề ra.
Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lượng bán
hàng, doanh thu,chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.

 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm
 Chính sách sản phẩm
Khi lập kế hoạch sản phẩm, người lập kế hoạch sẽ đề cập đến những yếu tố
như chất lượng sản phẩm, tính năng, nhãn hiệu và bao bì sản phẩm... Vì vậy doanh
nghiệp cần xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh và hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất.
Muốn có chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp phải nghiên cứu
chu kỳ sống của sản phẩm để hạn chế rủi ro trong kinh doanh và chính sách phù
hợp cho sản phẩm trên từng thị trường khác nhau. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng
cần phải nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới bởi đây là nền tảng giúp doanh
nghiệp thực hiện chiến lược giữ vững thị trường truyền thống, phát triển thêm các
thị trường tiềm năng và gia tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
 Chính sách giá
Giá cả là một công cụ được các doanh nghiệp sử dụng để cạnh tranh trên thị

trường, mỗi doanh nghiệp có những định giá khác nhau cho san phẩm của mình
tuỳ theo mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi, đó có thể là tối đa hoá lợi nhuận
hoặc tối đa hoá doanh thu, mở rộng thị trường và gia tăng khả năng cạnh tranh.


Mục tiêu giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường. Mục tiêu định giá cơ bản là:
Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.
Định giá với mục tiêu dẫn đầu về thị phần.
Định giá với mục tiêu dẫn đầu về thị trường.
Định giá để đảm bảo sự sống sót của doanh nghiệp.
Ngồi định giá cơ bản, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến việc xây dựng
chiến lược giá riêng cho từng giai đoạn, hoàn cảnh sao cho phù hợp.
Khi xác định được những mục tiêu cơ bản, doanh nghiệp lúc đó sẽ vận dụng
linh hoạt các phương pháp định giá để có thể thích ứng với sự thay đổi của cầu,
khai thác tối đa những cơ hội và những thủ đoạn cạnh tranh của đối thủ trên thị
trường.
 Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng là đường đi và phương thức di
chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian
và đoạ điểm được cung cấp chất lượng sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể
chấp nhận được.
Kênh phân phối trở thành cơng cụ cạnh tranh dài hạn khi nó trở thành một
phần tài sản của doanh nghiệp. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản
phẩm vào thị trường, nâng cao uytín, vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng
cao giá trị của doanh nghiệp. Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự
hợp tác giữa các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung,

cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời cũng
tạo ra sự thoả mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên.
Một kênh phân phối có thể hiểu là tập hợp các hệ thống các phần tử tham gia
vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
Sơ đồ 1.1: Các kênh tiêu thụ sản phẩm

Nhà
bán lẻ

Nhà
sản
xuất
Nhà bán
buôn
Đại lý

Người
tiêu
dùng
Nhà
bán lẻ

Nhà bán
buôn

Nhà
bán lẻ

(Nguồn: TS. Cao Thị Thanh (chủ biên) – ThS Ngơ Văn Quang,Giáo
trình marketing căn bản, Trường ĐH Cơng nghiệp Hà Nội, Nhà xuất bản Giáo

dục, năm 2012, trang 122)
Việc lựa chọn kênh phân phối cũng là một quyết định quan trọng, thông
thường các doanh nghiệp bắt đầu phân phối sản phẩm theo một kênh phân phối và
dần dần mở rộng ra nhiều kênh phân phối khi mở rộng quy mô sản xuất và nguồn
lực đủ mạnh. Sử dụng nhiều kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn
với khách hàng, tuy nhiên sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa các kênh phân phối và các
thành viên trong kênh phân phối.
Kênh trực tiếp: Đây là loại kênh qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào.


Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà nhà sản xuất và người tiêu dùng xuất
hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ người sản xuất đến
tay người tiêu dùng.
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra thành các kênh dài ngắn khác
nhau tuỳ thuộc vào mức số lượng các trung gian trong kênh. Kênh gián tiếp bao
gồm:
Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp. Hàng hoá
dịch vụ từ người sản xuất được chuyển cho người bán lẻ rồi mới đến người tiêu
dùng. Loại kênh này thường được sử dụng khi nhà bán lẻ có quy mơ lớn có thể
mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu sử dụng
nhà bán bn.
Kênh hai cấp: trong kênh có thêm người bán bn đối với kênh tiêu dùng cá
nhân và có cả đại lý; có thêm người phân phối cơng nghiệp trong kênh tiêu dùng
cơng nghiệp. Đối với hàng hố tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối
với những sản phẩm có giá trị thấp, chi phí thấp và được mua thường xuyên.
Kênh ba cấp: Kênh này thường được dùng với những sản phẩm và dịch vụ
tiêu dùng cá nhân. Kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn
và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người
bán lẻ nhỏ, một đại là được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối

lượng lớn.
Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp có thể sử dụng hai hay nhiều loại kênh
khác nhau (được gọi là kênh hỗn hợp) cho cùng một loại sản phẩm để đáp ứng nhu
cầu cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Loại kênh này thường được sử
dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng.


 Chính sách xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là tập hợp những hoạt động thúc đẩy tiêu thụ và yểm trợ
cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nhiệp hay nói cách khác đó chính là cách
thức tiến hành truyền thông marketing nhằm truyền tải thông điệp từ nhà kinh
doanh đến khách hàng của mình. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm các công cụ
chủ yếu sau: quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân,
marketing trực tiếp.
Quảng cáo: là hoạt động cần thiết đối với doanh nghiệp, mục đích là để
quảng bá thơng tn về sản phẩm đến khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản
phẩm.
Quan hệ công chúng: đối với bất kỳ tổ chức nào thì việc xây dựng và duy trì
một mối quan hệ tốt đẹp với các tầng lớp công chúng đặc biệt là nhóm cơng chúng
mục tiêu có ý nghĩa sống cịn với chính tổ chức. Theo quan điểm của nhiều tác giả
thì quan hệ cơng chúng là cơng cụ để xây dụng thương hiệu còn quảng cáo là cơng
cụ để bảo vệ, duy trì thương hiệu. Vì vậy, thông thường quan hệ công chúng là
hoạt động được tiến hành trước trong chiến lược thương hiệu của tổ chức.
Khuyến mãi: là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn, thúc
đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường
xuyên.
Bán hàng cá nhân: là hình thức truyền thơng trực tiếp giữa người bán hàng
và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu hoặc thuyết phục họ quan tâm hoặc mua
sản phẩm.
Marketing trực tiếp: là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp

sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức như chào hàng, phiếu
đặt hàng, catolog… với mong muốn nhận được sự đáp ứng kịp thời.


Có thể thấy, xúc tiến bán hàng vừa là cơng cụ vừa là phương tiện dẫn dắt
khách hàng biết đến sản phẩm, là động lực của tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Sau khi đã hoạch định tiêu thụ thì doanh nghiệp phải thực hiện tổ chức tiêu
thụ. Đây là chức năng quan trọng liên quan đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và
phân công lực lượng tiêu thụ.

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Tổ chức mạng lưới tiêu phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức sao
cho hiệu quả, đảm bảo cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ
hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. Mạng lưới tiêu thụ gồm: mạng lưới tiêu
thụ theo sản phẩm, mạng lưới tiêu thụ theo khách hàng và mạng lưới tiêu thụ hỗn
hợp. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải tổ chức tiêu thụ phù hợp bằng cách:
Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng như mục đích của doanh
nghiệp.
Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu thụ tại các
khu vực thị trường khác.
Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể như thực hiện kế
hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạch quảng
cáo.

 Triển khai hoạt động tiêu thụ
Đưa hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụmà doanh
nghiệp đã lựa chọn. Thơng qua thị trường doanh nghiệp có thể tìm kiếm được
khách hàng lớn kể cả khách hàng nước ngoài nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ
hàng hố của doanh nghiệp ngày càng phát triển.

Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán như dịch vụ bảo
hành, vận chuyển đóng gói hàng hố, đặc biệt là đối với loại hàng hố có giá trị
cao, kích thước lớn, cồng kềnh...tạo điều kiện thuận lợi và tin tưởng cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

 Phân công lực lượng tiêu thụ
Việc phân công, sắp xếp lực lượng tiêu thụ phải phù hợp, đòi hỏi đội ngũ tiêu
thụ giỏi. Lực lượng tiêu thụ bao gồm những người tham gia trực tiếp vào q trình
tiêu thụ sản phẩm hàng hố. Lực lượng tiêu thụ chính là cầu nối giữa doanh nghiệp
và người tiêu dùng.
Lực lượng tiêu thụ của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến q trình tiêu thụ. Lực lượng này bao gồm: lực lượng tiêu thụ tại chỗ và
tiêu thụ bên ngoài.
Đại lý tiêu thụ theo hợp đồng: là nơi thực hiện những hoạt động tiêu thụ theo
sự uỷ thác của doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Lực lượng tiêu thụ hỗn hợp: doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng tiêu thụ
của mình và đại lý để nâng cao số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ đến khách
hàng. Khi đồng thời sử dụng cả hai lực lượng này sẽ giúp gia tăng doanh thu của
doanh nghiệp.
1.2.3. Lãnh đạo tiêu thụ sản phẩm
Lãnh đạo chính là tác động của nhà quản trị đến nhân viên tiêu thụ nhằm thúc
đẩy sự sẵn sàng và nhiệt tình trong việc hồn thành mục tiêu tiêu thụ đề ra. Lãnh
đạo là kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị, nhà quản trị phải biết kết hợp khéo
léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và quyền lợi của nhân viên, thưởng phạt phân
minh và động viên nhân viên kịp thời đúng lúc.


Mơ hình 1. 1: Lãnh đạo trong quản trị tiêu thụ

(Nguồn Internet – Topica Edu)

Trong mơ hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loại hành vi
lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng.
Lãnh đạo trực tiếp: nhà quản trị chú trọng vào những quy tắc, thái độ làm việc
của nhân viên, quan tâm vào việc hoàn thành các mục tiêu nhiệm vụ đề ra. Lãnh
đạo trực tiếp thể hiện tính chuyên quyền rất rõ.
Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi
cuốn và tham gia.
Lãnh đạo theo định hướng thành tích: các nhà quản trị bán hàng có thể đề ra
các mục tiêu tươngđối cao, hoàn thiện kết quả đạt được của bộ phận và hy vọng
các nhân viên có khả năng hồn thành các mục tiêu đề ra.
Lãnh đạo có tham gia: khi mọi nhân viên tham gia vào q trình ra quyết
định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định về mặt tâm lý, họ coi đó là
quyết định của chính mình, vì vậy sức ép phải hoàn thành tất cả các quyết định
tăng lên.


 Trả công và tạo động lực cho nhân viên tiêu thụ
Nhà quản trị cần tạo ra động lực làm việc cho nhân viên bằng cách trả công
xứng đáng với họ.
Tiền lương khơng chỉnhư một yếu tố kích thích vật chất mà cịn là cơng cụ để
duy trì và phát triển nhân sự có lợi cho doanh nghiệp. Vì vậy, bên cạnh tiền lươnggiá cả sức lao động trong các doanh nghiệp, người lao động còn nhận được những
khoản tiền lương do hồn thành xuất sắc cơng việc, đạt năng suất cao, có sáng kiến
cải tiến mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung
thành với doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã và đang sử dụng chính sách tiền
lương cao để thu hút những người có trình độ làm việc hay động viên tinh thần làm
việc của nhân viên.
Tuy nhiên, con người làm việc không chỉ vì mục tiêu kiếm tiền, vì vậy khơng

nên coi tiền lương là công cụ cao nhất để nâng cao hiệu suất lao động. Các doanh
nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng những biện pháp khuyến
khích vật chất và phi vật chất khác nhau. Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập
thường xun trả cơng bằng thưởng khi đạt thành tích cao, tin tưởng giao việc cho
những người có năng lực để họ thể hiện mình ...tất cả những điều đó có thể làm
cho nhân viên phấn khởi và nhiệt tình với cơng việc và doanh nghiệp hơn.
1.2.4. Kiểm soát tiêu thụ sản phẩm
Kiểm soát hoạt động tiêu thụ để thấy được thực trạng hoạt động tiêu thụ cũng
như kết quả thực hiện công việc mà doanh nghiệp đã đề ra. Hoạt động này có
nhiệm vụ phối hợp với các hoạt động quản trị khác nhằm cung cấp thông tin quan
trọng cho các nhà quản trị. Đây là công cụ tạo lập cơ sở thông tin để trợ giúp cho
nhà quản trị ra quyết định.


Việc kiểm soát tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà quản trị và doanh nghiệp xem
xét sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra có phù hợp với thị trường hay khơng để từ
đố tìm ra giải pháp đổi mới sản phẩm trong q trình tiêu thụ.
Q trình kiểm sốt tiêu thụ gồm 4 bước cơ bản:
Nhận và xử lý đơn hàng: Đây là quy trình đầu tiên giúp doanh nghiệp tránh
được trường hợp các đơn đặt hàng có thể được chấp nhận nhưng không được cấp
thẩm quyền phê duyệt, đồng ý bán hàng nhưng doanh nghiệp khơng có khả năng
cung ứng
Xét duyệt bán chịu: Các nghiệp vụ bán chịu đều được xét duyệt nhằm đảm
bảo khả năng thu nợ từ khách hàng, tránh các trường hợp không thu được tiền từ
người mua hay nhân viên tiêu thụ có thể cấp quá nhiều hạn mức bán chịu.
Giao hàng: Ghi nhận thông tin về đơn đặt hàng gồm số lượng, chất lượng, địa
điểm và thời gian giao hàng. Và sử dụng các phương thức vận chuyển hàng phù
hợp để tránh hư hỏng trong q trình giao hàng.
Lập hố đơn và ghi nhận doanh thu: Lập hố đơn được thực hiện chính xác về
tên khách hàng, số lượng, chất lượng sản phẩm theo quy định của pháp luật về

chứng từ. Việc ghi nhận doanh thu, nợ phải thu của khách hàng được ghi nhận
chính xác vào sổ sách kế tốn.
Mọi hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp đều được giải quyết bởi con người
vì vậy việc kiểm sốt con người, kiểm sốt nhân lực là vơ cùng quan trọng. Việc
kiểm sốt và đánh giá thành tích của lực lượng tiêu thụ giúp cho nhà quản trị có cơ
sở tiến hành tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ nhân viên tiêu thụ.


1.3.

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị tiêu thụ
Hoạt động tiêu thụ là một bộ phận trong tồn bộ hệ thống kinh doanh của

doanh nghiệp, vì vậy cần phải có những đánh giá về hiệu quả trong quá trình này.
 Doanhthu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Doanh thu là luồng tiền thu được sau khi doanh nghiệp bán các sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ của mình. Doanh thu phản ánh tồn bộ kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp thông qua hoạt động tiêu thụ.
Doanh thu = Sản lượng x Giá bán
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi hoạt động đều mong muốn đạt được doanh
thu cao. Việc tăng doanh thu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá cả, sản lượng,
nhu cầu của người tiêu dùng.
 Lợinhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Lợi nhuận là chênh lệch giữa doanh thu doanh nghiệp thu được và chi phí
doanh nghiệp bỏ ra
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Trong mỗi doanh nghiệp, lợi nhuận ln là mục tiêu hàng đầu và hầu hết lợi
nhuận có được thông qua tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận càng lớn chứng tỏ hiệu quả
kinh doanh và hệ thống tiêu thụ của doanh nghiệp càng mạnh.
 Chi phítừ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chi phí tiêu thụ sản phẩm là khoản tiền mà doanh nghiệp bị tiêu haotrong quá
trình tiêu thụ. Chi phí tiêu thụ bao gồm chi phí trực tiếp tiêu thụ sản phẩm và chi
phí tiếp thị.


Hầu hết các doanh nghiệp đều mong muốn chi phí thấp hoặc cắt giảm được
chi phí như vậy mới có lợi nhuận cao.

 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Khối lượng tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản
xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm
Tuy nhiên khi xác định khối lượng tiêu thụ còn cần phải căn cứ vào nhu cầu
thị trường, hợp đồng cung ứng cho khách hàng, phương thức tiêu thụ và hình thức
thanh tốn.

 Tỷ lệ hồn thành kế hoạch tiêu thụ
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hồn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hay khơng?
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch =Chỉ tiêu hoàn thành thực tế / Chỉ tiêu kế hoạch
Nếu chỉ tiêu này lớn hơn hoặc bằng 100% thì chứng tỏ doanh nghiệp hồn
thành kế hoạch tiêu thụ đề ra. Nếu tỷ lệ dưới 100% thì doanh nghiệp chưa hồn
thành kế hoạch tiêu thụ.

 Thị trường tiêu thụ
Đây là nơi mà doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hố dịch vụ của mình
đến tay những khách hàng có nhu cầu. Thị trường tiêu thụ phản ánh trực tiếp quá
trình tiêu thụ và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này thể hiện qua
việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ ở những thị trường nào là tốt nhất và thị
trường nào là không tốt. Từ đó, doanh nghiệp đưa ra phương pháp đẩy mạnh tiêu

thụ ở các thị trường khác nhau, giúp cân bằng hoạt động tiêu thụ của công ty.


Thị trường tiêu thụ cũng được xem như một công cụ giúp cho doanh nghiệp
đưa ra những phương án mở rộng hoặc thu hẹp thị trường.
1.4.

Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị tiêu thụ sản phẩm

1.4.1. Nhân tố vĩ mô
Đây là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm sốt được, vì vậy doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thích ứng tốt nhất xu hướng vận động của
nó.

 Chính trị, pháp luật
Với một thể chế chính trị pháp luật rộng mở, rõ ràng và ổn định thêm vào đó
là tốc độ tăng trưởng nhanh của nền kinh tế đã tạo điều kiện để các công ty mở
rộng các mối quan hệ về liên doanh liên kết. Đây cũng là cơ sở đảm bảo cho sự
bình đẳng thuận lợi để các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia
vào thị trường Việt Nam.

 Kinh tế - xã hội
Tuỳ vào mục đích quản lý vĩ mơ của nền kinh tế, từng giai đoạn cụ thể mà
Nhà nước có những chính sách phát triển kinh tế - xã hội khác nhau, có thể có
những chính sách khuyến khích hay hạn chế sản xuất, tiêu dùng loại sản phẩm
hàng hố nào đó thơng qua các cơng cụ điều tiết vĩ mơ như chính sách tiền tệ,
chính sách giá cả, chính sách thuế… Điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì vậy theo sát các chính sách phát triển kinh tế
- xã hội của Nhà nước, doanh nghiệp sẽ có hướng đi phù hợp, tạo điều kiện thuận
lợi để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

 Công nghệ
Trong điều kiện hiện nay với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật
và cơng nghệ sản xuất, các áy móc hiện đại được áp dụng trong sản xuất ngày càng
tăng, tạo khả năng lớn cho việc tiết kiệm chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản
phẩm giảm mà chất lượng sản phẩm lại được nâng cao. Vì vậy, doanh nghiệp nào
nắm bắt và ứng dụng kịp thời các thành tựu tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất
sẽ có nhiều lợi thế trong cạnh tranh từ đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi tròn việc đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Hầu hết mục tiêu của các doanh nghiệp bây giờ không phải là người đứng đầu
thị trường mà phải là người duy nhất trên thị trường. Do vậy môi trường cạnh tranh
càng khốc liệt thì thành quả cho người chiến thắng ngày càng vinh danh bấy nhiêu
1.4.2. Môi trường vi mô

 Nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp được hiểu là tất cả các nguồn lực bao gồm:
nguồn nhân lực, nguồn lực tài chính, các cơ sở vật chất kỹ thuật…
Nguồn nhân lực ln có vai trị quyết định đến thành cơng trong hoạt động
của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhân viên tiêu thụ là cầu nối
giữa khách hàng và sản phẩm. Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng và
là người đem lại nhiều thông tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng
để thực hiện các mục tiêu, kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn tài chính (vốn) là thế mạnh của tổ chức trong quá trình cạnh tranh, nếu
yếu tố này hạn chế sẽ gây nhiều khó khăn trong q trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Nguồn tài chính được biểu hiện ở các chỉ tiêu về vốn kinh doanh, ngân quỹ
tiền mặt, tổng doanh thu, tổng chi phí, cán cân thanh toán