Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Sơn Việt Nhật.pdf

Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

LỜI MỞ ĐẦU
Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh
nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thơng qua các chỉ
tiêu của Nhà nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất
kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu thụ.
Chính vì thế doanh nghiệp khơng cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà chỉ cần
hoàn thành kế hoạch được giao. Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp khơng phát triển và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp đã chủ
động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng
như khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc
này, lợi nhuận của việc tiêu thụ hàng hoá đã trở thành động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành cơng,
làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, không để sản
phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.Chính vì lẽ đó mà
cơng tác tiêu thụ sản phẩm hàng hố ln được các doanh nghiệp đặt lên hàng
đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Là một sinh viên thuộc chuyên ngành " Quản trị kinh doanh" thực tập
tại Công ty Sơn Việt Nhật, em nhận thấy được rằng: điều quan tâm lớn nhất
của ban lãnh đạo công ty lúc này là làm thế nào đẩy mạnh sản suất đẩy mạnh
tiêu thụ trong và ngồi nước , qua đó thu được lợi nhuận,góp phần vào cơng
cuộc cơng nghiệp cơng nghiệp hố hiện đại hố đất nước. Suy nghĩ này đã
thơi thúc em nghiên cứu và lựa chọn đề tài "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

của Công ty Sơn Việt Nhật " làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Với mong muốn hệ thống lại một số vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản
phẩm trong cơ chế thị trường , bằng phương pháp xã hội học, phương pháp
thống kê, phương pháp toán học và phương pháp quan sát thực nghiệm để
phân tích cơ sở lý luận cũng như thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Sơn Việt Nhật. Qua đó đề ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
Nội dung đề tài gồm có hai phần :
Phần I: Thực trạng tiêu thu sản phẩm ở Công ty Sơn Việt Nhật
Phần II: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
Sơn Việt Nhật.
Những vấn đề trình bày trong đồ án là kết quả của sự vận dụng các kiến
thức đã học trong trường cũng như những bài học trong thời gian thực tập tại
công ty .
Tuy vậy, với những điều nhận thức của bản thân cịn hạn chế về nhiều
mặt nên khơng tránh khỏi những thiếu sót . Mong rằng qua đồ án này em
nhận được đóng góp của thầy giáo Lê Văn Tâm và tập thể cán bộ công nhân
viên trong công ty. Để giúp em hoàn thiện đồ án và đảm bảo việc thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được
diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Văn Tâm người

đã nhiệt tình hướng dẫn cùng tập thể cán bộ cơng nhân viên trong công ty đã
giúp em trong thời gian thực tập và Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hoàn thành.
Em xin chân thành cảm ơn !

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

2


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

PHẦN I
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN
Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT

1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty .
Công ty Sơn Việt Nhật là công ty cổ phần được thành lập theo giấy
phép kinh doanh số: 0173338 của Thành phố Hà Nội hoạt động theo luật công
ty đã ban hành.
- Hiện nay trụ sở chính của cơng ty ở số 5 Đội Nhân - Ba Đình - Hà
Nội từ khi mới thành lập cơ sở vật chất ban đầu của cơng ty cịn nghèo làn lạc
hậu, sản phẩm chủ yếu là sơn nội thất kinh tế lợi nhuận thu về ít. Từ năm
2000 cơng ty đã mạnh dạn lắp đặt một nồi nấu sơn mang thương hiệu Wap cỡ
200 lít, gia nhiệt bằng ga từ đó chất lượng được cải thiện đáng kể.
Năm 2002 được xem như cái mốc quan trọng đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Công ty mạnh dạn lập dự án vay 400.000 USD
và 500.000 USD vốn tự có đầu tư cộng nghệ mới và dây truyền sản xuất Sơn

Wap sản phẩm đã từng bước được thị trường ngoại thành và nội thành chấp
nhận. Chỉ sau 1 năm khi dây truyền sản xuất đi vào hoạt động sl của công ty
đã tăng gấp 2,5 lần so với năm 2000, sản xuất được 1200 tấn sơn Wap.
Năm 2004 công ty đã hợp tác với công ty JKO của Nhật để cung cấp
sản phẩm dịch vụ đạt tiêu chuẩn ISO 9000. Công ty không ngừng đẩy mạnh
nghiên cứu ứng dụng khoa học vào sản xuất tạo ra nhiều chủng loại sơn có
chất lượng đáp ứng nhu cầu của thị trường như: Sơn nội thất kinh tế dùng cho
người có thu nhập thấp, sơn nội thất "Trà rửa" dành cho đối tượng có thu
nhập trung bình, Sơn nội thất "bóng mờ" dành cho đối tượng có thu nhập
trung bình đến khá, Sơn nội thất "siêu bóng" dùng cho người có thu nhập cao.
Bên cạnh đó cơng ty cịn định hướng chun sâu trong lĩnh vực cung cấp các

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

3


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

giải pháp cho xây dựng. Công ty được thành lập bởi các giám đốc, kĩ sư xây
dựng, kiến trúc sư....đã có nhiều năm thâm niên trong ngành. Công ty cung
cấp các sản phẩm về Sơn nội ngoại thất trên cơ sở kết hợp sự hiểu biết về
nghiệp vụ. Khả năng công nghệ và kinh nghiệm thực tế nhằm đáp ứng tối đa
nhu cầu của khách hàng.
Từ nhu cầu thực tế công ty đã không ngừng học hỏi và phát triển trong
đó hãng sơn thương hiệu Wap đã ra đời dưới sự bảo hộ độc quyền của Nhà
nước hiện nay đã có mặt hầu hết ở khắp các tỉnh trong tồn quốc.
Vốn cổ đơng hiện nay huy động từ nhà máy sản xuất 1,5 ha (15.000m 2)

đóng tại khu cơng nghiệp Phố Nối - Tỉnh Hưng Yên là 30 tỷ đồng và sẽ được
bổ sung thêm. Đặc biệt khi có nhu cầu cùng với vốn ngân hàng sẽ đáp ứng
cho mọi hoạt động của công ty.
Công ty luôn mở rộng sự hợp tác liên doanh cùng các cơng ty uy tín để
bổ sung sản xuất các sản phẩm trong lĩnh vực sơn và xây dựng.
Công ty cho thành lập trung tâm tư vấn, hỗ trợ khách hàng thuộc lĩnh
vực sơn nội ngoại thất và xây dựng nhằm thực hiện giải pháp đáp ứng mọi
thắc mắc của khách hàng, hướng dẫn chi tiết khách hàng, cách khắc phục các
vấn đề khó khăn thơng qua điện thoại, thư điện tử và tại trụ sở công ty.
Với mục tiêu (cùng khách hàng đi tới thành công) công ty không chỉ
dừng lại ở khâu bán hàng mà điều mong muốn hơn cả là Wap cũng như tất cả
các sản phẩm khác của cơng ty sẽ mang lại lợi ích thực thụ cho khách hàng.
Với đội ngũ cán bộ trẻ có năng lực cao, cơng ty đảm bảo về chất lượng và vật
liệu chống thấm cùng các công nghệ chuyển giao từ phía đối tác là Nhật Bản
và các tập đoàn mạnh của thế giới sẽ đem lại sự hoàn mỹ cho chất lượng sản
phẩm.
Trải qua gần 10 năm kể từ ngày thành lập đến nay tuy thời gian chưa
phải là dài nhưng công ty đã từng bước lớn mạnh cả về đội ngũ cán bộ công
nhân viên và quy mô sản xuất. Công ty đã tạo được niềm tin thực sự và uy tín
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

4


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

đối với khách hàng và các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước, giữ vững
và phát huy vị thế của mình trên thị trường sơn đầy nguy cơ và thách thức.

a. Quy mô của công ty qua các giai đoạn .
Chỉ tiêu

Đơn

1998

2000

2001

2003

2005

vị
Tổng số vốn kinh doanh

Tỷ

8

35,25

45

48,03

52,43

Năng lực sản xuất

Tấn

50

430

770

1.500

2.002

Nộp ngân sách

Tỷ

0,3

1,389

2,125

3,455

6,542

Người

22

45

76

93

149

Số lao động

B 1. Quy mô của công ty

b Chức năng nhiệm vụ của công ty.
Công ty Sơn Việt Nhật là một pháp nhân kinh doanh ,tự chịu trách nhiệm
về kết quả kinh doanh. Nhiệm vụ của công ty là tuân thủ các nguyên tắc của
hạch toán kinh doanh ,chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ chính sách của nhà
nước và quy định của pháp luật ,đảm bảo và không ngừng nâng cao đời sống
vật chất và tinh thần cho CBCNV.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của DN
a. Tình hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Từ nhu cầu thực tế, cũng như các doanh nghiệp khác do đặc thù riêng
của ngành xây dựng, hoá chất, sản phẩm sản xuất có nhiều loại khác nhau nên
việc tổ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản lý cũng mang những đặc thù
riêng và ngày càng hoàn thiện, đổi mới nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý và phù
hợp với chính sách chế độ quy định của Nhà nước.

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

5


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý có thể biểu diễn qua sơ đồ.

Giám đốc

Phó Giám đốc

Phịng
đảm
bảo
chất
lượng

Phịng
kỹ
thuật

Phó Giám đốc

Phịng
xây
dựng

P.Tiêu thụ

P.Thị trường
Phịng kế hoạch

Phịng kế tốn

Qua sơ đồ trên ta thấy cơng ty đã sử dụng cơ cấu tổ chức theo chức
năng hoạt động.
- Giám đốc: Là người quản lý cao nhất, Giám đốc đại diện cho công ty,
chịu trách nhiệm trước pháp luật và số vốn mình bỏ ra kinh doanh Giám đốc
là người tồn quyền quyết định mọi hoạt động của cơng ty, chịu trách nhiệm
quản lý sử dụng có hiệu quả các tài sản của doanh nghiệp.
- Phó Giám đốc: Có nhiệm vụ chỉ đạo và điều hành công tác theo phân
công, uỷ quyền của Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về q trình
thực hiện cơng việc và kết quả cơng việc được giao các phịng ban chức năng
khác bao gồm:
+ Phòng đảm bảo chất lượng: xây dựng, áp dụng hệ thống chất lượng
phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9000. Kiểm tra chất lượng nguyên liệu và sản
phẩm của cơng ty. Kiểm sốt các thiết bị kiểm tra, đo lường và thử nghiệm.
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

6


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

+ Phòng kỹ thuật cơng nghệ: Xây dựng và quản lý các quy trình công
nghệ sản xuất trong công ty. Nghiên cứu các yêu cầu của khách hàng để thiết
kế sản phẩm cho phù hợp. Khảo sát sản phẩm mới, tư vấn kỹ thuật cho khách

hàng.
+ Phịng xây dựng: Ngồi sản phẩm chính của công ty là mặt hàng sơn
nước nội ngoại thất, công ty còn kinh doanh cả lĩnh vực vật liệu xây dựng và
xây dựng, công ty thiết kế ra vật liệu 3 D siêu nhẹ dùng cho xây dựng thay
cho gỗ, sắt, và kiêm luôn cả vấn đề thiết kế xây dựng các cơng trình xây dựng
vừa và nhỏ.
+ Phịng kế hoạch: Xây dựng kế hoạch sản xuất theo năm, tháng để
giao cho các đơn vị. Theo dõi, điều độ sản xuất, tiếp nhận và xem xét yêu cầu
cung cấp các loại Sơn.
+ Phòng thị trường: Đây là phòng quan trọng chuyên nghiên cứu thị
trường lập kế hoạch phân phối sản phẩm (bán hàng) . Tìm kiếm phát triển các
đại lý, các cửa hàng bán lẻ thuộc công ty. Thực hiện các quá trình xúc tiến,
giới thiệu và quảng cáo sản phẩm.
+ Phịng tiêu thụ: Bán hàng, thơng tin cho khách hàng về khả năng
cung cấp sản phẩm của công ty. Điều hành hoạt động bán hàng của các cửa
hàng bán lẻ thuộc cơng ty.
+ Phịng kế tốn: Có trách nhiệm thống kê, hạch toán kinh tế kiểm soát
hoạt động kinh tế, tài chính của cơng ty. Cung cấp các thơng tin về tình hình
tài chính, kết quả kinh doanh làm cơ sở để ban Giám đốc đưa ra các quyết
định.
Qua sơ đồ trên ta thấy Giám đốc quản lý các phòng ban theo chiều dọc
còn các phòng ban với nhau theo chiều ngang.
Trong cơng ty hiện nay có 150 cán bộ công nhân viên, nữ chiếm 1/4
trong tổng số lao động trên, nữ đa phần làm các công việc kế toán, thủ kho,

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

7

Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

văn thư, và một vài người làm cộng tác viên, còn lại là nam giới, về trình độ
thì 80% tốt nghiệp Đại học 20 % là Cao đẳng cơng nhân sản xuất.
Tóm lại, với cơ cấu tổ chức như trên là hợp lý và phù hợp với kế hoạch
phát triển lâu dài của công ty. Trong đó các phịng ban được sự chỉ đạo thống
nhất của ban Giám đốc để thực hiện tốt các nhiệm vụ của mình, tránh được sự
chỉ đạo trùng lắp trong khâu tổ chức và chỉ đạo sản xuất, thông tin giữa cán
bộ chỉ đạo và nhân viên được giải quyết nhanh hơn.
b. Hoạt động kinh doanh của công ty .
 Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty .
 Sản phẩm chính : sơn, keo , các chất phủ bề mặt , bột mầu các loại và các
chất phụ gia .
 Sản phẩm phụ : cung cấp dịch vụ sơn cơng trình .
 Hệ thống cung ứng ngun liệu cho công ty .
 Nguyên liệu : Nhựa tổng hợp , dung môi , bột độn , bột mầu ,chất phụ gia.
 Nguồn nguyên liệu:
 Nguồn nhập khẩu : Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng
hợp, chất phụ gia, lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn độ , Nhật
Bản , Trung Quốc ...
 Nguồn trong nước : Các nguyên liệu được đảm bảo bằng nguồn
trong nước như một số dầu thực vật , nhựa Wap bột độn.
 Hệ thống khách hàng của công ty .
Đối tượng khách hàng của công ty gồm người tiêu dùng cá nhân và
người mua công nghiệp, người mua trung gian ,tập trung chủ yếu ở các tỉnh
thành ở miến Bắc và miền Trung .
Hiện nay , cơng ty có hơn 170 khách hàng thường xuyên là DNNN,
trong đó có 9 DNTM . Ngồi ra, cơng ty cũng thiết lập được mạng lưới tiêu

thụ trên 28 đại lý ở 14 tỉnh thành.

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

8


Đồ án tốt nghiệp

TT

Tên tỉnh

SV Nguyễn Thế Hiển

Số lượng

TT

Tên tỉnh

Số
lượng

1

Bắc Giang

1

8

Thanh Hóa

2

2

Bắc Ninh

1

9

Quảng Ninh

2

3

Hà Nội

11

10

Nghệ An

2

4

Hà Tây

2

11

Thái Bình

1

5

Hải Dương

2

12

Thái Ngun

1

6

Hưng n

1

13

Hải Phịng

7

Nam Định

2

14

Huế

II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CƠNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY SƠN VIỆT NHẬT

1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường.
a. Đặc điểm sản phẩm.
Công ty Sơn Việt Nhật chuyên sản xuất sản phẩm sơn. Sản phẩm của
công ty đa dạng chủng loại, với nhiều mức chất lượng khác nhau, đáp ứng
được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công
ty được sử dụng trong nhiều ngành kinh tế như : công nghiệp, nông nghiệp,
xây dựng, giao thông vận tải, thuỷ lợi, quốc phòng và phục vụ dân sinh
Các nhóm sản phẩm chủ yếu của cơng ty như sau:
+ Sơn Wap : Là sản phẩm truyền thống của công ty, có chất lượng vừa
phải, giá thấp, đáp ứng nhu cầu bình dân.
+ Sơn trang trí bảo vệ mau khơ.Là sơn chịu nhiệt tốt sử dụng cho cầu
cống, máy móc và cầu kiện sắt thép trong các nhà máy hoá chất,cơng
trình thuỷ lợi nhà máy xi măng.

+ Sơn chịu hố chất, môi trường ẩm ướt, muối mặn
+ Sơn chịu nhiệt: Sử dụng làm sơn lót và sơn phủ cho các thiết bị chịu
nhiệt

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

9


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

+ Sơn giao thông : Gồm sơn phản quang, sơn vạch đường bộ, đường băng
trong sân bay, sơn tầu hoả, sơn tầu biển.
+ Sơn cơng trình kiến trúc bao gồm:
+ Sơn chống thấm: Để chống thấm trần nhà, tường nhà, sơn bê tông,
sơn cao cấp cho các chung cư cao tầng.
b. Đặc điểm thị trường và thị trường mục tiêu.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Cơng ty Sơn Việt Nhật
đã có vị thế vững chắc tại thị trường miền Bắc như : Thị trường Hà Nội, Hải
Dương, Vĩnh Phúc... công ty đã hợp tác có hiệu quả với hãng JKO của Nhật
chiếm tới 90% doanh thu trên cả nước đạt 26.146 tỷ năm 2004. Trong đó
doanh thu thơng qua hợp tác chiếm trên 30% tổng doanh thu.
Đi đơi với duy trì,giữ vững thị trường truyền thống tại các tỉnh phía Bắc
cơng ty đã thực hiện chiến lược tiếp cận và mở rộng thị trường với các tỉnh
miền trung và miền Nam.
Tại thị trường miền Nam công ty đã xây dựng nhà phân phối là cơng ty
trách nhiệm hữu hạn Khơi Minh. Hình thành hệ thống nhân viên tiếp thị Wap
tại thành phố Hồ Chí Minh qua việc bán cho các dự án, bán cho doanh nghiệp

nhà nước, chào bán cho các cửa hàng sơn tư nhân lớn. Nhiều doanh nghiệp đã
bắt đầu lựa chọn sử dụng như: Hoà Phát, Hoa Lâm và một số đầu tư và bước
đầu đã đạt khả quan.
Tại thị trường Hải Phịng cơng ty đã mở văn phịng giao dịch tại 22A
Minh Khai và đã bắt đầu đi vào hoạt động 11/2001 từng bước cạnh tranh với
sơn Hải Phòng. Phát triển sơn dân dụng... là lợi thế cạnh tranh của Cơng ty
Sơn Việt Nhật. Hình thành hệ thống khách hàng trực tiếp tại Hải Phịng như:
cơng ty Vĩnh Hoà, Minh Thành, Phú Cường.
Bên cạnh việc phát triển thị trường theo khu vực địa lý Công ty tiếp tục
khai thác tại các thị trường truyền thống qua việc thu hút khách hàng mới
như: cung cấp sản phẩm sơn cho các siêu thị lớn như Metro Hà Nội, Hải

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
0


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Phòng. Và đặc biệt cơng ty đã cung sản phẩm của mình cho cơng trình xây
dựng sân vận động quốc gia để phục vụ SEAGAME.
Hiện nay, nước ta đang trong q trình cơng nghiệp hố, hiện đại hố,địi
hỏi phải có một cơ sở hạ tầng phù hợp với tốc độ phát triển của nền kinh tế.
Cũng như nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp, nhu cầu nhà ở, công sở,
trường học, đường xá... ngày càng tăng nhanh. Bên cạnh đó các doanh nghiệp
sản xuất có sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cũng tăng nhanh về số lượng
và tăng nhanh về quy mô sản xuất như các hãng sản xuất FORD VN,

KAWAKAMI, HONDA VN, YAMAHA... đã là khách hàng thường xuyên và
liên tục của cơng ty. Qua đó chúng ta thấy tiềm năng thị trường sản phẩm của
công ty là rất to lớn và đầy hứa hẹn.
2. Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt tương lai.
Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường, thậm chí thu hút
khách hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có quy mơ lớn và sức mạnh
thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích các thơng tin
về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia
vào ngành trong như: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng
cáo, khuyếch trương. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên
cứu hai đối tượng sau:
—

Đối thủ cạnh tranh hiện tại:Là những nhà sản xuất đang cung cấp những
sản phẩm dịch vụ tương tự như doanh nghiệp. Họ là những người đang
chiếm giữ một phần thị trường và ln có ý định mở rộng thị trường.Đây
là đối tượng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều nhất.

—

Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:Là những doanh nghiệp có thể và có khả
năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá,dịch vụ giống như
doanh nghiệp.Những doanh nghiệp này thường xuyên xuất hiện với những

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
1

Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

khả năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu
việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất.
Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt
Nam
STT
1

Tên doanh nghiệp

Địa chỉ

SL

Mặt hàng sản xuất kinh doanh

Công ty Sơn Việt Nhật

Hà Nội

7000

Nhựa Wap, sơn CN, trang trí,
giao thơng, sơn ơ tơ, xe máy

2

Sơn Hà Nội

Hà Nội

2000

Sơn dân dụng,dầu truyền
thống.

3

Sơn Hải Phòng

Hải Phòng

2000

Sơn trang trí, sơn tầu biển

4

Sơn Bạch Tuyết

HCM

6000

Sơn Wap

5

Sơn á Đơng

HCM

2000

Sơn dàn khoan, sơn trang trí,
sơn tầu biển

6

Sơn expo

HCM

4000

Sơn trang trí dân dụng

7

Sơn Tison

HCM

2000

Sơn dân dụng

8

Sơn ICI Việt Nam

HCM

5000

Sơn nước nhũ tương, sơn
CN,sơn ô tô...

9

Sơn Nippon

Đà Nẵng

6000

Sơn CN, sơn nước, sơn ô tô,xe
máy

10

Sơn Đồng Nai

Đà Nẵng

5000

Sơn nước, sơn trang trí

11

Sơn Joton Việt Nam

Sông Bé

1000

Sơn bột, sơn CN, sơn tầu biển

12

Sơn TOA Việt Nam

Đà Nẵng

5000

Sơn CN, sơn ô tô,xe máy

13

Liên doanh Interpain

Đà Nẵng

2000

Liên doanh với Anh

14

Hach (Austraylia)

Sơng Bé

6000

100% vốn nước ngồi

B2. Các đối thủ cạnh tranh
Qua bảng số liệu trên ta thấy Công ty Sơn Việt Nhật là một trong những
công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sơn tại Việt Nam. Với sản lượng
7000 tấn/năm và mặt hàng sản phẩm đa dạng và phong phú phần nào đã đáp
ứng được nhu cầu thị trường đầy tiềm năng và hứa hẹn. Bước đầu đã tạo ra

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
2


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

được ưu thế cạnh tranh so với doanh nghiệp khác về công nghệ: là cơng ty

duy nhất có dây truyền sản xuất khép kín,cơng nghệ tiên tiến và khá hiện
đại,đặc biệt là có sự sáng suốt của ban giám đốc và đội ngũ công nhân lành
nghề đã đem lại triển vọng phát triển và chiếm lĩnh thị trường trong nước và
hướng ra xuất khẩu.
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.
a. Kết quả tiêu thụ theo khu vực địa lý :
Hiện nay thị trường của công ty chỉ tập trung tại khoảng 10 tỉnh ở miền
Bắc và bắc trung bộ như : Hà Nội, Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Dương... chiếm
khoảng 64.5% doanh thu tồn cơng ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần 30% của cả
công ty. Tỉ lệ trên cho thấy phạm vi thị trường cơng ty cịn hẹp, cơng ty hầu
như chỉ bán sản phẩm ra khu vực lân cận. Lí giải cho thực tế này : một là, Hà
Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trường truyền thống của cơng ty; hai là,
việc triển khai chính sách phát triển thị trường mới (thông qua việc xây dựng
các nhà phân phối tại Hải Phòng cho thị trường Đông Bắc; tại Đà Nẵng cho
miền Trung; tại TPHCM cho thị trường miền Nam) chưa đạt hiệu quả cao; ba
là, cơ chế giá chưa hợp lí (tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, chiết khấu
vận chuyển theo vùng khơng hợp lí); bốn là hệ thống thơng tin và quảng cáo
hầu như chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc.
Bên cạnh thị trường truyền thống, sản phẩm của công ty đã xuất hiện
trên nhiều thị trường mới như : TPHCM, các tỉnh miền nam trung bộ (Huế,
Đà Nẵng...), các tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn, Hồ Bình, Lai Châu, Cao
Bằng...). Có 3 con đường đưa sản phẩm cơng ty đến các thị trường này : một
là, qua nhà phân phối khu vực; hai là qua những người trung gian (ở Huế,
Hồ Bình); ba là theo chân các cơng trình hoặc người mua cơng nghiệp (ở
Lạng Sơn, Cao Bằng, Quảng Bình). Riêng cách thứ 2 cho thấy hoặc là công ty
cần phải chủ động phát triển mạng đại lý thay cho các trung gian tự phát, hoặc
là cần nâng cao hiệu quả hoạt động của nhà phân phối tại khu vực.

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
3


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Đơn vị: %
Tỉnh

2004

2005

Hà Nội

49.97

46.05

Hà Tây

4.79

6.51

Quảng Ninh

5.87

5.20

Hải Dương

4.31

5.05

Nam Định

5.18

4.58

Thanh Hố

4.38

4.02

Nghệ An

3.19

3.86

Thái Bình

3.45

3.47

Hưng n

2.39

3.31

Bắc Ninh

2.91

2.51

TT khác

13.57

15.44

B3. Cơ cấu thị trường năm 2004-2005
CƠ CẤU THỊ TRƯỜNG NĂM 2005

Công
ty
Sơn Việt
Nhật

(Nguồn : Công ty)

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
4


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Qua bảng trên ta thây có mốt số thị trường cơng tác tiêu thụ sản phâm
đạt kết quả rất tốt (Hưng Yên, Hà Tây, Nghệ Ạn ..) Tuy nhiên, lại có một số
thị trường lại có triều hướng giảm sút như: Quảng Ninh, Thanh Hố, Hải
Phịng,Các tỉnh nam trung bộ.Tình hình giảm sút có rất nhiều lý do có thể do
tại đó sản phẩm của công ty bị cạnh tranh quyết liệt, giá cả sản phẩm chưa
hợp lý, chất lượng sản phẩm yếu kém hay các nhà phân phối trung gian chưa
làm tốt nhiệm vụ của mình như tại thị trường các tỉnh miền Nam Trung Bộ
TT

Tỉnh

2004

2005

1

Huế

60

78

2

Đà Nẵng

113

39

3

Bình Định

19

21

4

Quảng Trị

0

7

5

Quảng Ngãi

0

3

6

Quảng Bình

0

1

Cộng

192

152

B4. Tình hình tiêu thụ tại các tỉnh miền nam trung bộ
Qua bảng trên ta thấy nhà phân phối Đà Nẵng đã không làm tốt nhiêm vụ
phân phối tại vùng này cũng nh ư cơng tác tiêu thu sản phẩm V ì v ậy c ơng ty
c ần ph ải t ìm hi ểu nguy ên nh ân để hoặc là hỗ trợ cho nhà phân phối hoặc
tìm kiếm nhà phân phối khác.
b. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm :
Sản phẩm của cơng ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhóm chủ
yếu : nhóm sơn thơng dụng (sơn Wap là loại sơn có giá trị thấp hơn, đáp ứng
các nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (các loại sơn cịn lại, có giá trị cao chủ
yếu phục vụ trong lĩnh vực cơng nghiệp có u cầu đặc biệt).
Trong đó sơn thơng dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và

70% doanh thu tồn cơng ty. Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản
lượng và 30% doanh thu công ty.
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
5


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Nguyên nhân thứ nhất là, nhóm sơn Wap là sản phẩm truyền thống của
cơng ty, vốn đã có thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành công nghiệp
truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, máy móc, sản xuất xe đạp, quạt,
khố...cũng như được tín nhiệm trong lĩnh vực quốc phịng và dân sinh. Thứ
hai là, sơn Wap của công ty có tính cạnh tranh cao : giá tương đương nhưng
chất lượng hơn hẳn các loại sơn cùng loại như : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long,
Minh Xuân, Uralphanic (Thái Lan), sơn Hải Phịng...Thứ ba là, bản thân
nhóm sơn Wap cơng ty cũng đã đa dạng hoá nhiều loại với mức chất lượng và
màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường : sơn Wap thông
dụng, sơn Wap đặc biệt, Wap đặc biệt mau khô. Điều này khơng những giữ
vững qui mơ sản xuất mà cịn nâng cao giá trị sản xuất của công ty trong các
năm vừa qua, góp phần củng cố thị trường truyền thống của công ty và giúp
công ty phát triển thành nhà cung cấp sơn công nghiệp hàng đầu trên thị
trường đầy cạnh tranh như hiện nay.
Bên cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đưa ra thị trường
nhiều loại sản phẩm mới có chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe máy...)
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội hoặc có những tính năng đặc biệt
(sơn chịu nhiệt, sơn chịu hố chất, sơn sàn thi đấu...). Đến nay nhóm sơn đặc

biệt chiếm gần 1/3 doanh thu tồn cơng ty và đây cũng là hướng phát triển sản
phẩm mới của cơng ty. Qua q trình tung sản phẩm ra thị trường, cơng ty đã
có những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đó định hướng tập trung đầu tư
cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn công nghiệp, sơn xe máy. So sánh 2 năm
2004 và 2005 sản lượng các loại sơn kẻ đường (sơn AMOR), sơn sàn (sơn
Spamo), sơn xe máy (sơn PU) đều tăng.
Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất công
nghiệp), công ty đang dần lấy lại thị trường của mình do nhiều nhà sản xuất
sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đã quay lại dùng sơn Việt Nhật
do có chất lượng cao hơn.

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
6


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Riêng về nhóm sơn tường, hiện nay công ty không đầu tư sản xuất sẵn
mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chính vì vậy sản lượng cũng như tỉ trọng
doanh thu đều giảm.
Có thể nói hướng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hướng đi
đúng của cơng ty vì nó phù hợp với xu hướng phát triển công nghiệp và đời
sống của người dân. Tuy vậy đây là những sản phẩm tương đối "kén", nghĩa
là đòi hỏi cao các dịch vụ trước, trong và sau bán (tư vấn kỹ thuật, giám sát
thi cơng, bảo hành), vì vậy cơng ty cần phát triển hình thức bán hàng phù hợp
(chào hàng đến tận chân cơng trình, bán hàng theo cấp quản lí...).

KẾT QUẢ TIÊU THỤ THEO SẢN PHẨM 2004-2005

Loại sơn

%
2004

2005

Wap

86.34

86.74

AMOR

3.02

2.81

SPAMO

2.01

2.09

PU

1.86

1.86

AC

1.41

1.55

PA

1.45

1.45

ACNC

0.23

0.24

CSC

0.23

0.23

Sơn nước

0.29

0.22

SP khác

3.16

2.81

Cộng

100.00

100.00

(Nguồn : Công ty)
c. Theo khách hàng :
Số lượng chủng loại sơn của công ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả
lĩnh vực cơng nghiệp, quốc phịng, giao thơng và dân dụng. Khách hàng của

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
7


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức. Ngay bản thân tổ chức cũng có các
mục đích khác nhau. Người ta có thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư
liệu tiêu dùng. Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa
chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng,
có thể chia khách hàng của cơng ty thành 3 nhóm :
Nhóm 1 : gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5%
doanh thu tồn cơng ty, chủ yếu thông qua 6 cửa hàng bán lẻ. Số khách hàng
này tìm đến cơng ty có hai lí do : một là, khách hàng muốn mua tại các cửa
hàng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giá của công ty chưa
thực sự hợp lí, vì vậy tạo ra sự cạnh tranh về giá giữa các đại lí và chính cơng
ty.
Nhóm 2 : gồm khách hàng là những người mua công nghiệp, sử dụng
sơn làm nguyên liệu hoàn thiện sản phẩm. Đây là nhóm khách hàng mua lớn,
ổn định nhưng đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thời hạn
giao nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật, bảo
hành...). Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh
thu thực hiện tồn cơng ty. Hiện nay cơng ty bán hàng cho nhóm khách hàng
này theo 2 cách : một là, chào hàng đến chân cơng trình và tham gia đấu thầu;
hai là khách hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của cơng ty . Trong đó
cách 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhóm khách hàng cũng như đặc
điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, cơng ty cần nhanh chóng đẩy mạnh các
hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới nâng cao độ thoả mãn của khách
hàng và sức cạnh tranh trên thị trường.
Nhóm 3 : gồm khách hàng là các trung gian thương mại. Đây là nhóm
khách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu tồn cơng ty.
Do hơn 85% sản phẩm của cơng ty là sơn thơng dụng, có đặc điểm là giá trị
không cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khơng chọn lọc; cộng vào
đó là cơng ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vì vậy
mạng lưới đại lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của công ty
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
8


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

đến với người tiêu dùng. Hơn cả thế, việc phát triển mạng lưới bán hàng trung
gian thay thế hoàn toàn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công ty tập
trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tự việc chun
mơn hố lực lượng bán hàng). Tuy vậy để có thể thực hiện được điều đó cơng
ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức hấp dẫn và cơng bằng đối với các
đại lí.
Đơn vị: %
Nhóm khách hàng

2004

2005

Nhóm 1

10

5

Nhóm 2

30

25

Nhóm 3

60

70

B 2. T ỉ l ệ % doanh thu của các nhóm khách hàng

c. Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối
Công ty Sơn Việt Nhật hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ
trực tiếp và gián tiếp
Phòng
Thị trường-Tiêu Thụ

Lực lượng bán hàng cơ hữu

6 CH ở Hà Nội

Bộ phận BH trực tiếp

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

1
9

Các nhà P/P

Các đại lý ở các tỉnh


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

 Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối:
Đơn vị:%
ĐL >50 + Nhà P.P
2004
56.43

Kênh khác

2005
66.97

2004
43.57

2005
33.03

Qua bảng số liệu trên ta thấy kênh tiêu thụ trung gian ln giữ vai trị
chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực
hiện bởi các nhà trung gian lớn, chiếm hơn 50% doanh thu tiêu thụ tồn cơng
ty(đó là chưa kể các nhà trung gian nhỏ).Tuy nhiên, khách hàng của công ty
là những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, người mua công nghiệp. Mà đối tượng

khách hàng mà công ty đang hướng tới chính là người mua cơng nghiệp do đó
cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp
 Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân, cung cập
dịch vụ và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng qua phòng tiêu
thụ, kênh tiêu thụ trực tiếp được thiết lập. Trong tổng doanh thu thực hiện bởi
kênh tiêu thụ trực tiếp thì các cửa hàng chiếm 30%, cung cấp dịch vụ chiếm
khoảng 2.5%, tiêu thụ tại văn phịng chiếm chủ yếu khoảng 77.5%
Hiện nay cơng ty có 6 cửa hàng ở Hà nội nằm rải rác trong khu vực nội
thành Hà nội. Các cửa hàng chủ yếu bán sơn đặc chủng, sơn thông dụng.
 Bán hàng tại văn phịng (thơng qua phịng tiêu thụ) hiện nay đóng vai trò
quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty. Khách hàng chủ
yếu là người mua công nghiệp. Bán hàng tại văn phịng góp phần giảm các
chi phí bán hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị
hạn chế về khoảng cách địa lí đến khách hàng.
 Bán hàng cá nhân (chào hàng) cũng là một hình thức bán hàng hiệu quả và
rất được chú trọng ở công ty. Bán hàng cá nhân tốt cịn làm tăng doanh thu
từ hoạt động thi cơng cơng trình. Bán hàng cá nhân và cung cấp dịch vụ thi

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

2
0


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

cơng cơng trình được thực hiện bởi các nhân viên phòng kĩ thuật và phòng

thị trường.
Mạng lưới bán hàng này (bao gồm lực lượng tại văn phịng và bên ngồi)
tuy chỉ đóng góp hơn 1/3 doanh thu tiêu thụ tồn cơng ty nhưng đặc biệt quan
trọng đối với việc thúc đẩy tiêu thụ nhóm sơn đặc chủng. Do nhóm sơn đặc
chủng có đối tượng người tiêu dùng hạn hẹp (khách hàng chủ yếu là người
mua công nghiệp, sử dụng trong các lĩnh vực giao thông, công nghiệp sản
xuất) cộng với những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉ có cơng ty
trực tiếp bán, người trung gian ít đảm nhận.
Thơng qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên
hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá
cả, là các điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho cơng ty. Thêm
vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn dịnh với các bạn hàng truyền thống nên
công ty chủ động được sản xuất.
Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những
khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (Hà nội và các tỉnh
thành lân cận).
 Kênh tiêu thụ gián tiếp :
. Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lí độc lập, nhà
bán bn và các nhà phân phối.
Người bán bn hồn tồn độc lập với cơng ty, khơng có các quyền lợi
và nghĩa vụ đặc biệt so với các khách hàng khác của công ty. Họ là những
người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó
bán lại cho người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán bn là khoản chênh
lệch giá. Cơng ty khơng có khả năng kiểm sốt giá bán.
Hiện nay các đại lí của cơng ty mới chỉ dừng lại ở mức "tự phát". Các
đại lí này hoạt động dựa trên danh nghĩa và chi phí của mình. Thu nhập của
đại lí là khoản tiền hoa hồng tính trên giá bán. Hiện nay cơng ty qui định : Giá
bán đại lí = Giá cơng bố (1 + 5%)
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

2
1


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Ngồi quyền lợi chính kể trên, các đại lí cịn nhận được sự hỗ trợ của
công ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kĩ thuật, tham gia
hội nghị khách hàng,được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lí....
Tuy nhiên hiện các đại lí đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những
người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với
giá bán qui định. Điều này dẫn đến tình trạng giá bán khơng đồng nhất, làm
ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lí. Hơn
nữa nếu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến
mại của cơng ty đối với đại lí cịn kém hấp dẫn.
Bên cạnh chính sách khuyến khích, cơng ty cũng đang dần tăng cường
sự kiểm sốt đối với các đại lí thơng qua việc qui định các điều kiện và nghĩa
vụ của đại lí đối với cơng ty. Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá
cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của
công ty.
Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nên việc kiểm sốt đại lí ở
cơng ty cịn gặp một số khó khăn như : các đại lí vẫn hoạt động dựa trên danh
nghĩa của mình nên việc kiểm sốt các đại lí treo biển của cơng ty rất khó
khăn, nhất là đối với những đại lí có uy tín và vị thế lớn. Hầu hết các đại lí
của công ty đều kinh doanh sơn của nhiều hãng khác. Tình trạng bán hàng
giả, bán khơng đúng giá qui định vẫn xảy ra địi hỏi cơng ty phải tăng cường
cơng tác quản lí hơn nữa
Hiện nay cơng ty đã thiết lập được một mạng lưới gồm 28 đại lý ở 12

tỉnh thành. Doanh thu từ các đại lí, người bán buôn và nhà phân phối chiếm
khoảng 67% doanh thu tiêu thụ tồn cơng ty( đó là chưa kể đến các trung gian
có doanh thu nhỏ hơn 50 triệu đồng / tháng). Đó là một kênh tiêu thụ quan
trọng. Tuy vậy sự phân bố của các đại lí cịn chưa hợp lí.. Điều này là một
khó khăn rất lớn đối với công ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của
công ty.

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

2
2


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Tuy nhiên với các ưu thế của nó (thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng
lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận
dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian) và khả năng hướng
đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên cơng ty cần hồn thiện mạng
lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lí vào tầm
kiểm sốt của mình.
4. Phân tích cơng tác Makerting Mix
a. Chính sách sản phẩm hàng hố
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong
muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua, sử
dụng hay tiêu dùng đó có thể là những vật thể hữu hình, vơ hình dịch vụ mặt
hàng tổ chức hay ý tưởng.
Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi nên chính sách sản phẩm hàng

hố của doanh nghiệp được xây dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường mục
tiêu mà Công ty đã đặt ra đồng thời cũng do giá trị sản phẩm tỷ trọng sơn
thông dụng thấp giá trị sản phẩm tỷ trọng sơn cao cấp và sơn đặc chủng đem
lại cao. Vì vậy cơng ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động khảo sát nghiên
cứu thiết kế để cho ra đời nhiều chủng loại sơn mới trong đó đa dạng hố
chủng loại sơn đặc chủng là một hướng ưu tiên. Son hệ dung môi trong 5 năm
tới vẫn là nhóm sơn chủ đạo của cơng ty. Tuy vậy, cơng ty cũng có một hướng
phát triển sản phẩm có hàm lượng đóng rắn cao, sơn bột khơng cần dung mơi, sơn
nước tính điện. Đó la hướng phát triển nhóm sơn cao cấp nhằm đưa sản phẩm của
công ty ứng dụng rộng rãi hơn vào lĩnh vực công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy,
sản xuất vật liệu ngành điện lạnh ...(sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất), và lĩnh vực
dân dụng (sử dụng làm sơn trang trí cao cấp). Đối với sơn cao cấp hệ này, để có
thể nâng cao trình độ cơng nghệ sản xuất công ty phải tăng cường hợp tác quốc tế
nhận chuyển giao công nghệ.

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

2
3


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

Thị trường mục tiêu là những khách hàng sử dụng sơn đặc chủng và sơn ô
tô, xe máy như các cơ sở tư nhân chuyên lắp ráp sửa chữa ô tô xe máy. Đẩy mạnh
các hoạt động chào hàng, đấu thầu các dự án cơng trình.
b. Chính sách về giá
Hàng năm phịng kế hoạch kết hợp với các phịng ban có liên quan như

phịng tài vụ, phòng thị trường để xây dựng hệ thống giá cho tất cả các sản
phẩm của cơng ty. Ngồi ra trong kế hoạch 5 năm yếu tố giá cả cũng được dự
kiến.
Hệ thống giá của công ty hiện gồm có : bảng giá bán bn, bảng giá bán
đại lí, bảng giá đặc biệt. Giá bán đặc biệt áp dụng cho người mua là các nhà
cơng nghiệp.
Giá bán đại lí = Giá bán bn (1+5%)
Cách tính giá ở cơng ty hiện nay như sau : Sau khi tính giá dự kiến (cộng
thêm % lợi nhuận định mức trên chi phí sản xuất bình quân một sản phẩm) thì
điều chỉnh giá dự kiến (căn cứ vào mục tiêu định giá, phân tích các nhân tố
ảnh hưởng để tính giá).
doanh thu dù kiÕn CPSXKD (1+ a %)
=
khèi l­ỵng SX
Giá bán dự kiến = khèi l­ỵng SX

Giá bán cơng bố = Giá bán dự kiến sau khi đã được điều chỉnh.
Trong đó : a là lợi nhuận định mức, bình quân a = 5%. Khối lượng sản
xuất được xác định trong kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm.
Hiện nay mục tiêu ưu tiên hàng đầu của công ty là mở rộng thị trường
kết hợp với giải quyết công ăn việc làm cho người lao động.
Từ năm 2000 đến nay công ty chỉ tiến hành điều chỉnh giá bán một lần
vào năm 2003. Mức tăng giá, (giá cơng bố có thuế giá trị gia tăng) so với giá
cũ, là 6%. Tuy nhiên nhóm sơn cao su vòng tăng 2% - 4%, sơn PU mức tăng
từ 10.5% - 36.7%, gần như giữ nguyên giá (có tăng hoặc giảm một chút) đối
với nhóm sơn tường, sơn Wap thông dụng và Wap đặc biệt (trừ chống rỉ sắt
tăng giá 5%), giảm giá đối với nhóm sơn ôtô, xe máy (giảm 5%), dung môi
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

2

4


Đồ án tốt nghiệp

SV Nguyễn Thế Hiển

(giảm 4% - 36%). Xu hướng là nhóm sơn có tính đặc thù và tiêu thụ mạnh thì
nâng giá > 6%; nhóm sơn tiêu thụ chậm thì nâng giá < 6%; nhóm sơn thơng
dụng giữ nguyên hoặc giảm giá nhằm kích thích tiêu thụ; riêng sơn ôtô, xe
máy giảm giá 2 lần, đầu năm giảm 5 % và giữa năm giảm 10 % do thỏa thuận
giữa hai bên.
Hiện nay nhằm đưa sản phẩm của công ty vào các thị trường mới như TP
HCM, công ty dự kiến mức giá bán như sau :
Giá bán = Giá bán buôn tại Hà nội + CP vận chuyển + Chiết khấu (5 10%)
Chi phí vận chuyển ở đây là chi phí vận chuyển bình qn mà cơng ty
phải bỏ ra để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất vào tổng kho của công ty trong
TP HCM. Chi phí này được tính ngay vào giá bán.
Về chính sách giá : Công ty thực hiện niêm yết giá công khai, áp dụng
đồng loạt một mức giá cho người tiêu dùng cuối cùng với cùng một điều kiện
mua như nhau. Tuy vậy do khơng kiểm sốt được giá bán của người bán bn
nên tình trạng nâng giá và hạ giá vẫn diễn ra. Trong giá cơng bố chính thức
này khơng bao gồm chi phí vận chuyển (chi phí vận chuyển đến tay người
tiêu dùng cuối cùng).
Về hạ giá và chiếu cố giá : hiện nay công ty chỉ áp dụng chiết khấu cho
đại lí và cho người mua cơng nghiệp (5% trên giá bán), hạ giá 1% cho người
mua có khối lượng một lần trên 100kg. Ngồi ra để thưởng cho những khách
hàng mua nhiều trong năm, công ty cũng áp dụng hình thức chiết khấu theo
giá trị hàng mua có tích lũy là 500000 cho giá trị mua từ 5.000.000 đồng trở
lên.

Hiện cơng tác kiểm sốt và đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính
sách giá chưa tốt. Tuy vậy có thể nói cơng tác quản trị việc định giá tiêu thụ ở
công ty đang dần được đưa vào hệ thống, bắt đầu quan tâm đến các giá trị của
kinh tế thị trường. Nhờ đó sản phẩm của cơng ty có sức cạnh tranh cao hơn.

Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân

2
5