Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng

Lời nói đầu
Trong công cuộc xây dựng và đổi mới đất nớc, cùng với sự chuyển đổi cơ
cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc đã
bớc đầu đem lại cho nền kinh tế nớc ta những thành tựu hết sức to lớn. Đời sống
của nhân dân ta đã đợc đảm bảo và ngày càng nâng cao. Đó là kết quả của sự nỗ
lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế, từng doanh
nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nớc.
Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trờng hiện nay,
để khẳng định đợc vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nhằm
góp phần nâng cao lợi nhuận. Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối quan hệ mật
thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì mới có sản phẩm
để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mới có thể đến tay
ngời tiêu dùng. Ngợc lại, sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thực hiện đợc. Vì vậy tiêu thụ sản
phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng mà còn có tác dụng h-
ớng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Qua tiêu thụ
ngời sản xuất mới có thể nắm bắt đợc những thông tin cần thiết về thị trờng từ
đó mới có thể xác định đợc nên sản xuất cái gì, với số lợng bao nhiêu, và chất l-
ợng nh thế nào ? Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một vấn đề hết
sức quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay. Hơn nữa đây cũng là một
vấn đề hết sức khó khăn phức tạp, đòi hỏi phải đợc nghiên cứu một cách sâu sắc
và toàn diện thì mới có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình thực hiện.
Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại
Công ty thơng mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Tôi đã vận dụng lý thuyết
đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty. Đợc sự

1
giúp đỡ tận tình của giáo viên hớng dẫn và các cô chú trong phòng kế toán tài
vụ của Công ty, tôi đã lựa chọn và thực hiện đề tài

Tiêu thụ sản phẩm và các ph ơng hớng biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thơng mại dịch
vụ và xây dựng Hải Phòng .
Do thời gian có hạn nên trong quá trình thực hiện đề tài này không tránh
khỏi những thiếu sót, tôi rất mong đợc sự góp ý bổ sung của các thầy cô giáo và
các cô chú trong Công ty.
Ngoài lời nói đầu và kết luận, nội dung luận văn bao gồm :
Chơng I :
Chơng II
Chơng III :
Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo
TS. Nguyễn Minh Hoàng đã giúp em hoàn thành bản luận văn này.


2
Ch ơng I
cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
1.1. Những vấn đề chung về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.1.1. Doanh nghiệp và mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng.
* Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở
giao dịch ổn định đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm
mục đích thực hiện ổn định các hoạt động sản xuất kinh doanh (theo điều 3
Luật doanh nghiệp năm 1999).
Nh vậy trớc hết doanh nghiệp là một tổ chức kinh doanh độc lập, hoạt
động một cách tự chủ nhng đợc đặt dới sự quản lý chung của Nhà nớc. Điều
kiện để ra đời một doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất, là điều kiện đầu tiên
để Nhà nớc cho phép thành lập một doanh nghiệp. Để tiến hành hoạt động sản
xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một lợng tài sản nhất định, biểu hiện

bằng một lợng vốn ban đầu khi thành lập và đợc ghi trong điều lệ hoạt động của
doanh nghiệp, lợng vốn này đợc quy định không thấp hơn mức vốn pháp định.
Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp, từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký
tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì mức vốn pháp định đợc quy định là
hoàn toàn khác nhau. Trong quá trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số
vốn này thông qua việc huy động dới các hình thức nh phát hành trái phiếu, vay
vốn, nhận vốn góp liên doanh hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ
sung nguồn vốn, mở rộng quy mô sản xuất. Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn
của doanh nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu của Nhà nớc, Nhà nớc cấp vốn và
điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các
chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc đặt ra. Nhng ngày nay khi chuyển sang nền kinh
tế hàng hoá nhiều thành phần. Các doanh nghiệp đợc đăng ký thành lập dới
nhiều hình thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng
trở lên phong phú và đa dạng.

3
* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng.
Để thấy đợc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng trớc hết là đi vào
khái niệm của thị trờng.
Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá giữa
con ngời với con ngời, giữa con ngời với chủ thể kinh tế và giữa các chủ thể
kinh tế với nhau.
Qua khái niệm thị trờng ta thấy thị trờng bao gồm toàn bộ phạm vi cả về
không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng
hoá. Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng đợc biểu hiện và đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận. Trong nền kinh tế bao cấp của nớc ta trớc đây, khái niệm thị trờng hầu
nh không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều
do Nhà nớc trực tiếp quản lý theo một hệ thống chỉ tiêu kế hoạch do Nhà nớc
đặt ra. Nhà nớc bao cấp toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, từ khâu thu mua các yếu tố nguyên liệu, nguyên liệu đầu vào cho đến

khâu tiêu thụ các sản phẩm đầu ra. Đối với các doanh nghiệp sản xuất và cơ cấu
nhiên liệu, vật liệu cho nhau thì sản phẩm kết quả đầu ra của doanh nghiệp này
là chỉ tiêu kế hoạch đói với các doanh nghiệp khác còn đối với các doanh
nghiệp sản xuất sản phẩm hàng tiêu dùng thì sản phẩm của họ không phải do họ
tự quyết định và đa ra tiêu thụ, mà do Nhà nớc đa ra phân phối theo chỉ tiêu kế
hoạch đã đợc định trớc điều này đã làm cho các doanh nghiệp không phát huy
đợc khả năng của mình mà còn tạo cho doanh nghiệp tính trông chờ, ỷ lại, kém
năng động.
Nhng ngày nay sau khi chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nền kinh tế nớc ta đang
từng bớc chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng mà bớc khởi đầu của nó là nền
kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý
của nhà nớc thì thị trờng bắt đầu đợc hình thành phát triển và ngày càng mở
rộng không những thế trong phạm vi của một quốc gia mà còn mở rộng ra cả
phạm vi quốc tế. Cũng từ đây mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng đợc
hình thành và ngày càng thể hiện rõ nét hơn. Nói đến thị trờng là nói đến hàng
hoá và sự trao đổi hàng hoá của doanh nghiệp là ngời chuyển chủ yếu hàng hoá

4
để cho thị trờng có thể hoạt động một cách liên tục và ổn định phát triển. Thị tr-
ờng cũng có tác động trở lại đối với doanh nghiệp. Nó quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì thị trờng không những là nơi chuyển các
yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất hoạt động mà nó còn là nơi tiêu thụ các
sản phẩm hàng hoá đầu ra của doanh nghiệp.
Sự vận động của thị trờng đợc tuân theo một hệ thống các quy luật kinh tế
nh quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và quy luật lợi
nhuận Trong đó quy luật cạnh tranh là chủ yếu và quan trọng nhất. Điều này
buộc các doanh nghiệp phải tuân theo và vận động một cách phù hợp với sự vận
động của thị trờng, khả năng tồn tại và phát triển. Sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp muốn đợc tiêu thụ muốn đợc thị trờng chấp nhận, thì trớc tiên là
phải chiến thắng trong cạnh tranh, mà ý đồ để chiến thắng đợc các nhà kinh tế

ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chất lợng sản phẩm hàng
hoá. Điều này buộc các doanh nghiệp phải thờng xuyên động não tích cực, nhạy
bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu của thị trờng, phải thờng xuyên cải
tiến kỹ thuật, công nghệ và phơng pháp tổ chức quản lý để giảm bớt những chi
phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm đồng thời nâng cao chất lợng
sản phẩm hàng hoá của mình. Đồng thời thông qua thị trờng các doanh nghiệp
mới có thể khẳng định đợc vị trí của mình và đa ra đợc, kế hoạch phát triển của
doanh nghiệp trong tơng lai.
Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trờng nó tác động trực
tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ đó tác
động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền kinh tế n-
ớc ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hớng chung của nền kinh tế
khu vực và thế giới.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong một nền kinh tế thị trờng các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày
càng đợc mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần kinh

5
tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc các
thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các thành
phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Do vậy vấn đề tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh nghiệp, nó
không những cho thấy đợc vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng mà còn có ý đồ
quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh
thông thờng phải trải qua các giai đoạn thể hiện qua sơ đồ sau :
TLSX (TLLĐ - ĐTLĐ)
T - H
SLĐ sản xuất H - T
Giai đoạn 1 : Tiền - hàng : Đây là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất,

doanh nghiệp bỏ tiền ra mua t liệu sản xuất, TLLĐ + ĐTLĐ) nh vật liệu, nhiên
liệu các chi phí về nhân công và các chi phí khác để chuẩn bị cho quá trình
sản xuất.
- Giai đoạn 2. : Hàng - sản xuất - Hàng : ở giai đoạn này, sau khi đã chuẩn
bị đầy đủ các yếu tố đầu vào doanh nghiệp bắt đầu tiến hành quá trình sản xuất
và trải qua một quy trình công nghệ nhất định sẽ tạo ra sản phẩm theo yêu cầu
của doanh nghiệp.
- Giai đoạn 3 : Hàng - Tiền : Đây là khâu cuối cùng của chủ kinh tế sản
xuất. Sau khi kết thúc giai đoạn sản xuất doanh nghiệp tiến hành việc tiêu thụ
các sản phẩm và thu hồi toàn bộ số vốn bỏ ra ở các giai đoạn 1 và 2 để tiếp tục
thực hiện việc tái sản xuất kinh doanh ở chu kỳ tiếp theo.
Đây là toàn bộ quá trình sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất nói
chung. Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thơng mại thì chu kỳ kinh doanh của nó
thờng ngắn hơn thể hiện qua sơ đồ sau :
T - H - T
Giai đoạn 1 : Doanh nghiệp thơng mại bỏ tiền ra để mua sản phẩm hàng
hoá của những ngời cung cấp.

6
Giai đoạn 2 : H -T đây là giai đoạn mà các doanh nghiệp tiêu thụ hàng
hoá của mình và thu tiền về. Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thờng tiến
hành một số công việc nhằm hoàn chỉnh nốt một số công đoạn nh bảo quản,
đóng gói, chế biến sau đó đa hàng hoá ra tiêu thụ.
Trong nhiều trờng hợp cả 2 giai đoạn mua hàng và bán hàng ra một cách
đồng thời nghĩa là doanh nghiệp có thể mua hàng hoá của các nhà cung cấp sau
do giao bán trực tiếp cho ngời mua. Lúc này các doanh nghiệp thơng mại chỉ
đóng vai trò nh là ngời môi giới hay vận chuyển thuê cho ngời bán và ngời mua.
Nhng nói tóm lại cho dù đối với doanh nghiệp sản xuất nói riêng thì tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Để
thấy rõ đợc vấn đề ta xem xét khái niệm về tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm
hàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán cho
đơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền tệ.
Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu nó để
chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo. Thời điểm tiêu thụ sản phẩm đợc tính từ
lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến khi ngời mua
thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tuy nhiên nếu nh hàng xuất đi nhng cha
đợc ngời mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân nh hàng kém phẩm chất, mẫu
mã không phù hợp không đúng yêu cầu hay hàng hoá bị thiếu hụt thì sản
phẩm hàng hoá coi nh cha đợc tiêu thụ. Để xác định đúng thời điểm tiêu thụ cần
phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu sau :
Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách
hàng
Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh
nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã đợc
thoả thuận trong hợp đồng.

7
Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan
trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá. Từ đó giúp cho ngời quản lý điều chỉnh kế hoạch sản xuất
và kế hoạch tiêu thụ một cách hợp lý. Mặt khác việc xác định đúng thời điểm
hoàn thành tiêu thụ còn là cơ sở giúp cho doanh nghiệp có thể đánh giá đợc tình
hình sử dụng vật t tiền vốn trong sản xuất kinh doanh, đánh giá chính xác kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh về sản lợng tiêu thụ.
Tuy nhiên do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp, từng
ngành có khác nhau nên việc xác định thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
cũng có những đặc trng riêng. Nhng nhìn chung việc xác định thời điểm tiêu thụ

đợc căn cứ thông qua phơng thức mua bán hàng hoá giữa doanh nghiệp với
khách hàng.
- Đối với phơng thức bán hàng giao hàng trớc trả tiền sau thì sau khi
doanh nghiệp giao hàng hoá cho khách hàng, số hàng hoá đó đợc khách hàng
thanh toán ngay hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng hoá của doanh nghiệp đợc
xác định là đã tiêu thụ.
- Đối với phơng thức trả tiền trớc giao hàng sau (ngời mua trả tiền trớc) thì
khi doanh nghiệp tiến hành chuyển hàng hoá đã đợc đặt trớc cho bên mua và đ-
ợc bên mua chấp nhận thì hàng hoá đó đợc tiêu thụ.
- Còn đối với phơng thức gửi bán quan đại lý : thì khi doanh nghiệp thu đ-
ợc tiền hoặc cơ sở đại lý chấp nhận thanh toán hoặc có thông báo của bên đại lý
là số hàng đã bán đợc thì khi đó hàng hoá đợc coi là đã tiêu thụ
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng trong toàn bộ
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh đối với toàn bộ nền
kinh tế quốc dân. Bởi tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Nó đóng vai trò thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng
hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra. Vai trò quan trọng hơn nữa là nó góp phần
vào quá trình luân chuyển, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh của doanh
nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển trong một nền
kinh tế đầy những biến động và rủi ro.

8
1.1.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Khi thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và các doanh nghiệp sẽ thu
đợc một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản trừ doanh thu
nh giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu hàng bán
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nh sau :

Trong đó :
T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Sti : Số lợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại
Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i
i : Loại sản phẩm tiêu thụ.
Nh vậy doanh thu tiêu thụ đợc xác định trên cơ sở số lợng sản phẩm tiêu
thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó. Ngoài ra doanh thu tiêu thụ
còn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong
nội bộ doanh nghiệp và đợc cơ sở giá thị trờng ở thời điểm bán hàng. Cơ cấu
dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng không chỉ đối với
doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Doanh thu tiêu thụ
phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản
ánh đợc mức độ hoàn thành việc tiêu thụ hàng hoá và thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ. Ngoài ra nó còn là chỉ tiêu
quan trọng phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức
công tác thanh toán của doanh nghiệp. Có đợc doanh thu bán hàng chứng tỏ
rằng hàng hoá sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận, chứng tỏ rằng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ xét về mặt khối lợng,
giá trị sử dụng, chất lợng và giá cả đã phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngời
tiêu dùng trong xã hội và khi có doanh thu tiêu thụ doanh nghiệp sẽ có nguồn
tài chính

9

=
=
n
i
iti
xGST

1
)(
Một điều mà chúng ta cần phải lu ý là phải phân biệt đợc giữa doanh thu
tiêu thụ và tiền bán hàng. Doanh thu tiêu thụ không hoàn toàn đồng nhất với
tiền bán hàng. Tiền bán hàng chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm và đã thu đợc tiền về còn doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định ngay
cả khi khách hàng cha trả tiền hàng nhng đã chấp nhận thanh toán và đợc xác
định đối với cả một số sản phẩm hàng hoá đợc tiêu dùng trong nội bộ. Xét về
mặt quan hệ thì tiền bán hàng chỉ là một bộ phận của doanh thu tiêu thụ và đợc
tính trên cơ sở của doanh thu tiêu thụ đối với toàn bộ giá trị hàng hoá đã đợc
khách hàng thanh toán.
Nội dung của doanh thu tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp, từng ngành
nghề kinh doanh khác nhau cũng có sự khác nhau, nhng nhìn chung ND của
doanh thu tiêu thụ bao gồm những nội dung sau :
-Doanh thu bán hàng ra ngoài doanh nghiệp : Là doanh thu do doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho các đơn vị khác ngoài doanh
nghiệp. Đây là nội dung chủ yếu và chiếm phần lớn trong tổng doanh thu tiêu
thụ sản phẩm phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp trong kỳ. Bộ phận này bao
gồm.
+ Doanh thu sản phẩm hàng hoá thuộc hoạt động sản xuất kinh doanh
chính của doanh nghiệp nh thành phẩm, bán thành phẩm, doanh thu bàn giao
công trình và hạng mục công trình. Xây dựng cơ bản hoàn thành , doanh thu
tiêu thụ sản phẩm nông, lâm, ng nghiệp của các nông trờng, lâm trờng, các tổ
chức chăn nuôi đánh bắt và khai thác thuỷ hải sản
Doanh thu tiêu thụ khác nh doanh thu về cơ cấu lao vụ, dịch vụ, bán các
bản quyền phát minh, sáng chế, bán những sản phẩm chế biến từ phế liệu phế
phẩm .
Doanh thu tiêu thụ nội bộ : Là doanh thu có đợc do doanh nghiệp bán sản
phẩm, hàng hoá và cơ cấu lao vụ dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc hoặc các cá
nhân trong doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ nội bộ cũng bao gồm doanh thu

tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinh doanh chính và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ

10
Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nớc khi
thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhà nớc.
Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng trong việc hạch toán đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt đợc trong
kỳ của doanh nghiệp. Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không nên
xem thờng vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm đồng thời
không còn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theo một khuôn
mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sản xuất kinh doanh
và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác định doanh thu một
cách chính xác và cụ thể. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải phân chia nội dung
doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu
của mình.
Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh
doanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhận
doanh thu cũng khác nhau nhng nhìn chung việc xác định và ghi nhận doanh
thu đợc xác định đồng thời với thời điểm tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
Tuy nhiên đối với doanh nghiệp thơng mại cho một số đặc trng riêng khác với
các doanh nghiệp sản xuất cho nên thời điểm ghi nhận doanh thu cũng cónhững
đặc điểm riêng của nó và đợc thể hiện ở những điểm sau :
Thứ nhất : về điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng phải đảm bảo các
điều kiện nhất định theo quy định hiện hành nh :
- Hàng hoá phải thông qua quá trình mua, bán và thanh toán theo một ph-
ơng thức thanh toán nhất định.
- Hàng hoá phải đợc chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thơng mại (bên
bán) sang bên mua và doanh nghiệp thơng mại đã thu đợc tiền hay một loại

hàng hoá khác hoặc ngời mua chấp nhận nợ.
- Hàng hoá bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp, do doanh
nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận góp, nhận cấp phát, tặng th-
ởng.

11
Ngoài ra trong một số trờng hợp sau cũng đợc coi là hàng hoá đã tiêu thụ
và đợc phép ghi nhận doanh thu.
+ Hàng hoá xuất dùng để đổi lấy hàng hoá khác, còn gọi là đối lu hay
hàng đổi hàng.
+ Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho CNV, thanh toán
thu nhập cho các thành viên của doanh nghiệp.
Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ.
Nh chúng ta biết, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là kết thúc khâu
cuối cùng của vòng chu chuyển vốn.
Khi sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì giá trị và giá trị sử dụng của nó mới
đợc thực hiện, lao động của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn doanh
nghiệp nói chung mới đợc xã hội thừa nhận.
Theo nghĩa cụ thể hơn, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới có doanh
thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, đảm bảo quá trình tái sản xuất giản đơn (thu hồi đợc giá trị hao mòn tài
sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lơng công nhân viên để tiếp
tục sản xuất ). Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể
thực hiện đợc giá trị lao động thặng d, nghĩa là thu đợc lợi nhuận từ các hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của các
doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Có thể nói, lợi nhuận là động cơ, mục tiêu của sản xuất kinh doanh đối
với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng và lợi nhuận còn đồng nghĩa với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng góp
vào ngân sách Nhà nớc đợc phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn để hình
thành các quỹ nh : quỹ dự phòng tài chính, quỹ phúc lợi, quỹ đầu t, phát triển
sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho ngời lao động. Khi đó doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu t
theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của ngời lao động. Nh

12
vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp thông suốt. Chỉ có thông qua tiêu thụ, đồng vốn mà
doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiện vòng
luân chuyển mới. Thực hiện đợc doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời góp phần
thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lu động, tạo điều kiện thuận lợi cho
quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí kho tàng, bảo quản
góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc không hoàn thành
đợc dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thực hiện không kịp thời công tác
tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và gây trở ngại cho quá trình
sản xuất nh : kéo dài chu kỳ sản xuất, đồng vốn bị ứ đọng chậm luân chuyển vì
gây ra những thiệt hại không thể lờng trớc cho sản xuất kinh doanh.
Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc
nhu cầu thị hiếu của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trờng, vị trí của
các đối thủ và vị trí của mình trên thờng trờng, cũng nh nắm bắt thị trờng nào là
thứ yếu, thị trờng nào là chủ yếu, thị trờng nào có tiềm năng cần khơi dậy, từ đó
mà hoạch định kế hoạch phát triển kinh doanh, đầu t và mở rộng mặt hàng, thay
đổi quy cách mẫu mã sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng luôn chứa đựng nguy cơ thử thách, vấn đề tiêu
thụ là mối quan tâm thờng trực của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ
thực sự tồn tại và phát triển mở rộng khi sản phẩm của nó tìm đợc chỗ đứng

vững chắc và có sức sống lâu dài trên thị trờng. Nói cách khác đi, việc đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết, nó quyết định sự tồn tại và tăng tr-
ởng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Thời đại ngày nay là thời đại của thông tin, khoa học và côngnghệ xu thế
quốc tế và toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ nên vấn đề tiêu thụ không chỉ bó
hẹp trong phạm vi quốc gia. Ngoàiviệc giữ vững và mở rộng thị trờng trong nớc,
doanh nghiệp cần nhanh nhạy, dũng cảm tìm kiếm giải pháp để mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ ra phạm vi khu vực và thế giới. Nền kinh tế mở hiện nay ngày càng

13
cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội hợp tác đầu t liên doanh với nớc ngoài để có
thể tranh thủ vốn và kỹ thuật hiện đại, để sản phẩm của doanh nghiệp có tiếng
nói trên thị trờng quốc tế.
Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của mỗi
doanh nghiệp cơ sở mà còn cần có sự tác động của Nhà nớc trong các chính
sách chế độ ban hành. Chỉ trên cơ sở nhận biết đúng đắn vấn đề tiêu thụ thì mới
có thể tổ chức đợc công tác tiêu thụ một cách có khoa học và hiệu quả. Từ
những vấn đề đã đợc trình bày ở trên ta thấy cần thiết phải tiến hành đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanh nghiệp sản
xuất.
Thực tế trong nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh giữa nhiều thành phần
kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Trong những năm qua, có sự vợt lên của một số doanh nghiệp
làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ăn thua lỗ đến mức
phải trả giá thể. Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tình trạng sản phẩm của
doanh nghiệp không đợc thị trờng chấp nhận, ta cần nghiên cứu các nhân tố ảnh
hởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
+ Hàng hoá xuất làm quà tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp.
+ Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bên
mua chịu.
Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu đợc xác định là thời điểm hàng
hoá đợc coi là tiêu thụ. Thời điểm đó đợc quy định nh sau :
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thông theo hình thức giao hàng
trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua ký nhận
đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ.

14
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển
hàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu đợc tiền của bên mua
hoặc bên mua xác nhận đã nhận đợc hàng và chấp nhận thanh toán.
- Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại lý,
ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo hàng đã
bán đợc.
Nói tóm lại việc xác định đúng thời điểm ghi nhận doanh thu của doanh
nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng trong vấn đề quản lý doanh thu. Nó
giúp cho doanh nghiệp có thể xác định chính xác và đầy đủ các doanh thu tiêu
thụ trong kỳ, phản ánh tình hình thanh toán giúp cho các nhà quản lý có thể đa
ra quyết định một cách đúng đăns và đôn đốc thực hiện việc thu hồi các khoản
nợ cũng nh đa ra đợc các ké hoạch doanh thu tiêu thụ cho kỳ sau.
1.1.4. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Qua các vấn đề về tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đã nêu ở trên ta thấy rằng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là khâu hết sức quan trọng đó là khâu cuối
cùng của quá trình sản xuất.
Khi sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ . ( 7 - 8) (HĐ)
1.2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng
lớn đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy trong từng ngành nghề kinh
doanh khác nhu và đối với từng doanh nghiệp khác nhau thì tiêu thụ sản phẩm
cũng khác nhau và có những đặc trng riêng của nó và do đó nó ảnh hởng tới
doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Đối với ngành công nghiệp. Do sản phẩm sản xuất đa dạng, phong phú
nhất là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Cùng với sự tiến bộ
KHKT việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và tính chất thời vụ, sản
phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu mã, chủng loại và chất lợng, dễ dàng đợc ngời

15
tiêu dùng chấp nhận vì vậy sản phẩm thờng tiêu thụ nhanh hơn. Tuy nhiên cũng
do sự đa dạng sản phẩm của ngành công nghiệp nên trên thị trờng các loại sản
phẩm này có sự cạnh tranh rất lớn nhấ là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa,
đầu t nớc ngoài ồ ạt và các sản phẩm hàng hoá ở bên ngoài xâm nhập vào thị tr-
ờng Việt Nam với khối lợng lớn, chất lợng sản phẩm cao nhng giá cả lại rẻ, điều
này khiến cho thị trờng nội địa có nhiều xáo trộn, sản phẩm trong nớc khó có
thể cạnh tranh do trình độ kỹ thuật công nghiệp còn lạc hậu và trình độ tổ chức
quản lý còn nhiều mặt yếu kém.
Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuất
thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét riêng
biệt. Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dài kết quả
mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên. Đây là những nhân tố khách
quan mà con ngời ít hoặc khó có khả năng tác động vào đợc. Sản phẩm của
ngành nông nghiệp thờng rất khó bảo quản vì thế việc xác định thời điểm tiêu
thụ có ý nghĩa rất lớn. Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch không đợc bảo quản chế
biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị h hỏng, kém phẩm chất do đó giá cả sản phẩm
giảm hoặc không tiêu thụ đợc, điều này gây thiệt hại rất lớn cho ngời sản xuất.
Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính thời vị nên doanh
thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào

thời kỳ thu hoạch sản phẩm.
Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó có
vai trò tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiến hành
thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trong ngành
XDCB là sản phẩm đơn chiếc và đợc sản xuất theo đơn đặt hàng, sản phẩm xây
lắp đợc sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất lợng của ngời
giao khoán. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng chủ yếu và khách
quan của chế độ thanh toán nh hạng mục công trình và khối lợng hoàn thành
theo giai đoạn quy ớc, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn
thành. Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc vào thời gian và tiến độ thi
công.

16
Đối với ngành thơng mại dịch vụ : đặc điểm của nó là kinh doanh thơng
mại và cơ cấu các dịch vụ cho khách hàng. Vì vậy hàng hoá của các doanh
nghiệp này thờng đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau. Trong ngành thơng
mại thì tiêu thụ hàng hoá đợc xem là hoạt động chủ yếu và đợc tiến hành song
song với hoạt động mua hàng. Còn trong doanh nghiệp kinh doanh và cơ cấu
dịch vụ thì tiêu thụ sản phẩm thờng đi liền với sản xuất có nghĩa là thời điểm
tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra đồng thời với thời điểm sản xuất và cung ứng dịch
vụ.
1.2.2. Sản phẩm của doanh nghiệp
Sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhân tố về khối lợng, chất lợng và
kết cấu chủng loại.
- Khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng (111, 12, 13, 14, 15) HĐ
1.3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và
doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành, từng doanh
nghiệp.

Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành chi phối, ảnh hởng lớn đến
tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nên việc tiêu thụ sản phẩm ở những ngành
khác nhau cũng có những đặc trng riêng và ảnh hởng tới doanh thu của doanh
nghiệp.
Trong ngành công nghiệp, do sản phẩm sản phẩm đa dạng, phong phú nhất
là những sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho xã hội. Vì vậy có thể nói đây là lĩnh
vực cạnh tranh mạnh nhất. Cùng với sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, việc sản xuất
ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đa dạng về mẫu
mã, chủng loại, chất lợng nên đợc tiêu thụ nhanh đáp ứng phù hợp với ngời tiêu
dùng. Nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, đầu t nớc ngoài ồ ạt, lấn sâu
vào thị trờng Việt Nam khiến thị trờng nội địa có nhiều xáo trộn, đặc biệt là
hàng ngoại có chất lợng cao cạnh tranh rất quyết liệt.

17
Do đặc điểm của ngành xây dựng cơ bản là khâu đầu của tái sản xuất mở
rộng, đóng vai trò quyết định trong việc tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các
doanh nghiệp xây lắp khi tiến hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm.
Nói chung thi công xây lắp là một loại hình sản xuất công nghiệp theo đơn đặt
hàng. Sản phẩm xây lắp đợc sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng
về chất lợng đã định của ngời giao nhận. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm xây lắp
là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về. Việc
tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hởng khách quan của chế độ thanh toán nh hạng
mục công trình và khối lợng hoàn thành theo giai đoạn quy ớc, hoặc thanh toán
theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành. Do đó, doanh thu cũng phụ
thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.
Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sản
xuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những
nét riêng biệt. Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hay
ngắn phụ thuộc vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con ngời ít tác
động vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con ngời ít tác động vào đợc.

Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn.
Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu đợc bảo quản, chế biến tiêu thụ nhạy thì có
chất lợng cao, nếu không bảo quản để lâu gây h hỏng, kém phẩm chất, không đ-
ợc thị trờng chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụ cũng chậm, doanh thu
giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc ngời sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất
của ngành nông nghiệp mang tính chất thời vụ nên doanh thu về tiêu thụ sản
phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thờng tập trung chủ yếu vào vụ thu
hoạch.
1.3.2. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Bao gồm các nhân tố về khối lợng, chất lợng, kết cấu chủng loại mặt hàng.
Khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng có ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lợng sản phẩm sản
xuất và tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Vì thế,
tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp đầu tiên để tăng

18
doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt tới một mức độ
nào đó lại phụ thuộc vào nhu cầu thị trờng và quy mô sản xuất sản phẩm của
doanh nghiệp. Để có đợc sản phẩm sản xuất thì trớc hết doanh nghiệp phải xác
định số lợng sản phẩm sẽ đa ra thị trờng tiêu thụ, nhng vấn đề đặt ra là khối l-
ợng sản phẩm đó phải phù hợp với nhu cầu thị trờng, tức là ngời ta chỉ sản xuất
khi đảm bảo đợc khả năng bán hàng. Nếu khối lợng sản phẩm quá lớn vợt quá
nhu cầu thị trờng thì dù sản phẩm có hấp dẫn đến mấy nhng sức mua có hạn nên
không thể tiêu thụ hết đợc và điều này sẽ làm tăng chi phí lu kho, bảo quản và
gây ứ đọng vốn và ngợc lại thì gây ảnh hởng đến khả năng tích luỹ của doanh
nghiệp.
Chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất có tác
động quyết định tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì chất lợng của sản phẩm hàng hoá
là công cụ sắc bén và lợi thế trong cạnh tranh, có thể nói chất lợng sản phẩm là

lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và là tuy tín của doanh nghiệp đối
với khách hàng.
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tiêu thụ thì doanh
nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới nhân tố chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản
phẩm tốt sẽ thu hút đợc khách hàng tạo khả năng tăng giá bán, tăng khối lợng
sản phẩm tiêu thụ chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng, tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm. Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản
phẩm nhanh chóng, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng, ngợc lại thì
sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dần dần bị đào thải ra khỏi thị trờng tiêu thụ.
Nh vậy chất lợng sản phẩm đợc nâng cao không những ảnh hởng tới giá
bán sản phẩm mà còn ảnh hởng tới khối lợng sản phẩm tiêu thụ, do đó ảnh hởng
trực tiếp tới doanh thu. Sản phẩm sản xuất ra có thể đợc phân thành những loại
khác nhau : loại I, loại II, loại III và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau.
Sản phẩm có phẩm chất cao giá bán sẽ cao hơn, vì vậy chất lợng chính là giá trị
đợc tạo thêm.

19
Nâng cao chất lợng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng
và nhanh chóng thu đợc tiền hàng. Ngợc lại những sản phẩm chất lợng kém,
không đúng yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ chối việc
chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp làm giảm
doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hởng rất lớn bởi yếu tố kết cấu
chủng loại mặt hàng đa ra tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so
với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt hàng có
công dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu của ngời tiêu
dùng.
Trong nền kinh tế thị trờng càng phát triển thì đời sống vật chất tinh thần
ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con ngời ngày càng phong phú và đa dạng.

Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ tung ra thị tr-
ờng các sản phẩm mà thị trờng cần, giảm bớt các sản phẩm không còn thích
hợp. Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện hơn, kiểu cách mẫu
mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả ngời tiêu dùng nhờ đó đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm.
Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí ít nhng giá bán lại cao, có
những mặt hàng chi phí sản xuất tơng đối nhiều mà giá bán lại thấp. Việc thay
đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm có giá
bán khác nhau cũng ảnh hởng lớn đến quy mô tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp
có thể tăng đợc khả năng thâm nhập vào thị trờng, mở rộng tiêu thụ chủng loại
sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất tiêu thụ một
cách hợp lý.
1.3.3. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm tiêu thụ là một nhân tố quan trọng có ảnh hởng tới tình
hình tài chính và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Về nguyên tắc, giá cả là
biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị. Doanh thu
tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào giá bán sản phẩm và có ảnh hởng tới lợi nhuận

20
của doanh nghiệp. Vì vậy để mở rộng khả năng tiêu thụ và doanh thu, doanh
nghiệp phải có một chính sách định giá hợp lý với cơ chế thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay có nhiều thành phần kinh tế cạnh tranh với
nhau, để tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì việc sử dụng giá cả nh một công cụ
sắc bén là khả năng doanh nghiệp có thể thực hiện đợc. Nớc ta hiện nay áp dụng
cơ chế một giá, đó là giá thoả thuận đợc hình thành trên thị trờng phù hợp với
quan hệ cung cầu. Nhà nớc chỉ can thiệp vào việc định giá sản phẩm có tính
chiến lợc hoặc mang tính phục vụ toàn quốc. Vì vậy doanh nghiệp phải trên cơ
sở nghiên cứu quan hệ cung cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng và nhu cầu có khả năng
thanh toán để đa ra một chính sách phù hợp với sự biến đổi của thị trờng, phù
hợp với mục tiêu kinh doanh. Từ đó có thể kích thích tiêu thụ sản phẩm hàng

hoá, giúp cho doanh nghiệp thành công trên thơng trờng.
Thông thờng mục đích căn bản của việc định giá là thu đợc càng nhiều lãi
càng tốt. Tuy nhiên tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể định
ra các mức giá bán khác nhau. Có các chính sách định giá sau :
- Chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng : Chính sách này áp dụng khi
mà doanh nghiệp muốn đa ra một khối lợng lớn sản phẩm nhằm nhanh chóng
xâm nhập thị trờng và bán ngay một khối lợng sản phẩm lớn để thu hồi số tiền
nh mong muốn. Đặc biệt, khi doanh nghiệp thực hiện tốt công tác quản lý kinh
doanh, hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản phẩm củ doanh nghiệp thấp hơn so
với mặt bằng giá cả thị trờng mà vẫn đảm bảo bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận
thoả đáng thì đây là lợi thế so sánh bằng giá cả của doanh nghiệp. Lợi thế này
giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, chiến thắng trong cạnh tranh và tạo điều
kiện mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Việc áp dụng chính sách này phải đợc cân nhắc kỹ lỡng vì nó có thể gây
nghi ngờ cho khách hàng về chất lợng của sản phẩm, giảm uy tín của doanh
nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh.
- Chính sách giá theo thị trờng : Để thực hiện đợc chính sách này doanh
nghiệp phải coi tọng công tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sản phẩm sao

21
cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trờng có thể cạnh tranh với các sản
phẩm cùng loại khác trên thị trờng.
- Chính sách định giá cao hơn thị trờng : Đợc áp dụng đối với những mặt
hàng mới, chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó. Sau đó
có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộng thị trờng.
- Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bị
bão hoà thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn) để
đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.
Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phơng châm thu lãi lớn
trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà ngời tiêu dùng có thể chấp

nhận đợc. Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hút khách hàng
nh kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm, xác định hoa
hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và ngời môi giới tiêu thụ để mở
rộng thị trờng.
1.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn đợc
áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trờng tiêu thụ và ngời mua đợc đặt ở
vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng là một nhân tố có tác động
thúc đẩy hoặc kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sự tác
động này thể hiện trên một số mặt chủ yếu :
- Hình thức bán hàng : Mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùng
khác nhau, do vậy nếu doanh nghiệp áp dụng nhiều hình thức bán hàng thì
khách hàng sẽ có điều kiện lựa chọn cho mình một phơng thức thích hợp. Điều
này sẽ kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo điều
kiện để doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
- Phơng thức thanh toán tiền hàng : Phơng thức thanh toán tiền hàng
nhanh chóng, tiện lợi sẽ tạo đợc tâm lý thoải mái cho ngòi mua. Nếu doanh
nghiệp áp dụng nhiều phơng thức thanh toán sẽ giúp khách hàng tự do lựa chọn
phơng thức họ cảm thấy phù hợp. Phơng thức thanh toán nếu đợc tổ chức tốt sẽ
giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng thu đợc tiền hàng và việc tổ chức tốt công

22
tác thanh toán chính là đòn bẩy kích thích tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm.
- Hệ thống dịch vụ trớc và sau bán hàng : Hệ thống dịch vụ nhằm mang
đến sự phục vụ tốt và sự thoả mãn nhu cầu vật chất của khách hàng khi mua sản
phẩm của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống dịch vụ kèm
theo bán hàng nh vận chuyển miễn phí, bảo hành sản phẩm, lắp ráp, hiệu
chỉnh sẽ tạo đ ợc ấn tợng tốt đối với khách hàng, gây đợc lòng tin cho khách
hàng, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Trong điều kiện xã hội ngày

càng phát triển, khả năng thanh toán ngày càng cao thì yếu tố dịch vụ đang tỏ rõ
lợi thế : sản phẩm có chất lợng cao đi kèm với hệ thống dịch vụ hoàn hảo là sức
mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.5. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì phân phối sản phẩm do Nhà
nớc nắm quyền chi phối và các doanh nghiệp không cần phải quảng cáo cho sản
phẩm của mình. Nhng ngày nay, họ phải tự tìm lấy khách hàng cho mình quảng
cáo sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu đợc. Thông qua hoạt động
quảng cáo giúp cho khách hàng có đợc những thông tin cô đọng, đặc trng về
sản phẩm và giúp họ quyết định sẽ lựa chọn sản phẩm nào. Đối với sản phẩm
mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy đợc những
u việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của khách hàng tìm đến với sản
phẩm của doanh nghiệp. Cùng một mặt hàng nhng nếu quảng cáo sẽ tăng đợc
khối lợng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là ngời bán hàng đắc lực giúp cho
khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tìm đến vớ khách hàng ở
những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt. Quảng cáo
giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớm giải toả lợng hàng tồn đọng. Tuy
nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cực đối với tiêu thụ sản phẩm khi doanh
nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình.
1.3.6. Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng và nhu
cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vì mọi hoạt

23
động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trờng và nhu cầu thị tr-
ờng. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trờng là hết sức cần thiết đối với mọi doanh
nghiệp. Thông qua nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc những thông tin cần
thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thay thế, bổ sung, nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại cũng nh trong tơng lai. Nghiên cứu thị tr-
ờng còn cho biết các thông tin từ phía Nhà nớc, từ phái các nhà cung cấp và

nh vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu đợc các quy luật vận động của thị trờng từ
đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn đề liên quan tới hoạt động kinh
doanh của mình nh quyết định kinh doanh mặt hàng nào có triển vọng nhất về
mặt số lợng, giá cả bao nhiêu ? để đảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năng phân
tích, nhìn nhận vấn đề của những ngời quản lý và những quyết định quản lý của
họ. Nếu ngời quản lý nắm bắt đợc cơ hội thì sẽ tạo điều kiện tăng nhanh doanh
số bán ra vì cơ hội chỉ xảy ra trong chốc lát và ngợc lại.
1.3.7. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng thời kỳ khác nhau mà chủ trơng chính
sách pháp luật của Nhà nớc tác động vào mỗi thị trờng khác nhau. Nếu Nhà nớc
quan tâm và khuyến khích sản xuất sản phẩm củ doanh nghiệp thì thông qua
chính sách giá cả, thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều kiện thuận lợi
cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh nói chung và trong công tác tiêu
thụ sản phẩm nói riêng.
1.4. Giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Qua việc phân tích các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm, ta có thể đa ra một số các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm sau :
1.4.1. Tăng khối lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Khối lợng sản phẩm sản xuất càng nhiều và phù hợp với nhu cầu của thị tr-
ờng thì khả năng về doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng lớn. Đây là một giải pháp

24
hết sức quan trọng và cơ bản, nó có tác động trực tiếp thúc đẩy khối lợng sản
phẩm tiêu thụ tăng lên. Để thực hiện đợc điều này các doanh nghiệp cần phải đa
ra các biện pháp phù hợp nhằm nâng cao năng lực sản xuất, tăng khối lợng sản
phẩm sản xuất ra trong kỳ nh :

+ Chủ động đổi mới TSCĐ một cách kịp thời, nâng cao năng lực hoạt động
của các TSCĐ hiện có, có kế hoạch đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ tay
nghề của công nhân và trình độ quản lý của cán bộ.
+ Sử dụng các biện pháp khuyến khích vận chuỷen nhằm kích thích ngời
lao động tăng năng suất lao động.
+ Huy động tới mức tối đa các tài sản vào sản xuất, khai thác một cách
triệt để công suất của máy móc thiết bị đồng thời tổ chức sản xuất một cách hợp
lý và khoa học.
Đó mới chỉ là vấn đề tăng khối lợng sản xuất còn việc tăng khối lợng sản
phẩm tiêu thụ cũng là một giải pháp không kém phần quan trọng. Khi đã tạo ra
khối lợng sản phẩm nhất định trong khâu sản xuất, doanh nghiệp phải đa các
sản phẩm của mình ra tiêu thụ. Để có thể tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ
doanh nghiệp cần phải điều tra nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng, áp dụng
các phơng thức bán hàng và phơng thức thanh toán đa dạng phù hợp, sử dụng
tốt các công cụ thúc đẩy tiêu thụ nh : chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán,
miễn giảm cớc phí vận chuyển, quà tặng khi mua hàng
1.4.2. Nâng cao chất lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố
đầu tiên mà ngời tiêu dùng quan tâm. Để sản phẩm của doanh nghiệp có khả
năng đứng vững trên thị trờng và có khả năng cạnh tranh với sản phẩm của các
doanh nghiệp trong và cũng nh ngoài sản phẩm của nớc ngoài doanh nghiệp cần
phải chú trọng quan tâm tới vấn đề chất lợng sản phẩm. Ki chất lợng sản phẩm
đạt đợc mức yêu cầu của ngời tiêu dùng thì sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp sẽ đạt ngời tiêu dùng chấp nhận và do đó việc tiêu thụ các sản phẩm
cũng dễ dàng hơn, điều này tất yếu sẽ làm cho khối lợng sản phẩm tiêu thụ của
doanh nghiệp tăng lên. ý thức đợc vấn đề này doanh nghiệp cần phải áp dụng

25