phân tích tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty tnhh phát triển mạng lưới toàn cầu nam dũng tại khu công nghiệp như quỳnh – huyện văn lâm - tỉnh hưng yên

Lời cam đoan
Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của tôi. Số liệu và kết
quả nghiên cứu là trung thực và chưa từng được sử dụng trong bất cứ luận văn,
luận án nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đều đã
được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn
gốc.
Hà Nội, ngày 15 tháng 5 năm 2008
Sinh viên
Nguyễn Thị Lê Na
i
Lời cảm ơn!
Qua thời gian 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học Nông Nghiệp I
– Hà Nội, tôi được sự dạy dỗ chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô giáo, đặc biệt là các
giảng viên trong Khoa Kinh tế & PTNT đã giúp đỡ tôi tích lũy kiến thức cơ bản
cũng như đạo đức tư cách con người. Đến nay tôi đã hoàn thành báo cáo tốt nghiệp
với đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH
phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng tại Khu công nghiệp Như Quỳnh –
huyện Văn Lâm - tỉnh Hưng Yên” dưới sự giúp đỡ, bảo ban cặn kẽ tận tình của
các thầy cô giáo trong khoa. Nhân dịp tổng kết thực tập, cũng là dịp tổng kết 4 năm
học tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các tập thể và các cá nhân đã giúp
đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực tập.
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn tới cô giáo ThS. Nguyễn thị Tuyết Lan,
Giảng viên bộ môn Phát triển nông thôn đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá
trình thực tập tốt nghiệp.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên công ty TNHH
phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng, đặc biệt là các nhân viên phòng kinh
doanh, phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự đã giúp đỡ nhiệt tình trong thời
gian tôi thực tập tại công ty.
Tôi xin trân trọng cảm ơn gia đình và toàn thể bạn bè đã là nguồn động viên
khích lệ và là động lực để tôi nỗ lực cố gắng trong suốt quá trình học tập.

Do thời gian thực tập ngắn cộng với trình độ năng lực bản thân hạn chế nên bài
luận văn tốt nghiệp của tôi không tránh khỏi những sai sót, kính mong sự đóng góp ý
kiến của thầy, cô, các anh chị và bạn bè để bài luận văn ngày một hoàn thiện hơn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn sự cộng tác của mọi người!
Hà Nội, ngày17 tháng 05 năm 2008
Sinh viên: Nguyễn Thị Lê Na
Lớp:KT49B
ii
MỤC LỤC
Khái niện về tiêu thụ sản phẩm 6
iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Số lượng đàn gia súc – gia cầm cả nước 23
Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty năm 2007 30
Bảng 3.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty (2005-2007) 33
Bảng 3.3: Kết quả sản xuẩt kinh doanh của công ty (2005-2007) 35
Bảng 4.1: Danh sách sản phẩm TĂCN đặc trưng 43
Bảng 4.2: Chế độ chiết khấu áp dụng cho tất cả các đại lý cấp I của công ty 50
Bảng 4.3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ cám TĂCN của công ty 56
Bảng 4.4: Kết quả tiêu thụ TĂCN theo từng loại của công ty 58
Bảng 4.5: Kết quả tiêu thụ TĂCN của công ty theo khu vực 61
Bảng 4.6: So sánh giá cả các sản phẩm TĂCN cạnh tranh cùng loại 64
Bảng 4.7: Ma trận SWOT trong phân tích tiêu thụ TĂCN công ty Nam Dũng 71
Bảng 4.8: Dự kiến xây dựng mô hình liên kết giữa công ty và hộ chăn nuôi trong thời gian tới 77
Bảng 4.9: Dự báo sản lượng thịt tiêu thụ cả nước đến năm 2010 81
Bảng 4.10: Dự báo nhu cầu TĂCN cả nước đến năm 2010 82
Bảng 4.11: Kế hoạch tiêu thụ TĂCN của công ty 84
Bảng 4.12: Kế hoạch tiêu thụ TĂCN của công ty theo thị trường 85
iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Khái niện về tiêu thụ sản phẩm 6
Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối 10
Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy công ty 27
Sơ đồ 4.1: Quy trình sản xuất TĂCN của công ty 40
Sơ đồ 4.2: Các kênh phân phối của công ty 48
Sơ đồ 4.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối TĂCN của công ty 53
v
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TĂ: thức ăn
TĂCN : Thức ăn chăn nuôi
TSLĐ: Tài sản lưu Động
ĐTNH: Đầu tư ngắn hạn
NH: Ngân hàng
VAT: Thuế giá trị gia tăng
TSCĐ: Tài sản cố định
ĐTDH: Đầu tư dài hạn
CCDC: Công cụ dụng cụ
TTY: Thuốc thú y
DVKH: Dịch vụ khách hàng
P.P : Phân phối
TC: tài chính
DN: Doanh nghiệp
vi
Phần I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1-Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Chăn nuôi chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong nền nông nghiệp cũng như
trong nền kinh tế nước ta. Nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu về thực phẩm
càng lớn. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tạo động lực
cho ngành sản xuất TĂCN phát triển vượt bậc nhờ có dây chuyền công nghệ, máy

móc hiện đại. Điều này là điều kiện rất thuận lợi cho những nước đi sau như nước
ta. Nhưng xu hướng toàn cầu hoá cũng đã tạo sức ép không nhỏ tới các công ty sản
xuất TĂCN nội địa như: Long Châu, Nam Dũng, VIC, Nam Việt, An Khánh,…do
sự xuất hiện ngày càng nhiều công ty liên doanh với nước ngoài như: CP( Thái
Lan), Proconco (Pháp), CJ (Hàn Quốc), Cargill (Mỹ)…
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm TĂCN của các công ty nội địa trở nên khó khăn.
Đặc biệt mấy năm gần đây liên tiếp bùng nổ đại dịch: cúm gia cầm, H5N1, long
móng lở mồm, dịch tai xanh, bò điên… đã có ảnh hưởng nặng nề tới hoạt động tiêu
thụ TĂCN. Bên cạnh đó điều kiện tự nhiên nước ta hiện nay do tác động của quá
trình CNH – HĐH đã có nhiều bất ổn cũng gây bất trắc cho ngành chăn nuôi như
hạn hán, lũ lụt….Cụ thể như Đại hàn cuối năm 2007 đã làm hàng loạt gia súc, gia
cầm bị chết rét, bà con chăn nuôi hoang mang, tiêu thụ TĂCN có bước chững lại.
Không những thế hiện nay các DN sản xuất TĂCN đang phải đối mặt với thách
thức về nguyên liệu cho sản xuất, khối lượng nguyên liệu cung ứng trong nước
không đủ đáp ứng nhu cầu, giá nguyên liệu trong nước và nhập khẩu không ngừng
tăng cao mặc dù nhà nước đã có nhiều chính sách miễn giảm thuế nhập khẩu. Do
đó giá TĂCN đã bị đội lên khiến cho công tác tiêu thụ rất khó khăn.
Mục tiêu của các DN là đẩy mạnh tiêu thụ vì đây là chiến lược hàng đầu, là
khâu then chốt của quá trình sản xuất kinh doanh. Muốn làm tốt điều này cần phải
thực hiện tốt các công tác từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản xuất
1
và tiêu thụ hiệu quả, phải thường xuyên phân tích – đánh giá kết quả tiêu thụ. Phân
tích tiêu thụ là công cụ đắc lực giúp DN đánh gía đúng thực trạng tình hình tiêu
thụ, phản ánh đúng điểm mạnh – điểm yếu, tìm hiểu nguyên nhân – những vấn đề
phát sinh để đưa ra những giải pháp cụ thể cải tiến và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của DN.
Công ty Nam Dũng cũng không nằm ngoài vòng xoáy chung của thị trường.
Hiện nay giá TĂCN của công ty đang tăng cao gây khó khăn lớn cho tiêu thụ, do thị
trường nguyên liệu khó khăn, công tác quản lý sản xuất và tiêu thụ còn nhiều bất
cập. Nhận thấy được khó khăn này, dựa trên vai trò đặc biệt cần thiết của việc phân

tích tiêu thụ nên tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ
thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng”
1.2-Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1-Mục tiêu chung
Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm TĂCN của công ty TNHH phát triển
mạng lưới toàn cầu Nam Dũng tại khu công nghiệp Như Quỳnh – Văn Lâm –
Hưng Yên, trên cơ sở đó phân tích và đưa ra những định hướng nhằm cải tiến và
nâng cao kết quả tiêu thụ của công ty.
1.2.2-Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về tình hình tiêu thụ sản để có cách
nhìn nhận, đánh giá khoa học về các vấn đề liên quan tới hoạt động tiêu thụ.
- Phản ánh thực trạng tình hình tiêu thụ TĂCN, phân tích - đánh giá kết quả
tiêu thụ đạt được của công ty trong thời gian qua.
- Đề xuất các giải pháp cụ thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ TĂCN.
2
1.3- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1- Đối tượng nghiên cứu
Công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng.
1.3.2-Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam
Dũng tại Khu công nghiệp Như Quỳnh – huyện Văn Lâm – tỉnh Hưng Yên.
- Phạm vi thời gian nghiên cứu đề tài: từ 10/1/2008 - 17/5/2008
- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ TĂCN của công ty trong
thời gian qua, tìm hiểu các chiến lược liên quan tới hoạt động tiêu thụ như chiến
lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược hỗ trợ
Marketing. Đánh giá kết qủa tiêu thụ đạt được, phân tích các nhân tố ảnh hưởng
thông qua ma trận SWOT.
3
Phần II. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ
2.1-Cơ sở lý luận

2.1.1- Khái niệm cơ bản
 Phân tích hoạt động kinh doanh
Phân tích hoạt động kinh doanh hiểu theo nghĩa chung nhất là quá trình
nghiên cứu tất cả những hiện tượng, sự vật có liên quan trực tiếp và gián tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh. Qúa trình phân tích được tiến hành từ khảo sát thực
tế đến tư duy trừu tượng, tức là từ quan sát thực tế thu thập thông tin số liệu, xử lý
phân tích các thông tin – số liệu, tìm hiểu nguyên nhân, đề ra định hướng hành
động và các giải pháp thực hiện định hướng đó.
* Vai trò của phân tích hoạt động kinh doanh:
Đây là một quá trình chiếm vị trí quan trọng, là một trong những công cụ
quản lý kinh tế hiệu quả. Nó giúp đánh giá, xem xét việc thực hiện các chỉ tiêu
kinh tế như thế nào, những mục tiêu đặt ra được thực hiện đến đâu, rút ra những
tồn tại, tìm nguyên nhân khách quan và chủ quan, đề ra biện pháp khắc phục để tận
dụng triệt để thế mạnh của công ty. Phân tích tình hình tiêu thụ không chỉ là điểm
kết thúc của một chu kì sản xuất kinh doanh mà còn là điểm khởi đầu cho một chu
kì kinh doanh mới, là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp có hoạch định chiến lược
phát triển hiệu quả.
* Nội dung phân tích hoạt động kinh doanh:
Phân tích gắn liền với các hoạt động của doanh nghiệp như công tác chỉ đạo
sản xuất, công tác tổ chức lao động, công tác bán hàng , công tác tài chính….
Phân tích dựa vào các chỉ tiêu kinh tế: Như doanh thu bán hàng, giá trị sản
xuất, giá thành, lợi nhuận…các chỉ tiêu này được phân tích trong mối quan hệ với
các điều kiện như: lao động, vốn, vật tư…
4
Phân tích có chỉ tiêu tuyệt đối, tương đối, bình quân, chỉ tiêu chất lượng và số lượng.
Chỉ tiêu tuyệt đối: Đánh giá quy mô kết quả kinh doanh
Chỉ tiêu tương đối: Phân tích các mối quan hệ giữa các bộ phận, xu hướng phát
triển
Chỉ tiêu bình quân: Phản ánh trình độ phổ biến của các hiện tượng.
Phân tích không chỉ dừng lại ở việc đánh giá kết quả thông qua các chỉ tiêu kinh tế mà

đi sâu vào các nhân tố ảnh hưởng gián tiếp – trực tiếp biểu hiện trên các chỉ tiêu đó.
 Thị trường
Thị trường theo nghĩa hẹp: Là tổng hợp các điều kiện để thực hiện giá trị
hàng hoá, phản ánh mối quan hệ giữa người với người trong lĩnh vực mua bán, trao
đổi hàng hoá – dịch vụ. Thị trường là cầu nối của người sản xuất và tiêu dùng, là
mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Tìm hiểu thị trường để trả lời được ba
câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào.
Đối với bất kì một doanh nghiệp nào thì quá trình tiêu thụ sản phẩm vẫn là
điều kiện sống còn, là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.Nó
là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hoá -
dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá – dịch vụ cho khách hàng, đồng thời
thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức sản xuất,
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng …nhằm đạt hiệu quả mục tiêu.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi có tiêu thụ được thì mới
thực hiện được quá trình tái sản xuất. Vậy tiêu thụ sản phẩm quyết định đến quá trình
sản xuất kinh doanh và đến quay vòng vốn của doanh nghiệp.
5
2.1.2-Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
 Khái niện về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn của quá trình sản xuất, nó là yếu tố quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất. Thông qua tiêu thụ, giá trị
và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện. Với quan điểm đó,
chúng tôi thấy rằng tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa, tiền
tệ giữa các chủ thể kinh tế.
 Đặc điểm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp với
khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, mẫu mã đẹp

mắt, phương thức thanh toán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt….Thực hiện tốt các
khâu của quá trình tiêu thụ giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường, tiêu
thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lối cuốn được khách hàng, không ngừng mở
rộng thị phần.
Tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kì sản xuất
kinh doanh càng rút ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng
vốn càng cao.
Kết quả của công tác tiêu thụ còn giúp cho doanh nghiệp xác định được
phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất kinh doanh. Vì thông qua đó,
doanh nghiệp biết được nhu cầu của thị trường về mặt hàng của họ. Kết hợp thực tế
tiêu thụ và công tác nghiên cứu dự đoán thị trường mà doanh nghiệp lập kế hoạch
sản xuất kinh doanh phù hợp, tránh gây tồn kho hay không thoả mãn nhu cầu của
thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, qua
đây người sản xuất biết được những thông tin cần thiết từ thị trường, hiểu rõ được
6
nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó mà
doanh nghiệp có thể đưa ra các đối sách hợp lý đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
 Đặc điểm và vai trò của tiêu thụ TĂCN:
* Thị trường tiêu thụ TĂCN:
Thị trường tiêu thụ TĂCN là thị trường cạnh cạnh tranh hoàn hảo, có nhiều
người bán và nhiều người mua. Mỗi sản phẩm được sản xuất phải có một công
thức chế biến, một dây chuyền công nghệ nhất định. Điều này quyết định đến giá
và chủng loại sản phẩm, mỗi sản phẩm có đặc trưng riêng và mang thương hiệu
của công ty sản xuất ra. Các sản phẩm của công ty có thể thay thế cho nhau ở mức
độ cao nhưng không phải là thay thế hoàn hảo. Cấu thành sản phẩm phần lớn là
nông sản (ngô, sắn, gạo, đậu tương. Bột cá, bột xương…) nên giá đầu vào không
ổn định, ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm. Ngành chăn nuôi có tỷ lệ rủi ro cao, nhà
sản xuất đôi khi chịu chung rủi ro với người chăn nuôi. Thị trường TĂCN chịu
nhiều ảnh hưởng của sản xuất nông nghiệp.

* Sản phẩm TĂCN: Theo nghị định số 15/CP của Chính phủ thì TĂCN là sản
phẩm đã qua chế biến công nghiệp có nguồn gốc thực vật, động vật, vi sinh vật,
hoá chất, khoáng chất cung cấp cho vật nuôi các chất dinh dưỡng để đảm bảo cho
hoạt động sống - sinh trưởng - phát triển và sinh sản. Hai loại TĂCN tiêu thụ chủ yếu
là thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh và thức ăn đậm đặc.
Thức ăn đậm đặc là thức ăn giàu đạm có hàm lượng cao về protein, khoáng,
vitamin, axitamin và kháng sinh.
Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh là hỗn hợp nhiều thức ăn đơn được phối chế
theo công thức, đảm bảo có đủ các chất dinh dưỡng duy trì đời sống và sức sản
xuất của vật nuôi không cần cho một loại thức ăn nào khác ngoài nước uống.
7
* Vai trò của TĂCN:
TĂCN có vai trò rất quan trọng trong việc cung cấp các chất dinh dưỡng
cần thiết như protein, lipit, gluxit, khoáng chất, vitamin…cho vật nuôi. TĂCN là
nhân tố quyết định đến sự sinh trưởng và phát triển của vật nuôi theo các thời kì
sinh trưởng và mục đích chăn nuôi. Trong chăn nuôi, thức ăn chiếm tới 70-80% chi
phí để sản xuất ra sản phẩm. Chính vì vậy người chăn nuôi luôn quan tâm đến việc
phải sử dụng TĂCN như thế nào để chi phí thấp nhất, sản phẩm bán ra thu được lãi
cao và đáp ứng nhu cầu thị trường.
TĂCN được sản xuất trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu dinh dưỡng của vật
nuôi nên cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng cho vật nuôi bảo đảm sinh trưởng
nhanh, rút ngắn chu kì sinh trưởng của vật nuôi so với phương pháp chăn nuôi
truyền thống.
Phương pháp chăn nuôi truyền thống sử dụng TĂ tận dụng, thường phải nấu
lên nên tốn thời gian và lao động, chu kì chăn nuôi kéo dài, quay vòng vốn chậm
và không chăn nuôi quy mô lớn được. TĂCN công nghiệp ra đời góp phần phát
triển ngành chăn nuôi hàng hoá theo hướng xuất khẩu thay cho chăn nuôi nhỏ lẻ
trước đây; Thực hiện chuyển dịch cơ cấu sản xuất nông nghiệp từ trồng trọt sang
chăn nuôi; Chuyển dịch lao động nông nghiệp từ trồng trọt sang chăn nuôi và các
hoạt động dịch vụ khác.

TĂCN công nghiệp được sản xuất từ các nguyên liệu là sản phẩm của
ngành nông nghiệp như gạo, cá, sắn, đậu tương…nên khi ngành sản xuất TĂCN
phát triển thì kéo theo một số ngành khác cũng phát triển.
* Đặc điểm của tiêu thụ TĂCN:
Tiêu thụ TĂCN công nghiệp thường có nhiều cấp trung gian tham gia. Hoạt
động chăn nuôi thường diễn ra khắp nơi, ở nhiều vùng (thành thị, nông thôn, miền
núi, đồng bằng, hải đảo). Nhu cầu sử dụng TĂCN là rất lớn trong khi phân bố các
8
nhà máy sản xuất chỉ tập trung ở địa điểm nhất định nên để đưa sản phẩm tới tay
người chăn nuôi cần phải thông qua các trung gian phân phối như doanh nghiệp
thương mại, các đại lý phân phối. Do vậy, tiêu thụ TĂCN có những đặc điểm riêng
của mỗi vùng, của từng kênh phân phối.
Thị trường TĂCN là thị trường cạnh tranh hoàn hảo nên sự cạnh tranh giữa
các công ty sản xuất TĂCN là sự cạnh tranh thông qua chất lượng, giá cả, chính
sách phân phối và chính sách hỗ trợ bán hàng. Nếu doanh nghiệp nào có sức cạnh
tranh trên tất cả các lĩnh vực trên thì sẽ có thị trường tiêu thụ lớn, ngược lại nếu
doanh nghiệp không có một trong các yếu tố cạnh tranh trên thì sẽ khó tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường.
Qúa trình vận chuyển và sử dụng TĂCN có ảnh hưởng đến chất lượng của
sản phẩm. TĂCN dễ hư hỏng (do nấm mốc, ẩm thấp, vi khuẩn xâm nhập). Nếu
trong quá trình sản xuất và tiêu thụ mà không bảo đảm tốt các yêu cầu về tiêu
chuẩn chất lượng, kĩ thuật đóng gói, bảo quản, vận chuyển thì sản phẩm sẽ xuống
cấp nhanh chóng.
2.1.3-Các kênh phân phối sản phẩm
 Khái niệm kênh phân phối: theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một
tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia
vào quá trình đưa hàng hoá – dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các yếu tố cấu thành kênh phân phối (người sản xuất, người tiêu dùng,
người bán lẻ, các đại lý, người mô giới…….)
+ Người sản xuất là người cung ứng hàng hoá dịch vụ, là nguồn cung trên

thị trường, góp phần quan trọng trong việc đảm bảo an toàn – chất lượng của sản
phẩm khi đưa ra lưu thông .
+ Đại lý bán buôn(hay đại lý cấp I: Là cơ sở kinh doanh lấy hàng trực tiếp từ
cơ sở sản xuất để nhằm giới thiệu sản phẩm và cung ứng cho các đại lý nhỏ hơn.
9
Đây có thể là các đại lý độc quyền của công ty được công ty lập ra hoặc mua lại
hoặc là một đại lý đủ tiêu chuẩn về số lượng tiêu thụ hàng tháng được doanh
nghiệp công nhận là Đại lý câp I của mình. Tại các đại lý này, sản phẩm được bán
với giá của công ty và hưởng chiết khấu và nhiều hình thức khuyến mại trực tiếp từ
phía công ty.
+ Đại lý bán lẻ(như đại lý cấp II): Là cơ sở kinh doanh lấy hàng từ đại lý cấp
I, hoặc lấy trực tiếp từ cơ sở sản xuất, với quy mô nhỏ hơn đại lý cấp I. Có thể tự
định giá và có sự cạnh tranh gay gắt về việc thu hút khách hàng.
+ Người tiêu dùng : Là đối tượng trực tiếp sử dụng các sản phẩm. Nhu cầu
của họ hình thành nhu cầu của thị trường. Họ là đối tượng chính mà các tác nhân
khác trên thị trường quan tâm và hướng tới.
 Cấu trúc các kênh phân phối
Kênh tiêu thụ TĂCN gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, được thể hiện
qua sơ đồ:
Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối
Đại lý bán buôn
Đại lý bán lẻ
DN sản xuất
Nhân viên bán hàng
Người tiêu dùng
Đại lý bán lẻ
10
Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy đến thẳng
người chăn nuôi mà không thông qua các khâu trung gian. Người ta gọi đây là kênh
tiêu thụ cấp 0, ở đây các nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường là các đại diện

của người sản xuất. Theo kênh này, người sản xuất và người chăn nuôi gần nhau
hơn, tránh được hiện tượng hàng nhái kém chất lượng, người chăn nuôi mua được
thức ăn với giá rẻ dẫn tới lợi nhuận chăn nuôi tăng cao, sản xuất nhanh chóng nắm
bắt được nhu cầu của người chăn nuôi để kịp thời điều chỉnh chiến lược sản xuất
kinh doanh, được sử dụng để bán và giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm mới
hay những sản phẩm có kèm theo dịch vụ tại nhà…. Những hình thức tiêu thụ trực
tiếp là bán hàng lưu động, qua điện thoại, qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua
siêu thị. Tuy nhiên cách tiêu thụ này có nhược điểm là các doanh nghiệp phải trực
tiếp quản lý số lượng khách hàng lớn, chi phí cho quản lý kinh doanh bán hàng lớn,
cơ cấu tổ chức cồng kềnh nên các doanh nghiệp ít sử dụng kênh này.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là kênh phân phối sản phẩm của công ty không trực
tiếp đến tận tay người chăn nuôi mà thông qua các khâu trung gian như đại lý bán
buôn, bán lẻ, các công ty thương mại hoặc các hợp tác xã tiêu thụ. Đại lý cấp I là đại
lý bán buôn trung gian đầu tiên có mối quan hệ trực tiếp, chịu sự quản lý của nhà
máy và được hưởng các lợi ích qua hợp đồng kinh tế. Đại lý cấp II là đại lý bán lẻ
thường mua hàng của nhà máy qua đại lý cấp I, không thông qua hợp đồng kinh tế
và không chịu sự quản lý trực tiếp của nhà máy. Các DN thường sử dụng kênh cấp 1
là chỉ thông qua một trung gian duy nhất là các đại lý bán lẻ, và kênh cấp 2 là thông
qua hai trung gian gồm đại lý bán buôn - đại lý bán lẻ. Nhờ có hệ thống mạng lưới
các đại lý rộng khắp, kênh tiêu thụ này giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá
hơn, gián tiếp đưa sản phẩm tới từng hộ chăn nuôi, giúp doanh nghiệp nhanh chóng
mở rộng thị trường và giữ được thị phần của mình. Các nhà sản xuất thường tiêu thụ
qua kênh gián tiếp vì nó giúp cho nhà sản xuất quay vòng vốn nhanh, nhờ đó mà duy
trì được hoạt động sản xuất kinh doanh một cách liên tục.
11
2.1.4- Chiến lược tiêu thụ
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Là một chương trình hành động hướng tới
việc thực hiện mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vạch ra một cách cụ
thể cả tư duy và hành động làm sao để đạt được mục tiêu đó đạt hiệu quả cao nhất.
Chiến lược tiêu thụ phản ánh tầm nhìn của doanh nghiệp cho những biến

động cũng như những nhu cầu trên thị trường, giúp doanh nghiệp bù đắp được chi
phí, giảm thời gian hàng hoá lưu kho, giảm hao hụt mất mát,…tăng khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp đồng thời đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của người chăn
nuôi. Hiện nay chiến lược tiêu thụ bao gồm có 4 loại chiến lược sau:
1- Chiến lược sản phẩm
Đây là chiến lược có vai trò quan trọng nhất trong số 4 chiến lược vì sản
phẩm là yếu tố quyết định tới giá, quyết định tới tiêu thụ bởi vì nếu sản phẩm kém
chất lượng thì không thể bán giá cao, không thể tiêu thụ trong thời gian dài, quyết
định để thay đổi chiến lược sản phẩm không thể một sớm một chiều vì nó đòi hỏi
một lượng đầu tư rất lớn. Mọi hoạt động Marketing khác đều xuất phát từ đặc tính
của sản phẩm.
Các chiến lược sản phẩm chính:
• Chiến lược sáng tạo ra sản phẩm mới: Đây là chiến lược hàng đầu, rất
tốn kém. Nếu thành công thì thu được lợi nhuận lớn và ngược lại. Việc này đòi hỏi
phải có ý tưởng sáng tạo có cơ sở khoa học phù hợp với tình hình vật chất kĩ thuật
hiện có.
• Chiến lược cải tạo sản phẩm: Từ sản phẩm hiện có người ta sửa chữa,
cải thiện lại nhãn hiệu, bao gói, một số bộ phận, nâng cấp chất lượng để tạo ra sản
phẩm có tính ưu việt hơn.
2- Chiến lược giá
Gía cả ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Doanh nghiệp chủ động
thay đổi giá trong các tình huống sau:
12
+ Doanh nghiệp đưa ra thị trường một sản phẩm mới hoặc một dịch vụ mới
+ Doanh nghiệp bán sản phẩm địch vụ vào một thị trường mới
+ Doanh nghiệp muốn tạo lập một kênh phân phối mới trên thị trường hiện tại
+ Khi sản phẩm chuyển sang một giai đoạn mới trong chu kì sống của nó
+ Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi gía bán
+ Khi doanh nghiệp muốn chủ động tấn công đối thủ cạnh tranh
+ Khi các điểu kiện kinh tế xã hội thay đổi

Các chiến lược gía chính:
 Chiến lược giá nhằm mục tiêu hiệu quả đồng vốn: Tính lãi thu được trên
một đồng vốn bỏ ra theo kế hoạch để làm cơ sở xác định giá bán một sản phẩm.
 Chiến lược giá nhằm mục tiêu xâm nhập thị trường: Áp dụng mức giá
thấp thậm chí lỗ nhằm chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược dụng khi có các điều kiện:
thị trường phải rất nhạy cảm với giá, giá thành của một đơn vị sản phẩm giảm
nhanh khi khối lượng sản xuất tăng đẻ giảm thiểu mức lỗ, đối thủ cạnh tranh không
chấp nhận cuộc chạy đua về giá.
 Chiến lược “Hớt váng sữa”: Áp dụng mức giá cao khi doanh nghiệp đưa
ra thị trường sản phẩm độc đáo chiếm vị trí độc quyền cung cấp.
 Chiến lược giá bán theo thị trường: Doanh nghiệp căn cứ vào giá bán của
các DN khác đối với sản phẩm cùng loại để có một giá bán phù hợp cho DN mình.
3- Chiến lược phân phối
Các tình huống lựa chọn kênh phân phối:
- Thời điểm khi đưa ra thị trường sản phẩm mới
- Thời điểm nhu cầu, tập tính của người tiêu dùng thay đổi
Các bước thiết lập kênh phân phối:
13
- Lựa chọn các loại kênh
- Đối với mỗi loại kênh tính toán lựa chọn số lượng tham gia
- Tuyển chọn các công ty, tổ chức hoặc cửa hàng cụ hàngể đảm nhận vai trò
nhà phân phối
- Xác định phương thức quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm.
Các chiến lược phân phối:
+ Chiến lược phân phối tràn lan: Là chiến lược tung hàng ra để đảm bảo cho
các xí nghiệp thương mại luôn có lượng hàng dự trữ nhiều nhất.
+ Chiến lược phân phối có chọn lọc: Tạo cho nhà sản xuất có khả năng dành
được thị phần với sự kiểm soát chặt hơn so với phân phối tràn lan.
+ Chiến lược phân phối độc quyền: Nhà sản xuất đòi hỏi các nhà đại lý của
mình không được kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh.

Muốn thực hiện tốt chiến lược phân phối cần phải đào tạo nhân viên bán hàng đảm
bảo đảm nhiệm tốt các nhiệm vụ sau:
Nhiệm vụ bán hàng trực tiếp: Cần phát huy thế mạnh của kênh bán hàng trực
tiếp đặc biệt là đối với các thị trường lân cận. Bởi vì kênh này tỏ ra nhiều ưu điểm
vượt trội so với các kênh bán hàng khác như: Bảo đảm chất lượng và giá cả ổn
định, không bị đội giá do thông qua nhiều trung gian. Thông qua kênh bán hàng
trực tiếp hộ nông dân được tiếp xúc với các dịch vụ như:
Trợ giúp bán hàng: Cung cấp cho các đại lý những phương tiện phục vụ bán
hàng như, quảng cáo địa điểm mà họ bán.
Tư vấn miễn phí: Các nhà phân phối sẽ được trực tiếp tư vấn về những
phương thức và dịch vụ bán hàng từ các nhân viên chuyên môn của công ty để thúc
đẩy khả năng tiêu thụ.
14
Nhiệm vụ đào tạo: Công ty sẽ có trách nhiệm giải thích những thắc mắc,
huấn luyện cho nhà phân phối về công dụng, tính năng sản phẩm của công ty mình.
Đây là hình thức quảng cáo, giúp khách hàng hiểu biết căn kẽ và đầy đủ về sản phẩm.
Cũng thông qua kênh tiêu thụ này mà nhân viên thị trường có điều kiện tiếp
cận với khách hàng, nắm bắt nhu cầu thị trường, thu thập thông tin nhanh và chính
xác về thị hiếu, công nghệ mới cho ban lãnh đạo để kịp thời có định hướng phát
triển đúng.
4- Chiến lược hỗ trợ Marketing
- Chiến lược đẩy (đưa sản phẩm tới người tiêu dùng): Nhà sản xuất làm công
tác quảng cáo tuyên truyền đồng thời chuyển sản phẩm đến các đại lý. Các đại lý
tiếp tục quảng cáo, tuyên truyền và chuyển sản phẩm đến nhà bán buôn. Cứ như
thế, sản phẩm sẽ được chuyển tới nhà bán buôn đến nhà bán lẻ và cuối cùng đến
người tiêu dùng.
- Chiến lược kéo (đưa người tiêu dùng tìm đến với sản phẩm): Nhà sản xuất
tiến hành chiêu thị cổ động, người tiêu dùng cảm thấy thoả mãn về lợi ích của
mình thì sẽ quyết định mua sản phẩm của công ty tại các nhà bán lẻ, bán buôn, Đại
lý hay nhà sản xuất.

- Thực hiện quảng cáo với 3 mục tiêu: Quảng thông tin, quảng cáo thuyết
phục, quảng cáo nhắc nhở. Quảng cáo nhằm chuyển những thông tin có tính thuyết
phục về sản phẩm tới khách hàng mục tiêu của công ty.
- Thực hiện các hình thức khuyến mại: nhằm tác động mạnh đến tâm lý người
tiêu dùng, khách hàng bị thu hút bởi các hình thức khuyến mại đi kèm khi mua sản
phẩm như: tặng phiếu bốc thăm trúng thưởng, tặng mũ lưỡi trai, tặng thuốc thú y…
tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí.
15
- Công tác tuyên truyền: Có tác động rất mạnh, đạt hiệu quả cao và ít tốn
kém hơn so với quảng cáo. Tuyên truyền nhằm nâng cao uy tín của công ty, tạo ra
một ấn tượng tốt về doanh nghiệp.
Những công cụ tuyên truyền : Tài trợ cho các phong trào thể thao, văn hoá,
văn nghệ, các quỹ tổ chức xã hội, cấp học bổng cho học sinh - sinh viên. Mời các
nhà chính trị, các nhà nghệ thuật, các cán bộ thuộc các cấp các ngành đến tham gia
các cuộc họp, các hôi nghị của công ty. Tổ chức những bữa tiệc lớn mời các phóng
viên, các quan chức tới dự vào một ngày có tính chất lịch sử của công ty.
* Nói tóm lại tình hình tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp chịu tác
động trực tiếp bởi chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chính sách phân phối và
các hình thức Marketing hỗ trợ.
2.1.5-Các yếu tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
A. Các nhân tố chủ quan :
Bao gồm các nhân tố thuộc doanh nghiệp như: sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ Marketing
 Sản phẩm: Chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tiện lợi sử dụng, uy tín sản phẩm…
Về sản phẩm TĂCN: Chất lượng thức ăn là tiêu chuẩn đầu tiên để khẳng định
thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng thức ăn được
đánh giá bởi lượng đạm, chất béo, các chất khoáng, vitamin, năng lượng trao đổi
trong TĂ. TĂ đậm đặc chất lượng cao có mức năng lượng trao đổi thấp, độ ẩm
thấp và lượng đạm cao. Mong muốn của người chăn nuôi là vật nuôi tăng trọng
nhanh, thịt thơm, chắc…điều đó không phải mặt hàng nào cũng đáp ứng được. Khi
TĂCN không đáp ứng được nhu cầu thì chắc chắn nó sẽ bị đào thải vì không có

khả năng tiêu thụ trền thị trường.
 Vốn và trang thiết bị công nghệ: sản xuất TĂCN cần một lượng vốn lớn
chủ yếu để mua và dự trữ nguyên liệu. Nếu như vốn lưu động không đủ lớn thì
doanh nghiệp khó có khả năng dự trữ nguyên liệu khi giá rẻ, phải mua nguyên liệu
16
với giá cao, hoặc không đủ cung cấp cho sản xuất dẫn đến gía đầu ra sẽ cao khó
tiêu thụ. Trang thiết bị cho sản xuất TĂCN chủ yếu gồm hệ thống kho nguyên liệu,
kho sản phẩm, máy nghiền, máy trộn, máy ép viên, hệ thống kiểm định chất lượng.
Yêu cầu đặt ra là hệ thống kho và quản lý kho nguyên liệu, kho thành phẩm phải
tốt để tránh sự hư hỏng, hao hụt sản phẩm ảnh hưởng đến phẩm cấp sản phẩm. Nếu
dây chuyền công nghệ hiện đại thì sẽ tiết kiệm chi phí lao động trực tiếp, sản phẩm
sản xuất ra bảo đảm đúng tiêu chuẩn kĩ thuật. Do vậy, phân tích tiêu thụ phải chú
trọng các nhân tố này vì nó có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, giá cả
hàng hoá nên ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
 Giá cả:
Gía TĂCN bán ra phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và có ảnh hưởng rất lớn
đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp, sức cạnh tranh của sản
phẩm. Chính sách định giá của doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt, phải được
phân tích trên nhiều phương diện: trước hết phải xác định mục tiêu định giá cho
phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp (tối đa hoá lợi nhuận, duy trì sản xuất, ổn
định thị trường hay chiếm lĩnh thị trường), tiếp theo là phân tích thị trường, phân
tích chi phí và phương pháp định giá.
- Định giá dựa vào chi phí bình quân
P = AFC + AVC + Pr
Trong đó P là giá bán sản phẩm
AFC là chi phí cố định bình quân
AVC là chi phí biến đổi bình quân
Pr là lợi nhuận dự kiến
Phương pháp này đảm bảo doanh nghiệp hoạt động có lãi. Định giá theo phương
pháp này đơn giản, dễ tính, quản lý tiêu thụ hàng hoá dễ dàng, nhưng không tạo

được tính cạnh tranh giữa các công ty.
17
- Định giá dựa vào cơ sở phân tích điểm hoà vốn
P
HV
= FC/Q
HV
+ AVC
Trong đó FC là chi phí cố định
Q
HV
là sản lượng hoà vốn P
HV
là giá sản phẩm tại điểm hoà vốn
Phương pháp này giúp doanh nghiệp biết được mức giá cần đặt ra để khi tiêu
thụ hết lượng Q
HV
sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ hoà vốn, để kinh doanh có lãi thì
DN phải bán với giá cao hơn giá hòa vốn, nhưng trong trường hợp đặc biệt để theo
đuổi mục tiêu số lượng tiêu thụ thì DN có thể bán với mức giá hòa vốn.
- Định giá theo giá cạnh tranh: Là việc định giá cho sản phẩm dựa vào giá của đối
thủ cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp định giá thấp thì sản phẩm sẽ có sức cạnh tranh
mạnh, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược này có hiệu quả đối
với những doanh nghiệp có tiềm lực vốn lớn nhằm loại đối phương ra khỏi thị
trường bằng cách hạ giá xuống, sau đó mới từng bước tăng giá lên.
- Định giá chiết khấu: Các doanh nghiệp thường giảm giá cho người mua hoặc
chiết giá cho các đại lý trung gian khi họ mua hàng với số lượng lớn hoặc thanh
toán tiền ngay. Phương pháp này nhằm kích thích các đại lý mua hàng nhiều và
thanh toán tiền ngay, giúp doanh nghiệp duy trì sản xuất, tăng cường sự ràng buộc
với khách hàng khi tiêu thụ sản phẩm.

Việc đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý là những vấn đề vô cùng quan
trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất
kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường
hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh…Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ
sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành.
 Chính sách bán hàng : Hiện nay sự cạnh tranh giữa các công ty TĂCN với
mục đích mở rộng thị trường, thúc đẩy tiêu thụ diễn ra quyết liệt. Các công ty
không ngừng áp dụng các hoạt động trong chính sách bán hàng như chiết khấu,
18
thưởng, quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng, bán hàng trực tiếp, tư vấn
kĩ thuật. Chính sách bán hàng là một công cụ rất lợi hại giúp các doanh nghiệp
cạnh tranh với đối thủ trên thị trường, được đánh giá là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
 Nghiên cứu cạnh tranh: Nghiên cứu các đối thủ, nắm bắt các lợi thế cạnh
tranh của mình, biết được điểm yếu của đối thủ để tiến hành cạnh tranh trên lĩnh
vực mình có ưu thế nhất, các đối thủ không thể cạnh tranh được trên lĩnh vực này,
có như vậy thì mới đảm bảo an toàn và hiệu quả. Theo quy luật thị trường thì cạnh
tranh càng mạnh hoạt động kinh doanh càng có hiệu quả.
B. Các nhân tố khách quan:
 Các nhân tố thuộc về vĩ mô: Các chính sách kinh tế - xã hội của chính phủ,
môi trường pháp lý, môi trường sinh thái và cơ sở hạ tầng quốc gia có ảnh hưởng
tói ngành chăn nuôi và thị trường TĂCN.
Chính sách của chính phủ là nhân tố bên ngoài quan trọng ảnh hưởng tới sự
phát triển của ngành chăn nuôi. Một số chính sách quan trọng gồm chính sách phát
triển ngành chăn nuôi, chính sách xuất nhập khẩu nguyên liệu TĂCN, chính sách
đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất TĂCN …đã tích cực tạo hành lang thông
thoáng, thu hút đầu tư nước ngoài cho chăn nuôi và ngành sản xuất TĂCN phát triển.
 Thị trường: Sản xuất cái thị trường cần chứ không phải là cái doanh nghiệp
có, tìm hiểu 3 quy luật của thị trường là (quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật
cạnh tranh), tìm hiểu thị trường cung ứng đầu vào và đầu ra của DN.

Hệ thống thông tin thị trường: Bao gồm thông tin về giá cả các yếu tố đầu
vào, giá sản phẩm chăn nuôi, mức cung cầu thức ăn chăn nuôi trên thị trường…Hệ
thống thông tin thị trường thông suốt sẽ giúp cho các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh thức ăn chăn nuôi có hiệu quả.
19