thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Lời nói đầu
Nền kinh tế đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế
thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp
vận tảI trong nớc. Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức
đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô. Cùng với sự phát triển
của nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc
lựa chọn dịch vụ. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàI ngành càng
trở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trờng của một số công ty bị thu hẹp. Do
vậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tảI ôtô là
làm sao để mở rộng thị trờng và có thể đứng vững trong môI trờng cạnh
tranh gay gắt này.
Marketing hỗn hợp đã đợc một số công ty trong ngành sử dụng nh
những công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên. Việc áp
dụng một cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong
hoạt động cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinh
doanh cho các công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầm
quan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.
Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và sự
cần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh dịch
vụ vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI:
Thực trạng và giảI pháp marketing cho dịch vụ vận tảI ôtô tạI công
ty Vận tảI và đạI lý vận tảI.
Nội dung của bàI viết đợc chia làm 3 phần sau:
Chơng1: Thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001
Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI
1
Chơng 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho
công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI
Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS.Lu Văn Nghiêm, giám đốc
cùng các anh chị trong công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã tận tình hớng

dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành bàI biết này.
Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bàI viết của em sẽ
không tránh khỏi nhiều sai sót, hạn chế. Vì vậy, em rất mong có sự góp ý ,
phê bình và xây dựng của thầy giáo.
Chơng 1:thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt
động kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn
1997-2001.
I. Tổng quan về thị trờng vận tảI ôtô.
1. Đặc đIểm thị trờng vận tảI ôtô.
Ngành vận tải ôtô cũng nh vận tảI đờng sắt,đờng thuỷtham gia
vào quá trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm. Do vậy đặc
điểm lớn nhất của nó là ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụ vận
tải là làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá hay hành khách mà nó vận
chuyển trong thời gian và không gian xác định. Hoạt động vận tải tham gia
vào quá trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lu, phân phối
hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia.
2
+Vận tảI ôtô là một phơng thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt và
đa dạng trong đối tợng phục vụ.Hầu hết các loạI hàng hoá đều có thể sử
dụng phơng thức này để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyển
hoạc vận chuyển từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
+Phơng thức vận chuyển bằng đờng bộ rất uyển chuyển về lộ trình và
tiến độ.Khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thờng nhanh
hơn so với các phơng thức vận taỉ khác,nhng giá thành thờng cao hơn các
loạI vận tảI khác trên cùng một khoảng cách vận chuyển.
+Vận tảI ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lợng lớn hàng
hoá.Nó chiếm tuyệt đạI đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố và
các tuyến trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm u thế tuyệt đối với những lô
hàng có khối lợng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phơng thức vận tảI đờng bộ
có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm đợc thời gian và khả năng bảo quản

hàng hoá tốt hơn.
+Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lợng phục vụ của vận tải ôtô đ-
ợc đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng nh:
.Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để đợc phục vụ của khách hàng,thời
gian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI).
.Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai
sót trong quá trình vận chuyển.
.Tính sẵn có:số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn
sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
.Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổ
xung.
.Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung
cấp dịch vụ va hình thức cung cấp.
3
.Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vận
tảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lợng.
.NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lợng dịch vụ
vận tảI nh:hình ảnh của công ty,danh tiếngCác yếu tố này đợc thiết lập
thông qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch
vụ,của công ty.
+Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây là
một đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh
doanh nào cũng cần đến vận tải . Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến
nơi sản xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ.
+Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:
. Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp tới
tốc độ, chất lợng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lợng đờng giao thông
kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độ
vận chuyển. Mặt khác, chất lợng đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tới chất
lợng hàng hoá đợc vận chuyển.

. Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàng
không, đờng biển, đờng bộ. Thời tiết xấu các phơng tiện vận tải sẽ không
hoạt động đợc hàng hoá bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thị
trờng.Do đó có thể nói rằng thời tiết là yếu tố tác đọng rất mạnh tới khối l-
ợng dịch vụ ngành vận tải.
.Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày
càng gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơng tiện,
doanh nghiệp vận tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng rất gay
gắt.
.Vốn đầu t ban đầu cho các phơng tiện vận tải nhiều, khấu hao của ph-
ơng tiện trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tải nh chi
4
phí nhiên liệu, giá phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đòng, cầu, tăng
cao. Phụ tùng thay thế của các phơng tiện vận tải hầu nh phải nhập từ nớc
ngoài nên giá thành tơng đối đắt.ĐIều này làm cho giá thành dịch vụ vận
tảI ôtô cao hơn một cách tơng đối so với các dịch vụ vận tảI khác.
2. Thực trạng thị trờng vận tảI ô tô.
a.KháI quát chung về thị trờng vận tảI ôtô.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nớc và xu hớng
chuyển dịch cơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) , ngành vận
tảI ôtô Việt Nam đã có những bớc phát triển rõ rệt cả về mặt quy mô và
chất lợng.Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm của ngành là 7,1% và
đang có xu hớng ngày càng cao.
Nền kinh tế thị trờng phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽ
của ngành vận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nền
kinh tế.Hơn nữa ,phơng tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác
động của khoa học công nghệ,thông tin liên lạcđã làm cho ngành vận tải
có những thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lợng cũng nh quy mô hoạt
động của nó.
Vai trò của vận tảI đờng bộ nói chung và vận tảI ôtô nói riêng ngày càng

trở nên quan trọng trong vạan chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tảI hàng hoá
đờng bộ trong vận tảI nội địa nớc ta là 63%(tạp chí GTVT số 4/2001) là
minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng và sự phát triển của ngành vận tảI
đờng bộ.
Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đờng bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu
kém,có nhiều tuyến đờng không thể vận chuyển đợc trong cả 4 mùa đã làm
cho ngành vận tảI ôtô gặp nhiều khó khăn.Nhiều tuyến đờng xe có trọng
tảI lớn hoặc xe chở container không vào đợc, do vậy có ảnh hởng tới năng
xuất vận tảI hàng hoá đờng bộ.Tuy nhiên,trong một số năm gần đây nhà n-
ớc đã đầu t mở rộng và tu sửa một số tuyến đờngchính và trong tơng lai sẽ
5
hoàn thiện mạng lới đờng bộ.đây sẽ là một đIều kiện hết sức thuận lợi cho
ngành vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới.
Hiện nay, mạng lới đờng bộ đợc phân bố trong cả nớc là:
+Trục đờng chạy dọc cả nớc :quốc lộ 1,14.15.
+Mạng đờng bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32.
+Mạng đờng bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20, 22,
51.
+Các tuyến đờng nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19,
22,51.
Hiện nay vận tảI đờng bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tảI
hàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lợng hàng vận chuyển và gần nh độc
quyền trên các tuyến nội tỉnh.
.Tốc độ gia tăng các phơng tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọi thành
phần kinh tế và từng ngời dân đều có thể bỏ vốn đầu t phơng tiện tham gia
vận tảI do đó có thể nói cạnh tranh trong ngành là rất cao.Hơn nữa tình
hình cạnh tranh ngoàI ngành (sự cạnh tranh giữa các loạI hình vận tảI)
cũng rất gay gắt.
Cùng với sự thay đổi tích cực nh vậy ,ngành vận tảI ôtô vẫn còn tồn
tạI những mặt hạn chế sau:

.Cung lớn hơn cầu ,thừa phơng tiện nhng lạI thiếu những chính sách
,công cụ quản lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tảI còn có những biểu
hiện cha lành mạnh ,thiếu bình đẳng giữa các thành phần kinh tế.
.Phơng tiện vận tảI thời kỳ bao cấp để lạI là rất lớn nhng lạI lạc hậu
về kỹ thuật và đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vận chuyển
6
hàng hoá cũng nh nhu cầu ngày càng cao của thị trờng.Số xe nhập mới
100% là rất ít do đó thực trạng xe tăng lên nhng chất lợng phơng tiện vận
tảI không có bớc đột phá cần thiết để đổi mới công nghệ vận tảI.
b.Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tảI ôtô.
Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải nh là một nhu cầu tự nhiên của các
doanh nghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêu
dùng.ĐIều này xuất phát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát
triển cùng với sự phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng
hoá và vận tảI là một công cụ liên kết quá trình sản xuất-phân phối tiêu
dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc ,nhu cầu sử dụng dịch vụ
vận tảI ôtô cũng tăng cao do khối lợng hàng hoá sản xuất ra ngày càng
nhiều.Hơn nữa,nhu cầu lân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm cho
quy mô nhu cầu vận tảI tăng cao.Năm 2000 khối lợng hàng hoá vận
chuyển bằng ôtô cả nớc đạt hơn 51 triệu tấn,tăng 12,5% so với năm 1999,
năm 2001 con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng 12,74% so với năm
2000).Nh vậy,hàng hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua những năm gần
đây là một dấu hiệu đáng mừng cho ngành vận tảI ôtô nớc ta.
Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nớc ta có một số đặc đIểm sau:
+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác
nhau và mức tiêu dùng cuả ngời dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía
nhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách
hàng của doanh nghiệp.
+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ .Vào những thời gian nhất

định trong năm (thờng là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao do
sức tiêu dùng của ngời dân tăng và khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ra là
rất lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tính
thời vụ của các loại hàng hoá để có kế hoạch đIều tiết công việc.
7
+Nhu cầu vận tải ôtô thờng mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển
trên các tuyến đờng khác nhau thờng xuyên đợc đặt ra.
c.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô
Ngành vận tảI ôtô, nh đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầy
tiềm năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tơng lai
đã thu hút một số lợng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt
động cung ứng của ngành .
Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trờng vận tảI ôtô việt nam là một
thị trờng rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịch
vụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là
doanh nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của
nhà nớc về nguồn vốn và vật t kỹ thuật.Do có những chính sách đIều chỉnh
khá thích hợp của nhà nớc nên nói chung tính chất cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn ra khá
gay gắt.NgoàI ra,trên thị trờng vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều các
doanh nghiệp t nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá
nhân tham gia vào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh
tranh càng thêm gay gắt. Một đIều đáng chú ý là nhà nớc cha có nhiều
chính sách, công cụ để quản lý các doanh nghiệp vận tảI ngoàI quốc doanh
nên sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp này và các doanh nghiệp
quốc doanh diễn ra không lành mạnh.Sự cạnh tranh thiếu công bằng giữa
các thành phần kinh tế này đã phần nào làm giảm bớt tốc độ tăng trởng của
ngành.
Phơng thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trong
ngành vận tảI ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lơng dịch vụ và các dịch vụ

kèm theo.Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lợng dịch
vụ vẫn thờng xuyên đợc xét tới.Thông thờng thhì không có mức giá
shung ,cố định trên thị trờng, mà các công ty luôn linh hoạt thay đổi mức
giá của mình cho từng loạI khách hàng, từng loạI hàngvà tạI các khu vực
8
cung ứng.Có thể nói giá cả nh là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất
hiện nay trên thị trờng vận tảI ôtoo.Các yếu tố khác cũng đợc các công ty
cố gắng để cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giá trị lớn
nhất trong mối quan hệ với chi phí và lợi nhuận.
Tuy nhiên tạI một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tàI chính , nhân
lực thì các yếu tố khác của marketing-mix nh quảng cáo ,dịch vụ tiền
mãI ,hậu mãiđã bắt đầu đợc xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấn
công các đối thủ cạnh tranh của mình.đIều này là phù hợp với quá trình
phát triển của ngành bởi khi nhu cầu của khách hàng phát triển ddến mộ
mức độ thay đổi về chất thì các yếu tố cạnh tranh khác ngoàI giá sẽ trở nên
rất quan trọng.
Một vấn đề cần nhắc tới nữa là tình hình cạnh tranh giữa các loạI hình
vận tảI(cạnh tranh ngoaì ngành).Hiện nay cạnh tranh ngoàI ngành giữa các
loạI hình vận tảI khác nhau bao gồm:
-Đờng bộ.
-Đờng sắt.
-Đờng biển.
-Đờng hàng không.
Một đIều khó thay đổi là việc lựa chọn phơng tiện vận tảI cho một loạI
hàng hoá cụ thể là do ngời mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoá
cũng nh u đIểm của tìng phơng tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khả năng
thay thế của các loạI phơng tiện là không cao do mỗi loạI phơng tiện có
nhng u đIểm riêng và phù hợp với từng nhóm hàng hoá nhất định.do vậy
cạnh tranh giữa các loạI phơng tiện này là không quá cao.ĐIều quan trọng
là sự kết hợp giữa các công ty vận tảI(đờng sắt,bộ ,hàng không và đờng

biển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhu cầu của khách hàng bởi có
9
nhiều loạI nhu cầu đòi hỏi phảI sử dụng nhiều loạI phơng tiẹn để vận
chuyển hàng hoá.
d.Dự báo về thị trờng ôtô trong một số năm tới.
Hiện nay nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế và
phát triển nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế Việt
Nam đã có những chuyển biến tích cực .Với những chính sách kinh tế vĩ
mô phù hợp và có hiệu quả,mọi ngành kinh tế ní chung và ngành vận tảI
ôtô nói riêng đã có bớc phát triển vợt bậc.

Khối lợng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế thị
trờng, đã tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tảI ôtô.Đây chính là cơ hội cho
những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tảI,đồng thời nó cũng chính là
một thách thức rất lớn bởi mức độ hấp dẫn của ngành càng cao thì sự tham
gia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều.
Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng nh tính chất cạnh tranh
trong ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảI
có những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi với
môI trơng kinh doanh ngày càng khắc nghiệt.

II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý vận
tảI giai đoạn 1997-2001.
1.Giới thiệu kháI quát về công ty vận tảI và đạI lý vận tải.
Công ty Vận tải và Đại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nớc thuộc
Tổng công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản Bộ nông nghiệp và
phát triển nông thôn (tổng công ty đợc thành lập theo quyết định 90 của
thủ tớng chính phủ).Tên giao dịch của công ty là Vitranimex.
a. chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty:
10

+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô. Đây là chức năng nhiệm vụ
chính của công ty ngay từ ngày đầu thành lập. Công ty tổ chức hoạt động
kinh doanh vận tải ô tô bằng các hình thức:
. Vận chuyển từ kho tới kho giao nhận hàng.
. Vận chuyển trung chuyển từ kho tới các địa điểm trung chuyển( ga,
cảng ) hoặc từ các địa điểm trung chuyển tới kho giao hàng.
+Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng sắt, đờng bộ, đ-
ờng thuỷ. Đây là lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty đã có nhiều
năm kinh nghiệm và là hoạt động mang lại uy tín cao của công ty trên th-
ơng trờng trong nhiều năm qua. Công ty tổ chức công tác này dới nhiều
hình thức phong phú:
. Đại lý vận tải giao nhận toàn phần từ kho tới kho với sự kết hợp
nhiều hình thức vận chuyển khác nhau.
.Đại lý vận tải và giao nhận từng phần.
.Đại lý giao nhận tại các đầu trung chuyển.
. Đại lý vận tải và giao nhận trung chuyển.
. Đại lý vận tải bằng ô tô.
+Làm đại lý phân phối và bảo hành ô tô SUZUKI.
+ Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn bán lẻ các loại vật t thiết bị,ph-
ơng tiện vận tải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm.
+Kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:
11
- Vận tải hàng hoá bằng ô tô
- Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng bộ, đờng sắt, đ-
ờng thuỷ, container
- Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI
- Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn, bán lẻ vật t, sản phẩm nông
nghiệp, công nghiệp thực phẩm.
Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạm

vi cả nớc.

b.bộ máy tổ chức của công ty
Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng.
Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:
+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phó giám
đốc: 01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phó giám đốc
phụ trách hành chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách
kế hoạch và trung tâm vận tải.
+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của
Công ty nh công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế
+ Phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng : có chức năng nghiên cứu,lập ra các dự
án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận để
xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo cáo
tình hình thực hiện kế hoạch của công ty. Tham mu cho ban Giám đốc về
việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các phơng án thực hiện các hợp đồng
12
đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý phơng tiện vận tải, cùng các
phòng chức năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ô tô. Theo dõi,
giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện một phần việc
về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ. Phòng trực tiếp
quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực hiện một phần
công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải. Ngoài
ra,phòng còn tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị trờng ,xử
lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận tải.
+Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọi
công việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán, nh phân loại chứng từ ,
kiểm tra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng
hợp, sổ chi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập
các báo biểu kế toán Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lý

kinh tế tài chính một cách kịp thời.
+Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động về
kinh doanh tổng hợp . phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu,
trạm bảo hành và sửa chữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng và
gia cong các sản phẩm về gỗ. Phòng tham gia một phần trong hoạt động
sản xuất đại lý vận tải.
+ Trung tâm vận tải và đại lý vận tải : Quản lý toàn bộ phơng tiện vận
tải của công ty, khai thác bến bãi và sửa chữa xe, tổ chức đại lý bán hàng vầ
cung ứng các sản phẩm dầu nhờn Shell, tổ chức vận chuyển ô tô đờng ngắn
và đờng trung, hỗ trợ đấc lực trong việc vận chuyển trung chuyển hàng hoá
của các hợp đồng đại lý vận tải. Phơng tiện vận tải đợc chia thành các đội
xe theo tính chất quản lý: Đội xe khoán và đội xe điều động.
+ Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: gồm bộ phận nghiệp
vụ, đội giao giao nhận hàng hoá, đội xe vận tải. chi nhánh là đầu mối quan
trọng trong việc giúp lãnh đạo công ty khai thác các nguồn hàng đại lý vận
tải đờng dài Nam - Bắc và tổ chức thực hiện các hợp đồng địa lý vận tải của
công ty.
13
+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng
- Bộ phận nghiệp vụ và giao nhậ, đội xe vận tải. Có nhiệm vụ tổ chức
thực hiện hợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạo
công ty khai thác các nguồn hàng tại khu vực.
+ Trạm đại diện tại thành phố vinh
- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải. Chủ yếu tổ chức giao nhận hàng
hoá và vận chuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh.
+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn
- Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhận
hàng hoá và vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với Trung
Quốc

.Sơ Đồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải.
14
Giám đốc công ty
Phó giám đốc
Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng
HCTH
Phòng
KD
Phòng
KT
Phòng
KH
Trung
tâm vận
tải
Chi
nhánh
TP.HC
M
Trạm
ĐN
CH
bán xe
Suzuki
Trạm
bảo
hành xe
Suzuki
Đại diện

tại Vinh
Các tổ
giao
nhận
X ởng
sửa
chữa
Các
đội
xe
Tổ
giao
nhận
Đại lý
bán
Shell
Trạm
LS
c.Tình hình vốn của công ty Vitranimex
Tình hình về vốn của Công ty vận tải và Đại lý vận tải nh sau:

T
T
Vốn Đơn vị tính Đến năm 2001
I
Vốn kinh
doanh
1000đ 6.537.425
1 Vốn ngân sách 1000đ 3.409.625
2 Vốn tự bổ xung 1000đ 3.127.800

II
Vốn huy động
1000đ 6.638.467
1 Vay ngắn hạn 1000đ 3.476.290
2 Vay trung hạn 1000đ 2.091.170
3 Nợ dài hạn 1000đ 600
4 Nhận liên
doanh
1000đ
5 Huy động khác 1000đ 535.000
Nguồn phòng kế hoạch của công ty.
15
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy khả năng tàI chính của công ty không đ-
ợc dồi dào, vốn ngân sách do nhà nớc cấp chiếm hơn 52% tổng số vốn kinh
doanh. Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (số vốn
huy động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứng cho
tình hình hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi.
2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001.
Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của công
ty mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng ác liệt . Công ty đã
có những biện pháp tổ chức vận chuyển hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí giảm
giá thành, giảm hao hụt hàng hoá, nâng cao uy tín với khách hàng và năng
lực cạnh tranh ,chú trọng phơng thức vận chuyển bằng container. Quan hệ
và kết hợp chặt chẽ với các chủ phơng tiện chủ lực để chủ động phơng tiện
để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
. Về vận tải ô tô: Khai thác phơng tiện vận tải ô tô thông qua các
biện pháp huy động vốn đầu t hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phơng tiện
vận tải tạo thế chủ động trong kinh doanh. Để đảm bảo năng lực vận
chuyển và đa dạng hoá chủng loại phơng tiện từng bớc đầu t thêm phơng
tiện mới xe tải loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vận chuyển

container cho hai đầu Bắc Nam. Mở rộng việc vận chuyển ô tô trên các
tuyến đờng ngắn và trung bình theo phơng thức điều động và liên kết để hỗ
trợ tốt cho đại lý vận tải, phát huy hết khả năng của các phơng tiện hiện có.
. Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trờng kinh
doanh mới đa dạng các mặt hàng.
. Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thi trờng ổn
định, tiến từ nhập khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc thống kê nh
sau:
Bảng1:Kết quả kinh doanh tạI công ty Vitranimex
16
ST
T
Các chỉ tiêu Đ.V
tính
1997 1998 1999 2000 2001
1 KL hàng hoá VC ôtô Tấn 45.000 41.000 62.000 35.000 33.000
2 KL hàng hoá luân
chuyển ôtô
N. tấn\
km
14.000 12.000 9.500 5.000 4.500
3 KL hàng hoá đại lý Triệu. đ 200 236 240 230 241
4 Tổng doanh thu Triệu. đ 54.000 59.000 62.500 54.000 58.800
4.1 Doanh thu vận tải ôtô Triệu. đ 3.800 3.500 3.500 1.600 1.400
4.2 Doanh thu đại lý vận
tảI
Triệu. đ 48.200 51.800 53.000 49.400 53.400
4.3 Doanh thu KD tổng
hợp

Triệu. đ 2.000 3.700 6.000 3.000 4.000
5 Hoa hồng đại lý vận
tảI
Triệu. đ 3.000 3.800 3.000 2.500 2.700
6 Tổng chi phí Triệu. đ 53.250 58.100 61.800 51.000 53.000
7 Lợi nhuận Triệu. đ 750 900 700 3.000 4.200
8 Nộp ngân sách Triệu. đ 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500
9 Tổng số lao động Ngời 145 152 158 115 125
10 Thu nhập bình quân
tháng
N. đ 850 1.050 1.100 1.150 1.300
Nguồn :phòng kế hoạch.
Qua bảng trên cho thấy: - Khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô có
tăng nhng không đều qua các năm: Năm 1997 mặt hàng vận chuyển bằng ô
tô là 45.000 tấn, năm 1998 là 41.000 tấn, năm 1999 tăng khá cao lên tới
62.000 tấn nhng đến năm 2000 lại giảm xuống chỉ còn 35.000 tấn và năm
2001 tiếp tục giảm còn 33.000 tấn. So sánh giữa năm 1997 và năm 1998
thì khối lợng các mặt hàng vận chuyển giảm xuống 9%, đến năm 2000
giảm mạnh nhất còn 22%,tuy nhiên tốc độ này giảm xuống chỉ còn 5.8%
vào năm 2001. Trong năm 1999 mặt hàng vận chuyển tăng lên 38%. Công
ty vạch ra đợc kế hoạch nh vậy là vì đã nắm bắt đợc tình hình những biến
động của trị trờng qua các năm.
Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự tăng không đều này, nguyên nhân chủ
yếu là tình hình thị trờng có nhiều biến động mà hoạt động kinh doanh này
phụ thuộc rất lớn vào những biến động của thị trờng. Nhng do nhà nớc có
nhiều chính sách mới thông thoáng hơn, Công ty có những định hớng đúng
17
và bớc đi thích hợp. Mặt khác, có sự quan tâm của Bộ, Tổng Công ty, bản
thân Công ty lại duy trì tốt công tác kế hoạch, ổn định sản xuất nên khối l-
ợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô tăng nhanh vào năm 1999. Năm 2000

và 2001 khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô giảm mạnh do thị trờng
khu vực và trong nớc có nhiều biến động tiêu cực, sức mua của thị trờng
giảm nên khối lợng hàng hoá lu thông giảm. tính cạnh tranh trong ngành
vận tải ngày càng gay gắt, giá cớc vận chuyển các loại hàng giảm mạnh.
-Khối lợng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô liên tục giảm: Năm 1997, khối
lợng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô là 14.000 nghìnTấnKm nhng đến năm
2001 giảm xuống chỉ còn 4.500 nghìnTấn/Km. Nguyên nhân chính là do
giá cớc vận chuyển các loại hàng giảm mạnh trong khi các chi phí trong
quá trình sản xuất tăng theo sự trợt giá chung của giá cả thị trờng nh giá
xăng, dầu,
Khối lợng hàng hoá đại lý tăng từ năm 1997 là 200 nghìn tấn,năm 1998
là 236 nghìn tấn và năm 1999 là 240 nghìn tấn do sự kết hợp chặt chẽ và hỗ
trợ tích cực của sản xuất vận tải, Công ty luôn chú trọng nâng cao chất lợng
phục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng. Đến năm 2000 lại giảm
xuống còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảm này là Công ty cha thờng
xuyên nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng nên còn bị động trong thực
hiện Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa các bộ phận có lúc cha chặt
chẽ, đồng bộ. Tuy nhiên đến năm 2001 chỉ tiêu này lạI tăng lên 241 nghìn
tấn là do công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng và thực
hiện tốt các mối quan hệ với khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từ
năm 1997 là 2 tỷ đồng cho tới năm 1999 là 6 tỷ đồng. Nguyên nhân chính
là do Công ty có kế hoạch mở rộng, phát triển thị trờng nh đại lý bán ô tô
SUZUKI, đại lý bán dầu SHELL, sản xuất đồ gia dụng,Nhng đến năm
2001 doanh thu kinh doanh tổng hợp giảm xuống còn 4 tỷ đồng. Nguyên
nhân là do nguồn vốn đầu t cho lĩnh vực này còn hạn chế, sự cạnh tranh
gay gắt của thị trờng.
18
Mặc dù vàI năm gần đây quy mô thị trờng vận tảI ôtô đã đợc mở rộng
do nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhng nhìn chung thi phần của

công ty vẫn không có sự tăng trởng đáng kể.Chúng ta có thể thấy đIều này
qua bảng tăng trởng thị phần của công ty:
Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%
Nguồn:phòng kế hoạch .
Qua bảng trên ta thấy từ năm 1997-1999 thị phần vận tảI ôtô có sự
tăng trởng rõ rệt .ĐIều này có thể giảI thích là do công ty đã nắm bắt đợc
nhu cầu của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó .Hơn nữa, trong giai
đoạn này công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác khách
hàng và đã tạo đợc những mối quan hệ bền chặt với những khách hàng
lớn.Tuy nhiên thị phần của nhà máy lạI có dấu hiệu bị thu hẹp vào những
năm tiếp theo(năm 2000 là 1.9% nhng đến năm 2001 lạI giảm mạnh chỉ
còn 1.5%)
Để giảI thích cho sự tụt giảm này ,chúng ta phảI xem xét trên nhiều yếu
tố.Thứ nhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trờng vận tảI ôtô ngày càng
khốc liệt do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trờng.Thứ
hai là do bản thân công ty cha thật sự chuẩn bị tốt cho việc đối phó với mức
độ cạnh tranh mới .Hơn nữa ,cũng không thể phủ nhận đợc rằng việc khai
thác các cơ hội thị trờng của công ty cha đợc tốt.các hoạt động marketing
nói chung chỉ đợc thực hhiện một cách nhỏ lẻ cha đồng bộ và có hệ thống.
19
Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận
tảI và đạI lý vận tảI
I. Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty
Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công ty
Vitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong
việc sử dụng các công cụ và chính sách marketing.ĐIều này có thể hiểu đ-
ợc là do họ đang đứng trớc một nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công ty
là quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt động marketing . NgoàI ra,các
công ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketing truyền thống do tính

chất khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiện hữu.
Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI,những hoạt động marketing
nói chung cha đợc quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳ bao
cấp.Tuy nhiên , ngay từ khi bớc vào hoạt đông trong cơ chế thị tròng,phảI
đối mặt với áp lực cạnh tranh và những nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến chuyển trong nhận thức về
tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh. Những hoạt động
marketing đã bắt đầu đợc thực hiện mặc dù cha mang tính hệ thống ,đồng
bộ và còn nhỏ ,lẻ.
Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu t-
thị trờng với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị tr-
ờng ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng
20
vận tải.NgoàI ra,phòng còn phụ trách công việc tạo dựng mối quan hệ với
khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ.NgoàI
những chức năng marketing trên ,phòng còn phụ trách một số công việc
sau:
-Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế
hoạch cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo
dõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty.
-Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các
phơng án thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý
phơng tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng án
khoán vận tải ô tô.
-Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện
một phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.
Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực
hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý
vận tải.
+Về hoạt động nghiên cứu thị trờng đã đợc phòng quan tâm và tổ chức

một cách khá thờng xuyên.Các nhân viên trong phòng thị trờng thờng đợc
cử đI thu thập các thông tin ngoàI thị trờng về các đối thủ cạnh tranh ,về
nhu cầu của khách hàng .Đồng thời qua việc thờng xuyên tiếp xúc với
khách hàng mà các nhân viên trong phòng cũng đã tìm hiểu và nắm bát đợc
các nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần của dịch vụ cho phù
hợp.
+Hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu không đ-
ợc công ty thực hiện một cách bàI bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá
nhân của ban lãnh đạo công ty.Ngay từ khi bắt đầu bớc vào hoạt động
,công ty đã xác định rằng đối tợng phục vụ của mình là toàn bộ những
khách hàng cố nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng .Nh vậy ,công ty
đã chọn cho mình thị trờng đạI trà để phục vụ .Có thể nói phơng pháp lựa
21
chọn thị trờng mục tiêu này ban đầu đã mang lạI hiệu quả khá cao cho
công ty(thị phần của công ty trong giai đoạn này tăng trởng bình quân
1,3% năm)do mức độ cạnh tranh trên thị trờng cha cao và thị trờng vẫn cha
có sự phân khúc đáng kể .Tuy nhiên vàI năm gần đây ,thị phần của công ty
đã bị giảm sút rõ rệt (năm 1999 thị phần của dịch vụ vận tảI ôtô là 2.5%
nhng đến năm 2001 con số này chỉ còn 1,5%).ĐIều này cho thấy phơng
pháp phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu của công ty đã bộc lộ những
khuyết đIểm do thị trờng vận tảI ôtô đã có những biến chuyển lớn .Giờ đây
mức độ cạnh tranh trên thị trờng đã rất gay gắt do có quá nhiều công ty và
t nhân tham gia vào thị trờng.Hơn nữa ,nhu cầu của khách hàng cũng đã
phát triển và trở nên phức tạp hơn trớc đòi hỏi phảI có những cuộc nghiên
cứu sâu hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng.
+Hoạt động tìm kiếm khách hàng đợc công ty thực hiện khá thờng xuyên
và tích cực .Công việc này đợc giao cho phòng thị trờng phụ trách ,từng
nhân viên của phòng thông qua các mối quan hệ cá nhân sẽ tiếp xúc trực
tiếp với từng khách hàng tiềm năng để tìm kiếm cơ hội khai thác.Đồng
thời,phòng cũng sử dụng sự quyen biết của các khách hàng cũ để tìm kiếm

khách hàng mới .Từ đó ,danh sách các khách hàng tiềm năng sẽ đợc lập ra
và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận với các khách hàng
tơng lai. Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếp tiếp cận với các
khách hàng của mình và giới thiệu về dịch vụ của công ty(bao gồm cả các
khoản chi phí ,giá cớc ,chiết khấu ,các khoản bồi dỡng khách hàng ,các
đIều lệ trong hợp đồng,và chất lợng dịch vụ của công ty.).Và kết quả của
những cuộc tiếp xúc này có thể sẽ là những hợp đồng mới hoặc chẳng có gì
tuỳ thuộc vào kỹ năng tiếp cận và khả năng thuyết phục của từng nhân
viên.
II. Hoạt động marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tải.
Nhìn chung, hoạt động marketing mix tạI công ty cha đợc thực hiện một
cách đầy đủ và có hệ thống.Tuy nhiên công ty cũng đã thiết lập cho riêng
mình một số chính sách công cụ của marketing mix.
22
1. Dịch vụ cung ứng
Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng nh những loại dịch vụ
khác bao gồm 2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi(dịch vụ chính) và dịch vụ bao
quanh(dịch vụ thành phần).Dịch vụ vận tảI chính mà công ty cung ứng là
vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho(vận chuyển trọn gói) hoặc từ kho tới
cảng,bến tầu,bến xe,sân bayvà ngợc lạI(vận chuyển trung chuyển);ngoàI ra
công ty còn nhận vận chuyển hàng hoá từ kho đến các ngời nhận hàng ở
nhiều địa đIểm khác nhau(vận chuyển phân phối).
NgoàI dịch vụ chính ra ,công ty đã bổ xung thêm những dịch vụ thành
phần nh bốc xếp,giám định hàng hoá,tổ chức bảo quản hàng hoá để nâng
cao giá trị của dịch vụ chính.
Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trờng một cách chính thức
nhng công ty cũng đã xác định đợc 3 nhóm khách hàng cho mình là:
+Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho.
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến
cảng,bến tầu sân bay hoặc ngợc lại.

+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các đạI lý
bán buôn,bán lẻ(hoạt động phân phối).
Vói 3 nhóm khách hàng nh vậy,công ty đã tổ chức 3 quá trình dịch vụ để
đáp ứng nhu cầu khác biệt của 3 nhóm khách hàng.Ba quá trình dịch vụ
này có sự trùng lặp và liên kết với nhau khá chặt chẽ.
+Với nhóm khách hàng đầu tiên (có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho)
công ty thực hiện quá trình vận tảI hỗn hợp (sử dụng nhiều phơng tiện để
vận chuyển):

23
Mô hình dịch vụ vận tảI hỗn hợp.
+Vói nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến
tầu,bến cảng, sân bay và ngợc lạI thì công ty thực hiện các bớc dịch vụ (1),
(2),(3) và ngợc lại.
+Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các
đạI lý thì công ty thực hiện các bớc :Nhận hàng hoá tạI kho,thực hiện bốc
xếp và kiểm kê hàng hoá sau đó vận chuyển tới các đạI lý và giao hàng.
Nhìn chung chất lợng dịch vụ của công ty đợc các khách hàng đánh giá là
khá tốt so với các đối thủ cạnh tranh.Tuy vậy ,trong dịch vụ cung ứng của
công ty vẫn còn thiếu nhiều dịch vụ phụ nên cha hoàn toàn làm thoả mãn
khách hàng.Chẳng hạn nh trớc khi cung cấp dịch vụ chính, công ty nên có
một bớc thực hiện t vấn cho khách hàng về quá trình tổ chức dịch vụ để từ
đó họ có thể hiểu rõ hơn về dịch vụ mà họ đang tiêu dùng.
24
Nhận hàng
tạI kho
(1)
Giám định
hàng hoá,bốc
xếp,đóng gói.

Vận chuyển hàng
hoá tới bến
,cảng,sân bay
(2)
Vận chuyển hàng
hoá trên biển,trên
không,trên tầu
hoả. (4)
Vận chuyển hàng
tới khovà giao
hàng
(6)
Thuê
tầu,làm thủ
tục hảI quan
Vận chuyển và
bốc dỡ hàng lên
tầu,máy bay.
(3)
Vận chuyển và bốc
dỡ hàng lên ôtô tạI
các bếntầu,bến
cảng. (5)
Giám định
lạI hàng hoá
Bốc xếp ,l u
kho.
2.Chính sách giá trong dịch vụ vận tải (cớc dịch vụ).
Chính sách giá có thể nói là một công cụ khá linh hoạt trong 4 công cụ
của marketing-mix, đồng thời nó giữ một vị trí trong marketing hỗn

hợp.Nó quyết định doanh lợi trong kinh doanh và góp phần trong việc xác
định giá trị của dịch vụ.NgoàI ra ,giá cả cũng giữ vai trò quan trọng trong
việc tạo dựng hình ảnh của công ty, của dịch vụ.
Giá dịch vụ vận tảI hay cớc vận tảI là mức chi phí mà khách hàng phảI
trả khi tiêu dùng dịch vụ, đông thời nó cũng là yếu tố duy nhất đem lạI
doanh thu cho công ty.Chính vì vậy việc thiết kế một mức giá phù hợp với
những mục tiêu của doanh nghiệp vừa đảm bảo đợc tính chất cạnh tranhcủa
giá là đIều tối quan trọng.
Nh đã phân tích ở chơng 1, hình thức cạnh tranh chủ yếu trên thị trờng
ôtô hiện nay là dựa vào giá, do vậy một sự thay đổi rất nhỏ của giá cũng sẽ
dẫn tới sự thay đổi lớn về số lợng khách hàng cuả doanh nghiệp. Nhận thức
đợc đIều này, công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã thực hiện một chính sách
giá hết sức linh hoạt. Công ty luôn đa ra các mức giá khác nhau cho các
nhóm khách hàng, cho từng loạI hàng hoá và lộ trình. Những mức giá đặt
ra thờng đợc xuất phát từ mục tiêu của công ty cũng nh phụ thuộc vào mối
quan hệ giữa công ty và khách hàng.
Khi công ty bắt đầu tham gia vào thi trờng vận tảI ôtô, khách hàng của
công ty vẫn còn rất ít và vẫn là những khách hàng nhỏ. Để có thể thu hút đ-
ợc khách hàng và mở rộng thị phần, công ty đã thực hiện các mức giá thấp
hơn các đối thủ cạnh tranh và đa ra dịch vụ với chất lợng trung bình. Do
vậy đôI khi công ty phảI chịu lỗ do mức giá dịch vụ không đủ bù đắp
những chi phí mà công ty bỏ ra.Ngoài ra mức hao tổn này còn do công ty
cha tận dụng đợc hiệu ứng lợi thế theo quy mô.do khách hàng còn quá ít.
Tuy nhiên, khi công ty đã có một số lợng khách hàng ổn định thì việc chủ
động nâng giá cớc vận tảI đã bắt đầu đợc thch hiện. Việc làm này đã đảm
25