kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp phần i giới thiệu chung

KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
PHẦN I: Giới thiệu chung
VINAHEAD HUNTER
Mục đích của khóa học
•
Nhận thức đúng về nghề bán hàng
•
Trang bị cho học viên tầm nhìn và tâm thế của một Người Bán
Hàng Chuyên Nghiệp để tự tin hội nhập nhanh vào những
ngành hàng có tính cạnh tranh nhất.
•
Biết sống và vượt qua các rào cản về tâm lý, nghề nghiệp và
tin tường vào sự thành công cá nhân từ hiểu biết cách thức
bán hàng hiệu quả nhất
•
Thúc đẩy hiệu quả làm việc của người bán hàng.
Giới thiệu chung về bán hàng
•
Bạn đã bao giờ bán hàng
chưa?
•
Bạn bán cho ai?
•
Bạn bán cái gì?
•
Bạn bán như thế nào?
•
Bạn có yêu thích công việc bán
hàng không?
Giới thiệu chung về bán hàng
•

Những khó khăn nào bạn
thường gặp phải khi bán
hàng?
•
Bạn thiếu tự tin?
•
Bạn chưa biết cách đưa
sản phẩm tới tay khách
hàng?
•
Bạn không tìm thấy
khách hàng có nhu cầu
với sản phẩm của mình?
Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách
bán một cái gì đó
R.L.Stevenson
Không có gì xảy ra cho đến khi có ai đó bán cái gì
đó
Arthur H.Motley
1. Định nghĩa về bán hàng
Bán hàng là một quá trình (mang tính cá
nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám
phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người
mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên.
1. Định nghĩa về bán hàng
•
Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như
sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm

hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để
được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận”.
•
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2
hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.
1. Định nghĩa về bán hàng
•
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động
bán.
•
Hành động bán là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để
nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận
ban đầu.
•
Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ
phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được
bên kia chấp nhận
•
Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa
thuận thành công về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng,
thanh toán…
1. Định nghĩa về bán hàng
•
Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện
nay:
•
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa
người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh
nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong

đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
•
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết
phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên
thế giới
•
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng
tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,
trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán
mua bán, giao hàng và thanh toán.
•
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng
nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà
họ mong muốn.
Khái niệm mua hàng – bán hàng
•
Mua hàng là quá trình khách hàng
ra quyết định đổi một số tiền nhất
định lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ
nào đó để thỏa mãn nhu cầu của
mình.
•
Bán hàng là quá trình người bán
hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành
quyết định mua hàng của họ.
BÁN HÀNG
•

Là quá trình trao đổi
•
Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu
•
Xây dựng quan hệ lâu dài cùng
có lợi
Vai trò của bán hàng
•
Đối với nền kinh tế
o
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng
o
Đáp ứng 3 tiện ích cơ bản: thời gian, địa điểm, sở
hữu
o
Tăng tổng cầu
o
Lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
o
Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư
thừa sang nơi có nhu cầu.
Vai trò của bán hàng
•
Trong doanh nghiệp
o
Mối quan hệ giữa bán hàng với
marketing
o
Mang về lợi ích cho cả người

mua lẫn người bán.
o
Đối với người mua, lợi ích của họ
là có được sản phẩm. Còn đối
với người bán, đó là lợi nhuận từ
kinh doanh
Hình ảnh của việc bán hàng
•
Quan điểm sai
o
Bán hàng là một công việc, không phải một nghề đáng giá
o
Sản phẩm tốt đương nhiên bán chạy -> bán hàng làm tăng
chi phí
o
Bán hàng không phải dành cho những người có tài năng/trí
tuệ
o
Phải nói dối/lừa lọc để thành công/ Thiếu đạo đức
o
Bán hàng chỉ đem lại lợi ích cho người bán
o
Người bán hàng là người bán rẻ danh dự vì tiền
Hình ảnh của việc bán hàng
•
Quan điểm đúng
o
Là một nghề đáng giá, đem lại cho bạn cơ hội có được
nguồn thu nhập đáng kể và uy thể đặc biệt nếu bạn là

chuyên gia bán hàng hàng đầu.
o
Sản phẩm tốt tự chúng không thể bán chạy
o
Bản thân việc bán hàng không phải là thiếu đạo đức
Con đường nghề nghiệp bán hàng
Khả năng lãnh đạo và quản
lý
Nhân viên bán hàng
Giám sát bán hàng
Phụ trách bán hàng
khu vực
Phụ trách bán hàng
vùng
Phụ trách bán hàng
quốc gia
Giám đốc bán hàng
Phát triển khả năng lãnh đạo
Kỹ năng giao tiếp
Khả năng bán hàng
Khả năng giám sát
Khả năng quản lý
Quản lý cấp cao
2. Yêu cầu đối với người bán hàng
•
Sáng tạo
•
Có kế hoạch
•
Nhiệt tình

•
Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ
•
Hiểu biết về công ty, đối thủ.
•
Thấu hiểu khách hàng
•
Giao tiếp tốt
•
Biết cách lắng nghe
•
Biết cách kết thúc
3. Bí quyết bán hàng thành công
•
Thành công trong bán hàng:
Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc
với khách hàng tiềm năng
Chứ không phải chỉ phát sinh từ quá
trình tiếp xúc với khách hàng.
Khách hàng là ai?
3. Bí quyết bán hàng thành công
Thương vụ thành công:
80%: Thái độ
•
Nhiệt tình
•
Kiên trì

20%: Kỹ năng và kiến thức
•

Kỹ năng chuyên môn
•
Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường, đối thủ.
THÁI ĐỘ
•
Cử chỉ:
o
Nhìn thẳng vào khách hàng khi
nói chuyện
o
Nhã nhặn, lịch sự.
o
Tỏ ra nhanh nhẹn, vui vẻ, thú vị.
o
Tránh uể oải, chậm chạp, thiếu
diễn cảm
o
Thể hiện sự chuyên nghiệp trong
phong cách và vẻ bên ngoài