Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh keo hải hà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA THƯƠNG MẠI


ĐỀ ÁN KINH TẾTHƯƠNG MẠI
ĐỀ TÀI :

Thích nghi với mơi trường kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại

Sinh viên : Nguyễn Duy Cường
Lớp
: Thương mại A
- Khố : 41 - Hệ
chính quy
GVHD : PGS - TS _ Hoàng Đức Thân

HÀ NỘI - 2001


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

LỜI MỞ ĐẦU

1/ Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại , fát triển , hay suy vong của các
doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nói riêng .Bất kỳ 1
doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều có mục tiêu là tạo ra nhiều lợi nhuận , muốn vậy
doanh nghiệp fải có 1 chiến lược kinh doanh cụ thể từ khâu sản xuất – fân fối – trao đổi –

tiêu dùng .Đối với các doanh nghiệp sản xuất ngoài việc fải sản xuất ra sản fẩm chất
lượng tốt ,mẫu mã đẹp giá thành hợp lý, thì vấn đề tiêu thụ sản fẩm của doanh nghiệp cũng
không kém fần quan trọng. Nó quyết định sự sống cịn của doanh nghiệp , nó cịn đánh giá
kết quả kinh doanh của doanh nghiệp xem doanh nghiệp đó kinh doanh thành hay bại .Vấn
đề đặt ra cho doanh nghiệp là : muốn đạt được kết quả kinh doanh cao , thu được nhiều lợi
nhuận thì việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm là rất cần thiết và quan trọng .Đó là
khâu đầu tiên và quyết định cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp .Muốn doanh nghiệp
thành cơng thì nhất thiết fải nghiên cứu thị trường , bởi lẽ nghiên cứu thị trường tiêu thụ
sản fẩm mới biết được những sản fẩm nào khách hàng hiện nay đang ưa chuộng cũng như
quy mô thị trường ra sao , cơ cấu sản fẩm như thế nào để phù hợp với từng nhu cầu khách
hàng cũng như cơ cấu dân cư fân bố trên từng địa bàn ,trên từng thị trường mà doanh
nghiệp hướng tới .
Chính tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm đã buộc các
doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng nói riêng quan tâm và đầu
tư nhiều hơn vào nghiên cứu thị trường .Công ty Bánh Kẹo Hải Hà là 1 trong
những công ty đã và đang quan tâm hàng đầu đến vấn đề nghiên cứu thị trường tiêu thụ
sản fẩm trong nước cũng như ngoài nước .Vấn đề đặt ra trước mắt là Công ty Bánh
Kẹo Hải Hà fải làm gì để củng cố giữ vững thị fần khách hàng ở thị trường nội địa
cũng như việc tiếp cận và xâm nhập vào thị trường khu vực , thị trường quốc tế để giới
thiệu và khẳng định sản fẩm của mình trên thương trường ,nhằm chiếm được cảm tình của
khách hàng .
Do đó tơi đã chọn đề tài : " Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm ở Công ty
Bánh Keo Hải Hà " để làm chuyên đề cho mình . Đề tài bao gồm :

Lời Mở Đầu
Phần I - Cơ sở lý luận về thị trường tiêu thụ sản fẩm của doanh nghiệp
Phần II - Thực trạng và biện pháp fát triển thị trường tiêu thụ sản fẩm
ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Kết Luận

2/ Mục tiêu nghiên cứu đề tài
+ Mục tiêu chung : nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm của

Công ty Bánh Kẹo

Hải Hà
+ Mục tiêu cụ thể : nghiên cứu cơ sở lý thuyết và thực trạng về thị trường tiêu thụ sản
fẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà .
Đưa ra một số biện fáp fát triển thị trường tiêu thụ sản fẩm ở công ty Bánh Kẹo
Hải Hà .

3/ Thời gian nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu từ ngày : 20 / 09/ 2001
đến ngày : 26/ 10/ 2001

2


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

PHẦN I - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

I - Thị trường tiêu thụ sản phẩm và vai trị của nó
đối với doanh nghiệp
1/ Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường là mối quan hệ qua lại có tính quy luật giữa người bán và người mua

nhằm giải quyết các vấn đề : giá cả , số lượng ,phương thức thanh tốn và phương thức
fân fối .
Thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán , vai trò của người mua ( khách
hàng ) người bán hoặc chỉ người mua , coi người mua giữ vai trò quyết định trong thị
trường , chứ không fải người bán ( nhà cung ứng ) .Khơng có người bán , khơng có người
mua , khơng có hàng hố dịch vụ , khơng có thoả thuận thanh tốn bằng tiền hoặc hàng
thì khơng thể có thị trường , khơng thể hình thành thị trường .Cho dù thị trường hiện đại ,
có thể 1 trong các yếu tố trên khơng có mặt trên thị trường , thì thị trường vẫn chịu sự tác
động của các yếu tố ấy và thực hiện việc trao đổi thơng qua thị trường . Vì vậy nói đến
thị trường là fải nói đến những yếu tố sau :
+ Phải có khách hàng ( người mua ) khơng nhất thiết fải gắn với địa điểm xác định .
+ Khách hàng fải có nhu cầu chưa được thoả mãn , đây chính là cơ sở thúc đẩy
khách hàng mua hàng hố và dịch vụ .
+ Khách hàng fải có khả năng thanh tốn , tức là khách hàng fải có khả năng trả tiền
để mua hàng .
Thị trường tiêu thụ sản fẩm của doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng là nơi ( không
gian ) mà doanh nghiệp tung sản fẩm ra để bán hay tiêu thụ sản fẩm của mình .Trên thị
trường đó doanh nghiệp và khách hàng sẽ tác động lẫn nhau thơng qua mua bán hàng
hố , xác định giá cả , số lượng , phương thức thanh toán và phương thức fân fối sản
fẩm .Thị trường tiêu thụ sản fẩm của doanh nghiệp có thể là theo vùng ( thị trường miền
núi , thị trường miền xuôi , thị trường bắc – trung – nam ),theo địa lý lãnh thổ ( thị trường
địa phương , thị trường nội địa , thị trường quốc tế )
Theo cơ cấu dân số ( thị trường nông thôn , thị trường thành thị ) , theo cơ cấu mặt hàng (
thị trường rau quả , thị trường gạo , thị trường bánh kẹo . . . )
Ở đây ta chia thị trường ra : thị trường địa phương , thị trường nội địa và thị trường
quốc tế
+ Thị trường địa phương( tại chỗ ) : là nơi các đơn vị hợp tác xã , hộ thủ công nghiệp
, cá thể nhằm vào là chính để tiêu thụ sản fẩm làm ra .Tại thị trường địa phương hầu hết
sản fẩm được tiêu thụ do sản fẩm của đơn vị này xuất fát từ truyền thống và giá trị
thương mại của nó .

+ Thị trường trong nước ( nội địa ) : có thể nói đây là nơi tiêu thụ đại đa số sản fẩm
của các ngành dệt , sành sứ thủy tinh , thuốc lá , bánh kẹo . . .Đây là các loại sản fẩm có
sự giao lưu luân chuyển trong cả nước , có dung lượng tiêu thụ lớn .Tuy nhiên những mặt
hàng này nhiều khi bị hàng ngoại theo nhiều đường nhập vào cạnh tranh khá gay gắt đặc
biệt là sản fẩm dệt , sứ dân dụng , thuốc lá , thực fẩm , bánh kẹo , chất tẩy rửa , mỹ fẩm .
. . Song do biết chọn chiến lược , chiến thuật sản xuất , tiêu thụ phù hợp cộng với các
yếu tố chất lượng giá cả . . . mà các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng vẫn đang đứng
vững và có triển vọng đi lên . Điển hình là các doanh nghiệp làm giấy , sứ thủy tinh . . .
do biết né tránh đối đầu với hàng ngoại hoặc hàng các doanh nghiệp lớn sản xuất ra .
+ Thị trường ngoài nước : việc tiêu thụ sản fẩm tiêu dùng mang tính quốc tế , khơng
1 quốc gia nào có thể tách rời nền kinh tế của mình với nền kinh tế thế giới , mà fải hoà

3


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

nhập cạnh tranh. Các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng của Việt nam cũng đang
nằm trong quỹ đạo của xu thế này , tuy nhiên năng khả năng còn hạn chế. Mới chỉ có
các doanh nghiệp may , các cơ sở làm hàng dệt vệ tinh cho các doanh nghiệp lớn , các
nơi làm đồ sứ ,gốm , mỹ nghệ , hàng thêu ren , thủ công . . .được đưa sản fẩm của mình
ra tiêu thụ nước ngồi và cũng chỉ 50% trở lại ( không kể các đơn vị hồn tồn làm hàng
gia cơng cho nước ngồi ). Có hiện tượng này vì các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu
dùng cũng giống như các ngành khác đang thiếu cả uy tín của sản fẩm , chất lượng , mẫu
mã , uy tín của chủ doanh nghiệp về tên tuổi ,tầm cỡ ( trên bình diện quốc gia hay quốc tế
) lẫn uy tín của hãng , tên hãng , vốn , cơ sở sản xuất và công nghệ .
Nếu xét tương quan tiêu thụ sản fẩm giữa thị trường trong nước và thị trường nước
ngồi thì các doanh nghiệp thuộc thành fần kinh tế khác và 1 số doanh nghiệp nhà nước

mà mặt hàng khó bán ra nước ngoài , chỉ tập trung chú ý khai thác thị trường trong
nước .Mặc dù thị trường trong nước tuy có trên 73 triệu dân nhưng sức mua cũng chưa
nhiều , ví dụ năm 1995 doanh số bán lẻ tồn quốc có khoảng 90.000 tỷ đồng , thì bình
qn 1 người có trên 1 triệu đồng , trong đó tới 70% cho nhu cầu ăn , fần còn lại cho tiêu
dùng khác và văn hoá , sinh hoạt , y tế . . . nghĩa là mua sắm hàng tiêu dùng thì chỉ độ
300.000 đồng / người / năm . Các doanh nghiệp quốc doanh , đặc biệt là may , chế biến
thực fẩm , mỹ nghệ . . .có xu hướng cố gắng vươn ra thị trường nước ngoài theo mơ hình
“ hướng ngoại “ là chính , điểm nổi bật là các doanh nghiệp đều thực hiện phương châm
luồn lách vào các khu vực nhu cầu chưa được đáp ứng .Còn các hàng tiêu dùng khác như
: bánh kẹo , rau quả . . . nên tập trung vào khai thác thị trường trong nước là chính , làm
sao fải đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng để mở rộng sản xuất , nâng cao lợi nhuận cho
doanh nghiệp .

2/ Vai trò của thị trường tiêu thụ sản fẩm đối với doanh
nghiệp
cơng nghiệp
2.1/ Vị trí của thị trường tiêu thụ sản fẩm
+ Trong kinh tế thị trường , thị trường có vị trí trung tâm ,thị trường vừa là mục tiêu
của người sản xuất kinh doanh vừa là mơi trường của hoạt động sản xuất kinh doanh
hàng hố .Thị trường là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh . Trên thị
trường người mua , người bán , người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hố dịch vụ .
+ Q trình sản xuất xã hội gồm 4 khâu : sản xuất - fân fối – trao đổi - tiêu dùng , thì
thị trường bao gồm 2 khâu fân fối và trao đổi . Đó là khâu trung gian cần thiết , là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng,là giai đoạn chuyển hố hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng
sang tiền ( H –T )
Do vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội .
+ Nếu như khơng sản xuất ra sản fẩm thì khơng có sản fẩm để tiêu thụ hay nói cách
khác thị trường tiêu thụ sản fẩm sẽ không thực hiện 2 hoạt động fân fối và trao đổi và do
đó sẽ tách dời người sản xuất và người tiêu dùng , ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp và tiêu dùng của xã hội . Nếu có sản fẩm thì mới có thị

trường tiêu thụ và ngược lại khi tiêu thụ được hàng hố thì sẽ tác động trở lại sản xuất
( sản xuất những mặt hàng gì mà thị trường yêu cầu ).

2.2/ Vai trò của thị trường tiêu thụ sản fẩm đối với doanh nghiệp
công nghiệp
+ Thị trường tiêu thụ là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá của
doanh nghiệp . Mục đích của doanh nghiệp ( người sản xuất hàng hố ) là để bán , để

4


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

thoả mãn nhu cầu của người khác .Bán khó hơn mua , bán là bước nhảy nguy hiểm , có
nhiều rủi ro , bởi thế cịn thị trường thì cịn sản xuất kinh doanh , mất thị trường thì sản
xuất kinh doanh bị đình trệ .
+ Bảo đảm điều kiện cho sản xuất fát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và
bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu ( sở thích) và sự tự do lựa
chọn 1 cách đầy đủ , kịp thời , thuận lợi với dịch vụ văn minh.
+ Nó thúc đẩy nhu cầu , gợi mở nhu cầu , đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và
tiêu dùng cá nhân những sản fẩm mới .Nó kích thích doanh nghiệp sản xuất ra sản fẩm
chất lượng và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hoá chất lượng cao , văn minh và hiện
đại .
+ Thị trường tiêu thụ hướng dẫn sản xuất kinh doanh , các nhà sản xuất kinh doanh
căn cứ vào cung cầu , giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì ?bao nhiêu ? và cho
ai? Qua đó nhà nước có thể điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh doanh .
+ Thị trường tiêu thụ sản fẩm fản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp , thị trường cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh , nhìn vào thị trường

tiêu thụ sản fẩm sẽ thấy được tốc độ , trình độ và quy mơ của sản xuất kinh doanh .
+ Thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn đến đẻ ổn định sản xuất ,ổn
định đời sống của nhân dân .
+ Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá , kiểm nghiệm , chứng minh tính đúng đắn
của các chủ trương , chính sách , biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước , của các
nhà sản xuất kinh doanh . Từ đó , nhà nước sẽ có những chính sách , chủ trương hỗ trợ
cho doanh nghiệp ví dụ như : trợ giá , bảo hộ sản xuất trong nước ,chống hàng nhập
lậu . . . Thị trường còn fản ánh các quan hệ xã hội , hành vi giao tiếp của con người , đào
tạo và cán bộ quản lý kinh doanh .

II - Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm và nội
dung fát
triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
1/ Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản fẩm
Nghiên cứu thị trường là xuất fát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp , từ chiến lược đã xác định doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh , chính sách thị trường . Bất kỳ 1 doanh nghiệp nào cũng fải nghiên cứu thị
trường bởi lẽ doanh nghiệp bán cái mà khách hàng cần chứ không fải bán cái mà doanh
nghiệp cần.Nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên , là cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
khi bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và fát triển kinh doanh . Vì
thị trường không fải là bất biến mà thị trường luôn biến động , đầy bí ẩn và thay đổi
khơng ngừng .Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh nghiệp
nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng . Mục đích của việc nghiên cứu thị trường
là nghiên cứu , xác định khả năng bán 1 loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên
địa bàn xác định . Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách
hàng .
Mỗi loại hàng hố lại có nguồn sản xuất , nguồn cung ứng khác nhau có đặc tính lý ,
hố cơ học khác nhau và fục vụ cho 1 nhu cầu nhất định .Do đó nó có tính chất đặc thù
khơng giống nhau Khi nghiên cứu thị trường hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh cần fân
biệt : thị trường nguồn hàng ( nguồn sản xuất , nguồn cung ứng ); đặc điểm của nguồn

hàng sản xuất , tổ chức sản xuất , phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản fẩm của
người cung cấp , mối quan hệ bạn hàng ; chi phí vận chuyển hàng hố và những thoả
thuận của người cung ứng với các hãng khác về cung cấp hàng hoá .Nhưng quan trọng

5


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

hơn cả là thị trường bán hàng của doanh nghiệp .Thực chất nghiên cứu thị trường này là
nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá sử dụng để làm gì .Nghiên cứu khách
hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng .Trên địa bàn doanh nghiệp đã , đang và
sẽ hoạt động doanh nghiệp cần fải biết tỷ fần thị trường doanh nghiệp đáp ứng với nhu
câù thị trường , khả năng khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong từng khoảng thời gian trên từng địa bàn

1.1/ Trình tự nghiên cứu thị trường
Q trình nghiên cứu thị trường hàng hố được thực hiện qua 3 bước : Tìm hiểu , thu
thập thông tin ; xử lý thông tin ; ra quyết định .
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp nói
chung , doanh nghiệp thương mại nói riêng có thể theo trình tự sau : nghiên cứu khái
quát thị trường -> nghiên cứu chi tiết thị trường . Tuy nhiên có thể theo trình tự ngược lại
: nghiên cứu chi tiết thị trường -> nghiên cứu khái quát thị trường . Trình tự trước sau
này không cản trở lẫn nhau , mỗi giai đoạn đều có 1 u cầu nhất định về thơng tin và
đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Đối với doanh nghiệp có quy mơ
lớn khi mở rộng hoặc fát triển thị trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới thì thường đi
theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị
trường .Những doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ thì tham gia thị trường nghiên cứu

chi tiết sau đó mới tiến đến nghiên cứu khái quát .

1.2/ Nội dung nghiên cứu thị trường
1.2.1/ Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mơ .Đó là nghiên cứu tổng
cầu hàng hố , tổng cung hàng hoá ; giá cả thị trường của hàng hố , chính sách của chính
phủ về loại hàng hố đó ( kinh doanh tự do , kinh doanh có điều kiện , khuyến khích kinh
doanh hay cấm kinh doanh ) .
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu
loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong 1
khoảng thời gian ( ví dụ 1 năm ) .Tổng khối lượng hàng hố chính là quy mơ thị
trường .Nghiên cứu quy mơ thị trường fải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu
dùng , với hàng tiêu dùng đó là dân cư , thu nhập của họ . Đối với loại hàng hố có loại
thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế .Đối với loại hàng hố có hàng bổ
sung cần nghiên cứu loại hàng chính và từ đó suy ra loại hàng bổ sung .Nghiên cứu tổng
cầu hàng và cơ cấu hàng hoá bổ sung .Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá cũng cần
nghiên cứu trên mỗi địa bàn , đặc biệt thị trường trọng điểm , ở đó tiêu thụ lượng hàng
lớn và giá thị trường của hàng hố đó trên địa bàn từng thời gian .
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất
trong 1 thời gian ( 1 năm ) các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng
số bao nhiêu hàng , khả năng nhập khẩu bao nhiêu , khả năng dự trù ( tồn kho ) xã hội
bao nhiêu .Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất , giá hàng nhập khẩu . Nghiên cứu
giá cả thị trường fải tìm được chênh lệch giá bán ( trên thị trường bán ) và giá mua .Có
thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế , để xác định thị trường mua hàng và quyết định
khối lượng hàng cần đặt hàng , hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu .
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh
tự do , kinh doanh có điều kiện , khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh . Đó là
chính sách thuế giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải , giá thuê kho tàng ,
cửa hàng , đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng ( nếu vốn kinh doanh fải vay ) .Ngoài
những vấn đề trên , nghiên cứu khái quát thị trường còn cần fải nghiên cứu động thái

6


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

của cầu , cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm , và cũng fải xác định tỷ phần thị
trường của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng của họ .

1.2.2/ Nghiên cứu chi tiết thị trường
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng
hoá mà doanh nghiệp kinh doanh ; cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của
các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn .Nghiên cứu chi tiết thị trường fải trả lời được các
câu hỏi : Ai mua hàng ? mua bao nhiêu ? cơ cấu của loại hàng ; mua ở đâu ? mua hàng
dùng làm gì ? đối thủ cạnh tranh ?
Nghiên cứu chi tiết thị trường fải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về
loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh . Đối với hàng tiêu dùng , nhu cầu về loại hàng
hoá fụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu ) , thu nhập , lứa tuổi , nghề nghiệp , trình độ văn
hố , tập qn thói quen , thời tiết khí hậu . . ., chẳng hạn : căn cứ vào thu nhập của từng
nhóm người ( cao , trung bình , thấp ) để đưa ra các sản fẩm fù hợp với từng loại thu
nhập nhằm đáp ứng mọi khách hàng . . .
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp fải xác định tỷ trọng thị trường
doanh nghiệp đạt được ( thị phần của doanh nghiệp ) mà thị phần của các doanh nghiệp
khác cùng ngành ; so sánh về chất lượng sản fẩm , giá cả sản fẩm , mẫu mã , mầu sắc
và dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác . . . để
đối mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

1.3/ Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh

nghiệp
Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các phương pháp sau
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn
- Phương pháp nghiên cứu hiện trường
 Phương pháp nghiên cứu tại bàn (hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu tại văn
phòng) : là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo , tạp chí ,
tạp chí quảng cáo , bản tin kinh tế , thông tin thị trường , tạp chí thương mại , niên giám
thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang
kinh doanh , sẽ kinh doanh cần nghiên cứu , khả năng cung ứng ( sản xuất ra ) , khả năng
nhập khẩu , khả năng hàng tồn kho xã hội , nhu cầu của khách hàng , giá thị trường của
loại hàng và khả năng biến động .
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngồi doanh nghiệp , đặc biệt các doanh
nghiệp chiếm thị trường phần lớn ; cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh
nghiệp , nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua , bán mặt hàng
cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm 1 thị phần đáng kể . Nghiên cứu tại bàn cho
phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu .Đây là phương pháp
tương đối dễ làm , có thể nhanh , ít tốn chi phí , nhưng địi hỏi người nghiên cứu fải có
chun mơn , biết cách thu thập 1 cách đầy đủ và tin cậy . Tuy nhiên phương pháp này có
hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua , có thể có độ trễ so với
thực tế .
 Phương pháp nghiên cứu hiện trường : đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến
tận nơi đẻ nghiên cứu . Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát , thu thập
thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn , ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng
bằng cách điều tra trọng điểm , điều tra chọn mẫu , điều tra điển hình , điều tra toàn bộ
hay tham quan phỏng vấn các đối tượng , gửi phiếu điều tra , hội nghị khách hàng hay
qua hội chợ triển lãm . . . cũng có thể thơng qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở
các kho , quầy hàng , cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và fản ánh từ những cơ sở
kinh doanh của doanh nghiệp . Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các

7

Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

thông tin sinh động , thực tế , hiện tại . Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có
cán bộ vững về chun mơn và có đầu óc thực tế .
Hai phương pháp trên đều có những ưa điểm và nhược điểm , do vậy để tiến hành
nghiên cứu thị trường được tốt thì doanh nghiệp nên kết hợp 2 phương pháp này với nhau
sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và fát huy được điểm mạnh của mỗi phương pháp .

2/ Nội dung fát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
2.1/ Tìm hiểu thị trường
Trong kinh doanh , muốn bán được hàng hoá fải hiểu rõ , hiểu đầy đủ và thật chính xác
những yếu tố văn hoá - xã hội và con người ở nơi mà doanh nghiệp chuẩn bị tung vào
đó sản fẩm của mình . Tìm hiểu thị trường , thực chất là tìm hiểu nhu cầu , thị hiếu và
sức mua của người tiêu dùng , để xác định đâu là thị trường trọng điểm ? đâu là thị
trường triển vọng ? và đâu là những tiềm năng ( của thị trường của doanh nghiệp ) chưa
được khai thác hoặc khai thác chưa được triệt để ? là công việc hết sức quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của các chủ thể kinh tế , bất luận doanh nghiệp đó đang kinh doanh
mặt hàng gì
Trong hoạt động thương mại , nếu như bỏ qua cơng việc tìm hiểu thị trường thì có
nghĩa anh ta khơng fải là 1 nhà doanh nghiệp và cũng đồng nghĩa với hành động tự đào
huyệt chơn vùi số tài sản hiện có của mình . Chưa tìm hiểu thị trường đã ồ ạt tung sản
phẩm ra thị trường sẽ khơng khác gì việc đem sách báo bán cho người mù , đem “ kính
râm “ làm quà tặng cho người cận thị . Tìm hiểu thị trường chính là bước khởi đầu cho
sự thành cơng hay thất bại của cơ sở thương mại trong cuộc đấu trí đua tài với các doanh
nghiệp bạn , sẽ quyết định hình bóng , giá trị chỗ đứng của doanh nghiệp như thế nào
trong thị trường .

Việc tìm hiểu thị trường , hiểu đơn giản là kiếm tìm câu trả lời thoả đáng nhất cho
những câu hỏi mà doanh nghiệp buộc phải làm :
+ Phân bố dân cư trong địa bàn ra sao
+ Mức thu nhập của dân cư trong vùng ?
+ Trình độ văn hố và nghề nghiệp phổ biến của dân cư ?
+ Phong tục tập quán của địa phương ?
+ Yếu tố chính trị của thị trường ?
+ Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tương đương như sản phẩm của doanh nghiệp
đã xuất hiện trên thị trường chưa ?
+ Phản ứng của người tiêu dùng với những sản phẩm đó ?
+ Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trường ?
+ Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?
+ Người tiêu dùng muốn gì và cần gì ?
+ Làm thế nào để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng .
+ Phương thức fân fối sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ nào sẽ phù hợp và đạt hiệu
quả nhất ?
+ Thời điểm nào sẽ đưa sản phẩm ra thị trường ?
+ Số lượng sản phẩm sẽ được ra thị trường ?
Sau khi giải đáp được những câu hỏi trên , doanh nghiệp cần fải có kế hoạch tung sản
phẩm ra thị trường 1 cách cụ thể , chu đáo .
Khơng ít doanh nghiệp đã coi nhẹ vấn đề tìm hiểu thị trường , vì theo họ nếu sản phẩm
của doanh nghiệp đã đạt những yêu cầu cơ bản sau thì họ tin rằng hàng hoá sẽ được
người tiêu dùng chấp nhận và sẽ khơng lo gì chuyện bán được hay khơng bán được lô
hàng vừa sản xuất :
- Mẫu mã đẹp , kiểu dáng mới lạ

8


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

- Chất lượng tốt , dễ sử dụng và tính năng sử dụng cao
- Giá cả hợp lý , thậm chí cịn hạ hơn giá thị trường .
Tất nhiên , đó là những tiêu chuẩn cần đặt ra cho các doanh nghiệp khi sản xuất kinh
doanh , nhưng chưa hẳn những thuộc tính đó của sản phẩm đã đủ sức thuyết phục người
tiêu dùng bỏ tiền ra mua món hàng mà người sản xuất vừa giới thiệu . Điều cơ bản là
hàng hố của doanh nghiệp phải có đủ những thuộc tính nói trên nhưng fải đáp ứng được
nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng , mà nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng
không bao giờ đồng nhất . Nhiệm vụ của người thăm dò khảo sát thị trường là fải tìm
cho được nhu cầu , thị hiếu và sức mua chung của thị trường để từ đó mới có thể tìm hiểu
sang những vấn đề khác có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp .

2.2/ Thâm nhập , fát triển thị trường nội địa
Ngày nay các nhà quản trị đều nhất trí rằng để thực hiện chiến lược kinh doanh trong
thực tiễn , vấn đề đặt ra là fải xác định chính xác thị trường của doanh nghiệp hiện tại và
tương lai , từ đó mới phân khúc thị trường , chọn khúc thị trường thích hợp với mơi
trường kinh doanh của doanh nghiệp , từ đó tính tốn quy mơ của thị trường để tính tốn
khả năng đáp ứng của doanh nghiệp .
Nếu xét về không gian của thị trường thì thị trường nội địa là thị trường căn bản , đầu
tiên cũng là thị trường lâu dài của doanh nghiệp . Bởi vì để kinh doanh thắng lợi thì fải
hiểu biết tường tận thị trường , hiểu biết cặn kẽ các yếu tố môi trường vĩ mô , môi trường
tác nghiệp . Để hiểu tường tận các yếu tố đó fải có thời gian , fải có chi phí , chính thị
trường nội địa cho phép nhanh chóng giải quyết , đáp ứng các yêu cầu đó .
Điều quan trọng hơn , thị trường nước sở tại , nơi quản trị gia sinh ra lớn lên đã tạo ra
sự hiểu biết sâu sắc về tâm lý khách hàng , văn hoá người tiêu dùng , truyền thống lịch sử
của khách hàng và người lao động để đưa ra chiến lược thị trường sát thực có tính khả
thi cao .

Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả và tái sản xuất nhanh địi hỏi phải lựa chọn
chính xác các nhà tiêu thụ , 1 sự trục trặc trong khâu tiêu thụ sẽ kéo dài lưu thông gây
chậm trễ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh , dẫn đến rủi ro cho doanh nghiệp . Kinh
doanh trên thị trường nội địa cho phép lựa chọn được nhà tiêu thụ uy tín .
Kinh doanh trên thị trường nội địa cho phép tạo 1 khoảng thời gian , để các doanh
nghiệp chuẩn bị đầy đủ các yếu tố cần thiết cho việc thực hiện chiến lược kinh doanh thị
trường ngoại như : vốn kỹ thuật , kinh nghiệm quản trị , đội ngũ nhân viên . . . Nếu các
yếu tố này chuẩn bị chưa kỹ càng sẽ rủi ro trong kinh doanh trên thị trường ngoài .
Trong thị trường Việt nam , các doanh nghiệp sử dụng chiến lược kinh doanh trên thị
trường Việt nam lại càng phù hợp , đúng đắn . Bởi vì thị trường Việt nam so với thị
trường các nước là cịn rộng lớn về quy mơ và cịn phong phú về khúc thị trường vì
doanh nghiệp Việt nam và kể cả các doanh nghiệp nước ngoài chưa cung ứng đủ thì đây
là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt nam kinh doanh ngay trên đất nước mình . Người
Việt nam có ý thức dân tộc cao , vì vậy có thể khuyến khích họ mua do chính doanh
nghiệp Việt nam sản xuất ra 1 cách dễ dàng . Điều này cũng phù hợp với chiến lược fát
triển của Đảng cộng sản Việt nam đến năm 2000 . Đó là các doanh nghiệp của các thành
fần kinh tế fải bảo đảm thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng lên của nhân dân Việt nam .
Cũng nhấn mạnh rằng ,việc thâm nhập fát triển thị trường trong nước là chiến lược
cần thiết , đầu tiên và lâu dài , song không fải là duy nhất , các doanh nghiệp cần có cả
chiến lược kinh doanh trên thị trường nước ngồi . Điều đó do chính sự fân cơng lao
động quốc tế và điều kiện quốc tế hoá quy định .

9


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

Khi thực hiện chiến lược kinh doanh trên thị trường nội địa , để tăng trưởng hoạt

động sản xuất kinh doanh , các doanh nghiệp có thể sử dụng các phương án sau đây :
1- Phương án 1 : Thực hiện thâm nhập thị trường , tìm cách tăng

trưởng thị trường hiện tại với sản fẩm hàng hóa , dịch vụ hiện đang sản
xuất kinh doanh với 2 phương thức sau :
a/ Tăng thị phần có thể thực hiện 1 trong các điều kiện sau :
+ Tăng sức mua của sản fẩm , dịch vụ của doanh nghiệp thông qua việc thuyết
fục khách hàng sử dụng sản phẩm 1 cách thường xuyên hoặc sử dụng mỗi lần với số
lượng sản fẩm nhiều hơn .
+ Lôi kéo khách hàng của đối phương về mua hàng của doanh nghiệp thông
qua cạnh tranh sản phẩm , giá cả , nơi tiêu thụ và khuyến mãi .
+ Mua lại khách hàng của đối phương .
b/ Thâm nhập thị trường bao gồm việc tăng quy mô tổng thể của thị trường bằng
cách làm cho những ngươì từ trước đến nay khơng sử dụng sản fẩm của cơng ty , sang sử
dụng sản fẩm hàng hố dịch vụ của công ty . Đây là chiến lược thâm nhập thị trường mà
các doanh nghiệp trong và ngoài nước hay thực hiện .
Để thực hiện chiến lược này đòi hỏi bộ phận Marketing fải trả lời các câu hỏi sau :
+ Vì sao khách hàng mua sản fẩm của chúng ta ?
+ Vì sao khách hàng lại mua sản fẩm của đối thủ cạnh tranh với chúng ta ?
+ Khách hàng sử dụng sản fẩm của chúng ta như thế nào ?
+ Điều gì làm cho khách hàng ưa chuộng sản fẩm của chúng ta ?
+ Khách hàng không ưa chuộng sản fẩm của chúng ta ở điểm nào ?
+ Những fẩm chất bổ sung nào có thể làm cho khách hàng ưa thích sản fẩm của
chúng ta
Sau khi trả lời các câu hỏi trên , bộ phận Marketing mới có cơ sở để xác định chính
xác biện pháp marketing cụ thể nhằm đạt tới mức thâm nhập thị trường lớn hơn .
2 – Phương án 2 : Chiến lược fát triển thị trường , tìm kiếm các thị

trường mới để tiêu thụ các sản fẩm mà hãng hiện đang sản xuất , tức là
tìm người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập .

Có 3 phương thức thực hiện chiến lược này :
+ Tìm thị trường trên địa bàn mới ở trong nước hoặc ở nước ngồi .
+ Tìm thị trường mục tiêu mới , tìm những khách hàng mới , fát triển các kênh tiêu
thụ
+ Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản fẩm , chu kỳ sống mới của sản phẩm .
Để thực hiện phương án này , đòi hỏi bộ phận Marketing phải hoạt động mạnh mẽ ,
nhất là bộ phận tìm kiếm thị trường phải nhạy bén mới tìm ra các khách thị trường
mới .Địi hỏi bộ phận tiêu thụ phải tìm được các kênh fân fối mới phù hợp với từng thị
trường .
Tóm lại , thâm nhập và fát triển thị trường trong nước là chiến lược căn bản , đầu tiên
và lâu dài của các doanh nghiệp Việt nam .Điều đó do chính các yếu tố môi trường vĩ
mô , tác nghiệp và môi trường nội bộ của các doanh nghiệp Việt nam quy định chiến lược
này được thực hiện theo 2 fương án , thứ nhất là : thâm nhập thị trường để tăng trưởng
thị trường hiện tại , thứ 2 là fát triển thị trường mới . Cùng với việc fát triển thị trường
nội địa , các doanh nghiệp cần chuẩn bị cơ hội để thâm nhập và fát triển thị trường
ngoại .

2.3/ Chiến lược thâm nhập , fát triển thị trường ngoại ( kinh
doanh
10


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

quốc tế )
Sự thành công trong việc kinh doanh ngày càng tuỳ thuộc vào sự cung cấp các sản
fẩm và dịch vụ có khả năng cạnh tranh trên tồn cầu chứ không chỉ 1 quốc gia . Nếu giá
cả và chất lượng sản fẩm và dịch vụ khơng có khả năng cạnh tranh được với giá cả và

chất lượng của các sản fẩm và dịch vụ ở những nơi khác trên thế giới thì rủi ro sẽ đến
với doanh nghiệp . Thị trường toàn cầu đã trở nên hiện thực ở mọi nơi trừ các khu vực
hẻo lánh của thế giới .

Các thuận lợi của hoạt động kinh doanh quốc tế :
+ Hoạt động kinh doanh ở nước ngồi có thể thu hút được công suất thừa , giảm đơn
giá sản fẩm và fân tán được rủi ro về kinh tế trên 1 số lượng lớn hơn các thị trường .
+ Hoạt động kinh doanh ở nước ngồi có thể cho phép các công ty thiết lập cơ sở sản
xuất chi phí thấp tại các nơi gần nguyên liệu so với thị trường nội địa .
+ Việc cạnh tranh tại thị trường ngoại quốc có thể ít khốc liệt hơn so với thị trường
nội địa .
+ Hoạt động kinh doanh ở nước ngồi có thể tạo ra việc giảm thuế xuất khẩu , được
đánh thuế thấp hơn và được đối xử dễ dãi hơn về mặt chính trị .
+ Các liên doanh có thể cho phép các cơng ty học hỏi về cơng nghệ văn hố , việc
thực hành kinh doanh của những người khác và tiếp xúc với các khách hàng , người cung
cấp , người cho vay , người fân fối tiềm năng ở ngoại quốc .

Các bất lợi tiềm năng của việc khởi đầu ,tiếp tục hoặc khuyếch trương
kinh doanh quốc tế
+ Các doanh nghiệp fải đối mặt với các ảnh hưởng xã hội , nền văn hố , nhân khẩu

-

, địa lý , chính trị , chính phủ , luật pháp ,cơng nghệ , kinh tế và cạnh tranh khác biệt và
thường rất khó hiểu khi tiến hành kinh doanh trên fạm vị quốc tế .
+ Những nhược điểm của đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài thường được đánh giá quá
cao và ưu thế của họ thì bị đánh giá quá thấp , để thống nhất các vấn đề trên đều fức tạp .
+ Hệ thống ngơn ngữ , nền văn hố và giá trị khác biệt nhau giữa các quốc gia , điều
này có thể tạo nên các chướng ngại đối với việc liên lạc và những vấn đề quản trị con
người .

+ Sự hiểu biết cặn kẽ các khu vực kinh tế như : EC, NAPTA , AFTA , các quỹ tiền
tệ , ngân hàng thế giới là điều cần thiết cho kinh doanh , song để làm được điều đó
khơng fải dễ dàng .
Để thực hiện chiến lược kinh doanh quốc tế thắng lợi thì :
phải thâm nhập thị trường mới ở nước ngoài cố gắng giành thị phần từ những
đối phương đã bám rễ .
các công ty mẹ thường tài trợ cho sự khuyếch trương vào bên trong các quốc gia
nhận đầu tư bằng lơị nhuận thu được tại trong nước . Lưu lượng tiền mặt của đối phương
sẽ giảm đi nếu tấn công họ ở trong nước .
Nhiều nhà quản trị đưa ra 3 đề nghị chiến lược , đề nghị các công ty thực hiện kinh
doanh trên thị trường quốc tế :
+ Cách phòng thủ tốt nhất là tấn công thắng lợi , các công ty cần fải tấn công mạnh
mẽ để xuất khẩu , và dự phần vào cạnh tranh nước ngoài ở ngoại quốc ở bất cứ nơi nào
có thể được , điều này thích hợp hơn là fải cạnh tranh khốc liệt tại thị trường nội địa .
+ Những khoản đầu tư nào cải tiến ưu thế cạnh tranh nên được ưu tiên các công ty
chỉ hoạt động trong nước nên giảm chi phí tiền lương , giảm chi phí gián tiếp , các chu
kỳ sản xuất mang tính thúc bách cải tiến chất lượng sản fẩm và dịch vụ .

11


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

+ Các doanh nghiệp nên hỗ trợ cho nhau , nên đặt ưu tiên cho người cung cấp và fân
fối nội địa , họ nên khuyến khích nhau để có hành động cải tiến khả năng cạnh tranh về
công nghệ , chất lượng , dịch vụ , chi phí .

III/ Nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản fẩm

bánh kẹo của doanh nghiệp
1/ Yếu tố văn hố
+ Trình độ văn hoá và khả năng tiếp thị cái mới
+ Phong tục ,tập quán , thói quen . . .
Đừng bao giờ coi nhẹ yếu tố văn hố vì yếu tố có giá trị quyết định tới nhu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng . Khi làm công việc này , doanh nghiệp fải khoanh vùng những
vùng có trình độ dân trí khác nhau để nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu chung của mỗi
vùng . người làm cơng việc thăm dị và khảo sát thị trường fải quan niệm rằng : nhu cầu
và thị hiếu là tấm gương fản chiếu chân thực yếu tố văn hoá của thị trường ; khi đã hiểu
rõ đầy đủ và chuẩn xác về yếu tố văn hố của thị trường thì việc kiếm tìm điều mà
người tiêu dùng mong muốn , yêu cầu với nhà sản xuất kinh doanh sẽ không khó lắm .
Thường thì những vùng có trình độ dân trí cao , có khả năng tiếp thị cái mới thì nhu cầu
và thị hiếu của người tiêu dùng đặt ra cho nhà sản xuất thường khắt khe hơn , những tiêu
chuẩn đặt ra về kiểu dáng , cách trang trí và chất lượng , tính năng của sản phẩm cao hơn
vùng có trình độ dân trí thấp . Ở thị trường tiêu thụ này giá cả của sản fẩm ít làm người
tiêu dùng bận tâm mà điều quan tâm của họ là kiểu dáng và tính năng , chất lượng của
sản phẩm và thông thường nhu cầu và thị hiếu của họ khơng bao giờ có xu thế “ dậm
chân tại chỗ “ mà ln ln có xu hướng fát triển cao hơn , có tác dụng tích cực tới việc
thúc đẩy nhà sản xuất fát triển và cải tiến sản fẩm của mình . Ngược lại vùng có trình độ
dân trí thấp thì vấn đề giá cả và chất lượng của sản fẩm , đặc biệt là giá cả làm cho người
tiêu dùng quan tâm trước hết . Nhu cầu và thị hiếu ở thị trường này thường ổn định hơn
và mang tính chất bảo thủ , do vậy nhà sản xuất kinh doanh sẽ đỡ vất vả hơn trong việc
cải tiến sản fẩm , nhưng chính “ thuận lợi “ đó sẽ rất dễ làm nhụt chí fấn đấu của doanh
nghiệp ở mức fát triển cầm chừng .
Phong tục tập qn cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ tới nhu cầu và thị hiếu của người
tiêu dùng . Khi tiến hành cơng việc tìm hiểu thị trường , doanh nghiệp cần hiểu rõ yếu tố
này để tránh đưa vào đó những sản fẩm , mà phong tục tập quán trong vùng kiêng kỵ ,
cấm đoán .
Một điều lưu ý là khi thăm dò và khảo sát thị trường , doanh nghiệp cũng cần chú
trọng tới yếu tố xã hội . Nếu yếu tố văn hố có giá trị quyết định tới nhu cầu và thị hiếu

của người tiêu dùng thì yếu tố xã hội có giá trị quyết định tới sức mua của thị trường .

2/ Yếu tố xã hội
+ Phân bố dân cư trong địa bàn .
+ Nghề nghiệp và mức thu nhập hàng tháng của người dân trong vùng .
+ các vấn đề liên quan khác
Nếu 1 vùng có dân cư đơng đúc bao giờ cũng có sức mua lớn hơn 1 vùng dân cư thưa
thướt . Và thị trường ở những ngã ba , ngã tư những trục đường lớn , nơi hàng ngày có
dịng người qua lại tấp nập thì ở đó số lượng hàng hoá được bán đi cũng nhiều và lợi
nhuận thu về của doanh nghiệp cũng ở con số khả quan , nhiều triển vọng . Chính vì vậy
các doanh nghiệp thường chú ý đến những nơi có mật độ dân cư đông đúc đẻ đặt những
đại lý , những dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của mình , và thường thì ở những điểm đó , nhà
doanh nghiệp cũng sẽ gặp những khó khăn nảy sinh trong tính ưu việt của địa điểm : đó
là thị trường mang tính cạnh tranh cao nhiều khi đến mức quyết liệt , sự đối đầu sống còn

12


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

với nhiều doanh nghiệp .Nhưng dù sự cạnh tranh ở mức nào thì những lợi nhuận sẽ có
của cơ sở sản xuất vẫn cho những số liệu cao hơn nhiều ở những nơi heo hút , hẻo lánh .
Sự fân bố dân cư trong vùng cũng là 1 điều mà doanh nghiệp cần fải chú ý . Ở
những nơi dân cư được tập trung lại thành những khu dân cư nhộn nhịp , rộng lớn thì việc
chọn lựa điểm bán hàng cũng khá đơn giản , chỉ cần tìm những điểm nào mà dòng
người nhộn nhịp , tấp nập qua lại hàng ngày là đã có 1 nơi bán hàng ưng ý . Nhưng với
thị trường mà sự fân bố dân cư nằm dọc theo trục đường chính duy nhất ( điều này ta
thường gặp ở 1 số thị xã như ng Bí , Cẩm phả , n Bái ) thì doanh nghiệp khơng

thể tìm ngã ba , ngã tư mà đặt dịch vụ được . Trong trường hợp như vậy , cách tốt nhất là
doanh nghiệp fải fân bố các dịch vụ nhỏ chạy dọc khu dân cư theo kiểu dây hai đầu ,
thưa dần ở giữa , hoặc rải đều dịch vụ , tuỳ theo mặt hàng cơ sở sản xuất kinh doanh mà
lựa chọn cách thức .
Trong yếu tố xã hội , nghề nghiệp và mức thu nhập của người dân trong vùng là điều
mà doanh nghiệp thường gạch đậm dưới chân những số liệu . Không có nhà doanh
nghiệp nào lại mang sản phẩm của mình là những loại bánh kẹo đắt tiền về vùng nông
thôn hay lên vùng rừng núi để tiêu thụ . Nghề nghiệp nào sẽ đi kèm với hàng hố đó .
Phải xác định rõ nghề nghiệp chủ yếu của người dân trong vùng là gì để xem những mặt
hàng nào sẽ thích ứng với họ và những sản fẩm của doanh nghiệp có phù hợp với yêu
cầu của người tiêu dùng hay không ?
Mức thu nhập của người dân trong vùng cũng là 1 trong số những điều kiện quyết
định tới sức mua của thị trường . Với những nghề nghiệp mà người sản xuất dễ kiếm
tiền , có mức thu nhập trong tháng cao thì sức mua của họ tất sẽ lớn . Ở những nơi
này ,nhu cầu về giải trí , ăn , mặc , trang thiết bị thường được thơi thúc nhiều hơn những
vùng có cuộc sống đói kém là lẽ đương nhiên .Sự mua bán sắm sửa của họ khơng cịn
nằm trong fạm vi đắn đo cân nhắc thật chi ly nữa , khơng cịn bị “ miếng cơm manh áo “
hàng ngày chi fối mà yêu cầu được “ thoả mãn “ các đòi hỏi của bản thân trở nên cấp
thiết , hàng đầu . Sự thực thì nơi nào người dân dễ kiếm tiền thì ở những nơi đó dễ “
moi “ tiền trong túi của họ .
Trong những vấn đề cấu thành nên yếu tố xã hội , không thể không kể đến độ tuổi
cơ bản của người dân trong vùng . Phản ứng của khách hàng chia theo nhóm tuổi với sản
fẩm của doanh nghiệp thiết tưởng là thông tin quý giá đến mức nào nếu chủ doanh nghiệp
có được .
Nên nhớ rằng : nhiệm vụ của nhà kinh doanh là phục vụ những đòi hỏi , những chuẩn
mực của khách hàng , dù có nói trời nói biển gì thì cũng chớ quên 1 điều “ khách hàng là
thượng đế “ và những thượng đế đời thường này có quyền lực tồn năng , ảnh hưởng
mạnh tới sức fát triển của doanh nghiệp .Sự đáp ứng mau lẹ , kịp thời và thoả đáng
những đòi hỏi của khách hàng đặt ra sẽ giúp doanh nghiệp thành cơng trên thương trường
, cịn ngược lại , thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ đi vào ngõ cụt của sự bế tắc , đó là sự

vỡ nợ , sự trốn chạy khỏi thương trường .

3/ Yếu tố chính trị
Trong điều kiện của 1 nền kinh tế mở,thực hiện đa phương hoá và đa dạng hoá quan hệ
kinh tế , nếu khơng nắm rõ được tình hình chính trị của thị trường thì doanh nghiệp sẽ
lâm vào tình trạng ln ln fải lo đối phó với những biến động của chính trị hơn là sự
fát triển Yếu tố chính trị ở đây gồm :
+ Hệ thống fáp luật , lập pháp , tư pháp và hành pháp .
+ Thể chế chính trị ( lực lượng cầm quyền với những tư tưởng chiến lược fát triển
kinh tế của chính phủ )
+ Những biến động của nền tảng chính trị của thị trường ( ổn định hay khơng ổn định ,
có chiến tranh hay hồ bình ).

13


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

Yếu tố chính trị đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp hợp tác liên doanh với 1 cơng ty
nước ngồi hoặc đầu tư , buôn bán vào thị trường quốc tế .
Khi hiểu rõ hệ thống pháp luật của thị trường , doanh nghiệp dù muốn hay không đều
fải xử lý 2 vấn đề cơ bản sau :
- Kinh doanh hợp pháp , tuân thủ pháp luật
- lợi dụng những kẽ hở của pháp luật để làm giàu hợp pháp
Trong thị trường quốc tế , yêu cầu nắm rõ và hiểu sâu sắc hệ thống pháp luật của
nước sở tại là điều kiện bắt buộc với các chủ doanh nghiệp . Nếu khơng làm được việc
này thì doanh nghiệp chỉ cịn lo cuốn chiếu ra đi , thậm chí cịn bị nước sở tại truy tố
trước pháp luật .

Điều mà các chủ doanh nghiệp quan tâm tới thể chế chính trị khi tham gia vào thị
trường quốc tế là lực lượng nào cầm quyền trong xã hội ? mỗi Đảng fái sẽ có những tư
tưởng , đường lối đặc trưng , đảm bảo cho quyền lợi của Đảng fái mình do vậy đường lối
fát triển xã hội , kinh tế và ngoại giao của nhà nước sẽ chịu ảnh hưởng đậm nét tư tưởng
và đường lối của Đảng cầm quyền. Đảng nào cầm quyền sẽ bất lợi cho doanh nghiệp ?
Đảng nào cầm quyền sẽ vô hại cho doanh nghiệp ? và khi 1 trong những Đảng fái của
nước đó lên cầm quyền thì ảnh hưởng của đường lối fát triển kinh tế tới sức fát triển của
doanh nghiệp ra sao ? làm thế nào để hạn chế những bất lợi cho doanh nghiệp ? Những
vấn đề đó là những thách thức lớn , những “ trái đắng “ buộc nhà doanh nghiệp phải
nghiền ngẫm , tìm hiểu . Khơng làm tốt cơng việc này thì nhà doanh nghiệp đừng bao
giờ mong ước sẽ thành công trên “ đất khách quê người “.
Một doanh nghiệp ổn định về chính trị là điều kiện thuận lợi lớn cho các doanh
nghiệp tung hoành fát triển sản fẩm , fát triển doanh nghiệp . Là nhà hoạt động kinh
doanh , không ai dại gì nhảy vào 1 thị trường ln biến động về thể chế chính trị : nay
Đảng này cầm quyền mai Đảng khác thống trị xã hội .Một thị trường không ổn định về
chính trị , những cuộc đảo chính , bạo loạn xảy ra thường xuyên , những chiến tranh “
nồi da xáo thịt “ triền miên sẽ không hơn không kém 1 địa nghĩa đã dành sẵn những
tấm vé cho cơ nghiệp của các nhà doanh nghiệp liều lĩnh .

PHẦN II – THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM VÀ BIỆN PHÁP FÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN FẨM Ở CƠNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

I/ Đặc điểm cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà
1/ Vài nét sơ lược về công ty Bánh Kẹo Hải Hà
Công ty Bánh Kẹo Hải Hà là 1 doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Cơng
nghiệp có địa điểm chính tại 25 phố Trương Định , quận Hai Bà Trưng , Hà Nội . Tiền
thân của Cơng ty là Nhà máy miến Hồng Mai được thành lập ngày 25/12/1960 do
Tổng Công ty nông thổ sản miền Bắc trực thuộc Bộ Nội thương quản lý .Thời gian đầu
Công ty chủ yếu sản xuất các sản fẩm như : miến , mari , tinh bột ngô , dầu đậu tương ,

men bánh mỳ , bột dinh dưỡng trẻ em . . . , và bước đầu nghiên cứu mạch nha .
Tháng 6 năm 1970 nhà máy tiếp nhận 1 fân xưởng kẹo của nhà máy kẹo Hải Châu
chuyển sang với công suất 900 tấn /năm . Từ đây nhà máy đổi tên thành  Xí nghiệp
thực fẩm Hải Hà với nhiệm vụ chính là sản xuất các loại kẹo , đường , nha và giấy tinh
bột . Nhà máy đã có sản fẩm xuất khẩu sang 1 số nước Đông Âu và được trang bị thêm 1
số dây truyền công nghệ từ các nước Trung Quốc , Ba Lan , Cộng hoà Dân chủ Đức .
Năm 1986 đến năm 1990 nhà máy gặp khơng ít những khó khăn fải đóng cửa 1 fân
14


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

xưởng kẹo cứng , cho gần 200 công nhân nghỉ việc và nợ ngân hàng trên 2 tỷ đồng vốn
bị chiếm dụng trên 500 triệu đồng . Đầu năm 1990 nhà máy vẫn cịn tình trạng bế tắc ,
tồn kho trên 100 tấn kẹo Đứng trước tình hình đó Ban lãnh đạo nhà máy đã kịp thời có
những biện fáp khắc fục từng bước nắm bắt được những cơ hội của nền kinh tế thị
trường và dần dần ổn định đứng vững trên thị trường .
Ngày 24/3/1993 theo Quyết định số 216 CNN/TCLĐ của Bộ trưởng Công nghiệp nhẹ
( nay là Bộ Công nghiệp ) , nhà máy đổi tên thành Công ty Bánh Kẹo Hải Hà , tên
giao dịch đối ngoại là Haiha Condectionery Company (HaiHaCo) . Hiện nay Cơng ty
có 3 đơn vị trực thuộc đóng tại cơ sở chính ( 25 Trương Định ) là xí nghiệp bánh , xí
nghiệp kẹo , xí nghiệp fụ trợ , 2 đơn vị thành viên là Nhà máy thực fẩm Việt Trì và nhà
máy bột Dinh Dưỡng Nam Định .Bên cạnh đó Cơng ty cịn liên doanh với Nhật Bản ,
Hàn Quốc thành lập 3 Công ty là
- Công ty liên doanh Miwon - Việt Nam
- Công ty liên doanh HaiHa - Kotobuki
- Công ty liên doanh HaiHa - Kemeda
Như vậy , nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chính của Cơng ty là sản xuất bánh kẹo các

loại ngồi ra Cơng ty cịn sản xuất và kinh doanh mì ăn liền , bột canh đường glucô ,
giấy tinh bột . Hiện nay với hơn 60 loại bánh kẹo các loại khác nhau , đáp ứng được nhu
cầu thị trường , Công ty thường đi đầu trong việc tạo ra các sản fẩm mới có chất lượng
cao , thay thế hàng nhập ngoại như : bánh cracker , kẹo caramen , kẹo cao su , kẹo
Jelly ... Nhờ đó Cơng ty đã có 1 thị trường tương đối ổn định trong nước và bắt đầu
hướng tới xuất khẩu .
Có thể nói trong 40 năm qua , Công ty đã đạt nhiều thành cơng đáng tự hào trong khi
khơng ít các cơ sở xí nghiệp khơng trụ được đã bị giải thể khi xố bỏ chế độ bao cấp thì
Cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà đã không ngừng fát triển và mở rộng quy mơ sản xuất . Hải
Hà đã tìm được những biện fáp hữu hiệu vượt qua biết bao khó khăn về vốn , về thi trường
và những cơn lốc cạnh tranh hàng ngoại nhập , Công ty vẫn hoạt động liên tục và khơng
ngừng fát triển .

2/ Tình hình hoạt động của Công ty trong nhữngnăm gần

đây
2.1/ Nhiệm vụ kinh doanh hiện nay
Quá trình fát triển và qua thực tế, chứng minh rằng Công ty Hải Hà đã và đang là 1
trong những Công ty sản xuất bánh kẹo hàng đầu trong cả nước. Đối với Cơng ty
chữ tín là hàng đầu và vì vậy Cơng ty đã tạo ra được lòng tin nơi người tiêu dùng đối
với sản fẩm của mình .
Để nâng cao hơn nữa tính thuyết fục của sản fẩm thì nhiệm vụ đề ra hiện nay đối với
Công ty là
+ Thường xuyên thay đổi mặt hàng , cải tiến mẫu mã bao bì , nâng cao chất lượng
sản fẩm để nâng cao giá trị và nâng cao hiệu quả sản xuất .
+ Nghiên cứu dùng nguyên liệu sản xuất trong nước , thay thế hàng nhập khẩu
nhằm giảm giá thành fẩm , hạn chế được sự ảnh hưởng do biến động giá ngoại tệ .
+ Nghiên cứu 1 số sản fẩm mới có chất lượng , giá cả fù hợp với thị trường vùng
sâu , vùng xa để giải quyết các bao bì cịn tồn đọng .

15


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

+ Củng cố và fát triển thị trường trong nước và tăng cường công tác mở rộng xuất
khẩu
+ Nghiên cứu mở rộng fạm vi khốn cho các xí nghiệp thành viên từ khâu sản xuất
đến khâu tiêu thụ sao cho chặt chẽ và hợp lý .

2.2/ Đặc điểm tổ chức sản xuất và quy trình cơng nghệ chế tạo
sản fẩm
Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty Bánh Kẹo Hải Hà có 5 xí nghiệp thành viên :
+ Xí nghiệp bánh ,chuyên sản xuất các loại bánh quy và bánh kem xốp
+ Xí nghiệp kẹo , sản xuất các loại kẹo như kẹo mềm , sôcôla cứng , kẹo sôcôla mềm ,
kẹo tổng hợp , kẹo dứa , kẹo gôm . . .
+ Xí nghiệp cơ khí hay cịn gọi là xí nghiệp fụ trợ chuyên thực hiện sữa chữa lớn các
máy móc thiết bị của cơng ty , xí nghiệp này cịn có thêm bộ fận sản xuất với nhiệm vụ
cắt giấy nhãn gói kẹo cắt bìa , in hộp , lót kẹo . . .
+ Nhà máy thực fẩm Việt Trì , chuyên sản xuất kẹo , glucoza , bao bì in ...
+ Nhà máy bột Dinh Dưỡng trẻ em Nam Định , chuyên sản xuất bánh kem xốp và bột
dinh dưỡng

Quy trình cơng nghệ chế tạo sản fẩm
Sản fẩm của Công ty bao gồm nhiều loại bánh kẹo , ở mỗi loại có đặc trưng riêng do
thành fần cấu thành , nên chúng khơng hồn tồn giống nhau . Song do chúng cũng có đặc
thù chung nên được fân thành các nhóm sản fẩm như sản fẩm kẹo cứng , sản fảm kẹo mềm

, bánh bích quy , bánh kem xốp và chúng được sản xuất trên dây chuyền tương ứng . Như
vậy là trên cùng 1 dây chuyền cơng nghệ có thể sản xuất ra nhiều loại sản fẩm khác nhau
nhưng có sự tách biệt về mặt thời gian .
Quy trình cơng nghệ sản xuất sản fẩm tại Công ty theo kiểu đơn giản , chế biến liên
tục , khép kín , sản xuất với mẻ lớn và công tác sản xuất được tiến hành theo hướng cơ
giới hố 1 fần thủ cơng . Do chu kỳ sản xuất ngắn và đối tượng sản xuất lại là bánh kẹo
nên khi kết thúc ca máy cũng là khi sản fẩm hồn thành . Vì vậy mà đặc điểm sản xuất
của Cơng ty là khơng có sản fẩm dở dang
Hiện nay Cơng ty có các dây truyền cơng nghệ sau :

Sơ đồ 1 : Quy trình sản xuất kẹo mềm
Hồ đường

Nấu

Làm nguội

Quật keo

Lên máy cán

Lăn cơn

Lên máy cắt

Máy uốn (vuốt)

Sàng rung

Máy gói tự động

Gói thủ cơng
Đóng túi to
16

Đóng túi to


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

Sơ đồ 2 : Quy trình cơng nghệ sản xuất kẹo cứng
Hồ đường
Nấu
Làm lạnh
Bơm nhân

Máy lăn cơn

Bơm nhân

Vuốt kẹo

Máy gói

Dập hình

Rung sàng
Gói tay

2.3/ Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Hải Hà
Trong 3 năm qua , hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty gặp nhiều khó khăn thử
thách , ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty , tuy nhiên
với tinh thần tự chủ năng động và linh hoạt luôn thích ứng với tình hình mới của Ban
Giám Đốc và sự cố gắng nỗ lực cuả tồn bộ cơng nhân viên trong Công ty , kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện qua ( biểu 1 )
Qua số liệu fân tích kết quả sản xuất kinh doanh cho thấy tổng doanh thu năm 1999 so
với năm 1998 tăng lên 2.070.000 triệu đồng ; năm 2000 tăng so với năm 1999 là
6.500.000 triệu đồng Doanh thu thuần cũng tăng lên 1 cách tương ứng .
Một điều đáng mừng đó là tốc độ tăng của giá vốn hàng bán năm 1999 /1998 là
1.250.000 đồng năm 2000 so với năm 1999 tăng lên 4.120.000 đồng thấp hơn tốc độ
tăng của doanh thu và doanh thu thuần , đây là 1 xu hướng tốt , chứng tỏ Công ty đã rất
chú trọng đến việc giảm giá thành sản xuất nhằm tăng lợi nhuận gộp . Cụ thể là tốc độ
tăng lợi nhuận gộp năm 1999 so với năm 1998 là 1.709.931 đồng ; năm 2000 so với năm
1999 là 1.483.788 đồng .
Chi fí bán hàng và chi fí quản lý biến động mạnh năm 1999 giảm so với năm 1998 là
164.000.000 đồng , năm 2000 lại tăng so với năm 1999 là 1.264.000.000 đồng .
Lợi tức từ hoạt động khác có xu hướng tăng , năm 1999 tăng so với năm 1998 là
149.126 triệu đồng , năm 2000 so với năm 1999 tăng 99.914 triệu đồng . Lợi tức sau thuế

17


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

năm 1999 so với năm 1998 tăng 1.375.679 triệu đồng ; năm 2000 so với năm 1999 tăng
218.077 triệu đồng . Nhìn chung với mức tăng này ta có thể khẳng định Cơng ty đang

có kết quả sản xuất kinh doanh hết sức khả quan .

Biểu 1 : Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Năm
Chỉ tiêu

1998

1999

1.Tổng doanh thu
158.690.000 160.760.000
2.Các khoản giảm
90.699
100.768
trừ
3.Doanh thu
158.599.301 160.659.232
thuần(1-2)
4.Giá vốn hàng bán 136.720.000 137.970.000
5.Lợi tức gộp(3-4)
21.879.301
23.589.232
6.Chi phí bán hàng 20.960.000
20.796.000
+ CP quản lý DN
7.Lợi tức thuần từ
919.301
2.793.232
hoạt động kinh

doanh
8.
Lợi tức từ
300.960
450.086
hoạt động khác
9.Tổng lợi tức
1.220.261
3.243.318
trước thuế
10.Thuế thu nhập
390.483
1.037.861
doanh nghiệp
11.Lợi tức sau thuế
829.778
2.205.457

2000
167.260.000
96.980

Đvt : 1000 đ
So sánh
1999 & 1998 2000 & 1999
±
±
2.070.000
6.500.000
10.069

-4.788

167.163.020

2.059.931

6.503.788

142.090.000
25.073.020
22.060.000

1.250.000
1.709.931
-164.000

4.120.000
1.483.788
1.264.000

3.014.020

1.873.931

3.220.788

550.000

149.126

99.914

3.564.020

2.023.057

3.320.702

1.140.486

647.378

102.625

2.423.534
1.375.679
218.077
(Nguồn : phòng tài vụ – kế tốn)

II/ Phân tích thị trường của Cơng ty Hải Hà hiện
nay
1/ Phân tích chung về thị trường
Cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà là 1 doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng mà sản
fẩm chính là các loại bánh kẹo . Cơng ty có rất nhiều chủng loại bánh kẹo khác nhau
như : bánh phủ sôcôla , kẹo dứa thơm , kẹo dứa mềm , kẹo Wandisney , kẹp Jelly chíp
chíp , bánh Violet , bánh dạ lan hương , bánh kem xốp . . . Những năm gần đây , danh
mục sản fẩm bánh kẹo của Công ty ngày càng được mở rộng nhằm đáp ứng kịp thời các
nhu cầu mới của thị trường trong nước .
Bánh kẹo là mặt hàng thực fẩm , thời gian bảo quản ngắn , là mặt hàng theo thời vụ ,
khí hậu , do đó thị trường tiêu thụ sản fẩm này cũng fải được nghiên cứu cụ thể sao cho

phù hợp với đặc điểm của loại sản fẩm này . Đay cũng là 1 mặt hàng chưa thiết yếu lắm
và thường xuyên với người tiêu dùng , sản fẩm được tập trung tiêu thụ nhiều ở các thành
fố lớn , các trung tâm thị trấn thị xã nơi mà hoạt động kinh tế xã hội diễn ra sôi động . Do
đó thị trường chủ yếu là ở khu vực đơng dân , thành thị , khu vực đô thị nơi mà người dân
có thu nhập cao Điều này quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Từ đó hướng cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ vào những

18


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

đoạn thị trường mà dân cư tập trung đông , có nhu cầu tiêu dùng mặt hàng này cũng như
khả năng thanh tốn của người tiêu dùng . Cơng ty khơng những đa dạng hố về mẫu
mã , chủng loại sản fẩm mà giá cả cũng hợp lý , sản fẩm của Cơng ty chủ yếu thuộc
loại bình dân phù hợp với cả người có thu nhập khá , trung bình . Do đa dạng hố về mặt
hàng cũng như về giá cả nên sản fẩm của Cơng ty có thể đáp ứng mọi loại nhu cầu của
người tiêu dùng từ người có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp .Đây cũng là điểm
quan trọng cho việc mở rộng thị trường nội địa của Công ty .
Mặt khác sản fẩm bánh kẹo cũng thay đổi theo thời vụ , biến đổi theo tính chất mùa vụ
chính yếu tố thời vụ này quyết định căn bản đến thị trường của Công ty .Thường vào
những dịp lễ tết , những ngày hội như : Rằm trung thu , ngày tết thiếu nhi 1/6 thì bánh
kẹo lại tràn ngập thị trường có đầy đủ chủng loại , mẫu mã của nhiều hãng khác nhau trên
thị trường Vấn đề quan trọng của Công ty là fải nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng thật chính xác để tung ra thị trường 1 khối lượng sản fẩm tối ưu nhất , tránh
tình trạng tung ra quá nhiều , không bán được dẫn đến ứ đọng hàng hoá . Mặt khác fải
nghiên cứu để xem thời điểm nào là thích hợp nhất để tung ra thị trường .Đối với thị
trường ở thành thị khu vực đơng dân thì thị trường tiêu thụ sản fẩm địi hỏi quy mơ lớn ,

khối lượng sản fẩm nhiều , mẫu mã đa dạng , phong phú , kích thước kiểu dáng đẹp để
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày 1 “ khó tính “ của dân cư thành thị .Có khi cùng 1 sản
fẩm bánh kẹo chất lượng như nhau nhưng do mẫu mã kiểu dáng của 2 sản fẩm của 2
hãng khác nhau dẫn đến 1 mặt hàng thì bán chạy cịn mặt hàng kia thì khơng bán được
hoặc bán được ít . Đối với các thị trường vùng sâu vùng xa trung du miền núi , thị trường
nông thôn , cần fải nghiên cứu thị trường ở nơi đó thật rõ , fải tìm hiểu nhu cầu thị hiếu ,
phong tục tập quán từng vùng , từng địa phương để đưa ra sản fẩm hợp lý , tiêu thụ sản
fẩm nhanh chóng nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao . Đối với thị trường nông thơn vùng
sâu , xa thì u cầu chất lượng và giá cả là quan trọng hơn cả , nên đối với thị trường này
Công ty cần quan tâm đến chất lượng nhiều hơn là mẫu mã . bao gói hơn nữa giá cả
fải rẻ để phù hợp với thu nhập ở vùng đó .
Tuỳ thuộc vào phong tục tập quán mà Công ty đưa ra những sản fẩm , chủng loại
phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng . Chẳng hạn như : những vùng xa thành thị , họ có
xu hướng sống thiên về tình cảm , những màu sắc mang hương vị đồng quê cho nên
Công ty cần đưa ra những sản fẩm mang hương vị đồng quê , mẫu mã trang nhã đậm
đà tình nghĩa : các loại bánh kẹo dứa mềm , bánh kẹo cốm xanh , bánh dạ lan hương . . .
Bên cạnh việc nghiên cứu khối lượng sản fẩm đẻ đáp ứng cho người tiêu dùng thì
việc nghiên cứu tổng cung hàng hố cũng rất quan trọng đối với Công ty . Nếu như
Công ty không xem xét nghiên cứu thị trường hiện có bao nhiêu hãng cạnh tranh cùng
mặt hàng này sản fẩm mẫu mã, giá cả của đối thủ cạnh tranh ra sao để từ đó Cơng ty
nắm được tình hình cụ thể trên thị trường để có chiến lược tiêu thụ phù hợp . Giả sử ,
cùng 1 mặt hàng sản fẩm bánh kẹo dứa , đều tập trung vào thị trường Hà nội thì khả
năng cạnh tranh của mặt hàng này sẽ cao , lúc đó buộc Cơng ty fải điều chỉnh có thể
về mẫu mã , giá thành , hoặc có thể chuyển sang mặt hàng khác , giảm bớt thị phần ở thị
trường Hà nội . Nghiên cứu tổng cung trong nền kinh tế quốc dân cho Cơng ty biết
được hiện có bao nhiêu đơn vị cũng sản xuất mặt hàng này , các sản fẩm nhập khẩu là
bao nhiêu ? từ đó dữ trự được xã hội cần khối lượng bao nhiêu ? để Công ty có kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ sản fẩm hợp lý .
Bánh kẹo là 1 mặt hàng fục vụ cho nhu cầu ăn uống của khách hàng , là mặt hàng
thực fẩm cần thiết trong đời sống xã hội , do đó mặt hàng này được phép kinh doanh tự

19


Đề án Kinh Tế Thơng Mại

Nguyễn Thị Hoàng Yến -Tm 41A

do . Đối với các doanh nghiệp sản xuất trong nước thì sẽ được chính phủ bảo hộ sản xuất
trong nước hỗ trợ giá , đánh thuế đối với mặt hàng nhập ngoại nhằm duy trì sự fát triển
của các doanh nghiệp trong nước khuyến khích tiêu dùng sản fẩm nội địa và chính phủ
có các chính sách phù hợp để tăng khả năng cạnh tranh sản fẩm trong nước với sản fẩm
quốc tế , mở rộng ra thị trường nước ngoài, hạn chế hàng nhập lậu gây tổn thất lớn cho
các doanh nghiệp trong nước .

2/ Phân tích chi tiết thị trường tiêu thụ sản fẩm của Công
ty
Năm 1999 Công ty đã thiết lập được mạng lưới kênh fân fối tiêu thụ sản fẩm khá rộng
, với hơn 100 đại lý tại 34 tỉnh thành phố trong cả nước , trong đó tập trung chủ yếu vào
các tỉnh fía Bắc và miền Trung . Bánh kẹo là hàng tiêu dùng cho nên Công ty cần đi
sâu nghiên cứu đối tượng mua hoặc ai mua hàng ? ( già trẻ , thanh niên , trai gái ) mua
với khối lượng bao nhiêu ? cơ cấu chủng loại hàng ? mua ở đâu , mua hàng dùng làm
gì ? đối thủ cạnh tranh ?
 Căn cứ vào khối lượng hàng được mua mà Công ty nghiên cứu tập trung vào : thị
trường bán buôn , thị trường bán lẻ
+ Đối với thị trường bán buôn : Công ty buôn bán với số lượng hàng hoá lớn nhiều
cho các đại lý , các trung gian , và với giá rẻ hơn , do Công ty đã thiết lập với hơn 100
đại lý nên mở rộng mạng lưới thị trường bán buôn , chủ yếu tập trung ở thị trường miền
Bắc , miền Trung , cịn thị trường miền Nam thì Cơng ty chưa tiếp cận đến , có thể do
khả năng tài chính cũng như các yếu tố khác mà Cơng ty chưa mở đại lý ở miền Nam .

Đây có thể coi là 1 thị trường tương lai mà Công ty cần xâm nhập vào bởi lẽ ở đó là
nơi dân cư đơng đúc , mặt khác người dân ở đó có thói quen “ nhậu nhoẹt “ vui chơi ăn
uống thoả thích , cho nên đây cũng là 1 thị trường tiềm năng mà Công ty cần khai
thác .
Đối với thị trường bán buôn Công ty sử dụng fương thức bán hàng qua đại lý , vì
vậy Cơng ty cần fải thiết lập mối quan hệ lâu bền với các đại lý , các doanh nghiệp
thương mại cũng như các trung gian , tăng cường nghiên cứu vào 1 số vùng , khu vực
mà Công ty chưa tiếp cận tới nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ bán buôn của Công
ty , đưa sản fẩm của Công ty đến mọi người , mọi nhà , mọi vùng , mọi khu vực .
Muốn vậy fải nghiên cứu trên từng địa bàn cụ thể để xác định nơi đặt các đại lý nhằm
giới thiệu sản fẩm của Công ty , đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản fẩm . Đặc biệt các
nơi đặt đại lý phải là nơi , khu vực có dân cư đông đúc , là nơi hoạt động kinh tế –xã hội
diễn ra mạnh mẽ .
+ Đối với thị trường bán lẻ : bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng ,
đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay . Vì hàng hố fải trải qua khâu
bán bn , lưu kho , chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn , việc tăng
doanh số của Công ty chậm hơn , nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ khách
hàng .
Ở thị trường này , Công ty sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp là chủ yếu .Bởi
lẽ qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Cơng ty có thể tìm hiểu chính xác cái mà
khách hàng mong muốn cũng như những thông tin fản hồi của khách hàng về sản fẩm
của Công ty , để từ đó Cơng ty biết được sản fẩm của mình như thế nào ? cần fải thay

20