Ngày 3- Buổi 1 -Kế hoạch tiếp thị .pdf

Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Kế hoạch Marketing
1. Phân đoạn-xác định cạnh tranh- định vị
sản phẩm
2. Chiến lược 4P
3. Kế hoạch bán hàng
4. Kế hoạch marketing

1


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
1-1 Phân đoạn Khách hàng
Mục tiêu: các khách hàng có cùng một hành
vi mua hàng
Các tiêu chí sử dụng để phân đoạn khách
hàng: độ tuổi, địa lý, giá/ chất lượng, hành vi
mua

2


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Phân đoạn theo quan hệ giá/ chất lượng
Giá: Số tiền bỏ ra mua sản phẩm dịch vụ
Chất lượng: mức độ cảm nhận sự hài lòng
khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
Giá: cao, trung bình, thấp
Chất lượng: cao, trung bình, thấp

3

Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Tính tương hợp giữa sản phẩm/dịch vụ và phân đoạn
Sản phẩm nào cũng có phân đoạn thích hợp
Sản phẩm bán chạy có nghóa là tính tương
hợp với phân đoạn trên thị trường cao
Ví dụ
 Giá cao/ chất lượng cao
 Giá thấp/ chất lượng thaáp

4


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Độ lớn phân đoạn
Xác định mức độ hấp dẫn
Quyết định có đầu tư hay không
Xác định mức độ cạnh tranh trên phân đoạn
Chúng ta nên sử dụng tiêu chí khác để phân
đoạn

5


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Độ lớn phân đoạn
Có nhu cầu muốn mua
Có thể tiếp cận
Có thu nhập để mua

Các đối thủ cạnh tranh đã và đang cung cấp số lượng
như thế nào- phân bổ sản phẩm giữa các đối thủ cạnh
tranh
Tần suất mua hàng
Các dịch vụ phụ nếu có

6


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Ví dụ

Máy sấy lúa
Hoá chất bảo quản
Màng etylen bảo quản hoa quả

7


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
1-2 Xác định cạnh tranh
Xác định sản phẩm như thế nào trong suy nghó của
khách hàng
Tốt hơn
Rẻ hơn
Nhanh hơn
Nhiều dịch vụ phụ hơn

8

Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Các dạng thị trường
1 công ty lớn
1 – 3 công ty lớn
Nhiều công ty nhỏ
Nhiều công ty và các công ty tập trung phục vụ các
dịch vụ khác nhau của sản phẩm- bán- bảo hànhthuê mua trên thị trường PC

9


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
1-3 Cách định vị sản phẩm

Sản phẩm: tính năng, độ bền, hiệu quả
Dịch vụ: thời gian giao hàng, sửa chữa
Nhân viên: lịch sự, phục vụ 24/24 giờ
Hình ảnh: hình ảnh bên ngoài, thương hieäu

10


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Định vị sản phẩm trên thực tế

Máy sấy lúa
Hoá chất bảo quản
Thiết bị đo độ ẩm

11


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Các tiêu chuẩn để lựa chọn định vị sản phẩm

Quan trọng
Khác biệt
Vượt trội
Truyền thông
Khó lập lại
Có thể làm được
Có thể tạo lợi nhuận
12


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
2-1 Sản phẩm
Lợi ích căn bản
Lợi ích chung
Lợi ích mong đợi
Lợi ích nâng cao

13


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Mô tả sản phẩm

Tính năng/ hiệu quả đem lại

Mô tả sản phẩm: tính hoạt động/ chất lượng/
mức độ hấp dẫn

14


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Nhãn hiệu

Tên
Biểu tượng
Dấu hiệu
Thiết kế
Tổng hợp

15


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Các thành tố của nhãn hiệu

Thuộc tính
Lợi ích
Giá trị
Văn hoá
Tính nhân bản
Người sử duïng

16

Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
2-2 Giá sản phẩm

Giá sản phẩm: chi phí mà khách hàng chấp
nhận trả cho dịch vụ và sản phẩm của chúng
ta
Tổng giá trị sở hữu

17


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Chúng ta xác định giá thế nào?

Dựa trên giá thành
Dựa trên các mô hình thu nhập của công ty
Dựa trên giá cạnh tranh
Dựa trên nguồn lực công ty
Chiến lược marketing

18


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Giá/ chất lượng

Giá cao <-> Chất lượng cao
Giá thấp <-> Chất lượng thấp

19


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
2-3 Kênh phân phối
Là hệ thống hữu hình hoặc vô hình đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng
 Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối ảo- internet

20


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Dạng kênh phân phối

Trực tiếp
Trung gian
Internet/ Mobile
Hỗn hợp

21


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Các vấn đề thực hiện

Chính sách- quyết định lựa chọn kênh phân
phối
Chi phí phân phối: chi phí cố định – chi phí

thay đổi
Mâu thuẫn trong kênh phân phối

22


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
2-4 Quảng cáo khuyến mãi

Quảng cáo
Quảng cáo trực tiếp
Khuyến mãi
PR
Bán hàng trực tiếp

23


Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
Các kênh quảng cáo

Báo chí
Đài phát thanh
Đài truyền hình
Tổ chức sự kiện
Phát tờ bướm

24

Nhóm Zalo: />Kênh đào tạo: />Nhóm facebook: />
3-Kế hoạch bán hàng

Các bước lập kếhoạch bán hàng
Khu vực bán
Kênh phân phối
Quản lý thực hiện bán hàng
Quản lý, đánh giá

25