Nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp việt nam trong bối cảnh gia nhập tổ chức thương mại thế giới

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG




KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
NÂNG CAO NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG BỐI CẢNH
GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI



Sinh viên thực hiện : Lê Thị Mỹ Hạnh
Lớp : Nhật 3
Khóa : 42 – KT&KDQT
Giáo viên hướng dẫn : Ths. Phan Thị Thu Hiền







Hà Nội – Tháng 11/2007

0
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - MỘT SỐ
VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG 3
1.1. Khái niệm 3
1.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế 3
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán TMQT 5
1.1.3. Vai trò của đàm phán TMQT 11
1.2. Các giai đoạn của đàm phán TMQT 12
1.2.1. Giai đoạn chuẩn bị 12
1.2.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán 15
1.2.3. Giai đoạn sau đàm phán 18
1.3. Một số vấn đề cần lưu ý trong đàm phán TMQT 19
1.3.1. Những rào cản trong giao dịch TMQT 19
1.3.2. Yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT 21
1.3.3. Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 26
1.4. Tiêu chí đánh giá năng lực đàm phán TMQT 28
1.4.1. Đạt được các mục tiêu đề ra 29
1.4.2. Tối ưu hóa về chi phí 31
1.4.3. Tối ưu hóa về thời gian 32
1.4.4. Thực hiện cam kết sau đàm phán 32
CHƯƠNG II: NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 34
2.1. Tình hình chung về đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt
Nam 34
2.1.1. Đối tác đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam 34

2.1.2. Thời gian, địa điểm tổ chức đàm phán 36



1
2.1.3. Phương thức, phong cách tiến hành đàm phán 39
2.2. Thực trạng đàm phán TMQT của các DN Việt Nam 41
2.2.1. Giai đoạn chuẩn bị 41
2.2.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán 47
2.2.3. Giai đoạn sau đàm phán 54
2.3. Đánh giá năng lực đàm phán TMQT của các DN Việt Nam 55
2.3.1. Đạt được mục tiêu đề ra 55
2.3.2. Tối ưu hóa về chi phí 56
2.3.3. Tối ưu hóa về mặt thời gian 57
2.3.4. Thực hiện cam kết sau đàm phán 59
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG
LỰC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP KHI VIỆT NAM GIA NHẬP TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI
THẾ GIỚI 61
3.1. Việt Nam trở thành thành viên chính thức của WTO 61
3.1.1. Vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế 61
3.1.2. Cơ hội và thách thức đối với các DN Việt Nam khi gia nhập
WTO 64
3.2. Giải pháp nâng cao năng lực đàm phán TMQT của DN Việt Nam
trong thời gian tới 66
3.2.1. Giải pháp vĩ mô 66
3.2.2. Giải pháp vi mô 72
KẾT LUẬN 86

1
LỜI MỞ ĐẦU

Từ khi Việt Nam chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung
sang cơ chế thị trường, thì các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng thâm nhập
sâu hơn vào thị trường thế giới; kim ngạch xuất nhập khẩu của nước ta có
được những bước cải thiện đáng kể, tăng liên tục trong các năm qua. Tuy
nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam khi bước vào kinh doanh quốc tế còn gặp
nhiều khó khăn, còn bộc lộ rất nhiều yếu kém và hạn chế; cả kinh nghiệm lẫn
trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nghị quyết hội nghị lần ba Ban Chấp Hành
TW khóa VIII đã chỉ rõ “ cán bộ kinh doanh: năng động, thích ứng nhanh với
cơ chế mới. Nhưng kinh nghiệm còn ít, năng lực còn hạn chế, tổ chức kinh
doanh còn kém hiệu quả, quan hệ với nước ngoài còn nhiều sơ hở”. Và những
hạn chế này được thể hiện rất rõ trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng
xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam dẫn đến những thua thiệt,
tranh chấp trong hoạt động thương mại quốc tế. Do đó, tìm ra giải pháp nâng
cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam
không còn là mục tiêu, nhiệm vụ của phía doanh nghiệp mà còn là nỗi trăn
trở, lo lắng của Đảng, Nhà nước và các bộ ngành có liên quan; đặc biệt là
trong bối cảnh ngày nay khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của
tổ chức thương mại thế giới. Đó cũng là lý do mà em chọn đề tài: “ Nâng cao
năng lực đàm phán thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam trong
bối cảnh gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới” làm đề tài cho khóa luận
tốt nghiệp của mình.
Đàm phán nói chung có một nội dung rất phong phú và đa dạng, đặc
biệt là một mảng rộng lớn về nghệ thuật đàm phán. Tuy nhiên, trong khuôn
khổ luận văn này em không đi sâu tìm hiểu các chiến lược chiến thuật trong
đàm phán, mà chỉ nghiên cứu một mảng rất nhỏ là đàm phán trong thương

mại quốc tế. Hiểu được nội dung cơ bản của đàm phán cũng như những vấn


2
đề lý luận liên quan đến đàm phán thương mại quốc tế và qua phân tích – tổng
hợp, đối chiếu – so sánh, mô tả và khái quát hóa tình hình đàm phán thương
mại quốc tế của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam trong thời gian
qua, để thấy được những yếu kém và tồn đọng; từ đó tìm ra những giải pháp
hữu hiệu nhằm nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các
doanh nghiệp Việt Nam phù hợp với bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ Chức
Thương Mại Thế Giới.
Hơn nữa, ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều sách báo và tài liệu viết về
đàm phán và nghệ thuật trong đàm phán nhưng chưa nhiều trong số đó nói về
đàm phán thương mại quốc tế và thực trạng đàm phán của các doanh nghiệp
Việt Nam. Vì vậy, em nghĩ đề tài nghiên cứu này có một ý nghĩa nhất định về
cả hai mặt lý luận và thực tiễn; góp phần tìm hiểu và nâng cao hiệu quả kinh
doanh xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam.
Bố cục của khóa luận ngoài phần Mục lục, Lời mở đầu, Kết luận, Danh
mục tài liệu tham khảo, gồm có 3 chương:
Chương 1: Đàm phán thương mại quốc tế - một số vấn đề lý luận
chung
Chương 2: Năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh
nghiệp Việt Nam trong thời gian qua
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực đàm phán
thương mại quốc tế của các doanh nghiệp khi Việt Nam gia nhập tổ chức
thương mại thế giới
Trong quá trình viết khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được rất nhiều sự
giúp đỡ của các thầy cô giáo trường đại học ngoại thương – những người đã
dìu dắt và truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích; đặc biệt là Thạc sỹ Phan
Thị Thu Hiền – người đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình giúp đỡ em hoàn

thành khóa luận này. Em xin được cảm ơn các thầy cô.



3
CHƯƠNG I
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - MỘT SỐ VẤN ĐỀ
LÝ LUẬN CHUNG

1.1. Khái niệm
1.1.1. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người và hiện diện ở mọi
lúc mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không ý thức
là chính mình đang làm điều đó. Đó cũng là một trong những lý do mà có rất
nhiều định nghĩa khái niệm về đàm phán, nhưng chung quy lại chúng ta có thể
hiểu: đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến
hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
Đàm phán thương mại là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh
doanh nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao dịch mà mỗi
bên có thể chấp nhận được. Kết thúc các cuộc đàm phán này thường dẫn đến
kết quả là các hợp đồng kinh doanh.
Đàm phán thương mại quốc tế (TMQT) là một loại đàm phán thương
mại trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc
tịch khác nhau tham gia đàm phán để tiến tới ký kết các hợp đồng kinh doanh
quốc tế mà tiêu biểu nhất là hợp đồng xuất nhập khẩu (XNK) có nhiều những
đặc điểm khác với hợp đồng mua bán hàng hóa trong nước như: chủ thể hợp
đồng có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau; đối tượng hợp đồng là
hàng hóa có sự di chuyển qua biên giới hải quan; đồng tiền thanh toán là
ngoại tệ với một trong hai nước và cũng có thể là đối với cả hai…Chính vì

vậy đàm phán TMQT có nội dung phức tạp hơn và cũng có những đòi hỏi cao
hơn so với đàm phán kinh doanh nội địa.


4
Có rất nhiều phương thức trong đàm phán TMQT như đàm phán qua
telex, fax, thư tín hay điện thoại và trong tương lai có thể xuất hiện rất nhiều
những phương thức hiện đại khác nhờ vào sự tiến bộ vượt bậc của điện tử
viễn thông nhưng cho đến thời điểm hiện nay và trong tương lai gần thì đàm
phán gặp gỡ trực tiếp vẫn là cách thức phổ biến nhất, và cũng là phương thức
đàm phán khó khăn và phức tạp nhất. Trên thực tế đàm phán TMQT thì người
ta sử dụng kết hợp các phương thức đàm phán: trao đổi qua thư tín, điện thoại
thường đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực
tiếp, đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn có tính chất phức tạp đòi hỏi các
bên phải thảo luận kỹ càng trước khi đi đến việc ký kết hợp đồng. Đàm phán
gặp gỡ trực tiếp đòi hỏi chi phí đi lại, đón tiếp tốn kém và thường dễ để lộ bí
mật đàm phán nhưng cũng chỉ có thể qua đàm phán trực tiếp mà có thể đẩy
nhanh tốc độ giải quyết vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho
những đàm phán đã kéo dài quá lâu mà không đi đến kết quả, đó cũng là điều
kiện để các bên hiểu nhau tốt hơn và duy trì được mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài
với nhau. Yêu cầu đối với chủ thể đàm phán cũng cao hơn so với sử dụng
những phương thức đàm phán khác: đó là nó, đòi hỏi người tiến hành đàm
phán phải chắc chắn về nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy…;nắm vững
và sử dụng linh hoạt, nghệ thuật các chiến lược chiến thuật trong đàm phán;
tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét, nắm được ý đồ sách lược đối phương; nhanh
chóng có những biện pháp đối phó trong những tình huống cần thiết hoặc
quyết định ký kết ngay tại chỗ khi thấy thời cơ ký kết đã chín muồi. Các bên
tham gia cũng cần phải xác định rõ mục đích yêu cầu của đợt đàm phán, dự
kiến có những biện pháp để đạt được những kết quả như mong muốn.
Nói đến đàm phán TMQT chúng ta không thể không nói đến các kiểu

đàm phán được phân chia đứng trên giác độ kết quả đàm phán. Tên gọi của nó
đã nói lên được cuộc đàm phán đó thành công hay thất bại:


5
+ Kiểu đàm phán được – được: Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi
ích chính đáng của đối tác. Kiểu đàm phán này lấy lấy sự hợp tác lâu dài làm
mục tiêu chính và sẽ được tiếp tục phát triển.
+ Kiểu đàm phán được – mất: xem đàm phán như một cuộc chiến. Một
bên tìm mọi cách đạt được mục đích của mình bất chấp lợi ích của đối tác.
+ Kiểu đàm phán mất – mất: nằm ngoài mong muốn của các bên, mất
thời gian, chi phí mà không mang lai lợi ích thậm chí còn gây tổn hại cho mối
quan hệ của các bên tuy nhiên nó vẫn thường diễn ra do những nguyên nhân
khách quan và chủ quan.
Trong 3 kiểu trên thì kiểu đàm phán được – được là kiểu đàm phán
thành công nhất, các bên đều thu được lợi ích tuỳ theo yêu cầu và mục đích
của họ. Việc phân loại kiểu đàm phán có một ý nghĩa quan trọng trong việc
xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán.
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán TMQT
 Đàm phán mang tính khoa học
Đàm phán suy cho cùng cũng nhằm đạt được mục đích và thỏa mãn lợi
ích của chủ thể tham gia và với đàm phán TMQT thì đó chính là tiến tới việc
ký kết hợp đồng, thu lợi nhuận. Khi tiến hành đàm phán TMQT người ta cần
suy nghĩ cân nhắc những gì có liên quan đến lợi ích của đôi bên, phải tiến
hành phân tích đánh giá một cách có hệ thống khách quan và toàn diện, dựa
trên những quy luật, quy tắc nhất định, trên cơ sở để xây dựng chiến lược và
chiến thuật đàm phán. Đó chính là tính khoa học của đàm phán.
Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích và giải
quyết vấn đề một cách hệ thống, làm sao để tìm ra giải pháp tối ưu cho các
bên. Tính phân tích để giải quyết vấn đề được thể hiện trong suốt quá trình

đàm phán từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán đến kết thúc đàm phán. Tính
hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong suốt quá trình đó. Trên thế giới
tồn tại 2 mô hình là mô hình tuyến tính hay còn gọi là mô hình mục tiêu lý
tính (rational objective model) và mô hình vòng tròn (cyclical model).


6



Mô hình đàm phán tuyến tính
Với mô hình này thì ta có thể thấy: mục đích chi phối các mục tiêu và
các mục tiêu chi phối nội dung đàm phán, nội dung chi phối phương pháp
đàm phán và phương pháp chi phối đánh giá kết quả đàm phán. Mô hình
tuyến tính đảm bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố, phù hợp với phép tư
duy của những người xuất thân của một nền văn hóa trọng tôn ti, tầng bậc như
kiểu văn hoá Châu Á, xuất hiện từ rất lâu và phổ biến đến sau đại chiến thế
giới II. Theo mô hình này thì yếu tố đứng trước áp đặt các yếu tố đứng sau,
trói buộc các nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo.








Mô hình đàm phán vòng tròn
Với mô hình vòng tròn thì các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều
chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán bao gồm cả quá trình xác định mục

tiêu, nội dung đàm phán đến phương pháp để đạt mục tiêu và đánh giá kết quả
đàm phán dựa trên cơ sở nghiên cứu tình hình. Mô hình vòng tròn xuất hiện
từ thập kỷ 70 phù hợp với phương pháp tư duy trong một nền văn hóa trọng
bình đẳng và cho phép con người tự do ra quyết định. Mô hình này đảm bảo
Mục đích
Mục tiêu
Nội dung
Phương
pháp
Đánh giá
Nghiên cứu tình hình

Nội dung
Phương pháp
Mục tiêu
Đánh giá


7
tính năng động sáng tạo và mềm dẻo của nhà đàm phán, nhà đàm phán trở
thành một đạo diễn thực thụ để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải
pháp. Tuy nhiên nó cũng gây ra sự thiếu chắc chắn của những quyết định tuỳ
hứng do sự can thiệp của “cái tôi” nhà đàm phán.
Đàm phán là một khoa học còn thể hiện ở chỗ nó là một khoa học liên
quan đến nhiều ngành khoa hoc khác nhau như luật, kế toán tài chính, phân
tích xác suất giúp nhà đàm phán dự báo kết quả đàm phán qua việc tạo ra khu
vực thoả thuận, đặt mục tiêu cho quá trình đàm phán.
 Đàm phán mang tính nghệ thuật
Bên cạnh tính khoa học của đàm phán, còn có tính nghệ thuật của đàm
phán, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt

biết “tuỳ cơ ứng biến” thì mới có thể thu được thành công. Tính nghệ thuật
của đàm phán thể hiện ở chỗ đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần
nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận
thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn
thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó. Nếu như khía cạnh khoa
học của đàm phán mới được phát triển trong thế kỷ XX thì khía cạnh nghệ
thuật đã có từ thời tiền trung cổ và đã có rất nhiều những công trình nghiên
cứu về nó. Nói đến đàm phán là một nghệ thuật, các nhà đàm phán phân biệt 3
phương pháp đàm phán cơ bản:
 Phương pháp lý thuyết trò chơi (game theory): là phương pháp được
phát triển đầy đủ nhất, là phương pháp ra quyết định dựa trên những phân tích
toán học về cạnh tranh nhằm chọn phương thức hành động tối ưu cho bên
tham gia trò chơi.
Theo Roger và William Ury (1991) - người đã có những nghiên cứu
thuyết phục về phong cách đàm phán (kiểu cứng, kiểu mềm) cho sự lựa chọn
luật chơi của nhà đàm phán dựa trên phương pháp lý thuyết trò chơi; cho rằng
đàm phán diễn ra trên hai cấp độ:


8
+ Cấp độ về chất: liên quan nội dung đàm phán, các điều khoản cần
thoả thuận như giá cả, thanh toán, điều khoản giao hàng.
+ Cấp độ tổ chức lựa chọn luật chơi: liên quan đến phương thức đàm
phán nội dung các vấn đề như đàm phán lập trường hay đàm phán quyền lợi.
Mỗi động thái của nhà đàm phán trong trò chơi với đối phương không
chỉ là tác động nhằm giải quyết các vấn đề thuộc nội dung đàm phán mà còn
là biểu hiện cúa sự lựa chọn luật chơi theo những tính toán nhằm tạo ra hiệu
quả tối ưu. Tiếp tục hay là thay đổi luật chơi, theo kiểu tấn công hay phòng
thủ, theo kiểu cương hay nhu. Đó chính là nghệ thuật trong đàm phán đòi hỏi
các nhà đàm phán phải nhạy cảm, sáng tạo, hiểu biết và vận dụng linh hoạt

các chiến lược và chiến thuật đàm phán.
Chương trình đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project) đưa ra
khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” gồm 4 điểm để hướng dẫn sự lựa chọn
luật chơi cho bất kỳ tình huống đàm phán nào:
- Về con người: tách con người ra khỏi vấn đề. Trên bàn đàm phán, các
nhà đàm phán phải kề vai sát cánh tấn công vào vấn đề chứ không phải là tấn
công vào nhau. Trên thực tế thì đây là một điều không dễ thực hiện một chút
nào theo như bộc bạch của các nhà đàm phán vì con người không phải máy
móc mà có lý trí, cảm xúc và mang trên lưng mình một cái “tôi”.
- Về lợi ích: Tập trung vào lợi ích không vào lập trường. Có nghĩa là
cần tránh tập trung vào lập trường mà các bên đưa ra trong khi mục đích của
đàm phán là giải quyết lợi ích của các bên nằm sau lập trường đó.
- Về phương án: Đưa ra các phương án khác nhau trước khi quyết định
hay là tìm lợi ích tối ưu trong khi chịu sức ép. Nhà đàm phán cần có sẵn các
giải pháp để cứu đàm phán ở những phút quyết định.
- Về tiêu chuẩn: Đánh giá kết quả trên cơ sở những tiêu chí khách quan
đã định sẵn chứ không phải trên cở sở tiêu chí chủ quan mang tính cảm tính.


9
Nói cách khác các nhà đàm phán không phải là Chúa nên không thể lấy
đất sét nặn thành người. Đất sét là đất sét và có giá của nó. Thị trường có mặt
bằng giá của nó cho từng loại hàng. Các mặt hàng lại có những tiêu chuẩn
được xác định bởi chuyên gia, rồi những tồn tại khách quan khác như luật
pháp của các nước… Do đó mới cần đến tính nguyên tắc trong nghệ thuật
đàm phán.
 Phương pháp đàm phán cùng có lợi (integrative negotiating): được
thiết kế nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho các bên tham gia mà không làm
phương hại đến quan hệ giữa các bên. Đòi hỏi các nhà đàm phán phải nhất trí
với nhau về mục tiêu chung và áp dụng phong cách đàm phán kiểu “nhu” chứ

không phải là “cương”. Đây còn gọi là kiểu đàm phán được - được.
 Phương pháp đàm phán cạnh tranh (competitive negotiating): Các
đối phương có những mục tiêu khác nhau không thể chia sẻ nhưng lại phụ
thuộc lẫn nhau. Các bên mặc cả cứng rắn, kiên định lập trường, ra sức tìm
cách tối đa hoá lợi nhuận bất kể hậu quả đối với đối phương ra sao. Đây còn
gọi là kiểu đàm phán được - mất.
Tóm lại, các nhà đàm phán vận dụng chiến lược, chiến thuật, phương
pháp cách thức để đạt được mục đích trong đàm phán đó chính là nghệ thuật
của đàm phán, nhưng dù có nghệ thuật đến đâu thì cũng không thể nằm ngoài
những quy luật khách quan, không thể không phụ thuộc vào các yếu tố và các
mối quan hệ khách quan tất yếu của nó – tính khoa học của đàm phán. Chính
vì vậy tính khoa học và tính nghệ thuật luôn tồn tại song song trong bất kỳ
một cuộc đàm phán nào và đòi hỏi các nhà đàm phán muốn thu được thành
công thì phải hiểu được tính khoa học của đàm phán và vận dụng tốt nghệ
thuật trong đàm phán.
 Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các
mặt đối lập
Cơ sở gốc rễ của đàm phán là vấn đề lợi ích. Vì đàm phán là quá trình
tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột. Các


10
nhà kinh doanh khi tham gia vào bàn đàm phán lúc nào cũng muốn tối đa hoá
lợi ích của phía mình. Chúng ta thấy rằng lợi ích của các bên tham gia vào
quá trình chia sẻ lợi nhuận luôn là đối lập nhau. Lợi nhuận được ví như một
chiếc bánh và khi một bên cố gắng giành về phía mình một khoản lợi nhuận
lớn hơn thì bên kia sẽ buộc phải chấp nhận phần nhỏ đi và ngược lại. Tuy
nhiên, các bên tham gia đàm phán nếu chỉ quan tâm đến mục đích của mình
mà không quan tâm đến lợi ích của phía bên kia thì sẽ không có hợp đồng và
khi đó sẽ chẳng có bên nào có lợi nhuận. Như vậy, đàm phán ký kết hợp đồng

về nguyên tắc là một quá trình thoả hiệp về lợi ích của các bên hay đây là sự
thống nhất giữa các mặt đối lập.
Giữa các bên đàm phán thường có các loại lợi ích sau: lợi ích chung
cho cả hai bên; lợi ích riêng cho từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào
phía bên kia; lợi ích xung khắc tức nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao
nhiêu thì lợi ích của bên kia giảm xuống bấy nhiêu. Như vậy trong đàm phán
việc cần thiết là phải xác định được miền trùng hợp lợi ích và miền xung khắc
lợi ích. Giữa những lợi ích này có mối quan hệ và có thể chuyển hóa cho
nhau. Khi người ta nhìn thấy sự xung khắc lợi ích tức là phát hiện được mâu
thuẫn, mâu thuẫn này có thể được giải quyết khi họ tiến hành bàn bạc, trao đổi
để đạt tới một thỏa thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên. Mối
quan hệ giữa các lợi ích có thể được biểu diễn bằng sơ đồ sau:





R
1
, R
2
: Miền lợi ích riêng của từng bên
C
1
, C
2
: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên
X : Miền lợi ích xung khắc

R
1

C
1

X
C
2

R
2



11
Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia
và những thỏa hiệp đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên , đó là
tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên có thể làm
cho lợi ích của bên kia giảm xuống, do đó các bên luôn cố gắng tối đa hóa lợi
ích của mình trong lúc vẫn phải đảm bảo lợi ích cho đối phương – có như vậy
hợp đồng mới được ký kết. Đó chính là sự thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất
giữa các mặt đối lập của đàm phán.
1.1.3. Vai trò của đàm phán TMQT
Đàm phán là một mắt xích quan trọng trong kinh doanh nói chung và
kinh doanh quốc tế nói riêng. Làm sao để thu được lợi ích kinh tế ở mức độ
cao nhất có thể được, như mua được hàng chất lượng cao, giá rẻ hoặc bán
được nhiều hàng với giá cao, điều kiện thuận lợi … điều này chỉ có thể thực
hiện thông qua quá trình đàm phán, thương lượng và mặc cả với phía đối tác.

Đàm phán thành công không những giúp cho doanh nghiệp ký kết được
hợp đồng với nhiều những điều khoản có lợi cho mình; nó còn giúp cho
doanh nghiệp không gặp nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện cam kết.
Đàm phán thành công thì cả hai bên đều có lợi, không xảy ra những tranh
chấp hay mất mát thua thiệt khi thực hiện hợp đồng…Như vậy, đàm phán có
một vai trò to lớn và không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh. Tuy
nhiên, không phải thương nhân nào cũng nhận thức được điều này nên đôi lúc
còn coi nhẹ, chưa đầu tư cho giai đoạn đàm phán. Bên cạnh đó, lại còn hạn
chế về nhiều mặt nên đã thua ngay trên bàn đàm phán.
Các nhà chuyên môn nhận định rằng đối với hoạt động kinh doanh nói
chung thì thao tác đàm phán quyết định tới 60% sự thành đạt của doanh
nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp cần phải nhận thức đúng đắn, kịp thời, đầy
đủ tầm quan trọng này để dành cho khâu đàm phán một sự quan tâm thích
đáng.


12
1.2. Các giai đoạn của đàm phán TMQT
1.2.1. Giai đoạn chuẩn bị
Giai đoạn chuẩn bị rất quan trọng và nó cũng không kém phần khó
khăn, phức tạp. Trong đàm phán thì nó quyết định phân nửa kết quả của cuộc
đàm phán. Do đó giai đoạn này thường được giao cho những chuyên gia có
trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và
xử lý thông tin một cách linh hoạt…) thực hiện. Hai nguyên tắc quan trọng
trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán là phải tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết
cho việc chuẩn bị và phải làm việc thật sự có phương pháp và theo kế hoạch.
Trong giai đoạn đàm phán có rất nhiều việc cần tiến hành chung quy lại là các
công việc chính sau:
 Xác định mục tiêu
Xác định mục tiêu là công việc quan trọng hàng đầu trong giai đoạn

chuẩn bị. Bởi vì mục tiêu là kim chỉ nam trong suốt quá trình đàm phán, là
thứ mà doanh nghiệp nhắm tới, nó định hướng cho cuộc đàm phán. Những
yếu tố khác có thể thay đổi nhưng mục tiêu thì cơ bản không thể thay đổi, và
các yếu tố khác dù có thay đổi như thế nào thì cũng không thể tách ra khỏi
mục tiêu đàm phán.
Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, và sắp xếp theo thứ tụ
ưu tiên. Nó không chỉ giúp cho doanh nghiệp định hướng công việc, tiến hành
đàm phán nhằm đạt mục tiêu mà còn là yếu tố quan trọng trong việc tổng kết
đánh giá năng lực đàm phán và năng lực kinh doanh của doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp rút kinh nghiệm để lần đàm phán sau đạt được mục tiêu với
mức độ cao hơn.
 Thu thập xử lý thông tin cần thiết
Để có thể đàm phán và ký kết thành công hợp đồng kinh doanh quốc
tế việc đầu tiên các doanh nghiệp cần làm là nghiên cứu thị trường nước
ngoài, tìm hiểu khả năng, sở trường, uy tín … của đối tác. Vì nếu không có


13
được hiểu biết đầy đủ về phía đối tác, hay nắm được thông tin không chính
xác thì có thể dẫn đến những quyết định sai lầm trong đàm phán cũng như
trong ký kết hợp đồng. Bản thân các doanh nghiệp phải chủ động trong việc
tìm kiếm và thu thập thông tin vì không phải mọi thông tin đối tác đưa ra đều
đúng sự thật.
Việc thu thập thông tin có thể thông qua nhiều kênh khác nhau như:
Các tổ chức quốc tế chuyên ngành của liên hiệp quốc (UNCTAD, WTO…);
các tổ chức khu vực (ASEAN, EU…), sách báo thương mại, thông tin từ các
trung tâm ngạo thương, phòng thương mại và công nghiệp, các công ty liên
quan, thông tin qua trao đổi tiếp xúc với khách hàng…
Cần phải có biện pháp thu thập và xử lý có hiệu quả các thông tin thu
được và phổ biến kịp thời cho các đơn vị, bộ phận có liên quan. Việc nghiên

cứu thường bắt đầu từ việc điều tra rõ ràng chính bản thân mình và tình thế
của mình, sau đó mới tiến hành thu thập thông tin từ phía đối tác. Thông tin
liên quan đến phía đối tác thường là: lịch sử và kinh nghiệm hiện tại, vị thế
trên thị trường, chiến lược và kế hoạch của hãng hiện nay và trong tương
lai…Ngoài ra cũng phải có hiểu biết về văn hóa kinh doanh của phía đối tác.
Vì văn hóa có một vai trò quan trọng trong đàm phán cũng như kinh doanh
quốc tế. Thu thập và xử lý thông tin cũng cần có những kỹ thuật nhất định
như: quá trình thu thập thông tin cũng cần phải có sự định hướng về quy mô
và chất lượng thông tin; sau quá trình thu thập cần phải lựa chọn và hệ thống
hóa tài liệu thu thập được phục vụ cho việc ra quyết định sau này; quá trình
xử lý thông tin thường sử dụng các kỹ thuật của kinh tế lượng và thống kê để
tìm ra mối liên hệ giữa các hiện tượng, sự kiện và từ đó rút ra kết luận cụ thể.
 Tổ chức nhân sự cho đàm phán
Việc lựa chọn nhân sự cho đàm phán TMQT phụ thuộc vào nhiều yếu
tố như: nội dung của cuộc đàm phán, rồi giới hạn ngân sách cho khâu đàm
phán, đặc điểm văn hóa của bên tham gia đàm phán…Nhưng dù có phụ thuộc


14
nhiều yếu tố như thế nào thì trên bàn đàm phán cũng phải hội tụ những người
có kinh nghiệm, có trình độ nghiệp vụ chuyên môn, thật sự có năng lực để có
thể đối phó với bất kỳ tình huống, vấn đề nào phát sinh trên bàn đàm phán.
Sẽ rất lợi thế nếu phía mình nắm được thông tin thành phần tham gia
đàm phán của phía đối tác, lúc đó nhà tổ chức sẽ có được quyết định sáng suốt
là ai nên tham gia vào đoàn đàm phán. Tổ chức nhân sự gồm rất nhiều nội
dung như: lựa chọn thành phần đoàn đàm phán, phân công trách nhiệm, tiến
hành đàm phán thử, bổ sung hay hạn chế thành phần nếu cần, làm các công
việc khác liên quan đến nhân sự như làm thủ tục xuất nhập cảnh, chuẩn bị chỗ
ăn ở…
Trong giai đoạn này, mỗi cá nhân đều có trách nhiệm chuẩn bị riêng

cho mình, vừa phải hoàn thành tốt phần nhiệm vụ được giao, vừa phải kịp tiến
độ, ngoài ra cũng phải đảm bảo thống nhất giữa các thành viên trong nhóm và
của cả nhóm. Mỗi cá nhân trong đoàn đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm
và cố gắng cao, nó đòi hỏi người chuẩn bị phải dành cho mình đủ thời gian
cần thiết và phải làm việc thật sự có phương pháp, có kế hoạch cụ thể rõ ràng.
Trong đoàn đàm phán nên hội tụ đủ thành phần để có thể ứng phó với
mọi tình huống xảy ra, đáp ứng mọi vấn đề mà đối phương đặt ra như: chuyên
gia kỹ thuật, chuyên gia kinh tế, chuyên gia luật pháp rồi người phiên dịch
nếu cần… và một thành phần không thể thiếu là trưởng đoàn đàm phán.
 Lập kế hoạch và xây dựng chương trình cho đàm phán
Lập kế hoạch và xây dựng chương trình là một công việc không thể
thiếu trong giai đoạn chuẩn bị. Doanh nghiệp cần lên kế hoạch và tính toán
trình tự công việc, các thao tác, chi phí, thời gian, và khả năng đạt được mục
tiêu đề ra. Lập kế hoạch nhằm chỉ ra những công việc cụ thể, phân công lao
động, định rõ quyền hạn và trách nhiệm cho từng cá nhân; xây dựng các
phương án khác nhau tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định; xác định và


15
loại trừ những khâu khó khăn bế tắc trong quá trình đàm phán, phối hợp hành
động…
Các kế hoạch cần thiết nhằm phục vụ cho quá trình đàm phán bao gồm:
kế hoạch chung (kế hoạch của cả nhóm, các loại công việc, thời hạn hoàn
thành và ai thực hiện), kế hoạch chiến lược (đường lối, chương trình, phương
hướng hành động nhằm đạt được mục tiêu đề ra), kế hoạch chiến thuật (biện
pháp giải quyết những nhiệm vụ của từng giai đoạn), kế hoạch thực hiện cụ
thể (chương trình hành động nhằm giải quyết những nhiệm vụ riêng biệt của
đàm phán), kế hoạch thu thập và xử lý thông tin…
Chương trình đàm phán gồm thời gian, địa điểm đàm phán, chương
trình đàm phán, số buổi đàm phán, chương trình nghỉ ngơi và giải trí trong

quá trình đàm phán. Các nhà đàm phán cũng cần biết cách điều chỉnh kế
hoạch và chương trình đàm phán cho phù hợp với tình hình nhưng phải tuân
thủ nguyên tắc là giữ được những mục tiêu dài hạn, không để những mục tiêu
ngắn hạn nảy sinh làm giảm cơ hội đạt được các mục tiêu dài hạn.
1.2.2. Giai đoạn tiến hành đàm phán
Giai đoạn này cũng giống như lúc diễn viên thực sự ra sàn diễn, bác sỹ
lên sàn mổ, các nhà đàm phán vận dụng tất cả kiến thức, chuyên môn, nghiệp
vụ, cũng như chiến lược chiến thuật để thương lượng, mặc cả với phía đối
phương làm sao để đạt được mục đích của mình. Trong đàm phán TMQT thì
thêm một yếu tố không thể thiếu nữa đó là khả năng về ngoại ngữ.
 Chiến lược và chiến thuật đàm phán
 Chiến lược
Trong đàm phán thường vận dụng ba chiến lược là chiến lược đàm
phán kiểu cứng, kiểu mềm và kiểu hợp tác:
+ Kiểu cứng: Nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình, dùng
phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương và đạt được mục đích.


16
Được sử dụng khi thế và lực nghiêp về một phía, do cá tính hoặc lợi ích hoàn
toàn đối lập. Chiến lược này thường được các đối tác Anh – Mỹ lựa chọn.
+ Kiểu mềm: Các nhà đàm phán chú trọng xây dựng và duy trì mối
quan hệ giữa hai bên, thường đề xuất những kiến nghị hợp lý. Nếu cả hai đều
lựa chọn chiến lược này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn. Cần
đề phòng trường hợp “ thái độ thì mềm dẻo nhưng mưu đồ thì khốc liệt”.
+ Kiểu hợp tác: Phương châm công việc thì cứng rắn - con người thì
ôn hòa, vừa chú trọng đến lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi ích của
đối tác. Nó thường sử dụng trong những cuộc đàm phán mà hai bên cân
sức, cân tài.
 Chiến thuật

Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược, việc sử dụng chiến thuật
nào và mức độ sử dụng chiến thuật ấy trong mỗi chiến lược là khác nhau.
Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản là lời nói, cử chỉ, thái độ. Người
sử dụng chiến thuật như diễn viên trên sàn diễn, để thành công phải đóng kịch
thật khéo. Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc ở tính bất ngờ và khả năng
ứng biến của nhà đàm phán. Chỉ những người có quyền quyết định mới có
quyền lựa chọn thời điểm nào thì áp dụng chiến thuật này.
Nỗi bật lên hai loại là chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức:
+ Chiến thuật tâm lý: là tác động vào tâm lý đối phương làm cho họ
dao động như gây áp lực tâm lý, đánh lạc hướng, chiến thuật “kẻ đấm người
xoa”… làm cho họ thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình.
+ Chiến thuật tri thức: là phương pháp lập luận dựa trên cơ sở chuyên
môn của nhà đàm phán, xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực
đàm phán.
 Kỹ thuật của quá trình đàm phán
 Kỹ thuật mở đầu đàm phán


17
Giai đoạn đàm phán giúp chúng ta tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm
phán, tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán, mở đầu được xem như
là rượu khai vị, là món ăn mở màn nó phải được rút ra từ nội dung chính của vấn
đề và phù hợp với vấn đề cần đàm phán. Có hai cách mở đầu đàm phán là:
+ Mở đầu trực tiếp: Người đàm phán trình bày mục đích, yêu cầu nội
dung của cuộc đàm phán một cách trực tiếp cho đối tác hiểu được. Tránh
vòng vo ngoài lề hoặc nói qua trung gian. Đây là cách mà rất nhiều người Mỹ
rất hay sử dụng. Phương pháp này thường thích hợp với những cuộc đàm
phán “chớp nhoáng”.
+ Mở đầu gián tiếp: người đàm phán mở đầu trình bày vấn đề một cách
tổng quát gián tiếp, dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển

vấn đề sang bàn luận rộng hơn. Cách trình bày vấn đề này theo kiểu xoáy trôn
ốc ngoài vào trong. Kiểu này thường được người Trung Đông áp dụng.
 Kỹ thuật trao đổi thông tin, đưa ra đề nghị và thương lượng
Sau giai đoạn mở đầu đàm phán, các bên tiến hành đàm phán các vấn
đề liên quan. Lúc này là lúc mà các nhà đàm phán sử dụng một cách triệt để
để các chiến lược, chiến thuật; tiến hành trao đổi thông tin, đưa ra đề nghị và
thương lượng; vận dụng nghệ thuật đàm phán để mặc cả đạt mục tiêu. Các kỹ
năng thường được sử dụng trong giai đoạn này là: kỹ năng lập luận, thuyết
trình, giao tiếp, thương lượng, thuyết phục và nhượng bộ. Tùy từng cuộc đàm
phán cụ thể và đối tác đàm phán với mình là ai mà vận dụng những chiến
lược, chiến thuật phù hợp.
Để có thể thành công ở giai đoạn này , người đàm phán phải có kiến
thức, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ để có thể phản biện lại đối phương, đưa
ra lý lẽ thuyết phục đối tác. Bên cạnh đó kết hợp với nghệ thuật trong đàm
phán để làm cho đối phương nhượng bộ.
 Kỹ thuật kết thúc đàm phán


18
Để đi đến kết thúc, đòi hỏi cả hai phía phải có ý thức xây dựng. Nếu
trong khi thảo luận đã để lại tâm lý căng thẳng thì tất yếu cản trở đạt được thỏa
thuận. Ngược lại, nếu ta tôn trọng ý kiến đối tác, tôn trọng lợi ích của hai bên, thì
đó sẽ là những tiền đề tốt để đi đến kết thúc đàm phán một cách dễ dàng.
Có thể kết thúc đàm phán theo phưong pháp trực tiếp hoặc gián tiếp:
+ Phương pháp trực tiếp: sau khi thỏa thuận xong, kết lại và trình bày
một cách trình tự tất cả những nội dung và vấn đề mà hai bên thỏa thuận là
đồng ý.
+ Phương pháp gián tiếp: sử dụng khi chưa đạt được một sự thỏa
thuận hoàn toàn. Có thể trình bày một số nội dung mà hai bên chưa đạt được
sự thỏa thuận cũng như nguyên nhân, sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai bên

đã thỏa thuận và đồng ý.
Sau khi đã tổng kết những thỏa thuận đạt được, hai bên đi đến ký kết
hợp đồng. Đặc biệt lưu ý trong giai đoạn này là những điều khoản và vấn đề
liên quan đến hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Làm sao để thương lượng
được những điều khoản có nội dung có lợi cho mình. Rồi các bên cũng phải
có hiểu biết về vấn đề pháp lý ký kết hợp đồng tránh những tranh chấp sau
này.
1.2.3. Giai đoạn sau đàm phán
Thật sai lầm khi nghĩ rằng cuộc đàm phán kết thúc, có được một bản
hợp đồng cầm về có nghĩa là đã thành công và có thể kết thúc công việc tại
đây. Có một công việc vô cùng cần thiết mà các nhà đàm phán cũng như lãnh
đạo doanh nghiệp không thể không làm đó là tổng kết, đánh giá năng lực đàm
phán và kết quả của cuộc đàm phán thành công hay thất bại dựa vào một loạt
các chỉ tiêu mang tính chất định lượng.
Đánh giá ưu, nhược điểm, tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục,
kịp thời sửa chữa, rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rồi vấn đề


19
chuẩn bị kế hoạch cho việc thực hiện bản hợp đồng vừa mới ký kết cũng là
một giai đoạn tiếp theo quá trình đàm phán.
1.3. Một số vấn đề cần lưu ý trong đàm phán TMQT
1.3.1. Những rào cản trong giao dịch TMQT
Toàn cầu hóa đặt ra nhiều đòi hỏi. Một trong những đòi hỏi quan trọng
nhất là khả năng đàm phán các giao dịch khắp thế giới để đạt được mục đích
là có được những gì công ty của mình cần tới. Đàm phán hiệu quả không phải
là vấn đề tuân theo những quy tắc và công thức cố định. Mỗi một cuộc đàm
phán là một tình huống đặc biệt; mỗi cuộc đàm phán bị ảnh hưởng bởi nhiều
yếu tố khác nhau trong nhiều cách thức khác nhau. Những yếu tố khác biệt
này có một ý nghĩa đặc biệt đối với đàm phán TMQT vì nó tạo ra rào cản như:

bên này cứ giữ khư khư lập trường của mình và không chịu nhìn đến đề nghị
của bên kia; bên này không thể hiểu và lý giải một vài hành động, thái độ của
bên kia…Các nhà đàm phán cần phải khéo léo tìm cách thức vượt qua chúng
hoặc đi lòn bên dưới chúng, dẹp bỏ hoàn toàn chúng. Muốn vậy, điều đầu tiên
các nhà đàm phán cần làm là hiểu sâu sắc các yếu tố quan trọng trong một
giao dịch toàn cầu để từng bước dẹp bỏ những rào cản như đã nói ở trên.
 Môi trường đàm phán: Trong đàm phán TMQT thì trụ sở kinh
doanh của các bên ở các nước khác nhau. Do đó nó phức tạp hơn rất nhiều so
với đàm phán nội địa. Các nhà đàm phán cần phải lập kế hoạch thật kỹ trước
khi bước vào bàn đàm phán. Đặc biệt nếu mình là “khách” thì “sân khách đó”
chính là môi trường lạ và là rào cản tiềm tàng đối với giao dịch thành công.
 Văn hóa: Giao dịch TMQT không chỉ vượt ra khỏi biên giới
quốc gia mà nó còn vượt qua cả các nền Văn hóa. Chính vì thế mà có sự khác
nhau trong cách suy nghĩ, truyền đạt, ứng xử hay phong cách đàm phán của
các bên. Sự khác biệt Văn hóa cũng là một yếu tố tạo ra rào cản trong đàm
phán TMQT.


20
 Cách làm việc của tổ chức, khu vực: Khi tham gia đàm phán
TMQT tức là nhà đàm phán phải đối mặt và phải sẵn sàng đối mặt với một
loạt các tổ chức nước ngoài, trong khu vực chính phủ và tư nhân. Bên cạnh
đó, cũng cần chuẩn bị tư tưởng sẵn sàng ứng phó với cách làm việc rất khác
của các tổ chức, khu vực đó so với trong nước, có những nơi vẫn còn tồn tại
cách làm việc rất quan liêu gây khó khăn cho quá trình đàm phán.
 Luật lệ và chính quyền: Một yếu tố rất quan trọng buộc các nhà
đàm phán không thể không lưu tâm, đó chính là luật pháp và hệ thống chính
trị của nước đối tác. Nếu hiểu biết không đầy đủ có thể dẫn tới tranh chấp và
sẽ rất thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng như có thể sẽ bị đánh thuế
thu nhập 2 lần, bị đánh thuế chống bán phá giá…; hợp đồng XNK có thể bị

bao trùm bởi 2 hay nhiều hệ thống pháp lý; rồi sự tranh chấp của các bên có
thể được phán quyết bởi 2 hay nhiều tòa án – theo nhiều cách thức khác nhau.
 Nhiều đồng tiền khác nhau: Đàm phán TMQT khác với đàm
phán mua bán nội địa: đặt ra một vấn đề là đồng tiền thanh toán – nó có thể là
ngoại tệ với một trong hai nước hoặc với cả hai. Khi đã có sự tham gia của
nhiều đồng tiền và hệ thống tiền tệ thì nó sẽ đặt ra vấn đề cho các nhà đàm
phán để thương lượng, giải quyết và lựa chọn đồng tiền thanh toán. Điều này
cũng tạo ra rủi ro cho các bên như sự mất giá hay tăng giá của tiền tệ.
 Tính không ổn định và thay đổi đột ngột: Đàm phán TMQT có
nhiều yếu tố phức tạp và nó không thể diễn ra và kết thúc trong ngày một
ngày hai, rồi việc thực hiện hợp đồng cũng sẽ tiến hành trong một thời gian
dài, và cũng không phải thực hiện ngay sau đàm phán. Trong thời gian đó, có
thể xẩy ra rất nhiều biến động và sự kiện trên thế giới như chiến tranh Mỹ -
Irac hay khủng hoảng dầu lửa… ảnh hưởng đến nền kinh tế các nước và cũng
là yếu tố làm cho các nhà đàm phán thay đổi chiến lược hay mục tiêu, nội
dung đàm phán. Đây cũng là một yếu tố gây ra trở ngại cho quá trình đàm
phán TMQT .


21
1.3.2. Yếu tố văn hóa trong đàm phán TMQT
Nói đến đàm phán TMQT không thể không nói đến một yếu tố vô cùng
quan trọng là văn hóa. Vì trong kinh doanh cũng như đàm phán TMQT, thì
đối tác của chúng ta là người nước ngoài do đó có rất nhiều khó khăn, sự khác
biệt hay bất đồng trong quá trình giao dịch, làm việc. Nhiều khi trong đàm
phán TMQT, chỉ vì không nắm được thông tin đầy đủ về đối tác, không am
hiểu về văn hóa của đối tác mà cản trở tiến trình đàm phán của hai bên, nhiều
khi còn dẫn đến kết quả không được như mong muốn. Nhận thức được đầy đủ
vai trò quan trọng của văn hóa trong đàm phán, các nhà đàm phán sẽ có thể
vận dụng chính yếu tố này để tạo lợi thế cho mình trong đàm phán cũng như

kinh doanh với người nước ngoài.
 Khái niệm văn hóa
Cho đến ngày nay người ta đã thống kê có hơn 400 định nghĩa khác
nhau về văn hóa. Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hóa có thể hiểu là tổng thể
những nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính
cách của một xã hội hay của một nhóm người trong xã hội. Như vậy những
người cùng một cộng đồng, cùng môi trường sống hay cùng tồn tại trong một
xã hội thì sẽ có những nét tương đồng về văn hóa, về cách ứng xử và quan
điểm về văn hóa. Văn hóa không phải là một lĩnh vực riêng biệt, văn hóa là
tổng thể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo
ra. Văn hóa là chìa khóa của sự phát triển.
Một cách hiểu về văn hóa được rất nhiều người chấp nhận đó là văn
hóa bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ
những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục tập quán,
lối sống và lao động. Bên cạnh đó, một định nghĩa được dùng phổ biến: văn
hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người
sáng tạo và tích lũy trong quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác
giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.


22
Đặc trưng cơ bản của khái niệm văn hóa chính là tính hệ thống (có bề
dày lịch sử lâu đời) và tính giá trị (bản thân từ văn hóa đã có nghĩa là “trở
thành đẹp, trở thành có giá trị”).
Văn hóa đàm phán là một mảng rất hẹp của đàm phán, nó cũng thể hiện
được những đặc trưng của văn hóa. Để đạt được một sự thỏa thuận thống
nhất, các bên phải trải qua một quá trình đàm phán. Vấn đề đặt ra là đàm phán
ở đâu, thành phần đoàn đàm phán bao gồm những ai, nên tổ chức nghỉ ngơi
như thế nào,…tất cả những yếu tố này thuộc về văn hóa đàm phán. Văn hóa
đàm phán có thể biểu hiện ra ngoài mà cũng có thể không biểu hiện ra ngoài.

 Vai trò của văn hóa trong đàm phán TMQT
Đàm phán kinh doanh quốc tế, theo bản chất vẫn có thể diễn ra giữa các
bên có cùng quốc tịch, cùng ngôn ngữ, nhưng đa số trường hợp, các bên đàm
phán đến từ các nền văn hóa khác nhau. Bên cạnh tìm hiểu thông tin chung về
đối tác, họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hóa trước khi ngồi vào
bàn đàm phán. Các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngay từ khi bắt đầu ngồi
vào bàn đàm phán cho đến giây phút kết thúc cuộc đàm phán. Những thành tố
văn hóa ảnh hưởng lớn nhất đến quá trình đàm phán TMQT là: ngôn ngữ, lối
sống, tín ngưỡng, phong tục tập quán, thông tin – tín hiệu, nghệ thuật trình
diễn…
Thật vậy, văn hóa có một vai trò đặc biệt quan trọng trong đàm phán
cũng như kinh doanh quốc tế, thể hiện ở những điểm sau:
Thứ nhất, văn hóa quyết định cách thức giao tiếp trong đàm phán. Giao
tiếp đàm phán có rất nhiều tên gọi khác nhau như xã giao đàm phán, và nếu
hiểu theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hóa đàm phán. Xã giao đàm phán có
những nội dung chính sau: nhân sự đàm phán, bố trí lịch đàm phán, tổ chức
bàn đàm phán, tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán, ngôn từ đàm
phán, các tác phong nghề nghiệp khác, nghi thức quốc tế trong quá trình đàm
phán… Văn hóa hướng dẫn quá trình trong giao tiếp kinh doanh quốc tế: kinh