Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

--------O0O-------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH
TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện

: Đinh Thị Thanh Huyền

Lớp

: Trung 1

Khóa

: 44E

Giáo viên hƣớng dẫn

: ThS. Vũ Thị Hạnh

Hà Nội, Tháng 05/2009

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH .............................. 4
TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ........................... 4
I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG
QUỐC .................................................................................................................................................. 4

1. Khái niệm văn hóa kinh doanh............................................................. 4
1.1 Định nghĩa ..................................................................................... 4
1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh .................................... 4
1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng
thương mại quốc tế ............................................................................... 8
2. Nguồn gốc, đặc trƣng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ............... 11
2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc................................. 11
2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc ........................... 11
II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ .......................... 15

1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thƣơng mại quốc tế ...................... 15
1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế ...................................... 15
1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế ....................................... 18
1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế ........................................ 19
2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế ..... 25
2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 25
2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................ 26
2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ................. 32
2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế..................... 34
CHƢƠNG II: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG
QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ................................................................. 37

I. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 37

1. Giai đoạn tiền đàm phán .................................................................... 37
2. Giai đoạn đàm phán ........................................................................... 38
3. Giai đoạn hậu đàm phán .................................................................... 39
II. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ ............................................................... 40

1. Đàm phán bằng thƣ tín....................................................................... 40


2. Đàm phán bằng điện thoại ................................................................. 43
3. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp ................................................ 44
III. ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN
CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI
DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ....................................................................................................... 50

1. Điều khoản hàng hóa ......................................................................... 50
1.1 Điều khoản tên hàng..................................................................... 50
1.2 Điều khoản số lượng..................................................................... 50
1.3 Điều khoản chất lượng ................................................................. 52
1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng .................................................... 54
2. Điều khoản vận tải ............................................................................. 58
3. Điều khoản giá cả .............................................................................. 59
4. Điều khoản thanh toán ....................................................................... 60
5. Điều khoản giải quyết tranh chấp ....................................................... 62
IV. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI
QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC ... 66

1. Thuận lợi ........................................................................................... 66
2. Khó khăn ........................................................................................... 69
CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI
VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC............................................................ 73
I. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƢƠNG NHÂN TRUNG
QUỐC ................................................................................................................................................ 73

1. Đặc điểm đàm phán của thƣơng nhân Trung Quốc ............................ 73
1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân ...................................................... 73
1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung ................................................ 73
1.3 Khơng thích nói "khơng" .............................................................. 74
1.4 Thích trao đổi danh thiếp ............................................................. 74
1.5 Thường sử dụng người trung gian ................................................ 74
1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng......................................... 74
1.7 Các đặc điểm khác ....................................................................... 75
2. Các chiến thuật thƣờng sử dụng trong đàm phán của thƣơng nhân
Trung Quốc ........................................................................................... 75
2.1 Chiến thuật sức ép thời gian ......................................................... 75
2.2 Chiến thuật về giá ........................................................................ 75
2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác ................................... 76


2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán ................................................. 76
II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG
CỦA NGƢỜI TRUNG QUỐC........................................................................................................ 76

1. Đặc điểm thị trƣờng Trung Quốc ....................................................... 76
1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam ................................... 76
1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu . 78

1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc ............ 79
2. Tâm lý tiêu dùng của ngƣời Trung Quốc ........................................... 79
2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền" ............................................................ 79
2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ................................................................... 80
2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi ............................................................ 80
2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm............................................ 80
III. NHỮNG LƢU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM
PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC .... 81

1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng .................................. 81
2. Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế ............................................. 81
3. Hiểu rõ đối tác của mình .................................................................... 81
4. Thận trọng lƣu ý đến thể thức thanh tốn ........................................... 83
5. Khơng đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định
của WTO ............................................................................................... 84
6. Tìm cho ra những khó khăn trƣớc khi chúng biến thành hiện thực ..... 84
7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến ........................................................... 84
8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình ......................................... 84
9. Lƣu ý thƣờng xuyên........................................................................... 85
10. Lƣu ý khi thƣơng lƣợng với các cấp chính quyền Trung Quốc......... 85
IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƢA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ
LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG
QUỐC ................................................................................................................................................ 85

1. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu ............................................. 88
2. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu ............................................ 89
KẾT LUẬN .......................................................................................................... 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Phụ lục

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:
Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong
những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của
các quốc gia trên thế giới. Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lƣu trên mọi
lĩnh vực, đặc biệt là giao lƣu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hƣớng tới
hình thành nên một nền kinh tế thế giới thống nhất. Và một trong những nhân
tố quan trọng thúc đẩy điều này chính là sự giao lƣu và hiểu biết về văn hóa
kinh doanh giữa các quốc gia.
Quốc gia có số dân đơng nhất thế giới, Nƣớc Cộng Hòa Nhân Dân
Trung Hoa ngày nay nổi lên nhƣ một cƣờng quốc kinh tế thế giới. Đất nƣớc
Trung Quốc sở hữu một nội lực phát triển vô cùng lớn. Nền kinh tế Trung
Quốc đang bành trƣớng ngày một nhanh hơn. Nhƣng Trung Quốc cũng đƣợc
biết đến với tƣ cách là một quốc gia của những nghi thức và lễ giáo. Những cá
tính đặc trƣng riêng biệt của ngƣời Trung Hoa đƣợc hình thành trên một ý
thức đầy tự hào về lịch sử và văn hóa lâu đời của họ. Ngƣời Trung Quốc ln
đƣợc khen là cần cù, thơng minh, đồn kết, truyền thống. Họ có mặt ở hầu hết
mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên những khu phố Chinatown,
những vùng dân cƣ đậm màu sắc Trung Hoa nổi tiếng.
Khơng nằm ngồi xu thế phát triển chung của thế giới, các doanh
nghiệp Việt Nam cũng đang nỗ lực tìm kiếm sự hợp tác lâu dài với các doanh
nghiệp Trung Quốc. Và để làm đƣợc điều này thì sự am hiểu sâu sắc văn hóa
kinh doanh Trung Quốc là một điều tất yếu. Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp
đồng thƣơng mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp
Trung Quốc còn gặp rất nhiều trở ngại bởi doanh nghiệp Việt Nam vì nhiều lý
do mà vẫn chƣa quan tâm đúng mức tới mức độ ảnh hƣởng của văn hóa kinh

1

doanh Trung Quốc tới việc đàm phán. Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả đã
chọn đề tài: "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm
phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam".
2. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu tổng quát về văn hóa
kinh doanh nói chung, những đặc trƣng cơ bản của văn hóa kinh doanh Trung
Quốc nói riêng, những ảnh hƣởng của nó tới việc đàm phán hợp đồng thƣơng
mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc.
- Phạm vi nghiên cứu: Văn hóa kinh doanh là vấn đề khá mới mẻ và
có nhiều ý kiến khác nhau về vấn đề này. Vì vậy, trong khn khổ hạn hẹp
của khóa luận, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu những ảnh hƣởng của văn hóa
kinh doanh Trung Quốc tới các hình thức, giai đoạn đàm phán hợp đồng
thƣơng mại quốc tế và tới những điều khoản ký kết trong hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế, một loại hợp đồng phổ biến trong các loại hợp đồng thƣơng
mại quốc tế. Doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc đƣợc
nghiên cứu ở đây là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập
khẩu.
3. Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở phân tích để làm rõ những ảnh hƣởng của văn hóa kinh
doanh Trung Quốc, tác giả rút ra những thuận lợi và khó khăn đối với doanh
nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế với
doanh nghiệp Trung Quốc và đƣa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
- Phƣơng pháp thống kê, mô tả
- Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp
- Phƣơng pháp đối chiếu so sánh

2


Các phƣơng pháp đƣợc kết hợp chặt chẽ với nhau để rút ra kết luận
phục vụ cho đề tài.
5. Kết cấu khóa luận:
Ngồi các phần mục lục, lời mở đầu, tài liệu tham khảo, kết luận và
phụ lục, nội dung chính của khóa luận gồm 3 chƣơng:
Chương I: Tổng quan về văn hóa kinh doanh Trung Quốc và hợp đồng
thương mại quốc tế
Chương II: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc
đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam
Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương
mại quốc tế cho doanh nghiệp Việt Nam đối với doanh nghiệp Trung Quốc
Vì văn hóa là một vấn đề rộng lớn và phức tạp cộng thêm những hạn
chế nhất định của ngƣời viết nên có lẽ khóa luận này khơng thể tránh khỏi
một vài thiếu sót. Tác giả rất mong nhận đƣợc sự những lời nhận xét, góp ý từ
phía độc giả. Đặc biệt, tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ths. Vũ
Thị Hạnh, ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn giúp tác giả có thể hồn thiện và nâng
cao thêm chất lƣợng nội dung của khóa luận này.
Hà Nội, tháng 5 năm 2009
Sinh viên thực hiện
Đinh Thị Thanh Huyền

3


CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH
TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH

TRUNG QUỐC

1. Khái niệm văn hóa kinh doanh
1.1 Định nghĩa
Trong kinh doanh, những sắc thái văn hóa có mặt trong tồn bộ quá
trình tổ chức và hoạt động của hoạt động kinh doanh, đƣợc thể hiện từ cách
chọn và cách bố trí máy móc, dây chuyền cơng nghệ, tổ chức bộ máy về nhân
sự và hình thành quan hệ giao tiếp ứng xử giữa các thành viên trong tổ chức
cho đến những phƣơng thức quản lý kinh doanh mà chủ thể kinh doanh áp
dụng sao cho có hiệu quả nhất. Hoạt động kinh doanh cố nhiên không lấy các
giá trị của văn hóa làm mục đích trực tiếp, song nghệ thuật kinh doanh từ việc
tạo vốn ban đầu, việc tìm địa bàn kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cho đến
cách thức tổ chức thực hiện chiến lƣợc kinh doanh, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ
và bảo hành sau bán...đƣợc "thăng hoa" lên với những biểu hiện và giá trị tốt
đẹp thì kinh doanh cũng là biểu hiện sinh động văn hóa của con ngƣời.
Do đó, bản chất của văn hóa kinh doanh là làm cho cái lợi gắn bó chặt
chẽ với cái đúng, cái tốt và cái đẹp. Theo Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế
quốc dân - Bộ mơn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà
xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.3 thì:
"Văn hóa kinh doanh là tồn bộ các nhân tố văn hóa đƣợc chủ thể kinh
doanh chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh
tạo nên bản sắc kinh doanh của chủ thể đó"
1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh
Trƣớc hết, chủ thể kinh doanh sẽ lựa chọn và vận dụng các giá trị văn
hóa dân tộc, văn hóa xã hội... vào hoạt động kinh doanh để tạo ra sản phẩm,
4


hàng hóa, dịch vụ. Đó là tri thức, kiến thức, sự hiểu biết về kinh doanh đƣợc
thể hiện ở việc tuyển chọn nhân cơng, ngun vật liệu, máy móc dây chuyền

cơng nghệ...; đó là việc chọn ngơn ngữ sử dụng trong kinh doanh; đó là niềm
tin, tín ngƣỡng , tơn giáo, các giá trị văn hóa truyền thống, các hoạt động văn
hóa tinh thần...
Đồng thời, trong q trình hoạt động, các chủ thể kinh doanh cũng tạo
ra các giá trị của riêng mình. Các giá trị này đƣợc thể hiện thơng qua các giá
trị hữu hình nhƣ giá trị của sản phẩm, hình thức, mẫu mã sản phẩm, máy móc,
thiết bị, nhà xƣởng, biểu tƣợng, khẩu hiệu, lễ nghi, truyền thuyết, các hoạt
động văn hóa tinh thần của doanh nghiệp...Đó cịn là những giá trị vơ hình
nhƣ phƣơng thức tổ chức quản lý kinh doanh, tâm lý và thị hiếu ngƣời tiêu
dùng, giao tiếp và ứng xử trong kinh doanh, chiến lƣợc, sứ mệnh và mục đích
kinh doanh, các quy tắc, nội dung trong kinh doanh, tài năng kinh doanh...
Tuy nhiên, sự phân biệt hai hệ giá trị trên chỉ là tƣơng đối. Các giá trị
văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội đã đƣợc chọn lọc và các giá trị văn hóa đƣợc
tạo ra trong q trình kinh doanh khơng thể tách bạch. Chúng hịa quyện với
nhau thành một hệ thống văn hóa kinh doanh với 4 yếu tố cấu thành:
* Triết lý kinh doanh:
Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ mơn văn hóa kinh
doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân,
2008, tr.4 đ ƣa ra định nghĩa:
“Triết lý kinh doanh là những tư tưởng triết học phản ánh thực tiễn
kinh doanh thông qua con đường trải nghiệm, suy ngẫm, khái quát hóa của
các chủ thể kinh doanh và chỉ dẫn cho hoạt động kinh doanh"
Hình thức thể hiện của triết lý kinh doanh cũng rất khác nhau với mỗi
chủ thể kinh doanh. Đó có thể là một văn bản đƣợc in ra thành sách nhỏ hoặc
dƣới dạng một câu khẩu hiệu hoặc bài hát. Triết lý kinh doanh cũng có thể
khơng thể hiện ra bằng các dạng vật chất mà tồn tại ở những giá trị niềm tin
5


định hƣớng cho quá trình kinh doanh. Và dù dƣới hình thức nào thì nó ln

trở thành ý thức thƣờng trực trong mỗi chủ thể kinh doanh, chỉ đạo những
hành vi của họ
Kết cấu nội dung của triết lý kinh doanh gồm những bộ phận sau:
- Sứ mệnh và các mục tiêu kinh doanh cơ bản
- Các phƣơng thức hoạt động để hoàn thành đƣợc những sứ mệnh và
mục tiêu nhằm cụ thể hóa hơn cách diễn đạt đƣợc những sứ mệnh và mục tiêu
- Các nguyên tắc tạo ra một phong cách ứng xử, giao tiếp và hoạt động
kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp
* Đạo đức kinh doanh:
"Là một tập hợp các nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh,
đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh. Đây là
hệ thống các quy tắc xử sự, các chuẩn mực đạo đức, các quy chế nội quy...có
vai trị điều tiết các hoạt động của quá trình kinh doanh nhằm hướng tới triết
lý đã định" (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ mơn văn hóa
kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế
quốc dân, 2008, tr.5)
* Văn hóa doanh nhân:
"Là tồn bộ các nhân tố văn hóa mà các doanh nhân chọn lọc, tạo ra,
sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh của mình" Tài năng, đạo
đức và phong cách nhà kinh doanh có vai trị quyết định trong việc hình thành
văn hóa kinh doanh của chủ thể kinh doanh. (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế
quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà
xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.6)
- Phong cách doanh nhân là sự tổng hợp các yếu tố diện mạo, ngôn ngữ,
cách cƣ xử và cách hành động của doanh nhân
- Đạo đức doanh nhân là một thành tố quan trọng tạo nên văn hóa
doanh nhân. Một số tiêu chuẩn không thể thiếu với đạo đức doanh nhân
6

 Tính trung thực: đó là sự nhất qn giữa nói và làm, danh và thực. Tiêu
chuẩn này hƣớng dẫn doanh nhân không dùng thủ đoạn xấu xa kiếm lời, coi
trọng sự cơng bằng, chính đáng và đạo lý trong kinh doanh
 Tôn trọng con ngƣời: doanh nhân cần coi trọng nhu cầu, tâm lý, sở
thích khách hàng, coi trọng phẩm giá và tiềm năng phát triển nhân viên, coi
trọng chữ tín trong giao tiếp, đặc biệt là mối quan hệ trong hoạt động kinh
doanh
 Vƣơn tới sự hoàn hảo: Nếu khơng có tiêu chuẩn này thì doanh nhân sẽ
ngừng tu dƣỡng bản thân, khơng có hồi bão, lý tƣởng. Tiêu chuẩn này giúp
doanh nhân hình thành lý tƣởng nghề nghiệp và quyết tâm vƣơn lên để thành
đạt bằng con đƣờng kinh doanh
 Đƣơng đầu với thử thách: tiêu chuẩn này giúp doanh nhân không ngại
ngần mà quyết tâm vƣợt qua gian khổ
 Coi trọng hiệu quả gắn liền trách nhiệm xã hội: mỗi doanh nhân không
chỉ cần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh mà cịn cần có những đóng
góp xứng đáng cho xã hội
- Tài năng doanh nhân: gồm có những năng lực sau:
 Hiểu biết về thị trƣờng, cụ thể là thị trƣờng ngành hàng, khách hàng
mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, những yếu tố ảnh hƣởng tới kinh doanh...
 Hiểu biết về ngành nghề kinh doanh: có kiến thức về chun mơn và
nghiệp vụ kinh doanh nhƣ kiến thức công nghệ, phƣơng pháp quản trị,
marketing, kiến thức về chất lƣợng sản phẩm, tài chính...
 Hiểu biết về con ngƣời có khả năng xử lý tốt các mối quan hệ: thể hiện
thông qua khả năng giao tiếp, khả năng nuôi dƣỡng và phát triển các mối
quan hệ phục vụ cho công việc kinh doanh. Làm đƣợc điều này thì việc đạt
đƣợc hiệu quả kinh doanh là khơng khó

7

 Nhanh nhạy, quyết đốn và khơn ngoan: Nếu khơng có những năng lực
này thì sẽ khó nắm bắt đƣợc những cơ hội thuận lợi để thực hiện mục tiêu tối
đa hóa lợi ích đã định
* Các hình thức văn hóa khác:
Bao gồm các giá trị của văn hóa kinh doanh đƣợc thể hiện bằng tất cả
những giá trị trực quan hay phi trực quan điển hình:
- Giá trị sử dụng, hình thức, mẫu mã sản phẩm
- Kiến trúc nội, ngoại thất: vì nó thƣờng tạo ảnh hƣởng lớn đến hành vi con
ngƣời về phƣơng diện cách thức giao tiếp, phản ứng và thực hiện công việc
- Nghi lễ kinh doanh: là những hoạt động đã đƣợc dự kiến từ trƣớc và
chuẩn bị kỹ lƣỡng, thƣờng đƣợc tổ chức dƣới hình thức các sự kiện và hoạt
động văn hóa xã hội có tính chất nghiêm trang, chính thức và tình cảm
- Giai thoại và truyền thuyết: duy trì sức sống cho các giá trị ban đầu và
giúp thống nhất nhận thức cho mọi thành viên
- Biểu tƣợng hay logo: truyền đạt giá trị, ý niệm, những ý nghĩa hàm ẩn
bên trong
- Ngơn ngữ, khẩu hiệu: Đó là những câu chữ đặc biệt mang tính ví von
hay ẩn dụ... để truyền tải đến nhân viên và những ngƣời liên quan.
1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương
mại quốc tế
- Ảnh hƣởng tới cách thức giao tiếp, ứng xử trong quá trình đàm
phán. Việc hiểu biết văn hóa nƣớc sở tại là cần thiết khi một cơng ty tiến hành
kinh doanh ở đó. Khi những ngƣời mua và ngƣời bán trên khắp thế giới gặp
nhau để tiến hành kinh doanh thì họ mang tới những hiểu biết khác nhau,
những kỳ vọng và cách thức giao tiếp khác nhau. Bên cạnh những thơng điệp
đƣợc trình bày rõ ràng qua ngơn từ thì các doanh nghiệp cần lƣu ý đến những
thơng điệp ẩn sau ngơn từ. Đó có thể là cách ăn mặc, là cử chỉ, là nụ cƣời. Nhà
giao dịch cần phải chú ý đến đối tƣợng giao dịch cả về giới tính, tuổi tác, địa vị xã
8

hội, tình trạng hơn nhân,...mà có những thái độ cƣ xử cho phù hợp. Loại ngơn
ngữ này cũng phải thích hợp với phong tục tập quán của từng nƣớc. Chẳng hạn
nhƣ ngƣời Pháp thích bắt tay, ngƣời Anh khơng chuộng cách thức này lắm. Thay
vào đó, ngƣời Nhật thƣờng cúi chào và trao danh thiếp. Hay ví dụ nhƣ gật đầu
thƣờng là biểu thị sự đồng ý, nhƣng ở Hy Lạp, Bungary, gật đầu lại là biểu thị sự
không đồng tình.
Việc tặng quà là một phần của giao tiếp trong đời sống hàng ngày cũng
nhƣ trong kinh doanh. Trong những nền văn hóa khác nhau, tập quán tặng quà
cũng khác nhau. Ví dụ, ngƣời Nhật tránh tặng nhau cây cối vì nó gợi liên
tƣởng đến sự ốm yếu, ngƣời Nga tránh tặng nhau dao kéo vì sợ dao kéo cắt
đứt mối quan hệ, tặng hoa cho ngƣời Pháp không thể tặng hoa cúc, đối với
ngƣời Đài Loan không nên dùng bánh trái làm quà tặng vì họ thƣờng dùng
những lễ vật này làm đồ thờ cúng tổ tiên, nếu tặng sẽ khiến ngƣời ta có cảm
giác khơng may mắn. Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tặng quà và
quan niệm của họ để chọn đƣợc những món quà thích hợp mà khơng ảnh
hƣởng đến sự kiêng kị của phía đối tác.
- Ảnh hƣởng đến phƣơng pháp và chiến lƣợc đàm phán của doanh
nghiệp đối với đối tác ở nƣớc sở tại. Từ việc biết cách giao tiếp với những
bạn hàng đến từ những nền văn hóa khác, hiểu đƣợc những khác biệt về văn
hóa giữa các quốc gia, doanh nghiệp cần đề ra phƣơng pháp và chiến lƣợc
đàm phán phù hợp với hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục đƣợc đối tác. Điều
này sẽ giúp cho các doanh nghiệp chủ động trên bàn đàm phán, tạo thuận lợi
cho cuộc đàm phán thành cơng và từ đó tạo lập đƣợc mối quan hệ kinh doanh
với các đối tác.
Ví dụ nhƣ trong quan điểm về thời gian, ngƣời dân ở Châu Mỹ La Tinh
và vùng Địa Trung Hải khá tùy tiện. Họ có một thời gian biểu linh hoạt và
thích hƣởng thụ thời gian của họ hơn là hy sinh nó vì một tính hiệu quả cứng
nhắc. Chẳng hạn nhƣ các doanh nhân ở đó thƣờng đến muộn hơn giờ hẹn và
9

thích giành thời gian để xây dựng niềm tin cá nhân trƣớc khi bàn đến công
việc. Trái lại, ngƣời Nhật và ngƣời Mỹ thƣờng đến rất đúng hẹn, có một lịch
trình làm việc chặt chẽ và làm việc nhiều giờ liền. Tuy nhiên đôi khi ngƣời
Mỹ và ngƣời Nhật cũng khác nhau trong cách họ sử dụng thời gian. Ngƣời
Mỹ cố gắng làm việc một cách năng suất và đôi khi họ rời công sở sớm nếu
công việc trong ngày đã hoàn tất. Quan điểm này cho thấy giá trị mà ngƣời
Mỹ coi trọng là việc tạo ra những thành quả cá nhân. Ở Nhật Bản, việc trơng
có vẻ bận rộn trong mắt ngƣời khác là rất quan trọng, ngay cả khi cơng việc
khơng có nhiều. Vì thế khi tiến hành đàm phán thƣơng mại với ngƣời Mỹ hay
ngƣời Nhật, chúng ta cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề thời gian.
- Ảnh hƣởng tới việc hạn chế rào cản mà ngôn ngữ đàm phán gây
ra. Sự bất đồng về ngơn ngữ có thể nói là rào cản rất lớn trong việc giao tiếp
và hiểu ý nhau trên bàn đàm phán. Nếu năng lực ngoại ngữ hạn chế, các
thƣơng nhân có thể gặp khó khăn trong khi đàm phán hoặc trao đổi ý tƣởng
kinh doanh, dẫn đến hiểu lầm nhau và gây ra sự trì hỗn trong hoạt động bn
bán song phƣơng hay hợp tác kinh doanh. Do đó, hiểu biết về ngôn ngữ và kỹ
năng sử dụng ngoại ngữ thành thạo của thƣơng nhân là một thuận lợi to lớn
trong việc giao tiếp với các thƣơng nhân nƣớc ngoài. Để hạn chế đƣợc rào cản
ngơn ngữ thì các thƣơng nhân nên lựa chọn ngôn ngữ đàm phán phù hợp với
hồn cảnh hai bên.
Từ những điều trên đây có thể thấy các doanh nghiệp cần chú trọng đến
văn hóa kinh doanh vì đây là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể nâng cao năng
lực cạnh tranh, tạo dựng uy tín. Uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng, của đối
tác dành cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực khơng
thể sờ mó, nhìn thấy nhƣng lại tạo nên nét đặc sắc, thu hút khách hàng, là
động cơ, sức hút họ đến với sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm với tâm trạng thoải
mái và sự tin cậy cao. Khi một doanh nghiệp có uy tín lâu năm hoặc có tiếng
tăm lớn thì họ dễ dàng nhận đƣợc sự hợp tác từ phía đối tác trên bàn đàm

10


phán. Chính điều này giúp cho cuộc đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế
diễn ra thuận lợi và khả năng thành công là rất cao.
2. Nguồn gốc, đặc trƣng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc
2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc
Trung Quốc là đất nƣớc có hơn 4000 năm lịch sử với một nền văn hóa
lâu đời. Văn hóa Trung Quốc chịu ảnh hƣởng mạnh mẽ của tƣ tƣởng Nho gia
mà Khổng Tử và Mạnh Tử đại diện. Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa
cho đầu tƣ và thƣơng mại tự do, đất nƣớc này đã có những thay đổi chóng mặt
về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên vẫn cịn tồn tại rất nhiều những đặc thù
truyền thống trong văn hóa kinh doanh của Trung Quốc, một đất nƣớc với
những nghi thức và phép tắc cố hữu đƣợc xây dựng trên nền tảng về văn hóa
và lịch sử lâu đời. Tƣ tƣởng Nho giáo còn đƣợc gọi là Khổng giáo là một hệ
thống đạo đức, triết lý và tôn giáo do Khổng Tử phát triển để xây dựng một
xã hội thịnh trị. Tƣ tƣởng Nho giáo ra đời từ trƣớc công nguyên và đƣợc phát
triển qua nhiều thời kỳ. Đến đời Hán, Hán Vũ Đế đƣa Nho giáo lên hàng quốc
giáo và dùng nó làm cơng cụ thống nhất đất nƣớc về tƣ tƣởng. Và từ đây, Nho
giáo trở thành hệ tƣ tƣởng chính thống bảo vệ chế độ phong kiến Trung Hoa
trong suốt hai ngàn năm. Cốt lõi của Nho giáo là Nho gia. Đó là một học
thuyết chính trị nhằm tổ chức xã hội với những con ngƣời kiểu mới biết tự "tu
thân" và "hành đạo" (hành động theo đạo lý). Nho giáo duy trì đạo đức là nền
tảng của xã hội và tập trung vào các lĩnh vực chính nhƣ:
- Đẳng cấp
- Chủ nghĩa tập thể
- Bảo vệ thể diện
- Tôn trọng truyền thống và tuổi tác
2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc
2.2.1 Hệ thống thứ bậc, sự tôn ti trật tự

11


Nho giáo trên cơ sở lấy gia đình làm nhân tố xây dựng các tổ chức
trong xã hội đã tạo nên hệ thống thứ bậc, chuyên quyền. Ví dụ nhƣ trong các
nơi làm việc có ngƣời ở vị trí cao và ngƣời ở vị trí thấp, cũng nhƣ có ngƣời có
chức quyền cao và ngƣời bình thƣờng, về cơ bản thì giữa những ngƣời này
khơng có sự bình đẳng.
Nho giáo tạo ra cho hệ thống xã hội một số giá trị đạo đức nhƣ: lòng
trung thành, lòng hiếu thảo, sự tốt bụng, tính tuân lệnh và quy tắc thứ bậc về
quyền uy. Trong đó quy tắc thứ bậc đƣợc coi là hạt nhân của hệ thống. Nó
cho thấy việc mọi ngƣời đều phải tự xác định vị trí của mình trong xã hội. Cụ
thể là những ngƣời có địa vị xã hội thấp thƣờng mong muốn đƣợc ngƣời có
địa vị cao đối xử tốt. Đó nhƣ là sự trả cơng cho lòng trung thành, tận tụy của
họ. Về cơ bản, sự khác nhau giữa văn hóa Trung Quốc và văn hóa phƣơng
Tây có nguồn gốc từ chính yếu tố này
Giá trị văn hóa này đã có ảnh hƣởng lớn đến đời sống xã hội cũng nhƣ
phƣơng thức sản xuất kinh doanh ở Trung Quốc. Nho giáo với tƣ tƣởng "tôn
ti trật tự" đã ảnh hƣởng rất lớn tƣ tƣởng và chính sách của các nhà lãnh đạo
Trung Quốc. Trong một tác phẩm, Mao Trạch Đông đã viết: "Cá nhân phải
tuân thủ tập thể; thiểu số phải phục tùng đa số; cấp bậc thấp phải tuân lệnh
cấp cao hơn".
Ngoài ra, ngƣời Trung Quốc luôn bị ảnh hƣởng bởi các mối quan hệ và
cảm tƣởng hoặc suy nghĩ của ngƣời khác về mình. Nghĩa là mỗi ngƣời đều
khơng muốn đƣa ra ý kiến hoặc hành động gì trƣớc mặt ngƣời có cùng thứ
bậc hoặc cấp cao hơn, nếu việc đó có thể làm ảnh hƣởng đến uy tín hoặc làm
ngƣời kia khơng hài lòng.
2.2.2 Mối quan hệ (Guanxi)
Một trong những tập quán của ngƣời Trung Quốc ảnh hƣởng rất lớn

trong văn hóa kinh doanh là "Guanxi" (mối quan hệ). Thiết lập đƣợc một
mạng lƣới các mối quan hệ giữa cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt
12


trong chiến lƣợc kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trƣớc, đó là cách duy nhất để
mọi thứ xi chèo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tƣơng
trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống cịn để thành cơng.
Ngƣời Trung Quốc cũng rất coi trọng các mối quan hệ trong gia đình,
bạn bè. Những mối quan hệ này đƣợc tồn tại và phát triển dựa trên cả hai yếu
tố là vật chất và tinh thần. Trong hoạt động kinh doanh, những ngƣời có mối
quan hệ gia đình, bạn bè đều nhận đƣợc sự ƣu tiên trong các thƣơng vụ. Bên
cạnh đó, sự thành cơng của mỗi cơng việc cũng phụ thuộc ít nhiều vào mối
quan hệ giữa những ngƣời tham gia hoạt động đó. Có thể thấy rằng Gia đình
và chữ Tín là báu vật mà ngƣời Hoa tôn thờ. Đối với họ, gia đình, thân tộc là
chỗ dựa, nền tảng ban đầu mà nếu thiếu chúng, ngƣời Hoa khó có thể tự mình
lập nghiệp và kinh doanh đƣợc. Các quan hệ chủ thợ, vay mƣợn tín dụng,
tuyển chọn nhân viên hoặc trao đổi hàng hóa đƣợc thể chế hóa hay lồng ghép
bằng tình cảm gia đình. Cịn chữ Tín đƣợc coi là một chiến lƣợc và phƣơng
pháp làm kinh doanh. Trong bn bán thì chữ Tín đƣợc coi là sự tin cậy trong
trao đổi hàng hóa, vay mƣợn tín dụng, ký kết hợp đồng...Những ngƣời làm
trái với lời hứa sẽ không đƣợc kết nạp hay giữ lại trong hệ thống kinh doanh
của họ. Nhờ có chữ Tín mà việc trao đổi hàng hóa, vay mƣợn tiền vốn hay
th mƣớn nhân cơng của ngƣời Hoa trở nên dễ dàng hơn, tránh đƣợc sự
rƣờm rà về thủ tục, giấy tờ và tốn kém thời gian.
Các nhà kinh doanh Trung Quốc ln có tâm lý " You scratch my back,
I'll scratch yours" có nghĩa là "Nếu ông cào tôi, tôi sẽ không để cho ơng n".
Vì vậy, khi các nhà kinh doanh nƣớc ngồi đặc biệt là các nhà đầu tƣ từ các
nƣớc phƣơng Tây muốn đầu tƣ, kinh doanh lâu dài ở Trung Quốc thì cần phải
nghiên cứu kỹ về "Guanxi". Các mối quan hệ này vô cùng đa dạng và phức tạp.

2.2.3 Tôn trọng truyền thống, tuổi tác
Điều này cũng dễ hiểu khi xem xét xuất phát từ ảnh hƣởng của Nho
giáo. Ngƣời già ln đƣợc coi trọng hơn ngƣời trẻ vì họ có nhiều kinh nghiệm
13


trong cuộc sống, xã hội hơn; nam giới đƣợc coi trọng hơn nữ giới. Tập quán
này cũng ảnh hƣởng nhiều đến các hoạt động cũng nhƣ việc ra quyết định của
ngƣời quản lý trong những doanh nghiệp đầu tƣ nƣớc ngồi ở Trung Quốc,
đặc biệt là các cơng ty của các nƣớc phƣơng Tây. Văn hóa phƣơng Tây với
giá trị cốt lõi là mối quan hệ bình đẳng trong xã hội. Vì vậy, nguyên tắc sử
dụng con ngƣời của họ khơng phân biệt tuổi tác, giới tính mà năng lực và
trình độ là yếu tố lựa chọn hàng đầu. Vì vậy, các cơng ty nƣớc ngồi khi thực
hiện liên doanh với doanh nghiệp Trung Quốc, phía nƣớc ngồi khơng nên
chọn ngƣời quản lý có tuổi đời q trẻ vì nhƣ vậy sẽ khó nhận đƣợc sự tin
tƣởng về năng lực, kinh nghiệm của phía Trung Quốc cũng nhƣ khó khăn
trong việc thiết lập các mối quan hệ trong công việc với các lãnh đạo của phía
đối tác Trung Quốc.
2.2.4 Sự coi trọng thể diện (mianzi)
Trong văn hóa kinh doanh của ngƣời Hoa, "giữ thể diện", "mất thể
diện" hay "đem lại thể diện" có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh
doanh. Một ngƣời bị phê bình hoặc bị lăng mạ trƣớc mặt những ngƣời khác
thì ngƣời đó coi nhƣ đã bị mất thể diện và lòng tự trọng đã bị tổn thƣơng.
Việc khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng
nghiêm trọng Nhiều khi chỉ là một câu nói đùa vơ ý cũng đã có thể làm một
ngƣời cảm thấy bị tổn thƣơng. Bên cạnh đó, đối với ngƣời Trung Quốc, khi
một ngƣời là lãnh đạo của một công ty mà bị mất thể diện có nghĩa là thể diện
của cơng ty do ngƣời đó đại diện cũng bị ảnh hƣởng. Văn hóa này rất khác so
với các nƣớc phƣơng Tây, việc mất thể diện của một ngƣời thì chỉ liên quan
đến uy tín của ngƣời đó mà khơng có liên quan gì đến uy tín của tập thể.

Ngƣợc lại, việc khen ai đó trƣớc mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức
đem lại thể diện và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dƣới
2.2.5 Tin vào "phong thủy" (feng shui)

14


Quan niệm này dựa trên tƣ tƣởng con ngƣời và thiên nhiên phải tồn tại
trong sự hòa hợp với nhau. Có mối quan hệ gần gũi với thuyết âm dƣơng,
"phong thủy" là một trƣờng phái học thuyết về thiên nhiên và văn hóa. Ngƣời
Trung Quốc hỏi ý kiến thầy xem phong thủy trƣớc khi xây dựng bất kỳ cái gì
mới để đảm bảo chắc chắn đó là chỗ đất tốt. Khi làm việc với những ngƣời
Trung Quốc theo truyền thống, nên biết rằng các liên doanh mới hay các cơng
trình xây dựng mới cần phải đƣợc thầy phong thủy làm phép trƣớc.
2.2.6 Sự khách khí (keqi)
Dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết "ke" có nghĩa là khách mời và "qi"
là ứng xử, "keqi" là một từ đƣợc đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan
hệ kinh doanh ở Trung Quốc. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhƣờng thì quan
trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay từ đầu. Đó là lý do vì sao ngƣời nƣớc
ngồi đƣợc hoan nghênh chào đón nhƣng rất ít khi đƣợc tin tƣởng. Trong khi
ngƣời Trung Quốc yêu mến những ngƣời nƣớc ngồi biết nói tiếng Trung
Quốc và hịa nhập vào đời sống văn hóa thơng thƣờng của họ , thì họ lại rất
ngờ vực những ngƣời nói quá sõi tiếng Trung hoặc hiểu biết quá sâu về nền
văn hóa Trung Quốc bởi họ lo ngại rằng những kẻ "tà ngoại" nhƣ vậy đang
tiến sát đến tầm văn hóa của họ. Do đó, việc thể hiện bản thân quá sớm với
các đối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ
II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ

1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thƣơng mại quốc tế
1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế

Tự do hóa thƣơng mại trở thành xu thế của thời đại, mục đích của nó là
phá bỏ mọi rào cản để hoạt động thƣơng mại giữa các quốc gia đƣợc thuận lợi
hơn. Hoạt động thƣơng mại quốc tế đƣợc thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác
nhau nhƣ thƣơng mại hàng hóa, thƣơng mại dịch vụ, thƣơng mại liên quan
đến quyền sở hữu trí tuệ, thƣơng mại trong lĩnh vực đầu tƣ... Hoạt động này
địi hỏi phải sử dụng các cơng cụ pháp lý điều chỉnh khác nhau, đó là những
15


hợp đồng thƣơng mại quốc tế: hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng cung
cấp dịch vụ, các loại hợp đồng liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ, hợp đồng
vận chuyển hàng hóa...
Một trong những cách xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng thƣơng
mại quốc tế là dựa trên dấu hiệu quốc tịch của thương nhân nghĩa là hợp
đồng đƣợc ký kết giữa các thƣơng nhân có quốc tịch khác nhau. Ví dụ theo
quy định của Điểm 1 Khoản 1 Điều 81 Luật thƣơng mại Việt Nam 1997:
"Hợp đồng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngồi là hợp đồng mua
bán hàng hóa được ký kết giữa một bên là thương nhân Việt Nam với một bên
là thương nhân nước ngoài. Chủ thể bên nước ngoài trong hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế là thương nhân và tư cách pháp lý của họ được xác định
căn cứ theo pháp luật của nước mà thương nhân đó mang quốc tịch". Cịn
Luật thƣơng mại Việt Nam 2005 thì khơng có quy định liên quan đến việc
xác định tính quốc tế của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà thay vào đó
là liệt kê những hoạt động đƣợc coi là hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế.
Điều 27 Luật Thƣơng mại 2005 chỉ rõ: "Mua bán hàng hóa quốc tế được thực
hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái
nhập và chuyển khẩu" và "Mua bán hàng hóa quốc tế phải được thực hiện
trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản và các hình thức khác có giá trị pháp lý
tương đương". Tiếp theo đó, Luật Thƣơng mại 2005 định nghĩa thế nào là
xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập, chuyển khẩu...

Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt
Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là
khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật (Khoản 1, Điều 28)
Nhập khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam
từ ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu
vực hải quan riêng theo pháp luật Việt Nam (Khoản 2, Điều 28)

16


Tạm nhập, tái xuất hàng hóa là việc hàng hóa được đưa từ lãnh thổ
nước ngoài hoặc từ các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được
coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật Việt Nam có làm
thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và làm thủ tục xuất khẩu chính hàng hóa đó
ra khỏi Việt Nam (Khoản 1, Điều 29)
Tạm xuất, tái nhập hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra nước ngoài
hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là
khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật, có làm thủ tục xuất khẩu
ra khỏi Việt Nam và làm thủ tục nhập khẩu chính hàng hóa đó vào Việt Nam
(Khoản 2, Điều 29)
Chuyển khẩu hàng hóa là việc mua hàng từ một nước, vùng lãnh thổ để
bán sang một nước, vùng lãnh thổ ngoài lãnh thổ Việt Nam mà không làm thủ
tục nhập khẩu vào Việt Nam và không làm thủ tục xuất khẩu ra khỏi Việt Nam
(Khoản 1, Điều 30)
Có thể nhận thấy điểm chung trong 5 khái niệm trên đây là tập trung
đến vấn đề hàng hóa có thể di chuyển từ nơi này sang nơi khác. Nhƣ vậy,
hàng hóa là đối tƣợng của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế theo pháp luật
Việt Nam phải là những động sản. Do đó có thể hiểu rằng "Hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế là tất cả các hợp đồng mua bán hàng hóa được ký kết
giữa thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài với đối tượng

hàng hóa là động sản; hàng hóa có thể được di chuyển qua biên giới Việt
Nam hoặc qua biên giới của một nước (vùng lãnh thổ), hoặc di chuyển qua
khu chế xuất, khu vực hải quan riêng..."
Tuy nhiên trên thực tế, việc xác định hợp đồng thƣơng mại quốc tế dựa
trên cơ sở dấu hiệu quốc tịch của thƣơng nhân sẽ gặp trở ngại là trong Luật
quốc tịch của ta sửa đổi năm 2008 khơng có một điều nào nói về quốc tịch
của pháp nhân. Mặt khác trên thế giới khơng có pháp luật của quốc gia nào
quy định quốc tịch của pháp nhân mà chỉ có "tính quốc gia" của pháp nhân.
17


Hơn nữa việc xác định "tính quốc gia" của pháp nhân cũng rất phức tạp, có
thể theo thuyết nơi đăng ký hoặc thuyết địa điểm thƣờng trú của pháp nhân [5 ]
Khác với quy định của Luật thƣơng mại Việt Nam 1997, pháp luật của nhiều
nƣớc cũng nhƣ các văn bản pháp lý quốc tế xác định yếu tố quốc tế của hợp
đồng thƣơng mại quốc tế dựa trên cơ sở dấu hiệu lãnh thổ, nói chính xác hơn
là địa điểm hoạt động thƣơng mại của thƣơng nhân.
Theo tác giả Nguyễn Văn Luyện Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí
Minh, Giáo trình luật hợp đồng thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Đại học
quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, 2007, tr.11 thì
"Hợp đồng thương mại quốc tế là hợp đồng thương mại được ký kết
giữa các thương nhân có trụ sở thương mại (địa điểm kinh doanh) nằm
trên lãnh thổ của các quốc gia khác nhau"
* Hình thức của hợp đồng thƣơng mại quốc tế:
Theo quy định của Khoản 4 Điều 81 Luật thƣơng mại 1997 thì hợp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải đƣợc ký kết bằng văn bản cịn trong
Luật thƣơng mại 2005 thì quy định này đƣợc tìm thấy trong Điều 27. Vì vậy,
hợp đồng thƣơng mại quốc tế cần thiết phải đƣợc ký kết bằng văn bản và các
hình thức tƣơng đƣơng văn bản (fax, telex, thông điệp dữ liệu...). Điều này
cũng tạo thuận lợi khi thực hiện một số chế tài nhất định trong trƣờng hợp

một bên không tuân thủ quy định này: hình thức với nguy cơ hợp đồng khơng
có hiệu lực, hình thức với mục đích là chứng cứ, hình thức để đạt đƣợc kết
quả nhất định của hành vi pháp lý...
1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế
Hợp đồng thƣơng mại quốc tế là tất cả các hợp đồng đƣợc sử dụng
trong hoạt động thƣơng mại quốc tế và không trái với pháp luật Việt Nam.
Dựa trên thực tế có thể chia hợp đồng thƣơng mại quốc tế thành các loại sau:
- Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
- Hợp đồng vận tải hàng hóa quốc tế
18


- Hợp đồng bảo hiểm hàng hóa quốc tế
- Hợp đồng gia công sản phẩm quốc tế
- Hợp đồng thuê tài chính quốc tế
- Hợp đồng bao thanh tốn quốc tế
- Bảo lãnh ngân hàng
- Hợp đồng đại diện thƣơng mại
- Hợp đồng chuyển giao công nghệ (li-xăng)
- Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại (Franchising)...
Trong hệ thống các hợp đồng thƣơng mại quốc tế thì hợp đồng mua bán
hàng hóa quốc tế chiếm vị trí trung tâm. Có một lúc nào đó, nó là hình thức
giao dịch thƣơng mại duy nhất giữa các quốc gia và hiện nay nó vẫn là hình
thức giao dịch chủ yếu. Vì có vai trị quan trọng nhƣ vậy nên hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế đƣợc nhiều quốc gia và nhiều tổ chức quốc tế dành cho
sự chú ý, quan tâm đặc biệt khi tiến hành hệ thống hóa, pháp điển hóa các quy
phạm trong luật thƣơng mại quốc tế. Kết quả là các quy phạm điều chỉnh hợp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế cũng đƣợc áp dụng dƣới hình thức tƣơng tự
hóa pháp luật để điều chỉnh các loại hợp đồng thƣơng mại quốc tế khác.
1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế

Thông thƣờng một hợp đồng thƣơng mại quốc tế có những điều khoản
phản ánh các vấn đề sau:
- Vấn đề thứ nhất là giải thích các từ ngữ, khái niệm, định nghĩa đƣợc
sử dụng trong hợp đồng. Nội dung của các khái niệm này đƣợc trình bày
giống nhƣ việc trình bày các khái niệm trong các văn bản pháp luật khác. Lý
do cần giải thích khái niệm là do các bên có thể có cách hiểu khác nhau về
cùng một khái niệm. Trong nhiều lĩnh vực kinh doanh có tính chất chun
ngành, nhiều thuật ngữ thƣờng gây tranh cãi hoặc hiểu nhầm có thể làm sai
lệch nội dung của giao dịch, đặc biệt là trong trƣờng hợp chủ thể có quốc tịch
và ngơn ngữ khác nhau. Ví dụ: hợp đồng liên doanh với nƣớc ngoài cần giải
19


thích "vốn pháp định, vốn đầu tƣ, vốn vay..."; trong lĩnh vực mua bán thiết bị
cần giải thích "thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, bộ phận rời, đại diện cơng ty, thời
hạn bảo trì, chứng nhận chấp nhận cuối cùng..."Các định nghĩa nêu ra cần
tránh dài dòng, phức tạp và mâu thuẫn với nhau
- Vấn đề thứ hai là nội dung kinh doanh nhƣ lĩnh vực xuất nhập khẩu,
đầu tƣ, chuyển giao công nghệ hay lĩnh vực khác. Chúng đƣợc cụ thể hóa
thành các điều kiện chi tiết: giá cả, số lƣợng, chất lƣợng, nhãn hiệu, tên hàng...
- Vấn đề thứ ba là phƣơng thức thực hiện hợp đồng nhƣ phƣơng thức
vận chuyển, xây dựng, bảo quản, lắp đặt, bảo dƣỡng
- Vấn đề thứ tƣ là các điều kiện bất khả kháng: bão lụt, hạn hán, chiến
tranh, khủng hoảng chính trị, kinh tế xã hội... Đây là căn cứ các bên miễn
giảm trách nhiệm nhƣ đã cam kết
- Vấn đề thứ năm liên quan đến khiếu nại hợp đồng và trọng tài xử lý
tranh chấp. Vấn đề này đảm bảo cho tính pháp lý và tính quy phạm của hợp
đồng cao hơn
- Vấn đề thứ sáu là thời hạn hiệu lực của hợp đồng: quy định thời điểm
bắt đầu và kết thúc của hợp đồng về mặt pháp lý, nghĩa là khi nào phát sinh và

khi nào chấm dứt quyền lợi, nghĩa vụ giữa các bên. Ngoài thời hạn quy định
trong hợp đồng, các bên khơng có trách nhiệm và nghĩa vụ với nhau
-Vấn đề thứ bảy là các vấn đề bổ sung. Đó là các vấn đề cần dự kiến
phát sinh của hợp đồng trong quá trình thực hiện (tăng giảm quyền, nghĩa vụ,
thời hạn hiệu lực, quy định của Nhà nƣớc đối với các quan hệ trong hợp
đồng...)
1.3.1 Nội dung của hợp đồng theo pháp luật Việt Nam
Luật Thƣơng mại năm 2005 không quy định cụ thể về các điều khoản
chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế để đảm bảo tính hệ thống và
phù hợp với nguyên tắc tôn trọng tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuậnnguyên tắc nền tảng của hoạt động thƣơng mại theo Bộ luật Dân sự 2005. Do
20


đó, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế theo Luật Thƣơng mại 2005 khơng bị
bắt buộc phải có các điều khoản chủ yếu.
Còn theo Điều 50 Luật Thƣơng mại Việt Nam 1997 thì hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế phải có đủ 6 điều khoản chủ yếu là:
- Điều khoản tên hàng
- Điều khoản về số lƣợng
- Điều khoản về quy cách, chất lƣợng
- Điều khoản về giá cả
- Điều khoản về phƣơng thức thanh toán
- Điều khoản địa điểm và thời hạn giao nhận hàng
Trong đó:
- Điều khoản tên hàng: là điều khoản xác định loại hàng cần trao đổi,
do đó phải diễn tả thật chính xác và đầy đủ, đặc biệt là trong trƣờng hợp dịch
sang tiếng nƣớc ngồi để tránh những thiệt hại khơng đáng có.
- Điều khoản số lƣợng: nói lên mặt "lƣợng" của hàng hóa đƣợc giao
dịch, liên quan trực tiếp đến tổng giá trị hợp đồng. Do tập quán kinh doanh ở
các vùng là khác nhau nên xuất hiện nhiều loại đơn vị đo lƣờng khác nhau.

Chẳng hạn nhƣ cùng là đơn vị đo khối lƣợng nhƣng 1 tấn Anh khác với 1 tấn
Mỹ và cũng khác với 1 tấn tiêu chuẩn (1000 kg). Vì thế mà trong thực tế đã
xảy ra rất nhiều vụ kiện chỉ vì đơn vị tính khơng thống nhất này. Ngoài ra, ở
điều khoản này do phụ thuộc chủ yếu vào năng lực của ngƣời chuyên chở
nên tập quán kinh doanh thông thƣờng khi quy định điều khoản này thƣờng
có sử dụng dung sai, tức là cho phép ngƣời bán giao hàng chênh so với khối
lƣợng thỏa thuận một phần trăm nào đó, hoặc một số lƣợng nào đó.
- Điều khoản quy cách phẩm chất: là điều khoản nói lên mặt "chất"
của hàng hóa mua bán nhƣ tính năng, tác dụng, cơng suất, hiệu suất...Xác
định chính xác phẩm chất của hàng hóa là cơ sở để xác định đúng giá cả hàng
hóa đó. Tùy thuộc vào từng loại hàng mà quy định điều khoản này, chẳng hạn
21