Tim hieu thi truong my va mot so goi y doi voi 176886

Đề án môn học
kinh doanh quốc tế

Chuyên ngành

Lời mở đầu
Ngày nay, trong xu thế hội nhập, toàn cầu hóa nền kinh tÕ
thÕ giíi, kinh nghiƯm ë mét sè qc gia phát triển đà cho thấy:
một quốc gia muốn thúc đẩy nền kinh tế phát triển nhanh
chóng thì điều tất yếu là quốc gia đó cần hội nhập vào nền
kinh tế khu vực và thế giới, đúng nh học thuyết về lợi thế so
sánh của nhà kinh tế

học nổi tiếng David Ricacdo đà chứng

minh rằng: Tất cả các quốc gia đều có lợi khi tham gia vào hoạt
động thơng mại quốc tế, điều này đúng với không chỉ các
quốc gia phát triển mà ngay cả với quốc gia kém phát triển hơn
nh đối với nớc ta .
Nhận thức đúng đắn vai trò của thơng mại quốc tế, trong
những năm gần đây, chính phủ nớc ta đà có cơ chế chính
sách thay đổi phù hợp tạo điều kiện và môi trờng kinh doanh
thông thoáng hơn để thu hút các doanh nghiệp nớc ngoài đầu
t vào Việt Nam và ngay cả với hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu của Việt Nam. Đặc biệt trong thêi kú CNH, HDH cđa níc ta
hiƯn nay, mơc tiêu đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thực hiện
chiến lợc CNH hớng ngoại là mục tiêu chính để thúc đẩy tăng trởng kinh tế nhanh chóng, theo kịp các nớc trong khu vùc vµ thÕ
giíi . B»ng viƯc më cưa nền kinh tế tạo lập mối quan hệ với hơn
100 quốc gia khác nhau trên thế giới, không phân biệt đối xử về
tôn giáo về thể chế chính trị với phơng châm : Việt Nam
muốn là bạn của các nớc trên thế giới thông qua các chính sách,

các văn bản đợc luật hóa, các hiệp định song phơng và đa phơng đợc ký kết, việc gia nhập vào khối liªn kÕt cđa khu vùc nh


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
ASEAN, APEC, đồng thêi ViƯt Nam tiÕn tíi sÏ gia nhËp tỉ chøc
th¬ng mại thế giới WTO. Trong những năm gần đây, việc Mỹ
bình thờng hoá quan hệ với Việt Nam đà tạo ra cơ hội tìm kiếm
thị trờng mới cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là sau
khi hiệp định Thơng Mại Việt-Mỹ đà ký kết, sắp tới sẽ đợc quốc
hội hai nớc thông qua. Mặc dù trớc đó các hoạt xuất nhập khẩu
vẫn đợc thực hiện nhng hàng hoá vào thị trờng của hai nớc bị
kiểm soát, đánh thuế rất cao, hoặc cha đợc thực hiện công
khai bằng nhiều cách khác nhau, điều này đà làm hạn chế hoạt
động xuất nhập khẩu giữa hai nớc, lúc này là thời điểm tốt nhất
cho cả hai phía để cùng hợp tác kinh doanh trên cả lĩnh vực
đầu t trực tiếp và hoạt ®éng xt nhËp khÈu.
Nh chóng ta ®· biÕt Mü lµ nớc rộng lớn có quan hệ buôn bán với
hầu hết các quốc gia và khu vực khác nhau trên thế giới, nó đÃ
khẳng định khả năng ảnh hởng của nền kinh tế Mỹ đối với nền
kinh tế thế giới, là một cờng quốc kinh tế có mức thu nhập bình
quân tính theo đầu ngời rất cao, là một quốc gia hợp chủng
quốc với nhiều tầng lớp dân c, đa sắc tộc, đa văn hoá có khả
năng tiêu dùng khối lợng hàng hoá lớn hàng năm, với hệ thống pháp
luật hoàn thiện đầy đủ và chặt chẽ chính vì điều này thị trờng Mỹ đợc đánh giá là thị trờng lớn khá mới mẻ đầy tiềm năng,
thu hút mạnh mẽ các nhà kinh doanh quốc tế kinh doanh ở đây,
trong đó bao gồm cả các doanh nghiệp của Việt Nam, nhng nó
đồng thời cũng đặt ra không ít những trở ngại, khó khăn đối
với doanh nghiệp ta, khi mà doanh nghiệp của nứơc ta còn đang

bớc đầu thâm nhập vào thị trờng Mỹ. Đề tài của em là : Tìm
hiểu thị trờng Mỹ và một số gợi ý đối với các doanh


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
nghiệp xuất khẩu của Việt Nam , nhằm góp phần hiểu biết
rõ hơn về thị trờng Mỹ và có ý kiến đóng góp một phần nhỏ
bé giúp cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam.
Kết cấu của đề án bao gồm :
Chơng I: lý luận chung về nghiên cứu thị trờng nớc ngoài
Chơng II: tìm hiểu về thị trờng Mỹ
Chơng III: một số gợi ý đối với doanh nghiệp việt nam khi
tham gia xuất khẩu vào thị trờng mỹ

Chơng I :
Lý luận chung về nghiên cứu thị trờng nớc ngoài
I.

Tổng quan về thị trờng nớc ngoài :
1. Khái niệm thị trờng & thị trờng nớc ngoài :
Khái niệm về thị trờng nói chung và thị trờng nớc ngoài nói

riêng có nhiều cách định nghĩa khác nhau, tuỳ theo cách tiếp
cận của mỗi ngời. Theo quan điểm của kinh tế học thì Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất
định trong một không gian và thời gian cụ thể .
Với cách nhìn của nhà quản lý một doanh nghiệp, khái niệm
thị trờng phải đợc gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào
thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời phân phối .v.v...với những

hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ
cũng tuân theo một quy luật nhất định. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với sản phẩm cụ thể còn chịu tác động
của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong
một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm đó tăng lên thì
nhu cầu về sản phẩm đó không giảm đi mà ngợc lại còn tăng
lên. Trong những trờng hợp này tính quy luật của nhu cầu vµ vai


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nh vậy với một
sản phẩm cụ thể với một nhóm khách hàng cụ thể, những quy
luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng
đúng.
Mặt khác trong điều kiện kinh hiện đại thì trong khái niệm
thị trờng, yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng trong
khi đó nhu cầu và sự nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày
càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh
nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm
của cá doanh nghiệp cho thị trờng đà tăng lên gần nh vô hạn,
trong khi đó nhu cầu đối với nhiều sản phẩm đà dần tới mức bÃo
hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang
quan điểm nhu cầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tập
trung chú ý việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thỏa
mÃn tối đa nhu cầu đó.
Vì vậy khi xét khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải
nhấn mạnh vai trò quyết định của nhu cầu. Song nhu cầu là cái
nội dung bên trong đợc biểu hiện bằng hành vi ý kiến thái độ
bên ngoài của khánh hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp

cận đợc. Vì vậy, đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì thị
trờng của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp đó. Tức là những khách hàng đang mua
hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó.
Với thị trờng thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ
nét hơn, sự khác biệt đa dạng càng trở lên sâu sắc hơn. Do đó
khái niệm thị trờng níc ngoµi cđa doanh nghiƯp nh sau :


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
Thị trờng nớc ngoài của doanh nghiệp là tập hợp những
khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó .
Theo khái niệm trên thì số lợng và cơ cấu của khách hàng nớc ngoài đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh sự biến
động của các yếu tố đó theo không gian và thời gian là đặc trng cơ bản của thị trờng nớc ngoài của doanh nghiệp. Số lợng và
cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố khách quan và
chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nghiên
cứu một cách tỷ mỷ.
2. Cấu trúc thị trờng nớc ngoài :
Thị trờng
không tiêu
dùng tuyệt
đối
Thị trờng lý
thuyết của
sản phẩm
ờng
của

Thị trhiện tại
sản

Thị trờng
không
tiêu dùng
tơng
đối
Thị trờng hiện
tại của
doanh
nghiệp
Thị tr-

Toàn bộ
dân c (nếu
sản phẩm
Thị
trờng
tiềm
năng
thực
tế
của
DN

đang xét là
Thị
vậttrờng
phẩm tiêu

tiềm
dùng)
hoặc
năng
Toàn
bộ các
lý thuyết
doanh
nghiệp
của DN
(nếu sản
phẩm là t liệu
sản xuất)

Hình 1: Sơ đồ cấu trúc thị trờng của doanh nghiệp
Theo định nghĩa trên, thị trờng nớc ngoài của doanh nghiệp
là tập hợp khách hàng nớc ngoài hiện tại và tơng lai của doanh
nghiệp trong đó nó cũng đợc chia thành những nhóm khách
hàng tơng đối thuần nhất theo những cấu trúc nhất định. Việc
phân đoạn thị trờng theo cấu trúc cho phép doanh nghiệp xác
định rõ hơn mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tơng lai và các biện
pháp để thực hiện mục tiêu đó. Cấu trúc của khách hàng có thể


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
phân tích theo nhiều giác độ khác nhau, ở đây ta chỉ xét
theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, lúc đó cấu
trúc của thị trờng bao gồm các bộ phận hợp thành sau : ( sơ đồ

hình 1 )
Nội dung các đoạn thị trờng trong sơ đồ trên nh sau :
a- Thị trờng sản phẩm : sản phẩm ở đây đợc hiểu là một
hay một nhóm sản phẩm cùng loại. Nếu sản phẩm là vật phẩm
tiêu dùng thì thị trờng sản phẩm là toàn bộ dân c trong vùng
lÃnh thổ đang xét, còn nếu sản phẩm là t liệu sản xuất thì thị
trờng sản phẩm là tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó có
sử dụng loại t liệu sản xuất đó. Nếu loại trừ ra tập hợp những
ngời hoặc doanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối, đây là
những khách hàng mà trong mọi trờng hợp không tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau nh giới tính,
lứa tuổi, nơi c trú ... hoặc các đặc trng cá biệt khác thì đây
chính là thị trờng lý thuyết của sản phẩm.
Thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp những ngời
hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng sản phẩm đó vì
nhiều lý do khác nhau, chẳng hạn:


Vì thiếu thông tin về sản phẩm



Vì thiếu khả năng về tài chính để tiêu dùng



Vì chất lợng sản phẩm cha đật yêu cầu

Vì thiếu mạng lới cung ứng sản phẩm



Vì thói quen và tập quán tiêu dùng .v.v...

Việc xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là việc
khó khăn song lại cần thiết đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp
cần tìm ra những nguyên nhân không tiêu dùng sản phẩm của
khách hàng để đa ra các biện pháp khắc phục nh thúc đẩy
hoạt động Marketting, tăng cờng quản lý, giảm giá thành, mở
rộng hệ thống phân phối ... nhằm thu hẹp đoạn đoạn thị trờng
này.


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
Nếu loại trừ thị trờng không tiêu dùng tơng đối này ta đợc
thị trờng hiện tại của sản phẩm đang xét, nó bao gồm thị trờng
hiện tại của doanh nghiệp và thị trờng hiện tại của đối thủ canh
tranh. Đối với doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trờng của đối thủ
cạnh tranh là rất khó song vô cùng cần thiết nhằm tìm ra các
biện pháp từng bớc chiếm lĩnh thị trờng thị trờng đó.
b- Thị trờng của doanh nghiệp : Thị trờng sản phẩm hiện
tại của doanh nghiệp có thể đợc xác định thông qua báo cáo
thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lợng khách, doanh số
bán ra và tình hình biến động của nó. Đồng thời, để biết rõ
hơn các thông tin liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phải xác
định thông qua các cuộc điều tra thị trờng .

Thị trờng tiềm năng lý thuyết là thị trờng mà doanh nghiệp
có thể chiếm lĩnh đợc nếu mọi điều kiện kinh doanh đợc liên
kết lại một cách tối u. Đó chính là mục tiêu mà doanh nghiệp
phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài.
Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận :


Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp



Một phần thị trờng của các đối thủ cạnh tranh mà

doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh, dẫn đầu


Một phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ

tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trờng tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trờng
tiềm năng lý thut sao cho nã mang tÝnh hiƯn thùc h¬n trên
cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, nh các hạn chế về
vốn và sự cản trở của các đối thủ cạnh tranh. Đó là mục tiêu mà
doanh nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian
ngắn .
II.

Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trêng níc
ngoµi :

Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh ở thị trờng nớc ngoài
doanh nghiệp phải chịu ảnh hởng của rất nhiều các nhân tố
khác nhau, thờng là đa dạng và phong phú hơn so với thị trờng
nội địa. Các nhân tố này có thể đợc thể hiện một cách rõ nét
song có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với các nhà kinh
doanh nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành
nghiên cứu thị trờng quốc tế. Nó cũng là căn cứ để lựa chọn thị
trờng, cách thức thâm nhập thị trờng và đa ra các chính
Marketting phù hợp. Nhìn chung, việc nghiên cứu thị trờng nớc
ngoài đợc tiến hành theo nhóm nhân tố ảnh hởng sau :
1. Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu :
Các nhân tố mang tính toàn cầu hiện nay là các nhân tố
thuộc về hệ thống thơng mại quốc tế. Mặc dù xu hớng chung
trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt
hàng rào ngăn cản đối với hoạt động kinh doanh quốc tế, các
nhà kinh doanh quốc tế luôn phải đối diện với các hạn chế thơng mại khác nhau. Phổ biến nhất là thuế quan, một loại thuế
do chính phủ nớc ngoài đánh vào những sản phẩm nhập khẩu
nhằm bảo hộ cho các doanh nghiệp trong nớc khỏi bị canh tranh
bởi hàng hoá của nớc ngoài. Một hình thức khác mà nhà xuất
khẩu cũng gặp trở ngại đó là hạn nghạch (quota) là việc đa ra
những giới hạn về số luợng hàng hoá nhập vào một quốc gia nhập
khẩu. Mục tiêu của hạn ngạch là để bảo lu ngoại hối và bảo vệ
công nghệ cũng nh công ăn việc làm trong nớc. Sự cấm vận là
hình thức cao nhất của hạn ngạch, trong đó việc nhập khẩu các
loại sản phẩm trong danh sách cấm vận bị cấm hoàn toàn.

Thơng mại quốc tế cũng có thể bị hạn chế do việc kiểm
soát ngoại hối là việc điều tiết lợng ngoại tệ hiện có và tỷ giá hối
đoái so với các đồng tiền khác.


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
Ngoài ra, các nhà kinh doanh nớc ngoài cũng có thể gặp phải
những rào cản phi thuế quan nh giấy phép nhập khẩu, các tiêu
chuẩn kỹ thuật, chất lợng của hàng hoá, sự quản lý, sự phân biệt
đối xử với các nhà cung ứng sản phẩm.
Để khắc phục những cản trở trên, nhằm khuyến khích thơng mại tự do giữa các nớc hay ít ra giữa một số khác nhau, các
nớc đà thống nhất với nhau đi đến ký kết hình thành lên các tổ
chức, khu vực mậu dịch tự do nh hiệp đinh chung về thơng mại
và thuế quan (nay là tổ chức thơng mại thế giới WTO ) đà có
những nỗ lực quan trọng để giảm mức độ thuế quan và phi
thuế quan trên khắp thế giới. ở nhiều khu vực khác đà hình
thành các liên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau ( EU, NAFTA,
ASEAN ...) nhằm mục tiêu giảm bớt thuế quan đối với các nớc
trong khối liên kết, giảm giá cả, khuyến khích đầu t, tạo thêm
công ăn việc làm và tăng thu nhập cho ngời dân, đồng thời
cũng áp dụng một mức thuế quan thống nhất đối với các nớc
ngoài khối.
2. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế :
Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế là việc
nghiên cứu nền kinh tế của nớc cần tiến hành hoạt động kinh
doanh ở đó. Có ba đặc tính kinh tế phản ánh sù hÊp dÉn cđa
mét níc xÐt nh mét thÞ trêng cho các doanh nghiệp nớc ngoài.
Thứ nhất là, Cấu trúc công nghiệp của nớc đó. Cấu trúc công

nghiệp của một nớc định hình các yêu cầu về sản phẩm và
dịch vụ, mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực. Có thể phân
biệt các nớc thành 4 loại cấu trúc công nghiệp nh sau :
Các nền kinh tế tù cÊp tù tóc : Trong nỊn kinh tÕ nµy phần
lớn dân c làm nông nghiệp giản đơn. Họ tiêu thụ hầu hết sản
phẩm làm ra và trao đổi số còn lại để lấy hàng hoá và dịch vụ
khác. Đây là thị trờng ít hấp đẫn đối với các nhà xuất khẩu.
Các nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô : Các nớc này
nhờ có sẵn nguồn tài nguyên phong phú nhng lại nghèo về các


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
phơng diện khác. Phần lớn thu nhập là nhờ xuất khẩu tài nguyên
thiên nhiên. Đây là thị trờng hấp dẫn đối với các nhà xuất khẩu
các trang thiết bị khai thác, dụng cụ và nhiên liệu, thiết bị xử lý
và phơng tiện vận chuyển. Một bộ phận dân c giàu có của nớc
này là thị trờng đối với các loại hàng hoá xa xỉ mang phong cách
phơng Tây.
Các nền kinh tế đang công nghiệp hoá : Các nớc này đang
tiến hành công nghiệp hoá nên rất cần nhập nhiều các loại máy
móc thiết bị, nguyên vật liệu, thép cơ khí nặng ...Công nghiệp
hoá cũng tạo ra một tầng lớp giàu có mới và một tầng lớp trung lu
đang phát triển, có nhu cầu về các loại hàng hoá mới, chủ yếu là
hàng nhập khẩu.
Các nền kinh tế công nghiệp hóa : Đây là những nớc phát
triển cao, là nớc xuất khẩu nhiều hàng công nghiệp chế biến và
vốn đầu t. Họ mua bán sản phẩm chế biến với nhau và xuất
khẩu sang các nớc khác để đổi lấy nguyên liệu thô và sản

phẩm sơ chế. Các hoạt động công nghiệp chế biến rộng lớn và
đa dạng đà tạo nên một tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên một
thị trờng hấp dẫn đối với mọi loại sản phẩm.
Thứ hai là, đặc tÝnh vỊ ph©n phèi thu nhËp. Sù ph©n phèi
thu nhËp của một nớc bị chi phối bởi cấu trúc công nghiệp, song
còn chịu tác đọng của nhân tố chính trị nữa. Theo đặc tính
này thì các nớc có thể chia thành 5 loại kết cấu phân phối thu
nhập khác nhau.
Lợi tức gia đình rất thấp
Phần lớn lợi tức gia đình đều thấp
Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao
Phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình.
Trong đó ba loại kết cấu thu nhập sau cùng là hấp dẫn hơn
cả với các nhà kinh doanh nớc ngoài.
Thứ ba là, đặc tính về động thái của các nền kinh tế. Các
nớc trên thế giới đà trải qua những giai đoạn phát triển của nền
kinh tế khác nhau đặc trng bằng tốc độ tăng trởng khác nhau.
Có thể phân các nớc thành 4 loại sau :


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
Các nớc có tốc độ phát triển kinh tế rất cao ( Trung Quốc,
các nớc NIC, các nớc thuộc Đông Nam á ).
Các nớc công nghiệp phát triển đà đi vào thế ổn định với
tốc độ tăng trởng thấp ( Mỹ, các nớc thuộc EU ).
Các nớc đang phát triển với tốc độ tăng trởng thấp.
Các nớc kém phát triển có nền kinh tế trì trệ thậm chí
suy thoái triền miên.

Tốc độ tăng trởng kinh tế có ảnh hởng đáng kể tổng mức
nhu cầu thị trờng và tổng mức nhập khẩu sản phẩm. Chẳng
hạn nh sự suy giảm của nền kinh tế Mỹ vừa qua đà kéo theo
hàng loạt các nớc xuất khẩu vào thị trờng Mỹ suy giảm theo,
đồng thời làm giảm tốc độ tăng trởng của nền kinh tế thế giới
3. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng chính trị &
luật pháp :
Mỗi quốc gia khác nhau đều rất khác nhau về môi trờng
chính trị luật pháp. Vì vậy, khi kinh doanh ở nớc ngoài cần
nghiên cứu đến các vấn đề cơ bản sau :
Thái ®é ®èi víi nhµ kinh doanh níc ngoµi cđa chÝnh phủ nớc sở tại : Một số nớc có cơ chÕ chÝnh s¸ch dƠ d·i thu hót, khun
khÝch thùc sù đối với doanh nghiệp nớc ngoài, còn một số nớc
khác lại có thái độ thù địch.
Sự ổn định chính trị : đó là việc xem xét một đất nớc
có hoà bình không, có đảm bảo giữ vững ổn định về an ninh
quốc phòng về lâu dài không. Có những nớc chính quyền cứ
thay đổi liên tục hay có những mâu thuẫn trong bộ máy của
chính phủ đôi khi bằng bạo lực, ngay cả khi không thay đổi,
chẳng hạn nếu một chính phủ cứ đa ra các chính sách thay
đổi liên tục đôi khi còn cực đoan nh : quốc hữu hoá tất cả các
tài sản của doanh nghiệp nớc ngoài, tài khoản bị phong toả
hoặc đa ra các chính sách mới về thuế, về hạn ngạch nhập
khẩu, các quy định khác trong bộ máy quản lý của doanh
nghiệp nớc ngoài, điều gây không ít những lo lắng cản trở các
nhà kinh doanh quốc tế mạnh dạn đầu t ra níc ngoµi.


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế

Sự điều tiết về tiền tệ : việc chính phủ quy định về
quản lý ngoại hối cũng gây ra những khó khăn cho các nhà kinh
doanh nớc ngoài. Trờng hợp lý tởng nhất là họ tự do đợc chuyển
ngoại tệ ra nớc ngoài. Trong trờng ít thuận lợi hơn, nhà kinh
doanh nớc ngoài có thể chuyển sang hàng hoá mà họ cần. Trờng
hợp xấu nhất là nhà kinh doanh buộc phải bán lỗ tại thị trờng
khác. Bên cạnh đó, nhà kinh doanh quốc tế cũng phải đối mặt
với một rủi ro lớn khác là sự biến động bất thờng của tỷ giá hối
đoái.
Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền : Đó là việc chính
phủ nớc ở tại đà sử dụng quyền lực của mình bằng các chính
để hỗ trợ các doanh nghiƯp níc ngoµi nh viƯc xư lý th quan
hiƯu quả, cung cấp thông tin thị trờng thích đáng, hiệu lực của
chính phủ trung ơng đối với chính quyền địa phơng và những
yếu tố khác có tính chất hớng dẫn kinh doanh. Bên cạnh đó, uy
tín của chính phủ đối với quần chúng nhân dân, tình trạng
tham nhũng, quan liêu, mău thuẫn nội bộ cũng là những vấn đề
cần quan tâm đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài.
Các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản
lý cũng cần đợc xem xét kỹ lỡng, nh việc cấm đoán hoặc kiểm
soát đối với một số hàng hoá và dịch vụ, cấm một số phơng thức
hoạt động thơng mại ( nhất là phơng thức quảng cáo ), các kiểu
kiểm soát về giá cả, các tiêu chuẩn mang tính bắt buộc đối với
sản phẩm ...
4. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá :
Mỗi nớc đều có những tập tục, quy tắc, kiêng kỵ riêng.
Chúng đợc hình thành theo truyền thống văn hoá mỗi dân tộc
và có ảnh hởng lớn đến tập tính tiêu dùng của khách hàng nớc
đó. Tuy sự giao lu văn hoá giữa các nớc đà làm xuất hiện khá
nhiều những tập tính tiêu dùng chung cho mọi dân tộc, song

vẫn có những yếu tố văn hoá truyền thống còn đợc duy trì bền
vững, có ảnh hởng rất mạnh đếnthói quen và tâm lý tiêu dùng.
Đặc biệt chúng thể hiện rất rõ trong sự khác biệt giữa truyên


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
thống văn hoá phơng Đông và phơng Tây, giữa các tôn giáo và
giữa các chủng tộc.
Sự khác biệt về văn hoá có thể diễn ra ngay trong thị trờng
một nớc. Trên thế giới có những thị trờng có bản sắc vă hoá
thuần nhất (nh Trung Quốc, Nhật ...) song có nhữ thị trờng hết
sức pha tạp về vă hóa (nh Hoa Kỳ) vì thế khi xem xét sự khác
biệt về bản chất văn hoá không nhất thiết phải đóng khung
trong ranh giới quốc gia.
Sự khác biệt về văn hoá cũng sẽ ảnh hởng lớn đến cách thức
giao dịch, đàm phán ký ký hợp đồng, loại sản phẩm mà khách
hàng lựa chọn sẽ mua, các hình thức khuếc trơng, quảng cáo
hàng hoá có thể đợc chấp nhận. Các đặc điểm về văn hoá đợc
thể hiện ở những đặc điểm sau :
Thời gian : Có những nớc thời gian đối với họ rất quan
trọng họ muốn nhanh chóng hoàn thành công việc của mình,
trong khi ®ã mét sè níc hä rÊt thËn träng khi ra quyết định họ
muốn kéo dài thời gian để ra quyết định. Mối quan hệ giữa
thời gian và việc ra quyết định kinh doanh cũng rất khác nhau
giữa các nền văn hoá. Một số quốc gia thời gian để ra quyết
định tỷ lệ thuận với tầm quan trọng của quyết định đó. Cố
gắng đẩy nhanh quá trình ra quyết định có thể có kết quả
ngợc lại.

Không gian : Phơng Tây họ có quan niệm cho rằng
khoảng không gian giao dịch thờng thể hiện địa vị nh kích cỡ
văn phòng cũng nh địa điểm của nó. Nhng diều này lại không
đúng ở các nớc khác. Đánh giá tầm quan trọng của một ngời theo
không gian và địa điểm củavăn phòng có thể dẫn tới sự hiểu
lầm nghiêm trọng của cá nhân đó.
Quan điểm khác nhau về khoảng không còn có thể thấy
trong sự gần gũi cá nhân. Khoảng cách khi nói chuyện và âm lợng giọng nói khác nhau giữa các nền văn hoá. Sự gần gũi có thể
gây khó chịu ở nớc này song lại là điều bình thờng ở nớc khác.
Ngôn ngữ : Các nớc khác nhau có ngôn ngữ khác nhau, các
mức độ, cách thức thể hiện khác nhau biểu hiện tâm t, thái độ


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
của ngời truyền đạt ở mỗi nớc là khác nhau. Với một số nớc ngôn
ngữ im lặng cũng có ý nghĩa truyền đạt riêng của nó. Vì vậy,
đối với một nền văn hoá khác cần phải tìm hiểu về cách thức và
những cơ sở của ngôn ngữ vì sự bất đồng ngôn ngữ có thể
dẫn đến sự hiểu lầm tai hại trong quá trình giao dịch.
Sự quen thuộc : ở Nhật bản tạo đợc mối quan hệ ban đầu
với đối tác tốt đẹp là điều cần thiết nhất để có thể kinh
doanh với họ. Lần gặp gỡ ban đầu của họ trong đàm phán kinh
doanh chỉ là để tạo ra mối quan hệ, hiểu biết lẫn nhau và để
tạo tiền đề cho cuộc đàm phán tiếp theo.
Kỹ thuật đàm phán : sự khác biệt về văn hoá còn thể hiện
ở cách đàm phán và tiến hành giao dịch. Chẳng hạn, mối quan
hệ giữa giá mặc cả và gái giao dịch có thể sai khác nhiều hay
ít tuỳ thuộc vào các nớc khác nhau.

Trong một số nền văn hoá logic đợc tôn trọng khi tranh luận
về một giao dịch thơng mại nh ở những nớc khác thì tình cảm
là thứ cần đến. Có nơi cần bàn luận xung quanh chủ đề trớc
khi đi vào vấn đề chính, nơi khác lại muốn đi thẳng ngay vào
vấn đề cần bàn luận. Có nơi thì vai trò của ngời trởng đoàn
đàm phán là quan trọng nhất trong việc ra quyết định nh ở Mỹ
chẳng hạn, và không phân biệt về tuổi tác hay giới tính mà
chỉ tập trung đến trình độ, năng lực cả ngời đó, ở Nhật và
một số nớc phơng Đông lại đề cao vai trò quyết định của tập
thể, các ý kiến của ngời trởng đoàn đàm phán đa ra muốn đợc
tất cả mọi ngời ủng hộ với ý kiến của mình và nh vậy thì quyết
định của họ mới đợc thực hiện.
Hệ thống pháp lý : trong một cuộc đàm phán thơng mại,
sự thoả thuận các điều kiện pháp lý khiến nhiều ngời có cảm
giác đợc đảm bảo. Song giữa các nề văn hoá khác nhau có sự
khác biệt về cơ sở pháp lý cũng nh sự nhận thức về luật pháp.
Một số nớc pháp luật là tuyệt đối và đợc bổ xung theo cách hiểu
sau khi nó bị vi phạm. Một số nớc khác, nó có thể co giÃn hơn
song cách quan niệm về sự vi phạm lại rất cứng nhắc. Hiểu biết


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
về hệ thống pháp lý và sự hoạt động của nó là điều kiện tiên
quyết để tiến hành giao dịch ở một nền văn hoá khác.
Cách tiêu thụ : văn hoá có ảnh hởng lớn đến sản phẩm đợc
tiêu thụ cũng nh các hoạt động xúc tiến tơng ứng, đồng thời nó
cũng tác động đến cách thức tiêu thụ và ý nghĩa mà khách
hàng gắn vào sản phẩm cụ thể. Do đó khi xúc tiến một sản

phẩm tại nớc ngoài thì ban đầu nên tuân thủ các yêu cầu về
văn hoá đang tồn tại hơn là thay đổi những yêu cầu đó. Xúc
tiến sản phẩm phải nhạy cảm với giá trị cơ sở nớc đó và sự khác
nhau về cách tiêu thụ.
5. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh
trên thị trờng nớc ngoài :
Sức hấp dẫn của thị trờng nớc ngoài còn chịu ảnh hởng quan
trọng của mức độ canh tranh trên thị trờng đó.
Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh là việc
đánh giá những điểm mạnh điểm yếu trong cạnh tranh với các
đối thủ khác, đây là vấn đề quan trọng khi xem xét thị trờng
nớc ngoài, là một vấn đề phức tạp hơn so với các vấn đề khác
vì nó phải tiến hành trong nhận thức của khách hàng với các
cách nhìn nhận khác nhau trong ý thức của họ. Khó khăn lớn nhất
trong việc xác định tình hình cạnh tranh ở thị trờng nớc ngoài
là thiếu những thông tin đáng tin cậy.
Trớc hết, các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối mặt với các
đối thủ cạnh tranh nội địa. Có hai trờng có thể xảy ra là :
Thứ nhất là đối thủ cạnh tranh có thể hởng đợc những u thế
thuận lợi hơn do có những hỗ trợ từ chính phủ và tinh thần dân
tộc của khách hàng.
Thứ hai là ở một số nớc, đặc biệt là ở các nớc đang phát triển
thì ngợc lại đối thủ cạnh tranh ở thị trờng nội địa lại ở thế bất
lợi hơn do sự bất tín nhiệm của khách hàng đối với uy tín của
doanh nghiệp đó hoạc trở thành nạn nhân của thói chuộng hàng
ngoại. Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác
định đợc tâm lý thị trờng nội địa ở ®ã vµ møc ®é lan trun


Đề án môn học

Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
của nó ... nó sẽ làm cơ sở cho việc xác định các chính sách
Marketting của doanh nghiệp.
Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nớc ngoài
khác đang hoạt động trên thị trờng đó. Đây là sự cạnh tranh
khá căng thẳng không thể chờ đợi họ một thái độ hợp tác hay
những phản ứng thụ động mà ngợc lại doanh nghiệp phải đối
mặt với những biện pháp ứng phó có khi trực tiếp có khi gián
tiếp, khi thô thiển, khi tinh vi với những nguồn lực có thể rất
đáng kể cho chi phí cạnh tranh.
Các phơng thức cạnh tranh cũng hết sức đa dạng và phong
phú. Nh thông qua các chính sách Marketting, quảng cáo
khuyếch trơng, các chính sách về giá cả, mức độ đa dạng hoá
sản phẩm, kênh phân phối ... những sự thay đổi về kiểu dáng
mẫu mÃ, chất lợng sản phẩm phù hợp giữ uy tín đợc với khách
hàng là điều hết sức quan trọng. Bên cạnh đó còn liên quan
đến các dịch vụ sau bán hàng nh vỊ bao gãi b¶o qu¶n s¶n
phÈm, viƯc vËn chun, bảo hành sản phẩm cho khách hàng là
những vấn đề cần quan tâm để nâng cao khả năng cạnh
tranh cho doanh nghiệp.
Một biện pháp cạnh tranh có hiệu quả khác thờng đợc sử dụng
là tìm ra các khoảng trống trên thị trờng ( những loại sản phẩm
độc đáo, những đoạn thị trờng mà nhu cầu của họ cha đợc
đáp ứng ... ) để chiếm lĩnh: trong trờng hợp này doanh nghiệp
nớc ngoài có thể xác định vị trí độc quyền của mình trong
một khoảng thời gian nhất định trớc khi phải đối mặt với các
đối thủ canh tranh trực tiếp.
Trên đây là các nghiên cứu liên quan đến các nhân tố vĩ
mô của thị trờng giúp cho các nhà kinh doanh quốc tế nhìn

nhận một cách khái quát về thị trờng nớc ngoài để lựa chọn cho
mình một thị trờng thích hợp. Khi đề cập đến các chính sách
marketting và phơng thức thâm nhập thị trờng cụ thể thì cần
có những nghiên cứu chi tiết hơn về bản thân thị trờng tiềm
năng và phơng thức tổ chức hoạt động của nó. Việc nghiên cứu
này đợc tiến hành theo các kía c¹nh sau:


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
6. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng :
Việc nghiên cứu này thông qua hàng loạt những chỉ tiêu đặc
trng cho nhu cầu của thị trờng nh : tổng lợng sản phẩm có thể
tiêu thụ, tổng lợng sản phẩm cùng loại đó đà đợc tiêu thụ trên thị
trờng, doanh số và lợi nhuận thu đợc, số lợng khách hàng hiện tại
và tơng lai của doanh nghiệp ... Để có thể nghiên cứu đợc các
chỉ tiêu này có thể thông qua các phơng pháp nh :
Thông qua các tài liệu báo chí liên quan, các phơng tiện
thông tin đại chúng, hội chợ, triển lÃm.

Hoặc có thể trực tiếp tiến hành một cuộc điều tra
phỏng vấn khách hàng

Thông qua các cơ quan xúc tiến thơng mại của chính
phủ : đại sứ quán, lÃnh sự quán ... hay thông qua các chuyên
gia t vấn về thị trờng đó.
7. Nghiên cứu cơ cấu thị trờng :
Mỗi thị trờng nớc ngoài không bao giờ là một thị trờng thuần
nhất. Nó bao gồm những nhóm khách hàng rất khác nhau về

mọi đặc trng kinh tế, dân số xà hội, và văn hoá. Vì thế nhà
kinh doanh nớc ngoài cần phân tích tỷ mỷ cơ cấu tập hợp khách
hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nơi c trú, nghề nghiệp,
trình độ văn hoá, giai cấp và tầng lớp xà hội, tôn giáo, các mức
thu nhập, theo chủng loại sản phẩm tiêu dùng và mức độ tiêu
dùng sản phẩm, theo các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm cạnh
tranh chủ yếu. Việc xác định các loại cơ cấu thị trờng trên cho
phép doanh nghiệp định vị từng đoạn thị trờng mục tiêu với
những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn
thị trờng có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các đoạn
thị trờng đó.
8. Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần
của khách hàng :
Hành vi hiện thực của khách hàng đợc biểu hiện qua sự biến
động của nhu cầu theo các nhân tố ảnh hởng, những thói quen
mua hàng và thu thập thông tin vể sản phẩm. Hành vi
hiệnnthực còn đợc biểu hiện qua mức độ co giÃn của nhu cầu


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
theo giá cả, mức độ co giÃn theo thu nhập của nhóm khách hàng,
cơ cấu tiêu dùng theo các kênh phân phối, cơ cấu khách hàng
tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau.
Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách
hàng suy nghĩ, cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua
hàng. ý kiến và thái độ của khách hàng đựơc thể hiện qua mức
độ tự chủ của khách hàng trong các quyết định mua hàng và
mức độ ảnh hởng của gia đình, bạn bè, ngời t vấn, những ý

kiến khen, chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lợng của
sản phẩm, giá cả và các mức giá đợc chấp nhận.
9. Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài :
Việc nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài liên
quan đến các vấn đề đến lựa chọn các nhà trung gian, nhà
phân phối, ngời chỉ dẫn với quy mô và cách thức ở mỗi nớc là
khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ am hiểu về thị trờng nớc ngoài
của nhà kinh doanh quốc tế ở mỗi nớc. Vì vậy nó đòi hỏi phải
tìm hiểu kỹ trớc khi có quyết định về cách thức xâm nhập thị
trờng.
Hơn nữa, còn một yếu tố hết sức quan trọng trong việc
quyết định cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài đó làmức độ
phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xà hội tại nớc đó. Giao
thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụ và điều kiện sinh
hoạt có thể tạo ra sự hấp dẫn hoặc ngợc lại có thể làm nản lòng
các nhà kinh doanh nớc ngoài.
10. Những nghiên cứu đặc biệt về khả năng lập xí
nghiệp ở nớc ngoài :
Do xu hớng toàn cầu hoá, hợp tác hoá diễn ra mạnh mẽ trên thế
giới nên một công ty muốn mở rộng hoạt động kinh doanh hoặc
để tìm kiếm thị trờng mới ở nớc ngoài thì đều cần phải
nghiên cứu đến vấn đề thành lập một công ty ơ nớc ngoài. Việc
lập xí nghiệp ở nớc ngoài, nó liên quan đến quá trình thành lập
một công ty mới nên cần phải nghiên cứu kỹ các lĩnh vực sau :
Luật về các công ty, luật thuế, luật lao động.
Cách thức quan hệ với chính quyền địa phơng


Đề án môn học
Chuyên ngành

kinh doanh quốc tế
Các hạn chế có thể đối với việc thành lập các xí nghiệp nớc
ngoài và cách khắc phục
Thị trờng lao động và đặc điểm của quản lý nhân lực
Các kết toán tài chính nội địa hoặc quốc tế cần dự kiến
đối với việc lập xí nghiệp
Khả năng liên kết công nghiệp và thơng mại có thể có

Chơng ii :
tìm hiểu về thị trờng mỹ
A.

đặc điểm chung của thị trờng

mỹ :
I.

Quan điểm của Mỹ về hoạt động thơng mại quốc tế :
Đặc điểm nổi bật của thơng mại quốc tế hiện nay là sự

tham gia ngày càng tăng của các nớc đang phát triển. Năm 1992,
tỷ trọng của các nớc đang phát triển trong tổng kim ngạch xuất
khẩu toàn thế giới là 27%, năm 1996 tăng lên 32% và dự ®o¸n


Đề án môn học
Chuyên ngành
kinh doanh quốc tế
năm 2000 vào khoảng 35%. Theo quan điểm của Mỹ : càng khó
khăn về kinh tế thì càng cần phải tạo điều kiện một cách toàn

diện cho việc tự do hoá thơng mại quốc tế .
1. Quan điểm về tự do hoá thơng mại quốc tế theo

hớng đa phơng:
Theo quan điểm của Mỹ thì việc thực hiện tự do hoá thơng mại quốc tế theo hớng đa phơng là biện pháp tốt nhất vì
nó tránh đợc tình trạng phân biệt về kinh tế giữa các đối tác
và đồng thời lôi kéo đợc tối đa các thành viên tham gia.
Trên thực tế, hình thức này đợc thực hiện thông qua các
thoả thuận đa phơng trong khuôn khổ WTO và tạo ra nhiều ảnh
hởng có lợi đối với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, đợc lợi nhiều
nhất trong quá trình này là Mỹ và các nớc phát triển khác. Theo
số liệu của các chuyên gia Mỹ, nguồn lợi thu đợc từ hoạt động
xuất nhập khẩu trung bình mỗi năm trên quy mô toàn thế giới
trong những năm trớc mắt là 96 tỷ USD và trong tơng lai xa 1741 tỷ USD. Đối với Mỹ, chỉ tiêu này tơng ứng là 13,3 tỷ và 27
tỷ USD.
Kể từ thời điểm thành lập WTO (tháng giêng năm 1995),
Mỹ đà tích cực tham gia vào công việc của tổ chức này, không
chỉ mở rộng lĩnh vực hoạt động mà còn góp phần tăng số lợng
thành viên tham gia bằng cách kết nạp thêm các đối tác thơng
mại mới. Theo sáng kiến của Mỹ, tổ chức này đà thúc đẩy quá
trình đàm phán về các lĩnh vực dịch vụ nh tài chính, viễn
thông, cung ứng dịch vụ ra nớc ngoài ... Một trong những hớng u
tiên trong chính sách của chính quyền Mỹ hiện nay là hỗ trợ tổ
chức WTO tiếp tục quá trình tự do hoá hệ thống thơng mại thế
giới.
Hiện nay, hình thức tự do hoá thơng mại quốc tế theo hớng
đa phơng đợc coi là toàn diện nhất và đầy đủ nhất. Số các nớc
thành viên tham gia chiÕm tíi 90,4% tỉng sè c¸c qc gia trªn