phân tích đặc điểm nhân lực bán hàng

Quản trị nhân lực bài 1:
Hãy nêu đặc điểm lao động của một ngành nghề nào đó, từ đó phân tích các yếu tố
môi trường ảnh hưởng đến QTNL trong ngành.
Bài làm:
1. Đặc điểm lao động
Lao động: là sự tiêu dùng sức lao động trong hiện thực. Lao động là hoạt động có mục
đích, có ý thức của con người nhằm tạo ra các sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu của đời
sống xã hội. Lao động là hoạt động đặc trưng nhất, là hoạt động sáng tạo của con người.
Bán hàng: là tập hợp các quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bán với các khách hàng
hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi
ngay lập tức.
Trong thực tế quá trình người bán hàng thực hiện hoạt động bán là một quá trình giao tiếp
phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội.
Kinh doanh trong môi trường hiện nay, các doanh nghiệp đều cho rằng việc kinh doanh
các sản phẩm của họ không thể thành công nếu thiếu lực lượng bán hàng cá nhân. Trong
những doanh nghiệp sử dụng dây chuyền sản xuất, bán hàng hóa bằng các loại máy tự
động, các máy bán hàng cá nhân đã thay thế một số nhân viên bán lẻ các hàng hóa thông
dụng. Tuy nhiên, vai trò của người bán hàng chính là ở việc bán những chiếc máy đó cho
người (tổ chức) sử dụng, và nỗ lực của người điều hành máy nhằm đảm bảo cho vị trí đó
sinh lời cũng được xem như một nỗ lực bán hàng.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào một phần bản chất của sản phẩm,
những hàng hóa mới phức tạp về mặt kĩ thuật, đắt tiền đòi hỏi sự nỗ lực bán hàng cá nhân
nhiều hơn. Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho người tiêu
dùng về thông tin sản phẩm, để giảm bớt những rủi ro trong việc mua bán và sử dụng.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng sẽ tăng thêm bởi nhu cầu của người tiêu dùng
trong trường hợp cạnh tranh thuần túy (có một lượng lớn những người mua nhỏ có kiến
thức thị trường tốt về một hàng hóa thuần nhất) khi đó nỗ lực bán hàng cá nhân là rất cần
thiết. Ngược lại khi một sản phẩm có sự khác biệt ở mức độ cao ( như nhà cửa, đất đai )
bán cho người mua ít kiến thức về sản phẩm thì bán hàng cá nhân trở thành một nhân tố
quan trọng trong xúc tiến hỗn hợp. Trong một vài trường hợp, người mua thậm chí không
chủ động tìm mua sản phẩm (các loại bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ ) người bán có thể

làm khác biệt sản phẩm của họ tại điểm bán.
Qua mỗi nỗ lực của người bán hàng thành công, một công ty có thể xây dựng được quan
hệ với khách hàng và tiếp tục duy trì mối quan hệ này trong tương lai. Người bán hàng
chính là đường dẫn, thông qua đó các luồng thông tin về sản phẩm, sự cải tiến, ứng dụng,
cách sử dụng mới có thể đến với người tiêu dùng.
Thực tế ta có thể thấy trong một số ngành, thông tin đến từ khách hàng được coi như là
nguồn để tạo ra trên 90% sản phẩm mới và các sáng kiến trong sản xuất. Ví dụ như:
ngành công nghệ thông tin, kĩ thuật phần mềm, bảo hiểm, ngành may mặc – thời trang
Đặc biệt, nhiều người kinh doanh đến nay vẫn cho rằng, bán hàng không nhất thiết càn
trình độ và kinh nghiệm, tuy nhiên với vai trò ngày càng quan trọng thì yêu cầu với nhân
viên bán hàng ngày càng cao từ những doanh nghiệp lớn cho đến những đại lý cấp I, cấp
II
Là một nghề tạo môi trường làm việc mở và yêu cầu tính năng động sáng tạo và động lực
làm việc lớn, bán hàng thu hút nhiều đối tượng lao động, và thực tế nhân viên bán hàng
không có sự phân biệt nam nữ, nghiều tuổi hay ít tuổi, quan trọng là những điều kiện
tuyển dụng và khả nawg đáp ứng công việc của người lao động.
Cùng với những công cụ truyền thông khác bán hàng cá nhân thúc đẩy sự cần thiết để
những trung gian chấp nhận bán các sản phẩm mới hay tăng khối lượng mua của họ và cố
gắng nhiều hơn trong trưng bầy một sản phẩm hoặc thương hiệu của doang nghiệp.
Bán hàng cá nhân có vai trò quan trọng trong hoạt động của một doanh nghiệp, ảnh
hưởng từ sự nỗ lực của các nhân viên bán hàng tác động không nhỏ đến lợi ích của doanh
nghiệp. Vậy đặc điểm về lao động của nghề bán hàng là gì?
Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Công ty có thể phân chia trách nhiệm bán theo bất kỳ tuyến nào trong số mấy tuyến.
Quyết định sẽ đơn giản nếu công ty chỉ bán có một mặt hàng cho một ngành công nghiệp,
với khách hàng nằm ở nhiều nơi. Trong trường hợp đó, công ty sẽ dùng cấu trúc bán theo
lãnh thổ. Thế nhưng, nếu công ty đang bán nhiều sản phẩm cho nhiều loại khách hàng,
công ty có thể cần đến một cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm, một cấu trúc lực
lượng bán theo khách hàng, hay một sự kết hợp cả hai.
Các phương án cấu trúc lực lượng bán hàng:

• Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ: là tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công
mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý, trong đó, nhân viên lo liệu việc
chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách trong khu
vực đó. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của
nhân viên bán; và do chỉ có một nhân viên bán hàng trong khu vực, nên nhân viên đó sẽ
là người hưởng trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực. Cấu
trúc theo lãnh thổ cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miền của
người bán, điều mà đổi lại sẽ khiến làm tăng hiệu quả bán hàng. Cuối cùng, do mỗi nhân
viên bán hàng chỉ đi lại trong một khu vực địa lý nhất định, nên chi phí cho việc di
chuyển không quá cao.
• Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm: là tổ chức lực lượng bán với việc nhân viên
bán chuyên trách chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của công ty.Tuy nhiên, cấu trúc
theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như một khách hàng lớn lại đang mua
nhiều sản phẩm khác nhau của công ty. Có nghĩa là nhân viên bán đi lại trùng tuyến và
cùng chờ đợi nhân viên thu mua của cùng khách hàng tiếp xúc. Những phí tổn thừa như
vậy phải được so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rõ ràng hơn và quan
tâm nhiều hơn đến từng sản phẩm.
• Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng: là tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên
bán chuyên trách việc chào bán chỉ với những khách hàng hay các ngành công nghiệp
nào đó. Đây là loại cấu trúc lực lượng ngày càng có nhiều công ty sử dụng. Việc tổ chức
lực lượng bán xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến
khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với những khách quan trọng.
• Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp: Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là phù
hợp nhất cho mọi công ty và mọi tình huống. Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực
lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng mình và thích hợp nhất cho tổng thể
chiến lược tiếp thị của mình.
Những thực trạng khác về cấu trúc và chiến lược lực lượng bán hàng: Ban quản trị bán
hàng cũng phải quyết định xem ai sẽ tham gia vào nỗ lực bán, cũng như nhân sự bán và
hỗ trợ bán sẽ hợp tác nhau ra sao.
• Lực lượng bán bên trong (inside sales force): là những nhân viên bán hàng thực hiện

việc buôn bán tại văn phòng của mình thông qua điện thoại hay các chuyến tham quan
của khách. Lực lượng bán bên trong bao gồm nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, trợ lý bán hàng
và nhân viên tiếp thị từ xa.
• Lực lượng bán bên ngoài (outside sales force): là những nhân viên bán hàng bên ngoài
phải đi tới đi lui để chào mời khách.
• Tiếp thị từ xa (telemarketing): là việc sử dụng điện thoại để buôn bán trực tiếp với
khách. Loại tiếp thị này có thể hiệu quả không thua gì chào bán trực tiếp mà lại còn ít tốn
kém.
Bán hàng theo nhóm: là việc sử dụng nhóm nhân sự bán hàng, tiếp thị, thiết kế, tài chính,
hỗ trợ kỹ thuật và thậm chí cả cấp quản trị bên trên để phục vụ các khách hàng lớn, phức
tạp.
Bộ phận trực thuộc:
Quản trị bán hàng : là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán
hàng. Nó bao gồm các mục tiêu cho nhân viên bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục
tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn,
huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của công ty.
Nếu quản trị marketing đề cập tới tất cả các hoạt động phải thực hiện để thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng thì quản trị bán hàng nằm ở phạm vi hẹp hơn, bộ phận này thực hiện
các chức năng liên quan trực tiếp tới việc bán hàng cá nhân, nói chung các giám đốc
(trưởng bộ phận)bán hàng là cấp quản trị trung gian.
Các giám đốc (trưởng bộ phận) có nhiệm vụ hàng đầu là thiết lập và duy trì một tổ chức
bán hàng tích cực
Về quyền lực: những nhà quản trị bán hàng thường có vị trí ngang bằng với những người
điều hành marketing khác, những người quản lý từng chức năng của chương trình
Marketing khác như quảng cáo, kế hoạch hóa sản phẩm, quản lý phân phối vật chất
Về tổ chức: tổ chức bán hàng có thể có các bộ phận, những người lãnh đạo bộ phận khác
nhau, họ thực hiện những công việc chuyên biệt như đào tào, nhân sự, xúc tiến và dự báo.
Ví dụ về tổ chức bán hàng :
Giám đốc bán
hàng

Người phụ
trách kế hoạch
hóa, dự báo và
làm ngân sách
bán
Người phụ
trách nhân sự
bán hàng
Người phụ
trách các quan
hệ với khách
Người phụ
trách làm kế
hoạch
Người phụ
trách qua hệ
giữa khách
hàng và nhà
phân phối
Trong các trường hợp khác, một giám đốc marketing chung có thể có những người phụ
trách về sản phẩm báo cáo cho họ. Điều này phổ biến trong các trường hợp, nơi mà
doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm và mỗi sản phẩm hoặc chuỗi sản phẩm được quản lý
bởi một nhà quản lý riêng biệt.
Một kiểu tổ chức phổ biến khác là phải có người quản lý bán hàng cho cho khu vực địa lý
hoặc nhóm khách hàng chuyên biệt. Hình thức chuyên môn hóa này tạo cho lực lượng
bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, tránh chồng chéo.
Yêu cầu tuyển dụng nhân lực bán hàng:
Tùy vào từng nhiệm vụ của bộ phận bán hàng mà việc tuyển nhân viên cần có những nhu
cầu cụ thể về chất ( trình độ, các kĩ năng đi kèm ) về lượng ( số lượng nhân viên ) tuy
nhiên với đặc điểm về cơ cấu lực lượng bán hàng, ta thấy rằng lực lượng bán hàng có thể

tập chung tại một khu vực, một vùng miền, nhưng cũng có thể trải rộng trên những thị
trường khác nhau. Đối với các doanh nghiệp như công nghệ thông tin, bảo hiểm, bưu
chính viễn thông bán hàng cá nhân chính là công cụ hữu hiệu để gia tăng thị phần và
tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp, vì vậy mà ở những doanh nghiệp này bộ phận bán
hàng là bộ phận sử dụng nhiều lao động nhất. Các công ty xây dựng, các doanh nghiệp
nhà nước, doanh nghiệp thời trang, may mặc nổi tiếng cũng tổ chức bộ phận bán hàng
phù hợp với đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp tuy nhiên lực lượng lao động qua
tuyển chọn kĩ lưỡng khắt khe hơn, yêu cầu cao về trình độ, khả năng giao tiếp, đàm phán,
và kinh nghiệm làm việc.
Những đặc điểm liên quan đến hoạt động bán của các loại nghề bán hàng khác nhau:
Loại nghề bán
hàng
Đặc điểm tương đối quan
trọng
Đặc điểm kém quan trọng
Bán hàng thương
mại
Tuổi, sự chín chắn, sự thông cảm,
kiến thức về nhu cầu khách hàng,
phương pháp kinh doanh.
Sự hăng hái, mạnh bạo, kha năng
về kĩ thuật kiến thức về sản
phẩm,tài thuyết phục.
Bán hàng có tính
tuyên truyền
Trẻ trung, sức trẻ và khả năng chịu
đựng lớn, kĩ năng nói, tài thuyết
phục
Sự thông cảm, kiến thúc về khách
hàng, sự chín chắn, kinh nghiệm

bán hàng trước đây.
Bán hàng kĩ thuật Giáo dục kiến thức về khách hàng
và sản phẩm đã có thông qua đào
tạo. Sự thông minh
Sự thông cảm, tài thuyết phục, sự
hăng hái, tuổi tác.
Bán sản phẩm mới Kinh nghiệm, tuổi, sự chín chắn, sự
hăng hái, tài thuyết phục và sự kiên
trì
Kiến thức về sản phẩm, khách
hàng, kiến thức giáo dục, sự thông
cảm.
Ngoài những động lực cơ bản của bản thân như, lòng yêu thích với công việc, trình độ
học vấn chuyên nghành, khả năng giao tiếp bằng tiếng quốc tế, hay sự cởi mở không ngại
công việc thì những nhân viên bán hàng cần có một số nguyên tắc cơ bản mà người bán
hàng được “đào tạo tốt” cần biết :
• Người bán hàng cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty mà họ đại diện, gồm cả
lịch sử từ trước của công ty. Điều này bao gồm cả triết lý quản trị và chính sách
hiện hành của doanh nghiệp.
• Người bán hàng cần có kiến thức về thương mại và kĩ thuật, thông thạo về sản
phẩm hoặc dòng sản phẩm của họ. Điều này rất cần thiết khi bán các sản phẩm
công nghiệp. Khi bán các sản phẩm mang tính kĩ thuật cao nhiều doanh nghiệp
yêu cầu người bán hàng của họ phải được đào tao như các kĩ sư.
• Người bán hàng nên có kiến thức đầy đủ về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đây
là yêu cầu sống còn bởi một người bán hàng thành công sẽ phải biết điểm mạnh
cũng như điểm yếu của những sản phẩm đang cạnh tranh để giành thị phần.
• Người bán hàng nên có kiế thức sâu rộng cho thị trường hàng hóa của họ. Thị
trường ở đây không chỉ đề cập đến phạm vi lãnh thổ bán cụ thể mà còn tới thị
trường tổng thể bao gồm các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm
của doanh nghiệp.

• Người bán hàng phải có một sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự
kiến mua và các phương pháp sử dung để định vị và phân loại khách hàng tiềm
năng một cách hiệu quả. Các vấn đề chung phải được đánh giá là nhu cầu của
người mua tiềm năng, nguồn lực tài chính và khả năng có thể tiếp cận.
• Người bán hàng nên có kiến thức chính xác về lực lượng mua hoặc khách hàng
tiềm năng mà họ đang nhằm bán, người bán hàng có kiến thức tốt có thể nên
thuyết phục mô tả lợi ích sản phẩm cho người mua. Việc bán muốn hiệu quả, đồi
hỏi phải hiểu tính cách và đặc tính của khách hàng
Không có một sự bí mật nào trong việc bán hàng thành công,sự khác biệt giữa một người
bán giỏi và một người bán bình thường đó là kết quả của việc được đào tạo và kinh
nghiệm. Hai mặt này không thể thay thế hoàn toàn cho nhau mà bổ xung cùng nhau.
Không được đào tạo tốt, người bán sẽ thường xuyên gặp phải những khó khăn trong việc
trao đổi với các đồng nghiệp về việc áp dụng các nguyên tắc trong khi kinh nghiệm đem
lại chính là việc trải những lần thất bại, vì vậy càng ít phải đánh đổi bao nhiêu càng tốt
bấy nhiêu. Những nguyên tắc được sắp đặt trước dường như khác xa so với việc thực
hiện, việc cố gắng hướng người bán hàng vào các quy tắc và nguyên lý có thể làm mất đi
tính sáng tạo và năng động của họ.
Mối quan hệ trong tổ chức:
• Người bán hàng với khách hàng :
Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ
không chỉ trình bày, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, lắng nghe và giải quyết những
thắc mắc của khách hàng mà còn phản ánh tình hình của sản phẩm, của thương hiệu, của
doanh nghiệp.
Công việc chính của nhân viên bán hàng:
+ Giải đáp thắc mắc của khách hàng, giới thiệu sản phẩm, giao hàng, nhận tiền, gói
hàng.
+ Trưng bày hàng.
+ Giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm.
+ Nhận thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ.
+ Làm báo cáo định kỳ theo yêu cầu của doanh nghiệp.

Mối quan hệ giữa người mua và người bán càng gần thì những nỗ lực bán hàng càng
được đền đáp, do sự ghi nhận của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp.
• Mối quan hệ giữu nhân các nhân viên bán hàng với nhau:
Cùng là một nhân viên bán hàng, nhưng có thể sẽ bán những sản phẩm khác nhau, bán ở
những khu vực khác nhau, bán hàng theo những hình thức khác nhau nhưng nói chung
quan hệ giữa các nhân viên bán hàng trong một tổ chức là quan hệ đồng nghiệp. Tuy
nhiên, trong công việc họ không chỉ giúp đỡ nhau thực hiện tốt công việc được giao, mà
giữa các nhân viên họ luôn luôn thi đua và cạnh tranh với nhau, việc làm tốt ( hoặc tốt
hơn) những công việc được giao sẽ là tiền đề quan trọng cho sự thăng tiến, hoặc gia tăng
về lương bổng trong tương lai, vì vậy trong một tổ chức, đoàn kết nhưng mỗi cá nhân
phải luôn vận động đi lên và không ngừng phát triển.
• Mối quan hệ giữa người bán hàng và quản trị bán hàng, người bán hàng và tổ
chức:
Giám đốc bán hàng ( người đứng đầu bộ phận ) là người đứng đầu, có nhiệm vụ hàng đầu
là thiết lập và duy trì một tổ chức bán hàng tích cực.Nhân viên bán hàng chịu sự quản lý
của những người phụ trách. Tùy thuộc vào chức năng của các bộ phận mà yêu cầu nhân
lực cũng khác nhau, quản lý và sử dụng lao động cũng khác nhau.
Trách nhiệm của quản trị bán hàng được chia ra ít nhất 7 lĩnh vực chính, cũng là các cầu
nối của nhân viên với nhà quản trị:
+ phát triển một tổ chức bán hàng hiệu quả cho công ty.
+ xây dựng các chương trình bán hàng dài hạn và ngắn hạn.
+ tuyển mộ đào tạo và giám sát lực lượng bán
+ xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chi phí bán hàng
+ phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với những biến số khác của hoạt động xúc tiến
+ duy trì đường dây liên lạc giữa lực lượng bán, khách hàng và các phần việc kinh doanh
tương ứng khác như là quảng cáo, sản xuất, hậu cần
+ tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp để dùng
trong việc lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng.
Đối với tổ chức : Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Đại

diện bán hàng là người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với các khách hàng và thu thập
các thông tin cần thiết về khách hàng. Hiệu quả kinh doanh tùy thuộc rất nhiều vào việc
tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Các đo lường nỗ lực và đo lường kết quả trong việc đánh giá người bán:
Đo lường nỗ lực hoạt động Đo lường kết quả bán hàng
- Số các cuộc gọi bán được thực hiện
- Số thắc mắc được giải đáp
- Số lần kiểm tra tồn kho của người bán lại
- Thời gian làm việc bị mất không thê kiểm
soát
- Số những yêu cầu được đáp ứng
- Số luận chứng đã hoàn thành
- Khối lượng bán (tổng số hoặc theo từng
sản phẩm, kiểu loại)
- Khối lượng bán theo tỷ lệ % của hạn ngạch
- Lợi nhuận bán hàng
- Số các khách hàng mới thanh toán
- Số người phân phối tham gia vào trương
trình
- Số khách hàng mất đi
- Tỷ lệ tăng khối lượng bán cho những khách
hàng chủ yếu
- Số lần phàn nàn của khách hàng
- Tỷ lệ bán hàng dự trữ của người phân phối
Những cách thức thù lao cho lực lượng bán được sử dụng rộng rãi nhất:
Cách thức Tần suất sử
dụng
Công dụng nhất Thuận lợi Không thuận lợi
Lương trả thẳng 30.3% Dùng bồi hoàn cho
người bán hàng

mới, khi hãng
chuyển đến các
lãnh thổ bán mới,
đòi hỏi công việc
phát triển, khi
người bán phải
thực hiện nhiều
hoạt động ngoài
việc bán hàng.
Đảm bảo cho
người bán, phạm
vi quản lý của
giám đốc bán với
người bán rộng
hơn, dễ dàng cho
nhân viên hành
chính dự đoán chi
phí bán
Không tạo sự
khích lệ, cần có sự
giám sát chặt chẽ
hơn với các hoạt
động của khách
hàng trong khi việc
bán giảm sút các
chi phí bán vẫn ở
cùng một mức.
Hoa hồng trả
thẳng
20.8% Dùng khi muốn

tạo sự hăng hái
cao trong việc bán,
làm giảm những
công việc khác ở
mức tấp nhất, khi
công ty không thể
kiểm soát hoạt
động của lực
lượng bán một
cách chặt chẽ.
Tạo sự khích lệ
lớn cho người bán,
giám đốc bán hàng
có thể thúc đẩy
người bán, bán
những món hàng
nhất định, chi phí
bán hàng liên quan
trực tiếp với việc
bán.
Ít đảm bảo về mặt
tài chính, giám đốc
bán có sự quản lý
ở mức độ thấp
hơn, có thể làm
người bán cung
cấp các dịch vụ
không thích đáng
với những khách
hàng nhỏ , dự đoán

chi phí khó khăn.
Kết hợp 48.9% Dùng khi lãnh thổ
bán có tiềm năng
bán tốt, khi hãng
mong muố tạo các
khích lệ nhưng vẫn
muốn kiểm soát
tới các lực lượng
bán.
Tạo được mức độ
đảm bảo về tài
chính nhất định
cho người bán, tạo
một số khuyến
khích, chi phí bán
hàng sẽ biến đổi
cùng với doanh số
bán
Chi phí bán được
dự toán kém gây
khó khăn cho
người quản trị.
Kết luận:
Bán hàng cá nhân luôn giữa một vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp,
đối với các ngành sản xuất dựa trên công nghệ cao có yêu cầu cầu phát triển các sản
phẩm mới, vai trò của bán hàng cá nhân sẽ càng quan trọng hơn. Vì vậy để quản trị lực
lượng lao động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải tổ chức được lực lượng bán hàng
hiệu quả, tuyển chọn, đào tạo, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đồng thời phát triển các
chính sách quản lý thúc đẩy lực lượng bán hàng hoạt động tốt và xây dựng các chính sách
thù lao hợp lý.

2. Yếu tố môi trường tác động đến hoạt động quản trị nhân lực trong một tổ
chức:
Tất cả các doanh nghiệp đều hoạt động trong một môi trường vật chất nhất định, nghĩa là
hoạt động của doanh nghiệp luôn bị chi phối bởi nhiều yếu tố và lực lượng khác nhau,
bao gồm toàn bộ các yếu tố môi trường bên trong và môi trường bên ngoài có ảnh hưởng
tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động của của nghiệp. Các yếu tố này luôn vận động biến
đổi tạo nên điều kiện kinh doanh cho doanh nghiệp. Vì vậy, một doanh nghiệp muốn đưa
ra những quyết định thành công cần phải nhận diện, phân tích, dự đoán được tác động
của các yếu tố môi trường trong hoạt động doanh nghiệp.
 Môi trường vĩ mô: là những yếu tố và lực lượng mang tích chất rộng lớn, những
yếu tố này vận động hoàn toàn khách quan nằm ngoài sự kiểm soát của của doanh
nghiệp thâm chí cả quốc gia. Mục đích nghiên cứu các yếu tố nàylà để dự báo xu
hướng vận động trong tương lai của các yếu tố này, và những biện pháp chống đỡ
với những tác động bất lợi, hay phát hiện ra những tác động có ích phục vụ cho
hoạt động doanh nghiệp nói chung và hoạt động quản trị nhân lực nói riêng.
• Môi trường vật chất và môi trường kinh tế:
Môi trường vật chất:
Theo cơ cấu dân số nước ta, số người trong độ tuổi lao động chiếm tỷ trọng cao (58,4%
tính đến 1/7/2011). Các nhà quản lý, tuyển dụng có nhiều cơ hội lựa chọn nhân viên thỏa
mãn các nhu cầu tuyển dụng của từng bộ phận, công việc bán hàng là mơ ước của rất
nhiều các sinh viên vừa ra trường cũng như những nhân viên có năng lực giao tiếp, có
kinh nghiệp thực tế. Đối với nghề bán hàng, các yêu cầu cao như: trình độ ngoại ngữ,
bằng cấp chuyên nghành, khả năng giao tiếp đều có khả năng đáp ứng tốt.
Môi trường vật chất như các nguồn tài nguyên, thiên nhiên ngày càng cạn kiệt, ô nhiễm
môi trường, làm cho sự cạnh tranh giữa các vùng miền, các quốc gia, các công ty, giữa
người với người diễn ra ngày càng khốc liệt. Ở một số ngành đặc thù, khi nguồn tài
nguyên dần cạn kiệt, hoạt động sản xuất gặp khó khăn, cần đổi mới sản xuất, phát triển
những ý tưởng về sản phẩm mới việc cải tiến trong sản xuất sẽ đặt ra yêu cầu cao hơn
cho lao động, cắt giảm hay bổ xung lao động, các chính sách việc làm, thời gian làm việc,
lương bổng đều có thể thay đổi. Vì vậy quản trị nhân lực phải phù hợp với từng mục

tiêu, từng chiến lược cụ thể của doanh nghiệp đề ra.
Tài nguyên khan hiếm, trên thị trường sự cạnh tranh không ngừng diễn ra, doanh nghiệp
tất yếu phải đổi mới sản xuất, khi đó sản phẩm mới ra đời, đòi hỏi lực lượng bán hàng
phải năng động, và có trình độ, nhằm đem đến hình ảnh cho sản phẩm đồng thời đem đến
cho khách hàng sự ấn tượng về nhãn hiệu của doanh nghiệp. Muốn vậy, quản trị nhân lực
trong bộ phận bán hàng phải thực hiện đào tạo, bồi dưỡng các nhân viên, và duy trì chế
độ lương bổng phù hợp, cùng với việc bảo đảm cơ cấu tổ chức nhân viên bán hàng phù
hợp với nhiệm vụ và chiến lược của doanh nghiệp.
Kinh tế:
Từ khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008, kinh tế thế giới và trong nước gặp nhiều khó
khăn. Hoạt động kinh doanh không như mong muốn hoặc không đem lại lợi nhuận, nhiều
doanh nghiệp phá sản hoặc chờ phá sản do không có lối thoát ra khỏi khủng hoảng.
Doanh nghiệp chịu tác động ngoại lai, làm cho hệ thống tổ chức, bộ máy hoạt động của
các phòng ban chức năng cũng phải đối phó với ảnh hưởng của kinh tế. Quản trị nhân lực
đứng trước những khó khăn trong việc làm sao thực hiện tốt các chức năng của mình, đối
với quản trị nhân lực bán hàng, kinh tế suy thoái làm nảy sinh nhiều vấn đề như: cắt giảm
nhân sự, điều động nhân sự, có hay không tuyển nhân lực cho phòng ban,lương bổng cho
công nhân và nhiều phương diện khác.
• Môi trường công nghệ kĩ thuật thông tin:
Kinh tế suy thoái, tài nguyên thiên nhiên ngày càng cạn kiệt, tuy nhiên công nghệ - kĩ
thuật , thông tin thì không một ngày nào ngừng phát triển, do đặc điểm lao động của nghề
bán hàng, việc quản lý lực lượng bán hàng phải phải gắn với sự phát triển về khoa học,
công nghệ - kĩ thuật, công nghệ - kĩ thuật áp dụng càng hiện đại thì việc quản lý nhân sự
càng tiến tới sự hoàn thiện.
Tuy nhiên, khoa học – công nghệ - kĩ thuật hiện đại là sản phẩm của toàn thế giới, vì vậy
việc càng xuất hiện những công nghệ - kĩ thuật mới càng có những sản phẩm mới có lợi
thế so sánh cao ra đời. Bán hàng phải không ngừng vận động theo kịp thị trường, nắm bắt
những nguồn thông tin có ích để có những chiến lược bán hàng hiệu quả. Quản lý nhân
lực bán hàng phải thực sự hiệu quả trong việc điều động nhân viên, phân bổ nhân lực phù
hợp cho từng bộ phận trực thuộc, không ngừng đánh giá, giám sát, kiểm tra, các vấn đề

liên quan đến lao động bán hàng trong doanh nghiệp.
Công nghệ mới ra đời, các doanh nghiệp luôn hướng đến cơ giới hóa trong sản xuất và cả
kinh doanh, các loại máy móc, robot thông minh ra đời, thay thế cho lực lượng lao động
đơn giản. Các máy bán hàng tự động, các robot chào hàng, bán hàng hiệu quả, cây rút
tiền tự động đã thay con người làm việc kéo theo đó, nhiều bộ phận giảm dần số lượng
nhân viên, việc bán hàng không cần tới 3 người cho một quầy hàng nữa, mà chỉ với 1
người và một máy bán hàng tự động công việc diễn ra còn nhẹ nhàng hơn trước, đó là
tiến bộ của khoa học, nhưng không chỉ doanh nghiệp phải tổ chức lại lao động, mà quản
trị bán hàng cũng vậy, khoa học kĩ thuật đang tác động rất lớn đến quản trị bán hàng, từ
internet đến các máy bán hàng tự động, đến những những chú robot nhảy múa bán hàng
tại các siêu thị lớn trên thế giới thì việc cơ cấu, tổ chức lại lực lượng nhân viên bộ phận
quản trị bán hàng là cần thiết.
Thêm vào đó, áp dụng công nghệ cao cần nhân viên có trình độ thực hiện, điều khiển
máy móc công việc quản trị nhân lực lại yêu cầu đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ
cho nhân viên và giải quyết những lao động dôi ra.
Công nghệ - thông tin còn liên quan đến công tác truyền dẫn thông tin, bảo mật thông tin
nội bộ, vì vậy công nghệ thông tin phải đảm bảo an toàn cho tổ chức.
• Môi trường chính trị, văn hóa – xã hội.
Môi trường chính trị, văn hóa, xã hội bất ổn thì đời sống của người lao động bị ảnh
hưởng, việc làm, tâm lý, tình yêu với công việc sẽ bị những bất ổn từ bên ngoài chi phối,
hoạt động quản trị nhân lực sẽ gặp khó khăn trong việc giải quyết các vấn đề liên quan
đến nhân sự trong tổ chức nếu không khéo léo, sẽ tạo nên những rắc rối không đáng có dễ
trở thành cản trở cho doanh nghiệp. ngược lại kinh doanh trong một môi trường chính
trị, văn hóa, xã hội ổn định tạo điều kiện thuận lợi, tâm lý an toàn cho việc bỏ vốn đầu tư
và phát triển kinh tế.
Môi trường chính trị:
Tại Việt Nam Bộ luật lao động ngày 23/6/1994 có hiệu lực từ ngày 1/1/1995 và sử đổi
bổ xung ngày 2/4/2002 có hiệu lực từ ngày 1/1/2003 là bộ luật có tác dụng bao trùm lên
toàn bộ công tác quản trị nhân lực ở mọi tổ chức, xã hội. Ngoài ra , các cơ quan chính
quyền, đoàn thể như Bộ Lao động Thương binh Xã hội, liên đoàn lao động, liên hiệp phụ

nữ, liên hiệp thanh niên với những chính sách cụ thể dưới Luật ban hành trong từng thời
kì cũng có những ảnh hưởng đến quản trị nhân lực trong doanh nghiệp ( bao gồm toàn bộ
các phòng ban, bộ phận chức năng trong doanh nghiệp). Tại Việt Nam, hệ thống chính trị
ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và phát triển sản xuất – kinh doanh, các chức
năng nhiệm vụ của quản trị nhân lực trong tổ chức, phải đảm bảo các quy định của pháp
luật.
Tại các nước như Thái Lan, Syria, Afghanistan, trính trị bất ổn định, đất nước rối loạn,
công nhân viên đình công, mọi hoạt động kinh tế, tài chính trì trệ, những doanh nghiệp
đang hoạt động khó giải quyết thỏa đáng những vấn đề liên quan đến nhân lực như: công
việc, lương bổng, trợ cấp thất nghiệp,
Môi trường văn hóa xã hội
Doanh nghiệp sẽ kinh doanh hiệu quả hơn nếu thấu hiểu và quan tâm đến văn hóa – xã
hội của vùng miền mà mình đang hoạt động. Quản trị nhân lực với nguồn nhân lực là
người Á – Đông khác hẳn quản lý đội ngũ lao động ở các nước phương Tây, phong cách
quản trị mỗi nơi cũng mỗi khác,người phương Đông thiên về hình thức quản trị nghiêm
khắc, quyền hạn tập chung, yêu cầu sự trung thành và tính cần mẫn trong công việc từ
những lao động do mình quản lý, còn với người phương tây, họ biết lắng nghe ý kiến của
các thành viên hơn, đội ngũ lao động của họ phải thật sự năng động và có trình độ, thích
nghi được với môi trường làm việc đa dạng văn hóa phương Đông mang tính truyền
thống và kế thừa phát huy những truyền thống đó, chúng mang tính hài hòa và bản địa,
khác với con người phương Tây, họ cởi mở, thích sự đổi mới, và chấp nhận đổi mới. Vì
vậy tùy từng vùng miền, khu vực khác nhau, từng quốc gia khác nhau mà quản trị nhân
lực hay quản lý con người phải có những nghệ thuật khác nhau sao cho việc quản trị đạt
hiệu quả và hoạt động của nhân lực luôn bền chặt với nhu cầu và lợi ích của họ trong một
tổ chức.
• Đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trong một thị trường đang phát triển là Việt Nam các doanh nghiệp đứng
trước nhiều cơ hội cũng như thách thức, một trong những thách thức không hề nhỏ là đến
từ đối thủ cạnh tranh. Không chỉ cạnh tranh về sản phẩm, nhãn hiệu, cạnh tranh về thị
phần, mà sự cạnh tranh còn nằm ở chính công tác quản trị nhân lực trong tổ chức. Nhân

lực chính là tài nguyên quý giá nhất, nhưng với mỗi phương pháp quản lý, lãnh đạo khác
nhau thì hiệu quả đem lại cho mọi hoạt động của tổ chức là khác nhau.
Đối với quản lý nhân lực trong bộ phân bán hàng cá nhân, sự khác biệt trong đội ngũ lao
động phải được hình thành từ khâu tuyển chọn đến việc đào tạo, bồi dưỡng và duy trì
nguồn lao động trong doanh nghiệp. Hàng hóa tạo được lợi thế so sánh trên thị trường khi
chi phí sản xuất ra một loại sản phẩm của doanh nghiệp thấp hơn chi phí sản xuất cùng
loại sản phẩm đó của các doanh nghiệp khác còn lợi thế trong quản trị nhân lực chính là
có một đội ngũ nhân viên xuất sắc, cơ cấu tổ chức nhân viên “gọn, nhẹ” , phân công
công việc hợp lý mà hoạt động hiệu quả. Trong một thị trường có nhiều đối thủ cạnh
tranh thì yêu cầu hoàn thiện về mọi mặt của doanh nghiệp càng cao, với thị trường ít đối
thủ cạnh tranh (hoặc độc quyền) việc thiết lập một tổ chức hợp lý cũng có những phương
thức riêng phù hợp với từng ngành nghề kinh doanh.
• Khách hàng:
Khách hàng, hay nhu cầu của khách hàng là điều mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng
hướng tới, hàng hóa sản xuất ra phải phù hợp với nhu cầu của khách hành, từ đó, họ mua
sắm, tiêu dùng. Họ trả tiền cho giá trị mà sản phẩm của doanh nghiệp đem lại cho cuộc
sống của họ, và cũng từ hoạt động đó, doanh nghiệp có lợi nhuận và tiếp tục hoạt động.
Đối với bộ phận bán hàng, họ là lực lượng chính kết nối doanh nghiệp với khách hàng,
họ tiếp xúc với khách hàng, làm vừa lòng họ, tiếp nhận thông tin phản hồi và góp phần
vào chiến lược bán hàng của bộ phận và chiến lược chung của công ty.
Hoạt động mua của khách hàng là thước đo sự nỗ lực của người bán hàng hay là kết quả
của việc tuyển dụng, đào tạo, duy trì nhân lực. Hoạt động bán hàng cá nhân có hiệu quả
cao, phần lớn nhờ chất lượng của đội ngũ bán hàng tốt, cái tốt của dội ngũ bán hàng sẽ
kéo theo quản trị bán hàng hiệu quả, công tác quản trị nhân lực đạt chất lượng cao một
vài quan điểm về bán hàng nói lên rằng “ hãy bán những sản phẩm mà khách hàng yêu
cầu” tuy nhiên ngày nay quan điểm đó cũng đã được mở rộng không chỉ tập chung vào
những nhu cầu sẵn có của khách hàng như trước đây nữa mà việc nghiên cứu khách hàng
còn trú trọng về những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Vì nhu cầu của khách hàng có
ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp nói chung. Nhu cầu của khách hàng càng lớn, thị trường càng được mở rộng,

nhân viên cho bán hàng được bổ xung, đào tào lao động, các công tác liên quan đến nhân
viên bán hàng, quyền lợi, phúc lợi, và nghĩa vụ của nhân viên ngày càng tăng và ngược
lại. Khi nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp mất dần, thị phần sụt giảm, quản trị nhân
lực phải điều tiết lại lao động và điều chỉnh các vấn đề khác liên quan.
 Môi trường vi mô: là bản thân môi trường nội tại trong doanh nghiệp, là doanh
nghiệp và các các nhân có liên quan đến các quyết định về nhân lực của doanh
nghiệp, các doanh nghiệp cần nghiên cứu các vấn đề này nhằm có hững hướng đi
đúng đắn hiệu quả trong công tác tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng và duy trì các
hoạt động về nhân sự sao cho phù hợp với các mục tiêu, chiến lược mà doanh
nghiệp đã đặt ra.
• Mục tiêu của doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp là cái đích mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp hướng tới. Để đạt được mục tiêu chiến lược đặt ra trong mỗi thời kì, doanh nghiệp
cần có rất nhiều giải pháp về công nghệ marketing ,tài chính và nhân lực phù hợp. vì
vậy mục tiêu của doanh nghiệp là cơ sở xây dựng các kế hoạch hằng năm cũng như kế
hoạch dài hạn về nhân lực.
Chiến lược doanh nghiệp liên quan đến việc tổ chức cơ cấu lao động trong tổ chức, các
công tác như tuyển chọn, đào tào bồi dưỡng lao động, các hoạt động duy trì nguồn nhân
lực đều được thực hiện trên cơ sở chiến lược công ty như: thời hạn kí kết hợp đồng lao
động, các công việc tuyển người, các bộ phận thừa người do nhiều lý do, các khoản ưu
đãi, chế độ lương, chu kì thăng tiến, nhân viên làm việc dưới sự lãnh đạo của các nhà
quản trị, thưc hiện các công việc được giao, đảm bảo hoàn thành tốt, hướng đến mục tiêu
của doanh nghiệp.
• Chính sách của doanh nghiệp
Chính sách của doanh nghiệp là những văn bản hướng dẫn, điều chỉnh, phối hợp các bộ
phận bên trong doanh nghiệp để thực hiện mục tiêu chung, được ban hành và có hiệu lực
trong từng thời kì phù hợp với điều kiện thực tế. Một số chính sách ảnh hưởng đến quản
trị nhân lực như:
Tạo môi trường làm việc an toàn
Trả lương đãi ngộ, khuyến khích nhân viên làm việc có năng suất cao cả về chất và lượng

Khuyến khích, tạo động lực lao động để mọi người làm hết khả năng của mình.
Nếu mục tiêu là cái mà mọi nhân viên trong một tổ chức đều hướng tới, như một yếu tố
vẫn đang còn ở tương lai. Thì chính sách mới là những công việc đang thực hiện ở hiện
tại và trực tiếp liên quan đến mọi cá nhân trong tổ chức, chính sách của doanh nghiệp
càng hấp dẫn với lao động bao nhiêu thì việc thu hút càng nhiều lao động “muốn” được
làm việc trong công ty càng lớn, không chỉ với việc thu hút, tuyển dụng lao động, mà
chính sách trong tổ chức còn liên quan đến những nhân viên đang thừa hành, các chính
sách về môi trường làm việc, đãi ngộ công nhân viên, tạo ý thức làm việc trong tổ chức,
quyết định có hay không sự trung thành của nhân viên với công việc – công ty, lợi ích
của nhân viên và lợi ích của doanh nghiệp có hài hòa hay không từ đó tạo được sự ổn
định, gắn kết trong mọi hoạt động của tổ chức. Ngược lại, chính sách hà khắc, có sự
chênh lệch lớn giữa lợi ích doanh nghiệp và lợi ích lao động, lương thưởng đãi ngộ
không rõ ràng sẽ không tao nên cảm hứng cho nhân viên làm việc hoạt động quản lý
nhận sự trở nên nặng nề, trì trệ, nguồn lực thu hút lao động yếu gây nên khó khăn trong
công tác tuyển chọn, đào tạo đội ngũ lao động trình độ cao, khó tạo nên lợi thế so với đối
thủ cạnh tranh trên thị trường.
• Bầu không khí tâm lý làm việc của doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp
Là tập quán, nghi thức, các giá trị được chia sẻ, tạo thành các chuẩn mực hành vi chi phối
hành vi ứng xử của người lao động.
Mỗi doanh nghiệp khác nhau thì có những cơ sở văn hóa doanh nghiệp khác nhau
Văn hóa là cách cư xử giữa người với người trong tổ chức, đến doanh nghiệp, các thứ bậc
trong tổ chức được thiết lập rõ ràng, cách hành xử của cấp dưới với cấp trên, giữa các
đồng nghiệp cùng bộ phận, giữa con người của các bộ phận khác nhau,giữa nhân viên với
đối tác, giữa người bán hàng với khách hàng thậm chí giữa những nhân viên hỗ trợ,
nhân viên phục vụ với những con người trong tổ chức cũng đều được chú ý và thống nhất
trong toàn tổ chức.
Ngoài ra, văn hóa doanh nghiệp còn thể hiện ở một mặt hình thức nữa, đó là đồng phục
công sở, và các vật phẩm phụ kèm khiến cho mọi người đẽ dàng nhận biết công việc
của nhân viên doanh nghiệp, tạo nên phong cách cho tổ chức, bộ mặt doanh nghiệp được

thừa nhận trên thị trường.
Về nội dung, văn hóa doanh nghiệp được biết đến như là sự tôn trọng với công việc,
niềm yêu thích của nhân viên với công việc và thể hiện điều đó bằng việc kết quả của
công việc luôn được hoàn thành đúng chỉ tiêu đề ra với chất lượng tốt nhất.
Văn hóa doanh nghiệp không chỉ tồn tại như sở hữu của doanh nghiệp, mà nó có tính lan
truyền, ảnh hưởng giữa các doanh nghiệp với nhau. Văn hóa doanh nghiệp cũng là yếu tố
cạnh tranh, liên quan đến hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Bầu không khí văn hóa doanh nghiệp: thể hiện ở phong cách làm việc cúng như ứng xử
của người nhân viên trong tổ chức.
Trong môi trường nội tại, thái độ hòa nhã, thân mật giữa người với người sẽ tạo cơ sở cho
những mối quan hệ trong doanh nghiệp trở nên hài hòa, khi đối mặt với các khó khăn
trong công việc, người nhân viên nghĩ đến những trao đổi về vấn đề đó với những người
am hiểu, với đồng nghiệp, với người quản lý những vướng mắc có điều kiện được tháo
gỡ, các ý kiến, nguyện vọng, những đề xuất mới của nhân viên được lắng nghe, trao đổi,
được chấp nhận và bàn bạc tạo không khí làm việc thoải mái, thân thiện cho không chỉ
riêng nhân viên mà với cả hệ thống quản trị, quản trị nhân lực.
Hoạt động của doanh nghiệp phải hướng ra bên ngoài, từ bộ phận maketing, đến nhân
lực, tài chính phải mang lại không khí làm việc mở, tin tưởng nhau, truyền thông mở
rộng , giảm áp lực cho khau quản trị và giảm áp lực trong mọi công việc của tổ chức.
• Vai trò của công đoàn, cổ đông trong doanh nghiệp:
Cổ đông không phải thành phần lãnh đạo nhưng tạo sức ép ảnh hưởng lớn đến mọi mục
tiêu, chiến lược mọi hoạt động của tổ chức. Bởi quyền lợi của họ gắn liền với quyền lợi
của doanh nghiệp, họ không quan tâm công việc anh đang làm là gì, câu hỏi mà họ muốn
anh trả lời đó là, anh kiếm được bao nhiêu đồng lợi nhuận từ hoạt động của anh mà thôi.
Các chính mục tiêu, chính sách, các đề án đầu tư phát triển, đều phải thông qua đại hội
đồng cổ đông, khi được phê duyệt, doanh nghiệp mới được thực hiện. Các quyết định về
nhân sự cũng phải tham gia chất vấn trước hội đồng quản trị trong các cuộc họp cuối
năm.
Công đoàn là các tổ chức thành lập nhằm bảo về quyền và lợi ích hợp pháp của người lao

động. Công đoàn trong tổ chức là nơi nói lên những khúc mắc, băn khoăn của đời sống
lao động với các cấp quản lí, các bộ phận chức năng. Kết hợp với chính quyền, với chính
sách của doanh nghiệp, để chăm lo đến đời sống công nhân viên trong tổ chức về mọi
mặt : thù lao, kỉ luật, thăng tiến, chế độ làm việc công đoàn chính là tiếng nói của người
lao động.
Các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung, hoạt động
quản trị nhân lực nói riêng đều có những mặt tốt và cả mặt tiêu cực, đối với những vẫn
đề thuộc môi trường vi mô, các phát sinh đều diễn ra ở môi trường nội tại doanh nghiệp,
trong bản thân cơ cấu tổ chức nhân lực của quản trị nhân lực, vì vậy các yếu tố này có thể
được điều chỉnh, đáp ứng với mục tiêu của doanh nghiệp. đối với các yếu tố bên ngoài,
quản trị nhân lực phải không ngừng nghiên cứu, phân tích va giám sát quá trình vận động
của các yếu tố ngoại lai này, phần nào dự đoán, hoặc có những biện pháp hiệu quả để
chóng đỡ với chúng.
Nếu doanh nghiệp thực sự phát triển bền vững, cơ cấu tổ chức nhân lực hiệu quả thì
mọi ảnh hưởng đến từ môi trường cũng sẽ là điều kiện để doanh nghiệp đánh giá thực
chất điểm mạnh, điểm yếu, lợi thế, khó khăn (SWOT) của doanh nghiệp mình, từ đó có
những bước đi tương lai bền vững.