Quan ly mang ban hang cua cong ty co phan banh 164681

Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

Lời mở đầu
Bước sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ thông tin, mọi thành tựu
khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất
trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa
các Công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp ln
cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới
tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm, yếu tố mạng
lưới tiêu thụ luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những Cơng ty có truyền thống, uy tín,
nó được phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc. Trong những năm qua,
do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh gay gắt của một số Công ty cùng
ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Cơng ty, nhất là hoạt động bán hàng gặp
nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị
trường bánh kẹo, Cơng ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để
nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ
vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm
quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở Công ty hiện nay, em chọn nghiên cứu
đề tài “Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần bánh Kẹo Hải Châu”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo
Hải Châu thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường quản lý mạng bán hàng
của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu.

Lê Văn Phi

1

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm tăng
cường quản lý mạng bán hàng của Cơng ty, góp phần vào sự phát triển của Công ty.
Em hy vọng phần nào đó có thể ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công
ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa
nhiều nên đề tài cịn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê
bình của các thầy cô và các anh chị trong Công ty để đề tài được hồn chỉnh và có ý
nghĩa thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn giảng viên: Th.S Mai Xuân Được cùng các thầy cô
đã tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài nghiên cứu này.
Sinh viên
Lê Văn Phi

Lê Văn Phi

2

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO
HẢI CHÂU

1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1.1 Thông tin chung về Công ty
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu
Tên giao dịch quốc tế: HAI CHAU CONFECTIONNERY JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: HACHACO JSC
Trụ sở: 15 Mạc Thị Bưởi – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội
Điện thoại: (04) 8621664

Fax: 04 8621520

Email:
Website:
Tài khoản: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – HN
Mã số thuế: 01.001141184-1
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2
Trong đó:

- Nhà xưởng:

23.000m2

- Văn phịng:

3.000m2

- Kho bãi:

5.000m2

- Phục vụ công cộng:

2.400m2

Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một Công ty Cổ phần trực thuộc Tổng Cơng ty
Mía đường 1 – Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn. Công ty thành lập ngày 02
tháng 9 năm 1965.
1.1.2 Ngành nghề kinh doanh hiện nay
+ Bánh kẹo.
+ Bao bì thực phẩm.
+ Gia vị, Mì ăn liền.
+ Các loại nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty.
+ Hoạt động thương mại và dịch vụ tổng hợp.

Lê Văn Phi

3

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
+ Văn phòng nhà xưởng cho thuê.
Là một trong những Công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất
bánh, kẹo, thực phẩm với hơn 40 năm không ngừng phát triển, liên tục đổi mới công
nghệ và đầu tư thiết bị hiện đại với qui mô phát triển ngày càng cao. Trong những năm
gần đây (2001-2007), Công ty tiêp tục đầu tư và nâng cao công suất chất lượng gồm 7
dây chuyền thiết bị hiện đại nhất của Cộng hoà Liên Bang Đức, Hà Lan, Đài Loan,
Trung Quốc... Và sản xuất các chủng loại sản phẩm rất đa dạng: bánh bích quy, quy
kem, lương khơ tổng hợp, kem xốp, kem xốp phủ sôcôla, kẹo cứng, kẹo mềm các loại,

bột canh và bột canh I-ốt các loại với gần 100 chủng loại mặt hàng rất phong phú và
chất lượng cao.
Quy mô sản xuất kinh doanh của Công ty tăng lên hàng năm với tốc độ tăng
trưởng bình quân trên 20% năm, doanh thu sản phẩm hàng hoá trên 160 tỷ VNĐ/năm,
tăng trên 350% so với năm đầu mới đầu tư. Tổng sản phẩm bánh, kẹo, bột canh các
loại hiện nay gần 20.000 tấn/năm.
Để cùng hoà nhập với xu thế phát triển chung của nền kinh tế thị trường, Công
ty đã xây dựng và triển khai thực hiện hiện chương trình ISO-9000: 2000, cơng tác
quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty đã ngày càng đổi mới hơn về phương thức
quản lý, với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kinh tế chiếm tỷ trọng 20%
lực lượng lao động và công nhân kỹ thuật lành nghề được đào tạo chuyên sâu, giàu
tiềm năng kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, chế biến thực phẩm.
Trong những năm gần đây,các sản phẩm của Công ty tham gia các kỳ hội chợ
triễn lãm trong nứơc và quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam hàng năm đều được tặng
thưởng Huy chương vàng và được bình chọn vào TOP TEN "Hàng Việt Nam chất
lượng cao".
Do có những bề dày thành tích sản xuất kinh doanh, Cơng ty đã được đón nhận
nhiều phần thưởng cao q của Nhà Nước: 1 Huân chương Kháng chiến, 5 Huân
chương Lao động, 3 Hn chương Chiến cơng và nhiều hình thức khen thưởng khác:
Cờ thi đua xuất sắc của Chính phủ, Bộ Ngành - Thời kỳ đổi mới.

Lê Văn Phi

4

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Công ty đã xác lập quan hệ thương mại trên phạm vi rộng với các tổ chức sản

xuất, thương maị trong nước và các công ty nước ngoài như: Pháp, Đức, Hà Lan,
Anh, Nhật, Bỉ, Italia, Indonesia, Đài Loan, Trung Quốc, Singapore... Và kênh phân
phối sản phẩm trên toàn quốc với 350 đại lý là đầu mối chính chiếm thị phần lớn sản
phẩm Hải Châu tại các tỉnh thành phố.
1.1.3 Các giai đoạn phát triển
1.1.3.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1965 - 1986
Ngày 16/11/1964:: Bộ trưởng bộ công nghiệp ra quyết định số 305/QDDBT
tách ban thiết kế ra khỏi nhà máy Hoàng Mai, thành lập Ban kiến thiết và chuẩn bị
sản xuất. Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ Thượng Hải và
Quảng Châu sang, bộ phận ban thiết kế và chuẩn bị sản xuất vừa khẩn trương xây
dựng vừa lắp đặt thiết bị cho phân xưởng mỳ sợi.
Ngày 2/9/1965: Bộ công nghiệp nhẹ thay mặt nhà nước cắt băng khánh thành
nhà máy Hải Châu. Lúc này, phân xưởng bánh kẹo đã có sản phẩm bán ra trên thị
trường và hoạt động sản xuất dần ổn định.
Nhà máy ra đời gồm 3 phân xưởng chính là phân xưởng mỳ sợi, phân xưởng
bánh , phân xưởng kẹo.
Năm 1976 bộ công nghiệp thực phẩm cho sáp nhập nhà máy sữa Mẫu sơn
(Lạng sơn) thành phân xưởng sấy phun. Mặt hàng chủ yếu của phân xưởng này là sữa
đậu lành và bột canh.
Năm 1978: Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều 4 dây chuyền sản xuất mỳ ăn
liền từ công ty Sam Hoa(TPHCM ) để thành lập phân xưởng mỳ.
Năm 1982: Bộ công nghiệp thực phẩm cho dừng phân xưởng mỳ do khó khăn
về nguyên liệu và công ty đã đầu tư 12 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp. Sản phẩm
bánh kem xốp xốp có mặt trên thị trường trở thành sản phẩm có thế mạnh của công
ty.

Lê Văn Phi

5

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

1.1.3.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1986 đến nay
Thời kỳ này, để phát triển sản xuất kinh doanh công ty đã mở rộng sản xuất
bằng việc tận dụng mặt bằng nhà xưởng.
Năm 1989 – 1990: Công ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bia với công suất 200
lit/ngày.
Năm 1990 – 1991 công ty lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất Bánh quy Đài
loan nướng bánh bằng lò điện tại phân xưởng sản xuất cũ với công xuất là 2,5 – 2,8
tấn/ca. Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao lại phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng trong nước nên đạt hiệu quả kinh tế cao.
Để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cơng ty tiếp tục đẩy mạnh đi
vào sản xuất theo chiều sâu các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo và mua sắm thêm
máy móc thiết bị mới để phục vụ sản xuất, thêm vào đó là thay đổi mẫu mã sản phẩm
nâng cao chất lượng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Năm 1993: công ty mua thêm dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB
Đức với công suất 1 tấn/ca.
Năm 1994 công ty đầu tư dây chuyền phủ sôcôla của CHLB Đức với mức
công suất 500 kg/ca để sản xuất bánh kẹo với chất lượng cao.
Năm 1996 công ty liên doanh sản xuất Sôcôla giữa Bỉ và công ty bánh kẹo Hải
Châu ra đời và đi vào hoạt động với những sản phẩm Sôcôla Bỉ chất lượng cao. Tuy
nhiên sản phẩm này chỉ có 30% là bán trong nước 70% là bán ở nước ngoài. Cũng
trong năm 1996 công ty đã mua 2 dây chuyền sản xuất kẹo của Đức trong đó :
+ Dây chuyền sản xuất kẹo cứng có cơng suất 2400 kg/ca.
+ Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 1200 kg/ca.
Năm 1998 công ty đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất bánh có cơng suất thiết
kế 4 tấn/ ca.

Năm 2001 mở rộng dây chuyền sản xuất bánh kem xốp với công suất thiết kế
là 1,6 tấn/ca.

Lê Văn Phi

6

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Cuối năm 2002 đầu tư thêm dây chuyền sản xuất Sôcôla với năng suất 200 kg/
giờ.
Năm 2004 công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất bánh kẹo mềm cao cấp
với công suất 2,2 tấn/ca trị giá 80 tỷ đồng.
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ BỘ MÁY QUẢN TRỊ
1.2.1 Cơ cấu tổ chức sảc xuất
Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân
xưởng sản xuất chính và 1 phân xưởng sản xuất phụ:
+ Phân xưởng bánh 1: Sản xuất bánh Hương thảo, Lương khô, Bánh quy hoa
quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
+ Phân xưởng bánh 2: Sản xuất bánh kem xốp các loại, kem xốp phủ sôcôla
trên dây chuyền của CHLB Đức.
+ Phân xưởng bánh 3: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh Marie,
petit,… trên dây chuyền Đài Loan.
+ Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất các loại bột canh thường, bột canh
Iốt trên dây chuyền sản xuất bột canh của Việt Nam.
+ Phân xưởng kẹo: Sản xuất các loại kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo xốp trên dây
chuyền sản xuất của CHLB Đức.
+ Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền bánh

mềm của Hà Lan.
+ Phân xưởng phục vụ sản xuất (dịch vụ): Đảm nhiệm sửa chữa, bảo dưỡng
máy,…phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản phẩm.
Mỗi tổ trong các phân xưởng thường được chia làm 4 nhóm để làm việc theo
ca. Mỗi ca đều có trưởng ca chịu trách nhiệm chung các công việc diễn ra trong ca.

Lê Văn Phi

7

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu sản xuất của công ty Bánh kẹo Hải Châu
Công ty CP Bánh
kẹo Hải Châu

FX
Bánh I

Bánh
quy

FX
Bánh II

Lương
khơ

FX
Bánh III

Sơcơla

Bánh
quy

FX Bánh
mềm

Kem
xốp

Lương
khơ

FX
Kẹo

Kẹo
cứng

Bánh
custard

Kẹo
mềm

Bánh

Tulip

FX
Bột canh

Kẹo
xốp

BC
iốt

BC
thường

(Nguồn: phịng kế hoạch vật tư)
Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng cịn có bộ phận quản lý gồm
có:
+ Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.
+ Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.
+ Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và cơng nghệ sản
xuất.
+ Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên phịng Tài
vụ.

Lê Văn Phi

8

Cơng Nghiệp 45A

Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

1.2.2 Bộ máy quản trị
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức công ty Bánh kẹo Hải châu
Đại Hội đồng cổ đơng

Hội đồng quản trị

Ban kiểm sốt

Ban điều hành

Phịng tổ
chức

XN
Quy
kem
xốp

Phịng
hành
chính
bảo vệ

XN
Bánh
Cao
cấp

Phịng
kỹ thuật

XN
Gia
vị
TP

XN
Kẹo

Phịng
tài vụ

Chi
nhánh
Hà Nội

Phịng đầu
tư
XDCB

Chi
nhánh
Nghệ
An

Phịng
kế hoạch

vật tư

Phịng
kinh
doanh
thị
trường

Chi
nhánh
Đà Nẵng

Chi
nhánh
TP
Hồ Chí
Minh

(Nguồn Phịng Tổ chức)
Do đặc thù về loại hình kinh doanh, quy mô sản xuất và đặc biệt để quản lý tốt
hoạt động kinh doanh, Cơng ty sử dụng hình thức quản lý kết hợp trực tuyến với chức
năng. Hình thức quản lý này đã tận dụng được ưu điểm và khắc phục được những
nhược điểm của cả 2 phương thức. Cách quản lý này thể hiện cả tính tập trung và phi
tập trung. Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơ cấu ổn định, khoa
học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu quả.

Lê Văn Phi

9

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
1.3 TIỀM LỰC CỦA CÔNG TY
1.3.1 Vốn kinh doanh
Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của Công
ty. Vốn của công ty lên rất nhanh trong thời gian vừa qua. Đặc biệt là giai đoạn đầu của
quá trình bước vào cổ phần. Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thành lập là
30.000.000.000 đồng (Ba mươi tỷ đồng Việt Nam). Mỗi năm tổng nguồn vốn của Công
ty lại tăng lên, tình hình tài sản của Cơng ty trong thời gian qua được thể hiện trong
bảng số liệu sau:

Lê Văn Phi

1
0

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

Bảng 1.1: Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty
(đơn vị: Triệu đồng)
T

Chỉ tiêu

2003

2004

2005

2006

82569.2
44657.8

132317.9
49210.7

157820.3
49523.1

166062.6
50165.5

T
1
2

Tổng tài sản
TCCĐ và đầu tư ngắn
hạn

3

TSCĐ và Đầu tư dài

37911.5

83107.2

108297.2

115897.1

4
5
6
7

hạn
Tổng vốn
Nợ phải trả
Vốn chủ sở hữu
NVKD
Nguồn khác

82569.3
5567.9
26701.4
26701.4
0

132317.9
104525.2
277805.7

27805.7
-23

157820.3
135342.9
22477.4
25678.4
-3201

166062.6
139014.7
27047.9
23244.9
3803

Lê Văn Phi

1
1

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
(Nguồn: Phòng TCKT)
Khoảng năm 2003 đến 2006 tài sản của công ty không ngừng tăng lên, Công ty
đã mạnh dạn đầu tư 1 số dây chuyền sản xuất, trong đó đáng chú ý là doanh thu sản
xuất bánh mềm Hà Lan, làm cho giá trị tổng tài sản năm 2006 tăng lên 166062.6 triệu
đồng tương ứng với mức tăng 5,2% so với năm 2005. Tài sản được đầu tư thêm bởi
nguồn vốn chủ sở hữu và vay ngân hàng. Tuy nhiên vốn kinh doanh của công ty lại

giảm năm 2006 giảm 7,2% so với năm 2005. Vốn chủ sở hữu được bổ sung hầu hết dự
án được đầu tư và vốn vay ngân hàng. Vốn ít lại bị các đại lý mua trả chậm nên công
ty thiếu vốn lại càng thiếu hơn bởi vậy Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc nắm
bắt cơ hội trên thị trường và làm giảm khả năng cạnh tranh so với các đối thủ đặc biệt
là các đối thủ liên doanh với nước ngồi thì nguồn vốn của cơng ty là rất hạn chế. Tuy
nhiên cần phải nhìn nhận rằng đây là giai đoạn đầu của quá trình cổ phần, Cơng ty tất
yếu sẽ gặp rất nhiều khó khăn nhất là khâu quản lý và huy động nguồn vốn, Công ty
vẫn đang từng bước thích nghi với hình thức hoạt động này và rõ ràng những kết quả
đã đạt được trong thời gian này là rất đáng ghi nhận.
1.3.2 Lao động
Tổng số lao động của cơng ty tính đến thời điểm tháng 12/ 2006 là 1070 người
trong đó
+ Tổng số lao động Nữ là 710 người.
+ Tổng số lao động Nam là: 360.
- Phân loại lao động theo trình độ lao động
+ Đại học trở lên: 185 người.
+ Cao đẳng, trung cấp: 59 người.
+ Công nhân, Kỹ thuật: 721 người.
+ Lao động phổ thông: 105 người.
- Phân loại lao động theo hợp đồng lao động:
+ Hợp đồng không xác định thời hạn 600 lao động.
+ Hợp đồng lao động thời vụ: 106 lao động.
+ Hợp đồng lao động từ 1 đến 3 năm : 106 lao động.

Lê Văn Phi

1
2

Công Nghiệp 45A

Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
- Phân loại lao động theo chức năng :
+ Cán bộ nhân viên quản lý, nghiệp vụ: 105 người.
+ Công nhân trực tiếp: 779 người.
+ Công nhân phục vụ: 64 người.
- Phân loại lao động theo chất lượng:
+ Cơng nhân trực tiếp dài hạn: 523 người.
Trong đó: Công nhân bậc 1 đến bậc 3 là 191 người.
Công nhân bậc 4 – bậc 5 là: 240 người.
Công nhân bậc 6 là 92 người.
+ Công nhân trực tiếp theo hợp đồng ngắn hạn : 256 người.
+ Cán bộ quản lý: 34 người:
Trong đó: Trình độ đại học là 38 người.
Trình độ trung cấp 6 người.
+ Nhân viên quản lý: 69 người.
+ Nhân viên kinh tế : 54 người.
+ Nhân viên kỹ thuật: 15 người.
Là một Công ty sản xuất bánh kẹo chủ yếu, do yêu cầu của thị trường nên Công
ty phải xản xuất theo mùa vụ. Cuối năm và đầu năm thị trường địi hỏi cần có nhiều sản
phẩm nên Công ty phải tăng năng lực sản xuất, cần thêm lao động. Do đó, Cơng ty phải
tuyển thêm lao động thời vụ. Số lao động hợp đồng này có tay nghề khơng cao, khơng
đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm. Đây là
điểm yếu trong lực lượng lao động của Cơng ty. Tuy nhiên biện pháp này cũng góp
phần tiết kiệm chi phí nhân cơng khi sản phẩm tiêu thụ chậm.
Về chất lượng lao động, tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đều có trình
độ đại học hoặc trung cấp, hầu hết các công nhân có trình độ cao, bậc thợ trung bình là
4/7. Cơng ty đã khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn cho công nhân thông qua
việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi học về quản lý

kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài.
1.3.3 Nguyên vật liệu và các nguồn cung ứng

Lê Văn Phi

1
3

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
Nguyên liệu dùng trong xản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng. Một số
chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, sữa, váng sữa, bơ, hương liệu… và chiếm
tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm: kẹo cứng 73,4%, kẹo mềm 71,2%, bánh 65%.
Chất ngọt: Đây là nguyên liệu chính để sản xuất các sản phẩm của Công ty đặc
biệt là với sản phẩm kẹo (kẹo chứa 60-90% ngọt). Có hai loại: đường kính và mật tinh
bột. Công ty chỉ dùng loại 1 để đưa vào sản xuất. Loại nguyên liệu này được Công ty
mua hầu hết ở trong nước, riêng mật tinh bột có một số loại đặc chủng được Cơng ty
nhập từ nước ngồi.
Chất béo: Bơ nhạt, dầu bơ… được Cơng ty nhập từ nước ngoài.
Sữa: Sữa đặc, sữa bột và váng sữa. Sữa đặc có đường được Cơng ty mua từ
Cơng ty sữa Vinamilk, còn sữa bột và váng sữa được nhập từ nước ngồi.
Bột mỳ: Là ngun liệu chính để sản xuất bánh. Vì trong nước chưa sản xuất
được nên Cơng ty cũng nhập từ nước ngồi.
Các phụ gia thực phẩm: Chất tạo xốp, chất tạo màu, chất tạo hương và chất bảo
quản được Công ty nhập từ các Công ty lớn có uy tín trên thế giới được đảm bảo chất
lượng về an toàn thực phẩm rất cao. Đặc biệt với các chất tạo màu và chất bảo quản
nếu dùng nhiều có hại cho sức khỏe của con người được Cơng ty sử dụng rất hạn chế.
Có thể nhận thấy nguồn nguyên liệu ở trong nước không đủ đáp ứng cho nhu

cầu xản xuất của Công ty, nguồn nguyên liệu chủ yếu Cơng ty nhập từ nước ngồi,
điều này đáp ứng được yêu cầu về chất lượng nhưng giá thành xản xuất cao, dẫn tới
ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Do vậy Công ty cần tìm kiếm thêm
các nguồn nguyên liệu trong nước để dần thay thế cho nguồn nhập khẩu nhằm đem lại
hiệu quả tốt hơn cho quá trình sản xuất kinh doanh.

Lê Văn Phi

1
4

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH
Trong thời gian qua, đặc biệt là giai đoạn hơn 1 năm nay hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng ghi nhận, Công ty đã dần
thích nghi với hoạt động dưới hình thức Cơng ty cổ phần và đang ngày một vững mạnh
hơn trên quá trình phát triển, điều này được thể hiện rõ qua bảng báo cáo kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh sau đây:
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động sxkd
(Đơn vị: Triệu đồng)
Tốc độ Tốc độ
tăng
tăng
04/05 06/05

Năm

2004
177.36
9
172.31
6
140.69
2

Năm
2005

Năm
2006

185.93
6
180.45
0
146.25
0

203.97
2
195.78
8
157.21
9

3. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ

31.624

34.195

38.570

8.12%

4. Doanh thu hoạt động tài chính

14.559

15.145

15.773

5. Chi phí tài chính

8.252

9.522

11.253

6. Chi phí bán hàng
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp

19.278
16.345

20.443
16.620

21.830
16.920

8. Lợi nhuận/(lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh

2.308

2.755

4.339

9. Thu nhập khác
10. Chi phí khác

1.224
1.134

1.260
1.157

1.298
1.182

11. Lợi nhuận khác

90

103

116

12. Tổng lợi nhuận/ (lỗ) trước
trước thuế

2.398

2.858

4.455

13. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp

671.44

800.24

1.248

14. Lợi nhuận/ (Lỗ) sau thuế

1.726

2.058

3.208

4.02%

15.39
%
6.04%
1.68%
19.36
%
2.86%
1.98%
14.44
%
19.18
%
19.18
%
19.98

CHỈ TIÊU
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
1. Doanh thu thuần bán hàng, cung cấp dịch vụ
2. Giá vốn hàng bán

Lê Văn Phi

1
5

4.83%

9.70%

4.72%

8.50%

3.95%

7.50%

Công Nghiệp 45A

12.79
%
4.14%
18.17
%
6.78%
1.80%
57.51
%
3.01%
2.16%
12.62
%
55.89
%
55.89
%
55.89

Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
%

%

(Nguồn: P-TCKT)
Nhìn chung năm 2006 là một năm hoạt động có hiệu quả của Cơng ty, sau 2
năm hoạt động dưới hình thức cổ phần Cơng ty đã từng bước thích nghi và dần đi vào
nhịp tăng trưởng. Điều này thể hiện trước hết ở lợi nhuận sau thuế năm 2006 đạt 3,2 tỷ,
tăng 1,15 tỷ đồng so với năm 2005. Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm
2006 cũng tăng 18,036 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 9,7% so với năm 2005. Sở dĩ
các chỉ tiêu này tăng lên là do doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm
2006 tăng 15,338 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 8,5% so với năm 2005. Điều này
chứng tỏ lượng hàng hóa bán ra của Cơng ty đã gia tăng đáng kể, mạng lưới tiêu thụ
được mở rộng, số lượng sản phẩm sản xuất ra tăng lên, chủng loại sản phẩm đa dạng
hơn. So với doanh thu thì hiệu quả sử dụng chi phí sản xuất năm 2006 cũng tăng lên so
với năm 2005. Điều này được thể hiện qua tỷ lệ giữa tốc độ gia tăng của doanh thu so
với tốc độ gia tăng của giá vốn hàng bán ( 8.5/7.5 ), tỷ lệ này lớn hơn 1 chứng tỏ Cơng
ty đã sử dụng tốt hơn chi phí xản xuất. điều này có nghĩa là để tạo ra một đồng doanh
thu thì Cơng ty phải bỏ ra một lượng chi phí thấp hơn. Hơn nữa hoạt động tài chính vẫn
ln đem lại hiệu quả hàng năm cho Công ty, bởi Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Châu
là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đặc thù, với các hoạt động chính là sản xuất
hàng hóa, nên lãi suất từ các Ngân hàng do các nguồn tài chính nhàn rỗi là tương đối.
Đây là hoạt động ngoài hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả nhất của Công
ty, do vậy Cơng ty vẫn ln tích cực duy trì.

Lê Văn Phi

1
6

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA

Lê Văn Phi

1
7

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty
Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị
trường là thiết lập và phát triển hệ thống mạng bán hàng và phương thức phân phối sản
phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh kẹo vì đây là loại hàng hoá
mà hành động mua của khách hàng thường là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trường.
Nhận thức được điều đó nên trong những năm qua Cơng ty Hải Châu đã thiết lập một
hệ thống mạng bán hàng với cơ cấu được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Hệ thống mạng bán hàng của Công ty Hải Châu
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Công ty bánh kẹo Hải Châu

(3)

(4)

(1)

(2)

Bán lẻ

Đại lý bán buôn

Người tiêu dùng cuối cùng

Đại lý bán lẻ

Môi giới

Các yếu tố cấu thành mạng bán hàng của Công ty với chức năng nhiệm vụ cụ
thể như sau:
- Nhà sản xuất: Ở đây Cơng ty đóng vai trị là nơi sản xuất trực tiếp hàng hóa để
tung ra thị trường. Rõ ràng nếu khơng có người sản xuất thì sẽ khơng có hàng hóa để
thỏa mãn nhu cầu. Điều đó nói lên vị trí trọng yếu của sản xuất trong quá trình tái sản
xuất xã hội. Nhưng trong điều kiện của kinh tế thị trường, người sản xuất “phải đưa ra
thị trường cái mà khách hàng cần, chứ khơng thể đưa ra cái mà mình có sẵn”. Điều này
có nghĩa là doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu cụ thể của thị trường để hoạch định
chương trình sản xuất kinh doanh của mình đảm bảo sự thích ứng với các địi hỏi và
các điều kiện của thị trường. Là một Công ty chuyên sản xuất về bánh kẹo cùng các
loại gia vị thực phẩm là chính, Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu vẫn ln nắm bắt kịp thời

Lê Văn Phi

1
8

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
các nhu cầu của thị trường đối với những sản phẩm mà Công ty đã và đang sản xuất, và
tích cực tìm hiểu những nhu cầu mới của thị trường đối với các loại sản phẩm mới để
từ đó có thể đưa ra các định hướng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh.
- Người tiêu dùng: Đó là những chủ thể có nhu cầu hàng hóa và họ mua hàng
hóa để tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu. Người tiêu dùng phụ thuộc vào người sản
xuất ở khả năng thỏa mãn nhu cầu của họ phụ thuộc vào hàng hóa xản xuất ra. Ngược
lại, người tiêu dùng có ảnh hưởng to lớn và trực tiếp đến người sản xuất và tổ chức
mạng bán hàng của người sản xuất. Chính nhu cầu của khách hàng về bánh kẹo cùng
các sản phẩm mà Công ty đang sản xuất là cơ sở định hướng mục tiêu và tạo nên động
lực cho Cơng ty. Do vậy Cơng ty phải ln thích ứng với nhu cầu của khách hàng và
phải tìm cách thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Các đại lý bán buôn và bán lẻ: Các đại lý là một trung gian trợ giúp cho Công
ty thực hiện q trình tiêu thụ hàng hóa được nhanh chóng và thuận lợi hơn rất nhiều.
Do vậy vai trị của các đại lý là hết sức quan trọng, để phát huy tích cực vai trị đó,
Cơng ty phải lựa chọn các đại lý phù hợp với đặc thù của loại hàng hóa mà Cơng ty sản
xuất, phù hợp với chiến lược phát triển của Công ty ở từng khu vực thị trường. Các đại
lý mà Công ty đã lựa chọn đều đạt được một số tiêu chuẩn nhất định mà Cơng ty u
cầu, đó là có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có khả năng tài chính
đến mức độ nhất định để có thể đảm bảo với Công ty về khả năng chi trả, có cơ sở vật
chất phục vụ việc bảo quản và bán hàng… Hiện nay Cơng ty vẫn đang tích cực duy trì
và ngày một mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên cơ sở mở rộng thêm các đại lý mới ở các

khu vực thị trường mới.
- Môi giới: Môi giới có thể là một cá nhân hoặc một tổ chức kinh tế. Họ là trung
gian giữa các yếu tố trong mạng bán hàng. Sự xuất hiện củ môi giới gắn liền với sự
xuất hiện của trao đổi hàng hóa trên thị trường. Vì 3 lý do cơ bản là sự phức tạp trong
quan hệ cung – cầu trên thị trường, tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt và do sự
bất lực của người bán và người mua trong nắm bắt thông tin thị trường mà việc xuất
hiện người môi giới là cần thiết. Trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, người mơi giới thực
hiện chức năng giúp người bán và người mua tìm thấy nhau, giúp các cách thức thực

Lê Văn Phi

1
9

Công Nghiệp 45A


Quản lý mạng bán hàng của Công Ty Cổ Phần Bánh Kẹo Hải Châu
hiện hoạt động mua bán và thực hiện mua bán theo ủy thác. Ở Công ty Cổ phần Bánh
kẹo Hải Châu, vai trị của các mơi giới chủ yếu thể hiện trong q trình tiêu thụ hàng
hóa ở thị trường xuất khẩu, tuy đóng góp khơng nhiều trong tỷ trọng tiêu thụ hàng hóa
nhưng cũng khơng thể phủ nhận vai trị của các tổ chức mơi giới mà Công ty đang sử
dụng.
2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Cơng ty
Hàng hóa do Cơng ty sản xuất ra sẽ vận động theo những kênh khác nhau để
đến với người tiêu dùng. Mạng bán hàng của Cơng ty chính là tập hợp các kênh đó, để
thực hiện những yêu cầu đặt ra cho q trình tiêu thụ hàng hóa, Công ty Cổ phần Bánh
kẹo Hải Châu sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối. Hệ thống mạng lưới bán hàng
của Công ty được thể hiện qua sơ đồ tổ chức ở trên, cụ thể hệ thống được chia làm 4
kênh phân phối chính sau đây:

* Kênh 1: Là kênh phân phối mà sản phẩm của Công ty từ cửa hàng giới thiệu
sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanh
sản phẩm và dịch vụ thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị như
Intimex, Marco… (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP. Hồ Chí Minh)… Kênh tiêu thụ
này không những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà cịn giúp Cơng ty
có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua đó Cơng ty có thể nhận được
những thơng tin phản ánh từ phía khách hàng về sản phẩm, về nhân viên, về Cơng ty…
một cách nhanh chóng và kịp thời. Mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này
không lớn, chỉ chiếm khoảng15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhưng thơng qua
kênh này Cơng ty có thể giới thiệu với người tiêu dùng về những sản phẩm của Công
ty.
Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng ngày càng tốt
hơn, hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Cơng ty cịn đảm nhận chức năng phân
phối, vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội và các khu
vực thị trường xung quanh.
* Kênh 2: Là kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua
những người bán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm kinh doanh sản

Lê Văn Phi

2
0

Công Nghiệp 45A