đề cương quản trị bán hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (250.05 KB, 34 trang )
Mục lục
Câu 1: các quan niệm về bán hàng
1. Bán hàng – phạm trù kinh tế ! "#!$%&'( )*+ ,",
/*! ")*0! "$* ",1 2345!$%&'( )* !'#!678 9' "&'
,(:; "7<,=)=> ?@A,(& !', ! "#!:BC
DB "DE'-F'=)=> - "D)=)=> ?#!5,G&,1 "7<,:&*A
2. Bán hàng – hành vi thương mại của thương nhânH ) "I*5J",*
! "&'( K&'1 $LM&! ")*NO.5JH :&*5! P * QH
:&*) "I*5J* H P ! "5!K&'1 $LM&! "
)*NO.5JR*&P AK&* ,G: !'O* ",GS$TPS-& "5!
UDB "/* P 5,H ! "2 V 4W "K&*,;SXY58,=
! "7Z "#7[ "R*&P 51?#7[ "",9S7Z "\* J
(D(R*:] &E&/*=! "5!:* "#U,#[,^9*,H A_&'-*
S9,D!UDB, "` V 5,H -%,;S ! ") M "! 5, "G&P
",*,;S=a > " ! "AAAD()( ! "! W "A
3. Bán hàng – chức năng kinh doanh của doanh nghiệp$9 X&?-*$9 Sb:5!
! "#&W #!*,:Cc " ?/*K&-+ =, O* AO* ",GSE
S9,#,H =;CT",M*=V&= *&- "K&-+ 5+5,G ! "
D7[=W "dSJ&B5!e\5!D,1&=,( c V UDB "
! ":!S9,",9,K&';c?9=V&-78D)A ! "=W "d#!:J
,H&-,H "/*BSP ! ":!E D7[XD. #!:J,H&& "/*!
O* ",GSA
4. Bánhàng– quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán:UDB "
! "D7[X:Xf 7:BK&-+ =, ;*"g:W "5,G)#,H G58,
*&D7[%,G LBSP - "O* ",GS5!=58,! 5,
! "Lh*! "K&E'! "AP \ ! "#!K&-+ %,G ",GS
5J3=a&P ! "Di,R, "7<,K&9 S9,)K&* D,(:e "(K&*
D,(:Gc "D(",9,K&';c?9=V&/*K&-+ D)A
Câu 2: bản chất của hoạt động bán hàng
1. Bán hàng là một hoạt đông giao tiếp:
! "#!K&-+ ",*,;S*,,1&",M* "7<, 5! "7<,:&*A- "
K&-+ ! "",M* "7<, 5! "7<,:&*-*De,W ", 58, *&A
"7<, =W "d-&'1 W ", =! ",;51$9 Sb:O.5JO
:+ :!i /DB " P W ", 0S^*=! "Dj,(&-k=
! "Z A"7<, E UZB,D(,(&-k: ":&c V:#l.,;& &E&
/*=! "5! "*'9=,=! "7*) &E&:&*:B\"+D)X
D. + "7<, ! "5F )("[,l",8,,G&#[,^/*$9 Sb:D(
"7<,:&*S$, &E&:&*A
- "K&-+ ",*,;S58,=! " "7<, E $hOJ "?9
S7Z ",G ",*,;Sm " "W "M#8, ),5! "W "M=W "#<,D(-&'1 DU
D; =! "DE'D/ M "W ", E ,;` " 7U-*$%\ "=L,
",*,;S ,1:, Z, "7<,:&*D(n)(",],!' M ": ":&c $L^
/*:+ ABK&-+ ",*,;SL,:L ,1&W ", 09*,S^*$T#!Z$L
D( ! "! W "A
2. Quá trình bán hàng là quá trình bán hàng chủ động
"7<, /DB "+:=,;:S,G 75? =^^"[,:L &E&/*
=! "A !'$58, ! "JDB "+5?59Z ,1&A
! "/DB "-L! X&78 "?';&5+-H %;)-? ,1&=
! "=W ",;D7[:+ ) &E&J("+CD]) &E& 7 "=W "
,;$hOJ "O.5J"+D(DS\ " 7E&D)A
! "/DB "$TDS\ "D7[9 M " &E&,1:b /*=! "
",YS=! "!,#i "i O* ",GS+ D7[ ,1&! "Z A
! "/DB "",YSO* ",GS V "*$%U -* A;&O* ",GS=W "
P OJ "D7[ M "ZB,,;SP 58,=! "D( ! ")*/*:+ +
Dc,/$T",! #?'ZBD)A
Câu 3: chức năng, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
1. Bán hàng M " "7<, ! "E S9,O! <,",* M "&B"CS"o
D( ! "-%,;S ! "K&*D,G U,5!<,",* D(& "?SO.5J
=! "A- ,G:&c,p "/* "7<, ! "#! M "$9 Sb:
/*W "':B! W "A
2. Quản lý điều hành: D(%,G c M " ,G:5JD7[",* M " "7<,
! "E S9,,; ! :B$c ,G:5J5!\ > ":* "^ ?D,1&!
K&9 #l 7",9,K&';5? D1/*=! "#PS=;U#PSO%D
",5!Di*UA
3. Quản lý tài chính: Dc,58, M " ",GS5J ! "DZ ",9 5,GK&9 #l!,
^ #!K&9 #l M "=9 &*'K&9 #l! "g =L=&5%.-7< "
:!:+ SJ-Aqc,58, M "-7< "[S=, O* S\US "7<,
! "i S9,XV'O% " M "=;U!,^ e "[S*"g:UDB "
&H!,$9 :&*#U,*'$LM&/*H \rA
4. Nhiệm vụ marketing:
"7<, ! "#!"7<,- "O* ",GS7< "X&'H ,;SXY58,.
-7< "%,G *,\ > ":*-=, "K&* -n "#!&PSW ", .
-7< "5!,! M "=;U*'7Z "-+ :*-=, "A
\ > "&PSW ", .-7< "W "7< "O* ",GS'H&
E& "7<, ! "& "?S M "",*O.7< "X&'H C \ "
51+ + =! "-78=,D7*$9 Sb::8,C51Dc,/U
-* 2U ;4A"7<, i #!E& c,",M*W "'58,=! "W "K&*
5,G& "?SW ", 51$9 Sb::8,^ $7Z "-+ XY
,; AAAW "K&* "7<, ! "W "'XV'O% "D7[ M ":c,K&* G58,
=! "A
\ > "-,( =*,:*-=, ":B7Z "5J ! "dD7[,#!!
! :B h*=,=;Y5,G ! "D; *'=! "SE s#U,D(,
#!7Z "5J=;Y! 9#!=, "7<, ! ",;SXY-%,;S58,=
! "D(D9:9=! "P OJ "D7[:n,^ > "/*$9 Sb:A;&
=! "#!-& "",* 7Z ":U,E p "=! "XV'O% "=;U
:*-=, "D(",YS=! "/*:+ D7[ ,1&! ")*A;&=! "
#! !$9 X&?+ "7<, E t-[ !$9 X&??' V "* > "#%U
-* /*n-H 7Z "-7< "A
Câu 4: chức năng, nội dung cơ bản của quản trị bán hàng
1. Chức năng hoạch định: *"g:5,GXD. :J,H& ! "/*O*
",GS*'/*BSP ! ":!:+ K&9 #l$*&D)XD. ,; #7[D(
%,G D7[:J,H&D)A
2. Chức năng tổ chức:*"g:5,G,;#PS:BB:' ! "D(%,G
D7[:u,H&D]DC-**' ),=#!=,; Ue\ ! "/*O*
",GS58,\- ,G:5J5!K&'1 U 7Z "\ "AU,:t,BSV /*n
:' ! ":t, "7<,E ,;-k,G:5J5!K&'1 U /*:+ A
3. Chức năng lãnh đạo:#!\ > "d&'5!DB "5,H /*K&9 5,H
! "=,; :n, "7<, ! "O78,K&'1 D:;=9 > "5! ,G+ D(
#!:5,GA&9 5,H ! "S9,-&'1 DU",9,^?SO78,,(&-k=;
UD]D1-*YDb'DB "5,H nc"v "c,D*D(DUD7[:J,H&
! "D]DC-*A
4. Chức năng kiểm soát:K&9 5,H ! "E S9,Ok,",:$5,G
%,G &PS M "W ", S9 g,D(=.S<,$h*M*D,1&d D(=;
U! ! 7O%D. A
Quá trình quản trị bán hàng:
wV'O% "=;U ! "
- O% ! "
- XV'O% ":J,H& ! "
- XV'O% "7Z "-+ 5!UDB "
- XV'O% " "V $
e\-,( =*, ! "
- e\:U "#78, ! "
- e\#%#7[ " ! "
x,(:$ ! "
- =,(:$UDB " ! "
- =,(:-*D ", V 5,H ! "
Câu 5: thế nào là một người quản trị bán hàng có hiệu quả?
1. Doanh số và lợi nhuận: =;K&9O* $c#[, &P - ":B=&5%#!e "$c
O* $c5!#[, &P /*0 " V 5,H ! "5!/*"7<,K&9 - "=y
D ",A,G&K&9UDB "/*-7L "Si " ! "=&5%D7[$$
58,d,H&:!O* ",GSXD. -78=&5%D)` " 7$58,
=&5%=A
- =&5%D)DUD7[* ,H&SE ->:-H d,H&D7[",*0 "$9
Sb:z
- * ,H& V 5,H !! "DUd,H&z
- ,S^U,=&5%D); !z
- "7<,K&* --,u5,H D)57[*'$hOJ "^ "V $,S^D(DUD7[:J
,H&#[, &P 5!O* $c !'z
- {[, &P 5!|#GO* &-H 5c DE&7U,=&5% 7; !z
2. Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng:
B- " M "- ,G:/*K&9 5,H ! "#!S-,( :BDB,
"` V 5,H ! "-& "+ 5!UDB "),G&K&9ABK&9 5,H
! ")(D7[D ",O%*-H 5,G "7<,D)D]&'( OJ "#%*n 5!&?
#&'G K&* -n "Dc,58,$%XV'O% "5!S-,( :BDB, "` ! "M&,G&A
&' ,H ,G&K&9-?=)XD. 7< "O?S-H /*K&9 5,H
! " "7<,D]0 ")=, ",G:! W "5!?U,- "5*,-iK&9
! "=&5%D ",A
B$c,H&&b D ",$c#7[ " V 5,H ! "D7[> ",; 5!5.
-^K&9 ! "=&5%C M "\5J=- "O* ",GSA_%e
D. 5E5? D1 V $% ! "A* #] DU=W " P D7[#<,*
S,1 0 V 5,H ! "51 "7<,K&9 #l/*nA
3. Lãnh đạo và quản lý lực lượng bán hàng
x9 > "",*,;S5!#] DUDB, "` ! "/*:BK&9 5,H
! "#!:BO?&,G&51=;K&9UDB "- "7Z "#*,L:\DB*Z
O* ",GSAB$c,H&&b M&^5,GD ",,H&&b !'#!
- \DBP V:/* V 5,H ! "Dc,58,O* ",GS5!K&9 5,H A
- \DB,G&K&9/* V 5,H ! "A
- \DB!,#i "/*=! "Dc,58, V 5,H !! "- "=&5%/*
",:DcA
CHƯƠNG 2: KỸ THUẬT VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG
Câu 1: Nêu và phân tích k/n hành vi KH. Phân tích sự cần thiết phải hiểu rõ hành vi
KH trong quá trình bán hàng:
3,GSB,:*-=, "a24! 5,=! "^ #!$%DB "
K&*#U,",M*';&c=^^/*:W,-7< "58, P \5!! 5,/*
"7<,:!K&*$%7Z "D) "7<,*'De,&B$c "/*nA
3x#-}{5'! 5,=! "#! M "! 5,J(/*:B
V =,%,G K&';D. :&*$v:$hOJ "*'5\R$9 Sb:*'O.
5JA
~•e "K&
€! 5,=! "#!! BK&-+ O,• ,; ` " 7V v/*x
0=,n,;) &E&51! ")**'O.5J !D)D; =,n#%*n
:&*5!$hOJ "! ")**'O.5JD)A
€! 5,x#! M "$&' "I9: P /*x- "K&-+ :&*$v:5!
,H&O& ")9 ? > "DB "7Z "5!*"g:UDB ":&*$v:
$hOJ "5!Xh#l$9 Sb:A
€! 5,x*"g: M "! 5,(K&* $D7[2$c#7[ "D]:&*
$v::&*=, !58,*,D7[O& " 7; !45!! 5,=W "(K&* $
D7[2", /*x &E&5!$% P \/* V ‚A
ƒ_%E ,;S9,,(&-k! 5,x
„=(! W " ;&=)xA„! W "#&W :&c > "O* $W5!$W
#7[ "xA",H \&! 5,xE ,;5+
€_%*'De,D.*5.5!5*,-i/*xA„=i d M "\:+ ):!S9,
\xE S9,,;#!:x?'E ,;S9,$O$SO.5J/*-,H "„:+ A
€&=+$c "/*$S "v Z A
€,G95G "7<,,H&Op "DYlZ
€_%S-,( /**-O.5J*-S,#[, &P *-K&c;Di,R,$%,(&,;51
5> )*S "JPSK& /*:t,K&c",*- "UDB " ! "A
Câu 2: Hành vi mua của người tiêu dùng
1. Mô hình tổng quát
AW+ e "K&
Hành vi sau khi mua:
Mua nhiều hơn
Trung thành lâu hơn
Giới thiệu người khác
mau
Không mua nữa
Chê bai
Các phản ứng lựa chọn:
Lựa chọn sản phẩm
Lựa chọn nhãn hiệu
Lựa chọn nơi mua
Lựa chọn thời điểm mua
Lựa chọn số lượng mua
Các hoạt động liên quan
đến quy trình ra quyết
định:
Nhận dạng nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá các phương án
Quyết định mua
Hành vi sau khi mua
Kích thích từ nhà sx
- Sản phẩm
- Giá bán
- Bán hàng
- Tiếp thị
ảnh hưởng của môi trường
- Kinht ế
- Chính trị
- Công nghệ
- Văn hóa xã hội
Tác động do đặc điểm của
người mua
- Văn hóa
- Tâm lý
- Hoàn cảnh
- Đặc tính cá nhân
2. Các vai trò mua hàng
)…5*,-i/';&
- "7<,=L,X78 "#! "7<,=L,DE&K&'-+ Xf5,G:&*$v: "7Z, !')(
&PSW ", ",YS5,G-*K&';D. A
- "7<,"V'9 7L "#! "7<,)K&* D,(:l=,; )9 7L "D; K&';D.
:&*A"7<,"V'9 7L "7< "&PSW ", 5!+:SDCK&'v
#%*n A
- "7<,K&';D. #! "7<,)K&'1 #%5!K&'1 U 51!,^ D(),; " ),
#%*n &c,p "#,H K&* D; 5,G:&*$9 Sb:2K&';D. ) H :&*
=W ":&*,"+LDV&:&* 7; !4
- "7<,:&* "7<, !'+: !& "?SD; h*! "* 5!:* "
! "51A
- "7<,$hOJ "#! "7<,,H&O& "%; "7<,$hOJ "$9 Sb:*'O.5J
:* "51A
3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua
)r ): V c9 7L "8,! 5,:&*/* "7<,,H&Op "&c,p "
a.Các kích thích từ nhà sản xuất.
!$9 X&?=^^=! ",1: > "W "K&*UDB "-&'1
W "51$9 Sb:",9UDB " ! "5!#[,^B "H:A
- Kích thích từ sản phầm:!$9 X&?-&'1 DUW ", 51$9 Sb: m:U
DB "#%R*:] &E&2 ;&=D]) &E&4 P O,G &E&2 ;&
=! "7*) &E&-k-! "45!$T#!:S$, &E&2=Z,OP'9
?*::&c /*=! "4A
- Kích thích tù giá bán:x! "$T P O,G D7[,S^R-*D(R*:U
&E&A
- Kích thích từ việc mua hàng:=! "7< "K&* V:8, M "#U,! "
O•:&*O•+:?'5!K&* V:8,S "SJ5J$%Se,; /*=H
! "A
- Kích thích từ các chương trình giá trị gia tăng:7Z " -+ =&';
:U,7Z "-+ O.5J$*&=, ‚‚A
VDa: m:&Y=! "=^^ "7<,H&Op "Dg#)†, '&E #•
=&'• :],&c, >:N‡N‡ˆ‡3…N‡N‡ˆ‡:t,=! ":&*Dg ",•~…ˆˆ
D7[C "S,;&:&*! " ",…ˆ=A
b.Các ảnh hưởng từ môi trường:
- Yếu tố kinh tế:=, ;9 7L "8,:%,,H&/*=! "=, 1
=, ;S-,( +& PS> "OF D; 5? D1,H&Op ")X&78 "> "#H A
- Yếu tố chính trị-pháp luật M "';&c !'9 7L "D; "&g & "?S
$9 Sb:5!! 5,:&*! "/*! X]B,A
- Yếu tố văn hóa-xã hội:9 7L "D; ! 5,:&*! "D; "&g & "\ "
W "K&*D)9 7L "D; K&'1 #%*n /* ":&*A
- Yếu tố tự nhiên:9 7L "8,$%SV cDU,#l !$9 X&?0D)
9 7L "8,K&-+ +:=,;:` " 7K&';D. :&*/*=! "A
„- "‡ >:"E DV'^ -U "#U:S> "*OF D; &E&:&*$v:
/* "7<,,H&Op "",9:A
c.Các đặc điểm của người mua:
- Văn hóa-+ DB P \=9 > " + P D ",‚9 7L "D; =9
> "&PSW ", P D. &E&D ",S7Z " :&*
3Quan hệ xã hội: ): "7<,$*&)9 7L "X]B,K&* -n "8,K&';
D. :&*/* "7<,,H&Op " ):! 5,H - "",*D, ):E "
#8SX]B, ),& " ):*:,;& ):5> )*‚
- Tâm lý:';&cV:#l)9 7L "D; ! 5,:&*/*/*=
! "DB "Z P \$%nR,3=,; \#i ", ,DBS "$c "A
- Nhân cách.
„Dc,58,O* V ! DUn$T) P \ &E&*Z 58,
M " "7<,#*DB "+ OV A=,p " &E&:&*D,G U, M " "7<,
O* V ! 7< " n Oi " :' D<, *) ^ > " 5>
Si "†,‰,AA55Ai Dc,58, M " "7<,-+ DB5> )*=f:Z )(n$Tn
Oi ":' " UZ,"*:c‚‚A55
Ví dụ: "7<,OV L! Sc)X&7L "J$58,OV v5+5P'$\
:&*5!,H&Op "L- "ŠD7Z " ,H S-,( Z
Câu 3: Hành vi mua của tổ chức
AW+ e "K&
W,-7< " e\ DS\ "/* ":&*
V :*-
V =
-& "V::&* n $9 Sb:
_9
Sb:
x, ; &
-+ -*
K&';
D.
:&*
n !& "?S
,9 ^
xc,#7[ "DC! "
ŠV
Sc,
W "
"G
q,1& =,G 5! <, U
",*! "
-&'1
W " 5!
XY ,;
! "
>
)*
M "9 7L "
K&* #U, ",M*
V
q,1&=,G O.5J
U
-*
q,1&=,G *
M "9 7L "
51:Ce\
W+ ! 5,:&*O,• 9 V *"g: V *-5!
V :W,-7< "=Aq,K&*-& "V::&*/*e\ V !'"V'-*
#US9 \ "/*=! "e\#!n $Sn !& "?S=c,
#7[ "DC! "‚AA
? D1#!S9,X:Xf,"+O,• -*H - "e\- "5,G&'(
V =^^! M "S9 \ "DS#U,/*e\:&*Aq(,(&DE +:
,(&51?&-Y "7<,:&*K&-+ K&';D. :&*/*e\9 7L "/*
';&cD; K&';D. :&*/*e\A
‡A5*,-i:&*! "
3"7<,$hOJ "-%,;S#! M " "7<,$T$hOJ "CK&9 #l$9 Sb:
O.5J$*&=,:&*An)5*,-i- "5,GXD. DC-7 ",H&&b =a
&P/*$9 Sb:$c#7[ "E ,;:&*‚"7<, ! "E ):c,K&* G
7< "X&'H 58,! 5,H !'D(,(&D7[: ":&c /*nU&P #[,
K&-+ 7Z "#7[ "
O=a$7&'H 5,H =a&PW " V $X 55> Si "‚A
3"7<,"V'9 7L "#! "7<,)5*,-i75? 51=a&P5!=, ;- "
K&-+ K&';D. :&* m:U ;$*,$)- "K&';D. :&*! "/*e
\An)(#!&'H 5,H =a&P=; -7L "‚
O&'H 5,H =a&P=; -7L " !75? &'H ",GS‚
3"7<,:&*#! "7<,)K&'1 U %,G M "O! X;S- "[SDg "A
;&#!x,G U, "7<, ! "S9,",M:c,K&*GV ,;58,! 5,H
/c !'A;&#!x,1: > "+ "7<, ! "S9,+:,(&DCD,(:
V /*! 5,H D(&P #[,- "5,G#!:K& 5!U:c,K&* GX]B,
* DE&A
O 5&:&*&'H ",GSDU,O,G :&*! "K&9 ?S*/*e\‚
3"7<,K&';D. #! "7<,)K&'1 U - "5,G%,G K&';D. :&*
&c,p "$*&=,*:=9l=,; ! 5,H =A"7<,K&';D. )(#!
K&9 5,H ?S*2:&*#E DE&4C)(#! "7<,D,:*&2-7< "[Se
\:&*#CS#U,7< "X&'H 4
5OK&9 5,H ?S*/*e\
3"7<,",Mh*#! "7<,=,(:D. :UW ", *' "7<,:&*:! "7<,
+:,;SXY58,n-78:8,)(#,H G58,! 5,H =- "
DZ 5.K&';D. A-78=,DH ",8,,G&! ")* "7<, ! "E )DE'D/
W ", 51! "-!=,(:$*'9 -LD(),G SSDc,S)^[SA
O! 5,H /c- "W "'‚
rA V c9 7L "D; ! 5,:&*A
)‹ ): V cDB "9 7L "8,! 5,:&*/*=! "#!e
\D)#!:W,-7< "DC-7 "/*e\DC-7 "K&* G",M*
V - "e\5!DC-7 "/*0 " V *:",*5!K&-+
K&';D. :&*A
I. Các yếu tố môi trường
1) Môi trường địa lý: 7L "D; e ",S^:&**'=, O* /*e
\:\DB=)=> - "%,G 5!-,( =*,UDB "P&E D(
5P &'( $9 Sb:A
2) Môi trường kinh tế:M ",; DB "/* 1 =, ;K&c",*251|#G
> "-7L ":Cm "#],$&?=9 > "$, #<,AAA49 7L "D; :\& "E&
51 "&'H 5P#,G&9 ?U -* -H .-7< "K&c;A
3) Môi trường công nghệW,-7< "W " "G- " 785!K&c;D1&
DB "D; ! 5,:&*/*e\A_%S-,( W " "G` "9 7L "
D; ! 5,:&*/*e\Ax,) M "DBSW " "G&Be\
S9,D,1&d ! 5,:&*D()D7[ M "W " "G",YSn",! D7[#[,
;U -* A
4) Môi trường chính trị, pháp luật
^ S/$T)(D7*-* M "K&,D. D(=&'; =^5!t-[O*
",GS- " 78Dg "<,` ") M ",G SS9 -L M "UDB "
=W ")#[,O* ",GS 78 "!,A
5) Môi trường văn hóa:> )*i 9 7L "8,\D ", +
P :c,K&* G",M*=A! "5! !& "?S9 7L "8,S7Z "\XV'
O% "5!O&'-+:c,K&* G !'A
6) Môi trường cạnh tranh
€_c#7[ "Dc,/U -* #8 ) ,1&$9 Sb:*';=! "e
\) ,1&$%#J*n 5,GXV'O% "K&* G58,=! "e\=)
=> Z A
€_c#7[ " !& "?S^5! "&g & ".U ;=! "e\
S9,U -* 58, *&D()#7[ "! ")*& "\ "E ,;=,(:$,
S^/* "&g & "U-* "&g & "#,H JAA
II. Các yếu tố của tổ chức:*"g:
3J,H&5! ,G:5J/*e\(,G S7Z "\#,H =;",M*\
> ":&*58,\ > "i #U,/*e\A
3q. 78 "S-,( /*e\x,'H&E&/*e\#!$9 Sb:$,H&
5,G+! 5,:&*/*e\$T=58,=,'H&E&#!,S^:&*?SA
3> )*e\= *&#U,+ ! M "D. 78 ":&*= *&A
3*,-i/*e\- "X]B,` ")DB "Dc,58,! 5,:&*/*e
\A;&e\:&*D( #U,2O* ",GS7Z ":U,4+-! "&B/
';&#! &E&/* M "=! "/*e\D)Ax9 > "!,^ :\DB
-/,-- "=, O* 9 7L "8,K&';D. :&*/*e\A
3x^*U W " "G/*e\9 7L "D; UDB ":&*/*^ e
\D)A! 5,:&*/*O* ",GS5!$9 Sb:D7[:&*.&DB "/*
-,\W " "G$9 X&?5P#,G&5!BSP /*$9 Sb:/*e\A
3Gc "= 7L "5!S7Z "\e\D ",=;K&9W "5,G/*
V *:",*K&';D. ;&Gc "= 7L "/*e\=W ")
$%D ",5!SV ,G",M*K&';D. :&*DY "Dv 5!$*,#E:+$T9
7L "-%,;SD; ! 5,5! t#%S? D?&=W "D1*D7[- ,G:
/* V A
III. Các yếu tố xã hội của Trung tâm mua
-& "V::&*#!?9 M " V *:",*5!,*$j5? D1)#,H
K&* D; K&-+ -*K&';D. :&*"g::JD^5!-/,-/*UDB "
:&*$v:D)A
€&,:W-& "V::&*9 7L "8,! 5,-& "V::&*K&,:W R
7< "! ! ,G:5J * Z -& "V::&*K&,:W#8 A
€! SE *:",*-& "V::&*K&';D. "&g #%t-[-*K&';
D. :&**"g:W ", =a > "5!-+ DB, W "51&'H :W
/* V *:",*Ax9 > "! ! ,G:5JSJ&B5! M "
"&g #% !'A
3&'1 #%B$c! 5,H /*-& "V::&*)()K&'1 #%9
7L "58,! 5,H =OD.*5.7Z "Dc,/*n- "e\CO
=9 > ",;SP W ", CO-,\&'H $V&)#,H K&* D; ,G:
5J:&*E ! ! A
3?9-& "V::&*D1&)&b :%Ax,D7[! B-& "V:
:&*Dg "l5!?S&P &b :%)5*,-i#!S7Z ",G )DB "D;
! 5,/*! 5,H -& "V::&*58,$%=,(:$H "!,?S ?AA
IV. Các yếu tố cá nhân của người tham gia mua
V c9 7L "D; K&';D. :&*D)#! V 5!=9 > "?S
P -/,-D.*5.^ =,; \=, ",G:: "D[,/* "7<,:&*5!
DUD\=, O* A
€V M " "7<,?S P -/,-*7< "K&';D. *
) "Z 5!$hOJ "^W ", Z $58, "7<,?S P -/,-?SA
€q.*5.
€^
€x,; \Z$L
€:\DBR*:] 5!=, ",G:
€ "D[,9 7L "D; \ + P 5!#%*n !& "?S/*
V 5!DC,GD; D ",$*&:&*5! M "K&';D. :&*- "
7Z "#*,/*nA
€DUD\=, O* AM "! 5,c,#B5,SU:DUD\=, O* #!:
$&'';&5.;/*9H :&*5!H - "7Z "#*,5!` ") "I*-m "
9*,H D1&S9,.&S#%Dc,58,5,G-*5! P H:K&!c,#BDg "
<,) "&'Z.S,G A
VD: Mua tủ lạnh.
Với người tiêu dùng thì yếu tố được đa số để ý là giá cả phù hợp, có dịch
vụ hậu mãi tốt.
Với khách hàng là tổ chức (ví dụ hệ thống tủ lạnh cho xưởng làm đồ đông
lạnh) thì ngoài yếu tố giá cả hợp lý thì nhà tiêu dùng tổ chức đòi hỏi dịch vụ
tư vấn, các giá trị gia tăng(như lắp đặt, bảo dưỡng, các khuyễn mãi khác )
nhiều hơn.
‹AK&'vn #%*-"! 5,:&*/*e\
2%SV ^4
&'v=, ; &'v9:XY
?#7[ "
,95!S^e /*&=yg U,
'^
,9:-/,- V
"&g & "?S#,H J
,*! "
|$&?#[, &P
qB, P'
qB#V&1
^ > " V "?S
Œ(:-[=a&P
Œ(:-[7Z ":U,
!
^ 5> Si "
&B$c "'H .
_%^Y2 V 4
^ K&*#U,
_%%,
_%&P #[,
Câu 4: Khách hàng lớn
1. Khái niệm
3x! "#8 D7[,(&#!=! "K&* -n " M "=! " !')
( P O,G W "K&*rDCD,(:$*&),1: > "> "-7L "O* $c#8 Q)
! 5,:&*! "S\US5!7< "$v $* "#,H =;[S#V&O!,58,W "'A
3;DB=! "#8 {!,; #7[:! " $hOJ "D(DC:J,H&5!
SJ5J M " &E&S\US/*xm "Dc,Xh-,H ",G58,n
- "#I 5%XY,; ! ^ *'O.5JA
2. Cách tiếp cận để áp dụng chế độ khách hàng lớn.
Z$Lc#k,D(O&'-+:c,K&* G58,=! "#8 #!", :!O*
",GSU-*x/*:+ A, O! =! "#!$%H #G",M*
e "#[,^:!x P D7[5!e ",S^:!xR-*A, %;:!„
U-*xd)=,e "", n P D7[#8 Z e ",S^:!nR-*A
-78=,:&*$SO5x#&W V v$$ =;K&9:!n)( P D7[
=,$hOJ "$SO5/* !& "?S= *&5!vv n$TK&';D.
:&*! "9& !& "?S:!n-m ":* "#U,n", *Z A
W+ ", O! x/*Š,#,Sx=-
Gtrị sp, dv
Gtri về con ng
Gtri về hình ảnh
Tổng lợi ích KH
nhận được
Giá =ền
Phí tổn tgian
Phí tổn =nh thần
Phí tổn công sức
Tổng hao phí
của KH
Gtri danh cho KH
„D)D(#!:> "", x#!A
> "#[,^5!",M "&'H *S^
‡",M#[,^",9:*S^
r> "#[,^5!",9:*S^A
Câu 5: Quản lý quan hệ KH
1. Mô hình quản lý KH
W+ "g:)‹! c P O,G xŠV ,Gx7Z "58,x5!Dc,
Xhp',; 58,xA
- P O,G xqV'#! 5&DE&,H - ",;#PS:K58,xAq9:9O )cơ
chế KH cá nhân, S9, P -*:B=,xK&*'-L#U,Dg "<,S9,,;,,;
/*x),K& $L^DCD,(:-,H ",G‚
q(#!:D7[D,1& !'O E S9,-!$O%#,G&x=,(:=HO%#,G&D,G h
51x,G )+:=,;:W ", 51xLOU "#7&-M=QPS[SO* $x
W "K&*$%=,G A
- ŠV ,G=! ",;D$%= *&SfS„PS-& " "&g #%
5!x !:* "#U, ,1&", ?5U-*,; #7[,G=! "J
(! d m:R*:] &E&= *&/*xA„)(SV ,G
x", C &E&
- 7Z "58,xO S9,9,,G ,G&K&9/*7Z "58,xD,1& !'$T",YS
O ?&,(& &E&xA"!,W "J-&'1 c "/* "7<, O (
$hOJ "SE :1: 7_•2$*#$s-*&:*, 4Ok,x+:x)
-,( 5n ",;#PS7< "X&'H 51+ + ! "‚QŠE :1:
,; O._+:x:8,-1 W " M "5? D1xK&* V:‚QW "J
=,G)*2Š-$ *#,Ž*, ", $4&PSO#,&xSn*_Š=
*& ):x= *&‚A
3qc,Xhp',; O )! 5,^\ "Dc,58,xO%*-H &E&5!",
V /*nAq(S-,( :K,(&,;#,H JO E & "\ "D(R*
:] &E&-,H ",G/*xA
2. H&Z$LSV ,G=! "D(SOJ " B,O& "7Z "5!p',;
- "K#'K&* G=! "5Ozzz
- Phân biệt theo giá trị: „ E SV ,Gx", #V&O!,\=S9,dL
", ,G U,Ax,+ ", #V&O!,E ^ OM#,G&$*&
€,G:&*#CS#U,/*x
€{[, &P *Z C,S^?SZ 0x:&*#U,$58,x* DE&
€{", ,;S0x2K&*#<,",8,,G&4
€+ -U "$• $! ",;SJ",*O.- "7Z "#*,
€g$Zx
€g$Z",*O.
€_Š5!,S^_Š
€,S^SJ5Jt-[
€*-=, "5!,S^",*O.
€d#G7L "\ " t#%*-=5!K&9 "
0D)SV ,*=! "! ‹#U,Z9
€M "=! "", ?
€M "=! ")=9 > "> "-7L "* ?
€M "=! ")", V:
€M "=! "E O.&'( A
- Phân biệt theo nhu cầu
_hOJ "W ", $T",YS„SV x! * ):= *&$*&D)=;
[S58, ):$9 Sb:O.5JD7[p',; ^[S
„%*5!SV #U,-H „SOJ "+ \7Z "5!p',; Sp[S
Ví dụ x$U O,*)x•Š7Z "",*+ 7< "5!);DBD],
"B= *&‚A
3. Nguyên lý quản lý quan hệ KH
&* G=! "D7[DC 1 9 "-H ‹ "&'H #l
3x H D7[K&9 7!,$9 K&* -n "
3xS9,?9xD1& 7 *&
3x= *&51.,;& &E&! 5,:&*
3,(&xcZ ",YSO & "\ "cZ c,D*)*! B",
„* ",(&x+! "> "ZB,V: PS.-7< "5!> "D) "")S
/*xA
Ví dụ: <,D,(:&c, "!'D, 7#!<,D,(: 78-Y~• !K&9
E 5P OJ " "&'H #l:B=f#f5!%;AM "=! "#Y
!` "S9,D, 7!,$9 K&* -n "/*„S9,D>:$)b P Op
D1 -78*'$*&At,x) &E&= *&5!.,;&= *& H E
SV ,GDc,7[ "x:!)Dc,D],[S#lA^OJ 7=, M "=! "
5!$,H&.:&*O,DB "&c, "!'5F D P O.5J=&'; :],5!75?
+ 7< "=(9D]K&",<#!:5,GA
Câu 6: Phân tích quy trình bán hàng trực tiếp tại địa chỉ của KH
&'-+ ! "U,D.*D,(:/*=! "51Z9 "g:‘78D7[
SV ,*r",*,DU
- Trước khi tiếp xúcE &b . M "=c,=,; \5!=a > "E )=,;
\51=! "$9 Sb:.-7< "5!Dc,/U -* #!=& 1 9 "A
AXác định mục tiêu của cuộc tiếp xúc bán hàngD)#!5,G-9#<,V&
R,D; DV&"CS*,#!:"+z
AHoạch định chiến lược bánA
AChuận bị trình bày bán hàngE &b .0 B,O& "D; + \&e,
,;SXY=! ",S7Z ",G -+ !' 7$#,O:'^ ‚W "
Jt-[ 7O* ,;S**#"<-Z,‚#&'G PS-78-* "SJSp[S
- Trong khi tiếp xúc:E U,G 9:0* DE& 7D; DY "",<-* "SJ3
S "!R,X7 "W‚
AThực hiện trình bày B,O& ")cJ-k-! ") M "D,(:^ D( ?
:U 5!=;Y-78=,=! " " A,n " ), "W "MS9,-k
-! ":U#U‚A
AXử lý phản đốiD(#!:D7[5,G !'E S9,)=,; \‚2 7 H&-H 4D(
)(Xh#l:B, ;5!! W "A
Kết thúc bán):v#U,P^ X'H&E&/*=! "D()(
D7*-*,,;/*9 O%9[SDg "D]&b .$• A
- Sau khi tiếp xúc:
ATiếp tục theo dõi và xử lý các phát sinhE ,;SJOk,78&c,
/*K&'-+ 7$U 9[SDg "5!5,G%,G *:=;DE'D/A
AĐánh giá,rút kinh nghiệm$*&:t,7< "5J V 5,H E PS PS
W ", 51=! "&PSD7[D(#!:Z$LOM#,G& V *'W "
'D(SJ5J M "! DB "- "7Z "#*,A
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Câu 1: khái niệm kế hoạch bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán
hàng
x;U ! "#!5> 9 e "[SO%=,; D,1&=,G %,G 5!=;
K&9 ! "/*O* ",GS- ":B<,",* ?D. 7< "#!=;U
:B >:5!,*K&l5! "Ax;U ! "#!$9 Sb:0
K&-+ UD. ! "A
x;U ! "SfSO* ",GS,(&5!=*,cZB,.
-7< "+ ! D7[=& "W "5,G-k-! " m:Sc,[S5!c,7& "&g
#%- "K&-+ ! "=;U ! "` "#!Z$LD(D ",=;K&9
5!! ^ ! "A
&'-+ XV'O% "=;U ! "
1. ",H \& ,G:J:J,H&O* ",GS
2. ŠV ^:W,-7< "=, O* 5!,1:#% ! "/*O* ",GS
- > "#%.-7< "
- „* $c$9 Sb:
- > "#% ! "/*W "'
- „% ! "/*W "'
3. wD. :J,H&5!d,H& ! "
- J,H&O* $c3$9 #7[ "
- J,H&.SE
- J,H&#[, &P
- J,H&*S/.-7< "
- J,H&S-,( =! ":8,
- d,H&-H Z$L=;K&9O* $c =c,#7[ " ,S^ #[,
&P A
- d,H&-H Z$L! 5,Nd,H&UDB "d,H&78 "=
! "d,H&78 "UDB "
4. wD. UDB "5!7Z "-+ ! "2K&* -n " ?4
- wD. S7Z "\5!+ \
- wD. ,; #7[
- J,H&5!^ $",
- UDB "XY,; ! "
5. wV'O% " "V $ ! "
6. ! d =;U ! "
Câu 2: Đối với quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp hãy trả lời câu
hỏi dưới đây:
a. Tại sao cần phải nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp?
b. Nêu mục đích của việc nghiên cứu môi trường kd và tiềm lực bán hàng của doanh
nghiệp.
-9#<,
a. Phải nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp vì
- J,H&/*O* ",GS):c,#,H GCT58,:J,H& ! "
- J,H&/*O* ",GS50*#!D. 78 "50*#!X&?SD,(:5,G-,( =*,
=;U * "J(Ax,XV'O% "=;U ! " "7<,K&9 E v:
5M ":J,H&S-,( /*O* ",GS5! ,G:5JDC-*D(%,G :J
,H&D)A
b. Mục đích của nghiên cứu môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh
nghiệp
3ŠV ^:W,-7< "=, O* 5!,1:#% ! "/*O* ",GSPS-& "5!
5,GD ",#[,;5!=)=> B,U,H - "/*O A"&g W ", SJ5J
SV ^:W,-7< "=, O* ",YS)D7[W ", "g:O* $c#[, &P ,S^
Z?&e\:W+ K&9 #lA"!,-*i ",YS M " "7<,*:",*%,G )
,1&ZB,D(,(&-kW "5,G:!BSP D)%,G )Sp[S58,O* ",GS
*'=W "A
3",H \&:W,-7< "=, O* #! ",H \&51=! "Dc,.U -*
.-7< "‚) ",H \&+:8,D7*-*D7[=;USp[SA
3,1:#7 ! "/*O* ",GS",YSD7*-*=;U50*$\/*O* ",GS
D(&D7[#[, &P c ?A
Câu 3 : Nêu các khái niệm năng lực thị trường, doanh số sản phẩm, năng
lực bán hàng của công ty, dự báo bán hàng của công ty, mỗi khái niệm cho
một vd minh họa:
- Năng lực thị trường:{!$c#7[ " * ?)(DUD7[/*:B$9 Sb:
*'O.5J-H .-7< "Dc,58,?9Dc,/U -* - ":B",*,
DU ?D. A
Vd:.-7< ",H&J 78#n*,ˆ…#-H .-7< "- "K&lr >:
‡ˆ‡#!‡-*,A
- Doanh số của sản phẩm:#!", /*:B$9 Sb:D7[ %$%-H .
-7< "J(- ":B",*,DU ?D, A
„$c#7[ "*, 78#n#*5,ˆ…# D7[-H .-7< "- "K&lr
>:‡ˆ‡#!‘-*,A
- Năng lực bán hàng của công ty:#!=c,#7[ " ! "* ?:!W "')
(DUD; % > "#%.-7< " < "&g #%5!=9 > "$• )/*:+ A
„ + 5! > "#%.-7< "5!O* $c$S#*5,- "K&lr >:‡ˆ‡*
)( ),$c#7[ "*,#*5,ˆ…#c,D*:!] " D7[#!‡-*,A
- Dự báo bán hàng của công ty:XD. $c#7[ " ! "m ",1 C
DZ 5.$9 Sb:NO.5J- "7Z "#*,/*W "'Dc,58,0 ":C! "J(
58,=9 "<,",* ?D. -H ?9.-7< "5!0 "SV DU .
-7< ":!W "'*:",*U -* A
„O%- "K&l‹ >:‡ˆ‡O* $c*,#*5,ˆA…# -H ! .-7< "
:,1 v#!‘-*,A
Câu 4:Lựa chọn 1 dn cụ thể và ptich ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài đến kqua
hoạt động BH của dn. Đề xuất những chiến lược đáp ứng những thay đổi đó
J,H&Z9 /*:n,O* ",GS#!&#[, &P A,G:5J> 9 /*Gc "
K&9 ! "#!DUD7[:J,H& ! "A&c 5P'E S9,XD. DY "
';&c=K&* 5!/K&* )=’ > "DB "D; UDB " ! "- "=y=;
UA
W,-7< "H "!,9 7L "8,UDB " ! "/*O* ",GS-k
-GA';&c9 78 ")(0:W,-7< "5,:W5!5I:WA
„* ",GS#%*n W "'$9 X&?XDUS_†, U,aA_9 Sb:XDUS
a) W,-7< "5,:W
- Các nhà cung cấpD($9 X&?XDUSW "'E :&*fS W:5RX#,SDG:5!
5P7=AW "'E YlOk,",9:C! "& "\ "5+5,G> "",
"&'H 5P#,G&)(OF D; > "",$SA,;&#U,5P7 !D))(OF D; -c,
#U 51& "\ "5!=",*DY "5!D/! "=! "D]DC-78A- "
"v U $TR#o=9 > ",H&J51O!,U $T"V':?,G 9:/*=! "
51W "'9 7L "-%,;SD; O* $c ! "
- Khách hàng: W "'_†, XD. XDUS-H .-7< "
+ thị trường ng tiêu dùng: :&*U,W "'CK&*DU,#^ #jD($hOJ "
V
+ .-7< " !$9 X&?:&*D(",*! "D,#U,- "D.*SP O* ",GS
+thị trường !&W -& "",*
+ thị trường cơ quan nhà nước
_9 Sb:/*W "'Sp[SDU,BSP OV Y "A,(&-k: ":&c &
E&5!.,;&/*0 "=,(&.-7< "W "'$TD7*-*D9,,; $9 Sb:Sp
[S>:$)=! "cZ ,; #7[ ! "0D)> "DO* $c
! "
- Đối thủ cạnh tranh:-H .-7< "XDUS+ ],G&U -* /*_†, #!
*#,_,-$Ž&=,5!,* J(Z #!LSV =YXDUSˆcDB…cDB5!rc
DBAw:Xf=IDc,/U -* )(",YSW "'D ",D,(:';&5!D,(::U
/*Dc,/,G U,5!,1:! " m:t-[K&-+ + ! -,( =*,5!D,1&
d ,; #7[ ! ":B,G&K&9 ?A
- Năng lực thị trường> "#%.-7< "> "*'",9:` "9 7L "#8 D;
K&';D. 51O* $c*'O% ! "/*W "'A
- Tình hình cạnh tranh: _†, #!W "'$9 X&?XDUSE:o/*aDV'#!D,(:
:U /*_†, $58,Dc,/U -* =A7 ":c,DOn*#8 X&?S0
!$9 X&?XDUSD,G #U,XDUSD,G !'50*DUS\ "D'H&E&V ,G
58,:W,-7< "50*D9:9,G #[, "7<,$hOJ " * 5!,;=,G:<,",* Z A
W "'E ),; #7[K&9 "Db':U 51OJ "> "7< "$%OjO*,
"$hOJ "XDUS,; O.D,XDUS‚ ? :U #[,;/*XDUS_†,
b) W,-7< "5I:W
- W,-7< " V =b&n_c#7[ "OV $c> "$c#7[ "OV PS7> ",G 7[ "
",!)*OV $cLa5!5,G> "5,G V "*-+ DBn5? 5!$%",*> "5,H \A
,G 7[ "",!)*OV $cLaDC,G#!L! Sc9 7L "D; $9 #7[ "
O* $c ! "/*O* ",GSAM " "7<,",! ,1&Z Dc,7[ " !'7< "
-?K&* V:D; 5? D1$\=RD,XDUS#!+ \PS(OJ/*n5,G !'
DB "-?^%D; O* $c ! "/*W "'
- W,-7< "=, ;_\:&*/*=! "-?K&* -n "58,.-7< "A\$\
:&*& "SJ&B5!:\& PS,G U,",9=9 > "5*' [‚A,G *'58,
+ + =/ "9 "=, ;! E&|#G? ",GSU,a*‚A"7<,OV DC
,G#! M " ")& PS-& "+ 5!?S3 "7< "$OXDUSd:&* M "$S
,;';& 7%Sb:K&E AnU ;:&*XDUS:8,&'( $* "$OS7Z "
,G W "B "D,1& !'#!:",9:$\:&*XDUS-H ! .-7< "
- W,-7< "^ M "$%=,G X9'-*- ":W,-7< "^ 9 7L ":U
:TD; M "K&';D. ,; #7[ ! "/*O AW,-7< " !'*"g:#&P#G
ZK&* ! ):X]B,)&'^ AM " >:"E DV' ,1&! Sc/*
aDC,G#!! Sc“*$, " D]Db':U DE&75!Z$LUE "SJ5J "D,
XDUS%,G ,; O.=&'; =^ "OV $OXDUSAq,1& !'OF D; $%> "
-7L "D "=($c "D,XDUS~•_\:&*XDUS/*.-7< "> "~•$\:&*Dc,5$X
DUS_†, ` "> "
- W,-7< "5> )*_%-& "! 58,", -&'1 c ",DB/* "7<,58,
9 V :+ X]B,% ,H :c,K&* G",M* "7<,58, "7<,9 7L "
:U D; K&';D. :&*$9 Sb:/*=! "AB "7Z,78 "8,X]B,'H&
,H ,H ?D. $Tn XDUS#!:S7Z ",G /*:+ 5+ )V ,G 58,:W,
-7< "",9:D+ -U "v "T ",*W "c$\=R
- W,-7< "% ,H x* ,;::B$c#U,!, "&'H > "#7[ "DvDRW ,•::W,
-7< "- "c,9 :c,# "U, "!'! "> "515,G 78aD* "SJ&B5!
"&g OE&:R 78 "!,",X> "> "*5!,G 7[ "=^P&?:#H ! E&*'
DU,O.fS+O#7<,5P DB ":n, "7<,78 "D; $hOJ "XDUS ,1&Z
Đề xuất các chiến lược bán hàng
3- "D,1&=,G U,x, ;5F D* "- "<,=y$&',D(,;=,G:,1 U+
#%*n $9 Sb:` "=v=Z A+5P'O* ",GSE ) M ",; #7[
Sp[S 7
€*'De,51:F&:]XDUSD(",9:",!
€$hOJ ",; #7[75? C",*> "", Sb:D(=^^5! &E&
/* "7<,,H&Op "
€wV'O% "7Z "-+ ,*$jXDUSSfS! 5,H *:",*)(:7[
XU,D,(:"E 5> Si "D(DUS51 !*'8,K& *- Z,n)(-9XU,
:BD,(::7[ ="E D)~•U),K& $hOJ "XDUS ,1&Z + 9 X
DUS_†, U, jD7< "U,G 9:
Câu 5 :Nêu các loại chỉ tiêu bán hàng, yêu cầu đối với hệ thồng chỉ tiêu bán hàng.
Cho ví dụ phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi.
Doanh nghiệp có cần thiết phải đề ra cả 2 loại chỉ tiêu bán hàng hay k? Vì sao?
Các dạng chỉ tiêu bán hàng:
1. Chỉ tiêu trên cở sở kết quả, bao gồm:
- xc,#7[ "
€_c7Z "Dc,
€_c&'GDc,
- „* $c ! "
€q]5,;)*DZ ! "
€q]",*! "
€x! "D]?S P :&*
€x! "D]-9,1 DE'D/
- ,S^
€,S^#7&W "&E Y'
€,S^#7&W "e$& "
€,S^cD.
€,S^,; Dg,
€,S^=,(:$D
€,S^==,(:$D
€,S^-%,;S
€,S^", ,;S
- {],"BS2{],"BS~„* $c3S,; De,4
- {[, &P -&;
- {[, &P -i "
- „%-MNg =
- i "K&*'5c ‚
2. Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi:
- d,H&78 "=! "d,H&> "=c,#7[ " Dc,58,=! ",G )
m:D&e,:J,H&> "OE $%V: PS.-"/*'Ad,H&S-,(
=! ":8, m::J,H&S-,( Gc "SV Sc,C V "*,G&$&?
/*=! "A
- d,H&78 "UDB "{!K&'D. $cUDB "E %,G - "<,",* J
(A
• Ví dụ phân biệt chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và chỉ tiêu trên cơ sở hành vi
- d,H&=;K&97< "78 "’ "8,:JD^!,^ \<,/*' 7
O* $c ! "- " "!'*'=c,#7[ " #!* ,H&="%Sb:wŒ”- "
&E ‚
- - "=,D)d,H&-H Z$L! 5,7XhK&'D. M "! 5, ?,; V
5,H E S9,,! Y ")(=U-*=;K&9 ! " "*'\<, 7$c#E
"n,!! "/*:t, V 5,H ! "#!…ˆ&B- " "!'*'$c#E -7 "!'
#j#!•#E - "&E ‚
• ŒH&E&Dc,58,Gc "d,H& ! "
- ^[Sd,H&=O%*5!$c#,G&=*nC=^\ "58,-
,G:/* V 5,H ! "C58,:J,H&/*„ )(L:\g,G ?#!:
9 #i "#%#7[ " ! "i L:\c ?#!Y "RK&*A
- x9,d,H&*#!=&'; =^:U Dc,58, V 5,H 5!> "7< "%
^ ,G:/*",:Dc- "=9 > "%,G /* V 5,H A&' ,H d,H&K&
*$T=,; V 5,H =c"v "L,n, d,H&D7*-*#!=(DUDCn)(
",* OW,D(DUDd,H&A
- „•,(&"&'H v6]'",MDZ ",9 @#&W Sp[S58,Gc "d,H&A]'
,;#PSd,H&58,$%#W,&c V 5,H C$%*:",*^%/*nCXD.
-k-! "0 "! SE 5!",9,^l "I*/*n5!9 7L "/*Y "8,
V 5,H 51:C!,^ C- " M "UDB "! " "!'/*nA
- qE'D/BGc "d,H& ! "c$T*-p:?9,H&&b D$hOJ "D(
78 "OF =,(:$5!D ",#%#7[ " ! "A;&)=^*U =Dd,H&D1
PS8,",c " 7=^*U =? ,H V 5,H $T P \-m " )K&*
-n "5!)( V 5,H !'$T=R ,1&W "$\K&* V:8,=^*U D)
2„&*,4„* ",GS)E D1-*9*,d,H&=zU,$*z
- t,O* ",GS)DCp= *& H :J,H&/*:t,O* ",GS5!- ":t,
O* ",GS` "= *&A!„* ",GS+E E S9,D1-*9*,d,H&AL,
5+:t,,,H&):BDCp-,H "5!O* ",GSd H PS-& " "&g #%D(DU
D7[:Bd,H&A
- ^OJ=,„dD1-*d,H&=;K&+- "<,",* D?'O* ",GS$TOg !
B "&g #%D1&D7[O* &c ?Ai ;&$hOJ "d,H&! 5,+- "
<,",* !'=W "K&* -n "#!O* & :!#!+ 9 O* ",GS- ":v
=! "A+:B„=W "(Dg "<,#!:c‡d,H&-H D7[AŠ9,p'5!:J
D^5!D. 78 "S-,( - "<,D,(:Sp[SD(#%*n d,H&Ai ;&„
:U +)(n 9‡
V& –:Nêu và phân tích các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
a.Chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng
- Chiến lược bán hàng cá nhân:d) V 5,H ! ",;SXY58,=! "5!
:\DB! W "SJ&B5! "7<,A&D,(:^ c " ?*5!#, U&'
,H "7<, ! "` ")("CSS9, M "+ &c "?U,O7*D/W "
, =,; \*'.U ;51K&'1 K&';D. A,; #7[ !'D7[SOJ " M "
$9 Sb:O.5J)", -& "+ C)^ > " e,-B,A
- Chiến lược bán hàng theo nhóm ):D7[! #PS0‡ "7<,-L#H #!&'H
",* ! "5!) "7<,#!-7L " ):AM " "7<,- " ):)- ,G:
Sc,[S;:U /* *&D(DUO:J,H& ! "A&D,(:=9 > "R*
:] =! "-?* > "$&?#!:5,G*&' ,H 5F )()-L "U,- "
Sc,[SO,;&W "J-*De,,;&"E "`,C,;& ?K& ",M*!
5,H A,; #7[ !'Di,R,S9,)$%*:,(&=I&P/* "7<, DZ ! ")",
#8 *'=,=! "e\:&*DZ 5.K&';D. AZ?&/* ): ! "
)(#!
€&'H ",*SJ-",*,;S,;SP 5!&';SJ
€&'H ",*D!:S 7Z "9D,1&=9 ! "
€&'H ",*=I&P78 "OF =I&P
€&'H ",*!,^ t-[D!:S 51",
€&'H ",*SJ-SV Sc,Ok,",DZ ! "
€"7<,D,1&Sc,& "
- Chiến lược bán hàng tư vấn:",YS=! "DUD7[ M "#[,^-* "!,$%: "
D[,=,:&*$9 Sb:A,; #7[ !'Di,R,+:,(&5!SV ^+ + =! "
-7[=,D7*-*$%75? &' ,H "7<, )ZB,DUD7[ M "[SDg ")",
*'O&'-+D7[K&* G[S#V&O!,58,=! "AŒ;&c! W "=,S
OJ ",; #7[ !'#!^ &';SJ/* M "#<,75? 5!S "-+ 9'
&'H ",GSA
- Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị "7<, > "H:", $9 Sb:L,
O.5J=—: 7D!U78 "OF 5,G$hOJ "t-[=I&P‚W ", D)U
-*$%=,G$58,$9 Sb:/*Dc,/A,; #7[ !')(#!:> ",S^
! "/*O* ",GSA
b.Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kì kinh doanh
^ $
5!:J,H&
! "
x˜x•„™
wV'O% " „&'-+ &U {U,R
M ":J
,H&
! "Z9
3wV'O% "O*
$c
3&* G58,
M "D,(:SV
Sc,
3„&'-+O* $c
3/ "c5.-^
- ".-7< "
3&* GH:58,
M "D,(:
= M*
3v",9:,S^
3d v:5!
M "=
! "K&* -n "
:* "#U,#[,
&P *
3v",9:c,D*
,S^
3,9:! "O%
-M
M "
,G:5J
/';&
3q; ,;SXY58,
=! ":8,
5!=! "
,1: > "
3& "\ "O.5J
L:\DB*
3&g,W ",
S9 g,51$9
Sb:N.-7< "
3,;SXY)/
D^58,:B$c
=! ",G )
3,*> ":\& "
\ "O.5JL:B
$c=! ",G
)
3,;SXY=
! ":8,
3,;SXY5!
SJ5J:B$c
=! "
K&* -n " ?
:* "#U,#[,
&P * ?A
{U,R M "
=! "
=W "K&*
-n "
3,9:O.5J
3,9:O%-M
3v’ O%-M
3v’ O.5J
q], "BD1
".
{7Z "5!:B$c
=&'; =^=
{7Z "B "*
g "5!,1
7L "
{7Z "2)(
B "H:*
g "5!,1
7L "4
{7Z "
3{?'5^OJU,W "'&'H & "?SGc "D,1&i* ,GDB-& "V:$hOJ "
- "i* !#8 ]'D1X&?,; #7[ ! "E ,;5!",9,^51D1X&?
D)A
- -78;E ,(&AGc "D,1&i* ,GDB-& "V:#!Gc ":!LD)Xh#l ,G
b:D7[,; ! L:B-& "V:5!D7[OF =H ",)D; B,H&JA
P'=,D,1&i*-& "V:)R ")+$T"V'9 7< "D; ! Bi* !Ax
! "‡=! "#!O* ",GSA^ 5+5P': H $hOJ ",; #7[",*
> "", ,; #7[ ! " ):5!,; #7[ ! "75? AL,5+
€5,G&"?SO.5J 7D!U78 "OF V 5,H /*i* !$O)&'H
5,H =I&P-%,;S",:$U,i* !- "5i "– "DE&,H :,• S^#vSDC‚
$T> ":\DBD9:9=W ")R ")$*,$)*'R "DB "B- "<,",* $h
OJ "A/i* !vv , 7L "Z 58,?#7[ "/*$9 Sb:Dg "<,D9:
9Gc "D,1&i*/*i* !UDB "+ 7< "5!e D. ",9:c,D*,
S^$h*M**';,;. V "*&'^ i* !
€5,G Gc "D,1&i*-& "V:#!$9 Sb:Di,R,*$%*:,(&51=I&P
Dg "<,i* !#!=! "e\:&*D,1&i*K&';D. /*DZ 5.A
,; #7[ ! " ):$> "D7[=9 > ")D7[DZ ! ")", #8
58,&'H 5,H ! "c ?A
€75? ",YS=! "9:?':+ D7[,(&Z ‚
Câu 7: Phân biệt khuyến mãi tiêu dùng vs khuyến mãi thương mại.Lựa chon một
sản phẩm hoặc dịch vụ vs đề xuất các hình thức khuyến mãi có thể áp dụng phù
hợp với người mua hàng vs với các trung gian bán hàng?
a. Phân biệt khuyến mãi tiêu dùng vs khuyến mãi thương mại
x&'; :],7Z "Dg "58,,; #7[=H SV Sc,„)(%,G ‡#U,+
=&'; :],Z9 #!=&'; :],,H&Op "5$=&'; :],7Z ":U,A
- x&'; :],,H&Op "*'i "n,#!=&'; :],=^E&*'=&'; :],=f2S&##4#!5,G
",*> "#[,^x m:#W,=fn:&*$S/*'-:&* ,1&Z :&*"X&'H
Z A
x&'; :],,H&Op " m: M "q$*&
€UZ[, ",H&:&*Op "h$S
€=&'; =^ ",H&Op ",;SJ:&*$S
€ V "*:\DBSe,; /* ] ,G&$S
B$c+ \=&'; :],,H&Op "Se,;
€Š,;&",9:",U,D,(:
€De,5RBS vSBS#?'K&!
€C "K&! "*'
€-Y>:-Y "7L "
€",9:",=,:&*
€De,`#?':8,
€C ":F&Op "h
€C "H:#7[ "",=De,
- x&'; :], 7Z " :U, *' i "n, #! =&'; :], =H *' =&'; :], Db'
! "2S&$4#!5,G",*> "#[,^ " ! "-& "",* m:YDb'",*> "DB
*S/! "-H R> "DB?SOF - "-& "!'A
x&'; :],7Z ":U, m:5!$cq^ $*&
€",8,,G&$S:8,
€",*> "SV Sc,$S58,*+:8,=^78:8,
€YDb' " #j-M! "
€O&'-+C> "O,G ^-7 "!'U,&*-! " #j
€-7 "!'H:$SL "!,5.-^W ""
€",*> "K&9 " ] ,G&W "K&*=H #j
€Dc,S)58,D/*Dc,/
B$c+ \=&'; :],7Z ":U,Se,;
€> "*g "58,DZ ! ")$c#7[ "#8
€:&*$S !'DC "$S=,*
€-Y "7L "=, ":&*! "-Y "7L "
€",9,7L "-7 "!'! " " #j",9,7L "/*! ")O* $c*
€7L "DUO* $c
€t-[,S^ ! "
€*:",*V&#UB ):xDC,G
b. Lựa chon một sản phẩm hoặc dịch vụ vs đề xuất các hình thức khuyến mãi có thể
áp dụng phù hợp với người mua hàng vs với các trung gian bán hàng
š•›7Z "-+ K&!C "?SOF 0 "!'…Nˆ3‡ˆNˆAx,x:&*
0-,G&Dg "-L#H $TD7[C "5&- ",‡ˆˆAˆˆˆDg "Aqc,58, M "=
! ":&*0‡-,G&Dg "-L#H $TD7[C "5&- ",8,…ˆˆAˆˆˆDg "A
Câu 8 :Hãy phác thảo sơ lược một kế hoạch bán hàng đối với một sản phẩm, dịch
vụ mà bạn am hiểu:
&'-+ XV'O% "=;U ! ""g:78
_S K&E #-H :U "X]B,
1. ",H \&:J,H& ,G:5Je "K&/*O* ",GS
- ,8,,G&51W "'2%.*,H -J$L-* 4
- J,H&_*&– "! 5c 0 "\•)#],5!-L! :B- " M "D.*
D,(:D7[U $, 5,H 'H&^L=&5%!DW "
2. ŠV ^';&c9 7L "/*:W,-7< "=, O*
- W,-7< "5I:W^ $SS#&P+ + =, ;X]B,‚A2 7$c#7[ "
-7< "DU,n*D’ " ,1&‚A4
- W,-7< "5,:W
- .-7< "x&5%* w&V !qW ",G )=9 "œ-7< "*D’ "•DU,n
7 "7*):B$SK&E &'H 51$9 Sb:$, 5,H 7=&5%=
3. w#PS:J,H&=;U ! "
- - "– "DE&_hOJ ",; #7[d,H&! 5,#!XV'O% "+ 9 5!7Z "
,G&58,=! "A
- _*&– ",; #7[ "$c#7[ "PS-& "5!O* &
4. w#PS,; &P ! "5!Gc "'(:-[
- ! " ):5! ! "75? ",*> "", =! "A
- ! "U, !
- 75?
- ,*! "P Z,
- 7Z "-+ =&'; :],A
5. e\%,G =;U ! "
6. x,(:-*D ",5,G%,G =;U
CHƯƠNG 4: TỔ CHỨC BÁN HÀNG
CÂU 1: Các hình thức bán hàng trong DN
Ae\ ! "&'H :W )*=&5%D.*#l
ž&D,(:
3t, V 5,H )- ,G:J(-k-! " H D.*! D7[! ",*51
! BUDB "
3,9:D,S^D,#U,/* V 5,H ,;=,G:D7[<,",* 5!W "$\
/* "
3"v )58,=&5%,(&,;=a#7o "=&5%D",*SJ-3•U
D,1&=,G &P #[,* s! ,G:5J
3x,(&c-^DZ ",9 Sp[S58,W "'d C-?^#U,$S5!$S
D)7Z "Dc,",c " *&
žU ;
3O "S9,SJ-?9#U,$S/*W "'Dc,58,?9x
H "V'=)=* n
2O=,(&;?9$S4
Giám đốc bán hàng
GĐ BH khu vực A
GĐ BH khu vực A1 GĐ BH khu vực A2
GĐ BH khu vực A3
3O "S9, ?9#U,x= *& H =),(&;?9
#U,x
‡Ae\ ! "&'H :W $9 Sb:
2SOJ "$SW " "G*Di,R, "S9,)=,; \&'H $V&51
$S4
ž&D,(:
3BSP Sc,[SD&P #[,#, U
3K&'D. 51- ,G:= 7L "O•O! "
žU ;
3U ;#8 ?#! ;&x:&* ,1&#U,$S/*W "'nDg "<,S9,
,;SXY58,-? ,1& "7<,3•#] "S^<,",* !! ",S^D,#U,5!"V'
S,1 ,x
rAe\ ! "&'H :W )*=! "
ž&D,(:
3"7<,)(,(&-k &E&/*x0D))=9 > "DS\ "*A)(
XV'O% "7Z "-+ ! "Sp[S58,0 "Dc,7[ "
3xdE ,;SXY58,DU,O,G ! "/*W "'#!)(:*&;D?
9$S
GĐ BH
GĐ BH khu vực A
GĐ BH khu vực A2
GĐ BH khu vực
A1
GĐ BH
Trưởng phòng bán
hàng
Phụ trách nhóm KH C
Phụ trách nhóm KH
B
Phụ trách nhóm
KH A
žU ;
3-7< "[SD.*! 7-Y/*x-9,-B "3•SU:5,D,#U,/* "-B "3•
,S^*c =f:<,",*
3,GD ",=;K&9 ! "",M* ):#!=)=* 5!O•U:V&
&F
‹Ae\ ! "=H ! "
27< "?'LW "' ! ",H&O& " * )K&':W#8 4
ž&D,(:
35,Ge\ ! ":* "^ &'H $V&O%*5!! 5,:&*9&x
3UDB "_xDPS-& " H &P #[,5!&D,G&K&9
žU ;
3e\B:'=*$g "=1 )(c ,1&,S^#7Z "
3U -* :U ",M*=H )(X9'-*:F&&F ",M*=H "V'
9 7L "8,!,^ 5!&'^ 7Z ",G&/*W "'A
…Ae\ ! "=,(&t [S
GĐ BH
Trợ lý/thư ký
Phòng hành
chính bán hàng
GĐBH
kênhHoReCa
GĐBH kênh GT
GĐ BH kênh
MD
GĐ BH kênh
key acount
