KẾ HOẠCH BÁN HÀNGSản phẩmBẢO HIỂM BẮT BUỘC trách nhiệm dân sự CỦA CHỦ XE MÔ TÔ- XE MÁY

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Sản phẩm
BẢO HIỂM BẮT BUỘC TNDS
CỦA CHỦ XE MÔ TÔ- XE MÁY
NHÓM D12.10
LỚP D11QT2
1
Danh sách nhóm
1. Trần Thị Vân
2. Trần Thị Xoan
3. Tô Thanh Trà
4. Khổng Thị Vân Anh
5. Khổng Thị Mai Hương
6. Tạ Thị Thảo Anh
7. Hồ Văn Hải
8. Vũ Thị Trang
9. Nguyễn Thị Duyên
10. Lương Minh Thành
11. Triệu Bảo Ngân
2
Mục lục
I, Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của
doanh nghiệp:
1. Giới thiệu về doanh nghiệp:
- Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (gọi tắt là PTI):
PTI được thành lập năm 1998, là tập hợp của các doanh nghiệp lớn thuộc
các lĩnh vực kinh doanh khác nhau tạo nên sự đa dạng về ngành nghề cũng như
vững chắc về tài chính. Cổ đông sáng lập và chi phối là Tập đoàn Bưu chính Viễn
thông Việt Nam( VNPT).
- PTI cung cấp cho khách hàng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách
hàng doanh nghiệp hơn 100 sản phẩm bảo hiểm thuộc 4 nhóm sản phẩm chính:

Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản kĩ thuật và bảo hiểm
hàng hải.
- Một số con số tổng quan về sự phát triển của PTI : một trong 5 doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam hiện nay. Tháng 12/2012 PTI
được Công ty báo cáo đánh giá Viêt Nam xếp hạng trong TOP 500 doanh nghiệp
lớn nhất Việt Nam, tháng 06/2013 PTI vinh dự được chủ tịch nước ký quyết định
tặng thưởng Huân chương lao động hạng nhì, tháng 09/2013 PTI nhận giải thưởng
TOP 100 Sao vàng đất Việt. Mục tiêu đến năm 2020, PTI phấn đấu trở thành doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ và là “ Công ty bảo
hiểm của cộng đồng”.
- Cơ sở tại quận Hà Đông:
3
Địa chỉ: số 290 đường Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội.
2. Nhận xét, đánh giá:
* Điểm mạnh về mạng lưới hoạt động:
- PTI có mạng lưới hoạt động lớn: 27 công ty và hơn 50 văn phòng đại diện:
+ Miền Bắc: 12 công ty thành viên.
+ Miền Nam: 11 công ty thành viên.
+ Miền Trung: 4 công ty thành viên.
+ Công ty bảo hiểm Lang Xane( tại Lào).
- PTI có lợi thế cạnh tranh lớn:
Hiện nay, PTI cơ hơn 1000 cán bộ công nhân viên làm việc tại trụ sở chính
và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 18000 đại lý viên. Có được mạng
lưới phân phối rộng lớn là do PTI đã triển khai bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm
thông qua hệ thống bưu cục của Tổng công ty Bưu chính (VNPost) trên toàn quốc.
* Hạn chế:
Thị trường cạnh tranh quyết liệt: cạnh tranh với nhiều công ty bảo hiểm lớn
trong và ngoài nước như: Công ty bảo hiểm Petrolimex, Công ty bảo hiểm Bảo
Việt, Công ty bảo hiểm Bảo Minh,……
3.Nhiệm vụ, Mục tiêu của doanh nghiệp:

+ Phát triển thị trường.
+ Trở thành Doanh nghiệp bảo hiểm bán lẻ hàng đầu tại thị trường Việt
Nam.
+ Phấn đấu hoàn thành 100% các chỉ tiêu kế hoạch về doanh thu, bồi thường
tất cả các nghiệp vụ và chỉ tiêu kế hoạch về lợi nhuận.
4
+ Nâng cao toàn diện chất lượng dịch vụ khách hàng thồn qua việc chuẩn
hóa và tăng cường chất lượng dịch vụ của hệ thống call-center, hệ thống garage
liên kết trên toàn quốc và mở rộng hệ thống bệnh viện liên kết – bảo lãnh viện phí,
đảm bảo 100% các vụ bồi thường được giải quyết chính xác, kịp thời và thuận tiện
cho khách hàng.
+ Nâng cao hiệu quả công tác quản trị điều hành trên hệ thống.
+ Duy trì vị trí top 5 doanh nghiệp về bảo hiểm phi nhân thọ.
+ Tiếp tục duy trì và phát triển văn hóa ứng xử PTI, đảm bảo 100% cán bộ
nhân viên được quán triệt và thực hiện theo các quy định tại Bộ quy tắc ứng xử
PTI.
4. PTI và thực trạng thành quả đạt được
5
Trên đây là thị phần phí bảo hiểm phi nhân thọ của các doanh nghiệp tham
gia cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho
thấy, năm 2012, Top 5 thị trường về thị phần không có thay đổi so với năm 2011,
dẫn đầu doanh thu khai thác bảo hiểm gốc là Bảo Việt với 5.384 tỷ đồng, chiếm
24% thị phần; tiếp theo là PVI với 4.658 tỷ đồng, chiếm 20,6% thị phần; Bảo Minh
2.294 tỷ đồng, thị phần đạt 10,4%; PJICO 1.971 tỷ đồng, thị phần đạt gần 9%; PTI
1.639 tỷ đồng, thị phần đạt hơn 7%.
6
Riêng về mảng xe cơ giới PTI hiện đang là doanh nghiệp lớn thứ 3 về bảo
hiểm xe cơ giới với gần 12% thị phần( thống kê đầu năm 2013).
Đối thủ cạnh tranh mà PTI đang nhắm đến là PJICO với vị trí thứ 4 trên thị
trường.

Thị phần khai thác bảo hiểm gốc của PTI và đối thủ cạnh tranh (năm 2012)
5. Nhiệm vụ, mục tiêu của nhóm
* Mục tiêu:
- Mục tiêu sản lượng: bán được 400 ấn chỉ bảo hiểm xe máy trong 2 tháng
và nằm trong tốp các nhóm có doanh số cao.
7
- Có những trải nghiệm thực tế để học được các kĩ năng như: giao tiếp, bán
hàng, tìm kiếm thị trường mục tiêu, kĩ năng tư vấn bán hàng,….
- Có kĩ năng làm việc nhóm hiệu quả.
- Có cơ hội việc tốt làm sau khi tốt nghiệp.
- Có thu nhập cá nhân.
* Nhiệm vụ:
- Có những chiến lược đúng đắn để tìm ra thị trường mục tiêu và cách bán
hàng hiệu quả.
- Huy động được tối đa công lực cũng như tinh thần đoàn kết nhóm.
- Người trưởng nhóm phải có sự động viên, hỗ trợ các thành viên trong nhóm để
đạt được những kết quả cao.
II. Phân tích môi trường kinh doanh
và tiềm lực bán hàng của nhóm
1.Phân tích môi tr ường kinh doanh
8
1.1. Môi trường vĩ mô
a) Môi trường chính trị - pháp luật
Sản phẩm BẢO HIỂM BẮT BUỘC TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ
XE MOTO – XE MÁY là sản phẩm bảo hiểm mang tính chất nhân đạo của Nhà
nước. Chủ xe tham gia giao thông trên lãnh thổ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa
Việt Nam phải tham gia bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe moto –
xe máy theo quy định tại Thông tư 126/2008/TT-BTC và các quy định khác của
pháp luật có liên quàn: Bộ luật Dân sự, Luật kinh doanh bảo hiểm của nước Cộng
Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam; Nghị định số115/1997/NĐ-CP ngày 17/12/97

của Chính phủ về chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới;
Cùng với Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ 1/4/2001 và các văn bản
hướng dẫn thi hành gồm Nghị định 42, 43 và Thông tư 71, 72, tiếp sau đó là Thông
tư 98, 99 ngày 19/10/2004 sửa đổi Thông tư 71, 72, chiến lược phát triển thị trường
bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003- 2010 được chính phủ phê duyệt tại Quyết định
175/QĐ-TTg đã tạo hành lang pháp lý cao nhất cho hoạt động kinh doanh bảo
hiểm, thị trường bảo hiểm đã ra đời và phát triển mạnh mẽ góp phần hình thành và
từng bước đồng bộ hóa thị trường dịch vụ chất lượng cao trong cả nước
Vì là sản phẩm mang tính bắt buộc được qui định trong pháp luật nên sản
phẩm bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự mang tính tất yếu, đây chính là điều
kiện và đảm bảo cho sự phát triển của sản phẩm, các thông tin quyền và nghĩa vụ
có liên quan đến sản phẩm được qui định rõ ràng tạo sự tin cậy cho khách hàng khi
sử dựng sản phẩm, điều này giúp cho sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường và nền
tảng để phát triển
b) Môi trường kinh tế
Nhờ vào sự tăng trưởng của các hoạt động kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn đầu
tư phát triển xã hội liên tục tăng đều qua các năm, trung bình là 15%/năm mà bảo
9
hiểm phi nhân thọ nói chung và bảo hiểm xe máy nói riêng có sự tăng trưởng khá
ổn định ở mức cao
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, tạo điều kiện nâng cao đời sống của
nhân dân cũng như gián tiếp nâng cao nhu cầu bảo hiểm xe cơ giới. xuất nhập
khẩu, đầu tư, ODA, FDI, xây dựng…làm cho nhu cầu bảo hiểm trên thị trường bảo
hiểm phi nhân thọ tăng dẫn đến bảo hiểm hiểm xe máy tăng
Tuy nhiên năm 2012 do ảnh hưởng ngày càng trầm trọng của suy thoái kinh
tế cùng với các chính sách cắt giảm đầu tư công, cắt giảm chi tiêu ngân sách khiến
cho năng lực tài chính của phần lớn các tổ chức, doanh nghiệp và cá nhân giảm đi
rõ rệt. Điều này gây tác động không nhỏ tới thị trường bảo hiểm nói chung và bảo
hiểm xe cơ giới nói riêng.
Trong khi doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường 9 tháng đầu

năm 2012 tăng 9,7%, thì doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm xe máy chỉ tăng
0,53% so với cùng kỳ năm 2011.
c) Môi trường văn hóa xã hội
Trước đây, vấn đề người điều khiển xe máy không đem hoặc thiêu giấy tờ là
rất phổ biến, đặc biệt là thiếu giấy chứng nhận bảo hiểm xe máy bắt buộc. Nhưng
hiện nay, với sự kiểm tra ngặt nghèo của bộ công an về giấy tờ khi tham gia giao
thông, nên mọi người đã có ý thức hơn trong việc đem theo giấy tờ đầy đủ. Nhận
thức của mọi người nâng cao hơn giúp cho cơ hội tăng doanh thu bán hàng cũng
như số lượng bán bảo hiểm xe máy cũng tăng. Nhưng cũng còn tồn tại một số ít
dân cư không ý thức được, cũng như là lơ là việc vi phạm giao thông nhưng đó chỉ
là một số ít cá nhân.
Ngoài ra, nhân tố về dân số cũng ảnh hưởng đến moi trườn kinh doanh sản
phẩm bảo hiểm xe máy. Các yếu tố thuộc về dân số như tổng số dân của xã hội, xu
hướng dịch chuyển dân số,…tác động đến số lượng và doanh thu bán bảo hiểm xe
10
máy. Dân số càng tăng nhanh, lượng người đi xe máy cũng tăng dẫn đến cơ hội
tăng thị trường bảo hiểm xe máy.
1.2. Môi trường vi mô
a) Khách hàng
Áp lực từ phía khách hàng được xem là rất quan trọng đối với công ty PTI,
nó thể hiện chủ yếu là đòi hỏi chất lượng dịch vụ là tốt nhất. Khách hàng là nhân tố
gây áp lực về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người
điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng.
Đối với mặt hàng là bảo hiểm xe máy, áp lực từ phía khách hàng là rất lớn.
Mặc việc chính phủ quy định bắt buộc phải có bảo hiểm và quy định mức giá bán
ra thị trường là 66000đ/cái/năm tuy nhiên, nhận thức của người dân mới chỉ dừng
lại ở việc mau bảo hiểm để đối phó với cảnh sát giao thông mà chưa hiểu hết được
quyền lợi mình nhận được. Chính vì thế, các doanh nghiệp bán bảo hiểm không thể
đánh vào lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng để bán hàng, trong khi đó, hiện
nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm phát hành bảo hiểm xe

máy, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn sản phẩm. Ngoài ra, còn cso nhiều doanh
nghiệp áp dụng chiêu đánh vào tâm lý ham rẻ với chiêu trò “bảo hiểm 20000” đang
bày bán la liệt ngoài vỉa hè, dọc các tuyến đường,…
b) Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành
Trong thị trường bảo hiểm xe gắn máy, PTI dù là 1 trong những doanh
nghiệp mạnh, nhưng các đối thủ cạnh tranh cũng rất đáng gờm.
 PJICO
- Công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, được
thành lập năm 1995 theo chính sách đổi mới phát triển kinh tế của Nhà nước, gồm
7 cổ đông sáng lập đều là những tổ chức kinh tế lớn của nhà nước, có tiềm năng,
uy tín ở cả trong và ngoài nước.
11
-Với một mô hình doanh nghiệp đang được Nhà nước khuyến khích, ủng hộ,
với một chính sách về phí bảo hiểm, và đặc biệt là sự phục vụ hiệu quả, tận tình
chu đáo, PJICO đã có được một hình ảnh, một niềm tin thực sự trong tâm trí khách
hang
-Công ty có đội ngũ phục vụ khách hàng gồm trên 1.000 cán bộ nhân viên,
hơn 4.000 đại lý năng động, được đào tạo cơ bản, có trình độ chuyên môn tốt làm
việc tại trụ sở chính tại Hà Nội
-Gồm 51 chi nhánh trên khắp cả nước,thế mạnh có mạng lưới phục vụ khách
hàng đã phát triển tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, PJICO có lợi thế hơn
nhiều nhà bảo hiểm khác trong việc cung cấp dịch vụ tại chỗ, đặc biệt đối với bảo
hiểm cho các phương tiên giao thông đường bộ - điều này đã mang lại sự an tâm và
thuận tiện cho các khách hàng sử dụng dịch vụ của PJICO.
 BMI
Vốn điều
lệ
1.100 tỷ đồng ( đã góp 755 tỷ đồng)
Trong đó, nhà nước (SCIC) nắm giữ 50,70%; các cổ đông
khác 49,30%

Mạng
lưới hoạt động
- 59 công ty thành viên trên toàn quốc
- 01 Trung tâm đào tạo chuyên biệt tại TP. HCM
- 18 Ban/Trung tâm chức năng thuộc Trụ sở chính
Nhân sự
- 1.850 CBNV (48% là Nữ)
- Hơn 4.000 Đại lý chuyên nghiệp
Phạm vi - Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ
12
hoạt động
- Kinh doanh tái bảo hiểm phi nhân thọ
- Đầu tư tài chính
 BẢO VIỆT
- Bảo Việt có bề dày 40 năm kinh nghiệm, khả năng tài chính mạnh
- Với hệ thống mạng lưới gồm 67 Công ty thành viên và trên 300 Phòng
phục vụ khách hàng trên toàn quốc, hơn 3000 cán bộ nhân viên có trình độ chuyên
môn cao
-Tiềm lực tài chính vững mạnh, năng lực quản trị – kinh doanh và giải quyết
khiếu nại tốt, Bảo hiểm Bảo Việt có thể đáp ứng mọi yêu cầu bảo hiểm và bồi
thường của khách hàng nhanh chóng, kịp thời và chuyên nghiệp.
- Bảo Việt có mối quan hệ tốt với cơ quan hành chính
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Thị trường bảo hiểm xe gắn máy là thị trường tiềm năng , ngành vẫn chưa
bão hòa và nhiều lợi ích mang lại cho doanh nghiệp cung cấp mặt hàng này. Vì
vậy,nghiệp doanh nghiệp cần xây dựng các chiến lược để ứng phó với sự gia nhập
ngành của các đối thủ tiềm ẩn
c) Doanh nghiệp:
- Marketing có vai trò quan trọng trong PTI có tác dụng là tạo mối quan hệ
giữa khách hàng với công ty. Marketing bảo hiểm có một đặc thù là tính không thể

chạm được của sản phẩm, người tiêu dùng không thể nhìn thấy, không thể cầm trên
tay, không thể chỉ,… như mọi dịch vụ, sản phẩm này không thể chạm vào được.
Tính đặc thù này khó khăn trong việc tiếp cận Marketing; được tăng cường bởi các
13
tính đặc thù khác làm cho sản phẩm này có tính khác biệt. Nó là sự đảm bảo tài
chính trước rủi ro cho ngươì được bảo vệ và các dịch vụ kèm theo.
- Các nhà qủan trị marketing cũng phải phối hợp hoạt động với các bộ phận chức
năng khác
+ Bộ phận tài chính để đảm bảo ngân sách cần thiết cho việc thực thi các kế
hoạch marketing, phân bổ ngân sách cho các sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau và
các hoạt động marketing khác : chi các khoản tài chính tài trợ cho việc quảng cáo;
bộ phận nghiên cứu và phát triển để nghiên cứu cải tiến hay thiết kế sản phẩm mới
thành công;
+ Bộ phận sản xuất nhằm huy động năng lực sản xuất (thiết bị, nhân lực)
đáp ứng yêu cầu sản xuất theo kế hoạch; bộ phận kế toán để hạch toán chi phí và
thu nhập giúp cho việc điều hành hoạt động marketing có hiệu quả.
+ Bộ phận nhân sự: có nhiệm vụ thiết lập các chính sách công ty về tuyển
dụng, đào tạo, lương bổng và phúc lợi nhân viên; đảm bảo công ty hoạt động tuân
thủ theo luật lao động, thực hiện những chương trình phúc lợi và hoạt động gắn kết
nhân viên công ty.
- Ngoài ra, cần phải đánh giá khả năng marketing, những điểm mạnh và điểm yếu
của hoạt động marketing của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh để lựa
chọn chiến lược marketing cạnh tranh và thiết kế các chính sách marketing phù
hợp.
d) Các trung gian marketing:
Các trung gia marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp
trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu
dùng. Họ bao gồm :
- Các trung gian phân phối sản phẩm : các nhà buôn ( bán sỉ và lẻ ), đại
lý, môi giới. các đại lý của PTI là các bưu điện, các quán tạp hóa, sửa chữa xe máy

làm đại lý phân phối bán lẻ cho công ty. Các trung gian phân phối tạo nên sự tiện
lợi về địa điểm ( tồn trữ sản phẩm gần nơi khách hàng cư trú tạo nên sự sẳn có cho
14
việc mua sắm), tiện lợi về thời gian (bằng cách mở cửa nhiều giờ hơn để khách
hàng mua thuận tiện ), tiện lợi về chủng loại ( chuyên môn hóa cửa hàng hay sắp
xếp, bố trí các quầy bày sản phẩm tiện cho việc lựa chọn của người mua ), tiện lợi
về sở hữu ( bằng cách chuyển sản phẩm đến khách hàng theo các hình thức thanh
toán dễ dàng như trả bằng thẻ tín dụng ).
- Các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối: là giúp cho doanh nghiệp tồn trữ và
vận chuyển sản phẩm từ điểm gốc đến nơi tiêu thụ. Các doanh nghiệp phải quyết
định lựa chọn hình thức và phương tiện vận chuyển nào cho hiệu quả nhất trong sự
so sánh về chi phí, giao hàng, tốc độ và an toàn.: Công ty cử nhân viên đem bảo
hiểm đến các đại lý phân phối bán buôn, bán lẻ rồi hằng tuần, tháng đến kiểm tra
và lấy cuống bảo hiểm về.
- Các cơ sở dịch vụ marketing như các cơ quan nghiên cứu marketing, các
công ty quảng cáo, các hãng truyền thông và các hãng tư vấn về marketing hỗ trợ
cho doanh nghiệp trong việc hoạch định và và cổ động sản phẩm đến đúng ngay thị
trường.
- Các trung gian tài chính : ngân hàng, các cơ sở tín dụng, các công ty bảo
hiểm và các tổ chức tài chính khác có góp phần trong những cuộc giao dịch về tài
chính, bảo hiểm cho các rủi ro liên quan đến công việc mua và bán sản phẩm.
Doanh nghiệp cần phân tích đặc điểm và tình hình hoạt động của các trung gian để
có chính sách thích hợp nhằm thiết lập và duy trì các quan hệ tích cực, đồng thời
doanh nghiệp cũng có thể có các phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi
chính sách phân phối sản phẩm thích hợp với các thay đổi trong hoạt động của các
giới trung gian.
2. Tiềm lực bán hàng của nhóm
* Năng lực thị trường của cả nước
15
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, số lượng ô tô, xe máy được sản xuất

và tiêu thụ tại Việt Nam không ngừng tăng lên. Theo số liệu thống kê, tổng số
phương tiện cơ giới đăng ký lưu hành cả nước hiện nay khoảng 35 triệu chiếc.
Trong đó, xe máy là 32,65 triệu chiếc- tỷ lệ tham gia bảo hiểm dưới 30%, trung
bình mỗi năm có hàng triệu xe máy được nhập khẩu, lắp ráp và tiêu thụ tại
Việt Nam.
* Doanh số của sản phẩm : Bảo hiểm xe cơ giới đạt doanh thu 6.329 tỉ đồng tăng
trưởng 1,59%, đã giải quyết bồi thường 3.382 tỉ đồng, tỉ lệ đã trả bồi thường 53%.
Dẫn đầu doanh thu là Bảo Việt 1.596 tỉ đồng, PJICO 997 tỉ đồng, PVI 566 tỉ đồng,
PTI 699 tỉ đồng, Bảo Minh 561 tỉ đồng, PVI 508 tỉ đồng. Trong quá trình triển
khai, nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới luôn được coi là sản phẩm chiến lược của các
doanh nghiệp bán lẻ. Tỷ trọng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới trên tổng doanh thu
luôn đạt mức hai con số (trên 27% theo số liệu năm 2012).
Trong lĩnh vực bảo hiểm xe máy, PJICO là doanh nghiệp dẫn đầu với ước
doanh thu đạt 200 tỉ đồng; đứng thứ 2 là Bảo hiểm Bảo Việt. Tiếp đến là các tên
tuổi thuộc Top 5 thị trường bảo hiểm phi nhân thọ khác là PTI, PVI và Bảo Minh.
16
Phân tích ma trận SWOT
Cơ hội (O)
+ O1. Số lượng xe máy ở
Việt Nam rất cao so với
các nước cùng khu vực và
vẫn có xu hướng tăng lên
trong những năm tới tạo
nên thị trường giàu tiềm
năng
+ O2: hệ thống pháp luật
Việt Nam về việc mua
bảo hiểm trách nhiệm dân
sự đối với chủ xe cơ giới
ngày càng chặt, và đây là

sản phẩm mang tính bắt
buộc
+ O3: Lực lượng cảnh sát
giao thông ngày càng sát
sao trong việc kiểm tra
người và phương tiện
tham gia giao thông đặc
biệt là trong những tháng
cuối năm- tháng an toàn
giao thông nên nhu cầu sử
dụng bảo hiểm của người
dân tăng
Thách thức (T)
+ T1: khách hàng chưa
hiểu rõ về sản phẩm, chưa
chú trọng tới quyền lợi
của sản phẩm
+ T2: nhiều công ty bán
sản phẩm cùng loại
Điểm mạnh (S)
+ S1: PTI là 1 trong 5
công ty bảo hiểm lớn nhất
Việt Nam nên thương hiệu
PTI là nổi tiếng, đảm bảo
và có uy tín
+ S2: có mạng lưới phân
phối rộng khắp với các
VNpost bao phủ hầu hết
Chiến lược S/O
+ Với lợi thế về uy tín, vị

thế tương đối mạnh và
mạng lưới phân bố rộng
của mình PTI sẽ tiến hành
các chiến lược nhằm tiếp
cận, thâm nhập sâu hơn
nữa đến với khách hàng
để chiếm được thị phần
S/T
+ Sử dụng đội ngũ nhân
viên gần gũi với thị
trường để tiếp cận khách
hàng nhằm phân tích, làm
rõ những lợi ích của việc
mua bảo hiểm mang lại.
+ Công ty sẽ sử dụng uy
tín của mình trên thị
17
cả nước nên sự hiện diện
thương hiệu lớn, tạo sự
gần gũi, quen thuộc với
khách hàng
+ S3: có đội ngũ giám
định viên là cộng tác viên
với bưu điện nên ở sát thị
trường giúp giải quyết vụ
việc nhanh
+ S4: bảo hiểm xe máy có
thể tận dụng được uy tín
từ các sản phẩm, dịch vụ
khác của PTI

lớn hơn trường để thu hút khách
hàng đến với sản phẩm
của mình nhiều hơn so
với các đối thử cạnh tranh
Điểm yếu (W)
+ W1: năng lực sáng tạo
của công ty kém so với
các đối thủ cạnh tranh
+ W2: hệ thống khích lệ
động viên chưa sát với
hoạt động bán hàng
W/O
+ Cần có nhiều chiến dịch
bán hàng sáng tạo, hấp
dẫn hơn nữa nhằm thu hút
được lượng lớn khách
hàng tiềm năng đang ngày
càng gia tăng
W/T
+ Cần có nhiều chiến dịch
nhằm giúp khách hàng
nhận biết được những lợi
ích mà sản phẩm mang lại
* Thị trường mục tiêu: do khu vực Hà Đông, đặc biệt là các trường đại học như Đại
học Kiến Trúc Hà Nội, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, Đại học Hà
Nội, Đại học Công nghệ Giao thông Vận tải đã được triển khai bởi các nhóm trong
mùa 1 và hiện tại có hơn 20 nhóm đối thủ nên nhóm quyết định mở rộng địa bàn ra
các quận lân cận như Ba Đình, Hai Bà Trưng và khu vực xung quanh nơi một số
thành viên sinh sống.
Sau khi khảo sát, nhóm đã quyết định tập trung vào các địa điểm sau:

1. Công ty TNHH Phát triển Giáo đục IBEST: 25D Ngô Thì Nhậm, quận Hai
Bà Trưng, Hà Nội
Khách hàng tiềm năng
Số
lượng
đi xem
máy
Giờ nghỉ
giải lao Ca học
1. Nhân viên : 100% 12h30-13h30
18
Phòng sale và chăm sóc khách hàng: 6
nhân viên
Phòng admin: 6 nhân viên
Phòng makerting: 5 nhân viên
Phòng tài chính: 3 nhân viên
2. Giáo viên của trung tâm: 11 giáo viên 100%
3. Học viên: có 18 lớp, mỗi lớp có từ 15-
20 học viên  hơn 300 học viên
60% 9h-12h
14h-17h
18h-21h
2. Bệnh viện 354: 120, Đốc Ngữ, Phường Vĩnh Phúc, Quận Ba Đình, Hà Nội
Khách hàng tiềm năng Số lượng đi
xe máy
Giờ nghỉ
giải lao
1. Nhân viên :
Khối cơ quan: (7 ban) 200 nv
• Ban Kế hoạch tổng hợp:30 người

• Ban Chính trị:20 người
• Ban Hậu cần: 52 người
• Ban Y tá điều dưỡng: 44 người
• Ban Tài chính:2 1 người
• Ban Hành chính: 25 người
• Ban Tang lễ: 7 người
Khối Nội: (8 khoa) 146 nv
• Khoa Nội cán bộ A1:20 người
• Khoa Tim - Thận - Khớp - Nội tiết và Hô hấp
A2:25người
• Khoa Tiêu hóa và bệnh máu A3:15 người
• Khoa Truyền nhiễm và Da liễu A4:15 người
• Khoa Thần kinh - Tâm thần A7:13 người
• Khoa Y học cổ truyền dân tộc A10:10 người
• Khoa Hồi sức cấp cứu A12:30 người
• Khoa Điều trị nhân dân A22:18 người
Khối Ngoại: (7 khoa) 115 nv
• Khoa Ngoại chấn thương chỉnh hình B1:18 người
• Khoa Ngoại chung B3:20người
• Khoa Gây mê hồi sức B5:15 người
• Khoa Mắt B7:10 người
• Khoa Răng - Hàm - Mặt B8:12 người
84% 12h-13h
19
• Khoa Tai - Mũi - Họng B9:15 người
• Khoa Sản Phụ B11:25 người
Khối Cận lâm sàng: (8 khoa) 200 nv
• Khoa Khám bệnh:40 người
• Khoa Phục hồi chức năng:30 người
• Khoa Xét nghiệm:29 người

• Khoa Chẩn đoán hình ảnh - Chức năng:14 người
• Khoa Chống nhiễm khuẩn:15 người
• Khoa Dinh dưỡng:34 người
• Khoa Trang bị:10 người
• Khoa Dược:30 người
2. Đối tượng bệnh nhân đến khám, người nhà đến
thăm bệnh: trung bình 200 người/ ngày
78% + giờ thăm
bệnh:
11h30 -
13h30
17h – 21h
Nhận xét: số lượng khách hàng tiềm năng là rất lớn song đã có khoảng 40%
khách hàng đã mua bảo hiểm. Tuy nhiên do đặc thù của sản phẩm có thể mua 2
năm liên tiếp hoặc ghi nối bảo hiểm nếu còn hạn nên năng lực thị trường không
chỉ dừng lại ở 60% khách hàng còn lại. Đây là một cơ hội lớn cho nhóm vận dụng
khả năng quảng cáo, thuyết phục của mình
III. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu
bán hàng
1. Kết quả 25 nhóm triển khai từ 15/9 – 30/11/2013
25 nhóm với 250 sinh viên triển khai từ 15/9 – 30/11/2013, doanh thu đạt
được là 240 triệu đồng .
20
Sau giai đoạn đó, các bạn sinh viên còn tiếp tục bán hàng với doanh thu kết
thúc đợt phát động lên đến 283 triệu đồng.
2. Xác định mục tiêu bán hàng của nhóm
2.1. Mục tiêu doanh số - sản l ượng :
Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và dự báo bán hàng nhóm theo đuổi
mục tiêu sản lượng: 400 ấn chỉ bảo hiểm cần đạt được trong 2 tháng. Bắt đầu từ
10/1/2014 – 10/3/2014.

21
Nhóm đặt mục tiêu bán được 40% trong tổng số khách hàng chưa mua bảo
hiểm và 10% khách hàng đã mua bảo hiểm.
2.2. Mục tiêu lợi nhuận
Nhóm đề ra lợi nhuận thu được ít nhất là
+ 14000đ/1sp bảo hiểm TNDS
+ 8000/1 sp bảo hiểm tự nguyện cho người ngồi sau xe
2.3. Mục tiêu nền tảng:
* Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đối với bảo hiểm PTI bằng
các biện pháp như:
-Thu thập thông tin,các ý kiến của 10-15 khách hàng đầu tiên thông qua điện
thoại
-Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu của
khách hàng đối với bảo hiểm.
2.4. Mục tiêu đối với lực l ượng bán hàng:
* Nâng cao kỹ năng bán hàng, phát huy được tính chủ động và sáng tạo
của nhân viên. Đòi hỏi sự năng động, nhiệt tình của nhân viên.
* Mỗi tuần họp nhóm 1 lần để tổng hợp kết quả bán hàng và triển khai
kế hoạch bán hàng cho tuần sau.
3. Xác định chỉ tiêu bán hàng:
a. Chỉ tiêu kết quả:
22
* Khối lượng bán: Qua khảo sát khách hàng , có tới 70% khách hàng
chọn Bảo hiểm bắt buộc, 30% khách hàng chọn Bảo hiểm tự nguyện lẫn bắt buộc.
Địa điểm SL 4 tuần đầu 4 tuần cuối
BHBB BHTN Tổng BHBB BHTN Tổng
Trung tâm IBEST 150 70 30 100 35 15 50
Bệnh viện 354 250 105 45 150 70 30 100
Tổng 400 250 150
Ngoài ra, mỗi cá nhân cũng được giao chỉ tiêu 30 ấn chỉ/ 2 tháng.

* Doanh số bán:
Chỉ tiêu Giá Doanh số Tổng
BHBB BHTN BHBB BHTN
Doanh số đã viết hóa
đơn bán hàng
66000 20000 20.460.000 7.740.000 28.200.000
Doanh số dự tính
khách hàng đã chấp
nhận mua
50000 20000 15.500.000 6.300.000 21.800.000
b. Chỉ tiêu hoạt động:
* Hoạt động bán hàng diễn ra trong 8 tuần, mỗi tuần bán trong 4 buổi:
thứ 4, thứ 5 và 2 ngày cuối tuần.
* Thời gian: tùy từng địa điểm, thường là giờ nghỉ ăn trưa của nhân
viên, giờ vào học của học viên hoặc giờ cho phép người nhà vào thăm bệnh nhân.
* Điểm bán hàng: khu vực gửi xe, đến từng phòng ban, từng lớp,…
* Kênh phân phối: bán hàng trực tiếp.
23
* Tham gia cuộc họp tại công ty BH PTI theo lịch được thông báo.
* Nhận và nộp lại ấn chỉ BH tại công ty BH PTI mỗi tuần 1 lần.
IV. Xác định hoạt động và chương trình
bán hàng
1. Hoạt động chuẩn bị bán
Phổ biến nội dung chương trình cho các thành viên
- Các quy định đối với bảo hiểm TNDS của chủ xe moto – xe gắn máy
- Uy tín của công ty cũng như sản phẩm
- Cách ghi ấn chỉ bảo hiểm bắt buộc và tự nguyện
- Cách tra lời những thắc mắc của khách hàng
24
Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường

- Trong 3 ngày từ 11/01 đến 13/01 chia thành 2 nhóm tới khảo sát tại Trug tâm giáo
dục IBEST và Bệnh viện 354 và thu được kết quả như phần phân tích thị trường
đã nêu ở trên. Công việc phân chia cụ thể như sau:
- Nhóm I: Tại Trung tâm giáo dục IBEST
STT Người đảm nhiệm Công việc Thời gian
1 Thành: phụ Trách nhóm CV1
CV2
- 8h30 ngày 11/01
2 Ngân CV1
CV2
- 13h30 ngày 12/01
3 Xoan CV2 -17h30 ngày 13/01
4 Trang CV4
5 Trà CV3
Nhóm II: Tại Bệnh viện 354
STT Người đảm nhiệm Công Việc Thời gian
1 Vân: phụ trách nhóm CV1
CV2
- 12h30 ngày 11/01
2 Mai Hương CV1
CV2
-17h30 ngày 12/01 và
13/01
3 Vân Anh CV2
4 Thảo Anh CV3
5 Hải CV4
6 Duyên CV4
25