Thực trạng công tác quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại chi nhánh công ty cổ phần giống bò sữa mộc châu

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của nhà nớc, các doanh
nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều có quyền và nghĩa vụ nh nhau trớc
pháp luật, cùng cạnh tranh và tạo vị trí sống còn của bản thân trên thị trờng.
Mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào nền kinh tế thị trờng (KTTT) đều
chọn cho mình một hớng đi, một chi phí lợc kinh doanh phù hợp với các điều
kiện riêng có của doanh nghiệp mình nhằm mục tiêu điều kiện thu lợi nhuận.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, công tác bán hàng là một trong những yếu
tố quan trọng góp phần vào việc thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc vai trò, tác dụng của phân phối và vận dụng nó vào thực tiễn
kinh doanh kích thích thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh đem lại hiệu
quả và sự phát triển sẽ là cần thiết trong các doanh nghiệp của doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng.
Chi nhánh Công ty Cổ phần giống bò sữa Mộc Châu là một Chi nhánh
chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm sữa (sữa thanh trùng, tiệt trùng, sữa
đặc, bánh sữa, váng sữa, phomat...) tới tay ngời tiêu dùng.
Mục đích cơ bản của đề án tốt nghiệp là trên cơ sở lý luận chuyên
ngành phân tích chi tiết và đánh giá thực trạng kinh doanh và quản trị doanh
nghiệp của Chi nhánh. Tuy nhiên, tôi nhận thức rằng tiếp cận và giải quyết
những vấn đề vận hành nghiệp vụ tại công ty trong nền kinh tế thị trờng có
quá nhiều diễn biến phức tạp. Hiện nay việc giải quyết triệt để các vấn đề
trong giới hạn và năng lực thực tế của một sinh viên là không thể đủ đợc. Do
vậy trong chuyên đề tốt nghiệp, tôi giới hạn tập trung nghiên cứu đề tài này ở
góc độ tiếp cận môn học Quản trị kinh doanh để xử lý những yếu tố, nội dung
cơ bản trong giải pháp kinh doanh, trong phạm vi một công ty sản xuất kinh
doanh.
Phơng pháp nghiên cứu ở đây là phơng pháp duy vật biệt chứng và hệ
thống logic, kết hợp phân tích kinh tế và tác nghiệp nhằm đánh giá hiệu quả
kinh doanh của công ty.
Chun đề gồm 3 phần lớn:

Ng« Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ

Chương I: Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CHI
NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BỊ S÷A MỘC CHÂU
Chương II: THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CHI NHÁNH CƠNG TY CỔ PHẦN
GIỐNG BỊ SỮA Méc Ch©u
Chương III : Kiến nghị về các giải pháp, mô hình và tổ
chức công tác quản trị tiêu thụ cho doanh nghiệp
Trong quỏ trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cơ giáo hướng
dẫn đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập.
Xin chân thành cảm ơn các cán bộ lãnh đạo chi nh¸nh cơng ty c phn
giống bò sữa Mộc Châu ó giỳp em hồn thành chun đề.

Ng« Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ

Chương I
Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH
CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BỊ S÷A MỘC CHÂU

1. Thơng tin chung về cơng ty :
+ Chi nhánh Công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn. Với số vốn cố định
là 500.000, vốn lu động : 5.870.000, tổng số vốn là 6.370.000
+ Giám đốc : Nguyễn Cảnh Hoà
+ Địa chỉ : 29ACát Linh - Đống Đa HN.
+ Chi nhánh Công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu thành lập vào ngày
18/02/1957 theo quyết định số 467/QĐ - NT của Bộ Nông Nghiệp và Phát
Triển Nông Thôn.
Chức năng nhiệm vụ của Chi nhánh Công ty cổ phần giống bò sữa
Mộc Châu :
- Là trung gian kết nối về không gian và thời gian giữa Công ty và ng ời
tiêu dùng. Với các mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh nh: các sản phẩm
về sữa tơi, sữa đặc có đờng, không đờng, sữa thanh trùng, sữa hộp..
- Bán buôn, bán lẻ trên thị trờng những mặt hàng Công ty sản xuất đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
+ Nhiệm vụ của doanh nghiệp :
- Chấp hành luật pháp nhà nớc. Thực hiện chính sách về quản lý và sử
dụng tiền vốn, vật t, tài sản, nguồn lực, thể hiện hoạch toán kinh tế bảo toàn và
phát triển vốn theo sự quản lý của Công ty. Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với
nhà nớc.
- Xây dựng tốt các phơng án kinh doanh và dịch vụ phát triển theo kế
hoạch và mục tiêu chiến lợc kinh doanh của Chi nhánh, báo cáo lên Tổng
giám đốc.
- Mở rộng địa bàn kinh doanh trong phạm vi cả nớc cả chiều rộng lẫn
chiều sâu. Khai thác triệt để thị trờng tạo ra lợi nhuận cho chi nhánh, công ăn
việc làm cho ngời lao động, góp phần phát triển nền kinh tÕ cđa qc gia.
- B¶o vƯ uy tÝn doanh nghiƯp, bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trờng, giữ gìn trật
tự an ninh chính trị và trật tự an toàn xà hội theo quy định của nhà nớc thuộc
phạm vi quản lý của công ty.
+ Nghnh ngh kinh doanh chớnh: Sản xuất và kinh doanh các loại sữa

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
phục vụ nhu cầu thị trờng.
+ Mặt hàng kinh doanh chủ yếu : Chi nhánh công ty đang kinh doanh
các mặt hàng sữa nh sữa thanh trùng đóng can, chai nhựa, sữa tiệt trùng hộp
(hơng cam, dâu , sô cô la, mật ong, không đờng, có đờng và dừa), bịch, pho
mát, sữa đặc, váng sữa và bánh sữa.
+ Đặc điểm: Sữa thanh trùng là sản phẩm chế biến từ sữa tơi nguyên
chất, giữ đợc độ tơi cao, có lợi cho sức khoẻ và tiêu hoá. Tuy nhiên loại sản
phẩm này có (Date) sử dụng ngắn chỉ (4 ngày) phải giữ lạnh nên khó khăn
trong bảo quản, lu thông.
Sữa tiệt trùng là loại sữa có đóng hộp, bịch chế biến từ 100% sữa tơi nguyên chấ. Trên thị trờng các hÃng sữa đều chú trọng sản xuất mặt hàng
này.
+ Th trng tiờu th: Các thành phố lớn và các tỉnh lân cận trải dài từ
Miền Bắc đến Miền Trung.
2. Quá trình hình thành và phát triển chi nhánh cụng ty c phn
giống bò sữa Mộc Châu.
- Trải qua 50 năm xây dựng và phát triển với nhiều biến đổi thăng trầm, Chi
nhánh Công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu đà vợt qua mọi khó khăn thử
thách và đà trở thành một doanh nghiệp vững mạnh toàn diện nh ngày nay lịch
sử phát triển của công ty trải qua các thơi kỳ.
- Từ thời kỳ tổ chức sản xuất của công ty rất giản đơn năm đầu mới thành lập
công ty với 36 cán bộ biên chế nhà nớc, công nhân viên trực tiếp sản xuất, cơ
sở vật chất còn nghèo nàn lạc hậu mặc dù vậy ngay những năm đầu tiên bớc
vào sản xuất và tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn từ đầu vào lẫn đầu ra nhng

công ty dần dần khắc phục đợc những khó khăn đó đà tìm đợc nguồn cung
ứng, tìm đợc những khách hàng tiêu thụ chung thành đà mở rộng đợc kênh
phân phối đến tận tay ngời tiêu dùng từ thành thị đến nông thôn vùng sâu,
vùng xa và đồng thời mở đợc các phòng trng bầy và giới thiệu sản phẩm.
Quá trình hình thành và phát triển bền vững đến nay chi nhánh của công
ty tại HN đà có tới 160 cán bộ công nhân viên đang làm việc với mức l ơng tơng đối cao và ổn định. Sự phát triển lớn mạnh của công ty ngày nay là do có
sự chỉ đạo đờng lối chính sách của ban lÃnh đạo công ty vạch ra đi đúng hớng
và đợc vinh dự nhà nớc tuyên dơng danh hiệu Đơn vị anh hùng lao động
trong thời kỳ đổi míi.

Ng« Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
3. Cơ cấu t chc và điều hành của công ty :
Trong thời kỳ bao cấp, díi sự bảo trợ của nhà nước cơng ty đơn thuần
chỉ là một doanh nghiệp sản xuất vì thế bộ máy quản lý thời kỳ này làm việc
trong tình trạng vừa bị động vừa bị ép từ nhiều phía đặc biệt là từ phía kế
hoạch nhà nước giao cho. Cơng tác quản lý yếu kém, trình độ nhận thức của
cán bộ quản lý cịn hạn chế do đó bộ máy rất cồng kềnh và kém hiệu quả.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, đặc biệt là từ khi doanh nghiệp cổ
phần hoá, sức cạnh tranh ngày càng gay gắt, tất yếu địi hỏi cơng ty cần có
một bộ máy hoạt động năng động, sáng tạo và có hiệu quả hay cần xây dựng
tốt mối quan hệ giữa các bộ phận quản lý trong doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, cơng ty hiện đang có một bộ máy
quản lý doanh nghiệp theo kiểu trực tuyến chức năng, các bộ phận chức năng
có nhiệm vụ tham mưu cho tỉng gi¸m đốc vỊ mọi lĩnh vực hoạt động của
cơng ty.

a. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp :
Chi nhánh đợc sắp xếp tổ chức theo sự quyết định của Ban tổng giám
đốc công ty. Thực chất sơ đồ tổ chức cơ cấu của Chi nhánh rất đơn giản, gọn
nhẹ đợc thể hiện bằng sơ đồ dới đây :
Tổng GĐ

GĐ chi nhánh

Phó giám đốc
Chi nhánh

Phòng
HC

Ngô Thanh Tùng

Phòng
tổ chức

Phụ trách
KD 1

Phòng
Thị trờng

Phụ trách
KD 2

Phụ trách
KD 3

3

Phòng
kế toán

Lớp QTKD
K11
Phơ tr¸ch
Marketing


GSBH

GSBH

GSBH

Đội trởng
Tiếp thị

NVBH

NVBH

NV TT

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
NVBH

b. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận :

- Giám đốc chi nhánh: Là ngời điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh trớc sự điều hành của Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trớc pháp luật
về mọi hành vi, đảm bảo thực hiện mọi nghĩa vụ đối với nhà nớc. Là ngời có
Phụ trách
quyết định cuối cùng đối với mọi công việc của chi nhánh.
Kho
- Phó giám đốc chi nhánh: Điều hành theo sự phân công của giám đốc,
tham mu hỗ trợ cho giám đốc trong công tác điều hành, tổ chức quản lý kinh
NV
Kho
doanh. Tạo điều kiện cho giám đốc nắm bắt đợc tình hình hoạt động của công ty
để có kế hoạch hoạt động cho công ty.
- Phòng kế toán TC: Chức năng cơ bản là hoạch toán, quản lý vốn và tài
sản, tham mu cho giám đốc chi nhánh về công tác tài chính kế toán, đảm bảo
phản ánh kịp thời chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong công ty,
đồng thời cũng là cơ quan sử dụng chức năng giám đốc đồng tiền ®Ĩ kiĨm tra
gi¸m s¸t mäi nghiƯp vơ kinh tÕ ph¸t sinh trong công ty, là cơ quan thực hiện
chức năng quan sát viên của nhà nớc tại công ty chịu trách nhiệm trớc giám
đốc công ty, cơ quan tài chính cấp trên và pháp luật về thực hiện các nghiệp
vụ tài chính kế toán của công ty. Thực hiện đúng chế độ thống kê theo quy
định hiện hành có các nhiệm vụ cụ thể.
+ Tổ chức hoạch toán kế toán tại chi nhánh, tiến hành nhận vốn, tài sản,
nguồn lực khác.
+ Huy động vốn và nguồn lực khác phục vụ công tác kinh doanh.
+ Lập báo cáo tài chính định kỳ tổng hợp và công khai tình hình tài
chính hàng năm của công ty ban cho giám đốc cũng nh ban quản lý chức năng
của nhà nớc.
+ Thực hiện chế độ ghi chép, tính toán, phản ánh chính xác trung thực,
kịp thời, liên tục và có hệ thống số liệu kế toán về tình hình luân chuyển sử

Ngô Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
dụng vốn tài sản cũng nh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Tổ chức theo dõi công tác hạch toán chí phí sx sản phẩm, định kỳ
tổng hợp báo cáo tài chính chi phí sx và giá thành thực tế sản phẩm. Tham mu
cho giám đốc công ty các biện pháp nhằm giảm chi phí hạ giá thành sản
phẩm.
+ phản ánh chính xác giá trị của các loại hàng hoá, vật t, thiết bị, sản
phẩm của công ty, giúp giám đốc công ty ra những quyết định sxkd kịp thời
chính xác.
+ Chủ trì thực hiện kiểm tra và phân tích hoạt động kinh tế tài chính của
công ty trớc đảng uỷ và ban giám đốc theo định kỳ 6 tháng một lần.
+ Khai thác nguồn tiền mặt phục vụ kịp thời cho hoạt động sxkd của
toàn công ty.
+ Kiểm tra giám sát tình hình thực hiện kế hoạch tài chính của toàn
công ty, thông qua công tác quản lý thu chi tài chính, phân phối thu nhập thực
hiện nghĩa vụ nộp thuế ngân sách chon nhà nớc. Đề xuất với giám đốc các
biện pháp phân phối, sử dụng của công ty, tổng hợp phân tích tình hình quản
lý các quỹ của công ty trong năm.
Phòng tổ chức hành chính:
+ Là cơ quan giúp việc cho giám đốc công ty thực hiện các chế độ về
hiện hành chính, thảo văn bản bảo mật, thờng xuyên bảo đảm trật tự an
toàn cho công ty bảo đảm an toàn trang thiết bị nơi làm việc, tổ chức
phục vụ ăn ca, nớc uống sức khoẻ và tiếp khách trong phạm vi công ty
quản lý và tổ chức đảm bảo phơng tiện làm việc, xe ô tô phục vụ chỉ huy
và cơ quan công ty phơng tiện vận tải chung toàn công ty, lập và xây

dựng các dự án đầu t về xây dựng các công trình phục vụ sxkd.
+ Đánh máy in ấn tài liệu, tập hợp chuyển giao mọi công văn tài liệu của
công ty gửi đến và chuyển đúng nơi quy định bảo quản sử dụng con dấu
theo quy định của pháp lụât.
+ Tuyển dụng lao động căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nớc để
giải quyết các vấn đề cụ thể và chế độ bảo hộ lao động, BHXH và bồi dỡng
cho nhân viên.
+ Tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động kinh doanh
công tác quản lý hồ sơ, cán bộ và xây dựng kế hoạch lao động quỹ tiền lơng
hàng năm, quy chế hóa các nguyên tắc trả lơng, tiền thởng, xác định tiền lơng,
các định mức lao động.

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
- Phòng kinh doanh: Có chức năng giúp giám đốc xây dựng, triển khai
thực hiện kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing và phát triển trong
các giai đoạn khác nhau. Đồng thời nghiên cứu tiêu dùng mặt hàng của
công ty, khai thác, tìm kiếm, xây dựng nguồn hàng, bạn hàng, cân đối và
phát triển mặt hàng.
c. Phân tích mối quan hệ giữa các bộ phận trong hệ thống quản lý doanh
nghiệp
Giám đốc chi nhánh có chức năng quản lý chung hoạt động của toàn
công ty. Các phòng ban hoạt động dới sự quản lý trực tiếp của các trởng
phòng, đồng thời chịu sự kiểm tra, giám sát của các phòng ban khác. Chẳng
hạn nh phòng tổ chức hành chính sẽ quản lý về công tác tuyển dụng nhận sự
và quản lý nhân sự trong công ty, phòng tài chính kế toán sẽ quản lý các hoạt

động kế toán phát sinh các phòng ban trong quá trình hoạt động. Tóm lại các
phòng ban không hoạt động độc lập mà phải phụ thuộc vào nhau, hoạt động
của phòng này sẽ có những vấn đề chịu sự quản lý của phòng khác.
4. c im v cụng ngh sn xut sữa :
a. Thuyết minh dây chuyền sản xuất sản phẩm sữa :
+ Sơ đồ dây chuyền sản xuất.
Lên Maket mẫu mà s/p
Nguyên vật liêu
Công thức tỷ lệ
KCS
Đóng hộp
Đóng thùng
Bảo quản
+ Thuyết minh sơ đồ dây chuyền :
- Lên Maket mẫu mà s/p : Là nghiên cứu thiết kế ra các mẫu mà đẹp, bắt
mắt, hình ảnh sinh động mang tính quảng bá thơng hiệu làm cho ngời
tiêu dùng cảm thÊy thÝch thó tin tëng s/p.
- Nguyªn vËt liƯu : Là những thành phẩm để làm nên một hộp sữa nh (Đờng,sữa.)
- Công thức tỷ lệ : Là để làm nên một hộp sữa ngon có chất lợng cao thì
ngoài các yếu tố nguyên vật liệu ra còn phải pha chộn đúng tỷ lệ, quy
trình thì mới tạo nên một s/p hoàn hảo.
- KCS : Có nhiệm vụ kiểm tra chất lợng s/p rất nghiêm ngặt theo đúng quy
trình để đảm bảo an toàn vệ sinh hay để đảm bảo chất lợng sản phẩm để
khi tung ra thị trờng không đợc xảy ra lỗi kỹ thuật nào cả dù là nhá nhÊt.
- §ãng hép : Cã nhiƯm vơ khi s/p đà hoàn thiện rồi chỉ còn khâu cuối cùng
là đóng thành từng hộp nhỏ lẻ để chuẩn bị đóng vào thïng.

Ng« Thanh Tïng

Líp QTKD – K11

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
- Đóng thùng : Có nhiệm vụ khi bộ phân đóng thành hộp nhỏ lẻ rồi chỉ còn
khâu cuối cùng là đóng các hộp nhỏ lẻ đó vào thùng theo từng lố,
bịch.
- Bảo quản : Có nhiệm vụ khi đà hoàn thiện tất cả các khâu song rồi muốn
để cho sản phẩm đạt chất lợng cao không bị lỗi trớc khi tung ra thị trờng
thì cần phải bảo quản tốt nh (Để trong phòng lạnh luôn giữ ở nhiệt độ
cho phép, để xa ánh nắng)
b. Đặc điểm công nghệ sản xuất :
+ Đặc điểm về phơng pháp sản xuất :
Là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm sữa phục vụ
các lứa tuổi, ngời tiêu dùng.
Do đặc điểm của mặt hàng mà phơng pháp sản xuất của công ty là phơng
pháp sản xuất liên tục với số lợng nhất định để đáp ứng nhu cầu của thị trờng.
+ Đặc điểm về trang thiết bị : Là doanh nghiệp nhà nớc, hoạt động phục vụ
nhu cầu thị trờng mà trong cơ chế cạnh tranh rất gay gắt hịên nay, muốn có
chỗ đứng trên thị trờng ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến
mẫu mà s/p thì còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn luôn cải tiến, nâng cao,
đổi mới trang thiết bị để phục vụ sản xuất nâng cao hiệu quả kinh doanh
trong thời gian vừa qua để nâng cao tính cạnh tranh trong kinh doanh ban
lÃnh đạo công ty ®· mua mét sè trang thiÕt bÞ hiƯn ® nh đóng gói tự động
theo quy trình khép kín từ khâu đầu tiên đến giai đoạn cuối của sản phẩm.
+ Đặc điểm bố trí mặt bằng, nhà xởng, về thông gió, ánh sáng
Tổ chức và phục vụ nơi làm việc là một vấn đề thiết yếu bảo đảm cho
quá trình sx diễn ra một cách liên tục nhờ đó làm giảm thời giảm thời gian
hao phí không cần thiết, hạn chế đến mức tối đa thời gian không làm ra sản
phẩm của ngời công nhân. Từ đó cty thấy rõ đợc tầm quan trọng của công
tác tổ chức và phục vụ nơi làm việc một cách hợp lý và đạt hiệu quả nhất.

Để nơi làm việc hợp lý cty đà thiết kế nơi làm việc theo yêu cầu của quá
trình sx và quá trình lao động. Nơi làm việc trong cty là những nơi làm việc
chuyên môn hoá cả về máy móc, thiết bị và công nhân. Nhìn chung công nghệ
sx ổn định mặc dù mặt hàng sản xuất đa dạng, sản phẩm phải trải qua nhiều
khâu, nhiều bớc công việc. Tại mỗi nơi làm việc công nhân tiến hành một

Ngô Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
chức năng nhất định của quá trình sx vì vậy các nơi làm việc này đợc phân
thành từng bộ phận riêng biệt, trang thiết bị cùng một loại máy móc thiết bị,
điều đó giúp cho công nhân dễ nắm bắt đợc đặc điểm công việc của mình một
cách dễ dàng, thích nghi nhanh với máy móc trang thiết bị của họ.
Căn cứ vào quy trình sx nhằm thực hiện sản xuất theo dây truyền, vì vậy
các khâu trong quá trình sx đợc bố trí liên tiếp nhau tạo thành một dây truyền
liên tục, sản phẩm của khâu này là nguyên liệu của khâu kia, máy móc thiết bị
đợc thiết kế lắp đặt sao cho đờng vận chuyển là ngắn nhất, tiện dụng.
Về ánh sáng : Công ty trang bị một hệ thống đèn chiếu sáng đầy đủ và một
hệ thống cửa sổ lớn bao quanh nơi làm việc để có ánh sáng tự nhiên.
Về thông gió : Nhà xởng của công ty luôn đợc xây sao cho tận dụng tối đa
những khoảng không có thể để thông gió. Nơi làm việc của công nhân đợc bố
trí một hệ thống quạt thông gió chống nóng.
Phục vụ nơi làm việc : Đợc tiến hành ở từng công đoạn và phục vụ chung
cho công ty. Đội ngũ công nhân phục vụ của cty luôn túc trực để sửa chữa
máy móc thiết bị ( Tổ cơ khí ) vận chuyển kịp thời ( Tổ vận chuyển ) và vệ
sinh khi chuẩn bị đổi ca làm việc. Công nhân vệ sinh đợc phân công phục vụ
bộ phận sx, quét dọn nhà xởng sạch sẽ, không gây bụi băm trong xởng.

+ Đặc điểm về an toàn lao động :
Do đặc điểm của sản phẩm nên việc đảm bảo về an toàn lao động đợc
ban lÃnh đạo công ty và CBCNV trong cty hết sức chú trọng hàng ngày các kỹ
thuật viên phải kiểm tra kỹ lỡng hệ thống máy móc, nhất là hệ thống điện nớc
trớc khi tiến hành vận hành máy, kiểm tra đóng công tắc điện cuối buổi làm
việc. Hàng năm cty đều mở lớp dạy về công tác đảm bảo an toàn lao động cho
CBCNV trong công ty. CBCNV trong công ty đều tâm niệm An toàn là ban,
tai nan là thù không chỉ chú trọng an toàn lao động trong sx mà công ty
cũng chú trọng tới sự an toàn lao đông cho CBCNV trực tiếp tham gia sx
nhằm đảo bảo sức khoẻ và tính mạng của họ đồng thời góp phần làm tăng
năng suất lao động đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu công ty đề ra. Công ty thơng
xuyên tổ chức các khoá bồi dỡng kiến thức cho công nhân trong việc sử dụng
máy móc thiết bị tránh sự cố đáng tiếc cho mình. Phòng tổ chức có trách
nhiệm trang bị đầy đủ bảo hộ lao động cho công nhân.
5.

c im v ngun nhõn lc của cơng ty :

Ng« Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
- Tổng số lao động: 160 ngời.
Song song với kết quả kinh doanh thu đợc, đây cũng là lĩnh vực mà chi
nhánh công ty thu đợc nhiều thành công. Hầu hết số nhân viên của chi nhánh
đều đà tốt nghiệp hệ Cao đẳng của các trờng chuyên ngành trở lên. Điều này
đợc thể hiện rõ rệt nhất thông qua bảng sau:
STT

1
2
3

Nộ dung
Số ng ời
Tỷ lệ %
Đại học
33
21
Cao đẳng + trung cấp
125
78
Phổ thông trung học
2
1
BảngTổng
cơ cấu nhân sự của160
chi nhánh

Tuy nhiên, đây cũng là vấn đề khiến chi nhánh công ty gặp nhiều khó
khăn nhất. Đó là do, hầu hết đều không muốn gắn bó với một chi nhánh công
ty chuyên phân phối mà mức thu nhập không thực sự cao. Việc chấp nhận
những công việc đòi hỏi sức ép về doanh số, những đặc tính về công việc là
vô cùng khó khăn. Đây là vấn đề mà chi nhánh công ty nên có hình thức giải
quyết thoả đáng, hợp lý để có thể giữ cho lợng nhân viên có năng lực gắn
bó với công ty.
6.

c im v ngun vn:

a. Vốn và cơ cấu vốn
Cơ cấu vốn
Vốn cố định
Vốn l u động
Tổng số vốn

Đơn vị: ngàn đồng
Số vốn
500,000
5,870,000
6,370,000

b. Nguồn vốn và cơ cấu vốn
Do đặc thù là chi nhánh hoạt động phụ thuộc, nên nguồn vốn và cơ cấu vốn
đều do Công ty (mẹ) quản lí, kiểm soát

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD K11


B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ
Chương II
THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CHI NHÁNH CƠNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BỊ SỮA
Méc Ch©u
1.

Thực trạng tiêu thụ các loại sản phẩm của chi nh¸nh cơng ty :

- Tình hình mua hàng:
Theo kế hoạch kinh doanh cả năm và theo sự biến động của thị trờng
mà theo từng tháng, chi nhánh có đơn đặt hàng với Công ty.
+ Giá trị mua một đơn hàng chủ yếu thờng từ 200 1.000 thùng
(30.000.000đ - 150.000.000đ)
+ Do là chi nhánh của Công ty nên nhà cung ứng các sản phẩm sữa của
Chi nhánh duy nhất là Công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu.
+ Sản lợng từng mặt hàng và hoạt động nhập hàng :

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11

Đơn vị: ngàn đồng
2005/2004 2006/2005
142
118
112
134
140
134

162
145

Nội dung
2004
2005
2006
Sữa UHT 200B không đ ờng 4..800.000 6.800.000 8.020.000
Sừa UHT 200B có đ ờng
6.900.000 7.760.000 10.410.000
Sừa UHT 200B đá
4.850.000 6.800.000 9.106.000
Sõa UHT 200B soâ-coâ-la
3.150.000 5.100.000 7.415.000
Sõa UHT 200B hång ®á
3.100.000
Sõa UHT 200B hång cam
2.050.000
Sõa UHT 200B MËt ong
2.850.000
Sõa b¸nh ngọt
100,000
162,000 285,000
162
176
Sừa bánh hộp xanh
60,000
88,000 156,000
147
177

Sừa bánh hộp vàng
45,000
67,000
88,000
149
131
Sừa bánh Ca Cao
50,000
78,000
81,000
156
104
Bảng 1: Tình hình mua hàng của chi nhánh theo nhóm MH chủ yếu
Tổng cộng
19.955.000 26.855.000 43.561.000

+ Hoạt động dự trữ hàng hoá :
Chi nhánh dự trữ hàng hoá dựa trên kế hoạch kinh doanh trong năm và tình
hình bán hàng cũng nh sự biến động của thị trờng.
+ Hoạt động bán hàng của chi nhánh :
- Tổng giá trị giá

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Đơn vị: ngàn đồng
STT

Nộ dung
2004
2005
2006
2005/2004 2006/2005
1 Sữa UHT 200B Không đ ờng 4,705,000 6,768,000 8,015,000
144
118
2 SữaUHT 200B Có đ ờng
6,841,000 7,669,000 10,408,000
112
136
3 Sừa UHT 200B Đá
4,849,000 6,706,000 9,089,000
138
136
4 Sừa UHT 200B sô-cô-la
3,146,000 5,066,000 7,410,000
161
146
5 Sừa UHT 200B Hång ®á
3,076,000
6 Sõa UHT 200B hång cam
2,002,000
7 Sõa UHT 200B Mật ong
2,843,000
8 Sữa bánh ngọt
100,000
159,000
283,680

159
178
9 Sữa bánh hộp xanh
60,000
86,880
155,500
145
179
10 Sữa bánh hộp vàng
45,000
66,020
88,000
147
133
11 Sữa bánh Ca Cao
50,000
78,000
81,000
156
104
Tổng cộngBảng 2: Tình hình
19,796,000
26,598,900
43,451,180
bán ra theo nhóm hàng chủ yếu

- Tình hình bán ra theo khu vực thị trờng: Thị trờng trọng tâm hiện nay của
Mộc châu milk
Vẫn là các tỉnh phía bắc, nhất là các thành phố lớn và thị xÃ. Với thị trờng
miền trung, công ty mới xâm nhập, nên thị phần cha cao.

2.

Th trng tiờu th ca chi nhánh cụng ty :
Thị trờng hiện tại của chi nhánh công ty trải dài khắp các tỉnh
thành từ Miền Bắc đến Miền Trung, chi nhánh công ty đang lên kế hoạch để
tiếp cận thị trờng Miền Nam đầy tiềm năng cha đợc khai thác.
Hin ti th trng của chi nhánh c«ng ty chia thành 6 khu vực
chính :
Khu vực 1: Từ Thanh Hoá đến Huế ( Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh,
Quảng Bình, Quảng Trị, Huế)
Khu vực 2: Hưng Yên đến Quảng Ninh ( Hưng Yên, Hải Dương, Hải
Phòng, Quảng Ninh)
Khu vực 3: Từ Bắc Giang đến Cao Bằng ( Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Tuyên
Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Thái Nguyên, Lạng Sơn)
Khu vực 4: Từ Phú Thọ đến Điện Biên ( Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai,
Sơn La, Điện Biên)
Khu vực 5: Từ Hà Tây đến Ninh Bình ( Hà Tây, Hồ Bình, Sơn Tây, Hà

Ng« Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ
Nam, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình).
Khu vực 6: Gồm Hà Nội .
3.

Về đối thủ cnh tranh:

Mỗi công ty đều có những đối thủ cạnh tranh khác nhau. Những đối thủ
cạnh tranh này sẽ tạo sức ép đối với công ty làm cho công ty phải thích ứng
chuyển đổi và sự thay đổi này lại tác động tới đối thủ cạnh tranh và chính sự
tác động qua lại làm cho doanh nghiệp hiểu mình hơn. Nếu sự cạnh tranh lành
mạnh thì công ty ngày càng tìm ra phơng cách phù hợp nhất đem lại hiệu quả
cao nhất.
Dẫn đầu thị trờng hiện nay là Công ty sữa Cô gái Hà Lan (Dutch Lady) và
Công ty sữa Việt Nam (Vinamilk). Ngoài ra còn có Công ty Sữa Hà Nội
(Hanoimilk), Công ty sữa Elovi, Công ty sữa Milax, Công ty thực phẩm
Nutifoods, Nestle, Daisy, Công ty Lothamilk và sự gia nhập của Công ty sữa
Việt Mỹ..Một loạt các công ty đà và sẽ tham gia thị tr ờng này khiến chi
nhánh công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu cũng đứng trớc những khó
khăn về gia tăng và chiếm lĩnh thị trờng.
4. Hoạt động quản trị tiêu thụ đà đợc doanh nghiệp quan tâm đúng
mức cha :
- Trong cơ chế thị trờng hiện nay đòi hỏi có sự cạnh tranh rất gay gắt
giữa các doanh nghiệp với cùng nghành hàng nh nhau vì vậy đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp cần phải tìm cho mình con đờng đi riêng nh cách quản trị tiêu
thụ sản phẩm, cách tiếp cân thị trờng, các chơng trình khuyến mÃiĐợc sự
quan tâm, chú trọng đầu t đúng mức nên chi nhánh công ty cổ phần giống bò
sữa mộc châu đà có một hệ thống quản lý với nhiều cán bộ quản lý giỏi có
kinh nghiệm thị trờng lâu năm đều đồng tâm hiệp lực để thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm ra thị trờng, xây dựng thơng hiệu sữa mộc châu ngày càng lớn mạnh đi
sâu vào tiềm thức của ngời tiêu dùng, để có đợc sự lớn mạnh của thơng hiệu
sữa mộc châu nh hiện nay một phần là do cách quản lý điều hành rất sát sao
có tính kỷ luật cao, bài bản, chuyên nghiệp tất cả các khâu từ trên xuống dới,
kể cả từ bộ phận quản lý nhỏ nhất. Ngoài ra chi nhánh công ty còn chú trọng
việc dự báo tình hình thị trờng nhằm mục đích lm c s quan trọng để đưa ra
các kế hoạch sản xuất, kế hoch tiờu th (mở rộng thị trờng, tăng thị phần tiªu
thơ ) và các kế hoạch kinh doanh khác của chi nhánh cụng ty. Cụ thể việc dự

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
báo tình hình thị trờng của chi nhánh công ty nh : Cn c vo sản lượng tiêu
thụ năm trước, đề ra kế hoạch năm sau, căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng s÷a của
thị trường với sự xuất hiện ngày càng nhiều các sản phÈm s÷a, với sự đa dạng,
phong phú, địi hỏi đa dạng, phong phú trong chủng loại s÷a, căn cứ vào thu
nhập đầu người của người dân từng khu vực thị trng m chi nhánh công ty
ang v s chim lnh đa số thị phần, sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh
tranh, thị trường mục tiêu.Trên cơ sở này chi nh¸nh cơng ty tiến hành phân
tích xu hướng tăng trưởng khối lượng sản phẩm cho năm tới và lập k hoch
tiờu th sn phm.ấ
a). Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện nh
sau :
Vì chi nhánh hoạt động phụ thuộc, nên phần lợi nhận và thuế thu nhập
doanh nghiệp, các chi phí khác đều do công ty hạch toán.
STT
1
2
3
4

Nộ dung
Doanh thu
Chi phí Quản lý và Bán hàng
Chi phí phân phối

Chi phí marketing

Đơn vị: ngàn đồng
2004
2005
2006
2005/2004 2006/2005
19,796,000 26,598,900 43,451,180
494,900
664,973 1,086,280
79,184
106,396
173,805
791,840 1,063,956 1,738,047

b). Mặt mạnh là gì và những điểm yếu là gì, nhất là trong việc mở rộng
thị trờng và tăng thị phần ?
+ Những Mặt mạnh là : So với các hÃng sữa khác, sữa Mộc Châu là loại sữa
đợc chế biến từ 100% sữa tơi nguyên chất. Đây là sự khác biệt và hơn hẳn
nhiều hÃng sữa khác vì phải nhập khẩu nguyên liệu bột pha thêm vào sữa tiệt
trùng. Chi nhánh công ty đà có những phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì
và mở rộng thị trờng tiêu thụ và bớc đầu đà tạo đợc những hiệu quả nhất định
trong kinh doanh.
Chi nhánh công ty đà có những đầu t thích đáng vào việc nghiên cứu thị trờng để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trờng, phần lớn chi
nhánh công ty có con số thống kê chính xác về số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc,
trên cơ sở đó chi nhánh công ty đà thành công trong việc dự đoán và lên kế

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD K11

Báo cáo thực tập nghiệp vụ
hoạch phù hợp với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trờng.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty đà chú trọng đầu t một loạt
trang thiết bị máy móc hiện đại, cho ra nhiều hơn những sản phẩm mà thị trờng đang cần mà các hÃng khác cha có hoặc cha kịp tung ra thị trờng, đồng
thời công ty cũng đà đầu t nhiều vào bộ máy quản trị tiêu thụ, kênh phân
phối..Từ đó bớc đầu kinh doanh của chi nhánh công ty đà có sự gắn bó
với nhu cầu thị trờng. Đồng thời sản phẩm của chi nhánh công ty đà đáp ứng
đợc nhu cầu rất khắt khe, đa dạng của thị trờng.
Chi nhánh công ty có hệ thống kênh phân phối rất lớn trải dài khắp các tỉnh
thành, đảm bảo độ bao phủ mặt hàng trên thị trờng lúc nào cũng ở diện rộng
từ thành thị đến nông thôn, đâu đâu cũng có sản phẩm hình ảnh mang thơng
hiệu sữa tơi Mộc Châu.
+ Những Mặt yếu là : Ngoài sự khẳng định vị thế đứng đầu thị trờng của
công ty sữa Việt Nam, công ty sữa cô gái Hà Lan, một loạt các công ty đà và
sẽ tham gia thị trờng này khiến Chi nhánh công ty cổ phần giống bò sữa Mộc
Châu cũng đứng trớc những khó khăn về gia tăng và chiếm lĩnh thị trờng. Do
đặc thù của công ty là trực thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn
nên muốn đề suất một vấn đề gì thì phải qua nhiều khâu thì mới duyệt đợc nên
sẽ rất hạn chế đến tiến độ triển khai công việc nh việc đề xuất chơng trình
khuyến mại, chơng trình đổi vỏ, chơng trình quảng cáo trên truyền
hình..Do phải lệ thuộc quá nhiều vào cung cách làm việc theo kiểu bao
cấp nhà nớc nên một phần cũng bị ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh, đến
việc chi phí cho việc mở rộng thị trờng và tăng thị phần.
5. Những vấn đề rút ra qua nghiên cứu về công tác quản trị tiêu thụ :
a). Hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp đà đợc tiến hành
nh sau :
Trong mỗi doanh nghiệp quá trình lu thông hàng hoá diễn ra không
ngừng. Các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : Mua nguyên vật liệu, vật t, thiết

bị Trên thị trờng đầu vào tiến hành sản xuất sản phẩm, mua hàng hoá
thành phẩm và sau đó là quá trình bán sản phẩm. Trong chu kỳ này giai đoạn
nào cũng đóng vai trò quan trọng nhng giai đoạn quyết định sự phát triển và
tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng của thị trờng đầu ra do đó
muốn làm tốt công tác này thì chi nhánh công ty cổ phần giống bò sữa Mộc
Châu phải hiểu rõ về thị trờng, vị thế của doanh nghiệp phải nắm rõ các quy
luật cơ bản của thị trờng nh quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
cạnh tranh từ đó dùng một số phơng pháp để nhận biết. Phải lập một danh
sách các nhu cầu về sản phẩm sữa mà nơi đó nhu cầu ngời tiêu dùng cha đợc
thoả mÃn hay thoả mÃn cha đủ. Điều này đợc thể hiện ở khối lợng sản phẩm
sữa, chủng loại đang đợc cung cấp trên thị trờng. Vấn đề ở đây là phải phân
tích đợc cụ thể nhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng đợc về loại sản
phẩm sữa mà thị trờng đó đang cần để đa ra những quyết định đúng đắn cho
việc sản xuất và kinh doanh trên thị trờng đó.
Điều tra nghiên cứu thị trờng : Là việc làm cần thiết đầu tiên đối với các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc
thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Phải nghiên cứu rõ
nhu cầu của thị trờng và luôn bám sát nhu cầu đó. Mục tiêu của công tác
nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra
các quyết định hợp lý.
Nghiên cứu khái quát thị trờng : Thực chất là nghiên cứu vĩ mô, đó là
nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả hàng hoá, chính sách của chính phủ về
loại hàng hoá đo. Nghiên cứu chi tiết thị trờng buộc phải trả lời câu hỏi : Ai

mua ? Mua cái gì ? Mua nh thế nào ? Mua ở đâu ? Mua bao nhiêu ? Mua để
làm gì ?
(ã ). Định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu
thụ của doanh nghiệp, đối với chi nhánh công ty cổ phần giống bò sữa Mộc
Châu hiện đang nghiên cứu những nội dung sau :
- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích những ràng buộc trong tầm
kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các tài
liệu thỗng kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh : Doanh
số bán hàng của nghành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị, số lợng ngời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng, mức độ thoả mÃn nhu
cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, dân c và sức mua, vị trí và
sức hút, cơ cấu thị trờng, ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng nghành, nhóm
nghành, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bÃo hòa, đình trệ hay suy thoái).
- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên chi nhánh công ty cổ phần
giống bò sữa Mộc Châu sẽ có cái nhìn tổng quan về định hớng chọn cặp sản
phẩm thị trờng triển vọng nhất đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo l-

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
ờng thị phần và lập khách hàng tiềm năng của doanh nghịêp.
ã Bên cạnh đó chi nhánh công ty cũng phải chú ý đến công tác nghiên cứu
chi tiết khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu bao gồm 4 vấn đề sau :
- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng
theo các chỉ tiêu kinh tế và xà hội học (Giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp

và tầng lớp xà hội).
- Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách
hàng và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của
khách.
- Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm
năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
b). Điểm mạnh : Chi nhánh công ty đà nhìn nhận đợc tầm quan trọng của
việc xây dựng, nghiên cứu thị trờng trớc khi tung sản phẩm ra thị trờng, chi
nhánh công ty đà đầu t rất nhiều cho việc nghiên cứu lựa chọn, phân khúc thị
trờng xây dựng đợc cả một hệ thống nghiên cứu thị trờng chuyên nghiệp vững
vàng về nghiệp vụ luôn luôn tìm tòi khám phá mang lại hiệu quả cao trong
công việc.
c). Điểm yếu : Ngoài những thuận lợi trên chi nhánh công ty cũng gặp không
ít khó khăn về công việc triển khai những kế hoạch đà đề ra do yếu tố khách
quan thị trờng đem lại nh việc xây dựng thơng hiệu, hình ảnh của công ty bởi
vì muốn thay đổi thói quen của ngời tiêu dùng không phải một chốc, một lát là
có thể thay đổi đợc ngay.
d). Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiến hành nh sau :
Vic nghiên cứu và lp kế hoạch ph¸t triĨn tiêu thụ sản phẩm của chi
nh¸nh công ty được dựa vào kế hoạch và mục tiêu chung của công ty: kế
hoạch sản xuất, tiêu thụ và hợp đồng ký kết mỗi năm với khách hàng, kết quả
của quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
Trên cơ sở đó phịng thị trường và tiêu thụ phân chia kế hoạch ra 12
tháng cho từng đại lý, theo từng loại sản phẩm.
Sau đó tiến hành phân tích xem tình hình tiêu thụ sản phẩm đã đáp ứng
được mục tiêu phát triển của chi nh¸nh cơng ty chưa, tình hình cạnh tranh trên

Ng« Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


B¸o c¸o thùc tËp nghiƯp vơ
thị trường ra sao? Thị phần hiện nay của chi nh¸nh cơng ty là bao nhiêu?
Tăng hay giảm so với những năm gần đây, uy tớn, lũng tin vi nhón hiu Sữa
Mộc Châu trong lũng khách hàng như thế nào? Từ đó mà cơng ty có các biện
pháp, chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như: chính sách sản phẩm, chính
sách giá cả, các công cụ xúc tiến bán hàng( quảng cáo, khuyến mãi, hội nghị
khách hàng, gửi hàng mẫu...). Đồng thời tiến hành nâng cấp, cải tiến cơng
nghệ máy móc thiết bị, đào tạo đội ngũ nhân lực công ty để đáp ứng ngày
càng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng, tăng doanh thu, lợi nhuận và uy tín cho
doanh nghiệp trên thị trường. Đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch tiêu th
ra.
Túm li k hoch phát triển tiờu th sản phẩm ca chi nhánh cụng ty c
phn giống bò sữa Méc Ch©u trong những năm qua bước đầu đã dựa vào các
kết quả phân tích các chính sách, các giải pháp áp dụng vào các dự báo thay
đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường
để đưa ra giải pháp và chính sách tiêu thụ thích hợp.
Song tồn tại là: Nghiên cứu và ph¸t triĨn, d ph¸t triĨn, dự báo thị trường chưa sâu,
chưa được quan tâm đúng mức, do đó mà kết quả chưa cao dẫn đến ảnh
hưởng công tác lập k hoch phát triển sản phẩm gõy khú khn trong vic
thiu ngun v gõy ra thiu chớnh xỏc.
Trên cơ sở ngiên cứu thị trờng, chi nhánh công ty cổ phần giống bò
sữa Mộc Châu lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sẩn xuất
những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trờng đang cần của chi nhánh
công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu phải bao hàm về số lợng, chất lợng
và giá cả.

+ Về mặt chất lợng sản phẩm : Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những
thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi
sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt
khác nhau nh : Tính chất cơ, lý, hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của
con ngời, những đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm sữa của công

Ngô Thanh Tïng

Líp QTKD – K11


Báo cáo thực tập nghiệp vụ
ty. Sản phẩm nào của công ty có chất lợng phù hợp với nhu cầu của nhóm
khách hàng mục tiêu trên thị trờng thì đó sẽ là một trong những nhân tố rất
quan trọng đem đến sự thành công cho quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty, ngợc lại sản phẩm nào còn có nhợc điểm cha thoả mÃn đợc nhu cầu của thị trờng thì công ty cần phải xem xét lại để khắc phục.
+ Về giá cả sản phẩm : Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy một món
hàng dịch vụ, thông thờng giá là một yếu tố nhạy cảm bởi giá liên quan đến
lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán.
Đối với ngời mua : Giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chi trả cho
ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng dịch vụ mà họ cần, giá càng thấp
thì ngời mua càng có lợi.
+ Về xác định giá bán :
- Giá cả và vai trò của chính sách giá cả trong tiêu thụ của công ty cổ
phần giống bò sữa Mộc Châu. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá,
tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranhGiá trị hàng hoá là giá trị thị tr ờng, giá trị
thừa nhận của ngời mua. Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả,
các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng
dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Ngời tiêu dùng luôn quan

tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó là một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các
chỉ tiêu của hàng hóa, do vậy xác định một chính sách đúng có một vai trò
sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nhất là đối với sản phẩm mà
hiện nay công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu đang sản xuất kinh doanh
chủ yếu là các loại thiết yếu đối nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của ngời dân
nh sữa thanh trùng, sữa đặc, sữa tơi..Với giá cả càng đóng một vai trò quan
trọng trong sự cạnh tranh của Mộc Châu đối với các doanh nghiệp khác đang
kinh doanh cùng mặt hàng trên thị trờng.
- Những điểm chú ý khi xác định giá bán của chi nhánh công ty cổ
phần giống bò sữa Mộc Châu :
ã Giá bán phải bù đắp đợc chi phí kinh doanh.
ã So sánh với giá bán sản phẩm tơng tự và chú ý tới thị hiếu của ngời tiêu
dùng
ã Xác định hệ số an toàn về giá.
e). Doanh nghiệp đà chú ý đúng mức vấn đề này cha ?
Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh rất gay gắt hiện nay đòi hỏi các

Ngô Thanh Tùng

Lớp QTKD – K11