Một Số Biện Pháp Phát Triển Thị Trường Bán Trong Nước Của Công Ty Dịch Vụ Thương Mại Số 1 Thuộc Tổng Công Ty Dệt May Việt Nam.docx

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B
Lời nói đầu

Nền kinh tế Việt Nam đà chuyển thành công từ nền kinh tÕ tËp trung quan
liªu bao cÊp sang nỊn kinh tÕ thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng
xà hội chủ nghĩa. Trong số những thành công ấy phải kể đến đó là: lạm phát từ
mức phi mà giảm xuống mức lạm phát khống chế đợc; Việt Nam từ một nớc
không có gì, đóng cửa, không có cửa hàng mà bây giờ nhiều hàng hoá và cửa
hàng đến thế; vị thế của Việt Nam và sức cạnh tranh của Việt Nam nâng lên rất
nhiều.
Nh vậy, thị trờng Việt Nam bây giờ không đơn thuần chỉ là các Doanh
nghiệp nhà nớc làm ăn theo lối quản lý bao cấp của nhà nớc, các đơn vị kinh
doanh nhỏ lẻ, các hợp tác xà hoạt động theo lề lối tập trung mà thay vào đó có rất
nhiều các thành phần kinh tế đợc khuyến khích phát triển hình thành nên các
hình thức Doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nh: các Doanh nghiệp nhà nớc
dần dần sẽ đi vào cổ phần hoá, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp
danh, các Doanh nghiệp có vốn liên doanh, các Doanh nghiệp có vốn đầu t 100%
vốn nớc ngoài ... các loại hình Doanh nghiệp này hoạt động kinh doanh bình
đẳng trên thơng trờng, ai thắng thì sẽ tồn tại và phát triển và tất nhiên ai thua thì
phải rút lui khỏi thị trờng.
Hiện nay, hoạt động xuất khẩu luôn luôn đợc đề cao đối với mỗi Doanh
nghiệp bởi vì khi tham gia kinh doanh xt khÈu c¸c Doanh nghiƯp ®ỵc hëng rÊt
nhiỊu lỵi thÕ, nhiỊu qun lỵi tõ phÝa nhà nớc nh thuế suất, chế độ u đÃi... nhất là
đối với ngành dệt may. Trong tổng số doanh thu của Tổng Công ty Dệt May Việt
Nam năm 1998 là 5788 tỷ đồng thì doanh thu trong nớc là 2785 tỷ còn lại là
doanh thu do xuất khẩu đem lại. Híng vỊ xt khÈu c¸c doanh nghiƯp dƯt may
ViƯt Nam bỏ ngỏ, thả nổi thị trờng trong nớc nhờng chỗ cho các Doanh nghiệp
liên doanh, các nhà đầu t 100% vốn nớc ngoài nhảy vào chiếm lĩnh. Hơn bao giờ
hết các Doanh nghiệp phải nhìn nhận lại coi thị trờng trong nớc là trụ cột vững

chắc là đòn bẩy tạo đà cho xuất khẩu.
Công ty dịch vụ thơng mại số một thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam
là một trong những số ít công ty Dệt may có doanh thu chủ yếu dựa vào bán hàng
trong nớc. Trong thời gian thực tập, đi sâu vào thực tiễn hoạt động kinh doanh
của công ty kết hợp với vốn kiến thức đợc trang bị em xin mạnh dạn chọn đề tài

Khoa thơng mại
1


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Một số biện pháp phát triển thị trờng bán trong nớc của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam hy vọng đa ra đợc những
biện pháp hữu hiệu để công ty nghiên cứu sử dụng.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục của luận văn đợc chia thành 3 chơng:
Chơng I: Lý luận chung về thị trờng và nội dung phát triển thị trờng của Doanh nghiệp
Chơng II: Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng bán trong nớc
của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 thuộc Tổng Công ty Dệt may Việt Nam
Chơng III: Một số biện pháp phát triển thị trờng bán trong nớc của
Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1.
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng nghiệp vụ 2 của Công
ty Dịch vụ Thơng mại số 1. Đặc biệt em xin cảm ơn PGS-TS Hoàng Đức Thân
và thầy cô trong khoa thơng mại đà nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành tốt luận văn
này.

chơng i
lý luận chung về thị trờng và nội dung phát triển thị
trờng của Doanh nghiệp

I.Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với Doanh nghiệp
1.Khái niệm và phân loại thị trờng.
1.1.Khái niệm thị trờng.
Thị trờng là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, nó ra đời và phát triển
cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá. Nó là kết quả của sự tan rà nền kinh tế
tự nhiên và do sự phân công lao động xà hội ngày càng cao. Có rất nhiều quan
điểm khác nhau về thị trờng:
+ Theo quan điểm cổ điển: thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi
mua bán hàng hoá. Theo quan điểm này ta tởng tợng thị trờng đợc hội tụ lại ở cái
chợ, vì vậy mà ta có thể nhận biết đợc không gian và thời gian, đối tợng mua bán
và dung lợng thị trờng.
Khoa thơng mại
2


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

+ Theo quan điểm hiện đại: thị trờng là quá trình mà ngời mua, ngời bán
tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng hoá mua bán. Nh vậy
các quan hệ mua bán không còn đơn giản tiền trao cháo múc mà đa dạng
phong phú, nhiều kiểu hình khác nhau. Đó là tổng thể các quan hệ về lu thông
hàng hoá, lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán.
+ Theo nhà kinh tế chính trị học K.Marx: thị trờng là tổng hoà các mối
quan hệ mua bán. Tức là hàng hoá không phải để các nhà sản xuất tiêu dùng mà
nó đem bán và nơi bán là thị trờng. Theo ông thị trờng là tổng số nhu cầu về một
loại hàng hoá, là nơi thực hiện các giá trị của hàng hoá và nh vậy nó là nơi diễn
ra các quan hệ mua bán.
+ Đứng trên giác độ các Doanh nghiệp, P.Mc Carthy cho rằng: thị trờng là

một nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu tơng tự nhau (giống nhau) và
những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau và cách thức khác nhau để thoả
mÃn nhu cầu đó.
Dù nghiên cứu thị trờng dới giác độ nào cũng cần hội tụ đầy đủ các yếu tố
sau:
-Phải có khách hàng (ngời mua hàng), không nhất thiết phải gắn với địa
điểm xác định.
-Khách hàng phải có khả năng thanh toán tức là khách hàng phải có khả
năng trả tiền mua hàng.
-Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn. Đây chính là cơ sở thúc
đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Trên thực tế, thị trờng hoàn toàn gắn liền với sản xuất và tiêu dùng, nó là
sản phẩm của sự phân công lao động xà hội.Thị trờng có 3 mối quan hệ cơ bản
đó là quan hệ giữa ngời mua với ngời bán, quan hệ gi÷a nh÷ng ngêi mua víi
nhau, quan hƯ gi÷a nh÷ng ngêi bán với nhau. Các mối quan hệ này hoạt động
theo các quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh. Tuỳ theo số lợng
ngời mua và ngời bán trên thị trờng và bản chất các mối quan hệ đó mà hình
thành nên các hình thái thị trờng khác nhau: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền, thị trờng độc quyền.Với từng hình thái thị trờng khác
nhau các nhà kinh doanh sẽ có cách ứng xử sao cho có lợi nhất cho Doanh
nghiệp mình. Đồng thời, thông qua thị trờng các Doanh nghiệp sẽ tìm cách giải
quyết các vấn đề sản xuất cái gì ? bao nhiêu? cho ai?, còn ngời tiêu dùng thông

Khoa thơng mại
3


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

qua thị trờng để biết ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình, nhu cầu thoả mÃn đến đâu
và khả năng thanh toán của mình nh thế nào.
1.2.Phân loại thị trờng.
Thị trờng đợc nghiên cứu dới nhiều giác độ khác nhau. Sự phân loại thÞ trêng võa cã ý nghÜa lý luËn võa cã ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, có thể phân loại theo
một số tiêu thức sau:
- Căn cứ vào vị trí lu thông hàng hoá và dịch vụ:
+ Thị trờng trong nớc: thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng
hoá và dịch vụ giữa những ngời tiêu dùng của quốc gia và chịu ảnh hởng chung
bởi các quan hệ kinh tế chính trị của nớc đó.
+ Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa những ngời
thuộc các quốc gia khác nhau ở các địa điểm khác nhau trên thế giới. Ngoài sự
ảnh hởng của các mối quan hệ kinh tế chính trị giữa các quốc gia đó, chịu ảnh hởng chung trên thị trờng toàn thế giới.
- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá:
+ Thị trờng hàng công nghiệp: bao gồm các sản phẩm hàng hoá do các xí
nghiệp công nghiệp khai thác, chế biến sản xuất ra. Đó là hàng hoá có tính chất
kỹ thuật cao, trung bình hoặc thông thờng. Những hàng hoá đó có đặc tính cơ, lý,
hoá học và trạng thái khác nhau.
+ Thị trờng hàng nông nghiệp: đây là thị trờng hàng hoá có nguồn gốc từ
sinh vật. Những sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp, mới thu hoạch, mới sơ chế:
thóc, gạo, ngô, khoai...cá, lợn, gà, vịt... có thể ở dạng ngủ, nghỉ hoặc còn tơi sống
muốn bảo quản đợc lâu cần có phơng tiện kỹ thuật, chúng dễ bị ảnh hởng bởi
môi trờng bên ngoài. Đây là những sản phẩm có tính chất địa phơng, giá trị của
chúng sẽ không cao nếu không đợc chế biến và không đợc đa đến những thị trờng
xa.
+ Thị trờng hàng tiêu dùng: đó là các sản phẩm dùng để phục vụ cho tiêu
dùng cá nhân của con ngời. Nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng phong phú
nhiều vẻ, các nhà sản xuất thì cố gắng đáp ứng các nhu cầu đó cho nên các sản
phẩm này ngày càng nhiều.
- Căn cứ vào số lợng ngời mua ngời bán trên thị trờng:
+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.

+ Thị trờng cạnh tranh có tính độc quyền.
+ Thị trờng độc quyền

Khoa thơng mại
4


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

- Theo giác độ tổng hợp:
+ Thị trờng hàng hoá: đó là sản phẩm hàng hoá, sức lao động, dịch vụ.
+ Thị trờng tiền tệ: thị trờng chứng khoán, thị trờng vốn...
- Căn cứ vào loại hàng hoá mua bán trên thị trờng có rất nhiều dạng thị trờng khác nhau, mỗi sản phẩm hàng hoá đều có thị trờng riêng của mình: Thị trờng nông sản, thị trờng dệt may, thị trờng hàng thủ công nghiệp...
2.Vai trò và chức năng của thị trờng.
2.1.Chức năng của thị trờng.
+ Chức năng thừa nhận: trong nền kinh tế thị trờng, hầu hết các sản phẩm
đợc trao đổi và mua bán trên thị trờng. Nếu hàng hoá bán đợc có nghià là thị trờng chấp nhận hàng hoá đó và Doanh nghiệp mới có thể thu hồi vèn vµ cã l·i,
viƯc kinh doanh cđa Doanh nghiƯp míi có triển vọng. Ngơc lại, nếu hàng hoá đa
ra mà không đợc thị trờng chấp nhận thì Doanh nghiệp khó có thể tồn tại lâu
đựơc. Nh vậy để đợc thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu
của khách hàng, hàng hoá đa ra phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, sự đồng bộ, màu sắc, quy cách, cỡ loại, giá cả, thời gian, địa điểm
thuận tiện cho khách hàng. Qua kết quả bán hàng, qua thái độ của ngời tiêu dùng
Doanh nghiệp biết đợc mình nên kinh doanh loại hàng hoá và dịch vụ nào.
+ Chức năng thực hiện: chức này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợc
thực hiện giá trị trao đổi hoặc là bằng tiền, hoặc là bằng vàng hoặc bằng các
chứng từ có giá trị khác. Ngời bán cần tiền và ngời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa
ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá cả hàng hoá. Hàng hoá bán đợc tức
là có sự dịch chuyển hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua.

+ Chức năng điều tiết kích thích: qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ
trên thị trờng, thị trờng điều tiết kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển
hoặc ngợc lại. Khi Doanh nghiệp bán đợc nhanh hàng hoá và dịch vụ thì sẽ kích
thích Doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, cung ứng ngày càng nhiều
hơn hàng hoá và dịch vụ cho thị trờng ngợc lại nếu hàng hoá dịch vụ không bán
đợc, Doanh nghiệp sẽ tìm cách chuyển hớng đi mới cho mình tức là phải tìm đến
khách hàng mới, thị trờng mới, sản phẩm ,mới hoặc Doanh nghiệp cũng có thể
tìm kinh doanh loại hàng hoá và dịch vụ có lợi nhất cho mình nhằm thu đợc lợi
nhuận cao hơn, tăng cờng sức cạnh tranh, củng cố đợc vị thế của
mình trên thị trờng. Chức năng này luôn điều tiết sự gia nhËp hay rót lui cđa mét
sè Doanh nghiƯp. Nã khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi dám nghĩ dám làm

Khoa thơng mại
5


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

và điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới
có chất lợng cao, các mặt hàng có khả năng bán đợc số lợng lớn.
+ Chức năng thông tin: thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế rất
quan trọng đối với nhà sản xuất, nhà kinh doanh, ngời bán, ngời mua, ngời cung
ứng, ngời tiêu dùng, nhà quản lý, những ngời nghiên cứu sáng tạo. Nó bao gồm
những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ,
những nhân tố tác động. Nếu không có thông tin thị trờng thì không thể có quyết
định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh cũng nh các quyết định hợp lý của các
cấp quản lý. Việc nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm các thông tin về thị trờng có
ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc ra quyết định đúng đắn vỊ lÜnh vùc kinh

doanh cđa Doanh nghiƯp, nã cã thĨ đa đến thành công cũng có thể đa đến thất
bại tuỳ thuộc vào tính xác thực của thông tin đợc sử dụng.
2.2.Vai trò của thị trờng.
Thị trờng luôn ở vị trí trung tâm đối với mỗi Doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trờng. Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xà hội. Thị trờng vừa là mục tiêu của ngời sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng kinh doanh
của Doanh nghiệp. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với sản xuất
kinh doanh hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng, mục đích của ngời sản xuất kinh doanh hàng
hoá là bán hàng hoá, là để thoả mÃn nhu cầu của ngời khác. Vì thế mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp luôn gắn với thị trờng, Mối liên hệ giữa
Doanh nghiệp và thị trờng là mối liên hệ mật thiết, trong đó Doanh nghiệp
nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng, mọi khâu của qúa trình sản xuất kinh
doanh của Doanh nghiệp đều có sự tác động của thị trờng. Trong điều kiện bán
khó hơn mua, bán là bớc nhảy rất nguy hiểm có rất nhiều rủi ro, các Doanh
nghiệp phải bảo đảm điều kiện cho sản xuất kinh doanh phát triển liên tục với
quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho ngời tiêu dùng, phù hợp
với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi,
dịch vụ văn minh. Có nh vậy thì việc sản xuất kinh doanh mới không bị đình trệ,
Doanh nghiệp mới giữ vững và mở rộng đợc thị trờng, tạo uy tín của Doanh
nghiệp trên thơng trờng và không có nguy cơ bị phá sản.
*Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Căn cứ vào cung, cầu, giá cả thị trờng các nhà sản xuất kinh doanh quyết
định sản xuất cái gì ? bao nhiêu ? cho ai ? Mỗi Doanh nghiệp khi bắt đầu quá

Khoa thơng mại
6


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

trình sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm
mọi cách thoả mÃn nhu cầu đó khi Doanh nghiệp bán đợc sản phẩm trên thị trờng tức là đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín trên thị trờng.
Thông qua cung cầu giá cả trên thị trờng kết hợp với nguồn lực sẵn có của
Doanh nghiệp, mỗi Doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình chiến lợc, kế hoạch và
phơng án sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhất vừa đảm bảo thoả mÃn nhu cầu
thị trờng đồng thời thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh của mình là vị thế, an
toàn, tối đa hoá lợi nhuận.
*Thị trờng là nơi kiểm tra, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp.
Thị trờng cho biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh của Doanh
nghiệp. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ, trình độ và quy mô kinh doanh
của bản thân Doanh nghiệp, của ngµnh nghỊ Doanh nghiƯp kinh doanh, cđa lÜnh
vùc kinh doanh.
Nh vậy, thông qua thị trờng các kế hoạch, chiến lợc kinh doanh của Doanh
nghiệp mới thể hiện rõ đợc những u nhợc điểm của chúng. Từ đó các Doanh
nghiệp mới có thể đa ra những điều chỉnh phù hợp, kịp thời, bảo đảm cho sản
xuất kinh doanh đợc liên tục và hiệu quả.
*Thị trờng là nơi đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của
các chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nớc, của các
nhà sản xuất kinh doanh. Thông qua thị trờng mọi biện pháp, chủ trơng chính
sách của nhà nớc mới thể hiện đợc tính đúng đắn hợp lý và bộc lộ đợc những nhợc điểm những kẽ hở, từ đó có những điều chỉnh phù hợp. Đối với nhà quản lý,
một mặt nó nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nhân giỏi, một
mặt đào thải các nhà quản lý tồi. Thị trờng đòi hỏi mỗi Doanh nghiệp phải cân
nhắc trớc khi đa ra quyết định.
Tóm lại thị trờng có vai trò rất quan trọng trong hoạt ®éng kinh doanh cđa
c¸c Doanh nghiƯp. Doanh nghiƯp mn tån tại và phát triển đợc phải biết nắm
bắt thông tin do thị trờng đem lại, tuân thủ một cách linh hoạt cơ chế hoạt động
của nó kết hợp với việc phát huy các nguồn lực sẵn có của Doanh nghiệp mình.

3. Những nhân tố cấu thành thị trờng.
Cơ chế thị trờng đó là một cơ chế tinh vi, vận hành một cách vô thức trong
đó cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà sản xuất kinh doanh tác động qua lại lẫn
nhau để xác định các nhân tố trung tâm là cung, cầu, giá cả, cạnh tranh.

Khoa thơng mại
7


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

3.1.Cầu hàng hoá.
Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua mong muốn và có khả
năng mua theo mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định hoặc cầu hàng hoá
là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Khi giá thị trờng của hàng hoá mà chúng ta cần mua tăng lên thì chúng ta
phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác. Ngợc lại giá thị trờng giảm thì có thể
mua đợc nhiều thứ hàng hoá hơn. Giá càng cao thì chi phí cơ hội càng cao mà chi
phí cơ hội quyết định khả năng ngời ta mua đợc những gì. Chính vì thế phạm trù
cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi sách lợc chiến lợc
kinh doanh của bất kỳ Doanh nghiệp nào.
- Cầu hàng hoá phụ thuộc vào các nhân tố sau:
+ Sự thay đổi về môi trờng kinh tế: Cầu của một sản phẩm nhất định liên
quan đến một môi trờng kinh tế nhất định, bởi vậy những gì liên quan đến một
môi trờng kinh tế thì sẽ ảnh hởng đến cầu.
+ Sự thay đổi về sở thích của ngời tiêu dùng: Ngời tiêu dùng có rất nhiều
nhu cầu, sở thích, cách thức thoả mÃn khác nhau ngày càng theo chiều hớng cầu
toàn hơn. Vì vậy, nó tác động đến cầu của ngời tiêu dùng từ đó tác động rất lớn

đến Doanh nghiệp.
+ Những dự đoán của ngời tiêu dùng: Những dự đoán của ngời tiêu dùng
về sự biến động giá cả hàng hoá, về mức độ khan hiếm hàng hoá, về thay đổi môi
trờng kinh tế xà hội, về thay đổi thu nhập, về thay đổi công nghệ sẽ ảnh hởng
mạnh mẽ tới sức mua trên thị trờng .
Ngoài ra, sự thay đổi về quy mô dân số, biện pháp chính sách của nhà nớc,
giá cả hàng hoá... cũng có ảnh hởng đến cầu.
- Hệ số co giÃn của cầu: để tính toán đợc các nhân tố ảnh hởng tới cầu, ngời ta đa ra khái niệm hệ số co giÃn của cầu để phản ánh độ nhạy cảm của cầu
theo sự biến động của các nhân tố.
+ Hệ số co giÃn của cầu theo giá cả của hàng hoá: Hệ số này phản ánh độ
nhạy cảm của cầu hàng hoá theo sự biến động giá cả của chính bản thân hàng
hoá đó.

%QQ
%QP
EP: hệ số co giÃn của cầu theo giá.
Q: Lợng thay đổi về cầu hàng hoá
E P =

Khoa thơng mại
8


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

P: Lợng thay đổi về giá cả hàng hoá
Vì mối quan hệ giữa cầu và giá cả là mối quan hệ tỷ lệ nghịch cho nên hệ
số EP luôn mang dấu âm. Hệ số co giÃn của cầu có thể nhận đợc các giá trị khác

nhau ở mỗi giá khác nhau. Vì vậy có thể kết luận cầu của hàng hoá mà chúng ta
đang nghiên cứu có thể thay đổi nhiều hay ít theo sự thay đổi của giá cả hàng
hoá.
+ Hệ số có giÃn theo thu nhập: Phản ánh độ nhạy cảm của hàng hoá theo
sự thay đổi về thu nhập của ngời tiêu dùng.

%QQ
%QR
ER: Hệ số co giÃn của cầu theo thu nhập.
R: Lợng thay đổi về thu nhập của ngời tiêu dùng
Khác với hệ số co giÃn của cầu theo giá, hƯ sè co gi·n cđa cÇu theo thu
nhËp cã thĨ mang dấu âm hoặc dấu dơng. ứng với mỗi dấu nh vậy nó sẽ có một ý
nghĩa nhất định.
+ Hệ số co giÃn chéo: phản ánh độ nhạy cảm của cầu một hàng hoá nhất
định theo sự thay đổi giá cả của một hàng hoá khác.
E R =

E P =
B

EP

%QQ a
%QP B

: Hệ số co giÃn chéo
Qa: Lợng thay đổi cầu của hàng hoá A
PB: Lợng thay đổi giá cả của hàng hoá B
Hệ số co giÃn chéo có thể mang dấu âm, dấu dơng hoặc bằng không, tơng
ứng với mỗi dấu naỳ ta sẽ biết đợc mối quan hệ giữa hàng hoá A và hàng hoá B

cũng nh mối quan hƯ cđa Doanh nghiƯp A vµ Doanh nghiƯp B là hợp tác, cạnh
tranh hay có quan hệ độc lập víi nhau. HƯ sè co gi·n chÐo cã ý nghÜa lớn trong
việc hoạch định chiến lợc, sách lợc kinh doanh của Doanh nghiệp.
3.2.Cung hàng hoá.
Cung hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định. Cũng nh
cầu hàng hoá, cung hàng hoá chịu ảnh hởng của khá nhiều nhân tố: Giá cả, chi
phí sản xuất, yếu tố chính trị, trình độ công nghệ...
B

Khoa thơng mại
9


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Để tính toán sự ảnh hởng của các nhân tố tới cung hàng hoá, ngời ta cũng
đa ra các khái niệm về hệ số co giÃn của cung nhằm phản ánh mối quan hệ giữa
cung hàng hoá nào đó với các nhân tố chi phối, ảnh hởng. Tuỳ theo giá trị mà hệ
số co giÃn của cung nhận đợc ngời ta biết đợc mức độ nhạy cảm của cung hàng
hoá theo sự nhạy cảm của các nhân tố tác động đó.
3.3.Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đó. Nói cách
khác, giá cả chính là giá trị tiền đề của một sản phẩm khi nó đợc giao dịch trên
thị trờng.
Trong thực tế kinh doanh cần phải phân biệt đợc giá thị trờng và giá chuẩn:
+ Giá chuẩn: là một quan điểm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá
tại điểm cân bằng của đờng cung và đờng cầu trên thị trờng.

+ Giá thị trờng: là mức giá mà ngời ta dùng để mua bán trên thị trờng , là
cái các trên thị trờng, là giá mà ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm của mình và
ngời mua thực trả cho sản phẩm mình đợc.
Cũng nh cung và cầu, giá cả hàng hoá phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố
trong đó có những nhân tố có thể kiểm soát đợc nh chi phí sản xuất, chi phí bán
hàng, chi phí vận chuyển, chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng... Có những nhân tố
khó có thể kiểm soát đợc nh quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh trên thị trờng.

3.4.Cạnh tranh.
Cạnh tranh là bất khả kháng, là linh hồn sống của cơ chế thị trờng, có tác
dụng điều tiết và thúc đẩy sự phát triển của thị trờng. Thực chất của cạnh tranh là
sự ganh đua giữa các cá nhân, các tổ chức, các đơn vị trong hoạt động kinh doanh
nhằm mục đích thu đợc nhiều lợi nhuận hơn. Cạnh tranh có một vai trò to lớn
trong việc bảo vệ lợi ích của ngời tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển, điều tiết
kinh doanh trên thơng trờng, áp dụng kỹ thuật mới công nghệ mới. Cạnh tranh
phụ thuộc vào khá nhiều nhân tố khách quan và chủ quan. Những nhân tố khách
quan nh luật pháp và chính sách của chính phủ, u thế của đối thủ cạnh tranh, tình
hình tài chính tiền tệ trong và ngoài nớc, tình hình kinh doanh của các đối tác
cùng tập đoàn kinh doanh. Những nhân tè chđ quan nh tiỊm lùc cđa Doanh
nghiƯp biĨu hiƯn ở tài sản hữu hình và tài sản vô hình của Doanh nghiệp, trình độ
của đội ngũ cán bộ kinh doanh, uy tín của Doanh nghiệp trên thơng trờng...

Khoa thơng m¹i
10


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

II.Nội dung phát triển thị trờng bán của Doanh nghiệp.
1.Tính tất yếu của việc phát triển thị trờng bán của Doanh nghiệp.
1.1.Mục tiêu của Doanh nghiƯp.
BÊt cø mét Doanh nghiƯp nµo khi tham gia sản xuất kinh doanh cũng hoạt
động theo 3 mục tiêu cơ bản là lợi nhuận, vị thế, an toàn.
+ Lợi nhuận: tuỳ từng thời điểm, từng thời kỳ mà mục tiêu nào đó đựơc đặt
lên là mục tiêu quan trọng hơn. Trong đó mục tiêu lợi nhuận đợc coi là mục tiêu
trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh
nghiệp. Lợi nhuận là động lực của hoạt động sản xuất kinh doanh, có lợi nhuận
thì Doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất mở rộng, trang bị máy móc thiết bị, đa
tiến bộ khoa học công nghệ hiện đại vào sản xuất, cải thiện đợc điều kiện làm
việc, quảng cáo xúc tiến bán hàng... đồng thời khuyến khích các Doanh nghiệp
tăng doanh thu và giảm chi phí.
+ Thế lực: đây là mục tiêu phát triển cả về quy mô nhỏ và quy mô lớn, từ
chỗ chen đợc vào thị trờng đến chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng. Thế
lực kinh doanh của Doanh nghiệp đợc thể hiện ở cả sự tăng trởng số lợng hàng
hoá bán , số đoạn thị trờng mà Doanh nghiệp có khả năng thoả mÃn đợc, mức độ
tích tụ và tập trung của Doanh nghiệp, khả năng liên doanh liên kết, mức độ gây
ảnh hởng của Doanh nghiệp trên thị trờng...
+ An toàn: trong nền kinh tế thị trờng bán khó hơn mua mặc dù đà có sự
tính toán kỹ lỡng các khả năng xảy ra nhng Doanh nghiệp vẫn gặp những rủi ro
bất ngờ, những rủi ro do chđ quan cđa Doanh nghiƯp dÉn ®Õn thiƯt hại cho bản
thân Doanh nghiệp. Để đảm bảo sự an toàn, Doanh nghiệp không nên phụ thuộc
quá nhiều vào một thị trờng, một sản phẩm mà nên đa dạng hóa sản phẩm, tìm
kiếm khách hàng mới và thị trờng mới có khả năng tiếp nối những hoạt động của
Doanh nghiệp ở hiện tại và tơng lai đồng thời Doanh nghiệp cũng phải xác định
cho mình chiến lợc thị trờng hợp lý để đảm bảo vị thế của Doanh nghiệp trên thị
trờng truyền thống, thị trờng trọng điểm của Doanh nghiệp.
1.2.Vai trò của bán hàng đối với Doanh nghiệp.
Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng của Doanh nghiệp là lợi nhuận thì các nhà

sản xuất kinh doanh bắt buộc phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng.
Bán hàng luôn là vấn đề quan tâm của các Doanh nghiệp, sản phẩm sản xuất ra là
để bán để bán muốn vậy cần phải có thị trờng để bán . Để giải quyết đợc mục
tiêu trung gian, các nhà sản xuất kinh doanh phải giải quyết đợc các mục tiêu cụ

Khoa thơng mại
11


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

thể hỗ trợ cho vấn đề bán hàng: chất lợng sản phẩm, giá cả, quảng cáo, xúc tiến
bán hàng, dịch vụ. Khi lựa chọn mục tiêu cụ thể các nhà sản xuất kinh doanh vừa
phải đáp ứng nhu cầu khách hàng đợc thoả mÃn vừa đảm bảo lợi ích cuả Doanh
nghiệp. Khi cha hoặc không thể đáp ứng đợc lợi ích của khách hàng tức là có
mâu thuẫn xảy ra. Mục tiêu trung gian của các nhà sản xuất kinh doanh nên xác
định đúng hơn là: thoả mÃn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Khả năng bán hàng
sẽ tốt lên nhiều khi Doanh nghiệp có khả năng thỏa mÃn tốt nhu cầu của khách
hàng khi đó các mục tiêu cụ thể : chất lợng, giá cả sẽ có một định hớng để thoả
mÃn. Các chính sách về sản phẩm, giá cả, quảng cáo ... sẽ có đối tợng cụ thể để
phát triển, sẽ đúng hơn và có tiềm năng hấp dẫn hơn.
Tóm lại, bán hàng có vai trò hết sức to lớn. Nó quyết định sự tồn tại và
phát triển của Doanh nghiệp. Khi sản phẩm của Doanh nghiệp đợc bán , tức là nó
đà đợc thị trờng chấp nhận. Sức bán phản ánh đợc đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu
của Doanh nghiệp, giúp Doanh nghiệp xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế
hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua bán hàng Doanh nghiệp dự
đoán nhu cầu tiêu dùng của xà hội, nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực, từ đó
Doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh tốt nhất cho mình.

1.3.Phát triển thị trờng là một tất yếu khách quan.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, nớc ta đang trên đà hội nhập, cạnh
tranh ngày càng gay gắt, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển vừa tạo nên
những cơ hội vừa đặt Doanh nghiệp trớc những thử thách nguy cơ đòi hỏi mỗi
Doanh nghiệp phải tìm cách chiếm lĩnh thị trờng tốt nhất, đáp ứng kịp thời tốt
nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng. Điều này có nghĩa là Doanh nghiệp phải phát
triển thị trờng bán hàng của mình cả về chiều rộng lẫn chiều sâu bằng các chiến
lợc thị trờng. Phát triển đợc thị trờng bán thì Doanh nghiệp càng có điều kiện
thuận lợi để thực hiện các mục tiêu cơ bản. Với số lợng sản phẩm sản xuất ra
ngày càng tăng, ngày càng phong phú đa dạng thì số đoạn thị trờng mà Doanh
nghiệp chiếm lĩnh phải không ngừng tăng tốc độ bán hàng, khai thác triệt để mọi
tiềm năng của thị trờng, ngoài ra còn khai thác để mở rộng thị trờng, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của Doanh
nghiệp trên thị trờng .
Xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng là yếu tố đặt ra đối với mỗi Doanh
nghiệp, song để thực hiện nó mỗi Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu

Khoa thơng mại
12


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

hiệu kết hợp giữa cơ hội có đợc và các nguồn lực sẵn có của mình theo nguyên
tắc yêu cầu khách quan.
2. Yêu cầu và nguyên tắc.
2.1.Yêu cầu.
Phát triển thị trờng bán đòi hỏi phải gắn liền và phù hợp với chiến lợc kinh

doanh của Doanh nghiệp, tức là chiến lợc thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu
cũng phải gắn liền và phù hợp với các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,
chính sách phân phối và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Nh vậy thì sản phẩm
mới có chỗ đứng trên thị trờng .
Phát triển thị trờng bán gắn liền và phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh
doanh của Doanh nghiệp, đảm bảo quá trình kinh doanh đợc động bộ, liên tục và
đạt hiệu quả cao.
Đảm bảo sản phẩm của Doanh nghiệp đa ra thị trờng đợc chấp nhận, tốc
độ bán ngày càng tăng với số lợng lớn, chất lợng đảm bảo, đợc ngời tiêu dùng a
chuộng.
Kinh doanh ngày càng có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận tăng, tốc độ thu
hồi và quay vòng vốn nhanh hơn.
2.2. Nguyên tắc:
Quá trình sản xuất xà hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng.
Nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xà hội, vì vậy cần phải có
những quy tắc chung sau:
+ Hoạt động phát triển thị trờng của Doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở gắn
liền sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp luôn nghiên cứu thị trờng; quan tâm
đến nhóm khách hàng có nhu cầu đợc thoả mÃn cả về sở thích, thị hiếu; chú ý; chú ý
lợi lích trớc mắt cũng nh lâu dài của họ.
+ Đảm bảo đạt hiệu quả kinh tế cao: Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên
suốt quá trình bán cũng nh phát triển thị trờng của Doanh nghiệp. Muốn vậy
Doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới bán hợp lý, có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng ở mọi nơi mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời Doanh nghiệp
phải xây dựng chính sách sản phẩm, giá cả hợp lý với từng địa điểm, thời điểm,
nhất là khi đa ra sản phẩm xâm nhập vào thị trờng mới.
3.Các hình thức phát triển thị trờng.

Khoa thơng mại
13

Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Các Doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trờng nhằm
tăng khả năng bán , tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Mỗi Doanh nghiệp có 4
khả năng phát triển thị trờng:
Thị trờng hiện
tại
Sản phẩm
Xâm nhập thị trhiện tại
ờng
Phát triển sản
Sản phẩm mới
phẩm

Thị trờng mới
Mở rộng thị trờng
Đa dạng hoá

3.1.Xâm nhập thị trờng .
Xâm nhập thị trờng là việc Doanh nghiệp tăng khả năng bán của sản phẩm
hiện tại trong các thị trờng hiện tại của mình, tức là Doanh nghiệp khai thác thị
trờng nhằm tăng mức và tần số bán của thị trờng hiện tại.
Doanh nghiệp lựa chọn phơng án này khi muốn mở rộng quy mô sản xuất
kinh doanh và nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng hiện tại củng cố vị
thế của Doanh nghiệp trên thị trờng hiên tại.
Để đạt đợc điều này, Doanh nghiệp phải tìm đến đối tợng cha đợc đáp ứng

hoặc đà đợc ®¸p øng nhng cha tho· m·n. Mn vËy Doanh nghiƯp phải tăng cờng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, lôi kéo, kích thích khách hàng bằng
cách xúc tiến (quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, hoàn thiện công nghệ bán
hàng ...), tăng lợi ích mà khách hàng cần, giảm giá, tăng cờng mạng lới phân
phối, không ngừng nâng cao uy tín cho sản phẩm.
3.2. Mở rộng thị trờng .
Mở rộng thị trờng là việc các Doanh nghiệp đa ra các sản phẩm hiện tại
vào bán trong thị trờng mới nhằm tăng cờng doanh thu, tăng cờng kinh doanh.
Doanh nghiệp áp dụng chiến lợc mở rộng thị trờng khi Doanh nghiệp gặp
đợc thời cơ kinh doanh có thể khai thác đợc trên những đoạn thị trờng mới (tức
là khi Doanh nghiệp tìm thấy đợc các nhu cầu về hàng hoá truyền thống của
Doanh nghiệp trên thị trờng mới cha đáp ứng tốt), hoặc khi khả năng bán hàng
hiện tại trên thị trêng trun thèng cđa Doanh nghiƯp cã xu híng gi¶m hoặc đÃ
bÃo hoà. Tuy nhiên để mở rộng tiềm năng của Doanh nghiệp về vốn, về khả
năng quản lý thị trờng, Doanh nghiệp phải có mục tiêu rõ ràng. Để khai thác tốt
và có hiệu quả, Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng trên cơ sở đặc tính và

Khoa thơng m¹i
14


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

tập quán sử dụng và tìm ra thị trờng tiềm năng, xác định đợc khả năng bán hàng
của Doanh nghiệp, xây dựng đợc mạng lới phân phối và phơng thức phân phối
phù hợp. Đồng thêi Doanh nghiƯp ¸p dơng c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn mà đi đầu là
quảng cáo, chào hàng, khuyến mại...
3.3.Phát triển sản phẩm.
Phát triển sản phẩm là tăng doanh thu, tăng cờng kinh doanh trên cơ sở bán

sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại của Doanh nghiệp.
Sản phẩm mới của Doanh nghiệp có thể là sản phẩm cũ đợc cải tiến, cũng
có thể là sản phẩm mới hoàn toàn lần đầu tiên xuất hiện trên mọi thị trờng hoặc
mới đối với thị trờng này nhng cũ đối với thị trờng khác.
Doanh nghiệp áp dụng chiến lợc này khi:
Nhu cầu về sản phẩm hiện tại của Doanh nghiệp đà giảm hoặc thị trờng
của doanh nghiệp về sản phẩm truyền thốmg đà ở mức báo động bậc cao.
Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại đạt hiệu quả
cao.
Khi xuất hiện nhu cầu mới về sản phẩm mới phù hợp với điều kiện kinh
doanh của Doanh nghiệp.
Tiềm năng của Doanh nghiệp còn có thể khai thác đợc để kinh doanh sản
phẩm mới và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp.
Việc thực hiện chiến lợc này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho Doanh nghiệp,
nó bảo đảm cho Doanh nghiệp củng cố đợc địa vị của mình trên thị trờng truyền
thống, tăng khả năng cạnh tranh. Với chiến lợc này Doanh nghiệp vẫn có thể sử
dụng hệ thống mạng lới phân phối và bán hàng hiện có của mình.
3.4.Đa dạng hóa trong kinh doanh.
Là việc các Doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới vào bán trên thị trờng
mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong lĩnh vực không truyền thống. Có rất
nhiều cơ hội kinh doanh ®Õn víi Doanh nghiƯp, viƯc lùa chän mét hay nhiều cơ
hội kinh doanh còn tuỳ thuộc vào khả năng và mục tiêu của Doanh nghiệp. Do
vậy chiến lợc này chứa đựng sự mạo hiểm, rủi ro mà nguyên nhân chính là do
Doanh nghiệp không thể xác định đợc đầy đủ toàn diện những yêu cầu của khách
hàng trên thị trờng mới, đối thủ cạnh tranh, cách thức khai thác của Doanh
nghiệp. Các Doanh nghiệp chỉ áp dụng chiến lợc này khi có cơ hội lớn.
Mỗi chiến lợc phát triển thị trờng có một lợi thế riêng, để chọn đúng chiến
lợc Doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin, phân tích, xử lý, đánh giá và kiểm

Khoa thơng mại

15


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

nghiệm xem chiến lợc ®ã phï hỵp víi ®iỊu kiƯn kinh doanh cđa Doanh nghiệp
hay không, mức độ tăng trởng thị trờng của Doanh nghiệp nh thế nào, hiệu quả
kinh doanh trên thị trờng ®ã ra sao... tõ ®ã rót ra kinh nghiƯm tiÕp tục phát huy
các thế mạnh của Doanh nghiệp, tìm ra nguyên nhân của các tồn tại để điều
chỉnh, sửa chữa kịp thời.
Để đánh giá phát triển thị trờng có thể áp dụng các chỉ tiêu: lợng hàng hoá
đợc bán , doanh thu, thị phần của Doanh nghiệp, tỷ trọng của từng loại hàng hoá
đợc bán trong kỳ,...
4.Các bớc tiến hành công tác phát triển thị trờng .
4.1.Nghiên cứu thị trờng .
Nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của bất kỳ Doanh nghiệp
nào.Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động đầy bí ẩn và
thay đổi không ngừng. Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định một loại mặt
hàng nào đó trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó định ra các chiến lợc kinh
doanh của Doanh nghiệp, tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh,
chính sách thị trờng để nâng cao khả năng cung ứng thoả mÃn nhu cầu khách
hàng.
Tuỳ vào loại hình Doanh nghiệp với mục tiêu khác nhau mà có các hình
thức nghiên cứu thị trờng khác nhau, nghiên cứu khái quát nghiên cứu chi tiết
thị trờng hoặc ngợc lại nghiên cứu chi tiết thị trờng nghiên cứu khái quát thị trờng.
+Nội dung nghiên cứu thị trờng .
Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu khách hàng cuối cùng với
nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của họ, khách hàng trung gian với nhu cầu đặt

hàng, nghiên cứu thị phần thị trờng Doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu
thị trờng, khả năng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong
khoảng thời gian trên từng địa bàn. Nghiên cứu thị trờnglà một quá trình đợc thực
hiện gồm 3 bíc: thu thËp th«ng tin, xư lý th«ng tin, ra quyết định. Nghiên cứu thị
trờng có thể nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng .
*Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng khi dự định xâm
nhập vào thị trờng mới, khi tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chính
sách phát triển thị trờng của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát

Khoa thơng mại
16


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

thị trờng là nghiên cứu về tổng cung và tổng cầu, giá cả thị trờng, chính sách của
chính phủ về loại hàng hoá mà Doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh để có thể
giải đáp một số vấn đề quan trọng nh đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với sản
phẩm của Doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động phù hợp nhất của Doanh nghiệp
trên thị trờng.
Khi nghiên cứu khái quát thị trờng của Doanh nghiệp, Doanh nghiệp cần
phải quan tâm đến một số giải pháp sau:
- Quy mô thị trờng: Việc nghiên cứu quy mô của thị trờng giúp Doanh
nghiệp đánh giá đợc tiềm năng của Doanh nghiệp, điều này rất có lợi cho Doanh
nghiƯp nhÊt lµ khi Doanh nghiƯp tham gia vµo thị trờng hoàn toàn mới. Thông
qua đánh giá quy mô thị trờng, Doanh nghiệp xác định đợc số lợng ngời mua
hoặc đơn vị tiêu dùng, khối lợng hàng hoá bán , doanh số bán thực tế mà Doanh

nghiệp có thể đạt đợc.
- Cơ cấu thị trờng: thông qua nghiên cứu đánh gía các bộ phận chủ yếu cấu
thành thị trờng: cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng, các Doanh
nghiệp có thể xác định đợc xu hớng tiêu dùng của khách hàng cũng nh có các
quyết định hiệu quả đối với sản xuất kinh doanh.
-Sự vận động của thị trờng: nghiên cứu xu hớng phát triển của thị trờng
giúp cho Doanh nghiệp xác lập đợc các chÝnh s¸ch ph¸t triĨn cđa Doanh nghiƯp
trong thêi gian tiÕp theo phù hợp hơn.
- Phân tích các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng của Doanh nghiệp:
Môi trờng là bộ phận bên ngoài có tác động trực tiếp hay gián tiếp đến
hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Khi Doanh nghiệp xâm nhập vào thị trờng mới đặc biệt là thị trờng nớc ngoài để đảm bảo thành công Doanh nghiệp
phải phân tích môi trờng dân c, môi trờng kinh tế, môi trờng văn hoá-xà hội, môi
trờng luật pháp, cung cầu, giá cả các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp kinh
doanh, đối thủ cạnh tranh.

*Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại
hàng hoá mà Doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách
mua bán của các Doanh nghiệp có nguồn hàng lớn.

Khoa thơng m¹i
17


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Nghiên cứu chi tiết thị trờng hàng hoá là phải nghiên cứu yêu cầu và nhu
cầu của khách hàng. Đối với hàng t liệu tiêu dùng, nhu cầu hàng hoá phụ thuộc

vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, thói
quen, thời tiết, khí hậu... Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ,
định mức sử dụng nguyên nhiên vật liệu trong sản xuất, ngời ra quyết định mua
hàng ,.... Ngoài ra Doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trờng mà Doanh
nghiệp đạt đợc; tỷ phần thị trờng của các Doanh nghiệp khác cùng ngành; so
sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mÃ. màu sắc và các dịch vụ
phục vụ khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn là ®iỊu quan t©m ®èi víi Doanh
nghiƯp. Trong nỊn kinh tÕ thị trờng, cạnh tranh luôn là tất yếu. Để việc kinh
doanh có hiệu qủa, tạo đợc cả thế và lực cho Doanh nghiệp trên thị trờng, các
Doanh nghiệp khi tiến hành nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều thời gian, nhiều
sự chú ý vào đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh có thể hiểu đơn giản là những
Doanh nghiệp trong cùng ngành hay những Doanh nghiệp có khả năng thay thế
loại sản phẩm của Doanh nghiệp trên cùng một thị trờng trong cùng một thời kỳ.
Chúng luônl là động lực để Doanh nghiệp phát triển cũng nh luôn tạo ra áp lực
đối với Doanh nghiệp và gây nên sự cạnh tranh về nhiều mặt: cạnh tranh về giá,
về chất lợng, về dịch vụ khách hàng. Các Doanh nghiệp khi tham gia xây dựng
chiến lợc kinh doanh luôn dựa vào kết quả nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác
định Doanh nghiệp nào là đối thủ đáng gờm nhất, chiến lợc của họ là gì ?, mục
tiêu, điểm mạnh yếu của họ.
+Phơng pháp nghiên cứu tại bàn.
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách, báo, tạp chí,
quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám
thống kê và các tài liệu có liên quan đến các loại hàng mà Doanh nghiệp đang và
sẽ sản xuất kinh doanh nh nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu,
khả năng tồn kho xà hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trờng của loại hàng
hoá và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài Doanh
nghiệp, đặc biệt là các Doanh nghiệp chiếm thị trờng phần lớn, cũng có thể
nghiên cứu tài liệu ở trong Doanh nghiệp nếu Doanh nghiệp đà có những tài liệu

liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu mà Doanh nghiệp đà chiếm
một thị phần đáng kể.

Khoa thơng mại
18


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

Nghiên cứu tại bàn cho phép nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần
nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối để làm chi phí thấp, có kết quả nhanh
nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu,
đánh giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy
nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đà đợc xuất bản nên thời
gian đà qua có thể có độ trễ so với thực tế.
*Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ
nghiên cứu đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua trực tiếp
quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng
hoặc các đơn vị cung cấp đầu vào. Họ thu thập thông tin bằng điều tra trọng
điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan
phỏng vấn đối tợng, gửi phiếu điều tra hay hội nghị khách hàng hay qua hội chợ,
triển lÃm... cũng cã thĨ th«ng qua viƯc tiÕp xóc trùc tiÕp víi khách hàng ở kho,
quầy hàng, cửa hàng của bản thân Doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có
thể thu thập đợc những thông tin sinh động, thực tế. Tuy nhiên nghiên cứu thị trờng theo phơng pháp này tốn kém về chi phí, nhân lực, cần phải có cán bộ vững
về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
4.2.Đánh giá và lựa chọn thị trờng.
Sau khi đà nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn khả

năng phát triển thị trờng. Để có thể phát triển thị trờng của mình Doanh nghiệp
cần phải căn cứ vào một số yếu tố sau:
- Thông qua nghiên cứu đặc điểm hàng hoá, Doanh nghiệp sẽ tiến hành sản
xuất kinh doanh các loại hàng hoá có bao bì, mẫu mÃ, phẩm chất... sao cho phù
hợp với yêu cầu ngời tiêu dùng .
- Số lợng sản phẩm mà Doanh nghiệp có thể bán đợc trên thị trờng bán.
Doanh nghiệp phải nắm bắt đợc khối lợng hàng hoá tung ra thị trờng chính, thị
trờng phụ hoặc thị trờng mới của Doanh nghiệp hoặc đối tợng khách hàng trọng
điểm, thờng xuyên hay mới. Nghiên cứu điều này sẽ giúp Doanh nghiệp không
gặp phải tình trạng sản xuất quá nhiều gây ra ứ đọng vốn hay tung ra quá ít so với
nhu cầu của khách hàng.
- Doanh nghiệp sẽ ứng dụng phơng thức bán hàng nào để bán hàng của
mình một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất, mạng lới phân phối nh thế nào cho hợp

Khoa thơng mại
19


Luận văn tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hoa -TM40B

lý và chính sách khuyếch trơng đợc tiến hành nh thế nào để có thể chinh phục đợc khách hàng.
- Tiềm năng của Doanh nghiƯp lµ u tè rÊt quan träng, viƯc lùa chän thị
trờng thờng bị hạn chế bởi tiềm năng của Doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, Doanh nghiệp còn cần xem xét sản phẩm mà Doanh nghiệp sẽ
cung ứng cho thị trờng đó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của nó để có chính
sách chiến lợc cho phù hợp.
Nhìn chung khả năng để Doanh nghiệp có thể phát triển đợc thị trờng của
mình đó là Doanh nghiệp phải thoả mÃn đợc nhu cầu khách hàng.

III. Các nhân tố ảnh hởng tới việc phát triển thị trờng của Doanh
nghiệp.
Thị trờng của Doanh nghiệp chịu sự tác động của ít nhiều nhân tố xung
quanh tác động. Các yếu tố này đợc mô tả qua hai nhóm yếu tố cơ bản: nhóm
yếu tố khách quan và nhóm yếu tố chủ quan.
1. Nhóm nhân tố khách quan.
Nhân tố khách quan là những nhân tố mà Doanh nghiệp không thể kiểm
soát đợc, nó đòi hỏi Doanh nghiệp phải biết điều chỉnh thích ứng với sự thay đổi
của nó.
1.1. Nhân tố kinh tế-kỹ thuật-công nghệ:
Nhân tố này có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức Doanh nghiƯp
vµ toµn bé nỊn kinh tÕ trong viƯc sư dơng tiềm năng của mình và qua đó cũng
tạo ra cơ héi kinh doanh cho tõng Doanh nghiƯp.
Xu híng vËn ®éng và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng
này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của các Doanh nghiệp ở các mức
độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh
doanh của Doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng của môi trờng này tác ®éng ®Õn
c¬ héi kinh doanh cđa Doanh nghiƯp bao gåm: tốc độ tăng trởng của nền kinh tế,
tiềm năng của nền kinh tế, lạm phát, mức độ mở cửa nền kinh tế, tình hình xuất
nhập khẩu, tỷ giá hối đoái, tốc độ phát triển của một số ngành mũi nhọn trong
nền kinh tế, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng áp dụng công nghệ
mới vào nền kinh tế.

Khoa thơng mại
20