Một số giải pháp nhằm mở rộng phạm vi khách hàng bảo hiểm để nâng cao sức cạnh tranh của công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện pti trên thị trường bảo hiểm việt nam 1

ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI NÓI ĐẦU

Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước, các ngành, các lĩnh vực
hoạt động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cải tiến để vươn tới sự hồn
thiện.
Bảo hiểm là một ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm đã đóng góp đáng kể trong
việc giải quyết các thiệt hại, rủi ro trong sản xuất kinh doanh và đời sống xã
hội, cải thiện môi trường đầu tư, góp phần phát triển kinh tế xã hội của đất
nước.
Cùng với sự hội nhập kinh tế của đất nước, thị trường bảo hiểm cũng đang
trong quá trình mở cửa để hội nhập. Xu hướng tất yếu này đã và đang tạo ra
nhiều cơ hội và triển vọng phát triển, đồng thời đặt ra khơng ít thách thức và
khó khăn cho các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nói chung và Cơng ty cổ
phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) nói riêng. Chính vì vậy, PTI cần sớm chủ
động chuẩn bị để trụ vững trong cuộc cạnh tranh khi thị trường bảo hiểm Việt
Nam mở cửa hoàn toàn.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI)hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, được tiếp xúc với
thực tế của việc kinh doanh bảo hiểm em nhận thấy vấn đề mở rộng phạm vi
khách hàng, tăng cường khai thác để tăng doanh thu là việc quan trọng và cần
thiết của mỗi công ty bảo hiểm, nhất là đối với PTI. Vì vậy, sau khi nghiên
cứu tìm hiểu thực tế và dưới sự hướng dẫn của cô giáo Tôn Thị Thanh Huyền
em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng phạm vi khách hàng
bảo hiểm để nâng cao sức cạnh tranh của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu
điện PTI trên thị trường bảo hiểm Việt Nam” để nghiên cứu.

1

ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Kết cấu chuyên đề gồm những nội dung cơ bản sau:
Chương I:Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh bảo hiểm .
Chương II:Thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Công ty cổ
phần Bảo hiểm Bưu điện giai đoạn 2001 – 2005 trên thị trường bảo hiểm
Việt Nam.
Chương III: Những giải pháp nhằm mở rộng đối tượng khách hàng để
nâng cao sức cạnh tranh của PTI trên thị trường Bảo hiểm Việt Nam.
Mặc dù rất cố gắng nhưng do thời gian có hạn, do sự hạn chế về kiến thức
thực tế cũng như kinh nghiệm nghiên cứu nên chuyên đề này của em khơng
tránh khỏi những sai sót. Rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cơ trong
Bộ mơn Kinh tế Bảo hiểm cũng như ý kiến đóng góp của các anh các chị
trong Công ty để những nghiên cứu sau của em được tốt hơn.
Em xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ hướng dẫn tận tình của cô giáo Tôn
Thị Thanh Huyền và các anh các chị của Phòng Kinh doanh bảo hiểm số 6
của Hội sở giao dịch Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI đã giúp đỡ em
hoàn thành bài nghiên cứu này.

2


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ
KINH DOANH BẢO HIỂM
I. Khái quát chung về hoạt động kinh doanh bảo hiểm và thị trường bảo
hiểm.
1. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm
1.1. Khái niệm về kinh doanh bảo hiểm.
Nhu cầu an toàn đối với cá nhân và tổ chức trong xã hội luôn là vĩnh cửu.
Con người ln tìm cách bảo vệ chính mình và tài sản của bản thân và gia
đình trước những bất hạnh của số phận và những biến cố bất ngờ xảy ra trong
cuộc sống, trong sản xuất và kinh doanh. Vì con người sớm nhận thức được
điều đó nên ngay từ thời cổ đại các hình thức và tổ chức gần giống với bảo
hiểm đã xuất hiện. Và đến năm 1424, tại Gênes, công ty bảo hiểm hàng hải
đầu tiên ra đời, đánh dấu sự phát triển của ngành bảo hiểm và sự ra đời hoạt
động kinh doanh bảo hiểm. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm (KDBH) phát
triển mạnh mẽ nhất từ cuối thế kỷ XVIII và đến nay nó đã trở thành một lĩnh
vực kinh doanh đặc biệt, phổ biến ở tất cả các nền kinh doanh trên thế giới.
Có thể hiểu KDBH là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) nhằm
mục đích sinh lợi, theo đó DNBH chấp nhận rủi ro của bên mua bảo hiểm,
trên cơ sở bên mua đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm cho
người thụ hưởng hoặc bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện
bảo hiểm xảy ra. Khái niệm này thể hiện rõ những nội dung sau:
Thứ nhất, mục đích kinh tế của KDBH là lợi nhuận, đây là mục đích chính
mà các DNBH hướng tới. Chỉ có thu được lợi nhuận DNBH mới có thể tồn tại
và phát triển được trong điều kiện kinh tế thị trường. Lợi nhuận giúp doanh
nghiệp trang trải cho các cá nhân và tổ chức cung cấp vốn cho họ. DNBH chỉ
có thể thu hút được nguồn vốn của các nhà đầu tư khác nếu tỷ suất lợi nhuận
của doanh nghiệp bằng hoặc cao hơn loại hình đầu tư của họ trên thị trường.
Mức lợi nhuận cao còn giúp doanh nghiệp
3

ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

duy trì được nguồn quỹ dự phòng đủ lớn, hạn chế sự chuyển nhượng tái bảo
hiểm (TBH) và có điều kiện để nâng cao mức thu nhập cho cán bộ nhân viên.
Bên cạnh mục tiêu chính là lợi nhuận, DNBH cịn phải đáp ứng được các nhu
cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định cuộc sống và sản
xuất kinh doanh khi không may tổn thất, thiệt hại sảy ra đối với họ, đồng thời
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. DNBH cũng giống như các tổ
chức khác trong xã hội, mong muốn tạo dựng một xã hội an tồn và ổn định
góp phần làm cho xã hội thịnh vượng và phồn vinh. Ngồi ra, DNBH cịn
đóng góp vào quỹ cho các tổ chức y tế, giáo dục, các tổ chức xã hội khác và
hình thành các chương trình phúc lợi cho các cán bộ cơng nhân viên của bản
thân các doanh nghiệp.
Thứ hai, thực chất của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là các doanh nghiệp
bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà bên tham gia bảo hiểm chuyển giao cho họ,
đồng thời chấp nhận trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường cho bên bảo hiểm khi
có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Đổi lại doanh nghiệp sẽ thu được phí bảo hiểm để
hình thành quỹ dự trữ, bồi thường, trang trải các khoản chi khác có liên quan
và có lãi. Tuy nhiên, DNBH chỉ chấp nhận bảo hiểm cho những rủi ro xảy ra
trong tương lai và có tính chất bấp bênh khơng chắc chắn, khơng phụ thuộc
vào ý muốn chủ quan của người được bảo hiểm.... Những đặc trưng của rủi ro
bảo hiểm tự nó đã nói lên phạm vi mà các nhà bảo hiểm phải xác định và lựa
chọn. Điều này ít nhiều cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Thứ ba, KDBH thường gắn liền với hoạt động tái bảo hiểm. Kinh doanh
TBH là hoạt động của DNBH nhằm mục đích sinh lời, theo đó DNBH nhận
một khoản phí bảo hiểm khác để cam kết bồi thường cho các trách nhiệm đã
nhận bảo hiểm. Ngồi ra, kinh doanh TBH cịn giúp DNBH mở rộng quan hệ

với các bạn hàng, tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm, nắm thêm thông tin, hỗ
trợ đào tạo cán bộ, đảm bảo ổn định kinh doanh, tránh phá sản trong trường
hợp mà đối tượng tham gia có STBH lớn, hoạt động ở địa bàn xa, DNBH
không đủ khả năng tài chính và khả năng kiểm sốt rủi ro.
4


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.2. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có những quy tắc riêng, bởi vì nó có
những đặc điểm khơng giống như những ngành sản xuất kinh doanh khác.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có những đặc điểm riêng như sau:
Một là, vốn pháp định áp dụng cho các doanh nghiệp khá lớn, không phải
cá nhân hay tổ chức nào cũng có khả năng tổ chức hoạt động kinh doanh bảo
hiểm. Ở nước ta hiện nay, mức vốn pháp định quy định áp dụng đối với các
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷ đồng.
Hai là, vấn đề an tồn tài chính cho hàng triệu người luôn phải được đặt lên
hàng đầu, cho nên việc kiểm tra, kiểm soát của nhà nước trong hoạt động này
là rất chặt chẽ. Kiểm tra của nhà nước được tiến hành vì lợi ích của những
người tham gia bảo hiểm, những người ký kết hợp đồng và góp phần ổn định,
phát triển thị trường bảo hiểm.
Ba là, tính quần chúng trong kinh doanh bảo hiểm thể hiện rất rõ ở nhiều
nghiệp vụ, nhiều loại hình bảo hiểm. Nếu đặc điểm này được chú ý đúng mức
sẽ giúp DNBH mở rộng được thị phần, nâng cao được khả năng cạnh tranh và
ngược lại.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động KDBH của DNBH.
2.1. Nhân tố bên trong.

Trong quá trình kinh doanh một số yếu tố “bên trong” có thể ảnh hưởng
đến DNBH như sau:
Thứ nhất, cơ cấu và tổ chức bộ máy không hoặc chưa hợp lý, năng lực
quản lý yếu kém, thiếu vốn, khả năng thích ứng với sự thay đổi hạn chế ...làm
cho hoạt động KDBH kém hiệu quả, các doanh nghiệp này gặp nhiều khó
khăn trong cạnh tranh, thị phần bị thu hẹp...
Thứ hai, KDBH là một hoạt động hết sức phức tạp, sự thành công hay thất
bại của một DNBH phụ thuộc rất nhiều vàp trình độ chun mơn của cán bộ
nhân viên. Trình độ chuyên môn sẽ giúp cho các chuyên viên giám định và
giải quyết khiếu nại được chính xác, nhanh chóng từ đó gây được lịng tin đối
5


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

với khách hàng và giảm chi phí..
Thứ ba, quy mơ của DNBH lớn hay nhỏ, có phù hợp với trình độ quản lý
hay không cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh. Thơng
thường các DNBH có quy mơ nhỏ sẽ bị hạn chế rất nhiều đến việc nhận bảo
hiểm những nó lại có tính linh hoạt cao hơn và khả năng thích ứng của nó với
những thay đổi trên thị trường có thể sẽ tốt hơn...
Ngồi ra, một số yếu tố khác cũng có ảnh hưởng đên hoạt động kinh doanh
của DNBH như doanh nghiệp mới thành lập, uy tín cịn hạn chế, ít kinh
nghiệm...
2.2. Nhân tố bên ngoài.
Cùng với những nhân tố bên trong, những nhân tố bên ngồi cũng có tác
động thường xun đến q trình tổ chức kinh doanh bảo hiểm như:
Những quy định của Nhà nước mang tính pháp lý trong hoạt động KDBH

là khá nhiều và chặt chẽ. Có rất nhiều các quy định từ khi DNBH mới được
thành lập cho đến khi thanh lý, phá sản. Những quy định này đôi khi cũng gây
nân những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp nếu như việc kiểm tra và
giám sát bị lạm dụng.
Khi số lượng DNBH hoạt động trên thị trường ngày càng nhiều thì sức ép
cạnh tranh ngày càng lớn và gay gắt. Các DNBH thường áp dụng nhiều biện
pháp khác nhau như giảm phí, thiết kế sản phẩm mới...
Những thay đổi về mặt kinh tế cũng có thể tác động đến DNBH dưới nhiều
hình thức khác nhau như một số ngành nghề mới ra đời hoặc lạm phát sẽ ảnh
hưởng tới các tổn thất phải bồi thường và một số sản phẩm sức mua giảm
sút...
Hệ thống phân phối sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động
kinh doanh bảo hiểm. Mỗi hệ thống phân phối khác nhau sẽ đáp ứng được
nhu cầu của những nhóm khách hàng khác nhau. Cho nên, việc lựa chọn hệ
thống phân phối và tổ chức kênh phân phối cho phù hợp cũng là một vấn đề
đáng quan tâm và cũng không đơn giản...
6


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Tất cả những vấn đề nêu trên địi hỏi phải có cách xử lý theo những phương
pháp khoa học, những kiến thức chuyên sâu, phải có trình độ quản lý và giải
quyết thoả đáng.
3. Khái niệm và đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm.
3.1. Khái niệm thị trường bảo hiểm
Thị trường là một phạm trù kinh tế với nền sản xuất hàng hóa. Có nhiều
quan điểm về thị trường. Có thể nói quan điểm chung nhất là “thị trường bao

gồm tồn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa được diễn ra trong sự thống nhất
hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một không gian
nhất định”. Hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua và bán. Quan hệ
cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các đối thủ.
Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là nơi mua và bán các sản
phẩm bảo hiểm. SPBH là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt; là loại sản phẩm vơ
hình khơng thể cảm nhận được hình dáng, kích thước, màu sắc v.v... SPBH là
sản phẩm không được bảo hộ bản quyền; là sản phẩm mà người mua không
mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với mình để được bồi thường hay trả
tiển bảo hiểm (trừ bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhân thọ...)
3.2. Những đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm
Thị trường bảo hiểm cũng như các loại thị trường khác đều có những đặc
trưng chung, đó là:


Cung cầu về các loại sản phẩm luôn biến động
Cung về các sản phẩm bảo hiểm do các DNBH thực hiện. Các doanh

nghịêp này ngày một nhiều và luôn đưa ra thị trường những sản phẩm mới
thích ứng với thị trường.
Cầu về bảo hiểm của dân cư, của các tổ chức xã hội, của doanh nghiệp
v.v...cũng không ngừng tăng lên. Khi nền kinh tế phát triển thì các tổ chức
kinh tế xã hội cũng phát triển theo; đời sống vật chất của dân cư cũng được
cải thiện do đó, nhu cầu đa dạng về dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên.
7


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Cung cầu về SPBH phát triển song hành. Ở đây khơng có hiện tượng mất
cân đối giữa cung và cầu; khơng có hiện tượng khủng hoảng thừa.


Giá cả sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố
Giá cả bảo hiểm thực chất là phí bảo hiểm. Phí bảo hiểm là số tiền mà

người mua - khách hàng nộp cho DNBH trên cơ sở thoả thuận giữa người
mua và người bán vè một dịch vụ bảo hiểm nào đó.
Phí bảo hiểm ln thay đổi theo thời gian. Vì mỗi thời gian có xác suất rủi
ro khác nhau, mức độ thiệt hại khác nhau; điều kiện bảo hiểm cũng thay đổi
theo nhận thức của con người... Mặt khác, chính sách quản lý của nhà nước
như chính sách thuế, lãi suất, hợp tác và liên kết... cũng ảnh hưởng đến chi
phí quản lý, đến chính sách đầu tư của các DNBH.


Cạnh tranh và liên kết diễn ra liên tục
Thị trường bảo hiểm cũng như thị trường khác, sự cạnh tranh giữa các

doanh nghiệp để tranh giành khách hàng, để thu nhiều lợi nhuận diễn ra liên
tục, gay go quyết liệt. Cạnh tranh diễn ra trên nhiều khía cạnh. Do sản phẩm
đặc điểm của SPBH là dễ bắt chước, không bảo hộ bản quyền nên các DNBH
“đổ xô” vào những sản phẩm được thị trường chấp nhận (ngoài việc tung vào
những sản phẩm mới) bằng cách cải tiến để hồn thành sản phẩm đó hơn các
doanh nghiệp khác; bằng cách tuyên truyền sâu rộng, hấp dẫn để thu hút
khách hàng và đặc biệt giảm chi và tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật khách
hàng, chiếm lĩnh thị trường.
Cùng với cạnh tranh là liên kết. Cạnh tranh càng mạnh thì liên kết càng
phát triển. Liên kết thường diễn ra giữa các doanh nghiệp mới, còn yếu về

tiềm lực để tạo ra sức mạnh cạnh tranh; liên kết giữa các doanh nghiệp có thế
mạnh để trì hỗn, hợp tác đơi bên cùng có lợi tránh gây thiệt hại cho
nhau...Liên kết còn diễn ra giữa doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp lớn để
tăng sức mạnh cho doanh nghiệp nhỏ, để đảm bảo an toàn trong cạnh tranh và
cũng để tăng thêm đồng minh cho doanh nghiệp lớn.
8


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Liên kết còn là nhu cầu của thị trường bảo hiểm mới hình thành và phát
triển trong điều kiện thị trường thế giới đã ổn định, có tiềm lực. Liên kết cũng
là xu hướng của hội nhập và tồn cầu hóa.


Thị phần các doanh nghiệp luôn thay đổi

Thị phần bảo hiểm là tỷ lệ phần trăm (%) của mỗi DNBH thường được tính
theo doanh thu phí bảo hiểm của doanh nghiệp so với tổng phí thu được của
tồn thị trường. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị trí doanh nghiệp càng cao; kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp càng phát triển.
Nói đến thị phần là nói đến thị trường phát triển khơng cịn mang tính độc
quyền. Ở đây các DNBH có cơ hội như nhau. Song, doanh nghiệp nào giành
được thị phần nhiều hơn là do doanh nghiệp đó làm tốt cơng tác quảng cáo,
tiếp thị; do chất lượng phục vụ tốt hơn, phí bảo hiểm có thể khơng thấp hơn...
Như vậy, thị phần của DNBH luôn thay đổi do số lượng doanh nghiệp tham
gia vào thị trường thay đổi, do chiến lược Marketing, chiến lược sản phẩm,
chiến lược giá cả... của doanh nghiệp thay đổi không những giữ vững được

thị phần của mình mà cịn chiếm lĩnh được thị phần của các doanh nghiệp
khác.
Ngoài việc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường của nhau, các doanh nghiệp
phải có chiến lược kinh doanh hợp lý để thu hút bộ phận khách hàng không
tiêu dùng tương đối. Đây là bộ phận dân cư có nhu cầu bảo hiểm , nhưng
chưa có thơng tin chính xác về các dịch vụ bảo hiểm trên thị trường. Doanh
nghiệp nào có chiến lược tuyên truyền quảng cáo tốt... sẽ thu hút thêm khách
hàng ở bộ phận này góp phần tăng thị phần của doanh nghiệp bảo hiểm. Mặt
khác, các DNBH cũng phải tung ra thị trường những sản phẩm mới để thu hút
dân cư trong bộ phận không tiêu dùng tuyệt đối - bộ phận khách hàng khơng
có nhu cầu đối với dịch vụ bảo hiểm trên thị trường.

9


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

II. Khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
1. Khái niệm doanh nghiệp bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm là những tổ chức kinh tế độc lập cơ bản của nền
kinh tế, có tư cách pháp nhân, hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường
vì mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và sự phát triển của xã hội.
Theo đó, “DNBH là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động
theo quy định của luật KDBH và các quy định pháp luật khác có liên quan
đến kinh doanh bảo hiểm”.
DNBH là một loại doanh nghiệp dịch vụ; hoạt động của nó cũng nhằm mục
đích sinh lời. Điểm khác nhau cơ bản giữa DNBH với các doanh nghiệp khác
là ở chỗ: DNBH chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm; nó có trách

nhiệm trả tìên bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người
được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm nếu người mua bảo hiểm đóng phí
bảo hiểm cho doanh nghiệp. Như vậy, muốn phân biệt được phải dựa vào đặc
điểm kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm.
2. Khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
Mọi tổ chức hoặc cá nhân trong xã hội đều có thể ký kết các hợp đồng bảo
hiểm. Cho nên, hiểu theo nghĩa rộng thì khách hàng của DNBH là các cá nhân
và tổ chức trong xã hội, bao gồm cả khách hàng hiện tại doanh nghiệp đang
quản lý và khách hàng tương lai. Bộ phận khách hàng tương lai có thể họ
đang tham gia bảo hiểm ở các doanh nghiệp bảo hiểm khác hoặc có thể hiện
tại họ chưa tham gia loại hình BHTM nào.
Tuy nhiên, nếu đứng trên góc độ quản trị khách hàng hẩu hết các nhà quản
trị KDBH trên thế giới đều có chung một cách hiểu: Khách hàng của DNBH
là tất cả những tổ chức và cá nhân giao kết HĐBH với DNBH và đóng phí
bảo hiểm. Mỗi cá nhân, mỗi tổ chức đều có thể tham gia ký kết nhiều hợp
đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, vì thế tính quần chúng của bảo
hiểm có vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.

1
0


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thực tế, khách hàng bảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm của khách hàng
bảo hiểm rất đa dạng và phức tạp, rủi ro là rất khác nhau. Các nhà quản trị
thường đưa ra một số “tiêu chuẩn” liên quan đến khách hàng như: Tư cách
pháp nhân, hành vi và năng lực pháp lý, độ tuổi... Các nhà bảo hiểm phải tiến

hành sàng lọc và chỉ nhận bảo hiểm cho những rủi ro phù hợp với năng lực tài
chính doanh nghiệp mình.
3. Phân loại khách hàng
Thông thường khách hàng của DNBH được chia ra làm 2 loại: Khách hàng
là các cá nhân và khách hàng là các tổ chức trong xã hội. Sự khác nhau cơ bản
giữa 2 nhóm khách hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và
nhu cầu của mỗi nhóm về các loại dịch vụ bảo hiểm. Trong quản trị kinh
doanh bảo hiểm, việc chia ra 2 nhám khách hàng này là rất cần thiết, nó đáp
ứng được yêu cầu về nghiên cứu thị trường, tổ chức công tác Marketing, thiết
kế sản phẩm và phục vụ trực tiếp cho công tác quản trị khách hàng.
3.1. Nhóm khách hàng là các cá nhân.
Xã hội ngày càng phát triển, mức thu nhập và đời sống của người dân ngày
càng cao nên các cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm ngày càng nhiều và
những dịch vụ bảo hiểm ngày càng đa dạng. Nhóm khách hàng này có đặc
điểm:
Họ ln hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi ích nhất định. Họ
thường quan tâm đến giá cả và cách thức giải quyết khiếu nại nhanh, công
bằng với thái độ lịch sự và thân thiện. Phần đông khách hàng loại này mong
muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH lớn, có uy tín, có chun mơn cao và
thân quen với họ.
Nếu xét trên khía cạnh tâm lý thì nhóm khách hàng này chịu sự chi phối
bởi phong tục, tập qn. Nhìn chung, họ khơng muốn nói đến rủi ro nhưng
mặt khác, họ cũng thấy việc mua bảo hiểm là cần thiết và hợp lý. Họ sẽ yên
tâm hơn khi được bảo hiểm, tức là khi đã có sự đảm bảo về vật chất. Khía
cạnh tâm lý này xuất phát từ việc quy định bảo hiểm bắt buộc trong một số
1
1


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nghiệp vụ làm cho khách hàng bị ức chế và tạo ra hình ảnh khơng đúng cho
bảo hiểm. Đặc điểm này địi hỏi các nhà bảo hiểm khi nghiên cứu thị trường
và tổ chức công tác Marketing phải chú trọng nghiên cứu khách hàng để có
những tác động phù hợp.
Nhóm khách hàng cá nhân hầu hết gắn bó với gia đình và người thân, cho
nên nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng và đa dạng. Nếu DNBH có những sản
phẩm phù hợp và có những tác động đúng trong khâu dịch vụ khách hàng thì
chính họ và gia đình họ là những người tuyên truyền quảng cáo tốt nhất và
hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.
Khách hàng là những cá nhân còn được phân loại theo nhiều tiêu thức khác
nhau để phục vụ cho cơng tác Marketing, định vị các nhóm khách hàng trọng
điểm cho từng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhóm khách hàng là cá nhân thường ký kết các hợp đồng bảo hiểm
sau:
+ Bảo hiểm xe cơ giới: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối
với ngưới thứ ba, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với
hàng hóa vận chuyển trên xe, bảo hiểm trách nhiệm của chủ xe cơ giới đối với
hàng khách trên xe, bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm tai nạn người ngồi
trên xe, bảo hiểm lái phụ xe…
+ Bảo hiểm tầu thuyển: Bảo hiểm máy móc thiết bị chủ tầu, bảo hiểm trách
nhiệm dân sự của chủ tầu…
+Bảo hiểm đa rủi ro về nhà ở: Bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm trộm cắp…
+Bảo hiểm cây trồng vật nuôi: Loại sản phẩm này thường dành cho các chủ
trang trại và chủ hộ gia đình nơng dân.
+Các sản phẩm Bảo hiểm con người phi nhân thọ(BHCNPNT) dành cho
cá nhân:
- Bảo hiểm tai nạn.

- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật
- Bảo hiểm sinh mạng cá nhân
1
2


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Bảo hiểm du lịch
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Nếu thực hiện đa dạng hóa sản phẩm và biết cách thiết kế những sản phẩm
trên phù hợp với từng khách hàng thì thị trường mục tiêu và khách hàng mục
tiêu của những sản phẩm trên là rất lớn.
3.2. Nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế - xã hội
Nhóm này chủ yếu bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề
nghiệp và cả các đơn vị hành chính sự nghiệp...Họ rất cần được bảo vệ để
chống lại các thiệt hại, tổn thất liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con
người. Khi gặp tổn thất thì có thể làm cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và
gián đoạn và có thể sẽ là gánh nặng đối với họ. Bên cạnh đó, các doanh
nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để đối phó với các trách
nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động, sản xuất kinh doanh gây ra cho người
khác. Thậm chí, những người chủ chốt trong các doanh nghiệp này cũng cần
được bảo hiểm để đảm bảo ổn định kinh doanh, tránh những xáo trộn lớn nếu
như những người này không may gặp rủi ro..
Ngồi một số đặc điểm giống với nhóm khách hàng là cá nhân, nhóm
khách hàng là các tổ chức kinh tế - xã hội cịn có những đặc điểm sau:
Họ là những khách hàng lớn, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy
doanh thu phí bảo hiểm mà DNBH thu được từ họ cũng rất lớn, đặc biệt là

những khách hàng tham gia bảo hiểm hàng không, xây dựng, lắp đặt. Đặc
điểm này địi hỏi DNBH phải có chính sách giữ khách hàng khơn khéo để
đảm bảo thị phần hiện có, đảm bảo được sự tái tục của các hợp đồng, tránh
tình trạng huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn, hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm
khi hết thời hạn hợp đồng. Đồng thời, muốn khai thác được khách hàng ở
nhóm này, nhà bảo hiểm phải có chiến lược Marketing phù hợp theo từng
điều kiện cụ thể và vị trí của DNBH trên thị trường.
Phần đơng khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp rất
cần được tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, về các vấn đề liên quan trong
1
3


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Doanh nghiệp của họ thường có một
danh mục rủi ro riêng và danh mục này có thể thay đổi theo thời gian, cho nên
cơng tác quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất đối với họ là cả một vấn đề phức
tạp ngay kể cả đối với một doanh nghiệp nhỏ. Chính vì thế, các doanh nghiệp
đều mong muốn mơi giới của mình phải hiểu thật thấu đáo đặc điểm hoạt
động sản xuất kinh doanh để có thể đưa ra những lời khuyên xác thực và có
chun mơn về việc lựa chọn hợp đồng bảo hiểm, DNBH để mua và đưa ra
một chương trình quản lý rủi ro phù hợp. Đặc điểm này đòi hỏi DNBH phải
làm tốt công tác tư vấn cho khách hàng và tích cực cùng khách hàng trong
cơng tác quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất. Nếu làm tốt thì DNBH có thể thu
hút thêm khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và dành
được ưu thế trên thị trường đối với các đối thủ cạnh tranh khơng có khả năng
cung cấp dịch vụ này mà khách hàng mong muốn.

Các doanh nghiệp và tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy mô,
ngành nghề và loại hình hoạt động sản xuất kinh doanh,... do vậy các nhà
quản trị bảo hiểm còn phải đưa ra các tiêu thức khác nhau để tiến hành phân
loại, có vậy mới đáp ứng nhu cầu khác nhau trong quản lý khách hàng.
Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề
nghiệp thường ký kết các loại HĐBH sau:
+ Bảo hiểm cháy và gián đoạn kinh doanh
+ Bảo hiểm kỹ thuật: Bảo hiểm xây dựng lặp đặt, bảo hiểm thiết bị điện tử,
bảo hiểm bảo hành... các nghiệp vụ bảo hiểm này đáp ứng nhu cầu của các
nhà thầu chính, nhà thầu phụ, các chủ đầu tư...
+ Bảo hiểm vật chất các phương tiện vận tải: các phương tiện như máy bay,
ô tô, tầu thuỷ …
+ Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển: Bao gồm cả hàng hóa xuất nhập khẩu và
hàng hóa vận chuyển nội địa.

1
4


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Các sản phầm BHTNDS theo luật định: BHTNDS của chủ tàu, thuyền,
chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, bảo hiểm trách nhiệm của các hãng hàng
không, bảo hiểm trách nhiệm của các chủ sử dụng lao động...
+ Bảo hiểm tín dụng và bảo lãnh
+ Các sản phẩm BHCNPNT dành cho mhóm khách hàng này bảo gồm:


Bảo hiểm tai nạn lao động;



Bảo hiểm sinh mạng cá nhân;



Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật;



Bảo hiểm những người chủ chốt trong doanh nghiệp...

Ngồi những sản phẩm nói trên, nhóm khách hàng này cịn có nhu cầu mua
một số SPBH khác như: Bảo hiểm nông nghiệp, Bảo hiểm trộm cắp,
BHTNDS do ô nhiễm, Bảo hiểm đa rủi ro cho các tổ chức nghề nghiệp.
III. Cạnh tranh của doanh nghiệp bảo hiểm
1. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường và cũng là
năng lực phát triển của kinh tế thị trường. Trong phạm vi một doanh nghiệp
cạnh tranh có thể được hiểu là:”sự ganh đua nhau giữa các nhà doanh
nghiệp trong việc giành giật nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng
cao vị thế của mình trên thị trường, để đạt được mục tiêu kinh doanh cụ thể,
ví dụ như: lợi nhuận, doanh số hoặc thị phần.” Kinh tế - xã hội càng phát
triển thì cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn và nó cũng thúc đẩy
tăng trưởng kinh tế.
Vậy cạnh tranh là cơ chế vận hành chủ yếu của cơ chế thị trường và cũng là
động lực phát triển kinh tế. Như chúng ta đã biết, vấn đề toàn cầu hóa và khu
vực hóa đã và đang trở thành xu thế tất yếu của thời đại. Chính vì vậy, để tồn

tại và phát triển các nước đều phải nỗ lực nỗ lực vào xu thế đó và tăng cường
sức cạnh tranh quốc tế. Việc hội nhập vào kinh tế thế giới sẽ giúp cho các
doanh nghiệp Việt Nam tránh tình trạng phân biệt đối xử; tranh thủ được lợi
thế và uy tín để nâng cao vai trị và sức cạnh tranh trong quan hệ kinh tế quốc
1
5


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

tế; có thể giải quyết được các tranh chấp khi nó phát sinh từ đó vừa bảo vệ
được lợi ích của doanh nghiệp , vừa tăng thêm uy tín của doanh nghiệp mình
với đối tác. Nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm, tái bảo hiểm và đồng bảo hiểm là
vấn đề hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo
hiểm thương mại, từ đó ta càng thấy rõ tầm quan trọng của vấn đề hội nhập
kinh tế quốc tế đang diễn ra trên tồn cầu.
Q trình đa dạng hóa đã được Chính phủ ban hành từ Nghị định 100/CP
về kinh doanh bảo hiểm, đến nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có
đến trên 40 doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhỏ hoạt động trên tất cả các lĩnh
vực...Có thể nói tốc độ đa dạng hóa thị trường là khá nhanh chóng trong một
thời gian ngắn và ngành bảo hiểm nước ta đang tiến đần vào quá trình hội
nhập. Vì vậy, cạnh tranh là cần thiết và cũng là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp bảo hiểm.
2. Vai trò của cạnh tranh


Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự đổi mới doanh nghiệp

Cạnh tranh chính là động lực thúc đẩy sự đổi mới một cách mạnh mẽ nhất.
Khi cạnh tranh trong một môi trường gay gắt và khốc liệt sẽ tạo ra sức ép đối
với các doanh nghiệp và thuc đẩy các doanh nghiệp ứng dụng khoa học công
nghệ trong sản xuất và trong quản lý để không ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm, hạ giá hàng hóa. Đổi mới là xu thế tất yếu trong cạnh tranh vì thể buộc
các doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm tịi, đổi mới và nâng cao sức cạnh
tranh cho sản phẩm của mình. Mặt khác, đổi mới phương pháp cạnh tranh
cũng là yêu cầu quan trọng, các doanh nghiệp luôn luôn phải đổi mới trong
cạnh tranh vì thị trường ln biến đổi nên mọi phương pháp cạnh tranh dù
hiệu quả đến mấy cũng cần phải thay đổi.


Cạnh tranh là nhân tố đóng vai trị quyết định đối với sự tồn tại
phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Mục tiêu hoạt động cơ bản của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là

lợi nhuận. Để có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm của minh
1
6


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trên thị trường nghĩa là có khả năng cung ứng những sản phẩm phù hợp với
nhu cầu khách hàng và sản phẩm của họ phải chứa đựng những yếu tố hơn
hoặc tạo ra sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh. Có thể nói, giá cả của sản
phẩm là sự hội tụ của việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện vật chất,
vốn, tài chính, lao động...vì vậy nếu doanh nghiệp làm chủ được những chi

phí đó của mình thì họ sẽ càng thu được nhiều lợi nhuận. Các yếu tố trên
được thực hiện thông qua các hoạt động cạnh tranh mà thơng qua đó doanh
nghiệp tồn tại và phát triển được.
 Cạnh tranh đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với nền kinh tế xã
hội.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp là nhân vật trung
tâm của thị trường có ảnh hưởng đến sự phát triển kinh tế của toàn xã hội,
cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là động lực thúc đẩy phát triển kinh tế
nâng cao năng suất lao động xã hội. Doanh nghiệp nào cũng muốn giành
chiến thắng trong cuộc cạnh tranh khốc liệt để giành lấy thị trường. Chính vì
thế, các doanh nghiệp ln muốn tạo ưu thế cho mình bằng cách khơng ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng...và đó
cũng chính là động lực để thúc đẩy kinh tế phát triển. Các doanh nghiệp phải
thi nhau chạy đua theo năng lực của nền kinh tế có xu hướng ngày càng cao
hơn. Trong cuộc chạy đua đó, các doanh nghiệp yếu kém tự phải rút lui
nhường chỗ cho doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao hơn làm cho nền
linh tế ngày càng trở nên vững mạnh; làm cho đời sống dân cư ngày một cao
hơn, trình độ dân trí ngày càng phát triển.
Bên cạnh đó, cạnh tranh cũng chứa dựng những khuyết tật của nền kinh tế
thị trường đó là những vấn đề bất cập như phân hóa giàu nghèo, ơ nhiễm mơi
trường, cạn kiệt tài nguyên thiên nhiên... Vì vậy, vấn đề cạnh tranh lành mạnh
cùng với phát triển bền vững luôn là vấn đề đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, mỗi
quốc gia trong giai đoạn hiện nay.

1
7


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3. Một số hình thức cạnh tranh
3.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm bảo hiểm mới.
Các sản phẩm hoàn toàn mới tức là sản phẩm mà trước đó chưa được
doanh nghiệp nào triển khai. Các DNBH phải phát triển sản phẩm bảo hiểm
mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của người mua. Người mua
các SPBH có thể là các tổ chức, các cá nhân ở các lĩnh vực kinh doanh khác
nhau vì vậy SPBH phải đa dạng để đáp ứng những nhu cầu đó. Thêm vào đó,
nhu cầu khơng phải là bất biến mà ln ln thay đổi do đó DNBH cần đưa ra
sản phẩm mới để đáp ứng những thay đối đó. Ngồi ra, trong mơi trường cạnh
tranh, có rất nhiều DNBH cùng triển khai SPBH tương tự nên tỷ suất lợi
nhuận sẽ thấp hơn vì vậy để tồn tại trong cạnh tranh, các doanh nghiệp cần
phải đa dạng hóa, đưa ra thị trường các SPBH mới.
Quy trình phát triển sản phẩm bảo hiểm mới:
SPBH là sản phẩm dễ bắt chước, khơng được bảo hộ bản quyền nên để có
SPBH mới, DNBH có thể tìm kiếm, sao chụp từ các đối thủ cạnh tranh hoặc
cách khác là các DNBH có thể tự thành lập bộ phận nghiên cứu, thiết kế.
Quy trình phát triển sản phẩm bảo hiểm mới thường gồm 5 giai đoạn:
+ Hình thành và sàng lọc ý tưởng sản phẩm mới;
+ Đánh giá thị trường tiềm năng (phân tích kinh doanh tổng thể);
+ Thiết kế kỹ thuật;
+ Xin giấy phép và bán thử nghiệm sản phẩm;
+ Theo dõi đánh giá và hồn thiện sản phẩm;
Doanh nghiệp có thể từ bỏ ý tưởng sản phẩm ở bất kỳ giai đoạn nào của
quá trình phát triển sản phẩm.
3.2. Cạnh tranh bằng giá cả của sản phẩm bảo hiểm.
Việc xác định mức giá cho SPBH (hay là phí bảo hiểm) đóng vai trị hết
sức quan trọng trong cạnh tranh vì giá cả sản phẩm sữ có tác động đến số
lượng hợp đồng khai thác được, đến doanh thu và lợi nhuận của doanh

nghiệp. Giá cả đến thị phần vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Ngoài ra,
1
8


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

giá cả SPBH còn tác động đến vấn đề đầu tư, tái bảo hiểm và khả năng thanh
toán...
Giá cả SPBH phải đáp ứng các yêu cầu trang trải chi phí, mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp, đáp ứng được những yêu cầu về cạnh tranh và các
yêu cầu về mặt quản lý Nhà nước. Giá cả SPBH không được quá cao hoặc
không được phân biệt đối xử một cách bất cơng bằng. Ngồi ra, giá cả SPBH
cịn phải đảm bảo tính ổn định theo thời gian và phản ứng được trước những
thay đổi của môi trường cũng như của bản thân doanh nghiệp.
Tham gia vào quá trình xác định giá cả cho sản phẩm, ngồi hai bộ phận
định phí và bộ phận Marketing cịn có nhiều bộ phận khác như: Bộ phận đầu
tư, bộ phận thẩm định đánh giá rủi ro, bộ phận giải quyết khiếu nại, bộ phận
kế toán...
Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến giá cả SPBH là:
+ Mục tiêu định giá như: Mục tiêu theo hướng lợi nhuận; mục tiêu theo số
lượng hợp đồng khai thác; mục tiêu theo hướng cạnh tranh.
+ Chi phí như: Chi bồi thường hay trả tiền bảo hiểm; các chi phí hoạt động
(chi phí phát triển sản phẩm, chi phí tái bảo hiểm, chi phí quản lý chung...);
các chi phí bất thường phát sinh...
+ Khách hàng:
- Cầu về sản phẩm bảo hiểm của khách hàng là nhân tố quyết định giới
hạn trên của giá cả SPBH.

- Sức mua của khách hàng: là thước đo về khả năng mua sản phẩm của
khách hàng. Sức mua cũng phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Lạm phát, thất
nghiệp, thuế...
- Nhận thức của khách hàng về giá cả của sản phẩm.
- Mong muốn về sự linh hoạt giá: Khi định giá sản phầm, DNBH cịn
phải ính đến mức độ linh hoạt của giá mà khách hàng mong muốn.
+ Yếu tố cạnh tranh:
- Số lượng đối thủ cạnh tranh và số sản phẩm cạnh tranh;
1
9


ĐHKTQD-BẢO HIỂM 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Yếu tố chi phí gắn với sản phẩm từng đối thủ cạnh tranh;
- Nguồn lực tài chính của từng đối thủ cạnh tranh;
- Vai trò của sản phẩm trong danh mục sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,
- Hành vi định giá trước đây của từng đối thủ;
- Phản ứng dự kiến của từng đối thủ;
- Điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh.
+ Sự can thiệp của Nhà nước
+ Các nhân tố khác.
Các chiến lược định giá sản phẩm bảo hiểm
- Các chiến lược định giá hướng theo chi phí: Những chiến lược này sử
dụng các khoản chi phí làm cơ sở cho việc định giá sản phẩm. Nội
dung cơ bản của chiến lược này là đưa ra mức giá trang trải được tất cả
các chi phí doanh nghiệp bỏ trong quá trình thiết kế phân phối và
khuyếch trương sản phẩm; ngồi ra cịn mang lại một khoản lợi nhuận

nhất định cho doanh nghiệp.
- Các chiến lược định giá hướng theo cạnh tranh: Đây là các chiến lược
dựa trên các mức giá do đối thủ cạnh tranh đưa ra và cho phép DNBH
sử dụng việc định giá để xác định vị trí trên thị trường. Doanh nghiệp
có thể sử dụng các chiến lược giá như: Chiến lược định giá “thâm
nhập” hay chiến lược định giá “linh hoạt”...
- Các chiến lược định giá hướng theo khách hàng: Trong chiến lược này
DNBH sẽ tập trung vào việc đưa ra các mức giá mà những người phân
phối hoặc những người sở hữu đơn bảo hiểm có thể chấp nhận được.
Trong Marketing nói chung, các ví dụ thường thấy của định giá khách
hàng là “định giá tâm lý”; “định giá hớt váng”; “định giá khuyếch
trương”...
3.3. Cạnh tranh qua hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Các loại hệ thống phân phối SPBH mà DNBH có thể lựa chọn như:

2
0