Một Số Giải Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Tốc Độ Tiêu Thụ Ở Công Ty Đông Bắc.docx

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, mọi doanh nghiệp nhất thiết phải tìm ra được những cơ hội, thị
trường mới, khơng một doanh nghiệp nào lại có thể trơng đợi vào những thị
trường và sản phẩm hiện có mãi mãi được. Trong nhiều doanh nghiệp hầu hết
doanh số và lợi nhuận đều nhờ vào sản lượng mới mà 5 năm trước họ chưa từng
sản xuất.
Các doanh nghiệp có thể tìm ra cơ may thị trường mới một cách có hệ thống
hay phán đốn nhân quả. Nhiều doanh nghiệp tìm thấy những ý niệm mới chỉ đơn
giản bằng cách mở rộng tầm nhìn và lắng nghe những diễn biến thay đổi trên thị
trường. Các nhà quản trị doanh nghiệp chăm đọc nhật báo, theo dõi các chương
trình thương mãi, chăm chú khảo sát sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và thu thập
thông tin về thị trường ở các ngành kinh doanh khác nhau. Có những doanh
nghịêp khác thì áp dụng phương pháp khoa học một cách lôgic và hiện đại để
phát hiện ra cơ may của thị trường. Một trong các phương pháp này là: "mạng mở
rộng thông tin thị trường, nâng cao hiệu quả tiêu thụ" trên cơ sở thực hiện đầy đủ
bài bản các hoạt động trên qua "công cụ" Marketing, sẽ giúp cho doanh nghiệp
đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ của mình.
Với mục tiêu góp phần nhỏ bé của mình vào sự phát triển của cơng ty Đơng
Bắc, tác giả chọn đề tài: "
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ than
ở công ty Đông Bắc". Nội dung của đề tài được chia làm 3 phần đó là:
Phần I: Vai trị và sự cần thiết phải đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Phần II: Phân tích thực trạng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở công
ty Đông Bắc
………………………………………………………………………………
..
1


Phần III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở

cơng ty Đơng Bắc
Để hồn thành đề tài này tác giả đã kết hợp các kiến thức đã học với nghiên
cứu thực tiễn trong qúa trình tìm hiểu tài liệu báo trí và thu thập dữ liệu tại công
ty Đông Bắc, cùng với sự hướng dẫn tận tình của: GS.TS Nguyễn Văn Thường,
Th.s Dương Hồi Bắc của khoa Marketing, cán bộ hướng dẫn: Tạ Quang Hát và
các cán bộ khác của phòng kế hoạch và các phịng ban khác của cơng ty.
Tuy nhiên, tác giả cịn tự nhận thấy mình cịn nhiều hạn chế cho nên đề án
này khơng tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả mong được sự đóng góp q báu
của thày cơ giáo và các bạn.
Tác giả xin chân thành cảm ơn!

TÓM TẮT CHUYÊN ĐỀ
Trong những năm cuối thế kỷ XX vừa qua, nền kinh tế thế giới có rất nhiều
biến động, những trào lưu hội nhập kinh tế, sự sát nhập của những ngành công
nghiệp và dịch vụ hàng đầu thế giới như là: công nghiệp điện tử, ô tô, ngân
hàng... với giá trị hàng trăm tỷ USD, phong trào hội nhập WTO hướng tới tự do
hố thương mãi tồn cầu. Cuộc khủng hoảng tiền tệ năm 1997 còn để lại hậu quả
nặng nề đến những năm sau. Trong năm đầu của thế kỷ XXI, tình hình kinh tế thế
giới càng biến động lớn, sự đi xuống của một số nền kinh tế mạnh như Mỹ, Nhật
Bản..., việc đầu tư và xoá bớt nợ cho các nước thuộc thế giới thứ ba ngày càng
tăng.

………………………………………………………………………………
..
2


Chuyển sang năm 1997, tình hình trên thế giới và trong khu vực có nhiều
diễn biến phức tạp. Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở khu vực đã lan rộng ra
nhiều nước trên thế giới, cũng tác động trực tiếp đến nền kinh tế Việt Nam, làm

cho sức tăng trưởng kinh tế Việt Nam bị giảm sút, nhiều hàng hố sản xuất ra
khơng tiêu thụ được; sức mua của nhân dân bị giảm sút; đầu tư trực tiếp từ nước
ngoài cũng bị chững lại, một số nhà đầu tư nước ngoài rút lại vốn... Trong những
năm cuối thế kỷ XX, Đảng và Nhà nước hướng tới tầm nhìn 2020 đã quyết định
đầu tư vào các mơ hình kinh tế trang trại, mơ hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, có
chế độ ưu đãi đối với các doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp có 100% vốn
nước ngồi, đồng thời đẩy mạnh q trình cổ phần hố các doanh nghiệp nhà
nước..., cho tới năm 2000 bước đầu đã thu được những kết quả cao. Cơ cấu kinh
tế có xu hướng ngày càng chuyển dịch sang các nghành dịch vụ, sản xuất hàng
hoá trong nước ngày càng đa dạng đã hạn chế được một số mặt hàng đã phải nhập
khẩu trong những năm trước.
Bối cảnh chung của nền kinh tế là như vậy, và sau đây tác giả sẽ đi chi tiết
hơn vào ngành than. Ngành than là ngành cơng nghiệp có lịch sử hình thành và
phát triển lâu năm nhất trong nền công nghiệp Việt Nam, với hơn 100 năm (18842001) phát triển trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm cùng với lịch sử Việt Nam.
Năm 1884 triều đình nhà Nguyễn ký văn bản bán khu mỏ Hịn Gai-Cẩm Phả và
Đơng Triều-Mạo Khê cho thực dân Pháp. Từ năm 1888 cho tới năm 1954, thực
dân Pháp đã dùng nhân dân ta làm phu mỏ khai thác để phục vụ cho lợi ích kinh
tế của chúng, cho tới năm 1954 tổng khối lượng than đã khai thác và tiêu thụ
được là 50,7 triệu tấn, năm có sản lượng khai thác cao nhất là năm 1939 với 2.615
nghìn tấn. Sau khi đất nước ta giành được độc lập ở miền Bắc, đã chú trọng khai
thác và chế biến than nhằm đáp ứng nhu cầu cho các ngành công nghiệp ở miền
Bắc, đồng thời phục vụ cho chiến trường ở miền Nam. Trong thời kỳ này, sản
lượng khai thác đã tăng lên đáng kể, năm 1965 đã khai thác được 6.073 nghìn tấn.
Khi đất nước ta đã hồn tồn được giải phóng, ngành than đã tập trung khai thác
………………………………………………………………………………
..
3


để phục vụ cho công cuộc xây dựng XHCN và xuất khẩu. Từ khi đất nước

chuyển dịch nền kinh tế tự cung tự cấp sang nền kinh tế thị trường, ngành than đã
mở rộng qui mơ sản xuất, nhờ đó năng suất, sản lượng khai thác chế biến tăng cao
đáp ứng đủ cho các ngành công nghiệp và sinh hoạt gia đình. Ngồi ra, hàng năm
cịn xuất khẩu một số lượng lớn cho thị trường thế giới, chiếm khoảng 1/4 sản
lượng khai thác. Điển hình là năm 2000, ngành than đã khai thác được 11.500
nghìn tấn, trong đó lượng than tiêu thụ trong nước là 8.000 nghìn tấn cịn lại xuất
khẩu là 3.500 nghìn tấn. Từ năm 1955 tới năm 2000 nghành than Việt Nam đã
khai thác được 203 triệu tấn. Trên đây là sự hình thành và phát triển của ngành
than nói chung, sau đây tác giả xin trình bày sâu hơn về công ty Đông Bắc.
Công ty Đông Bắc được thành lập năm 1994, là một doanh nghiệp kinh tế
quốc phòng trực thuộc Tổng cục CNQP-KT(nay là tổng cục hậu cần)-Bộ quốc
phòng và là thành viên của Tổng công ty than Việt nam.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty:
- Khai thác kinh doanh than
- Chế biến và kinh doanh chất đốt từ than
- Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng
Qua thời gian thực tập tại công ty than Đông Bắc, tác giả đã tham khảo ý
kiến, thu thập thông tin để nghiên cứu và đúc rút ra được đề tài nghiên cứu của
mình là:
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ ở công ty Đơng Bắc"
"
Tính cấp thiết của đề tài : Ngày nay, đối với các ngành sản xuất , KHKT
phát triển đã tác động đến máy móc, trang thiết bị và các phương tiện khác phục
vụ cho qúa trình sản xuất một cách tích cực, đã góp phần làm nâng cao hiệu quả
………………………………………………………………………………
..
4


sản xuất, tốc độ sản xuất và chất lượng sản phẩm được nâng cao. Do đó hàng hố

ngày càng được sản xuất ra nhiều, đa dạng về chủng loại, mẫu mã của nhiều nhà
sản xuất khác nhau để phù hợp với từng loại khách hàng, khách hàng chỉ việc lựa
chọn chủng loại sản phẩm và các nhãn hiệu mà mình yêu thích. Vấn đề đối với
các nhà sản xuất ở đây là làm thế nào để tiêu thụ được nhiều hàng hố tăng
doanh thu và lợi nhuận.
Cịn đối với ngành khai thác khống sản cũng gần như vậy, điển hình là
ngành than vấn đề khai thác nâng cao sản lượng là làm được, nhưng vấn đề cốt
lõi nhất đối với ngành than đó là đầu ra của sản phẩm . Cho nên trong qúa trình
thực tập tại cơng ty Đơng Bắc, qua sự nhận thức được vấn đề then thốt của cơng
ty là tiêu thụ, do đó tác giả đã mạnh dạn viết về đề tài "Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
than ở công ty Đông Bắc”. Đề tài này sẽ được làm rõ hơn thông qua các phương
pháp nghiên cứu sau.
Qua q trình thực tập tại cơng ty, tác giả đã thu thập thông tin phụ vụ cho
bài viết thông qua dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp:
 Dữ liệu sơ cấp: Tác gỉa thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp nghiên
cứu phỏng vấn và quan sát:
+ Phương pháp phỏng vấn: Tác giả đã tham gia trực tiếp các cuộc họp trong
thời gian thực tập, phỏng vấn trực tiếp các lãnh đạo, công nhân viên của công ty
bằng cách đặt câu hỏi về các thông tin cần thu thập sau đó ghi chép đầy đủ các
câu trả lời, từ đó phân tích, đánh giá để làm thông tin cho bài viết.
+ Phương pháp quan sát: Tác giả đã quan sát từ mọi góc độ, mọi khía cạnh
của hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty để có cái nhìn tồn diện về cơng
ty: quan sát cung cách làm việc, tác phong làm việc của lãnh đạo, cách thức tổ
………………………………………………………………………………
..
5


chức sắp xếp công việc của lãnh đạo, quan sát quy trình hoạt động hàng ngày của
cơng ty, quan sát cách thức đón tiếp khách hàng và ký kết hợp đồng…Để từ đó

thu lượm lại những thơng tin phục vụ cho bài viết .
 Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp đã được tác giả thu thập qua hai nguồn,
nguồn nội bộ cơng ty và nguồn bên ngồi.
+ Nguồn nội bộ công ty: Tác giả đã trực tiếp tới các phịng để xin số liệu,
phịng kế tốn xin các báo cáo tài chính và các tài liệu khác có liên quan đến tài
chính, phịng kế hoạch xin các số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của những
năm trước và kế hoạch cuả những năm tới của công ty, văn phịng xin các số liệu
về cơng ty từ khi thành lập cho tới nay và những thông tin khác vì văn phịng là
nơi lưu trữ nhiều thơng tin về cơng ty nhất.
+ Nguồn dữ liệu bên ngồi cơng ty: đó là những dữ liệu thu thập từ báo chí,
tạp chí, sách báo chuyên ngành và các sách báo, tạp chí có liên quan.
Những phương pháp thu thập thơng tin nói trên cũng khơng thể nào tránh
khỏi những hạn chế của các thơng tin và của chun đề nói chung.
 Hạn chế của thông tin
Do lần đầu tiềp xúc với môi trường hoạt động kinh doanh thực tế nên tác
giả cịn rất nhiều bỡ ngỡ, chưa có kinh nghiệm thực tế về cách thu thập thông tin,
cách nhận định, đánh giá phân tích thơng tin hợp lý.
Các phương pháp thu thập thông tin đơn giản chỉ là phỏng vấn và quan sát,
cho nên những thông tin thu thập được có độ chính xác khơng cao, tính trung
thực của thơng tin thấp.
………………………………………………………………………………
..
6


Có nhiều thơng tin thu được là những thơng tin của năm trước, nhưng năm
nay thơng tin đó đã thay đổi do đó những thơng tin này đã bị lạc hậu và khơng
cịn giá trị thực tế.
 Hạn chế của chuyên đề
Đây là chuyên đề mang tính thực tế đầu tiên của tác giả nên còn rất nhiều

hạn chế cần được rút kinh nghiệm cho bài viết sau:
+ Về nội dung của bài viết còn đơn giản, chưa bao quát được hết các vấn đề
nghiên cứu một cách chặt chẽ.
+ Về cách thức trình bầy: câu chữ lủng củng, chưa có sự liên kết chặt chẽ
giữa các phần để tạo nên một bài viết thống nhất.
+ Do hạn chế về thời gian cho nên thông tin thu thập được chưa có sự
nghiên cứu kỹ lưỡng nên cịn có nhiều hạn chế.
Qua thời gian thực tập và nghiên cứu, tác giả xin đưa ra kết quả tìm kiếm về
thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ ở công ty than Đông Bắc:
+ Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm xuất khẩu, chú trọng vào khai
thác chế biến một số loại sản phẩm như : cục 4a, cục 4b và cám 3. Chính sách sản
phẩm đối với 4 ngành lớn, vì thường sử dụng một số chủng loại sản phẩm trong
thời gian dài nên cơng ty đã có những chính sách sản phẩm riêng cho họ. Chính
sách sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nội địa, đối với khách hàng công nghiệp và
tiểu thủ cơng nghiệp cơng ty ln có sản phẩm dự trữ như là: cục 4a, cục 4b, cục
5a, cục 5b, cám 4; đối với khách hàng chế biến kinh doanh than và khách hàng
tiêu dùng than trực tiếp, công ty đã chú trọng vào một số loại sản phẩm chủ yếu
như: cục 5a, 5b, cám 4, cám 5, cám 6.
………………………………………………………………………………
..
7


+ Chính sách giá: Đối với than xuất khẩu và than cung cấp cho 4 ngành lớn thì
giá bán trực tiếp do tổng công ty than Việt Nam quản lý. Chính sách giá đối với
khách hàng cơng nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, khách hàng chế biến kinh doanh
than và đối với người tiêu dùng trực tiếp thì cơng ty đã áp dụng những chính sách
giá riêng đối với từng loại khách hàng, tuỳ thuộc vào khối lượng tiêu thụ/ năm và
thời gian tiêu thụ.
+ Chính sách phân phối: Chính sách phân phối than xuất khẩu và cho 4 ngành

lớn, đều do tổng công ty than Việt Nam chỉ đạo và điều tiết. Chính sách phân phối
than cho khách hàng cơng nghiệp và tiểu thủ công nghiệp, trực tiếp do công ty và
các đơn vị thành viên cung cấp. Cịn chính sách phân phối than cho khách hàng
chế biến kinh doanh than và cho khách hàng tiêu dùng trực tiếp, hoặc trực tiếp do
công ty và các đơn vị thành viên cung cấp, hoặc là phải phân phối qua các trung
gian.
+ Thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ: Hoạt động quảng cáo thông qua
các công cụ Catalo, phương tiện truyền thơng, tạp chí chun ngành và báo chí.
Hoạt động khuyến mãi thơng qua các hình thức giảm giá, dịch vụ sau bán, hỗ trợ
cước vận tải. Hoạt động bán hàng trực tiếp bằng các hình thức bỏ thầu trực tiếp,
chào hàng, đàm phán bán hàng.
Từ những kết quả tìm kiếm trên, tác giả đã nắm được những ưu, nhược điểm
của cơng ty về hoạt động tiêu thụ để có cơ sở nghiên cứu và mạnh dạn đưa ra một
số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ.
 Thứ nhất đối với công ty:

………………………………………………………………………………
..
8


+ Giải pháp về Marketing nói chung: Chính sách sản phẩm, công ty cần
phải cải tạo hệ thống dây chuyền khai thác và chế biến đồng thời phải đào tạo và
nâng cao tay nghề cho cơng nhân viên. Chính sách giá, cơng ty cần có những
chính sách giá chi tiết hơn đối với những khách hàng mua với khối lượng lớn,
khách hàng theo từng khu vực, căn cứ vào chất lượng sản phẩm để định giá.
Chính sách phân phối, cơng ty cần mở rộng mạng lưới phân phối hơn nữa, khoanh
vùng tiêu thụ cụ thể cho từng chi nhánh và nhóm các xí nghiệp để phục vụ, nâng
cấp phương tiện vận tải cũng như hệ thống kho bãi, nâng cao khả năng quản lý
kênh.

+ Giải pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ: Về quảng cáo, công ty cần phải đa
dạng hoá phương tiện quảng cáo, nâng cao chất lượng quảng cáo, cần phải có
danh mục quảng cáo cho từng loại khách hàng riêng biệt. Về khuyến mãi, cơng ty
cần có những tỷ lệ khuyến mãi đặc biệt đối với những khách hàng tự tìm đến với
cơng ty, phải kết hợp chặt khuyến mãi và quảng cáo, cần phải đa dạng hố các
hình thức khuyến mãi. Về bán hàng trực tiếp, công ty cần phải nâng cao chất
lượng chào hàng, lập kế hoạch chào hàng cho từng chi nhánh và từng xí nghiệp,
cần phải quan tâm hơn đối với những khách hàng ở vùng sâu, vùng xa. Về lựa
chọn các trung gian, công ty cần phải tuyên truyền phổ biến rộng rãi hơn chính
sách ưu đãi đối với trung gian và môi giới, đối với vùng sâu và vùng xa, công ty
cần phải hỗ trợ về tài chính.
 Kiến nghị với tổng công ty than Việt nam: Tổng công ty than cần phải tạo ra
cơ chế phù hợp bảo đảm sự cạnh tranh lành mạnh giưã các công ty, phải đầu tư
ngay vào cải tiến KHKT, đầu tư nghiên cứu thị trường quốc tế.
 Kiến nghị với Chính phủ: Chính phủ nên qui hoạch tổng thể sơ đồ khai thác
của ngành, cần hỗ trợ kinh phí để mua các máy móc thiết bị thăm dị và khai thác,
nên có chính sách ưu đãi về thuế xuất khẩu than và nhập khẩu công nghệ khai thác
chế biến.
………………………………………………………………………………
..
9


CHƯƠNG I: VAI TRÒ VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY
MẠNH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ
I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ

1. Những quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm, vai trị, mục đích và ngun tắc của cơng
tác tiêu thụ

 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, công tác tiêu thụ không được chú
trọng trong doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch nhà nước giao là
phải hoàn thành đúng kế hoạch cịn cơng tác tiêu thụ là do nhà nước chịu trách
nhiệm. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế này là khâu cuối cùng của sản
xuất, khối lượng sản phẩm có thể đạt được vượt kế hoạch hoặc đạt kế koạch nhà
nước giao cho, còn thị trường tiêu thụ là do nhà nước chịu.
Với cơ chế thị trường, thì bất cứ doanh nghiệp nào đều phải quan tâm từ
khâu sản xuất tới khâu tiêu thụ, bởi trong cơ chế thị trường công tác tiêu thụ chịu
ảnh hưởng lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

………………………………………………………………………………
..
1
0


Đặc trưng của sản phẩm hàng hố là nó được sản xuất ra để nhằm thực hiện
mục tiêu đã đề ra trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, tiêu
thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hố giữa một bên là cầu nối một bên là sản
xuất phân phối và một bên là tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu
thụ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay người mua chấp nhận trả tiền. Đây là
một đặc trưng cơ bản của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường.
Có thể định nghĩa tiêu thụ như sau:"Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuồi cùng của
quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động mà nhà sản xuất chuyển giao quyền
sở hữu và quyền sử dụng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng để thu tiền tệ".
Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu
thụ hàng hố được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ (người sản
xuất bán giá trị sử dụng còn người mua mua giá trị sử dụng) và vịng chu chuyển
vốn kinh doanh được hình thành.

Q trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi q trình thanh tốn giữa người mua và
người bán đã diễn ra và quyền sở hữu đã thay đổi. Người bán nhận được tiền và
người mua nhận được hàng và kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh. Công tác
tiêu thụ sản phẩm giải quyết tính hiệu quả của một q trình sản xuất kinh doanh
và tái sản xuất trong doanh nghiệp.
 Vai trị
Tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trị hết sức quan trọng đối với bất kỳ một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nếu tiêu thụ bị chậm chễ sẽ làm ứ đọng vốn,
chu kỳ sản xuất bị kéo dài dẫn tới bất lợi cho doanh nghiệp, có thể phải ngừng
sản xuất. Như vậy, công tác tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh. thể hiện bằng sự lỗ hay lãi của doanh nghiệp
Vai trò của tiêu thụ đối với quá trình sản xuất:
………………………………………………………………………………
..
1
1


Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu: sản xuất - phân
phối - trao đổi - tiêu dùng. Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy mang
tính chất riêng biệt nhưng có quan hệ hữu cơ với nhau, bất kỳ một khâu nào trong
quá trình bị gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hưởng lớn đến sản xuất kinh
doanh. Cịn qúa trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất ra được
tiêu thụ, tức là chúng được chuyển hố sang hình thái tiền tệ, như vậy, đây là một
giai đoạn tất yếu của qúa trình sản xuất xã hội.
+ Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp công nghiệp. công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trị to lớn đối với
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là vốn lưu động. Vốn lưu động
được hầu hết chuyển vào gía trị của sản phẩm, nếu tiêu thụ tốt sẽ tạo sự luân
chuyển vốn nhanh góp phần tăng nhanh vòng quay vốn, tức là đã tăng hiệu quả sử

dụng vốn trong qúa trình sản xuất kinh doanh, cịn ngược lại sẽ gây ra tình trạng ứ
đọng vốn làm cho sản xuất bị ngưng trệ, giảm hiệu quả sử dụng vốn, gây thất
thoát cho doanh nghiệp .
+ Tiêu thụ sản phẩm cịn đóng vai trị quan trọng trong việc thực hiện và
phản ánh tổng doanh thu của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ nhanh có thể bán với
giá thực tế, có thể bán với giá thấp hơn nhưng không thể nhỏ hơn giá thành, điều
đó làm tăng doanh thu của doanh nghiệp, giảm được chi phí trong qúa trình tiêu
thụ, có thể làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. ngoài ra cịn nâng cao và hồn
thiện sản phẩm hơn nữa.
+ Tiêu thụ sản phẩm còn giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan
hệ của doanh nghiệp với khách hàng và mở rộng thị trường hơn nữa. Đôi khi
doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực để sản xuất đáp ứng kịp nhu cầu thị
trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện trực tiếp nối liền quan hệ giữa
cung của doanh nghiệp với cầu của thị trường, tránh sự tách rời tức là giảm được
………………………………………………………………………………
..
1
2


chi phí ban đầu và thời gian làm quen của khách hàng với sản phẩm của doanh
nghiệp do công tác tiêu thụ bị ngưng trệ.
 Mục đích của cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Là nhằm thực hiện gía trị của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường theo
nguyên tắc tối ưu hố lợi ích của người tiêu dùng nhờ đó tối ưu hố lợi nhuận của
doanh nghiệp. Muốn vậy phải bảo đảm các yêu cầu:
+ Đảm bảo tiêu thụ đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết với quan điểm
tạo mọi thuận lợi cho khách hàng.
+ Đảm bảo thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua
công tác giao dịch phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục thanh toán đối với

khách hàng trên quan điểm khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp, muốn thế
phải khéo léo trong nghệ thuật bán hàng.
 Nguyên tắc của công tác tiêu thụ sản phẩm
Phảỉ đảm bảo bán hàng văn minh, lịch sự tạo được uy tín đối với khách
hàng, thực hiện đúng các quy định của nhà nước, tránh sự mất lòng của khách
hàng đối với nhân viên bán hàng. Muốn vậy phải thực hiện tốt các công tác sau:
+ Với mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng phải có dấu chất lượng, giấy
hướng dẫn sử dụng, thời gian bảo hành được viết bằng cả tiếng Anh và tiếng Việt.
+ Với mặt hàng thuộc tư liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao, để tạo điều
kiện cho cơng tác tiêu thụ cần phải có giấy hướng dẫn, giấy bảo hành sản phẩm,
tạo độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Các cán bộ của doanh nghiệp, đặc biệt là cán bộ thuộc bộ phận tiêu thụ
phải biết rõ tính năng của sản phẩm, chất lượng, gía cả của từng loại sản phẩm:
loại sản phẩm nào dùng cho xuất khẩu, loại sản phẩm nào dùng cho thị trường nội
địa, loại sản phẩm nằm trong danh mục quản lý của nhà nước…
………………………………………………………………………………
..
1
3


+ Phải thực hiện ưu tiên cho khách hàng theo thứ tự ưu tiên, bởi hoạt động
tiêu thụ là hoạt động có tổ chức có kế hoạch .
 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm có các loại hình tiêu thụ khác nhau, mỗi
một hình thức có ưu nhược điểm khác nhau. Vì vậy, vấn đề của doanh nghiệp là
phải áp dụng các hình thức cho từng loại sản phẩm khác nhau sao cho những ưu
điểm của hình thức được phát huy và hạn chế nhược điểm một cách tối đa. Dưới
đây là một số hình thức tiêu thụ sản phẩm:
 Phân theo cách thức tiêu thụ

 Trực tiếp: là một hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ được bán
trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuồi cùng không qua bất cứ một cá nhân hay tổ
chức nào. Hình thức tiêu thụ này thường được áp dụng trong các doanh nghiệp
vừa và nhỏ, số lượng sản phẩm sản xuất không lớn.
 Gián tiếp: là một hình thức tiêu thụ mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệp thông qua các tổ chức hay các trung gian như: môi giới, các tổ chức
thương mãi… bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức này được áp dụng
rất phổ biến trong các doanh nghiệp, nó có thể khắc phục những cơng tác tiêu thụ
và đẩy mạnh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
 Phân theo số lượng bán ra
 Bán lẻ: là mọi hoạt động bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, khơng mang tính thương mãi. có thể
phân loại các xí nghiệp bán lẻ theo một số đặc điểm sau:

………………………………………………………………………………
..
1
4


- Căn cứ vào chủng loại hàng hoá chào bán doanh nghiệp có thể giao cho
các cửa hàng: cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa
hàng phục vụ tiêu dùng hàng ngày, các tổ hợp thương mãi và các xí nghiệp bán lẻ
- Căn cứ vào sự quan tâm đến giá cả: cửa hàng hạ giá, cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, bán hàng theo Catalogue
- Căn cứ vào tính chất của gian hàng: bán theo đơn hàng qua bưu điện hay
điện thoại, phục vụ đơn hàng có triết khấu, bán hàng lưu động
- Căn cứ vào loại hình sở hữu của cửa hàng: mạng lưới công ty, mạng lưới
tự nguyện, hợp tác xã của những người bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ, tổ chức những
người có quyền ưu đãi, tập đồn bán lẻ.

- Căn cứ vào loại hình tập trung những cửa hàng: khu vực kinh doanh trung
tâm, trung tâm thương mãi khu vực, trung tâm thương mãi quận, huyện, phường,
xã.
Doanh nghiệp quyết định bán lẻ thông qua quyết định về lựa chọn thị trường
mục tiêu, chủng loại hàng hoá cà dịch vụ , chính sách giá cả, khuyến khích và địa
điểm bố trí xí nghiệp. Dịch vụ bán lẻ cần nâng cao trình độ nghiệp vụ quản lý và
hiệu suất kinh doanh của mình.
 Bán sỉ (hay bán bn): bao gồm mọi hoạt động nhằm bán hàng hay dịch
vụ cho những người mua chúng để bán lại hay sử dụng trong nghề nghiệp.
Những nhà bán sỉ giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức có hiệu quả việc đưa hàng khắp
mọi nơi trên đất nước. Nhà bán sỉ làm nhiều chức năng khác nhau, bao gồm hoạt
động tiêu thụ và kích thích, thu mua và hình thành chủng loại hàng hố , phân lơ
hàng thành nhiều lô hàng nhỏ, lưu kho, vận chuyển, cấp vốn, chấp nhận rủi ro,
cung cấp thông tin về thị trường, làm dịch vụ quản lý tư vấn. Có thể chia nhà bán
sỉ thành 4 nhóm:
- Những nhà bán sỉ mua quyền sở hữu hàng hố, có thể phân họ thành những
nhà bán sỉ đầy đủ( những nhà bán sỉ, những nhà phân phối tư liệu sản xuất )
và những nhà bán sỉ phục vụ hạn chế (những nhà bán sỉ bằng tiền mặt, không
………………………………………………………………………………
..
1
5


vận chuyển hàng hoá cho khách, những nhà bán sỉ - chào hàng, những nhà
bán sỉ tổ chức, ký gửi, những nhà bán sỉ qua bưu điện).
- Các đại lý và người môi giới không mua quyền sở hữu hàng hoámà nhận tiền
hoa hồng về việc hỗ trợ mua bán.
- Bộ phận và văn phòng bán sỉ của nhà sản xuất là đơn vị của công ty chịu
trách nhiệm về cơng việc tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp sản xuất đây

khơng phải là xí nghiệp bán sỉ, mà là đơn vị được thành lập để không cần
chịu dịch vụ của những người bán sỉ chuyên nghiệp.
- Những nhà bán sỉ chuyên doanh về một mặt hàng nào đó, nên họ đặt hàngvới
đơn vị sản xuất ra mặt hàng đó một cách thường xuyên.
Bán sỉ là một ngành độc lập của nền kinh tế, ở các doanh nghiệp hiện nay
ngoài việc sản xuất còn phải đặc biệt quan tâm đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Vì
vậy, họ khơng ngừng cải tiến dịch vụ của mình (bán lẻ và bán buôn) cho phù hợp
với nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng và tìm cách giảm bớt chi phí kinh doanh .
 Các hình thức tiêu thụ khác
Ngồi hai hình thức tiêu thụ chính đã trình bày ở trên, bao hàm tất cả các
hình thức tiêu thụ sản phẩm. Nhưng thực tế có thể tách thành một số hình thức
tiêu thụ mà hiện nay các doanh nghiệp, các tổ chức sản xuất kinh doanh đang áp
dụng và thực hiện một cách phổ biến.
+ Phương pháp tổng hợp (cả bán buôn và bán lẻ): với phương pháp này
thông thường các doanh nghiệp mở đại lý tiêu thụ sản phẩm ở nhiều nơi, tại các
đại lý sẽ căn cứ vào số lượng bán ra để có quyết định mức giá bán cho bán buôn
hay bán lẻ. Các đại lý của doanh nghiệp phải bán theo mức giá đã quy định cho
những khách hàng mua hàng khác nhau.
+ Tiêu thụ theo đơn đặt hàng có thể là sản xuất thường xuyên hay theo khối
lượng ghi trong hợp đồng.
+Sản xuất các yếu tố đầu vào cho các cơ sở sản xuất khác theo yêu cầu của
bên đặt hàng.
………………………………………………………………………………
..
1
6


+ Sản xuất các sản phẩm cho ngành mà doanh nghiệp trực thuộc.
 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp

 Nghiên cứu dự báo thị trường
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiếp nhận của
thị trường về khối lượng, chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì. Từ đó doanh
nghiệp có thể vạch ra kế hoạch kinh doanh cho phù hợp. Muốn vậy, người làm
công tác nghiên cứu thị trường phải thực hiện tốt công việc thu thập thông tin; tổ
chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin và nhu cầu của các loại thị trường.
Các thông tin về người tiêu dùng, chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp quan
tâm. Các thông tin về môi trường kinh doanh như chế độ của nhà nước, trình độ
KHKT của ngành, cơng nghệ.
 Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp
Mục đích là sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải cái
mà doanh nghiệp có, sản phẩm phải thoả mãn được nhu cầu của thị trường, với
chất lượng sản phẩm được đánh giá đúng đắn thông qua các thông số kỹ thuật.
Thường xuyên thay đổi mẫu mã, bao bì sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách
hàng trong từng thời kỳ và luôn cố gắng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của doanh
nghiệp, nâng cao tính năng sử dụng sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch sản xuất kinh
doanh hàng năm của doanh nghiệp, nó là cơ sở tính tốn các chỉ tiêu kế hoạch
khác. Kế hoạch tiêu thụ vạch ra số lượng cũng như tiến độ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, đó cũng là căn cứ để doanh nghiệp định hướng công tác sản xuất
kinh doanh sao cho hiệu quả nhất.
………………………………………………………………………………
..
1
7


 Định giá sản phẩm tiêu thụ
 Chính sách giá thấp: Là mức giá mà doanh nghiệp đưa giá bán thấp hơn

giá thị trường, đơi khi cịn thấp hơn giá trị của sản phẩm. Chính sách này thường
được đưa ra khi doanh nghiệp mới dưa sản phẩm mới ra thị trường để gây sự
quan tâm chú ý của khách hàng, cũng có thể do tung một lượng sản phẩm lớn ra
thị trường để bán nhanh thu hồi vốn và kinh doanh các mặt hàng khác, hoặc muốn
đánh bại đối thủ cạnh tranh, cũng có thể sản phẩm ở giai đoạn thứ tư của chu kỳ
sống sản phẩm.
 Chính sách giá theo giá cạnh tranh:
Xác định giá bán trên cơ sở giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán bằng mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tương đương, lúc
này doanh nghiệp muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải sử dụng các biện pháp
xúc tiến bán.
Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm của doanh nghiệp
có chi phí thấp hơn.
Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của doanh nghiệp
có chất lượng, tính năng sử dụng, chi phí cao hơn.
 Chính sách định mức giá theo chi phí cộng với tỷ lệ lãi: Được áp dụng
khi sản phẩm của doanh nghiệp là độc quyền trên thị trường, tỷ lệ lãi độc quyền
mang lại cho doanh nghiệp mức lãi rất cao.
 Chính sách định mức giá số lẻ: làm người mua tưởng giá rẻ nên khuyến
khích mua dù độ chênh lệch giá rất thấp (giá 9,99-10).
 Chính sách giá theo dãy số: tức là doanh nghiệp phân sản phẩm thành
nhiều loại kích cỡ khác nhau, nhưng bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt
để khách hàng với nhu cầu khác nhau. Chính sách này được thực hiện:
-

Theo khu vực thị trường do đặc điểm, thị hiếu, thu nhập khác nhau.

-

Theo thời gian, do đặc điểm của sản phẩm .

-

Theo đối tượng khách hàng: khách hàng quen, khách sang, khách vãng lai.

Theo khối lượng mua bán, giá bán lẻ hay bán buôn.
………………………………………………………………………………
..
1
8


 Chính sách giá thống nhất: tức là khách hàng mọi nơi đều mua theo một
giá cố định. Chính sách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn
tại các vùng xa nơi sản xuất, thường sản phẩm có chi phí thấp và với sản phẩm có
khối lượng nặng nề.
 Xác định phương thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và dựa theo năng lực hiện có cũng như
đặc điểm thị trường doanh nghiệp có thể lựa chọn.
 Phương thức bán trực tiếp; tức là không phải qua khâu trung gian mà tới
trực tiếp khách hàng tiêu dùng, bằng cách mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
và bán sản phẩm. Các cửa hàng đó do doanh nghiệp lập ra và trực tiếp bán cho
doanh nghiệp. Sau đó doanh nghiệp chích % cho bộ phận này.
Đặc điểm của phương pháp này là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người
tiêu dùng và thị trường, nhờ đó nắm bắt rõ ràng hơn nhu cầu thị trường, thu thập
được thông tin phản hồi từ khách hàng, kiểm sốt giá bán và từ đó có điều kiện
hồn thiện sản phẩm hơn nữa về kích cỡ, kiểu dáng, mẫu mã. Nhưng công tác tiêu
thụ diễn ra chậm, cơng tác thanh tốn phức tạp, tốc độ chu chuyển vốn chậm,
khơng có điều kiện mở rộng và chun mơn hố.
 Phương pháp gián tiếp: được tiến hành qua khâu trung gian như các công

ty thương mãi, công ty môi giới, đại lý,.. nhưng vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là
lựa chọn khâu trung gian như thế nào để cơng tác tiêu thụ đạt hiệu quả cao. Ngồi
ra cịn có thể bán hàng qua điện thoại, phương pháp này tiện lợi hơn cho doanh
nghiệp cũng như cho khách hàng và với chi phí thấp.
Đặc điểm của phương pháp này là tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng,
cơng tác thanh tốn đơn giản, nếu có rủi ro sau khâu bán hàng thì trung gian chịu
trách nhiệm, an tồn cho doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ, tốc độ quay vốn
nhanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất. Nhưng phương pháp
này được áp dụng thì doanh nghiệp khơng còn trực tiếp với thị trường cũng như
người tiêu dùng, không thu thập được thông tin phản hồi một cách nhanh chóng,
………………………………………………………………………………
..
1
9


khơng kiểm sốt được giá bán của các tổ chức trung gian, ít uy tín với người tiêu
dùng.
+ Phương pháp tổng hợp: Đây là sự phối hợp của hai phương pháp bán hàng
trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Trên thực tế các doanh nghiệp thường áp dụng
phương pháp này vì nó phát huy được ưu điểm và hạn chế nhược điểm của hai
phương pháp nói trên.
 Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm
 Kênh trực tiếp:

Sơ đồ 1:

Nhàng sản xuất

Khách hàngng

Đối với koại kênh này người bán sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và
giao hàng tại kho của nhà sản xuất, họ có mặt ở thị trường để tìm kiếm khách
hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và lấy sản phẩm từ kho nhà sản xuất
chuyển cho khách hàng. Thực chất của quản lý này là quản lý nhân viên của
doanh nghiệp, họ đã được đào tạo và giao nhiệm vụ.
 Kênh có nhà phân phối công nghiệp.

Nhàng sản xuất

Nhàng phân phối công
nghiệp

Sơđồ 2:
Khách hàngng

Nhà phân phối công nghiệp thường là một tổ chức hoạt động độc lập với
người sản xuất nhưng họ có nhiệm vụ quản lý một khu vực địa lý và làm nhiệm
vụ phân phối sản phẩm, lưu kho sản xuất, vận chuyển sản phẩm, họ thường được
coi là nhà bán buôn tới các tổ chức.
Nhà phân phối cơng nghiệp có hai dạng đó là phân phối chuyên doanh và
phân phối tổng hợp. Trong đó, nhà phân phối chuyên doanh chỉ phân phối một
………………………………………………………………………………
..
2
0